Глобальные тенденции ритейла

Товарные интервенции проводятся в случаях дефицита отдельных видов товаров, а также роста свободных цен, свободно повлечь ухудшение жизненного уровня населения.

3. Государственное регулирование оптовой и розничной торговли.

Закон Республики Беларусь от 8 января 2014 г. № 128-3 «О государственном регулировании торговли и общественном питании в Республике Беларусь».

Основными принципами государственного регулирования торговли и общественного питания являются:

1. соблюдение равенства прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей на осуществление торговли и общественного питания;

2. недопустимость неправомерного вмешательства государственных органов в деятельность субъектов торговли, субъектов общественного питания и поставщиков товаров;

3. приоритет экономических мер государственного регулирования торговли и общественного питания;

4. обеспечение реализации права субъектов торговли, субъектов общественного питания на свободное обращение товаров;

5. обеспечение реализации права на свободу выбора контрагента и товаров;

6. ограничение, пресечение и предупреждение монополистической деятельности, создание равных условий для развития свободной конкуренции.

Требования к заключению и исполнению договоров, предусматривающих поставки продовольственных товаров, между субъектом торговли, субъектом общественного питания и поставщиком продовольственных товаров:

- субъект торговли, осуществляющий розничную торговлю посредством организации торговой сети или крупного магазина, субъект общественного питания, осуществляющий общественное питание посредством организации сети общественного питания, обязаны обеспечивать поставщику продовольственных товаров доступ к информации об условиях отбора контрагента и другой информации, направленной на защиту конкуренции и необходимой для заключения договоров, предусматривающих поставки товаров, путем размещения соответствующей информации на своих сайтах в сети Интернет или путем предоставления запрашиваемой информации безвозмездно в 14-дневный срок со дня получения соответствующего запроса;

- поставщик продовольственных товаров обязан обеспечивать субъекту торговли, осуществляющему розничную торговлю посредством организации торговой сети или крупного магазина, субъекту общественного питания, осуществляющему общественное питание посредством организации сети общественного питания, доступ к информации об условиях отбора контрагента и другой информации, направленной на защиту конкуренции и необходимой для заключения договоров, предусматривающих поставки товаров и информации о качестве и безопасности поставляемых товаров путем размещения соответствующей информации на своем сайте в сети Интернет или путем предоставления запрашиваемой информации безвозмездно в 14-дневный срок со дня получения соответствующего запроса.

Не допускается установление сторонами в договорах, предусматривающих поставки продовольственных товаров:

· запрета на перемену лиц в обязательстве по такому договору путем уступки требования, а также ответственности за несоблюдение сторонами указанного запрета;

· требования о внесении поставщиком продовольственных товаров платы на право поставок этих товаров в функционирующие или создаваемые торговые объекты, объекты общественного питания, а также за изменение ассортимента этих товаров;

· обязательства поставщика продовольственных товаров возмещать:

- убытки в связи с утратой или повреждением продовольственных товаров после перехода права собственности на эти товары к субъекту торговли, субъекту общественного питания, за исключением случаев, если утрата или повреждение произошли по вине поставщика продовольственных товаров;

- затраты, не связанные с исполнением договоров, предусматривающих поставки продовольственных товаров, и последующей продажей конкретной партии этих товаров при осуществлении розничной торговли;

· обязательства субъекта торговли, осуществляющего розничную торговлю посредством организации торговой сети или крупного магазина, субъекта общественного питания, осуществляющего общественное питание посредством организации сети общественного питания, оказывать поставщику продовольственных товаров услуги по рекламированию продовольственных товаров, маркетингу и другие подобные услуги, направленные на продвижение этих товаров;

· оказание поставщику продовольственных товаров маркетинговых и прочих услуг осуществляется на основании договоров возмездного оказания соответствующих услуг, иных гражданско-правовых договоров, не предусматривающих поставки продовольственных товаров.

В случае, если сторонами заключаются договоры, предусматривающие поставки продовольственных товаров, с условием оплаты таких товаров через определенное время после их передачи субъекту торговли, субъекту общественного питания, срок оплаты таких товаров определяется по следующим правилам:

- продовольственные товары, на которые срок годности (срок хранения) установлен менее чем 10 дней, подлежат оплате в срок не позднее, чем 10 календарных дней со дня приемки таких товаров субъектом торговли, субъектом общественного питания;

- продовольственные товары, на которые срок годности (срок хранения) установлен от 10 до 30 дней включительно, подлежат оплате в срок не позднее, чем 30 календарных дней со дня приемки таких товаров субъектом торговли, субъектом общественного питания;

- продовольственные товары, на которые срок годности (срок хранения) установлен свыше 30 дней, подлежат оплате в срок не позднее, чем 45 календарных дней со дня приемки таких товаров субъектом торговли, субъектом общественного питания.

Создание стационарных торговых объектов с торговой площадью 400 и более квадратных метров, в том числе магазинов современного формата, стационарных объектов общественного питания с числом мест 60 и более осуществляется в соответствии со схемами размещения стационарных торговых объектов, стационарных объектов общественного питания, торговых центров, рынков на территории соответствующей административно-территориальной единицы, разрабатываемыми и утверждаемыми городскими (включая Минский городской), районными исполнительными комитетами.

Стационарные торговые объекты с торговой площадью до 400 квадратных метров, в том числе магазины шаговой доступности, стационарные объекты общественного питания с число мест до 60 создаются вне зависимости от наличия их на схемах, указанных в части первой настоящего пункта.



Тема 7. Оптовая и розничная торговля, их функции и особенности организации

1. Сущность и функции розничной торговли. Классификация организаций розничной торговли.

2. Мерчендайзинг - понятие и цели применения.

3. Фулфилмент.

4. Сущность оптовой торговли и ее функции. Виды оптовых посредников.

Розничная торговля - это вид торговли, связанный с приобретением и продажей товаров для личного, семейного, домашнего и иного подобного потребления, не связанного с предпринимательской деятельностью.

По товарному ассортименту среди розничных посредников можно выделить:

· универсальный магазин - это организация розничной торговли с широким и глубоким ассортиментом товаров и услуг. Универмаги предлагают несколько ассортиментных групп товаров: одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары (первый универсальный магазин появился во Франции). Каждый ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага;

· универсам;

· специализированный магазин - это магазин, в котором реализуются товары, 80 и более процентов которых относятся к одной группе товаров.

Специализированные магазины предлагают узкий ассортимент товаров значительной насыщенности (например, товаров для дома, технических, автомобильных).

Специализация обеспечивает привлекательность за счет глубокого ассортимента товаров в какой-либо категории, но слишком узкая направленность может быть весьма рискованной, так как группа покупателей ограничивается.

Частота посещений узкоспециализированного центра может быть невысокой.

· центр моды - это торговый объект, в котором представлены одежда, обувь известных торговых марок и модные аксессуары. В основном, модные центры располагаются в городской черте;

· торговая сеть - два и более стационарных торговых объекта, которые принадлежат на законном основании одному субъекту торговли либо группе лиц или в которых осуществляется деятельность несколькими субъектами торговли с использованием одного средства индивидуализации участников гражданского оборота, товаров, работ или услуг, на условиях договора комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинга).

Закупка товаров и принятие решений по распределению в сети происходят централизованно или скоординировано.

Большинство сетей работают на рынке FMCG. Товары повседневного спроса (широкого потребления) или FMCG (Fast Moving Consumer Goods) - общее название для товаров повседневного потребления.

Организации розничной торговли можно классифицировать по формату:

· супермаркет - это магазин самообслуживания, предлагающий полный ассортимент бакалейных и мясных продуктов, площадью от 400 до 1500 кв. м. Складские помещения супермаркета занимают от 250 до 600 кв. м. Цены держатся на уровне выше среднего. Ассортимент продукции состоит из 4000-15000 позиций;

· супермаркет класса премиум - это супермаркет с очень высоким уровнем сервиса, торгующий расширенным ассортиментом деликатесов («Азбука Вкуса», «Le Silpo»);

· гипермаркет - это большой продовольственный и универсальный магазин с площадью зала от 3000 кв. м. и площадью склада от 1000 кв. м. При этом доля продовольствия в общем объеме продаж составляет 60%.

Гипермаркет обладает рядом особенностей:

- специальная ценовая политика;

- большое количество собственных производственных цехов;

- широкий ассортимент продукции, содержащей 30000-55000 позиций;

- «one-stop shopping» - все покупки в одном шаге.

Гипермаркет предоставляет дополнительное обслуживание:

- бесплатные парковочные места;

- бесплатные автобусы для покупателей;

- карточки покупателей;

- услуги службы доставки.

Гипермаркет, как отдельный формат, может различаться в соответствии со спецификой ассортимента.

· формат «street retail» - это магазины, размещенные в административных зданиях на первом этаже, на первой линии в проходных местах. Самая распространенная площадь торговых помещений формата street retail - около 100-150 кв. м.

Идеальный объект street retail находится в привлекательном месте, имеет большие витрины и хорошую обзорность.

«Street retail» - один из самых старых форматов индустрии продаж. У формата street retail есть множество преимуществ перед торговыми центрами: расположение в пешеходных зонах, большая проходимость, оформление витрин и фасадов, привлекающее потенциальных покупателей.

· торговый центр - совокупность расположенных на определенной территории, спланированных как единое целое и (или) централизующих функции хозяйственного обслуживания розничных торговых объектов и иных объектов, в которых реализуется универсальный ассортимент товаров и оказываются услуги населению.

В 1975 г. был основан Международный Совет Торговых центров (ICSC) - ассоциация, объединяющая владельцев торговых центров, проектировщиков, менеджеров, инвесторов, ритейлеров и брокеров международной торговли. В состав ICSC входит 25 национальных и региональных советов торговых центров.

Якорь (anchor) - крупный, как правило, сетевой оператор розничной торговли с известным брендом, расположенный на территории торгового центра на правах арендатора или собственника занимаемой площади и привлекающий в торговый центр основные потоки покупателей. В качестве якоря могут выступать и организации общественного питания (фуд-корты), организации услуг: кинотеатры, океанариумы, катки, косметические салоны.

· сток-магазин - это торговый объект, торгующий товарными остатками.

Магазины получают сток-товар из нескольких источников. Основные из них - это магазины розничной торговли. Они передают на сток-распространение товар неходового размера, последние экземпляры и т.д.

· аутлет-центр - часто встречается в США и является наиболее популярными в Европе, реализуют в основном продукцию прошлых периодов;

· ритейл-парк - это мультибрендовый торговый центр, где представлены стоковые монобрендовые отдельно стоящие магазины (Metro Centre - США, Market Central Da Vinci - Италия).

Другим вариантом реализации данного формата может быть скопление фирменных или мультибрендовых магазинов как якорных арендаторов в торговых центрах.

Этот формат магазина получил широкое распространение в Европе и США в 80-90-е гг. 20 века в городах с населением более 100 тыс. чел. Располагаются такие объекты в основном на окраине или за городом, что позволяет добиться минимальных арендных ставок.

Именно этот формат и привлекает сюда крупные стоковые магазины.

Для ритейл-парков общими являются следующие характеристики:

- размещение торговых комплексов за пределами города, но в доступных для покупателей местах;

- низкая стоимость предоставляемых товаров;

- большие магазины, очень широкий ассортимент;

- активный и целенаправленный маркетинг на привлечение целевой аудитории;

- удобная планировка, навигация, наличие парковки;

- минимальные затраты на строительство и обслуживание.

· магазин шаговой доступности - это магазин, в котором реализуется универсальный ассортимент товаров, либо специализированный магазин, в которых реализуются товары регулярного или частного спроса (товары повседневного спроса), расположенные в районе жилой застройки, с торговой площадью 300 и менее квадратных метров. Магазин шаговой доступности называют «удобный магазин»;

2. Мерчендайзинг - понятие и цели применения.

Мерчендайзинг (merchandising - искусство торговать) - это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки.

Мерчендайзинг - это набор технологий для построения эффективных коммуникаций между покупателем и товаром на местах продаж.

Мерчендайзинг - направление, способствующее стимулированию розничных продаж через привлечение внимания конечных покупателей и определенным маркам или группам товаров в местах продаж. Это способ создания оптимальных условий для контакта потребителя с продвигаемым товаром, с помощью визуального или иного способа привлечения внимания к товару с целью вызвать у потребителя желание купить этот товар.

Понятие мерчендайзинга не применяется, если речь идет о продажах вообще - например, продажа услуг, оптовых продажах, розничных продажах через Интернет-магазин.

Необходимость мерчендайзинга была доказана после того, как выяснилось, что большинство всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком.

Даже если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале.

То есть 9 из 10 потребителей, пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу

Цели, которые преследует мерчендайзинг:

· вызвать желание, побудить потенциального покупателя выбрать и приобрести именно ваши товары;

· формирование реальности, покупателей к торговой точке, к торговой марке и к производителю;

· продвижение продукции в розничной торговле - Point of Sale (конечная точка продаж) - для новых торговых марок или брендов;

· увеличение объема продаж.

Задачи мерчендайзинга:

· информирование покупателя о месте нахождения выкладки товара;

· предоставление максимально полной информации о сути товара и цене;

· привлечение максимального внимания к конкретному месту выкладки товара;

· воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку немедленно («здесь и сейчас!»);

· предотвращение наступления товара-конкурента методами повсеместного брендирования;

· управление сбытом: продажу дополнительных инвестиций;

· управление поведением потребителей: средней суммы покупки.

Для осуществления данных функций используются такие инструменты, как:

· размещение рекламных материалов;

· правильное оформление ценников к каждому товару;

· выкладка товара по планограмме, составленной специалистами с учетом всех нюансов продукции;

· наличие какого-либо дополнительного торгового оборудования;

· дизайн магазина (как внешний, так и внутренний);

· планирование магазина (точнее, планирование потока движения покупателей);

· реклама и прочие инструменты на месте продаж;

· цветовая блокировка;

· ассортимент товаров (merchandise ranges);

· аромомаркетинг.

Как показывает опыт, мерчендайзинг необходим не только розничному торговцу, но и остальным участникам канала распределения: производителям товаров, дистрибьюторам и покупателям. Однако существует заметная разница в целях мерчендайзинга производителя и розничного торговца.

Цель мерчендайзинга производителя - стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку.

Торговец же заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей; ему важно, чтобы все товары в магазине смотрелись достойно. Поэтому зачастую между торговцем и производителем товаров возникают трения.

Имиджевая составляющая:

· занимаемая товаром площадь;

· выкладка товара;

· упаковка;

· визуальная реклама (имиджевые постеры, шелф-токеры, наклейки на полу и на дверях магазина, вобблеры);

· фирменные стойки;

· имиджевая видеореклама на различных экранах и мониторах;

· проекционные изображения;

· реклама на продовольственных тележках;

· имиджевые аудиоролики.

Информационную составляющую несут:

- ценники;

- объявления на мониторах;

- упаковка (содержательная часть);

- информационные листовки и плакаты;

- рекомендации продавцов и других показателей;

- информационные аудиоролики и объявления по трансляции;

- бегущие строки.

3. Фулфилмент.

Фулфилмент (от англ. fulfillment «выполнение, исполнение») - комплекс операций с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки. В состав операций фулфилмента могут включаться: складское хранение товаров; прием и обработка заказов; комплектация и упаковка заказов; получение оплаты от покупателей; доставка заказов; управление возвратами.

В рамках сетей поставок процесс фулфилмента - это процесс физического перемещения товара от поставщика к конечному потребителю. Процесс может быть организован с помощью нескольких вариантов сети поставок: «международные поставщики - Интернет-магазин - логистический центр - получатель», «международные поставщики - логистический центр - получатель», «производители - логистический центр - получатель».

Таким образом, фулфилмент дает возможность эффективной организации комплекса операций по управлению материальным потоком и сокращению количества нарушений при поставках. Бизнес-процессы, направленные на исполнение заказа, для компании, осуществляющей интернет торговлю, часто передаются на аутсорсинг, фулфилмент-центрам (внешний фулфилмент). Фулфилмент-центр, во-первых, оказывает услуги по хранению товара, во-вторых, контролирует операции «логистики последней мили», т.е. принимает заказы из интернет-магазина, формирует заказы для покупателей, упаковывает заказы и отправляет в службу доставки.

В настоящее время крупные игроки на рынке интрнет-торговли реализуют политику построения сети собственных фулфилмент-центров, куда поступают заказы из интернет-магазинов, где они формируются, упаковываются и отправляются в службу доставки. Так, у американской компании Amazon 90 логистических центров, в том числе 40 фулфилмент-центров. Amazon - крупнейшая площадка для онлайн-торговли в мире. Через него работает 3 миллиона продавцов, здесь размещено 350 миллионов видов товаров. Amazon отвечает за 4 млн доставок в день.

При подготовке к Киберпонедельнику (старт праздничного сезона распродаж в Соединенных Штатах), компания Amazon - Phoenix (Феникс) расположен в штате Аризона. На территории, занимаемой Phoenix, могло бы разместить 28 футбольных полей. Поскольку товар в фульфилмент-центре, который занимает площадь 1,2 млн кв. футов, могут находиться на расстоянии в мили друг от друга, сотрудники Amazon перемещаются на трехколесных велосипедах, чтобы комплектовать заказы. Более 80% рабочего времени комплектовщик проводит в преодолении расстояний между стеллажами. В Amazon комплектовщику дает 24 секунды для подбора следующего товара в здании.

Фулфилмент-центр Amazon за 1 секунду может обрабатывать 400 заказов. Грузовик с посылками отъезжает от склада каждые 2 минуты.

Необходимо отметить, что Amazon такж предлагает свои услуги как фулфилмент-оператор. FBA - это специальный платный сервис для продавцов, позволяющий использовать складские мощности Amazon. Сервисную программу можно выбрать для одного-двух, нескольких или все товаров из своего ассортимента.

Интернет-магазин может заказать доставку от выбранного поставщика прямо на склад программы Fulfillment by Amazon. При этом необходимо уведомить поставщика промаркировать товар специальными стикерами сервиса (FBA Labeled Inventory). При этом компания Amazon предъявляет жесткие требования к упаковке и кодированию товаров, введя такое понятие, как «ecommerce ready goods» - товары, подготовленные к интернет-торговле. В случае, если на фулфилмент центр Amazon поступает «неподготовленный» товар, оператор существенно увеличивает тариф за предпродажную подготовку.

Основными заказчиками фулфилмент услуг являются крупные ритейлеры, так как фулфилмент - это бизнес поточных процессов, стандартизированных операций в очень больших объемах. Поэтому идеальный клиент для фулфилмент-оператора - это крупная компания с большим количеством приблизительно одинаковых заказов с постоянной загрузкой объемов, желательно лишенных сезонных колебаний. Однако с ростом ондайн-коммерции в сегменте средних и небольших магазинов изменились и фулфилмент услуги - с одной стороны, появились небольшие фулфилмент-центры, а с другой, крупные фулфилмент-операторы стали адаптироваться под запросы небольших бизнесов.

По оценке b2cpl-групп, в России работает 5 независимых фулфилментов-операторов, построивших свой бизнес на предоставлении услуг хранения, комплектации и упаковки заказов для небольших интернет-магазинов.

Украинские операторы в области фулфилмента в настоящее время ориентируются на активное внедрение дополнительных услуг. Так, Denka Logistics логистический оператор для мультиканальных продаж помимо стандартных услуг складской обработки товаров и курьерской доставки, предлагает подготовку к запуску проекта: услуги фотостудии, контактный центр, наклейку антикражных датчиков, заполнение гарантийных талонов, выдачу подарочных сертификатов, установку дополнительного оборудования на технику.

Фулфилмент-ператоры могут предложить для интернет-магазина вполне выгодные условия для работы. Однако интнернет-магазин должен обеспечить определенный уровень автоматизации и стандартизации своих процессов.

При малых объемах фулфилментом пользоваться невыгодно. Если у магазина 10 заказов в месяц, то он осуществляет доставку сразу со склада поставщика, либо организовывает сборку и упаковку заказов самостоятельно. При расширении ассортимента услуги фулфилмента становятся эффективными, поскольку все товары поартикульно хранятся на складе и занесены в учетную систему, данные об остатках товарных запасов доступны онлайн. Работая с оператором, можно прописать штрафы за некорректный учет товаров.

Комплексное решение для онлайн-торговцев поможет решить ряд операционных задач:

· сбор и консолидация посылок;

· обработка и комплектация товара. Оператор осуществляет таможенную очистку, забор на склад ответственного хранения, фулфилмент и другие дополнительные сервисы по заявке клиента;

· доставка потребителю. В зависимости от пожелания покупателя товар может быть доставлен в отделение, почтомат либо курьером по адресу;

· возврат наложенного платежа. Оператор зачислит деньги на счет международному поставщику, переведет на карту или отправит наличными;

· возврат товара. Компания при потребности организует частичный возврат, примет отказ от заказа либо отправит рекламацию на товар в сервисный центр.

Для четкого и оперативного выполнения заказов и передачи товаров по цепи поставок в фулфилмент-центре должны выделяться: зона приемки, зона длительного хранения, буферная зона, зона комплектации, зона упаковки, зона отгрузки, обязательная зона обработки возврата.

Как отмечает А. Жильцова, директор Lamoda , «выбирая серьезного и опытного партнера по фулфилменту, магазин с самого старта сможет использовать процессы, разработанные с учетом лучших мировых практик, предлагать клиентский опыт высокого качества, экономить на масштабе крупного игрока и не тратить средства и время на запуск собственных операций».

Таким образом, использование в современной логистике услуг фулфилмента при построении сети поставок наиболее эффективно в Интернет-торговле. Внешний фулфилмент предоставляет следующие преимущества:

- использует эффект масштаба, сокращая затраты по обслуживанию единицы заказа;

- обслуживается пиковая загрузка интернет-магазина без потери качества сервиса;

- более низкая стоимость доставки. Так как фцлфилмент-операторы поставляют в курьерские службы большие объемы отправлений, то получают партнерские скидки, которые могут передавать своим клиентам, не зарабатывая на доставке;

- более высокое качество сервиса. Выстраивание собственных процессов требует времени, знаний и опыта в разных аспектах логистики: складское хранение, маршрутизация груза и людей, обработка заказов, последняя миля, программное обеспечение логистических процессов, законодательство в области логистики;

- автоматический расчет стоимости доставки заказов. Для интернет-магазинов, в особенности небольших, сложно указать стоимость доставки товаров конечному покупателю на сайте при оформлении покупки. Для расчет стоимости требуется знать физический и/или объемный вес отправления и тарифЮ по которому будет считаться доставка. Фулфилмент-операторы обладают техническим обеспечением для автоматизации данного процесса. Это позволяет моментально подсчитывать и отображать результат на сайте;

- анализ и оценка объема и структуры заказов. Фулфилмент-оператор ежедневно обрабатывает огромные объемы информации по целевым рынкам.

Недостатками привлечения внешнего фулфилмента являются:

- потеря гибкости. Часто со стороны интернет-магазина возникает необходимость доработать ERP-систему, на которую завязаны все процессы по работе с заказами, под свои нужды. Однако фулфилмент-оператор часто не соглашается на изменения, так это приводит к дополнительным затратам;

- ограниченный выбор доставки. При работе в «одно окно» клиент может выбрать только того доставщика, с которым сотрудничает фулфилмент-оператор. Фулфилмент-операторы либо агрегируют небольшое количество служб доставки, либо осуществляют перевозку самостоятельно.

4. Сущность оптовой торговли и ее функции. Виды оптовых посредников.

Оптовая торговля - это вид торговли, связанный с приобретением и продажей товаров для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Выбирая в качестве торгового посредника организацию розничной торговли можно в следующих случаях:

· осуществляется выход на плохо изученный рынок;

· недостаточно финансовых ресурсов для формирования собственной фирменной сети;

· послепродажный сервис товара незначительный по объему и сложности;

· товар можно отгружать покупателю без предпродажного сервиса;

· предлагаемая продукция используется в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой;

· небольшое количество сегментов на рынке реализуемой продукции.

Торговый агент - это организация или индивидуальный предприниматель, совершающие по поручению производителя и за его счет торговые операции.

В зависимости от характера совершаемых юридических и иных действий принято различать несколько видов торговых агентов:

- агент по закупкам (осуществляет приобретение товаров для производителя);

- агент по сбыту (заключает сделки по продаже принадлежащих производителям товаров на определенной договором территории);

- агент по экспорту (в случае принятия торговым агентом на себя обязательства сбыта товаров в других странах он называется агентом по экспорту).

Кроме проведения переговоров и заключения сделок на агентов возлагаются задачи по изучению рынка сбыта, рекламированию товара по моделям и образцам, консультированию покупателей и др.

Торговый дом выполняет функции оптового посредника, приобретая товар для его дальнейшего продвижения по каналам распределения.

В Республике Беларусь торговые дома занимаются обслуживанием внутреннего рынка, импорта товаров, а также выполняют функции представителя производителей за границей (ТД ГЕФЕСТ, КЕРАМИН и др.).

По роли посредника в оптовой торговле и характеру совершаемых операций выделяют:

· независимые организации, приобретающие право собственности или право хозяйственного ведения на товар, реализуемый с их участием (дистрибьюторы, дилеры и т.д.);

· посреднические организации, не приобретающие вещные права на товар, но оказывающие услуги по доведению товара от изготовителя до потребителя (брокеры, комиссионеры и т.д.);

· организации-специальные участники оптового оборота (товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, оптовые рынки, торговые дома).

Привлекать в качестве торгового посредника организацию оптовой торговли возможно в случаях:

- создания дистрибьюторской сети;

- срочных поставок небольших партий товара (многочисленные склады крупного оптовика справятся с этой работой быстрее и лучше);

- необходимости сокращения транспортных расходов, поставляя крупные партии товара небольшому количеству оптовиков.

Дистрибьютор - это посредник, осуществляющий оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках.

Обычно дистрибьютор обладает преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение.

Дистрибьютор располагает собственными складами, обеспечивает хранение товара и его подготовку к непосредственному использованию, потреблению, устанавливает длительные контрактные отношения с производителями и представляет фирму-производителя на рынке.

Компания может иметь собственного дистрибьютора по продаже своих товаров за рубежом, где он является на основе заключенного договора ее единственным представителем (генеральным дистрибьютором).

Мелкооптовые посредники - это организации, перепродающие товара мелкооптовым или розничным организациям.

За рубежом широко распространены магазины формата Cash&Carry, торгующие мелким и средним оптом для юридических и физических лиц. Площадь таких объектов составляет 12-20 тыс. м кв. Ассортимент включает 20-40 тысяч позиций. Месторасположение - вдали от центра, на пересечении транспортных путей.

Крупные оптовые посредники - это организации, покупающие товары непосредственного у производителя и перепродающие их мелкооптовым и розничным организациям. Как правило, звено оптовой торговли бывает 2-3-ступенчатым.

Специализация осуществляется по определенным товарным группам, соответствующим либо производящей отрасли, либо области применения товара. Крупные оптовые посредники издают собственные каталоги, содержат демонстрационные залы.

Дилер - это посредническая организация, закупающая продукцию оптом и торгующее ей в розницу или малыми партиями. Участники дилерской сети действуют от своего имени и за собственный счет.

Брокер - это посредник на товарной бирже, выполняющий функции по купле-продаже биржевого товара от имени клиента и за его счет, от имени клиента и за свой счет или от своего имени и за счет клиента. Брокер обычно осуществляет свою деятельность на основе агентского договора, договора комиссии или поручения.



Тема 8. Встречная, посылочная и комиссионная торговля

1. Сущность встречной торговли и ее виды.

2. Сущность комиссионной торговли. Комиссионная торговля товарами потребительского назначения.

3. Консигнация как разновидность договора комиссии.

4. Сущность, назначения и основные стадии посылочной торговли. Торговля по каталогам.

1. Сущность встречной торговли и ее виды.

Встречная торговля - объединяет операции по встречным обязательствам экспортеров закупить у импортеров товары или услуги на часть или полную стоимость экспортируемых товаров.

Согласно с терминологией, используемой ООН, Все виды встречных договоров объединяются в международные компенсационные договоры.

Характерный признак форм встречной торговли:

· полное или частичное замещение денежных эквивалентов экспортируемых товаров/услуг такими товарами/услугами, которые либо необходимы самому экспортеру, либо являются с его точки зрения высоколиквидными товарами;

· экспортер идет на условия встречной торговли в тех случаях, когда имеет технологический, коммерческий интерес к товару/услуге;

· товар/услуга, предлагаемые импортером в качестве безвалютного эквивалента в международной сделке купли-продажи.

Многие сделки не могли бы быть осуществлены несмотря на то, что товар экспортера обладал повышенным спросом на рынке импортера:

1) у импортера может не быть достаточного объема валютных средств, а заемные недоступны из-за жесткого валютного контроля;

2) национальная внешнеторговая политика (система квот).

Выкуп устаревшей продукции - применяют корпорации для расширения сбыта. Фирма выкупает свою продукцию прежних лет выпуска с зачетом ее стоимости при покупке нового образца. Купленная продукция ремонтируется и продается как бывшая в употреблении.

Правительство Китая в 90-е жестко требовало от своих импортеров заключать такие контракты, где не менее 40% платежа должно было осуществляться бартером китайских товаров.

Категории сделок, осуществляемых в рамках международной встречной торговли:

- бартерные;

- торговая компенсация;

- промышленная компенсация - сделки по обмену промышленного оборудования или, в предельно завершенном, или комплексном варианте, создаваемых «под ключ» предприятий/участков/линий, а с другой - производимых на этом оборудовании товаров.

Виды сделок:

· «чистый бартер (barter)» - сделка непродолжительна и (как правило) ограничена взаимным обменом товара на товар с установлением стоимостного эквивалента обмена.

· «клиринговое соглашение (clearing)» - денежных расчетов (как правило) нет, сделка имеет продолжительный характер и с обеих сторон могут участвовать группы товаров/услуг. Третьи стороны к сделке не привлекаются. В случае «хронической» задолженности одной из сторон или при разрыве клирингового соглашения проводится сальдирование деньгами;

· «свитч (switch-переключать)» - сделка (как правило) не предусматривает денежных расчетов. Сделка имеет продолжительный характер и с обеих сторон могут участвовать группы товаров (списки). В урегулировании взаимоотношений экспортера и импортера часто принимают участие третьи стороны (например, клиринговый брокер);

· «оффсет (offset-ответвление, побег дословно, возмещать)» - денежные расчеты предусмотрены, взаимные обязательства не ограничены только двусторонней закупкой товара, традиционно применяется правительствами при осуществлении важнейших закупок военных товаров, а также все чаще встречается и в других секторах мирового рынка:

- прямой оффсет: в этом случае поставщик соглашается (технологически) включить в предмет поставки материалы, компоненты или комплектующие изделия (узлы) из импортирующей страны. В некоторых больших контрактах от успешных покупателей может потребоваться организация локального производства. Прямой оффсет стал особенно общепринятым в торговле оборонными системами и самолетами.

- косвенный оффсет: покупатель требует от поставщиков вхождения в долгосрочную промышленную (или иную) кооперацию и инвестиционные операции, но это сотрудничество не связано напрямую с данным контрактом поставки и может иметь отношение как к оборонному, так и гражданскому секторам.

· «встречная закупка (counter purchasing)» - денежные расчеты предусмотрены, экспортер обязан закупить товар у импортера. Происхождение товара, закупаемого у импортера, не должно быть связано с использованием товара, приобретенного у экспортера;

· «байбэк (buyback)» - денежные расчеты предусмотрены. Экспортер обязан закупить товар у импортера, закупаемый товар производится импортером с использованием товара, приобретенного к экспортера, и по стандартам, установленным экспортером.

Комиссионная торговля - оптовая, розничная торговля, осуществляемая на основании заключаемых договоров комиссии.

Постановление Совета Министров РБ №744 от 1 июня 2007 г. «Об утверждении правил комиссионной торговли непродовольственными товарами и внесении изменения в постановление Совета Министров РБ от 7 апреля 2004 г. №384».

Договор комиссии:

- по договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента;

- если комиссионер принял ручательство за исполнение сделки третьим лицом (делькредере), - дополнительное вознаграждение;

- если комиссионер совершил сделку на условиях более выгодных, чем у комитента, дополнительная выгода делится между комитентом и комиссионером поровну.

Комитент может помимо уплаты комиссионного вознаграждения возместить комиссионеру израсходованные им на исполнение поручения сумму. Их состав стороны определяют исходя из содержания комиссионного поручения.

Возмещаются расходы по перевозке, переработке, страхованию, по уплате процентов на кредит комиссионер не имеет права на возмещение ему расходов по хранению находящегося у него имущества комитента.

Если договором комиссии не предусмотрено возмещение комитентом комиссионеру расходов по хранению товара, они могут быть включены у последнего и в р=затраты по производству и реализации, учитываемых при налогообложении прибыли.

Размер расходов, связанных с исполнением договоров комиссии, должен быть отражен в отчете комиссионера, представляемом комитенту. Такие расходы являются затратами комитента. Они не включаются в затраты комиссионера.

Комиссионер отвечает перед комитентом за утраты, недостачу или повреждение находящихся у него принятых на комиссию товаров комитента.

Денежные средства на принятый на комиссию товар выплачиваются комитенту не позднее, чем на третий рабочий день после его продажи.

Консигнация (consignment - документ, письменное доказательство) - это форма комиссионной продажи товара, при которой владелец (консигнант) передает консигнатору товар на склад.

И содержание, и особенности консигнации сопряжены в первичном значении слова. Его истоки - в латинском слове consignare - ставить печать, регистрировать от com- вместе + signare- подписывать, ставить знак, отмечать, т.е. стороны вместе договорились об определенных условиях продажи.

Консигнационный договор широко распространен в сфере таможенной деятельности ввиду использования таможенных складов и образовался за счет международной практики взаимодействия продавцов и покупателей.

Договор консигнации регулирует взаимоотношения с дистрибьютором только в части собственности товара и прав на его реализацию.

Этот договор оставляет за рамками соглашения обязательства дистрибьюторов в части продажи определенного объема товара, продажи товара определенного номенклатурного перечня.

Обязательства сторон в части содействия продвижению товара договор консигнации также не регулирует.

Консигнационные склады приобретают большое значение в экономической деятельности при наличии обязательного условия бесперебойной поставки товара. Наиболее остро данный вопрос встает при внешней торговле. При этом приобретение собственного склада является либо неэффективным, либо возможным по ряду причин.

Консигнационные склады являются промежуточным звеном в стратегии продвижения бизнеса в другие регионы. В этом случае производитель *консигнант) заключает договор (консигнацию) на пользование консигнационными складами консигнатора. В случае успешности развития бизнеса в регионе, производитель обзаводится собственными складами в расторгает ранее заключенную консигнацию.

При оформлении консигнации в документах указываются минимальная и максимальная цена, по которой может быть продан товар, а также сроки его реализации.

По консигнационному соглашению за комитентом сохраняется право собственности на товар до его реализации покупателю.

Отсутствует гарантия получения платежей за проданные товары.

Поскольку платежи за продаваемые с консигнационного склада товары должны переводиться консигнанту по мере продажи этих товаров покупателям, распространены календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за 2-3 календарных периода, установленных для расчетов.

Виды консигнации:

· простая (календарные платежи по открытому счету. Если же платеж просрочен сверх установленного календарного срока, консигнант выясняет причину задержки и при необходимости может изъять товар у консигнатора, а за счет остатка гарантии аокрыть задолженность по просроченным платежам);

· частично возвратная (консигнант берет обязательство купить по истечению срока согласованное количество нереализованного товара);

· безвозвратная (консигнатор лишен права возврата, не проданный к окончанию срока товар должен быть им куплен).

Пример. Консигнант поставил 1200 холодильников на частично возвратную консигнацию сроком на один год с условием безвозвратности 300 холодильников. Если к концу года консигнатор реализовал на рынке 700 холодильников, то он имеет право вернуть консигнатору 300, а 200 должен купить сам.

Причины провала продаж консигнанта:

- недостаточный технический уровень изделия;

- высокий уровень цены, установленным консигнатором;

- неудачный дизайн;

- низкая конкурентоспособность товара в целом.

Предложение:

· далеко не всегда можно оперативно улучшить условия сбыта, в то же время нет никакого желания разрывать деловые отношения с консигнатором - в подобных случаях консигнант соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации;

· в целом, возврат целесообразен, когда скидка, необходимая для реализации товара, выше двойной суммы расходов на его возврат и таможенное обложение.

2. Сущность комиссионной торговли. Комиссионная торговля товарами потребительского назначения.

Посылочная торговля - форма продажи товаров, при которой их реализация осуществляется с использованием почтовых каналов или телефонных линий для сбора заказов и содействия в доставке проданных товаров. комиссионная торговля napoleon retail

При почтовой торговле знакомство покупателя с товаром может происходить по каталогам. Всего в мире насчитывается порядка 8500 каталогов общим тиражом боле 14 млрд экземпляров.

Международные гиганты каталожной торговли: Suisses, Otto, La Redoute, Quelle, Neckermann. Основу ассортимента, предлагаемого в каталогах этих фирм, составляют одежда, обувь, аксессуары, бижутерия и товары для дома (другие товарные позиции могут быть представлены в тематических изданиях, дополняющих основной каталог).

В 1864 г. в Санкт-Петербурге была образована компания «Александр», которая первой начала продавать товары почтой. Немногим позже каталожная торговля стала развиваться и в Москве, где появилась компания «Мюр и Мюрелиз» (теперь в ее здании находится ЦУМ). В 1913 г. в стране с 140-миллионным населением было отмечено 9 млн таких покупателей.

К 1917 г. посылочную торговлю уже вели крупные универсальные магазины Москвы, Петербурга и Одессы. Октябрьская революция приостановила развитие этого направления коммерции. Но в 1924 г. было организовано государственное посылторговое предприятие «Коммерческое агентство «Связь»».

Становление современного рынка торговли по каталогам приходится на начало 1990-х гг. (1993), когда в России появились первые представители зарубежных каталожных гигантов Otto и Quelle.

Основные стадии посылочной торговли включают в себя:

· информирование покупателей о предлагаемых товарах путем распространения каталогов;

· сбор (по почте, телефону, через Интернет, через посреднические бюро при отдельных магазинах) заказов;

· обработку заказов покупателей;

· комплектацию заказов;

· отправку товаров покупателям (чаще средствами почтовой связи);

· оплату покупателями полученных товаров (наличными, чеками, кредитными карточками и другими формами безналичных расчетов).



Тема 9. Реверсивная логистика

Возвратная логистика - виды деятельности, предназначенные для недопущения готовой продукции и для сокращения объемов материалов в системе прямых поставок. Также возвратная логистика направлена на обеспечение повторной переработки материалов и максимальное повторное использование (рециклинг).

Реверсивная логистика - широко понятие, охватывающее как логистический менеджмент предприятия, так и деятельность по снижению и устранению потерь тары и товаров.

Реверсивная логистика - процесс планирования, реализации и контроля логистических товаропотоков, возвращающихся из сферы потребления и обращения в результате обратного распределения готовой продукции, опасных, поврежденных, просроченных и использованных товаров и тары и связанной с ними информации в целях восстановления их стоимости.

Логистика возвратных потоков - управление потоками сырья, незавершенного производства, упаковки и готовой продукции, идущими из сферы производства, распределения и конечного использования обратно по цепи поставок, с целью возврата им потребительских свойств либо уничтожения при оптимальных издержках.

Субъектами реверсивной логистики являются:

- предприятия-изготовители;

- оптовые и розничные посредники в сфере распределения, транспортные организации, осуществляющие доставку от производителя к конечному потребителю;

- сервисные центры, осуществляющие гарантийный и послегарантийный ремонт товара;

- предприятия, осуществляющие сбор, переработку и рециклинг отходов;

- государственные органы и учреждения, контролирующие безопасность продукции;

- потребители.

Элементы системы управления возвратными потоками:

1) Сбор материальных ресурсов и товаров. Наиболее целесообразным для крупных и средних предприятий представляется создание собственного базового центра по сбору и сортировке возвращаемой продукции. Малые могут рассмотреть либо вариант создания совместного базового центра (с участием нескольких компаний-партнеров, работающих в смежных сегментах рынка), либо же передать функцию обратной логистики на аутсорсинг.

2) Сортировка. Предварительная фильтрация потоков предполагает, товары могут направляться либо на ремонт и восстановление, либо на утилизацию. Таким образом, принимается решение по дальнейшему использованию возвратных материальных потоков. Сортировка также может проводиться предприятием самостоятельно либо же передаваться на аутсорсинг. При этом организация собственного склада или пункта сортировки материальных ресурсов имеет преимущества: сбором и сортировкой занимаются постоянные квалифицированные сотрудники, которые выполняют только эти работы, что сокращает общие временные и материальные расходы; решения по дальнейшему применению товаров и материальных ресурсов принимаются из «одного центра»; повышается количество обрабатываемых товаров.

3) Обработка возвратных материальных потоков. Для хранения возвратных товаров и материальных ресурсов в распределительных центрах целесообразно выделять отдельные площадки и специальные зоны приемки. Это будет способствовать ведению учета и анализа возвратных материальных потоков.

4) Утилизация возвратных материальных потоков, включая товары с истекшим сроком годности, с дефектами, не соответствующие стандарту, бракованные, угрожающие жизни и здоровью потребителей.

Совет логистического менеджмента США (CLM) проводил опрос менеджеров, выполняющих операции реверсивной логистики. Участниками опроса было предложено оценить долю возвращенного товара, который был направлен по ряду возможных направлений.

«В среднем 17,6% респондентов ответили, что возвращенная продукция перепродается «как есть». Одна из причин - наличие «недефектных дефектов»: продукт возвращается покупателями из-за наличия дефектов, хотя на самом деле их может и не быть, поскольку потребитель не умеет использовать продукт надлежащим образом. Обычно эти «недефектные дефеты» возвращаются производителю от ритейлера без проверки.

Почти 15% возвращенной продукции перерабатывается: продукт разрушается, а материалы восстанавливаются.

Почти 14% всех возвращенных товаров направляется компаниям-утилизаторам, т.е. размещается наименее выгодным для производителя образом».

К возвратам, возникающим при работе организаций оптовой торговли, относятся возвратные потоки, возникающие на стадии распределения:

- некондиционные товары, в частности, товары ненадлежащего качества;

- неликвидные товары, в частности, которые не пользуются спросом;

- товары, не проданные в срок по договору;

- товары устаревших моделей;

- товары с ошибками поставки, в частности, товары ненадлежащего количества или поставленные с нарушением условия договора.

По П.А, Терентьеву возвратные товарные потоки классифицируются в зависимости от таких свойств, как:

· ликвидность;

· кондиция;

· степень влияния на жизнедеятельность человека.

По последнему свойству возвратные товарные потоки делятся на:

- непосредственно влияющие на жизнедеятельность человека - продовольственные товары, предметы гигиены, лекарства, товары медицинского назначения и др. Данные товары при ненадлежащем качестве грузопереработки, хранения и истекшем сроке годности способные причинить вред здоровью. Они не подлежат возврату в цепи поставок с целью повторной продажи.

- опосредованно влияющие на жизнедеятельность человека - все остальные товары, для которых нет жестких требований к условиям хранения и срокам годности. Такие товары могут быть в дальнейшем распределены в цепи поставок.