Совершенствование бизнес-процесса продажи в ЗАО "Балт-Трейд Руструбпром"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Дипломная работа

На тему:

Совершенствование бизнес-процесса продажи в ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»

Ведение

Последнее время наблюдается благоприятная ситуация в трубной отрасли: расширение номенклатуры металлопроката на предприятиях-поставщиках региона, возрастание спроса на трубы у предприятий строительной индустрии, промышленных и нефтегазодобывающих, открытие металлургическими заводами собственных представительств.

Современная тенденция развития отрасли предполагает создание компаний, ориентированных как на крупного клиента с достаточно большими объемами потребления, так и на широкий круг потребителей с невысокими объемами и существенным разнообразием ассортиментного ряда.

Продукция закупается у нескольких производителей крупными партиями, разукрупняется, комплектуется и перерабатывается по требованию заказчика. По такой схеме в регионе уже работают некоторые компании, специализирующиеся на различных видах металлопроката. На рынке труб одной из крупнейших является компания ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» - она заняла данный сегмент сравнительно недавно. Довольно много было вложено сил в создание компании таких масштабах, чтобы она смогла конкурировать не только на рынке г.Санкт - Петербурга и Москвы, но и в других регионах Российской Федерации.

Постоянная борьба за «первые места» на рынке металлоторговли, заставляет руководство компании постоянно совершенствовать работу отдельных подразделений и всей компании в целом.

Основной деятельностью ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» является продажа товара (трубопроката). Как и для всех торгующих компаний, целью ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» является получение максимальной прибыли от своей деятельности.

Отдел реализации - «сердце компании» постоянно пополняется новым составом специалистов. Необходимость набора персонала связана с тенденцией роста спроса на трубопрокатную продукцию, которую предлагает компания. Спрос на товар, вызвал непрерывный поток заявок, с которым, к сожалению, специалистам отдела реализации физически было не справиться. В связи со сложившимися обстоятельствами руководство компании приняло решение о пополнении состава отдела реализации. Данное действие должно было привести, по мнению руководства к тому, что при данном объеме заявок набранный состав специалистов отдела реализации вполне сможет справиться с количеством поступающих заявок, кок от постоянных клиентов, так и от клиентов, которые обращаются в первый раз в компанию. Быстрота и качество обслуживания заявок является одними из важнейших критериев работы компании, которые способствуют повышению ее конкурентоспособности. Естественно, набирая персонал для отдела реализации, руководство компании понимало, что принятое им решение повлечет за собой не только увеличение прибыли, но, соответственно, и затрат. По истечении определенного времени стала прослеживаться следующая картина: набор нового персонала не решил проблему нехватки «рабочих рук» для обслуживания клиентов.

В данной дипломной работе будет рассмотрен бизнес-процесс продажи компании, изучив его более подробно, возможно, найти те действия, которые «тормозят» работу специалистов отдела реализации, соответственно весь бизнес-процесс продажи в целом. Очень важно организовать работу отдела таким образом, чтобы специалисты могли обслужить максимально-возможное количество заявок клиентов. Возможно, усовершенствование бизнес-процесса продажи приведет к изменениям работы специалистов отдела реализации, соответственного и всего бизнес-процесса продажи в целом.

1. Общая характеристика предприятия ЗАО «Балт-Трэйд Руструбпром»

1.1 История создания ЗАО «Балт-трейд Руструбпром»

В качестве объекта исследования выбрано закрытое акционерное общество «Балт-Трейд Руструбпром».

Юридический адрес ЗАО «БТР»: г.Санкт-Петербург, ул. Шпалерная, 52/2. Литер «А», ИНН 7842001569, КПП 784201001, ОГРН 1037869002852, РС 40702810000030001798 в Северо-Западном филиале АКБ «МБРР», КС 30101810700000000893, БИК 044030893, тел. (812) 326-80-00.

Развитие современных экономических отношений требует появления принципиально новых коммерческих структур.

Идея создания предприятия, занимающегося реализацией трубопроката в Северо-Западном регионе родилась осенью 1999 года у одного из работников промышленной группы «МАИР» - Силиверстова И.А. Тогда же, появился первоначальный вариант названия - «РосТрубПром», но поскольку в ту пору уже действовал указ президента обо всех наименованиях с приставкой «Рос», пришлось внести изменения в уставные документы - так и появился РУСТРУБПРОМ.

Ближе к концу весны 2000 года наладились отношения с поставщиками трубного производства АО «Ижорские заводы», а уже к лету появились устойчивые связи с поставщиками продукции АО «Выксунский металлургический комбинат», АО «УралТрубПром» и АО «Новосибирский металлургический комбинат». В то же время было положнено начало переговорам с АО «Первоуральский Новотрубный Завод» относительно перспектив совместной работы.

Новый этап: в поисках пути радикального улучшения качества обслуживания корпоративных клиентов, а также для осуществления комплексной программы модернизации и переоснащения «Руструбпром» занялся поиском новых стратегических партнеров. Были продолжены переговоры с АО «ПНТЗ», которые привели к появлению новой структуры - ЗАО «Руструбпром Северо-Запад», во главе с генеральным директором И.А.Силивёрстовым. Компания стала первым участником дилерской сети "ТИРУС". Основным поставщиком труб для ДС «Тирус» являлся Первоуральский Новотрубный Завод. Благодаря появлению на складе «РУСТРУБПРОМА» Первоуральского трубопроката появилась возможность охватить более широкий спектр рынка и успешно конкурировать с такими известными на рынке Северо-Запада компаниями как «Санeста-Мeталл», «Агис-Невский» и «Синтез».

В конце 2001 года было принято решение о реструктуризации отдела реализации по отраслевому признаку. Было создано 10 дивизионов, задача которых - качественное и оперативное обслуживание предприятий.

С конца декабря 2003 года началась вагонная загрузка склада трубопрокатом, поступающим от основных заводов-производителей.

Построение новой системы распределения металлопроката, создание торговой структуры нового образца, изменение мнения общественности о бизнесе. Время примитивных мест хранения ржавеющего под открытым небом металла уходит в прошлое, как уходит в прошлое стихийное формирование планов загрузки прокатных станов.

2006-й…ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» сегодня - это фирма делающая реальные шаги навстречу своим клиентам. Движение по пути создания более выгодных и интересных условий для работы с потребителями. Бесплатная доставка грузов, хранение металла в крытых отапливаемых помещениях, ускорение отгрузок, компетентность специалистов, - это вклад в дело развития цивилизованной металлоторговли.

1.2 Организация коммерческой деятельности

Организация и технология оптовой торговли является важнейшим объектом коммерческой деятельности ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром».

Оптовая продажа товаров производиться как непосредственно самой фирмой, так и через ее представительства (г.Москве ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»).

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев в сфере продажи трубной продукции, так как обеспечивает получение прибыли, удовлетворяет спрос розничных предприятий, а, следовательно, потребностей населения в товаре, который представляет данная фирма.

Исходя из того, что главной коммерческой деятельностью ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» является оптовая продажа продукции, можно выделить следующие основные операции:

- нахождение оптовых покупателей товаров (установления рынка сбыта);

- установление хозяйственных связей с покупателями продукции;

- выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

-организация оказания услуг фирмой своим клиентам;

- организация учета выполнения договора с покупателями продукции;

- рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Оптовую продажу товара ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» осуществляет в двух формах:

- транзитом: ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» продает товар, не завозя на свой склад, а отправляет его прямо на склад или объект, к клиенту.

-продажа товара со склада: с завода-поставщика поступает трубопрокат на один из складов ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» (северный склад находиться в промышленной зоне Парнас, Южный склад находиться на ул. Предпортовая), отпуск товара ведется с баз компании, на рисунке 1.2.1. представлена схема движения товара ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром».

Рис. 1.2.1.: схема движения товара ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»

Для клиентов компания ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» оказываются следующие услуги:

- оценка потребностей и спроса;

- хранение товарных запасов;

- доставка товара;

- информационное обслуживание.

Документы, которые оформляются при покупке продукции клиентами ЗАО «БТР» оформляются (Приложение 2):

Счет-оферта, через который происходит платеж за предоставленную продукцию, в этом документе представлен заказчик и исполнитель, наименование товара, сумма платежа, количество товара, а также реквизиты банка заказчика и исполнителя.

Товарная накладная: указана дата составления товарной накладной, вид продукции, его количество, вес, цена за единицу товара, так же указан адрес поставщика, плательщика, грузополучателя.

Счет-фактура, в которой указано: адрес продавца, адрес грузоотправителя, грузополучателя и плательщика, наименование товара, количество товара, цена за единицу товара, номер грузотаможенной декларации.

1.3 Ассортимент продукции

Ассортимент, который представляет компания (Приложение 1), разделяется по ГОСТУ [28]:

-ГОСТ 10704-91 Трубы стальные электросварные прямошовные.

Сортамент: от 6 до 1420 мм по наружному диаметру.

Применение: для конструкций(мебельная промышленность, строительные каркасы, для защиты при прокладке кабелей), для подачи воды, газа, пара к зданиям, для различных трубопроводов.

Выдерживает давление до 30 атмосфер.

-ГОСТ 20295-65 Трубы стальные для магистральных газонефтепроводов высокого давления.

Сортамент: от 159 до 820 мм.

Выдерживают давление до 120 атмосфер.

- ГОСТ 8732-78 Трубы стальные бесшовные горячедеформированные;

Сортамент: от 20 до 550 мм по наружному диаметру.

Выдерживают давление до 80 атмосфер.

Применение: трубопроводы низкого давления (бытовые котельные, теплотрассы, машиностроение, нефтехимическое производство).

- ГОСТ 8734-78 Трубы стальные бесшовные холоднодеформированные.

Сортамент: от 3 до 250 мм по наружному диаметру.

Выдерживают давление до 200 атмосфер.

Применение: химическая промышленность (агрессивные среды), энергетика, работа в условиях высоких температур и давлений.

- ГОСТ 3262-75 Трубы стальные водогазопроводные (далее трубы ВГП).Технические условия: от dy 6 до dy 150.

Dy - это условный проход, величина расчетная, и обозначает минимальное давление, которое оказывает поток (по направлению) на стенки трубы. Dy не обозначает ни наружный, ни внутренний диаметр. Особенностью этого ГОСТа также является то, что его часто измеряют в дюймах.

Технические условия: от dy 6 до dy 150.

Применение: для подачи воды, газа тепла, пара, а также для подвода к зданиям, для металлоконструкций.

Наряду с черными есть и оцинкованные трубы.

Выдерживают давление до 30 атмосфер.

По данному ГОСТу при фиксированном диаметре предусмотрены три толщины стенки: легкие, обыкновенны и усиленные.[28]

1.4 Показатели финансово-экономической деятельности предприятия

Достижение целей компании и внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи, взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели, по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные показатели результативности деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими пунктами:

-выручка от реализованной продукции;

-балансовая прибыль;

-чистая прибыль;

-рентабельность товара;

-коэффициент оборачиваемости оборотных средств;

-товарооборачиваемость;

-время обращения продукции;

-коэффициент реализации продвижения товара на рынок;

Экономический эффект предприятия - это абсолютный показатель (прибыль, доход от реализации и т.п.), характеризующий результат деятельности компании. Основной показатель, характеризующий экономический эффект от деятельности торгового предприятия, - это прибыль.

Данный показатель определяется по формуле:

Прибыль от реализации продажи товара;

Пр = Вр - Зпр, (1)

где, Пр- Прибыль от реализации продукции,

Вр - выручка от продаж,

Зпр- сбыт продукции (полной себестоимостью).

Пб=Пр+Ппр+Пвн, (2)

где,Пр - прибыль от реализации продукции (от основной деятельности),

Ппр - прибыль от прочей реализации,

Пвн - прибыль от внереализационных операций,

Пб - Балансовая (валовая) прибыль.

Пч=Пб-Оч, (3)

где, Пч - чистая прибыль,

Оч- налоги и сборы (отчисления)

Степень доходности предприятия можно оценить с помощью показателей рентабельности.

Показатель рентабельности исчисляется по формуле:

П

Р = --------------------- * 100 %, (4)

ОФ + НОС

где, Р - уровень рентабельности хранения продукции, %;

П - сумма валовой прибыли, тыс.руб;

ОФ - среднегодовая стоимость основных производственных фондов,тыс.руб;

НОС - среднегодовая стоимость нормируемых оборотных средств (материальных оборотных средств), грн.

Валовая прибыль ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» -7 400 979,40 тыс.руб. Среднегодовая стоимость основных фондов - 2 635 000,00 тыс.руб. нормируемых оборотных средств - 1 980 000,00 тыс.руб.

В данном случае рентабельность составит:

7 400 979,40

Р = ---------------------------------- * 100 % = 16,03%

2 635 000,00 + 1 980 000,00

Учитывая, что прибыль связана как с себестоимостью N так и с ценой, по которой она реализуется, рентабельность товара может быть исчислена как отношение прибыли к стоимости реализованной продукции по свободным или регулируемым ценам. Рентабельность товара в двух ее разновидностях исчисляется по формулам:

П

Р = ----------- * 100 % и (5)

Сп

 П

Р = ------------ * 100 %, (6)

Цп

где, Р - рентабельность товара, %;

П - валовая прибыль предприятия, тыс.руб;

Сп - полная себестоимость реализованной продукции, тыс.руб;

Цп - объем реализованной продукции в соответствующих ценах ( за минусом НДС и акцизов) тыс.руб .

Рентабельность товара ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»:

7 400 979,40

Р = -------------------- * 100 % =19,10 %

38 746 020,00

в действующих ценах;

7 400 979,40

Р = -------------------- * 100 % =18,29%

40 462 856,00

Вполне очевидно, что при данной методике уровень рентабельности товара, по соответствующим ценам, будет всегда ниже уровня рентабельности продукции, исчисленной по полной себестоимости.

Факторы роста любого показателя рентабельности зависят от единых экономических явлений и процессов - это, прежде всего:

- совершенствование системы управления производством в условиях рыночной экономики на основе преодоления кризиса в финансово-кредитной и денежной системах;

- повышение эффективности использования ресурсов предприятиями на основе стабилизации взаимных расчетов и системы расчетно-платежных отношений;

- индексация оборотных средств и четкое определение источников их формирования.

Основными характеристиками оборотных средств, помимо стоимости и структуры, является эффективность их использования и степень ликвидности.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, характеризующий число оборотов, совершенных оборотными средствами за отчетный период:

Q р

К об = --------- (7)

О ср

где,Q р - объем реализованной продукции (работ, услуг): выручка от реализации продукции (работ, услуг) за вычетом НДС, спец налога и акциза, тыс. руб.

Оср - средняя стоимость оборотных средств за год, тыс. руб.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств компании ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»:

6 068 803,108

К об = ---------------------- = 306,50 %

1 980 000,00

Ускорение оборачиваемости оборотных средств - один из важнейших факторов улучшения финансового состояния. Ускорение оборачиваемости оборотных средств позволяет либо при том же объеме реализации высвободить из оборота часть оборотных средств, либо при том же размере оборотных средств - увеличить объем реализации товара.

В процессе анализа отчетные показатели оборачиваемости оборотных средств, сравниваются с показателями за предыдущий год. При увеличении продолжительности оборота средств выясняются причины замедления их оборачиваемости и разрабатываются соответствующие мероприятия.

Этот показатель показывает скорость оборота всего долгосрочного (инвестированного) капитала предприятия.

Товарооборачиваемость характеризуется двумя параметрами:

а) Скоростью товарооборота (оборачиваемостью товара) которая рассчитывается по формуле

Вп

Коб.гп = ----------------, (8)

Сзп

где, Вп - выручка от продаж.

Сзп - средние запасы готовой продукции.

Товарооборачиваемость в ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»

7 400 979,40

Коб.гп = ----------------- = 36,10

205 006,30

Коэффициент оборачиваемости товара показывает скорость оборота готовой продукции. Его рост означает увлечение спроса, а снижение - затоваривание готовой продукцией вследствие снижения спроса.

б) временем обращения товара - данный показатель рассчитывается следующим образом:

 Кдвг

Вр об. = ---------------,(9)

Коб

где, Кдвг - количество дней в году.

Коб - количество оборотов готовой продукции.

365

Вр об. = -----------= 10,11дней.

36,10

Этот показатель характеризуется - продолжительностью периода в днях, в течение которого товар находится в сфере обращения.

Коэффициент реализации может служить ориентиром деятельности маркетинговой службы по продвижению продукции на рынок, степень спроса со стороны покупателя.

Этот коэффициент показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль реализованной продукции в продажных (рыночных) ценах.

Бп

Ко.п = --------------- (10)

Врп

где, Бп - балансовая прибыль.

Врп - выручка (валовой доход) от реализации продукции (работ, услуг)

7 400 979,40

Ко.п = --------------------- * 100 = 2,86%

25 793 325,00

Данные в таблице 1.4.1. были представлены отделом маркетинга за 2005г. по реализации продукции со склада ЗАО «Балт-трейд Руструбпром»[28], а также отгруженной продукции транзитом на склад клиентов компании.

Таблица 1.4.1.: Масштабы реализованного товара компанией за 2005г.

ГОСТ	Диаметр трубной продукции, мм	Объем в тыс.тн реализованной продукции за 2005 г. (склад +транзитная отгрузка)	Объем реализованной продукции за 2005г. В млн.руб. (склад + транзитные отгрузки)
3262-75,	15-50	650,00	13 000 000,00
10704; 20295	57-1420	450,00	10 350 000,00
8732-78	32-426	414,00	10 557 000,00
873475	30-60	306,00	12 240 000,00
Итог		1 800,00	46 147 000,00

Средняя цена за первое полугодие 2005 года составила:

По ГОСТ 3262-75, Dy от 15 до 50 мм - 20 000,00 тыс. руб./тн

По Гост 10704; 20295, Дм нар. от 57 до 1420мм - 23 000,00 тыс. руб./тн

По Гост 8732 , Дм нар. от 32 до 426мм - 25 500,00 тыс. руб./тн

По Гост 8734, Дм нар. от 30 до 60 мм - 40 000,00тыс. руб./тн

1.5 Технологические особенности ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»

Складской комплекс компании РУСТРУБПРОМ является материально технической базой, центром логистики и зоной сервиса, выполняет следующие задачи:

- организация хранения, учета, перемещения, отгрузки и контроля качества;

- своевременное обеспечение ключевых бизнес-процессов компании;

- создание и поддерживание информационной базы знаний по движению товаров и других материально-технических ресурсов;

- организация приемки и доставки грузов с участием железной дороги.

Сервисный металлоцентр компании ежемесячно обрабатывают ежемесячно более пяти тон грузов. Ежедневно более 150 тонн отгружается в различных направлениях, принимается из внешних источников, перемещается внутри системы при выполнении складских и сервисных технологий.

На сегодня в распоряжении складского хозяйства компании более 100000000 м складских помещении. Каждый из двух складов имеет железнодорожные ветки, где обслуживают полувагоны, вагоны и платформы. Суммарный фронт разгрузки 14 вагонов.

Особенностью технологического процесса является использование подъемно-транспортного оборудования на складах ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром».Грузоподъемные машины, которые использует ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» применяется для механизации операций подъема и опускания грузов. Грузоподъемные машины перемещают грузы в определенных границах в горизонтальной плоскости, используются для выполнения погрузочно-разгрузочных и складских работ. (Приложение 3)

1.6 Организационная структура ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»

Рис.1.6.1. организационная структура ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»

Далее в табличном виде описана организационная структура компании, структура подчиненности отделов и их функции (Таблица 1.6.1.)

Таблица 1.6.1.: Структура подчиненности отделов и их функции

№	Подразделение	Числ.	Подчиняется	Основные функции
1	Аппарат Генерального директора
1.1	Юридический отдел	8	Главный юрисконсульт	1.Юридическая поддержка деятельности компании. 2.Участие в претензионной рекламационной работой с потребителями и поставщиками. 3.Участие в работах по оптимизации налоговых и таможенных платежей. 4.Представление интересов компании в судебных и других государственных органах компании.
1.2	Секретариат	5	Админист-ративный директор	1.Секретари на рецепшн. 2.Ведение внешней деловой переписки. 3.Курьерская служба. 4.Организационные вопросы деятельности директора.
2	Коммерческий директор
2.1	Отдел маркетинга и развития	5	Начальник Отдела маркетинга и развития	1.Исследование и анализ рынков сбыта товара. 2.Поиск клиентов для реализации товара. 3.Проведение рекламных компаний и выставок. 4.Разработка и представление на совет директоров планов и мероприятий по новым товара. 5.Планирование продаж. 6.Анализ информации о ходе работ, подготовка данных для Совета директоров. 7.Анализ и подготовка заключений по проектам и бизнес-планам. 8.Документирование о контроль выполнения планов, мероприятий и решения Совета директоров. 9.Подготовка предложений о реорганизациях и поддержание структуры компании в актуальном виде. 10.Поддержка Интернет-сайта компании.
2.2	Отдел снабжения	9	Начальник отдела снабжения.	1.Закупка товара для перепродажи. 2.Заключение соглашений о поставках с заводами-производителями. 3. Работа с конкурентами.
2.3	Отдел логистики	2	Коммерческий директор	1.Организация перевозок закупленного товара внутренними перевозчиками. 2.Организация перевозок товара внешними перевозчиками.
2.4.	Отдел реализации	30	Заместитель Коммерческого директора	1.Продажа закупленного товара. 2.поиск клиентов. 3.Составление и отправка Коммерческих предложений. 4.Заклюсение и продление договоров с клиентами. 5.Комплектация товара по заявке, выставление счета. 6.Работа с проектами. 7.Ведение клиентской базы. 8.Планирование продаж на следующий месяц (представляется в виде отчетности). 9.Составляется отчет о ходе текущих работ (каждую неделю). 10.Оформление заявок на закупку. 11.Отслеживание поступления ТМЦ по заявке на закупку. 12.Контроль отгрузки товара клиенту. 13.Подготовка сертификатов на отгруженную продукцию.
2.5	Складская служба	50	Начальник складской службы	1.Приемка, хранение и отпуск товара (склад 1 и 2)
3	Финансовый директор
3.1.	Бухгалтерия	8	Главный бухгалтер	1.Ведение бухгалтерского учета. 2.Учет движения материальных средств. 3.Проведение инвентаризации. 4. Составление отчетности для налоговых органов. 5.Инкассация наличного оборота (з/плата, командировки и т.д.)
3.2.	Отдел IT-обеспечения	2	Начальник отдела IT обеспечения	1.Обеспечение функционирования средств связи. 2.Обеспечение функционирования учетных программ. 3.Проведение доработок в программном и аппаратном обеспечении по заявкам служб и подразделений.
4	Административный отдел
4.1	Транспортный отдел	10	Начальник транспортного отдела	1.Обеспечение локальных перевозок грузов. 2.Обеспечение деятельности компании автотранспортом.
4.2.	Административно-хозяйственный	10	Начальник админ.-хоз. отдела	1.Обеспечение функционирования офисного помещения в головном офисе.
4.3.	Отдел кадров.	2	Начальник отдела кадров	1.Обеспечение подбора и подготовки персонала. 2.Кадровый учет.

1.7 Поставщики ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»

Некоторые сведения и особенности о поставщиках ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»[28]:

1. Агрисовгаз: входит в «Газпром», имеется возможность цинковать трубы в 12-метровых ваннах.

2. Волжский трубный завод: обладает своим высокоразвитым сталеплавильным производством, что позволяет выпускать трубы б/ш широчайшего сортамента и назначения. Сырьем для производства всех труб производства ВТЗ является заготовка собственного производства, при изготовлении которой усиленное внимание уделяется химическому составу стали. Трубы изготавливаются способом горячей прокатки и горячего прессования, когда получают трубы с очень низкой шероховатостью поверхности.

3. Синарский трубный завод: специализируется на производстве труб нефтяного сортамента: обсадные, бурильные, трубы из коррозийно стойких сталей. Трубы по ГОСТ 8734 производятся на трубоволочильных станах, которые устарели, но постоянно модернизируются.

4. Таганрогский металлургический завод: завод не является передельным, Единственное крупное предприятие на юге России. Занимается производством стали и стальных труб. Обладает собственным сталеплавительным производством. ТагМет является лидирующим предприятием по выпуску бурильных труб. Производство электросварных труб также обладают особенностью: трубы диаметром dy 32 исключительно проходят печную сварку, т.е. трубы после сварки проходят усиленную термообработку по всему объему и поэтому на них хорошо нарезается резьба, и они не расходятся по шву.

5. Уралтрубпром: в 1994г. Была выпущена первая электросварная труба круглого сечения, особенность этих труб стало то, что они производятся на австрийском и немецких станках. Трубы качественные. Потому, что в комплект станов включены такие техпроцессы, как локальная термообработка сварного шва и различные методы контроля (УЗК, гидродавление).

6. Первоуральский Новотрубный завод: трубный «передельный» завод - изготавливает трубы из получаемой заготовки. Особенности производства: специализируется на выпуске бесшовные (далее в тексте б/ш) труб широкого сортамента и различных марок сталей, включая антикоррозийные (нержавеющие). Продукция ориентирована на высокотехнологические производства: машиностроение, энергетическое оборудование, авиастроение, судостроение, приборостроение.

7. Северский трубный завод: вес по сертификату труб б/ш иногда отличается от теоретического в большую сторону на 2% -3%. Завод производит трубы стальные для магистральных газонефтепроводов со 100% контролем всех качественных параметров. Проверяется каждая труба, поэтому сварные трубы этого завода высокого качества.

Перечисленные заводы и комбинаты, являются основными поставщиками ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром».

Ниже, (таблица 1.7.1.) приведены основные заводы-поставщики, а так же сортамент выпускаемой продукции, которые производится на трубопрокатных станах заводов.

Таблица 1.7.1.: Заводы-поставщики ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»

Поставщики (производители)	Гост	Место расположения
	3262	10704	8734	8732	20295
	Dy, мм	Диа-метр, мм	Диа-метр, мм	Диа-метр, мм	Диаметр, мм
Выксунский металлургический завод (ВМЗ)	20-100	17-1020			158-820	Нжегородская обл., г.Выкса-7
Ижорский завод				76-159		Ленинградская обл., г.Колпино
Первоуральс-кий новотрубный завод (ПНТЗ)	10-100	12-114	3-180	32-219		Свердловская обл., г.Первоуральск
Синарский трубный завод (СинТЗ)	20,25	10-51	5-65	28-168		Свердловская обл., г.Каменск-Уральск
Таганрогский металлургический завод (Тагмет)	8-100	12-114		108-219		Ростовская обл., г.Таганрог
Челябинский трубопрокатный завод (ЧТПЗ)	15-80	10-51, 530,720,1220	89-250	102-426	530,72-820	г.Челябинск

1.8 Характеристика конкурентной среды, в которой функционирует

ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»

Сейчас на рынке существует огромное количество фирм, которые занимаются реализацией труб и металлопроката, для многих из этих компанией главной целью является достижение определенного оборота продукции, соответственно получение прибыли, через продажу большого количества товара в месяц, продажа по очень низким ценам и получение стабильного дохода. Такие компании в основном специализируются на определенном сортаменте трубопрокатной продукции, выигрывая за счет очень низких цен.

Основным преимуществом компании, является то, что компания занимается реализацией широкого сортамента продукции, а так же то, что компания способна полностью скомплектовать и поставить потребителю весь необходимый сортамент продукции. Рассмотрим конкурентное положение фирмы, данные получены от отдела маркетинга компании, который проводил независимое исследование конкурентов ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» с 01.08.2005г. по 01.10.2005г (таблица 1.8.1.)

Таблица 1.8.1.:Конкурентная среда

Наименование организации.	Стоимость трубы по ГОСТ 3262, средняя стоимость (та.руб/тн)	Кол-во тн продаваемых в месяц (тн/месяц)	Рентабельность от продажи трубы по ГОСТ 3262, (руб/тн)
ЗАО «Метрис» (Москва)	20 200	40,000	5,75%
ООО «Металлсервис» (МОСКВА)	22 190	100,000	8,35%
ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» (СПб)	25 000	30,000	17,33%
ТД Трубосталь(СПб)	19 950	20,000	5,32%
Севзапметалл (СПб)	21 200	40,000	2,50%

Учитывая, что данные компании находятся на рынке достаточно давно, то о них сложилось уже устойчивое мнение потребителей. Эти компании получают стабильный и определенный доход, который удовлетворяет их потребностям и обеспечивает их жизнедеятельность.

В сравнении с другими металлоторгующими компаниями ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» на рынке металла существует всего 6 лет, но за это время она добилась результатов, которые превосходят результаты других компаний в несколько раз. Связано это с тем, что главной целью ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» является не определенный оборот в месяц продукции, продавая его практически по себестоимости, а полная комплектация потребителя нужной ему продукцией и оказание услуг после отгрузки товара. Поддержание и развитие деловых связей с каждым клиентом, совместное планирование потребностей. Это позволяет планировать дальнейшую работу ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром», а так же составлять оптимальный заказ трубопрокатной продукции для поставщиков компании, которая будет реализована за определенный промежуток времени, что значительно сократит затраты на незапланированное хранение задержавшегося товара на базах ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром».

1.9 Покупатели трубопрокатной продукции ЗАО «Балт-Трейд

Руструбпром»

Ориентация на клиента: реализация философии CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) в компании полностью решает задачу завоевания доверия клиента, позволяя закрепить связи с покупателями и сохранить его лояльность на долгие годы. Партнеры привлекаются не только качеством продаваемого продукта, но и правильно выстроенными взаимоотношениями до, во время и после сделки.

Клиентами ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» являются компании из следующих отраслей:

- химическая промышленность;

-транспорт, машиностроение, приборостроение;

-нефтяная и газовая промышленность (добыча, транспортировка, переработка, реализация);

-лесная, деревообрабатывающая, целлюлозно-бумажная, мебельная промышленность;

-горнодобывающая и металлургическая промышленность, геологоразведка;

- сельское хозяйство, пищевая и легкая промышленность

- ТЭК (Энергетическая отрасль), ЖКХ, Водоканалы;

- строительство, производство строительных материалов

Ниже представлены некоторые отзывы клиентов о работе ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром»[28]:

ЗАО «Энергоэкология»: «... техническая подготовка и уровень образованности сотрудников компании ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» позволяет получить нам четкие и грамотные ответы на вопросы, связанные целями использования и монтажом той или трубопрокатной продукции...».

ООО «Технополис»: «... оперативность, индивидуальный подход к каждому заказу, гибкая ценовая политика, строгое выполнение договорных обязательств - такова характеристика деятельности компании ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром, что соответствует требованиям, предъявляемыми нами к поставщикам металлопродукции...».

ЗАО «АБК»: «...высокая организация работы, качественная продукция и уважительное отношение к каждому клиенту позволяет нам в свою очередь позволяет качественно и в срок выполнять свою работу у заказчиков. С помощью ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» мы вели работы на таких предприятиях, как «Балтийский завод», Октябрьская железная дорога, «Санкт-Петербургский метрополитен», «Новая сила», «Северный пресс» и многие другие...»

Итак, подводя итоги по данному разделу можно сделать следующие выводы о компании, и ее деятельности:

На рынке труб ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром» является одной из крупнейших компаний - она заняла данный сегмент сравнительно недавно, но уже сейчас можно говорить о ее существенных успехах. Прежде всего - открытие собственных баз с подъездными железнодорожными путями в очень удобных для потребителя местах.

Установлены прочные связи с крупнейшими производителями труб - Первоуральским Новотрубным заводом, Выксунским металлургическим заводом, Ижорским заводом, , Таганрогским металлургическим заводом - это позволяет всегда иметь на складе большой сортамент труб. Складская программа более пяти тысяч наименований товара.[28]

Десять отраслевых направлений продаж.

Эффективность работы компании достигается благодаря отслеживанию отделом маркетинга и развития всех изменений на рынке металлов, анализу текущих и прогнозированию перспективных потребностей постоянных клиентов ЗАО «Балт-Трейд Руструбпром», мониторингу макроэкономических и политических событий.

Специалисты отдела реализации являются в компании главными лицами способствующие развитию компании. Благодаря их работе постоянными клиентами стали такие предприятия как АО "Ленэнерго", ГП "ТЭК", "Водоканал СПб", , "Северная верфь", "Адмиралтейские верфи", "Алмаз", 28-й военный завод в Ломоносове...

Тема построения правильной работы отдела, где происходят основные действия по реализации товара, как на момент создания компании, так и на сегодняшний период остается открытой. Несмотря на то, что компания считается одной из ведущих фирм в металлоторговле, все-таки остаются вопросы, которые необходимо дорабатывать. Одним из таких вопросов является бизнес-процесса продажи. Проработка данного вопроса является актуальной темой для компании, так как даже в успешных и ведущих фирмах есть свои недостатки. ЗАО «Балт-Трейд» прежде всего это торговая компания и бизнес-процесс продажи остается, все-таки, ключевым бизнес-процессом. Работа этого процесса является первостепенной проблемой. Поиск оптимального варианта, возможные пути усовершенствование бизнес-процесса продажи остается «больной» темой для руководства компании.

предприятие ассортимент продажа коммерческий

2. Совершенствование бизнес-процессов продажи

2.1 Сущность бизнес-процессов

Бизнес-процесс - это устойчивая целенаправленная совокупность взаимосвязанных видов деятельности, которая по определенной технологии преобразует входы и выходы, представляющие целостность для потребителя.[30]

Данное определение базируется на определении стандарта МС ИСО 9000:2000 (2) и является общим. Более подробное определение будет дано ниже.

Понятие сети или системы бизнес-процессов определить довольно сложно, так как разногласия между различными способами возникают уже на этом уровне. На сегодняшний день выделяют три основные группы бизнес-процессов:

- сквозные бизнес-процессы, проходящие несколько подразделений компании или всю компанию, пересекающие границы функциональных подразделений, сквозные бизнес-процессы часто называют межфункциональными процессами;

- бизнес-процессы подразделений, деятельность которых ограничена рамками одного функционального подразделения организации, такие бизнес-процессы называют внутрифункциональными процессами;

-операции (функции) самого нижнего уровня декомпозиции деятельности организации, как правило, операции выполняются одним человеком.

Название бизнес-процессов, подпроцессов (или функций) должно быть выражено глаголом или отглагольным существительным. В данной работе, например, будет рассматриваться, и описываться «Бизнес-процесс продажи».

Для управления бизнес-процессом необходимо назначить должностное лицо, ответственное за управление бизнес-процессом и результат. В бизнес-процессе продаж этим лицом будет являться Специалист Отдела Реализации. Чтобы должностное лицо могло управлять бизнес-процессом, в его распоряжении должны быть выделены ресурсы, необходимые для проведения бизнес-процесса, делегированы права и полномочия (права и полномочия для простоты можно отнести к ресурсам должностного лица). Каждый бизнес-процесс существует не сам по себе, а выполняет какие-либо функции в компании и является подконтрольным вышестоящему руководству организации. Поскольку в ряде бизнес-процессов может управлять не один сотрудник (в данной работе один сотрудник управляет бизнес-процессом продажи), а коллегиальный орган управления, определение бизнес-процесса будет следующим.

Владелец процесса - это должностное лицо или коллегиальный орган, имеющий в своем распоряжении ресурсы, необходимые для выполнения бизнес-процесса, и несущий ответственность за результат бизнес-процесса.

Владелец бизнес-процесса ведет управление процессом и является его неотъемлемой частью. Схема взаимодействия бизнес процесса и его владельца (рис.2.1.1.).

Определим еще несколько понятий, а именно:

- выход (продукт) бизнес-процесса;

- вход бизнес-процесса;

- ресурс бизнес-процесса.

Выход (продукт) - материальный или информационный объект или услуга, являющийся результатом выполнения бизнес-процесса и потребляемый по отношению к бизнес-процессу клиентами.

Выход (продукт) всегда имеет потребителя. В случае, если потребителем является другой бизнес-процесс, то для него этот выход является входом. Выход (продукт) бизнес-процесса так же может использоваться в качестве ресурса при выполнении другого процесса. В случае бизнес-процесса продажи, описываемого в данной работе, выходом будет являться - скомплектованная продукция по заявке клиента, поставляемая клиенту.

Рис.2.1.1.: Владелец процесса является частью процесса.

Вход бизнес-процесса - продукт, который в ходе выполнения процесса преобразуется в выход.

Вход всегда должен иметь своего поставщика. К входам бизнес-процесса могут относиться: сырье, материалы, полуфабрикаты, документация, информация, услуги и т.д. Входом бизнес-процесса продажи будет являться информация от клиента - заявка на поставку.

Ресурс бизнес-процесса - материальный или информационный объект, постоянно используемый для выполнения процесса, но не являющаяся входом бизнес-процесса.

К ресурсам процесса могут относиться: информация, персонал, программное обеспечение, инфраструктура, среда, транспорт, связь и т.п. Ресурсом бизнес-процесса продажи является номенклатура товара, по которой комплектуется заказ.

Ресурсы процесса:

-находятся под управлением владельца процесса (в нашем случае база по номенклатуре всего ассортимента товара находиться под управлением специалиста отдела реализации, он может зарезервировать под определенный счет продукцию, так же может снять резерв.)

- их объем планируется на большое количество циклов или длительный период работы процесса (т.е. специалист отдела реализации может зарезервировать не просто какую-то продукцию, а определенную продукцию и определенное его количество, которое может быть выражено: в штуках, метрах, тоннах, литрах и т.д.).

Входы процесса:

- поступают в процесс из вне (для нас входом в процесс будет заявка на поставку от клиента, поступившая в письменной или устной форме).

- их объем планируется на один или несколько циклов работы бизнес-процесса или выпуск определенного объема продукции.

Рис.2.1.2.: Концептуальная схема управления бизнес-процессом

Входы, выходы и ресурсы должны обозначаться существительными, поскольку они являются материальными объектами.

Кратко рассмотрим базовую методику управления бизнес-процессом. На рисунке 2.1.2. показана концептуальная схема управления бизнес-процессом, основанная на сформулированном выше определении процесса.

Процесс представленный на рисунке 2.1.2., имеет входы и выходы. Для выполнения процесса используются ресурсы. Управление процессом осуществляет владелец процесса. Все ресурсы необходимые для выполнения процесса, находятся в его распоряжении. Можно дополнить определение процесса, приведенное выше, следующим образом: «владелец процесса- должностное лицо, которое имеет в своем распоряжении персонал, инфраструктуру, программное и аппаратное обеспечение, информацию о процессе, управляет ходом процесса и несет ответственность за результаты и эффективность процесса». Таким образом, в рассматриваемом понимании процессного подхода к управлению наличие владельца процесса, обладающего ресурсами, является важнейшим необходимым условием.

Для того чтобы вести управление бизнес-процессом, владелец должен получать информацию о ходе процесса и информацию от потребителя (клиента) процесса. Поэтому одной из составляющих частей процессного управления является система поступления информация владельцу процесса. Соответственно, вышестоящему руководству должна поступать регулярная отчетность о ходе процесса.

Процесс не может существовать отдельно от организации. Для работы бизнес-процессов вышестоящее руководство должно определить назначение процесса, поставить перед владельцем процесса цели и утвердить плановые значения показателей результативности эффективности процесса. Владелец бизнес-процесса, в свою очередь, принимает управленческие решения на основании поступившей информации и установленных планов.

Таким образов, на рисунке 2.1.2. представлена достаточно сложная схема процесса, учитывающая взаимосвязь горизонтальных материальных потоков и ресурсов и вертикальных информационных потоков и управленческих взаимодействий.

Под определением «бизнес-процесс», как было указано выше, может пониматься деятельность, выполняемая различными подразделениями организации (сквозные или межфункциональные процессы), так и деятельность, выполняемая внутри одного подразделения.

2.2 Бизнес-процесс продажи

Технология проведения бизнес-процесса продажи на предприятии состоит из следующих стадий[29]:

1.Поиск заказчиков;

2.Отправка коммерческих предложений;

3.Заключение или продление договора с заказчиком;

4.Обработка заказа;

5.Отправка счета заказчику;

6.Выполнение обязательств по договору;

7.Контроль выполнения условий договора;

8.Контроль счетов.

1.Поиск Заказчиков:

Данная стадия состоит из следующих этапов:

1.1.Проверка на наличие заказчиков, с которыми заключены договора на долгосрочное сотрудничество: на данном этапе производится проверка наличия заказчиков, с которыми не истекли сроки заключенных ранее договоров. Заказчики, с которыми имеются действующие договора, заносятся в список для отправки им коммерческих предложений.

1.2.Поиск заказчиков для заключения договора: на данном этапе процесса Отделом Продаж Поставщика производится анализ полученных от потенциальных заказчиков, а также поиск новых заказчиков, как и среди тех, с кем имелось сотрудничество ранее, так и новых, используя различные информационные каналы:

1.2.1.Поиск Заказчиков при помощи информационных каналов: отделом Маркетинга производится поиск потенциального заказчика при помощи различных информационных каналов;

1.2.2.Поиск Заказчиков среди компаний, с которыми заключались ранее договора на долгосрочное сотрудничество: производится анализ заключенных ранее договоров на поставку с целью нахождения Заказчиков для возобновления сотрудничества.

1.3.Подготовка списка возможных заказчиков: производится регистрация потенциальных заказчиков и составляется список их реквизитов для отправки информации о предлагаемом материале.

1.4.Отправка возможным заказчикам информации о предлагаемом материале: информация о предлагаемом материале отправляется потенциальным заказчикам при помощи выбранного информационного канала, каким может являться:

- электронная почта;

- традиционная почта;

- факсимильная связь;

- доставка личным представителем (курьером).

1.5.Получение запросов на материал: отдел продаж получает запросы на материал от заказчиков. Запрос на материал представляет собой внешнее сообщение отделу продаж о потребности в материале. Запрос составляет основу последующих документов. Клиента или потенциального клиента может например интересовать наличие определенной группы изделий или каталоги определенных изделий. Кроме этой информации, запрос может включать данные об особых изделиях и краткое описание изделий. В позициях запроса указываются следующие реквизиты:

- идентификационный номер запроса;

- дата отправки;

- идентификационный номер материала или группы материалов;

- краткое описание материала.

Запросы от возможных Заказчиков регистрируются в установленном порядке. Для зарегистрированных запросов может быть произведен анализ потребностей на рынке.

Запросы, полученные от возможных заказчиков, анализируются с целью изучения потребностей на рынке, также проверяется проверка на наличие запрашиваемого материала в доступном для продажи ассортименте.

1.6.Составление списка заказчиков приславших запросы на материал различные информационные каналы: реквизиты возможных заказчиков, приславших запросы, соответствующим образом заносятся в список, для отправки им коммерческих предложений.

2.Отправка коммерческих предложений.

Данная стадия состоит из следующих этапов:

2.1.Подготовка коммерческих предложений: коммерческое предложение создается на запрос Заказчика. В нем может содержаться информация о стоимости определенного количества товара и сроках отгрузки. При создании предложения можно оценить вероятность заказа и предложить возможному Заказчику альтернативный материал.

2.2.Оформление коммерческих предложений: при оформлении коммерческого предложения в позициях его указываются следующие атрибуты:

- идентификационный номер коммерческого предложения;

- дата отправки;

- идентификатор материала или группы материалов;

- стоимость материала в зависимости от условий поставки: (на данном этапе указывается цена с учетом скидок, налогов и условии поставки);

- идентификатор валюты;

- информация о сроках отгрузки;

- краткое описание материала;

- просьба выслать подтверждение о получении.

2.3.Согласование коммерческих предложений: подготовленное и оформленное соответствующим образом коммерческое предложение согласовывается, в случае необходимости, в него могут быть внесены изменения.

2.4.Отправка коммерческих предложений:

2.4.1.Организация или возобновление переписки с возможными Заказчиками: с возможными Заказчиками организовывается или возобновляется переписка при помощи выбранного информационного канала, каким могут являться:

- электронная почта;

- традиционная почта;

- факсимильная связь;

- доставка личным представителем (курьером).

2.4.2.Отправка коммерческих предложений: подготовленное и соответствующим образом оформленное коммерческое предложение отправляются возможному Заказчику при помощи выбранного канала связи. Дополнительно, в позиции коммерческого предложения может быть указана просьба об отправке подтверждения о получении.

2.4.3.Регистрация отправки коммерческих предложений: отправленное коммерческое предложение регистрируется в установленном порядке.

3.Заключение или продление договора с заказчиком.

Данная стадия состоит из следующих этапов:

3.1.Получение подтверждения комплектации заказа от Заказчика: в ответ на коммерческое предложение Заказчик подтверждает готовность к сотрудничеству, высылая Поставщику подтверждение комплектации заказа.

3.2.Проверка на наличие договора на долгосрочное сотрудничество с Заказчиком: на данном этапе проверяется наличие с Заказчиком действующего договора на долгосрочное сотрудничество.

3.3.Заключение или продление договора о долгосрочном сотрудничестве: в случае если договор на долгосрочное сотрудничество с Заказчиком заключен не был, или истекли его сроки, на данном этапе производится заключение/продление договора.

4.Обработка заказа.

Данная стадия состоит из следующих этапов:

4.1.Получение заказа от заказчика: заказ создается на основе коммерческого предложения, с учетом подтверждения комплектации заказа. Заказ клиента может быть следующих видов:

- возврат (брак в комплектующих);

- допоставка по цене договора;

В позициях заказа указывается:

- идентификационный номер заказа;

- вид заказа;

- дата отправки;

- идентификатор материала или группы материалов;

- условия поставки;

- идентификатор валюты.

4.2.Согласование заказа: в случае необходимости, заказ может быть согласован с заказчиком и, на основании этого, в его данные могут быть внесены изменения.

4.3.Регистрация заказа: заказ клиента регистрируется в установленном порядке.

5.Отправка счета заказчику.

На данной стадии производятся следующие этапы:

5.1.Подготовка инвойса в соответствии с заказом: в соответствии с заказом клиента и условиями договора подготавливается инвойс счета. В его позициях указывается:

- идентификационный счета;

- дата отправки;

- идентификатор материала или группы материалов;

- идентификатор валюты;

- условия поставки;

- условия оплаты с указанием счета;

Счета могут быть следующих видов:

1)Отдельный счет для каждой поставки;

2)Сводный счет для нескольких поставок;

3)Несколько счетов для одной поставки (разделение счетов).

5.2.Оформление счета: при оформлении счета в его позициях указывается:

- идентификационный номер счета;

- дата отправки;

- идентификатор материала или группы материалов;

- идентификатор валюты;

- условия поставки;

- условия оплаты с указанием счета.

5.3.Согласование счета: подготовленный счет соответствующим образом согласуется, и в случае необходимости в его данные могут быть внесены изменения.

5.4.Отправка счета Заказчику: подготовленный и оформленный соответствующим образом инвойс отправляется Заказчику при помощи выбранного канала связи.

5.6.Регистрация отправки счета: отправленный инвойс регистрируется в установленном порядке.