Внешнеэкономическая деятельность

Курсовая работа по дисциплине :

Внешнеэкономическая деятельность

1. Подготовка международных торговых сделок

1.1 Понятия "международная торговая сделка", "коммерсант". Индивидуальные и коллективные коммерсанты. Международная классификация фирм

Международная торговая сделка - это договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке товара определенного количества и качества или оказанию услуг в соответствии с согласованными условиями.

При определении понятия торговая сделка и построении системы такого рода сделок законодательство и практика исходят из двух различных критериев - признание торгового характера сделки по объективному ее содержанию (Франция, Бельгия, Испания и др.) или субъективному признаку осуществления ее коммерсантом (Германия). Однако ни один из этих критериев не применяется как единственный ни в одной из стран. Французское законодательство полагает в основу понятия одновременно два критерия, признавая объективно-торговые и субъективно торговые сделки. Во французском торговом кодексе содержится перечень сделок, которые по перечисляемым в законе признакам - их содержанию или форме, являются торговыми, независимо от того, совершаются они коммерсантами или некомерсантами (объективные торговые сделки). В перечень торговых включены сделки по покупке с целью перепродажи, осуществлению комиссионных, страховых, банковских, строительных, транспортных, арендных и ряда других операций, рассматриваемых как торговые по самому их характеру, а также сделки, являющиеся торговыми по признаку формы, например, вексельные сделки.

По законодательству Германии в качестве торговых сделок рассматривают все сделки, совершаемые предпринимателями в целях ведения своего торгового предприятия. Торговыми считаются только сделки, в которых обеими или хотя бы одной из сторон выступает коммерсант (субъективно-торговые сделки), тогда как сделки некомерсантов к ним отнесены быть не могут.

Общий критерий сделки дополняется перечислением основных видов сделок, рассматриваемых как торговые. Ввиду действия отмеченных критериев квалификации и широкой трактовки понятия торговая сделка сферой их является как обращение товаров и некоторые сопутствующие этому процессы, так и производство, то есть опосредствуют весь круг хозяйственно-экономических отношений. Торговыми, таким образом, являются, по существу, все хозяйственные сделки, относящиеся к обращению товаров и денег.

Ни национальная принадлежность сторон, ни гражданский или торговый статус, нм характер договора не являются критериями отнесения сделки к международной.

Свидетельством международного характера договора является только один признак расположение коммерческих предприятий контрагентов в разных государствах.

Стороны внешнеторговых сделок относятся к особой категории предпринимателей, именуемых коммерсантами.

Статус коммерсанта признается по закону за лицом, деятельность которого характеризуется двумя признаками: заключением сделок и осуществлением иных хозяйственных операций в виде предпринимательства, с одной стороны, и осуществлением такой предпринимательской деятельности от своего имени, то есть в качестве самостоятельного хозяйственного деятеля, с другой. Коммерсантами могут выступать как индивидуальные, так и коллективные лица, которые, будучи собственниками предприятия, действуют как отдельные предприниматели. Сфера их деятельности - преимущественно те сектора экономики, где не требуется значительного капитала (обслуживание, мелкая и средняя торговля, промышленное и сельскохозяйственное производство и т.д.). Коллективные коммерсанты - это разного рода объединения предпринимателей, действующие в организационно-правовых рамках товарищества, которое в большинстве случаев является юридическим лицом, собственником одного или нескольких предприятий.

В качестве коммерсанта рассматривается лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность, то есть ведущее хозяйственные операции в виде своего основного бизнеса на профессиональных началах.

Согласно Торговому кодексу Франции, коммерсантами считаются лица, заключающие торговые сделки и действующие при этом в порядке осуществления своей основной деятельности. Статус коммерсанта определяется торговым характером заключаемых в виде промысла сделок, перечень которых приводится в самом законе.

В соответствии с Торговыми уложением Германии коммерсантами считаются лица, которые профессионально осуществляют те или иные виды деятельности, прямо определяемые законом. Лица, занимающиеся торговыми сделками, признаются коммерсантами независимо от регистрации в торговом реестре, хотя на них и лежит обязанность зарегистрироваться.

Согласно ЕТК США коммерсантом признается лицо, которое "совершает операции с товарами определенного рода или каким-либо другим образом и по роду своих занятий ведет себя, как будто он обладает особыми знаниями или опытом в отношении операций или товаров, являющихся предметом сделки ..." Помимо предпринимательской деятельности, связанной с заключением сделок, условием признания за лицом статуса коммерсанта является деятельность его в качестве самостоятельного предпринимателя, хозяина промысла, выступающего в торговом бизнесе от своего имени. Поэтому рассматриваются как коммерсанты, например, комиссионеры, но не считаются коммерсантами служащие, действующие как представители предприятия от его имени. Лицо, отвечающее указанным в законе требованиям, признается коммерсантом независимо от хозяйственной сферы осуществления им своей деятельности - производственной, транспортной, сельскохозяйственной, банковской и т.д.

Любая внешнеторговая операция белорусского предприятия (совместное предпринимательство, купля или продажа товаров и услуг и т.д.) начинается с выбора иностранного партнера - контрагента.

Правильный выбор контрагентов и в конечном счете эффективность внешнеэкономических связей во многом зависят от фирменной структуры конкретной отрасли, роли ведущих фирм на мировом и национальных товарных рынках, организационных и правовых форм деятельности зарубежных фирм, методов их сбытовой деятельности, финансовых и производственных возможностей и ряда других факторов.

Изучение иностранных фирм - это составная часть конъюнктурно-экономической работы в целом.

Удачный выбор контрагента поможет избежать неприятных недоразумений и финансовых потерь.

В странах с рыночной экономикой отработана четкая система классификации фирм. Что же вкладывается в само понятие "фирма"?

Фирма - это особившаяся в процессе общественного разделения труда хозяйственная единица современного капиталистического хозяйства, зарегистрированная в соответствующей правовой форме. В качестве юридически самостоятельных фирм могут выступать хозяйственные единицы отдельных отраслей экономики с различной концентрацией капитала и производства, разнообразных форм собственности и правовых форм, с разной национальной принадлежностью.

Фирмы классифицируются по ряду критериев.

По виду хозяйственной деятельности и характеру операций фирмы делятся на: промышленные; сельскохозяйственные и агропромышленные; торговые; строительные; транспортные; страховые; инжиниринговые, лизинговые и др.

Промышленные компании составляют одну из самых многочисленных групп. К их числу относятся фирмы, в которых 50% оборота и более составляет продукция их собственных предприятий. Так, в США, Японии и Германии таких компаний более 2 млн. Ведущее положение среди них принадлежит автомобильным, авиакосмическим, машиностроительным, электротехническим, электронным и приборостроительным фирмам.

Большое место в промышленности многих стран, как высокоразвитых, так и развивающихся, принадлежит нефтегазовым и горнодобывающим фирмам, а также химическим, лесозаготовительным, деревообрабатывающим, целлюлозно-бумажным, мебельным. Сюда же следует отнести цементные, стекольные и другие фирмы - продуценты стройматериалов; пищевкусовые (в том числе пищевые, рыболовно - перерабатывающие, табачные и фирмы, производящие алкогольные и безалкогольные напитки), а также текстильные, швейные, трикотажные, галантерейные, обувные и другие фирмы легкой промышленности, кинематографические и полиграфическо - издательские.

В ряде стран с высокоразвитой рыночной экономикой (США, Германии, Франции, Бельгии, Швеции, Дании, Канаде ) и в некоторых развивающихся странах (Аргентине, Бразилии, Мексике) весомое место занимают сельскохозяйственные и агропромышленные компании, осуществляющие переработку и сбыт основных видов продукции крестьянских хозяйств. По численности эта группа уступает промышленным фирмам. К тому же роль агропромышленных фирм фактически играют крупнейшие пищевкусовые монополии.

По правовому положению выделяют:

единоличное предприятие;

полное товарищество;

коммандитное товарищество;

акционерное общество;

общество с ограниченной ответственностью.

Полное товарищество создается двумя или более лицами для осуществления предпринимательской деятельности с целью получения прибыли, где каждый участник несет ответственность по обязательствам товарищества не только вложенным капиталом, но и всем своим имуществом.

В коммандитном товариществе одни участники (полные товарищи) несут ответственность по делам товарищества как вкладом, так и всем своим имуществом, другие отвечают только своим вкладом.

Акционерное общество - это форма объединения капиталов посредством выпуска акций. Ответственность акционеров по делам общества ограничивается только суммой , уплаченной за акции.

По характеру собственности фирмы делятся на : государственные, частные, государственно-частные.

По принадлежности капитала фирмы делятся на: национальные, смешанные, международные.

1.2 Поиск и выбор контрагентов на мировом рынке. Составления карты фирмы

Что же нужно знать об иностранном партнере и как его выбрать для организации взаимного сотрудничества из огромного числа фирм, действующих в других странах? Эти и другие вопросы возникают у все большего числа белорусских предпринимателей.

Главной задачей фирмы, которая хочет видеть своим будущим поставщиком или покупателем зарубежную компанию, на первом этапе поиска будущего контрагента является задача определить для себя круг потенциальных партнеров, т. е. найти те организации, которые в зависимости от того, кем выступает эта фирма (импортером или экспортером), предлагают подходящий товар или услугу или хотят приобрести продукт, предлагаемый этой фирмой. При этом под “определением круга” понимается не только составление списка фирм, которые вообще являются продавцами данного продукта на мировом рынке или как-либо проявили свое намерение приобрести данный продукт, но и первоначальный контакт с такими фирмами, необходимый для того, чтобы убедиться в случае импорта -- что это именно тот продукт, который нужен фирме-импортеру, в случае экспорта -- что именно предлагаемый фирмой-экспортером продукт интересует зарубежного контрагента и, самое главное, что фирма, включаемая в список потенциальных контрагентов, заинтересована в сотрудничестве.

Для поиска зарубежного партнера существует весьма широкий круг источников информации. Их можно классифицировать различным образом. Наиболее приемлемой представляется следующая классификация существующей информации.

А. Информация, публикуемая в периодической печати.

В периодической печати - журналах, газетах - публикуется довольно много сведений о текущей деятельности фирм. Наиболее обобщенная и подробная информация публикуется в американском журнале “Fortune”. Этот журнал ежегодно печатает сводные таблицы по 500 американским и 500 неамериканским фирмам, в которых проводится ранжирование фирм по объемам продаж с указанием их принадлежности к отрасли производства и стране, приводятся данные об оборотах и активах. Многие газеты на экономической полосе публикуют не только выдержки из годовых отчетов фирм, но и многочисленные сведения, касающиеся выпуска отдельных видов продукции, капиталовложений, состояния заказов, экспортных сделок, покупки акций других фирм, слияний и поглощений, перемещений должностных лиц и т. д.

Б. Информация, публикуемая самими фирмами.

Годовые отчеты о деятельности фирм. Они составляются к ежегодному собранию акционеров и утверждаются Советом директоров. В них дается относительно полная характеристика деятельности фирмы в целом и ее производственных отделений за истекший финансовый год, включая результаты производственной и торговой деятельности, размеры капиталовложений, расходы на научные исследования. Финансовые отчеты фирм, публикуемые ежегодно или ежеквартально, дают представление о средствах, которыми располагает компания, и об источниках финансирования. Изучение баланса и счетов-приложений к вену позволяет сделать выводы о финансовом положении фирмы, размерах ее оборота и прибыли.

Проспекты фирм содержат подробную характеристику производственной деятельности фирмы, описание технологических процессов и новых технических достижений. В них публикуются материалы об истории развития фирмы, ее связях с другими фирмами, составе правления, отдельные показатели финансовой деятельности фирмы и т. д.

Каталоги фирм помещают информацию о продукции, выпускаемой фирмой, приводят ее детальную характеристику. Иногда они могут , содержать краткие общие сведения о фирме.

В. Информация, предоставляемая специализированными организациями.

К специализированным организациям относятся: кредитно-справочные бюро, союзы предпринимателей, торговые палаты, консультационные фирмы, государственные организации. Информация о фирмах предоставляется ими на коммерческой основе по заказу пользователей.

Г. Справочники по фирмам.

Справочники по фирмам содержат систематизированную информацию о промышленных, торговых, транспортных и других видах фирм, а также о банках, инвестиционных и страховых компаниях и т. д.

Сведения, помещаемые в справочниках, черпаются исключительно из опубликованных материалов и содержат только ту информацию, которую сами фирмы считают нужным довести до общего сведения. Справочники издаются ежегодно, в основном частными специализированными издательствами, союзами предпринимателей, тортовыми палатами более чем в ста странах.

Отраслевые справочники дают сведения о фирмах, специализирующихся в определенных отраслях промышленности, и представляют особый интерес, если фирма относится к отрасли, по которой составляются подобного рода справочники.

Составители отраслевых справочников основной акцент в сборе информации делают на производственно-технические показатели и включают подробные данные о номенклатуре выпускаемой продукции, производственных мощностях, состоянии научно-исследовательских, опытно-конструкторских разработок (НИОКР) (помимо многих экономических и других показателей, содержащихся в рассмотренных ранее видах справочников).

Справочники о финансовых связях фирм позволяют через “систему участия” выявить связи между фирмами как одной страны, так и в международном масштабе. На основе содержащихся в них сведений можно определить, какие фирмы входят в сферу влияния той или иной компании или финансовой группы, кому принадлежит (частично или полностью) акционерный капитал данной фирмы

Справочники о финансовых связях (директорские справочники) дают возможность установить связи между фирмами на основе участия одного лица или группы лиц в руководящих органах различных фирм. Справочники этого типа помещают в алфавитном порядке фамилии руководителей и владельцев компаний, указывая, в правления каких фирм, банков или ассоциаций они входят. Эти справочники издаются отдельными выпусками или включаются в другие справочники в виде приложений.

Наряду с источниками информации, которые были описаны ранее, дополнительную информацию о потенциальном зарубежном партнере, а также целый ряд других услуг могут предоставлять различные организации.

Среди существующего многообразия таких организаций хотелось бы выделить те, которые могут оказать реальное содействие в поиске и оценке зарубежного партнера.

А. Посольства, консульства, торговые представительства зарубежных стран.

Посольства и консульства зарубежных стран имеют в своем составе экономические отделы, группы или отдельных сотрудников соответствующей квалификации, призванных содействовать развитию коммерческих связей с Республикой Беларусь. В их функции входит распространение рекламной литературы среди местных деловых кругов, ответы на запросы государственных внешнеторговых учреждений, союзов предпринимателей, отдельных экспортеров и импортеров, участие в организации выставок и семинаров, налаживание непосредственных контактов с местными фирмами и пр.

Б. Межведомственные организации.

К таким организациям относятся различные комитеты, группы, советы с участием представителей различных министерств и крупных монополий. Характер оказываемого этими организациями содействия довольно разнообразен:

? представление соответствующих групп предпринимателей перед правительственными органами и другими организациями;

? снабжение интересующей экономической информацией;

? оказание помощи в поиске заграничных контрагентов и установлении контактов с ними;

? организация участия в международных ярмарках и выставках;

? оказание содействия в проведении рекламных мероприятий;

? решение других вопросов осуществления внешнеторговых операций.

В качестве примера подобного рода организаций можно назвать в США -- Торгово-политический комитет и Экспортный совет при президенте, в Японии -- Консультативный совет.

В. Специализированные организации по развитию экспорта.

Они создаются для оказания частным предпринимателям оперативной помощи в организации и проведении экспортных операций.

Одной из наиболее крупных организаций такого рода является Японская ассоциация содействия развитию внешней торговли JETRO, преобразованная в 1958 г. из частной компании. Сейчас эта полугосударственная организация имеет большой административный аппарат в Токио, торговые центры и филиалы в 25 городах и за границей. Ее бюджет на '/₃ состоит из государственных ассигнований. Важнейшей функцией JETRO является сбор экономической информации и подготовка исследований по отдельным перспективным товарным рынкам, с результатами которых знакомятся фирмы-экспортеры. Особое внимание уделяется выяснению платежеспособности иностранных фирм. Кроме того, JETRO организует участие японских экспортеров в международных выставках и ярмарках, содействует установлению прямых контактов японских фирм с иностранными контрагентами, оказывает им техническую помощь в осуществлении внешнеторговых операций.

Г. Союзы предпринимателей.

Союзы предпринимателей существуют в форме ассоциаций, федераций, союзов, советов и пр. В развитых странах насчитывается много тысяч различных союзов предпринимателей (только в США их более 14 тыс.). Практически каждая фирма входит в соответствующий ее профилю союз предпринимателей. По функциям и составу участников различают местные, национальные и международные союзы. В зависимости от характера объединения различаются союзы предпринимателей отраслевые и по роду деятельности.

Д. Торгово-промышленные палаты.

Торгово-промышленные палаты (ТПП) представляют собой частные объединения предпринимателей с целью содействия развитию торговли и сбыта. В их состав входят обычно крупные компании, занимающиеся промышленной, торговой и финансовой деятельностью.

Юридическое положение торгово-промышленных палат в разных странах неодинаково. В некоторых странах ТПП выступают как частные ассоциации, организуемые на основе добровольного членства (США, Англия, Швеция, Швейцария и др.). В других -- как организации, имеющие публично-правовой характер, т. е. на основе существующих в данной стране законов о торговых палатах (Франция, Италия, Австрия, Россия и др.).

Специфика поиска импортером информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его как покупателя, интересует товар, т. е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию и т. п. Информация же о продавце как таковом, т. е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех импортеров.

Что касается самого процесса поиска будущего контрагента, то его можно разбить на следующие стадии:

? сбор информации;

? анализ информации;

? первый контакт.

При этом, с точки зрения импортера, эти стадии можно охарактеризовать следующим образом.

1. Стадия сбора информации представляет собой поиск как таковой и сводится непосредственно к сбору конкурентных материалов и другой информации о потенциальных поставщиках интересующего товара, необходимой для дальнейшего анализа.

Стадия анализа информации представляет собой оценку и отбор наиболее подходящих контрагентов путем составления предварительного списка потенциальных партнеров. Отбор в этот список осуществляется исходя из того, попадают ли характеристики товара, предлагаемого данным поставщиком, а также его цена и условия поставки в тот диапазон, который определила для себя фирма-импортер.

Первоначальный контакт, вообще говоря, не обязательно может представлять собой отдельную стадию, так как чаще всего осуществляется уже в процессе сбора информации. Однако выделение его в отдельный пункт имеет смысл с той точки зрения, что первоначальный контакт кроме цели сбора информации прежде всего имеет цель получить принципиальное согласие потенциального поставщика (или убедиться в отказе) на дальнейшее сотрудничество.

Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специфику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контрагента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им товара или услуги, и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т. е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики -- цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях. Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, -- с другой. Возможны следующие способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить:

обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;

прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;

поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых люден;

участие в торгах.

Этап аналитической работы начинается после завершения предварительного отбора партнеров и сбора информации о них. Его цель -- оценка пригодности контрагентов, вошедших в предварительный список для организации сотрудничества. Большое значение при этом имеет полнота и достоверность полученной информации о потенциальном партнере. Важнейшим принципом работы по выбору иностранного контрагента является принцип многовариантности, исходя из которого отбор должен осуществляться по определенной системе критериев. При оценке пригодности партнера и целесообразности налаживания с ним контактов применяется система сужающихся критериев: на начальном этапе отбора предполагаемого партнера возможно использование укрупненных критериев, таких как страна, масштабы деятельности, местоположение и т. п. На последнем этапе, когда число рассматриваемых фирм сузится, критерии отбора конкретизируются и начинается подробный сопоставительный анализ характеристик и возможностей потенциальных партнеров.

Основным документом, в котором собирается базовая информация на фирму и составление которого начинается уже на первом этапе анализа, является карта фирмы. Она представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы. Карта фирмы является сквозным документом, т. е. дополнительные сведения вносятся в нее не только на всем протяжении аналитической работы по оценке потенциального контрагента, но и в дальнейшем, в случае организации сотрудничества с данной фирмой. Карта фирмы постоянно дополняется сведениями, характеризующими ее новых представителей, особенности ведения переговоров и деловых отношений с данной фирмой.

Структура и содержание карты фирмы определяются самостоятельно фирмой, проводящей анализ, исходя из конкретных целей этого анализа и особенностей, связанных с планируемой формой сотрудничества. Развернутая карта фирмы обычно содержит следующие разделы.

1. Общая характеристика:

вид деятельности (промышленная, торговая, посредническая и т. д.); характер собственности (частная, государственная); правовое положение (АО, ООО, полное или коммандитное товарищество, единоличное владение). При анализе иностранного партнера этот фактор важно принимать во внимание, чтобы знать, кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам компании; величина акционерного капитала, активы, оборот, число занятых, место в списке ведущих компаний своей страны, мира.

2.Страновая принадлежность фирмы.

При выборе иностранного партнера этот фактор является одним из первых критериев для отбора исходя из следующих положений: стабильность экономической и политической ситуации; уровень развития страны; политические и экономические взаимоотношения с Россией (наличие договоров на высшем уровне, участие в таможенных союзах); территориальная отдаленность, возможность транспортного сообщения.

3.Принадлежность фирмы по капиталу и контролю. Акционерный капитал, его распределение между собственниками акций, контрольный пакет, его владельцы, списки наиболее крупных собственников.

4.Организационно-управленческая стриктура фирмы:

? филиалы;

? дочерние общества;

? представительства.

5.История образования и деятельности фирмы: (год создания; основные слияния, поглощения; изменения наименования; репутация фирмы; стабильность в отношениях с партнерами; надежность в выполнении взятых на себя обязательств; отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).

6.Сведения о руководящем составе фирмы: опыт; образование; занимаемая должность в данной и других компаниях и т. п.

Раздел о финансовом положении фирмы содержит сведения (по годам) об объемах капитала, оборотах, прибылях и убытках, информацию, характеризующую отдельные аспекты финансового положения фирмы (кредитоспособность, финансовую устойчивость), характер взаимоотношений с банками (сведения о максимальной сумме кредита и банковской гарантии, на которые может рассчитывать компания, характеристика и рейтинг компании в кредитных отношениях с банком). Сведения о финансовом положении фирмы должны подвергаться постоянному мониторингу, чтобы не допустить просчетов, связанных с неправильной оценкой текущего финансового положения зарубежной компании.

В разделе о характеристике деятельности фирмы содержатся сведения, касающиеся производственной (или другой основной) деятельности фирмы:

номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции (основные товары или группы товаров);

направления спецификации;

номенклатура экспорта и импорта;

место фирмы на мировом рынке и доля в национальном производстве (торговле) по важнейшим выпускаемым товарам;

доля в экспорте и импорте страны;

значение и характер внешнеэкономической деятельности фирмы (число заграничных компаний, филиалов, представительств, их местоположение, виды деятельности);

доля экспорта в общем объеме производства (товарооборота) в целом и по важнейшим товарам;

производственная и материально-техническая база фирмы (число и местоположение производственных предприятий и их мощность, число сбытовых предприятий, складов и станций технического обслуживания, их местоположение);

важнейшие фирмы-контрагенты и фирмы-конкуренты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции;

производственно-технические и иные хозяйственные связи с другими фирмами (наименование фирм, характер связей).

Под анализом финансового положения зарубежной компании понимается: предварительный анализ; оценка финансовой устойчивости; анализ ликвидности баланса, финансовых коэффициентов, финансовых результатов, коэффициентов рентабельности и деловой активности.

Источником анализа финансового положения любой компании, в том числе и зарубежной, является ее финансовая отчетность.

В состав финансовых отчетов зарубежных компаний обычно включаются: баланс, сводный отчет о прибылях и убытках, отчет о фондах и их использовании.

1.3 Коммерческие предложения: установление контактов с зарубежными контрагентами, твердые и свободные оферты, инициатива покупателя о вступлении в переговоры, основные правила ведения деловой переписки

При подготовке коммерческих предложений о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из числа нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов.

На самом начальном этапе продавец должен направить коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным импортерам.

Оферта - это письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю.

Конечно, можно направить оферту только одному покупателю, но так поступают только по отношению к надежному многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом уже имеющихся предварительных договоренностей.

Рассмотрим варианты, когда явного контракта экспортер не имеет.

Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах: устно при личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами; в деловых письмах, комплектах коммерческих и технических условий, в проектах контрактов.

Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге с помощью современных технических средств. В предложении экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, количество его, цена, базисные условия поставок, сроки поставки, условия кредита, сроки действия предложения, наименование экспортера и его адрес, подписи экспортера, дата отправки.

Оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных толкований и неясностей. Во внешней торговле применяют два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается в документах.

Твердая оферта - это письменное предложение продавца о поставке определенной партии товара, направляемое одному возможному покупателю.

В случае если покупатель согласен с условиями оферты он подписывает проект договора и посылает продавцу безоговорочный акцепт. Оферта вступает в силу в момент получения ее оферентом.

Если покупатель не согласен с какими- либо условиями оферты, он посылает продавцу отклоняющий предложение ответ либо контроферту с указание своих условий договора и срока для ответа в этом случае переписка продолжается.

Свободная оферта - это письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которое направляется одновременно нескольким возможным покупателям.

В ней не установлен срок для ответа, и оферент не связан своим предложением. Если покупатель согласен с условиями оферты, он подписывает ее и высылает в адрес продавца.

Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложения экспортера ( на основании прейскурантов, каталогов, информационных листов и др.), он может направить ему заказ.

В процессе подготовки экспортной сделки продавец может принять участие в международных торгах. В этот период экспортер может принять импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реализации.

Исходным моментом для заключения внешнеторговых сделок иногда служит активность и инициатива импортера, стремящегося установить взаимодействие с наиболее вероятным экспортером.

Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны по телефону, телексу, письмам. Импортеры стремятся послать предложения как можно большему кругу поставщиков.

И благодаря конкуренции между ними, можно добиться выгодных коммерческих условий закупок.

Основные реквизиты коммерческих запросов: адрес контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса.

Импортер может дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого письма с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующую редакцию оферты.

Готовясь к будущим переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а может только сослаться на метод определения цены, идей о возможных скидках с прейскурантных цен.

На ряду с запросами импортер может использовать такой способ контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя.

Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложения экспортера (на основании прейскурантов, каталогов, информационных листов и др.), он может направить ему заказ.

Результатом изучения может стать или подтверждение его или отклонение. Как правило, практикуются первоочередная выдача заказов постоянным контрагентам.

Возможно также использование прямых контактов между покупателем и продавцом в форме проведения переговоров и заключения контракта в случае острой необходимости покупателя в товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного договора или в связи с уникальными возможностями экспортера в производстве редкого, необходимого стране покупателя, оборудования.

Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы заключения контрактов купли-продажи:

Подписание контрактов всеми участвующими в нем контрагентами. Чаще всего контрагентов бывает два, но иногда участниками международной торговой сделки могут оказаться три стороны и более. Им необходимо подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на взаимодействие с другим контрагентом.

Акцепт импортеров твердой оферты экспортера.

Акцепт экспортеров контроферты импортера.

Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером.

Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между экспортерами и импортерами.

1.4 Определение цен внешнеторговых сделок, источники информации о ценах мирового рынка, конкурентный лист

При подготовке к переговорам к предстоящей сделке одним из основных вопросов является сбор, обобщение, анализ ценовой информации и определение возможной цены продажи покупки товара. Процесс обоснования цены зависит от того, в качестве кого выступает предприниматель - продавца или покупателя.

Расчет экспортной цены может быть представлен в виде следующих этапов:

- сбор сведений о ценах на аналогичные товары;

- составление конкурентного листа;

- корректировка цен с учетом ценовых поправок;

- определение ценовых стратегий;

- установление базовой цены.

При сборе ценовой информации ориентируются прежде всего на публикуемые цены. Публикуемые цены - это цены, сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К ним относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены торгов, цены фактических сделок.

Справочные цены представляют собой цены товаров внутренней оптовой и внешней торговли зарубежных стран. в международной торговле они являются основными ценовыми показателями. Публикуются справочные цены в газетах, журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах, прайс-листах и др.

Биржевые котировки отражают реальные цены сделок на бирже и используются особенно часто при установлении цен на сельскохозяйственные и сырьевые товары. Они публикуются в специальных бюллетенях, выпускаемых биржевыми комитетами.

Цены аукционов и торгов отражают реальные цены сделок на аукционах или при проведении международных торгов.

Цены фактических сделок являются наиболее обстоятельными для определения цен предстоящих контрактов. Однако публикуются они эпизодически и лишь по отдельным сделкам.

Информация о ценах систематизируется в конкурентном листе. Конкурентный лист представляет собой таблицу, в которой экспортер размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурентов, коммерческих условиях работы, анализирует ее, сопоставляет с данными собственного товара и определяет цену предложения экспортного товара (таб. 4.1).

Таблица 4.1

курс валюты от 17.06.2004 г.

1 долл. США = 2145 бел. руб.

1 евро = 2760 бел. руб.

Конкурентный лист продажи автомата по производству мороженного

Дата предложения	3.02.2004	2.04.2004	20.05.2004
Страна продавца	Германия	Австрия	Польша - РБ
Инофирма	Kirchfeld	Laska	Контрактус
Валюта платежа	евро	USD	USD
Базис поставки	Ex-works Германия	CIP Москва	CIP Минск
Элемент сравнения- объем производства	5 тонн в день	5 тонн в день	5 тонн в день
Цена автомата для производства мороженного в комплекте	159,9	149,1	98,7

Однако не существует полного соответствия коммерческих условий купли- продажи каких-либо товаров. Расчет цены требует внесения значительного количества коммерческих поправок.

К числу основных коммерческих поправок относятся следующие:

· поправки на различные условия поставки. Цена товара тем выше, чем больше обязательств по поставке товара берет на себя продавец;

· поправки на валюту расчета. Валюта цены конкурентов пересчитывается в валюту планируемой сделки;

· поправки на время. Они вводятся в случае, когда цены сравниваемых товаров относятся к разным временным периодам;

· поправки на количество. Они предполагают предоставление импортерам скидок при закупке больших партий товаров;

· поправки на постоянство. Они предоставляются постоянным клиентам и получили название бонусных скидок;

· поправки на условия платежа. При оплате поставок товаров в кредит цены выше, чем при наличных формах расчета;

· сезонные поправки. Применяются при торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер.

Проанализировав возможные внешние и внутренние факторы, влияющие на установление цены, фирма разрабатывает стратегию ценообразования.

2. Договор международной купли-продажи товаров

2.1 Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров. Значение и участники конвенции. Структура Венской конвенции, области ее применения

Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров - международный документ, имеющий практическое значение при заключении и исполнении внешнеторговых контрактов. Она была разработана Комиссией ООН по праву международной торговли (ЮНИСИТРАЛ) с целью определения единообразных норм, регулирующих международные торговые договоры, и принята в Вене в 1980 г.

Участниками Венской конвенции являются более 30 стран. К их числу относятся Австрия, Китай, Германия, Италия, США, Франция и др.

На территории Республики Беларусь Конвенция вступила в силу с 1 ноября 1990 г. Присоединение к Конвенции означает, что ее положения стали частью отечественного права и подлежат применению к договорам международной купли-продажи товаров.

В Конвенции предусмотрено, что все стороны сделки имеют право отступать от любого из ее положений или изменять его действие, указав об этом в контракте. Исключением является предписание об обязательной письменной форме изменения или прекращения контракта, предусмотренное в государстве хотя бы одной из сторон сделки.

Венская конвенция не претендует на приоритетное применение в отношении других международных соглашений. Если стороны имеют свои коммерческие предприятия в государствах - участниках другого международного соглашения и оно содержит положения по вопросам, являющимся предметом регулирования Конвенции ООН, то могут применяться положения соглашений, а не Конвенции (ст. 90).

Существенное место в Конвенции отведено учету обычаев, относительно которых стороны договорились, и практике, установившейся в их взаимоотношениях.

Положения ее применимы не только в отношении договоров международной купли-продажи товаров между юридическими лицами, но и с участием граждан (физических лиц). Определяющим условием является нахождение коммерческих предприятий сторон контракта в разных государствах.

Положения Конвенции регламентируют заключение договора международной купли-продажи, права и обязанности сторон, возникающие из этого договора, а также ответственность сторон сделки за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств и не затрагивают содержания договора и вопроса права собственности на проданный товар.

По структуре Венская конвенция состоит из четырех частей, включающих 101 статью:

1. Сфера применения и общие положения.

глава 1. Сфера применения.

глава 2. Общие положения.

2. Заключение договора.

3. Купля-продажа товаров.

Глава 1. Общие положения.

Глава 2. Обязательства продавца.

раздел 1. Поставка товара и передача документов.

раздел 2. Соответствие товара и права третьих лиц.

раздел 3. Средства правовой защиты в случае нарушения договора продавцом.

Глава 3. Обязательства покупателя.

раздел 1. Уплата цены.

раздел 2. Принятие поставки.

раздел 3. средства правовой защиты в случае нарушения договора покупателем.

Глава 4. Переход риска.

Глава 5. Положения , общие для обязательств продавца и покупателя.

Раздел 1. предвидимое нарушение договора и договоры на поставку товаров отдельными партиями.

Раздел 2. убытки.

Раздел 3. проценты.

Раздел 4. освобождение от ответственности.

Раздел 5. последствия расторжения договора.

Раздел 6. сохранение товара.

4. Заключительные положения.

2.2 Форма контракта международной купли-продажи. Содержание внешнеторгового контракта. Структура контракта международной купли-продажи и его содержание

Внешнеторговый контракт - основной инструмент, посредством которого реализуются договоренности по расширению географии сбыта товаров и продукции.

Основанный на международных экономических отношениях, контракт имеет свои особенности и правила оформления.

Как показывает практика, знание особенностей оформления и заключения внешнеторговых сделок позволяет уже на стадии заключения контракта создать систему мер экономической безопасности конкретной торговой сделки и предусмотреть действенные меры защиты от недобросовестности отдельных партнеров. Правильно оформленный контракт - это надежная гарантия от убытков.

Зарубежные партнеры очень щепетильно относятся к оформлению внешнеторговых сделок и требуют соблюдения общепринятых международных стандартов.

Составление контракта является одним из самых важных и ответственных этапов работы во внешнеторговых операциях. От того, как составление контракт, во многом зависит поведение сторон, поскольку именно в контракте определяются условия сделки, права и обязанности сторон, их ответственность в случае неисполнения обязательств.

Поскольку внешнеторговый контракт - это договор, как минимум, двух представителей разных государств, то, в первую очередь, он должен соответствовать нормам международного права, а во вторую - должен обеспечивать исполнение каждым участником сделки законодательных норм своего государства по экспортно-импортным операциям.

По соотношению ролей сторон в совершении внешнеторговых операций различают три основных вида внешнеторговых контрактов:

ЭКСПОРТНЫЕ;

ИМПОРТНЫЕ;

ТОВАРООБМЕННЫЕ.

Экспортные контракты контролируются государством по ассортименту, количеству, ценам, срокам расчетов и срокам исполнения. Экспортная сделка должна быть совершена в течении 180 дней с даты ее объявления (даты подписания, регистрации). Белорусский субъект - экспортер обязан выполнить следующие основные условия при экспорте товаров и продукции:

v согласованность в необходимых случаях с государственными органами, объем и цены;

v зарегистрировать в установленных случаях экспортную сделку;

v обеспечить в установленные государством и заключенным контрактом сроки поступления экспортной выручки.

Импортные контракты контролируются государством по ассортименту, ценам и качественным показателям. Импортная сделка должна быть совершена в течении 180 дней с даты ее объявления (даты подписания, регистрации). Белорусский субъект - импортер обязан получить разрешение на импорт конкретных товаров по установленному перечню, провести сертификацию и гигиеническую регламентацию импортируемых товаров, уплатить все налоги и сборы, связанные с ввозом товара на территорию Республики Беларусь. Если импорт производится на условии предварительной оплаты, то необходимо обеспечить соблюдение 60 дневного срока.

Товарообменные контракты по своей юридической природе представляют собой договоры мены, которые очень сходны с договорами купля - продажа, так как представляют собой способ обмена равных стоимостей и именно из первоначальной формы товарообмена исторически возникла купля-продажа. Каждая сторона в договоре мены считается продавцом по отношению к товару, который она передает, и покупателем по отношению к товару, который она получает. К товарообменным сделкам применяется законодательство о купле-продаже (поставке), за исключением вопросов цены и денежно-эквивалентных форм. Вместо уплаты цены покупаемого товара взамен предоставляется другой товар. Под товаром, при этом, следует понимать и услуги, работы, интеллектуальную собственность. Возможен товарообмен товара на товар, товара - на услуги, работы, интеллектуальную собственность, услуги - на услуги, работы - на работы и т.д.

При затруднениях с наличием денежных средств, в том числе и в СКВ, товарообменные сделки приобрели особую актуальность.

Товарообменная (бартерная) операция предусматривает натуральный товарообмен на сбалансированной основе и оформляется единым договором между белорусскими и иностранными субъектами хозяйствования.

Следует иметь в виду, что бартерные сделки для предприятий нашей Республики имеют огромное значение, однако государство постоянно стремиться к их ограничению. Именно поэтому, срок совершения любой бартерной сделки ограничен она должна быть исполнена в течении 120 дней, за исключением тех, которые выполняются в рамках межправительственных соглашений. Государство обязывает белорусского партнера, который первым произвел отгрузку товара по бартерной сделке обеспечить компенсационную поставку в свой адрес в течении 60 дней.

Кроме сроков установлены определенные правила установления эквивалента обмена. Эквивалент обмена базируется на ценах, что установились или складываются на данный товар на рынке экспорта (импорта) на момент заключения или проведения внешнеторговых операций с учетом условий поставки.

Структура и содержание разделов внешнеторгового контракта.

Внешнеторговые контракты всех видов должны содержать данные об условиях совершаемой сделки, позволяющие четко распределить обязанности и определить права партнеров на каждом этапе ее исполнения. Практика свидетельствует, что эти данные условно можно сгруппировать в следующих разделах:

1. Общие положения (время, регистрационный номер и место заключения контракта, стороны, представительство);

2. Предмет контракта;

3. Цена и общая сумма поставки;

4. Количество;

5. Базисные условия контракта;

6. Сроки и порядок поставки;

7. Порядок, формы и условия расчетов;

8. Качество товара;

9. Упаковка и маркировка;

10. Приемка;

11. Страхование;

12. Рекламации;

13. Ответственность сторон за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств;

14. Право собственности ;

15. Арбитражная оговорка;

16. Форс-мажорные обстоятельства;

17. Другие условия контракта (срок действия, уступка прав, язык делопроизводства, юридические адреса и банковские реквизиты сторон).

ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ КОНТРАКТА.

Время заключения и регистрационный номер сделки. Время заключения контракта устанавливается его датой и обычно указывается дата подписания сторонами текста контракта.

Регистрационный номер контракту обычно присваивает сторона продавец. Допускается двойной регистрационный номер, состоящий из номера присвоенного продавцом, и номера, присвоенного покупателем. Кроме этого, при оформлении паспорта сделки на территории Республики Беларусь, на оригинале контракта проставляется его регистрационный номер.

Место заключения сделки.

Место заключения сделки обязательно указывается в контракте.

Заключение внешнеторговых сделок в большинстве своем происходит при встрече сторон на одной из территорий сторон Однако сделки могут заключаться и по иному.

Сделки на ярмарках, аукционах, биржах совершаются по установленным там правилам и являются более гарантированными с точки зрения проверки надежности партнеров и на них не могут распространяться иные правила.

Система и организация работы по заключению договоров купли-продажи на ярмарках, выставках, аукционах, биржах определяется регламентом их работы.

Сделки без непосредственных встреч сторон могут оформляться путем подписания и обмена документов при помощи факсимильной связи, когда стороны хорошо знают друг друга, доверяют и их связи носят достаточно длительный период, либо после проведенных переговоров.

Определёние правоспособности сторон.

С белорусской стороны стороной по внешнеторговой сделке по действующему законодательству Республики Беларусь может быть лишь зарегистрированный; в установленном порядке субъект хозяйствования Республики Беларусь.

В соответствии с постановлением Кабинета Министров Республики Беларусь № 213 от 01 12.1994г. " О мерах по совершенствованию регулирования экспорта и импорта товаров с последующими изменениями, субъекты хозяйствования Республики Беларусь вправе осуществлять . внешнеэкономическую деятельность с момента . их государственной регистрации, а также, если это требуется, с даты получения лицензии на .импорт или экспорт определенных товаров или продукции.

Право подписи контракта со стороны белорусских субъектов хозяйствования предоставлено их руководителям, которые, в свою очередь, могут уполномочить на подписание контрактов путем издания приказа или выдачи доверенности своих представителей, в качестве которых могут выступать как физические лица ( работники данного предприятия), так и иные юридические лица (в случае заключения договора поручения)