Стратегия ценовой конкуренции может дать положительный результат только в случаях, когда снижение цен позволит расширить рынок сбыта. Тогда, даже если конкуренты также предпримут ответное снижение цен, при сохранении той же доли рынка абсолютная величина объема сбыта фирмы может увеличиться;

у фирмы имеется технологическое преимущество, позволяющее снизить издержки значительно ниже среднеотраслевого уровня. Тогда фирма имеет значительный запас для снижения цен и может в течение длительного периода держать низкие цены и вытеснить конкурентов; фирма проводит не разовое снижение цен, а политику постепенного, но постоянного их снижения.

В любом случае ценовая война приводит к снижению общей рентабельности отрасли. Поэтому фирмы чаще прибегают к методом неценовой конкуренции, делая упор на отличительные, уникальные свойства своего товара.

Стратегия, основанная на воспринимаемой ценности товара. Эта стратегия опирается на знание и понимание конечного использования товара и восприятия его потребителем. Главная идея стратегии заключается в том, что покупатель сравнивает затраты на товар не с экономической, а с субъективной ценностью данного товара и цена при этом должна обеспечивать наилучшее соотношение достоинств товара и затрат данного потребителя на него. Стратегия ориентируется на спрос как на главный фактор ценообразования и на неценовые методы конкуренции.

Для реализации стратегии фирме необходимо выявить или сформировать ценностные представления потребителей в отношении данного товара, его свойств и полезности. Проблема состоит в том, что определить субъективное восприятие товара потребителем очень сложно.

Эта стратегия подходит прежде всего для предметов роскоши, парфюмерии, косметики. Она была использована корпорацией "Форд Моторс" при выпуске автомобилей "Мустанг".

Стратегии реализации группы товаров. Особое место в стратегиях выходг на рынок конечных потребителей занимают стратегии реализации товарного ассортимента. Принципиально можно выделить два типа стратегий реализации группы товаров: продажа взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров.

Наиболее распространенная стратегия продаж взаимозаменяющих товаров состоит в определении товарных групп и ценовых линий. Производится несколько модификаций товара, которые делятся на три группы (например, низкого, среднего и высокого качества; разумеется, понятия "низкого", "среднего" и "высокого" качества здесь весьма относительны). Устанавливается диапазон цен для каждой группы.

В любом случае при установлении цен на аналогичные товары собственного же производства необходимо учитывать эффект каннибализма - ситуацию, когда один товар производства данной фирмы конкурирует с товаром этой же фирмы.

При использовании стратегии продаж взаимодополняющих товаров, например, при реализации необязательных дополнений к основному товару (допустим, при продаже специальных насадок к кухонному комбайну) можно использовать тактику "связывания цен" в необязательном наборе, когда несколько взаимодополняющих товаров можно купить по отдельности или в наборе, при этом стоимость набора меньше суммы цен этих же товаров, продающихся по отдельности. Можно использовать "принудительное связывание", когда товар продается только в наборе с каким-то дополняющим товаром (например, компьютер и определенный минимум программ).

При определении цен на обязательные принадлежности часто используют тактику убыточного лидера. В этом случае основной товар продается по достаточно низким ценам, иногда даже ниже себестоимости, а прибыль получают от продажи обязательных принадлежностей к этому товару. Такой тактики придерживалась фирма "Кодак", продавая фотоаппараты практически с нулевой рентабельностью и получая прибыль от продаж фотопленки.

Факторы, влияющие на выбор стратегии. При выборе стратегии выхода на внешний рынок фирма должна обязательно учесть ряд факторов, значительно влияющих на рынок того или иного товара.

В первую очередь при внешнеторговом обороте необходимо учитывать макроэкономические показатели и характеристики страны, такие, как денежно-кредитная политика государства, налогообложение и таможенное регулирование, внешнеторговая политика, уровень инфляции, объем платежеспоробного спроса. При выходе на внешний рынок важно также учитывать деятельность различных международных организаций, действие межгосударственных соглашений, в первую очередь деятельность ГАТТ / ВТО.

Важно также учитывать характеристики конкретного рынка, его структуру и тип конкуренции, особенности продаваемого товара (предмет роскоши, товар длительного пользования и т.п.).

Особое место при изучении конкретного рынка необходимо уделить вопросу эластичности спроса. Эластичность - это скорость изменения спроса на данный товар в зависимости от изменения цены на этот товар, на аналогичный или любой иной товар, а также в зависимости от изменения дохода покупателя.

Важным аспектом при установлении цены на товар является соотношение цена - качество. Исследования показали, что нередко потребители оценивают качество товара через его цену, т.е. бывает довольно сложно убедить покупателя в высоком качестве дешевого товара, особенно если это высокотехнологичная продукция (бытовая техника, например).

Важно учитывать, что некоторые психологические эффекты снижают чувствительность покупателей к цене. Так, например, реклама, особенно акцентирующая внимание на отличительных свойствах товара, снижает ценовую чувствительность потребителей. Создавая эффект "уникальности" продукции, вызывая сильные ассоциации с качеством, престижностью, такая реклама позволяет продавать товар даже по более высокой, чем у конкурентов, цене.

Особое место при выборе стратегии занимает учет затрат на производство и реализацию продукции фирмы на рынке. При проведении любой стратегии на любом рынке фирма в конечном итоге должна получить прибыль, поэтому построение стратегии невозможно без рассмотрения величины и структуры затрат на производство.

Разработкой и последовательной реализацией мероприятий в соответствии с выбранной стратегией работа не ограничивается. Необходимо постоянно отслеживать состояния рынка, целевых сегментов, образа товара. Нужно учитывать влияние теории "жизненного цикла товара", согласно которой товар последовательно проходит четыре стадии "жизни". На первой стадии - внедрение - рынок данного товара характеризуется небольшим объемом продаж, основная масса покупателей не знает о товаре, товар приобретают преимущественно покупатели-новаторы, прибыль, получаемая от реализации, близка к нулю или отрицательна. Далее, если первые продажи проходят успешно, число покупателей данного товара увеличивается, объем продаж растет быстрыми темпами, реализация товара становится прибыльной - это этап роста. На следующем этапе - зрелости - объем продаж стабилизируется, есть повторные закупки, большинство покупателей хорошо информированы о товаре, усиливается конкуренция, на рынке продаются аналогичные товары. Наконец, этап спада - товар устаревает, появляются более совершенные товары того же функционального назначения, объем реализации падает, падает прибыль.

Каждый товар или группа товаров может иметь свой особенный жизненный цикл. Он может быть короче обычного, как, например, в случае возникновения моды на тот или иной товар, или, наоборот, вследствие активных маркетинговых мероприятий, улучшения дизайна или эксплуатационных свойств товара жизненный цикл может быть продлен, или за стадией небольшого спада снова следует стадия роста.

Существует теория, согласно которой реализация товара по этапам жизненного цикла относительно мирового рынка происходит следующим образом: на этапе внедрения товар реализуется преимущественно в стране его создания, на этапе роста география реализации товара охватывает все промышленно развитые страны, на этапе зрелости товар широко распространен по рынкам всего мира и на этапе спада реализуется и производится преимущественно в развивающихся странах. Однако с развитием структур транснациональных корпораций в последнее время отмечается тенденция к внедрению товара одновременно сразу на всех рынках, что позволяет избежать проблемы параллельных продаж (проблемы конкуренции со своим собственным товаром), характерной для последовательного завоевания рынков различных стран.

Часто в процессе реализации товара необходимо изменить стратегию или какой-то ее элемент.

Если изменения, которые планируется провести, значительны, необходимо разработать специальный план реализации этих изменений с соответствующей информационной поддержкой. Изменения, касающиеся старого товара, такие, как изменения позиционирования, целевого сегмента, каналов сбыта, чаще всего проводят постепенно, так как резкие изменения привычных потребителю стандартов негативно сказываются на отношении к данному товару или к фирме. Если необходимо провести изменения достаточно резко, можно прибегнуть к такому способу, как вывод "нового" товара, который фактически является небольшой модификацией уже существующего, при этом изменения могут касаться, например, упаковки или послепродажного обслуживания, и новая стратегия реализуется уже в отношении этого "нового" товара.

В любом случае план мероприятий по изменению должен разрабатываться с учетом реакции на эти изменения конкурентов, потребителей и иных заинтересованных лиц, особенно если изменения касаются цен на товары. Ключевым фактором успеха проведения изменений считается их объяснимость, т.е. очевидная "справедливость" - важнейшая предпосылка согласия с нововведениями.

Для прогнозирования реакции конкурентов можно проанализировать их текущее положение и интересы, финансовые и производственные возможности. Вероятность, что конкуренты вообще не среагируют на изменения, проводимые фирмой, тем выше, чем большее количество фирм оперирует на данном рынке, меньше информированность покупателей о товаре, больше товаров-заменителей. При этом конкуренты скорее последуют за снижением цен, чем за их повышением.

Реакция покупателей как на снижение, так и на повышение цен может быть неоднозначной. В случае повышения цен потребители могут связать его с высоким спросом на товар, хорошим качеством товара, повышенной ценностной значимостью и решить, что вскоре цена еще больше возрастет. Однако в отношении товаров производственного назначения повышение цены может быть рассмотрено как желание продавца получить дополнительную прибыль, что не является с точки зрения покупателя справедливым. В случае снижения цен покупатели могут решить, что товар плохо продается, качество товара снизилось, у продавца возникли финансовые проблемы.

Так же скрыто можно провести и повышение цен, снижая качество товара или объем стандартной упаковки, удешевляя саму упаковку, снижая объем и качество услуг по послепродажному обслуживанию товара. Можно пополнить ассортимент более дешевыми моделями, создав некоторый дефицит на обычные.

При изменении ценовой политики и в целом стратегии реализации товара рекомендуется отдавать предпочтение скрытым изменениям, если существует достаточно высокая вероятность негативного отношения покупателей к данным изменениям.

Изучение правовых вопросов чрезвычайно важно при изучении условий рынка. Для успешной и эффективной работы необходимо знать законы по вопросам страхования и перевозок различными видами транспорта; законы, регулирующие правовое положение и деятельность фирм, в том числе иностранных; законы об охране промышленной собственности, патентовании изобретений, регистрации товарных знаков, а также существующую практику по этим делам; общепринятые в стране импорта способы разрешения судебных споров по международным коммерческим сделкам и др. К этой области изучения рынка следует отнести также установление адвокатских фирм, которым можно поручить ведение дел.

Исследование потенциальных возможностей предприятия при работе на внешнем рынке проводится целью оценить его конкурентоспособность при работе на конкретном рынке.

Анализ текущих результатов хозяйственной деятельности своего предприятия предполагает выяснение его экономического потенциала, общих результатов хозяйственной деятельности, финансового положения, эффективности производственно-хозяйственной и внешнеэкономической деятельности за соответствующий период. Анализируются такие показатели, как активы, основной капитал, качество и стоимость произведенной продукции, количество и размещение производственных и сбытовых подразделений предприятия как в своей стране, так и за границей и другие показатели, характеризующие экономический потенциал предприятия. В анализе хозяйственной деятельности важны разделы, характеризующие изменение показателей общих расходов с разбивкой по статьям, показателей поступления средств (прибыль, амортизация, субсидии и дотации, эмиссия акций, увеличение долгосрочной и краткосрочной задолженности), показателей использования средств (выплата дивидендов, капиталовложения, погашения задолженности и др.). Очень важное значение имеет анализ показателей эффективности деятельности предприятия: прибыли, фондоотдачи, оборачиваемости оборотных средств, производительности труда и др. Проводится анализ показателей финансового положения предприятия. Анализ хозяйственной деятельности необходим для выявления текущих изменений и отклонений от плановых показателей, а также изменений за текущий (отчетный) период. Глубокий и тщательный анализ производственно-хозяйственной деятельности, в том числе деятельности на внешних рынках, - необходимая база принятия эффективных управленческих решений.

Конкурентоспособность продукции предприятия имеет первостепенное значение для принятия решений о работе на определенном рынке.

При разработке мероприятий по повышению конкурентоспособности товара важно оценивать затраты на улучшение параметров изделия в сравнении с возможной выручкой (прибылью), которая ожидается от реализации на внешнем рынке.

Конкурентоспособность продукции во многом определяется конкурентоспособностью фирмы. Однако это понятие шире и включает большой комплекс характеристик, определяющих экономическое положение предприятия на конкретном рынке товара.

На уровень конкурентоспособности фирмы оказывают влияние следующие основные факторы:

- уровень технологии производства, использование новейших изобретений и открытий, внедрение современных средств механизации и автоматизации производства;

- коммерческие условия продаж, применяемые фирмой: возможность различного рода скидок, коммерческого или потребительского кредита, разнообразие форм расчетов и способов платежа, возможность применения товарообменных операций и др.;

- легкодоступность и удобство приобретения товара покупателями, что достигается: созданием соответствующей требованиям рынка сбытовой сети, организацией доставки, технического обслуживания продукции, в том числе гарантийного и послегарантийного, объемом предоставляемых послепродажных услуг и т. д.;

- эффективность проведения рекламных мероприятий: предоставление необходимых сведений о товаре и фирме, демонстрация изделий в действии на выставках, ярмарках, в демонстрационных залах фирмы или у ее торговых посредников, воздействие средствами "паблик рилейшнз" и другие мероприятия;

- возможности и применяемые методы ценовой и неценовой конкуренции: улучшение потребительских свойств товара, упаковки, маркировки, стимулирование продаж и др.;

- уровень поддержки и содействия, получаемых фирмой со стороны национальных государственных органов и общественных организаций: гарантии кредитов, страхование, освобождение от налогов, сборов, предоставление экспортных субсидий или льгот, обеспечение информацией о конъюнктуре рынков и т.д.

Комплексная оценка конкурентоспособности фирмы достигается сравнением показателей, характеризующих деятельность фирм-конкурентов.

В целом анализ хозяйственной деятельности предприятия, конкурентоспособности выпускаемой продукции и самого предприятия необходим для того, чтобы оценить потенциальные возможности в конкурентной борьбе на том или ином рынке и разработать меры и средства, при помощи которых можно повысить конкурентоспособность и обеспечить собственный успех. Управление конкурентоспособностью - важнейшая задача управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия.

Особенности зарубежных рынков, которые необходимо учитывать при управлении ВЭД предприятия: высокие требования зарубежных потребителей к предлагаемым товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д.; сложный и трудоемкий процесс изучения внешних рынков; необходимость использования творческого подхода и гибкости в маркетинге;отличия внешней среды маркетинга в различных странах.

Основные разделы маркетингового исследования рынка во внешнеэкономической деятельности: изучение спроса; изучение предложения; изучение условий работы на конкретном рынке товара.



2. Анализ осуществления экспортных операций на предприятии (ОДО «Чистая обувь»)

2.1 Характеристика производственно-хозяйственной деятельности предприятия

Компания «Чистая обувь» основана в 1997 году и с тех пор является лидером по производству и продаже обувной косметики в Беларуси. Лидер белорусского рынка по продаже обувной косметики, репеллентов и инсектицидов. За время работы были установлены прочные партнерские отношения с признанными на российском и европейском рынке лидерами по выпуску средств по уходу за обувью, репеллентов и инсектицидов. ОДО «Чистая обувь» является эксклюзивным дистрибьютером обувной косметики Salamander (Германия) и Sitil (Турция) на рынок Республики Беларусь. Для оптовых клиентов предлагаються торговые марки ведущих европейских и российских компаний: «Salamander», «Silver», «Элегтон», «Эффектон», «Дэта», «Glorus», «Лесной» и др. А также продукцию собственного производства: «Дамавiк», «OZZ», «Kontra», «Partizan». Бренд «DAMAVIK» был создан в 2001 году. В рецептурах обувной косметики «DAMAVIK» используются компоненты, которые призваны обеспечить всесторонний уход, защиту и питание кожи, чтобы продлить срок службы кожаной обуви и одежды. экспортный внешнеэкономический прибыль рентабельность

Общество с дополнитеьной ответственностью «Чистая обувь» является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак (знак обслуживания), расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Общество является юридическим лицом и имеет самостоятельный баланс, расчетный и другие счета в учреждениях банков.

Общество самостоятельно определяет направление хозяйственной деятельности, распоряжается произведенной продукцией и полеченными доходами. Общество от своего имени заключает договоры, контракты, производит бартерные сделки со всеми субъектами хозяйствования на производство, поставку, оптовую и розничную продажу товаров, оказание услуг, а также договоры лизинга, подряда, обмена, перевозки, страхования, поручения, совместной деятельности, хранения, а также участвует в торгах, выставках, ярмарках, конкурсах и аукционах, может приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Главной задачей ОДО «Чистая обувь» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива, интересов собственника имущества.

Целью деятельности ОДО «Чистая обувь» является полное и своевременное удовлетворение населения в товарах народного и потребления и услугах, высокая культура торгового обслуживания, сохранность государственной собственности, формирование новых организационных структур. Соблюдение режима экономии и максимальное увеличение показателей финансово-хозяйственной деятельности.

Основные виды деятельности - производство и оптовая торговля обувной косметикой на территории Республики Беларусь и на рынках зарубежных стран.

Проведем анализ эффективности экспортной деятельности предприятия за 2012-2013 годы на основании показателей прибыли, рентабельности от осуществления экспорта.

Прибыль является основным показателем оценки финансово-хозяйственной деятельности торговой организации и главным источником стимулирования труда, производственно-торгового и социального развития, роста их имущества и собственного капитала.

Динамика прибыли ОДО «Чистая обувь» представлена в табл. 2.1.



Табл. 2.1 Динамика прибыли от реализации продукции ОДО «Чистая обувь», тыс.руб.

Показатель	2012 год	2013 год	Отклонение	Темп роста, %
товарооборот, тыс.руб.	2 816	5 366	2 550	190,6
Доходы от реализации, млн. руб.	560	1 159	599	207,0
Расходы на реализацию, млн. руб.	262	872	610	332,8
Уровень расходов на реализацию, %	9,30	16,25	7	174,7
Прибыль от реализации, тыс. руб.	298	287	-11	96,3
Прибыль от прочей деятельности связанной с, тыс.руб.	-134	-257	-123	191,0
Прибыль отчетного периода, млн. руб.	164	30	-134	18,3

ОДО «Чистая обувь» имеет следующую динамику прибыли. Прибыль от реализации в отчетном периоде по сравнению с прошлым снизилась с 298 тыс.руб. до 287 тыс.руб. В отчетном периоде получен убыток от прочей деятельности - 134 тыс.руб.; в 2013 году - 257 тыс.руб. В результате этого балансовая прибыль предприятия в 2012 году составила 164 тыс.руб., а в 2013 году - 30 тыс.руб.

Для измерения влияния факторов на прибыль отчетного периода произведем расчеты (табл. 2.2).

Табл. 2.2 Расчет влияния факторов на динамику прибыли отчетного периода, тыс.руб.

Фактор	Влияние на прибыль
	расчет	сумма
Изменение общего объема товарооборота в действующих ценах	+2 550 х 10,6 / 100	+269,9
Изменение уровня доходности	+2 х 5 366 / 100	+91,9
Изменение уровня расходов	+7 х 5366 /100	-372,7
Изменение сальдо доходов и расходов от прочей деятельности	-122,0	-122,0
Итого	х	-134,0

Таким образом, в результате роста товарооборота балансовая прибыль предприятия выросла на 269,9 тыс.руб., за счет изменения уровня доходности - на 91,9 тыс.руб.

В тоже время увеличения уровня расходов по отношению к товарообороту вызвало снижение балансовой прибыли на 372,7 тыс.руб. Отрицательно на финансовом результате деятельности предприятия за год сказался убыток от прочей деятельности.

Проведем анализ уровня рентабельности продукции и продаж на основе различных видов прибыли. Исходные данные для анализа представлены в табл. 2.3. Расчет уровня рентабельности в табл. 2.4.

Табл. 2.3 Исходные данные для анализа уровня рентабельности продукции и продаж

Показатель	2012 год	2013 год	Отклонение
1. Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн. руб.	3345	6423	3078,0
2. Налоги и сборы, включаемые в выручку от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млн. руб.	529	1057	528,0
3. Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и иных аналогичных обязательных платежей), млн. руб.	2816	5366	2550,0
4. Себестоимость реализованных товаров, работ, услуг, млн. руб.	2256	4207	1951,0
5. Валовая прибыль (стр. 3 - стр. 4), млн. руб.	560	1159	599,0
6. Расходы на реализацию, млн. руб.	262	872	610,0
7. Прибыль от реализации (стр. 5 - стр. 6), млн. руб.	298	287	-11,0
8. Прибыль от внереализационных доходов и расходов, млн. руб.	-134	-257	-123,0
10. Общая прибыль (стр. 7 + стр. 8 + стр. 9), млн. руб.	164	30	-134,0
11.Налоги и сборы, расходы и платежи из прибыли, млн. руб.	46	25	-21,0
12. Чистая прибыль (стр. 10 - стр. 11), млн. руб.	118	5	-113,0

В результате анализа показателей рентабельности проданных товаров, продукции (работ, услуг) можно сделать следующие выводы.

Рентабельность, исчисленная по валовой прибыли к себестоимости реализованных товаров и продукции, в отчетном периоде составила 27,55% и увеличилась по сравнению с прошлым годом на 2,73 процентного пункта. Это значит, что на 1 вложенный руб. получено 24,82 коп. валовой прибыли против 27,55 коп. в прошлом году.

Табл. 2.11 Анализ рентабельности реализованной продукции, исчисленная по валовой прибыли, прибыли от реализации и чистой прибыли по отношению к себестоимости и к выручке (нетто) от реализации, %

Показатель	2012 год	2013 год	Отклонение
1. Валовая прибыль / Себестоимость реализованных товаров, работ, услуг х 100%	24,82	27,55	2,73
2. Валовая прибыль / Выручка (нетто) от реализации за вычетом налогов из реализации х 100%	19,89	21,60	1,71
3. Прибыль от реализации / Себестоимость реализованной продукции (товаров, работ, услуг) + Расходы на реализацию х 100%	11,83	5,65	-6,18
4. Прибыль от реализации / Выручка (нетто) от реализации х 100%	10,58	5,35	-5,23
5. Чистая прибыль / Выручка (нетто) от реализации за вычетом налогов из реализации х 100%	4,19	0,09	-4,10
6. Чистая прибыль / Себестоимость реализованной продукции (товаров, работ, услуг) + Расходы на реализацию х 100%	4,69	0,10	-4,59

Влияние факторов на данный показатель рентабельности можно рассчитать методом цепных подстановок.

R = Валовая прибыль / Себестоимость х 100%;

R (прошл.) = (Валовая прибыль (прошл.) / Себестоимость (прошл.)) х 100% = (560 / 2256) х 100% = 24,82 %;



R (усл.) = (Валовая прибыль (отчетн.) / Себестоимость (прошл.)) х 100% = (1159 / 2256) х 100% = 27,55%;

R (отчетн.) = (Валовая прибыль (отчетн.) / Себестоимость (отчетн.)) х 100% = (1159 / 4207) х 100% = 27,55 %;

R = R (отчетн.) - R (прошл.) = 27,55 - 24,82 = +2,73%.

Увеличение рентабельности, исчисленной по валовой прибыли к себестоимости реализованных товаров и продукции, произошло за счет:

увеличения прибыли от реализации:

RПр = R(усл.) - R(прошл.) = 27,55 - 24,82 = +2,73%;

изменения себестоимости реализованных товаров и продукции:

RC = R(отчетн.) - R(усл.) = 27,55 - 27,55 = 0%.

Рентабельность, исчисленная по валовой прибыли к выручке-нетто от реализации продукции, в отчетном периоде составила 21,60% и увеличилась по сравнению с прошлым годом на 1,71%. Из этого следует, что на 1 руб. выручки-нетто фактически получено 21,60 коп. валовой прибыли вместо предыдущих 19,89 коп.

Влияние факторов на данный показатель рентабельности можно рассчитать методом цепных подстановок.

R = (Валовая прибыль / Выручка-нетто от реализации продукции) х 100%;

R(прошл.) = (Валовая прибыль (прошл.) / Выручка-нетто от реализации продукции (прошл.)) х 100% = (560 / 2816) х 100% = 19,89%;



R(усл.) = (Валовая прибыль (отчетн.) / Выручка-нетто от реализации продукции (прошл.)) х 100% = (1159 / 2816) х 100% = 41,16%;

R (отчетн.) = (Валовая прибыль (отчетн.) / Выручка-нетто от реализации продукции (отчетн.)) х 100% = (1159 / 5366) х 100% = 21,60%;

R = R(отчетн.) - R(прошл.) = 21,60 - 19,89 = +1,71%.

Рост рентабельности, исчисленной по валовой прибыли к выручке-нетто от реализации продукции, вызван следующими факторами:

увеличение прибыли от реализации:

RПр = R(усл.) - R(прошл.) = 41,16 - 19,89 = +21,27%;

изменение выручки-нетто от реализации продукции:

RBH = R(отчетн.) - R(усл.) = 21,60 - 41,16 = -19,56%.

Рентабельность, исчисленная по прибыли от реализации к себестоимости реализованной продукции с учетом расходов на реализацию, уменьшилась на 6,18% по сравнению с прошлогодним показателем, то есть фактическая прибыль от реализации на 1 руб. полной себестоимости составила 5,65 коп. вместо 11,83коп. в прошлом году.

Влияние факторов на данный показатель рентабельности можно рассчитать, используя при этом следующую формулу рентабельности:

R = Прибыль от реализации / (СПР + КУР) х 100%,

где П - прибыль от реализации; СПР - себестоимость реализованной продукции; КУР - коммерческие и управленческие расходы.



R (прошл.) = П (прошл.) / (СПР (прошл.) + КУР (прошл.)) х 100% = 298 / (2256 +262) х 100% = 11,83%;

R (усл.1) = П (отчетн.) / (СПР (прошл.) + КУР (прошл.)) х 100% = 287 / (2256 + 262) х 100% = 11,40%;

R (усл.2) = П (отчетн.) / (СПР (отчетн.) + КУР (прошл.)) х 100% = 287 / (4207 + 262) х 100% = 6,42%;

R (отчетн.) = П (отчетн.) / (СПР (отчетн.) + КУР (отчетн.)) х 100% = (287 / (4207 + 872) х 100% = 5,65%;

R = R (отчетн.) - R (прошл.) = 5,65 - 11,83 = -6,18%.

Снижение рентабельности, исчисленной по прибыли от реализации к полной себестоимости, произошло за счет:

изменения прибыли от реализации:

RП = R (усл.1) - R (прошл.) = 11,40 - 11,83 = -0,43%;

изменения себестоимости реализованных товаров и продукции по прямым переменным затратам:

RСПР = R (усл.2) - R (усл.1) = 6,42 - 11,40 = -4,98%;

снижения управленческих и коммерческих расходов:

RКУР = R (отчетн.) - R (усл.2) = 5,65 - 6,42 = -0,77%.

Рентабельность продаж, исчисленная по прибыли от реализации к выручке-нетто, в отчетном периоде составила 2,93% вместо прошлогодних 3,06%. Снижение - на 0,13%

Влияние факторов на данный показатель рентабельности можно рассчитать, используя при этом следующую формулу рентабельности:

R = Прибыль от реализации / Выручка-нетто от реализации продукции х 100%;

R (прошл.) = Прибыль от реализации (прошл.) / Выручка-нетто от реализации продукции (прошл.) х 100% = (298 / 2816) х 100% = 10,58%;

R (усл.) = Прибыль от реализации (отчетн.) / Выручка-нетто от реализации продукции (прошл.) х 100% = (287 / 2816) х 100% = 10,19%;

R (отчетн.) = Прибыль от реализации (отчетн.) / Выручка-нетто от реализации продукции (отчетн.) х 100% = (287 / 5366) х 100% = 5,35%;

R = R (отчетн.) - R (прошл.) = 5,35 - 10,58 = -5,23%.

Снижение рентабельности, исчисленной по прибыли от реализации к выручке-нетто от реализации продукции, произошло за счет:

изменения прибыли от реализации:

RП = R (усл.) - R (прошл.) = 10,19 - 10,58 = -0,39%;

изменения выручки-нетто от реализации продукции:

RВН = R (отчетн.) - R (усл.) = 5,35 - 10,19 = -4,84%.

Рентабельность, исчисленная по чистой прибыли к выручке-нетто, фактически за отчетный период составила 0,09% против 4,19% в прошлом году. Таким образом, на 1 руб. выручки от реализации пришлось на 4,10 коп. меньше, чем ранее.

Влияние факторов на этот показатель рентабельности можно рассчитать, используя следующую формулу рентабельности:

R = ((П - Н) / ВН) х 100%,

где П - общая прибыль;

Н - налоги и сборы, расходы и платежи из прибыли;

ВН - выручка-нетто.

R (прошл.) = ((П (прошл.) - Н (прошл.)) / ВН (прошл.)) х 100% = ((164 - 46) / 2816) х 100% = 4,19%;

R (усл.1) = ((П (отчетн.) - Н (прошл.)) / ВН (прошл.)) х 100% = ((30 - 46) / 2816) х 100% = -1,63%;

R (усл.2) = ((П (отчетн.) - Н (отчетн.)) / ВН (прошл.)) х 100% = ((30 - 25) / 2816) х 100% = 0,18%;

R (отчетн.) = ((П (отчетн.) - Н (отчетн.)) / ВН (отчетн.)) х 100% = ((30 - 25) / 5366) х 100% = 0,09%;

R = R (отчетн.) - R (прошл.) = 0,09 - 4,19 = -4,10%.

Снижение рентабельности, исчисленной по чистой прибыли к выручке-нетто, произошло за счет:

сокращения прибыли от реализации:

RП = R (усл. 1) - R (прошл.) = -1,63 - 4,19 = -5,82%;

изменения налогов:

RH = R (усл. 2) - R (усл. 1) = 0,18 + 1,63 = +1,81%;

изменения выручки-нетто:

RBH = R (отчетн.) - R (усл. 2) = 0,09 - 0,18 = -0,09%.

Рентабельность, исчисленная по чистой прибыли к полной себестоимости, составила 0,1% против 4,69% в прошлом году.

Влияние факторов на этот показатель рентабельности можно рассчитать, используя следующую формулу рентабельности:

R = (П - Н) / (СПР + КУР) х 100%,

где П - прибыль от реализации;

Н - НДС, акцизы, пошлины на экспорт и др., вычитаемые из объема реализации;

СПР - себестоимость реализованной продукции по прямым переменным затратам;

КУР - коммерческие и управленческие расходы.

R (прошл.) = [(П (прошл.) - Н (прошл.)) / (СПР (прошл.) + КУР прошл.))] х 100% = (164 - 46) / (2256 + 262) х 100% = 4,69%;

R (усл. 1) = [(П (отчетн.) - Н (прошл.)) / (СПР (прошл.) + КУР прошл.))] х 100% = (30 - 46) / (2256 + 262) х 100% = -0,64%;

R (усл. 2) = [(П (отчетн.) - Н (отчетн.)) / (СПР (прошл.) + КУР прошл.))] х 100% = (30 - 25) / (2256 + 262) х 100% = 0,2%;

R (усл. 3) = [(П (отчетн.) - Н (отчетн.)) / (СПР (отчетн.) + КУР прошл.))] х 100% = (30 - 25) / (4207 + 262) х 100% = 0,11%;

R (отчетн.) = [(П (отчетн.) - Н (отчетн.)) / (СПР (отчетн.) + КУР отчета.))] х 100% = (30 - 25) / (4207 + 872)) х 100% = 0,1%;

R = R (отчетн.) - R (прошл.) = 0,1 - 4,69 = -4,59%.

Снижение рентабельности, исчисленной по чистой прибыли к полной себестоимости продукции, произошло за счет:

прибыли от реализации:

RП = R (усл. 1) - R (прошл.) = -0,64 - 4,69 = -5,33%;

изменения налогов:

RH = R (усл.2) - R (усл.1) = 0,2 + 0,64 = +0,84%;

изменения себестоимости реализованной продукции по прямым переменным затратам:

RСПР = R (усл.3) - R (усл.2) = 0,11 - 0,2 = -0,09%;

увеличения коммерческих и управленческих расходов:

RКУР = R (отчетн.) - R (усл.3) = 0,1 - 0,11 = -0,01%.

Таким образом, в ОДО «Чистая обувь» имеет место снижение уровня рентабельности, исчисленной по прибыли от реализации и чистой прибыли к себестоимости реализованных товаров и выручке от реализации. Так, фактическая прибыль от реализации на 1 руб. полной себестоимости составила 5,65 коп. вместо 11,83 коп. в прошлом году, рентабельность продаж, исчисленная по прибыли от реализации к выручке-нетто, в отчетном периоде составила 2,93% вместо прошлогодних 3,06%, на 1 руб. выручки от реализации пришлось на 4,10 коп. меньше чистой прибыли, чем ранее, рентабельность, исчисленная по чистой прибыли к полной себестоимости, составила 0,1% против 4,69% в прошлом году.

Основными факторами снижения данных показателей является рост себестоимости, расходов на реализацию, снижение прибыли от реализации, получение убытка от внереализационной деятельности.

В тоже время следует отметить рост показателей рентабельности исчисленных по валовой прибыли. Так, на 1 руб. себестоимости получено 24,82 коп. валовой прибыли против 27,55 коп. в прошлом году, на 1 руб. выручки-нетто фактически получено 21,60 коп. валовой прибыли вместо предыдущих 19,89 коп. причиной роста данного показателя рентабельности стало увеличение валовой прибыли предприятия.

Это требует от руководства предприятия разработку мер по повышению рентабельности предприятия и, в первую очередь, по проведению мероприятий, направленных на снижение затрат, связанных с экспортно-импортными операциями.

2.2 Оценка организации экспортной деятельности предприятия и анализ форм внешнеэкономической деятельности предприятия

ОДО «Чистая обувь» является торгово-производственным предприятием и обладает достаточно высоким производственно-техническим и кадровым потенциалом. Сегодняшней стратегической цель развития предприятия является не только сохранение своего потенциала, качества и ассортимента продукции на достигнутом уровне, но и усовершенствование системы сбыта и маркетинга, как можно более оперативное освоение новых рынков товаров народного потребления путем снижения издержек производства продукции.

В настоящее время возрастающими потребностями сбыта и закупок на предприятии занимаются четыре подразделения предприятия: коммерческий отдел (реализация продукции и товаров в Республике Беларусь), отдел экспортных продаж (реализация продукции собственного производства на экспорт), отдел маркетинга и отдел снабжения. Работу в области сбыта осуществляет коммерческий отдел и отдел экспортных продаж. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия. Отдел снабжения осуществляет закупку товаров для реализации и сырья для производство продукции.

Продукция ОДО «Чистая обувь» пользуются заслуженной известностью среди потребителей России, других стран СНГ и ряда стран мира благодаря отличным характеристикам и качеству.

Основными задачами внешнеэкономической деятельности ОДО «Чистая обувь» являются:

1. Научно-техническое сотрудничество и внешние связи: это предполагает проведение необходимых мероприятий по научно-техническому сотрудничеству с другими фирмами в изучении и внедрении передового опыта; разработку планов сотрудничества; организацию переговоров; сбор и накопление информации по международному опыту; подбор специалистов для командирования за рубеж; планирование и контроль за экспортным производством, а также статистическую отчетность.

2. Протокол: организация протокольных мероприятий, связанных с приемом делегаций, проведение консультаций с иностранными специалистами; оформление документов для всех прибывающих на предприятие специалистов по вопросам расширения рынка сбыта продукции и обмену опытом; обеспечение переводчиками иностранных специалистов, делегаций, а также переговоров; перевод каталогов, проспектов, другой технической документации.

3. Аналитические исследования, составление прогноза сбыта и выработка политики ценообразования:

- анализ характеристик выпускаемой продукции исходя из требований рынка;

- изучение и анализ рынка сбыта продукции;

- разработка, составление прогноза сбыта;

- определение возможного ассортимента товаров для продажи на внешнем рынке и разработка проекта планируемого оборота предприятия и новых форм обслуживания;

- создание банка данных для маркетингового ситуационного анализа;

- изучение факторов, влияющих на скорость внедрения товара на рынке, и выбор наиболее оптимального подхода к ценообразованию при реализации продукции предприятия; анализ состояния цен на рынке.

4. Изучение рекламной деятельности:

- разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции предприятия;

- проведение анализа мероприятий по рекламе продукции.

5. Разработка планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции:

- заключение, продление и контроль за исполнением договоров, оформление контрактов; работа с дилерами и агентами по сбыту; поиск потребителей на основе выданных прогнозов сбыта;

- ведение картотеки по учету потребителей;

- переговоры с потенциальными потребителями;

- ведение сбыта по регионам;

- работа с сервис-центрами, обеспечение их запасными частями.

Операционная структура экспортно-импортных операций ОДО «Чистая обувь» достаточно разнообразна. Методы выхода на внешний рынок ОДО «Чистая обувь» могут быть представлены в следующем виде:

0. Производство в стране.

1. Непрямой экспорт:

1.1 Нерегулярный экспорт.

1.2 Экспортно-импортные оптовые фирмы.

2. Прямой экспорт:

2.1 Совместные предприятия.

2.2 Зарубежные представительства.

Для предприятий, занимающихся внешнеэкономической деятельностью, особую роль играет умение заинтересовать потенциальных партнеров.

Любая внешнеторговая сделка начинается с поиска партнера и установления контакта с ним. Основными методами поиска иностранных партнеров, используемыми на ОДО «Чистая обувь» являются:

- участие в выставках и ярмарках. От участия в выставках и ярмарках поступает около 40-45% всех заявок;

- реклама;

- информация ТПП;

- информация маркетинговых институтов;

- каталоги и журналы;

- командировки сотрудников;

- личные контакты.

Прежде чем обратиться к потенциальному партнеру с предложением или запросом необходимо убедиться в его надежности. На ОДО «Чистая обувь» оценка надежности потенциальных клиентов осуществляется следующим образом:

- подача запроса на того или иного партнера в Министерство иностранных дел;

- анализ имеющихся данных о фирмах-клиентах;

- коммерческая информация о фирмах, присылаемая на ОДО «Чистая обувь» этими же фирмами;

- подача запроса в фирмы г. Минска, оказывающие информационные услуги.

Как видно из имеющихся сведений, эти методы сбора информации о потенциальных клиентах являются недостаточными и не позволяют дать точную оценку надежности возможных контрагентов.

ОДО «Чистая обувь» проводит изучение конкурентов следующим образом:

- анализ информации об объемах производства и ценах каждого производителя-конкурента;

- участие в выставках с целью изучения позиций основных конкурентов;

- посещение предприятий конкурентов;

- обмен базовыми ценами и др.

Анализируя развитие объемов экспорта за последние года можно констатировать, что объем экспорта в дальнее зарубежье резко увеличился, одной из причин чего стала политика руководства предприятия, которая была ориентирована в большей степени на рынок России. Но для того, чтобы увеличить рынок сбыта и сохранить прежние целесообразно, было бы снизить цену, что и было сделано в 2013 г.

При заключении экспортных сделок на ОДО «Чистая обувь» для установления связей с клиентами используются:

- свободная офферта;

- запросы от иностранных предприятий.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, порядок приемки-сдачи. Одна из главных целей запросов - получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие (следует отметить, что около 90% запросов, приходящих на ОДО «Чистая обувь» откланяется из-за несоответствия уровню цен или условиям платежа). В запросе указываются: точное наименование нужного товара, его количество, качество.

Оферты в большинстве случаев рассылаются отделом экспортных продаж в ответ на запрос. Оферта ОДО «Чистая обувь» содержит следующие сведения: модель, основные технические параметры, количество, цену (в зависимости от базисных условий поставки), размер гарантийной скидки. В данной оферте не указаны условия платежа, срок поставки, качество товара, порядок приемки-сдачи.

Для осуществления успешной политики предприятия необходима четкая ценовая политика. В экономической литературе ценовая политика - это назначение на предлагаемые товары таких цен, чтобы они были максимально привлекательны для покупателей в выбранных сегментах рынков. В эту политику также входят условия платежа, валюта расчета, скидки, рассрочки, кредиты и многое иное. Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли, т.е. создать условия для более быстрого роста выручки по сравнению с ростом издержек. Не занимаясь вопросами такой политики, руководители упускают реальный шанс управлять и регулировать потоки поступлений и выплат, т.е. сохранять ликвидность предприятия и его устойчивость

Цель ценовой политики ОДО «Чистая обувь» - разработка взвешенной системы ценообразования и определение оптимального уровня цен для каждого региона, причем базовая цена для каждого региона сравнивается со средней отпускной ценой в России и других странах в целях избегания реэкспорта.

Субъективное принятие решений, отсутствие гибкой системы скидок уже привели к тому, что розничные цены на продукцию «Чистая обувь» в России ниже, чем отпускные цены ОДО «Чистая обувь». При реализации ценовой политики ОДО «Чистая обувь» на экспортируемую продукцию устанавливалась базовая цена для всех стран. Цены утверждались руководителем предприятия. За все время существования предприятия отсутствовала система скидок по экспорту в дальнее зарубежье, за исключением единственной - «крупная партия» (3%).

После обмена предложениями и разработки цен начинается следующий этап - проведение переговоров с партнерами. Переговоры означают создание ситуаций, когда коммерческие условия сделки можно изменить в чью-либо пользу. Прежде чем начать переговоры, следует провести тщательную подготовку к ним, т.к. она зачастую предопределяет успех переговоров. Представители ОДО «Чистая обувь» стремятся получить как можно более полную информацию о деловом партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и прогнозы, меры надежности, репутация, деловые традиции. Заранее определяются место, дата, время переговоров, важность их, предполагаемая длительность, тема переговоров. Следующая стадия - определение целей, решений относительно уступок, условий, которые следует считать минимально приемлемыми. Нужен тщательный предварительный анализ ситуации и возможных вариантов ее решения. Очень важно предугадать интересы партнеров и их позицию, а также учесть культурные, психологические и иные особенности партнеров.

После выбора партнера и достижения с ним договоренности по важнейшим вопросам начинается процесс подготовки контракта. Подготовка и оформление контрактов для подписания осуществляется работниками ОДО «Чистая обувь». Все контракты и приложения к ним печатаются в 2-х экземплярах.

При заключении договоров используются как правило типовые контракты. Такой контракт состоит из следующих статей: предмет контракта, цена и общая сумма контракта, срок и дата поставки, качество товара, сдача и приемка товара, условия платежа, страхование, гарантии, претензии, непреодолимая сила, арбитраж, прочие условия, юридические адреса сторон, подписи продавца и покупателя.

К контракту может быть приложена спецификация, в которой указывается: наименование изделия, количество, цена за единицу, сумма, срок поставки (здесь возможна разбивка на месяцы), возможные примечания.

После подписания сторонами контракта, а также дополнений или изменений экземпляры распределяются следующим образом:

а) один оригинал - иностранному партнеру;

б) один завизированный оригинал и одна копия - ОДО «Чистая обувь».

После заключения контракта по экспорту отдел экспортных поставок подают заявку на заказ транспортного средства сторонней организации. Для перевозки грузов ОДО «Чистая обувь» использует железнодорожный, автомобильный и морской транспорт. При перевозках на близкое расстояние используется автомобильный транспорт, он является самым надежным, т.к. перевозчик несет полную ответственность за доставку груза. При экспортных перевозках обычно пользуется услугами следующих белорусских транспортных компаний: «Белкарго», «Минскинтертранс», «Белвест», «Энергия», «Белгрузавтотранс», «Автокомбинат №3».

При экспортных перевозках «Чистая обувь» использует чаще всего условия CIP, DAF и FCA.

Основная масса экспортных перевозок приходится на автомобильный транспорт. Транспортная организация подтверждает заявку с указанием номера машины, которая будет осуществлять транспортировку груза. За 1 день до прихода машины уточняется наличие груза на складе. После осуществления перевозки транспортная организация выставляет счет с приложением оригинала CMR. CMR (Convention Merchandises Routiers) - международно-признанный документ на перевозку товаров через Европейские страны - члены Конвенции по контрактам на международные перевозки товаров по автомобильным дорогам (КДПГ). Накладная CMR является свидетельством того, что товары перевозятся на условиях CMR и сама уже является своего рода договором между перевозчиком и заказчиком (т.е. при неисполнении условий договора перевозки заказчик может предъявить претензии перевозчику, имея на руках лишь CMR). Оплата производится через 30 дней после окончания перевозки.

Кроме того, перевозчик оформляет Carnet Tir - таможенно-транспортный документ, представляющий собой многостраничный альбом. Carnet Tir позволяет перевозчику беспрепятственно перевозить груз через границы и оплачивать таможенные сборы и пошлины по прибытии на место назначения. Carnet Tir - номерной документ. Таможенный орган легко может проверить подлинность данного документа в компьютерной сети. При пересечении границы на Carnet Tir ставятся соответствующие штампы, а его номер опять же заносится в компьютер. Это делается для того, чтобы проконтролировать доставку груза. Таможенные органы связываются с пунктом назначения и проверяют прибытие груза. Если груз исчез, перевозчик выплачивает огромные штрафы из залога, который он вносит за использование Carnet Tir.

При осуществлении импорта, также, как и при экспорте, осуществляется планирование. Планирование импорта характеризуется следующими особенностями:

1) отделы и службы ОДО «Чистая обувь» ежегодно до 1 января следующего года сдают в Отдел снабжения заявки на материалы и комплектующие, оборудование, запасные части к оборудованию и инструменты, товары для реализации;

2) заявки подаются по определенной форме, в которой указываются наименование материалов, остаток на конец года, потребность на планируемый год;

3) представленные заявки должны быть подписаны руководителем отдела (службы) и утверждены технологом и руководителем предприятия;

4) план согласуется со службами, которые подавали заявки, подписывается директором предприятия;

5) план финансируется, платежи расписываются по месяцам и по неделям для поэтапного погашения сумм по контрактам.

Основные этапы осуществления операций по импорту:

1. Отделы и службы ОДО «Чистая обувь» сдают в Отдел снабжения заявки на:

- материалы и комплектующие;

- запасные части к оборудованию и инструмент;

- оборудование;

- товары.

Представленные заявки должны быть подписаны руководителем отделов (службы) и утверждены технологом или руководителем коммерческого отдела.

2. После получения от служб заявок отдел снабжения организует переводы на иностранные языки указанных документов и рассылку их фирмам-производителям (поставщикам) для получения коммерческих предложений.

3. После получения от контрагентов предложений отдел снабжения организует перевод полученного материала и передачу отделу-заказчику для анализа предложения.

4. После получения письменных заключений, утвержденных ответственным исполнением отдел снабжения готовит конкурентный лист на материал для утверждения руководителем предприятия.

5. Отдел снабжения заключает контракт с поставщиком.

6. При поступлении на предприятие импортного груза отдел снабжения оформляет и предоставляет в таможню все необходимые документы для оформления декларации и таможенной очистки груза и информирует склад о его поступлении. Не позднее 3-х дней с даты поступления груза копии транспортных накладных и счетов, а также таможенных деклараций передаются в бухгалтерию.

Контроль за организацией исполнения заключенного контракта, в том числе его оплаты, возлагается на руководителя коммерческого отдела или технолога, ответственного за данный контракт. После осуществления платежа бухгалтерия передает ответственному исполнителю копию поручения для последующего информирования инофирмы о произведенных платежах.

При подготовке импортной сделки в зависимости от ситуации отде снабжения использует один из 3-х вариантов:

- направление заказа потенциальному или уже известному продавцу;

- направление запроса производителю относительно товаров, интересующих импортера;

- направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его предложение.

В большинстве случаев при планировании сделок отдел снабжения отправляют запросы инофирмам на поставку материалов, комплектующих, оборудования, реже - получают предложения от инофирм. Ежедневно инофирмам рассылаются 2-3 запроса. Запрос содержит следующую информацию: наименование материала, модель и количество. После того, как получены коммерческие предложения от инофирм, сведения, содержащиеся в них, сводятся в аналитическую таблицу (конкурентный лист):

После того, как контакт установлен, с контрагентами ведется деловая переписка для согласования отдельных условий будущего контракта. Посредством переписки достигается необходимый уровень цены на импортируемые материалы. При поставках сложного оборудования и при экспорте товаров всегда проводятся переговоры. С момента первой оферты или запроса и до подписания контракта может пройти от 1-2 недель до 6 месяцев.