Торговое дело: экономика и организация

Принципы организации оперативных процессов

К данным принципам относятся:

обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров;

обеспечение наилучших условии выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания;

соответствие технологии современному научно-техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных трудовых процессов;

достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии труда, снижения издержек обращения;

сохранение физико-химических свойств товаров.

Организация торгового и технологического процесса в магазине зависит от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, применяемых форм продажи.

Рис. 14.2. Технологический процесс движения тары в магазине

Приемка товаров

Приемка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству", "О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству",* если в договорах поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой порядок приемки товаров.

Приемка товаров по количеству -- это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная). Проводят в определенные сроки, указанные в инструкциях. Недостачу оформляют коммерческим актом.

Приемка товаров по качеству -- это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат). Проводят в установленные инструкциями сроки. При обнаружении недоброкачественных или некомплектных товаров приемку приостанавливают и составляют коммерческий акт.

Технологическая карта -- это форма документации, которая отражает пооперационную разработку выполнения того или иного процесса с указанием технических средств, затрат времени и труда на его выполнение. Технологические карты приемки товаров должны содержать графики поступления товаров в течение дня, последовательность выполнения операций, количество работников, занятых разгрузкой и приемкой товара.

Формы и этапы продажи товаров

Существуют следующие формы продажи товаров:

* самообслуживание -- покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматривается типовое торговое оборудование, минимум услуг;

* продажа товаров по предварительным заказам -- покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

* индивидуальное обслуживание -- продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара;

* продажа с открытой выкладкой -- покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товары;

* продажа товаров по образцам -- покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров. После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина;

* продажа по телефону -- активная, свободная продажа товаров, когда продавец зазывает клиента с помощью рекламирования товара по телефону. Используется для реализации товаров через торговых агентов;

* консультативная продажа -- покупателей обслуживает продавец, являющийся консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике;

* парадоксальная (групповая) продажа -- данная форма продажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделении общих точек зрения. Продавец выполняет роль хозяина (хозяйки).

Различают следующие этапы продажи:

прием и установление контакта;

выявление потребности и выслушивание;

аргументация и показ товара;

ответ на возражения;

осуществление продажи.

Правила розничной торговли

Существует несколько видов правил розничной торговли.

* Правила продажи отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров распространяются на всех хозяйствующих субъектов независимо от формы собственности и ведомственной принадлежности и регулируются Законом Российской Федерации "О защите прав потребителей".

* Правила продажи гражданам товаров длительного пользования в кредит регулируют порядок продажи товаров с рассрочкой платежа в предприятиях розничной торговли независимо от форм собственности и ведомственной принадлежности.

* Правила комиссионной торговли непродовольственными товарами регулируют порядок торговли, осуществляемой на основании договора комиссии, и распространяются на все предприятия независимо от форм собственности.

При приеме на комиссию предметов антиквариата необходимо руководствоваться Указом Президента Российской Фе-

дерации "О реализации предметов антиквариата и создании специально уполномоченного органа государственного контроля по сохранению культурных ценностей".

При приеме на комиссию ювелирных изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней необходимо руководствоваться Правилами продажи изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней, утвержденными постановлением Правительства Российской Федерации от 24 сентября 1994 г. № 684.

При приеме на комиссию и реализацию гражданского оружия необходимо руководствоваться Законом Российской Федерации "Об оружии", Правилами оборота служебного и гражданского оружия и боеприпасов к нему в Российской Федерации.

* Правила продажи товаров по заказам и на дому у покупателей регулируются Законом Российской Федерации "О защите прав потребителей".

* Принцип размещения товаров на линиях -- зонирование линий по товарным группам, при котором учитываются:

частота покупок различных товаров;

совместное (комплексное) приобретение товаров;

продолжительность отборки конкретных товаров;

трудоемкость перемещения товаров из неторговых помещений;

требования к взаимному товарному соседству, исключающему отрицательное влияние одних товаров на другие.

К принципам выкладки товаров на торговом оборудовании относятся:

выкладка однородных товаров по вертикали;

применение простейших приемов выкладки товаров;

использование декоративной выкладки товаров только с рекламной целью;

отсутствие переполнения торгового оборудования товаром;

выкладка товаров, быстрая реализация которых предпочтительна, в оптимальной зоне обозреваемости товара (от 1100 до 1600 мм от пола).

Основные требования размещения товаров в магазине:

предоставлять покупателям возможность быстро ориентироваться в размещении ассортимента и содержании покупки;

создавать условия комфортности пребывания в магазине;

предоставлять информацию и услуги;

оптимально использовать торговые площади;

обеспечивать сохранность материальных ценностей;

организовать рациональное движение товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

Торговые услуги

Под торговыми услугами понимаются различные виды полезных действий, дополнительно оказываемых торговыми предприятиями покупателям в процессе покупки или потребления товаров.

Существуют следующие виды услуг:

производственного характера;

транспортные и погрузочно-разгрузочные;

по комплектованию покупок;

по продаже товаров;

консультации специалистов;

связанные с оказанием благоприятной обстановки для посетителей магазина.

Общее розничное предложение -- это ассортимент, цена, дополнительные услуги, удобства, стимулирование, размещение.

Комплекс товаров и услуг -- автостоянка, продажа товаров и услуги; разнообразный ассортимент, дополнительные услуги; продажа в кредит, по льготным ценам; гарантия и замена товаров;доставка.

Комплекс коммуникаций -- устное предложение; рекламная деятельность; отношения с потребителями; планировка магазина; каталоги; продажа по телефону.

Комплекс физического распределения -- склады; транспорт; погрузка; перемещение.

Современные супермаркеты оказывают различные виды услуг покупателям: предоставление бумажных и пластиковых пакетов; подвоз покупок к машине; проявление фото-, кино-пленок; прокат видеокассет; продажа лотерейных билетов; организация отдела кулинарии, отдела книг, газет, журналов, примагазинных пекарен, игровых видеоавтоматов, примагазинных предприятий быстрого обслуживания, примагазинных аптек, секции поздравительных открыток, отдела продуктов сбалансированного питания, секции живых цветов и декоративных растений; продажа садового, огородного инвентаря, семян.

Факторы, влияющие на отношение покупателей к магазину:

легкая парковка;

внешняя и внутренняя реклама;

количество касс;

стимулирование сбыта;

оживленная атмосфера;

режим работы;

возможность использования упаковки;

помощь в упаковке и транспортировке;

ширина и длина товарных линий;

расположение товаров в линиях;

выкладка каждого товара;

цены товаров;

ассортимент, представленный в начале зоны отборки товара;

качество товаров;

доступность магазина;

расположение;

торговая площадь;

имидж фирмы;

торговое оборудование;

расположение торгового оборудования;

персонал;

архитектура.

15. ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА И ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЕГО УСТОЙЧИВОСТИ

Факторы, влияющие на формирование товарного ассортимента. Потребительские комплексы, виды спроса. Основные звенья товарной классификации. Принципы формирования товарного ассортимента. Устойчивость товарного ассортимента. Стадии жизненного цикла товара. Формирование товарного ассортимента в странах с развитой рыночной экономикой

Факторы, влияющие на формирование товарного ассортимента

Товарный ассортимент -- это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

Формирование товарного ассортимента -- это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

К факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазине, относятся:

спрос;

производство (включая поступление по импорту);

ассортиментный профиль магазина;

зона деятельности магазина;

состояние его МТБ.

Потребительские комплексы, виды спроса

Потребительские комплексы -- это конкретный перечень разновидностей различных групп товаров, сформированных по

функционально-потребительскому признаку. Они разрабатываются по множеству вариантов, учитывающих размеры торговой площади, размещение на территории региона, а также по следующим признакам:

возраст, пол ("Товары для женщин", "Товары для ребенка");

особенности образа жизни и проведения досуга ("Товары для садовода", "Товары для туриста");

торжественные события в жизни людей ("Товары для новобрачных");

общественные события и праздники ("Товары к началу учебного года");

покупательские привычки, обусловленные сезоном ("Летняя мода", "Товары для дачи").

Формирование ассортимента товаров в значительной степени определяется характером предъявляемого спроса, который может быть:

специальным -- спрос на определенный товар или его разновидность, не допускающий замены каким-либо другим, даже однородным товаром;

импульсивным -- спрос, появляющийся и формирующийся под влиянием побуждений, предложения (рекламы, выкладки);

альтернативным -- спрос, окончательно формирующийся в процессе выбора товаров, ознакомления с предложенным их ассортиментом.

Оптимальный ассортиментный набор предусматривает стабильный состав товаров специального (твердо сформулированного) спроса, возможность введения в ассортимент изделий импульсивного и обновления товаров альтернативного спроса.

Групповой ассортимент характеризуется перечнем входящих в него групп товаров, выделенных по следующим признакам:

однородность сырья, из которого они изготовлены (металлоизделия, молочные продукты);

потребительское назначение (продукты детского питания, обувь);

способ производства (трикотажные изделия).

Основные звенья товарной классификации

К основным звеньям товарной классификации относятся:

раздел (продовольственные и непродовольственные товары);

подраздел (скоропортящиеся и нескоропортящиеся);

группа (основанная на признаке однородности производства или общности хранения -- бакалейные товары, обувь, мебель);

подгруппа (используется для детализации торгового ассортимента данной группы);

вид товара (развертывает ассортимент каждой группы);

разновидность (наименование конкретного товара).

По частоте спроса товары разделяются на товары частого спроса, периодического спроса и редкого спроса.

Принципы формирования торгового ассортимента

К этим принципам относятся:

* обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых в потреблении и спросе;

* обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного профиля магазина;

* установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;

* учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Устойчивость товарного ассортимента

Устойчивость (стабильность) ассортимента -- обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале магазина.

Коэффициент устойчивости ассортимента (Куст) определяется как отношение количества видов товаров, имеющихся в продаже, к количеству видов товаров, которое установлено магазину (обязательное количество):

Куст = Тф / Тн

где Тф -- количество видов товаров, имеющихся в продаже;

Тн -- количество видов товаров, установленных магазину.

Обеспечение устойчивости ассортимента зависит от наличия и движения товарных запасов.

К факторам, обусловливающим образование и изменение запасов, относятся условия производства, транспортные условия, условия поставок, условия потребления.

Существуют следующие виды товарных запасов:

запасы текущего хранения -- товары на предприятиях оптовой и розничной торговли, обеспечивающие повседневные нужды торговли;

сезонные запасы -- запасы, необходимые для обеспечения бесперебойной торговли в периоды сезонного изменения спроса или предложения;

запасы целевого хранения -- запасы товаров, создаваемые на случай определенных обстоятельств.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп, предлагаемых магазином.

Глубина ассортимента определяется количеством разновидностей товаров в каждой товарной подгруппе.

Широта и глубина ассортимента должны зависеть от общих целей и задач, которые ставит перед собой розничное предприятие, и предпочтений потребителя.

Стадии жизненного цикла товара

Жизненный цикл товара имеет следующие стадии:

* внедрение -- закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;

* рост -- закупка больших партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных запасов;

* зрелость -- снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков, минимизация товарных запасов, реклама;

* устаревание -- распродажа остатков товара.

Формирование товарного ассортимента в странах с развитой рыночной экономикой

В области формирования и размещения товаров в магазинах заслуживает внимания опыт ряда фирм США, Франции, ФРГ, Канады.

Численность ассортиментных позиций в магазинах этих фирм распределяется между продовольственными и непродовольственными товарами в процентном соотношении 66 : 34.

Ассортимент продовольственных товаров расширяется в основном за счет овощей, фруктов, замороженных продуктов, примагазинных пекарен, а также продукции отделов кулинарии, которые функционируют в 81% продовольственных магазинов самообслуживания США.

Особое внимание уделяется формированию ассортимента непродовольственных товаров в магазинах самообслуживания. В данную группу, как правило, включают поздравительные открытки, кухонную посуду, писчебумажные товары, школьные принадлежности, игрушки, книги, предметы домашнего обихода, штучные текстильные товары, предметы ухода за автомашинами, столовое и постельное белье, драпировку, бытовые машины, дорожные принадлежности, корм для домашних животных и птиц, спорттовары, изделия из дерева, грампластинки и кассеты, электротовары, предметы для шитья и рукоделия, фототовары, принадлежности для сада и огорода, пряжу и предметы для вязания, парфюмерию, косметику, предметы санитарии и гигиены.

Во Франции ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 50 до 200 м2 насчитывает 3000 позиций, из них 1700 -- бакалейные товары, 500 -- замороженные и молочные продукты, 130 -- овощи и фрукты, 180 -- гастрономические продукты, 100 -- мясопродукты. Длина выкладки товарных линий составляет 66 погонных метров.

Ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 250 до 600 м2 насчитывает 5000 наименований. Скоропортящиеся товары составляют 53%, бакалейные и напитки -- 42%, непродовольственные товары -- 5%. Длина выкладки -- 170 погонных метров.

16. ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ТОВАРОСНАБЖЕНИЯ

Формы и принципы товароснабжения. Закупка товаров. Методы закупки товаров. Документация, оформляющая исполнение коммерческой сделки. Товародвижение. Товарные аукционы, торги, ярмарки, биржи, торгово-промышленные выставки. Виды оптовых торговых услуг

Формы и принципы товароснабжения

Товароснабжение -- это комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли, включающий в себя закупку, доставку, приемку, хранение, подготовку и продажу товаров.

Существуют следующие формы товароснабжения:

транзитная -- поступление закупленных товаров в магазины непосредственно от поставщиков;

складская -- поступление закупленных товаров через склады оптовых посредников.

Например, в магазины США поставку продуктов осуществляют следующим образом:

овощи и фрукты -- 87% со своих складов, 13% -- непосредственно от изготовителей;

молочные продукты -- 34 и 66% соответственно;

мясо и колбасные изделия -- 77 и 23%;

бакалейные товары -- 74 и 26%;

хлебобулочные изделия -- 24 и 76%;

непродовольственные товары -- 35 и 65%.

Товары, имеющие высокую скорость оборачиваемости и короткий срок хранения, доставляются в магазин в контейнерах на роликах (тара-оборудование). Доля товаров в контейнерах в общем объеме поставок составляет: фрукты и овощи -- 69%, мясо и колбасные изделия -- 66%, хлеб и хлебобулочные изделия -- 47%, молочные продукты -- 66%, бакалейные товары -- 40%, непродовольственные товары -- 34%.

Кроме контейнеров на роликах в процессе доставки используют поддоны.

Принципами товароснабжения являются:

* планомерность -- завоз товаров на основе плановых графиков завоза;

* ритмичность -- завоз товара через относительно одинаковые промежутки времени, что создает оптимальные условия для работы магазинов, складов, транспорта;

* оперативность -- осуществление процесса товароснабжения в зависимости от изменения спроса;

* экономичность -- минимальные затраты рабочего времени, материальных и денежных средств на доставку товаров. Достигается путем эффективного использования транспортных средств, механизации погрузочно-разгрузочных работ, установления рациональной звенности товародвижения;

* централизация -- товароснабжение розничной сети силами и средствами предприятий-поставщиков;

* технологичность -- использование индустриальной системы товароснабжения с использованием контейнеров.

Транзитная форма товароснабжения будет рентабельна для поставщика-производителя и потребителя (розничного предприятия) при следующих обстоятельствах:

количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на прямой сбыт;

потребителей немного, и они расположены на относительно небольшой территории (наличие концентрации рынка потребителей);

товар требует высокоспециализированного сервиса;

объем каждой поставляемой партии достаточен для заполнения одного отгрузочного места (вагон, контейнер);

у покупателя имеется достаточная сеть складов, подсобных помещений;

происходит быстрое колебание цены, что требует немедленного согласования с покупателем.

На организацию товароснабжения оказывают влияние следующие факторы:

* производственные (размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства);

*транспортные (состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта);

*социальные (расселение населения, уровень денежных доходов);

* торговые (размеры, специализация и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента товаров, их свойства).

Закупка товаров

Закупка товаров -- составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя:

изучение и прогнозирование покупательского спроса;

выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

Уровень обслуживания в системе товароснабжения зависит от следующих факторов:

скорость выполнения заказа (времени от отправки заказа до получения товара);

возможность срочной доставки товара по специальному заказу;

готовность принять обратно поставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным (а в известных случаях -- принять обратно товар без выяснения причин отказа от него);

обеспечение различной партионности отгрузки по желанию покупателя; умение воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта;

высокоэффективная служба сервиса;

хорошо поставленная складская сеть;

достаточный уровень товарных запасов;

уровень цен, по которым оказываются услуги.

Планировка закупок состоит из следующих этапов:

* сбор информации;

* анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя);

* выбор стратегии закупки (форм товароснабжения);

* определение метода закупок;

* оперативные решения, связанные с процессом товаропро-движения;

* контроль;

* анализ хода выполнения плана;

* корректировка плана.

Принципы закупки товаров, в магазине:

* на ранних этапах формирования ассортимента закупать и продавать лишь ограниченное количество наименований товаров, чтобы коммерческие службы могли сосредоточить свои усилия на повышении качества и установлении стандартов на качество основных товаров. Только после этого можно дальше расширять ассортимент;

* установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведами коммерческих служб и технологами производства, между поставщиками и оптовыми покупателями. Приветствовать совместную работу по формированию ассортимента, формированию качества, разработке новых товаров.

Рациональная организация закупки означает приобретение товаров:

нужного качества;

в нужном количестве;

в нужное время;

у надежного поставщика;

по приемлемой цене.

Объем закупки (оптимальный размер заказа -- ОРЗ) -- ее уровень, при котором достигается максимальное использование складских помещений, минимизируются издержки хранения запасов.

Определение ОРЗ не имеет смысла, если время выполнения заказа весьма продолжительно при значительном колебании спроса и нестабильных ценах. Во всех других случаях определение ОРЗ приведет к уменьшению издержек хранения запасов без потери качества обслуживания.

где V-- годовой объем товарооборота;

Р -- стоимость подачи одного заказа;

С -- стоимость единицы продукции;

S -- издержки хранения единицы продукции на складе.

Рассчитаем ОРЗ для торговой фирмы. Из книг (журналов) учета заказов определяем, что ежегодно фирма закупает 1000 ед. продукции (V) по 5 усл. ед. каждая (Q. На делопроизводство, телефонные переговоры, содержание персонала в пересчете на один заказ (Р) потребуется 20 усл. ед. Хранение одной единицы продукции (S) обойдется в 0,5 усл. ед.

Таким образом:

Оптимальным, следовательно, будет заказ, составляющий 126 изделий, а поскольку в год требуется 1000 таких изделий, то в течение года потребуется сделать:

1000 : 126 = 8 таких заказов.

Методы закупки товаров

Существуют следующие методы закупки товаров:

прямой, предполагающий установление прямых связей с розничными предприятиями;

косвенный, предполагающий покупку и продажу товаров через торгово-посреднические операции, на основе специального договора с торговым посредником.

Основные правила составления контракта (договора поставки) при осуществлении закупочной работы:

* перед подписанием контракта согласовать все условия с вашим контрагентом, чтобы быть в курсе его намерений и целей;

* заключить контракт в письменной форме;

* предусмотреть гарантию отличного качества поставляемых товаров;

* оговорить процедуру проверки соответствия поставляемых изделий техническим условиям (спецификациям);

* поскольку сроки являются важнейшим условием контракта, поставка должна осуществляться вовремя и в оговоренных количествах;

* включить в контракт пункт, снимающий всю ответственность за срыв поставок из-за аварий, забастовок и т.п.

* оговорить условия оплаты.

Торгово-посреднические операции (косвенный метод закупки товаров) -- это операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению производителя независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения.

Посреднические услуги -- подыскание покупателя (контрагента), подготовка к совершению сделки, кредитование, предоставление гарантий оплаты товара покупателем, организация транспортно-экспедиторских операций и страхование товаров, выполнение таможенных формальностей, проведение рекламных мероприятий, финансирование торговых операций, сбор и предоставление информации о рынке.

Виды посредников:

агент -- лицо, уполномоченное другим лицом действовать от его имени. Генеральный агент -- лицо, которому даны полномочия вести дела своего патрона, относящиеся к определенной сфере деятельности. Специальный агент -- лицо, которое выполняет действия по поручению патрона, которые не входят в его обычные профессиональные обязанности;

брокер -- агент, который сводит две стороны и дает возможность заключить контракт. Его вознаграждение представляет собой комиссию (куртаж), которая рассчитывается как процент от суммы, фигурирующей в контракте;

дилер -- лицо, которое заключает от своего имени сделки, выступая в роли принципала на фондовой бирже, товарный коммерсант в отличие от брокера или агента;

джоббер -- дилер, который на свой страх и риск самостоятельно покупает и продает товары;

дистрибьютор -- независимый посредник или один из цепочки посредников, который специализируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых производителями, до потребителей;

маклер -- работник биржи, ведущий торги на бирже.

Закупка в порядке прямых связей (прямой метод закупки товаров) состоит из следующих этапов:

подготовка к заключению контрактов;

заключение контрактов;

исполнение контрактов.

Оферта -- письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество,

качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи, общие условия поставки.

Твердая оферта -- это письменное предложение на продажу определенной партии товара с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением.

Свободная оферта -- это письменное предложение на продажу определенной партии товара нескольким возможным покупателям.

Типовой контракт -- это примерный договор или ряд унифицированных условий, изложенных в письменной форме, сформированных заранее с учетом торговой практики. Используется при заключении сделок на стандартное оборудование, машины, потребительские товары, промышленное сырье, при заключении сделок на биржах на массовые сырьевые и продовольственные товары. Периодически пересматривается и частично изменяется.

Договор купли-продажи -- это коммерческий документ, представляющий собой договор поставки товаров, сопутствующих услуг, согласованный и подписанный поставщиком и покупателем. Непременное его условие -- переход права собственности на товар от продавца к покупателю.

Договор купли-продажи включает в себя предмет и объем поставки (наименование и количество товара), способы определения качества товара, срок и место поставки, базисные условия поставки, цену и общую стоимость поставки, условия платежа, порядок сдачи-приемки товара, условия о гарантиях и санкциях, об арбитраже, обстоятельствах непреодолимой силы, транспортные условия, юридические адреса сторон, подписи продавца и покупателя.

Базисные условия -- это специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца до покупателя.

Виды цен в зависимости от способа фиксации:

твердая -- устанавливается в момент подписания договора;

подвижная -- цена, зафиксированная при заключении договора, которая может быть пересмотрена в дальнейшем (вносится в договор оговорка о повышении и понижении цены);

скользящая -- цена, исчисленная в момент исполнения договора, путем пересмотра договорной цены с учетом изменений в издержках производства. Рассчитывается на каждую поставку;

фиксируемая -- в процессе исполнения договора.

Документация, оформляющая исполнение коммерческой сделки

Данная документация разделена на следующие группы:

по подготовке товара к отгрузке;

коммерческие документы;

документы по платежно-банковским операциям;

страховые документы;

транспортные документы;

транспортно-экспедиторские документы;

таможенные документы.

Документы по подготовке товара к отгрузке:

* заявка на фрахтование (поставщик резервирует место для отправки, указывает транспортное средство, время отправки);

* инструкция по отправке -- сведения о грузе и требования поставщика;

* поручение на отгрузку -- при воздушных перевозках, где указываются подробные данные о партии товара;

* ордер на перевозку -- при местной перевозке, содержащий инструкции в отношении перевозки;

* извещение о готовности к отправке -- уведомление покупателя о том, что заказанные товары готовы к отправке;

* извещение об отправке -- продавец информирует грузополучателя об отправке товара.

Коммерческие документы дают стоимостную, качественную и количественную характеристику товара:

* коммерческий счет -- требование продавца к покупателю об уплате суммы за поставленный товар. Указываются цена за единицу товара, общая сумма счета, базисные условия поставки, способ платежа и форма расчета, наименование банка, сведения об оплате стоимости перевозки, сведения о страховании;

* счет-фактура -- выписывается после окончательной приемки товара покупателем. Может быть использован в качестве накладной, направляемой вместе с товаром;

* счет-спецификация -- указываются цена за единицу товара по видам и сортам, а также общая стоимость всей партии товара. Выписывается, когда партия содержит разные по ассортименту товары;

* проформа-счет -- содержит сведения о цене и стоимости партии товара, но не содержит требования об уплате. Может быть выписан на отгруженный, но еще не проданный товар. Выписывается при поставках товара на консигнацию, выставки, ярмарки и аукционы;

* спецификация -- содержит перечень всех видов и сортов товаров, входящих в данную партию;

* техническая документация -- при поставках технически сложных товаров длительного пользования. Содержит инструкции по монтажу и эксплуатации;

* упаковочный лист -- содержит перечень всех видов и сортов товара, находящихся в каждом товарном месте;

* сертификат о качестве -- свидетельство, удостоверяющее качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям контракта.

Документы по платежно-банковским операциям:

инструкция по банковскому переводу;

заявка на банковскую тратту;

извещение об инкассовом платеже;

извещение о платеже по товарному аккредитиву;

извещение о принятии товарного аккредитива;

извещение о принятии документов к оплате по товарному аккредитиву;

заявка на банковскую гарантию;

банковская гарантия;

гарантийное письмо по товарному аккредитиву;

инкассовое поручение;

заявка на товарный аккредитив;

товарный аккредитив;

переводный вексель;

простой вексель;

долговое обязательство.

Страховые документы отражают взаимоотношения между страховщиком и страхователем. К ним относятся:

страховой полис;

страховой сертификат;

страховое объявление;

счет страховщика;

ковернот.

Транспортные документы выписываются грузоперевозчиком. К ним относятся:

коносамент, морская накладная, штурманская расписка, доковая расписка (при морских перевозках);

железнодорожная накладная, дорожная ведомость (при железнодорожных перевозках);

авиагрузовая накладная (при авиаперевозках);

товарно-транспортная накладная (при автодорожных перевозках).

Транспортно-экспедиторские документы:

отгрузочное поручение (перечень операций, поручаемых экспедитору);

экспедиторские инструкции, счет экспедитора, экспедиторское свидетельство о получении груза; складская расписка экспедитора, складская квитанция, ордер на выдачу товара, ордер на обработку грузов.

Таможенные документы:

таможенная декларация;

экспортные и импортные лицензии;

декларация валютного контроля;

заявка на выдачу валютной лицензии;

валютная лицензия;

налоговая декларация;

грузовая декларация;

ветеринарные, санитарные, фитосанитарные и карантинные свидетельства.

Устав железных дорог -- основной документ, регламентирующий порядок перевозки грузов на железнодорожном транспорте.

Накладная -- основной перевозочный документ, в котором содержатся сведения об отправителе, получателе, скорости перевозки, наименование, количество мест и масса груза, объявленная отправителем ценность груза, время приемки груза к перевозке.

Тарифы на железнодорожные перевозки -- плата, взимаемая за железнодорожные перевозки, а также сборы за дополнительные операции, связанные с перевозкой груза.

Коммерческий акт -- основной документ, по которому получатель может взыскать убытки за ненадлежащее выполнение условий договора. В нем указывают номер и дату составления акта, точное описание состояния груза, тары и тех обстоятельств, при которых обнаружена неисправность средств перевозки, причины порчи или повреждения груза.

Виды тарифов за перевозку и услуги автомобильным транспортом:

сдельные тарифы на перевозку грузов;

тарифы на перевозку грузов на условиях платных автотонно-часов;

тарифы за повременное пользование грузовыми автомобилями и из покилометрового расчета;

тарифы за перегон подвижного состава;

надбавки и скидки;

сборы за услуги, связанные с перевозками;

договорные тарифы.

Кодекс торгового мореплавания -- документ, регламентирующий перевозки грузов водным морским транспортом.

Виды морских перевозок:

межпортовое;

прямое водное;

прямое смешанное.

Коносамент-- перевозочный документ, используемый в морских перевозках.

Воздушный кодекс -- документ, регламентирующий перевозки воздушным транспортом.

Товародвижение

Товародвижение -- это процесс реального доведения товаров до потребителя. Основу процесса товародвижения составляют:

транспортирование товаров;

погрузочно-разгрузочные операции;

хранение товаров;

комплектование торгового ассортимента;

сортировка, фасовка, подготовка к продаже. Принципы рационализации товародвижения:

использование кратчайших путей движения товаров;

установление оптимальной звенности товародвижения;

правильный выбор транспортных средств и эффективное их использование;

применение прогрессивной системы товароснабжения с ис

пользованием тары-оборудования и средств механизации по-грузочно-разгрузочных и складских работ.

Методы доставки товаров:

централизованный завоз -- доставка товаров силами и средствами поставщика на основе заявок розничных предприятий;

децентрализованный завоз -- доставка товаров розничными предприятиями собственным или привлеченным транспортом.

Маршруты доставки:

линейные (маятниковые) маршруты доставки товаров за один рейс в один магазин;

кольцевой -- маршрут доставки товаров одним рейсом нескольким розничным предприятиям.

Стоимость доставки товаров зависит от:

методов доставки, их форм;

маршрутов доставки;

технологии доставки;

видов транспортных средств;

организации доставки.

Частота завоза товара зависит от:

физико-химических свойств товаров;

предельных сроков и реализации;

среднедневного объема продажи;

размера установленных неснижаемых товарных запасов;

емкости подсобных помещений;

оборудования в торговом зале;

минимальной нормы доставки;

грузоподъемности машины;

уровня расходов по доставке.

В США частота завоза товаров в магазины по отдельным товарным группам составляет:

овощи и фрукты -- 48% объема поставки завозится 5 раз в неделю;

молочные продукты -- соответственно 34% -- 6 раз в неделю;

мясо и колбасные изделия -- 40% -- 3 раза;

бакалейные товары -- 41% -- 2 раза;

хлеб -- 67% -- 6 раз;

непродовольственные товары -- 40% -- 1 раз.

Количество заказываемых товаров зависит от:

частоты завоза;

среднедневной реализации;

неснижаемых запасов и остатков товаров на день завоза;

емкости холодильного оборудования (для быстропортящихся товаров).

График завоза -- расписание времени отборки и доставки

товаров в магазины, в котором указывают номер маршрута, дни

завоза, наименование торгового предприятия, его адрес, вид

транспорта, часы доставки.

Товарные аукционы, торги, ярмарки, биржи, торгово-промышленные выставки

Товарные аукционы -- специально организованные, периодически действующие в определенных системах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену (товары должны обладать индивидуальными свойствами).

Этапы проведения аукциона:

подготовка;

осмотр товара;

торг;

оформление и исполнение аукционной сделки.

Лот -- партии товара, рассортированные по признаку однородности качества, предназначенные для аукционной продажи.

Торги -- способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков; заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов.

Виды торгов:

открытые, когда в торгах участвуют все желающие фирмы;

закрытые, когда к участию в торгах приглашаются лишь определенные фирмы.

Этапы проведения торгов:

подготовка;

представление предложений;

выбор поставщика;

подписание контракта.

Тендер -- извещение о предстоящих торгах, или комплект тендерной документации, или предложение принять участие в торгах.

Ярмарка -- это периодически действующий рынок, т.е. рынок, собирающийся регулярно в одном и том же месте в определенное время года и на установленный срок.

Цель ярмарки -- дать возможность ее участникам продемонстрировать образцы своего производства, новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок.

Дирекция ярмарки осуществляет обслуживание участников, руководит процессом согласования развернутого ассортимента, регулирует ход заключения договоров, осуществляет их учет и регистрацию, ведет оперативную отчетность, арендует помещение, оборудование, ведет бухгалтерскую и оперативную отчетность.

Ярмарочный комитет (коллегиальный орган, состав которого избирается самими участниками ярмарки) осуществляет общее руководство деятельностью участников ярмарки (графики организационных мероприятий, состав участников, режим работы, порядок распределения площади помещений, графики встречи, порядок оформления документации); принятие решений по разногласиям, изысканию дополнительных источников товаров.

Биржи -- регулярно функционирующий оптовый рынок товаров, сырья, ценных бумаг, на котором осуществляются следующие операции:

купля-продажа реального товара;

хеджирование;

котировка цен;

установление стандартов на биржевые товары;

разработка типовых контрактов;

осуществление арбитражных функций;

ведение расчетов;

информационная деятельность.

Товарные биржи -- это особый вид постоянно действующих рынков, на которых при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающие родовыми признаками, качественно однородными и взаимозаменяемыми (товар продается и покупается без его предъявления и осмотра).

Варрант -- документ, подтверждающий право собственности на товар, который продавец на бирже продает покупателю. Варрант удостоверяет сдачу продавцом товара на биржевой склад.

Виды биржевых сделок:

сделки купли-продажи реального товара;

форвардные сделки купли-продажи реального товара с отсроченным сроком его поставки;

фьючерсные сделки купли-продажи стандартных контрактов, т.е. сделки по продаже еще не произведенного товара;

опционные сделки -- сделки купли-продажи прав на будущую куплю или продажу по установленной цене товаров или контрактов на поставку товаров.

Сделки на реальный товар завершаются действительным переходом товара от продавца к покупателю. В зависимости от срока поставки они делятся на сделки с немедленной поставкой и сделки с поставкой в будущем.

Срочные (фьючерсные) сделки предполагают куплю и продажу права на товар. Результат таких сделок -- уплата или получение разницы между ценой контракта в день его заключения и ценой в день исполнения. Фьючерсные сделки заключаются на определенное число контрактов, а не на количество товара. Количество товара определяется числом заключенных контрактов. При заключении фьючерсного контракта согласовываются только цена и срок поставки (позиция).

Хеджирование продажей -- это продажа на срочной бирже фьючерсных контрактов при закупках равного количества реального товара с целью страхования от риска падения цен к моменту поставки реального товара.

Торгово-промышленные выставки -- периодически действующий рынок, организованный с целью показать научно-технические достижения, где разрешается совершение коммерческих сделок по выставленным образцам.

Виды торгово-промышленных выставок:

краткосрочные;

передвижные;

постоянные выставки образцов.

Виды оптовых торговых услуг

Оптовые торговые услуги разделены на:

технологические (хранение, подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка, экспедирование);

коммерческие (реклама, информация, торгово-посреднические, комиссионные);

организационные (консультации по формированию ассортимента, качеству, организации продажи, маркетинга).

17. ТОВАРНЫЕ СКЛАДЫ

Сущность и функции складов. Классификация складов. Виды складских помещений. Определение потребности в складской площади. Технологическое оборудование складов

Сущность и функции складов

Склад -- это специальное помещение для хранения запасов и материалов.

Склады предназначены для накопления и хранения товарных запасов, а также для формирования торгового ассортимента.

Хранение товаров осуществляют как производители, так и торговые предприятия. Поэтому склады функционируют на всех стадиях движения товаров: склады производства, оптовой и розничной торговли.

Складское хозяйство торговли является составной частью материально-технической базы общества и представляет собой средства труда, которые функционируют в сфере обращения.

Основными факторами, влияющими на организацию складского хозяйства, являются:

размер, характер запасов товаров и продолжительность их хранения;

оснащение склада соответствующим оборудованием;

размер и планировка складских помещений.

Склады составляют основной комплекс сооружений предприятий оптовой торговли, а также значительную часть материально-технической базы розничной торговли. Однако на розничных предприятиях должны храниться лишь текущие запасы товаров, гарантирующие бесперебойность процесса продажи.

В настоящее время на долю складов розничных предприятий в общей площади для хранения товаров приходится 48%, подсобные помещения магазинов занимают 31%, склады оптовых организаций -- 21%.

Большинство складов выполняют следующие основные функции:

получение товаров от поставщиков и осуществление контроля за их качеством;

образование и хранение запасов;

преобразование производственного ассортимента в торговый и подготовка товаров к продаже;

товароснабжение розничной торговой сети;

сезонное и долгосрочное хранение товаров.

Классификация складов

Большое разнообразие складов, связанное с особенностями технологического, технического и организационного характера торговых предприятий, вызывает необходимость их классификации на отдельные виды.

Виды складских помещений

Задача складского планирования -- обеспечение хранения товаров таким образом, чтобы сделать их максимально доступными потребителям.

Все складское пространство состоит из двух частей: площадей, используемых и неиспользуемых для хранения. При планировании следует учитывать, что наиболее рациональным является соотношение этих площадей, равное 2:1.

Планировка складских помещений должна отвечать следующим требованиям:

применение наиболее рациональных способов размещения и укладки товаров;

исключение отрицательного влияния одних товаров на другие при их хранении;

возможность применения подъемно-транспортного оборудования.



Рассмотрим планировку общетоварного склада как наиболее распространенного.

Все помещения на общетоварных складах делятся на:

помещения основного производственного назначения, предназначенные для выполнения основных технологических операций (помещения для хранения товаров, их распаковки, упаковки, фасовки и комплектования, экспедиции по приему и отпуску товаров);

вспомогательные помещения, предназначенные для хранения тары, многооборотных контейнеров и поддонов;

подсобно-технические помещения, предназначенные для размещения инженерных устройств и коммуникаций, а также хозяйственных кладовых и ремонтных мастерских;

административно-бытовые помещения -- помещения для размещения административного аппарата и бытового обслуживания работников складов.

На планировку и структуру помещений склада существенным образом влияет содержание технологического процесса. На стадии проектирования устанавливаются состав помещений склада, пропорции между отдельными помещениями и их дислокация.

Основной принцип внутренней планировки склада -- обеспечение поточности и непрерывности складского технологического процесса.

Определение потребности в складской площади

Существуют различные методы расчетов определения потребности в складской площади и емкости складов. Наиболее распространенными являются следующие.

В качестве основы расчета складской площади используют показатель товарных запасов, выраженный в условных двухосных вагонах. Данная методика предполагает выполнение предварительных расчетов величины максимального товарного запаса в условных вагонах по формуле:

ТЗваг = (О х Д х Кнеравн) / (365 х С х Т)

где ТЗваг -- максимальный запас товаров (усл. вагоны);

О -- годовой объем складского товарооборота (руб.);

Д -- товарный запас (дни оборота);

Кнеравн -- коэффициент неравномерности образования запасов;

СТ -- средняя стоимость 1 вагона (руб.).

Потребная площадь хранения (Sn) определяется отдельно по каждой товарной группе по формуле:

Sn = ТЗваг х Нхр ,

где Нхр -- норма площади с учетом способа хранения. Норма площади хранения на 1 условный вагон для товаров, уложенных в штабеля, составляет 25 м2, а для товаров, хранимых в распакованном виде на стеллажах при высоте укладки 2,5 м2 - 40 м2.

Пример 1. Исходная информация:

годовой объем складского товарооборота -- 146 млрд. руб.,

товарный запас -- 10 дней,

средняя стоимость одного вагона -- 0,5 млрд. руб.,

Кнеравн = 1,25.

Расчет:

ТЗваг = = 10 усл. вагонов

Sn1 = 10 х 25 = 250 м2 для штабельного хранения.

Sn2 = 10 х 40 = 400 м2 для стеллажного хранения.

Емкость склада определяется объемом хранимых товаров, измеряемым в условных поддонах или вагонах. В качестве условного поддона принимается поддон объемом 1 м3 (800 х 1200 х х 1050 мм). Один двухосный вагон грузоподъемностью 20 т вмещает 42 условных поддона, и его объем соответственно равен 42 м3.

Для расчета площади хранения можно также воспользоваться следующей формулой:

где НЕхран -- норма емкости на 1 условный вагон товаров (м3) (для штабельного способа хранения норма составляет 62 м3, для стеллажного хранения -- 100 м3);

h -- высота укладки товаров (м).

Пример 2. Исходная информация:

h = 2,5 м.

Расчет:

Sn1 = = 250 м2 для штабельного хранения.

Sn2 = = 400 м2 для стеллажного хранения.

После определения потребной площади, предназначенной непосредственно для хранения товаров, определяют общую площадь склада. Принято считать, что неиспользуемая для хранения площадь должна составлять примерно 1,5 от используемой складской площади.

Проектирование складов ведется на основе строительных норм и правил.

Технологическое оборудование складов

Складские операции требуют значительных трудовых затрат, снижение которых во многом зависит от выбора схемы механизации и автоматизации технологического процесса.

Для складской обработки товаров применяется различное оборудование, которое условно можно разделить на технологическое и подъемно-транспортное.

Применение различных видов оборудования зависит от особенностей перерабатываемых товаров, их массы, формы, способа укладки, габаритов товарных единиц и других факторов.

Использование специального оборудования при складской переработке товаров позволяет ускорить процесс выполнения заказов и эффективнее использовать емкость складских помещений.

В качестве технологического оборудования широко используются поддоны, многооборотная тара, универсальные и специализированные стеллажи, контейнеры, бункерные устройства, закрома и резервуары. Это оборудование применяется непосредственно для хранения товаров.

К оборудованию для разбраковки, подсортировки, упаковки и фасовки товаров относятся весы различных типов, передвижные тележки, испытательные стенды, измерительные и лабораторные приборы, пакетоделательные машины и фасовочные агрегаты.

В качестве подъемно-транспортного оборудования на крупных и средних по размерам складах используют краны, погрузчики, электрокары, транспортерные и конвейерные системы. При большой высоте хранения товаров применяются сложные подъемно-транспортные механизмы, полностью исключающие ручной труд.