Исполнение условий импортного контракта на ОДО «Чистая обувь» осуществляется по следующей схеме. Как только контракт подписан, начинается оформление паспорта сделки. Для этого составляется заявка на декларирование импортного груза. Вместе с оригиналом контракта и заверенной копией она направляется декларантам. При этом отдел снабжения кодирует груз в соответствие с ТН ВЭД, что, в принципе, является не нужным, поскольку декларанты всегда проверяют соответствие кода товарной группе груза в ТН ВЭД. Справочник ТН ВЭД зачастую не дает конкретного кода на многие товары и поэтому возникает опасность их различного толкования. Поэтому при возникновении сомнительных ситуаций груз отправляют в отдел таможенных исследований и экспертиз Минской региональной таможни для проверки правильности кода с помощью метода молекулярного спектрального анализа.

Далее инженер по импорту составляет служебную записку главному бухгалтеру, которая вместе с копией контракта направляется в бухгалтерию. Бухгалтерия составляет платежное поручение банку на оплату импортного контракта. После получения денег продавец осуществляет отправку товара. Транспортировка при исполнении импортного контракта осуществляется в соответствии с условиями INCOTERMS.

В настоящее время при исполнении импортных контрактов предприятие чаще всего работает на условиях CIP, CIF и DDU. Транспорт при этом обеспечивает продавец, который нанимает перевозчика. Сумма транспортных расходов при этом включается в цену контракта. Использование данных условий транспортировки не всегда выгодно, т.к. продавец может включить в транспортные расходы сверх их реальной стоимости. С другой стороны, предприятие вынуждено идти на использование условий поставки, при которых продавец оплачивает максимум расходов, связанных с поставкой товара, т.к. при этом он будет включать их в цену, а значит ОДО «Чистая обувь» сможет оплачивать эти расходы из своей экспортной выручки (т.е. не будет обязан продавать ее на бирже). Если же транспортные, страховые и прочие расходы не включены в цену и оплачиваются отдельно, ОДО «Чистая обувь» не может в соответствии с законодательством рассматривать их как расходы, связанные с закупкой материальных ценностей для собственного производства, и будет вынуждено покупать валюту для их оплаты на межбанковском рынке.

После получения уведомления об отправке груза ответственный исполнитель составляет служебную записку главному бухгалтеру с указанием сумм и счетов для перевода оплаты на счет таможни платежей за пошлину и НДС, и затем получает подтверждения получения сумм в отделе платежей Минской региональной таможни. По прибытии груза ответственный исполнитель предоставляет в таможенный орган следующий пакет документов:

- заверенная копия контракта;

- invoice и перевод на русский язык;

- декларация на импорт;

- платежки (уплата НДС, пошлины и таможенного оформления);

- товарная накладная (CMR, AWB и т.д.);

- электронная копия декларации (для статистического учета);

- справка о присвоении учетного номера налогоплательщика.

К документам, необходимым для правильного оформления импортных сделок можно отнести также следующие:

- сертификат качества;

- упаковочный лист;

- технический паспорт.

После таможенной очистки груз размещается на складе, куда передаются оригиналы и копии необходимых документов.

Очень важным моментом исполнения договора купли-продажи является страхование. В зависимости от способа транспортировки применяется морское или наземное страхование. Сторона, обязанная производить страхование грузов, зависит от выбора базисных условий поставки. Раньше страхованием грузов ОДО «Чистая обувь» занималась страховая кампания «Бояр». С этой кампанией ОДО «Чистая обувь» работало на протяжении 10 лет.

Сейчас страхованием грузов занимается совместное белорусско-германское ОДО «Страховая компания «АльВеНа».

Генеральный полис позволяет ОДО «Чистая обувь» действовать оперативно, не теряя время на заключение каждый раз нового договора страхования.

Основные риски, от которых страхуется ОДО «Чистая обувь» - это хищение и риск повреждения груза. Необходимость страхования именно этих видов риска продиктована историческим опытом, накопленным с момента начала функционирования завода.

В случае нарушения исполнения контракта одной из сторон продавец или покупатель имеют право подать претензию. При этом возникает ответственность нарушившей стороны, которая обязана возместить другой стороне весь ущерб, связанный с неисполнением или ненадлежащим исполнением контрактных обязательств. В разделе контракта "Претензии"

При проведении внешнеторговых операций предприятие применяет следующие условия расчетов:

- расчеты в кредит т.е. экспортер и импортер могут предоставлять друг другу коммерческий кредит в ходе реализации внешнеторгового контракта. Коммерческий кредит экспортера импортеру предоставляется обычно в виде рассрочки платежа за проданный товар, а импортера экспортеру - в виде аванса;

- инкассо;

- банковский перевод.

Многообразие видов внешнеторговых сделок в мировой торговле находится в тесной взаимосвязи с предметом сделки, его особенностями и организационными формами торговли на мировом рынке, а также в зависимости от каналов сбыта и характера взаимоотношений между внешнеторговыми партнерами.

Таким образом, экспортно-импортная операция охватывает разнообразную сферу взаимоотношений экономического, финансового и правового характера между партнерами, которые осуществляются на основе заключаемых внешнеторговых сделок.

Как показал проведенный анализ, в настоящее время возрастающими потребностями сбыта и закупок на предприятии занимаются четыре подразделения предприятия: коммерческий отдел (реализация продукции и товаров в Республике Беларусь), отдел экспортных продаж (реализация продукции собственного производства на экспорт), отдел маркетинга и отдел снабжения. Работу в области сбыта осуществляет коммерческий отдел и отдел экспортных продаж. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия. Отдел снабжения осуществляет закупку товаров для реализации и сырья для производство продукции.

Операционная структура экспортно-импортных операций ОДО «Чистая обувь» достаточно разнообразна.

В своей внешнеэкономической деятельности предприятие использует научно-техническое сотрудничество и внешние связи, организацию протокольных мероприятий, связанных с приемом делегаций, проведение консультаций с иностранными специалистами, аналитические исследования, составление прогноза сбыта и выработка политики ценообразования, изучение рекламной деятельности, разработку мероприятий по стимулированию спроса продукции предприятия, разработку планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции.

Основными факторами снижения прибыли и рентабельности ОДО «Чистая обувь» является рост себестоимости, расходов на реализацию, снижение прибыли от реализации, получение убытка от внереализационной деятельности. Это требует от руководства предприятия разработку мер по повышению рентабельности предприятия и, в первую очередь, по проведению мероприятий, направленных на снижение затрат, связанных с экспортно-импортными операциями.

В тоже время были выделены следующие недостатки в организации внешнеэкономической деятельности:

- методы сбора информации о потенциальных клиентах являются недостаточными и не позволяют дать точную оценку надежности возможных контрагентов;

- существуют недостатки в изучении конкурентов;

- существует субъективное принятие решений в отношений ценообразования, отсутствие гибкой системы скидок;

- на сегодняшний день на ОДО «Чистая обувь» не создана экспедиторская служба, и предприятие вынуждено при необходимости использовать экспедиторские услуги зарубежных фирм, а чаще всего перекладывать поиск транспортных средств на контрагентов. Создание же подобной службы на основе бюро транспорта помогло бы значительно снизить затраты, связанные с транспортировкой.



3. Основные направления совершенствования организации экспортных операций на предприятии

3.1 Развитие товаропроводящей сети как способ увеличения прибыли и повышения рентабельности предприятия

Первоочередной задачей ОДО «Чистая обувь» на данном этапе развития является расширение и удержание существующих рынков сбыта своей продукции, а также повышение эффективности экспортных продаж. Базовый подход к анализу эффективности экспорта и влияющих на нее факторов основан на предположении, что предприятие одновременно является производителем и продавцом своего товара. Однако существующая практика реализации продукции и взаимоотношений субъектов на внешних рынках показывает значимость отдельных форм вертикальной интеграции. К таким формам относятся договорные отношения по поводу переработки давальческого сырья, продажи продукции через товаропроводящие сети и посредников.

Использование услуг посредников в ряде случаев оказывается единственным методом сбыта в силу установившихся на данном рынке обычаев и традиций, например, на аукционах и товарных биржах, а также когда по политическим или правовым нормам прямой контакт с потребителями невозможен. В то же время добросовестные посредники позволяют снижать транзакционные издержки, влиять на экономическое положение поставщиков товаров-субститутов, использовать ценовую дискриминацию. Особенно это важно, когда имеются ограничения на норму прибыли некоторых продуктов или услуг.

Как для производителя, так и для посредника важна снижающая издержки технология продвижения товара к потребителю. На каналы товародвижения возлагаются функции распределения и сбыта произведенной продукции, закупки, требуемых для производственного процесса сырья и материалов, маркетинговые исследования и сбор соответствующей информации, установление непосредственных контактов с конечными покупателями товаров, проведение переговоров, подготовка и заключение контрактов купли-продажи, рекламные мероприятия, транспортировка, складирование и хранение товара, принятие на себя рисков торговых сделок.

Особое внимание уделяется товаропроводящей сети, под которой принято понимать элемент системы товародвижения, т.е. способ доставки товара от производителя к потребителю. Другими словами, это промежуточное звено между производителем и розничной торговлей или (как правило) коммерческим и промышленным потребителем. В Республике Беларусь деятельность товаропроводящей сети регулируется Положением о товаропроводящей сети отечественных производителей за рубежом. Положением определено, что создание субъекта товаропроводящей сети должно осуществляться согласно бизнес-планам перспективного развития производителя либо соответствующей программе развития товаропроводящей сети. Решение о выборе схемы реализации товара за рубежом принимается производителем продукции либо органом государственного управления на основании результатов проведенных исследований товарного рынка. При определении такой схемы предпочтение отдается прямым поставкам.

Выбор партнера в качестве субъекта товаропроводящей сети за рубежом может осуществляться на конкурсной основе по таким основным критериям, как набор предоставляемых маркетинговых услуг, услуг по сбыту и рекламе, а также стабильность финансового положения и платежеспособность. В заключаемом договоре о сотрудничестве между производителем товара и корпоративным субъектом товаропроводящей сети, дилером, дистрибьютором рекомендуется предусматривать регион деятельности субъекта, допустимую цену на реализуемую продукцию, возможность формирования заявок на производство и поставку товара, а также ряд других условий. Положением предусмотрено, что производитель товара ежегодно утверждает реестр собственных субъектов товаропроводящей сети и дополняет его в течение года. Он должен также вести учет реализации ими продукции.

Создание товаропроводящей сети, как правило, относится к компетенции предприятия - производителя продукции. Однако в настоящее время ряд белорусских экспортеров не имеют достаточно опыта, специалистов, а также финансовых ресурсов для продвижения своих товаров на экспортные рынки. Специфика белорусской экспортной стратегии по созданию товаропроводящих сетей за рубежом обусловлена широким участием государства в принятии решений относительно деятельности национальных экспортеров. Акцент делается на создании прямых объектов товаропроводящей сети за рубежом (торговых представительств, торговых домов, сервисных центров, консигнационных складов, магазинов фирменной торговли), учредителями и соучредителями которых являются государство в лице субъектов хозяйствования.

Исследования, проведенные И. Точицкой и А.Гламбоцкой, показали, что в целом 50% экспортеров, специализирующихся на рынках Западной Европы, пользуются услугами белорусских государственных объектов товаропроводящей сети либо услугами иностранных посредников. Для экспортеров, фокусирующихся на российском рынке, эта цифра составляет 35%. Только 6,5% предприятий, экспортирующих продукцию в основном в Россию, имеют там собственные представительства или филиалы. Количество тех, кто имеет свои представительства или филиалы в Западной Европе, специализируясь на этих рынках, составляет 10%. Как показал опрос Института приватизации и менеджмента, белорусские посольства и консульства за рубежом также достаточно активны в продвижении белорусского экспорта. Около 34% опрошенных предприятий-экспортеров пользуются услугами белорусских посольств в развитии экспорта [96, с. 4]. Предприятия используют и другие способы выхода на внешние рынки, основанные на специфических интегрированных связях. К ним относятся создание совместных предприятий и прямые инвестиции в создание или покупку предприятий.

Создание совместного предприятия с иностранной компанией напрямую вовлекает предприятие в процесс управления деятельностью на внешнем рынке. При создании совместного предприятия обе компании имеют право контроля и управления. Совместное предприятие может быть создано двумя способами. Во-первых, предприятие может инвестировать средства в уже существующее другое предприятие. Во-вторых, два или более предприятия могут объединиться вместе, чтобы создать новое совместное предприятие.

Существует несколько причин для организации совместных предприятий. Самая очевидная причина - это повышение контроля над производством и сбытом товаров на внешнем рынке. Предприятие может также принять такое решение, чтобы использовать специальные знания или доступ к каналам сбыта, которыми обладает иностранный партнер. Иногда совместное предприятие организуется, когда правительство не поощряет самостоятельный вход иностранных предприятий на местный рынок. Тем не менее этот способ выхода на внешние рынки имеет ряд недостатков. Во-первых, в данном случае риск значительно выше, чем при первых двух способах. Разногласия с иностранным партнером или ограничения, накладываемые иностранным правительством, могут помешать получить предприятию соответствующую отдачу от своих инвестиций.

Наиболее полной формой вовлечения в деятельность на зарубежном рынке является помещение капитала в создание за рубежом собственных сборочных или производственных предприятий. Прямые иностранные инвестиции дают самый высокий уровень контроля, который предприятие может иметь при выходе на внешний рынок. Возможны два метода прямых инвестиций. Во-первых, предприятие может создать новую компанию на внешнем рынке. Этот метод требует наибольших затрат, т.к. предприятие должно создать новые контакты и каналы сбыта, выбрать место для новой компании, нанять работников, приобрести оборудование. Во-вторых, предприятие может приобрести уже существующую иностранную компанию. В данном случае предприятие только должно внести изменения в организационную структуру иностранной компании.

Прямые инвестиции обладают рядом преимуществ по сравнению с другими способами выхода на внешние рынки. Предприятие может в большей степени определять ценовую, маркетинговую и сбытовую политику, получает прямой контакт со своими клиентами.

Существуют и недостатки прямых инвестиций. При прямых иностранных инвестициях велик риск, связанный с девальвацией иностранной валюты, политической нестабильностью, спадом на рынке и возможной национализацией имущества. Из-за крупных финансовых инвестиций в иностранный рынок гибкость политики предприятия в отношении этого рынка снижается. При решении покинуть иностранный рынок предприятие может не только потерять значительные ресурсы, вложенные в него, но и нанести урон своей репутации. К тому же иностранное государство может налагать ограничения, препятствующие проведению политики компании в отношении своих товаров или их сбыта.

В процессе создания международных компаний и товаропроводящих сетей большинство предприятий сталкивается с проблемами внутреннего характера, которые до сих пор не решены. Это отсутствие стандартизованной системы управления, планирования и бухгалтерского учета. Поэтому для организации эффективной вертикально интегрированной структуры важной является возможность реорганизации системы управления интегрированных структур, организация параллельного учета по Международным стандартам финансовой отчетности, организация системы перманентного анализа и планирования.

Возможность изменения структуры в значительной степени измеряется количеством существующих иерархических уровней управления. Структуру управления национальными предприятиями практически трудно изменить, потому что государство как собственник накладывает определенные ограничения. Например, во избежание возникновения социальной напряженности предприятие не может изменить структуру без инвестирования в занятость сокращаемого персонала.

Задачу обеспечения информацией каждого иерархического звена выполняет функционирующая на предприятии учетная система, возможности которой ограничены рамками одного государства. В результате возникает необходимость подготовки отчетности в соответствии с едиными международными стандартами, что предполагает решение ряда проблем, связанных с интересами компании и внешних пользователей.

Необходимость подготовки отчетности в соответствии с международными стандартами возникает при регистрации международных компаний на зарубежных фондовых биржах, продаже своих ценных бумаг за рубежом, получении кредитов от иностранных банков, международном инвестировании, установлении долгосрочных торговых отношений, привлечении стратегических инвесторов.

Учет в Республике Беларусь методологически разделяется на бухгалтерский и налоговый. Налоговый учет тесно связан с бухгалтерским и отличается от него тем, что он вводит правила по начислению и уплате налогов. Нормативными источниками налогового учета являются Налоговый кодекс Республики Беларусь, методические рекомендации и инструкции Министерства по налогам и сборам Республики Беларусь. Нормативными источниками бухгалтерского учета служит закон о бухгалтерском учете, методические рекомендации и инструкции Министерства финансов Республики Беларусь. Несовпадение налоговых и бухгалтерских норм является в последнее время проблемой всех бухгалтеров, так как им приходится составлять отчетность по бухгалтерским правилам, а начислять налоги - по налоговым.

Западный учет методологически и организационно подразделяется на финансовый и управленческий. Финансовый учет представляет собой процесс подготовки учетной информации, пользователями которой могут быть любые юридические и физические лица, имеющие или не имеющие отношения к предприятию. Финансовые отчеты, подготовленные в соответствии с международными учетными стандартами, предназначены для пользователей, знакомых не только со своей национальной системой учета. В этом случае отпадает необходимость в выпуске параллельных отчетных форм, заполненных по различным национальным учетным стандартам. Вместо этого готовится единая отчетность, удовлетворяющая всех пользователей.

Управленческий учет представляет собой процесс подготовки информации, необходимой менеджерам для планирования и контроля текущей производственно-хозяйственной деятельности компании.

Отличительной чертой Международных стандартов финансовой отчетности является нежесткая регламентация процедурной стороны. Имеется в виду отсутствие единого национального плана счетов, потока инструктивных материалов, единого методологического центра, указания которого обязательны к исполнению. В целом отличия международных и национальных стандартов учета можно сгруппировать следующим образом:

различия в понятиях. Термины, которые звучат одинаково, часто имеют различное значение;

различия в подходе. В национальном и международном учете операции нередко регистрируются по-разному. Например, имеются временные различия в регистрации доходов и затрат;

различия в формате. В национальной и международной системах учета применяются различные схемы финансовой отчетности;

различия в содержащейся информации. В национальной бухгалтерской отчетности не отражается соответствующая финансовая информация, которая присутствует в финансовой отчетности, сформированной по международным стандартам.

Вертикально интегрированные компании состоят из нескольких юридических лиц. Поэтому следует остановиться на проблеме консолидации отчетности. От применяемого в Беларуси свода консолидация отличается по двум признакам. Во-первых, консолидированная отчетность международной компании составляется по нескольким взаимосвязанным, но юридически самостоятельным компаниям (в национальном учете - дочерние предприятия, отчетность которых консолидируется с отчетностью головного предприятия, не являются юридическими лицами). Во-вторых, по международным стандартам консолидация - это не простое суммирование статей баланса материнской и дочерней компании.

Консолидированная отчетность представляет собой объединение финансовой отчетности двух и более компаний. Благодаря этому может быть получена определенная экономия на налоговых платежах, поскольку налоговые ставки дифференцированы, а также достигается определенное ограничение юридической ответственности по обязательствам. С этой же целью функционирует система трансфертного ценообразования. Она может эффективно использоваться для перераспределения части доходов, подлежащих налогообложению, между дочерними компаниями, функционирующими в странах с разными уровнями налоговых ставок. Сделки между членами корпорации не включаются в консолидированную отчетность; показываются только активы, а также обязательства, доходы и расходы от операций с третьими лицами.

Следует отметить, что зарубежные дочерние компании обычно ведут учет и отчетность в валюте тех стран, в которых они размещаются. Поэтому при составлении сводной отчетности возникает проблема пересчета различных национальных валют в валюту страны, в которой находится ее штаб-квартира.

В Республике Беларусь де-факто создаются международные компании на основе существующих крупных предприятий. В рамках концернов существуют внешнеторговые структуры, объекты товаропроводящей сети, обслуживаемые организационно не входящими в концерн международными и национальными банками. Поэтому имеется потребность определения эффективности деятельности цепочки, состоящей из предприятия-производителя и структуры, реализующей продукцию.

В Положении о товаропроводящей сети отечественных производителей за рубежом, утвержденном Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 21.12.2006 N 1699, оценка эффективности товаропроводящей сети определяется "в отношении производителя - удельным весом прямых поставок в общем объеме экспорта, в отношении собственного субъекта товаропроводящей сети - удельным весом реализованных им товаров производителя в общем объеме своей реализации" [95]. Однако ни один из предлагаемых способов расчета эффективности не дает возможности рассчитать сопоставимую, отвечающую экономическим принципам и финансовой стратегии предприятия, эффективность производства и продажи экспортной продукции при ее реализации через посредников или товаропроводящую сеть.

Мы предлагаем методику расчета эффективности товаропроводящей сети (посредников). Эффективность следует определять раздельно для принадлежащей предприятию товаропроводящей сети и стороннего посредника. В случае одного собственника мы имеем возможность достоверно знать цену реализации товара конечному потребителю и в зависимости от проводимой финансовой политики формировать центр затрат и центр прибыли. Суть методики заключается также в том, чтобы разделить прибыль между производителем и товаропроводящей сетью в зависимости от финансовой стратегии собственника, а в случае отсутствия такой стратегии или наличии посредника - пропорционально заработной плате и амортизации каждого звена, то есть произведенной ими добавленной стоимости, рассчитанной в точке безубыточности.

Распределить прибыль между субъектами для определения экономически обоснованной цены товара производителя и товаропроводящей сети (посредника) можно несколькими способами. Бурков В.Н., Багатурова О.С., Иванова С.И., Овчинников С.А., Ануфриев И.К., Маркотенко В.Л. предлагают "распределять прибыль в соответствии с принципом равной рентабельности на произведенные затраты или в соответствии с постоянным параметром, определяемым главным звеном цепочки". Это значит, что распределение прибыли происходит пропорционально себестоимости. По нашему мнению, такой способ распределения прибыли не отражает реальный вклад каждого звена в общий результат потому, что в себестоимости производства удельный вес материальных затрат будет значительно выше, чем на стадии реализации конечной продукции. Следовательно, соблюдение принципа равной рентабельности приведет к разной величине прибыли звеньев, что не соответствует величине вклада каждого звена. По данной причине более справедливым представляется способ распределения прибыли, соответствующий реальному вкладу каждого звена в общий результат.

Произведем расчет примера деятельности интегрированной цепочки по производству и реализации, учитывающий действующее в Республике Беларусь законодательство, существующие соотношения между экономическими величинами, а также существующую логистику закупки сырья, производства и реализации продукции. В первом варианте расчета мы предполагаем, что у собственника отсутствует финансовая стратегия реализации, а вся произведенная продукция реализуется через товаропроводящую сеть или стороннего посредника. Задача состоит в экономически обоснованном распределении прибыли между производителем и товаропроводящей сетью (посредником). Во втором варианте расчета мы предполагаем, что вся произведенная продукция реализуется через собственную товаропроводящую сеть. В рамках финансовой стратегии центром прибыли для собственника является товаропроводящая сеть. В третьем варианте расчета мы предполагаем, что вся произведенная продукция реализуется через собственную товаропроводящую сеть, но центром прибыли для собственника является производитель товара. Для расчета используются данные о среднерыночной цене тонны продукции; объеме реализованной продукции в натуральном выражении; себестоимости тонны продукции, включающей материальные затраты, заработную плату, амортизацию производителя; полных затратах товаропроводящей сети (посредника) на реализацию продукции, включающих материальные затраты, заработную плату, амортизацию; существующем налоге на недвижимость; фактическом распределении рентабельности между звеньями (таблица 3.1).

Таблица 3.1 - Исходные данные для расчета

Показатели	Условное обозначение	Значение
Себестоимость продукции производителя, тыс.руб./т	Сед	1214
Среднерыночная цена тонны продукции, тыс.руб./т	Цо	1400
Объем реализованной продукции, т	О	1000
Полные затраты посредника на реализацию продукции, тыс.руб./т	Спед	10
Налог на недвижимость производителя, тыс.руб.	Нн1	4500
Налог на недвижимость посредника, тыс.руб.	Нн2	500
Материальные затраты производителя, тыс.руб.	МЗ1	1055000
Зарплата производителя, тыс.руб.	ЗП1	83000
Налоги на зарплату производителя, тыс.руб.	Нзп1	29300
Амортизационные отчисления производителя, тыс.руб.	А1	46000
Материальные затраты посредника, тыс.руб.	МЗ2	2035
Зарплата посредника, тыс.руб.	ЗП2	5000
Налоги на зарплату посредника, тыс.руб.	Нзп2	1765
Амортизационные отчисления посредника, тыс.руб.	А2	1200
Фактическая доля производителя в общей прибыли, %	Рф1	71
Фактическая доля посредника в общей прибыли, %	Рф2	29

В первом варианте, прибыль интегрированной цепочки определяется как разница между максимальной и минимальной выручкой. В соответствии с методикой минимальная выручка определяется для условий безубыточной работы, то есть принимается равной сумме себестоимости реализованной продукции и налога на недвижимость, уплачиваемого из прибыли в обязательном порядке.

Определяем общую прибыль цепочки как разницу между ценой реализации продукции конечному потребителю (максимальная выручка) и минимальной выручкой. При этом рассчитывается рентабельность реализации товара как отношение прибыли к сумме себестоимости реализованной продукции производителя и полных расходов товаропроводящей сети (посредника) по реализации продукции (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Расчет себестоимости, общей прибыли и рентабельности интегрированной цепочки

Показатели	Формула расчета	Значение
Себестоимость реализованной продукции производителя, тыс.руб.	С1 = Сед x О	1214000
Расходы посредника на реализацию всего объема продукции, тыс.руб.	С2 = Спед x О	10000
Общая себестоимость реализованной продукции, тыс.руб.	Собщ = С1 + С2	1224000
Суммарный налог на недвижимость, тыс.руб.	Ннобщ = Нн1 + Нн2	5000
Минимальная выручка от реализации продукции, тыс.руб.	Vmin = Собщ + Ннобщ	1229000
Максимальная выручка от реализации продукции, тыс.руб.	Vmax = Цо x О	1400000
Прибыль от реализации продукции, тыс.руб.	П = Vmax - Vmin	171000
Рентабельность реализации продукции, %	Робщ = П / Собщ x 100	13,97

Рассчитаем произведенную каждым участником цепочки добавленную стоимость и ее долю в общей добавленной стоимости реализованной продукции. Для проверки правильности исчисления добавленную стоимость производителя и посредника определим как методом вычитания, так и методом сложения (таблица 3.3).



Таблица 3.3 - Расчет добавленной стоимости, произведенной каждым участником

Показатели	Формула расчета	Значение
Добавленная стоимость производителя (расчет методом вычитания), тыс.руб.	ДС1 = С1 + Нн1 - МЗ1	164000
Добавленная стоимость посредника (расчет методом вычитания), тыс.руб.	ДС2 = С2 + Нн2 - МЗ2	8465
Добавленная стоимость производителя (расчет методом сложения), тыс.руб.	ДС1 = ЗП1 + Нзп1 + + А1 + Нн1	164000
Добавленная стоимость посредника (расчет методом сложения), тыс.руб.	ДС2 = ЗП2 + Нзп2 + + А2 + Нн2	8465
Суммарная добавленная стоимость, тыс.руб.	Sum ДС = ДС1 + ДС2	172465
Доля добавленной стоимости производителя	К1 = ДС1 / Sum ДС	0,95
Доля добавленной стоимости посредника	К2 = ДС2 / Sum ДС	0,05

Распределение общей прибыли осуществляется в соответствии с долей добавленной стоимости, произведенной каждым звеном. По данным предприятия в большинстве случаев при проведении операций по реализации продукции 71% общей прибыли получает производитель и 29% товаропроводящая сеть (посредник). Рассчитаем прибыль предприятия и товаропроводящей сети (посредника) в соответствии с критерием равной рентабельности и определим, какое из звеньев цепочки получает дополнительную прибыль (убытки). Для этого следует прибыль, фактически полученную каждым звеном, сравнить с прибылью, рассчитанной в соответствии с долей добавленной стоимости (таблица 3.4).

Таблица 2.4 - Распределение прибыли интегрированной цепочки

Показатели	Формула расчета	Значение
Прибыль производителя, рассчитанная по критерию добавленной стоимости, тыс.руб.	П1 = К1 x П	162450
Прибыль посредника, рассчитанная по критерию добавленной стоимости, тыс.руб.	П2 = К2 x П	8550
Рентабельность реализованной продукции производителя, рассчитанная по критерию добавленной стоимости, %	Р1 = (П1 / С1) x 100	13,4
Рентабельность реализованной продукции переработчика, рассчитанная по критерию добавленной стоимости, %	Р2 = (П2 / С2) x 100	85,5
Прибыль производителя, рассчитанная по фактически сложившейся доле, тыс.руб.	Пф1 = (Собщ x x (Робщ x Рф1 / 100)) / 100	121176
Прибыль посредника, рассчитанная по фактически сложившейся доле, тыс.руб.	Пф2 = (Собщ x x (Робщ x x Рф2 / 100)) / 100	49817
Прибыль (убыток) производителя, тыс.руб.	ЛП1 = Пф1 - П1	-41274
Прибыль (убыток) посредника, тыс.руб.	ЛП2 = Пф2 - П2	41274
Доля перераспределенной прибыли, %	ЛП = (ДП1(2) / П) x 100	24
Прибыль производителя, рассчитанная по принципу равной рентабельности, тыс.руб.	П3 = С1 x Робщ / 100	169600
Прибыль посредника, рассчитанная по принципу равной рентабельности, тыс.руб.	П4 = С2 x Робщ / 100	1400
Прибыль (убыток) производителя, тыс.руб.	ЛП3 = Пф1 - П3	-48824
Прибыль (убыток) посредника, тыс.руб.	ЛП4 = Пф2 - П4	48824
Доля перераспределенной прибыли, %	ЛП = (ЛП3(4) / П) x 100	29

Расчет примера деятельности интегрированной цепочки показал, что при существующей схеме работы у посредника остается часть прибыли производителя, которая составила 41274 тыс.руб. (24% общей прибыли) при существующей ситуации и 48824 тыс.руб. (29%) при распределении прибыли в соответствии с принципом равной рентабельности.

Второй вариант расчета предполагает продажу производителем продукции собственной товаропроводящей сети или посреднику по себестоимости (таблица 3.5).

Таблица 3.5 - Распределение прибыли в случае определения товаропроводящей сети (посредника) центром прибыли

Показатели	Формула расчета	Значение
Прибыль посредника, тыс.руб.	П3 = П	171000
Рентабельность посредника, %	Р3 = (П3 / С2) x 100	1710
Рентабельность реализованного товара на экспорт, %	Робщ	13,97



Третий вариант расчета предполагает всю прибыль от реализации продукции оставить на предприятии, производящем продукцию (таблица 3.6).

Таблица 3.6 - Распределение прибыли в случае определения центром прибыли предприятия, производящего продукцию

Показатели	Формула расчета	Значение
Прибыль предприятия, тыс.руб.	П4 = П	171000
Рентабельность предприятия, %	Р4 = (П4 / С1) x 100	14,09
Рентабельность реализованного товара на экспорт, %	Робщ	13,97

Таким образом, в зависимости от финансовой политики собственника и определения в зависимости от этого центра прибыли и центра затрат эффективность товаропроводящей сети будет различной. В случае реализации продукции не собственной товаропроводящей сетью, а сторонним посредником для достижения нулевой рентабельности цена должна быть не меньше суммы себестоимости продукции т.е. 1214 тыс.руб. Если учитывать, что цена реализации продукции на рынке 1400 тыс.руб., а посреднику необходимо получить прибыль, становится очевидным, что реализация данной продукции через посредников нерентабельна.

Предложенная методика может быть использована при оценке эффективности логистических схем экспорта продукции, расчете эффективности товаропроводящей сети, трансфертных цен и цен производителя, при продаже продукции посредникам.

3.2 Совершенствование организации экспортных операций на предприятии

В процессе анализа организации внешнеэкономической деятельности ОДО «Чистая обувь» были выделены следующие недостатки в организации:

- методы сбора информации о потенциальных клиентах являются недостаточными и не позволяют дать точную оценку надежности возможных контрагентов;

- существуют недостатки в изучении конкурентов;

- существует субъективное принятие решений в отношений ценообразования, отсутствие гибкой системы скидок;

- на сегодняшний день на ОДО «Чистая обувь» не создана экспедиторская служба, и предприятие вынуждено при необходимости использовать экспедиторские услуги зарубежных фирм, а чаще всего перекладывать поиск транспортных средств на контрагентов. Создание же подобной службы на основе бюро транспорта помогло бы значительно снизить затраты, связанные с транспортировкой.

В связи с этим, для получения дополнительной информации предприятие может использовать следующие источники:

1) банки, которые предоставят информацию о кредитоспособности перспективных клиентов, подготовят отчеты, содержащие информацию, которая не является легко доступной, например, отчеты о финансовом состоянии кампаний и перспективных клиентов;

2) информацию о клиенте экспортер может также получить у местного агента или компании, определяющей рейтинг кредитоспособности;

3) Информационно-выставочный центр при Торгово-промышленной палате Республики Беларусь оказывает следующие услуги: содействие в поиске деловых партнеров, консультационные услуги по внешнеэкономическим вопросам, предоставление коммерческой и ценовой информации, а также наличие банка предложений инофирм, желающих работать на белорусском рынке;

4) кредит-бюро за 1 день могут подготовить отчет о деятельности фирмы и предоставить конфиденциальную информацию. Крупнейшее кредит-бюро США "Dan and Brad Street" имеет филиалы и агентов в большинстве регионов мира и может предоставить информацию о кредитоспособности покупателей в большинстве стран (за исключением Ливии и Вьетнама);

Несмотря на широкий выбор методов сбора информации, необходимо предпринимать и самостоятельные шаги в оценке надежности клиентов. Для этого у них следует запрашивать:

- сертификат регистрации юридического лица (Сertificatе of Incorporation)

- балансовый отчет (Balance Sheet);

- отчет о прибылях и убытках (Profit und Loss Statement) и др. финансовые документы.

Недостатками в изучении конкурентов являются следующие: отсутствие данных о скидках конкурентов; данных об издержках производства, о сбыте; сведений о НИОКР, модернизации продукции, программах компьютеров; планах в области рекламы, финансировании; разработках новых видов продукции. Всё это предполагает необходимость осуществления мероприятий, направленных на углубление изучения конкурентов.

К сожалению, на сегодняшний день на ОДО «Чистая обувь» не создана экспедиторская служба, и предприятие вынуждено при необходимости использовать экспедиторские услуги зарубежных фирм, а чаще всего перекладывать поиск транспортных средств на контрагентов. Создание же подобной службы на основе бюро транспорта помогло бы значительно снизить затраты, связанные с транспортировкой.

Кроме того, руководство предприятия может предпринять ряд шагов для увеличения эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия. Одним из таких способов является диверсификация рынков сбыта продукции. Например, предприятие может выйти на рынки других стран СНГ, кроме России. Также необходимо увеличить объем внешних поставок. Ведь только около 30% произведенной продукции идет на экспорт.

Разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - также одна из важнейших задач руководителей высшего звена. Основной задачей стратегического маркетинга является установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия, уменьшение неопределенности и риска в хозяйственной активности и обеспечение концентрации ресурсов на выбранных приоритетных направлениях. Важным условием успешной маркетинговой деятельности ОДО «Чистая обувь» является стратегическое планирование, позволяющее формировать и поддерживать стратегическое соответствие между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Так, если номенклатура производства включает несколько ассортиментных групп, несколько рынков, как на ОДО «Чистая обувь», то целесообразно выделение относительно самостоятельных стратегических хозяйственных подразделений.

Каждую маркетинговую стратегию необходимо описать. Например, усиление стимулирования сбыта потребует изменения качественной характеристики продукции, гибкой ценовой политики и интенсификации рекламы. Для всего этого должны быть разработаны отдельные детализированные стратегии. Именно таким образом программа предприятия трансформируется в перечень конкретных задач на соответствующий период.

Основным орудием сферы стратегического планирования должен являться анализ хозяйственного портфеля предприятия. Речь идет об оценке руководством состояния этого портфеля, т.е. об оценке положения всех входящих в состав предприятия производств. Под производством может иметься в виду отделение предприятия, товарный ассортимент. Такой анализ позволяет выявить более или менее рентабельные производства и принять решение о том, что делать с каждым из них в отдельности. Предприятие может поддерживать свой хозяйственный портфель в «боевой» готовности, укрепляя или добавляя набирающие силу производства и избавляясь от слабых.

Также необходимо увеличить объемы рекламы, для укрепления и расширения своих позиций по всем направлениям. В настоящее время Интернет является наиболее эффективным способом продвижения товара. Расширение сети Интернет обещает кардинально изменить динамику международной торговли и стать ее главной движущей силой завтра. Многие компании осознают громадный потенциал Интернета как маркетингового посредника, представляющего собой средство делового взаимодействия, позволяющего продвигать свою продукцию на внутренний и мировые рынки.

На данный момент у ОДО «Чистая обувь» есть свой сайт. Однако пока не предусмотрено размещение на сайте электронного магазина, который дает возможность предприятию предложить покупателям новую услугу - быстрый заказ и доставку любой партии товара потребителю в кратчайшие сроки.

На сегодняшний день на сайте ОДО «Чистая обувь» представлена лишь номенклатура продукции, ее характеристика. Покупателю даются лишь координаты фирмы, и, при помощи различных средств связи (в т.ч. электронной почты), ведутся дальнейшие переговоры по ценам, условиям поставки и т.д. При создании Интернет-магазина владелец сможет осуществить следующие операции:

создание электронного каталога предлагаемых им на рынок товаров и услуг, который постоянно доступен в сети Интернет;

организация круглосуточного канала сбыта без дополнительных финансовых затрат на торговые площади и персонал;

автоматизации системы приема заказов;

ведение мультивалютной выписки документов (доллары и рубли) с использованием, при этом, внутреннего валютного курса пересчета;

задание режима автоматического определения категории покупателя (опт, розница и т.п.) и выдача до трех соответствующих цен на товары;

организация работы по принципу B2B «бизнес-бизнес» для обслуживания удаленных филиалов и бизнес-партнеров;

обеспечение обратной связи для маркетинговых исследований на рынке и создания клиентской базы данных;

проведение анализа работы Интернет-магазина на основании статистики, автоматически формируемой в процессе работы магазина;

получение эффективной рекламной поддержки своему бизнесу;

подключение одной или нескольких онлайновых платежных систем для осуществления немедленных расчетов;

подключение онлайн-гида - возможность общаться с покупателем в реальном времени.

создание рассылки, сообщающей покупателя о новинках и последних новостях компании.

Кроме того, ОДО «Чистая обувь» осуществляет поставу своей продукции согласно стандартным условиям поставки Инкотермс 2010. Нами рекомендуется рассмотреть возможность использования различных вариантов поставки своей продукции. Например, использовать такое стандартное условие поставки, как DDP (англ. Delivered, Duty Paid, букв. «доставлено, пошлина оплачена») -- международный торговый термин, который употребляется с указанием места прибытия. Ответственность продавца заканчивается после того, как товар доставлен в указанное место в стране покупателя. Все риски, все расходы по доставке груза (налоги, пошлины и т. д.), ответственность за порчу и потерю товара, включая пошлины и прочие выплаты, выплачиваемые при импорте, до этого момента несёт продавец, также он несёт ответственность за таможенную очистку.

Данный тип поставки отлично подходит для выхода на новые рынки и завоевания доверия новых партнеров. Также возможно предоставление коммерческого кредита и различного рода скидок важным партнерам.

Таким образом, в связи с недостатками в способах получения информации о надёжности иностранных партнёрах были предложены дополнительные источники получения такой информации.

Кроме того, руководство предприятия может предпринять ряд шагов для увеличения эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия. Одним из таких способов является диверсификация рынков сбыта продукции.

Разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности.

Также необходимо увеличить объемы рекламы, для укрепления и расширения своих позиций по всем направлениям. В настоящее время Интернет является наиболее эффективным способом продвижения товара. Расширение сети Интернет обещает кардинально изменить динамику международной торговли и стать ее главной движущей силой завтра. Многие компании осознают громадный потенциал Интернета как маркетингового посредника, представляющего собой средство делового взаимодействия, позволяющего продвигать свою продукцию на внутренний и миров

Кроме того, ОДО «Чистая обувь» осуществляет поставу своей продукции согласно стандартным условиям поставки Инкотермс 2010. Нами рекомендуется рассмотреть возможность использования различных вариантов поставки своей продукции.



Заключение

В целом анализ хозяйственной деятельности предприятия, конкурентоспособности выпускаемой продукции и самого предприятия необходим для того, чтобы оценить потенциальные возможности в конкурентной борьбе на том или ином рынке и разработать меры и средства, при помощи которых можно повысить конкурентоспособность и обеспечить собственный успех. Управление конкурентоспособностью - важнейшая задача управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия.

Особенности зарубежных рынков, которые необходимо учитывать при управлении ВЭД предприятия: высокие требования зарубежных потребителей к предлагаемым товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д.; сложный и трудоемкий процесс изучения внешних рынков; необходимость использования творческого подхода и гибкости в маркетинге;отличия внешней среды маркетинга в различных странах.

Основные разделы маркетингового исследования рынка во внешнеэкономической деятельности: изучение спроса; изучение предложения; изучение условий работы на конкретном рынке товара.

Проведенный анализ финансовых показателей деятельности показал, что в ОДО «Чистая обувь» имеет место снижение уровня рентабельности, исчисленной по прибыли от реализации и чистой прибыли к себестоимости реализованных товаров и выручке от реализации. Так, фактическая прибыль от реализации на 1 руб. полной себестоимости составила 5,65 коп. вместо 11,83 коп. в прошлом году, рентабельность продаж, исчисленная по прибыли от реализации к выручке-нетто, в отчетном периоде составила 2,93% вместо прошлогодних 3,06%, на 1 руб. выручки от реализации пришлось на 4,10 коп. меньше чистой прибыли, чем ранее, рентабельность, исчисленная по чистой прибыли к полной себестоимости, составила 0,1% против 4,69% в прошлом году.

Основными факторами снижения данных показателей является рост себестоимости, расходов на реализацию, снижение прибыли от реализации, получение убытка от внереализационной деятельности.

В тоже время следует отметить рост показателей рентабельности исчисленных по валовой прибыли. Так, на 1 руб. себестоимости получено 24,82 коп. валовой прибыли против 27,55 коп. в прошлом году, на 1 руб. выручки-нетто фактически получено 21,60 коп. валовой прибыли вместо предыдущих 19,89 коп. причиной роста данного показателя рентабельности стало увеличение валовой прибыли предприятия.

Это требует от руководства предприятия разработку мер по повышению рентабельности предприятия и, в первую очередь, по проведению мероприятий, направленных на снижение затрат, связанных с экспортно-импортными операциями.

Как показал проведенный анализ, в настоящее время возрастающими потребностями сбыта и закупок на предприятии занимаются четыре подразделения предприятия: коммерческий отдел (реализация продукции и товаров в Республике Беларусь), отдел экспортных продаж (реализация продукции собственного производства на экспорт), отдел маркетинга и отдел снабжения. Работу в области сбыта осуществляет коммерческий отдел и отдел экспортных продаж. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия. Отдел снабжения осуществляет закупку товаров для реализации и сырья для производство продукции.

Операционная структура экспортно-импортных операций ОДО «Чистая обувь» достаточно разнообразна.

В своей внешнеэкономической деятельности предприятие использует научно-техническое сотрудничество и внешние связи, организацию протокольных мероприятий, связанных с приемом делегаций, проведение консультаций с иностранными специалистами, аналитические исследования, составление прогноза сбыта и выработка политики ценообразования, изучение рекламной деятельности, разработку мероприятий по стимулированию спроса продукции предприятия, разработку планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции.

В тоже время были выделены следующие недостатки в организации внешнеэкономической деятельности:

- методы сбора информации о потенциальных клиентах являются недостаточными и не позволяют дать точную оценку надежности возможных контрагентов;

- существуют недостатки в изучении конкурентов;

- существует субъективное принятие решений в отношений ценообразования, отсутствие гибкой системы скидок;

- на сегодняшний день на ОДО «Чистая обувь» не создана экспедиторская служба, и предприятие вынуждено при необходимости использовать экспедиторские услуги зарубежных фирм, а чаще всего перекладывать поиск транспортных средств на контрагентов. Создание же подобной службы на основе бюро транспорта помогло бы значительно снизить затраты, связанные с транспортировкой.

В качестве направления совершенствования внешнеэкономической деятельности предприятия было рассмотрено создание товаросопровождающей сети. Анализ результатов такого исследования показал, что в зависимости от финансовой политики собственника и определения в зависимости от этого центра прибыли и центра затрат эффективность товаропроводящей сети будет различной. В случае реализации продукции не собственной товаропроводящей сетью, а сторонним посредником для достижения нулевой рентабельности цена должна быть не меньше суммы себестоимости продукции, т.е. 1214 тыс.руб. Если учитывать, что цена реализации продукции на рынке 1400 тыс.руб., а посреднику необходимо получить прибыль, становится очевидным, что реализация данной продукции через посредников нерентабельна.

В связи с недостатками в способах получения информации о надёжности иностранных партнёрах были предложены дополнительные источники получения такой информации.

Кроме того, руководство предприятия может предпринять ряд шагов для увеличения эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия. Одним из таких способов является диверсификация рынков сбыта продукции.