Теоретичні аспекти оцінки ролі комерсанта в забезпеченні комерційного успіху

Размещено на http://www.allbest.ru

Зміст

Вступ

Розділ 1. Теоретичні аспекти оцінки ролі комерсанта в забезпеченні комерційного успіху

1.1 Поняття і суть комерційної діяльності

1.2 Особливості професії комерсант. Унікальність і перспективність

Розділ 2. Роль комерсанта в комерційні діяльності і торговельних підприємств

2.1 Етика комерсанта

2.2 Аналіз ділових переговорів комерційних працівників з партнерами

2.3 Особисті вимоги до спеціалістів-комерсантів та їхні ділові риси

2.4 Планування кар'єри. Механізм досягнення кар'єри в комерційній діяльності

Розділ 3. Шляхи підвищення ефективності роботи комерсанта в діяльності підприємства

Висновки та пропозиції

Література

комерційний діловий кар'єра



Вступ

Світовий досвід свідчить, що формування ринку як форми організації товарного виробництва відбувалося еволюційним шляхом протягом тривалого часу при відповідній законодавчій діяльності держави. Перехід нашої економіки до ринкових відносин має певні особливості:

- ринкова економіка формується нееволюційним шляхом; робиться спроба проводити її у процесі радикальних змін суспільного ладу;

- упровадження ринкової економіки проходить без достатньо випробуваних щодо наших умов господарювання законодавчо-правових актів і нормативів;

- держава не підтримує розвиток нових видів підприємств і не обтяжує себе допомогою діючим підприємствам (особливо малим); на даний момент практично немає стимулів і пільг для різних підприємств і підприємництва.

В умовах побудови ринкової економіки докорінно змінюється характер організаційно-правових відносин державних та інших органів з суб'єктами комерційної діяльності. Сьогодні ці відносини будуються з організацією рівноправної діяльності різних видів підприємств, підтримки комерції, освоєння ринку на різних рівнях і напрямках.

Комерційна діяльність - одна з основних складових сучасного бізнесу. Комерційна діяльність - це сукупність процесів і операцій направлених на здійснення купівлі - продажу товарів з метою задоволення купівельного попиту і одержання прибутку.

Актуальність комерційної діяльності в наш час із кожним днем зростає. Це пов'язане з великим ступенем ризику при прийнятті комерційних рішень, особливо для підприємств, що здійснюють зовнішньоторговельні операції.

Фахівець в області комерційної діяльності затребуваний у будь-який організації, що виробляє товар або надає послуги, у торговельному підприємстві, у банку, страховій і лізинговій компаніях, посередницьких організаціях, а також у приватному бізнесі.

Фахівець у галузі комерції - це фахівець із організації процесів, пов'язаних із купівлею-продажем, обміном і просуванням товарів від виробників до споживачів з метою задоволення купівельного попиту й одержання прибутку.

Комерційна діяльність є основою торгового бізнесу. Важко знайти підприємство, одним із видів статутної діяльності якого була б торгівля товарами.

Основною фігурою товарного ринку кваліфікованого управління захисту прав споживачів виступає комерсант.

Мета даної курсової роботи полягає у є набутті майбутніми фахівцями глибоких знань у своїй комерційній та формування у них економічного мислення, адекватного ринковим відносинам, формування навичок аналізувати реальні економічні процеси і приймати обґрунтовані рішення з привиду економічних проблем, пов'язаних з практичною діяльність в області комерції; пізнання основ професії комерсанта; аналіз закономірностей розвитку ринкової економіки як основи функціонування різних сучасних господарських систем; характеристика основних аспектів і особливість професії Комерсант.

Актуальність роботи полягає в тому, що саме професія Комерсант визначає головні переваги та недоліки діяльності підприємства; окреслює сегменти ринку, на які спрямовується продукція; визначає напрямки цінової, рекламної політики, а також заходи щодо просування власної продукції на ринок. Комерсант перспективна професія, яка займає дуже важливе місце на ринку.



Розділ 1. Теоретичні аспекти оцінки ролі комерсанта в забезпеченні комерційного успіху.

1.1 Поняття і суть комерційної діяльності

У сучасній літературі одні автори ототожнюють поняття комерційної і підприємницької діяльності, інші стверджують, що комерційна діяльність ширше, ніж підприємницька або навпаки. Щоб розібратися в цьому, наведемо кілька взаємозалежних визначень понять, узятих з різних довідкових видань, і проаналізуємо їх та дамо їм характеристику.

Комерція (від лат. сommercium, торгівля) - торгівля і торгово-посередницька діяльність, участь у продажі чи сприянні продажу товарів і послуг, у широкому значенні слова - підприємницька діяльність.

Комерційна організація - господарське товариство, виробничий кооператив, торгова чи інша організація, підприємство, що займається підприємництвом, бізнесом, які мають на меті отримання прибутку. Є юридичною особою.

Комерційна діяльність (підприємництво) - ініціативна, самостійна, здійснювана від свого імені, на свій ризик, під свою майнову відповідальність діяльність громадян, фізичних і юридичних осіб, спрямована на одержання доходу, прибутку від користування майном, продажу товарів, виконаних робіт, надання послуг.

Торгівля - це галузь господарства, вид економічної діяльності, об'єктом якого є товарообмін, купівля-продаж об'єктів, а також обслуговування покупців у процесі продажу товарів і їхньої доставки, збереження товарів і підготовки їх до продажу.

Господарство - сукупність природних і зроблених руками людини засобів, використовуваних для створення, підтримки, поліпшення умов і засобів існування, життєзабезпечення.

Бізнес (від англ. business - справа, підприємництво) - ініціативна економічна діяльність, здійснювана за рахунок власних чи позикових засобів на свій ризик і під свою відповідальність, що має на меті одержання прибутку і розвиток власної справи.

Отже комерційною діяльністю є сукупність фінансово-економічних, правових та організаційних знань, навичок і дій, які направлені на організацію, проведення та удосконалення процесів обігу (купівлі, продажу) товарів та послуг з метою задоволення попиту споживачів і отримання прибутку.

Комерція (від латинського “commercium”) означає “торгівля”. Але термін “торгівля” має подвійне значення: в одному випадку він означає самостійну галузь народного господарства, а в іншому - торгові процеси, спрямовані на здійснення актів купівлі-продажу товарів. Комерційна діяльність пов'язана з іншим поняттям торгівлі - торговими процесами по здійсненню актів купівлі-продажу з метою отримання прибутку.

Під товаром у широкому значенні розуміють матеріальну або нематеріальну власність, що реалізується на ринку. Товаром можуть бути продукти як фізичної, так і розумової праці, результат послуг, сама здатність до праці, земля та її надра - все, що має споживчу вартість і може обмінюватись на інший товар (гроші) власником. У вузькому значенні під товаром розуміють продукт праці, виготовлений і призначений для обміну.

Як вже зазначалось, комерційна діяльність пов'язана з торговими процесами по здійсненню актів купівлі-продажу з метою отримання прибутку. Що розуміють під поняттям “торгові процеси”?

Торгові процеси (комерційні) - це процеси, пов'язані зі зміною вартості, тобто з купівлею і продажем товарів. До них відносяться і організаційно-господарські процеси, які безпосередньо не зв'язані з актами купівлі-продажу, але забезпечують безперервність їх здійснення і не мають виробничого (технологічного) характеру (вивчення потреб, укладання договорів купівлі-продажу, реклами та ін.).

Основні комерційні процеси поділяють на наступні види:

*вивчення і прогнозування купівельного попиту, вивчення і виявлення потреб населення в товарах і послугах;

*виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

*планування та організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи укладання договорів на постачання товарів, розробку й подання заявок і замовлень на товари, організацію обліку і контролю за виконанням договірних зобов'язань, різні форми комерційних розрахунків та ін.;

*планування, організація і технологія проведення оптової закупівлі това-рів у різних постачальників (на ярмарках, оптових продовольчих ринках, товар-них біржах, аукціонах, у виробників продукції, торгових посередників і т.д.);

*планування, організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів, включаючи форми й методи продажу товарів, умови їх застосування, якість обслуговування і т. д.;

*планування і проведення рекламно-інформаційної діяльності зі збуту товарів;

Отже відповідно до Господарського кодексу України від 16.01.03 р. № 436-ІV підприємницька або комерційна діяльність -- це самостійна, ініціативна, систематична, на власний ризик господарська діяльність, що здійснюється суб'єктами господарювання (підприємцями) з метою отримання прибутку. Суб'єктами підприємницької діяльності (підприємцями) можуть бути громадяни України, інших держав, не обмежені законом у правоздатності або дієздатності.

Підприємці мають право без обмежень приймати рішення і здійснювати самостійно будь-яку діяльність, що не суперечить чинному законодавству.

Основними принципами комерційної діяльності є:

вільний вибір підприємцем видів комерційної діяльності;

самостійне формування підприємцем програми діяльності, вибір постачальників і споживачів продукції, що виробляється, залучення матеріально-технічних, фінансових та інших видів ресурсів, використання яких не обмежене законом, встановлення цін на продукцію та послуги відповідно до закону;

вільне наймання підприємцем працівників;

комерційний розрахунок і власний комерційний ризик;

вільне розпорядження прибутком, що залишається у підприємця після сплати податків, зборів та інших платежів, передбачених законом;

самостійне здійснення підприємцем зовнішньоекономічної діяльності, використання підприємцем належної йому частки валютної виручки на свій розсуд.

Звідси випливає, що предмет теорії комерційної діяльності - це вивчення основних послідовних дій підприємця (з моменту зародження підприємницької ідеї до її здійснення і реалізації основної мети) у процесі вибору ресурсів для виробництва, обміну, розподілу і споживання різних товарів і послуг і втіленого в них необхідного й додаткового продукту. Отже до предмету теорії комерційної діяльності входять закони, що керують діями підприємців у процесі вибору щодо обмежених ресурсів для виробництва, обміну, розподілу і споживання, і закони, що керують виробничими відносинами між різними суб'єктами комерційної діяльності і найманих робітників у процесі виробництва, обміну, розподілу і споживання товарів та послуг. Спираючись на таке розуміння предмета, можна дати узагальнююче визначення теорії комерційної діяльності. Основи комерційної діяльності - наука про закони, що керують, з одного боку, відносинами економічної власності між різними суб'єктами комерційної діяльності і найманих робітників, а з іншого - діями підприємців у процесі вибору ресурсів для виробництва, обміну, розподілу й споживання товарів та послуг.

Держава сприяє розвитку малого підприємництва, створює необхідні умови для цього.

Порядок створення, державної реєстрації, діяльності, реорганізації та ліквідації суб'єктів підприємництва окремих організаційних форм визначається Господарським кодексом та іншими законодавчими актами.

Держава гарантує всім підприємцям, незалежно від обраних ними організаційних форм підприємницької діяльності, рівні права і створює рівні можливості для доступу до матеріально-технічних, фінансових, трудових, інформаційних, природних та інших ресурсів, а також свободу конкуренції.

Втручання державних органів у господарську діяльність підприємців не дозволяється, якщо вона не суперечить чинному законодавству.

1.2 Особливості професії комерсант. Унікальність і перспективність

Комерсант - провідна професія ринкової економіки, організатор торгівлі, здорової ринкової кон'юнктури, збалансованого товарного ринку. Сучасний комерсант - це висококваліфікований менеджер, який знає кон'юнктуру і закони вільного ринку заснованого на використанні законів вартості, попиту, пропозиції та ін. Він універсальний фахівець торговельної справи, від результативної роботи якого залежить ефективність діяльності підприємства або фірми в цілому.

Фахівець у галузі комерції - це фахівець із організації процесів, пов'язаних із купівлею-продажем, обміном і просуванням товарів від виробників до споживачів з метою задоволення купівельного попиту й одержання прибутку.

Фахівець у галузі комерції повинен бути підготовлений до вирішення таких основних професійних завдань:

у комерційно-організаційній діяльності: вибір товарів і формування товарних асортиментів; вибір покупців і постачальників; планування й організація процесів закупівлі; організація комерційних взаєморозрахунків; організація руху товарів і створення системи стимулювання збуту; керування товарними запасами;

у дослідницькій (у тому числі науковій) діяльності: дослідження й аналіз товарних ринків; дослідження асортименту і конкурентоспроможності товарів; дослідження й моделювання бізнес-технологій; аналіз і оцінка ефективності комерційної діяльності; дослідження інформаційно-методичного забезпечення комерційної діяльності з метою її оптимізації;

у проектно-аналітичній діяльності: проектування інформаційного забезпечення комерційної діяльності; прогнозування кон'юнктури товарних ринків; прогнозування і проектування номенклатури товарів; прогнозування й розробка стратегії комерційної діяльності підприємства на товарному ринку; проектування процесів просування й реалізація товарів на ринку; прогнозування результатів комерційної діяльності підприємства.

В умовах ринкових відносин суттєво підвищується роль комерційної діяльності як основного фактора ефективного господарювання підприємства різних форм власності. Комерція (лат.) - торгівля.

Комерсант - фахівець призначений для комерційної діяльності на ринку товарів і послуг по забезпеченню просунення на ринок товарів оптимального асортименту і високої якості.

Вони повинні: володіти мистецтвом ведення комерційних переговорів з партнерами, знати засоби і методи регулювання господарських взаємовідносин між покупцями і постачальниками товарів і послуг, споживчі властивості і методи якісної експертизи товарів, добре володіти основами рекламної справи, маркетингу, менеджменту.

Комерційна діяльність пов'язана практично зі всіма аспектами роботи підприємств: від технології і організації виробництва до фінансового господарювання.

Сфери діяльності фахівця в галузі комерції:

Професійні роботи, які здатний виконувати молодший спеціаліст з "Комерційної діяльності":

- Керівник виробничих підрозділів в оптовій і роздрібній торгівлі

- Керівник виробничих підрозділів у комерційному обслуговуванні

- Керівник підрозділів маркетингу

- Керівник виробничих підрозділів в складському господарстві

- Керівник підрозділів матеріально - технічного постачання

- Керівник малих підприємств без апарату управління в оптовій і роздрібній торгівлі

- Керівник малих підприємств без апарату управління у комерційному обслуговуванні Агент з торгівлі майном

- Агент з комерційних послуг та торгівельні брокери

- Брокери (посередники) з купівлі - продажу товарів

- Закупники

- Службовці на складах керуючий магазином

- Директор (керівник) малої торгівельної фірми

- Представник торгівлі

- Інспектор торгівельний

- Завідувач складу

- Завідувач сховищ

- Керівник малого (складського) підприємства

- Завідувач заготовчого пункту

- Агент торгівельний

- Агент комерційний

- Торгівельний брокер (маклер)

- Заготівельник продукції і сировини

- Експедитор

- Комірник



Розділ 2. Роль комерсанта в комерційні діяльності і торговельних підприємств

2.1 Етика комерсанта

Основою торгового бізнесу є комерційна діяльність. Найцінніша професійна якість - вміння заключати чесні і взаємовигідні угоди. Цей показник залежить від особистих і професійних якостей комерсанта.

Професійні вимоги заключаються в тому, що комерсант повинен мати широкі спеціальні знання і навики щодо питань:

закупки і продажі товарів;

маркетинг;

управління і права;

бухгалтерського обліку;

фінансування.

Нерідко можна почути: "Дайте людині невеликий магазин і вона сама навчиться торгувати". Чи це вірно? Слід мати знання і практику. Одно з двох недостатньо.

Особисті вимоги:

готовність ризикувати і брати за це на себе відповідальність. Але ризикувати потрібно вміло. Вміння ризикувати пов'язано з здібністю попередньо прорахувати всі можливі варіанти;

чесність, надійність, вірність даному слову - саме ці вимоги, без яких неможливий цивілізований ринок;

високі духовні і фізичні якості. Потрібно хотіти і вміти переносити високі фізичні навантаження, працювати 8 годин на день, і вважати це нормальним явищем;

пов'язувати з комерцією не скільки своє збагачення, скільки служіння своїй справі;

ініціативи - шукати додаткові завдання, винахідливість;

дружелюбні відносини до людей, приємними у спілкуванні;

лідерство;

відповідальність;

організаторські здібності;

швидкість, точність, наполегливість і цілеспрямованість;

Размещено на http://www.allbest.ru

Етичний кодекс комерсанта-менеджера

Про етику вперше заговорив Аристотель, відмітив, що вона «допомагає пізнати, що слід робити і від чого слід утриматися». Розрізняють поняття:

Етика (звичайний характер) - це система норм поведінки людини, а етикет - установлений порядок поведінки де-небудь. За етикет говорив Петро І в 1720р.

Якщо Ви формуєте себе як комерсанта, слід бути ввічливим, тактовним, добродушним і повністю управляти своїми емоціями, слід формувати імідж (обличчя), який гарантує успіх.

Етикет підприємця-комерсанта

Етикет ділової людини включає:

правила представлення і знайомства;

правила ведення ділових бесід;

правила ділової переписки і телефонних переговорів;

вимоги до зовнішнього вигляду;

вимоги до вимови;

порядок проведення ділових зустрічей.

Правила представлення і знайомства.

Слід привітатись першим до свого співрозмовника, звернутись по імені і по-батькові. Звернення в діловій обстановці прийнято тільки на «Ви». Чоловік завжди представляється жінці першим, молодших за віком слід представити більш старшим.

Правила ведення ділових бесід.

Висловлюватись коротко і по суті;

Обережно використовувати слово «я»;

Посилатись у розмові тільки на факти, а не на домисли;

Не зловживати деталями;

При зустрічі з агресивним партнером уникайте конфліктів.

Правила ділової переписки і телефонних переговорів.

Діловий лист повинен бути коротким і зрозумілим. Будь-який лист слід починати з звернення «Шановний», а у випадку професійної дружби - «Дорогий». Не забувайте про «будь-ласка», «з повагою», «до зустрічі». Рекомендується не укладати не складати діловий лист в конверт більше ніж 2 рази (текстом всередину). Відповідь слід писати не пізніше чим за 5 днів. У випадку затримки, попросити вибачення і пояснити причину невчасної відповіді.

Розмова по телефону повинна бути короткою, ввічливою і стосуватись тільки справи. Слід пам'ятати, перше враження про фірму може скластися від того, як відповіли по телефону. Якщо телефонний зв'язок перервався, передзвонює той, хто телефонував.

Вимоги до зовнішнього вигляду, манерам, ділового одягу

Комерсант повинен бути завжди акуратним: погано зав'язаний галстук або не почищені черевики - свідчать про неохайність до себе і до інших, розсіяність і незібраність. Не слід носити одяг яскравого кольору. Чоловікам рекомендується носити костюми спокійних тонів і класичних фасонів, однотонні сорочки, добре підібраний галстук. Жінкам - класичні костюми, блузки, не використовувати ніякої біжутерії; не одягатися в чоловічому стилі; зачіска і взуття завжди повинні бути в повному порядку.

Потрібно стежити за своєю ходою: ходити слід твердо, прямо, не в розвалку, не сутулитися, з достойністю. Не слід сидіти «розвалившись» на кріслі. Тримати під контролем руки - жести повинні бути здержаними. Не доторкатися до співбесідника руками - це буває для нього дуже неприємно. Не будьте дуже шумними, нерозумними, але і дуже тихими. Пам'ятайте, що грамотність, логічність, емоційна окраса розмови є обов'язковою умовою будь-якої ділової зустрічі.

За кордоном в період становлення ринку одні торгові фірми процвітали в своїй комерційній справі, а інші - зазнавали поразки. Значною мірою це було пов'язано з пошуком і розвитком особистості комерсанта як творця, забезпечує успіх своєї фірмі. У спрощеному розумінні комерсант-підприємець - це свого роду професіонал, здатний приймати правильні комерційні рішення, які сприяють досягненню цілей торгового підприємства.

Представники різних зарубіжних шкіл намагалися сформувати вимоги, яким повинен відповідати комерсант-підприємець в умовах цивілізованого ринку. Однак склалася думка, що конкретизувати ці вимоги не представляється можливим у силу специфіки професії та різноманіття виконуваних комерсантом функцій. Крім того, ситуація в роботі і комерційні процеси постійно змінюються, тому комерційний працівник повинен володіти прагненням змінювати методи і прийоми у своїй діяльності. У цьому і полягає одна з основних якостей комерційного працівника - здатність у різних умовах вирішувати поставлені перед ним завдання. Отже, загальна оцінка особистих і ділових якостей комерсанта може бути сформульована, але конкретні вимоги, пов'язані з його різноманітною діяльністю та особливостями торгового підприємства, будуть, природно, різнитися.

Для визначення ознак і оцінки особистості сучасного комерсанта-підприємця доречно звернутися до досвіду зарубіжних країн. Американський економіст Й. Шумпетер вважає, що комерсант-підприємець - це «економічний лідер», «новатор», діяльність якого базується на ринковому розвитку.

На Заході комерсант трактується як суб'єкт, здатний вести вигідну справу. Він повинен:

* здійснювати комерційні дії виходячи з цілей і стратегії підприємства;

* прагнути досягати успіху в рішенні комерційних завдань;

* аналізувати й оцінювати структуру товарного ринку, динаміку купівельного попиту, кон'юнктури ринку, можливості товаровиробників;

* вести ділові переговори з партнерами, переконливо аргументувати свої пропозиції і наміри;

* виробляти тактику, спрямовану на підвищення ефективності закупівель і продажів товарів.

Практика показує, що люди, наділені комерційними здібностями, як правило, винахідливі і енергійні. Вони воліють самостійно приймати рішення, націлені на отримання конкретних результатів, сприйнятливі до нововведень і готові ризикувати. На думку зарубіжних економістів, «комерсантом треба народитися».

З точки зору професіоналізму комерсант- підприємець повинен мати достатні знання і володіти практичними навичками. У складних і різноманітних умовах ринку, що зароджується з ділового і з належною компетенцією зможуть виконувати властиві їм функції тільки всебічно підготовленні комерційні працівники, що володіють питаннями комерційної справи, комерційного права, економіки торгівлі та інформатики.

Компетенція комерційного працівника займає особливе місце в комерції. Компетенція - це ресурс придбаних працівником знань. Вона виступає в якості інструменту комерційної діяльності. Розглядаючи компетенцію як особистісний фактор, комерційний працівник повинен порівняти свої можливості з вимогами ринку. Такий виважений підхід дозволяє оцінити отримані ним раніше знання, навички, інформацію. Працівник приймає рішення, чи відповідає його компетенція покладених на нього обов'язків або необхідно отримати додаткові знання.

Однією з умов успішної діяльності комерційного працівника є його адаптація до нових організаційно-економічних та соціальних умов, пов'язаних із зародженням та розвитком ринку. Існує кілька видів адаптації комерсанта-підприємця. Професійна адаптація характеризується оволодінням професійних навичок, формуванням власної ролі у комерційній діяльності і необхідних якостей в залежності від змін внутрішнього і зовнішнього середовища, викликаних переходом до ринку. Організаційна адаптація - засвоєння і сприйняття організаційного статусу та організаційно-економічного механізму торговельного підприємства. Психофізіологічна адаптація - пристосування до психофізіологічних навантажень та умовам праці. Соціально-психологічна адаптація супроводжується включенням комерційного працівника у взаємини з колективом, який володіє певними традиціями і ціннісними орієнтирами.

Відмінними властивостями комерційної діяльності є динамічність і мобільність в ринковому просторі, тому комерсанту чужі самозаспокоєність і відсталість мислення. Представляючи інтереси свого торгового підприємства, він постійно перебуває в пошуку шляхів вирішення завдань, пов'язаних з торговими угодами і купівлею-продажем товарів.

Ринкова середовище характеризується невизначеністю і нестійкістю. Комерсанту доводиться стикатися з непередбаченими обставинами, що неминуче веде до ризику матеріальних втрат. Однак якщо комерсант ретельно продумає ділові пропозиції, шанс на виграш у нього буде вище, ніж ступінь небезпеки адекватних втрат у вартісному вираженні.

Комерсант-підприємець у своїй діяльності повинен керуватися нововведеннями і всіма тими змінами, які відбуваються у зовнішньому середовищі. Йому необхідно знати слабкі і сильні сторони ринку, враховувати і реагувати на будь-які його зміни. Все це забезпечує стійкі конкурентні переваги торговельному підприємству.

2.2 Аналіз ділових переговорів комерційних працівників з партнерами

Для того, щоб вести свій бізнес, слід навчитись вести ділові переговори і ділову переписку.

Якщо Ви хочете швидко заключити угоду, слід продемонструвати партнеру свою готовність до співпраці;

Перш ніж розпочати переговори, слід продумати, що говорити, представити різні варіанти реакції на початок розмови.

Старатися в розмові бути коротким, висловлюватись ясно і ввічливо.

Схема переговорів:

Привітання - представлення і введення в характер угод;

Пропозиція про хід переговорів (1 година, день, тиждень і т.д.);

Виклад своїх пропозицій і зобов'язань - діалог;

Завершення розмови.

Великий вплив на атмосферу має манера мови. Говорять не голосно, не швидко, не тихо.

Якщо Ви в ролі покупця, пам'ятайте, час - майже завжди ворог продавця, а не ваш.

Після переговорів слід оформити протокол або заключити угоду. Незалежно від того, чи успішно, чи не успішно. Підсумки повинні бути обговорені на фірмі і проаналізовані.

Для аналізу слід використати наступні пропозиції

Досягнення мети;

Причину;

Підготовка переговорів;

Настрій партнерів;

Свобода дій в рамках переговорів;

Ефективність аргументації;

Участь колективу - «команди»;

Атмосфера переговорів

Що забезпечило успіх;

Недоліки;

Пропозиції.

Порядок проведення ділової зустрічі

Наперед домовляються. Запізнюватись не більше ніж на 15 хвилин. Не приходити раніше - це може поставити в незручне становище тих, хто Вас запросив. Для їх проведення виділяють спеціальне приміщення. Перед кожним учасником необхідно поставити карточку з його ініціалами, адресою фірми. Яку він представляє.

Не повинно бути нестачі місць. На столі повинні бути: канцтовари, прохолодні напої. Організацію зустрічі бере на себе сторона-ініціатор. В його обов'язках організувати:

коктейль (17-18 год.) проводиться стоячи біля 2 годин;

бокал шампанського (12-13 год.);

вечеря (після 21 год.) і продовжується біля 3 годин;

ланч (сніданок 12-13 год.);

чай (16-18 год. Тільки для жінок 1-1,5 год.);

шведський стіл - самообслуговування;

обід (проводиться ввечері 2-3 год.).

Підготовка прийому включає вид прийому, складання списку запрошених, розсилання запрошень, складання плану розміщення гостей за столом, складання меню, підготовку приміщення, сервіровка столу, обслуговування гостей, підготовку тостів, доповіді.

2.3 Особисті вимоги до спеціалістів- комерсантів та їх ділові риси

Візитна картка комерційного працівника.

Ліквідація монополії держави на зовнішньоекономічні зв'язки відродила інтерес до етики ділових стосунків, норм і правил спілкування між партнерами як у межах країни, так і за кордоном.

Візитним карткам, як елементу ділових стосунків, просто не було місця в існуючій командно-адміністративній системі, тоді як наші іноземні партнери, особливо в розвинутих країнах Європи і США, завжди надавали їм належну увагу. Використовуються візитні картки в таких випадках:

- інформування в момент знайомства про себе і свою фірму чи підприємство;

- інформування про себе осіб, в контактах з якими зацікавлені;

- підтримання контактів з партнерами, поздоровлення зі святом чи іншою подією;

- вираження подяки, співчуття, а також супроводження подарунка чи квітів.

Залежно від призначення умовно можна виділити шість основних типів візитних карток:

На візитній картці вказується прізвище, ім'я та по батькові, посада, найменування і адреса організації, в якій працює особа, а також її робочий і, при необхідності, домашній телефон. Це класичний приклад ділової візитки. Виготовляється вона виключно на білому картоні чітко встановленого розміру -- 9x5 см. Текст друкується розбірливим чорним шрифтом. Єдина допустима кольорова пляма -- рекламний знак фірми у верхньому лівому кутку. Вгорі -- назва фірми, де працює власник картки. По центру -- його ім'я і прізвище (у нашій практиці -- ім'я, прізвище та по батькові), під ними -- посада. В лівому нижньому кутку -- адреса фірми, у правому -- телефони. Часто поряд з телефонами подаються контактні години для зв'язку. Цей тип картки використовується при наявності знайомства і застосовується як м'яка, ненав'язлива форма вияву вашої зацікавленості і надії на співробітництво.

Візитні картки цього типу використовуються для спеціальних і представницьких цілей. Якщо вам вручають таку картку, це означає, що ваш співрозмовник просто представляє себе для полегшення спілкування і не налаштований на продовження знайомства. Просити його написати на картці свої координати не слід.

Представлений тип візитної картки використовується особами, що займають досить високу посаду (міністрами, керівниками великих підприємств, представниками президента тощо).

Уміння говорити, слухати, формулювати питання

Зберігаючи власний час і час своїх колег по управлінню чи підприємництву, необхідно дотримуватись вивірених практикою життя неписаних правил проведення ділового спілкування:

Елементарно вислухати і не перебивати людей, особливо, коли вами обурені.

Потрапивши у складну ситуацію -- слухати, намагаючись зрозуміти.

Бути тактовним. Ввічливість обеззброює. Важко бути грубим, коли інший поводиться ввічливо і коректно.

При необхідності дати відступити протилежній стороні з гідністю. Іноді потрібно з чимось погодитися, щоб заперечити аргументи іншої сторони.

Дотепність -- сильна зброя, але нею потрібно користуватися в коректній формі.

Вміти вчасно промовчати.

Уміння говорити. Про що б не йшла мова, треба вміти говорити, зробити все належне, щоб інша сторона вас зрозуміла. Для того, щоб повідомлення було сприйняте правильно, необхідно:

Добре знати тематику зустрічі.

Спланувати своє повідомлення.

Не зневажати фактами.

Намагатися привернути до себе увагу.

Стежити за своєю мовою.

Говорити задля досягнення мети.

Поради по формуванню адекватного сприйняття:

- акцентуйте важливі слова і підпорядковуйте їм неважливі;

- змінюйте голос -- він повинен то знижуватися, то підвищуватися. Раптове підвищення чи зниження тону голосу виділяє слово чи речення на загальному фоні;

- змінюйте темп мови -- це надає їй виразності;

- робіть паузу до і після важливих слів.

Уміння слухати. Німецький соціолог Вальфіш-Руле навіть сформулював 26 аргументів мовчання. Наведемо деякі з них:

Якщо ваш співрозмовник роздратований, то промовчіть щоб не дратувати його більше. Сперечатися з роздратовано: людиною -- все одно, що підкладати дрова у багаття.

Якщо ви самі роздратовані -- краще промовчати, щ~ не сказати щось таке, про що потім жалкуватимете.

Якщо ви довго говорили -- помовчіть, дайте сказати іншим.

Якщо вам дали слово, а те, що ви хотіли сказати, вже висловили інші, відмовтесь від повтору.

Коли вам хочеться поговорити про власні справи, а вас слухають сторонні люди, яких це не цікавить -- промовчіть.

Якщо ви недостатньо обізнані з певним питанням, дайте можливість говорити тим, хто знає про нього краще.

Краще промовчіть, аби не образити гідності інших.

Мовчіть у ситуації, в якій своєю розмовою ви могли б мимоволі розкрити довірену вам таємницю.

Нагадаємо також, що не слід бути надокучливим співбесідником і завжди потрібно слідкувати за своїм настроєм.

З усіх людських якостей уміння слухати найважче. Л.Фейхтвангер запевняв: «Людині необхідно 2 роки, щоб навчитись говорити, і 60 років, щоб навчитись слухати». Заважає слухати:

а) обтяження власними проблемами, відволікання на власні думки;

б) поспішність суджень. Дослідження показали, що у 70 % випадків людина слухає уважно лише перші 2 хвилини, а потім подумки говорить собі: «Все ясно» чи «Усе неправильно»-- і далі вже не дослуховує;

в) критичність, негативність сприйняття і мислення. Увага часто спрямована на помилки, недоліки мови і поведінки

того, хто говорить, і значно менше -- на нове, цінне, корисне;

г) упередження проти того, хто говорить. Наприклад:

«Що він може сказати розумного?», «Молодий ще», «Некомпетентний» тощо;

д) прагнення самоствердження. Дослідження показали, що інколи думки партнера зайняті обмірковуванням своїх реплік, порад і зауважень, а не слуханням співрозмовника.

Формулювати запитання -- це не просто уміння; за складністю -- це мистецтво, що вимагає бездоганного володіння мовою, сприйнятливості комунікативних виявів партнера, особливо невербальних сигналів, і здатністю відрізняти щирі відповіді від ухильних. В гуманістичному смислі -- це мистецтво дбайливого ставлення до людини, що опинилася під владою питань.

Запитувати -- значить виявляти приємну співрозмовнику зацікавленість у його особистості. Безкорисливо запитувати -- означає ухилятися від особистих проблем.

Багато конфліктів і непорозумінь виникає між партнерами через незрозумілі запитання. Щоб запитувати інших, необхідна сміливість, оскільки ставити запитання іншому означає саморозкритись. Проте зневажити запитанням -- значить відкрити шлях здогадкам. Без запитань людина довільно формує уяву про інших, привласнюючи їм на основі своїх вигадок ті чи інші якості і недоліки. Відмовляючись шляхом запитань прояснити наміри іншого, вона будує свої припущення про його мотиви і майбутні вчинки, а потім підводить свою поведінку під вигадану схему дій.

Ще антична риторика знала сім класичних запитань, здатних упорядкувати діалог:

-- що? -- хто? -- де? -- яким чином? -- чому? -- ким? -- коли?

Інший варіант «питального аналізу» складається із шести запитань, що мають прояснити:

-- факти -- почуття -- бажання -- перешкоди ~ засоби -- час дій.

Вже самим фактом запитування людина показує, що хоче брати участь у спілкуванні, забезпечити його подальший розвиток та поглиблення. Це переконує партнера, що до нього виявляється інтерес і є намір встановити певні позитивні стосунки.

Краще підготувати для партнера серію запитань, ніж виголошувати перед ішм свої найблискучіші ідеї. Мистецтво переконання полягає у тому, щоб підвести співрозмовника до потрібного висновку, а не нав'язувати цей висновок силою логіки, голосу чи авторитету.

До запитань, що забезпечують продуктивний зовнішній діалог, належать:

- інформаційне, мета якого -- одержати максимум інформації;

- дзеркальне, тобто повторення висловлювання партнера у запитальній формі і прагнення змусити його по-іншому подивитись на знайомі речі;

- естафетне, яким мають на меті випередити висловлювання партнера.

Якщо задали запитання, на яке неможливо дати негайну відповідь, не слід говорити, що вам треба проконсультуватися з керівництвом, що в даному питанні ви -- не спеціаліст. Краще записати питання і сказати, що відповідь на нього обов'язково буде дана пізніше.

Якщо ж у такій ситуації опиниться партнер, не треба наполягати на негайній відповіді. Скоріш за все, відповідь не відпрацьована, і, вимагаючи негайної відповіді, партнер змушений буде сказати «ні». Природно, що через день-два у бесіді він начебто ненароком відповість на поставлені питання.

Практика ведення переговорів

Стратегія переговорного процесу.

Щоденно кожний з нас про щось домовляється. Але багато людей ведуть переговори навіть не маючи уяви про це. Переговори -- взаємозв'язок, призначений для досягнення угоди шляхом ділового спілкування, коли обидві сторони мають як спільні, так і протилежні інтереси.

У сім'ї, в діловій сфері чи урядових колах люди за допомогою переговорів визначають позиції сторін, досягають згоди та улагоджують суперечності.

Хоча інколи переговори відбуваються кожний день, проводити їх як слід непросто. Існують три стратегічних підходи до проведення переговорів:

- жорсткий, коли обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх, застосовуючи тактичні прийоми, щоб ввести противника в оману відносно істинної мети, і роблять невеликі поступки, необхідні для продовження переговорів. У ході переговорів суперечка може перетворитися у змагання волі, і згода може бути не досягнута;

- м'який, коли кожна сторона вважає іншу сторону дружньою. Замість того, щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягти хоча б згоди. Стратегія м'якого підходу полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним і поступатися для уникнення конфронтації там, де це необхідно. За такого підходу сторони можуть прийти до неясних і нерозумних угод;

- принциповий, альтернативний вищенаведеним, який орієнтований на ефективне досягнення розумного результату.

Про кожний метод можна зробити правильний висновок за допомогою трьох критеріїв, але найбільш їм відповідає принциповий підхід.

Переговори повинні привести до такої угоди, яка 6 максимально задовольняла інтереси кожної сторони, справедливо регулювала суперечності, була довгостроковою і брала до увага інтереси суспільства.

Переговори мають бути ефективні, без втрат, якими, як правило, супроводжуються угоди, пов'язані із Прагненням не поступатися своїми позиціями.

Стосунки між сторонами повинні покращитися чи, щонайменше, не зіпсуватися.

Авторами принципового підходу до проведення переговорів є американські спеціалісти Гарвардської школи права Р. Фішер і У. Юрі, які виклали його в своїй книзі «Шлях до згоди і переговори без поразки».

Багато управлінців вважають зайвим спеціально готуватися до ділових зустрічей і переговорів і покладаються на свій досвід та інтуїцію.

Підготовка до переговорів Включає два основні напрями роботи: вирішення організаційних питань і відпрацювання основного процесу переговорів.

До організаційних питань належать: О складання плану прийому партнерів; О формування групи учасників переговорів; О визначення місця і часу проведення переговорів; О складання порядку денного кожного засідання; О погодження із зацікавленими організаціями певних питань.

Організаційне рішення цих питань слід доручити найбільш відповідальним і серйозним працівникам.

Вдала підготовка до переговорів передбачає завчасний розгляд максимально можливої кількості варіантів рішень. Всі варіанти класифікуються залежно від ступеня їх прийнятності. Це не означає, що при зміні якихось умов варіанти залишаться тими ж. Треба бути готовим до будь-яких несподіванок.

Спеціалісти рекомендують в ході підготовки до переговорів обміркувати відповіді на наступні питання:

Яку головну мету я ставлю перед собою в розмові? Як відреагує на прохання про зустріч мій співрозмовник? Чи готовий він до обговорення теми? Що я хочу з'ясувати для себе? Чи впевнений я в сприятливому для мене результаті розмови? Чи впевнений у цьому мій партнер? Який результат влаштує (чи не влаштує) мене, його, обох? Які прийоми впливу на співрозмовника я використаю в розмові? Які питання я поставлю? Які питання може задати мені співрозмовник?

Як я буду поводити себе, якщо мій співрозмовник: в усьому зі мною погодиться, рішуче заперечить, перейде на підвищений тон, не відреагує на мої докази, виявить недовіру до моїх слів, думок.

Для того, щоб бути готовим до швидкої та спокійної реакції на випадок непередбачених обставин, а головне -- щоб у переговорний процес були залучені всі питання партнерства, необхідно скласти план. Спочатку в план включають головні ідеї, думки, висловлювання. Потім в ньому виділяють такі елементи, як звернення до партнерів, комерційні наміри, прийоми нейтралізації можливих зауважень, варіанти рішень, підведення підсумків бесіди. Після завершення роботи над планом доцільно «програти розмову» з уявним партнером, протягом якої можна виявити якісь нюанси.

Підготовча робота включає і завчасну підготовку документів: заяв, проектів різних угод, протоколів, контрактів, резолюцій. При підготовці цих документів слід приділяти особливу увагу точності формулювань, аргументованості речень чи зауважень.

Тактика переговорів.

Готуючись до зустрічі з партнером, необхідно засвоїти і тактичні прийоми, які можна застосовувати під час переговорів:

Найчастіше використовується прийом «ухилення від боротьби». Він застосовується тоді, коли торкаються питань, небажаних для обговорення, або коли не бажають давати партнеру точну інформацію, однозначну відповідь. Прийом полягає в тому, що партнера просять відкласти розгляд питання, перенести його на інше засідання тощо. При цьому своє прохання треба переконливо аргументувати. Прийом «ухилення» може відіграти позитивну роль, коли, наприклад, необхідно погодити питання з іншими організаціями або ретельно продумати, добре зважити позитивні і негативні моменти, пов'язані з прийняттям пропозиції партнера.

Близький за змістом до «ухилення» інший тактичний прийом -- «затягування» або «вичікування». Цей прийом використовують, коли хочуть затягнути процес переговорів, щоб прояснити ситуацію, отримати більше інформації від партнера.

Більш складний тактичний прийом -- «пакетування». Він полягає в тому, що для обговорення пропонуються не одне питання чи пропозиція, а декілька. При цьому вирішуються подвійні задачі. В одному випадку в «пакет» об'єднуються привабливі і мало прийнятні для партнера пропозиції. Передбачається, що зацікавлений в одній чи кількох пропозиціях партнер прийме й піші. В іншому випадку передбачається так званий розмір поступок, тобто шляхом поступок в малозначних пропозиціях домагаються прийняття основних пропозицій.

Близький до попереднього прийом «завищення вимог». Він полягає в тому, щоб включити до обговорюваних проблем пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступка, і вимагати натомість аналогічних кроків з боку партнера. Причому ці пункти містять пропозиції, явно не прийнятні для партнера.

Схожий з вищенаведеним тактичний прийом «розміщення хибних акцентів у власній позиції». Він полягає у тому, щоб продемонструвати партнеру надзвичайну зацікавленість у вирішенні якогось питання, яке насправді є другорядним. Іноді це робиться для того, щоб, знявши це питання з порядку денного, отримати необхідні рішення з іншого, більш важливого питання.

Ще один тактичний прийом -- «висування вимог в останню хвилину». Суть його в тому, що наприкінці переговорів, коли тільки залишається підписати контракт, один з партнерів висуває нові вимоги. Якщо інша сторона дуже зацікавлена у контракті, вона прийме ці вимоїн, хоча буває, що підписання контракту з цієї причини може «зірватися».

Принципи переговорного процесу.

До основних принципів проведення переговорів можна віднести такі:

Розмежування між суттю проблеми і стосунками сторін.

Основоположним у будь-яких переговорах є той факт, що маємо справу не з якимись абстрактними представниками «іншої сторони», а з конкретними людьми. їм, як і кожному з нас, властиві певні емоції, схильність до певних цінностей. Людям властиві різні життєві принципи і погляди, більше того, чимало в кожній особі може бути непередбаченого, неординарного. До речі, як і у нас самих.

Ці людські риси під час переговорів можуть бути і корисними, і руйнівними.

Динамічні стосунки, за яких з часом виникають довіра, повага, розуміння і взаємність, можуть скерувати наступні переговори у більш спокійне і ефективне русло. А бажання почувати себе порядною людиною, враховуючи те, що про тебе подумають інші, часто може сприяти більшому взаєморозумінню між учасниками переговорів.

Однак буває, що вашим партнерам в силу суб'єктивних причин не вдається чітко інтерпретувати те, що ви замислили чи мали на меті. Непорозуміння може посилити упередженість і викликати контр реакцію -- і партнери настроюються вороже, не доходять злагоди у дрібницях, ображаються. Раціональний пошук ймовірних рішень у таких випадках стає неможливим.

Нездатність сприятливо ставитися до інших як до особистостей з індивідуальними властивостями може негативно позначитися на переговорах. Чим би ви не займалися у будь-який момент переговорів, починаючи з підготовки до них, завжди варто запитати себе, чи достатньо уваги ви приділяєте людським якостям і особливостям.

Перераховане допоможе подолати певні труднощі на переговорах, які пов'язані з емоційно-почуттєвими особливостями учасників. Проте найрозумніше -- це попередити виникнення цих труднощів і так побудувати переговорний процес, щоб відокремити суть справи від взаємин між партнерами.

Шляхи розв'язання подібного завдання можуть бути такими:

а) Конструюйте робочі стосунки.

Значно легше і простіше приписувати підступні наміри невідомій абстракції під назвою «інша сторона», ніж комусь конкретному, з ким ви особисто знайомі. Безумовно, є різниця в тому, з ким ви маєте справу -- з однокласником, колегою, товаришем чи зовсім незнайомою людиною. Чим швидше незнайомий стане вам знайомим, тим імовірнішим буде полегшення переговорів. У вас можуть виникнути рівні і дружні стосунки. Легше буде долати напруженість жартом чи неформальною перервою.

Краще всього створювати подібні взаємини до переговорів. Постарайтеся пізнати ваших партнерів, довідатись про їх уподобання і неприйнятні для них речі. Знайдіть привід зустрітися неформально. Постарайтеся прибути раніше для легкої розмови до початку переговорів, затримайтеся, при можливості, після їх закінчення.

б) Підтримуйте робочі стосунки.

Наступні переговори так чи інакше є продовженням попередніх стосунків, тому кожен раунд переговорів важливо здійснювати так, щоб він більшою мірою сприяв розвиткові майбутніх відносин і наступних переговорів, а не заважав їм. Адже продовження стосунків важливіше, ніж частковий результат якихось конкретних переговорів, незалежно від того, чи йдеться при цьому про довгострокову клієнтуру, партнерів по бізнесу, членів сім'ї, чи урядових чиновників іноземних держав.

Люди, які відчувають симпатію один до одного, при участі в спільних діях беруть до уваги упередженість і слабкі сторони, властиві кожному з них. Чим більше прихильності відчувають люди один до одного, тим більше вош схильні прощати слабкості партнера, а значить, і до більшої згоди один з одним. В свою чергу, симпатії не можуть виникати без певної подібності думок і оцінок, яка може виробитися в процесі міжособистісного спілкування на попередній зустрічах.

в) Відокремлюйте відносини від дискусії по суті справи.

Головним наслідком наявності певних людських властивостей в переговорах може бути те, що виникає спроба пов'язати відносини між сторонами з дискусією по суті справи, що, ймовірно, позначиться на її наслідках.

Невдоволення якоюсь ситуацією може спонукати вас висловити його стосовно людини, яка асоціюється з цією ситуацією.

г) Не ведіть позиційні торги

Позиційні торги передбачають задоволення інтересів учасників по суті справи і з приводу встановлення добрих відносин, виторговуючи одне за рахунок іншого. Якщо в кінцевому результаті для вас, наприклад, важливіші стосунки зі своїм шефом, поступіться йому у вирішальному питанні. Якщо вас дане питання турбує більше, ніж повага і симпатія іншої сторони, ви можете поступитися відносинами заради справи, сказавши, наприклад, що коли ви не згодні зі мною, то цю незгоду не можуть виправдати ніякі поступки заради лише добрих стосунків. Водночас можливо, що, поступившись суттю справи, ви можете і не отримати доброго до себе ставлення, а лише переконаєте іншу сторону, що вас можна перехитрити.

д) Розбирайтеся не з проблемами, а з людьми.

Подібно до двох заблукалих в гущавині лісу, які сваряться

через обмеженість їстівних запасів, партнери по переговорах також можуть перетворитися на ворогів і розглядати один одного як перепону у вирішенні справи.

Однак, щоб двом суб'єктам, що заблукали, вижити, їм необхідно перш за все визначити потребу в укритті, їжі та воді для кожного, пошукати можливість спільного виходу із складної ситуації. Вони мають іти далі і ставитись до цього як до спільної проблеми. Якщо вони пліч-о-пліч будуть спрямовувати спільні зусилля на вирішення проблем, їм швидше вдасться погодити суперечливі інтереси і вибратися на правильний шлях. Якими б важкими не були їх взаємини, вони повинні досягти дружного примирення інтересів кожного, якщо розглядати завдання як спільну проблему і спільно її вирішувати.

Визначення взаємних інтересів.

Основна проблема переговорів полягає не в конфліктних позиціях, а в конфлікті між потребами, бажаннями і побоюваннями різних сторін. Подібні бажання і є інтересами. Інтереси -- це мотивація поведінки людей. Ваша ж позиція -- це фактори, що змусили вас прийняти те чи інше рішення. Щоб досягти розумної угоди, необхідно примирити не позиції, а інтереси сторін.

Позиція партнера найчастіше буває конкретною і ясною; однак інтереси, що стоять за нею, можуть бути нечітко вираженими, малоусвідомленими і, можливо, непослідовними. Щоб зрозуміти інтереси сторін стосовно їх позицій, необхідно:

Пояснити свої інтереси.

Коли ви звертаєтесь до лікаря зі скаргою на зубний біль, не варто сподіватися на полегшення, якщо ви змальовуєте його як слабкий. Змусити іншу сторону зрозуміти, наскільки важливі і законні ваші інтереси,-- ваше безпосереднє завдання. Описуючи свої інтереси:

а) будьте точними -- конкретні деталі не тільки викличуть довіру до вашого виступу, але й додадуть ваги;

б) доводьте серйозність ваших турбот -- перепросивши іншу сторону і сказавши: «Поправте мене, якщо я не правий», ви тим самим демонструєте свою відвертість, і якщо вас не виправили, то сприйняли правильно;

в) щоб ваші інтереси справили враження, обгрунтуйте їх законність і юридичну правомірність.

2. Визнати інтереси іншої сторони.

Якщо ви бажаєте, щоб інша сторона поважала ваші інтереси, доведіть, що цінуєте її інтереси. Показавши, що ви зрозуміли її інтереси, визнайте, що вони є частиною загальної проблеми і ви відкриті для пропозицій. Особливо легко це буде зробити, якщо інтереси збігаються.

3. Обговорити спільну мету.

Якщо ви спитаєте двох людей, чому вони сперечаються, відповідь визначить причину, а не мету. Набагато краще задовольнити спільні інтереси, якщо говорити про те, чого бажаєте досягти, а не про те, що у вас було в минулому. Замість того, щоб просити співрозмовників пояснити те, що вони зробили вчора, спитайте, що кожний з них збирається зробити завтра.