Диверсификация деятельности алкогольной компании

2.2 Анализ конкурентов

Основными конкурентами ООО «Арцах - Русь» являются ЗАО «Русский алкоголь», ОАО «Синегрия», ГК «Гармония».

Созданная в марте 2003 года ЗАО «Русский Алкоголь» на сегодняшний день является безусловным лидером российского рынка крепкого алкоголя. По итогам 2009 года согласно данным компании «Бизнес Аналитика» доля холдинга на рынке составила 15%. В декабре 2009 года владельцем 100% пакета акций Группы компаний «Русский Алкоголь» стала компания Central European Distribution Corporation. В России активами CEDC также являются Группа компаний «Парламент» и «Whitehall».

В группу компаний «Русский Алкоголь» входят ликероводочные заводы ЗАО «ЛВЗ «Топаз» (г. Пушкино, Московская обл.), ЗАО «Сибирский ЛВЗ» (п. Кольцово, Новосибирская область), ООО «Первый Купажный Завод» (г. Тула), ООО «Парламент Продакшн» (г. Балашиха, Московская обл) и завод по производству слабоалкогольных коктейлей ООО «Браво Премиум» (г. Санкт-Петербург).

В настоящее время на предприятиях компании в России выпускаются:

- водки Зеленая Марка: водка Зеленая Марка Традиционная рецептура, водка особая Зеленая Марка Ржаная, водка особая Зеленая Марка Кедровая;

- водка Журавли и водка особая Журавли;

- водки Парламент: Парламент International, Парламент Классик, Парламент Фито, Парламент Мандарин, Парламент Черная смородина;

- водки Урожай: водка Урожай, настойка горькая «Жгучий перчик»;

- водка класса премиум - Маруся и водка особая Маруся;

- водка Гербовая Традиционная и водка особая Гербовая;

- водки Ямская мягкая, Ямская беспохмельная и Ямская крепкая;

- горилки Чорний&Микола: Гречана на меду и Квiтуче жито;

- водка Калинов луг и водка особая Калинов луг.

Открытое акционерное общество «Синергия» - одна из лидирующих компаний российского алкогольного рынка, стратегическим направлением деятельности которой является выпуск ликероводочной продукции.

ОАО «Синергия» структурирована как холдинг, в который, в настоящее время, входят 7 ликероводочных и 1 спиртовой завод, а также ряд предприятий в области пищевой промышленности. В ОАО «Синергия» работают более 7000 сотрудников.

ГК «Гармония» создана в 1995 году, контролирует около 6% всех продаж крепкого алкоголя и импортного вина в России. Включает ПКФ «Гармония» (головная компания), «Юта НН» (импортер вина), «Штоф-табак» и др. Дистрибьютор компаний «Русский стандарт», Diageo, «Веда» и др. Владеет алкогольными заводами «Дивеевский родник», «Крона» и Чкаловским ЛВЗ. Совместно с компанией «Сладкая жизнь» является франчайзи сети Spar. По собственным данным, оборот группы в 2008 году превысил 12 млрд руб.

Оценка конкурентоспособности ООО «Арцах - Русь» проводиться в табл. 2.4. Критерии оценки факторов конкурентноспособности приводятся в Приложении № 4.

Таблица 2.4

Оценка конкурентоспособности

Факторы конкурентоспособности	ОООАрцах Русь	Главные конкуренты
		ЗАО «Русский алкоголь»	ОАО «Синегрия»	ГК «Гармония»
1. Продукт	водки	водки	водки	водки
1.1 Разнообразие ассортимента продуктов и услуг	5	4	4	5
1.2 Количество продукта и услуг	5	5	3	4
1.3 Качество упаковки и внешний вид	5	4	4	4
2. Цена
2.1 Уровень цен	4	5	5	5
2.2 Гибкость ценовой политики	3	3	2	3
3. Доведение продукта до потребителя	4	5	5	5
3.1 Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения	3	5	4	5
4. Продвижение товаров на рынках
4.1 Уровень рекламной деятельности	4	5	4	4
Общее количество баллов	29	31	26	30

Согласно проведенной оценки конкурентоспособности, видно, что у ООО «Арцах - Русь» есть сильные конкуренты, которые по некоторым факторам имеют конкурентное преимущество.

Основными конкурентными преимуществами ООО «Арцах- Русь» являются: широкий ассортимент, хорошее качество продукции и ее упаковки. Тем не менее ООО «Арцах - Русь» в сравнительном анализе оценки конкурентоспособности проигрывает ЗАО «Русский алкоголь» и ГК «Гармония». Слабыми сторонами ООО «Арцах - Русь», мешающими занять предприятию лидирующие позиции на рынке являются не гибкая ценовая политика, уровень рекламной деятельности и проигрывающий по эффективности сбыт.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности и направлений продвижения продукции

Для анализа маркетинговой деятельности немаловажное значение имеет анализ организации маркетинговой деятельности.

В ООО «Арцах - Русь» отдел маркетинга подчинен директору.

За выполнение отдельных функции маркетинга отвечают группа маркетинговых исследований, анализа и планирования маркетинговой деятельности (группа 1) и группа продвижения товара и доведения его до потребителя (группа 2).

Эти группы (1 и 2), помимо участия в выработке и непосредственной реализации маркетинговой политики, выполняют по заказу руководителей товарных групп отдельные виды маркетинговой деятельности, а также ведут информационную базу по всем товарам.

Управляющие, ответственные за маркетинг отдельных групп товаров (руководители товарных групп), при участии сотрудников групп 1 и 2 вырабатывают и реализуют маркетинговую политику относительно соответствующих товарных групп, а также товаров, входящих в их состав.

В состав группы 1 входят: менеджеры - руководитель группы, старший аналитик-исследователь.

В состав группы 2 входят: менеджеры - руководитель группы, аналитик по продвижению товара и сбыту.

Учитывая, что отдельные маркетинговые функции по заказу руководителей товарных групп выполняют сотрудники групп 1 и 2, группы маркетинга отдельных товаров представлены в составе только в составе двух менеджеров, которые занимаются маркетингом двух товарных каждый.

Таким образом, общая численность отдела маркетинга, включая начальника отдела и руководителей товарных групп, составляет 7 человек.

Руководители маркетинговых групп по функциям и товарам отчитываются о своей работе перед начальником отдела маркетинга компании.

Общая цель компании: развитие на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению высокой прибыли. Цели и задачи отдела маркетинга направлены на достижения общих целей компании.

Исходя из общих целей компании, целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики компании, а также координация деятельности в этой области всех подразделений компании. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности компании после утверждения руководством компании обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

Решения, влияющие на рыночную ориентацию компании, все подразделения компании принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения компании обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям компании информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и корректирует их работу с общими для всего компании целями рыночной деятельности.

Главные задачи отдела маркетинга:

- оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности компании и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли компании, проведение ситуационного рыночного анализа;

- совместно с другими подразделениями компании и руководством компании выработка целей и стратегий рыночной деятельности компании на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;

- разработка для компании в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений компании;

- оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего компании и его подразделений;

- выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры реализуемой продукции, по повышению эффективности работы компании и т.п.;

- выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление компании в его отношениях с другими организациями, компанииями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством компании;

- создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

Поскольку изучение рынка представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие осуществляется постоянно. В связи с этим, изучение спроса покупателей, проводимое предприятием достигает нужного эффекта, который достигается при одновременном исследовании тенденций развития рынка и изучения покупательских предпочтений.

Продукция компании рассчитана на массового покупателя со средним уровнем доходов, поэтому старается по возможности учесть потребности всех возрастных групп населения и при этом сохранить доступные цены. Специфика реализуемой продукции такова, что успех или неуспех каждой конкретной товарной позиции у покупателей влияет на результаты работы ООО «Арцах - Русь». ООО «Арцах - Русь» невыгодно закупать продукцию маленькими партиями, а результатом закупки неудачной товарной позиции может быть затаривание складских площадей, недополучение прибыли. Поэтому очень важным является постоянное изучение спроса потребителей на каждую новую товарную позицию, а также сбор информации о результатах продаж уже выпущенных в продажу товарных позиций. При этом проводятся следующие мероприятия:

- изучение спроса на новую товарную позицию. Для этого работники отдела маркетинга проводят опрос представителей различных возрастных групп;

- систематически работник отдела маркетинга, в функции которого входит изучение спроса, посещает крупные торговые организации, которые реализуют товар ООО «Арцах - Русь», с целью сбора информации о том, как реализуется данная товарная позиция, какие товарные позиции продаются хорошо, а какие «зависают», выясняются причины, по которым та или иная товарная позиция была не принята покупателями;

- товары конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении работниками отдела маркетинга различных магазинов, торгующих как товарами ООО «Арцах - Русь», так и товарами других компаний, а также фирменных секций конкурентов; при этом не посещаются выставки, на которых представлены товары конкурентов, что является, несомненно, отрицательным моментом работы отдела.

Таким образом, выполнение аналитической функции маркетинга позволяет работникам отдела участвовать в формировании ассортимента, такого, который будет признан покупателями и, принимать решения о запуске тех или иных товарных позиций в продажу, то есть выполнять производственную функцию маркетинга, которая сводится к следующему:

- служба маркетинга предлагает свои рекомендации по выпуску в продажу новой конкурентоспособной продукции в требуемом рынком количестве и в оптимальные сроки.

Главенствующим направлением маркетинговой стратегии является политика продаж, основная цель которой - удовлетворение потребностей каждого конкретного покупателя. В связи с этим предусматривается увеличение объема продаж.

С целью увеличения продаж отделом маркетинга предполагается:

а) строгое соответствие плана реализации предложениям отдела маркетинга.

б) определение ассортимента согласно проведенному анализу и выявленным предпочтениям покупателей;

в) совершенствование сети доставки продукции покупателям российского региона;

г) оперативное реагирование на изменение покупательского спроса.

Для того чтобы вышеназванные мероприятия целенаправленно и последовательно проводились, отделом маркетинга осуществляется оперативная работа по сбыту:

Контроль закупочной деятельности. Для его осуществления в отдел маркетинга поступают календарные графики поступления с приложенными к ним уточненными графиками. Работники отдела сверяют полученные данные с планом, а затем в течение месяца контролируют - соответствуют ли произведенные закупки графикам, как по объему, так и по ассортименту.

Отдел маркетинга организует также работу склада, где производится приемка товара и передача его на места хранения; также здесь производится отборка продукции покупателям, подготовка к отгрузке, и непосредственная отгрузка на транспортные средства.

Контроль остатков продукции на складе (с использованием ПЭВМ). В отдел ежедневно поступают данные об остатках по всем имеющимся товарным позициям. На основании этих данных делаются выводы о том, какие товарные позиции реализуются хорошо, а какие нет.

Для реализации ассортиментной политики и ее соответствия планам, отдел маркетинга организовывает и принимает непосредственное участие в следующих мероприятиях:

- утверждение ассортиментного перечня;

- анализ ассортимента.

В рамках функции контроля отдел осуществляет контроль за оплатой отгруженной продукции. Стопроцентная предоплата требуется только с новых клиентов.

На основании проведенного анализа организации маркетинговой деятельности ООО «Арцах - Русь» можно сделать вывод: среди функций, возложенных на отдел маркетинга преобладает функция анализа продаж, проведение изучения спроса. То есть, можно сказать, что уже при определении и установлении функций и задач, была заложена реализация лишь отдельных элементов маркетинга.

Говоря о направления продвижения продукции ООО «Арцах- Русь» необходимо отметить, что компания работает по двум различным схемам канала распределения:

ООО «Арцах- Русь» реализует товар розничным сетям напрямую (рис. 2.2);

ООО «Арцах- Русь» реализует товар мелкооптовому торговцу

Для привлечения покупателей ООО «Арцах - Русь» используются различные направления коммуникационной политики.

Коммуникационная политика - это система, обеспечивающая передачу информации о товаре или самой компании ее действующим и потенциальным потребителям с целью продвижения товара на рынок или создания положительного имиджа компании и ее товаров.[21,c.126]

Как одним из способов реклама в ООО «Арцах - Русь» осуществляется методом распространение рекламных писем. Рекламное письмо содержит в себе данные о нахождении ООО «Арцах - Русь» и укрупненный перечень предлагаемых товаров.

Такой способ рекламы способствует сохранению финансовых средств в условиях неблагоприятной экономической ситуации.

ООО «Арцах - Русь» принимает участие выставках это позволяет компании привлекать новых потребителей.

В качестве прямой рекламы на протяжении последних 2-х лет используется вэб-сайт, на котором размещена информация о компании, подробная информация о каждой номенклатурной позиции, представлены фотографии всего ассортимента, размещена контактная информация.

Наличие сайта позволяет компании обходится без размещения рекламы в специализированных изданиях, тем более, что имидж компании уже сложился и существует необходимость его поддерживать.

Этой же цели служит участие в выставках. Основной целью участия в выставках становится поддержание имиджа компании, как одного из лидеров на нашем сегменте рынка.

Согласно данным проведенного анализа структуры и динамики расходов на рекламу за 2008 - 2009 годы можно сказать, что наибольший удельный вес в общей массе затрат на рекламу ООО «Арцах - Русь» занимает Интернет реклама составляющая в 2008 году 50% от общего количества затрат на рекламу, а в 2009 году 51%. Кроме Интернет рекламы ООО «Арцах - Русь» использует печатную рекламу и участие в выставках, как один из способов рекламы. Затраты на печатную рекламу и участие в выставках имеют одинаковый удельный вес в структуре затрат на рекламу равный 25% в 2008 году и 24,5% в 2009 году. Таким образом видно, что удельный вес затрат на печатную рекламу и участие в выставках сократилось на 0,5% в 2009 году.

Из этого можно заключить, что руководство ООО «Арцах - Русь» считает Интернет рекламу более эффективной и именно ее и развивает.

ООО «Арцах - Русь» не тратит больших средств на рекламу, в 2008 году они составляют 2,4 % от оборота, а в 2009 году 2,4% от оборота. В 2009 году ООО «Арцах - Русь» не стала использовать какой - либо новый вид рекламы. Такая позиция ООО «Арцах - Русь» объясняется наличием достаточного уровня спроса и без дополнительных вложений в рекламу.

Наряду с рекламой, важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование продаж -- разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию продаж, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями. Но только этим элементом стимулирование продаж не ограничивается. Если был выбран сегмент, на котором будет оперировать предприятие, выделен целевой рынок, то предстоит также определить те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно нашей продукции.

Кроме выше изложенного необходимо отметить, что в ООО «Арцах - Русь» не используются в полной мере различные возможные средства привлечения покупателей, а именно у ООО «Арцах - Русь» отсутствует определенный фирменный стиль, компания не проводит анализа уровня обслуживания покупателей, а соответственно и не ведет работу по его совершенствованию.

ООО «Арцах - Русь» в качестве средств привлечения покупателей используются выше обозначенные средства рекламы (Интернет, рекламные листовки, и представление компании на выставке) что явно не достаточно

диверсификация ассортимент алкогольный продвижение

2.4 Общие направления диверсификации деятельности алкогольной компании ООО «Арцах - Русь»

Проведенный анализ деятельности ООО «Арцах - Русь», его внешнего и внутреннего окружения, сильных и слабых сторон, положения на рынке и конкурентных преимуществ позволили выявить необходимые направления деятельности предприятия подлежащие диверсификации.

ООО «Арцах - Русь» действует в перспективно развивающейся отрасли, имеет свое лицо на рынке и ряд конкурентных преимуществ.

Некоторая продукция предприятия уникальна, например крепкий алкогольный напиток «Арцах».

Предприятие работает с тенденцией увеличения прибыли, выручки и производительности, что указывает на наличие внутренних источников для диверсификации деятельности.

Основной проблемой предприятия является необходимое повышение финансовой устойчивости, чего можно достичь увеличив прибыль предприятия, а так же у «Арцах-Русь» нет собственного фирменного стиля, который бы стал визитной карточкой в привлечении новых клиентов, что указывает о недоработках в отделе маркетинга.

Таким образом, основной целью диверсификации деятельности предприятия является увеличение прибыли. Так как предприятие оснащено современной техникой и оборудованием ее усовершенствование не принесет необходимого эффекта. Отделом маркетинга компании «Арцах-Русь» были проведены исследования в Интернет индустрии, изучен спрос потребителей на продажи в Интернете. И так как Интернет-реклама является достаточно эффективной в наше время, мы решили в качестве направлений диверсификации ООО «Арцах-Русь», расширить ее деятельность, в частности открыть Интернет-магазин, по реализации алкогольной продукции, как перспективного вида деятельности не требующего больших затрат. А чтобы понять насколько это решение будет эффективным, мы провели необходимые мероприятия и исследования.

2.5 Мероприятия для создания Интернет-магазина

В процессе работы отдела маркетинга, проведенных исследований, для увеличения прибыли компании «Арцах-Русь» было принято решение расширить каналы распределения продукции, т.е. сотрудничать непосредственно с потребителем.

Опираясь на эту схему канала распределения 3, для того чтобы товар доходил до потребителя не через посредников, а непосредственно из наших «рук» возникла идея создания магазина. Но создание обычного магазина, а это аренда помещения, закупка стеллажей, наем персонала, требует не малых вложений. Исходя из этого, было принято решение создать Интернет-магазин, как перспективный вид деятельности не требующего больших затрат.

В Век новых технологий появилось множество новых вещей, которые значительно упрощают жизнь человека. Одним из самых ярких примеров является глобальная сеть Интернет. Раньше, даже сложно было представить, что возможно будет получить практически любую информацию в считанные секунды; или обмениваться мгновенными сообщениями с человеком, который находится на другом конце планеты практически бесплатно. Интернет породил большую платформу не только для получения информации, но и для коммерции. Одной из ветвей коммерции являются интернет магазины.

Электронные магазины существенно уменьшают издержки производителя, сэкономив на содержании обычного магазина, расширяют рынки сбыта, так же как и расширяет возможность покупателя - покупать любой товар в любое время в любой стране, в любом городе, в любое время суток, в любое время года. Это дает электронным магазинам неоспариваемое преимущество перед обычными магазинами. Этот момент является существенным при переходе производителей с «обычной» торговли на «электронную».

Для того чтобы понять насколько эффективным будет наш проект, сотрудники отдела маркетинга решили исследовать рынок Интернет услуг, провести все необходимые мероприятия по выявлению основных преимуществ и недостатков Интернет-магазина.

Маркетинговые исследования:

Исследование рынка Интернет-услуг.

Экономический кризис затронул российскую онлайн-торговлю, оказав существенное влияние на активность интернет-пользователей. Тем не менее, темпы роста отрасли остались по-прежнему высокими.

В ноябре 2009 суточная посещаемость сайтов категории "Товары и услуги" рейтинга "Рамблер ТОП100" составила 2,75 млн. пользователей. Годовые темпы прироста аудитории (в сравнении с ноябрем 2008 года) невелики - всего 8%. С другой стороны, с декабря 2008-го - января 2009 года, когда экономический кризис "заморозил" покупательскую активность россиян, аудитория "торговых" сайтов выросла на 48%.

Вырос уровень конкуренции в российской онлайн-торговле: в ноябре 2009 года в категории "Товары и услуги" насчитывалось 37,3 тыс. сайтов, что составляет 12,7% веб-проектов Рунета. С января 2009 года, когда был зарегистрирован годовой минимум численности активных сайтов сектора, их доля выросла на 5%, а численность - на 31% (почти на 9 тыс. сайтов). С другой стороны, в стране растет интерес к онлайн-шопингу - в течение года доля запросов интернет-магазинов в поисковой системе "Рамблер" выросла на 52%. Доля интернет-покупателей в 2009 году выросла до 83% от общего числа пользователей Рунета. Ранее, в 2008 году, о наличии опыта интернет-покупок сообщили только 66% пользователей, участвовавших в опросе проекта "RUметрика".

Заметно выросла частота онлайн-покупок бытовой техники (+15%, то есть 9,2% от общего числа интернет-покупок), компьютерной техники и комплектующих (+81%, 6,7% соответственно), прочей электроники (сотовые телефоны, аудио/видео техника, компьютеры, ноутбуки, КПК), программного обеспечения (+38%, 2,9% покупок). Вырос уровень потребления электронных товаров (mp3-файлы (+10%, 1%), прочий цифровой контент (+133%, 0,7%), различных услуг: доступ к онлайн-играм (+65%, 2,8%); хостинг, домены, интернет-реклама (+67%, 1%). Потребители стали чаще заказывать через Интернет билеты на развлекательные мероприятия (+65%, 3,3%), путевки и билеты на транспорт (+на 31%, 5,5% покупок).

С другой стороны, в исследовании "RUметрики" говорится о постепенном увеличении расходов на онлайн-шопинг. Если в 2008 году доля потребителей, тратящих на покупки в Интернете от 10 до 15 тыс. рублей, составляла 8% опрошенных, то в 2009 году этот показатель составил 10%. Наиболее существенно выросла доля интернет-пользователей, готовых оставить в интернет-магазинах свыше 100 тыс. рублей (рост на 220%), и тех, чей бюджет онлайн-шопинга составляет от 30 до 100 тыс. (рост на 170%). А вот доля "мелких" расходов (до 500 рублей, до 3 тыс. рублей) существенно уменьшилась (-51% и -29% соответственно).

Кроме того, в 2009 году заметно выросла популярность электронных платежных систем (+71,4%), банковских карт (+55%) и платных SMS (+50%). Доля интернет-покупателей, предпочитающих оплачивать заказ курьеру (либо продавцу в пункте самовывоза) уменьшилась на 21,5%, также на 6% снизилась доля приверженцев банковских переводов. С другой стороны, аудитория пользователей моментальных способ оплаты по-прежнему невелика - только 12% интернет-покупателей пользуются электронными деньгами, только 14% - банковскими картами.

Ранее Национальная ассоциация участников электронной торговли (НАУЭТ) оценивала годовые темпы роста интернет-продаж в России в 2009 году, как минимум, в 40%. По оценкам WebCreds, в 2009 году оборот российской интернет-торговли вырастет примерно на 46%, достигнув 190 млрд. рублей. Предполагаемые темпы роста на 2010 год - минимум 30%.

Данная статистика показывает, что покупки через Интернет приобретают большую популярность у российской аудитории.

Опрос потребителей

Две трети российских интернет-покупателей (61%) предпочитают онлайновые магазины традиционным, чтобы сэкономить время.

Исследование показало, что каждого второго интернетчика (51%) в онлайновых магазинах прельщает доставка товара на дом. Еще 47% отметили, что в сетевых супермаркетах иногда можно найти товар, которого не встретишь в традиционных магазинах. 37% респондентов покупают товары в Сети, желая сэкономить, поскольку цены в интернет-магазинах ниже. Еще 44% участников опроса в числе преимуществ интернет-магазинов назвали доступность более подробной информации о товаре.

Аналитики также выяснили, что 71% постоянных покупателей виртуальных магазинов ценит этот вид шоппинга из-за экономии времени, возможность заказа доставки товара на дом привлекает 63%, более широкий ассортимент - 51%, а конкурентность цен по сравнению с обычными магазинами инетересует 45%. Среди респондентов-посетителей сайтов интернет-магазинов, которые ничего там не покупают, 47% назвали преимуществом такого вида торговли широту информации о товаре.

Кроме того, оказалось, что факторы экономии времени и доставка товаров на дом играют большую роль для москвичей в отличие от респондентов из регионов. Это же привлекает и интернетчиков с высоким уровнем дохода. Молодежь в возрасте до 24 лет более всего в сетевых магазинах ценит наличие товаров, которых не найти в других магазинах.

Есть у интернет-магазинов и недостатки. 36% опрошенных не довольны тем, что товар в интернет-магазине нельзя ни увидеть в живую, ни потрогать. Этот недостаток чаще называли женщины. 31% респондентов (преимущественно из регионов) сетует на трудности в доставке товаров на дом. 17% участников опроса не всегда могут найти в Сети все необходимое и идут в обычные магазины. Еще 13%, и большинство из них составили мужчины, сообщили, что процесс покупки через интернет отнимает слишком много времени.

Всего в опросе участвовали 2426 покупателей и посетителей сайтов интернет-магазинов в возрасте от четырнадцати лет и старше.

Определение основных преимуществ и рисков Интернет-магазина.

Преимущества Интернет-магазинов для потребителей:

1) Экономия времени.

Когда человек работает 6 дней в неделю с 10 до 19 , ему бывает некогда сходить в магазин. Интернет-магазин позволяет сделать покупку не выходя из офиса в любое время, а выбор и заказ товара займет у него несколько минут, если он точно знает, что хочет купить. Служба доставки интернет-магазина доставит выбранный товар в удобно время и место. Кроме этого выбор и оценка свойств товара происходит в интернет-магазине намного быстрее и удобнее чем в обычном магазине. Представьте, что вы пришли в обычный магазин бытовой техники и хотите сравнить параметры 20-30 радителефонов. Для этого вы должны изучить все ценники: запомнить характеристики, цены и названия моделей. Можно обратиться к продавцу-консультанту, если он не занят, с просьбой рассказать о всех этих товарах. Но обычно ни один продавец не имеет столько свободного времени для работы с одним клиентом, и нет гарантии, что он владеет всей информацией.

2) Неограниченный ассортимент и информативность.

Кроме того ассортимент интернет-магазина ничем не ограничен (как, например, ассортимент обычного магазина ограничен площадью торгового павильона). А если предусмотрен поиск по параметрам, то Вы просто можете указать характеристики, которым должен соответствовать товар, и затем уже выбирать из списка моделей, удовлетворяющих вашему запросу. И еще одно очень важное замечание -- ни один менеджер по продажам не в состоянии помнить столько информации о товаре, сколько может предоставить Вам интернет-магазин. Кроме того, интернет-магазин в состоянии выдать Вам такую информацию, как покупательский рейтинг, советы и отзывы о товаре, статьи о товаре, которые могут предопределить Ваш выбор.

3) Экономия денег.

Затраты на работу интернет-магазина, включая доставку, существенно ниже чем у обычного. В отличие от обычного магазина интернет-магазин способен обслужить несколько сотен клиентов одновременно. Хотя на практике такого не встретишь. Кроме того, если покупатель проживает в другом городе, он получает возможность не тратиться на междугородние телефонные консультации. Всю информацию он может найти на страницах интернет-магазина.

Недостатки интернет-магазинов для покупателя:

1) Нельзя "пощупать", нельзя узнать больше, чем написано (пример: мебель, одежда)

2) проблемы гарантии, сопровождения (весьма критично в России)

3) зачастую долгая доставка (до 6 недель), особенно если мы говорим о международности.

Основные преимущества Интернет-магазина для продавца:

1) Отсутствует необходимость иметь весь или часть товара в наличии

2) Не нужно держать специальное помещение для продажи товаров или услуг

3) Свободный выбор местонахождения продавца.

4) Интернет-магазин предоставляет уникальную возможность расширения географии бизнеса - вплоть до глобального масштаба.

5) Нет необходимости нанимать разнообразный торговый персонал - всевозможных продавцов, менеджеров, мерчендайзеров, администраторов, товароведов, кассиров, кладовщиков, охранников и т.п.

6) Создание сайта и разработка Интернет-магазина дает редкую и прекрасную возможность - распределять свое рабочее время по собственному усмотрению.

При этом понятно, не следует думать, что Интернет-магазин - это нечто, описываемое подзабытым уже выражением «мы сидим, а денежки идут». Конечно, он требует вдумчивого и серьезного отношения, труда и старания. Однако при серьезном отношении к нему Интернет-магазин может стать как серьезным подспорьем к уже существующему бизнесу, так и отправной точкой в его развитии в неосвоенном ранее направлении.

Риски Интернет - магазина:

1) Атаки хакеров.

2) Ошибки и недостатки в программном обеспечении Интернет-магазина, возникшие по вине его разработчиков.

3) Посетители, покупатели и клиенты очень легко приходят и так же легко уходят - и это естественно, поскольку в Интернет-магазин не нужно «добираться» - достаточно просто знать адрес веб-сайта, а чтобы покинуть сайт и вообще достаточно одного «клика» мыши. Интернет-магазин может привлечь (а главное - удержать!) покупателей только оригинальным дизайном (встречают же по одежке!), подробным описанием товаров (хорошие тексты, многочисленные фотографии и т.п.). И - самое главное - выгодными ценовыми предложениями.

Для того чтобы минимизировать данные риски, нам нужно нанять проверенных и опытных

Разработчиков для создания нашего интернет-магазина, так же хорошо продумать свой собственный стиль и дизайн, при помощи тех же самых разработчиков.

Выбрать компанию-разработчика интрент-магазина.

Сегодня существует множество компаний предоставляющих услуги по созданию Интернет-магазинов, по разработке и поддержке сайтов, а также раскрутке сайтов. Поэтому мы решили, для начала, определиться с критериями, по которым будем выбирать компанию.

Основные критерии:

1. Наличие службы технической поддержки. Её доступность, легкость коммуникаций, предоставляемые услуги и возможности.

2. Качество портфолио. Нужно ознакомиться с предыдущими работами этой компании.

3. Положительные отзывы от предыдущих клиентов.

4. Общение с менеджерами. У менеджера должен быть индивидуальный подход к каждому клиенту. Он должен слушать, понимать и предлагать решение проблемы.

5. Стоимость услуг.

Наши требования к Интернет-магазину:

1. Удобство навигации. Требование номер один - удобство навигации. Навигация по сайту должна быть прозрачной из любого раздела и удобной для пользователя. Меню и пункты каталога должны появляться таким образом, чтобы у пользователя не возникало вопросов, как перейти из одной точки сайта в другую.

2. Каталог товаров. Каталог товаров это тоже часть навигации сайта. Он должен обеспечивать не меньшую прозрачность отображения. Поиск по каталогу.

3. Новости сайта. Самый обновляемый раздел сайта - это новости. Новости, должны быть максимум автоматизированы по удобству администрирования, что достигается удобной системой управления сайтом.

4. Спецпредложения. Из соображений маркетинга, выгодно использовать специализированную новостную ленту, называемою "Специальные предложения". Фактически - это те же новости, но с возможностью заказа соответствующего товара.

5. Корзина покупок. При навигации по каталогу, часто удобно использовать виртуальную корзину покупок, для того чтобы посетитель мог отложить в нее товар по мере просмотра каталога товаров. Необходимо иметь возможность пересчета и удаления товаров из корзины на этапе просмотра корзины перед оформлением заказа.

6. Оформление заказа. Очень важно, чтобы то, что вводит пользователь в окна ввода при оформлении заказа как можно дольше сохранялось на его компьютере. Оформление заказа должно обязательно сопровождаться выдачей идентификатора заказа.

7. Регистрация покупателей. На выбор покупателя.

Для анализа мы взяли 5 компаний, которые занимают первые строчки в рейтинге, как зарекомендовавшие себя компании-разработчики, определили их основные достоинства и недостатки, и выбрали для себя копанию, которая соответствует всем критериям и нашим требованиям.

Эта компания называется Компания «Веб Ай Ти» создает и продвигает интернет-магазины более 6-ти лет. Ими разработаны десятки популярных интернет-магазинов. Для создания прибыльного сайта нужно просто знать и соблюдать технологии. Посещаемость их интернет-магазинов составляет 15000 -- 180000 человек в месяц, что полностью оправдывает затраты на проект. Один из ведущих в России разработчиков комплексных IT-решений.

Они являются золотым сертифицированным партнером компании 1С-Битрикс и разрабатываем эффективные системы Интернет-торговли.

Специализация компании - автоматизация бизнес-процессов, создание современных сайтов, в том числе по технологии Web 2.0, и интернет-магазинов на основе платформ, совместимых с комплексом 1С-Предприятие.

Вот уже шесть лет они занимаемся разработкой эффективных систем управления для интернет-сайтов любой сложности и направленности. Ими создана линейка программных продуктов и платформ, позволяющих быстро и эффективно решить любую задачу, поставленную перед нами нашими клиентами. Создать и развивать свой бизнес в сети Интернет, интегрировать уже существующий сайт или интернет-магазин с современными системами управления, контроля и учёта - любая из этих задач может быть решена быстро и с минимальными затратами усилий.

Основная задача компании «Веб Ай Ти» является продолжение разработки клиент-ориентированных программных продуктов и технологий. Кроме того, они постоянно заботятся о совершенствовании уже существующих программных решений, а также ведут работу по расширению спектра предоставляемых ими услуг.

При разработке технического задания и дизайна сайта они сразу ориентируются на его продвижение и рекламу, что довольно скоро выводит магазин на необходимый уровень продаж.

Веб Ай Ти предлагает взаимовыгодное сотрудничество, в ходе которого обе стороны взаимно обогащаются знаниями, опытом, совершенствуют методы своей работы и добиваются максимально возможного результата. Они уважают своих клиентов, и предлагают им решения, максимально отвечающие их сегодняшним потребностям и позволяющие им развиваться в будущем.

Создание Интернет-магазина, как направление диверсификации нашей деятельности, позволит нам повысить конкурентные преимущества ООО «Арцах-Русь», вывести товар на новый рынок, а именно, рынок Интернет-услуг. (таблица 2.6)

Таблица 2.6

Оценка конкурентоспособности ООО «Арцах-Русь» после введения мероприятий

Факторы конкурентоспособности	ОООАрцахРусь	Главные конкуренты
		ЗАО «Русский алкоголь»	ОАО «Синегрия»	ГК «Гармония»
1. Продукт	водки	водки	водки	водки
1.1 Разнообразие ассортимента продуктов и услуг	5	4	4	5
1.2 Количество продукта и услуг	5	5	3	4
1.3 Качество упаковки и внешний вид	5	4	4	4
2. Цена
2.1 Уровень цен	4	5	5	5
2.2 Гибкость ценовой политики	3	3	2	3
3. Доведение продукта до потребителя	5	5	5	5
3.1 Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения	4	5	4	5
4. Продвижение товаров на рынках
4.1 Уровень рекламной деятельности	4	5	4	4
4.2 Интернет продажи	5	4	3	3
Общее количество баллов	41	40	34	38

Выводы по разделу

Проведя все необходимые исследования, изучив рынок Интернет услуг, опросив потребителей, определив все недостатки и достоинства Интернет-магазина компания Арцах-Русь приняло решение о том, что создание инетрнет-магазина очень эффективное, прибыльное и малозатратное мероприятие. Грамотно разработанный и реализованный на практике Интернет-магазин представляет собой прекрасный и эффективный инструмент маркетинга и активного продвижения товаров и услуг на рынок. Главной целью создания нашего Интернет-магазина является расширение границ бизнеса и наращивание объема продаж. Однако в современной торговле для эффективного привлечения покупателей невозможно ограничиваться простой выкладкой в Интернете различных «завлекающих картинок», необходимо задействовать многочисленные инструменты по привлечению и удержанию покупателей, предоставлять клиентам максимально высокий уровень сервиса.

Поэтому, для этого наша компания обратилась за помощью к компании «Веб Ай Ти», которая занимается созданием Интернет-магазинов вот уже на протяжении 6 лет, она предоставляет все необходимые услуги, техническую поддержку, индивидуальный подход и грамотный сервис.

III. ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ

В проектной части дипломного проекта подробно описываются принятые управленческие решения, этапы проведения и внедрения проектного решения, а именно, создание интернет-магазина. Рассматривается влияние данного проекта на систему управления предприятием, ее совершенствование. Проводятся все необходимые расчеты по проекту: расчет фонда заработной платы дополнительных сотрудников, расчет капитальных и текущих издержек. Рассчитываются показатели эффективности проектных решений, и проводится сравнительный анализ с базовым периодом. Иллюстрацией всех расчетов служат таблицы. После всех расчетов сделаны выводы об эффективности внедренных проектных решений.

3.1 Принятие управленческих решений

Для того чтобы принять управленческое решение, каждый руководитель (менеджер) должен достаточно хорошо знать:

методологию управленческого решения;

методы разработки управленческих решений;

организацию разработки управленческого решения;

оценку качества управленческих решений;

способы выбора необходимой информации.

Управленческие решения всегда связаны с необходимостью воздействия на объект управления с целью приведения его в желаемое состояние. А так как это требует затрат времени можно говорить о процессе принятия решения.

Под управленческим решением следует понимать обдуманный подход к осуществлению определенных действий, прямо или косвенно связанных с достижением целей, стоящих перед организацией и ее членами, либо, наоборот, к отказу от них.

Существуют разные определения управленческого решения:

Управленческое решение - это результат управленческой деятельности менеджера, выбор возможного варианта действий.

Управленческое решение - это концентрированное выражение процесса управления в его заключительной стадии.

Управленческое решение - это команда, подлежащая выполнению, поступающая от управляющей системы к управляемой.

Необходимость принятия решений обусловлена существованием проблем, связанных с деятельностью организации, т.е. сложных практических ситуаций, характеризующихся разрывом между тем, что есть и что должно быть. Например, такой разрыв может существовать между ожиданиями по отношению к организации со стороны ее членов, деловых партнеров, общества в целом и ее способностью эти ожидания удовлетворить.

Обычно бывают, неясны причины возникновения проблем, либо пути их преодоления, либо то и другое одновременно, а поэтому поиск решения требует проведения специальных исследований, на основе которых можно понять структуру самих проблем и взаимосвязь их отдельных элементов. Эффективно работающий руководитель понимает, что выбранное им в результате всестороннего анализа и экономического обоснования альтернативное решение может иметь недостатки, однако, с учетом всех факторов оно представляется наиболее эффективным с точки зрения конечного результата.

Таким образом, управленческое, решение - это результат анализа, прогнозирования, оптимизации, экономического обоснования и выбора альтернативы из множества вариантов достижения конкретной цели системы менеджмента.

Проанализировав деятельность компании Арцах-Русь, можно отметить то, что предприятие работает, наращивая выпуск продукции, тем не менее современные реалии указывают на то, что к результатам финансовой деятельности предприятия необходимо относиться с большим вниманием, отслеживая каждое их изменение.

ООО «Арцах - Русь» необходима диверсификации деятельности в связи с необходимостью увеличения прибыли.

Вопрос диверсификации занимает одно из ведущих мест при рассмотрении проблем эффективного функционирования предприятий и адаптации их к изменяющимся условиям существования.

Диверсификация означает вход компании в новую сферу производственных отношений, куда она может внести эффективный менеджмент или новый способ управления деятельностью фирмы. Конечно же, цель диверсификации - добиться в будущем повышения показателей экономической эффективности при полном использовании ресурсов

Диверсификация, это основа повышения эффективности деятельности предприятия.

В основе диверсификации, прежде всего, лежат экономические выгоды для предприятий, проявляющиеся, в частности, в ослаблении воздействия кризисных факторов, таких как усиление конкуренции, глобализация экономики, падение рентабельности основного вида бизнеса и т. д. и смягчении их последствий.

В качестве основного направления диверсификации деятельности ООО «Арцах - Русь» предлагается создать Интернет - магазин, это позволит привлечь большее количество клиентов, улучшить показатели хозяйственной деятельности предприятия, укрепить конкурентные позиции, без больших финансовых вложений.

Так что же такое Интернет-магазин (виртуальный магазин)?

Виртуальный магазин -- это реализованное в сети Интернет представительство путем создания Web-сервера для продажи товаров и услуг другим пользователям сети Интернет. Виртуальный магазин называют также Интернет-магазином. К нему полностью подходит определение виртуального предприятия. Иначе говоря, виртуальный магазин -- это сообщество территориально разобщенных сотрудников магазина (продавцов, кассиров) и покупателей, которые могут общаться и обмениваться информацией через электронные средства связи при полном (или минимальном) отсутствии личного прямого контакта.

Электронная торговля в виртуальном магазине основывается на той же структуре, что и традиционная торговля.

Перевод традиционной торговли в сеть Интернет делает ее более гибкой, так как электронная торговля, оперируя цифровой информацией в компьютерных сетях, облегчает сотрудничество людей.

Виртуальный магазин имеет доменный адрес. Как любой Web-сервер, виртуальный магазин состоит из целого ряда гипертекстовых страниц, зачастую с мультимедийными элементами.

Создание интернет магазина - очень актуальное направление современного бизнеса. Мы живем в век бурного развития современных информационных технологий. Цифровая техника, оргтехника и т.п. Охватывает нас везде, она давно уже превратилась из заморской особенности в привычный предмет интерьера и ближайшего товарища в обыденной жизни. Дома, на работе, в дороге, - практически повсюду мы применяем и средства общения-коммуникации, электронные устройства и новейшие технологии. При таких условиях очень не удивительно, что все больше людей выбирает и покупки осуществлять посредством сети Интернет.

Еще совсем недавно создание индивидуального интернет-магазина было приятным дополнением к аргументам в пользу высокого позиционирования компании, расширения потребительской аудитории и некоторого увеличения объемов продаж. Сегодня же подавляющее большинство компаний во всех сферах деятельности распространяют свой оффлайн бизнес на интернет-среду. Этот процесс стал не только общепризнанным трендом, но и необходимостью, вызванной как экономической ситуацией, так и изменением характера поведения потребителя в эпоху Интернета.

Проследим тенденции на рынке. По данным Национальной ассоциации участников электронной торговли, ставших своеобразным подведением финансовых итогов прошлого года, оборот электронной торговли в России за 2008 г. составил 128,31 млрд руб. против 95,35 млрд руб. в 2007 г. (источник: internet.cnews.ru).

Какие же факторы обуславливают рост электронной коммерции?

- Во-первых, высокий интерес к интернет-шоппингу со стороны активных пользователей. По данным исследовательского центра «Ромир», 96 % пользователей интернета посещают онлайн-магазины, причем каждый третий (37 %) покупал в них что-либо[39].

- Во-вторых, Россияне ищут в сети товары по более низкой цене, т. к. сниженные издержки интернет-магазина позволяют уменьшить стоимость товаров. Так, тенденцию «сравнительных» поисков отмечает Владимир Долгов, генеральный директор Google в России: «Если раньше четверо из десяти российских пользователей интересовались подобной информацией о товаре, то сейчас -- более 70 %» [38].

- В-третьих, «полка» товаров в интернет-магазине шире, чем в обычном магазине. В поле зрения широкого круга потребителей оказывается всё: от дисков, парфюмерии, детских товаров до автомобилей и недвижимости. Согласно исследованию «Ромир», российский покупатель больше всего покупает книги и канцтовары -- 51 %, на втором месте стоят компьютеры и комплектующие -- 43 %, на третьем месте бытовая техника -- 42 % [39].

- И, в-четвертых, дешевая реклама. Рост активного внимания к Интернету как площадке для продвижения своих товаров и услуг подтверждают реальные цифры: в 2008 г. по сравнению с 2007 г. онлайн-реклама увеличилась на 35 % (источник: www.rbcdaily.ru). Данный рост будет только увеличиваться за счет относительной дешевизны рекламы в сети и более гибкого процесса управления маркетинговыми стратегиями. Динамика объема онлайн-рекламы -- еще один наглядный показатель присутствия потенциальных покупателей в сети.

3.2 Этапы проведения управленческих решений

В рамках открытия Интернет магазина ООО «Арцах - Русь» предполагается:

I. Создать сайт магазина при помощи компании-разработчика. Разработка интернет-магазинов состоит из нескольких этапов:

Первый этап разработки интернет-магазина - предпроектная подготовка

1. Предпроектные исследования

Прежде чем приступить к созданию интернет-магазина, необходимо собрать полную информацию о компании и услугах, проработать концепцию сайта, чтобы в итоге посетители сайта попали на удобный, красивый и функциональный интернет-магазина.

Не ставятся довольно важные задачи, решение которых в последствии позволит быстро и качественно реализовать конечные цели создания интернет-магазина. Составляется функциональное задание, в котором отразятся аспекты проекта:

Цели создания интернет-магазина - основываясь на предварительном задании, анализ ставящейся перед сайтом цели и прогноз их достижимости.

Конкуренты создаваемого интернет-магазина выявляются путем простого исследования ресурсов потенциальных конкурентов с анализом их сильных и слабых сторон, и с их учетом составление рекомендаций к общим принципам построения ресурса для достижения наилучших результатов.

Партнеры создаваемого интернет-магазина - проводится обзор основных информационных и аналитических ресурсов в нужной отрасли с целью их потенциального использования в бизнесе компании.

Потребители создаваемого интернет-магазина - анализ и описание целевой группы потребителей, в ходе чего из всей аудитории Интернета будет выделена и изучена аудитория, удовлетворяющая интересам заказчика.

Источники для создания интернет-магазина - выдаются рекомендации по поисковым направлениям, через которые будущий сайт будет выходить на рынок, а также по поисковым словам, через которые пользователь будет попадать в интернет-магазин через поисковые системы.

Пути и средства создания интернет-магазина - исходя из имиджа компании выбирается стиль, позиционирование сайта в сети, даются рекомендации по формированию такого стиля, рекомендации по выбору «хорошего» доменного имени для будущего проекта.

2. Разработка технического задания

На основании функционального задания разрабатывается техническое задание на создание интернет-магазина, в котором сочетаются программные, дизайнерские и пользовательские интересы.

Структура интернет-магазина - формирование непосредственно структуры сайта, так называемого «дерева интернет-магазина», построение иерархии разделов интернет-магазина, подразделов, рубрик интернет-магазина с учетом удобства наполнения, администрирования, поиска информации в интернет-магазине.

Оптимизация навигации интернет-магазина - построение навигации по интернет-магазину с учетом комфортности серфинга интернет-магазина пользователем, разработка систем меню и подменю с учетом удобства пользователей - «юзабилити».

Стилевое решения и эскиз интернет-магазина - с учетом вышеперечисленных факторов, а также факторов, влияющих на «дружественность» поисковикам, при создании сайта формируется стиль страниц и разрабатывается несколько эскизов сайта, которые предоставляются заказчику.

Формирование контента интернет-магазина - текстовое наполнение сайта формируется исходя из наиболее благоприятных условий для дальнейшего продвижения сайта во всемирной сети, статьи оптимизируются под нужные поисковые слова.

Второй этап разработки интернет-магазина - разработка и согласование дизайна

1. Дизайн-концепция интернет-магазина (креативный дизайн)

В данном этапе разработки сайта создается основная графическая концепция дизайна сайта и показывается на примере главной страницы. Осуществляется интеграция элементов фирменного стиля клиента для сайта.