Планирование ассортимента и организации продажи определенного товара

Рисунок 1.4 - Классификация сметаны в зависимости от технологии производства

В последнее время в целях рационального питания в большом количестве выпускается сметана 15,20 и 25%-ной жирности.

Сметана любительская 40%-ной жирности имеет следующий состав: сухих веществ-45%, жира-40%, белка-2,1% и углеводов-2,1%. Ее вырабатывают из свежих сливок. Она отличается плотной консистенцией, что позволяет фасовать ее в бумажные коробочки; на сорта ее не подразделяют. Кислотность - 55-90⁰Т. Вкус и запах - чистые кисломолочные с более выраженным привкусом и ароматом пастеризации.

Сметана 36%-ной жирности изготовляется двумя способами: с созреванием свежих сливок и с созреванием сквашенных сливок. Готовая сметана имеет чистый кисломолочный выраженный вкус и аромат, свойственный пастеризованному молоку. Допускаются слабо выраженные привкусы тары (дерева). Консистенция сметаны 36%-ной жирности - однородная, в меру густая, вид глянцевый, цвет белый с кремовым оттенком. Жира должно содержаться не менее 36%, кислотность - не более 65-90⁰Т. Сметана выпускается расфасованной.

Сметана 30%-ной жирности: вкус и запах чистые кисломолочные, с явно выраженными привкусом и ароматом, свойственными пастеризованному молоку. В первом сорте допускаются слабовыраженные привкусы (кормов, деревянной тары) и наличие слабой горечи в период с ноября по апрель. Консистенция сметаны однородная, в меру густая, допускается в первом сорте недостаточно густая, вид глянцевый. Цвет сметаны - белый, с желтоватым оттенком. Жира должно быть не менее 30%, кислотность сметаны - от 55 до 100⁰Т.

Сметана 25%-ной жирности изготавливается с использованием консервированного сырья; на сорта ее не подразделяют. Кислотность - 60-100⁰Т. Такая сметана должна иметь глянцевитый вид, в меру густая, допускается недостаточно густая и слегка вязкая. Вкус и запах - кисломолочный, с выраженным привкусом и ароматом, свойственными пастеризованному молоку. Допускается слабовыраженные привкусы: кормовой и тары (дерева). Цвет белый с кремовым оттенком, равномерный по всей массе. Столовая сметана 20%-ной жирности (кислотность - 65-100⁰ Т) и сметана диетическая 10%-ной жирности (кислотность - 70-95⁰ Т) предназначены для потребителей, которым противопоказаны жирные продукты. На сорта эти виды сметаны не делят. Диетическая сметана предназначена для немедленной реализации [21, с.343-345].

Сметану 14 и 18%-ной жирности обогащают казеинатом натрия в количестве 0,5%.

В сметане 15%-ной жирности допускаются недостаточно густая консистенция, наличие единичных пузырьков воздуха, незначительная крупитчатость.

Для приближения консистенции сметаны пониженной жирности (15 и 20%) к традиционной используют различные пищевые стабилизаторы: СОМ, МБК, казеинат натрия, изолят соевого белка, желатин, пектин и др.

В таких видах сметаны, как сметана с наполнителями, сметана ацидофильная, сметана, обогащенная молочным белком, допускаются недостаточно густая с наличием хлопьев белка консистенция, присутствие единичных пузырьков воздуха [22, с. 295-297].

Сметана всех видов должна иметь однородную, в меру густую консистенцию, вид глянцевитый. Вкус и запах чистые, кисломолочные, с привкусом и запахом пастеризации, цвет белый, с кремовым оттенком, равномерный по всей массе.

Почти для всех видов сметаны допускается слабовыраженный привкус тары (дерева), наличие слабой горечи, незначительный привкус топленого масла. По стандарту для каждого вида нормируется содержание жира, кислотность. В сметане с наполнителями нормируется массовая доля жира, массовая доля сухих веществ, кислотность[20, с. 326-329].

Еще один важный способ группировки продуктов отражает питательные свойства продуктов и его полезность для здоровья. Уже существуют «обогащенные продукты» с повышенным содержанием белка, витаминов и минеральных веществ.

Продукты с добавлением кальция, йода будут существовать всегда. В последнее время наблюдается смещение акцента с продуктов, предоставляющих необходимые питательные вещества для роста и поддержания жизни, к продуктам, способным обеспечить профилактику и даже лечение некоторых заболеваний, такие продукты называют «функциональными».

Научные факты, свидетельствующие о функциональности сметаны представлены на рисунке 1. 5. Согласно британскому определению, это «специальным образом обработанные продукты, содержащие ингредиенты, способствующие выполнению тех или иных физиологических функций и являющиеся питательными веществами».



Рисунок 1.5 - Научные факты, свидетельствующие о функциональной способности сметаны

Кисломолочные продукты, и в частности сметана, обладают большой диетической ценностью. По содержанию основных веществ они мало отличаются от молока и сливок, однако содержат больше биологически ценных веществ. Кроме того, в их состав входят важные в диетическом отношении вещества - молочная кислота и антибиотики.

Молочная кислота и микроорганизмы, содержащиеся в сметане, подавляют гнилостную микрофлору, что приводит к торможению гнилостных процессов и прекращению образования ядовитых продуктов распада белка, поступающих в кровь человека.

Метод привязки к продуктовым платформам - полезный метод классификации пищевых продуктов. Его основа - семейство продуктов можно объединять в группы, если они имеют общую архитектуру или морфологию. Морфологию продукта определяют путем выявления таких его специфических характеристик, по которым продукт идентифицируют потребители, а также путем анализа самого продукта и его места в семействе продуктов. Продуктовую платформу составляют родственные продукты, которые различны, но при этом сильно связаны между собой. Они составляют основу для разработки фирменной стратегии и для создания идей нового продукта. Если положено начало новой продуктовой платформе, на ней основываются производные продукты, а следующее поколение продуктов создается уже на новой, но родственной платформе (рисунок 1.6).

Первую платформу - базовую, можно выделить как производство самой сметаны.

Вторая - продажа сметаны на развес без применения упаковочных материалов.

Третья - использование упаковки для реализации сметаны, продажа в фасованном виде.

Четвертая - расширение ассортимента сметаны по степени жирности продукта и пищевой ценности.

Пятая - производство продукта с использованием функциональных ингредиентов.

Рисунок 1.6 - Развитие сметаны на основе продуктовых платформ

На основе этого можно говорить о том, что новые виды сметаны появляются с изменением технологических процессов и требований потребителей, а также с изменением представления о питании.

Деление сметаны по уровню инноваций. Продукт называется «новым», если имеют место изменения в продукте, причем эти изменения могут быть как незначительными (снижение себестоимости) вплоть до крупных инноваций. Как правило, крупные инновации сопровождаются улучшением продукта.

Обновление и расширение ассортимента, улучшение качества, рост объемов выпуска продукции в фасованном виде всегда являлись приоритетными направлениями развития молочной промышленности. Упаковка - это главный элемент любого продукта. Она влияет не только на сроки и условия хранения продукта, но также является одним из определяющих факторов при покупке товара. Как правило, сегодняшний производитель сам придирчиво относится к своей продукции и потому зорко следит за производством, повышением качества и совершенствованием ассортимента конкурентов, так как конкуренция подстегивает делать только качественный продукт (рисунок 1.7).

Рисунок 1.7 - Классификация сметаны в зависимости от уровня инноваций

В настоящее время ученые особое внимание уделяют выработке биопродуктов (живых), которые готовятся на основе особо ценных микроорганизмов - представителях нормальной микрофлоры организма человека. Это специальные штаммы лактобактерий и бифидобактерий. Систематическое употребление такой сметаны обеспечивает нормальное функционирование организма человека, она подавляет гнилостные процессы, регулирует газовый состав кишечника, участвует в обмене веществ, стимулирует иммунную систему. Использование заквасок прямого внесения (сухих или глубокозамороженных), разработка технологии витаминизированной сметаны, применение комплексных стабилизирующих систем из каррагена, камеди рожкового дерева, желатина, пектина - все это вывело молочную промышленность на новый уровень.

Однако технологии производства не стоят на месте. Применение в качестве сырья для производства сметаны растительных масел с целью получения продукта улучшенного качества - одно из направлений совершенствования ее технологии. Натуральные растительные масла являются ценными ингредиентами, регулирующими жирнокислотный состав продуктов и обогащающими их полиненасыщенными жирными кислотами и жирорастворимыми витаминами. Применение этих специализированных растительных жиров позволяет получить продукт улучшенного качества при существенном снижении его себестоимости [23, с. 47-48].

В настоящее время ученые изучают влияние лецитинов при производстве сметаны. Они установили, что лецитины значительно снижают отделение сыворотки, увеличивают влагоудерживающую способность сгустков. За счет этого улучшается консистенция сметаны, повышается ее «густота», возрастает устойчивость к механическим нагрузкам. По органолептическим показателям сметана с лецитином не уступает контрольной, ощущается лишь легкий привкус лецитина, который не отражается отрицательно на вкусе продукта [24, с. 28-30].

В основу научного решения проблемы повышения качества обогащенных витаминами молочных продуктов наряду с технологическим положен медико-гигиенический подход, включающий исследование сохранности витаминов, уровень их содержания на конец срока годности. Сегодня на прилавках магазинов можно найти сметану «Сплат» белорусского производителя с витаминами, сметану, обогащенную йодированным белком. Белорусские перерабатывающие предприятия освоили производство сметаны с лактулозой, которая и в будущем будет значимой в поддержании физического здоровья и активной общественной жизни человека.

В настоящее время имеется патент на способ производства сметаны, в которую в качестве стабилизирующей системы добавляют 3-5% экструдатов зерновых. Перед внесением в молочную основу зерновые компоненты измельчают до размера не более 250 мкм и оставляют для набухания в пастеризованной осветленной сыворотке (1: 4) при 40-45⁰С в течение 15-20 мин. Сметана со злаковыми наполнителями имеет приятный, хорошо сочетаемый с зерновыми добавками кисломолочный вкус, однородную, нежную консистенцию, светло-кремовый (с пшеничными отрубями) и светло-желтый цвет (с пшеничными зародышами), хорошо сохраняет свою структуру без расслоения.

Выпуск таких продуктов частично решит проблемы экономии сырьевых молочных ресурсов, использования ценнейшего вторичного зернового сырья и одновременно расширит ассортимент конкурентоспособных функциональных продуктов [25, с.13-14].

Таким образом, в производстве сметаны наблюдается тенденция развития семейства новых продуктов за счет новых технологий. Учитывая достижения науки о рациональном и сбалансированном питании, совершенствование ассортимента сметаны на современном этапе может быть достигнуто путем производства функциональных видов сметаны, которые дополнительно оказывают положительное воздействие на организм человека с помощью функциональных ингредиентов. Поэтому, проводя ассортиментную политику в магазине, необходимо учитывать, что потребители стремятся попробовать как можно больше новых видов сметаны, и поэтому необходимо закупать не только сметану с традиционным составом, а также сметану, изготовленную по специальным технологиям с использованием современных функциональных добавок. Но в период кризиса данный подход может оказаться неактуальным. Для успешной работы предприятию необходимо выбрать свой определенный сегмент и максимально приложить усилия для удовлетворения их желаний. Правильное проведение анализа ассортимента поможет предприятию выбрать и сделать акцент на тот продукт, который приносит наибольшую долю прибыли.

1.5 Факторы, обеспечивающие эффективность управления торговым ассортиментом

Товар - деньги - товар. Этот нехитрый процесс обмена товара на деньги лежит в основе работы любого розничного предприятия. Нет товара, нет и торговли (равно как и нет покупателя - нет торговли) [5, с. 35]. Ассортимент как ничто другое влияет на коммерческую эффективность работы магазина. Поэтому работа с ассортиментом требует комплексного и поступательного подхода. Практика показывает, что именно неотлаженный процесс управления ассортиментом чаще всего составляет проблемную зону магазина и является головной болью руководства.

Маркетинговые подходы к формированию ассортиментной политики розничного торгового предприятия должны основываться на потребительских предпочтениях покупателей и обеспечивать достаточный уровень рентабельности предприятия. Предприятие должно иметь возможность выбора из широкого спектра товаров, предлагаемого как самими производителями, так и многочисленными крупными и мелкими оптовиками [4, с. 82].

Многие специалисты по маркетингу считают [10, с.89-90] , что из 100 директоров продовольственных магазинов только 20-30 четко представляют себе, что такое планирование ассортимента и прогнозирование будущих продаж. Правы ли специалисты? Слов нет, каждый из директоров сегодня стремится максимально удовлетворить наибольшее число покупателей и при этом сделать свой магазин наиболее рентабельным. Но на рынке каждые 2 часа появляется новый товар. Мир продовольственных товаров перенасыщен - время товарно-марочного изобилия. Так что же делать? Как оптимизировать ассортимент и обеспечить эффективность его управления? В первую очередь необходимо уметь организовать грамотный анализ ассортимента и товарных запасов. Данный анализ будет эффективным только тогда, когда предприятие не пользуется дедовскими способами сбора данных, а данные точны, корректны и доступны для структурирования. Управление торговым ассортиментом рассмотрено на примере рисунка 1.9. Задача эффективного управления ассортиментом лежит на стыке экономического и маркетингового анализа. Маркетинговый анализ позволяет понять, насколько та или иная позиция эффективного управления ассортиментом лежит на стыке экономического и маркетингового анализа перспективна с точки зрения рынка, какой спрос ожидается, растет он или падает. Экономический анализ позволяет оценить, насколько та или иная позиция выгодна самому магазину. При сопоставлении данных двух анализов получается оптимальный ассортимент: и выгодный, и востребованный покупателями.

Составление товарного классификатора и ассортиментной матрицы - начало эффективного управления ассортиментом. Товарный классификатор - деление всех товаров на классы, товарные группы и товарные категории.

Необходимость в классификации товаров предприятия розничной торговли появилась вместе с внедрением систем учета и управления ресурсами. Конечно, и до этого в товароведении предлагалось четкое деление товаров на группы, но при сегодняшнем уровне развития современных форматов торговли появилась необходимость в получении большого объема информации по товарным категориям и быстром принятии управленческих решений. Это возможно только при создании товарного классификатора и ассортиментной матрицы в современной автоматизированной системе управления, используемой торговым предприятием [5, с. 38-39].

Ассортиментная матрица - это перечень всех товарных позиций (включая сезонные товары, которые могут временно отсутствовать в магазине). Матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента.

На основе существующей ассортиментной матрицы составляется ассортиментный минимум - перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в магазине в определенный период времени. Для каждой компании существует своя матрица, отвечающая задачам конкретного магазина со своими конкретными клиентами [5, с. 44].

Далее необходимо изучение спроса в целом, по отдельным товарным группам и ассортиментным позициям (рисунок 1.8).

Рисунок 1.8 - Методы изучения спроса в магазине

Спрос - основной фактор, влияющий на ассортимент. Значение этого фактора неизмеримо выше, чем возможности и условия доставки товара, ограничение торговых и складских площадей и материально-техническая база магазина [10, с. 90-91]. Для того чтобы ответить на вопрос: «Кто мои сегодняшние покупатели и кого я хочу привлечь завтра?», необходимо исследование. Однако слово «исследование» часто пугает директоров. Хотя на практике провести исследование легко. Для изучения спроса в магазине можно использовать несколько методов: - оперативный метод, учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и отдельным позициям, а также распределение спроса по времени (например, по дням недели); наряду с показателями продаж можно получить данные о количестве покупателей и средней сумме покупки;

- «журнал неудовлетворенного спроса», в который заносятся товары, число обращений за которыми превышает установленное. Попавшие в журнал позиции регулярно рассматриваются в качестве «кандидатов» в ассортимент;

- опросы покупателей;

- наблюдение в торговом зале. Используется и фотографирование зала через равные промежутки времени, что помогает понять, в какое время совершаются покупки представителями разных групп и где концентрируется активность покупателей;

- метод «глазами покупателя»;

- анализ маршрутов покупателей, их предпочтений относительно места совершения покупки.

В результате исследования можно выявить, какой общий спрос на реализуемые товарные группы (устойчивый, падает, растет); какой уровень цен существует в структуре группы товаров как у поставщиков, так и при дальнейшей розничной реализации; в чем могут состоять конкурентные преимущества магазина; как ведут себя конкуренты, какова их ассортиментная политика [10, с.90-92].

Рисунок 1.9 - Процесс управления торговым ассортиментом

Различные сегменты имеют разные покупательские предпочтения, поэтому для предприятий розничной торговли очень важным является выбор своего целевого сегмента. После определения сегментов необходимо провести анализ «покупательских дыр», т.е. анализ частоты совершения покупок. Целью анализа является определение степени удовлетворенности покупателей магазином. Анализ «покупательских дыр» позволяет выявить слабые стороны магазина или отдельного отдела, но не дает ответа о причине отказа от покупки в магазине или отделе. Эту информацию можно получить только из внешних источников [4, с.88-89].

Цель анализа распределения торговых площадей и полочного пространства в соответствии со значением ассортиментной группы - выбор ключевых позиций ассортимента, постепенное удаление неперспективных марок, оптимизация выкладки на оборудовании. Ассортиментная группа разбивается на виды, для которых определяются показатели доли продаж и прибыли, и упорядоченный по возрастанию список помогает понять, где применять принцип массирования, а где - экономии.

Для определения эффективности использования площадей в отделе важно знать показатель прибыли на один погонный метр выкладки: отношение прибыли по товарной группе к длине выкладки товарной группы. Вот это и есть цена места на полочке. Теперь можно более квалифицированно вести переговоры с поставщиками [10, с. 91-95].

Правильно построенная ассортиментная политика должна исходить из технологических возможностей предприятия, потребности в ассортименте или дифференциации товара, особенностей позиционирования магазина, необходимости получения конкурентного преимущества, необходимости достижения товарооборота. Управление ассортиментом - это прежде всего правильный выбор: какие наименования товаров закупать для реализации, в каком объеме и по какой цене их продавать [10, с. 95-96].

В сфере закупок магазины разной специализации принимают разные маркетинговые решения, предусматривающие ориентацию на отечественных местных производителей, импортеров, товары с низкими ценами, закупку малых партий, ассортиментную закупку, закупку известных торговых марок. После выявления возможных поставщиков продукции необходимо сделать их выбор. Как правило, одним из важнейших вопросов при выборе поставщика является вопрос цены [4, с.90-91].

Процесс приобретения товаров компанией направлен на достижение следующих целей:

- Закупить нужный товар. Ритейлоры должны быть уверены, что их товарное предложение соответствует ожиданиям их покупателей.

- Закупить товар в нужное время. Разные товары требуются в разное время, и ритейлор должен управлять своими запасами так, чтобы его ассортимент соответствовал требованиям покупателей в любое время.

- Закупить нужное количество товара. Закупщики должны управлять количеством товаров, приобретаемых их компанией для торговли в розницу.

- Закупить товар для нужного места. Ассортимент товаров, продаваемых в какой-либо торговой точке, должен идеально соответствовать всем ее характеристикам, касающимся размера, местоположения, покупательского профиля.

- Закупить товар по нужной цене. Закупщик должен определить, какой вклад делают продажи товаров в общую прибыль компании [6, с. 254-255].

Закупщики должны постоянно пересматривать состав товарного предложения. Может возникнуть необходимость снять какой-то товар с продажи или сократить предложение в какой-либо категории. И наоборот: ритейлер может выявить потребность своих покупателей в товаре, которого нет в магазине, а закупщик - увидеть при посещении поставщика новый товар и решить, что его можно предложить покупателям.

Важным моментом является физическое наличие товаров. Оно основано на уверенности в том, что объем закупаемого товара соответствует размеру спроса потребителя. Здесь следует помнить, что увеличение уровня запасов связано с повышением затрат. Торговец может решить для себя, что ему следует поддерживать базовый уровень товарных запасов, который определяется методом базового анализа. Иными словами, он решает, что у него в наличии всегда должен быть постоянно доступный определенный запас товара. Такой подход основан на гарантии неистощенных товарных запасов и удовлетворении клиентов. Преимущество этого метода состоит в возможности постепенно пополнять товарный запас с течением времени вместо заблаговременной покупки больших объемов товара, однако недостаток в том, что он не учитывает затрат на хранение товарных запасов [7, с.183].

Альтернативным методом расчета планируемого уровня товарного запаса является метод процентных отклонений, применяемый в тех случаях, когда оборачиваемость товарных запасов выше 6 раз в год. Этот метод рекомендуется использовать, если товарный запас более или менее стабилен, поскольку полученный показатель планируемого ежемесячного товарного запаса ближе к среднемесячному значению, чем показатели, полученные в результате применения других форм расчета [7, с.184-185].

Все рассмотренные методы расчета потребности в товарных запасах следует осмысливать в сочетании с рядом сопутствующих факторов. К их числу относятся: уровень сокращения товарно-материальных запасов вследствие порчи, потерь, скидок и дисконтов, предоставляемых работниками магазина, поскольку все эти факторы влияют на наличие товарных запасов и связанных с ними финансовых результатов бизнеса. Вследствие этих потерь стоимость товарных запасов, пригодных к продаже, будет ниже, чем на начало периода, и по этой причине в рамках товарного бюджета при расчете потребности в товарных запасах следует учитывать эти факторы [7, с.185].

Классическим инструментом изучения структуры ассортимента является так называемый «АВС»-анализ. Идея АВС - анализа строится на известном принципе Парето [26, с.187]: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20/80». Яркие примеры этого правила: «20% товаров приносят 80% прибыли»; «20% покупателей приносят 80% оборота».

По сути, АВС - анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. В рейтинговом списке выделяют три группы - А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль магазина.

Товары А - самые важные товары, приносящие первые 50% результата.

Товары В - «средние» по важности, приносящие еще 30% результата.

Товары С - «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

По группе А необходимо постоянное отслеживание спроса, объемов заказываемых партий и размера страхового запаса [27, с.171-182]. Необходимо тщательное отслеживание и сокращение сроков оборачиваемости товаров. Объекты группы В в меньшей степени важны для предприятия и требуют обычного контроля, налаженного учета. Товары группы С характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля. Однако, несмотря на их кажущуюся малоценность, они составляют 20% оборота и требуют периодического контроля.

В отношении ассортимента розничного торгового предприятия этот метод можно использовать с целью анализа эффективности введения различных ассортиментных групп и сопоставления эффективности отдельных товаров внутри одной ассортиментной группы. Если при анализе глубины торгового ассортимента, содержащего 20 наименований товаров, первые 4 могут дать 80% объемов продаж, следующие 4 - обеспечить 10%, а на все остальные приходятся оставшиеся 10%. Это довольно типичная картина, характеризующая блоки А, В и С. Однако использование этой модели содержит противоречие: если предприятие розничной торговли введет в свой ассортимент только товары, на которые приходится наибольшая доля издержек и прибыли, т.е. блоки А и В, то ограничит свободу выбора покупателей, что может привести к снижению общей прибыли [4, с.97-100].

XYZ - анализ - математически-статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товаров. Если АВС - анализ показывает вклад товара в результат магазина, то XYZ - анализ показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продукта.

Категория Х - это товары, которые характеризуются стабильностью продаж и как следствие высокими возможностями прогноза продаж. Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив. Категория Y - товары, имеющие колебания в спросе и как следствие средний прогноз продаж. Категория Z - товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая.

Результаты XYZ - анализа будут достоверны, если анализируется достаточно длительный период времени [27, с. 182-194]. Важно, чтобы период, взятый для анализа, в несколько раз превосходил оборачиваемость товара в днях. Этот анализ очень хорош в сочетании с АВС - анализом - это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ) в ассортименте.

Именно совмещенный АВС-XYZ-анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как можно управлять теми или иными группами или категориями товаров.

АХ - высокий оборот и стабильность спроса. Можно прогнозировать продажи товаров этой группы [28, с. 282-289]. Важно иметь запас на складе, но он не должен быть избыточным.

ВХ - средний оборот и стабильность спроса. Запас товара может быть не избыточным, но к минимальному страховому запасу можно добавить 10-15%, - так как важно обеспечить спрос покупателей и не обмануть их ожидания.

АY и BY - важны для оборота магазина, но имеют среднюю прогнозируемость спроса. Если не обеспечить наличие этих товаров в магазине, то можно потерять значительный оборот.

AZ и BZ - важны для оборота, но плохо прогнозируемы. Нет смысла делать избыточный запас этих товаров, так как придется держать слишком большой запас из-за высоких колебаний спроса.

СХ - товар-балласт, который, тем не менее, пользуется устойчивым спросом. Его можно попытаться перевести в группу В, если он так нужен покупателям.

CY - товар условно «малоценный» и имеющий колебания в продажах.

CZ - товары, вносящие малый вклад в прибыль и имеющие значительные колебания в продажах. Необходимо тщательно проанализировать эти товары перед тем, как принять решение об их выводе из ассортимента. Такие товары подлежат в первую очередь распродажам, снижению цен, идут в качестве подарков или призов покупателям.

Таким образом, показано, что ассортиментная политика розничного торгового предприятия должна основываться на потребительских предпочтениях покупателей и обеспечивать достаточный уровень рентабельности магазина. Определен процесс эффективного управления ассортиментом. Выбраны методы изучения спроса в магазине. Обоснован выбор метода изучения структуры ассортимента магазина.

2 ОБЪЕКТЫ И МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

2.1 Объект исследования

Объектом исследования в работе является эффективность продажи сметаны, объектом экономики является магазин №102 ОАО «Заднепровье».

Открытое акционерное общество «Заднепровье» города Могилева создано в 2000 году путем преобразования арендного торгово-производственного предприятия «Заднепровье» в соответствии с законодательством об акционерных обществах, о разгосударствлении и приватизации государственной собственности в Республике Беларусь. Учреждено Учредительной конференцией, протокол №1 от 29 декабря 1999 года. Зарегистрировано 17 января 2000 года решением № 2-3 Могилевского областного исполнительного комитета. Регистрационный № 700048575.

Учредителями акционерного общества являются Могилевский городской исполнительный комитет и члены трудового коллектива арендного торгово-производственного предприятия «Заднепровье».

Акционерное общество является коммерческой организацией, юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак, расчетный, валютный и иные счета в учреждениях банков. Место нахождения акционерного общества: 212029, Могилевская область, г. Могилев, Славгородский переулок, 2а.

Уставный фонд акционерного общества определен в размере 17548070918 рублей (семнадцать миллиардов пятьсот сорок восемь миллионов семьдесят тысяч девятьсот восемнадцать рублей). Уставный фонд разделен на 994394 акций номинальной стоимостью 17647 рублей каждая. Все акции первого выпуска и дополнительного второго - простые (обыкновенные) выпускаются в форме записей на счетах.

Доля государства составляет в уставном фонде - 135266 штук (13,6%) простых (обыкновенных) акций. Доля трудового коллектива ОАО «Заднепровье» - 405793 штук (40,8 %) простых обыкновенных акций. Доля ОДО «Альтернативная экономика» - 453335 штук (45,6%) простых обыкновенных акций.

Привилегированных акций не имеется.

В состав ОАО «Заднепровье» входят 24 торгово-розничных предприятия общей площадью 14660,98 кв. м., в том числе торговая площадь 5550,52 кв.м., два склада оптовой торговли площадью 608,34 кв. м., строительная группа площадью 1060 кв. м., клуб площадью 707,4 кв. м.

Все магазины ОАО «Заднепровье» обслуживают население по полуторасменному режиму работы. В весеннее-летний период часы работы продлеваются на 1-2 часа.

Целью деятельности акционерного общества является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли.

Акционерное общество осуществляет следующие виды деятельности:

- розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, напитками и табачными изделиями;

- розничная торговля алкогольными и другими напитками;

- оптовая торговля широким ассортиментом товаров без какой-либо конкретизации;

- производство хлеба и хлебобулочных изделий, мучных кондитерских изделий недлительного хранения;

- розничная торговля через палатки, ларьки, киоски;

- предоставление услуг барами.

Управление в акционерном обществе осуществляет общее собрание акционеров, наблюдательный совет, дирекция.

Кадровой службой акционерного общества постоянно проводится работа по улучшению качественного состава, подбору, расстановке и воспитанию кадров. Все должности руководителей и специалистов замещены только специалистами и в соответствии с полученным образованием.

В акционерном обществе организовано профессиональное обучение кадров. Ежегодно повышают квалификацию примерно 110 человек, из них кадры массовых профессий - 90 человек. Постоянное повышение квалификации стало непосредственной служебной обязанностью каждого работника.

Открытое акционерное общество «Заднепровье» в основном обслуживает жителей Октябрьского района г. Могилева. Численность населения района составляет 172 тыс. человек. На территории Октябрьского района расположен ряд крупнейших промышленных предприятий, что послужило немаловажным фактором в формировании спроса на продовольственные и непродовольственные товары.

Магазин № 102 ОАО « Заднепровье» является торговым предприятием, предлагающим широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Магазин расположен по адресу: Республика Беларусь, г. Могилев, ул. Алтайская, 213. Режим работы: с 8.00 до 21.00 без обеда и выходных.

Цены на товары, реализуемые в магазине № 102, определяются на основании отпускных цен заводов-производителей и предельных надбавок на товары и услуги.

Оплата товаров производится в форме наличного или безналичного расчета в установленном порядке. Товары в торговом зале магазина № 102 выкладываются в полном ассортименте, имеющемся в подсобных помещениях, в количестве, обеспечивающем непрерывность торгового процесса.

В магазине продается большое количество скоропортящихся продуктов, которые необходимо хранить при пониженной температуре. Для этого используются охлаждающие устройства: холодильная камера, торговые холодильные шкафы, охлаждаемые витрины, прилавки и т. д.

Рекламно-информационное оформление магазина включает художественно-графические средства, используемые в различных зонах магазина и на прилегающей к нему территории. Наружная зона включает вывеску с режимом работы. Внутримагазинная реклама содержит указатели размещения товарных отделов, знаки-символы входа-выхода.

2.2 Предмет практического анализа и экспериментальных исследований

Предметом практического анализа в работе является сметана, с одной стороны, и проблема недостаточно широкого применения операционного менеджмента предприятиями розничной торговли, - с другой. Исследовалась сметана, реализуемая в магазинах ОАО «Заднепровье», в частности в магазине № 102 ОАО «Заднепровье». Исследования проводились в течение нескольких дней с 23 февраля по 23 марта 2009 года.

Согласно ассортиментному перечню магазина №102 ОАО «Заднепровье» (приложение Л) предусмотрена реализация не менее 4 видов сметаны. Для оценки потребительских свойств сметаны таких производителей, как ОАО «Бабушкина крынка», ОАО «Шкловский маслодельный завод», ОАО «Савушкин продукт» использовались данные СТБ 1888-2008 «Сметана. Общие технические условия» [32].

Сметану относят к кисломолочным продуктам, которые обладают лечебными свойствами, обусловленными созданием в кишечнике кислой среды, которая препятствует развитию патогенной и гнилостной микрофлоры, предпочитающих щелочную реакцию.

Кисломолочные продукты, и в частности сметана, обладают большой диетической ценностью. По содержанию основных веществ они мало отличаются от молока и сливок, однако содержат больше биологически ценных веществ. Кроме того, в их состав входят важные в диетическом отношении вещества - молочная кислота и антибиотики.

Молочная кислота и микроорганизмы, содержащиеся в сметане, подавляют гнилостную микрофлору, что приводит к торможению гнилостных процессов и прекращению образования ядовитых продуктов распада белка, поступающих в кровь человека.

Сметана возбуждает аппетит, стимулирует выделение желудочного сока, улучшает обмен веществ. Она легко переваривается в желудочно-кишечном тракте и быстро усваивается организмом человека. Она содержит все основные пищевые вещества, хорошо сбалансированные и легко усвояемые, имеет ряд полезных потребительских качеств, обладает важными диетическими свойствами.

Перечень основной нормативной документации, необходимой для оценки качества сметаны, представлен следующими стандартами:

- ГОСТ 26809-86. Молоко и молочные продукты. Правила приемки, методы отбора и подготовки проб к анализу. [33]

- СТБ 1888-2008. Сметана. Общие технические условия.

Хранить продукт необходимо при температуре 2-6⁰С и относительной влажности воздуха 70-80 %.

В настоящее время используются различные виды упаковочных материалов: пакеты из пленки полиэтиленовой, пакеты из пленки полиэтиленовой черно-белой, пакеты из пленки полиэтиленовой трехслойной черно-белой, стаканчики из полистирола, стаканчики из материала комбинированного, стаканчики из полипропилена с крышками из алюминиевой фольги.

Согласно ГОСТ 26809-86. Молоко и молочные продукты. Правила приемки, методы отбора и подготовки проб к анализу, объем выборки от партии сметаны в транспортной таре составляет 10% единиц транспортной тары с продукцией. При наличии в партии менее 10 единиц - отбирают одну.

Отбор проб от сметаны во флягах, включенных в выборку, проводят в зависимости от ее консистенции трубкой, черпаком или щупом, предварительно перемешав мутовкой, совмещая перемещение ее вверх и вниз с круговыми движениями в течение 1 минуты.

После перемешивания продукта во флягах, включенных в выборку, точечные пробы отбирают трубкой из каждой единицы транспортной тары с продукцией.

При отборе точечных проб и составлении объединенной пробы сметаны на металлическую трубку надевают резиновое кольцо, при помощи которого снимают слой сметаны с наружной поверхности трубки.

Масса объединенной пробы сметаны около 500 г, пробы, предназначенной для анализа, - около 100 г.

Сметану в потребительской таре перемешивают шпателем около 1 минуты после вскрытия тары. Сметану с густой консистенцией предварительно нагревают до температуры 30-34⁰С на водяной бане температурой 36-40⁰С. Затем сметану сливают из тары в посуду и составляют объединенную пробу, объем которой равен объему сметаны, включенной в выборку. Из объединенной пробы сметаны выделяют пробу, предназначенную для анализа, массой около 100 г. (ГОСТ 26809 - 86. Молоко и молочные продукты. Правила приемки, методы отбора и подготовки проб к анализу).

В дипломной работе представлена схема исследований (рисунок 2.1), в которой описаны разделы дипломной работы и краткое содержание раздела, а также изученные показатели в работе.

В разделе «Аналитический обзор литературы» представлены функции операционного менеджмента, возможности совершенствования производственных систем, сдерживающие факторы применения операционного менеджмента, тенденции развития ассортимента сметаны, факторы эффективности управления ассортиментом.

Раздел «Объекты и методы исследования» предоставляет информацию об объектах и методах исследования, предмете практического анализа.

Практический раздел представлен анализом розничного товарооборота, товарооборачиваемости, анализом расходов и финансовых результатов. После написания раздела представлены выводы по улучшению «здоровья» предприятия.

Экспериментальный раздел состоит из анализа ассортимента сметаны в магазине, управления ассортиментом, экспертизы качества продукта.

В ходе работы изучено понятие операционного менеджмента, произведено применение бенчмаркинга, анализ динамики товарооборота, уровня расходов на реализацию сметаны, оценка органолептических и физико-химических показателей, изучен ассортимент сметаны, факторы управления ассортиментом, проведен АВС-, XYZ-анализ, совмещенный анализ.

2.3 Методы исследования

Метод (от греч. methodos) -- способ познания, исследо-вания явлений природы или общественной жизни, а также способ или прием действия, обеспечивающий достижение поставленной цели.

Для написания дипломной работы будут использованы следующие методы:

- аналитический метод изучения данных литературных источников, с помощью которого подбирается соответствующая литература по заданной теме; - аналитический метод изучения данных коммерческой документации (ассортиментный перечень магазина №102, бухгалтерский баланс со всеми приложениями, отчеты о финансово-хозяйственной деятельности);

- расчетно-аналитический метод формирования и анализа эффективности ассортимента (определение показателей, характеризующих полноту, широту, устойчивость, обновление ассортимента);

- расчетно-аналитические методы анализа экономической части: установление степени выполнения плана товарооборота; изучение его динамики; определение ритмичности и равномерности выполнения плана товарооборота; определение влияния основных факторов на выполнение плана и динамику товарооборота; установление резервов роста розничного товарооборота, для планирования товарооборота использовался метод с использованием прогнозного индекса и темпа роста;

- расчетно-аналитические методы оптимизации и оценки эффективности торговых операций (товарооборачиваемость, доля товарных запасов, количество разновидностей реализуемых товаров);

- статистические методы обработки данных;

- метод АВС - анализа, XYZ-анализа, АВС-XYZ-анализа;

- органолептический метод, с помощью которого определяется внешний вид, консистенция, вкус, запах, цвет, забеливающая способность сметаны;

- метод определения физико-химических показателей сметаны, с помощью которого определяется кислотность и степень эффективности пастеризации сырья.

В сметане кислотность определяют следующим образом: в колбе вместимостью 100 или 250 см³ отвешивают 5 г продукта, добавляют 30 см³ воды и три капли фенолфталеина. Смесь тщательно перемешивают и титруют раствором гидроокиси натрия до появления слабо-розового окрашивания, не исчезающего в течение 1 мин. Кислотность в градусах Тернера находят умножением объема раствора гидроокиси натрия, затраченного на нейтрализацию кислот, содержащихся в определенном объеме продукта, на 20.

К = 20*V, (1)

где V - количество 0,1 н раствора NaOH, пошедшего на титрование 10 мммет., мл, 20 - коэффициент пересчета на 100 мл продукта. Расхождение между параллельными определениями не должно превышать 2⁰Т.

За окончательный результат принимают среднее арифметическое значение результатов двух параллельных определений, округляя результат до второго десятичного знака.

Кислотность определяется в соответствии с ГОСТ 3624-92. Молоко и молочные продукты. Титриметрические методы определения кислотности. [34]

Метод определения пероксидазы по реакции с йодистокалиевым крахмалом - основан на разложении перекиси водорода ферментом пероксидазой. Освобождающийся при разложении перекиси водорода активный кислород окисляет йодистый калий, освобождая йод, образуя с крахмалом соединение синего цвета.

При отсутствии фермента пероксидазы цвет содержимого пробирки не изменится. Следовательно, продукт подвергался пастеризации при температуре не ниже 80⁰ С. При наличии пероксидазы в сметане содержимое пробирки не более чем через 2 мин приобретает серовато-синюю окраску, постепенно переходящую в темно-синюю. Следовательно, продукт не подвергался пастеризации или подвергался при температуре ниже 80⁰С, или был смешан с непастеризованными молочными продуктами.

Эффективность пастеризации определяется на основании ГОСТ 3623-73. Молоко и молочные продукты. Методы определения пастеризации.[35].

4 ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЙ (ТОВАРОВЕДНО-ЭКСПЕРТНЫЙ) РАЗДЕЛ

4.1 Ассортимент сметаны, реализуемой в магазине №102 ОАО «Заднепровье»

Ассортимент товаров - это определенная совокупность товаров различных видов и разновидностей, объединенных по какому-либо признаку (назначение, сырье, способ производства).

Магазин №102 ОАО «Заднепровье» реализует широкий ассортимент сметаны. В ассортименте магазина сметана представлена различными видами. Основной поставщик сметаны магазина - ОАО «Бабушкина крынка», который предлагает свою продукцию 15, 18, 22, 25, 26, 30%-ной жирности. Продукция ОАО «Савушкин продукт» представлена также разнообразием сметаны и по степени жирности, и по различным видам упаковки. ОАО «Шкловский маслодельный завод» предлагает в основном сметану 25%-ной жирности как в стаканчиках из полистирола, так и в полиэтиленовых пакетиках. В магазине также имеется продукция ОАО «ГМЗ №1», который предлагает не только классическую по своему составу сметану, а также различные сметанные продукты. У покупателей магазина всегда есть выбор. Одни отдают предпочтение уже знакомым видам сметаны, другие - стремятся попробовать как можно больше разнообразных новинок.

Ассортиментная характеристика товаров является одной из важнейших, которая определяет принципиальные различия между товарами разных видов и наименований. Чтобы проанализировать ассортимент сметаны, необходимо произвести расчет показателей, характеризующих широту, полноту, устойчивость, новизну ассортимента.

Широта ассортимента - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями - действительной и базовой широтой, а также относительным показателем - коэффициентом широты.

Действительная широта (Ш_д) - фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д).

Базовая широта (Ш_б) - широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты будет принят ассортиментный перечень магазина №102 (см. Приложение Л).

Коэффициент широты (К_ш) выражается как отношение действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому, т. е. К_ш=Ш_д/Ш_б*100,%.

Следовательно, согласно ассортиментному перечню базовый показатель широты будет равен 4 (Приложение Л).

Действительная широта на 27.02.2009 г. составляет 6 видов (Приложение АД), на 11.03.2009 г. - 7 видов (Приложение АЕ), на 18.03.2009 г действительная широта равняется 11(Приложение АЖ).

Исходя из этого, на 27.02.2009 г. К_ш =6/4*100=150%.

На 11.03.2009 г. К_ш=7/4*100=175%.

На 18.03.2009 г. К_ш=11/4*100=275%.

Следует учесть, что за основу взят ассортиментный перечень, поэтому показатели коэффициентов больше 100%.

Полнота ассортимента - способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности.

Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы. Показатели полноты могут быть действительными и базовыми.

Действительный показатель полноты характеризуется фактическим количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы, а базовый - регламентируемым или планируемым количеством товаров. В качестве базового показателя полноты будет принят ассортиментный перечень магазина №102 ОАО «Заднепровье».

Коэффициент полноты (К_п) - отношение действительного показателя к базовому, т. е. К_п=П_д/П_б*100,%.

В ассортименте магазина на 27.02.2009 г. был один вид сметаны 24%-ной жирности («Савушкин продукт») и один вид сметаны 25%-ной жирности (сметана Традиционная «Избушка молочника») (приложение АД). Согласно ассортиментному перечню (Приложение Л) базовый показатель полноты равен 4. Следовательно, К_п=2/4*100=50%.

На 11.03.2009 г в ассортименте магазина также был один вид сметаны 24%-ной жирности («Савушкин продукт») и один вид 25%-ной жирности (сметана Традиционная «Избушка молочника») (Приложение АЕ). Базовый показатель полноты также равен 4. Следовательно, К_п=2/4*100=50%.

На 18.03.2009 г в ассортименте магазина №102 был один вид сметаны 24%-ной жирности («Савушкин продукт») и два вида сметаны 25%-ной жирности (сметана Традиционная «Избушка молочника» и сметана Традиционная «Бабушкина крынка») (Приложение АЖ). Согласно ассортиментному перечню (Приложение Л) базовый показатель полноты равен 4. Следовательно, на 18.03.2009 г, К_п=3/4*100=75%.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Коэффициент устойчивости-отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (Ш_у ), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Ш_д), т. е. К_у=Ш_у/Ш_д*100,%.

Наиболее устойчивым спросом пользуется сметана «Савушкин продукт» 18, 24%-ной жирности, сметана Традиционная «Бабушкина крынка» 18, 22%-ной жирности, сметана Традиционная «Избушка молочника» 25%-ной жирности.

Итак, на 27.02.2009 г было 4 вида сметаны, пользующейся устойчивым спросом (сметана «Савушкин продукт» 18, 24%-ной жирности, сметана «Бабушкина крынка» 18%-ной жирности, «Избушка молочника» 25%-ной жирности) (Приложение АД). Общее количество видов сметаны составляло 6 наименований. Следовательно, К_у=4/6*100=66,67%.

На 11.03.2009 г. в ассортименте магазина было 5 видов сметаны, пользующейся устойчивым спросом (сметана «Савушкин продукт» 18, 24%, «Бабушкина крынка» 18, 22%, «Избушка молочника» 25%-ной жирности) Общее количество видов сметаны составляло 7 наименований (Приложение АЕ). Следовательно, К_у=5/7*100=71,43%.

На 18.03.2009 г в продаже было 5 видов сметаны, пользующейся устойчивым спросом у населения (сметана «Савушкин продукт» 18, 24%, «Бабушкина крынка» 18, 22%, «Избушка молочника» 25%-ной жирности). Общее количество наименований сметаны было 11. (Приложение АЖ). Следовательно, на 18.03.2009 г, К_у=5/11*100=45,45%.

Новизна (обновление) ассортимента - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Новизна характеризуется действительным обновлением - количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления, которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте), т. е. К =Н/Ш_д*100,%.

Итак, по сравнению с 27.02.2009 г на 11.03.2009 г появилось два новых вида сметаны: сметана «Савушкин продукт» 30%-ной жирности и сметана Традиционная «Бабушкина крынка» 22%-ной жирности. На 27.02.2009 г в продаже было 6 видов сметаны (Приложение АД, АЕ). Следовательно, К_н = 2/6*100=33,34%.

На 18.03.2009 г по сравнению с 11.03.2009 г появилось четыре новых вида сметаны: сметана «Савушкин продукт» 40%-ной жирности, сметана Традиционная «Бабушкина крынка» 25 и 30%-ной жирности, сметанный продукт «Хозяюшка» термизированный 22%-ной жирности. На 11.03.2009 г. в ассортименте магазина было 7 видов сметаны (Приложение АЕ, АЖ).