Размещено на http://www.allbest.ru/

2

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Краткая характеристика торгового предприятия

2. Организационная структура ОАО «Веста-Борисов», коммерческая служба и ее задачи

3. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

4. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам и оптовой продаже

5. Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности торгового объекта

6. Финансово-экономические показатели деятельности организации

7. Индивидуальное задание «организация контроля качества в торговой организации»

Выводы и предложения

Заключение

Список использованных источников



ВВЕДЕНИЕ

Преддипломная практика студентов - важная составная часть учебного процесса и является одним из завершающих этапов в системе и подготовки высококвалифицированных специалистов.

Объектом изучения преддипломной практики является открытое акционерное общество «Веста-Борисов».

ОАО «Веста-Борисов» дно из самых заметных и значительных торговых предприятий города Борисова. Образовано в 1960 году в результате выделения из состава горпищепромторга. За эти годы превратилось в крупное предприятие численностью 606 человек.

Предметом деятельности предприятия является:

- розничная торговля потребительскими товарами;

- торгово-производственная деятельность (общественное питание);

- производство собственной продукции и оказание платных услуг;

- торгово-закупочная деятельность.

Задачами преддипломной практики являются следующие:

- освоение и закрепление на практике специальных теоретических и практических знаний, умений навыков, полученных в процессе обучения;

- изучение и анализ всех аспектов деятельности предприятия

- ознакомление с содержанием методик технико-экономического планирования и овладение навыками разработки планов экономического и социального развития предприятия;

- приобретение практических навыков анализа экономических процессов, выбора и обоснования управленческих решений в конкретных производственных ситуациях.

- проанализировать особенности рекламной деятельности ОАО «Веста-Борисов» и оценить ее эффективность.

Кроме того, в процессе прохождения преддипломной практики предполагается собрать информацию, необходимую для анализа и оценки эффективности рекламной деятельности ОАО «Веста-Борисов», а также на основании проведенного анализа дать практические рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности предприятия.



1. КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

коммерческий оптовый контроль конкурентоспособность

Полное наименование предприятия (организации, учреждения)	Открытое акционерное общество «Веста-Борисов»
Юридический адрес	222120, РБ, г. Борисов, ул. Гагарина, 105/А
Организационно-правовая форма	Открытое акционерное общество
Орган управления	общее собрание акционеров, наблюдательный совет, дирекция, директор.
Вид деятельности	Розничная торговля, общественное питание
Дата регистрации	29.12.2010г., регистрационный номер 600012029.
Наличие лицензий (№, дата)	- на право осуществления розничной торговли алкогольными напитками и (или) табачными изделиями № 62080/4397, выдана Борисовским районным исполнительным комитетом - срок действия: 28.01.2011. - 27.01.2021 - на право осуществления деятельности, связанной с драгоценными металлами и драгоценными камнями № 02200/21-00940, выдана Министерством финансов Республики Беларусь - срок действия: 09.02.2011. - 08.02.2021.

Организационно-правовая форма предприятия «Веста-Борисов» - открытое акционерное общество. Акционерное общество (АО) - одна из разновидностей хозяйственных обществ. Акционерным обществом признаётся коммерческая организация, уставный капитал которой разделён на определённое число акций, удостоверяющих обязательственные права участников общества (акционеров) по отношению к обществу. Деятельность акционерного общества в Республике Беларусь регулируется законом «Об акционерных обществах».

Участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций.

Уставный капитал общества составляется из номинальной стоимости акций общества, приобретенных акционерами. Уставный капитал может быть внесен как денежными средствами (открытие накопительного счета для оплаты уставного капитала в банке), так и имуществом, имущественными правами, либо иными правами, имеющими денежную оценку. Форма оплаты акций общества при его учреждении определяется договором о создании общества.

Открытое акционерное общество, создается, с целью получения прибыли и может заниматься любой не запрещенной законом деятельностью. При этом, для определенных видов деятельности необходимо получение специального разрешения (лицензии).

Срок деятельности - не ограничен, если иное не установлено Уставом Общества

Учредительным документом ОАО «Веста-Борисов» является Устав.

В Уставе ОАО «Веста-Борисов» указано:

- полное и сокращенное фирменное наименование общества;

- сведения о месте нахождения общества;

- тип общества (открытое);

- количество, номинальная стоимость, категории (обыкновенные, привилегированные) акций и типы привилегированных акций, размещаемых обществом;

- права акционеров - владельцев акций каждой категории (типа);

- сведения о структуре и компетенции органов управления общества и порядок принятия ими решений;

- порядок подготовки и проведения общего собрания акционеров, в том числе перечень вопросов, решение по которым принимается органами управления обществом квалифицированным большинством голосов или единогласно;

- сведения о размере уставного капитала общества;

- сведения о филиалах и представительствах общества;

- сведения о размере дивиденда и (или) стоимость, выплачиваемая при ликвидации общества (ликвидационная стоимость) по привилегированным акциям каждого типа;

- сведения о порядке конвертации привилегированных ценных бумаг.

В 1993 г. на базе горпромторга было создано торгово-производственное предприятие «Веста», в которое вошли 52 структурных подразделения: 48 магазинов, торговая база, стройгруппа, автохозяйство, рынок. 27 декабря 2000г. был введен универмаг «Веста» общей площадью 10 тыс.кв.м., торговой площадью 4,5 тыс.кв.м.

29 декабря 2010 г. государственное предприятие «Веста-Борисов» преобразовано в Открытое акционерное общество «Веста-Борисов»

Открытое акционерное общество «Веста-Борисов», зарегистрировано Миноблисполкомом, как юридическое лицо 29.12.2010г., регистрационный номер 600012029 (Приложение В).

Юридический адрес: 222120 Минская область, г.Борисов, ул.Гагарина, 105 а.

Учредителем ОАО «Веста-Борисов» является Борисовский районный исполнительный комитет.

ОАО «Веста-Борисов» дно из самых заметных и значительных торговых предприятий города Борисова. Образовано в 1960 году в результате выделения из состава горпищепромторга. За эти годы превратилось в крупное предприятие численностью 606 человек.

В состав ОАО «Веста-Борисов» входит тридцать один торговый объект: двадцать тридцать торговых объектов (приложение Г).

Имея очень компактное расположение своих структур и удобное располож в городе Борисове: Универмаг «Веста» находится в окружении 4-х микрорайонов города, в которых проживает 75 тыс. чел., до центральной автомагистрали (Минск-Москва) - 0,4км, до центрального автовокзала - 0,2 км.

Универмаг ориентирован на продажу непродовольственных товаров. С вводом второй очереди развивается общественное питание, собственное производство кондитерских изделий. В состав второй очереди Универмага входит: столовая, бар, кондитерский цех, подсобные помещения.

Решением Исполкома № 351от 25 июня 2003годаОАО «Веста-Борисов» был передан магазин №5, расположенный в - военном городке Печи, где проживает около 16 тыс. человек, рядом проходит ветка железной дороги, центральная автомагистраль Минск-Москва. Магазин входит в десятку самых крупных магазинов ОАО «Веста-Борисов» и занимает около 3 % от общего объема товарооборота по предприятию.

К сильным сторонам ОАО «Веста-Борисов» следует отнести:

- наличие устойчивого спроса на потребительском рынке на товары собственного производства;

- наличие постоянного рынка сбыта;

- возможности расширения ассортимента;

- наличие на предприятии высококвалифицированных кадров.

Предметом деятельности предприятия является:

- розничная торговля потребительскими товарами;

- торгово-производственная деятельность (общественное питание);

- производство собственной продукции и оказание платных услуг;

- торгово-закупочная деятельность, осуществление оптовых операций, комиссионная торговля;

- хранение товаров и их транспортировка;

- инвестиционная деятельность;

- производство ремонтно-строительных работ;

- внедрение новых технологий и прогрессивных форм торгового обслуживания;

- рекламная деятельность;

- внешнеэкономическая деятельность;

- другие виды деятельности, не запрещенные законодательством Республики Беларусь.

Концепция бизнеса ОАО «Веста-Борисов» - постоянное изучение спроса потребителя, расширение ассортимента продаваемого товара, улучшение претензионной работы с производителями товара по вопросу качества выпускаемого ими товара, а также удовлетворение спроса населения с целью получения максимальной прибыли, направляемой на защиту социальных и экономических интересов трудового коллектива и собственника имущества.

На 01.01.2015 г. предприятие полностью укомплектовано кадрами, численность предприятия составляет 606 человек.

41 работник предприятия обучается в заочных отделениях в учебных учреждениях, из них 21 работник обучается в ВУЗах и 21 работников обучается в средне специальных учреждениях. Уровень образования работников предприятия говорит об обеспеченности высококвалифицированными кадрами и большом потенциале кадров имеющих образования среди работников рабочих профессий.

На предприятии из перспективных и лучших работников сформирован резерв кадров на замещение руководящих должностей руководителей структурных подразделений с которыми будет проводится целенаправленная работа по подготовке и стажировке.

Стратегия сбыта ОАО «Веста-Борисов» направлена на наращивание доли потребительского рынка Борисовского района, значительное укрепление позиций в городской местности.

Реализация товаров в Борисовском районе осуществляется через существующую собственную торговую сеть и предприятия общественного питания, вновь открытые и реконструированные торговые объекты и предприятия общественного питания. В других районах - через торговую сеть кооперативных организаций этих районов.

Открытое акционерное общество «Веста-Борисов», реализуя в широком ассортименте товары и предоставляя услуги, ориентируется на максимальное удовлетворение спроса покупателей различного возраста, социальной принадлежности, профессии, стиля жизни и уровня доходов. В структуре города Борисова предприятие занимает 10,1% товарооборота (Приложения Е, Ж).

В своей маркетинговой деятельности ОАО «Веста-Борисов» преследует следующие цели:

- увеличение розничного товарооборота по отдельным группам товаров;

- совершенствование процесса купли-продажи и повышение культуры обслуживания;

- формирование спроса покупателей;

- популяризация торговой марки;

- завоевание доминирующей позиции на местном рынке сбыта;

- составление реальной конкуренции существующим поставщикам однотипных товаров и услуг.

Эту стратегию реализует комплекс маркетинговых мероприятий, таких как:

- товарная и ассортиментная политика;

- марочная политика (наличие товара в ассортименте одной торговой марки);

- ценовая политика (цена формируется с учетом цен конкурентов «Пятый элемент», «Электротовары» и текущей конъюнктуры рынка);

- решения по форме продаж;

- решения по уровню обслуживания;

- сервисная политика (доставка крупногабаритного товара по г. Борисову бесплатно).

В ОАО «Веста-Борисов» используются активные методы продажи, благодаря которым создаются такие условия, чтобы у покупателей появился интерес и желание купить товар. Из методов активизации можно отметить:

- размещение товара по потребительским комплексам;

- наглядность выкладки;

- активность продавцов;

- использование средств рекламы;

- оказание дополнительных услуг;

- проведение своевременной уценки;

- продажа товаров в кредит;

- приём предварительных заказов;

- внемагазинная форма продажи (установка мелкой розницы в местах интенсивного покупательского потока, выезды на рынки для организации встречной торговли, организация ярмарок и базаров).

Все виды хозяйственной и торговой деятельности, осуществляемые ОАО «Веста-Борисов», направлены на развитие и укрепление экономики и получение прибыли.

ОАО «Веста-Борисов» осуществляет следующие виды деятельности:

- розничная торговля товарами народного потребления в широком ассортименте;

- оптовая торговля товаров;

- выпуск продукции собственного производства;

- оказание бытовых услуг населению;

- оказание услуг по доставке крупногабаритных товаров на дом покупателям;

- оформление документов при приобретении товара по безналичному расчету;

- оформление товара в кредит;

- приём заявок на приобретение товаров, временно отсутствующих в продаже.

Общество ежегодно заключает более 1000 договоров на поставку товаров народного потребления, при этом расширяя и улучшая ассортимент (Приложение Д).

При определении политики закупок предприятие ориентируется:

- на отечественных и местных производителей;

- на товары с низкими ценами;

- на закупку малых партий;

- на ассортиментную закупку;

- на закупку известных торговых марок.

В настоящее время на базе ОАО «Веста-Борисов» действуют фирменные секции предприятий-поставщиков Республики Беларусь на условиях оплаты по мере реализации.

Фирменные секции:

- ЗАО «Могилевская швейная фабрика Веснянка»,

- ОАО «Элема»,

- ОАО «Коминтерн»,

- ОАО «Знамя индустриализации»,

- РУПТП «Оршанский льнокомбинат»,

- ОАО «Галантея»,

- ОАО «Гомель-Белорусские обои»,

- ОАО «Ковры Бреста»,

- ЗАО «Пинскдрев».

В течение 2015 года большое внимание уделяется стимулированию и максимальному удовлетворению покупательского спроса. Разработан помесячный план проведения соответствующих мероприятий: акций, распродаж, предоставления скидок. Так, примерная сумма скидок предприятий-изготовителей составит: бытовая химия - 45,0 млн. руб.; посуда - 86,0 млн. руб.; электротовары - 75,0 млн. руб.; канцелярские и школьно-письменные товары - 25,0 млн. руб.; мебель - 220,0 млн. руб.; швейные изделия - 45,0 млн. руб.; трикотажные изделия - 30,0 млн. руб.; обувь - 40,0 млн. руб. .

Стратегия политики ценообразования в ОАО «Веста-Борисов» направлена на формирование конкурентоспособных розничных цен с применением оптимального уровня торговых надбавок на товары народного потребления, использование гибкой системы скидок для ускорения оборачиваемости товаров и обеспечения максимальной прибыли. В 2012 г. уровень торговой надбавки составил 24,01%, в 2013 г. - 25,5%.(Приложение И)

Формирование ценовой политики строится на двух принципах:

- цена должна покрывать все издержки производства;

- цена формируется с учетом цен конкурентов и текущей конъюнктуры рынка.

Для стимулирования реализации товаров и услуг применяется:

- продажа товаров в кредит на выгодных условиях;

- доставка крупногабаритных товаров на дом по г.Борисову и Борисовскому району;

- проведение распродаж, акций «Выходного дня», «Суперакция», «Осенний ценопад», «Цены пополам», «Веста территория низких цен», «Рождественские скидки», «Комфортные цены», «Обвал цен», «Товар недели», «Шуба сейчас - деньги потом», «Приведи друга и получи скидку», «Весне - дорогу», «Вкусные остатки по вкусной цене» и др. со снижением розничных цен на товары;

- проведение выставок-продаж товаров с участием представителей предприятий-изготовителей;

- предоставление постоянным покупателям дисконтных карт;

- активная продажа подарочных сертификатов;

- расширение услуг, предоставляемых швейным сектором, оказание новых видов услуг (детский аттракцион).

С целью ускоренной реализации товаров ОАО «Веста-Борисов» использует следующие виды рекламы:

- наружная реклама и реклама на транспорте (на внутренних и внешних поверхностях любого транспорта, крытых автобусных остановках, вывески магазинов);

- телевизионная реклама (бегущая строка по местному телевидению);

- звуковая (через радиоузел Универмага «Веста», рынок ОАО «Веста-Борисов»);

- реклама в прессе (газетах «Адзінства», «Жодинские новости», журнал «Белая Русь»).

Предприятием разработан собственный сайт в Интернете. Реклама через сайт приносит дополнительный товарооборот до 0,5 млрд. руб. ежемесячно.

ОАО «Веста-Борисов» стремится поддерживать в глазах покупателей определенный имидж, уделяя пристальное внимание следующим показателям:

- соотношение "цена-качество" товарного ассортимента;

- атмосфера магазина;

- внешний вид здания магазина, внешних витрин, входной двери;

- состояние прилегающей территории;

- внешний вид и поведение продавцов;

- оформление торговых прилавков, внутренних витрин;

- чистота торгового зала и вспомогательных помещений;

- внимательное отношение к проблемам покупателей;

- изучение степени удовлетворенности покупателей;

- изучение поведения покупателя в торговом зале;

- изучение мнения покупателя о конкретном товаре, уровне обслуживания, атмосфере магазина, часах работы и т.д.;

- определение доли постоянных покупателей.

2. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА ОАО «ВЕСТА -БОРИСОВ», КОММЕРЧЕСКАЯ СЛУЖБА И ЕЕ ЗАДАЧИ

Оргструктура действующей системы управления предприятием состоит из исполнителей функции, их функциональных обязанностей, взаимосвязи исполнителей по поводу выполнения управленческой деятельности и, как средство реализации целей и функций управления, представляет из себя по форме линейно-функциональную структуру (Приложение З).

В основе данной схемы управления лежит шахтный способ построения, при котором осуществляется специализация процесса управления по функциональным подсистемам (производство, маркетинг, финансы, разработки и исследования, персонал и др.). Каждая подсистема формирует свою иерархию, которая пронизывает сверху донизу всю организацию. Оценка деятельности каждой службы производится посредством показателей, которые характеризуют выполнение ею своих задач. Соответствующим образом строится и вся система поощрения и мотивации работников. Конечный же результат (качество и эффективность работы предприятия в целом) отходит на второстепенный план, так как считается, что все подразделения работают, чтобы его достигнуть.

Количественный и качественный состав определен штатным расписанием, утвержденными положениями для отделов и должностными инструкциями. Взаимосвязь исполнителей и подразделений в оргструктуре ОАО «Веста-Борисов» определяются функциональными обязанностями (приложение К) и графически выражаются в виде схемы.

Данная структура характерна тем, что существует передача задач и полномочий от руководителя к подчиненному и далее к другим подчиненным и при этом образовались уровни управления. Основной характеристикой данной структуры является сосредоточение всех полномочий и всей информации в руках руководителя каждого уровня. Эта особенность линейно-функциональной структуры определяет ее преимущество (быстрота принятия управленческих решений; легкость контроля) и недостатки (высокий уровень требований компетенции руководителя).

Согласно Уставу ОАО «Веста-Борисов» управление предприятием осуществляет общее собрание акционеров, наблюдательный совет, дирекция, директор.

В подчинении у директора находятся:

- заместитель директора по торговле и экономике, главный бухгалтер, заместитель директора по идеологической работе, заместитель директора по хозяйственно-производственным вопросам, служба охраны, юрист.

Заместитель директора по торговле и экономике руководит хозяйственно-финансовой деятельностью организации в области торговли, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Юрисконсульт организует правовое обеспечение работы предприятия, участие в работе по подготовке, заключению и контролю за исполнением хозяйственных договоров с субъектами хозяйствования, представляет в установленном порядке интересы предприятия в органах государственного управления.

Бухгалтерия осуществляет проведение бухгалтерского учета и отчетности на предприятии, формирует учетную политику с разработкой мероприятий по ее реализации, оказывает помощь работникам подразделений предприятия по вопросам бухгалтерского учета, контроля, отчетности и анализа, контролирует своевременность и правильность оформления бухгалтерской документации.

Заведующий объектом розничной торговли с учетом профиля и специализации деятельности предприятия розничной торговли, обеспечивает соблюдение обязательных требований,установленных в государственных стандартах, санитарных, ветеринарных,противопожарных правилах и других нормативных документах, оформляет, получает лицензии, соответствующие разрешения и иныедокументы (сертификаты соответствия, гигиенические заключения)и представляет их, либочасть информации, содержащейся в этих документахдля ознакомления покупателям, создает надлежащие условия торгового обслуживания, а такжевозможность правильного выбора товаров покупателями, организовывает, планирует и координирует деятельность объекта розничной торговли и пр.



3. ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Информационное обеспечение коммерческой деятельности - это система сбора, обработки данных, позволяющая изучить ситуацию на рынке товаров и услуг, измерить влияние определяющих ее факторов и выявить возможности управления рыночной ситуацией.

Организация эффективной рекламной деятельности ОАО «Веста-Борисов» предполагает кроме всего прочего, проведение рекламных исследований: изучение конкурентов, в частности проводимых ими рекламных кампаний и акций, потребителей, их предпочтений, а также реакции на проводимые рекламные акции.

Структура каждого рекламного исследования в ОАО «Веста-Борисов» включает следующие этапы:

- определение целей и задач рекламного исследования;

- отбор источников информации;

- сбор информации;

- анализ собранной информации;

- представление результатов исследования[6, стр.205].

Проведением рекламных исследований в ОАО «Веста-Борисов» заняты специалисты планово-экономического отдела под руководством заместителя директора по торговле и экономике. В исследовании потребителей также принимают участие товароведы и заведующие магазинов, т.к. они наиболее приближены к непосредственным потребителям товаров и услуг ОАО «Веста-Борисов».

Важным исследованием, регулярно проводимым на предприятии, является анализ результатов предыдущей рекламной работы, который является, по сути дела, исходным пунктом всего комплекса рекламной деятельности ОАО «Веста-Борисов» в перспективе. По результатам данного исследования планируется и разрабатывается рекламная политика предприятия на следующий плановый период. Анализ дает возможность определить сильные и слабые стороны рекламы, что позволяет в дальнейшем избежать повторения ошибок и закрепить положительный опыт. Оценивается также эффективность воздействия рекламы на потребителя, а также основные ее параметры и характеристики: сроки, виды, содержание, средства распространения и др.

Оценить воздействие рекламы на потребителя помогает анкетирование. Специалистами ОАО «Веста-Борисов» разработана анкета, содержащая 10 вопросов, касающихся как отношения покупателей к рекламе предприятия, так и личных данных.

Анкеты раздаются покупателям и заполняются ими непосредственно в магазинах сети ОАО «Веста-Борисов». Также, форма ответа на вопросы анкеты размещается на сайте предприятия. Затем, собранные анкеты анализируются специалистами предприятия. Для большей наглядности составляются диаграммы, которые отображают мнения покупателей по тому или иному вопросу. Так, на протяжении третьего квартала 2014 года в магазинах ОАО «Веста-Борисов» «Домашний», «Дворик», «Универмаг Веста», «Макси Дом» и на сайте предприятия было проведено анкетирование покупателей.

Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль за результатами этой деятельности. Промышленному предприятию важно располагать достаточным объемом разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности. Поэтому к коммерческой информации предъявляются следующие требования: она должна быть обстоятельной, достаточно полной, достоверной, сопоставимой, поступать своевременно. Только в таком случае она представляет практическую значимость.

Информация - совокупность сведений, которые собирают и анализируют.

Коммерческая информация - это совокупность сведений о ситуации на рынке товаров и услуг.

По содержанию коммерческую информацию можно разделить на группы: информация о покупателях и мотивах их покупок; информация о товаре; информация о конкурентной среде; информация о потенциальных возможностях предприятия; информация о конъюнктуре рынка; информация о поставщиках материальных ресурсов; информация об оптовых покупателях (Приложение Л).

Комплексное исследование рынка предполагает проведение работы в следующих направлениях:

1. Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка. Она способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. Эта информация об основных группах, типах покупателей, особенностях их запросов. Она позволяет иметь следующие сведения: кто является потенциальным покупателем; численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, уровень доходов, покупательная способность, обеспеченность товарами; место жительства, национальные традиции, образ жизни, типы покупателей, мотивы покупок и др.

Полученная информация помогает коммерческому аппарату конкретизировать работу, выделить основные сегменты рынка, наиболее целесообразно организовать работу предприятия.

2. Изучение требований рынка к товару, т. е. требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. Эта информация помогает повышать конкурентоспособность товара и производителя, обеспечивает его устойчивое финансовое положение. Она позволяет узнать, насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др. Изучив товар, коммерческая служба максимально точно определяет его позицию на рынке, пути продвижения, методы продажи и стимулирования сбыта. Эта информация дает возможность формировать такую номенклатуру выпуска, которая дает возможность получать максимальную прибыль.

3. Исследование конкурентной среды. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерческой службы, чтобы оценить реальное положение предприятия на рынке и удержать свои позиции.

При изучении потенциальных конкурентов целесообразно получить следующую информацию: позиции конкурентов на рынке, имидж, доля рынка; характеристика предлагаемых конкурентом товаров; виды и характер оказываемых услуг; практика рекламной деятельности; система товародвижения; коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами.

4. Изучение потенциальных возможностей предприятия. На основе этой информации можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, пути совершенствования ее коммерческой деятельности, разработать коммерческую стратегию. Оценка потенциальных возможностей предприятия предполагает изучение следующей информации: экономический потенциал фирмы, финансовое положение; анализ товарной номенклатуры, рентабельности каждого вида продукции; материально-техническая база фирмы; научно-технический потенциал и кадровый состав фирмы и др.

5. Изучение конъюнктуры рынка включает анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции. Эта информация необходима для принятия решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном.

Слово «конъюнктура» означает условия, влияющие на какие-либо процессы.

Конъюнктура рынка - это совокупность условий, при которых осуществляет свою деятельность предприятие на определенном отрезке времени и под влиянием спроса, предложения цены и конкуренции (ценовой и неценовой).

Конъюнктура рынка постоянно меняется и требует постоянного изучения. Все факторы, влияющие на конъюнктуру, делят на факторы спроса, предложения, цены, условий рынка и внеэкономические.

Факторы спроса: потребности в товаре, уровень покупательной способности, мотивы покупок, сезонные колебания спроса и др.

Внеэкономические факторы: стихийные бедствия, засухи, неурожай, внезапные постановления правительства и др.

Информация, полученная при комплексном изучении рынка, может поступать из внутренних и внешних источников.

Внутренними источниками получения информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности, учета выполнения договоров, наблюдения специалистов за работой предприятия. Эта информация об объеме производства, закупках сырья и материалов, выполнении заключенных договоров, объемах и динамике сбыта, остатках нереализованной продукции на складах предприятия, рентабельности предприятия и т.д. На основе этой информации выявляются проблемы в работе предприятия и определяются пути их решения.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, консультации специалистов и организаций и др.

Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и вторичные.

Первичные источники содержат сведения, полученные из бесед со специалистами в процессе деловых переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью.

Вторичные источники информации содержатся в основном в статистических, справочных изданиях, отчетах, документах предприятия. Это могут быть статистическая отчетность предприятия, нормы и нормативы потребления материальных ресурсов, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений, а также государственная статистика о численности населения, состав семей, денежные доходы и др.

При изучении рынка могут применяться прямые и косвенные методы.

Получение информации напрямую называют первичным исследованием рынка. Его базой служат следующие источники: контакты с поставщиками; контакты с посредниками; посещение ярмарок и выставок; поездки на предприятия-поставщики, осмотр их возможностей, знакомство с качеством и ассортиментом выпускаемой продукции.

Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся документов. При этом могут использоваться: обзоры конъюнктуры рынка; средства массовой информации; фирменные журналы, посредством которых можно ознакомиться с новыми разработками на предприятиях, новыми технологиями производства; предложения о продажах в проспектах, брошюрах; технические справочники.

Кроме того, для изучения рыночной ситуации используются различные методы: изучение данных статистической отчетности; анализ сбыта и запасов предприятия; анализ данных о спросе населения; изучение данных экспертных оценок; изучение опыта работы конкурентов и др.

Коммерческая информация, полученная при комплексном исследовании рынка, используется для принятия коммерческих решений.

Коммерческие решения - все управленческие решения, связанные с куплей-продажей сырья и продукции. Коммерческое решение является программой действий для поставленной цели, указывает этапы работ, их последовательность, методы и средства достижения цели.

Например, снизился объем продажи, запасы на складе растут. Необходимо принять коммерческое решение.

Ни одно, даже самое простое, решение не может быть принято без информационного обеспечения. Первостепенная задача коммерческого работника - отобрать необходимую информацию, которая позволила бы объективно оценить рыночную ситуацию. Например, это объем продажи в прошлые периоды, затраты на реализацию, цены, требования покупателей, конкуренты и др. Далее объективно оценивается ситуация, выявляются причины и методы их решения.

Особенностью коммерческих решений является то, что они многовариантны. При их решении следует учитывать большое количество факторов, изменения на рынке. Коммерческое решение может быть оптимальным только для данной коммерческой ситуации, в данный момент; оно может быть более эффективным, чем у конкурентов, но не может быть единственно правильным.

В ОАО «Веста-Борисов» при осуществлении коммерческой деятельности проводится сбор информации о поставщиках, ценах, ассортиментном перечне предлагаемой продукции. Запрашиваются прайс-листы на продукцию, проводится сравнительный анализ цен.

Также одним из вариантов является работа с уже знакомыми поставщиками, хорошо себя зарекомендовавшими, но и при работе с ними, осуществляется запрос по вопросам стоимости продукции, условий поставки и возможности скидок или снижения цены.

Постоянно проводится анкетирование покупателей при помощи анкет-опросов, которые позволяют выявить известность той или иной продукции, частоту ее приобретения, предпочтения в выборе продукции, устраивает ли покупателя качество приобретаемой продукции.



4. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ И ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптово-торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса. Для этого торговыми предприятиями используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним следует отнести оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Вторым этапом коммерческой работы по оптовым закупкам является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товаров с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы коммерческих работников. В рыночных условиях формы и методы этой работы сильно изменились. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов имеет цель -- получение максимальной прибыли.

Работа по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам; организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков; организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческие работники должны хорошо знать экономику своего района деятельности, его производственные возможности и природные богатства, промышленность, сельское хозяйство. Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, фермерских хозяйств, продукции индивидуальных предпринимателей.

Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров.

Главными источниками поступления товаров в торговлю являются различные отрасли народного хозяйства страны, вырабатывающие различные товары народного потребления.

Главным источником поступления продовольственных товаров в торговлю являются отрасли пищевой промышленности, сельское хозяйство, лесное хозяйство и рыболовство. Пищевая промышленность тесно связана с сельским хозяйством и встречается повсюду, где постоянно проживают люди. Этому способствует широкое распространение используемого сырья и повсеместное потребление пищевых продуктов.

Сельское хозяйство обеспечивает сырьем предприятия пищевой, молочно-мясной промышленности; поставки хлебопродуктов, картофеля, овощей, ягод и фруктов в торговлю.

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, то есть тех или иных отраслей народного хозяйства, различной производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги (Приложение М). В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификации по различным признакам.

Классификация поставщиков

I. По территориальному признаку:

-- местные поставщики -- внутриобластные поставщики, которых зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы; внеобластные поставщики; республиканские поставщики; внереспубликанские поставщики.

II. По форме собственности:

-- государственные поставщики;

-- муниципальные поставщики;

-- частные поставщики;

-- кооперативные поставщики;

-- поставщики иных форм собственности.

III. По ведомственной принадлежности:

-- внутрисистемные поставщики -- относятся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели (например, потребительская кооперация);

-- внесистемные поставщики -- все остальные.

IV. По функциональным признакам:

1. Поставщики-изготовители -- производственные предприятия, фирмы, частные предприятия и т.д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

2. Поставщики-посредники (оптовые предприятия)

-- они закупают товары у поставщиков-изготовителей, у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям. К оптовым покупателям относятся: розничные торговые предприятия, агенты, брокеры, розничные торговцы и т.д. Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки. Целесообразно эти карточки группировать по территориальному признаку: по межобластным и межреспубликанским поставщикам.

В закупочной работе большое место отводится деятельности по выбору коммерческих партнеров по товарам, которые производят местные предприятия. Поиск таких поставщиков производится на оптовых ярмарках, оптовых и мелкооптовых рынках, товарных биржах, выставках-просмотрах и выставках-продажах, проводимых в других регионах страны. Регулярное участие коммерческих работников в работе организаторов оптового оборота позволяет повысить эффективность закупочной работы. Расширяется круг поставщиков и возможности установления с ними долгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благоприятно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

Организация учета и контроля за оптовыми закупками -- важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий. Карточная или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневные данные о ходе поступления товаров по развернутому ассортименту.

Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники.

Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих объемы товаров, подлежащих закупке, сроков заключения договоров, согласование и уточнение спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

В ходе реализации договоров поставки нередко стороны по каким-то объективным или субъективным причинам не выполняют принятых на себя обязательств, нанося торговому партнеру материальный и моральный ущерб. В этих условиях потерпевшая сторона имеет право предъявить другой стороне претензии с изложением требований, предусмотренных условиями договора поставки или действующими правовыми нормами.

Претензия -- письменное требование о добровольном устранении нарушения условий договора или законодательства. Выявлению же нарушений способствует организация четкого и полного учета выполнения поставщиками договорных обязательств по поставкам товаров.

К претензии должны быть приложены все необходимые подлинные документы или надлежаще заверенные копии этих документов, перечень которых указывается в приложении. Претензия должна быть подписана руководителем либо заместителем руководителя предприятия (организации) или гражданином-предпринимателем.

Таким образом, для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров необходимо систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Источниками поступления потребительских товаров в ОАО «Веста-Борисов» являются: сельскохозяйственные предприятия, местная перерабатывающая промышленность; предприятия - изготовители продукции; оптово-посреднические структуры; оптовые и оптово-розничные склады.

Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей этого предприятия.

Так как, местный товарный рынок не может обеспечить предприятие всеми, необходимыми для его работы товарами, то основная часть поставок товаров, для обеспечения хозяйственной деятельности ОАО «Веста-Борисов», приходится на иногородних поставщиков.

Так как транспортные расходы предприятия велики, то сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции.

При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции. Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков в ОАО «Веста-Борисов» используются следующие критерии:

- характер деятельности и возможности поставщика;

- конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

- процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

- вероятность обеспечения необходимых, номенклатуры и объема продукции;

- условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

- адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

- условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

- предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

Большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками.

Рынок закупок товаров отражает коммерческие интересы всех его участников. Закупки товаров торговым предприятием происходят у различных поставщиков и под влиянием большого числа переменных. В этой связи важное значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

Оперативное управление товарными запасами позволяет решать вопросы формирования и поддержания ассортимента товаров на определенном уровне. При поиске ответов на эти вопросы большое значение имеет размер заказываемых партий товаров и периодичность заказов.

Перечислим основные факторы, влияющие на размер заказа:

- характеристика и величина спроса на определенный товар;

- правила размещения и хранения товарных запасов;

- ограничения, касающиеся финансовых расходов и системы складирования;

- стратегия управления запасами.

Для рациональной организации товароснабжения в ОАО «Веста-Борисов» необходимо четко соблюдать порядок представления заявок и обоснование в них количества и ассортимента товаров. Ответственность за своевременное составление и представление заявки несет главный товаровед. Он осуществляет ежедневный контроль за наличием товаров на предприятии и соблюдением обязательного ассортиментного перечня.

Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов. При определении частоты завоза товаров учитывают физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации, среднедневной объем продажи, размеры установленных неснижаемых товарных запасов и другие факторы. Так, хлебобулочные изделия завозятся в ресторан, принадлежащий предприятию ежедневно, включая праздничные и выходные дни. Другие продовольственные товары, имеющие небольшие предельные сроки реализации - не реже чем через два-три дня. Продовольственные товары с длительными сроками реализации завозятся один раз в семь-десять дней.

Рациональное количество заказываемых товаров полностью обеспечивает устойчивость ассортимента и бесперебойную их реализацию до очередного завоза и вместе с тем, исключает образование излишних запасов. При определении этого количества учитывают частоту завоза товаров и среднедневную их реализацию, неснижаемые запасы и остатки товаров на день завоза.

Персоналу, ответственному за приемку товаров, сообщаются условия договора поставки товаров по прямым, длительным хозяйственным связям и передается согласованный график поставок. Если поставки товара осуществляются на основании заявок, то персонал информируется о заказанных товарах и сроках их поставки.

По договорам, оформляющим разовую сделку, персонал ставится в известность о наименовании товаров, которые необходимо принять, их количестве, качестве и комплектности, сроках приемки, виде сопроводительных документов. Собственно перечень этих сведений достаточен для приемки товара.

Товары на территории предприятия имеют право принимать: заведующий складом (секцией, отделом) или кладовщик.

Обязанности этих работников по приемке товаров и условия ответственности закрепляются в договорах о материальной ответственности, должностных инструкциях и т. д. Перед каждой поставкой товаров материально-ответственное лицо должно организовать подготовку подъездных путей, разгрузочных площадок, складских площадей под товары, а также необходимых документов.

Прием товаров осуществляется в соответствии с действующими нормативными актами, сопроводительными документами поставщика и др.

В основе приема товаров -- сопроводительные документы. К таковым в первую очередь относится накладная (товарно-транспортная накладная и счет фактура).

Количественная и качественная приемка товаров, проверка их комплектности и маркировки, правильности цены, актирование недостач и дефектов и заявление рекламации поставщикам производятся в порядке и в сроки, предусмотренные законодательством РБ или договорами поставки.