Совершенствование условий экспортно-импортных операций фирмы на примере ООО "Россамор"

1.3 Экспортно-импортные операции: понятие, содержание и виды

1.3.1 Понятие и содержание экспортно-импортных операций

Особенности структуры российского экспорта и импорта.

В российской практике наиболее велик удельный вес экспортно-импортных операций, под которыми понимаются коммерческая деятельность, связанная с куплей-продажей товаров имеющих материально-вещественную форму. При этом под экспортными операциями понимается деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу товаров для передачи их в собственность иностранному контрагенту, а под импортными - деятельность связанная с закупкой и вывозом иностранных товаров для последующей реализации их на внутреннем рынке страны.

Разновидностью экспортно-импортных операция являются реэкспортные и реимпортные операции. К реэкспортным относятся операции, предусматривающие вывоз за границу ранее ввезённого товара, не подвергшегося в реэкспортирующей стране какой либо переработке. Реэкспортные операции могут возникать при продаже товаров через биржи и аукционы. В этом случае продавец сначала ввозит товар в страну местонахождения биржи или аукциона. Этот товар может быть продан покупателю из третьей страны и вывезен из страны реэкспорта. Реэкспорт возникает также за нарушение нормального хода коммерческой операции. Например, если продавец отправил товар покупателю, но про прибытию груза в пункт назначения узнал, что покупатель отказывается оплатить товар или обанкротился, то экспортёр стремится перепродать товар в стране назначения или в другой стране. Реэкспортные операции применяются и при осуществлении крупных проектов, например при строительстве объекта, с помощью иностранных фирм. Практика показывает, что иностранный поставщик часто осуществляет закупки отдельных видов материалов и оборудования в третьих странах. При этом товары отправляются экспортёром в страну реализации проекта без завоза в страну реэкспорта, непосредственно от иностранного поставщика. Нередко реэкспорт осуществляется с целью получения прибыли на разнице в ценах: коммерческие фирмы весьма часто занимаются перепродажей товаров используя разницу в ценах на один и тот же товар на различных рынках. В этом случае реэкспорт также осуществляется без завоза товара в свою страну. Значительная часть реэкспортных операций осуществляется в так называемых свободных зонах. Ввозимые на территорию свободных зон товары не облагаются таможенными пошлинами и освобождаются на время пребывания там и при вывозе экспорта от всяких пошлин, сборов и налогов с импорта, обращения, потребления, производства.

При осуществлении реэкспортных операций товар, как правило, не подвергается переработке. Это не исключает возможность проведения незначительных операций, не меняющих наименование товара: смены упаковки, нанесение специальной маркировки и др., то есть операций подготавливающих товар к реэкспорту в соответствии с требованиями стран потребления. Если стоимость дополнительных операций по переработке товара превысила половину его экспортной цены то согласно торговой практике товар меняет наименование и более не считается реэкспортным, а операции по его продаже превращаются в экспортные.

Провоз товаров транзитом через страну как реэкспорт не рассматривается.

Типичным примером реэкспорта является закупка за рубежом комплектующих узлов и деталей, которые затем реэкспортируются в составе комплектного оборудования. Реэкспорт применяется и для повышения эффективности внешнеторговых операций. Так, если российские организации имеют обязательства по поставке нефтепродуктов на Кубу, то дешевле осуществить эти поставки закупив нефтепродукты в Венесуэле. В свою очередь, Венесуэле выгоднее выполнить свои обязательства по поставки нефти в Европу, закупив её в России. Такие закупки и продажа нефтепродуктов является их реэкспортом без завоза в страну реэкспортёра.

Реимпортом считается приобретение с ввозом из-за границы ранее экспортированного и не подвергшегося там переработке товара. Это относится, в частности, к возврату из-за границы товара, ранее поставленного посредникам и не реализованного ими на рынке сбыта. В качестве реимпорта также засчитывается возврат из-за границы товара, от которого отказался покупатель по причине низкого качества или иных других причин.

Однако не считается реимпортом возврат товаров, ранее поставленных за границу на консигнацию, на ярмарки, выставки, на условиях временного ввоза и аренды, т.к. вывоз товаров не сопровождался их продажей.

В качестве ещё одной разновидности экспортно-импортных операций отдельные авторы выделяют экспортно-импортные операции, дополненные принятием партнёрами встречных обязательств. Их бурный рост в 80-х годах под влиянием новых процессов принципиального характера в организации и технике осуществления международных коммерческих операций привёл к выделению этой разновидности экспортно-импортных операций в отдельную самостоятельную группу, получившую название - международные встречные операции.

Экспортно-импортные операции являются наиболее характерными для участников ВЭД России. На их долю приходится более 2/3 совершаемых в стране внешнеэкономических операций. Однако, вместе с тем складывающаяся товарная структура экспорта и импорта России не отражает реальных потребностей страны.

Товарная структура экспорта неизменно имеет сырьевую направленность. На долю сырья и материалов приходится около 80% всего объёма экспорта (в т.ч. сырой нефти 18,6%; природного газа 16,5%, нефтепродуктов 7%), машин и оборудования 5,3%.

Основным источником валютных поступления остается экспорт энергоносителей на долю которого приходиться свыше 50 % стоимостного объёма экспорта. Вторым по размерам валютного поступления являются экспорт продукции химии и нефтехимии. Его удельный вес за последние годы возрос более чем в 2 раза и достиг в 1996 году 8,5%. Основной объём российского экспорта товаров этой группы приходится на продукцию крупнотоннажной химии, но в мировой торговле опережающими темпами растет экспорт мало - и среднетоннажной химической продукции высокой степени переработки.

Существенную долю в экспорте России занимают алмазы и бриллианты. Удельный вес России в мировом экспорте алмазов составляет до 25%, бриллиантов - 6%. Стратегической целью государственной политики в этом комплексе является сохранение и развитие его производственной базы, создание внутреннего алмазно-бриллиантового рынка и укрепление позиций страны на соответствующем мировом рынке.

Важной статьей валютных поступлений является экспорт- цветных метилов. Поскольку на мировом рынке металлов наблюдается тенденция понижения цен и усиления конкуренции, необходимо изыскивать возможности выхода на рынок с новыми видами продукции (металлами и металлоизделиями повышенной чистоты и углублённой степени переработки).

Большую роль играет экспорт из России золота и других драгоценных металлов. Поддержание и дальнейшее расширение их экспорта требует освоения новых месторождений. Что касается экспорта продукции чёрной металлургии и лесоматериалов, то рост внутренних цен на энергоносители и сырьё и увеличение в соответствии с этим транспортных и производственных издержек уменьшает эффективность экспорта продукции чёрной металлургии и лесной промышленности. Наиболее валютодефицитной отраслью российского экспорта остаётся машиностроение. Располагая одним из крупнейших машиностроительных комплексов Российская Федерация занимает место в конце второго десятка стран-экспортёров (один процент от мирового экспорта машин). Спад в торговле машинами и оборудованием, наметившийся ещё в СССР, резко усилился в 1991 году. Это объясняется общим резким спадом производства, невысоким техническим уровнем российской продукции, низким уровнем развития сервиса, медленной реакцией на запросы потребителей. Падение экспорта изделий машинотехнической продукции объясняется также действием ряда факторов долгосрочного порядка.

Долгое время значительная доля валютных поступлений в России приходилось на поставки военной техники и вооружений. Сейчас несмотря на то, что в 1995 году экспорт оружия из России достиг 5 млрд. долларов и составил 15% всей экспортной выручки складывается иное положение.

Товарная структура российского импорта весьма разнообразна. Условно импортируемые товары объединяют в восемь групп: машины, оборудование и транспортные средства; топливо и электроэнергия; руды, концентраты; химическая продукция; лесоматериалы и целлюлозно-бумажные изделия; текстильное сырьё и полуфабрикаты; продовольствие; товары народного потребления.

Традиционно важнейшей статьей импорта России являются машины и оборудование, приборы, инструменты, комплектующие узлы, агрегаты, части и детали, а также сырьё для переработки конструктивных материалов для производственного использования.

Импорт машин и оборудования, особенно комплектующего оборудования, используется в целях ускорения развития ряда отраслей, в частности химической, автомобильной, целлюлозно-бумажной, легкой, пищевой, полиграфической и др. Существенное место в импорте занимают металлорежущие станки, электротехническое оборудование, сельскохозяйственные машины, суда и судоходное оборудование. Зависимость от импорта оборудования для переработки сельскохозяйственной продукции доходит до 80%, для швейной промышленности - до 78%, текстильной - 57%, по прокатному оборудованию - до 51%, а в оборудовании для оборонной промышленности превышает 20%.

Таким образом, можно сказать, что импорт машин и оборудования в целом отвечает потребностям страны. Более того, он просто необходим ей, так как снижение импорта прямо отражается на спаде производства в соответствующих отраслях. Кроме тою, опыт промышленно развитых стран показывает, что доля импорта в потреблении машин и оборудования, не превышающая 20-30% рассматривается как вполне допустимая и даже необходимая для стран импортеров. Однако это справедливо если не возникает излишней нагрузки на платёжный баланс стран, т.е. если производство и потребление продукции в отраслях экономики достаточно сбалансированы. В этом отношении для экономики России характерно устойчивое превышение потребления машинотехнической продукции над её производством.

Существенную долю в товарной структуре импорта занимают продовольственные товары и сырьё для их производства. Причём наряду с товарами которые не производятся в стране из-за климатических условий или же производство которых нерентабельно и импорт которых необходим с точки зрения потребностей экономики России, мы закупаем те продовольственные товары ввоз которых является крайне нерациональным.

Сравнительно небольшой удельный вес в импорте России составляют сырьевые товары. Ввозятся руды некоторых металлов, прокат чёрных металлов, трубы, бумага, некоторые химикаты, в частности сода, пластмассы, красители. Некоторые отрасли производства особенно в лёгкой промышленности весьма существенно зависят от импорта сырья и материалов. В принципе, в России существуют все объективные предпосылки для сокращения импорта некоторых из перечисленных выше видов сырья.

Свыше 25% всего российского импорта составляют товары народного потребления и сырьё для их производства. Осуществляется значительный ввоз из-за рубежа одежды и белья, обуви, тканей, мебели, бытовой техники, моющих и стиральных средств и прочее. Однозначно говорить о рациональности или нерациональности импорта этой группы товаров очень сложно. Поэтому ограничусь лишь тем, что скажу, что, на мой взгляд, следует ввести количественные ограничения импорта, который в последние годы в этом смысле был одним из самых либеральных в мире. Эти ограничения необходимы в целях недопущения: недобросовестной конкуренции на российском рынке и разумной защиты отечественных производителей, поскольку в современных условиях они чувствуют себя на рынке очень уверенно.

Вышеизложенное приводит к выводу о необходимости совершенствования структуры экспорта и рационализации структуры импорта.

1.3.2 Техника и организация экспортно-импортных операций

Международная практика проведения экспортно-импортных сделок предполагает осуществление определенных видов коммерческой деятельности, состоящей из отдельных этапов и стадий, на каждой из которых решаются конкретные задачи и выполняются формальности, связанные с оформлением, пересылкой и обработкой документации, необходимой для обеспечения исполнения сделки. Техника проведения непосредственных экспортно-импортных операций разбивается на несколько этапов: подготовка к заключению контрактов купли-продажи; заключение контрактов купли-продажи; исполнение контрактов купли-продажи. Каждый этап в свою очередь разбивается на несколько последовательных стадий.

Необходимым условием успешного осуществления экспортно-импортных операций является изучение рынка. При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой конкуренции. В этих условиях неизбежным является применение современных методов управления, в том числе и маркетинга, под которым понимается такая система внутрифирменного управления, которая направлена на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и производственно-сбытовой деятельности фирмы па выпуске конкурентоспособных видов продукции с тем, чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли. Концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программу научно-технических исследований, производства, капиталовложений, финансы, использование рабочей силы, а также программы сбыта, технического обслуживания и т.д. основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозировании его изменений в перспективе. Принципиальных, коренных различий между маркетингом Для внутреннего рынка и внешнего нет. И в том и в другом случае используются разнообразные методы, средства, приемы осуществления маркетинговой Деятельности. Однако учитывать особенности зарубежных рынков при осуществлении экспортно-импортных операций необходимо.

Экспортно-импортные операции предполагают осуществление такой стадии как выбор иностранного контрагента. Правильный выбор контрагентов и в конечном счете эффективность внешнеэкономической операции во многом зависит от фирменной структуры конкретной отрасли, роли ведущих фирм на мировом и национальных товарных рынках, организационных и правовых форм деятельности зарубежных фирм, методов их сбытовой деятельности, финансовых и производственных возможностей и ряда других вопросов. Изучение иностранных фирм - это составная часть конъюнктурно-экономической работы в целом. Удачный выбор контрагента поможет избежать неприятных недоразумений и финансовых потерь.

Определив возможных контрагентов, экспортер или импортер приступает к установлению контактов с ними. В процессе подготовки коммерческой сделки на основе прямых связей между контрагентами продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями:

- направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным иностранным покупателям;

- принять и подтвердить заказ покупателя; -- направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта или проформой контракта;

- принять участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов;

- принять участие в торгово-промышленных выставках и ярмарках, как международных, так и национальных;

- направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

- направить проформу контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, телетайпу или телексу, или на основе предшествующих договоренностей;

- поместить рекламные объявления в средствах информации, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прейскуранты, проспекты с предлагаемыми товарами, организовать и провести рекламную кампанию на рынке страны импортера.

Когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить предполагаемому покупателю предложение - оферту.

Под офертой в коммерческой практике обычно понимается письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Фирма или лицо, пославшее такое предложение, называется оферентом. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условие поставки, срок поставки, условие платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи, общие условия поставки. Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена, либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно должно выражаться намерение оферента считать себя связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателем. Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, в коммерческой практике рассматривается не как оферта, а как приглашение делать оферты. Текст оферты - обычно краткий, четкий и ясный, исключающий возможность различных его толкований или возникновения неясностей. Однако оферта не всегда содержит все перечисленные условия. В тех случаях, когда между сторонами ранее уже был заключен аналогичный договор или когда в отношениях сторон применяются типовые (общие) условия поставок, оферта содержит только некоторые условия, как, например, наименование товара, количество, цена, срок поставки. В отношении остальных условий делается ссылка на ранее заключенный договор или на типовые условия поставок, применяемые сторонами. В международной торговой практике различают два вида оферты: твердая оферта и свободная оферта. О виде оферты на ней должна быть сделана соответствующая надпись.

Другим широко распространенным способом подготовки экспортной сделки шляется изучение условий заказа, полученного от покупателя, и либо подтверждение его и принятие к исполнению, либо отклонение, возможное без объяснения причин. Подтверждение заказа - это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение (оферту) принято называть запросом. Одной из главных целей запросов является получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам различных стран, конкурирующим между собой. В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество. При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или желательные ориентировочные технико-экономические параметры (например, мощность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, КПД, вес, габариты и др.). Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ фиксации цены, желательный покупателю. В запросах на сложные машины и оборудование импортер обычно просит указать в оферте цену по каждой позиции отдельно. Иногда импортер запрашивает о том, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером, и указывает также наиболее приемлемые для него условия платежа. Важным элементом запроса является указание о желательном для покупателя сроке поставки. В запросе может быть также сказано, до какой даты покупатель будет ждать предложение.

Определив по соответствующим источникам информации потребителей своей продукции, продавец может направить им коммерческие письма с предложением провести переговоры по поводу возможной сделки, а также направить проформу своего контракта с общими условиями поставки.

В процессе подготовки импортной сделки, основанной на прямых связях с контрагентом, покупатель может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом-экспортером:

- направить потенциальному или уже известному продавцу заказ;

- направить запрос производителю интересующих импортера товаров;

- объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов торгов;

- направить возможному производителю коммерческое письмо о намерено в ответ на его рекламу или информацию;

- направить потенциальному экспортеру коммерческое письмо о намерениях вступить в переговоры в ответ на его предложение;

- направить экспортеру безоговорочный акцепт его предложения. Наиболее распространенным способом подготовки прямой импортной сделки является размещение заказа у производителя интересующих покупателя товаров.

Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки. Практикуется выдача заказов постоянным контрагентам. Поэтому в заказе во многих случаях указываются только наименование товара, его количество, срок поставки, а в случае необходимости и некоторые специфические условия, присущие данному конкретному заказу (например, место сдачи товара). Во всем остальном стороны могут руководствоваться общими условиями, заключенными между ними (если таковые имеются), или условиями ранее выданного заказа или контракта, на основании которых импортер перешел затем к практике заказов

Покупатель может в качестве приложения к заказу направить экспортеру спецификацию с уточнением условий поставки: инструкциями по упаковке и маркировке товаров, информацией по поставке и по оформлению документов. Если необходимо, заказчик может указать количество и размеры частичных поставок и относящихся к ним условий, в частности, касающихся экспедитора, которому будет поручена доставка товара; наименование фирмы-экспедитора, адрес, номер телефона и телекса, средство транспорта, наименование перевозчика, если известно.

Заказчику рекомендуется указать стандартизованную и простую экспедиционную маркировку, которая позволила бы сократить издержки и время, необходимое для оформления документов, проведения учета и контроля груза, обеспечения его хранения. Это должно облегчить экспедитору и покупателю задачу определения соответствия товара конкретному документу. Если экспортер согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему спецификацией, он подтверждает заказ, и сделка считается заключенной.

Покупатель-импортер может откликнуться на объявление или другой вид рекламы продавца путем направления запроса на оферту или коммерческого письма с уточняющими вопросами, которые предлагает включить в оферту, а также с сообщением срока, к которому он заинтересован получить товар. Если покупатель был ознакомлен с прейскурантом экспортера и ценами на его продукцию, он может запросить соглашения экспортера на предоставление скидки с цены и даже предложить свой вид и размер скидки.

Установлению договорных отношений всегда предшествует преддоговорной период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовываются ее основные условия (трактация сделки). Эти переговоры могут вестись путем переписки, путем личных встреч и по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях.

В течение преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий, придать условиям договора конкретный и точный смысл.

Наиболее распространены в коммерческой практике переговоры, проводимые путем переписки. Инициатива вступления в переговоры может быть проявлена как продавцом, так и покупателем. Как сказано выше, покупатель либо откликается на объявление или другой вид рекламы продавца, либо обращается к известной ему фирме с запросом прислать предложение партии товара или оферту. Продавец может по собственной инициативе направить оферту фирме как возможному покупателю.

Способ переписки используется и при заключении сделок на основе заказов, запросов.

Основными преимуществами заключения внешнеторговой сделки путем выдачи заказа являются оперативность (заказы передаются по телеграфу, факсу или телетайпу) и экономичность (сокращаются переписка, расходы на поездки для личных переговоров и др.).

Необходимость ведения личных переговоров с возможными контрагентами возникает в тех случаях, когда условия оферты, предложенной экспортером, или условия запроса, присланного импортером, не подходят полностью адресату. Если обе стороны заинтересованы в заключении предполагаемой сделки, то по инициативе одной из них они вступают в переговоры с целью изменения в свою пользу тех или иных условий получаемого предложения или запроса. Во время переговоров контрагенты более подробно обсуждают и уточняют условия сделки.

Личные переговоры широко используются для установления контактов с предполагаемыми контрагентами на выставках и ярмарках, при заключении контрактов на крупные партии товаров или товарообменных Вделок, при согласовании кооперированных поставок и т.п. Они обычно имеют большое, а часто и решающее значение для ускорения или вывода из тупика затянувшихся переговоров с помощью переписки. Иногда переписка по заключению контракта длится 3-4 и более месяцев, а в результате личных встреч он подписывается в 2-3 дня.

Практика показывает, что в деловых отношениях постоянного успеха добиваются те фирмы, которые систематически поддерживают личные контакты со своими основными контрагентами.

Переговоры по телефону довольно широко используются при заключении сделок на массовые стандартизованные товары, когда основные условия сделки являются типовыми и заранее известны продавцу и покупателю. В этом случае по телефону согласовываются лишь цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность письменно. В биржевой торговле переговоры но телефону являются основной формой ведения переговоров но заключению сделок. Телефонные переговоры довольно часто используются также для подтверждения предложенных оферентом условий, при заключении сделок на условиях предыдущего контракта, для завершения имевших место ранее переговоров. Телефонные переговоры значительно облегчают контакты между продавцом и покупателем и в этом смысле представляют большое удобство.

В преддоговорный период обычно составляется проект договора, в котором учитывается фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Проект контракта обычно составляется одной из сторон и тщательно изучается другой бороной. Согласование условий ведется до тех нор, пока не будет достигнута договоренность по всем условиям контракта. После этого вырабатывается окончательный текст контракта.

Следующим этапом в осуществлении экспортно-импортных операций является заключение контракта купли-продажи.

В международной коммерческой практике применяются различные способы заключения экспортно-импортных сделок:

1. Подписание контракта участвующими в нем сторонами. Контракт купли-продажи может считаться заключенным только в том случае, если он должным образом подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны. Контракт может быть подписан только лицами, имеющими право подписи таких документов, иначе он не является юридическим документом. В практике торговля нередки случаи, когда участниками международной торговой сделки выступают три и более стороны. Их договорные отношения могут быть оформлены либо путем подписания всеми участниками единого документа, например, трехстороннего соглашения, либо путем подписания нескольких двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на связанность с другим контрактом. Если участниками контракта являются две стороны, он обычно подписывается в двух экземплярах обеими сторонами, и каждая из них получает по экземпляру. Когда участниками контракта купли-продажи выступают три и более сторон, он составляется в нескольких экземплярах и подписывается каждой из сторон. Если продавец и покупатель находятся в одном и том же месте, то они одновременно подписывают контракт. Если же они находятся в разных географических пунктах, то вначале все экземпляры контракта подписывает одна сторона и пересылает их другой стороне, которая затем возвращает первой стороне оговоренное количество экземпляров с двумя подписями.

2. Акцепт покупателем твердой оферты продавца. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посыпает продавцу письменное подтверждение (по почте или телеграфом), содержащее безоговорочный акцепт, т.е. свое согласие принять без изменений все условия твердой оферты продавца. Ответ на предложение, который имеет целью служить акцентом, но содержит дополнительные или отличные условия, не меняющие существенно условия предложения, признается акцептом, если только оферент без неоправданной задержки не возразит против этих расхождений. Если он этого не сделает, то условиями договора будут признаны условия, предложенные продавцом с изменениями, содержащимися в акцепте.

3. Акцепт продавцом контроферты покупателя. Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями, существенно меняющими условия предложения, он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Условиями, в отношении которых любое дополнение или изменение является существенно изменяющим предложение, являются следующие: цена, количество и качество, место и срок поставки, объем ответственности одной стороны перед другой, порядок разрешения споров. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. Если продавец не согласен с условиями контроферты, он либо считает себя свободным от своих обязательств по данному предложению, о чем письменно извещает покупателя, либо посылает ему новую оферту с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных от предложенных покупателем в его контроферте.

4. Акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты (контроферты покупателя). Это согласие должно быть оформлено надлежащим образом и послано в установленный срок. Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочитает заключить сделку.

5. Подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем. В этом случае сделка оформляется двумя документами; заказ покупателя и подтверждение поставщика. В заказе покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все условия, необходимые для заключения внешнеторговой сделки. Такой способ заключения вделок используется контрагентами, состоящими в длительных деловых отношениях. Поэтому в заказе указываются только основные условия сделки; товар, количество, срок поставки, цена. В остальном стороны руководствуются общими условиями, заключенными между ними, или ссылкой на условия ранее заключенного контракта. Заказы размещаются на сложное оборудование, которое часто еще требует разработки и создания. В этом случае покупатель обычно финансирует продавца, внося крупные суммы аванса. По существу создание такого продукта осуществляется за счет покупателя (например, самолеты, атомные реакторы и др.).

Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между контрагентами. В письмах подтверждаются все основные условия сделки, и делается ссылка на известные обеим сторонам общие условия или предыдущий контракт.

1.3.3 Правовое регулирование экспортно-импортных операций

Успех той или иной экспортно-импортной операции в значительной степени предопределяется тщательной проработкой ее условий: базисных условий, валютно-финансовых, транспортных и т.д. Условия экспортно-импортных операций находят свое закрепление в международных контрактах купли продажи.

Практически во всех странах приняты законодательные акты, содержащие нормы, регулирующие отношения по международной купле-продаже. Например во Франции, Германии, США и Швейцарии такие нормы содержатся в Торговых кодексах. В Великобритании приняты специальные законодательные акты по международной купле-продаже (Закон Великобритании 1974 г. о купле-продаже товаров, единообразный закон о международной купле-продаже).

Соблюдать при заключении и исполнении внешнеторгового контракта необходимо не только общие предписания отечественного права, применимые к имущественному обороту, но и специальные нормы внутрегосударственного законодательства, в частности: валютного, таможенного, банковского, контроля за экспортом и импортом и др. К отношения, возникающим на основании внешнеторгового контракта купли-продажи, может применяться как отечественное, так и зарубежное право.

В практике международной торговли применяются следующие источники регулирования отношений внешнеторговой купли-продажи товаров:

- Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (1980 г.)

- Конвенция ООН об исковой давности в международной купле-продаже товаров (1971 г.)

- Конвенция о праве, применимом к договорам международной купли-продажи товаров (1985 г.)

- Особые условия поставок СЭВ (в редакции ОУП СЭВ 1968 -1988 гг.)

- Особые условия поставки СЭВ - Финляндия (1978 г.)

Среди международных документов наибольшее практическое значение для российских предприятий, участвующих во внешнеэкономической деятельности, имеет Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г. (Венская конвенция).

Венская конвенция представляет собой совокупность международных норм, главной целью которых является создание единого правового режима международных сделок купли-продажи товаров. В настоящее время участниками Конвенции являются более тридцати стран, в число которых входит и Россия..

Юридическое значение присоединения России к Венской конвенции заключается в том, что во внешнеэкономической деятельности ее положения заменяют соответствующие нормы национального права, т. е. Гражданского кодекса (ГК).

Конвенция распространяется только на договоры, имеющие международный характер, т. е. когда участники договора имеют свои коммерческие предприятия в разных государствах. Из сферы действия Конвенции изъяты определенные виды сделок купли-продажи: потребительская торговля, продажи с аукциона, продажа в порядке исполнительного производства. Конвенция не действует в отношении продажи ценных бумаг, а также не распространяется на продажу электроэнергии, судов водного и воздушного транспорта, судов на воздушной подушке.

Вопросы действительности-договора, перехода права собственности на проданный товар, так же как и вопрос о штрафах и неустойках, при неисполнении или ненадлежащем исполнении обязательств не регулируются Конвенцией и по-прежнему будут решаться в соответствии с применимыми в силу международного частного права национальными нормами. Конвенция предоставляет участникам договора весьма широкие возможности для самостоятельного формулирования условий сделки в соответствии с их взаимными интересами, используя при этом сложившиеся международные обычаи, а также обыкновения, свойственные для той отрасли торговли, к которой можно отнести сделку. Когда тот или иной вопрос оказался не урегулированным в контракте, ответ на него должен быть дан на основании соответствующих положений Конвенции.

Основные обязанности продавца состоят в поставке товара, передаче относящихся к нему документов и передаче права собственности на товар в соответствии с требованиями договора и положениями Конвенции.

Общее правило о месте исполнения продавцов обязанностей по поставке товара заключается в том, что эта обязанность считается исполненной, когда продавец передает товар в распоряжение покупателя в месте, где в момент заключения договора находилось коммерческое предприятие продавца. Конвенция устанавливает также и специальные правила о месте исполнения обязанности по поставке товара, когда договор предусматривает перевозку товара - таким местом является место, где продавец сдает товар первому перевозчику для передачи покупателя.

Местом исполнения обязанности поставить товар в случае, когда при заключении договора стороны знали, что подлежащий поставке товар уже находится в определенном месте или должен там быть к моменту поставки, будет считаться именно это место. Конвенция устанавливает обязанности продавца известить покупателя об отгрузке товара, обеспечить его транспортировку, а также страхование.

Что касается срока поставки товара, то в качестве общего правила вводится гибкая норма: если договор не содержит каких-либо указаний относительно периода поставки продавец таком случае должен поставить товар в разумный срок после заключения договора.

Поставляемый продавцом товар должен соответствовать требованиям, установленным договором, по количеству, качеству и описанию и во всех других аспектах. Если они отсутствуют, товар тем не менее должен быть пригоден для тех целей, для которых товар того же описания обычно используется. Он должен быть также пригоден для любой конкретной цели, известной продавцу при заключении договора, если только не очевидно, что покупатель имел основания не полагаться в этом на продавца.

Указанные обязанности в отношении соответствиях товара не имеют силы, если стороны в контракте договорились об ином. Если покупатель во время заключения договора знал или не мог не знать о несоответствии товара, то нарушение названных обязанностей продавца лишает покупателя связанных с несоответствием товара прав.

Покупатель должен сразу же осмотреть полученный товар. Претензия в связи с несоответствием товаров должна быть предъявлена в разумный срок после того, как несоответствие было обнаружено любо должно быть обнаружено. В противном случае покупатель утрачивает право ссылаться на несоответствие товара. Кроме того, покупатель утрачивает право ссылаться па несоответствие товара, если он не извещает об этом продавца до истечения двухлетнего срока, считая с даты фактической передачи товара покупателю. Данное положение действует, однако, если оно не противоречит сроку гарантии на товар, вытекающему из договора.

Продавец обязан поставить товар свободным от любых правил и претензии третьих лиц, в частности, основанных на промышленной собственности или другой интеллектуальной собственности.

Основные обязанности покупателя сформулированы следующим образом; покупатель обязан уплатить цену за товар и принять поставку товара в соответствии с требованиями договора или Конвенции.

Обязательство покупателя уплатить цену включает принятие таких мер и соблюдение таких формальностей, которые могут быть необходимы согласно договору или согласно законам и предписаниям, для того чтобы сделать возможным осуществление платежа.

Конвенция содержит имеющее большое практическое значение правило, касающееся установления цены за поставленный товар. В тех случаях, когда договор был юридически действительным образом заключен, но в нем прямо или косвенно не установлена цена или не предусмотрен порядок ее определения, считается, что стороны, при отсутствии какой-либо договоренности об ином, подразумевали, заключая договор, цену, которая в момент заключения договоpa обычно взималась за такие товары, продававшиеся при сравнимых обстоятельствах.

Местом исполнения покупателем обязанности уплатить цену за товар является местонахождение коммерческого предприятия продавца: если же платеж должен быть произведен против передачи товара или документов, покупатель обязан уплатить цену в месте их передачи. Естественно, что стороны вправе предусматривать и любое иное место, где должен состояться платеж за товары.

Покупатель обязан уплатить цену за товар в момент, когда продавец передает покупателю либо товар, либо товарораспорядительные документы.

Обязанность покупателя принять поставку считается выполненной, когда он, во-первых, совершил все действия, которые можно было разумно ожидать от него, для того чтобы дать продавцу возможность осуществить поставку, и, во-вторых, принял товар.

Конвенция содержит положения, регулирующие переход с продавца на покупателя риска утраты или повреждения товара. Эти положения во многом отражают сложившуюся коммерческую практику, и они приобретают практическую значимость для участников конкретного договора лишь в том случае, когда они не решили в договоре вопрос о моменте перехода риска, например сославшись на имеющие широкое распространение международные торговые обычаи (ФОБ, СИФ и т. д.).

Конвенция вводит понятие «существенное нарушение договора», с которым она связывает право стороны на расторжение договора. Существенным нарушение договора признается в случае, когда, допущенное одной из сторон, оно влечет за собой такой вред для другой стороны, что последняя в значительной степени лишается того, на что была вправе рассчитывать на основании договора. При этом исключаются ситуации, когда ни нарушившая договор сторона не предвидела такого результата, ни любое разумное лицо, действующее в том же качестве при аналогичных обстоятельствах, не предвидело бы его также.

Существенность нарушения определяет также объем правомочий покупателя в случае поставки ему товара, не соответствующего договору: если несоответствие товара составляет существенное нарушение, покупатель вправе требовать от продавца замены товара.

Право на расторжение договора Конвенция предоставляет потерпевшей стороне также и в том случае, когда контрагент не исполнил своего обязательства или заявил о нежелании его исполнить в срок, который был дополнительно установлен потерпевшей стороной для исполнения обязательства контрагентом.

Следует подчеркнуть, что Конвенция, устанавливая правомочия потерпевшей стороны расторгнуть договор, вместе с тем достаточно строго регламентирует порядок использования этого права. Предусматривается возможность его утраты при нарушении этого порядка, который, прежде всего касается установления срока, в течение которого право расторгнуть договор должно быть использовано.

При неисполнении договора сторона вправе требовать реального исполнения контрагентом своих обязательств по договору. При этом сторона может установить дополнительный срок разумной продолжительности для исполнения контрагентом своих обязательств.

Покупатель, помимо требования замены товара в случае его несоответствия, может потребовать от продавца устранить это несоответствие путем исправления дефектов.

Большое практическое значение имеет используемое Конвенцией понятие «предвидимое нарушение договора». Суть его заключается в том, что сторона может приостановить исполнение своих обязательств, если после заключения договора становится очевидным, что другая сторона не исполнит значительной части своих обязательств.

Указанное правомочие может осуществляться, когда сложившаяся ситуация является следствием серьезного недостатка в способности контрагента исполнить договор или его кредитоспособности. Кроме того, основание для приостановления исполнения может дать поведение контрагента при подготовке или исполнении договора. Даже в том случае, когда продавец уже отправил товар До того, как выявились основания, предусмотренные для приостановления исполнения, он тем не менее может воспрепятствовать передаче товара покупателю, даже если покупатель располагает документом, дающим ему право получить товар. Вместе с тем если по получении извещения от контрагента другая сторона предоставляет достаточные гарантии исполнения своих обязательств, то сторона, приостановившая исполнение, должна продолжить его, в соответствии с договором.

В случаях неисполнения сторонами каких-либо из своих обязательств потерпевшая сторона вправе потребовать возмещения убытков. Убытки за нарушение договора составляют сумму, равную ущербу, который нанесен вследствие нарушения договора. В сумму возмещаемого ущерба включается упущенная выгода. Убытки в целом не могут превышать ущерба, который нарушавшая сторона предвидела или должна была предвидеть в момент заключения договора как возможное последствие нарушения, учитывая обстоятельства, о которых она в то время знала или должна была знать.

Конвенция ориентируется в регулировании порядка исчисления убытков на выработанные коммерческой практикой критерии. Убытки стороны, которая не получила исполнение, предусмотренное договором, и если она совершила сделку взамен неисполненной, например купила товар у другого продавца, составляют разницу между договорной ценой и ценой по совершенной взамен сделке.

В случае, если потерпевшая сторона не совершила заменяющей сделки, она может потребовать разницы между ценой, установленной в договоре, и текущей ценой на момент расторжения договора. Текущей ценой в таком случае считается цена, преобладающая в месте, где должна была быть осуществлена поставка. Если в этом месте не существует текущей цены, то во внимание должна быть принята цена в другом месте, которое может служить разумной заменой, с учетом разницы в расходах по транспортировке товара.

Размер возмещаемых убытков зависит также от того, приняла ли потерпевшая сторона меры, которые являются разумными приданных обстоятельствах для уменьшения возникающего вследствие нарушения договора ущерба, включая упущенную выгоду. Если такие меры не были приняты, то нарушившая договор сторона может потребовать сокращения возмещаемых убытков на сумму, на которую они могли быть уменьшены при соответствующем поведении потерпевшей стороны. Весьма важным представляется в Венской конвенции регулирование вопроса об освобождении от ответственности за неисполнение обязательств. Сторона не несет ответственности за неисполнение любого из своих обязательств, только если докажет, что оно было вызвано препятствием вне ее контроля и что от нее нельзя было разумно ожидать принятия этого препятствия в расчет при заключении договора либо избежание или преодоления этого препятствия или его последствий. Как видно из этого определения, основной критерий установления последствий конкретного препятствия для исполнения договора по существу сводится к выяснению вопроса, принял ли на себя должник риск исполнения обязательства при наступлении данного препятствия.

Говоря о Конвенции в целом, необходимо подчеркнуть, что, несмотря на ее содержательность и довольно значительный объем, она, естественно, далеко не исчерпывает всех вопросов, которые возникают при урегулировании взаимоотношений продавца и покупателя по внешнеторговому контракту. Необходимо помнить, что в силу Конвенции стороны связаны любым обычаем, относительно которого они договорились, и практикой, которую они установили в своих взаимоотношениях. При отсутствии договоренности об ином считается, что стороны подразумевали применение к их договору или его заключению обычай, о котором они знали или должны были знать и который в международной торговле широко известен и постоянно соблюдается сторонами в договорах в соответствующей области торговли.

2. АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И УСЛОВИЙ ЭКСПОРТНО?ИМПОРТНЫХ ОПЕРАЦИЙ ООО «РОССАМОР»

2.1 Анализ основных характеристик предприятия и его место в отрасли

Салон?магазин «Идальго» был открыт в 1992 г. Обществом с ограниченной ответственностью «РОССАМОР». Целями создания данного торгового предприятия являются: насыщение северо?кавказского (и в частности ростовского) рынка экологически чистой, удобной и доступной по ценам мебелью, в основном, испанских производителей (однако имеются в продаже более дешевые предметы домашнего интерьера, мебели и российских производителей), сохранение рабочих мест, развитие внутреннего рынка мебельной продукции и другие цели (См. рис.2.1).

В настоящее время ООО «РОССАМОР» надежно занимает одну из лидирующих позиций на ростовском рынке мебельной продукции по объёмам продаж. Это доказывает таблица 2.1., позволяющая сравнить рентабельность данной фирмы по сравнению с ростовскими конкурентами.

Краткий анализ таблицы позволяет сделать вывод, что объем продаж ООО «РОССАМОР» позволяет ему занимать определенную нишу на мебельном рынки Ростовской области, да и Северного Кавказа в целом.

Рис. 2.1. Причины создания ООО «РОССАМОР»

Таблица 2.1

Примерные объемы продаж основных продавцов мебельной продукции на ростовском рынке мебельной продукции

Магазин?салон “Идальго” предлагает следующие виды мебели:

? 16 видов спален испанских фирм?производителей из натурального дерева. Отдельные модели спален не имеют аналогов на ростовском рынке мебельной продукции;

? 4 вида спален российских производителей современного дизайна по ценам производителей ? одним из самых низких в Ростове;

? испанскую мягкую мебель в обрамлении из натурального дерева (богатый ассортимент);

? угловую мягкую мебель различных размеров и комплектации в велюре и факкард?велюре (около 18 моделей);

? диваны и кресла в любой комплектации (очень широкий выбор) производства ведущих мебельных фирм Испании;

? кухни европейского класса как испанских, так и российских

производителей;

? модульные шкафы с выпадающими кроватями, пользующиеся повышенным спросом на российском рынке;

? испанские бары;

? офисную мебель под заказ: элитные кабинеты для руководителей из натурального дерева и шпона, модульные конструкции с термостойким влагоотталкивающим покрытием, кресла (натуральная кожа, дерево, современные ткани).

Следует отметить, что на рынке Ростова высококачественная мебель испанских производителей представлена в основном ООО “РОССАМОР” и испанские производители мебели не спешат увеличить число своих представителей на нашем рынке, оставаясь пока довольными работой своего единственного представителя ? ООО “РОССАМОР”.

Вся продукция, представленная ООО “РОССАМОР” прошла сертификацию в ГОССТАНДАРТе, соответствует техническим условиям, предъявляемым к мебельным товарам, имеет гигиенические сертификаты и другие необходимые для целей таможенного оформления документы.