Коммерческая деятельность торговой организации и пути ее совершенствования на материалах СП ЗАО "Креатор"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования Республики Беларусь

УО «Белорусский государственный экономический университет»

Кафедра налогов и налогообложения

Специальность "Финансы и кредит"

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему: Коммерческая деятельность торговой организации и пути ее совершенствования на материалах СП ЗАО «Креатор»

Студент ФФБД, 4 курс, гр. РФН-1М.В. Громов

Руководитель

д.э.н., профессорД.И. Лесовой

НормоконтролерЕ.А. Базанов

Минск 2010

Содержание

Введение

1. Роль коммерческой деятельности в эффективной работе организации торговли

1.1 Сущность и особенности коммерческой деятельности в торговле

1.2 Основные требования и методология коммерческой работы в торговой организации

1.2.1 Концепция коммерческой работы торговой организации

1.2.2 Методология коммерческой работы торговой организации

1.3 Совершенствование анализа эффективности деятельности коммерческой организации

2. Анализ и организация коммерческой деятельности СП «Креатор» ЗАО

2.1 Общая организационно-экономическая характеристика торговой организации

2.2 Система организации и управления коммерческой деятельностью в СП «Креатор» ЗАО

2.3 Закупочная деятельность организации

2.4 Организация продажи товаров

2.5 Экономическая эффективность коммерческой деятельности

3. Разработка мероприятий по активизации коммерческой деятельности СП «ЗАО «Креатор»

3.1 Разработка организационного механизма управления конкурентоспособностью

3.2 Совершенствование кредитной политики организации

3.3 Разработка положения о скидках

Заключение

Список использованных источников

Введение

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слов латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И.Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле - продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

В современных экономических условиях Республики Беларусь необходимо проведение разумной экономической политики выживания каждого субъекта хозяйствования, развитие торговли на качественно новой основе, достижение высокого уровня конкурентоспособности по всем направлениям деятельности торгового предприятия и, прежде всего, коммерческой - важнейшей его функции.

Целью работы является разработка направлений повышения эффективности коммерческой деятельности на основе теоретических основ оценки эффективности и анализа деятельности СП ЗАО «Креатор».

Объектом исследования является коммерческая деятельность СП ЗАО «Креатор» за 2008 - 2009 годы.

Предметом исследования являются проблемы эффективности коммерческой деятельности розничной торговой организации.

В процессе работы проведены следующие исследования:

1. Изучены сущность и содержание коммерческой деятельности торговой организации;

2. Приведены основные требования к методологии коммерческой работы в торговой организации;

3.Рассмотрены методики анализа совершенствования эффективности коммерческой деятельности организации торговли;

4. Проведен анализ эффективности коммерческой деятельности СП ЗАО «Креатор»;

5. Обоснованы направления повышения эффективности коммерческой деятельности СП ЗАО «Креатор».

При написании данной работы широко использовалась литература по исследуемой проблеме, законодательство Республики Беларусь, периодические издания и показатели деятельности СП ЗАО «Креатор».

коммерческий торговля продажа кредитный

1. Роль коммерческой деятельности в эффективной работе организации торговли

1.1 Сущность и особенности коммерческой деятельности в торговле

Реформирование в организациях торговли и их переориентацию на коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение граждан. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых организаций, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель - увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей.

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

- коммерция -- «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В.И. Даля) [48, с.159];

- коммерческая деятельность -- товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса [48, с.160];- коммерческая деятельность -- особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия [48, с.160];

- коммерческая деятельность -- это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей [48, с.161];

- коммерческая деятельность -- комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

- коммерческая деятельность -- оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» (от лат. commercium -- торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом -- торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции [4, с.211].

Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров. В этом случае всеобщим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги - рынок. Производитель изготовляет товар и продает его торговому предприятию по определенной цене. В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по цене, регулируемой рынком.

Вхождение в рынок -- сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. С этих позиций профессора Московского института предпринимательства и права Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин дают следующую трактовку коммерческой деятельности: «Цель коммерческой деятельности -- максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг» [20, с.302]. Авторы выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммерция (торговля); коммерческое посредничество.

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых организаций, требуется более полное раскрытие ее сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» [8, с.287].

Вместе с тем коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли» [8, с.290]. Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: « Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности» [8, с.291]. Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар -- деньги» при продаже и «деньги -- товар» при покупке -- реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск, закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание.

Процесс торговли предполагает, по мнению Б.А. Райзберга, и документальное оформление сделок. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг [8, с.291].

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Понятие коммерческой деятельности сформулировано представителями Гарвардской школы бизнеса в 1958 г.: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования» [48, с. 158]. Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается купля и продажа товаров, нацеленные на спрос покупателей и получение прибыли торговым предприятием. При этом, как отмечает И.-Ф. Шерр, «выражением коммерческой деятельности служит торговое предприятие, т. е. организация труда и средств, необходимая для обращения торгового капитала» [48, с. 159].

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торговой организации для последующей реализации.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Итак, коммерческая деятельность -- неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

- установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

- изучение и анализ источников закупки товаров;

- согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции);

- осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

- расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров;

- сокращение издержек обращения товаров.

По мере развития рыночных отношений составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на деятельность торгового предприятия, выступают субъекты и объекты. Субъектами являются лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты торгового предприятия: основные средства (пассивные -- здания, активные -- оборудование) и товарно- материальные ценности.

Торговая организация, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т. д. С рынка организация получает обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая как единое целое, где организация взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и внутренней среды.

Основу внешней среды в пределах деятельности торговой организации составляют: экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, субъекты партнерских связей, банки, финансовые учреждения, контрольно-инспекционные органы (налоговые службы, инспекции по торговле и качеству товаров, ценам), товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки, действующие законодательные и нормативные акты и др.

Внутреннюю среду торговой организации представляют: производственные, технические, экономические, финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы, товарно-материальные ценности, торгово-технологические процессы, складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение и др.

Все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности. Исходная информация о внешней и внутренней среде вводится в банк данных компьютера для обработки и систематизации, а затем подвергается анализу. Полученные данные позволяют более активно воздействовать на коммерческий процесс, связанный с доведением продукции до потребителей и направленный на удовлетворение их потребностей. Для реализации этой задачи коммерческой деятельности предполагается:

- расширение взаимоотношений с субъектами рынка путем компромиссов и коммерческих подходов;

- воздействие через спрос на производство необходимых товаров для перехода от рынка продавца к рынку покупателя;

- всемерное развитие предпринимательства на основе рыночных отношений;

- интегрированный подход, охватывающий различные уровни коммерческой деятельности;

- придание коммерческому процессу динамичности, оперативности и результативности;

- применение современных технических средств для информационного обеспечения в целях принятия действенных управленческих решений в коммерции.

1.2 Основные требования и методология коммерческой работы в торговой организации

1.2.1 Концепция коммерческой работы торговой организации

С переходом от прежней административно-распорядительной системы к рыночной обеспечиваются благоприятные условия для коммерческой деятельности, базирующиеся на экономических законах рынка. В настоящее время у торговых организаций имеются все возможности для реализации коммерческих функций.

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность. Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торговой организации, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности -- комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности торговой организации следует соблюдать следующие принципы:

- полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;

- приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

- ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;

- взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

- предвидение коммерческих рисков;

- адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;

- получение прибыли от реализуемой продукции.

С учетом экономических факторов рынка и целевой предназначенности торгового предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций.

Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Она зависит от экономики товарного рынка, целей торгового предприятия, его реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование торговой организации. К числу основных задач коммерческой политики предприятия можно отнести: усиление влияния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкурентоспособности и уровня торгового обслуживания. Следует учесть, что коммерческая политика подлежит периодической корректировке с учетом изменяющихся условий внешней среды и новых возможностей торгового предприятия.

Комплексный подход к коммерческой работе. Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерческие звенья торговой организации должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от всестороннего анализа внутренней и внешней среды, на основе которого принимаются взвешенные адекватные решения в коммерческой работе.

Управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе. Процессы купли-продажи товаров и товаропродвижения всегда были предметом пристального внимания торгового предприятия. Коммерческие службы осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров. Партнерско-деловые связи между торговой организацией и поставщиками товаров строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). При этом определенное значение придается инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерческими действиями.

Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением.

С учетом экономических факторов рынка и целевой предназначенности торговой организации на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций.

Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Она зависит от экономики товарного рынка, целей торговой организации, его реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование торговой организации. К числу основных задач коммерческой политики предприятия можно отнести: усиление влияния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкурентоспособности и уровня торгового обслуживания. Следует учесть, что коммерческая политика подлежит периодической корректировке с учетом изменяющихся условий внешней среды и новых возможностей торгового предприятия.

Комплексный подход к коммерческой работе. Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерческие звенья торговой организации должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю.

Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от всестороннего анализа внутренней и внешней среды, на основе которого принимаются взвешенные адекватные решения в коммерческой работе.

Управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе. Процессы купли-продажи товаров и товаропродвижения всегда были предметом пристального внимания торгового предприятия.

Коммерческие службы осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров. Партнерско-деловые связи между торговым предприятием и поставщиками товаров строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). При этом определенное значение придается инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерческими действиями.

Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением.

Это позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. По мере становления потребительского рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, что в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения. В данной ситуации коммерция должна обладать адаптивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Показателем снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности.

Коммерческий успех во многом определяется взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач коммерческой работы является сокращение затрат на операции по доведению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Стратегия коммерческой деятельности непосредственно связана со стратегией развития торговой организации. Заданные цели стратегии достигаются благодаря потенциальным ее возможностям, удовлетворению запросов потребителей через торговую деятельность, обеспечению конкурентных преимуществ на рынке и получению прибыли от продажи товаров. Стратегия не является неизменной, она периодически корректируется исходя из изменяющейся экономической политики и условий окружающей среды.

Структура коммерческой деятельности торговой организации при взаимодействии с внешней средой приведена на рисунке 1. Ее объектами выступают товары и услуги. Под услугами понимается реализация товаров в розничной и оптовой торговле.

Рисунок 1. Структура коммерческой деятельности при взаимодействии с внешней средой

Примечание Источник: собственная разработка на основе [33]

К основным субъектам сферы товарного обращения относятся:

1. Государство - правительство, государственные органы, производящие и продающие товары, ценные бумаги, оказывающие услуги и приобретающие рабочую силу, товары, услуги, ценные бумаги; предприятия и предприниматели - компании, организации, предприятия разных форм собственности, юридические и физические лица.

2. Поставляющие, продающие и закупающие самые разнообразные товары, оказывающие услуги; домашние хозяйства - граждане, продающие свою рабочую силу, собственные товары и оказывающие услуги, а также покупающие необходимые для жизни товары и услуги. Субъектами рынка, непосредственно взаимодействующими с торговыми организациями, являются производители (поставщики) товаров, коммерческие организации, посредники, транспортные предприятия, потребители.

Для обеспечения нормального функционирования потребительского рынка необходимо существование предприятий и служб, опосредующих коммерческие сделки. Инфраструктуру рынка представляют: банки; товарные и фондовые биржи; ярмарки, выставки, аукционы; страховые, консалтинговые и аудиторские компании; таможенные службы; контролирующие органы. Она играет существенную роль в развитии рыночной системы и ускорении перехода торговли к рыночной экономике, а также способствует оперативному и эффективному осуществлению товарообменных операций, юридическому, и экономическому контролю за ними, предоставляет информационное обеспечение.

1.2.2 Методология коммерческой работы торговой организации

С переходом к рынку все большее значение приобретает коммерческая деятельность торговой организации. Она является непременным условием его эффективной работы и развития. Коммерческую деятельность торговой организации следует рассматривать в увязке с внешней средой, охватывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов. Она должна базироваться на современной модели формирования рынка, экономических факторах и складывающихся рыночных отношениях. Иначе говоря, коммерческая деятельность предопределяется реалиями экономики переходного периода.

Основополагающие принципы коммерческой деятельности и механизм ее практического приложения пока находятся на стадии зарождения. В этих условиях торговые организации сталкиваются с множеством вопросов, которые приходится решать интуитивно, методом проб и ошибок.

Основой торговли выступают купля и продажа товаров, обусловленные сменой форм стоимости. Купля-продажа товаров у поставщиков, строящаяся на коммерческой основе, не исчерпывает всего многообразия процессов коммерческой деятельности. Речь должна идти о комплексности коммерческой деятельности, охватывающей производство, продвижение, распределение и реализацию продукции.

Торговля и коммерческая деятельность между собой тесно связаны: изменения в технологии торговли сопровождаются изменениями в коммерческом деле. Стратегия коммерции должна быть направлена на доведение товаров до потребителей, сопровождаемое коммерческими действиями и операциями, тактика которых заключается в снижении текущих затрат.

Особо возрастает роль коммерции в практической деятельности, так как она направлена на развитие торговли в условиях рыночного хозяйствования. Существенное значение имеют более полное удовлетворение запросов покупателей, организация торгового обслуживания и получение прибыли.

При осуществлении коммерческой деятельности с учетом требований рынка необходимо иметь в виду, что структура действующих товарных рынков неоднородна. В переходный период сформировались различные формы и сферы деятельности товарных рынков, которые обладают неодинаковыми товарно-материальными и трудовыми ресурсами, материально-технической базой и др.

Зарубежная практика свидетельствует о том, что коммерция -- движущий фактор потребительского рынка, поскольку ей свойственен высокий динамизм. Коммерческие процессы следует рассматривать во взаимодействии с коммерческими службами, которые образуют коммерческое дело в широком смысле этого слова. Как объект исследования ключевые положения коммерции в торговле подвергаются проверке жизнью, обобщению и воплощению их в практику фирм и компаний. Американские исследователи М. Портер и Д. Сток считают, что коммерция вышла за пределы ее традиционного узкого влияния и приобрела стратегическое значение [30,с.18].

К вопросам, расширяющим категорию коммерческой деятельности, относятся: теоретические основы, принципиальные положения и концепция развития. В последнее время возникла необходимость конкретизировать сущность и содержание коммерческой деятельности торгового предприятия. Следовательно, необходимо рассмотреть методологические основы коммерческой деятельности, имеющие важное прикладное значение для торговли.

Методология -- это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Понятие «Коммерческая деятельность» имеет свою систему основных показателей, с помощью которых наиболее адекватно и полно отражаются изучаемые коммерческие процессы. Именно понятия составляют структуру коммерческой деятельности. В коммерции используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Технологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация. Организация (от лат. orqanizo) означает «сообщаю, устраиваю». Под организацией понимается, прежде всего, внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодействие более или менее дифференцированных и автономных частей целого, обусловленные его строением. По другому определению организация - это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Исходя из приведенных определений можно заключить, что организации коммерческой деятельности торговой организации свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей).

Организация также соотносится с понятием управления. В этом случае она рассматривается как объединение людей, совместно реализующих программу и действующих на основе определенных правил и процедур. Организация является основной функцией управления, суть которой - согласование, координация деятельности персонала торгового предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.

Таким образом, понятие организации применяется как к объектам, так и к субъектам коммерции. В коммерческой деятельности способом решения любой ее задачи является построение системы элементов, связей и отношений. С методологической точки зрения главным считается знание закономерностей функционирования организационных систем, механизма их проявления и использования различными субъектами управления. Основные организационные законы являются предметом науки теории организации. Наиболее значимые из них применяются и в коммерческой деятельности - это законы организации: пропорциональности и композиции, информированности и упорядоченности, дифференциации и универсализации функций и др., которые раскрываются в специальной литературе [5, с.429].

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются общенаучные методы. Ведущим из них является системный метод, который позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками: элементы, связи, целостность, функции. Применение математических методов дает возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров. В современных условиях широко распространено исследование коммерции путем построения и изучения моделей, в которых отражаются конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов, создание товарных запасов, формирование ассортимента, прогнозируется развитие потребительского рынка [56, с.83].

Построение и развитие коммерческой деятельности торговой организации зависит от обеспеченности его разнообразными средствами: денежными и товарно-материальными ресурсами, материально-технической базой, инвестициями, информационными системами и рабочей силой в виде трудовой деятельности работников.

Коммерческая деятельность торговой организации является главной составной частью учения о торговле и опирается на целый комплекс наук. Она тесно связана с экономикой торговой организации, что способствует анализу, планированию и оценке коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов. Коммерческое дело имеет смежные области с коммерческим правом по формированию хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключению и исполнению коммерческих договоров.

Особо следует отметить взаимодействие коммерческой деятельности с маркетингом, результаты которого используются для ведения коммерческих операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли и удовлетворение потребительских запросов покупателей. Однако существуют и принципиальные различия между ними. Маркетинг выступает как управленческий процесс, формирует спрос, побуждает к закупке и реализации необходимых товаров, т. е. это - прежде всего определенное маркетинговое управление, направленное на куплю-продажу товаров с минимальными издержками. Но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не позволяет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с коммерческой деятельностью.

Организация управления коммерческой деятельностью и персоналом торговой организации непосредственно связана с менеджментом. Применение положений менеджмента в коммерции следует рассматривать в двух направлениях. Первое направление касается раскрытия потенциальных возможностей торговой организации с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности, второе -- удовлетворения нужд и запросов потребителей, что обусловливает предназначение менеджмента служить их интересам.

В современных условиях особую значимость приобретают знания коммерсантом информатики и информационных систем для учета и обработки товаропотоков с помощью компьютеров, а также специальных дисциплин коммерческого товароведения и экспертизы -- качество, ассортимент, классификация, кодирование товара, информационное обеспечение.

Коммерсант, вооруженный знаниями смежных наук и дисциплин, может решать сложные коммерческие задачи, связанные с изучением конъюнктуры рынка, спроса и осуществлением коммерческих процессов и операций.

1.3 Совершенствование анализа эффективности деятельности коммерческой организации

В деятельности торговой организации проведение достоверной оценки результатов коммерческой деятельности, а точнее ее эффективности играет немаловажную роль.

В зависимости от уровней управления организацией торговли, коммерческий работник должен обладать навыками в оценке эффективности коммерческой деятельности, то есть уметь определять эффективность торговли торгового объекта (магазина), оптовой базы, организации, основным видом деятельности которой является торговля.

В силу того, что значительная часть торговых объектов государственной торговли и торговли потребительской кооперации не являются юридическими лицами, оценить эффективность их работы невозможно в полной мере из-за отсутствия информационной базы.

На этом уровне эффективность коммерческой деятельности определяется по следующим показателям:

- темпам роста розничного товарооборота торговой сети в сложившихся ценах в отчетном периоде (по месяцам, кварталам) по отношению к предшествующему периоду;

- темпам рота розничного товарооборота торговой сети в сопоставимых ценах к соответствующему периоду предшествующего года;

- коэффициенту соотношения реализации товаров к их поступлению по месяцам, кварталам;

- отклонению товарных запасов от норматива на начало и конец месяца, квартала, года;

- товарооборачиваемости по месяцам, кварталам в разрезе товарных групп;

- коэффициенту соответствия товаров ассортиментному перечню (особенно для магазинов потребкооперации).

Коммерческие работники объектов торговой сети наиболее приближены к потребителю, т.е. максимально чувствуют его спрос.

Поэтому они должны уметь оценивать эффективность работы магазина и информировать вышестоящую организацию об избыточном или недостаточном спросе населения на те или иные товары, об оборачиваемости товаров (ускорении или замедлении) и возможных причинах ее изменения, о недостаточном обеспечении услугами.

Уже на этом уровне оценка экономической эффективности работы очень важна и особенно актуальна в условиях рынка, так как полученная информация дает базу для оценки эффективности торговых сделок на ту или иную партию товаров, что определяет в конечном итоге основу для разработки коммерческой стратегии организации на будущий период.

На уровне торговых организаций, основным видом деятельности которых является розничная торговля (торги, ОРСы, райпо, частные организации), которые являются юридическими лицами и представляют статистическую и бухгалтерскую отчетность, спектр показателей оценки эффективности коммерческой деятельности значительно расширяется.

Работнику коммерческой службы такой организации для оценки эффективности коммерческой деятельности предлагается система показателей, методика их расчета и источники информации, приведенные в таблице 1.

Таблица 1 - Система показателей оценки эффективности коммерческой деятельности

Показатели эффективности	Алгоритм расчетов
1	2
1. Темп роста физического объема розничного товарооборота, % 1.1 в действующих ценах 1.2 в сопоставимых ценах	стр. 24 стр. 24 : (стр. 25*стр. 26 )
2. Темп изменения физического объема продаж по товарным группам, % 2.1 в действующих ценах 2.2 в сопоставимых ценах	стр. 27 стр. 27 : (стр. 25*стр. 28 )
3. Рентабельность продаж, % 3.1 по розничному товарообороту 3.2 по реализации	(стр. 29: стр. 23)100 (стр. 29: стр. 22)*100
4. Рентабельность коммерческой сделки, %	(стр. 32 : стр. 31 )*100
5. Рентабельность экономических ресурсов торговли, %	(стр. 29: стр. 34)100
6. Рентабельность средств, вложенных в товарные запасы, %	(стр. 29: стр. 35)*100
7. Доля прибыли от торговой деятельности в прибыли, %	(стр. 29: стр. 36)100
8. Доля прибыли в валовом доходе от реализации, %	(стр. 28: стр. 33)*100
9. Уровень валового дохода от реализации, %	(стр. 33: стр. 23)100
10. Уровень дохода по товарной группе, %	(стр. 37: стр. 30)100
11. Оборачиваемость товарных запасов 1.1 раз 1.2 дней	(стр. 23-стр. 33): стр. 35 количество дней в периоде : стр. 11
12. Оборачиваемость запасов по товарной группе 12.1 раз 12.2 дней	(стр. 30-стр. 37): стр. 38 количество дней в периоде : стр. 12
13. Уровень расходов на реализацию (издержек обращения), %	(стр. 39: стр. 23)* 100
14. Издержкоемкость товарной группы, %	(стр. 40: стр. 30)* 100
15. Уровень расходов по кредиту, %	(стр.41 : стр. 23)* 100
16. Уровень транспортных расходов, %	(стр. 42: стр. 23)* 100
17. Уровень расходов по содержанию товарных запасов, %	(стр. 43 : стр. 23)*100
18. Доля расходов на реализацию (издержек обращения) в валовом доходе от реализации, %	(стр. 39 : стр. 33)*100
19. Доля рынка, % 19.1 по товарообороту 19.2 по реализации	(стр. 23 : стр. 44)*100 (стр. 22:стр.44)*100
20. Доля рынка по товарной группе, %	(стр. 30 : стр. 45)*100
21. Коэффициент соответствия структуры поступления товаров структуре реализованного спроса	стр. 46: стр.47
22. Объем реализации в розничной торговле	Форма N° 1 -торг (стр.01 минус стр.04)
23. Розничный товарооборот торговой сети	Форма № 1 -торг стр.03
24. Темп роста розничного товарооборота в действующих ценах, %	Расчет на основании Формы № 1 -торг, стр.03 за отчетный и базисный периоды
25. Коэффициент соотношения дней в отчетном и базисном периоде	Расчет на основании производственного календаря
26. Индекс цен на товары и услуги, %	Информация Минстата и анализа в периодической экономической печати
27. Темп роста продаж по товарной группе в действующих ценах, %	Расчет на основании формы № 3-торг
28. Индекс цен по товарной группе, %	Ежегодники «Основные итоги работы народного хозяйства», ежемесячные издания, «Статистический бюллетень»
29. Прибыль розничной торговли	Расшифровка формы № 2 Баланса «Финансовый результат по отраслям» кооперации форма N2 3 Баланса «Отчет о расходах на реализацию товаров» (стр. 150, кол. 1)
30. Розничный товарооборот по товарной группе	Форма № 3-торг «Отчет по розничной торговле»
31. Оборот реализации партии товара	Рассчитывается как стоимость закупленной партии товаров
32. Прибыль от реализации партии товаров	Рассчитывается как разница между доходом, расходами и платежами, приходящимися на реализованную партию товаров
33. Валовой доход от реализации в розничной торговле	Форма № 2 Баланса, для потребительской кооперации форма № 3 Баланса «Отчет о расходах на реализацию товаров» (стр. 110, кол. 1)
34. Стоимость экономических ресурсов торговли (сумма основных и оборотных средств торговли, фонда заработной платы работников торговли) 34.1. фонд заработной платы работников торговли	Сумма строк 34.1, 34.2, 34.3 Форма № 1-т «Отчет по труду», стр. 110, кол. 2
34.2. средняя стоимость основного капитала торговли	Стр. 020 формы стат. отчетности № 11 «Отчет о наличии и движении основных средств»
34.3. средняя стоимость оборотного капитала торговли	Форма № 3-торг «Отчет по розничной торговле», стр. 92, кол. 2 + ((стр. 290 - стр. 210 баланса) х Доля розничного товарооборота в совокупном объеме деятельности : 100)
35. Среднегодовая стоимость средств, вложенных в товарные запасы	Расчет на основании Формы №3-торг «Отчет по розничной торговле» на начало и конец периода
36. Прибыль	Форма № 2 Баланса «Отчет о прибылях и убытках», стр. 200, кол. 2
37. Доход по товарной группе	На основании данных учета по магазинам
38.Среднегодовая стоимость товарных запасов по группам товаров	Расчет на основании Формы № 3-торг «Отчет по розничной торговле» на начало и конец периода
39. Расходы на реализацию (издержки обращения) розничной торговли	Форма № 5-з «Отчет о затратах на производство и реализацию продукции (работ, услуг)» (стр. 002 или стр. 106), для организаций потребительской кооперации Форма № 3 Баланса «Отчет о прибылях и убытках» (стр. 080, кол. 1)
40. Расходы на реализацию (издержки обращения) по товарным группам	Рассчитываются на основании специальных обследований (прямым счетом или по доле товарной группы в товарообороте)
41. Расходы по кредиту	Форма № 5-з «Отчет о затратах на производство и реализацию продукции (работ, услуг)» (стр. 025, кол. 2),
42. Транспортные расходы	Форма № 5-з «Отчет о затратах на производство и реализацию продукции (работ, услуг)» (стр. 007, кол. 2)
43. Расходы по содержанию товарных запасов	Форма № 5-з «Отчет о затратах на производство и реализацию продукции (работ, услуг)» (стр. 043, кол.
44. Розничный товарооборот зоны деятельности организации	Материалы районного отдела статистики
45. Розничный товарооборот по товарным группам в зоне деятельности организации	-//-
46. Доля продтоваров в поступлении товаров	Расчет на основании формы № 3-торг
47. Доля продтоваров в розничном товарообороте	Расчет на основании формы № 1-торг

Примечание -- Источник: собственная разработка на основе [39]

Для повышения эффективности работы работникам розничных торговых организаций следует учитывать и оценивать результаты их хозяйственно-финансовой деятельности и на этой основе принимать коммерческие решения.

Показатели эффективности коммерческой деятельности необходимо анализировать в динамике, чтобы сделать необходимые выводы о развитии организации, рассчитывая темпы их изменения и отклонения за ряд лет. Эффективность работы организации в целом и коммерческой деятельности, в частности, повышается при условии, когда показатели результата торговой (коммерческой) деятельности растут более быстрыми темпами, чем экономические ресурсы или расходы, идущие на достижение этого результата.

Соотношение темпов роста результатов торговой деятельности [33, с. 294]:

, (1.1)

где -- индекс прибыли от торговой деятельности;

-- индекс валового дохода от реализации;

-- индекс розничного товарооборота торговой сети (выручки от реализации);

-- индекс расходов на реализацию (издержек обращения) в торговле.

Для роста прибыли и рентабельности необходимо давать оценку по опережающим темпам роста прибыли в следующем соотношении [33, с. 294]:

, (1.2)

где -- индекс капитала;

-- индекс фонда заработной платы;

-- индекс численности работников.

Экономическую эффективность работы коммерческого работника торговой организации целесообразно оценивать по следующему соотношению [33, с. 296]:

, (1.3)

где -- рентабельность коммерческой сделки;

-- рентабельность продаж (розничного товарооборота) организации.

Эффективность коммерческой деятельности необходимо оценивать не только с экономической, но и с социальной стороны, так как функциональное назначение торговли заключается в качественном удовлетворении спроса обслуживаемого населения и экономии его времени. Особенно важно учитывать социальную эффективность в работе кооперативной торговли. Поэтому критерием оценки социальной и экономической эффективности торговой сделки является ее прибыльность (рентабельность) при высокой оборачиваемости товаров. Прибыльность отражает экономическую эффективность, а высокая оборачиваемость как экономическую, так и социальную эффективность (удовлетворение спроса и качество обслуживания).

Рассчитанные показатели необходимо сравнивать с аналогичными показателями подобных сделок с целью выявления наиболее эффективной из сделок для изыскания неиспользованных возможностей роста эффективности коммерческой деятельности.

Рост экономической эффективности каждой отдельно взятой сделки ведет к росту эффективности использования всего экономического потенциала и, следовательно, к повышению эффективности деятельности всей организации.