Основы экономической теории

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Основные понятия и определения форм и систем оплаты труда

Заработная плата является формой вознаграждения за труд и важным, стимулом работников предприятия, поскольку выполняет воспроизводственную и стимулирующую (мотивационную) функции.

Общий уровень оплаты труда на предприятии может зависеть от следующих основных факторов:

· результатов деятельности предприятия, уровня его прибыльности;

· кадровой политики предприятия;

· уровня безработицы в регионе, области, среди работников соответствующих специальностей;

· влияния конкурентов и государства;

· политики предприятия в области связей с общественностью.

Цель рациональной организации оплаты труда - обеспечение соответствия между его величиной и трудовым вкладом работника в общие результаты хозяйственной деятельности предприятия, т.е. установление соответствия между мерой труда и мерой потребления.

Организация оплаты труда состоит из следующих основных элементов: формирование фонда оплаты труда; нормирование труда; установление тарифной системы; определение формы и системы заработной платы.

Выделяют 2 основные формы оплаты труда: повременная и сдельная.

Повременной называется такая форма оплаты труда, при которой заработная плата работникам начисляется по установленной тарифной ставке или окладу за фактически отработанное время.

Для повременной формы оплаты труда характерны 2 основные системы заработной платы: простая повременная и повременно-премиальная.

При простой повременной системе заработная плата работника определяется путем умножения часовая (дневная) тарифная ставка рабочего соответствующего разряда на фактически обработанное время, ч (дни).

При повременно-премиальной системе заработная плата работника может быть определена путем суммирования размера премии в процентах к тарифной ставке за выполнение установленных показателей и условий премирования и размера премии за каждый процент перевыполнения установленных показателей и условий премирования на процент перевыполнения установленных показателей и условий премирования.

При сдельной форме оплаты труда заработная плата работникам определяется по заранее установленным расценкам за каждую единицу выполненной работы или произведенного туристического продукта. Сдельную форму заработной платы наиболее целесообразно применять при наличии количественных показателей работы, возможности у рабочих увеличить выработку или объем выполненных работ. При использовании сдельной формы оплаты труда сохраняется опасность снижения качества выпускаемой продукции.

Сдельная форма оплаты труда подразделяется на системы по способам:

· определения сдельной расценки (прямые, косвенные, прогрессивные, аккордные, подрядные);

· расчетов с работниками (индивидуальная или коллективная);

· материального поощрения (с премиальными выплатами или без них).

При прямой индивидуальной сдельной системе заработной платы заработок определяется - расценка на 1-й вид работы, руб. на количество работы.

При прямой коллективной сдельной системе заработок может быть определен аналогичным образом с использованием коллективной сдельной расценки и общего объема произведенной туристической продукции (выполненной работы).

При косвенно-сдельной системе заработной платы, применяемой для оплаты труда вспомогательных рабочих, непосредственно занятых обслуживанием основных рабочих.

При сдельно-прогрессивной системе изготовленная продукция в пределах установленной нормы оплачивается по обычным расценкам, а сверх нормы - по повышенным.

Аккордная система заработной платы предусматривает установление определенного объема работ и общей величины фонда заработной платы за эту работу. Средства, предусмотренные на оплату труда, выплачиваются после завершения всего комплекса работ независимо от сроков их выполнения. Данная система заработной платы стимулирует выполнение всего комплекса работ с меньшей численностью работающих и в более короткие сроки.

2. Формирование фонда оплаты труда на туристских и гостиничных предприятиях

Основным источником выплат заработной платы всем категориям работающих является фонд заработной платы, средства которого формируются за счет себестоимости выпускаемой продукции.

В состав фонда оплаты труда включаются начисленные фирмой суммы оплаты труда в денежной и натуральной формах за отработанное и неотработанное время, стимулирующие доплаты и надбавки, компенсационные выплаты, связанные с режимом работы и условиями труда, премии и одновременные поощрительные выплаты, а также выплаты на питание, жилье, топливо, носящие регулярный характер.

Малые предприятия, в том числе и туристические фирмы самостоятельно разрабатывают формы и системы оплаты труда - тарифные ставки, оклады. Малые предприятия могут применять упрощенную систему организации заработной платы - бестарифные распределительные системы, при которых оплаты труда зависит от величины начисленного фонда заработной платы, квалифицированного уровня, его личного трудового вклада, деловых качеств и сложности выполняемых функций.

3. Маркетинговые исследования, особенности проведения

Маркетинговое исследование -- любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно-аналитических потребностей маркетинга.

Маркетинговое исследование состоит из сбора и обработки, а также поиска и хранения информации о рыночных процессах и явлениях. Оно включает систематический анализ собранных материалов, получение теоретически обоснованных адекватных действительности выводов и, наконец, прогноз дальнейшего развития. В процессе маркетингового исследования создается информационно-аналитическая база для принятия маркетинговых решений в условиях конкуренции. Маркетинг связывает деятельность фирмы, элементы ее внешней и внутренней среды системой коммуникационных каналов.

Маркетинговое исследование представляет собой коммуникационный канал, который связывает фирму и ее деятельность с внешней средой.

Маркетинговые исследования представляют собой систематический сбор, обработку и анализ данных и позволяют уменьшить неопределенность и минимизировать риск в процессе принятия маркетинговых решений.

Исследование рынка является основным инструментом маркетинга, который включает в себя:

· планирование

· сбор информации

· анализ

· отчёт, с целью повышения рыночного потенциала и спроса

Цели маркетинговых исследований:

· Выявление проблем, значимых для тур. предприятия.

· Поддержка связи тур. пред. с целевыми рынками (определение будущей тенденции, происходящие изменения на рынке).

· Выявление новых источников прибыли (освоение новых рынков, внедрение на рынок новых продуктов или технологий).

· Помощь в стимулировании продаж (потребительское отношение к тур. пред., создание благоприятного отношения со стороны потребителей).

Существуют 2 типа маркетинговых исследований:

Количественный - использует технологии, дающие возможность собрать материал и при пригодные для статистической обработки (анализ данных по объёму продаж). Данные основываются на систематических вопросах по спец. составленным анкетам.

Качественный - предметом качественного исследования является дорогостоящая информация: субъективные мнения, качественные оценки).

Методы маркетинговых исследований:

· Наблюдение - преимущественная возможность изучать поведение людей без их ведома.

· Интервью.

· Опросы (на дому, по месту работы, учёбы, на улице

Система маркетинговых исследований - это логическая последовательность действий, которые включают в себя 5 основных этапов:

*Определение и выявление источника проблем.

*Разработка гипотезы (догадка или предвидение, основанное на фактах или предположение осуществления проблемы).

*Сбор данных.

*Анализ результатов исследований.

*Отчёт о результатах исследований.

Концепция маркетингового исследования -- основная идея, замысел получения исчерпывающих знаний о тенденциях и закономерностях состояния и развития рынка

На этом же этапе выдвигается ряд гипотез, которые дают обоснование тех или иных вариантов исследования. На основе выдвинутой гипотезы разрабатываются алгоритмы конкретных маркетинговых исследований. Это, в свою очередь, позволяет обеспечить постановку конкретных задач, решаемых с учетом определенных возможностей и реалий. Алгоритмизация в маркетинговом исследовании предусматривает формальные записи содержания вычислительного процесса, его структуры и последовательности его этапов.

Второй этап заключается в конкретизации заданий, поставленных соответствующей руководящей структурой, по проектированию и проведению исследования, а также в разработке исследовательских методик. К ним относятся также методы качественного и атрибутивного анализа. Разрабатывается структура и последовательность исследований. Данный этап корреспондирует с общей моделью маркетингового исследования и является детализацией маркетинговой исследовательской методологией. Проект исследования включает предварительные исследования, для оценки проблемной ситуации. Рассматриваются конкретные гипотезы, описательные и причинные исследования, а после этого проводится заключительное исследование.

Третий этап представлен процессами формирования информационного банка и маркетинговой информационной системы. Данный этап охватывает методики сбора и хранения информации, приемы статистического и маркетингового наблюдения, методики опросов, методы сплошного и выборочного наблюдения, методы составления и разработки табличного материала.

Наиболее сложным и важным представляется четвертый этап -- формирование банка моделей и методик расчетов. В банк моделей входят все формулы, используемые для построения уравнений регрессии, показателей дисперсии, ряд индикативных показателей и т. п. К нему относятся также все методы и формы анализа данных, построение системы показателей, приемы группировки и систематизации материалов, построения статистических и эконометрических моделей, создание маркетинговых схем, выявление взаимосвязей, тенденций и закономерностей, составление прогнозов.

Пятый этап можно рассматривать как итоговый. На этом этапе делаются общие выводы и заключения, составляется резюме проведенного исследования. Здесь же необходимо оценить эффективность и результативность маркетингового исследования. Важное познавательное значение имеет оформление результатов, составление графиков, диаграмм и схем.

Организация маркетинговых исследований во многом зависят от типа и размера фирмы, характера и методов ее деятельности, ее специализации. Крупные предприятия, с широким ассортиментом продукции, многочисленными связями с поставщиками, торговыми посредниками и клиентами, финансовыми учреждениями и т.д. не могут обойтись без крупной, глубоко структурированной и иерархически построенной службы маркетингового исследования. Средние предприятия создают более скромную по численности, но тоже достаточно жестко структурированную службу (хотя и допускают совмещение функций). Малые фирмы редко создают самостоятельные подразделения маркетинговой службы, обычно эти обязанности возлагаются на кого-либо из работников по совместительству.

4. Маркетинговая информация: виды и источники

Система маркетинговой информации является планом по обработке и классификации информации.

Задача системной маркетинговой информации заключается в предоставлении и координации данных по след. вопросам:

· Изменение условий окружающей среды (ПЭСТ-анализ).

· Демографический аспект туризма.

· Определение стран поставщиков потенц. туристов.

· Тур. расходы (уровень, динамика, спад, уровень загрузки средств размещения).

Информация представляет ценность в том случае, если в комплексе маркетингового предприятия она помогает лучше удовлетворить потребности целевого рынка или сегмента, способствует достижению иных целей тур. предприятия.

Структура маркетинговой информации позволяет выделить и различать несколько ее видов, каждый из которых выполняет определенные функции:

* факт, представляющий собой простейший вид информации: событие или условие, непосредственно наблюдаемые;

* сведения, являющиеся разновидностью фактов, представленных в систематизированной, обобщенной форме;

* слухи, к которым относятся неподтвержденные, непроверенные факты;

* оценки, которые включают информацию, базирующуюся на умозаключениях, подсчетах и статистических расчетах (формой оценки является также прогноз, т.е. научное предвидение);

* цифры, представляющие собой форму отображения количественной информации.

Самостоятельной частью информационной совокупности является статистическая информация, т.е. совокупность цифровых сведений, формирование которой и интерпретация подчиняется определенным правилам и закономерностям. Значительная часть количественной информации относится к категории статистических величин. Из них выделяются:

абсолютные данные, позволяющие определить размерность, величину изучаемого явления или процесса (количество, товарная масса, объем продаж, число работников и т.д.);

относительные данные, которые выражают соотношения величин, результаты их сравнения (динамика, структура, интенсивность, координация и т. д.);

средние величины, которые отражают обобщенный уровень, абстрагированный от индивидуальных особенностей отдельных единиц (доход на одного человека, средний размер поставки и т. п.).

К маркетинговая информация базируется на следующих принципах:

*реальность сведений, представляемых в нужный момент времени, когда это необходимо для конкретного маркетингового исследования и получения соответствующих выводов;

*адекватность сведений, обеспечиваемая соблюдением научных принципов сбора и обработки информации, борьбой с любой тенденциозностью;

*релевантность информации (от англ. relevant -- уместный, относящийся к делу), которая обеспечивается получением информации в соответствии с поставленными задачами маркетингового исследования;

*полнота информации: планирование исследования, выявление сущности изучаемого явления или процесса, структурирование исследования выявление и моделирование внутренних и внешних связей;

*соответствие собираемой и обрабатываемой информации генеральной цели исследования;

*подчинение формирования и использования методологии сбора и обработки данных требованиям теории информатики.

Маркетинговая информация по признаку срочности и глубине исследования делится на две важные группы:

оперативную, т.е. срочную информацию, которая используется в оперативном (операционном) маркетинговом исследовании для неотложного использования; из нее можно выделить предупреждающую, или сигнальную информация, которая представляет собой краткосрочный прогноз (часто типа неформальной, иногда даже информации, полученной интуитивно);

стратегическую, т.е. информацию, которая отличается глубиной и охваченным периодом; ее разновидностью является среднесрочный и долгосрочный прогноз.

К носителям, или обладателям информации относятся:

потребители (в том числе население);

производители;

дистрибьюторы (торговые посредники);

торговые конкуренты и т.д.;

неторговые учреждения и организации.

Информация может быть представлена в виде документов, сообщений, результатов маркетинговой деятельности и маркетинговых исследований, может быть выражением определенных тенденций и закономерностей и т.п. Заложенная в носителе информация может даже находиться в подсознание носителя (физического лица) и проявиться в каких-либо действиях.

Существует целый ряд каналов, по которым маркетинговая информация поступает к пользователям. Сформировалась самостоятельная классификация источников маркетинговой информации. К ним относятся следующие виды информации.

публикации: цифровые, фактографические, теоретические, графические;

информация, приобретаемая фирмой на коммерческих началах;

обмен информацией;

данные специальных обследований;

информация торговых корреспондентов;

данные экспертных оценок;

данные непосредственного наблюдения;

включенное наблюдение;

опросы потребителей, предпринимателей, специалистов;

панели;

эксперимент (пробный маркетинг): полевой и лабораторный.

Одним из главных источников информации по праву считаются публикации. Используются несколько видов публикаций. Для маркетинга наиболее информативными публикациями являются цифровые. Количественные характеристики широко используются в маркетинге и маркетинговом исследовании, в управлении маркетингом и т.д.

5. Понятие маркетинговой среды

Маркетинговая среда предприятия -- это совокупность условий, факторов и активных субъектов прямо или косвенно влияющих на деятельность предприятия.

Маркетинговая среда делится на микро- и макросреду. Микросреда делится на внутреннюю и внешнюю. Внутренняя микросреда это сама фирма, ее подразделения, организация управления, ресурсы фирмы, культура предприятия. Внешняя микросреда представляется факторами, с которыми предприятие непосредственно взаимодействует и может влиять на них.

Контактные аудитории -- это организации или группы лиц, которые проявляют или могут проявлять интерес к фирме и могут оказать положительное или отрицательное влияние на достижение ее целей. К ним относятся средства массовой информации, финансовые круги, муниципальные органы власти, различные организации потребителей, организации охраны окружающей среды.

Факторы макросреды не поддаются воздействию со стороны фирмы, их можно только учитывать в своей работе, чтобы снизить отрицательное влияние и усилить положительное.

6. Договорные отношения между туристскими фирмами и гостиницами

Объем продаж номерного фонда в отелях бизнес-класса через турфирмы составляет в среднем 30--40%, а для гостиниц туристического класса этот показатель находится на уровне 70-- 80%. Однако именно высококлассные отели предлагают турфирмам наиболее гибкие системы скидок. Групповой тариф, устанавливаемый в настоящее время в отелях, исчисляется от группы в количестве 7--10 человек для гостиниц туристического класса или от количества номеров (например, 10 номеров) для отелей бизнес-класса. Разница между ценой «rack rates» и групповыми тарифами в среднем составляет 20%. При заезде значительной по численности группы туристов отелями практикуются чартерные цены, которые на 8--10% ниже группового тарифа.

Применение сезонных тарифов, как правило, практикуется гостиницами уровня 4--5 звезд. В меньшей степени различаются цены на размещение в высокий и низкий сезоны в гостиницах туристического класса. Высококлассные московские отели, ориентированные на бизнес-туристов, особо выделяют тарифы выходного дня, действующие с пятницы по воскресенье.

Кроме того, на получение льготных тарифов при размещении туристов турфирма также может рассчитывать в следующих случаях (если такая договоренность с гостиницей достигнута):

гостиница гарантирует турфирме на блок мест цены ниже примерно на 10--15% в том случае, если турфирма обеспечивает гостинице рекламу через свой каталог или прочую рекламную продукцию (в этом случае фирма не гарантирует заполнить выделенный ей блок мест);

гостиница предоставляет скидки турфирме в зависимости от прибыли, получаемой от продажи номеров (например, от 20 000 дол. США - 2% базовой цены, от 40 000 дол. США - 4% и т.д.);

гостиница предоставляет турфирме скидку в зависимости от размера прибывающей группы (например, от 12 человек -- 4% базовой цены, от 24 человек -- 6%, от 48 человек -- 8%);

гостиница предоставляет турфирме скидку для размещения транзитных туристских групп для краткосрочного отдыха (например, с 0 ч до 12 ч и с 12 ч до 24 ч -- скидка может составлять 50%). Взаимоотношения турфирм с гостиничными организациями определяются в основном тремя документами.

Соглашение о квоте мест с гарантией заполнения 30--80%. По нему турфирма получает от гостиницы определенное количество мест, которые она обязана в течение периода, оговоренного в контракте, заполнить туристами. При этом она гарантирует оплату 30--80% выделенной квоты мест, даже если они не будут использованы. Остальную часть квоты фирма имеет право аннулировать в установленные сроки. По этому договору цены для турфирмы на гостиничные места значительно более низкие, чем обычные тарифы.

Соглашение о квоте мест без гарантии заполнения. Согласно ему турфирма не берет на себя никакой гарантии заполнения выделенной ей квоты мест. Поэтому в случае неиспользования мест в установленные сроки места аннулируются. Турфирма рассчитывается с гостиницей в данном случае по обычным тарифам,

Соглашение о текущем бронировании. Это наиболее типичное соглашение для турфирм. По договору фирма не получает от гостиницы никакой квоты мест. При обращении клиента она направляет гостинице заявку на бронирование и только по получении от нее подтверждения производит продажу гостиничных мест. При таком договоре действуют обычные тарифы на гостиничные места.

В любом случае независимо от используемого вида перечисленных выше соглашений турфирме следует оговаривать с гостиницей следующие условия:

стоимость номеров и бронирования;

тип номеров и их необходимое количество;

продолжительность обслуживания;

свободные периоды;

графики заездов туристов;

сроки и продолжительность разового обслуживания;

набор входящих услуг;

количество (пансион) и форму организации питания;

время предоставления питания для туристов;

специальные или дополнительные условия обслуживания туристов;

языки, на которых необходимо говорить персоналу;

сроки подтверждения заездов туристов (бронирования);

сроки снятия заездов без предъявления штрафных санкций;

штрафные санкции по величине и срокам отказа;

скидки на большой заезд или на постоянную загрузку;

материальную ответственность за недозаезд (количественный), срыв заезда, отказ в размещении гостей и др.;

специфические вопросы обслуживания.

Гостиницы и турфирмы в основном сотрудничают на основе договоров. Однако в некоторых гостиницах существует практика работы с турфирмами по письмам без заключения договора. В таком письме указываются реквизиты турфирмы, список приезжающих туристов, даты приезда и отъезда, требуемые дополнительные услуги, а также оговаривается размер скидок и комиссионных. Решение о предоставлении скидки в этом случае принимает генеральный менеджер гостиницы, который сообщает о своем решении на турфирму.

Договора с турфирмами гостиницы заключают трех видов: агентские, комиссионные и корпоративные. Предметом агентского и комиссионного договоров является предоставление клиентам фирмы гостиничного обслуживания в соответствии с действующими генеральными тарифами гостиницы, являющимися неотъемлемой частью такого договора. С учетом планируемого объема заказываемых услуг турфирме предоставляется скидка от базовой цены. В случае невыполнения или перевыполнения фирмой оговоренного годового объема стоимости проживания гостиница увеличивает или уменьшает размер скидки по итогам 11 месяцев действия договора, согласно системе скидок с цен генеральных тарифов.

Гостиница устанавливает разный уровень скидок для турфирм в зависимости от того, является ли она турагентом или туроператором, размера фирмы, ее финансового положения, маркетинговой политики, торговой марки и т.д.

Так, турагентам (небольшим турфирмам, у которых есть свои розничные и корпоративные клиенты, но нет возможности тратить значительные средства на рекламу и издание собственных каталогов) гостиница предоставляет агентские цены с заложенной в них комиссией (как правило, 10%), покрывающей собственные расходы турагентства на поиск клиента, обработку и пересылку бронирований. Туроператорам (крупным компаниям, создающим пакеты из отдельных туруслуг, имеющим собственную турагентскую сеть и вкладывающим средства в маркетинг и продвижение турпродукта) гостиница устанавливает цену как минимум с 20%-ной скидкой от максимальной цены, а в ряде случаев цена может быть близка к себестоимости (например, «Marriott» дает туроператорам 30%-ные скидки и выше).

Определяя цены для туроператоров, гостиницы должны учитывать следующее:

в противоположность турагенту туроператор сам образует конечные продажные цены как на отдельные услуги, так и на турпакс-ты, и потому в отношении туроператора гостиница использует так называемые чистые (net) цены -- цены, образованные от максимальных цен со скидкой (без заложенной в них комиссии);

цена услуг для туроператора (фактически -- размер скидки от максимальной цены) должна предполагать возможность туроператору образовать для своих турагентств цену с известной агентской комиссией;

цена услуг для туроператора должна позволять ему покрывать свои расходы на обработку и пересылку бронирований, а также направлять часть средств на маркетинг и продвижение турпродукта на рынке;

конечная продажная цена, формируемая туроператором от цены услуг, предоставляемых гостиницей, не должна быть выше, чем соответствующая продажная цена, устанавливаемая самой гостиницей для розничных, корпоративных клиентов и турагентств. В соответствии с агентским договором гостиничные услуги оплачиваются турфирмой, а обслуживание туристов осуществляется согласно ваучерам. Все дополнительные услуги оплачиваются клиентом через кассу и не входят в планируемый годовой объем стоимости проживания. Возможный вариант агентского договора между гостиницей и турфирмой приведен в Приложении 21 (указанные там цены носят ориентировочный характер и справочным материалом являться не могут). Согласно комиссионному договору, гостиница ежемесячно, не предоставляя скидку, выплачивает турфирме комиссионное вознаграждение. Размер комиссии соответствует размеру скидки, указанной в договоре. Сумма комиссионного вознаграждения определяется на основании актов выверки, ежемесячно предоставляемых фирмой, и после получения от фирмы счета перечисляется ей в течение оговоренного срока, при этом днем платежа считается дата зачисления сумм на счет турфирмы. В обеспечение своего права продажи ваучеров на индивидуальное гостиничное обслуживание фирма ежемесячно перечисляет авансы на счет гостиницы в размере месячной квоты, причем первый перевод должен быть осуществлен в оговоренный срок после даты подписания договора. Аванс за последующий месяц фирма перечисляет в оговоренный срок с учетом остатка средств фирмы на счетах от предыдущего месяца или их недостатка.

Авансовые платежи за размещение групп, делегаций, участников различных мероприятий осуществляются в соответствии с условиями генеральных тарифов с обязательной ссылкой на номер договора. Платежи по безналичной форме оплаты производятся фирмой на расчетный счет гостиницы в банке, указанный в договоре, при этом датой платежа считается дата платежного поручения банку. В случае возникновения разногласий по вопросу произведенной оплаты турфирма предоставляет копии банковских платежных поручений.

Турфирма несет перед гостиницей ответственность за обеспечение положительного сальдо в размере месячной квоты до наступления каждого следующего месяца. В случае непоступления авансов на расчетный счет гостиницы в сроки, зафиксированные в договоре, гостиница вправе не принимать ваучеры на обслуживание, выданные турфирмой. При этом оплата за проживание осуществляется клиентом наличными без скидки, указанной в договоре, через кассу гостиницы без последующей выплаты турфирме комиссионного вознаграждения.

Гостиница оставляет за собой право в отдельных случаях, в силу объективных обстоятельств (отсутствие свободных номеров), отказать клиентам турфирмы в размещении. Текущая выверка взаимных расчетов производится сторонами в рабочем порядке по мере необходимости. Официальная двусторонняя выверка расчетов осуществляется один раз в месяц. Корпоративный договор имеет более благоприятные для турфирм условия и заключается после длительного сотрудничества с гостиницей при условии перспективного и выгодного для обеих сторон сотрудничества. Предметом такого договора является предоставление номеров в гостинице для размещения клиентов фирмы по корпоративным ценам и дополнительного обслуживания, предоставляемого гостиницей, при условии обеспечения фирмой гарантированного числа ночей (например, не менее 100 номеро-ночей в год). В стоимость номера может быть включен завтрак, подноска багажа в гостинице по прибытии и отбытии, пользование сейфом, услуги спорткомплекса и т.д.

Корпоративные договоры заключаются гостиницей как с турфирмами, так и с компаниями, представители которых постоянно пользуются услугами данной гостиницы и обеспечивают ей постоянный поток туристов. Корпоративные договоры являются экономически выгодными для гостиничной организации, так как:

они обеспечивают гостиницам гарантированную загрузку туристами, приехавшими с деловыми целями в запланированном отрезке времени в период деловой активности;

корпоративные клиенты обычно пользуются более комфортабельными условиями размещения и дополнительными услугами;

корпоративные клиенты представляют дополнительный потенциальный интерес для гостиниц -- крупные международные компании время от времени проводят конференции или семинары и другие мероприятия, обслуживание которых приносит гостинице существенную прибыль.

7. Маркетинговая деятельность предприятия

Принципы маркетинга определяют конкретные направления маркетинговой деятельности туристской организации, ее

функции. Все эти функции тесно взаимосвязаны, и поэтому нельзя ни одну из них исключить из системы, не нарушив ее целостности. Изучение рынка и прогноз его развития предусматривает систематическое, комплексное изучение состояния и тенденций изменения туристских рынков; анализ ситуации, емкости, динамики, структуры, конкурентов; оценку собственного положения на рынке, а также определение кратко- и долгосрочных тенденций развития как отдельных сегментов туристского рынка, так и туристского рынка в целом.

На основании глубокого анализа рынка, потребительского спроса и их прогнозирования на перспективу туристская организация формулирует цели на близкую и далекую перспективу. Ими могут быть: увеличение приема туристов, рост доходов, выход к определенному сроку с конкретным турпродуктом на конкретный рынок и др.

Следующий элемент маркетинговой деятельности -- разработка стратегии и тактики туристской деятельности. Это могут быть долгосрочные, краткосрочные и текущие планы. Если к долгосрочным планам в области туризма следует отнести развитие материально-технической базы, подготовку кадров, разработку новых турпродуктов, выработку ценовой, сбытовой, рекламной и иных стратегий и их взаимоувязку, то к краткосрочным можно отнести разработку новых коммерческих предложений, более рациональное использование имеющихся туристских ресурсов, решение проблемы сезонности, информирование клиента о предлагаемых туристских продуктах, чтобы предотвратить диссонанс между ожиданиями клиента и действительным предложением.

Формирование спроса и стимулирование сбыта связано с практической деятельностью туристской организации (создание и использование сбытовой сети, ценовой политики, рекламы, стимулирование сбыта, применение паблик релейшнз и т. д.) и является той стадией, где на практике проверяется правильность выбранной стратегии и происходит материализация поставленных целей и задач. Данная функция важна для организации, так как она должна активно противодействовать давлению конкурентов, используя мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта для успешной реализации произведенного турпродукта. С помощью высокого качества турпродукта достичь максимальной удовлетворенности клиентов, сформировать постоянную клиентуру, создать позитивный имидж туристской организации.

Наконец, анализ и контроль -- необходимая мера в любой деятельности, позволяющая внести коррективы в маркетинговую стратегию в зависимости от промежуточных результатов, устранить возникающие трудности, усилить наиболее выгодные направления. Маркетинговая деятельность требует значительных финансовых средств и отвлечения трудовых ресурсов от непосредственных производственных обязанностей. Поэтому руководство организации индустрии туризма регулярно ведет контроль маркетинга по критерию «затраты -- результаты». По мере достижения промежуточных и конечных целей маркетинговой работы формируются новые цели в соответствии с изменившейся внешней ситуацией и внутренними возможностями организации. Каждое из этих направлений маркетинговой деятельности важно само по себе, но, взятые в совокупности и взаимоувязке, они обеспечивают необходимые условия для успешной деятельности организации в индустрии туризма, помогают разрабатывать и предлагать потребителям разнообразные виды, типы и категории туристского обслуживания, адресно направленные на конкретную группу потребителей.

8. Сегментация рынка туристских услуг

Сегментация туристского рынка -- это деятельность по классификации потенциальных потребителей туристских услуг в соответствии с качественными и количественными особенностями их спроса.

Сегмент туристского рынка -- это часть рынка туристских услуг, обладающая определенными общими признаками.

Сегментация рынка -- один из важнейших инструментов маркетинга в туризме. Практика маркетинга в туризме убедительно свидетельствует, что сегментация рынка дает возможность:

выбрать наиболее перспективный целевой рынок;

удовлетворить потребности клиентов в максимальной степени;

выбрать оптимальную маркетинговую стратегию;

установить достижимые и реальные цели;

обеспечить повышение конкурентоспособности как предлагаемых услуг, так и предприятия в целом;

оптимизировать маркетинговые затраты туристского предприятия;

снизить степень конкуренции путем освоения незанятого сегмента.

В процессе сегментирования происходит формирование сегментов потребительского рынка, устойчивых по своим объединяющим признакам и обладающих набором выраженных характеристик для успешного позиционирования услуг.

Способы сегментации могут быть самыми различными. Показатели, по которым подразделяют рынки, зависят от характеристик турпродукта, покупателей и множества иных факторов. Среди этих факторов существенное значение имеет степень конкуренции, соответствие турпродукта действующим в стране стандартам и нормам, уровень цен и ряд других показателей.

В итоге по результатам анализа рынки оказываются разделенными на перспективные, менее перспективные и такие, работа на которых требует дополнительных усилий и затрат. Некоторые рынки могут вообще оказаться закрытыми для турпродукта данной организации. Такого рода отрицательный результат анализа также важен, так как он предупреждает организацию о бесполезности затрат при работе на этих туристских рынках.

Изучение потребителей предусматривает сбор следующей информации:

потенциальные покупатели предлагаемого турпродукта;

возможность выделения более или менее однородных групп (сегментация) покупателей турпродукта по потребностям, побудительным мотивам и т.д., оценка численного состава каждого такого сегмента;

потребности, не удовлетворенные предлагаемым турпродуктом; побудительные мотивы, заставляющие приобретать данный турпродукт;

факторы, определяющие спрос на туруслуги. В туристской деятельности важна ориентация на целевой рынок, который составляют клиенты организации. Конечно, организация может ориентироваться целиком на весь туристский рынок, но опыт развития сферы услуг доказал рациональность деления рынка на ряд сегментов и выбора среди них целевого сегмента, т.е. части рынка. Сегментация проводится для выбора и обслуживания более узкого целевого рынка, она позволяет предлагать услуги в соответствии с запросами потенциальных потребителей, более точно определять емкость рынка, проводить нацеленную адресную рекламу, предоставляет возможность развитию конкурентных преимуществ и созданию хорошей репутации на рынке. Из всех обслуживаемых организацией клиентов необходимо отдельно выделить корпоративных клиентов. Этот сегмент имеет как сходства с индивидуальным клиентом, так й отличия. В большинстве случаев для корпоративных клиентов (клиентов-организаций) туристские организации разрабатывают несколько отличные программы маркетинга. Сегмент «клиенты-организации» не является внутри однородным и, в свою очередь, может быть разделен на более мелкие сегменты.

Количество сегментов рынка, которые обслуживает туристская организация, зависит от ее размера, профессионализма персонала, материально-технической базы, финансового положения и ряда других факторов.

Способы сегментации могут быть самыми различными. Показатели, по которым подразделяют рынки, зависят от характеристик турпродукта, покупателей и множества иных факторов. Среди этих факторов существенное значение имеет степень конкуренции, соответствие турпродукта действующим в стране стандартам и нормам, уровень цен и ряд других показателей.

В итоге по результатам анализа рынки оказываются разделенными на перспективные, менее перспективные и такие, работа на которых требует дополнительных усилий и затрат. Некоторые рынки могут вообще оказаться закрытыми для турпродукта данной организации. Такого рода отрицательный результат анализа также важен, так как он предупреждает организацию о бесполезности затрат при работе на этих туристских рынках.

Изучение потребителей предусматривает сбор следующей информации:

потенциальные покупатели предлагаемого турпродукта;

возможность выделения более или менее однородных групп (сегментация) покупателей турпродукта по потребностям, побудительным мотивам и т.д., оценка численного состава каждого такого сегмента;

потребности, не удовлетворенные предлагаемым турпродуктом; побудительные мотивы, заставляющие приобретать данный турпродукт;

факторы, определяющие спрос на туруслуги. В туристской деятельности важна ориентация на целевой рынок, который составляют клиенты организации. Конечно, организация может ориентироваться целиком на весь туристский рынок, но опыт развития сферы услуг доказал рациональность деления рынка на ряд сегментов и выбора среди них целевого сегмента, т.е. части рынка. Сегментация проводится для выбора и обслуживания более узкого целевого рынка, она позволяет предлагать услуги в соответствии с запросами потенциальных потребителей, более точно определять емкость рынка, проводить нацеленную адресную рекламу, предоставляет возможность развитию конкурентных преимуществ и созданию хорошей репутации на рынке. Из всех обслуживаемых организацией клиентов необходимо отдельно выделить корпоративных клиентов. Этот сегмент имеет как сходства с индивидуальным клиентом, так й отличия. В большинстве случаев для корпоративных клиентов (клиентов-организаций) туристские организации разрабатывают несколько отличные программы маркетинга. Сегмент «клиенты-организации» не является внутри однородным и, в свою очередь, может быть разделен на более мелкие сегменты.

Количество сегментов рынка, которые обслуживает туристская организация, зависит от ее размера, профессионализма персонала, материально-технической базы, финансового положения и ряда других факторов.

9. Рекламная деятельность в организациях индустрии туризма

Существенной составляющей маркетинга является деятельность по формированию спроса и стимулированию сбыта, целями которой являются: поощрение более интенсивного потребления предлагаемых туров и отдельных услуг; побуждение туристов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались; завоевание части потребителей, являющихся клиентами фирм-конкурентов, формирование круга постоянных клиентов. К инструментам формирования спроса и стимулирования сбыта относятся: рекламная деятельность и пабликрелейшнз. На практике четкого разграничения между этими инструментами нет, они взаимодополняемы и взаимосвязаны. Вместе с тем рассмотрим их особенности.

Рекламная деятельность в туризме отличается от аналогичной деятельности в других отраслях, что связано со спецификой турпродукта и маркетинга в индустрии туризма. Ей присущи следующие характерные черты:

· достоверность. Реклама в туризме несет особую ответственность за достоверность, правдивость и точность передаваемой через нее информации; информационная насыщенность. В отличие от традиционных товаров туруслуги не имеют материальной формы и постоянного качества, поэтому они нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информированность и пропаганда;

· броскость и убедительность. Специфика туруслуг предполагает необходимость использования зрительных (наглядных) средств, повышающих их осязаемость (фотографии, картины и т. д.);

· неопределенность с точки зрения эффекта. Обращение в туристскую организацию клиента по рекламе носит вероятностный характер и зависит от большого количества факторов, часто не имеющих отношения к рекламе (субъективные факторы, политические, экономические и т.д.).

Реклама -- это дорогостоящий элемент маркетинговой политики туристской организации, поэтому от того, насколько правильно определены цели рекламы, выбраны средства ее распространения, разработаны рекламные обращения с учетом целевой аудитории, зависит конечный результат рекламной деятельности. Для того чтобы усилия и затраты принесли ожидаемый результат, необходим системный и комплексный подход к планированию рекламной деятельности.

Реклама в области коммуникаций выполняет информативную и напоминающую функцию, а в области сбыта направлена на убеждение. В разрезе этих направлений рекламной деятельности могут быть выделены наиболее типичные цели рекламы. К типичным целям информативной рекламы в туризме относятся:

формирование имиджа фирмы;

создание имиджа продукта;

предоставление информации о продукте;

корректировка представлений о деятельности фирмы. Целями убеждающей рекламы являются:

изменение отношения к продукту;

побуждение к приобретению продукта;

увеличение объемов продаж;

противодействие конкурентам.

Цели напоминающей рекламы обычно сводятся:

к подтверждению имиджа фирмы и продукта;

к поддержанию осведомленности и спроса.

Цели рекламы определяют подходы к разработке рекламного обращения. Рекламное обращение -- средство предоставления информации рекламодателя (туристской организации) потребителю, имеющее конкретную форму (текстовую, визуальную, символическую и т.д.). При формировании рекламного обращения туристской организации необходимо принять следующие основные решения:

тема и девиз рекламы -- короткий лозунг или девиз, отражающий качество продуктов, обслуживания, направления деятельности туристской организации;

структура рекламного обращения включает следующие элементы: девиз или тема; вступительная часть о новизне турпродукта, его уникальности или высокой степени доступности; основной текст

о рекламируемых турпродуктах и услугах и справочные сведения о туристской организации (рекламодателе);

форма рекламного обращения, т.е. способ предоставления информации, использование цветовой гаммы и иллюстраций;

стиль рекламного обращения (официальный, научно-профессиональный, публицистический, литературно-разговорный, фамильярно-разговорный).

10. Особенности налогообложения туристских предприятий

В настоящее время туристская организация (или индивидуальный предприниматель) может выбрать одну из трех систем (форм) налогообложения:

общую (традиционную);

упрощенную;

систему налогообложения туристских организаций и индивидуальных предпринимателей, занимающихся определенными видами деятельности, подпадающими под единый налог на вмененный доход.

Определим сущность каждой из названных систем налогообложения.

Согласно общей системе налогообложения туристские организации являются потенциальными плательщиками основных налогов (НДС, налог на прибыль, налог на имущество организаций, земельный налог и другие).

Объектом налогообложения на добавленную стоимость являются обороты по реализации услуг туризма на территории РФ.

Данным налогом не облагаются:

· путевки (курсовки) в санаторно-курортные и оздоровительные учреждения, учреждения отдыха, расположенные на территории РФ;

· платные медицинские услуги, лекарственные средства, изделия медицинского назначения, предназначенные для туристов;

· услуги учреждений культуры и искусства, театрально-зрелищные, спортивные, культурно-просветительные, развлекательные мероприятия, включая видеопоказ, обороты казино, игровых автоматов.

Эти льготы применяются в том случае, если заключен договор между туристом и турфирмой, оформленный в виде туристско-экскурсионной путевки. Туристские услуги оформленные другими документами и не включенные в калькуляцию себестоимости путевки облагается НДС в общем порядке. Калькуляция обязательно утверждается руководителем туристской фирмы.

При обязательной продаже части валютной выручки от экспорта товаров (услуг, работ) налог на добавленную стоимость уплачивается в валюте в соответствии с порядком, установленным для обязательной ее продажи, за счет средств, поступивших на текущий валютный счет, и в рублях - за счет средств, причитающихся от обязательной продажи валюты с расчетного счета.

В случаях, когда часть валютной выручки не подлежит обязательной продаже, НДС уплачивается в валюте с текущего валютного счета.

Налогом на добавленную стоимость облагаются такие услуги, предоставляемые туристам, как проживание в гостинице, питание, транспортные. Если туристическая фирма занимается еще каким-либо видом деятельности, не имеющим льготы по НДС, например, оказанием фотоуслуг, консалтинговых услуг, то право на получение льготы по налогу предприятие имеет при наличии раздельного учета затрат по производству и реализации туристических товаров.

Ставка налога на добавленную стоимость установлена в следующих размерах:

10% - по продовольственным товарам и товарам для детей.

18% - по остальным товарам (работам, услугам).

В соответствии с Законом РФ «О плате за землю» учреждения туризма не подлежат обложению земельным налогом. Для применения данной льготы должны быть соблюдены следующие условия.

Во-первых, туристская фирма должна иметь документы, подтверждающие отнесение услуг фирмы к услугам туризма.

Согласно классификатору «Отрасли народного хозяйства» к учреждениям туризма отнесены туристские гостиницы, базы, мотели, кемпинги, экскурсионные бюро и бюро путешествий, учреждения по организации международного туризма.

Во-вторых, туристская фирма, организующая международный туризм, должна иметь соответствующий объем финансового обеспечения.

Другие предприятия и организации, предоставляющие услуги туристам или обслуживание учреждений туризма, уплачивают земельный налог в общем порядке.

При уплате налога на прибыль важно учитывать кем является ли продавец туристского продукта фирма принципалом или агентом.

Принципал - лицо, участвующее в сделке за свой счет, а также физическое или юридическое лицо, уполномочивающее другое лицо действовать в качестве агента.

Агент - юридическое или физическое лицо, совершающее операции по поручению другого лица, т.е. принципала, за его счет и от его имени, не являясь при этом его служащим.

В туризме принципалом является туристско-экскурсионная организация, которая формирует стоимость туристской путевки путем приобретения услуг по туризму (размещение, питание, транспортное обслуживание и т.п.).

Когда принципал выступает как продавец, то объектом обложения налогом на прибыль является валовая прибыль от реализации туристского продукта (турпутевок).

В этом случае сумма налога начисляется по ставке 20% к сумме реализованных туристских путевок.

В случае, когда продавцом туристской путевки является агент, возможны два варианта налогообложения.

Первый вариант. Туристский агент продает путевку от имени и по поручению туроператора. Другими словами, принципалом является туроператор. В калькуляцию себестоимости туристской путевки включается вознаграждение турагента за услугу по реализации турпутевки, оформленную агентским договором.

Налогообложению подлежит сумма вознаграждения за услуги по реализации турпутевок.

Второй вариант. Туристский агент реализует сторонние туристские путевки по договору комиссии. Налогообложению подлежит сумма реализованной наценки, полученная от продажи туристской путевки.

Налог на имущество уплачивают предприятия, в том числе с иностранными инвестициями, считающиеся юридическими лицами по законодательству Российской Федерации.

Объектом налогообложения являются: основные средства, нематериальные активы, доходные вложения в материальные ценности, запасы и затраты, товары отгруженные, числящиеся на балансе плательщика, а также прочие запасы и затраты, отражаемые по статье "Прочие запасы и затраты" раздела II актива баланса.

Для целей налогообложения определяется среднегодовая стоимость имущества путем деления на четыре суммы, полученной от сложения половины стоимости имущества на 1 января прошлого и отчетного года и стоимости имущества на первое число всех остальных кварталов отчетного периода. Ставка налога составляет 2,2% налогооблагаемой базы.

Упрощенная система налогообложения (УСН) предусматривает замену уплаты совокупности установленных законодательством РФ налогов и сборов уплатой единого налога, исчисляемого по результатам деятельности туристских организаций и индивидуальных предпринимателей за отчетный период. Переход к УСН или возврат к общему режиму налогообложения (общей системе налогообложения) осуществляется туристскими организациями и индивидуальными предпринимателями добровольно.

Применение упрощенной системы туристскими организациями предусматривает замену уплаты налога на прибыль, налога на имущество, НДС уплатой единого налога, исчисляемого по результатам деятельности туристских организаций за налоговый период. Иные налоги уплачиваются туристскими организациями, применяющими УСН, в соответствии с общим режимом налогообложения.

Применение упрощенной системы индивидуальными предпринимателями предусматривает замену уплаты налога на доходы физических лиц, налога на имущество, НДС уплатой единого налога, исчисляемого по результатам деятельности за налоговый период. Иные налоги уплачиваются индивидуальными предпринимателями, применяющими УСН, в соответствии с общим режимом налогообложения.

Необходимо отметить, что налогоплательщиками единого налога признаются только те туристские организации и индивидуальные предприниматели, которые удовлетворяют определенным критериям.

Не вправе применять упрощенную систему налогообложения:

1) туристские организации, у которых доход от реализации услуг по итогам года, предшествующего подаче заявления о переходе на УСН, превысил 45 млн руб. (без учета НДС);

2) туристские организации, имеющие филиалы и (или) представительства;

3) туристские организации и индивидуальные предприниматели, занимающиеся страхованием, игорным бизнесом;

4) туристские организации и индивидуальные предприниматели, переведенные на систему налогообложения в виде единого налога на вмененный доход для отдельных видов деятельности;

5) туристские организации и индивидуальные предприниматели,

у которых средняя численность работников за налоговый (отчетный) период, определяемая в порядке, устанавливаемом Федеральной службой государственной статистики, превышает 100 человек;