В области внешней торговли торговые фирмы в зарубежных странах подразделяются на торговые дома, экспортные фирмы, импортные фирмы, оптовые фирмы, розничные фирмы, дистрибьюторов, стокистов. Эта классификация принята в целях уточнения и разграничения функций и является чисто условной, так как на практике многие фирмы занимаются двумя или более, а зачастую и всеми видами дилерской деятельности.

Торговые дома - это многопрофильные, многофункциональные компании или ассоциации, занимающиеся торгово-посреднической и коммерческой деятельностью. Часто они занимаются и производственной деятельностью, связанной в основном с обработкой реализуемых товаров. В международном понимании торговый дом -- это фирма или компания, представляющая собой ассоциацию торговых, складских, производственных и т.д. предприятий и осуществляющая свою деятельность как в собственной стране, так и за рубежом.

Экспортные фирмы также чаще всего выступают в роли дилеров, закупая за свой счет товары на внутреннем рынке, а затем перепродавая их от своего имени за границу. Свои отношения с контрагентами экспортные фирмы оформляют особыми дилерскими соглашениями, которые по существу являются договорами купли-продажи, хотя имеют специфические особенности.

Импортные фирмы являются по сути своей дилерами. Они закупают за свой счет товары за границей, а затем продают их от своего имени на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам.

Эти фирмы создают на складах товарные запасы и при необходимости немедленно поставляют товары на внутренний рынок. Импортные фирмы закупают товары или непосредственно у иностранных экспортеров, или на товарных биржах и аукционах, или через закупочные конторы, открываемые ими за рубежом.

Оптовые фирмы являются посредниками-дилерами между промышленными или заготовительными предприятиями и различными торговыми фирмами. Закупая за свой счет товары крупными партиями за рубежом или внутри страны, они в дальнейшем реализуют эти товары отдельным потребителям более мелкими партиями. За счет разницы в цене создается прибыль.

Розничные фирмы проводят дилерские операции по импорту и экспорту товаров, не пользуясь при этом услугами экспортных, импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы располагают широкой сетью филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за рубежом. Посылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны.

Дистрибьюторы (англ. distribution - - распределение) занимаются распродажей товаров, определенных в дилерских соглашениях. Фирмы осуществляют основные импортные операции и выступают в качестве торговцев по договору на основе соглашения о предоставлении им права на продажу. Они получают исключительное право на закупку и продажу от своего имени и за свой счет определенного перечня товаров или услуг на определенных рынках. Дистрибьюторская фирма находится в стране-импортере.

Стокисты (англ. stock (s) -- запас (ы)) -- дилерские фирмы, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. Такой договор заключается в дополнение к основному дилерскому договору о предоставлении исключительного права на продажу. Функция стокиста может являться дополнительной функцией оптовой фирмы; стокисты имеют собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени.

Брокеры, или простые посредники, -- это торговые фирмы, организации, отдельные лица, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосредственно не участвуют в сделках. Брокер выступает на высокоорганизованных рынках товаров и услуг, действует по определенным направлениям, например, фрахтование, страхование. Брокеры торгуют крупными партиями товаров, недвижимостью большой стоимости, что позволяет им предлагать за свои услуги более низкие по сравнению с другими посредниками ставки вознаграждения. Они заключают сделки за счет доверителя от его либо от своего имени. Через брокера проходят встречные предложения сторон, он не соприкасается непосредственно с товаром, после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю.

Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий.

Крупные брокерские фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, в отдельных случаях сами выступают в роли кредитора, принимают также на себя поручительство за исполнение сделки, т.е. выступают как гаранты - за дополнительную плату.

Наиболее распространены брокерские фирмы в Англии, где они монополизировали торговлю многими сырьевыми и другими биржевыми товарами. Россия, например, экспортирует лесные товары в Великобританию только через брокерские фирмы.

По первому требованию клиента брокер обязан предоставлять ему отчет о всех проведенных по его поручению операциях. За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым обычаем вознаграждение. Размер этого вознаграждения при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2--3% от суммы сделки.

С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства, например, кредитование торговых операций и гарантирование платежеспособности покупателей (договоры делькредере или договоры доверительности).

Делькредере (delcredere) -- ручательство комиссионера перед комитентом за исполнение договора, заключенного комиссионером с третьим лицом. При отсутствии делькредере комиссионер не отвечает перед комитентом за исполнение третьим лицом заключенного с ним договора. При наличии делькредере комиссионер обязан доставить комитенту все, что ему следует по неисполненному третьим лицом договору. За ручательство делькредере комиссионер получает от комитента особое вознаграждение.

К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредники, которые по соглашениям берут на себя обязательства исследовать рынки, проводить рекламные кампании, формировать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, информировать экспортеров о международных торгах, возможностях предстоящих закупок, подыскивать покупателей и организовывать с ними деловые встречи, содействуя при этом в заключении контрактов.

В качестве таких посредников стараются подобрать авторитетные фирмы или лиц, пользующихся уважением в деловых кругах, достаточно компетентных в торговле определенными товарами. Таким посредникам чаще всего не приходится вкладывать больших средств в свою деятельность, хотя вознаграждение они могут получать достаточно весомое. Почему? Да потому, что вознаграждение, которое выплачивают им продавцы, - это не столько компенсация затрат, сколько оценка их солидного положения в деловых кругах, их компетентности, активной работы на рынке.

Поверенные. Продавцы или покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и отдельных лиц -- поверенных -- к совершению сделок от имени и за счет доверителей. Такая практика широко распространена в странах континентальной Европы.

В специальной литературе и в коммерческой практике поверенных часто называют представителями. Будем считать с определенной оговоркой эти термины идентичными. Оговорка же заключается в следующем. По соглашению с доверителем агент-представитель только представляет интересы доверителя на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на предлагаемый товар ни от своего имени, ни от имени доверителя. Обязанности агентов-представителей сводятся к следующему:

осуществлять маркетинговые исследования и информировать доверителя (принципала) о требованиях рынка;

информировать доверителей о технических требованиях к товарам и направлять им ценовую информацию;

содействовать заключению контрактов, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение о доверителях.

При заключении с поверенными договоров поручения оформляется доверенность -- документ, в котором фиксируются полномочия представителя совершать сделки или иные правомерные действия от имени другого лица (доверителя). Доверенность служит средством реализации договора представителя: действия представителя на основании доверенности создают права и обязанности непосредственно для доверителя. Доверенность выдается в письменной форме. Как правило, максимальный срок ее действия -- три года; если в самой доверенности срок не указан, то она сохраняет силу в течение одного года со дня ее совершения. Различаются три вида доверенности:

разовая -- дается на совершение какого-то конкретного действия;

специальная -- оформляется на совершение каких-либо однородных действий;

общая (или генеральная) -- на управление имуществом доверителя, заключение договоров, выступление в суде и арбитраже, заключение внешнеэкономических соглашений.

Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты (так высока степень доверия), возмещают понесенные поверенными затраты и, конечно, выплачивают вознаграждение, тем самым оценивая компетентность и оперативность посредников.

Поверенные, с которыми доверители устанавливают отношения длительного сотрудничества, тем самым расширяя их обязанности по защите своих коммерческих интересов, в ФРГ называются торговыми представителями, во Франции -- торговыми агентами, в Швейцарии -- агентами.

Комиссионер, договор комиссии.

Ознакомимся с основными понятиями, связанными с комиссионной торговлей. Сам термин "комиссия" означает договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение (комиссию) заключить сделку от своего имени, но в интересах и за счет комитента.

Комиссионер -- торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лица. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.

минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;

минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;

предельные технические и качественные характеристики товара;

пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;

размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

В таких договорах фиксируется обязанность комиссионеров в каждом случае согласовать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и др.).

Перед третьими лицами, т. е. партнерами с противоположной стороны, комиссионеры выступают как продавцы.

Комиссионеры несут ответственность за сохранность товаров комитентов, находящихся в их распоряжении. Комитенты сохраняют на эти товары право собственности до перехода этих товаров к покупателям. В связи с этим в договорах часто содержатся обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов. Комиссионеры несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Однако, как уже отмечалось, комиссионеры не несут. Как и в других формах посредничества, договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам дополнительных услуг по изучению рынка, рекламе, техническому обслуживанию и т.п., а также по защите их коммерческих интересов.

Когда комиссионеры самостоятельно выступают в роли продавцов или покупателей товаров с целью их последующей перепродажи, экспортная комиссионная операция состоит из двух последовательно совершаемых сделок купли-продажи: между комитентом и комиссионером и между комиссионером и третьим лицом.

В договорах оговариваются способы определения размеров, также порядок выплаты комитентами комиссионного вознаграждения. Вознаграждение должно не только покрывать понесенные комиссионерами расходы, но и принести им прибыль. В практике работы фирм Японии и США, а также европейских фирм работающих на комиссионных началах, размеры вознаграждения составляют 1,5--5% суммы сделки. Подобные размеры предусматриваются для тех случаев (и они преобладают), когда между комитентом и комиссионером совершается чисто комиссионная операция:

комиссионер, продавая или закупая товар, действует в пределах договора комиссии;

комиссионер при осуществлении операции ни на один момент не становится собственником товара -- товар следует прямо от продавца к покупателю;

комиссионер не несет перед комитентом ответственности за выполнение обязательств третьей стороной (продавцом или покупателем).

По договорам делькредере суммы вознаграждений увеличиваются за принятие комиссионерами дополнительных гарантий.

Внешнеторговые организации, выступающие в роли комитентов, также должны включать в соглашения ответственность комиссионеров, особенно о своевременности и полноте платежей. Комиссионеры подкрепляют свою ответственность финансовыми гарантиями. Если же комитенты сами являются изготовителями товаров, то они финансируют и их изготовление, и транспортировку до пунктов, определенных базисными условиями контрактов.

При финансировании операций комитентов при сбыте товаров на условиях товарных кредитов комиссионеры авансируют средства на исследование рынка, рекламу, содержание персонала собственных фирм, на техническое обслуживание и организацию сбытовых сетей. Впоследствии все их затраты возмещаются комитентами.

В процессе выработки условий взаимных расчетов между комитентами и комиссионерами учитываются их административные, финансовые и даже личные отношения. Если в качестве комиссионера выступает фирма, в капитал которой комитент вложил долю средств, достаточную для контроля за деятельностью этой фирмы, то финансовые и прочие отношения поддерживаются в значительной мере на доверительных началах. И для российских предприятий и организаций, участвующих, предположим, в создании каких-то смешанных обществ, будет выгодно иметь такую долю капитала, которая позволила бы контролировать работу этих обществ, а значит, и самим рисковать в гораздо меньшей мере.

Консигнатор, договор консигнации.

Продажа товаров на условиях консигнации является распространенной формой договора комиссии. Консигнант (экспортер) поставляет товары на склад консигнатора (посредника) для реализации на рынке в течение определенного срока. По мере реализации товара со склада консигнатор переводит платежи консигнанту. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации продаются главным образом товары массового спроса. Так как платежи осуществляются по мере реализации товаров, по существу экспортер кредитует посредника на средний срок реализации.

По консигнационному соглашению за комитентом сохраняется право собственности на товар до его реализации покупателю. Право это, однако, не дает гарантии получения платежей за проданные товары. Так как платежи за продаваемые с консигнационного склада товары должны переводиться консигнанту по мере продажи этих товаров покупателям, то в наибольшей мере распространены календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за два-три календарных периода, установленных для расчетов. Если же платеж просрочен сверх установленного календарного срока, консигнант выясняет причину задержки и при необходимости может изъять товар у консигнатора, а за счет остатка гарантии покрыть задолженность по просроченным платежам. Это простая консигнация.

Наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации, повышающие уверенность в сбыте товаров.

При частично возвратной консигнации консигнатор берет на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара.

При безвозвратной консигнации консигнатор лишен права возврата, и весь товар, не проданный к окончанию намеченного срока, должен быть им куплен.

Однако не форма консигнации решает проблемы гарантированного сбыта товара на рынке. Естественно, что если консигнатор не смог успешно сбыть товар, партнеры анализируют создавшуюся ситуацию, чтобы выяснить причины неудачи. Даже в различных ситуациях причины часто одни и те же -- низкая конкурентоспособность товара, которая может объясняться недостаточным техническим уровнем изделия, высоким уровнем цены, установленным консигнатором, неудачным дизайном и многим другим.

Далеко не всегда можно оперативно улучшить условия сбыта, в то же время нет никакого желания разрывать деловые отношения с консигнатором - в подобных случаях консигнант соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. В целом возврат целесообразен, когда скидка, необходимая для реализации товара, выше двойной суммы расходов на его возврат и таможенное обложение.

Торговые агенты и агентские соглашения

В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, организации и отдельных лиц, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) имеют право заключать сделки от своего имени или от имени экспортеров или импортеров.

Торговый агент обычно действует на рынках с высокой конкуренцией, где реализуются товары несложного производства, поэтому здесь многое зависит от оборотистости продавца. Торговый агент сам устанавливает цены и условия сбыта, может торговать изделиями конкурентов, много внимания уделяет изучению рынка; отдельные торговые агенты могут даже кредитовать производителей. Таким образом, к агентам относят партнеров, отношения с которыми строятся на основе поручения и простого посредничества.

В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для и от имени экспортеров или импортеров, которых называют принципалами. Если быть точными, принципал -это лицо; от имени которого действует агент, представитель. Такая терминология получила широкое хождение в коммерческих отношениях.

С 1990 г. в странах Европейского Экономического Сообщества (ЕЭС) введены законы о независимых агентах. Эти агенты не покупают Продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее, они уполномочены принципалами продавать ее как их представители. Право же определять условия реализации товаров и прежде всего уровень цен остается за принципалами.

Таким образом, торговые агенты действуют за счет принципала, выступая чаще всего от его имени, но иногда и от своего. Характерным для торговых агентов является представительство на длительный срок при тесном контакте с принципалом. Юридически же торговые агенты всегда сохраняют полную независимость.

По местоположению торговые агенты подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, импортный агент, или агент-резидент) и агентов в иностранном государстве. Экспортные и импортные агенты - это фирмы, находящиеся в стране принципала и осуществляющие экспортные или импортные операции по поручению одного или нескольких принципалов своей страны на основе агентского договора.

Заграничный сбытовой - агент -- это фирма, которой предоставлено право компанией данной страны действовать от ее (а иногда и от своего) имени и за ее счет на определенной территории в иностранном государстве по заранее установленной номенклатуре товаров. Обычно заграничные сбытовые агенты берут на себя широкий круг обязанностей по организации сбыта товаров принципала на рынке и их дальнейшему техническому обслуживанию. Они создают у себя демонстрационные залы и площадки для показа оборудования, организуют рекламу, создают склады запчастей и т.д. Иностранные закупочные агентские фирмы выполняют операции по закупке товаров за границей для своих принципалов. К их услугам обычно прибегают те импортеры, которые не имеют за границей собственных филиалов и не посылают туда своих представителей.

Принципалы и агенты строят отношения между собой на основе агентских соглашений, которые, с одной стороны, должны предоставлять широкие полномочия агентам, чтобы дать им возможность эффективно работать на рынках, с другой должны включать и предельные полномочия для агентов, так как они действуют за счет и по поручению принципалов. Предельные полномочия могут касаться цен, сроков поставки, условий кредитов и платежей, а также гарантий и ответственности.

Агентские соглашения также включают взаимные права и обязанности агентов и принципалов. К обязанностям агентов могут относиться исследование рынков сбыта, рекламные мероприятия, организация технического обслуживания и предпродажного сервиса, содержание складов товаров, страхование этих товаров и др. В агентских соглашениях также указываются товары, которыми занимаются агенты, территория, на которой они действуют, обязательства агентов по объемам сбыта, условия совместной с принципалами работы на рынке.

Между принципалами и агентами не устанавливаются отношения трудового найма, так как при соблюдении таких отношений агенты превратились бы в служащих принципалов или в подразделения их фирм.

Вознаграждение, которое выплачивается принципалом агенту, строго говоря, не является его заработной платой. Агенту как финансово независимому лицу возмещаются расходы, которые он несет, выполняя возложенные на него обязательства. Конечно, при этом же оценивается его активность на рынке и обеспечивается запланированная агентом прибыль на вложенный им капитал.

В агентские соглашения обычно включаются условия об использовании агентами товарных знаков принципалов и изготовителей товаров.

3.3 Объем прав посредников. Способы вознаграждения посредников

Объем прав посредников.

Продавцы (экспортеры) и посредники, действуя на конкретных, заранее оговоренных рынках, имеют по отношению друг к другу различные прямые обязанности.

По объему передаваемых прав посредники (агенты) делятся на простых агентов (или агентов с неисключительным правом продажи), монопольных агентов (агентов с исключительным правом продажи) и агентов с правом "первой руки" (преимущественным правом продажи).

Неисключительное право продажи. Пользуясь этим правом, посредники по соглашению с экспортерами могут в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров и получать от продавцов (экспортеров) заранее обусловленное вознаграждение. В то же время права экспортера таким соглашением не ограничиваются, и выражается это в том, что экспортер может самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары, но без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации. Поэтому такие соглашения не придают посредникам полной уверенности, не создают им стабильного положения на рынках. Отсутствие полной уверенности в завтрашнем дне удерживает посредников от вложения значительных средств в создание сбытовой сети. В результате экспортер при соглашении о неисключительном праве продажи не может полностью рассчитывать на активную работу посредника. Вот почему соглашения о неисключительном праве продажи подписываются при выходе экспортера на новые рынки сразу с несколькими посредниками. В этом случае появляется возможность сопоставить активность и профессиональные качества посредников и выбрать из них наиболее подходящего и перспективного.

Исключительное (монопольное) право продажи. При таком праве экспортер по соглашению лишается возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников товары, аналогичные внесенным в соглашение.

Такой тип соглашения превращает посредника по существу в монополиста на рынке. Положение его сразу становится стабильным, он уверен в завтрашнем дне, и это побуждает его вкладывать капитал в создание отвечающей всем требованиям сбытовой сети.

Монопольное право побуждает посредника быть активным на рынке, он понимает, что от высокой профессиональной активности зависит величина получаемой прибыли.

В соглашении необходимо предусмотреть ответственность экспортеров за нарушение исключительного права продажи. Если это произойдет, экспортер должен выплатить монопольному посреднику вознаграждение, или заплатить штраф, или возместить убытки. Поэтому в такие соглашения экспортеры стремятся включить оговорки, которые избавили бы их от ответственности за нарушения исключительного права продажи. В качестве примера приведем некоторые возможные оговорки: если какой-то контракт подписан до вступления в силу соглашения с посредником, то экспортер не выплачивает по среднику вознаграждение по этому контракту; экспортер имеет право, минуя посредника, непосредственно продавать товары по заказам правительственных организаций; при этом посреднику вознаграждение не выплачивается;

экспортер имеет право, минуя посредника, напрямую сбывать запасные части к машинам и оборудованию по тем контрактам, которые были заключены до вступления в силу соглашения с посредником;

экспортер имеет право продавать товар без выплаты посреднику вознаграждения, если этот товар является комплектующей частью другой поставки.

Посредник, имея соглашение об исключительном праве, может прибегнуть к блокировке рынка, и это, конечно, опасно для экспортера. Монопольный посредник, например, может оказаться незаинтересованным в сбыте товаров из-за низкой конкурентоспособности или малой суммы вознаграждения, и в результате рынок для экспортера будет практически закрыт до конца срока соглашения. Нельзя исключать и недобросовестности со стороны посредника. Если при блокировке рынка посредником экспортер прибегнет к самостоятельному выходу на рынок, то он вынужден будет выплачивать монопольному посреднику вознаграждение, а это может снизить экономическую эффективность экспорта или сделать его вообще нецелесообразным. Вот почему экспортер стремится включить в соглашение, положение, по которому посредник обязан продавать обусловленное количество товаров в установленный срок, и одновременно оговорить в соглашении свое (экспортера) право в случае невыполнения посредником контрольного объема продаж перевести посредника на другие условия работы, например, на условия неисключительного права продажи или даже аннулировать соглашение.

Посредник, конечно, с неохотой будет соглашаться на .включение в соглашение таких условий и со своей стороны может потребовать снизить экспортные цены, увеличить размер вознаграждения и пр.

При определенных условиях монопольный посредник может переориентироваться на работу с конкурентами экспортера. Чтобы этого не произошло, в соглашение желательно включить обязательство посредника не представлять интересы других поставщиков аналогичных товаров на договорной территории. Однако в некоторых случаях экспортеры заинтересованы, чтобы посредник работал с модификациями аналогичных товаров конкурентов. В конце концов стремление по возможности полнее удовлетворить запросы покупателей будет способствовать и сбыту собственной продукции, и это нужно учитывать экспортеру.

Преимущественное право продажи, или право "первой руки". По такому соглашению экспортер обязан сначала предложить товар посреднику и только после его отказа может продать товар на договорной территории самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику с преимущественным правом продажи.

В соглашении должны быть указаны возможные причины, дающие право посредникам отказаться от сбыта товаров. К ним относятся низкие технические характеристики, неудовлетворительное качество товара, неприемлемые сроки поставки, не удовлетворяющие посредника цены и условия платежа.

Если посредник отказывается от сбыта товаров, экспортеру следует получить этот отказ в письменной форме, что позволит “бежать в дальнейшем претензии со стороны посредника.

При соглашении о преимущественном праве продажи для экспортеров исчезает опасность блокировки рынка со стороны посредника. Но здесь посредник в меньшей степени заинтересован в работе, чем на основе монопольного права. Обычно такие соглашения заключаются при выходе на новые рынки, когда необходимо убедиться в приемлемости до сих пор не известных партнеров.

Вознаграждение посредников.

Как отмечалось, посредники вкладывают капитал, иногда значительной стоимости, несут издержки, связанные с затратами по исследованию рынка, рекламе, организации технического обслуживания и сбытовой сети.

Свои расходы посредник может покрыть только из вознаграждения, полученного им от продавцов или покупателей. К тому же он хочет еще получить прибыль на вложенный капитал, которая была бы не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.

Соглашения могут содержать следующие обязательства посредников: 1)- осуществлять предпродажную доработку товаров, 2) производить монтаж и пуск машинно-технической продукции в эксплуатацию и ее техническое обслуживание. Посредник стремится, чтобы его производственные издержки по этим обязательствам были не выше, чем у посредников конкурирующих фирм. Допустим, что товар, поставляемый российскими экспортерами, по качественным характеристикам и техническому уровню уступает подобной же продукции конкурирующих фирм. Значит, затраты на его предпродажную доработку будут выше, чем у конкурента, и превышение это не всегда возможно компенсировать ценой реализации товара. Единственным источником покрытия дополнительных затрат может быть рост величины вознаграждения посреднику, а это снижает эффективность экспорта, иными словами, снижается прибыль.

Способы вознаграждения. Существует несколько основных способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно фиксируется в соглашении.

1. Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Такой способ стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, однако не создаст у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Экспортер же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержки посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли. Если экспортер плохо знает уровень реализации на рынке, посредник заранее оговаривает с экспортером пониженные экспортные цены и тем самым стремится к получению необоснованно высоких прибылей. Поэтому целесообразно, чтобы экспортер настаивал на включении в соглашение обязательства посредников отчитываться перед экспортерами о реализации товаров, направляя при этом копии фактур покупателей.

В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен. Это стимулирует посредника к увеличению объема сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта. Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам не выше экспортных. Посредник стремится "заработать", и не нужно сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Однако экспортеры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или же на величину превышения уменьшается сумма вознаграждения. В противном случае экспортеры выплачивают вознаграждение в смешанной форме.

Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен широко распространена в международной торговле. Эта форма отвечает интересам экспортеров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке.

При выполнении посредником отдельных услуг экспортеру вознаграждение целесообразнее устанавливать в твердой, заранее согласованной сумме. Такими услугами могут быть исследования рынков по новым товарам, рекламные кампании, правовые консультации и т.д.

Вознаграждение по системе "кост плас". Суть этой системы в том, что посредник представляет экспортеру (продавцу) документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные
проценты, которые и составляют прибыль посредника. Этот способ применяется, когда заранее трудно определить затраты посредника.

В зависимости от вида посредников применяются и разные способы вознаграждения:

* поверенным вознаграждение начисляется в процентах к сумме контрактов, дополнительные обязательства оплачиваются в твердых суммах или по системе "кост - плас" (cost plus);

* комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, агентам -- агентское к ним и сбытовым посредникам могут применяться все способы вознаграждения.

Перечисленные способы вознаграждения относятся как к внутренней, так и к международной торговле. Непосредственно в международной торговле- применяются два способа выплаты вознаграждения:

посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортерам за поставленные товары;

осуществляется обратный перевод продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары.

Второй способ для российских внешнеторговых организаций, по-видимому, предпочтительнее, так как дает контролировать и регулировать выплаты в зависимости от выполнения посредниками своих обязательств.

Определение цен и размеров вознаграждения осуществляется двумя способами.

1. Экспортные цены рассчитываются на основе конкурентных материалов на аналогичные товары, которые поставляются на тот же рынок продавцом из других стран. Затем уровень цен согласовывается с посредником, одновременно сопоставляются затраты своего посредника и посредников конкурирующих фирм. На основе такого сопоставления с посредником согласовываются размеры вознаграждения.

Наиболее часто эта система применяется, когда вознаграждение устанавливается в виде процентов к экспортной цене, но может применяться и при выплате вознаграждения в виде разницы цен. В последнем случае между экспортерами и посредниками согласовываются только экспортные цены, а величина вознаграждения будет составлять разницу между фактическими ценами, по которым товары реализуются на рынке, и согласованными с посредниками экспортными ценами. Недостаток этой системы в том, что не предусмотрен контроль экспортером цен реализации, поэтому посредники могут получить завышенное вознаграждение, от чего снизится эффективность экспорта.

2. Расчет экспортных цен на основе цен реализации товаров на рынке, которые в свою очередь рассчитываются по конкурентным материалам. Из этих цен вычитаются затраты посредников на транспорт, рекламные мероприятия, уплату налогов и таможенных пошлин, а также техническое обслуживание и предпродажную доработку, на содержание сбытовой сети (здания, сооружения, склады и т.д.). При этом способе привлекается много фактических данных, фигурирующих на рынке сбыта (цены, расценки, ставки, тарифы).

Выплата вознаграждения должна обеспечить посреднику получение прибыли. В этой связи оптимальная величина прибыли оценивается исходя из средней нормы прибыли на капитал, вкладываемый фирмами в обращение.

Если формой вознаграждения будет разница цен (о чем посредник и экспортер договариваются заранее), то экспортная цена определяется вычитанием из приведенных цен реализации товаров на рынке суммы затрат и расходов посредника. Если же вознаграждение выплачивается в виде процентов, то согласованная сумма затрат относится к экспортной цене. При смешанной форме вознаграждения экспортер и посредник согласовывают между собой какие расходы посредника возмещаются как разница цен и какие в качестве процентов к экспортным ценам. И цены, и размеры вознаграждения должны определяться экономически обоснованно: экспортер заинтересован в активной работе посредника на рынке, и оба они стремятся к эффективной торговле.

4. Таможенно-тарифное регулирование внешнеэкономической деятельности

4.1 Организационно-экономический механизм таможенно-тарифного регулирования в современных условиях

С развитием межгосударственных связей усиливаются значение и роль таможенно-тарифной политики как одного из основных регуляторов внешнеэкономической деятельности.

Основными элементами системы таможенно-тарифного регулирования, идентифицирующими перемещение товаров через таможенные границы, являются; таможенные режимы, Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности Содружества Независимых Государств (ТН ВЭД СНГ), страна происхождения товара и его таможенная стоимость.

Таможенный режим -- это совокупность положений, которые определяют для таможенных цепей статус товаров и транспортных средств, перемещаемых через границы Республики Беларусь.

Таможенный режим устанавливает порядок перемещения товаров через таможенные границы в зависимости от назначения товаров, условий нахождения их на или вне таможенной территории, устанавливает условия, в которых могут использоваться товары, права и обязанности лица, перемещающего товары, требования к товарам, помещаемым под конкретный режим.

Таможенным кодексом Республики Беларусь установлен перечень видов таможенных режимов для товаров и транспортных средств, которые можно классифицировать по двум группам. К первой группе относятся таможенные режимы, при помещении под которые товары переходят в полное распоряжение лица, перемещающего их, т.е. таможенные режимы данной группы имеют завершенный характер. Это: выпуск для свободного обращения, экспорт, реимпорт, реэкспорт. Таможенные режимы второй группы устанавливают использование товаров только для строго определенных целей и при соблюдении принятых условий. К этой группе относятся таможенные режимы: таможенный склад, магазин беспошлинной торговли, транзит, временный ввоз (вывоз), свободная таможенная зона, свободный склад, переработка товаров на таможенной территории, переработка товаров под таможенным контролем, переработка товаров вне таможенной территории, отказ от товара в пользу государства, уничтожение товаров.

Таким образом, сущность таможенных режимов заключается в решении различных экономических ' задач, которые направлены на развитие международной торговли, промышленности и международных перевозок.

Существенными характерными чертами товара, перемещаемого через таможенные границы, является его материально-вещественная форма и транспортабельность.

От правильной классификации товаров зависит установление их стоимости на основе объективных критериев, а следовательно, и обоснованное начисление и взимание таможенных платежей.

Классификация товаров, перемещаемых через таможенные границы Республики Беларусь, осуществляется в соответствии с Соглашением о единой Товарной номенклатуре внешнеэкономической деятельности Содружества Независимых Государств от 3 ноября 1995 года.

ТН ВЭД СНГ -- важный инструмент системы регулирования внешней торговли государства, являющийся по форме классификатором, по содержанию -- систематизированным перечнем классифицируемых объектов с определением места каждому объекту и присвоением ему определенного условного обозначения, называемого кодом. Кодирование товаров -- форма представления классифицируемых объектов в виде знака или группы знаков по правилам, установленным данной системой классификации. Кодовая система классификации товарной номенклатуры установлена для того, чтобы информация была представлена в таможенные органы в форме, удобной для ее сбора, проверки, передачи, обработки, выдачи и последующего экономического анализа.

Классификация товаров с помощью ТН ВЭД СНГ позволяет проводить таможенные экономические операции: взимать таможенные платежи, определять таможенную стоимость, вести отчетность, планирование, изучать товарную структуру внешней торговли и др.

ТН ВЭД СНГ представляет собой которая охватывает все виды движимого имущества и содержит распределенную информацию по шести уровням: раздел, группа, подгруппа, позиция, субпозиция, подсубпозиция. В системе классификации товаров применяются установленные правила, которые содержат основополагающие принципы построения классификационной системы и предусматривают последовательное включение конкретного товара в определенную товарную позицию, а затем в соответствующую субпозицию. В ТН ВЭД СНГ строго соблюдается принцип однозначного отнесения товаров к классификационным группировкам (товар относится только к одной классификационной группировке). При этом последние три цифры 9-значного кода по ТН ВЭД СНГ отражают детализацию номенклатуры товаров в соответствии с конкретными условиями, существующими в государстве.

В основе построения ТН ВЭД СНГ заложена совокупность различных признаков товаров.

При построении товарных позиций (4-значный код) и субпозиций (6-значный код) в каждой группе применяется своя последовательность признаков. Из всей совокупности выделяются четыре основных признака: степень обработки и назначение товара, вид материала, из которого изготовлен товар, значение товара в мировой торговле. Описание товара на уровне четырех знаков относится к товарам, наиболее важным в международной торговле и имеющим больший объем в международной торговле.

При образовании групп заложен принцип последовательности обработки товаров: от сырья, полуфабрикатов до готовых изделий. Данный принцип образования групп создает благоприятные условия применения ТН ВЭД СНГ в таможенных тарифах. Например, более высокая степень обработки товара часто служит основанием применения более высоких ставок таможенных пошлин.

Комплексным руководством для определения кода товара являются основные правила (таких правил шесть). В соответствии с первыми пятью правилами определяется товарная позиция (первые четыре знака), по шестому правилу определяется субпозиция (5 и 6 разряды) и под-субпозиция (7, 8 и 9 разряды девятизначного кода товара). Исследование показало, что ТН ВЭД СНГ содержит 929 позиций, 2243 субпозиции, 10399 подсубпозиций.

Важнейшим элементом в таможенно-тарифном регулировании является определение страны происхождения товара. Правила определения страны происхождения товара включают принципы и критерии их определения.

Принципы, в соответствии с которыми определяется страна происхождения товара, основываются на существующей международной практике и, в частности, на положениях Киотской конвенции 1973 года по упрощению и гармонизации таможенных процедур. Согласно установленным принципам происхождение товара определяется по месту происхождения (государство, в котором товар был полностью произведен) и правилами достаточной переработки.

Страной происхождения считается государство, в котором товар был полностью произведен или подвергнут достаточной переработке в соответствии с установленными критериями. Под страной происхождения товара могут пониматься группа государств, таможенные союзы государств, регион или часть государства, если имеется необходимость их выделения для целей определения происхождения товара.

К товарам, полностью произведенным в данном государстве, относятся: полезные ископаемые, добытые на его территории; растительная продукция, выращенная или собранная на его территории; живые животные, родившиеся и выросшие в нем; продукция, полученная в этом государстве от выращенных в нем животных; произведенная в нем продукция охотничьего, рыболовного и морского промыслов; продукция морского промысла, добытая и (или) произведенная в мировом океане судами данного государства либо судами, арендованными (зафрахтованными) им; вторичное сырье и отходы, являющиеся образующимися в результате производственных и иных операций, осуществленных в данном государстве; продукция высоких технологий, полученная в открытом космосе на космических судах, принадлежащих данному государству либо арендуемых им; товары, произведенные в данном государстве из вышеназванной продукции.

Если в производстве товара участвуют два и более государств, происхождение товара определяется в соответствии с критериями достаточной переработки. Термин «критерий достаточной переработки» означает критерий, в соответствии с которым товар, в производстве которого участвуют два или более государств, считается происходящим из государства, в котором он был подвергнут последней существенной переработке, достаточной для придания товару его характерных свойств.

Действующим таможенным законодательством государств-участников Содружества Независимых Государств (СНГ), в том числе и Республики Беларусь, установлены следующие критерии достаточной переработки:

изменение товарной позиции (классификационного кода товара) no TH ВЭД СНГ на уровне любого из первых четырех знаков, происшедшее в результате переработки товара;

выполнение производственных или иных технологических операции, достаточных или недостаточных для того, чтобы товар считался происходящим из того государства, где производились данные операции;

правило адвалорной доли -- изменение стоимости товара в случае, когда процентная доля стоимости использованных материалов или добавленной стоимости превышает 50% стоимости цены поставляемого товара.

В случае, когда в отношении конкретных товаров или конкретной страны происхождение товара особо не оговаривается, применяется общее правило, в соответствии с которым товар считается подвергнутым достаточной переработке, если произошло изменение товарной позиции (классификационного кода товара) по ТН ВЭД СНГ на уровне любого из первых четырех знаков.

Для товаров, происходящих из государств-участников СНГ, применяются специальные Правила определения страны происхождения товаров, утвержденные Решением Совета глав правительств Содружества Независимых Государств от 24 сентября 1993 года. Согласно Решению от 18 октября 1996 года новой редакции пункта 9 Правил определения страны происхождения товаров таковым считается товар, происходящий из таможенной территории государства -- участника Соглашения о создании зоны свободной торговли от 15 апреля 1994 года, если он соответствует установленным Правилами критериям происхождения, экспортируется резидентом одного из государств -- участников данного Соглашения и ввозится резидентом государства -- участника этого Соглашения с таможенной территории другого государства-участника этого Соглашения. Исходя из изложенного, в случае поставки из Узбекистана узбекского хлопка, экспортером которого является, например, резидент Чехии, хлопок в целях таможенного обложения будет рассматриваться как товар, происходящий с территории Чехии, и соответственно будет обладься таможенными пошлинами.

Одним из важнейших сертификационных документов, подтверждающих происхождение товара, является сертификат происхождения товара, однозначно свидетельствующий о том что указанный товар происходит из соответствующего государства, и тем самым служит одним из условий предоставления преференций по уплате таможенных пошлин.

Сертификат о происхождении товара предъявляется вместе с таможенной декларацией и другими документами, представляемыми при таможенном оформлении, и свидетельствует о том, что данный товар происходит из соответствующего конкретного государства.

Представление сертификата не требуется при небольших партиях товара (стоимостью до 5000 долларов).

В удостоверение происхождения товаров с таможенной территории государств -- участников СНГ таможенным органам предъявляется сертификат формы «СТ-1». Для получения преференций в отношении товаров, происходящих и ввозимых из наименее развитых и развивающихся государств, обязательно предъявление сертификата по форме «А», принятого в рамках Общей системы преференций.

Следует отметить, что в настоящее время из приведенных выше , критериев остаточной переработки в практике таможенного дела при меняется только правило изменения кода ТН ВЭД СНГ на уровне любого из первых четырех знаков. Это приводит к тому, что продукция перерабатывающих предприятий республики, например, сахар, изготовленный из привозного тростникового сырья, и смонтированная на таможенной территории Беларуси компьютерная техника из комплектующих изделий иностранного производства, подлежит обложению таможенными пошлинами на территории государств-участников СНГ, в том числе и Российской Федерации. В целях увеличения экспортного потенциала республики и выравнивания сальдо торгового баланса представляется целесообразным использование не только общепринятого критерия достаточной переработки в отношении товаров, происходящих из государств-участников Соглашения о создании зоны свободной торговли от 15 апреля 1994 года, но и других названных критериев до статочной переработки. Для оценки критерия достаточной переработки представляется целесообразным применение механизма «кумулятивного принципа происхождения», согласно которому при последовательной переработке товаров на территории постсоветского пространства' происхождение товара устанавливается по стране, где он подвергается последней существенной переработке, достаточной для придания товару его характерных свойств. В результате официальный статус отечественных товаров получат многие виды продукции, произведенные из привозного сырья и материалов. Соответственно выгоды от использования новых подходов в определении страны происхождения товара очевидны.