Современные тенденции развития сетевой торговли фирменных магазинов в российских условиях

Таким образом, механика франчайзинга изначально освобождает бизнесмена от дополнительных затрат и вложений, которые пришлось ему бы совершать, создавая подобный бизнес с нуля.

В реальности это означает следующее: уже используя известный товарный знак, франчайзи автоматически к привлекает себе клиентов этой компании. Это сократит ваши затраты и точка рентабельности в бизнес-плане вашем магазина будет выше.

Франчайзи покупает бизнес, готовый занявший определенную нишу, технологии которого опробованы были на практике, что, естественно, уменьшает предпринимательский риск. Обладатель франшизы гарантирует себе определенную стабильность на рынке, возможность лучшего планирования собственного дохода и прибыли.

Являясь владельцем торговой марки, имея право и на процент прибыли франчайзи, материально заинтересован в коммерческом успехе. Именно поэтому франчайзеры оказывают всестороннюю помощь своим магазинам. Во-первых, это касается консультационной поддержки по всем основным аспектам ведения магазинного бизнеса (организация управления, технология продаж магазина другое), и помимо этого, франчайзер предоставляет возможность приобретения расходных материалов на льготных условиях. Не менее важный аспект франчайзинговых отношений, способный ощутимо снизить издержки это реклама.

Несомненно, франчайзинг для магазина очень удобный способ создания модного бизнеса, в условиях которого риск предпринимателя сводятся к минимуму.

Процесс подготовки по открытию магазина составляет от 1 до 2 месяцев вместе с созданием и согласованием дизайн проекта, изготовлением, доставкой и установкой торгового оборудования, и зависит в первую очередь от степени готовности помещения на начальном этапе, т.е. соответствия требованиям стандартов компании.

В отдельных случаях процесс подготовки открытия магазина может составить и более 2-х месяцев, если помещение требует ремонта или переводится из жилого фонда в нежилой.

Таблица 1.5

№	Алгоритм действий	Документ	Участники действия
1	Поиск помещения для нового магазина в соответствии с планом развития региона	План развития региона, Стандарты фирменного магазина	Менеджер по развитию
2	Осмотр помещения и ознакомление с правоустанавливающими документами на данное помещение	План БТИ, договор аренды, свидетельство на собственность,	Менеджер по развитию
3	Экспертная оценка помещения с точки зрения возможности открытия фирменного магазина	Служебное обоснование	Менеджер по развитию
4	Расчет инвестиций в открытие магазина, составление бюджета на первые два года функционирования магазина и расчет выхода на точку безубыточности	Расчет рентабельности, Бюджет.	Менеджер по развитию + Управляющий отделом  розничного сбыта
5	Принятие решения об открытии фирменного магазина	Служебное обоснование, Расчет рентабельности, Бюджет, Приказ.	Менеджер по развитию + Управляющий отделом  розничного сбыта + Генеральный директор
6	Подписание договора аренды	Договор аренды	Генеральный директор, Юристконсульт
6	Составление плана открытия фирменного магазина поэтапно	План открытия	Менеджер по развитию + Управляющий отделом  розничного сбыта
7	Предоставление необходимых данных для разработки дизайн проекта фирменного магазина	План БТИ, Стандарты фирменного магазина, Схема-проект магазина	Менеджер по развитию
8	Разработка дизайн проекта фирменного магазина и макета вывески	Дизайн-проект вывески	Менеджер по развитию
9	Согласование и утверждение дизайн проекта магазина	Дизайн-проект магазина, Дизайн-проект вывески	Менеджер по развитию + Управляющий отделом розничного сбыта + Генеральный директор
10	Расчет спецификации торгового оборудования	План магазина (БТИ), Спецификация на оборудование	Менеджер по развитию
11	Расчет спецификации на фирменные POS материалы и их поставка	Спецификация на POS материалы	Менеджер по развитию
12	Составление сметы расходов и их согласование (в соответствии со стандартами)	Смета расходов	Менеджер по развитию + Управляющий отделом розничного сбыта + Генеральный директор
13	Составление договоров на строительные и ремонтные работы	Договора	Менеджер по развитию + Управляющий отделом розничного сбыта + Генеральный директор
14	Проведение общестроительных работ	План работ, требования, Акт приема работ	Менеджер по развитию
15	Заключение договора на поставку торгового оборудования	Договор	Менеджер по развитию + Генеральный директор
16	Поставка и монтаж торгового оборудования	План-макет	Менеджер по развитию
17	Изготовление и монтаж вывески согласно дизайн проекта	План-макет	Менеджер по рекламе
18	Оформление магазина фирменными POS материалами согласно дизайн проекта		Мерчендайзер + Менеджер по развитию
19	Сбор необходимой разрешительной документации	Разрешения	Менеджер по развитию
20	Набор и обучение персонала	Заявка	Менеджер по персоналу+ Управляющий отделом розничного сбыта
21	Подготовка рекламных мероприятий к открытию магазина и их распространение	Листовки	Менеджер по рекламе + Управляющий отделом розничного сбыта
22	Открытие магазина	Паспорт магазина	Менеджер по развитию + менеджер по рекламе + менеджер по персоналу +

Сбор необходимой разрешительной документации:

Перечень разрешительных документов для открытия магазина:

Разрешение (патент) на право торговли, для оформления которого необходимы Учредительные документы, справка об открытии банковского счета, справка из Госкомстата, Свидетельство о постановке на учёт в ИМНС;

Ассортиментный перечень;

Регистрационная карточка ККМ (постановка ККМ на учет в ГНИ);

Заключение СЭС, ассортиментный перечень, гигиенические сертификаты, медицинские книжки на персонал;

Заключение пожарной инспекции, в том числе выкопировка и справка БТИ, план эвакуации при пожаре, пожарный расчет, достаточное количество огнетушителей;

Паспорт рекламного места (либо справка о том, что данные документы находятся на согласовании) для вывесок и штендеров (в случае, если это отдельный магазин);

Необходимо учитывать, что при подготовке к открытию магазина количество, формы и сроки оформления данных документов в каждом регионе могут различаться.

Для открытия и правильного функционирования магазина необходимо иметь следующие хозяйственные договоры:

Договор аренды (субаренды) помещения (в случае, если помещение не является собственностью партнера) или Свидетельство о праве собственности на помещение;

Договор на обслуживание ККМ;

Рекомендуется:

Договор на инкассацию наличных денежных средств;

Договор по охране помещения (в случае, если это отдельный магазин);

Договор со специализированным автохозяйством на вывоз мусора (в случае, если это отдельный магазин);

Журналы:

Книга кассира-операциониста с отметкой ИМНС;

Контрольный журнал (куда записываются все законные проверяющие прежде, чем приступить к проверке);

Журнал продаж (куда записываются все продажи и сводится итог на конец дня);

Книга жалоб и предложений, которая предоставляется покупателю по его требованию. Книга жалоб и предложений должна быть прошита, пронумерована, удостоверена печатью продавца товара и зарегистрирована в уполномоченном органе исполнительской власти субъекта Российской Федерации. В случае внесения покупателем записи в книгу отзывов и предложений продавец товара обязан в двухнедельный срок рассмотреть такую запись и принять необходимые меры к устранению отмеченных недостатков и нарушений. Продавец для этого делает отметку о принятых мерах;

Прочее:

Сертификаты соответствия или гигиенические заключения на товар (предоставляются компанией);

Оформление «Уголка покупателя» (копии разрешительных документов, книга жалоб и предложений, Закон о правах потребителей, информация о сезонности и гарантийных сроках);

Рекомендуется:

Трудовые контракты (оформляются на каждого сотрудника);

Договоры о полной коллективной либо индивидуальной материальной ответственности (оформляется по факту комплектации торгового персонала магазина, вид материальной ответственности выбирается в соответствии с действующим законодательством);

Договоры о конфиденциальности (оформляется по факту комплектации торгового персонала магазина);

И прочее, в соответствии с требованиями конкретного региона.

Место: роль расположения магазина.

Еще одна особенность поведения покупателей модной одежды - высокое значение расположения магазина, более высокое, нежели для магазинов, предлагающих другие категории товара. Здесь нет семейных выездов за покупками на окраину города. Почему место важно? Все тот же принцип Differencial Congruence - район, окружение магазина участвуют в формировании его имиджа в сознании покупателя.

Основные моменты, которые нужно учесть при выборе места расположения модного магазина (при сопоставлении нескольких альтернативных торговых зон (ТЗ)):

Имидж ТЗ (в восприятии целевого рынка);

Плотность конкуренции;

Интенсивность и характер пешеходных потоков;

Уровень социально-экономического развития микрорайона;

Перспективы возведения строительных объектов в ТЗ и их характер;

Наличие парковки рядом с магазином;

Организация труда работников магазина

Организация труда в магазине должна быть направлена на осуществление комплекса организационно-технических, экономических и санитарно-гигиенических мероприятий, позволяющих рационализировать торгово-технологический процесс, эффективнее использовать торговые и другие площади, создать благоприятные условия труда и на этой основе обеспечить высокий уровень торгового обслуживания населения.

Различают индивидуальную и бригадную формы организации труда. При индивидуальной форме организации труда работник магазина используется на определенном участке торгово-технологического процесса, на него возлагается личная ответственность за сохранность товарно-материальных ценностей, обслуживание покупателей и т. д. Бригадная форма организации труда предполагает объединение работников в бригады в пределах отдела, секции и т. д. Они несут общую ответственность за результаты работы.

Численность работников и структура штата магазина зависят от типа предприятия и размера его торговой площади, объема, условий и режима работы, методов продажи товаров, количества рабочих мест и других показателей, влияющих на трудоемкость выполняемых работ.

В связи с этим важное значение имеет рациональное разделение труда работников магазина. Оно предусматривает наиболее целесообразную расстановку работников для выполнения торгово-технологических операций, четкое определение функциональных обязанностей каждого работника. Основными формами разделения труда в магазине являются: функциональное, товарно-отраслевое и квалификационное.

Функциональное разделение предполагает обособление отдельных функций и выделение работников для их выполнения. С учетом этого признака весь персонал розничного торгового предприятия подразделяется на три категории: управленческий, основной или торгово-оперативный, и вспомогательный.

Управленческий персонал состоит из работников, обеспечивающих управление торгово-технологическим и трудовым процессом. Сюда входят руководящие, инженерно-технические работники и служащие - директор (заведующий), заместитель директора (заведующего), администратор, товароведы, заведующие секциями, старший бухгалтер, бухгалтеры, кассир и т. д.

Общее руководство магазином осуществляет директор (заведующий), он же руководит планово-экономической работой, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность. Ему же подчинены службы, занимающиеся вопросами труда и заработной платы, бухгалтерского учета и финансов.

Заместитель директора (заведующего) магазином руководит коммерческой деятельностью, в его ведении находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания.

Бухгалтерский аппарат принимает от материально ответственных лиц товарно-денежные отчеты, проверяет и обрабатывает их, учитывает денежные средства и кредиты банков, а также выполняет другие бухгалтерские операции.

Администратор следит за состоянием выкладки товаров и рекламного оформления торгового зала, за соблюдением правил торговли, принимает решения по претензиям покупателей и т. д.

Товароведы выполняют основные функции в области коммерческой работы и организации торговли. В них входят изучение спроса населения на товары, заключение договоров с поставщиками и контроль за их выполнением, подготовка претензионных материалов, контроль за состоянием товарных запасов, проверка качества товаров и соблюдение условий их хранения. Они же организуют доставку товаров в магазин, внедряют современные методы продажи товаров и т. д.

Заведующие товарными отделами (секциями) организуют работу своих отделов (секций), следят за поддержанием товарных запасов на определенном уровне, составляют заявки на завоз товаров, принимают товары по количеству и качеству, обеспечивают сохранность товарно-материальных ценностей, выполняют другие функции, связанные с работой отделов (секций).

Основной (торгово-оперативный) персонал - это продавцы, контролеры-кассиры, контролеры, кассиры, т. е. работники, занятые обслуживанием покупателей в торговом зале.

В обязанности продавцов входит подготовка и уборка рабочего места (получение упаковочного материала, проверка работоспособности торгового оборудования и инвентаря, пополнение рабочих товарных запасов, уборка тары, поддержание надлежащего санитарного состояния), подготовка товаров к продаже, обслуживание покупателей, учет неудовлетворенного спроса и т. д.

Контролер-кассир готовит рабочее место к выполнению расчетных операций (проверяет исправность контрольно-кассовой машины, записывает показания счетчиков, получает разменную монету и т. д.), выполняет расчетные операции с покупателями, осуществляет сдачу выручки и т. д.

Вспомогательный персонал обеспечивает обслуживание основного персонала, а также поддерживает магазин в надлежащем санитарно-гигиеническом состоянии. В эту категорию входят рабочие, младший обслуживающий персонал (уборщицы), фасовщики, электромонтеры, техники и т. д.

Товарно-отраслевое разделение позволяет работникам магазина специализироваться на продаже отдельных или нескольких товарных групп. Это способствует более глубокому изучению ассортимента товаров, более квалифицированному и производительному обслуживанию покупателей.

Разделение труда по квалификационному признаку основывается на распределении обязанностей работников магазина в соответствии с их квалификацией. Соотношение количества продавцов различной квалификации в розничном торговом предприятии зависит от ассортимента реализуемых товаров. Так, чем большую долю в товарообороте занимают сложные по характеру отпуска товары, тем большее число продавцов высокой квалификации должно быть в штате магазина.

Одно из основных направлений совершенствования организации труда в магазине - улучшение организации и обслуживания рабочих мест. Организация и обслуживание рабочих мест должны обеспечивать персоналу магазина благоприятные условия для эффективного использования рабочего времени и оборудования, повышения производительности труда. Этому способствует;

правильное оснащение рабочего места соответствующим оборудованием и инвентарем и удобное его размещение;

бесперебойное обеспечение рабочих мест товарами, упаковочными материалами и т. д.;

размещение рабочих мест в строгом соответствии с последовательностью выполнения торгово-технологических операций;

создание нормальных условий труда, оптимальная окраска стен, оборудования и приспособлений.

Большое значение имеет планировка рабочих мест. Она представляет собой размещение на определенной площади (в зоне приложения труда) функционально связанных между собой элементов технологии, оборудования, организационной оснастки (рабочей мебели) и инвентаря, необходимых для осуществления торгово-технологического процесса. Длина фронта рабочих мест дифференцируется в зависимости от ассортимента и степени сложности реализуемых товаров, от интенсивности покупательских потоков и частоты покупок.

Обслуживание рабочих мест связано с выполнением подготовительно-заключительных, транспортных и хозяйственно-бытовых функций.

Подготовительно-заключительные функции включают: подготовку товаров к продаже; проверку полноты ассортимента товаров и его пополнение на оборудовании; подготовку инвентаря и размещение его в рабочей зоне; выкладку товаров;

подготовку кассовой машины к работе; подсчет общей суммы выручки и сдачу ее в установленном порядке; уборку рабочего места.

Транспортные функции предусматривают внутримагазинное перемещение товаров и освободившихся упаковки и тары.

Выполнение хозяйственно-бытовых функций должно обеспечивать рабочие места необходимым оборудованием, инвентарем, упаковочными материалами и форменной одеждой.

Повышению производительности труда работников магазина во многом способствует совершенствование приемов и методов труда. Под приемами труда следует понимать совокупность трудовых действий, направленных на выполнение повторяющихся в определенной последовательности операций, связанных единым целевым назначением. Метод труда - способ осуществления процесса труда. Используемые приемы и методы труда зависят от ассортимента реализуемых товаров, методов подготовки и продажи товаров, квалификации работников и других факторов. Совершенствование приемов и методов труда должно сопровождаться сокращением затрат времени на выполнение трудовых операций, обеспечением безопасности труда, достижением максимальной содержательности труда. Оно должно способствовать уменьшению затрат времени на обслуживание покупателей и утомляемости работников.

К важным факторам повышения эффективности труда работников розничных торговых предприятий относится его нормирование, которое позволяет установить рациональную численность и структуру штата работников, эффективно использовать оборудование и рабочее время, повысить материальную заинтересованность работников в результатах своего труда.

Рациональная организация труда работников магазина не возможна без нормирования затрат времени на выполнение торгово-технологических операций. Рабочий день работников магазина складывается из времени работы и перерывов. Время работы затрачивается на выполнение подготовительно-заключительных, основных и вспомогательных операций.

На качество обслуживания покупателей существенное влияние оказывают квалификационный и общеобразовательный уровень работников магазина. Поэтому одним из направлений совершенствования организации труда в магазине является подготовка и повышение квалификации кадров. С повышением квалификации и общеобразовательного уровня работников розничных торговых предприятий растет производительность их труда и культура обслуживания покупателей, уменьшается уровень затрат труда в торговле. Квалифицированный работник быстрее овладевает передовыми методами труда, затрачивает меньше времени на выполнение отдельных операций, успевает обслужить большее количество покупателей, чем работник, обладающий более низкой квалификацией.

1.3.2 Ассортиментная политика в фирменных магазинах

Формы розничной продажи товаров: В фирменной торговли главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

Управление ассортиментом торгующего магазина, модной одеждой Основой розничной торговли одеждой, модной от которой зависит успех или магазина, провал является прогнозирование спроса. Товар, ставший немодным вдруг либо закупленный в чрезмерном объеме, невозможно иногда реализовать даже по закупочной цене. другой С стороны, недостаточный объем закупок магазина привести может к преждевременному истощению запасов и покупателей. недовольству

Дело в том, что многие посещают клиенты конкурирующие магазины, прицениваются и лишь возвращаются потом за товаром. На рынке модной в одежды один лояльный покупатель способен магазину принести несколько тысяч долларов в год.

Оптимальный объем закупок важен для владельца магазина и еще потому, что в таком случае средства, экономятся расходуемые на транспортировку, таможню и д. т.

Менеджер по закупкам, как и компании, маркетолог должен тщательно изучать тенденции моды, отслеживая внимательно возможные тренды на будущий сезон планируя и ассортимент магазина. В связи с интересен этим маркетинговый прием, используемый в качестве работы стандарта персонала в розничных магазинах Западной включая Европы, магазины одежды: при отсутствии в подходящего магазине размера, модели, цвета продавец рекомендует посетить покупателю магазин конкурента, где сейчас, возможно, то, есть что ему нужно. При кажущейся неправильности подхода прием на самом деле эффективен как средство построения лояльности покупателя мы настолько в заинтересованы том, чтобы помочь нашим клиентам, что готовы пожертвовать сделкой и отдать ее конкуренту.

Таким образом, в целом ассортимент товаров, реализуемый через фирменный магазин, должен складываться из следующих групп товарного поступления:

пробных партий новых товаров (главная группа);

традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения); товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров;

сопутствующих товаров.

Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

Розничная продажа товаров осуществляется различными способами, которые называются формами продажи. В фирменной торговле применяют следующие формы продажи:

С индивидуальным обслуживанием (через прилавок), в том числе с открытой выкладкой.

По образцам.

Самообслуживание.

В некоторых магазинах находят применение такие формы обслуживания покупателей, как продажа товаров в салонах-магазинах, продажа полуфабрикатов.

Применение тех или иных форм обслуживания покупателей зависит от специфики товаров, состояния материально-технической базы фирменной торговой сети, особенностей обслуживания населения.

К сожалению, большое количество фирменных магазинов размещено в ранее действовавших магазинах и приспособленных помещениях, не всегда учитывающих особенности фирменной торговли. Этим объясняется значительная доля реализации в них товаров через прилавок. Однако следует отметить, что эта форма целесообразна там, где реализуются некоторые сопутствующие товары (например, предметы ухода за обувью в фирменных обувных магазинах), а также из-за технологических условий невозможно самообслуживание или где требуется каждому покупателю помощь и консультация продавца.

Кроме того, продажу через прилавок следует организовывать при реализации дорогостоящих товаров и в магазинах-салонах. В последнем случае, как правило, организуется продажа дорогостоящих товаров, требующих индивидуальной консультации, более подробной информации, совета, рекомендации со стороны продавца. С развитием фирменной торговли и укреплением её материально-технической базы, расширением производства салонная продажа будет расширяться.

Продажа по образцам в фирменных магазинах получила сравнительно широкое распространение. Сущность этой формы продажи состоит в том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца выбирает нужный ему товар по выставленным в торговом (демонстрационном) зале образцам. После оплаты покупки товар, соответствующий образцам, выдаётся продавцом покупателю. В фирменных магазинах продажа по образцам используется чаще всего в сочетании с продажей на основе индивидуального обслуживания и в магазинах-салонах.

Наиболее эффективной формой продажи является самообслуживание. Опыт передовых фирменных магазинов наглядно подтверждает преимущества этой формы. В то же время в практике работы отдельных фирменных магазинов имеются серьёзные недостатки, которые снижают эффективность самообслуживания и культуру обслуживания покупателей. Эти недостатки должны быть устранены путём улучшения организации всей деятельности фирменных магазинов самообслуживания, оптимального решения торгово-технологического процесса, организации труда.

Передовой отечественный и мировой опыт убедительно доказал, что самообслуживание в торговле является наиболее удобной для населения и экономически выгодной для торговли формой продажи товаров. Покупателям при самообслуживании создаются благоприятные условия для выбора, осмотра и приобретения товаров. К тому же они затрачивают на покупку значительно меньше времени, чем, например, при индивидуальном обслуживании. При применении самообслуживания затраты времени покупателей сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность магазина.

При переходе на самообслуживание не только достигается абсолютная экономия времени, но и улучшается структура его использования. Если в магазинах традиционного типа (с индивидуальной формой обслуживания) на ожидание в очередях к продавцу и кассиру затрачивается около 40% времени, то в фирменных магазинах самообслуживания - лишь 15 - 20% (см. табл.4, рис.3, рис.4).

Таблица 1.4

Структура затрат времени покупателей

Показатель	Магазин
	Самообслуживания	Традиционного типа
Все затраты времени, %	100%	100%
В том числе:
на отбор товаров	65%	29%
на ожидание в очереди к продавцу	13%	40%
на получение товаров	4%	9%
на кассовый расчёт	18%	22%
Затраты времени на покупку одного товара, % ко времени для магазинов традиционного типа	58%	100%

Магазины самообслуживания обычно оснащаются современным торговым оборудованием, которое в сочетании с предварительной подготовкой товаров (например, доставка уже расфасованных товаров) позволяет создать технологию, в корне меняющую характер труда работников фирменных магазинов. Исключается умственно утомительный и физически тяжёлый труд продавца, а профессия продавца заменяется профессией продавца-консультанта, более глубоко знающего не только товары, но и запросы покупателей и приёмы их обслуживания.

Дальнейшее развитие сети фирменных магазинов самообслуживания должно обеспечить повышение эффективности фирменной торговли и сокращение ненужных расходов. Эффективность их работы во многом зависит от правильной организации работы, соблюдения в этих магазинах всех принципов самообслуживания.

Под самообслуживанием понимается такая форма реализации товаров, при которой покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале на торговом оборудовании, самостоятельно их отбирают и производят оплату в едином узле расчёта при выходе из магазина или какого-либо отдела (секции). Процесс обслуживания покупателей в магазине самообслуживания состоит из следующих основных элементов: выбора покупателями товаров и доставки их к месту расчёта; расчёта с покупателями за отобранные товары; оказания покупателям различного рода дополнительных услуг.

Обязательными методами торгово-технологического процесса при самообслуживании являются:

Применение оборудования, позволяющего покупателям самостоятельно осматривать и отбирать товары (тары-оборудования, поддонов, вешалок, корзин, кассет и т.д.);

Рациональное размещение товаров в торговом зале с учётом частоты и психологии спроса;

Исключение встречных и перекрещивающихся потоков покупателей;

Использование наиболее эффективных приёмов выкладки товаров и способов размещения на оборудовании;

Оказание помощи покупателям при осмотре и выборе товаров, создание условий для самостоятельной проверки покупателями качества, чёткое обозначение цен, наличие плакатов, схем, аннотаций о потребительских свойствах товаров;

Организация внутримагазинной рекламы и информации о размещении товаров в торговом зале, оказываемых услугах и правилах работы магазина;

Обеспечение покупателей индивидуальными корзинами и другими средствами для отбора товаров и доставки их к узлу расчёта;

Организация хранения личных вещей покупателей.

За время своего существования фирменная торговля провела значительную работу по совершенствованию работы магазинов самообслуживания, повышению их эффективности. Однако в организации их работы имеются ещё общеизвестные недостатки. Во многом это обуславливается тем, что некоторые торговые работники, не имея достаточных знаний и опыта, допускают ошибки при организации работы магазинов самообслуживания.

Для некоторых фирменных магазинов самообслуживания характерны следующие недостатки: неэффективное использование торговой площади; ограничение доступа покупателей в магазин, в отделы самообслуживания и к товарам; проверка личных вещей покупателей; нерациональное размещение товаров в торговом зале, при котором товарные группы и отдельные товары располагаются без учёта покупательского спроса и товарного соседства, что создаёт неудобства для потребителей; неправильная (или неудачная) выкладка товаров на оборудовании; нечёткая организация внутриммагазинной информации; выбор торгового оборудования для магазина самообслуживания не по принципу функционального назначения, а по его фактическому наличию.

Преимущества самообслуживания могут быть действенными только при устранении недостатков, рациональном внедрении основных принципов данной формы, оптимальных технологических решениях, использовании передового опыта.

В фирменных магазинах особое внимание должно уделяться организации такого процесса обслуживания покупателей, при котором основную долю времени покупатели затрачивают на осмотр товаров, их отбор и консультации, а затраты времени ориентирование и поиск товаров в торговом зале, ожидание консультации и расчёта сводятся к минимуму. Работники магазина должны оказывать покупателю необходимую помощь: объяснять порядок продажи товаров (например, при самообслуживании, по образцам или при открытой выкладке) и расположения товарных групп в торговом зале, информировать о товарах, которые интересуют покупателя, о дополнительных услугах, предоставляемых магазином. Консультация должна быть полной, убедительной, а поведение работника магазина вежливым и предупредительным. Эффективность консультации во многом зависит от теоретической и практической подготовки продавца, знания им ассортимента товаров, умения рекомендовать изделие и без лишней потери времени обслуживать покупателя.

Одним из важнейших элементов процесса продажи - расчёт с покупателями за отобранные товары. Основной задачей при этом является обеспечение высокой скорости расчётов и эффективности учёта и контроля за сохранностью товарно-материальных ценностей в торговом зале. Расчёт у кассы завершает процесс покупки, поэтому от его организации во многом зависит общее впечатление покупателя о фирменном магазине самообслуживания.

Заключительный этап процесса продажи товаров в фирменных магазинах - их упаковка, которую должны выполнять продавцы. При этом желательно, чтобы магазины имели свою, фирменную упаковку (обёрточную бумагу, полиэтиленовые пакеты и др.).

1.4 Маркетинговая политика сетевых магазинов модной одежды

Сетевой маркетинг - это система продвижения продукции от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем сетевого бизнеса считается Карл Ренборг. Химик по основной специальности. В 1920 г., находясь в лагере интегрированных, и имея проблемы с едой, он изобрел пищевые добавки. Через 20 лет он создал компанию «Nutrilite Products Inc.», в штате которой числились юрист, бухгалтер и он сам - и никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он нанял целую армию независимых дистрибьюторов.

Сущность системы сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.

Существует два основных способа продажи товаров:

1) Розничная торговля - товар доходит от производителя до оптовой торговли, где возможны многочисленные посредники, затем до розничной торговли - это универмаги, овощные магазины, аптеки и так далее.

2) Прямые продажи - продажа товара конечному потребителю у него дома или по месту его работы.

Так же выделяют:

3) Заказ по почте, интернет-магазины, телемагазины.

4) Скрытые финансовые пирамиды - их часто путают с MLM, но сделки пирамиды нелегальны. Об этом подробнее мы расскажем далее.

Сетевой бизнес - одна из составляющих общеэкономического процесса, и развитие сетевого маркетинга осуществляется не в стерильной среде, а в постоянно меняющемся рыночном пространстве. Поэтому тенденции, характерные для всего рынка в большей или меньшей степени будут характерны для сетевого маркетинга.

Классика маркетинга учит: если не можете предложить ничего нового - снижайте цену. Но проблема в том, что этому совету также следуют десятки компаний. Это означает, что MLM-компании работают, кто лучше, кто хуже, с достаточно типовым сетевым продуктом - об особой оригинальности речь не идет. И единственный выход в сложившейся ситуации - это правильное позиционирование своего предложения. Позиционирование - создание отличий.

Еще в большей степени, чем для чистого сетевого предложения (возможности заработка), коммодизация свойственна и для рынка фактического продукта в MLM. В настоящий момент практически для любого товара обязательно найдутся десятки и сотни товаров-аналогов, распространяющихся как другими сетевыми структурами, так и организациями линейного рынка.

В настоящее время существуют тысячи сетевых компаний. Сетевой маркетинг представлен более чем в ста странах, более 60 миллионов человек работают в этой индустрии, часть из них профессионально.

Российское законодательство разрешает деятельность сетевых компании в рамках следующих законодательных актов:

1) Гражданский кодекс Российской Федерации

2) Налоговый кодекс Российской Федерации

3) Кодекс РФ об административных правонарушениях

4) ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» определяет порядок легализации дистрибьютера в качестве бизнесмена.

5) ОКВЭД определяет, какой вид экономической деятельности может быть указан в правоустанавливающих документах, и какой режим налогообложения можно выбрать.

6) Федеральный закон «О защите прав потребителей» и Федеральный закон «О рекламе» касаются того, как дистрибьютор должен вести свой бизнес, какую информацию и в каком виде нужно давать тем, кого приглашают в бизнес или кому объясняют необходимость употребления продукта.

Остальная часть законодательных актов посвящена специфике продукта - в последнее время в России четко прослеживается тенденция к ужесточению требований, предъявляемых к его качеству.

Однако, не смотря на абсолютную узаконенность действий, репутация сетевого маркетинга до сих пор не слишком высока. Принципиальное отличие MLM от финансовой пирамиды заключается в том, что в MLM продажа сетевого продукта в обязательном порядке должна сопровождаться удовлетворением потребительского спроса на фактический товар или услугу, а любой участник сетевого процесса должен получать некоторую реальную, а не мнимую выгоду от собственного присутствия в сети.

Краеугольный камень проблемы в том, что наличие в сети фактического товара, который предположительно должен удовлетворять определенный потребительский спрос, и реальное удовлетворение этого спроса - совсем не одно и то же. А там, где товар играет формальную роль, формальностью становится и разница между MLM-компанией и финансовой пирамидой. Одной из обязательных составляющих в деятельности любой компании, присутствующей на рынке, являются продажи.

Продвижение: специфика маркетинговых коммуникаций в отрасли.

На сегодняшний день в странах Запада маркетинговые коммуникации модных магазинов, как крупных сетей, так и бутиков, в большинстве случаев опираются на популярную теорию, именуемую Differencial Congruence, учитывающую особенности потребительского поведения людей, которые стремятся приобретать модные вещи (теория относится не только к рынку одежды, но и к другим рынкам модных товаров, например, косметика, спортивные аксессуары, и др.).

Суть теории следующая: маркетинговая политика компании направлена на построение в сознании покупателей имиджа магазина, максимально приближенного к образу потенциальных покупателей (self-image), что в итоге приводит к построению покупательской лояльности к данному магазину, как аффективной (высокая оценка магазина, эмоциональная приверженность, устные рекомендации, нечувствительность к предложениям конкурентов), так и поведенческой (повторные покупки, увеличение стоимости разовой покупки).

Так что, построение лояльности вовсе не обязательно означает внедрение программ поощрения лояльности - скидки, подарки, купоны и т.д. Если марка ассоциируется в сознании покупателя с его собственным стилем жизни (например, «элегантная бизнес-леди» - SENSUS, «продвинутая молодежь» - HOUSE), то покупать одежду он будет именно этой марки.

Но главное, что приверженность одной марке заставляет клиента не только покупать, но и упоминать ее среди своих знакомых, фактически рекомендовать всем одежду этой компании.

Применение теории Differencial Congruence возможно при:

Наличии четкой концепции позиционирования магазина либо сети: кто мы, что мы предлагаем, для кого мы это предлагаем и в чем наша особенность/отличие от конкурентов.

Подробный портрет целевого рынка: кто наши покупатели - с точки зрения социо-демографических параметров (пол, возраст, доход, занятость, и др.), поведенческих (где покупают одежду, по какой цене, как часто, с кем советуются, величина разовой покупки, кол-во визитов в магазины перед покупкой, медиа-предпочтения, др.) и, что наиболее важно, психографических (способ проведения свободного времени, интересы, хобби, психология, мотивация, др.).

Либо, если маркетинговая стратегия компании это предполагает, портрет сегментов рынка, на основе указанных выше параметров. Данное условие выполнимо, естественно, при проведении розничной сетью комплексного исследования рынка, как правило, единичного либо выполняемого раз в несколько лет.

Здесь следует отметить важный момент: покупатель узнает либо свой текущий self-image (я такой сейчас), либо желаемый (я хочу быть таким). Данное различие хорошо знакомо психологам, и зависит от уровня самооценки человека и стремления к социальной мобильности, приобщения к эталонной социальной группе. Впрочем, для компании, торгующей модной одеждой, это не столь важно - обе группы одинаковым образом отреагируют на появление магазина, который «для них - в самый раз».

Маркетинг взаимоотношений для единичного магазина, бутика, обладает своими особенностями:

Доминирующим инструментом построения долгосрочных отношений магазина с клиентами является собственно личное общение - общение консультантов или даже владельцев магазина с клиентурой. Зная клиентов по имени, встречая постоянного клиента, продавец строит отношения, близкие к дружеским, укрепляя лояльность покупателя. Для сети магазинов с интенсивным потоком покупателей применение данного принципа затруднительно, однако для небольшого элитного магазина, напротив, выполнимо и потенциально прибыльно.

Другими инструментами построения отношений с клиентами здесь могут быть все адресные формы маркетинговых коммуникаций: письма (обычные и e-mail), телефон, др.

Инструменты маркетинговой деятельности в сфере сетевого бизнеса:

Организация прямых продаж. Некоторые исследователи считают, что маркетинг (изучение спроса) начал зарождаться тогда, когда люди стали обмениваться товаром на товар. В результате эволюции обмена и возникновения денег появилась новая прослойка общества - купцы. Их модель поведения сводилась к формуле «покупай дешевле - продавай дороже». В основу деловой философии лег принцип непрерывного обмена товарами. Это стало первой волной маркетинга, обрушившейся на мир.

К окончанию XIX века человечество подошло с развитой системой коммуникаций. Когда в начале XX века начала появляться индустриальная экономика, тогда вторая волна хлынула на мир. Это была новая модель успешного поведения, порожденная предпринимательской деятельности - продажа «от двери к двери» или «прямые» продажи.

Подавляющее большинство людей, которые в настоящее время с успехом работают в сетевом маркетинге, никогда раньше не занимались продажами товаров и услуг.

Розничная торговля в сетевом маркетинге не требует специализированной подготовки. Она состоит из трех этапов рисунок 1.1. демонстрация; презентация; продажа.

Как правило, дистрибьюторы сами пользуются указанным продуктом и могут продемонстрировать это клиенту. Другой способ демонстрации и снабжения продукцией - такая организация бизнеса, что продукт себя продает как бы сам, для чего потенциальному потребителю дается возможность самому познакомиться с характеристиками продукта, а затем ему предлагается сделать заказ на доставку такого же экземпляра, если, конечно, он понравился и если человек хочет также получить его. Иногда образцы распространяемых продуктов даются на пробу бесплатно.

Демонстрация и снабжение в теории называются «пассивными продажами».

Второй этап - презентация. Презентация - это переход от пассивной технологии к позитивной. На этом этапе дистрибьютор уже сам объясняет собеседнику все достоинства продукта, однако решение о покупке остается полностью за потребителем. Иногда презентация происходит в течение двух встреч. На первой встрече дистрибьютор рассказывает о продукте, затем клиенту дается время подумать. Во время второй встречи клиент задает вопросы и принимает окончательное решение: покупать или не покупать этот товар.

Третий этап - продажа. Как правило, в этом случае клиент приходит на встречу с предварительным намерением купить товар. На встрече клиент убеждается в нужных ему свойствах товара, и совершается сделка. Обычно этот прием дистрибьюторы используют при работе на «холодном» рынке, то есть с малознакомыми и незнакомыми людьми.

Таким образом, компании прямых продаж являются большим достижением. Их деятельность представляет собой очень эффективный способ продвижения товара.

Многоуровневый маркетинг стал следующим витком развития предпринимательской мысли, четвертый виток маркетинга. Сегодня человечеству не составляет труда делать качественные товары, причем в больших количествах. Однако появилась проблема - как быстро и эффективно довести то, что было произведено, до клиента.

В настоящих компаниях сетевой маркетинг еще одним источником дохода (кроме продаж) являются проценты от созданного товарооборота.

2. Комплексная оценка сетевых магазинов модной одежды «Саваж»

2.1 Общая характеристика торговой сети «Саваж»

Компания «Саваж» - известный производитель качественной модной одежды для женщин и мужчин со средним доходом. На российском рынке с 2000 года.

Ключевой продукт компании - верхняя одежда отличного качества среднего ценового сегмента. В 2004 году компания «Саваж» начала развивать фирменную розничную сеть.

И за два с половиной года прошла путь от небольших магазинов с верхней одеждой до крупной сети фирменных магазинов с модной коллекционной одеждой. Компания «Саваж» сегодня - это торговые представительства в России, Украине, Казахстане, более двухсот фирменных магазинов, расположенных в 120 городах.

Головной офис фирмы находится на юго-западе столицы, на улице Покрышкина, 7.

Постоянное стремление стать лучше, жесткий контроль качества на всех этапах производства, гибкая и демократичная ценовая политика позволяют компании «Саваж» занимать одну из лидирующих позиций на рынке одежного ритейла.

«Саваж» - это стильная и модная одежда: куртки, пуховики, плащи, ветровки, рубашки, блузки, брюки и многое другое. Одежда «Саваж» - это удобная, стильная одежда для реальной жизни. Это качественная и модная одежда на каждый день, которая помогает чувствовать и вести себя свободно в любой ситуации. Куртки, ветровки, пуховики, плащи, рубашки, брюки и блузки от «Саваж» - одежда для современных и активных людей, которые любят и ценят комфорт, удобство и оригинальные дизайнерские решения.

Специализация: модная мужская и женская одежда

Основной деятельностью компании - производство верхней одежды из гусиного, гагачьего и утиного пуха, для чего было налажено взаимовыгодное сотрудничество с немецкой фирмой ZELLI GmbH & Co.

Основное направление: одежда для отдыха, офиса, спорта; сумки, ремни, шапки, шарфы, печатки и другие аксессуары.

Страна и год основания: Компания SAVAGE основана в России в 2004 году.

SAVAGE - это молодой, успешно развивающийся российский брэнд. Концепция SAVAGE состоит в образе успешной Компании, в которую входят проекты, приносящие прибыль и приятное деловое общение. Так же входит создание продукта, призванное формировать жизненный стиль.

Одежда SAVAGE - это удобная одежда для реальной повседневной жизни и не только. Это модная и качественная одежда, которая помогает чувствовать и вести себя свободно в любой ситуации. Коллекция SAVAGE включает в себя одежду для как женщин, так и для мужчин возраста от 18 до 35 лет со средним и ниже среднего достатком.

Девиз торговой сети «Саваж»: «SAVAGE - это: Свобода, Активность, Возможность, Актуальность, Жизнь».

История марки

Компания основана в 2004 году. Успешная работа компании приводит к тому, что уже в декабре 2004 года брэнд Savage удостоен Международной Премии БРЭНД ГОДА/EFFIE 2004 в категории «Обувь, одежда, аксессуары».

В 2005 году Savage становится победителем в номинации «Франчайзер 2005» как самый быстро развивающийся брэнд в области франчайзинга на территории Российской Федерации.

В мае этого же года Компания награждается Премией «Российский Торговый Олимп» в номинации «Самая динамично развивающаяся компания», а уже в сентябре SAVAGE награждается первой Национальной Премией в области франчайзинга «Золотой Брэнд».

2006 год становится для компании Savage золотым. SAVAGE будет удостоен Международной Премии «Золотой Брэнд 2006» в номинации «Золотая Франшиза» за самый рентабельный франчайзинговый проект. В мае Компания станет победителем Премии V Юбилейного Всероссийского конкурса «Золотые Сети-2006» в номинации «Лучшая сеть одежды». В октябре SAVAGE будет награжден Национальной Премией в области индустрии моды «Fashion-компания - 2006».

С февраля 2008 года появляется новая коллекция SAVAGE. Новые модели будут поступать постоянно, во все магазины Savage, вплоть до конца марта 2009 года.

Этой весной в России и ближнем зарубежье открылось целых 36 новых магазинов модной молодежной одежды Savage.

Весной и летом 2009 года в моде будут ожидаться Восточные мотивы, винтажные вещи, компьютерная эстетика, женственность и цитаты из андеграундной культуры - готики, тяжелого рока, панка. Все это - новая коллекция SAVAGE Spring/Summer '09.

Savage - это компания, которая не стоит на месте. Компания которая создает новейшие коллекции, не похожие между собой. Savage - это то, что нужно выбирать.

Магазины Savage в Москве:

ТРК «РИО» 2 этаж ул. Большая Черемушкинская д.1, тел.(495)980-08-02

ТЦ «Галерея Аэропорт» 2 этаж Ленинградский пр., 62 А, тел.(495)771-72-69

ул. Спартаковская, 17, тел.(495)265-23-04

ТЦ «БУМ» ул. Перерва, 43 стр. 1, тел.(495)225-92-57

ул. Адмирала Макарова, д. 45, тел.(495)969-26-57

ТЦ «Облака» Ореховый бульвар, 22 а, тел.+7(495)510-68-54

ТРЦ «Европейский» 3-ий этаж площадь Киевского вокзала, 2, тел.(495)229-19-72

ул. Покровка д. 4, тел.(495)628-32-46

Универмаг «Московский» Комсомольская пл. 6, тел.(495)607-07-54

МТК «Европарк» Рублевское шоссе 62 владение 1 этаж, тел.(495)225-80-59

ТЦ «РЕАЛ» Проектируемый проезд, 5396, тел.(499)271-04-39

ТЦ «Пражский пассаж» ул. Красного Маяка, 2, тел.(495)721-82-09

Сокольническая пл., 4, корп. 1, 1 этаж, тел.(495)268-29-14

ул. Шаболовка, д.65, тел.(495)958-32-88

ТРЦ «Щука» ул. Щукинская, вл.42, тел.(495)229-97-29

Строгино, ул. Исаковского, д.33/3, тел. (495)758-71-11

Текущие факты Savage:

1. 93 магазина в Регионах России

2. 7 магазинов в Ближнем зарубежье

3. 10 магазинов в Московской области

4. 15 магазинов в Москве, 3 магазина из которых являются дисконтными магазинами

5. Весной 2008 года лишь по регионам России и в ближнем зарубежье было открыто 36 магазинов

6. 14 направлений в одежде для мужчин и женщин

7. За 4 года работы Savage имеет уже 6 наград в области

8. Национальная премия в области индустрии моды 2006

9. Национальная премия Золотой Брэнд 2006

10. Всероссийский конкурс Золотые сети 2006

11. Общественная премия Российский Торговый Олимп 2005

12. Национальная премия Золотой Брэнд 2005

13. Национальна награда Бренд года EFFIE 2004

2.2 Анализ маркетинговых аспектов деятельности магазинов «Саваж»

2.2.1 Организация маркетинга торговой сети «Саваж»

Состояние работ в области маркетинга торговой сети «Саваж»: Структура торговой сети «Саваж» включает две бизнес-единицы.

Основная деятельность компании - производство верхней одежды из гусиного, гагачьего и утиного пуха, для чего было налажено взаимовыгодное сотрудничество с немецкой фирмой ZELLI GmbH & Co.

Основное направление: одежда для отдыха, офиса, спорта; сумки, ремни, шапки, шарфы, печатки и другие аксессуары.

Отдел маркетинга создан в октябре 2002 года. Одновременно им обслуживаются направления бизнеса которые существуют в торговой сети «Саваж».

В ближайшем будущем (год-полтора) планируется формирование матричной структуры управления маркетингом компании, предполагающей разделение зон ответственности параллельно как по основным маркетинговым функциям, так и по товарным направлениям.

В настоящее время проводится постоянный мониторинг конкурентов. Принят на работу Консультант по маркетингу, который пишет Положение об отделе Маркетинга и Годовой маркетинговый план. Сначала он проводит выборочный анализ конкурентов. Ранее в компании проводились только фрагментарные маркетинговые исследования. Действующей Маркетинговой Информационной Системы пока нет.

Разработан ряд внутрифирменных документов в области маркетинга компании:

· PEST анализ компании «Саваж»

· SWOT анализ компании «Саваж»

· Годовой маркетинговый план

· Положение об отделе маркетинга

· Должностные инструкции сотрудников отдела маркетинга

· Положение о дилерской сети

· Анкета для анализа конкурентов компании «Саваж»

PEST анализ (анализ экономических социальных и технологических факторов):

Для формулирования стратегии необходимо проведение PEST анализа. PEST анализ для компании «Саваж», которая занимается продажей и производством верхней одежды из гусиного, гагачьего и утиного пуха, и одежды для отдыха, офиса, спорта; сумок, ремней, шапок, шарфов, печаток и другие аксессуаров.

Экономика

- Формирование в торговых сетях четкой дилерской политики

Общество

- Ориентация на качество, качественный продукт.

Конкуренция наряду с высокой степени лоббирования при корпоративных заказах, протекционизм при принятии решений

Технологии

Для автомобильной индустрии России характерен как большой износ основных фондов, так и вложения собственников в реструктуризацию и производство, на 2003 год планируется спад производства.