Размещено на http://www.allbest.ru/

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Тема: Управление дебиторской задолженностью организации на примере ООО "Продторг-НТ"

Содержание

• Введение
• 1. Теоретические аспекты управления дебиторской задолженностью
• 1.1 Понятие и сущность дебиторской задолженности
• 1.2 Проблемы управления дебиторской задолженностью
• 1.3 Методы управления дебиторской задолженностью
• 2. Система управления дебиторской задолженностью на примере ООО "Продторг-НТ"
• 2.1 Краткая характеристика предприятия
• 2.2 Анализ дебиторской задолженности предприятия
• 2.3 Оценка дебиторской задолженности предприятия
• 3. Рекомендации по оптимизации дебиторской задолженности
• 3.1 Проверка и контроль контрагентов
• 3.2 Автоматизация контроля дебиторской задолженности
• 3.3 Разработка кредитной политики
• Заключение
• Список использованных источников

Введение

Управление дебиторской задолженностью является составной частью общей системы управления оборотными активами коммерческой организации. Применительно к задолженности заказчиков (покупателей) за поставку товаров, оказанные услуги или выполненные работы оно является одновременно элементом маркетинговой политики организации, направленной на максимизацию объема прибыли, установление взаимовыгодных отношений. От управления дебиторской задолженностью в значительной мере зависит как оборачиваемость, так и рентабельность оборотных активов предприятия.

Управление дебиторской задолженностью должно способствовать расширению объема реализации продукции, финансовой устойчивости организации. Как и при управлении, иными оборотными активами, принятию любых решений по управлению дебиторской задолженностью должен предшествовать анализ ее состава, уровня и динамики относительно предшествующего периода.

Успешно вести бизнес и не предоставлять коммерческие кредиты практически невозможно в силу объективных причин: высокой конкуренции, дефицита денежных средств и других неблагоприятных факторов рыночной конъюнктуры. Тем не менее, предприятие должно стремиться снижать уровень дебиторской задолженности и повышать ее оборачиваемость, чтобы обезопасить себя от потери ликвидности.

Таким образом, актуальностью темы настоящей работы является исследование проблемы эффективности управления дебиторской задолженностью на предприятии как наиболее сложный бизнес-процесс, требующий особого внимания, поскольку находится на стыке юриспруденции и управления финансами.

Ведение бизнеса немыслимо без образования дебиторской задолженности. При этом она всегда связана с риском ее просрочки и даже потери в связи с банкротством контрагента. К сожалению, в кризисных условиях такая угроза многократно возрастает. Однако не стоит отчаиваться - дебиторская задолженность поддается управлению. Нужно просто найти к ней правильный подход.

С дебиторской задолженностью в настоящее время сталкиваются практически все компании. Предприятие должно быть в курсе всех событий, ведь партнеры кредитуются за его счет. По какому принципу сгруппировать контрагентов, определить степень их надежности? Как грамотно управлять финансовыми потоками, если средства еще не в руках компании? Стоит ли опасаться рисков, связанных с системой отсрочки платежей? Ответы на подобные и многие другие вопросы, связанные с эффективностью управления дебиторской задолженностью в компании позволит дать настоящая работа.

Современная динамично развивающаяся компания, особенно если она работает на высококонкурентном рынке, должна проводить достаточно гибкую политику и оперативно реагировать на запросы экономической среды. Важная составляющая "коммерческой гибкости" - эффективная работа с покупателями. Поэтому все чаще предприятия отгружают товары или оказывают услуги на условиях отсрочки платежа. При таком подходе к работе с партнерами доля дебиторской задолженности в составе оборотных активов предприятия постоянно растет [21, с. 34]. Компания, которая имеет возможность предоставлять клиентам более значительные товарные кредиты, резко повышает свою конкурентную привлекательность, увеличивает количество партнеров и объемы продаж. Однако у каждой медали есть оборотная сторона: все больше денежных средств оказываются "замороженными" в виде дебиторской задолженности и не участвуют в коммерческом обороте. Такая тенденция подталкивает современных финансистов обращать больше внимания на вопросы управления дебиторской задолженностью.

Объектом исследования настоящей работы являются данные содержащиеся, в бухгалтерской (финансовой) отчетности ООО "Продторг-НТ" за период 2012 - 2013 гг. На основе этой информации будет проведен анализ дебиторской задолженности в такой последовательности, которая необходимая для оценки финансового положения предприятия.

Целью представленной работы является исследование вопросов и проблем, связанных с особенностями управления дебиторской задолженности в современной компании малого бизнеса. На основе проведенных исследований необходимо выработать ряд рекомендаций и предложений, направленных на оптимизацию уровня дебиторской задолженности.

Для осуществления поставленной цели необходимо решить ряд задач:

- рассмотреть теоретические аспекты в области управления и контроля дебиторской задолженности;

- выполнить анализ дебиторской задолженности на предприятии специализирующемся на оптово-розничном сбыте продуктов питания и алкогольных напитков ООО "Продторг-НТ";

- разработать план рекомендации по снижению уровня дебиторской задолженности и необходимых процедур по её эффективному управлению.

Представленная работа состоит из введения, трёх разделов, заключения и приложений.

В ходе написания работы использована юридическая, экономическая, бухгалтерская литература и периодические издания газет и журналов, а также учебные пособия по финансовому менеджменту, бухгалтерскому учету и праву в области управления и контроля дебиторской задолженности.

Представленная работа написана на 93 страницах и содержит 2 рисунка, 12 таблиц и 6 приложений. В процессе написания работы использовано 33 внешних источников и 1 внутренний источник исследуемой организации ООО "Продторг-НТ".

1. Теоретические аспекты управления дебиторской задолженностью

1.1 Понятие и сущность дебиторской задолженности

"Дебиторская задолженность" - (от лат. debitum - долг, обязанность) - чисто бухгалтерский термин, который обозначает долги сторонних лиц организации [10, с. 47]. По сути, дебиторка представляет собой отвлечение денежных средств из активного оборота компании, сопряженное с косвенными потерями. Для дебитора же его долг, наоборот, является источником финансирования текущей деятельности. До тех пор пока кредиторская задолженность не погашена, должник фактически пользуется чужими финансовыми ресурсами.

Предприятие можно считать успешным, если его взаимные задолженности оправданны и сбалансированы и разумно управляются. Особое значение имеет управление дебиторской задолженностью предприятия, поскольку она ведет к прямому отвлечению денежных и других платежных средств из оборота.

Существует ряд форм и методов реструктуризации задолженности и предотвращения неоправданного роста дебиторской задолженности предприятия, обеспечения возврата долгов и снижения потерь при их невозврате.

Конечно, в первую очередь необходимо не допускать необоснованной задолженности, роста не оплаченных в срок и безнадежных к возврату долгов. Важную роль здесь играет избранная форма расчетов между поставщиками и покупателями.

Согласно Гражданскому кодексу РФ в долговых отношениях существуют две стороны - дебитор и кредитор. Но вот необъяснимый факт, в соответствии с подзаконными актами (письмами, разъяснениями, положениями и инструкциями компетентных органов) для кредитора в этих отношениях задолженность называется "дебиторской", а для должника - "кредиторской" [25, с. 41].

По трактовке Минюста России под дебиторской задолженностью понимают "права (требования), принадлежащие организации как кредитору по неисполненным денежным обязательствам третьих лиц по оплате фактически поставленных товаров, выполненных работ или оказанных услуг". С другой стороны, Минфин России в это понятие также включает авансы, выданные поставщикам (Положения по бухгалтерскому учету).

Дебиторская задолженность всегда являлась активом компании. На нее в случае неоплаты налоговых сборов или возбуждения дела о банкротстве может быть наложен арест, ее можно уступить [26, с. 18]. Но ликвидным активом считается только та задолженность, которая может быть достаточно быстро истребована. Безусловно, вовсе избежать возникновения дебиторки практически, невозможно. Однако посредством эффективных управленческих мер можно добиться высокой ликвидности долгов.

Последний мировой финансовый кризис обнажил проблемы неплатежей, и современное понятие дебиторской задолженности стало актуально не только для России, но и для большинства зарубежных стран. Важное различие состоит лишь в том, что за границей существуют отработанные методы управления дебиторской задолженностью. Для российских же предприятий в большинстве случаев характерны неэффективное планирование необходимой величины оборотных средств, в том числе дебиторской задолженности, нерациональное их использование, а также недостатки организационной структуры компаний. Это еще раз подчеркивает необходимость управления дебиторской задолженностью.

Поэтому руководителям хозяйствующих субъектов, финансовым менеджерам приходится решать следующие задачи [20, с. 29]:

- выбор условий продаж, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств;

- ограничение приемлемого уровня дебиторской задолженности;

- определение скидок или надбавок для различных групп покупателей;

- ускорение истребования долгов;

- уменьшение бюджетных долгов;

- оценка упущенной выгоды от неиспользования средств, замороженных в дебиторской задолженности.

Эти задачи решает политика управления дебиторской задолженностью. Такая политика, как часть общей политики управления оборотными средствами, заключается в оптимизации общего размера этой задолженности и обеспечении своевременного ее взыскания.

Целью управления дебиторской задолженностью можно считать оптимизацию ее величины, поскольку на предприятие оказывает негативное влияние, как увеличение размера дебиторской задолженности, так и резкое ее снижение.

Так, с одной стороны, получение платежей от должников порой является значимым источником поступления средств на предприятие, и резкое снижение дебиторской задолженности может быть негативным сигналом, свидетельствующим о снижении объема реализации (потеря покупателей продукции или о сокращении продажи в кредит). С другой стороны, предприятия не заинтересованы в росте дебиторской задолженности, так как она представляет собой отвлечение денежных средств из оборота и, как следствие, возрастает потребность в привлечении дополнительных ресурсов для своевременного погашения своих обязательств [31, с. 40].

Дебиторской задолженностью необходимо управлять на всех этапах ведения хозяйственной деятельности начиная от проведения преддоговорных процедур до исполнения договорных операций. Поэтому на всех этапах ведения хозяйственной деятельности необходимо проводить ряд мероприятий [15, с. 23]:

- постоянно следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, так как значительный рост долга создает угрозу финансовой устойчивости предприятия;

- своевременно выявлять недопустимые виды дебиторской задолженности, к которым относятся отгруженные товары, не оплаченные в срок, поставщики и покупатели по претензиям, задолженность по расчетам возмещения материального ущерба, по статье "Прочие дебиторы";

- прогнозировать поступление денежных средств от дебиторов на основе коэффициентов инкассации;

- оценивать реальную стоимость существующей дебиторской задолженности.

На практике может оказаться так, что предприятия самостоятельно не могут обеспечить возврат дебиторской задолженности или максимизировать ее, свести к минимуму возможные потери. В этих случаях могут быть приняты различные меры по досудебному взысканию задолженности, защита страхованием или факторинговые операции. Более подробное описание мер по взысканию просроченной или неоплаченной дебиторской задолженности будет рассмотрено далее.

Резюмируя вышесказанное, необходимо еще раз подчеркнуть необходимость и важность управления дебиторской задолженностью. При этом решения, принимаемые в ходе текущего управления, должны основываться на оценке эффективности различных методов ее оптимизации, а также на оценке реальной стоимости дебиторской задолженности.

1.2 Проблемы управления дебиторской задолженностью

Компании, реализующие на рынке свою продукцию, естественно, имеют довольно много контрагентов, которым они отгружают товар. Однако не все покупатели дисциплинированы. Многие из них начинают задерживать оплату (обычно на незначительный срок - от двух до семи дней). Возможно, этому способствует то, что менеджеры по продажам стараются поддерживать теплые личные отношения с представителями фирм-покупателей, которые, в свою очередь, "на дружеских началах" позволяют себе неаккуратность в соблюдении сроков платежей. Эти незапланированные отсрочки незаметно превращаются для компаний в проблему, так как нарушается их плановая деятельность из-за отсутствия денег, на которые они рассчитывали. Может быть, это и сравнительно небольшие суммы, но все, же продавцу неплохо было бы иметь их в собственном распоряжении, а не "кредитовать бесплатно" другие компании. В итоге торговая фирма оказывается в весьма затруднительной ситуации: с одной стороны, она не хочет портить отношения с клиентами, с другой - руководитель компании приходит к выводу, что без некоторой жесткости заставить контрагентов быть более дисциплинированными не получится. Возникает вопрос: - "Как же создать эффективную систему управления дебиторской задолженностью?".

Эффективность системы управления дебиторской задолженностью зависит от следующих основных факторов [32, с. 14-15]:

­ мотивации менеджеров прямых продаж;

­ стимулирования клиентов;

­ совершенствования договорных условий;

­ построения схемы управления дебиторской задолженностью.

Для управления дебиторской задолженностью компании нужна различная информация о дебиторах и их платежах. Как правило, такие сведения можно получить путем доработки системы бухгалтерского учета. Однако прежде чем приступить к доработке системы, следует определить принципы учета и контроля дебиторской задолженности.

Проблемы управления дебиторской задолженностью, с которыми сталкиваются предприятия, достаточно типичны:

­ нет достоверной информации о сроках погашения обязательств компаниями-дебиторами;

­ не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностью;

­ отсутствуют данные о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости;

­ не проводится оценка кредитоспособности покупателей и эффективности коммерческого кредитования;

­ функции сбора денежных средств, анализа дебиторской задолженности и принятия решения о предоставлении кредита распределены между разными подразделениями, при этом не существует регламентов взаимодействия и, как следствие, отсутствуют ответственные за каждый этап.

Рассмотрим подробнее способы решения перечисленных проблем, а также основные элементы системы управления дебиторской задолженностью.

Для управления дебиторской задолженностью необходима следующая информация:

­ данные о выставленных дебиторами счетах, которые не оплачены на настоящий момент;

­ время просрочки платежа по каждому из счетов;

­ размер безнадежной и сомнительной дебиторской задолженности, оцененной на основании установленных внутрифирменных нормативов;

­ кредитная история контрагента (средний период просрочки, средняя сумма кредита).

В большинстве случаев такая информация может быть получена путем доработки настроек системы бухгалтерского учета. Но прежде чем приступать к доработке типовых установок бухгалтерских программ, следует определить принципы контроля сроков исполнения обязательств компаниями-дебиторами.

В некоторых случаях при управлении дебиторской задолженностью целесообразно также учитывать данные о компаниях, имеющих задолженность перед дебитором. Зачастую есть возможность просто провести взаимозачет и погасить кредиторские обязательства под свою дебиторскую задолженность.

Для того чтобы иметь возможность контролировать критический срок оплаты (дата, не позднее которой должен быть осуществлен платеж по предоставленному коммерческому кредиту), нужно учитывать продолжительность отсрочки платежа, а также дату возникновения дебиторской задолженности. Моментом возникновения дебиторской задолженности считается дата перехода права собственности на продукцию от продавца к покупателю, установленная в договоре. Это может быть дата подписания договора, отгрузки товара со склада продавца, дата поступления продукции к покупателю и т.д.

В большинстве договоров на поставку товаров с рассрочкой платежа критический срок оплаты определяется путем прибавления установленного количества дней к дате возникновения дебиторской задолженности.

Для упрощения расчета критического срока оплаты целесообразно выделить типичные для компании условия предоставления отсрочки платежа и реализовать возможность их учета в системе управления дебиторской задолженностью. При этом следует отметить, что в любой компании могут возникать случаи, когда заключаются договоры, условия оплаты в которых отличаются от типовых. В этом случае очень важно не использовать в учете типовые условия, которые исказят отчетность по погашению дебиторской задолженности, а делить сумму счета, выставленного по этому договору, на такое количество составных сумм, по которому можно для каждой из них однозначно рассчитать критический срок оплаты.

Одним из стандартных условий отгрузки продукции в рассрочку является оплата поставленной продукции в течение установленного в договоре срока - количества дней от даты поступления товара на склад покупателя или от даты отгрузки товара со склада (переход права собственности). На основании отчета, позволяющего учитывать критический срок оплаты по выставленным счетам (см. таблицу 1), сотрудники (менеджеры по продажам), ответственные за поступление дебиторской задолженности, могут контролировать своевременность платежей и при необходимости реагировать на возникновение просроченных обязательств со стороны дебиторов.

Таблица 1 - Критический срок оплаты по счетам

№ счета	Дата	Сумма, тыс. руб.	Дата отгрузки	Стоимость отгруженной продукции, тыс. руб.	Условия оплаты	Время в пути, дн.	Отсрочка по договору, дн.	Критический срок оплаты
204	25.12.2013	100	27.12.2013	100	От даты получения	12	5	13.01.2014
209	27.12.2013	600	29.12.2013	200	От даты отгрузки	-	10	08.01.2014
			29.12.2013	200		-	15	13.01.2014
			29.12.2013	150		-	20	18.01.2014
			29.12.2013	50		-	25	23.01.2014
223	03.01.2014	600	08.01.2014	450	От даты получения	2	10	20.01.2014
			09.01.2014	150		12	10	31.01.2014

Также стоит отметить, что у компании существуют обязательства перед поставщиками товаров и услуг, ограниченные конкретными временными рамками, и срок предоставления товаров в кредит покупателям не может превышать планового периода оборачиваемости кредиторской задолженности.

Определенные сложности управления дебиторской задолженностью возникают, когда несколько выставленных счетов погашаются одним платежным поручением. В этом случае трудно определить, за что расплатился дебитор и какой из счетов просрочен. Если в назначении платежа дебитором не указано иное, рекомендуется использовать метод ФИФО, т.е. считать, что покупатели сначала погашают наиболее ранний из выставленных и неоплаченных счетов.

В случае крупных, но редких поставок на каждую отгрузку целесообразно заключать дополнительное соглашение к договору поставки и требовать от клиентов указания в платежном поручении его номера и даты. Но для рамочных договоров, когда дополнительное соглашение не заключается и поставляется продукция одного наименования, применение метода ФИФО при соотнесении выставленных счетов и поступивших платежей оправданно.

Определив критический срок оплаты и принципы соотнесения поступающих платежей и выставленных счетов, несложно понять, какова доля просроченной дебиторской задолженности и на сколько дней она просрочена. На основании этих данных можно оценить рост затрат, связанный с незапланированным отвлечением средств из оборота компании (стоимость привлечения средств), а также обосновать размер пеней, закладываемых в договор.

Осуществлять контроль за поступлением платежей и ведением статистики средней просрочки по каждому дебитору позволяет отчет о списании дебиторской задолженности, пример которого приведен в таблице 2.

Таблица 2 - Отчет о списании дебиторской задолженности

Счета выставленные	Платежные поручения полученные	Текущая задолженность на дату поступления платежа, тыс. руб.	Период просрочки, дн.
№	Критический срок оплаты	Дата	Сумма, тыс. руб.
204	13.01.2014	18.01.2014	16	100	5
		20.01.2014	20	84	7
		22.01.2014	50	64	9
		23.01.2014	14	14	10
209	08.01.2014	06.01.2014	200	200	-2
	13.01.2014	16.01.2014	200	200	3
	18.01.2014	22.01.2014	100	150	4
		23.01.2014	50	50	5
	23.01.2014	29.01.2014	50	50	6
223	20.01.2014	22.01.2014	450	450	2
	31.01.2014	30.01.2014	150	150	-1

Из анализа таблицы 2 видно, что по счету, критический срок оплаты по которому наступает 13.01.2014, покупатель осуществил оплату четырьмя платежными поручениями. При этом первый перевод денег состоялся с опозданием на пять дней, а последний платеж - на десять. Средневзвешенный период просрочки составил 8,1 дня.

При средней ставке 14% годовых (0,04% в день), по которой предприятие привлекает денежные средства, затраты, связанные с просрочкой платежа только по одному счету, составят 722 руб. (0,04% x (100 тыс. руб. x 5 дн. + 84 тыс. руб. x 7 дн. + 64 тыс. руб. x 9 дн. + 14 тыс. руб. x 10 дн.)). Если учесть факт, что у компании не один выставленный счет, а несколько тысяч, то затраты на обслуживание просроченной дебиторской задолженности составят существенную сумму.

Однако эти минусы можно превратить в плюсы, установив проценты для покупателя чуть выше значения, требуемого банком. Смысл заключается в том, что дебитор за просрочку платежа (пользование чужими деньгами) платит больше, чем продавец за привлекаемое краткосрочное финансирование банку.

При этой схеме задача создания эффективной системы управления дебиторской задолженностью решается исключительно финансовым путем. В результате чего компания не проигрывает в деньгах и не "кредитует бесплатно" другие организации, а, наоборот, даже несколько выигрывает, сохраняя хорошие отношения с клиентами.

Основным инструментом контроля дебиторской задолженности служит реестр старения дебиторской задолженности, который представляет собой таблицу, содержащую неоплаченные суммы счетов, которые группируются по периодам просрочки платежа. Группировка осуществляется исходя из политики компании в области кредитования контрагентов. К примеру, менеджмент компании может считать, что просрочка платежа в течение семи дней допустима, при превышении этого срока следует активно работать с контрагентом по возврату дебиторской задолженности, а в случае просрочки более 30 дней - обращаться в суд. Соответственно, аналогично будут построены группы в реестре старения дебиторской задолженности следующим образом: 0 - 7, 8 - 15, 16 - 30 и свыше 30 дней.

Можно сравнивать средневзвешенное время просрочки и периода кредитования по дебитору и в целом по компании с аналогичными показателями предыдущих периодов. Чтобы сравнение было корректным, необходимо из расчета средневзвешенного времени просрочки платежа исключить счета, дебиторская задолженность по которым на текущий момент признана безнадежной. Если из расчета не исключить безнадежную дебиторскую задолженность, это приведет к тому, что вся безнадежная задолженность, возникшая в предыдущих периодах и не списанная компанией, будет отражена в текущем периоде, что не позволит провести корректное сравнение.

Сопоставление средневзвешенного времени просрочки и кредитования текущего и отчетного периодов позволит оценить эффективность проводимой компанией политики коммерческого кредитования. Очевидно, что увеличение средневзвешенного периода просрочки в текущем периоде будет свидетельствовать о низкой эффективности работы с дебиторами, и наоборот.

Используя данные о среднем времени просрочки платежа по контрагентам и в целом по компании по уже погашенным счетам, можно значительно повысить точность планирования поступления денежных средств от дебиторов. Это упрощает процедуру построения бюджета движения денежных средств в части прогнозирования поступлений денежных средств. Для прогнозирования поступления платежей от покупателей рекомендуется использовать коэффициент инкассации дебиторской задолженности, который определяется как процент от общей суммы платежей в определенный интервал времени.

Рассчитывать коэффициенты инкассации можно в разрезе не только клиентов компании, но и номенклатуры отгружаемой продукции. Это связано с тем, что период оборачиваемости у разных товарных позиций различен, соответственно, будут различаться и сроки возврата денежных средств.

Понедельный план поступления денежных средств (могут использоваться и другие интервалы времени - декады, месяцы) строится путем умножения полученных коэффициентов инкассации на запланированный объем продаж. На основании информации о поступлении денежных средств можно достаточно точно прогнозировать кассовые разрывы и планировать привлечение дополнительного финансирования.

Пример реестра инкассации дебиторской задолженности и расчета коэффициента инкассации приведен в таблице 3.

Таблица 3 - Реестр инкассации дебиторской задолженности

№ счета	Сумма счета, тыс. руб.	Критический срок оплаты	Дата поступления платежа	Сумма оплаты, поступившая в период, тыс. руб.
				0 дн.	до 7 дн.	до 30 дн.	до 60 дн.	свыше 60 дн.
ООО "Покупатель"
146	350	12.01.2014	10.01.2014	50
			17.01.2014		100
			18.01.2014		50
			27.01.2014			100
			12.02.2014				50
147	190	15.01.2014	04.02.2014			190
Итого...	540			50	150	290	50	0
В %	100			9	28	54	9	0
Итого по всем дебиторам	5500			2600	950	750	550	650
Структура дебиторской задолженности, % (коэффициент инкассации)	100			47	17	14	10	12

Процесс управления дебиторской задолженностью невозможен без кредитной политики - свода правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности. Кредитная политика принимается на год, по истечении которого уточняются цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия. По мере необходимости кредитная политика может пересматриваться раз в квартал или раз в полгода.

Типичная кредитная политика включает следующие разделы [16, с. 189]:

1) цели кредитной политики;

2) тип кредитной политики;

3) стандарты оценки покупателей;

4) перечень подразделений, задействованных в управлении дебиторской задолженностью;

5) действия персонала;

6) форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью.

Основными целями кредитной политики являются повышение эффективности инвестирования средств в дебиторскую задолженность, увеличение объема продаж, прибыли от продаж и отдачи на вложенные средства.

Помимо формализации целей управления дебиторской задолженностью, в кредитной политике следует отметить задачи, решение которых позволит достичь целевых значений (например, выход на новые рынки сбыта, завоевание большей доли существующего рынка, формирование репутации, минимизация стоимости кредитных ресурсов). Каждая сформулированная задача должна иметь количественное измерение и сроки выполнения.

Принято выделять три типа кредитной политики:

­ консервативная;

­ умеренная;

­ агрессивная.

Покупатели, как правило, имеют различные возможности по объемам закупок, своевременности оплаты и претендуют на различные условия предоставления отсрочки платежа.

Для того чтобы дифференцировать условия коммерческого кредитования, но при этом избежать злоупотреблений со стороны менеджеров отдела продаж, необходимо разработать алгоритм оценки покупателей.

Создание алгоритма дифференциации условий предоставления отсрочки платежа предполагает выполнение ряда шагов [14, с. 89-91]:

1) отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов и т.д.);

2) определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании; рейтинг присваивается на определенный период, по истечении которого должен пересматриваться (например, один раз в месяц);

3) разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, т.е. определение:

­ цены реализации;

­ времени отсрочки платежа;

­ максимального размера коммерческого кредита;

­ системы скидок и штрафов.

В качестве наиболее важных характеристик кредитоспособности покупателя выделяют платежную дисциплину (своевременность оплаты) и выручку от продаж в предшествующие периоды.

Сначала клиенты ранжируются по платежной дисциплине. Клиенты, получившие низкий рейтинг платежной дисциплины ("D" или "E"), к ранжированию по объему продаж не допускаются. Для компаний, получивших рейтинги "A", "B" и "C", рекомендованы следующие условия работы:

­ рейтинг "C" - работа с такой компанией только при условии наличия залога;

­ рейтинг "B" - обязательное описание в договорах системы штрафов и пеней и их строгое исполнение;

­ рейтинг "A" - предоставление отсрочки платежа без использования санкций со стороны компании.

На основании рейтинга объема поставок определяется максимально допустимый объем товарного кредита и продажные цены. К примеру, для компании с рейтингом объема поставок "B" размер товарного кредита не должен превышать 50 млн. руб. в год, а цена продажи устанавливается на 5% ниже базовой, для рейтинга "A" - кредитный лимит не больше 100 млн. руб. в год, а цена - на 10% ниже базовой (см. таблицу 4).

Таблица 4 - Значения кредитных рейтингов [12, с. 62]

Платежная дисциплина	Объем поставок
Просрочка оплаты, дн.	Рейтинг	Выручка от продаж за год, руб.	Рейтинг
Больше 60	E	Больше 1 млн.	E
Меньше 60	D	Больше 7 млн.	D
Меньше 30	C	Больше 10 млн.	C
Меньше 7	B	Больше 50 млн.	B
0	A	Больше 100 млн.	A

Подобное ранжирование удобно в повседневной деятельности для принятия оперативных решений.

При необходимости принятия стратегического решения (например, при выборе из двух покупателей наиболее перспективного) следует учитывать более широкий набор факторов, чем объем закупок и платежная дисциплина. Могут использоваться такие показатели, как рентабельность продаж и перспективный объем продаж покупателю. Также немаловажно рассмотреть неколичественные характеристики: репутацию клиента на рынке и существование гарантов (обеспечителей). Для проведения комплексной оценки стратегической привлекательности того или иного клиента могут использоваться балльные системы оценки перечисленных ранее показателей.

Также можно предоставлять клиентам компании информацию о принципах присвоения рейтингов и кредитных условиях по каждому из рейтингов. Это позволит дополнительно мотивировать своих покупателей на своевременное исполнение обязательств.

Разделы кредитной политики должны быть направлены на разграничение уровней управления дебиторской задолженностью. Необходимо строго распределить ответственность за управление дебиторской задолженностью между коммерческой, финансовой и юридической службами. Нередко за продажи и взыскание задолженности отвечают разные подразделения, имеющие противоречивые задачи. К примеру, менеджер по продажам (коммерческий отдел) заинтересован продать как можно больше товаров, а менеджер по работе с дебиторами (финансовая служба) - получить денежные средства и минимизировать уровень задолженности. Это приводит к недовольству со стороны клиентов и конфликту подразделений.

Оправданна схема распределения ответственности, при которой коммерческая служба отвечает за продажи и поступления, финансовая служба берет на себя информационную и аналитическую поддержку, а юридическая служба обеспечивает юридическое сопровождение (работа по взиманию задолженности через суд).

Необходимо не только распределить ответственность между подразделениями, но и описать действия всех занятых в управлении дебиторской задолженностью сотрудников.

На основании отчетов по критическому сроку погашения дебиторской задолженности менеджеры коммерческого департамента ежедневно контролируют ситуацию по расчетам. Так, например, за два дня до наступления критического срока оплаты менеджер напоминает контрагенту об окончании периода отсрочки. При неоплате в срок менеджер выясняет причины нарушения критического срока оплаты, после чего ставит в известность руководителя коммерческого отдела, который дает распоряжение о прекращении отгрузок данному контрагенту.

Финансовая служба направляет предупредительное письмо о начислении штрафа. В случае просрочки платежа более чем на 7 дней финансовая служба начисляет штраф, менеджер коммерческого отдела предпринимает все возможные меры по досудебному урегулированию проблемы, на определенном этапе юридический отдел отправляет официальную претензию заказным письмом. Если период просрочки составил более 60 дней, то организация подает иск в арбитражный суд.

Пример регламента управления задолженностью приведен в приложении А.

В положении по оплате труда следует обязательно разработать принципы вознаграждения менеджеров коммерческого отдела в части своевременно погашенной дебиторской задолженности и ответственность за нарушение сроков, если они превышены по их вине.

Завершая исследование проблем управления дебиторской задолженностью можно констатировать, что анализ и управление кредиторскими и дебиторскими долгами являются одними из важнейших факторов максимизации нормы прибыли, увеличения ликвидности, кредитоспособности и минимизации финансовых рисков. Правильно разработанная стратегия управления кредиторскими долгами позволяет своевременно и в полном объеме выполнять возникшие обязательства перед клиентами, что способствует созданию репутации надежной и ответственной компании.

Рассмотрев особенности проблем управления дебиторской задолженность можно перейти к изучению методов ее управления. Данному вопросу будет посвящен следующий раздел данной главы настоящей работы.

1.3 Методы управления дебиторской задолженностью

Столкнувшись с проблемой неплатежей, предприятие может использовать различные методы урегулирования дебиторской задолженности: соглашение о снижении или переоформлении долга, начисление процентов за пользование коммерческим кредитом, взаимозачет. Принимая решение об использовании того или иного метода, необходимо учитывать не только сложившуюся практику и рыночные условия, но и налоговые последствия. Это позволит сократить выплаты в бюджет и минимизировать фискальные риски.

Меры по досудебному взысканию предполагают:

- заключение договора с частными компаниями, использующими различные технологии возврата задолженностей, в основном "информационного" характера, порядок применения которых обязательно согласовывается с заказчиком;

- страхование как способ свести к минимуму возможные потери. Это мероприятие направлено против непредвиденных потерь безнадежного долга. В процессе принятия решения по страхованию кредитов необходимо оценить ожидаемые средние потери безнадежного долга, финансовую способность компании противостоять этим потерям, а также стоимость страхования;

- факторинговые операции представляют собой продажу прав на взыскание дебиторской задолженности. Факторинговая компания обязуется немедленно оплатить около 80% от стоимости поставок и оплаты оставшейся части (за вычетом процента за кредит) в строго установленные сроки независимо от поступления выручки от дебиторов. При этом необходимо оценить, приведет ли факторинговая операция к чистой экономии [28, с. 81].

Все вышерассмотренные приемы и методы управления дебиторской задолженностью относятся, главным образом, к нормально функционирующим предприятиям. Но управление дебиторской задолженностью имеет место и в компаниях, находящихся в кризисном состоянии.

Предприятие, стремящееся выйти из кризиса, должно грамотно осуществлять контроль за дебиторской задолженностью и разрабатывать схемы договорных взаимоотношений с контрагентами с применением гибких условий и форм оплаты, таких как выставление промежуточных счетов, применение гибких цен, банковских гарантий и т.д.

Наглядной схема управления дебиторской задолженностью представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 - Управление дебиторской задолженностью на предприятии [17, с. 115]

Для того чтобы устранить последствия кризиса, предприятия иногда нуждаются в решительных и нередко шокирующих мерах. Так, одним из способов рефинансирования активов является продажа или обмен дебиторской задолженности (перемена лиц в обязательствах, финансирование под уступку прав требования, факторинговые операции), который нецелесообразен без предварительной оценки стоимости дебиторской задолженности, поскольку предприятие не сможет реально оценить выгоду и эффект от проводимых мероприятий.

Среди основных методов управления просроченной дебиторской задолженностью можно выделить следующие:

1) Зачет требований.

Достаточно эффективными, обеспечивающими сбалансированность дебиторской и кредиторской задолженности являются расчеты между покупателями (потребителями) и поставщиками (подрядчиками), основанные на зачете взаимных требований по обоюдным поставкам. Использование этой формы расчетов должно быть обусловлено соответствующими договорами. Расчеты, основанные на зачете взаимных требований, могут быть как разовыми, так и постоянно действующими.

При проведении взаимозачетов очень важно внимательно и аккуратно оформлять первичные документы, обеспечивая как минимум двойной контроль со стороны ответственных лиц. Из-за любой мелочи, например неправильного указания реквизитов накладных в соглашении о зачете встречных однородных требований, проведение зачета может быть оспорено налоговыми органами, в том числе при встречной проверке.

Важно отметить, что взаимозачет налоговые органы могут классифицировать как товарообменную сделку, В результате размер "входного" НДС будет определен исходя из балансовой стоимости реализованных кредитором товаров (работ, услуг), а не из их продажной стоимости, указанной в договоре (п. 2 ст. 172 НК РФ).

Как показывает практика, претензии со стороны налоговых органов возникают чаще всего в тех случаях, когда соглашение о зачете взаимных требований оформляется сразу после возникновения просрочки платежа. Именно такая ситуация, считают налоговики, подтверждает товарообменный характер совершенных операций, поскольку стороны изначально заключили новую сделку с намерением произвести зачет.

2) Отсрочка платежа.

В сложившейся экономической ситуации при существующем на сегодняшний день на рынке уровне конкуренции очень трудно привлечь потребителя, не предоставляя ему отсрочку платежа (коммерческий кредит). Но работать с ней нужно осторожно и последовательно.

Если срок платежа по договору поставки истек, а покупатель не может погасить свои обязательства, продавец может заключить с ним дополнительное соглашение о предоставлении отсрочки платежа за вознаграждение. По сути, посредством отсрочки (рассрочки) платежа компания выдает своим покупателям коммерческий кредит (ст. 823 ГК РФ). Согласно п. 2 ст. 823 Гражданского кодекса к коммерческому кредиту применяются правила гл. 42 ГК РФ "Заем и кредит", что дает возможность предоставлять его под проценты. Это позволяет стимулировать покупателя быстрее погасить просроченные обязательства по оплате приобретенных товаров (работ, услуг).

При этом налоговые органы увязывают проценты по коммерческому кредиту с оплатой реализованных товаров (пп. 2 п. 1 ст. 162 НК РФ), а, соответственно, требуют начислить на эти суммы НДС (Письмо УМНС России по г. Москве от 19 мая 2003 г. № 24-11/26530). Однако на практике арбитражные суды такую позицию не поддерживают.

Основной недостаток такого способа урегулирования просроченной дебиторской задолженности для налогоплательщиков заключается в том, что с полученных процентов за просрочку платежей придется платить НДС и налог на прибыль. Кроме того, такой метод не совсем справедлив по отношению к налогоплательщику, По полученным от дебитора процентам в бюджет перечисляется НДС, но налоговый вычет по уплаченным банку процентам за кредит (который, возможно, придется привлечь предприятию, чтобы компенсировать нехватку в оборотном капитале и закрыть кассовый разрыв, вызванный неплатежами заказчика) не производится.

3) Новация.

Этот механизм урегулирования дебиторской задолженности представляет собой разновидность реструктуризации долга. Основным ее признаком является прекращение первоначального обязательства новым, предусматривающим иной предмет или способ исполнения (п. 1 ст. 414 ГК РФ). Как правило, обязательство по поставке товаров (выполнению работ, оказанию услуг) заменяется займом, равным сумме просроченной задолженности.

Здесь тоже имеется свой недостаток. В случаях, когда кредитор определяет налоговую базу по НДС "по оплате", то на дату заключения соглашения о новации у него возникает обязанность рассчитать и уплатить НДС, поскольку первоначальное обязательство прекращается (п. 2 ст. 167 НК РФ).

Новация, как и любой другой способ урегулирования задолженности, всего лишь инструмент, который зачастую целесообразно применять вместе с другими в рамках общей стратегии компании. Поэтому очень важно, чтобы эта работа на предприятии была четко организована и скоординирована, причем как между взаимосвязанными службами (в первую очередь финансовой, юридической и бухгалтерской) на уровне предприятия, так и между соответствующими руководителями и специалистами и центрального офиса. Если у предприятия есть давно просроченные и нереальные к быстрому взысканию права требования к контрагенту, то переоформление их в пакет срочных векселей, пусть даже с "длинным" горизонтом погашения, по возможности с реальным авалем, может оказаться оптимальным решением для компании.

4) Предоставление скидок.

Управлять дебиторской задолженностью можно также, стимулируя покупателей за досрочную оплату счетов. Обычно это делают путем предоставления скидок с цены продажи или поставки, если платеж осуществлен ранее договорного срока. Выигрыш поставщика состоит в том, что, получив выручку раньше обусловленного срока и используя ее в денежном обороте, он с лихвой возмещает предоставленную скидку.

Еще один способ урегулирования - предоставление скидок по окончании календарного года путем пересмотра суммы задолженности покупателя. Однако и здесь есть свой недостаток, т.к. налоговые органы считают, что скидку нельзя учесть в расходах для целей налогообложения прибыли согласно п. 16 ст. 270 НК РФ (Письмо ФНС России от 25 января 2005 г. № 02-1-08/8@). При начислении НДС "по отгрузке" предоставление скидки после поставки товаров не изменит сумму уплаченного налога.

Поскольку ни в одном нормативном акте не запрещено предоставлять скидку, например из-за возникших финансовых трудностей у контрагента, то налоговые органы не вправе запретить предоставление скидок. Кроме того, право изменять цену договора предоставлено налогоплательщикам ст. 424 Гражданского кодекса. Однако для того, чтобы уменьшение стоимости поставленных товаров можно было классифицировать как скидку, продавец должен придерживаться коммерческой политики предприятия.

Главное, что необходимо учитывать при выборе способа урегулирования задолженности, - затраты на его осуществление должны быть соизмеримы с результатами от его использования. Следует оценить, насколько изменение цены важно для компании и как оно соотносится с налоговым риском признания вновь установленной цены обоснованной.

5) Снижение стоимости поставленных товаров.

Принципиальное отличие снижения стоимости поставленных товаров от предоставления скидки заключается в том, что скидка всегда предоставляется при выполнении каких-либо условий, то есть является элементом торговой политики предприятия, в то время как снижение стоимости к таким условиям не привязано и производится по усмотрению сторон. Более того, различается и налоговый учет скидки и снижения стоимости товаров по договору. Скидка учитывается во внереализационных расходах текущего периода, а снижение стоимости необходимо отразить как корректировку дохода прошлого периода, в котором произошла реализация товаров.

Снижение стоимости поставленных, но не оплаченных товаров является менее подозрительным для налоговых органов, чем предоставление скидки. Поэтому данный механизм урегулирования дебиторской задолженности является более целесообразным.

Право снижения договорной стоимости товаров предоставлено налогоплательщику российским законодательством (ст. ст. 1 и 421 ГК РФ). Сделать это можно в любой момент, в том числе и после поставки товаров (выполнения работ, оказания услуг). Для целей налогообложения снижение договорной стоимости повлечет уменьшение налоговой базы по НДС и налогу на прибыль.

Соответственно, налогоплательщик будет обязан подать уточненные декларации по обоим налогам за период реализации товара (ст. 54 НК РФ). Вместе с тем при учете НДС потребуется переоформить первичные документы и учетные записи:

­ выставить новый счет-фактуру с указанием сниженной цены;

­ зарегистрировать счет-фактуру в книге продаж;

­ сторнировать регистрацию прежнего счета-фактуры.

Кроме того, поставщику нужно обосновать причины снижения договорной стоимости товаров. Их следует указать в дополнительном соглашении к договору, причем очень важно избегать понятий, которые могут свидетельствовать о прощении долга. Например, не стоит использовать в таком соглашении фразы: "списание долга", "снижение долга", "прощение долга".

Снижение стоимости по договору является достаточно рискованной операцией. Кроме того, ограничения на использование данного метода накладывают и положения ст. 40 НК РФ.

Корректируя стоимость товаров, необходимо учитывать, что налоговые органы могут проверить правильность применения цен по сделкам в следующих случаях:

­ договор заключен между зависимыми лицами;

­ проведена бартерная или внешнеторговая сделка;

­ отклонение цены более чем на 20% в сторону повышения или понижения от цен, применяемых налогоплательщиком по идентичным (однородным) товарам в пределах непродолжительного времени (п. 2 ст. 40 НК РФ).

Если цена сделки не будет соответствовать уровню рыночных цен, налоговый орган может не согласиться с действиями компании и доначислить налоги, пени и штрафы.

Однако для предприятий с "нетиповым" продуктом и разными условиями договоров поставки (подряда) этот способ является более приемлемым, чем для тех, которые в одном отчетном периоде заключают большое количество договоров на поставку товара с одинаковыми характеристиками. В случаях с единичным производством и уникальным товаром сравнить цены по аналогичным поставкам крайне сложно.

6) Прощение долга.

На практике прощение долга применяется крайне редко, в основном в тех случаях, когда необходимо продать бизнес и в короткие сроки улучшить структуру баланса, что повысит привлекательность компании для потенциальных покупателей. Согласно ст. 415 ГК РФ кредитор может освободить своего должника от обязательств. Причем решение принимается кредитором единолично и должно быть зафиксировано в дополнительном соглашении к договору. Прощение долга за приобретенный товар налоговые органы рассматривают как безвозмездную передачу имущественных прав. Соответственно, расходы на производство и/или реализацию товаров (работ, услуг) не будут признаны при налогообложении прибыли, а плательщикам НДС, определяющим налоговую базу "по оплате", придется заплатить налог в полном объеме, исходя из стоимости реализованных товаров (работ, услуг). Более того, налоговый орган доначислит предприятию пени и штрафы по налогу на прибыль со дня реализации товаров (п. 6 ст. 167 НК РФ).

В качестве выхода из такой ситуации можно предложить вообще никак не оформлять прощение долга, а по истечении срока исковой давности (три года) списать его на расходы предприятия. Такой метод не повлечет негативных последствий по налогу на прибыль. Однако если организация не будет принимать никаких мер для урегулирования дебиторской задолженности, к примеру, вести переписку с должником и предъявлять требования о погашении долга, налоговые органы могут посчитать списание дебиторской задолженности необоснованным.

Прощение долга как способ урегулирования просроченной дебиторской задолженности является наименее выгодным как с экономической точки зрения, так и в части налогообложения. Оформление прощения долга до истечения срока давности действительно может рассматриваться налоговыми органами в качестве безвозмездной реализации. Следовательно, у налогоплательщика возникают обязанности по уплате налогов, предусмотренные действующим законодательством. Вместе с тем в отношении налоговых последствий по налогу на прибыль при прощении долга стоит отметить следующее. Не представляется возможным относить затраты, связанные с производством и (или) реализацией товаров (работ, услуг) по прощенным долгам, на расходы, учитываемые при налогообложении. Ведь в Налоговом кодексе безвозмездная передача имущественных прав не учитывается для целей налогообложения. Однако предприятие, согласно ст. 265 НК РФ, может создать резерв по сомнительным долгам. Резерв формируется в порядке, установленном ст. 266 НК РФ, и может быть использован только на покрытие убытков от безнадежных долгов. К таким долгам, в частности, относятся и долги перед налогоплательщиком, по которым истек установленный срок исковой давности.

Сумма и дата образования безнадежного долга должна подтверждаются [13, с. 23-24]:

­ договором, в котором указаны сроки платежей;

­ товарной накладной;

­ актом приема-передачи товаров;

­ актом выверки задолженности с организацией-дебитором;

­ актом инвентаризации дебиторской задолженности на конец отчетного (налогового) периода, свидетельствующим, что на момент списания задолженность не погашена;

­ приказом руководителя о списании дебиторской задолженности в качестве безнадежной.

Иногда целесообразнее отказаться от взыскания дебиторской задолженности, чем тратить время и средства для ее возврата. В первую очередь это относится к так называемым безнадежным долгам, списываемым до окончания срока исковой давности: дебиторской задолженности предприятий, признанных банкротами в судебном порядке, если их имущества недостаточно для погашения долговых обязательств; долгам предприятий, пострадавших от крупных стихийных бедствий и других форс-мажорных обстоятельств. Чтобы списать такую задолженность, предприятие по каждому случаю должно обосновать невозможность ее взыскания, подтвердив это соответствующими документами.