Коммерческая деятельность торговой организации и пути ее совершенствования на материалах СП ЗАО "Креатор"

Главным критерием оценки эффективности оптовой торговли для работника коммерческой службы является качественное и своевременное обслуживание объектов розничной торговой сети. Своевременность реализации товаров в розничную торговую сеть выражается показателем реализации в соответствии с заключенными договорами, а объем реализации - долей в поставках товаров со складов в розницу. Вследствие этого материальная база и трудовой потенциал многих оптовых баз (потребительской кооперации, в частности), в настоящее время используется достаточно неэффективно. Оптовые базы потребительской кооперации в ущерб своей основной деятельности занимаются другими видами деятельности (производство, заготовки и т.д.). Без эффективно действующих оптовых баз невозможно будет обеспечить выполнение основной функции торговли -- удовлетворение потребностей населения в товарах. При оценке эффективности коммерческой деятельности оптовой торговли правомерно использование тех же подходов и показателей, которые применяются и в розничной торговле. Одним из важнейших показателей, характеризующих эффективность опта, является коэффициент звенности товародвижения, рассчитываемый в основном, двумя методами как отношение валового оборота к розничному (операционная звенность) или как отношение оптового товарооборота к розничному (складская звенность). В первом случае он отражает, сколько звеньев прошла товарная масса от производителя до потребителя, значение второго показателя отражает какая часть товара в обеспечении розницы прошла через оптовое звено. В качестве совершенствования оценки эффективности опта представляется возможным в формулы коэффициента звенности товародвижения ввести показатель изменения товарного запаса в опте и в рознице на начало и конец периода, что придает значению этих показателей более реальный оттенок. Тогда, коэффициенты звенности будут рассчитываться следующим образом [44, с. 64]:

, (1.4)

где Kt -- коэффициент операционной звенности;

К2 -- показатель складской звенности;

Т -- розничный товарооборот обслуживаемых организаций;

О -- оптовый товарооборот по реализации организациям торговли;

изм.З -- изменение товарных запасов за рассматриваемый период.

Коммерческие работники торговых организаций (облпотребсоюзы, государственные оптово-розничные объединения и др.), имеющие в своем составе торговые организации, должны владеть навыками оценки эффективности торговли и учитывать особенности этой оценки для организации в целом. На уровне торговой организации алгоритм расчета некоторых показателей эффективности коммерческой деятельности несколько меняется, в связи с тем, что торговые организации занимаются несколькими видами деятельности [18, с. 85]. Например, вместе с традиционно рассчитываемыми показателями рентабельности на уровне организации целесообразно рассчитывать показатель итоговой рентабельности как отношение всей суммы прибыли, полученной от всех видов деятельности к совокупному объему деятельности, который представляет собой сумму всех объемных показателей (розничный товарооборот, оптовый товарооборот, товарооборот общепита, выручка от реализации продукции производства и др.) или же выручка от реализации. На уровне торговой организации в современных условиях также необходимо проводить сравнительную оценку эффективности коммерческой деятельности с аналогичными организациями (в потребкооперации -- с облпотребсоюзами других областей).

По моему мнению, предложенные подходы будут способствовать:

- оценке эффективности торговли на уровне конкретного торгового объекта;

- оценке эффективности коммерческой (торговой) сделки по закупке и реализации отдельной партии товара. В статье на условном примере приведен расчет показателей эффективности торговой сделки;

- оценке эффективности коммерческой деятельности организации оптовой торговли, а также организаций, имеющих в своем составе юридические лица, путем определения комплексного показателя эффективности коммерческой деятельности по каждому хозяйствующему субъекту организации и путем их сравнения определить внутреннюю конкурентоспособность, а путем сравнения со среднерыночными показателями -- конкурентоспособность организации в целом.

Таким образом, применение указанных подходов будет способствовать повышению уровня аналитической работы организаций торговли и тем самым росту эффективности и конкурентоспособности их работы.

2. Анализ и организация коммерческой деятельности СП «Креатор» ЗАО

2.1 Общая организационно-экономическая характеристика торговой организации

Совместное предприятие «Креатор» Закрытое акционерное общество зарегистрировано Министерством Иностранных дел Республики Беларусь 03 августа 2001 года за № 600503112.

Юридический и фактический адрес: г. Минск, пр.Победителей 3, ком.2.

Форма собственности - частная.

Лицензия на осуществление розничной торговли № 50000/0316680 выдана Минским городским Исполнительным Комитетом на основании решения № 2681 от 28.12.2006г (взамен ранее выданной за № 50000/0269336, действительной до 30.09.2009г).

Учредители:

- Компания «Фарзин Лтд. Ко.» (США) - 99% уставного фонда (99 простых именных акций);

- Гражданка Республики Беларусь - Костюк Ирина Владимировна - 1% уставного фонда (1 простая именная акция).

Уставный фонд предприятия: 27 892 200 (двадцать семь миллионов восемьсот девяносто две тысячи двести) рублей (20 300 долларов США) сформирован полностью.

В 2009 году СП «Креатор» ЗАО являлось учредителем Частного торгового унитарного предприятия «Дисконт-магазин» (УНП 190883865, директор Ткачева Н.В.) с уставным фондом 3 000 000 рублей и соучредителем Общества с ограниченной ответственностью «Эллас интернешнл» (УНП 190657798, директор Денисман Ж.М.) с долей в уставном фонде 50%, сумма взноса в уставный фонд - 2 500 000 рублей.

Руководство СП «Креатор» ЗАО согласно Уставу осуществляет Общее собрание акционеров, Генеральный директор. В течение 2009 г. общее собрание акционеров состояло из представителя компании «Фарзин Лтд. Ко.» Геращенко Д.В. и Костюк И.В. Генеральным директором являлся Гусев Ф.В.

СП «Креатор» ЗАО предприятие с долевым участием иностранных инвестиций (совместное предприятие)

Одно из общепризнанных в мировой практике определений гласит: «Совместное предприятие (СП) - это предприятие, корпорация или иное объединение, образованное двумя или большим числом юридических и физических лиц, которые объединили свои усилия с целью создания долгосрочного прибыльного бизнеса».

Учреждение совместного предприятия «Креатор» основывается на договоре, которым определяются права и обязанности партнеров по отношению друг к другу и перед третьими лицами. Совместные предприятия могут быть созданы как только национальными компаниями, так и иностранными.

Понятие международного совместного предприятия используется для обозначения предприятий (фирм), находящихся в совместной собственности двух или более владельцев (юридических и физических лиц), основанных на смешанной собственности разных стран. Именно такого вида предприятия были наиболее распространены в начале 90-х годов. Причем в те годы достаточно часто встречались терминологические ошибки. Многие считали, что СП - это организационно-правовая форма осуществления бизнеса. А ведь совместное предпринимательство - это только отражение сути операций международного бизнеса, при этом организационно-правовая форма может быть любой (общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество и т.п.).

Важным признаком СП «Креатор» является совместная собственность партнеров. По этому признаку отличают совместную компанию от организационного оформления других операций международного бизнеса. Этот признак кладется в основу и определяет порядок расчетов между партнерами.

СП являются единственно возможной формой совместной собственности на средства производства и потому, по сути, ориентированы на взаимную заинтересованность и взаимное стремление партнеров к эффективному и долгосрочному сотрудничеству. Любые другие операции международного бизнеса, будь то импортно-экспортные контракты, кооперационные соглашения, аренда оборудования за рубежом или торговля лицензиями, франчайзинг, ориентированы на определенные сроки действия, порой близкие по времени к моменту заключения соглашений. Создание СП связано с решением множества проблем стандартизации и сертификации производства, материально-технического обеспечения, обхода существующих во многих странах экспортных ограничений.

Цели СП «Креатор» различны. В качестве основных из них и наиболее распространенных можно назвать:

- повышение конкурентоспособности продукта на рынке; расширение экспорта продукции, выход на внешний рынок:

- изучения специфических потребностей зарубежных рынков, проведения комплекса мероприятий по маркетингу;

- привлечение дополнительных финансовых и материальных ресурсов, возможность использования имеющихся в распоряжении одного из учредителей СП ресурсов по ценам, значительно ниже средних цен мирового рынка.

Подчеркнув позитивные черты совместного предпринимательства, нельзя не остановиться и на его недостатках. А самая большая опасность, которая может ожидать при создании совместного предприятия, - это проблемы взаимоотношений с партнерами. Как показывает практика, они имеют место в большинстве как вновь создаваемых, так и давно функционирующих совместных компаний. В рамках совместного предприятия непосредственное руководство хозяйственной деятельностью, проблемы стратегии и тактики могут быть решены исключительно с учетом мнения партнера. Порой возникает необходимость достаточно длительного согласования и достижения взаимопонимания при разработке совместной концепции, что ведет к потерям времени. Основные сферы, в которых, как правило, возникают конфликты между партнерами: распределение прибыли (стремление одной стороны получить дивиденды, а другой направить их на развитие предприятия, извлечение одной из сторон больших выгод для себя, чем для партнера и т.п.), неравнозначная активность партнеров, стремление к более активному участию в управлении одного из партнеров. СП могут даже потерпеть крах, если партнеры будут преследовать разные цели.

Виды деятельности, осуществляемые СП «Креатор» ЗАО в отчетном периоде характеризуются в приведенной таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Виды деятельности СП «Креатор» ЗАО в 2009 году

Вид деятельности	Выручка (млн руб.)	Валовый доход без налогов (млн руб.)	Рентабельность продаж (%)	Численность сотрудников (человек)
Розничная торговля швейно-трикотажными изделиями, осуществляемая через магазин «Алеся», расположенный по адресу пр. Победителей,3	1 872	487	26,0	26
Оптовая торговля косметическими товарами через магазин-склад, расположенный по адресу ул. Ландера, 2, а также швейно-трикотажными изделиями	4 764	400	8,4	6
Услуги хранения товаров, оказываемые юридическим лицам - резидентам Республики Беларусь	9	8	88,9	2
Сдача в субаренду помещения	22	18	81,8	1
Комиссионная торговля минеральной водой	77	64	83,1	1

Примечание - Источник: собственная разработка

Как показывают данные таблицы 2.1, наибольший удельный вес в выручке за 2009 год составили поступления от оптовой торговли косметическими товарами через склад - магазин. Однако, наибольшую прибыль от реализации (валовой доход) организация получила от розничной торговли швейно - трикотажными изделиями. Наиболее эффективными (на основании показателя рентабельности продаж) можно признать низкозатратные виды деятельности: услуги по хранению товаров, комиссионная торговля минеральной водой, сдача в субаренду помещений, - все указанные направления принесли доход более 80% на 1 рубль выручки, а численность сотрудников, которые выполняли данные мероприятия - минимальная.

В таблице 2.2 приведем динамику основных технико-экономических показателей торговой организации за 2008 -2009 годы.

Таблица 2.2 - Основные технико-экономические показатели ЗАО СП «Креатор» за 2008 -2009 годы

Показатели	2008 год	2009 год	Отклонение	Темп роста, %
Валовой товарооборот (без налогов и иных платежей), млн руб.	6734	6744	10	100,15
Розничный товарооборот, млн руб.	1714	1872	158	109,22
Валовой доход, млн руб.	962	1280	318	133,06
Уровень валового дохода в валовом товарообороте, %	14,29	18,98	4,69	-
Налоги с товарооборота, млн руб.	1261	1137	-124	90,17
Покупная стоимость товаров и издержки обращения, млн руб.	5418	5556	138	102,55
Уровень издержек обращения, %	80,46	82,38	1,92	-
Прибыль (убыток) от реализации продукции, товаров, работ, услуг, млн руб.	55	51	-4	92,73
Сальдо операционных доходов и расходов, млн руб.	-16	-16	0	100,00
Сальдо внереализационных доходов и расходов, млн руб.	-17	-23	-6	135,29
Итого прибыль (убыток) отчетного периода, млн руб.	22	12	-10	54,55
Рентабельность продаж , %	0,3	0,2	-0,1	-
Среднемесячная зарплата, тыс. руб.	897,2	1012,3	115,1	112,83
Среднесписочная численность, чел.	42	36	-6	85,71

Примечание - Источник: собственная разработка на данных организации

Данные таблицы 2.2 характеризуют деятельность организации следующим образом:

- из всех статей финансово - хозяйственной деятельности за 2008 -2009 гг. положительный рост наблюдался по показателю валового дохода - 133,06 % или +318 млн руб.;

- вырос как валовой товарооборот предприятия (+10 млн.руб. или 0,15 %), так и розничный товарооборот (+ 158 млн.руб. или 9,22 %). Темы роста розничного товарооборота выше, т.к. именно розничная торговля более прибыльна;

- сократились налоги от реализации, данная тенденция связана с уменьшением числа налогов (с 2009 года отменили налог с продаж), сокращение достигло 10% или 124 млн руб.;

- отрицательной тенденцией является рост в 2009 г. уровня издержек обращения на 1,92 п.п. больше, чем в прошлом 2008 г.

- в 2009 г. доходы от операций с имуществом составили 1 млн рублей. Расходы от операций с имуществом, налоги - 1 млн руб.;

- внереализационные доходы за 2009 г. составили 5 млн рублей (положительные курсовые разницы от переоценки кредиторской задолженности, страховое возмещение за поврежденное имущество). Внереализационные расходы составили 28 млн рублей, в том числе: отрицательные курсовые разницы от переоценки кредиторской задолженности -20 млн руб., убытки от списания недостач (на забывчивость покупателей) и порчи ТМЦ - 2 млн руб., убытки от покупки валюты - 1 млн руб. и прочие.

- рентабельность продаж очень невысокая как в 2008 г. (0,3%), так и в 2009 г. (0,2%), кроме этого он снижается (-0,1 п.п.);

- в 2009 г. наблюдается рост суммы средней заработной платы (+115,1 тыс.руб. или на 12,83 %) при сокращении численности работников (-6 человек или 14,29 %). Можно сделать вывод, что заработная плата растет за счет сокращения численности, а не за счет улучшения показателей эффективности работы предприятия. В 2009 году на предприятии прекратили свою деятельность две розничные секции по торговле швейно-трикотажными изделиями и косметическими товарами, располагавшиеся по адресу: г.Минск, ул.Ландера,2.

Согласно Положению по учетной политике предприятия выручка от реализации товаров учитывалась по мере отгрузки товаров, оказания услуг.

Учет товаров и других материальных ценностей осуществлялся по покупным ценам.

Расходы учитывались на счете 44 «Расходы на реализацию». Для расходов, не принимаемых для целей налогообложения, был открыт специальный субсчет к счету 44.

Начисление износа основных средств в 2009 году осуществлялось линейным способом по нормам и в порядке, установленным для юридических лиц Республики Беларусь. Индексация амортизационных отчислений не производилась.

Согласно действующей в 2009 году на предприятии Учетной политики при определении финансовых результатов деятельности предприятия экологический налог, земельный налог, налог на недвижимость, местные налоги и сборы учитывались ежемесячно с соответствующим отражением на счетах бухгалтерского учета.

При определении налоговой базы по налогу на добавленную стоимость и налогу на прибыль из суммы выручки исключалась сумма налога с продаж, начисленная за отчетный месяц. При определении налоговой базы по налогу на прибыль из полученной суммы прибыли исключались суммы экологического налога, земельного налога и налога на недвижимость, начисленные за отчетный месяц.

В 2010 году СП «Креатор» ЗАО планирует активно развивать свою деятельность в сфере розничной и оптовой торговли швейно-трикотажными изделиями и парфюмерно-косметическими товарами.

В целях пополнения оборотных средств предприятием в 2007 и 2008 году были открыты в ОАО «Паритетбанк» две долгосрочные возобновляемые кредитные линии с лимитом задолженности в размере по 400 млн.руб. каждая (всего - 800 млн. руб.) и погашением каждые 90 и 120 календарных дней. Полученные денежные средства направлены на приобретение парфюмерно-косметических товаров и швейно-трикотажных изделий у резидентов Республики Беларусь.

2.2 Система организации и управления коммерческой деятельностью в СП «Креатор» ЗАО

В настоящее время на СП ЗАО «Креатор» существует следующая организационная структура управления отдела маркетинга и сбыта: руководит процессом изучения потребности, рекламой и сбытом заместитель коммерческого директора по сбыту и маркетингу.

Непосредственно в его подчинении находятся руководители отделов по следующим направлениям:

- изучение потребителей и реклама;

- заведующий складским хозяйством;

- непосредственно организация сбыта товаров.

Изучают поведение потребителей и разрабатывают рекламную компанию следующие специалисты: по рекламе, а также художник - проектировщик по рекламе и непосредственно маркетолог. В функции данного отдела входят следующие: выявить, кто твой покупатель (по полу, возрасту, уровню достатка - для розничной торговли; по величине, территориальной принадлежности - для оптовой торговли), а затее разработать рекламную компанию с целью дальнейшего увеличения продаж. В их функции также входит контакты с потенциальными покупателями: ответы на звонки, интернет - заказы, проведение различных акций с целью увеличения продаж и информирования покупателей о возможностях компании.

Начальнику отдела сбыта подчиняются такие специалисты, как менеджеры по отгрузкам, аналитики, экономисты. Задачи этого отдела можно сформулировать как: обеспечить такое обслуживание клиента, чтобы он обратился еще не один раз, собрать их потребности с целью дальнейшего удовлетворения. Анализ полученного результата также входит в рамки обязанностей данного отдела. Экономисты отдела сбыта следят за формированием цен и соблюдением законодательства в этой сфере.

Заведующий складским хозяйством обеспечивает качественное хранение товаров, его своевременную отгрузку покупателям, диспетчирование процессов поступления и расхода товаров, контроль остатков товаров.

Организационная структура СП ЗАО «Креатор» приведена на рисунке 2.2.



Рисунок 2.2. Организационная структура управления отдела маркетинга и сбыта

Примечание - Источник: собственная разработка

Организация торгово-технологических процессов направлена на эффективное использование торговых, складских площадей, оборудования, транспорта, обслуживающего персонала и позволяет осуществлять санитарно-гигиенические мероприятия по обеспечению безопасности для здоровья и жизни населения.

Ответственность за наличие документов, подтверждающих качество и безопасность реализуемых товаров, соблюдение правил маркировки товаров несут заведующие магазинами и складами.

При установке нового оборудования, переоснащения, проводится гигиеническая экспертиза и обследование предприятия; при создании условий для торговли группами товаров, не включенных в ассортиментный перечень, проводится дополнительное его согласование с органами управления и санитарного надзора.

Торговля непродовольственными товарами в магазинах организации проводится в соответствии с ассортиментными перечнями товаров, которые составляются с учетом возможности обеспечения регламентируемых условий хранения и реализации продукции и согласовываются с Главным государственным санитарным врачом г. Минска и управлением торговли, общественного питания, товаров и услуг Минского горисполкома.

2.3 Закупочная деятельность организации

Процесс управления закупками на СП ЗАО «Креатор» состоит из четырех функциональных блоков:

1. Определение потребностей.

Процесс снабжения организации начинается с обоснованного определения его потребности в товарах (что, сколько и когда необходимо). Общепризнанно, что именно оптимизация потребностей предприятия таит в себе огромные резервы роста его прибыли.

2. Формирование заказов (заключение контрактов) на закупку.

Портфель заказов формируется отделом снабжения исходя из обоснованных потребностей предприятия. Сначала определяют допустимые условия поставок (цены, сроки, размеры партий), а затем ведут поиск возможных поставщиков. Их выбирают по базам данных, каталогам, прайс-листам, нередко путем проведения конкурсных торгов, расчетов предположительных транспортных и складских затрат. После этого осуществляются размещение заказов и заключение контрактов на поставку товаров по установленным ценам, в заданные сроки, в определенных объемах.

3. Контроль хода исполнения заказов.

Если с поставщиком заключен контракт, отдел снабжения должен контролировать ход его исполнения. Процесс контроля - это стандартная процедура, устанавливающая способность поставщика выполнять условия контракта. При возникновении проблем с поставками отдел снабжения должен узнать об этом как можно скорее для того, чтобы предпринять соответствующие меры. В ряде случаев может потребоваться корректировка заказа: ускорение или, наоборот, замедление; изменение объемов; уточнение спецификации и др.

4. Получение и проверка товара.

Получаемая от поставщиков продукция проходит процедуру входного контроля. Если она соответствует спецификации поставки и удовлетворяют сертификатам качества, то ее передают на склад. Процесс получения и проверки поставляемых товаров является обязательным в системе управления закупками.

В процессе планирования закупок, необходимо определить: какие товары требуются; количество товаров, которые понадобятся для организации розничной и оптовой торговли; время, когда они понадобятся; возможности поставщиков, у которых могут быть куплены товары; требуемые площади складских помещений; издержки на закупки.

Если спрос потребителей колеблется, следует пользоваться методом сглаживания колебаний. Применение этого метода целесообразно в случаях регулярно повторяющихся (например, сезонных) колебаний спроса на конечный продукт. Сглаживание достигается сравнением фактического потребления в предшествующем периоде и прогнозными значениями, рассчитанными для этого же периода: прогноз на новый период = прогноз на предшествующий период + а х (фактическое потребление в предшествующем периоде - прогноз на предшествующий период). Весомость цифр в отдельные периоды корректируется с помощью так называемого фактора а, значение которого находится в пределах от 0 до 1.

Доставка товаров в торговую организацию СП ЗАО «Креатор» осуществляется как транспортом поставщиков, если это указано в договоре, так и собственным транспортом организации (как правило, это только внутригородские доставки).

Периодичность завоза товаров определяется в рамках дополнительных соглашений к договорам и графиках поставок товаров.

Маршруты завоза согласовываются в специальных маршрутных картах и предоставляются на СП ЗАО «Креатор» поставщиками для согласования.

Виды тары, в связи с разнообразием товаров, также различные: необоротная и многооборотная, одноразовая, по виду материала - бумажно - картонная, стеклянная, деревянная, тканевая и др., возвратная и невозвратная.

На каждую партию товара Поставщик предоставляет документы, удостоверяющие качество и безопасность товара в соответствии с законодательством Республики Беларусь (удостоверение о качестве, удостоверение о государственной гигиенической регламентации, акт карантинного досмотра, сертификат Государственной инспекции).

Вся поступающая продукция соответствует требования нормативного документа «Информация для потребителя. Общие требования», СТБ 1400-2003 «Товары непродовольственные, Информация для потребителя. Общие требования», СТБ 8019-2002 «Система обеспечения единства измерений Республики Беларусь. Товары фасованные. Общие требования к количеству товара».

Определение потребности в товарах - весьма ответственная часть работы любой торговой организации. На СП ЗАО «Креатор» потребность в товарах определяют исходя из анализа структуры товарооборота и анализа товарных запасов. Иногда период равен календарному месяцу, иногда, при интенсивных продажах, - неделю. Анализ структуры товарооборота позволяет выделить те товарные группы, по которым произошло изменение в сторону увеличения или уменьшения и правильно скорректировать план заявок на предстоящий период с учетом сезонности спроса на некоторые товары. Анализ товарных запасов позволяет вносить при необходимости коррективы в количество дней норматива товарных запасов. Необходимо отметить, что еще до начала торговой деятельности в новом отчетном периоде (в разных торговых точках период различный) деятельности руководитель отдела снабжения тщательно изучил все представленные каталоги потенциальных поставщиков. Поэтому в торговой организации четко знают ассортимент предлагаемых товаров, и сбоев по этой причине не происходит.

Заявки предоставляет товаровед, который по результатам инвентаризации на конец периода имеет картину о наличии товаров на складе и в торговом зале. Он при помощи специальной программы составляет заявку на необходимые товары по количеству, качеству и срокам поставки, которая после визы руководителя попадает в отдел снабжения. Таким образом, заявки можно охарактеризовать как точные, а также круг лиц, отвечающих за достоверность информации строго ограничен.

Не менее важны два предшествующих этапа: изучение поставщиков и ценовая оценка заказа. Торговая организация в своей работе не всегда руководствуется принципом «чем дешевле, тем выгоднее» и никогда не ущемляет качество реализуемых товаров. Однако, и требовать разумные скидки, и искать альтернативных поставщиков, - это занятие которое всячески поощряется руководством в виде премирования.

При создании устойчивой базы снабжения любой организации чрезвычайно важен выбор поставщика. Решение разместить заказ у конкретного поставщика зависит от ряда факторов. Поставщик должен удовлетворять по качеству и объему поставляемых товаров, условиям доставки продукции, цене и уровню обслуживания. Немаловажным при выборе организации поставщика является его техническое состояние, развитость инфраструктуры, финансовое положение, трудовые отношения и местонахождение.

Оценка поставщиков требует непрерывного отслеживания их деятельности. Обычно предприятия-заказчики разбивают существующих поставщиков на две группы. В первую входят новые поставщики, надежность которых еще не проверена. Вторую группу составляют поставщики, уже зарекомендовавшие себя в прошлые годы. Эти поставщики постоянно оцениваются с формальных и неформальных позиций. Неформальная оценка включает оценку личных контактов с поставщиком и сотрудниками его подразделений. Заказчик аккумулирует всю информацию о поставщике; особенно важно бывает установить личные контакты с отделом закупок.

Многие организации проводят рейтинги поставщиков с бальной оценкой по каждому фактору. Хорошие результаты деятельности поставщика могут быть вознаграждены дополнительными заказами, в то время как слабые поставщики могут получить сниженные объемы заказа или от их услуг можно отказаться.

При оценке потенциального поставщика необходимо ответить на следующие вопросы: способен ли этот поставщик полностью удовлетворить потребности заказчика в краткосрочном и долгосрочном периоде.

Исследование рынка непродовольственных товаров заключается в изучении специализированной литературы, просмотре Интернет-сайтов поставщиков, объявление тендеров на закупку при большом объеме норматива запасов. На основании полученных данных составляются прайс - листы для анализа цен и на общем собрании специалистов товароведов и снабжения принимается решение о выборе поставщиков. Очень часто предпочтение отдается компаниям, которые сами доставляют товар до предприятия.

С помощью политики коммуникаций в области снабжения устанавливаются контакты с существующими и потенциальными поставщиками по вопросам заключения договоров о поставках продукции.

В снабжении на СП ЗАО «Креатор» наиболее распространен метод прямой коммуникации. С его помощью устанавливаются прямые контакты с заранее известными и потенциальными поставщиками продукции. В этих случаях широко используется различная информация, которая может быть получена из справочников, каталогов, периодических изданий и через Интернет.

Политика в отношении условий поставок охватывает вопросы, связанные с формой оплаты поставленной продукции, предоставлением различного рода скидок, кредита и др.

Условия поставок оговариваются в контракте (договоре) между поставщиком и покупателем. В зависимости от вида товара и метода закупки выделяют договоры купли-продажи, аренды, комиссии, ответственного хранения, предоставления в пользование на возмездной основе и др. На предприятии с основными поставщиками заключены годовые договора на поставку, как правило, с возможностью пролонгации, где оговорены основные критерии поставки. В договорах также указано, что отдельные условия на протяжении периода могут изменятся, что закрепляется в дополнительных соглашениях. Этот пункт - обязательное условие фирмы при заключении договоров. Отдельный момент - цена на товар. Цена на поставляемую продукцию устанавливается договором. При установлении цены учитываются особенности поставок. В случаях, когда поставка товаров осуществляется на склад покупателя, в цену договора включаются транспортные расходы и расходы по страхованию груза. Если поставка осуществляется со склада поставщика, то цена, установленная договором, учитывает только ее стоимость.

Цена на перевозку может быть жестко установленной или скользящей. При жестко установленной фиксированной цене в договоре, организация оплачивает только эту цену и не может требовать ее пересмотра. Если в момент заключения договора трудно установить цену по согласованию сторон, она может быть пересмотрена, т.е. цена подвержена рыночным воздействиям. В разделе особых условий договора указываются способы определения скользящей цены с учетом инфляционных процессов.

В договоре этот пункт звучит следующим образом: «Цена на каждую поставку определяется в протоколе согласования цен до момента приобретения товара». Это связано с работой отдела снабжения при предоставлении скидок по каким либо показателям.

В соответствии с договором поставщик обязан упаковать продукцию, нести коммерческий риск и расходы по транспортировке до места передачи продукции покупателю. Покупатель должен принять прибывшую в его адрес продукцию, оплатить стоимость продукции, нести все расходы и риски, которым может подвергнуться продукция после передачи ее покупателю. Это также закреплено в каждом договоре.

При поставках продукции учитывается и цена упаковки. Стоимость упаковки устанавливается договором. Если продукция поступила с нарушенной упаковкой, то ответственность несет перевозчик, о чем составляется коммерческий акт на возмещение причиненных убытков. Приемку поступившей продукции от транспортных предприятий или перевозчика осуществляет получатель (кладовщик), при этом проверяется наличие исправной упаковки и маркировки.

Об исправности поступившей продукции (по качеству и количеству) грузополучатель расписывается в ТТН. Поступившие на склад торговой организации товарно-материальные ценности размещаются по местам хранения в соответствии с их назначением. Поставка «точно в срок» относится к внутрихозяйственным проблемам поставщика.

Оговаривается обязанность поставщика осуществлять поставки в определенных количествах по заранее установленному графику, что позволяет предприятию не накапливать запасы товаров у себя на складах, а получать их по мере необходимости.

2.4 Организация продажи товаров

Выполнить план по ассортименту и структуре -- значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов. Изменение структуры продаж оказывает большое влияние на все экономические показатели: издержки обращения, прибыль, рентабельность.

Для оценки изменения показателей по ассортименту и структуре в отчетном, 2009 году, необходимо сравнить данные 2008 года и фактические значения 2009 года. Проведем анализ выполнения розничного и потового товарооборота в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Выполнение плана розничного товарооборота по ассортименту и структуре

Товарные группы	2008 год	Отчетный, 2009 год	Темпы роста (%)
		План	Факт	2009 / 2008	2009 / план
	Сумма (млн руб)	Уд. вес (%)	Сумма (млн руб)	Уд. вес (%)	Сумма (млн руб)	Уд. вес (%)
Розничный товарооборот, всего	1 714,0	100	1800	100,0	1872	100,0	109,2	104,0
Швейно-трикотажные изделия	706,2	41,2	715	39,7	738	39,4	104,5	103,2
Парфюмерно-косметические товары	735,3	42,9	780	43,3	776	41,5	105,5	99,5
Кожаная галантерея	272,5	15,9	305	16,9	358	19,1	131,4	117,4

Примечание - Источник: собственная разработка

Розничный товарооборот в 2008 г. составил 1714 млн рублей, в 2009 г. - 1872 млн руб., наблюдается рост показателя в размере 158 млн руб. данный показатель превысил в 2009 году плановое задание на 4%, а по отношению к прошлому году прирост составил 9,2%.

На 2009 год был запланирован рост розничного товарооборота на (1800 - 1714) 86 млн руб., в том числе каждого из показателей:

- швейно-трикотажные изделия в размере 715 млн руб., фактически продано по данной товарной группе на 738 млн руб., план выполнен на 104,0%, по отношению к показателю прошлого года рост оставил 104,5%;

- увеличение размера продаж порфюмерно-косметических товаров планировалось в размере (780 - 735) 45 млн.руб., фактически продано на сумму 776 млн руб., выполнение плана оставило 99,5%, а по отношению к показателю прошлого года темпы роста составляют 105,5%;

- наиболее высокие темпы роста продаж (как по плану, так и по факту) сложились по группе кожаной галантереи- планировалось продать на сумму 305 млн руб., продано на сумму 358 млн.руб., план выполнен на 117,4%, показатели прошлого года возросли на 131,4%.

Проведем анализ выполнения плана по ассортименту розничного товарооборота СП ЗАО «Креатор» по фактическим и плановым показателям за 2009 год (таблица 2.5).

Таблица 2.5 - Анализ выполнения плана розничного товарооборота по ассортименту за 2009 год

Товарные группы	Объем реализации (млн руб.)	%-т выполнения плана	Объем товаров, зачтенный в выполнение плана, млн руб.
	Плановые данные	Фактическая реализация
Швейно-трикотажные изделия	715	738	103,2	715
Косметические товары	780	776	99,5	776
Кожаная галантерея	305	358	117,4	305
Итого:	1800	1872	104,0	1796

Примечание - Источник: собственная разработка

В целом по всему объему розничного товарооборота можно сделать вывод, что план выполнен, поскольку предполагалось продать на 1800 млн руб., а фактически было продано на 1872 млн руб. Процент выполнения плана по рознице составляет (1872 / 1800)*100%=104,0%.

Теперь проанализируем выполнение плана по ассортименту в разрезе позиций. Можно заметить, что по товарной группе швейно-трикотажные изделия при плановом задании на реализацию в размере 715 млн руб. изделий было продано на сумму 738 млн руб., что свидетельствует о перевыполнении плана по этой товарной группе на 3,2 %:

100% - (738 / 715)*100%=3,2%.

При анализе выполнения плана по продаже косметических товаров при плановом показателе в 780 млн руб. было реализовано товаров на сумму 776 млн руб., то есть идет недовыполнение плана. Процент выполнения плана по данной товарной группе составляет (776 / 780)*100%=99,5%

Анализируя выполнение плана по ассортименту кожгалантереи, также следует его перевыполнение. При плане реализации в розницу на 305 млн.руб. за 2009 год продано на сумму 358 млн руб. Процент выполнения плана по данной ассортиментной группе составляет (358 / 305)*100%=117,4%.

Затем произведем расчет коэффициента ассортимента, который рассчитывается путем деления общего фактического объема розничного товарооборота, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый розничный товарооборот. При этом товары, проданные сверх плана и непредусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту. То есть в нашем случае данный коэффициент будет равняться:

(1796 / 1800)*100%=99,8%

Можно сделать вывод, что в разрезе ассортимента за 2009 год план розничного товарооборота не выполнен всего на 0,2%.

Это свидетельствует об изменении структуры реализации в розницу СП ЗАО «Креатор» в сторону увеличения продаж швейно-трикотажных изделий и кожаной галантереи и снижения реализации товаров косметических. Среди причин невыполнения плана по ассортименту можно назвать следующие: изменение конъюнктуры рынка, изменение спроса, изменение качества товаров и другие. Произошедшие изменения в структуре ассортимента по фактическому розничному товарообороту привели к увеличению числа менее дорогостоящих товаров, что свидетельствует об увеличении объема продаж по отдельным товарным группам по сравнению с плановыми данными, то есть изменения в структуре положительным образом повлияли на конечные показатели деятельности предприятия.

Далее, в таблице 2.6 и 2.7 проанализируем выполнение плана оптового товарооборота в 2009 году и рассчитаем показатель выполнения плановых заданий. Рассмотрим общую цифру динамики показателя в разрезе ассортимента товарных групп (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Выполнение плана оптового товарооборота по ассортименту и структуре

Товарные группы	2008 год	Отчетный, 2009 год	Темпы роста (%)
		План	Факт	2009 / 2008	2009 / план
	Сумма (млн руб)	Уд. вес (%)	Сумма (млн руб)	Уд. вес (%)	Сумма (млн руб)	Уд. вес (%)
Оптовый товарооборот, всего	4 913	100	5000	100,0	4764	100,0	97,0	95,3
Бытовая химия	1 071	21,8	1080	21,6	1023	21,5	95,5	94,7
Косметические товары	1 896	38,6	1900	38,0	1911	40,1	100,8	100,6
Минеральная вода	1 395	28,4	1450	29,0	1257	26,4	90,1	86,7
Вспомогательные товары	550	11,2	570	11,4	573	12,0	104,1	100,5

Примечание - Источник: собственная разработка

Оптовый товарооборот составил в 2008 г. - 4913 млн руб., в 2009 г. - 4764 млн руб. и в данной ситуации наблюдается снижение размера оптового товарооборота на 149 млн руб. Планируемые показатели не сильно отличаются от данных прошлого года. Структура реализации в разрезе ассортиментных групп по плану не существенно отличаться от прошлого года, т.к. она оптимальна по результатам изучения покупательского спроса.

На 2009 год был запланирован рост оптового товарооборота на (5000 - 4913) 87 млн руб., в том числе каждого из показателей:

- бытовой химии в размере 1080 млн руб., фактически продано по данной товарной группе на 1023 млн руб., план выполнен на 94,7,0%, по отношению к показателю прошлого года рост оставил 97,0%;

- увеличение размера продаж средств по косметике планировалось в размере (1900-1896) 4 млн.руб., фактически продано на сумму 1911 млн руб., выполнение плана оставило 100,6%, а по отношению к показателю прошлого года темпы роста составляют 100,8%;

- минеральной воды планировали продать на сумму 1450 млн руб., фактически продано по данной товарной группе на 1254 млн руб., план выполнен на 86,7%, по отношению к показателю прошлого года рост составил 90,1%;

- наиболее высокие темпы роста продаж (как по плану, так и по факту) сложились по вспомогательных товаров - планировалось продать на сумму 570 млн руб., продано на сумму 573 млн.руб., план выполнен на 100,5%, показатели прошлого года возросли на 104,1%.

Проведем анализ выполнения плана по ассортименту оптового товарооборота СП ЗАО «Креатор» по фактическим и плановым показателям за 2009 год (таблица 2.7).

Таблица 2.7 - Анализ выполнения плана по ассортименту оптового товарооборота за 2009 год

Товарные группы	Объем реализации (млн руб.)	%-т выполнения плана	Зачтенный в выполнение плана, млн руб.
	Плановые данные	Фактическая реализация
Бытовая химия	1080	1023	94,7	1023
Косметические товары	1900	1911	100,6	1900
Минеральная вода	1450	1257	86,7	1257
Вспомогательные товары	570	573	100,5	570
Итого:	5000	4764	95,3	4750

Примечание - Источник: собственная разработка

В целом по всему объему оптового товарооборота можно сделать вывод, что план не выполнен, поскольку предполагалось продать на 5000 млн руб., а фактически было продано на 4764 млн руб. Процент выполнения плана по опту составляет (4764 / 5000)*100%=95,3%.

Далее рассмотрим выполнение плана по ассортименту в разрезе позиций.

План выполнен по товарным группам:

-косметические товары в размере 100,6% (100% - (911/ 1900)*100%);

- вспомогательным материалам в размере 100,5% (100% - (573 / 570)*100%).

Невыполнение плана наблюдается по таким товарным группам, как:

- бытовая химия недовыполнение плана на 5,3 % (100% - 94,7%);

- минеральная вода недовыполнен план на 13,3% (100%-86,7).

Произведем расчет коэффициента ассортимента, который рассчитывается путем деления общего фактического объема оптового товарооборота, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый оптовый товарооборот.

При этом товары, проданные сверх плана и непредусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту. То есть в нашем случае данный коэффициент будет равняться:

(4750 / 5000)*100%=95,0%

Можно сделать вывод, что в разрезе ассортимента за 2009 год план оптового товарооборота не выполнен на 5,0%. Это свидетельствует об изменении структуры реализации оптом на СП ЗАО «Креатор» в сторону сокращения продаж бытовой химии и минеральной воды и незначительного увеличения реализации косметических товаров и вспомогательных товаров.

Причиной невыполнения плана по ассортименту оптовых продаж, как и в целом планового задания на 2009 год можно назвать снижение доли рынка данной продукции, роста закупочных (и, как следствие, оптовых) цен.

Далее необходимо провести анализ обеспеченности и эффективности использования товарных ресурсов. Выполнение плана и динамики розничного и оптового товарооборота зависят от трех основных групп факторов:

- обеспеченности товарными ресурсами, правильности их использования;

- обеспеченности трудовыми ресурсами и эффективности труда торговых работников;

- состояния, развития и эффективности использования материально - технической базы торговли.

Главный фактор успешного развития товарооборота - обеспеченность товарными ресурсами и рациональность их использования. В ходе анализа прежде всего проверяют, насколько товарные ресурсы обеспечивают успешное выполнение плана и развитие товарооборота в динамике. Валовой товарооборот зависит от поступления товаров и состояния товарных запасов. На объем товарных запасов оказывает влияние прочее выбытие товаров.

На выполнение плана и динамику товарооборота положительное влияние оказывают сверхнормативные завышенные товарные запасы на начало изучаемого периода (если товар пользуется спросом) и рост поступления товаров, отрицательное - увеличение прочего выбытия товаров и завышенные товарные запасы на конец отчетного периода. Таблица 2.8. позволит проанализировать товарный баланс СП ЗАО «Креатор».

Таблица 2.8 - Товарный баланс валового товарооборота

Показатели	Фактически за 2008год	Отчетный, 2009 год	Отклонение (+ / -)от:
		план	факт	плана	2008 года
Запасы товаров на начало года (млн руб.)	1571	1534	1534	0	-37
Поступление товаров (млн руб.)	6823	6966	6559	-407	-264
Прочее выбытие товаров (млн руб.)	126	0	131	131	5
Запасы товаров на конец года (млн руб.)	1534	1600	1218	-382	-316
Валовой товарооборот, всего (млн руб.)	6734	6900	6744	-156	10

Примечание - Источник: собственная разработка

Данные для анализа взяты из баланса организации и отчета о прибылях и убытках за 2008 -2009 годы. В частности, показатели товарных запасов соответствуют значению стр.215 балансов, а данные о валовом товарообороте - показателю выручки от реализации из «Отчета о прибылях и убытках». Данные о прочем выбытии товаров получены в бухгалтерии организации.

Общая схема расчета следующая (формула 2.5) [56, с. 118]:

З нач. + Поступл. = З кон. + Вал.То + Пр выб. (2.5)

где З нач., З кон. - запасы товаров на начало года и конец года соответственно (млн руб.);

Поступл. - поступление товаров в течение года (млн руб.);

Вал.То - валовой товарооборот, всего (млн руб.);

Пр выб. - прочее выбытии товаров (млн руб.).

Данные таблицы 2.8 показывают, что в 2009 году организация не выполнила доведенный план валового товарооборота на 156 млн руб., фактически превысив показатель прошлого, 2008, года только на 10 млн руб.

Рассмотрим причины невыполнения плана по валовому товарообороту. Общее невыполнение плана сложилось за счет следующих факторов:

- сокращение поступления товаров привело к уменьшению планируемого валового товарооборота в 2009 году на 407 млн.руб. это в первую очередь связано с ростом кредиторской задолженности и с ростом сроков оборачиваемости кредиторской задолженности;

- прирост прочего выбытия товаров на 131 млн руб. данный показатель сократил объем валового товарооборота, т.к. он не планируется (предполагается, что все товары будут реализованы в срок, порчи по вине условий хранения не будет);

- планируемые запасы товаров на конец отчетного периода сократились на 382 млн.руб. Снижение данного показателя положительно сказалось на плановом показателе товарооборота - сокращение товарных запасов означает увеличение реализации.

Общее отклонение показателя 2009 г. от планового составляет:

? Вал.То (план) = -407-131+382 = -156 млн руб.

Далее рассмотрим за счет каких факторов произошел рост показателя валового товарооборота по сравнению с 2008 годом:

- отклонение (в сторону уменьшения) товарных запасов на начало 2009 года на 37 млн руб. отрицательно сказалось на показателе валового товарооборота, т.к. условно предприятии могло реализовать меньше товаров, чем в 2008 году;

- сокращение размера поступления товаров на 264 млн руб. прямо снизило валовой товарооборот;

- рост показателя прочего выбытии товаров на 5 млн руб., уменьшил возможную реализацию, увеличение данного показателя говорит о недостатках при хранении товаров, их предпродажной подготовке;

- основную положительную роль при формировании показателя валового товарооборота за 2009 год сыграл показатель остатка товаров на конец года - он сократился на 316 млн.руб., а его влияние имеет обратную направленность.

Таким образом, суммарное влияние всех факторов на изменение валового товарооборота составляет:

? Вал.То (факт) = -37-264-5+36 = +10 млн руб.

Основными каналами сбыта товаров является розничная торговля через магазин и оптовая - через склад - магазин. К методам изучения спроса на товары относятся: в первую очередь изучение аналитических данных по реализации товаров в каждой товарной группе, используются также и методы личных продаж. Коммерческая деятельность по продаже товаров и стимулированию сбыта заключается в предоставлении организации определенных скидок на товары, реализуемые через торговую сеть.

Руководители ЗАО СП «Креатор» имеют право предоставлять своим покупателям скидки. Такое право установлено постановлением Минэкономики РБ от 28.09.2005 № 166, которое внесло изменения и дополнения в Положение о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденное постановлением Минэкономики РБ от 22.04.1999 № 43. Скидки можно применять ко всем товарам, за исключением реализуемых по фиксированным розничным ценам. Для того, чтобы правильно применять скидки, предприятиям розничной и оптовой торговли необходимо учитывать нормы целого ряда других нормативных документов, которыми установлены ограничения по применению торговых надбавок.

В последнее время большое внимание уделяется проблемам, связанным с предоставлением различных скидок покупателям товаров, работ, услуг. Ведь целью каждой организации, занимающейся предпринимательской деятельностью, является максимальное увеличение уровня продаж товаров (работ, услуг), привлечение как можно большего количества покупателей. Грамотно разработанная система скидок позволяет продавцу не только привлекать новых покупателей, но и удерживать старых, которые могут стать постоянными покупателями.

На сегодняшний день применяется огромное число различных способов предоставления скидок. Но как найти достаточно четкое обоснование с точки зрения законодательства правомерности предоставления той или иной скидки, как определить размер скидок, непосредственно систему их предоставления, а следовательно, и порядок отражения в учете предоставляемых скидок - вот тот небольшой перечень вопросов, с которыми сталкивается каждая организация в самом начале разработки системы скидок. Насколько точно и полно будет документально оформлена применяемая система скидок в отношении того или иного покупателя, настолько правомерным будет и ее применение.

Розничные цены на товары формируются организациями торговли в соответствии с Положением о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденным постановлением Минэкономики РБ от 22.04.1999 № 43 (с изменениями и дополнениями), за исключением отдельных групп продукции, на которые установлены фиксированные розничные цены.

Согласно вышеуказанным нормативным актам розничная цена продукции определяется ЗАО СП «Креатор» исходя из отпускной цены предприятия-изготовителя, первого, оплаченной оптовой и торговой надбавки, не превышающей предусмотренный предельный уровень, суммы налога на добавленную стоимость по установленным ставкам.

Согласно локальному нормативно - правовому акту организации, «Положению по формированию и применению скидок и надбавок на 2009 год», сформированные организацией оптовые и розничные цены на товары учитываются в реестре цен и книге учета поступления товаров, в которых по каждому виду реализуемых товаров указываются наименование и основные характеристики продукции, дата поступления товара и объем партии, а также необходимые данные по расчету розничных цен, а именно:

- отпускная цена предприятия-изготовителя или импортера;

- оплаченная оптовая надбавка (процент и сумма);

- взимаемая ЗАО СП «Креатор» оптовая или розничная торговая надбавка (процент и сумма);

- налог на добавленную стоимость (ставка и сумма);

- конечная оптовая или розничная цена на товары (с учетом округления для розничной торговли).

Скидки ЗАО СП «Креатор» может предоставлять только в размерах, не превышающих примененные торговые надбавки. При невозможности реализации товаров (продукции) организация за счет уменьшения размера или отмены торговой надбавки (наценки) может снизить цены на условиях, предусмотренных договором с организациями-изготовителями (поставщиками).

При отсутствии указанных условий в договорах и (или) наличии письменного отказа организаций-изготовителей (поставщиков) от снижения отпускных цен на товары (продукцию), не пользующиеся спросом, с истекающими сроками хранения, имеющие сезонный характер, снижение розничных (продажных) цен может производиться торговой организацией ниже отпускных цен предприятий-изготовителей (поставщиков) с отнесением разницы в ценах на результаты хозяйственной деятельности организаций.