Теоретичні аспекти оцінки ролі комерсанта в забезпеченні комерційного успіху

4. Бути конкретним, але гнучким.

Визначивши спільні інтереси, переходьте до опрацювання конкретних і точних підходів. Спитайте себе: «Якщо завтра мої партнери погодяться зі мною, то з чим саме вони можуть погодитися?»

5. Бути твердим, захищаючи свої інтереси.

Можливо, нерозумно жорстко дотримуватися своєї позиції, але твердо відстоювати свої інтереси розумно. Дві людини, кожна з яких посилено відстоює в переговорах свої інтереси, часто стимулюють одна в одної творче натхнення для обмірковування взаємовигідних рішень. Твердий захист власної точки зору на переговорах не означає відмови зрозуміти точку зору партнерів. Зовсім навпаки. Успішні переговори вимагають одночасно твердості і відкритості, а стиль спілкування, за словами Корнелія Таціта, «omnium consensu» -- спільної згоди, протиставляючи його «dixi -- я сказав!»

Розгляд взаємовигідних варіантів.

Часто партнерам або не вдається досягти домовленості, хоча вона й можлива, або вони все ж таки доходять згоди, але не до найприйнятнішої для кожного. Нерідко учасники переговорів діють начебто дві дівчинки, що непорозумілись через апельсин. Після того, як вони домовились розділити його навпіл, одна з них з'їла свою половинку, викинувши шкірку, а друга, використала шкірку своєї половинки для тістечка, відкинувши середину. Причина цього -- відмова від творчого розгляду взаємовигідних варіантів. Для творчого підходу до вирішення спільних проблем необхідно:

1. Відокремити судження від рішення.

Оскільки критичне судження заважає уяві, треба відокремити процес обмірковування можливих рішень від процесу вибору між ними.

1. Спочатку треба подумати, потім вирішувати.

Опрацювання нових ідей вимагає осмислення якихось проблем, про які раніше не замислювались. Найбільш бажано в таких випадках провести творче засідання з колегами -- «мозкову атаку», що допоможе запропонувати якнайбільше ідей, для проблеми. Основним принципом при цьому є відмова від будь-якої критики і оцінки людей. Немає якогось одного способу проведення «мозкової атаки». її необхідно пристосувати до своїх потреб і можливостей.

2. Розширити підходи.

На стадії переговорів не треба шукати правильний шлях. Головне завдання -- розширити простір для подальших переговорів. Цього можна досягти тільки за допомогою декількох зовсім різних ідей, з яких можна щось збудувати і серед яких можна вибрати щось спільне.

Розширити свої підходи можна шляхом бачення проблеми очима різних спеціалістів, розробки різних за значенням угод або ж зміни об'єму запропонованої угоди, розбивши її на менші.

3. Шукати взаємовигоду.

Третя основна перешкода на шляху творчого вирішення проблеми полягає у хибному припущенні: чим менше тобі, тим більше мені. Дуже рідко таке твердження є справедливим, якщо взагалі це можливо. Врешті-решт обидві сторони можуть опинитися в гіршому становищі, ніж були до переговорів.

2.4 Планування кар'єри. Механізм досягнення кар'єри в комерційній діяльності

В умовах ринку значно зростає значення регулювання внутрішнього ринку праці, різного виду переміщень працівників, яке здійснюється за допомогою кадрового планування і виступає альтернативою стихійному переміщенню.

Планування переміщення працівників забезпечує раціональне використання трудового потенціалу робочої сили, створює умови для самореалізації особистості у вигляді досягнення певної кар'єри.

Кар'єра в широкому розумінні означає успішне просування в службовій, науковій чи виробничій діяльності, в досягненні слави, більш високого статусу, влади, матеріальних цінностей.

Кар'єра - це суб'єктивне усвідомлення позиції і поведінки в сфері трудової діяльності, пов'язаних з посадовим чи професійним підвищенням протягом трудового життя людини. Це є самовираження, зміна навиків, знань, здібностей, просування вперед обраним шляхом діяльності, як у межах організації, так і поза нею. Кар'єра - це не тільки просування на роботі. Життя людини поза робочим місцем має значний вплив на кар'єру, є її частиною.

Поняття кар'єри не означає обов'язкове і постійне переміщення вгору в межах організаційної ієрархії. Людина свою кар'єру порівнює не тільки зі службовим просуванням, але й з життєвими цілями.

Кар'єру - траєкторію свого руху - людина створює сама, враховуючи особливості внутрішнього і зовнішнього середовища, реальність, власні цілі, бажання й здібності.

Успіх у кар'єрі можна розглядати як просування від однієї посади до іншої, більш високої, і як оволодіння суміжною професією, новими знаннями, досвідом і навиками.

Планування й контроль кар'єри починається з моменту найму працівника в організацію та триває аж до його звільнення, з визначенням просування його за системою посад або робочого місця. Це сприятиме визначенню цілі професійної діяльності, міри динамічності, а основне - специфіки індивідуальної мотивації. Формування трудової кар'єри здійснюється поетапно. Науковий менеджмент виділяє наступні її етапи протягом трудового життя людини.

Підготовчий (до 25 р.) пов'язаний з одержанням середньої чи вищої освіти, професії. В цей період людина може змінити декілька видів діяльності в пошуках такої, яка б найкраще її задовольняла. Якщо така діяльність визначена, починається процес самоствердження працівника як особистості.

Адаптаційний (25-30 рр.) - це період освоєння здобутої професії, набуття досвіду, навиків. На цьому етапі формується кваліфікація, виникає

необхідність незалежності. В цей період створюється сім'я, що мотивує працівника до збільшення свого доходу.

Етап просування (30-45 рр.). В цей період іде процес росту, просування по службі, зростає потреба в самоствердженні, досягненні більш високого статусу.

Етап збереження (45--60 рр.) характеризується діями закріплення досягнутих результатів, наступає найвищий рівень удосконалення кваліфікації, знань, умінь, досвіду, майстерності. Людина досягає вершин незалежності і самоствердження.

Завершальний етап (60--65 рр.) - пошук заміни, передача знань, умінь молоді, підготовка до виходу на пенсію. Це індивідуальний підхід. Так, в Японії вважається нормою, коли керівниками вищого ешелону держави є люди віком до 80 років.

Професія комерсанта сьогодні дуже популярна, зажадалася і пропонує хороші перспективи для подальшого кар'єрного зростання. Зазвичай кар'єра в області комерції починається з посади простого асистента комерсанта або з комерційної діяльності в невеликій торгівельній компанії з середньою зарплатою, що згодом дає можливість перспективного кар'єрного зростання, аж до керівника компанії з гідною заробітною платою. Масовість і унікальність професії: Для успішного ведення комерційної діяльності необхідна наявність вищої економічної або середньої спеціальної освіти.

Розділ 3. Шляхи підвищення ефективності роботи комерсанта в діяльності підприємства

В умовах ринку торговельним підприємствам доводиться самостійно вирішувати багато складні питання, пов'язані з комерційною діяльністю, що призводить до серйозних помилок і негативних наслідків, оскільки недостатньо покладатися тільки на власний досвід, здоровий глузд і інтуїцію. Для здійснення комерційної діяльності потрібні глибокі знання її основ і їх розумне практичне застосування. Тому розробка практичних рекомендацій з організації та ведення комерційної роботи в торговому підприємстві, особливо в перехідний період, має актуальне значення.

У сучасній обстановці неможливо домогтися позитивних результатів у торгівлі, поки комерційної діяльністю не буде пронизана вся сфера цієї галузі. Особлива роль у комерційній діяльності належить комерційним операціям і комерційним процесам, пов'язаним з обігом і доведенням товарів до споживачів. Для цього потрібні координація та взаємодія торгового підприємства з суміжними та територіальними комерційними структурами. Необхідно також враховувати ситуацію в галузі і в цілому по регіоні.

На основі узагальнення позитивного досвіду можна виділити відправні положення у вирішенні комерційних завдань торговим підприємством, до яких відносяться:

чітко сформульована мета торгового підприємства і відповідне область комерційної діяльності;

освіта обгрунтованої організаційної структури комерційної служби та забезпечення її взаємодії з функціональними службами торгового підприємства;

здійснення комерційних угод, товарно-грошових і торгово-обмінних операцій з купівлі-продажу товарів з урахуванням попиту споживачів;

пошук і заповнення суміжних і які раніше не охоплених цільових ринків товарів;

інформаційно-комп'ютерне забезпечення, що дозволяє оперативно приймати рішення і керувати комерційними процесами;

в умовах нестабільності та непередбачуваності кон'юнктури ринку протистояння комерційним ризикам;

навчання персоналу комерційної служби, спрямоване на вивчення економіки ринку, основ комерції, ведення комерційної справи;

аналіз і оцінка проведеної комерційної роботи.

Комерція тоді досягає результативності, коли має чітко виражені стратегію, цілі і інтегрована з загальним процесом торгового підприємства. Комерційна діяльність явно проявляється в умовах ринку. Вона є його динамічною і рушійною силою, оскільки спрямована на скорочення витрат торговельного підприємства, збільшення обсягу реалізації продукції, відстоювання інтересів покупців.

Формування стратегії комерційної діяльності є досить складним процесом, оскільки для цього потрібні всебічний аналіз і оцінка впливають чинників, ув'язаних з завданнями торгового підприємства. Певна складність у розвитку стратегії обумовлена також умовами, що змінюються зовнішнього середовища і виникаючими потребами ринку.

З переходом до ринку роль торгівлі неухильно зростає. Вона має сприяти зростанню виробництва продукції, більш повному задоволенню потреб населення, успішному розвитку економічних процесів, властивих ринку. Для виконання цих завдань торговельному підприємству необхідно постійно розширювати спектр комерційних функцій і підвищувати рівень комерційної роботи.

Організація та здійснення комерційної діяльності в торговельному підприємстві залежать від безлічі факторів, які слід розглядати у взаємодії та сукупності.

За вихідні позиції в моделі прийняті: фактори зовнішнього і внутрішнього середовища, стратегія комерційної діяльності, освіта комерційної служби, розвиток матеріально-технічної бази, розширення цільових ринків, створення банку даних для інформаційного забезпечення.

Маловивченим аспектом є взаємодія ринкової конкуренції та комерційної діяльності торгового підприємства. Невід'ємною ознакою товарного ринку вважається конкуренція. Конкуренція - це суперництво між суб'єктами ринку за найвигідніші умови виробництва і реалізації товарів. Основою ринкових відносин є купівля і продаж товарів, здійснювані на комерційній основі. Отже, позиції конкуренції і комерції взаємопов'язані ринком. Кожен учасник ринку виступає як конкуруюча сторона по відношенню до інших учасників. Прагнення обігнати, не поступитися, не відстати від конкурента служить умовою функціонування та економічного розвитку ринку. Конкуренція змушує виробників застосовувати нові технології, оновлювати продукцію, підвищувати її конкурентоспроможність, знижувати або стримувати ціни на випущені продукти. Головний показник конкуренції - постійне наростання темпів оновлення продукції.

Всі способи і методи, пов'язані з підтримкою конкуренції, зумовлюються вироблюваної конкурентною стратегією виходячи з можливостей торгового підприємства і ситуації ринкового середовища. Конкурентна стратегія являє собою систему регулюючих дій торгового підприємства, спрямованих на задоволення запитів та інтересів покупців і отримання реального прибутку.

Сучасний етап перехідного періоду характеризується скороченням купівельної платоспроможності, в тому числі і на продукцію повсякденного попиту. За останні роки роздрібний товарообіг знижується щороку на 5-6%. у. Вона поділяється на дев'ять груп товарів однорідного ознаки з урахуванням виду і асортименту: хліб і хлібобулочні вироби, молоко і молочні продукти, ковбаса та ковбасні вироби, м'ясо та м'ясні продукти, рибна продукція, бакалійні товари, кондитерські товари, картопля та овочі, фрукти. У представленому складі продукція планувалася до реалізації в 1999 р.

Попит визначається можливостями товарного пропозиції та реальної платоспроможністю покупців. Він має змінний характер і схильний до змін у часі.

При виявленні відсутності попиту необхідно встановити причини його виникнення і ставлення до товару. Змінити ситуацію передбачається більш активним стимулюванням продажу товару, підвищенням його конкурентоспроможності, зниженням ціни. При прихованому попиті виявляються купівельні оцінки споживчих властивостей, якості та зовнішнього вигляду товару. На основі цих ознак в ув'язці з платоспроможністю покупців визначаються основні напрями формування попиту. При повноцінному та сталий попиті слід постійно дбати про забезпечення необхідним товарним асортиментом і торговельному обслуговуванні, враховувати мотиви і поведінку покупця. При падінні попиту потрібно з'ясувати причини і визначити можливості його запобігання.

В умовах формування ринкових відносин особливо інтенсивно повинна розвиватися комерційна діяльність. Розглянуті моделі організації та ведення комерційної роботи в торговому підприємстві відображають комплексний підхід до сучасної проблематики комерційної справи.

Підприємець, керівник - це насамперед лідер, здатний впливати на людей і колектив, спонукати їх ефективно працювати для досягнення поставлених цілей. Успіх будь-якого лідера залежить від його особистих якостей як людини і стилю його діяльності, інакше кажучи, від його манери поведінки по відношенню до підлеглих, від його здатності чинити на них свій вплив.

Досвідчені керівники першорядну роль відводять людським аспектам проблем, що стоять перед підлеглими, продумано поділяють своїх підлеглих на групи, в роботі яких самі беруть участь. Це відповідає бажанням підлеглих, які чекають від керівника допомоги й підтримки у всіх питаннях.

Однак в практичній роботі керівник, формально залишаючись повністю самостійним, на ділі виявляється в залежності від безлічі обставин і величезної кількості людей. На нього впливають підлеглі і колеги всередині підприємства, керівники та працівники інших фірм, знайомі і знайомі знайомих і т. д. Менеджер потребує послуг цих людей. Іноді без їхнього сприяння керівник не в змозі виконати стоять перед ним завдання.

Якщо керівник не зможе ефективно взаємодіяти з людьми і враховувати всі обставини, то він буде не в змозі виконувати свою роботу. Менеджер має владу над підлеглими, тому-то вирішує такі важливі питання, як рівень оплати праці, характер виконуваної роботи, ступінь завантаженості працівника, його просування по службі і т. д. Але абсолютної влади не існує, як не буває і універсальних способів впливу на людей в будь-яких умовах. Керівник повинен бути не тільки компетентним у справах фірми, але і постійно відчувати настрій людей, намагатися не зловживати своєю владою, щоб не викликати негативну реакцію у підлеглих.

Важливим чинником впливу керівника є його здатність відчувати головне в справах фірми. Він повинен тримати під своїм контролем весь бізнес підприємства, але, перш за все те, що має вирішальне значення для виконання підлеглими своїх обов'язків, що створює ситуацію залежності кожного співробітника від результатів спільної справи.

Вплив керівника збільшується прямо пропорційно тому, наскільки повно виконує він дані людям обіцянки, задовольняє їхні потреби, здатний передбачити виникнення негативних тенденцій і ефективно протидіяти їм.

Отже, найбільш ефективною є система керівництва, в основі якої лежить заохочувальна практика. Сумлінне, ініціативне виконання розпоряджень керівництва, інтенсивна і творча робота в цьому випадку виявляються в залежності від системи винагороди. Стимулювання повинно бути вагомим для виконавця і посильним для фірми. Керівник зобов'язаний правильно визначити, що для підлеглого представляє дійсну цінність, забезпечити йому цю винагороду з урахуванням ресурсів фірми. Обіцяти можна все що завгодно, виконати обіцяне набагато важче. 06 це необхідно завжди пам'ятати.

Особливе значення мають особистісні взаємовідносини працівника і керівника. Керівник повинен бути доступним підлеглим, але не нав'язливим, не підказувати їм на кожному кроці що робити. У міру зростання можливостей підлеглих він послаблює контроль за ними, поступово надає їм усе більше повноважень, чітко пояснюючи, що від них вимагається.

Керівник покликаний повною мірою забезпечити причетність співробітників до завдань фірми: переконати їх у тому, що вірить в їх можливості, чекає надійної і компетентної роботи; вишукати такі прийоми і методи, щоб перетворити навіть нецікаву роботу в захоплюючу гру, хоча б і з елементами ризику , знайти нестандартні шляхи до активізації діяльності всіх співробітників. Вкрай важливо також, щоб вирішувані завдання максимально відповідали інтересам кожного співробітника, спонукали людей збільшувати віддачу від роботи, але не на шкоду якості.

Оскільки інтереси всіх людей завжди залишаться різними, керівник повинен забезпечити максимальне взаєморозуміння між підлеглими, створити рівновагу між повноваженнями працівників. Він зобов'язаний прагнути перетворити будь-яку справу в засіб мобілізації зусиль всього колективу, постійно шукати шляхи активізації людей.

У завдання керівника входить і такий обов'язок, як порятунок від працівників, які "не вписуються" у фірму, її структуру або в якийсь напрямок роботи.

Комерсант може займати як посаду керівника так і підлеглого.

Висновок та пропозиції

Комерційна діяльність є основою торгового бізнесу, а комерсант - ключовою фігурою в торговому процесі. Найцінніша ж професійна якість комерсанта - уміння укладати чесні і взаємовигідні угоди. Ця якість прямо залежить від особистих і професійних властивостей комерсанта.

Отже, професія комерсанта сьогодні стає усе більш популярною. Якщо раніше людей, що займаються комерційною діяльністю, називали «купцями», сьогодні вони -- професіонали в області торгівлі. Основним завданням комерсанта є доставка товару клієнтові і своєчасне якісне надання послуг. Залежно від діяльності компанії, в якій працює комерсант, специфіка його роботи може сильно розрізнятися. Комерсант повинен добре знати і уміти аналізувати ринок, грамотно планувати діяльність компанії, щоб складати хорошу конкурентоспроможність. Професія комерсанта сьогодні дуже популярна, зажадалася і пропонує хороші перспективи для подальшого кар'єрного зростання.

Комерсант повинний на основі професійних знань забезпечити ефективну комерційну діяльність і тим самим сприяти рішенню важливої соціально-економічної задачі - задоволенню потреб покупців. Об'єктами професійної діяльності комерсанта є матеріальні товари і нематеріальні блага і послуги, що підлягають купівлі-продажу чи обміну в сфері обертання. Основні види професійної діяльності комерсанта: " організаційно-комерційна; " товарознавчо-експертна; " маркетингова; " торгово-економічна; " аналітична; " торгово-закупівельна.

Комерсант має бути активним і комунікабельним, добре володіти роботою з персональним комп'ютером, уміти вести переговори з потенційними клієнтами. Ризики професії: Для роботи в цій професії необхідно бути наполегливим, упевненим в собі, заповзятливим і метким, мати добре розвинену інтуїцію і уміння самостійно приймати вірні рішення. Робота, перш за все, пов'язана з постійним спілкуванням з людьми, тому необхідно володіти стриманістю, ввічливістю і витривалістю. Комерсант в своїй роботі повинен добре знати основи ринкової економіки, організацію діяльності комерційних підприємств, основи ціноутворення, а також маркетинг, менеджмент і діловодство. Історія професії: Аж до кінця дев'ятнадцятого століття вчення комерції не користувалося популярністю, і для опанування навиків комерсанта доводилося вчитися методом власних проб і помилок. І лише з початком бурхливого розвитку промисловості і торгівлі виникла гостра необхідність в професійних кадрах для ведення комерційної діяльності.

Література

1. Антіпов В.М. Комерційна діяльність - К. КНЕУ, 2000.- 342 с.

2. Балабанова Л.В., Германчук А.М. Комерційна діяльність: маркетинг і логістика. - Навчальний посібник. - К.: ВД «Професіонал», 2004.- 288 с.

3. Виноградська А.М. Комерційне підприємництво: сучасний стан, стратегії розвитку: монографія. - К.: Центр навчальної літератури, 2004.- 807 с.

4. Виноградська А.М. Технологія комерційного підприємництва: Навч. посібник. - К.: Центр навчальної літератури, 2006. - 784 с.

5. Єрмошенко М.М. Комерційна діяльність посередницьких організацій: Навч. посібник.- К.: НАУ, 2003.- 345 с.

6. Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность: СПб.: Вектор, 2006. - 256 с.

7. Золотогоров В.Г. Енциклопедичний словник з економіки. Мінськ: Полум'я, 1997. - 143с.

8. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент - Спб: Пітер, 1999. - 207с.

9. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000, -623 с.

10. Основи комерційної діяльності: Навч. посіб./ Воробйов Б.З., Локтєв Е.М., Плетень Ю.І. - К.: Вид-во Європ.ун-ту, 2004. - 388 с.

11. Основи комерційної діяльності. - Ч. ІІ. Практикум: Навч. посіб./Е.М. Локтєв, В.В. Базилєв, Л.Г. Саркисян, Б.З. Воробйов. - К.: Вид-во Європ. Ун-ту. - 2005. - 383 с.

12. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Ученик для вузов. 6-е узд. перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003.- 504 с.

13. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник.- М.: ИНФРА-М, 2001.- 248 с.

14. Тарасюк Г.М. Планування комерційної діяльності: Навч. посіб. - К.: Каравела, 2005. - 400 с.

15. Щербак В.І. Організація підготовки фахівців з Комерційної діяльності: Навчальний посібник.- К.: ВД «Професіонал», 2008.- 185с.

Размещено на Allbest.ru