Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические основы экспортной деятельности предприятия

1.1 Сущность форм экспортной деятельности предприятия

1.2 Организация экспортной деятельности предприятия

2. Анализ осуществления экспортных операций на предприятии (ОДО «Чистая обувь»)

2.1 Характеристика производственно-хозяйственной деятельности предприятия

2.2 Оценка организации экспортной деятельности предприятия и анализ форм внешнеэкономической деятельности предприятия

3. Основные направления совершенствования организации экспортных операций на предприятии

3.1 Развитие товаропроводящей сети как способ увеличения прибыли и повышения рентабельности предприятия

3.2 Совершенствование организации экспортных операций на предприятии

Заключение

Список использованных источников



Введение

Основной задачей современного предприятия является создание конкурентоспособного производства обеспечивающего успешную реализацию продукции на внутренних и внешних рынках сбыта. Решение такой задачи позволит выполнить главную цель предприятия - эффективное его функционирование.

Основным показателем конкурентоспособности продукции для предприятия может служить его экспортная составляющая, т. е. количество продукции, реализуемое на внешних рынках, поскольку на сегодняшний день требования на внешних рынках остаются более высокие, чем требования предъявляемые потребителями на внутренних рынках. В связи с этим особую роль на предприятии играет создание экспортного потенциала, анализ факторов, определяющих возможности расширения и повышения эффективности ВЭД.

Актуальность разрабатываемой темы в том, что в условиях глобализации мировой экономики и повышения роли внешнеэкономической деятельности, для предприятий важнейшей задачей становится управление внешнеэкономической деятельностью, внедрение новых методик оценки внешнеэкономической деятельности и ее совершенствования. Проблема оценки эффективности внешнеэкономической деятельности входят в ряд ключевых, оказывающих влияние на процессы развития международных торговых отношений страны.

Целью данного исследования явилась оценка организации внешнеэкономической деятельности ОДО «Чистая обувь», а также предложение мер по ее совершенствованию для дальнейшего развития.

Для достижения цели были поставлены и решены следующие задачи:

раскрыты теоретические основы внешнеэкономической деятельности предприятия;

проведено исследование проблем управления развитием внешнеэкономической деятельности ОДО «Чистая обувь»;

предложены меры по эффективному управлению внешнеэкономической деятельностью ОДО «Чистая обувь».

Вопросы оценки эффективности внешнеэкономической деятельности достаточно широко освещаются в современной экономической литературе. Различным аспектам данной темы посвящены работы таких авторов как Голиков А.А., Веселова О.В., Тимошенко О.П., Осадчук А.И., Лисунов Д.В., Апарин Н.И., Бородавкина Н.Ю., Комаров В.М., Панкова Т.Н. и др.

Структура дипломной работы обусловлена целью и задачами исследования и состоит из введения, трех глав, девяти параграфов, заключения, списка использованной литературы и приложения.



1. Теоретические основы экспортной деятельности предприятия

1.1 Сущность форм экспортной деятельности предприятия

Внешнеэкономические связи страны отражают специализацию и национальные интересы в системе международного разделения труда (МРТ). Международное разделение труда позволяет добиться экономии общественного труда в процессе рационального производства, распределения и обмена его результатами между различными странами.

Выгодным с экономической точки зрения считается международный обмен товарами только в том случае, если благодаря ввозу товаров удается сэкономить на их производстве и получать прибыль. Приоритетным направлением развития внешнеэкономических связей страны является привлечение иностранных инвестиций для реализации проектов, обеспечивающих увеличение занятости и рост общественного производства.

Внешнеэкономические связи (ВЭС) - международные торговые, хозяйственные и политические отношения, включающие обмен товарами, различные формы экономического содействия, научно-технического сотрудничества, специализацию, кооперацию производства, оказание услуг и совместное предпринимательство.

Внешнеэкономическая деятельность - сфера экономической деятельности государства, фирм, предприятий во внешней торговле, кредитовании и инвестициях.

ВЭД во всех странах выполняет ряд функций:

- способствует выравниванию уровня экономического развития (национального и мирового);

- осуществляет соизмерение национальных и мировых издержек производства;

- реализует преимущества МРТ и как следствие способствует повышению эффективности национальной экономики.

Внешнеэкономический комплекс - представляет собой часть национальной экономики, результаты производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности которой предназначены для экспорта и для внутреннего потребления.

Внешнеэкономический комплекс состоит из 2 основных частей:

- фирмы, предприятия, чья производственная деятельность направлена на производство экспортной продукции и услуг, а также фирмы и предприятия, являющиеся потребителями импорта;

- фирмы и предприятия, занятые поставками товаров зарубежным потребителям, а также ввозом продукции, производимой за рубежом.

Беларусь поддерживает торговые отношения более чем со 180 государствами мира. Основным торговым партнером Беларуси является Российская Федерация, на ее долю приходится 35,4% белорусского экспорта и более половины объема импорта. Второе место в товарообороте Беларуси занимает Европейский союз, на долю которого приходится более 38% белорусского экспорта и пятая часть импорта. К числу европейских стран, с которыми Беларусь имеет наиболее развитые торгово-экономические отношения, относятся Нидерланды, Латвия, Германия, Польша, Литва, Италия, Великобритания, Бельгия, Чешская Республика, Франция. Среди стран СНГ, после России, второе место занимает Украина, третье - Казахстан.

Динамично развиваются торговые отношения с традиционными партнерами в Латинской Америке - Бразилией, Венесуэлой, Аргентиной, в Азиатском регионе - Китаем, Индией, Вьетнамом. В последние годы заметно возросли объемы торговли с Индонезией и Нигерией.

Белорусская экспортоориентированная продукция: нефтепродукты и нефть, калийные и азотные удобрения, металлопродукция, грузовые автомобили, тракторы, химические волокна и нити, шины, молочная и мясная продукция, сахар.

Основные стратегические задачи развития Республики Беларусь во внешнеэкономической деятельности:

- рост экспорта товаров и услуг, повышение его эффективности,

- увеличение рентабельности экспортных поставок,

- выход на положительное сальдо внешней торговли,

- совершенствование системы правового и информационного сопровождения внешнеэкономической деятельности.

Предприятие - производственная единица, обладающая производственно-техническим единством, организационно-административной и хозяйственной самостоятельностью

Внешнеэкономическая деятельность предприятия - сфера хозяйственной деятельности, связанная с международной производственной и научно-технической кооперацией, экспортом и импортом продукции, т.е. с выходом предприятия на внешний рынок.

Организационные формы ВЭД предприятия зависят от:

- целей и задач предприятия,

- характера специализации предприятия на внешнеэкономической деятельности.

Организационные формы ВЭД предприятия:

- специализированные внешнеторговые фирмы;

- предприятия, где ВЭД является частью хозяйствования.

Функции внешнеторгового предприятия (отдела внешнеэкономической деятельности):

- исследование внешнего рынка, изучение и учет рыночного спроса, потребностей потребителей продукции;

- организация работы по подбору партнеров, заключению договоров, их продлению, составление и ведение картотеки потребителей и поставщиков, досье на фирмы партнеров, работа с посредниками, с таможенными органами и т.д.;

- организация протокольных мероприятий;

- контроль, регулирование и учет результатов внешнеэкономической деятельности;

- участие в ярмарках, выставках, рекламная деятельность.

Основные положения при определении экономической целесообразности выхода предприятия на внешний рынок:

- внешнеторговая операция должна основываться на принципе полной самоокупаемости (в том числе валютной), самофинансирования;

- объем предполагаемой сделки должен устанавливаться исходя из имеющихся в распоряжении предприятия ресурсов;

- коммерческой сделке должны предшествовать тщательный маркетинг, технико-экономическое обоснование;

- организация коммерческой сделки должна вестись с соблюдением нормативно-правовых актов (международных, национальных);

- должно быть полное знание системы налогообложения, системы конвертации валюты, уровня мировых и внутренних цен, а также наличие определенного опыта совершения внешнеэкономических операций;

- лица, непосредственно осуществляющие коммерческие сделки с иностранными партнерами, должны владеть иностранным языком, знать общепринятые правила проведения переговоров.

Внешнеторговые операции - комплекс методов и форм по обмену товарами и услугами между контрагентами из разных стран.

Внешнеторговая сделка - это сделка, связанная с экспортом или импортом товаров, услуг, результатов творческой деятельности или прав на их использование, в которой одним из участников является иностранное физическое или юридическое лицо.

Виды внешнеторговых операций:

- операции купли-продажи товаров;

- операции купли-продажи услуг;

- операции купли-продажи научно-технической продукции.

Внешнеторговые операции купли-продажи товаров предполагают, что продавец обязуется передать товар в собственность покупателя в согласованные сроки и на определенных условиях, а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него цену.

Услуги - это различные функции для покупателя этих услуг, которые не включают или включают случайно продажу реального продукта.

К основным операциям купли-продажи услуг относятся:

- операции по оказанию производственно-технических услуг (инжиниринг);

- арендные операции;

- операции по оказанию социальных услуг (в том числе международный туризм);

- операции по купле-продаже информации и оказанию консультативных услуг по совершенствованию управления.

К обслуживающим операциям купли-продажи услуг относятся:

- транспортно-экспедиторские; международных перевозок грузов; хранение грузов; страхование грузов;

- проведение международных расчетов; таможенное оформление; рекламирование;

- маркетинговые услуги;

- юридические услуги и т.д.

Операции купли-продажи научно-технической продукции могут иметь не только научную, но и коммерческую ценность и подразделяются на:

- операции, связанные с предоставлением права на использование изобретений, промышленных образцов, товарных знаков;

- операции, связанные с предоставлением технических знаний, опыта, чертежей, инструкций, различного информационного материала, объединяемых понятием “ноу-хау”.

Встречная торговля (товарообмен) - это коммерческая практика, при которой продажа увязывается с закупкой товаров (услуг), либо наоборот, закупка товаров обусловливается их продажей.

Бартерные операции (barter) - обмен эквивалентными по стоимости товарами (товар на товар), который представляет собой две сделки: купли и продажи, исключающие денежные расчеты.

Встречные закупки (offset trade, counter trade), или “бай-бек” (bay-back) - означают обязательство экспортера закупить на определенную сумму товары в стране импортера, т.е. продавец поставляет покупателю товар на обычных коммерческих условиях и одновременно берет на себя обязательство закупить у него встречный товар в размере определенного процента от суммы контракта.

Компенсационные сделки - по сути бартерные, но предполагают обмен несколькими товарами, допускают стоимостную разницу между взаимными поставками - “неконвертируемое сальдо”.

Операции на давальческом сырье (commission way) - используются когда, экспортер располагает ресурсами, но не имеет производственных мощностей для их переработки, при этом часть произведенного в стране импортера продукта используется для оплаты его переработки.

Выкуп устаревшей продукции - используется, когда при продаже новых машин, оборудования из их стоимости вычитается стоимость машин, бывших в употреблении.

Международные торги - форма внешнеэкономической деятельности, при которой покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. По результатам данного конкурса подписывается контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях

Организаторами торгов часто выступают:

- государственные учреждения,

- муниципалитеты,

- крупные частные фирмы

Для участия в торгах часто необходимо внесение залога в сумме 1--3% (иногда больше) стоимости предполагаемой сделки - (залог серьезности предложения).

В зависимости от способа проведения различают

- открытые торги (могут участвовать все желающие фирмы и организации);

- закрытые торги (могут участвовать только те фирмы и организации, которые получили приглашение на участие)

- Комплект тендерной документации обычно включает:

- подробную характеристику закупаемого оборудования или сооружаемого объекта (мощность, производительность, количество и т.д.);

- основные коммерческие условия (сроки поставки, базисные условия поставки, условия платежа, порядок установления цен, форма гарантии и др.);

- форму тендерного предложения;

- возможность и необходимость представления дополнительной технической и пояснительной документации, которая может прилагаться к предложению;

- условия арбитража;

- штрафы;

- гарантии;

- требования по техническому обслуживанию оборудования;

- возможность представления альтернативных предложений и другие условия, необходимые для участия в торгах.

Аукцион (auction) - представляет собой специально организованный, периодически действующий рынок, на котором осуществляются сделки купли-продажи путем ценового состязания между покупателями.

Основные товары международных аукционов: пушно-меховые товары (в сырье и переработанные), немытая шерсть, чай, табак, цветы, овощи, фрукты, тропические породы леса, лошади, рыба и др.

Организаторами товарных аукционов могут быть:

- отдельные крупные торговые компании,

- союзы или ассоциации продавцов,

- специальные аукционные брокерские фирмы.

В организации международных аукционов различают четыре стадии проведения:

- подготовка,

- осмотр товаров,

- аукционный торг,

- оформление и исполнение аукционной сделки.

Международная ярмарка - периодический рынок, где встречаются покупатель и продавец и является одним из действенных средств расширения международной торговли, содействия международному научно-техническому обмену и установления плодотворных взаимоотношений между странами

Ярмарки подразделяются на местные, национальные и международные.

По характеру выставленных экспонатов различают ярмарки универсальные и специализированные

Международная выставка - публичная демонстрация достижений в какой-либо области экономики, науки, культуры, организуются в основном с целью рекламы

Организаторами торговых ярмарок и выставок являются

- торговые палаты;

- ассоциации и федерации торговцев и промышленников;

- государственные и муниципальные органы;

- частные предприятия

Товарная биржа - постоянно действующий оптовый рынок чистой конкуренции, на котором по определенным правилам совершаются сделки купли-продажи на качественно однородные и легко взаимозаменяемые товары.

Биржевые товары:

- энергетическое сырье -- нефть, дизельное топливо, бензин, мазут, пропан;

- цветные и драгоценные металлы -- медь, алюминий, свинец, цинк, олово, никель, золото, серебро, платина и др.;

- зерновые -- пшеница, кукуруза, овес, рожь, ячмень, рис;

- маслосемена и продукты их переработки -- льняное и хлопковое семя, соя, бобы, соевое масло, соевый шрот;

- живые животные и мясо -- крупный рогатый скот, живые-свиньи, бекон;

- пищевкусовые товары -- сахар-сырец, сахар рафинированный, кофе, какао-бобы, картофель, растительные масла, пряности, яйца, концентрат апельсинового сока, арахис;

- текстильное сырье -- хлопок, джут, натуральный и искусственный шелк, мытая шерсть и др.;

- промышленное сырье -- каучук, пиломатериалы, фанера.

Центрами биржевой торговли являются следующие города:

Лондон - биржа металлов (группа цветных металлов -- медь, алюминий, никель, олово, свинец, цинк);

Нью-Йорк - хлопок, кофе, драгоценные металлы и др.

Милан, Амстердам, Роттердам -- рис;

Антверпен, Мельбурн, Сидней, Рубе (Франция) -- шерсть;

Калькутта, Карачи -- джут;

Париж, Роттердам, Гавр, Гамбург, Амстердам -- кофе.

«Белорусская универсальная товарная биржа» - открытое акционерное общество, которое создано в соответствии с Законом Республики Беларусь «О товарных биржах» согласно постановлению Совета Министров Республики Беларусь «О Белорусской универсальной товарной бирже» от 30.12.2003 г. № 1719, зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей 25 мая 2004 г.

Цели создания БУТБ:

- совершенствование механизма государственного регулирования в сфере внутренней и внешней торговли,

- развитие организованного оптового рынка товаров,

- обеспечение равного доступа на рынок хозяйствующим субъектам и создания для них дополнительных экономических стимулов.

Основными задачами и функциями БУТБ являются:

- создание условий для проведения биржевых торгов;

- регистрация биржевых сделок;

- выделение спроса и предложения товаров;

- котировка и ее публикация;

- изучение факторов, влияющих на динамику биржевых цен;

- формирование биржевой инфраструктуры.

В международной торговле, услуги могут подразделяться в самом общем виде на «неторгуемые», т. е. потребляемые только резидентами страны, где они были произведены, и «торгуемые», которые могут быть вовлечены международный товарооборот.

«Торгуемые» услуги, согласно классификации Генерального соглашения по торговле услугами, имеют 12 видов:

1) деловые, включая профессиональные и компьютерные;

2) услуги связи;

3) строительные и инжиниринговые услуги;

4) финансовые услуги;

5) туризм и путешествия;

6) рекреационные, культурные и спортивные услуги;

7) транспортные услуги;

8) услуги по охране окружающей среды;

9) услуги в области здравоохранения;

10) услуги в области образования;

11) услуги по распределению;

12) прочие услуги.

В соответствии с Генеральным соглашением по торговле услугами (ГАТС) выделяют четыре взаимосвязанных способа предоставления услуг:

1. Трансграничное перемещение - поставка услуги иностранному потребителю через границу с территории одной страны на территорию другой (услуги, связанные с передачей данных в форме голоса, изображения или цифр).

2. Коммерческое присутствие - предоставление услуг за рубежом, в принимающих странах, посредством создания коммерческих структур.

3. Потребление за рубежом - перемещение покупателя в страну производства услуги.

4. Перемещение поставщиков услуг (физических лиц) - механизм coвершения сделок по международной торговле услугами, когда продавец приезжает из страны, экспортирующей услугу, к покупателю в страну, ее импортирующую.

Аренда (от англ. lease) -- это временное пользование имуществом на условиях, устанавливаемых в договоре между собственником имущества и лицом, в пользу которого оно передается (арендатором). Арендные операции получили распространение в начале 1960-х годов и являются сравнительно новым видом внешнеторговой деятельности.

В практической деятельности применяются три основных вида аренды:

- долгосрочная (на срок от трех до пяти лет, иногда до 15-- 20 лет), получившая название лизинг (leasing);

- среднесрочная (на срок от одного года до двух-трех лет), называемая хайринг (hiring);

- краткосрочная (от нескольких часов до года), которую называют рентинг (renting).

Консалтинг (от англ. consulting) - это консультирование специализированными фирмами или отдельными специалистами участников бизнеса, оказание различного вида профессиональных услуг в области маркетинга, менеджмента, права, бухгалтерии, аудита, организации сбыта, производства, повышения квалификации, связей с общественностью.

Консалтинговые услуги включают следующие основные этапы:

- диагностика (анализ) сложившейся ситуации;

- подготовка необходимых решений, их реализация;

- оценка полученных результатов.

Инжиниринг - представляет собой совокупность видов деятельности, направленных на оптимизацию инвестиций или минимизацию затрат, связанных с реализацией проектов различного назначения.

Инжиниринг - это услуги по использованию технологических и иных научно-технических разработок. Следовательно, инжиниринг является косвенной формой передачи технологии.

Инжиниринговые услуги можно подразделить на три группы:

1) услуги по подготовке производства:

- предпроектные услуги;

- проектные услуги;

- послепроектные услуги.

2) услуги по организации процесса производства и управлению предприятием;

3) услуги по обеспечению реализации продукции.

Объекты интеллектуальной собственности делятся на две группы:

- объекты, охраняемые авторским правом (литературные и художественные произведения, конструкторские чертежи, научные труды, базы данных, исполнительская деятельность артистов и др.)

- объекты промышленной собственности (изобретения, полезные модели, промышленные образцы, товарные знаки и знаки обслуживания, фирменные наименования, "ноу-хау" и др.)

Изобретение - нечто новое, что имеет изобретательный уровень и промышленно применимо. Критериями охраноспособности изобретения является новизна, изобретательский уровень и промышленная применимость.

Полезные модели - конструктивное выполнение средств производства и предметов потребления, а также их составных частей. Критерии охраноспособности: новизна и промышленная применимость

Промышленные образцы - художественно-конструкторские решения изделия, определяющие его внешний вид. Критерии охраноспособности: новизна, оригинальность, промышленная применимость.

Товарный знак - зарегистрированное в установленном порядке обозначение, представляемое на товаре или его упаковке и служащее для отличия товаров одной фирмы от товаров другой фирмы

Ноу-хау - технические знания и практический опыт технического, коммерческого, управленческого, финансового и иного характера, которые представляют коммерческую ценность, применимы в производстве и профессиональной практике и не обеспечены патентной защитой.

Патент - документ, удостоверяющий государственное признание технического решения изобретением и закрепляющий за лицом, которому он выдан (патентообладателем), исключительное право на изобретение.

Патент выдается государственным патентным ведомством изобретателю или его правопреемнику (право на служебное изобретение обычно принадлежит предпринимателю) по его заявке, рассмотренной в соответствии с процедурой, установленной законодательством данного государства. Срок действия патента также устанавливается национальным законодательством (обычно 15-20 лет).

Коммерческие формы передачи технологии, как внутристрановые, так и международные, оформляются в виде договора (лицензионного, о научно-техническом сотрудничестве, о совместном производстве или договора купли-продажи).

Термин «лицензия» в переводе с латинского означает разрешение совершать какие-либо действия.

Предметы лицензий при технологическом обмене

- запатентованные изобретения,

- промышленные образцы,

- товарные знаки,

- ноу-хау, т. е. имеющие ценность конфиденциальные сведения, которые не пользуются правовой охраной

В зависимости от объекта лицензии могут подразделяться на:

- Патентные;

- Беспатентные.

Лицензии также могут быть:

- самостоятельные («чистые»);

- сопутствующие.

Три основных вида лицензий:

- простая,

- исключительная;

- полная

Лицензионное соглашение - договор, по которому лицензиар (продавец) предоставляет лицензиату (покупателю) разрешение или право на использование объекта лицензии за определенное вознаграждение. При этом право собственности на предмет лицензионного соглашения остается за лицензиаром, а лицензиат получает право на его использование при конкретных условиях в течение определенного срока

Торгово-посреднические операции - это операции, связанные с куплей-продажей товаров, совершаемые по поручению экспортера или импортера независимым от него посредником на основе специальных соглашений или отдельных поручений.

Основная цель при привлечении торговых посредников состоит в обеспечении эффективности внешнеторговых операций. Проведение операций через посредников имеет определенные недостатки:

- удорожание импортных товаров

- снижение доходов от экспорта, так как часть выручки остается у посредника

- экспортер непосредственно не взаимодействует с рынком, он не изучает самостоятельно его конъюнктуру и потребности своего покупателя.

Однако данные отрицательные моменты перекрываются следующими преимуществами, использования посредников:

- использование посредников позволяет привлекать их капитал для выполнения транспортно-экспедиторских, страховых, сбытовых и сервисных операций, что дает возможность экспортеру экономить собственные средства, вкладываемые в проведение сделок;

- посредники часто берут на себя обязанности и риски по доставке товаров в страну импортера, подготовке их к сбыту (сортировке, упаковке, маркировке и т. д.);

- привлечение торговых посредников освобождает поставщика от организации сбыта товаров, так как посреднические фирмы часто имеют собственные складские помещения, сбытовую сеть и розничные магазины;

- посредники располагают наибольшей информацией об условиях рынка, имеют деловые связи, без них сложно обойтись, когда, прямой экспорт затруднителен вследствие импортных ограничений;

- посредники имеют непосредственный контакт с потребителями, они более оперативно реагируют на изменение их потребностей и располагают информацией о конкурентоспособности продукции.

В некоторых случаях использование посредников является необходимостью. Это вызвано, во-первых, тем, что отдельные рынки сбыта товаров монополизированы и закрыты для самостоятельного проникновения производителей. Во-вторых, не все предприятия и организации, имеющие юридические права на проведение внешнеторговых операции (что особенно актуально для Республики Беларусь), могут самостоятельно исследовать зарубежные рынки, подыскивать иностранных партнеров, грамотно вырабатывать условия контрактов, предусматривать возможности для выполнения договоров и в случае возникновения разногласий урегулировать их. В-третьих, экспортеры и импортеры вынуждены действовать через посредников в силу сложившихся международных торговых обычаев, например, при операциях на аукционах иди при торговле на бирже бобовыми, лесом, цветными металлами и т. д.

Коммерчески целесообразно действовать через посредников при выходе изготовителя на отдаленные и слабоизученные рынки, а также на известный рынок, но с новыми товарами. Это позволяет не тратить средства на внедрение на новый рынок и уменьшить риск предпринимательской деятельности.

Функции и основные виды посредников. Функции, выполняемые торговыми посредниками, весьма разнообразны:

- приобретение и сбыт товаров

- операции и услуги по подысканию иностранных партнеров,

- услуги по изучению рынков сбыта,

- транспортировка и страхование товаров,

- кредитно-финансовое обслуживание,

- оформление документации по совершению сделок,

- реклама товаров,

- послепродажное техническое обслуживание и др.

Различие видов международного торгового посредничества определяется следующими основными факторами:

- переход права собственности на товар от поставщика к посреднику:

- наличие у посредника права продажи товара от своего имени;

- длительность взаимоотношений торгового посредника с поставщиком товара.

В зависимости от различных комбинации этих факторов посредники подразделяются на сбытовых, комиссионеров, агентов и брокеров.

1.2 Организация экспортной деятельности предприятия

В современных условиях демонополизации внешнеэкономической деятельности предприятие - основное звено внешнеэкономического комплекса страны. В соответствии с действующим законодательством предприятие - это самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный в определенном порядке для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Согласно действующему законодательству предприятие имеет право самостоятельно определять формы, методы и объемы работы на внешнем рынке.

Для эффективного управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы структура управления. Организационная структура управления внешнеэкономической деятельностью предприятия определяется прежде всего теми целями и задачами, которые она призвана решать.

Наибольший опыт управления внешнеэкономической деятельностью накоплен в специализированных внешнеторговых организациях (ВТО) МВЭС.

Ведущей структурной единицей ВТО является фирма, работа которой специализируется на торговле определенными товарами либо с группой стран. Возглавляет фирму директор и в зависимости от объема работы - несколько его заместителей.

Функциональные отделы и службы, содействующие работе специализированных фирм и ВТО, можно условно разделить на три группы.

Группа отделов и служб, осуществляющих планирование:

- планово-экономический отдел - планирование внешнеторговой деятельности и контроль выполнения плана, анализ хозяйственной деятельности ВТО;

- валютно-финансовый отдел - валютное планирование и контроль за банковскими, валютными, кредитными и расчетными операциями, соблюдение интересов ВТО при внешнеторговых сделках;

- транспортный отдел - планирование и обеспечение перевозок экспортных и импортных грузов;

- бухгалтерия ВТО - учет и отчетность, расчеты с банками, поставщиками и сторонними организациями, расчет и выплата заработной платы, анализ (совместно с плановым отделом) результатов финансовой деятельности по объединению и рекомендации по ее улучшению.

Группа отделов, занимающихся непосредственно маркетингом:

- отдел конъюнктуры и цен - исследование спроса, предложения, динамики цен, структуры рынков, систематизация конъюнктурных материалов, координация работы фирм с общими иностранными агентами, методическое руководство и контроль правильности расчетов и применения цен фирмами при подготовке и заключении контрактов, другая работа по исследованию конъюнктуры рынков;

- отдел рекламы и выставок - обеспечение рекламной деятельности ВТО, организация участия специализированных фирм в международных выставках и ярмарках;

- инженерно-технический отдел - изучение действующих на мировом рынке технических требований к товарам, информирование о них непосредственных производителей товаров, анализ технического уровня и качества продукции, ее конкурентоспособности, подготовка соответствующих заключений и рекомендаций специализированным фирмам по этим вопросам;

- отдел совместных предприятий - координация, планирование и контроль деятельности совместных предприятий, созданных с участием иностранного капитала на территории России, и смешанных обществ, созданных с участием объединения за рубежом, создание новых смешанных обществ за рубежом и ликвидация их; отдел технического обслуживания и запчастей - организация гарантийного и послегарантийного технического обслуживания экспортируемых объединением товаров в зарубежных странах, обеспечение технических центров и зарубежных агентов объединения необходимыми запасными частями, ремонтным оборудованием и транспортом.

Группа отделов, обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений:

- отдел развития - совершенствование организационной структуры объединения;

- отдел АСУ (ВЦ) - автоматизация расчетов, внедрение экономико-математических методов и ЭВМ в практику работы объединения и фирм, создание совместно с другими отделами и фирмами баз данных и ведение их;

- отдел кадров - вопросы подбора и расстановки кадров, ведение личных дел работников;

- отдел загранкомандировок - оформление командировок за границу;

- канцелярия - регистрация и контроль организационно-распорядительной документации и переписки;

- административно-хозяйственный отдел - снабжение необходимыми для работы объединения материалами и оборудованием, ответственность за эксплуатацию здания, другая хозяйственная работа;

- юридический отдел - помощь в составлении условий контрактов и соглашений, консультация фирм по вопросам презентаций и рекламаций, разногласий, защита интересов ВТО в судах и арбитражах, правовое обеспечение;

- протокольный отдел - выполнение поручений руководства ВТО и фирм по встречам, приему и проводам представителей иностранных фирм, прибывших с деловыми целями.

Иногда юридический и протокольный отделы, а также бухгалтерия и отдел кадров подчиняются непосредственно генеральному директору ВТО, выполняя те же функции.

Создание такой разветвленной структуры управления ВЭД характерно для предприятий (организаций) независимо от их организационно-правовой формы, когда их деятельность целиком и полностью сосредоточена на внешних рынках. Однако количество таких предприятий, естественно, меньше, чем количество предприятий, занимающихся производством. На промышленных предприятиях, активно участвующих во внешнеэкономической деятельности, внешнеторговый аппарат существует в основном в двух формах: как часть внутрипроизводственной структуры в виде внешнеэкономического отдела (отдела внешнеэкономических связей) и как относительно самостоятельное подразделение в виде внешнеторговой фирмы.

Однако, на большинстве белорусских предприятий отделы внешнеэкономических связей (ОВЭС) еще не созданы или находятся в начальной стадии создания.

При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой международной конкуренции. В этих условиях можно успешно работать, лишь применяя современные методы управления, в том числе и маркетинг. Под маркетингом понимается система внутрифирменного управления, направленная на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и производственно-сбытовой деятельности фирмы на выпуск конкурентоспособных видов продукции, чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли. Концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, производства, капиталовложений, финансы, использование рабочей силы, а также программы сбыта, технического обслуживания и т. д., основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозировании его изменений в перспективе. Принципиальных, коренных различий между маркетингом для внутреннего (деятельность внутри страны) и внешнего рынков нет. И в том и в другом случае используются разнообразные методы, средства, приемы и принципы маркетинговой деятельности. Однако учитывать особенности зарубежных рынков при управлении предприятием необходимо.

Внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. Это объясняется острой конкуренцией между фирмами - производителями товара и преобладанием "рынка покупателя", т. е. заметным превышением предложения над спросом.

Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных источников.

Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др.

Для эффективной работы необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенность действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др.

Существуют и другие отличия международного маркетинга. Характер, формы и методы маркетинговой деятельности будут зависеть от вида товара.

Исследование рынка служит основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара. Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров и других факторов.

Можно выделить следующие основные разделы маркетингового исследования рынка для внешнеэкономической деятельности.

1. Изучение спроса. Первостепенное значение имеют выявление потребностей в товаре, уровня покупательной способности, требования покупателей к товару, факторы покупательского поведения, а также перспективы изменения потребностей в товаре, выраженных не только темпами роста, но и жизненным циклом товара.

2. Изучение предложения. В анализе предложения товара важна количественная оценка товаров на местном рынке, импорта и экспорта товара, изменения его запасов. Предложение товара количественно оценивается как сумма местного производства и импорта товара за вычетом его экспорта и с учетом изменения его запасов на складах.

3. Изучение условий работы на конкретном рынке товара необходимо, чтобы принимать эффективные управленческие решения. Наряду с изучением деятельности фирм-продавцов и фирм-покупателей особенно важен анализ коммерческой практики, сложившейся на рынке, условий товародвижения и каналов распределения товара, правовых вопросов, торгово-политических условий и др.

В современных условиях можно выделить три основных способа проникновения на зарубежные рынки.

1. Создание собственной сбытовой сети. При выборе этого способа проникновения на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и т.д. Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество такого способа работы состоит в том, что предприятие-экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке.

2. Использование независимых торговых, сбытовых посредников. Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а, может быть, создание ее неэффективно или требует больших затрат. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг.

Всех торговых посредников, на долю которых приходится от половины до двух третей международного товарооборота, можно условно разделить на две группы: с переходом права собственности на продаваемый товар и без перехода права собственности.

Часто крупные компании с целью проникновения на зарубежные рынки используют сбытовые сети, основанные на договорах с независимыми посредниками, лишь на первых этапах освоения рынка. На следующих этапах они зачастую стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через зависимых, управляемых посредников, формируя вертикальные маркетинговые системы. Это имеет особое значение для рынков, которые играют первостепенную роль для предприятия-экспортера.

3. Третий способ проникновения на зарубежный рынок в отличие от рассмотренных, предполагающих, что товар (продукция) создается на предприятиях фирмы-экспортера и в готовом (или почти готовом) виде поставляется на рынок, означает производство продукции, создание товара полностью или частично в стране, на рынок которой стремится предприятие. Такой способ целесообразен, очевидно, если данный рынок для фирмы чрезвычайно перспективен и, кроме того, производство товара на месте может дать ощутимые экономические выгоды, в том числе экономию на транспортных издержках, таможенных пошлинах, обхода нетарифных ограничений, а также экономию производственных затрат (стоимости сырья, энергии, заработной платы, отчислений на социальное страхование и др.). Производя товар в стране потребления, предприятие в значительной, степени повышает эффект от внешнеэкономической деятельности. Такой способ работы на внешних рынках позволяет в наибольшей мере получить выгоды от международного разделения труда. Однако необходимо хорошо знать законы страны, непременное условие - социально-экономическая стабильность.

Для правильного определения стратегии работы фирме следует проанализировать несколько вопросов. Во-первых, какова же реальная цена товара для потребителя и в чем состоит ее основное отличие от стоимости и ценности.

Полная цена товара с точки зрения покупателя делится на две части. Первая представляет собой денежный эквивалент товара определенного качества, или ту самую сумму, которую покупатель уплачивает продавцу за товар. Вторая часть цены - это сопутствующие покупке затраты, которые несет покупатель (затраты по эксплуатации), за вычетом внешних эффектов (экономии), которые покупатель получает.

Стоимость товара - совокупность всех затрат, которые несет изготовитель, связанных с производством, реализацией и обслуживанием товара.

Ценность товара - положительная или отрицательная значимость товара, определяемая его свойствами и ролью в сфере деятельности покупателя.

При разработке и реализации стратегии продажи товаров предприятие должно учитывать не только стоимость товара, но и его ценность для покупателя и полные затраты, связанные с потреблением.

Во-вторых, фирме необходимо провести исследование конкурентной среды, в которой придется работать, изучить имеющуюся информацию (данные вопросы подробно рассмотрены также в гл. 6).

На основе анализа полученной информации фирма может провести предварительное сегментирование рынка, определить целевые группы потребителей, а также место товара данной фирмы на рынке.

Сегментирование рынка - это разбивка рынка на четкие группы покупателей по определенным критериям, влияющим на отношение к данному товару и его потребление данными покупателями, для которых требуются отдельные комплексы маркетинга.

Сегментирование может проводиться по одному или нескольким признакам, таким, как географическое положение покупателей, их пол и возраст, уровень доходов, общественное положение, образ жизни и т.д. Фирма может принять решение о выборе одного или нескольких рыночных сегментов или о проведении массового, недифференцированного маркетинга сразу для всех сегментов.

После того как руководство предприятия приняло решение о целевых группах покупателей, необходимо точно определить место товара на рынке.

Позиционирование товара на рынке - это обеспечение товару отличительного конкурентного положения на рынке с помощью различных элементов маркетинга.

Позиционирование товара связано со стратегией реализации товара. Чтобы точно обозначить положение товара на рынке, необходимо проводить соответствующую рекламу, комплекс мероприятий паблик рилейшнз, использовать подходящие каналы реализации товара, устанавливать соответствующую продажную цену.

Существует несколько основных стратегий выхода на рынок. Особенно широкое их применение характерно для рынков товаров массового спроса, однако основные положения той или иной стратегии могут быть использованы и при работе на рынке товаров производственного назначения.

Стратегия контрольной точки. Стратегия заключается в достижении целевой прибыли при заданных объемах сбыта или заданной цене товара. Объем, позволяющий достичь целевой прибыли при установленной цене, называется контрольной точкой (break-even).

Метод основан на анализе безубыточности производства. Предприятие строит зависимости затрат (переменных, постоянных и суммарных) от объема производства, а также кривую дохода от реализации товара при заданных ценах. Точка пересечения кривой суммарных затрат предприятия и дохода от реализации и будет являться точкой безубыточности.

Целевым показателем при использовании данной стратегии может быть как прибыль, так и объем продаж. Обычно эта стратегия используется предприятиями с крупносерийным производством, в частности, фирмами Дженерал Моторс, Эппл, Байер.

Стратегия позволяет учесть рыночные факторы, найти оптимальное соотношение между ценой, объемом сбыта и затратами. Однако при ее использовании необходимо определить объем потребления товара, что и вызывает основные сложности при расчетах.

В качестве ценового ориентира при реализации стратегии контрольной точки можно использовать цены конкурентов на аналогичные товары. Чаще всего ориентиром служит уровень цен на товары фирмы - лидера на данном рынке. Конкурентное ценообразование применяется прежде всего на рынках однородных товаров, где рентабельность производства примерно равная (например, печатные издания, одежда). Фирме, следующей за лидером, необходимо отслеживать ценовую политику лидера, учитывая скидки и распродажи. Не рекомендуется следование за ценами сразу нескольких ведущих фирм, так как это приводит к размыванию ценовой политики самой фирмы.

Этот метод обычно используется небольшими фирмами, когда им сложно спрогнозировать спрос или затраты, реакцию конкурентов на изменение цен. Используя метод конкурентного ценообразования, фирма получает приемлемый уровень прибыли при минимальных затратах на определение цены и маркетинговую программу. Данный метод позволяет фирме, в частности, избежать ценовой войны. Однако при следовании за ценовым лидером фирма практически не может сама влиять на цены.

Стратегия "снятия сливок". Стратегия "снятия сливок" ("skimming pricing") заключается в последовательном привлечении разных сегментов рынка.

Первоначально фирма устанавливает максимально высокую цену на товар. Товар позиционируется как уникальный, для особых случаев, проводится соответствующая рекламная кампания, и сегмент покупателей с высоким уровнем дохода, готовых платить повышенную цену за эксклюзивность покупки, первым приобретает данный товар. Когда начальная волна спроса спадает, фирма снижает цены, немного изменяет рекламу (так, чтобы это не сказалось на имидже товара), привлекая таким образом следующий сегмент потребителей и т.д. Суть стратегии - максимизировать краткосрочную прибыль в условиях низкой конкуренции, когда другие фирмы не могут предложить аналогичный товар.

Для успешной реализации данной стратегии необходимо наличие ряда условий:

- товар должен быть уникальным (принципиально новым, защищенным патентами; уровень послепродажного обслуживания и качество товара должны соответствовать высокой цене);

- издержки мелкосерийного производства на первоначальном этапе должны быть не очень высоки;

- низкий уровень конкуренции;

- наличие финансовых резервов для рекламы на начальном этапе и роста производства в дальнейшем.

Эта стратегия считается наиболее оправданной в том случае, если жизненный цикл товара относительно короткий. Обычно стратегия "снятия сливок" применяется в отношении товаров длительного пользования и высокотехнологичных.

Стратегия позволяет фирме максимизировать прибыль, избежать ошибок при установлении цен, так как можно рассчитывать в будущем на благосклонное отношение потребителей к снижению цены товара. Кроме того, если обдуманно сочетать снижение цены с некоторым упрощением товара, такое снижение не скажется отрицательно на имидже товара. Однако высокая цена товара привлекает конкурентов, иногда аналоги появляются уже через полгода - год после появления новинки.

Стратегия внедрения товара на рынок. Стратегия внедрения товара на рынок ("penetration pricing") называется еще стратегией прорыва или ценообразованием вытеснения. Она заключается в установлении фирмой предельно низкой цены на товар, иногда ниже себестоимости, при выходе на рынок с целью завоевать значительную его долю и снизить себестоимость товара за счет реализации эффекта масштаба производства.

Стратегия считается достаточно рискованной, так как рассчитана на длительный период (соответственно длительный срок окупаемости основных фондов) и возможно более высокую конкуренцию.

Для успешной реализации необходимы следующие условия:

- высокая емкость рынка, эластичный спрос, потенциальная возможность экономии на масштабах производства;

- длительный жизненный цикл товара, сегмент дорогих аналогичных товаров насыщен;

- достаточные основные фонды для наращивания производства, финансовые ресурсы (если первоначально товар продается ниже себестоимости);

- низкие цены при высоком уровне конкуренции делают рынок непривлекательным для других фирм.

Примерами применения такой стратегии могут служить действия японских производителей микрокалькуляторов и автомобилей при внедрении на американский рынок, в том числе фирм "Сони", "Тойота".

Отрицательным последствием использования этой стратегии является ценовая война. При выходе на внешний рынок продавцы для завоевания или удержания своих позиций нередко прибегают к так называемой ценовой войне. Механизм ее следующий: для увеличения доли рынка фирма снижает цены на свою продукцию; доли рынка конкурентов падают и они тоже идут на снижение цен, в результате устанавливается рыночное равновесие с иным, более низким уровнем цен.

При поверхностном рассмотрении метод ценовой войны может показаться весьма эффективным, особенно если фирма имеет некоторый запас рентабельности, позволяющий снизить цену, сохранив некоторую прибыль, или фирма надеется на снижение издержек в результате реализации эффекта масштаба при расширении объемов сбыта. Однако конкуренты на такие очевидные шаги по завоеванию рынка могут ответить быстро и жестко таким же или еще большим снижением цен на свою продукцию. Такие действия приведут к общему снижению цен на данный вид продукции, к общему снижению рентабельности отрасли, и при этом доли рынка основных конкурентов в конечном итоге могут остаться неизменными.