Принципы самостоятельной разработки бизнес-плана

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

ДЕПАРТАМЕНТ ОБРАЗОВАНИЯ ГОРОДА МОСКВЫ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

СРЕДНЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ № 50

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Принципы самостоятельной разработки бизнес-плана

Москва 2011

ВВЕДЕНИЕ

бизнес планирование проект

Чтобы стать жизнеспособным и прибыльным, бизнес нуждается в чем-то большем, чем деньги. Он нуждается в планировании. Точное планирование является одной из наиболее важных составных частей успешного бизнеса. С помощью плана можно предвидеть проблемы, и таким образом вы будете в состоянии преодолеть их в будущем, так как будете готовы принять правильные решения, чтобы избежать ошибок. В то же время вы будете лучше подготовлены для использования своих новых возможностей.

Цель большинства компаний:

¦ Преуспевание

¦ Обеспечение благами сотрудников

¦ Уважение в мире бизнеса и политики

¦ Минимальная подверженность превратностям судьбы

¦ Длительное пребывание в таком состоянии

Основа этого

¦ Грамотное руководство (персональная компетентность менеджеров)

¦ Грамотная технология управления (правильность самого процесса

управления)

Сейчас на большинстве предприятий:

¦ «Пассивная» форма управления деятельностью (принятие решений как

реакция на текущие события)

¦ Отсутствие понимания целей деятельности -- проблемы и противоречия

¦ Как итог -- многочисленные ошибки и просчеты, упущенные возможности

Источники проблем заключены в:

¦ неопределенности целей

¦ низкой эффективности управления

¦ деструктивном подходе к планированию бизнеса

¦ неэффективности управления финансами и издержками производства

¦ принятии необоснованных решений

Вывод: большинство проблем предприятия носит стратегический характер.

Написание плана поможет прояснить мысли, в плане можно увидеть все проблемы. Кроме того, вы, как никто другой, заинтересованы в том, чтобы ваш бизнес имел смысл.

Бизнес-план -- это официальный документ. Но для того чтобы написать его, нужно собрать информацию по широкому кругу вопросов, таких, как повседневные операции, конкуренты, состояние вашей отрасли экономики, новая география рынка и стоимость новых активов. Этот рабочий информационный материал поможет вам, когда вы будете готовы разработать свой последующий официальный бизнес-план. Мы называем этот материал рабочим бизнес-планом.

Проявления:

¦ общее снижение эффективности

¦ сложности с оценкой менеджеров

¦ отсутствие ориентиров в управлении

¦ трудности с оценкой и сравнением решений (проектов) и распределением ресурсов

¦ проблемы с привлечением инвестиций

¦ отсутствие понимания будущего компании -- уменьшение действенности PR-акций

¦ отсутствие функциональных стратегий и взаимоувязанных планов

¦ внутренние конфликты, противоречия, конкуренция

«Маршрут процветания»:

¦ «Где мы находимся?» (изучение текущего состояния)

¦ «В чем корень зла?» (выявление причин неудач и ошибок)

¦ «Куда мы хотим попасть?» (цели, желаемое направление развития)

¦ «Что делать?» (возможные способы/пути решения)

¦ «Какой путь лучше?» (выбор наиболее приемлемого решения)

Управление любым бизнесом -- непрерывная серия экономических решений.

Успешная деятельность, результаты работы и долгосрочная жизнеспособность любого бизнеса зависят от непрерывной последовательности разумных индивидуальных и коллективных решений группы менеджеров. Каждое из них, в конечном итоге, вызывает улучшающее или ухудшающее экономическое воздействие на бизнес.

Помните: «Принимать решения легко -- трудно принимать хорошие решения»

ОСНОВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ

Основной вопрос, на который следует ответить -- что следует делать сегодня, чтобы подготовиться к неопределенному будущему (а не “то, что следует делать завтра”).

Основные этапы бизнес- планирования

* оценка осуществимости (отыскание комплекса поддающихся осуществлению концепций);

* отбор и разработка оптимальной концепции;

* описание стратегии извлечения прибыли;

* оценка и изменение концепции в соответствии с требованиями внешней и внутренней среды.

ВЫБОР ПРОЕКТА И ЕГО ОРГАНИЗАЦИЯ

Факторы, влияющие на выбор проекта

Проект и деятельность, связанная с ним, может быть успешной только в том случае, если тема и объект проектирования будут выбраны правильно, с учетом всех факторов, влияющих на выбор. К этим факторам относят:

ѕ Содержание и значимость проекта (социальная, научная, экономическая, образовательная);

ѕ Вид проектно- практической деятельности;

ѕ Востребованность проекта;

ѕ Требования к проекту;

ѕ Организационно- правовая форма проекта;

ѕ Масштаб проекта;

ѕ Состав юридический физических лиц, готовых поддержать и принять участие в вашем проекте;

ѕ Объемы ресурсов, необходимых для осуществления проекта;

ѕ Рамки проекта;

ѕ Жизненный цикл проекта;

ѕ Риски;

ѕ Форма участия в проекте;

ѕ Организация процесса проектирования;

ѕ Результат.

В самом начале работы над проектом, Вам необходимо провести анализ своих идей, относительно вышеперечисленных факторов (на этом этапе глубокий анализ проводить не нужно, необходимо на бумаге, наглядно расписать схему проекта).

ЗАДАНИЯ

1. Предложите варианты проектов, по 2 для каждого вида*:

Экологический; социальный; исследовательский; предпринимательский; рекреационный.

*Предложенные варианты, обязательно должны быть социально и экономически значимыми. ВЫБЕРИТЕ ТОТ, КОТОРЫЙ ВЫ БУДЕТЕ РАЗРАБАТЫВАТЬ В РАМКАХ КУРСА.

2. Выявите потребность в проекте. Обозначьте проблему и концепцию (свое видение) ее решения.

Таблица 1.

Область проектирования	Проблема	Концепция

3. Сформулируйте тему проекта, его цели и задачи.

Цель проекта - общий желаемый результат выполнения проекта.

Задачи проекта - количественные показатели прогнозируемого результата выполнения проекта.

Таблица 2.

Тема проекта	Цели проекта	Задачи проекта

Ответьте, насколько формулировка темы раскрывает суть проблемы, и ее актуальность?

Обеспечивает ли ряд поставленных задач, решение данной проблемы?

4. Подумайте, каковы возможности осуществления проекта в условиях внешней и внутренней среды.

Проект должен отвечать условиям: ситуации в своем внешнем окружении и возможностям команды.

Под анализом внешних условий подразумевается оценка спроса и инвестиционного климата на рынке (в регионе) на данный тип проектов, уровня конкуренции, правовых, научно- технических и социо-культурных факторов.(ПЭСТ- анализ).

Таблица 4.

Политико- правовые факторы	Экономико- демографические факторы	Социально- культурные факторы	НТП
П	Э	С	Т
Состояние правовой базы, нормативные акты. Ограничения.	Тенденции и проблемы в развитии проекта. Уровень и темпы инфляции. Система налогообложения.	Особенности культурных и нравственных ценностей сообществ потребителей. Этническая и религиозная структура населения. Половозрастная структура. Образование.	Темпы технологических изменений. Инновационный потенциал конкурентов. Интенсивность использования ресурсов.
…

Под анализом внутренней среды понимается оценка возможностей менеджмента, качественного состава команды, стейкхолдеров.(SWOT-анализ).

Таблица 5.

Внутренняя среда	Внешняя среда
Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Угрозы
S	W	O	T
Компетентность и квалификация команды. Финансовые ресурсы. Технологии. Месторасположение. Имидж, и пр.	Неподготовленность команды. Устаревшие технологии. Уязвимость от конкурентов. Слабое финансирование. Отсутствие инноваций и др.	Выход на новые рынки. Расширение производств. Ослабление позиций конкурентов. Ускорение роста емкости рынка и др.	Появление новых конкурентов. Неблагоприятная политика властей. Изменение потребностей потребителя. Неблагоприятные демографические изменения и пр.
…

Удалось ли вам согласовать свои интересы и интересы внешней среды? Выявите сильные и слабые стороны команды.

5. Определите состав стейкхолдеров проекта

Стейкхолдеры проекта - это организации и физические лица, заинтересованные и участвующие в инвестировании, разработке и реализации проекта.

Форма участия в проекте: управление, инвестирование, разработка разделов плана, оформление, презентация, реализация, аудит, сбор и представление информации, завершение проекта.

Таблица 6.

Стейкхолдеры проекта	Форма участия в проекте
Руководитель проекта
Инициатор
Заказчик
Инвестор
Партнер
Посредник
Потребитель
…

6.Определите организационно-правовую форму и масштаб проекта

В соответствии с ГК РФ существуют следующие ОПФ:

Коммерческие организации:

Общества - ООО, ЗАО, ОДО, ОАО;

Товарищества- полные, на вере;

Производственные кооперативы;

Государственные и муниципальные унитарные предприятия;

Индивидуальное предпринимательство.

Некоммерческие организации:

Потребительские кооперативы; Общественные и религиозные организации; Фонды;

Кроме того широко распространено создание структурных подразделение образовательных учреждений.

7.Определите требования к проекту

Перечень требований может быть получен в результате изучения инвестиционного климата среды; интересов и запросов потребителей, инвесторов, заказчиков, учредителей; анализа тенденций в социально- экономическом развитии региона, предприятия, рынка, образовательного учреждения и т.д.

Таблица 7.

Факторы влияния на проект	Требования
Законодательные ограничения, нормативные акты
Тенденции и особенности социально- экономического развития рынка ( региона, отрасли)
Технологические (НТП)
Численность группы разработчиков
Компетенция команды
Опыт, подготовленность персонала проектируемого предприятия к реализации проекта
Ресурсное обеспечение разработки и реализации проекта
Оформление проекта
Сроки разработки и реализации проекта
Показатели эффективности

8. Сформируйте проектную группу и персонал реализации проекта. Определите обязанности участников команды в проекте

К основным участникам проектирования относят: заказчика проекта и его представителя; руководителя проекта; разработчики разделов проекта.

К основным участникам реализации проекта относятся: руководитель проектируемого предприятия (организации), персонал проектируемого предприятия.

ВОЗМОЖНО СОВМЕЩЕНИЕ ОБЯЗАННОСТЕЙ В ПРОЕКТЕ.

Количество участников проекта определяется на основе трудозатрат на выполнение соответствующего этапа проекта.

Таблица 8.

Состав участников проекта	Обязанности в проекте
Менеджер - руководитель проекта
Менеджер проекта со стороны заказчика
Разработчики разделов плана (проекта):
План маркетинга План производства Финансовый план Оценка рисков Анализ рынка Персонал Экспертиза проекта Осуществление проекта Дизайн, оформление проекта Защита проекта
Тьютор проекта

Выявите лишних людей, не обременяйте проектирование попутчиками.

9. Ознакомьтесь с примерной схемой- последовательностью разработки бизнес- плана, в рамках своего курса**.

	5		7		12
1	2	3		4		8		10		11		14	15	16
6		9		13

Схема 1. Последовательность работы над проектом

Самоопределение, принятие решения о разработке проекта

1. Целеполагание

2. Анализ возможностей осуществления проекта

3. Выбор ОПФ

4. Выбор услуги, продукта

5. Исследование рынка

6. План производства

7. План организации работы

8. Анализ рисков

9. Финансовый план

10. Разработка приложений

11. Резюме

12. Экспертиза

13. Представление проекта.

Рассчитайте продолжительность каждого действия в часах, используя уравнение:

	а- наименьшая предполагаемая продолжительность действия
Продолжительность действия =	(а+4 м+в)6	,где	в- наибольшая предполагаемая продолжительность действия
			м- наиболее вероятная предполагаемая продолжительность действия

Пример: трудоемкость разработки бизнес- плана составляет 400 часов. Фон рабочего времени одного участника: 15 дн.x 4 часа = 60 чел.- час. Тогда средняя численность исполнителей 400/60=6.7= 7 человек.

**для своего проекта, предложите свою схему разработки проекта.

***сформулируйте проблемы, возникающие в ходе выполнения заданий для проведения рефлексии.

10. Составьте и согласуйте с преподавателем, ленточный график (диаграмма gannta) выполнения проекта, во временных рамках своего курса

Таблица 9.

Действие

№

Период времени (обозначается штриховкой) Даты/месяц

13

14

15

16

17

и т.д.

Определить тему, цели, задачи проекта

Определить состав стейкхолдеров

Определение ОПФ

Определение требований к проекту

Планирование проекта

Потребность в обучении

Бизнес- планирование

Экспертиза проекта

Оформление проекта

Защита проекта (зачет)

Конкурсная экспертиза

11. Ознакомьтесь с таблицей, приведенной ниже, выявите и оцените риски, которые могут возникнуть при работе над вашим проектом. Продумайте меры по предупреждению и снижению возможных потерь.

Риски- неизбежная реальность в разработке и реализации проектов. Главное, в процессе расчетов и реализации, верно, определить и просчитать риски, и следовательно, выработать средства минимизации возможных потерь.

Риск- вероятность потери ресурсов предприятия или недополучения доходов, относительно запланированных. Выделяют риски: политические (изменение государственной политики, перемены приоритетов в экономике), производственные (рост себестоимости, увеличение потерь рабочего времени, использование новой технологии), коммерческие (падение потребительского спроса, повышение закупочных цен, потери товара или его качества, штрафы), финансовые (изменение курсов валют, невыполнение финансовых обязательств между поставщиками и посредниками), технические (выход оборудования из строя, снижение мощностей, низкие технологические возможности), отраслевые (изменения в экономическом состоянии отрасли, рост внутриотраслевой конкуренции), инновационные (производство новых товаров и услуг).

Таблица 10.

Виды рисков	Причины возникновения рисков	Возможные потери	Меры снижения потерь
Невостребованность продукции	Ошибки в прогнозировании спроса на производимую продукцию, выборе каналов сыта, низком качестве товара, неритмичностью производства, плохим маркетингом.	Снижение доходов, потеря потребителей.	Контроль на всех стадиях производства и реализации продукции; своевременное выявление причин; дополнительные маркетинговые исследования; корректировка.
Сбои в поставках, невыполнение заказов, договоров.	Изменение предварительных условий контрактов, недобросовестность партнеров, неплатежеспособность потребителей, нарушение графиков и объемов поставок.	Снижение доходов, разрыв договоров с партнерами, потеря потребителей.	Соблюдение ГК РФ, наличие в договорах статьи о неустойке, юридическая помощь.
Усиление конкуренции	Утечка конфиденциальной информации; неполнота информации о конкурентах; замедление инновационной деятельности; недобросовестность конкурентов, рост числа товаров- аналогов.	Банкротство, снижение доходов, разрыв договоров с партнерами, потеря потребителей.	Охрана коммерческой тайны, сокращение времени на создание товаров- новинок, снижение себестоимости продукции, выход на новые сегменты рынков, расширение ассортимента продукции, улучшение качества продукции.
Рост инфляции	Обесценивание денег	Рост себестоимости продукции, увеличение цен, снижение доходов.	Слежение за уровнем инфляции, следовательно, объемами процентных ставок, курсами валют, и как следствие корректировка цен на продукцию, совершенствование работы с контрагентами.
Изменение системы налогообложения	Нестабильность законодательства, изменение порядка выплат и ставок налогов.	Банкротство, снижение доходов, разрыв договоров с партнерами, потеря потребителей, рост себестоимости продукции, увеличение цен.	Минимизация налоговых платежей
Непредвиденные затраты	Ошибки в прогнозировании цен на ресурсы, потерей поставщиков, невыполнение обязательств и пр.		Страхование. Мониторинг затрат. Выявление отклонений фактических затрат от запланированных. Создание резерва.
Форс-мажор	Гиперинфляция. Стихийные бедствия.		Страхование.
И др.

РАЗРАБОТКА ПЛАНА ПРОЕКТА

Структура и содержание плана

План - это деловая, расчетная часть проекта, представляющая собой способ технико- экономического обоснования целесообразности осуществления проекта. Бизнес-план -- план, программа осуществления бизнес- операций, действий фирмы, содержащая сведения о фирме, товаре, его производстве, рынках сбыта, маркетинге, организации операций и их эффективности. Бизнес-план - краткое, точное, доступное и понятное описание предполагаемого бизнеса, важнейший инструмент при рассмотрении большого количества различных ситуаций, позволяющий выбрать наиболее перспективные решения и определить средства для их достижения. Бизнес-план является документом, позволяющим управлять бизнесом, поэтому его можно представить как неотъемлемый элемент стратегического планирования и как руководство для исполнения и контроля. Важно рассматривать бизнес-план как сам процесс планирования и инструмент внутрифирменного управления. Бизнес-план -- программный продукт, вырабатываемый в ходе бизнес - планирования. Иногда бизнес-план отождествляют с техпромфинпланом, который был основным плановым документом деятельности предприятий в СССР. Планирование бизнеса -- это определение целей и путей их достижения, посредством каких-либо намеченных и разработанных программ действий, которые в процессе реализации могут корректироваться в соответствии с изменившимися обстоятельствами. Бизнес - план предназначен для заказчиков, инвесторов, партнеров и выступает инструментом в достижении результата исполнителем. Для получения поддержки и финансирования, план должен быть качественно и правильно составлен, а так же обладать следующими качествами:

ѕ Актуальность

ѕ Приоритетность

ѕ Достаточность информации

ѕ Убедительность

ѕ Краткость

ѕ Достоверность

ѕ Реализуемость.

Цели и задачи составления бизнес-плана

Бизнес-план служит трем основным целям:

1. Он дает инвестору ответ на вопрос, стоит ли вкладывать средства в данный инвестиционный проект.

2. Служит источником информации для лиц непосредственно реализующих проект.

3. Банк при принятии решения о выдаче кредита получает исчерпывающую информацию о существующем бизнесе заемщика и его развитии после получения кредита.

Бизнес-план помогает предпринимателю решить следующие основные задачи:

1. определить конкретные направления деятельности фирмы,

2. целевые рынки и место фирмы на этих рынках;

3. сформулировать долговременные и краткосрочные цели фирмы, стратегию и тактику их достижения.

4. определить лиц, ответственных за реализацию стратегии; выбрать состав и определить показатели товаров и услуг, которые будут предложены фирмой потребителям.

5. оценить производственные и торговые издержки по их созданию и реализации;

6. выявить соответствие имеющихся кадров фирмы, условий мотивации их труда предъявляемым требованиям для достижения поставленных целей;

7. определить состав маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта и др.;

8. оценить финансовое положение фирмы и соответствие имеющихся финансовых и материальных ресурсов возможностям достижения поставленных целей;

9. предусмотреть трудности, «подводные камни», которые могут помешать практическому выполнению бизнес-плана.

Бизнес-план помогает дать ответы предпринимателю на следующие вопросы:

1. какой вид продукции или какое новое дело выбрать для выхода на отечественный и зарубежный рынок;

2. каков будет рыночный спрос на предлагаемые товары и услуги, и как он будет изменяться;

3. какие ресурсы и в каких количествах потребуются для организации бизнес- проекта;

4. сколько будут стоить необходимые ресурсы и где найти надежных поставщиков;

5. каковы будут издержки на организацию производства и реализацию продукции и услуг на соответствующих рынках;

6. какой может быть рыночная цена на данную продукцию и как на нее повлияют конкуренты;

7. какими могут быть общие доходы и как их следует распределять между всеми участниками бизнес -проекта;

8. каковы будут показатели эффективности производства и как их можно повысить.

Строго заданной структуры бизнес- плана не существует, но у каждого вида проекта есть свои особенности, свой порядок разработки, которые необходимо учитывать. Бизнес-план разрабатывается на период времени: 1) на срок достижения запланированных показателей; 2) до срока возврата кредита; 3) на срок арены, лизинга.

Разработку плана целесообразно вести по этапам:

1. Определить источники нужной информации

2. Определение целей подготовки бизнес- плана

3. Определение общей структуры бизнес- плана

4. Сбор и обработка информации для разделов плана

5. Написание и оформление бизнес- плана

6. Экспертиза

7. Адресное предъявление бизнес- плана

Структура и содержание бизнес - плана

1. Титульный лист

2. Аннотация

3. Резюме

4. Юридическое обоснование проекта

5. Сведения о предприятии

6. Характеристика продукта/услуги

7. Исследование и анализ рынка сбыта

8. План маркетинга

9. План производства

10. Организационный план

11. Финансовый план

12. Оценка эффективности проекта

13. Потенциальные риски

14. Гарантии инвесторам и партнерам

15. Заключение

16. Приложения

Описание структуры бизнес-плана

	9		5			2
6		7		8		10		11		13		14		15		3
																1
4		12

На протяжении всего периода

Схема 2. Последовательность разработки бизнес-плана

Для сохранения последовательности, рассмотрим наполнение разделов бизнес- плана в соответствии со схемой 2.

· Характеристика продукции/услуги,

включает информацию о продукте или услуге, его основных характеристиках, назначении и области применения. Рассказывает об основных потребителях и потребительских свойствах товара. Отличия товаров от существующих аналогов. Перспективы развития производства. Условия поставки и упаковки. Информация о товарном знаке. Гарантии и сервис. Информация о патентах и лицензиях. Безопасность эксплуатации и экологичность. Утилизация, возможность реутилизации.

· Исследование и анализ рынка сбыта,

включает информацию о состоянии и темпах экономического роста отрасли, подвижности изменений. Оценка внешней среды предприятия, факторов прямого и косвенного воздействия. Уровень занятости в данной сфере. Инвестиционный климат. Наличие налоговых льгот. Отношение местных властей и населения к деятельности предприятия.

· План маркетинга и сбыта продукции,

содержит информацию о имеющихся на рынке товарах, продукции конкурентов, сравнение характеристик и потребительских качеств товаров конкурентов и предлагаемого продукта, информацию о наименовании конкурентов и их реквизиты, цены конкурентов и их стратегию продвижения товаров.

Оценка конкурентов и выбор конкурентной стратегии. Должны быть определены главные конкурентные силы в отрасли и сформулированы основные варианты конкурентных стратегий.

По М. Портеру существуют три конкурентные стратегии: а) - преимущество в издержках (удержание издержек на низком, недоступном для потенциальных конкурентов уровне за счет экономии на масштабе и опыте производства уже обосновавшихся в отрасли фирм); б) - дифференциация (создание фирмой продукта или услуги с уникальными свойствами, которые чаще всего закреплены торговой маркой). в) - фокусирование (сосредоточение внимания на одном из сегментов рынка, на особой группе покупателей, определенной группе товаров или на определенном географически секторе рынка). В бизнес-плане должны быть описаны выбранные стратегии и их конкретное применение.

После формирования стратегии проекта необходимо перейти к операционному плану. Операционный план представлен инструментами маркетинга (продукт, цена, продвижение, сбыт), планом мероприятий и бюджетом на маркетинг.

Продукт. Описать продукт с точки зрения удовлетворения потребностей покупателей, соответствия стандартам качества, привлекательности дизайна, упаковки. Иногда преимущество обеспечивает послепродажное обслуживание, стоимость послепродажных услуг должна быть учтена в финансовой модели. Характеристика продукта является основанием для производственной программы, расчета производственной мощности, планирования инвестиционных, производственных, коммерческих расходов и рисков проекта.

Цена. В данном подразделе необходимо описать ценовую политику, определить диапазон цены продажи, условия оплаты и скидки.

Рисунок 1. Инструменты маркетинга (4Р Филиппа Котлера)

Продвижение. В бизнес-плане необходимо осветить инструменты продвижения, график и сметную стоимость мероприятий, призванных достичь запланированный объем сбыта.

Сбыт. В данном разделе необходимо описать каналы сбыта продукции, уделить внимание условиям поставки (срок, транспорт, организация складов). Выбор канала сбыта существенно влияет на прибыльность. При определении цены продажи нужно учесть скидки для оптовых и розничных торговцев.

План мероприятий должен содержать календарный график, прогнозную стоимость. Данные затраты сформируют бюджет коммерческих расходов на инвестиционной стадии, а также в процессе реализации проекта.

Важнейшим разделом в маркетинговом анализе является определение объемов рынка сбыта продукции, доли рынка конкурентов, определение мотивации покупателей к принятию решения о покупке.

Основной задачей данного раздела бизнес-плана является дать ответ на вопросы - сколько и какого именно товара требует рынок, по какой цене и почему именно его готовы покупать потребители. В этом разделе также должен быть приведен анализ состояния и тенденций развития отрасли, средняя прибыльность и объемы производства предприятий отрасли, степень развития конкуренции и барьеры вхождения в нее.

В процессе написания бизнес- плана, целесообразно применение таблиц и схем, это позволяет экономить время и объем документа.

Таблица 11. Требования к потребительским свойствам продукции/услуги

Продукт/услуга	Потребители	Требования к товару	Обеспечение

Таблица 12. Конкурентоспособность продукции/ услуги

Позиции	Проект (наше предприятие)	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3
Товар (услуга)
Уникальность
Объем производства
Качество
Себестоимость
Упаковка
Престиж торговой марки
Гарантийный срок
Сервисное обслуживание
Безопасность и экологичность
Защищенность патентами
Уровень цен
Розничная
Оптовая
Наличие кредитования
Система скидок
Каналы сбыта
Форма сбыта
- прямая доставка
- торговые предприятия
- предприятия- производители
- оптовые посредники
- дилеры
Размещение складских помещений
Система транспортировки
Система контроля запасов
Продвижение товаров
Доля охвата рынка
Реклама
Индивидуальная продажа
- стимулирование потребителей
- демонстрационная торговля
- показ образцов
- подготовка персонала
Продвижение по каналам сбыта
- продажа на конкурсной основе
- премии торговым посредникам
- реклама на ТВ
- реклама через другие СМИ
Сравнительная оценка: всего +, 0, -

Таблица 13. Поставщики.

Характеристика поставщиков	Поставщик А	Поставщик Б	Поставщик В
Цена материалов
Качество, сортность
Минимальная партия
Периодичность поставок
Расстояние перевозок
Вид упаковки
Возможность и условия кредита
Форма расчетов
Техническое содействие
Коммуникативность

С этой таблицей приводят потенциальную емкость рынка (в %) данного вида продукции, а так же объем продаж (в %) продукции предприятия.

Таблица 14. Рынок сбыта продукции

Продукция/ услуга	Потребитель (наименование, объем покупки)	Периодичность покупки	Количество в год	Цена	Объем, стоимость в год

Таблица 15. Каналы сбыта продукции

Канал сбыта	Характеристика	Готовность	Условия сбыта
Со складов
Через посредников
Через магазины: - оптом - в розницу
Выставки- продажи
По заказам
Другие способы

Таблица 16. Реклама

Вид рекламы	Периодичность	Стоимость	Эффективность
Рассылка предложений
Вывески, щиты, бигборды
Радио и ТВ реклама
Объявления в газетах
Издание проспектов
Презентации
Подарки образцов
Другие варианты

Таблица 17. Цена и объем сбыта продукции

Данный вопрос необходимо раскрывать, начиная с определения цены продукции.

Продукция / услуга	Цена конкурентов	Цена потребителей	Расчетная	Минимальная	Максимальная	Цена реализации

Таблица 18. Прогнозируемый объем продаж по периодам (в ед. измерения) с учетом сезонности и других условий.

Продукция / услуга	Год 1 (по месяцам)	2 год (по кварталам)	3 год
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	1	2	3	4
Рынок А
Рынок Б
Общий объем продаж

Необходимо рассчитать, чему равен среднемесячный объем продаж.

Прогноз продаж

Анализ рынка и выбор маркетинговой стратегии дает первичную информацию для планирования доходной части проекта. Таким образом, результатом данного раздела должен стать прогноз продаж (доходов).

Доходы проекта описываются в разрезе источников их получения. При этом желательно показывать отдельно объемы продаж в натуральном выражении и цены на продукцию (работы, услуги). Выделение цен реализации позволяет инвестору убедиться в достоверности представляемой информации по проекту.

Доход (выручка от реализации) определяется на основании следующих составляющих:

- номенклатура продукции, работ, услуг,

- объемы реализации,

- цены реализации.

Для долгосрочного планирования характерно агрегирование и низкая степень подробности, поэтому слишком подробная детализация прогнозов не повысит их точности, а наоборот, может повредить качеству оценок.

При описании физических объемов реализации стоит уделять внимание следующим моментам:

- постепенный выход на планируемую мощность

- сезонность / циклы деловой активности.

При описании продаж, также, необходимо учитывать ряд типичных финансовых вопросов, а именно:

- в какой валюте сделан прогноз продаж (рекомендуется указывать прогноз в той валюте, в которой производятся платежи, но можно, также, приводить все продажи к основной валюте финансовой модели проекта);

- учитывают ли цены инфляцию и если нет, то какому моменту времени соответствует цена;

- каким условиям поставки соответствует цена (желательно использовать термины Incoterms);

- включен ли НДС в цену;

- учтены ли скидки в цене.

Если при подготовке проекта были установлены контакты с потенциальными покупателями, достигнуты предварительные договоренности, рамочные соглашения, подтверждающие заложенный в расчет объем реализации и цены на продукцию, необходимо включить эту информацию в обоснование прогноза продаж, а сами соглашения включить в пакет приложений к бизнес-плану. Наличие таких документов является большим плюсом для проекта.

· План производства

в случае, если это производственное предприятие, данный раздел бизнес-плана начинается с описания месторасположения производственных цехов и участков, дается характеристика производственной инфраструктуры (транспортные связи, инженерные сети, электрические сети, теплосети, водопровод, канализация, близость сырья и материалов, близость потребителей). Если речь идет о строящемся предприятии (цехе), необходимо указать объект (метраж), его готовность, сроки ввода в эксплуатацию и затраты на его строительство. Раздел включает информацию о масштабах производства (продукт- заказ кол-во -партия - поточное производство), состав операционного цикла (операция - материалы- помещения -оборудование - энергоресурсы- раб. сила- трудоемкость- стоимость ) и количество циклов за месяц, квартал, год.

Описание выбранной технологии производства, мотивации ее выбора, описание основных технологических процессов предприятия, схему его работы, расстановку оборудования. Если предполагается реконструкция или строительство, то приводится описание технических решений, их технико-экономическое обоснование и расчеты затрат на реконструкцию или строительство.

В разделе приводятся расчеты потребности в материалах и сырье на производство продукции, затраты на их закупку, динамика цен, анализ поставщиков, затраты на обслуживание и плановые ремонты оборудования. В случае, если специфика производства того требует, приводится информация о необходимости приобретения лицензий и прочих разрешений и согласований, требования по технике безопасности труда.

В случае, если разрабатывается инвестиционный проект торгового или обслуживающего предприятия, этот раздел бизнес-плана делается более подробным. Он включает значительно больший объем информации о поставщиках, их оценке и выборе, потребностях в конкретных товарах и их группах, методах закупки, потребностях в складских и торговых помещениях, их географическом местоположении и наличии спроса на предлагаемые товары в каждой торговой точке и по каждому товару. По поставщикам также приводится информация о их местонахождении, дается их краткая характеристика и приводятся реквизиты.

В случае, если это строительное или сервисное предприятие отражается также информация о подрядчиках, дается их характеристика и реквизиты.

Разрешения, согласования, патенты

Если деятельность, в рамках проекта требует получения лицензий, сертификатов, разрешений или иных административных согласований, бизнес-план должен содержать их перечень с указанием текущего состояния вопроса, а также стоимости и времени получения соответствующих документов. Детализация этого перечня зависит от стадии развития проекта.

В частности, для проектов, связанных со жилищным и коммерческим строительством, вероятный список организационно-правовых мероприятий включает:

· Оформление договора аренды или покупка участка

· Сбор заключений на участок:

- СЭС

- Росприроднадзор

- Заключение о наличии радиации

- ОВОС (оценка воздействия на окружающую среду)

· Получение ТУ (технических условий)

- От администрации района

- ГУБО (главное управление благоустройства и озеленения)

- ГО и МЧС

- Телекоммуникационный оператор

· Инженерно-геологические изыскания

· Получение мощностей и ТУ

- Водоканал

- Предприятия по электроэнергии и теплу

- УГПС (управление государственной противопожарной службы)

· Согласование генплана, стройгенплана:

· Администрация города

- ГУБО (главное управления благоустройства и озеленения)

- ГУАиГ (главное управление архитектуры и градостроительства)

- ГИБДД (государственная инспекция безопасности дорожного движения)

Если деятельность проекта входит в перечень видов деятельности, подлежащей лицензированию, то необходимо предоставить информацию о лицензии или включить в план работ получение лицензии, учитывающее сложившуюся стоимость и сроки подобных процедур.

В проектах, связанных с новыми технологическими решениями, необходимо указать как именно осуществляется патентная защита проекта, какие патенты уже получены и какие предполагается получить в будущем.

Товарные знаки, используемые в проекте, должны быть обязательно защищены. Следует учитывать, что регистрация товарного знака является достаточно длительным процессом, занимающим от 6 месяцев до года и до завершения этого процесса эффективная защита прав на товарный знак будет затруднена. В бизнес-плане желательно указать какие товарные знаки предполагается защищать, а также какие товарные знаки уже зарегистрированы.

Данный раздел должен быть увязан с инвестиционным планом (в части разрешений, требующихся для начала инвестиционной деятельности) и производственным планом (в части разрешений, необходимых для запуска производства). Несоблюдение этих взаимосвязей может привести к отклонениям временного графика проекта (более позднему получению доходов по сравнению с планом).

Будет удобно использование следующих вариантов таблиц.

Таблица 19. План производства (месяц, квартал, год)

Наименование продукта	Планируемый объем продаж, ед.	Планируемый объем запасов, ед.	Планируемый объем потерь, ед.	Расчетный объем производства, ед.

Таблица 20. Потребность в оборудовании (оснастке, инструменте)

Наименование	Цена	В наличии	необходимо	Поставщик	Срок поставки	Затраты

Таблица 21. Экологичность и безопасность производства

Факторы загрязнения	Меры защиты	Работы	Начало	Конец	Затраты

· Юридическое обоснование проекта, раздел включает:

1.1. Организационно- правовая форма

1.2. Дата создания и регистрации предприятия

1.3. Информация об учредителе

1.4. Учредительные документы

1.5. Юридический и фактический адреса

1.6. Принадлежность капитала

1.7. Лицензии на осуществление деятельности

1.8. Договора, контракты

1.9. Законодательные ограничения

1.10. Долевое участие

1.11. Система налогообложения

1.12. Контакты

· Сведения о предприятии,

Раздел включает сведения о предприятии и видах его деятельности, о целях и миссии предприятия, а так же о перспективах его развития. Раскрывает структуру команды предприятия и кадровый состав, а так же партнерские связи.

· Организационный план,

содержит схему организационной структуры управления предприятием, информацию о количественном и качественном составе подразделений предприятия, требования к его квалификации, расчет затрат на оплату труда, социальное обеспечение и стимулирование труда управляющего персонала.

В случаях с широко развитыми партнерскими отношениями, целесообразно использовать таблицу 22. Если сотрудники имеют доли в предприятии, целесообразно использовать таблицу 23.

Таблица 22. Партнеры

Организация - партнер	Форма сотрудничества (услуга)	Договор (условия)

Таблица 23. Долевое участие персонала

ФИО, должность	Вид долевого участия	Наличие договора

В случае реорганизации или вновь создаваемого предприятия дается информация о форме собственности предприятия, его основных или предполагаемых акционерах, их реквизиты, доли в капитале предприятия, процесс принятия решений и принципы управления.

Таблица 24. График реализации проекта

№ п/п	Наименование этапа работ	Дата начала	Дата окончания	Длительность, дней	стоимость
	Регистрация предприятия
	Исследование рынка
	Разработка технического проекта
	Переговоры с поставщиками
	Приобретение /аренда земли
	Строительство/ реконструкция зданий
	Приобретение /аренда оборудования
	Приобретение /аренда транспортных средств
	Обучение персонала
	Выпуск и реализация продукции
	Выплата по кредиту
	Возврат кредита
	Рекламная компания

· Финансовый план,

самая интересная часть бизнес-плана с практической точки зрения, он показывает, какие финансовые ресурсы потребуются для реализации инвестиционного проекта и в какие периоды времени, а также отдачу от проекта при заданных исходных данных и верности выводов маркетингового исследования.

Бюджет проекта и финансовая реализуемость

1. Учет инфляции при подготовке бюджета

Рекомендованной формой прогнозирования в финансовой модели является построение прогнозов с использованием инфляции. Это означает, что инвестиционные затраты, доходы, текущие затраты проекта должны быть спланированы с использованием цен, ожидаемых на момент появления этих доходов и затрат.

Прогноз инфляции желательно подготовить с учетом индивидуальных особенностей проекта. При отсутствии детальных данных допустимо применять прогнозы, публикуемые в сценарных условиях Министерства экономического развития РФ (как правило, эти прогнозы публикуются на три года, обобщенные предположения делаются и на более длительный срок).

Для некоторых проектов можно считать достаточно корректным выполнение расчетов в постоянных ценах (с соответствующими корректировками при вычислении показателей эффективности). К таким случаям относятся проекты, для которых верны следующие три условия:

- доля кредитов в источниках финансирования не высока;

- будущие колебания валютных курсов не оказывают на проект решающего влияния и не анализируются;

- в проекте не значимы и не анализируются различия в инфляции на отдельные статьи доходов и затрат (например, разные темпы роста цен на электроэнергию и на готовую продукцию).

2. Оценка инвестиционных затрат

В состав инвестиционных затрат проекта включаются вложения в основные средства и другие активы, расходы подготовительного периода и инвестиции в чистый оборотный капитал.

Инвестиции в основные средства и другие активы включают статьи:

- покупка земли, подготовка участка;

- возведение или покупка зданий и сооружений (строительно-монтажные работы);

- машины, оборудование и другие активы (производственное и вспомогательное, оборудование);

- предоплаченные расходы (например, взносы в счет будущих платежей за аренду или права пользования);

- покупку лицензий, патентов и т.п.

Описание инвестиционных затрат должно учитывать особенности требований к налогообложению и бухгалтерскому учету создаваемых активов. В частности, не рекомендуется указывать суммарной строкой затраты, которые по налоговым или учетным характеристикам существенно отличаются. Затраты, которые не облагаются НДС и не амортизируются (например, земля) не следует указывать суммарно с затратами, облагаемыми НДС и амортизируемыми. Также, активы могут быть разделены на группы по срокам амортизации. В случае, если число позиций в инвестиционных затратах не велико, рекомендуется представить полный список затрат.

При покупке импортного оборудования следует уделить внимание импортным пошлинам и уплате НДС на импортные товары, определив момент таможенного оформления оборудования и, соответственно, момент уплаты этих налогов.

Необходимо указать нормы амортизации, принимаемые для активов. При этом можно использовать усредненную норму амортизации для каждой группы активов.

Расходы подготовительного периода это текущие расходы на обеспечение деятельности проекта, сделанные до начала коммерческой эксплуатации. В число таких расходов может входить:

- предварительные расходы на создание компании, привлечение финансирования;

- расходы на подготовительные исследования: разработка бизнес-плана, исследования, оплата услуг технических консультантов, производство образцов;

- расходы на содержание команды проекта;

- расходы на пусковые испытания, пуск и ввод в эксплуатацию;

- НИОКР на подготовительных стадия.

Расходы подготовительного периода должны быть учтены в составе инвестиционных затрат, даже если в результате не создается активов, отражаемых на балансе компании.

Необходимо определить не только размер инвестиционных затрат, но и график оплаты активов. График оплаты активов должен соответствовать предварительным договоренностям с поставщиками, заказчиками, условиям контракта, договорам строительного подряда. В случае если ввод в эксплуатацию и оплата происходят в разное время, это должно быть видно из представ Рекомендуется сопроводить информацию об инвестиционных затратах календарным планом, из которого будет ясно распределение расходов во времени, взаимосвязь этапов и общий план работ.

Раннее осуществленные инвестиции, относящиеся к проекту, описываются в перечне инвестиционных затрат отдельно от расходов, которые еще только предстоит оплатить. Следует учитывать, что эти расходы не войдут в бюджет проекта, но повлияют на размер активов и следовательно - на налогообложение.

3. Оборотный капитал

В состав инвестиционных затрат входит еще одна важная составляющая, которая обязательно должна быть отражена в бизнес-плане - потребность в финансировании оборотного капитала.

Игнорирование или недооценка потребности в финансировании оборотного капитала приводит к занижению потребности проекта в источниках финансирования, а также к искусственному улучшению показателей эффективности инвестиций. Его влияние на денежные потоки проекта может быть существенным, поэтому потребность в финансировании оборотного капитала является одним из важных параметров расчетов, но не деталью или нюансом.

Оборотный капитал представляет собой сумму средств, направленных на приобретение запасов, связанных в незавершенном производстве и готовой продукции на складе, а также деньги, не полученные от покупателей за реализованную продукцию.

Чистый оборотный капитал (ЧОК) представляет собой оборотные активы за вычетом краткосрочных обязательств:

ЧОК =

· Оборотные активы:

+ запасы сырья и материалов

+ незавершенное производство

+ запасы готовой продукции

+ авансы поставщикам

+ дебиторская задолженность

· Краткосрочные обязательства:

- авансы покупателей

- кредиторская задолженность поставщика

- задолженность по налогам и сборам

- задолженность перед персоналом

Размер чистого оборотного капитала может меняться на протяжении всего проекта, при этом увеличение ЧОК вызывает потребность в инвестиционных вложениях, а снижение ЧОК высвобождает денежные средства. Наиболее важно отразить изменение ЧОК в момент запуска производства, а также значительных изменений масштабов деятельности.

Возможны два варианта описания оборотного капитала.

Если циклы оборачиваемости средств не слишком велики (меньше шага расчета), то прогноз потребности в оборотном капитале может основываться на использовании формул расчета отдельных статей затрат или капитала в целом. Эти формулы имеют вид (приведен пример для расчета запасов материалов):

то есть расчет запасов опирается на расход материалов и прогноз среднего времени хранения. В этом случае, весь алгоритм расчетов выглядит так:

1. Для каждой строки текущих активов и краткосрочных обязательств рассчитывается прогноз на весь проект.

2. Из текущих активов вычитаются краткосрочные обязательства - полученная строка является прогнозом ЧОК.

3. Изменения ЧОК от периода к периоду рассматриваются либо как инвестиции в оборотный капитал (если сумма ЧОК растет), либо как высвобождение средств (если сумма уменьшается).

Итоговый расчет должен быть представлен в бизнес-плане с детализацией и обоснованием заложенных в расчет сроков оборачиваемости.

Если цикл оборачиваемости продукции или денег ожидается больше, чем шаг расчета, а также в проектах с выраженной сезонностью, использование расчета оборотного капитала на основе циклов оборачиваемости не рекомендуется. В таких проектах желательно использовать детальный анализ графиков поступления денег и отгрузок, чтобы рассчитать суммы финансируемого оборотного капитала напрямую. В частности, к проектам такого рода относятся многие проекты в отраслях:

- сельское хозяйство (особенно, растениеводство);

- жилищное строительство;

- тяжелое машиностроение.

4. Текущие затраты проекта

Описание текущих затрат проекта должно быть логически увязано с маркетинговыми мероприятиями, характеристиками технологии, планом по персоналу и другими аспектами проекта.

Текущие затраты обязательно должны быть представлены с разделением на постоянные и переменные. Переменные затраты изменяются приблизительно пропорционально изменениям уровня производства. Это затраты на материалы, сырье, сдельная оплата труда, могут быть коммунальные расходы. Постоянные затраты остаются неизменными независимо от изменений уровня деятельности, включаю в себя административные расходы, амортизацию, расходы на ремонт и техобслуживание фондов, аренда и т.п. Исходные данные по постоянным затратам готовятся в виде сметы затрат за выбранный период времени, например, за год, квартал.

Использование себестоимости изделия в качестве основы для планирования текущих затрат, без разделения этой себестоимости на условно постоянную и условно переменную части, не допускается, так как такой подход ведет к некорректному анализу динамики затрат в ходе проекта.

К основным видам текущих затрат относятся:

- прямые материальные затраты;

- заработная плата;

- общепроизводственные расходы;

- амортизационные отчисления;

- административные расходы;

- коммерческие расходы;

- затраты на обслуживании внешней задолженности - проценты по кредиту, лизинговые платежи.

Прямые материальные затраты

Материалы, сырье, комплектующие относятся к прямым затратам, т.е. к затратам, которые можно напрямую отнести на себестоимость определенного вида продукции.

Некоторые затраты напрямую зависят от объема реализации, другие напрямую не зависят, более или менее постоянны, соответственно, описание может быть построено либо в виде данных о расходе материалов на единицу и стоимости материалов (для переменных затрат), либо в виде расхода за единицу времени.

Заработная плата

При определении расходов на персонал, следует исходить из запланированного штатного расписания. Однако, помимо перечня сотрудников, должны быть учтены следующие факторы:

- структура зарплаты, присутствие сдельной оплаты или премиальных выплат, зависящих от объема продаж;

- изменение численности персонала на разных этапах проекта;

- социальные льготы и иные затраты на персонал, приравниваемые к оплате труда (например, компенсации за питание или проезд);

- наличие ЕСН или добровольного страхования (пенсионного, медицинского).

Общепроизводственные расходы

К общепроизводственным относятся расходы, которые связаны с поддержанием производства и обслуживанием техники. К таким расходам могут быть отнесены следующие статьи затрат:

- зарплата рабочих и служащих вспомогательных подразделений (обычно, зарплата полностью учитывается в персонале проекта, но полезно дать детализацию по группам персонала, разделив его на основной производственный, вспомогательный производственный, административный и коммерческий);

- вспомогательные материальные расходы (коммунальные услуги, удаление отходов);

- расходы на содержание и техническое обслуживание оборудования;

- аренда производственных помещений;

- транспортные расходы;

- налоги, относимые на себестоимость;

- и пр.

Амортизация

Амортизация в проекте определяется на основании данных о приобретенных активах и сроках их полезного использования. Поскольку суммы амортизации вычисляются в финансовой модели проекта, можно не включать в описание текущих затрат обоснование этих сумм. Тем не менее, сама амортизация всегда должна быть выделена в составе текущих затрат и себестоимости отдельной строкой, так как в процессе финансового анализа проекта часто требуется отделять суммы амортизации от других текущих издержек.

Административные расходы

Административные расходы - затраты на организацию и управление предприятием. В основном, относятся к категории постоянных затрат и включают следующие статьи:

- зарплата административного персонала;

- связь и командировочные расходы;

- средства оргтехники и канцелярия;

- аренда административных помещений;

- текущие платежи за землю;

- страхование имущества;

- расходы на защиту окружающей среды;

- консультационные услуги и исследования;

- лицензионные платежи.

Коммерческие расходы

Коммерческие расходы - расходы на организацию сбыта. К ним относятся:

- зарплата коммерческого персонала;

- реклама, продвижение товара/услуг;

- агентские выплаты;

- транспортные расходы, связанные с доставкой готовой продукции;

- потери при доставке.

Следует проконтролировать увязку размера коммерческих расходов, учтенных в бюджете проекта, с планом маркетинговых мероприятий, описанном ранее в бизнес-плане.

Затраты на обслуживание долга

Проценты по кредитам, а также лизинговые платежи, включаются в состав текущих расходов. Как и амортизация, эти затраты вычисляются в рамках финансовой модели проекта.

Однако, в финансовом плане должны быть в явном виде указаны характеристики финансирования, положенные в основу расчетов, а суммы этих затрат следует привести в структуре текущих затрат отдельной строкой.

Источники финансирования

Раздел должен содержать следующую информацию:

- общая потребность в финансировании;

- предполагаемая структура источников финансирования;

- размер собственных средств (которые будут вложены в проект инициатором проекта и его акционерами/участниками);

- возможность внесения дополнительного (резервного) финансирования инициатором проекта или иными участниками проекта;

- предполагаемые варианты лизингового финансирования;

- предполагаемый размер и форма кредитования;

- предполагаемый график предоставления, обслуживания и возврата долга банком и возможные варианты выхода банка из уставного капитала (если предполагается соответствующее финансирование);

- предложения по контролю банка за ходом реализации проекта и целевым использованием средств (например, возможность передачи в залог акций инициатора проекта или его основных акционеров; выделение финансирования в виде траншей; представительство банка в Совете директоров; раздельный учет операций по проекту от текущей деятельности; перевод расчетных счетов проекта в банк; использование резервных счетов расходов и авторизация платежей; мониторинг выполнения графика реализации проекта и т.д.);