Формирование бизнес-партнерства на материалах ООО "Телеком сервис"

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. КОНЦЕПЦИЯ БИЗНЕС-ПАРТНЕРСТВА ПРЕДПРИЯТИЙ СФЕРЫ УСЛУГ

1.1 Сущность и виды бизнес-партнерства в сфере услуг

1.2 Методы формирования партнерских отношений в сфере услуг

1.3 Аутсорсинговые отношения на современном предприятии

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ООО «Телеком сервис»

2.1 Организационно-правовая характеристика ООО «Телеком сервис»

2.2 Мониторинг бизнес-среды организации ООО «Телеком сервис»

2.3 Анализ конкурентоспособности предприятия ООО «Телеком сервис»

2.4 Экономико-организационные проблемы развития бизнес-партнерства в г.Красноярске и Красноярском крае

ГЛАВА 3. ПРОЕКТ ПО ФОРМИРОВАНИЮ БИЗНЕС-ПАРТНЕРСТВА НА МАТЕРИАЛАХ ООО «Телеком сервис»

3.1 Внедрение системы информационного обеспечения с партнерами ООО Телеком сервис

3.2 Разработка структуры бизнеса с участием ООО «Телеком сервис»

3.3 Расчет ресурсов и эффективности реализации программы бизнес-партнерства в ООО «Телеком сервис»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Интеграционные процессы, протекающие в мировой экономике на протяжении более двадцати лет, в последние годы приобрели трансграничный характер и сформировали совершенно новый сегмент глобального рынка -- рынок корпоративных слияний и поглощений.

Необходимость масштабного укрупнения бизнеса обусловлена двумя факторами -- недостатком собственных финансовых ресурсов для реализации крупных производственно-технологических проектов и ограниченной емкостью целевых рынков. Интеграция позволяет компаниям достичь и удержать определенные позиции на рынке посредством решения следующих задач: объединение ресурсов - интеллектуальных, технологических, финансовых, маркетинговых - для достижения синергетического эффекта и диверсификации деятельности;оптимизацию расходов на НИОКР, организацию технологического процесса, корпоративное управление, продвижение и поддержку товара для достижения максимальной экономии и повышения рентабельности бизнеса;минимизацию коммерческих рисков путем получения гарантированного доступа на целевые рынки

Особо следует подчеркнуть, что экономическая модель свободного рынка как сбалансированной саморегулируемой системы более не адекватна протекающим экономическим процессам. В мировом масштабе складывается олигополия, в рамках которой конкурируют не более пяти производителей. Подобная ситуация наблюдается в самолетостроении, автомобильной и телекоммуникационной промышленности, сфере компьютерной техники и информационных технологий. В данном контексте корпоративная интеграция является не просто методом конкурентной борьбы, а наиболее эффективным способом установления контроля над отраслями и рынками.

Несмотря на объективное наличие конкурентных преимуществ, прежде всего в области научно-технических достижений, российские наукоемкие предприятия пока не могут реализовать свой потенциал на международном рынке и, более того, постелен, но утрачивают позиции на внутреннем рынке. Во многом причиной такого положения является неэффективное построение как отрасли в целом, так и отдельных предприятий. Российский высокотехнологический комплекс представляет совокупность разрозненных научно-исследовательских лабораторий и производственных площадок: авиационная промышленность насчитывает 350 предприятий, фармацевтическая - 200, электронная - 780.

Интенсивные процессы объединения, отмеченные в топливно-энергетическом комплексе, металлургии, пищевой промышленности, в значительной мере связаны с установлением контроля над финансовыми потоками. В силу отдаленности от крупного капитала наукоемкие предприятия не представляют интереса для поглощения, за исключением тех, которые выполняют экспортные контракты в рамках военно-технического сотрудничества с иностранными государствами.

Тем не менее, отдельные прецеденты создания крупных интегрированных структур имели место и в высокотехнологическом комплексе: холдинговые компании, созданные путем внесения в их уставный капитал государственных пакетов акций предприятий. По ряду причин эти структуры пока не выполняют возложенную на них роль управляющих компаний и отраслевых стратегических центров, но в перспективе эта форма интеграции может быть довольно эффективной;холдинговые структуры, основанные на частном и смешанном (с государственным участием) капитале и существующие в виде многоуровневых цепочек из головных компаний/дочерних, субдочерних и аффилированных структур. С точки зрения инвестиционной привлекательности и способности реализовывать единую стратегию в достижении конкурентных преимуществ, эффективность данных образований довольно сомнительна. Их неоспоримое преимущество заключается в чрезвычайно сложной и непрозрачной организации финансовых потоков;национальные и межгосударственные финансово-промышленные группы.

Данная форма интеграции в принципе утратила свою актуальность по двум основным причинам.

Во-первых, даже находясь в рамках единой структуры, консервативный банковский капитал не проявил заинтересованности в долгосрочном финансировании наукоемких производств.

Во-вторых, сам принцип построения финансово-промышленной группы на основе договорных отношений не позволяет реализовать принцип управляемости интегрированной структуры.

Объект исследования: бизнес партнерство.Предмет исследования: формирование бизнес партнерства предприятии сферы услуг.

Целью дипломного проекта является разработка организационно экономического проекта создания директивной формы интеграции на основе реорганизации, реструктуризации и реинжиниринга промышленных предприятий.

Для достижения поставленной цели в дипломной работе должны быть решены следующие основные задачи:

-- обоснование актуальности выбранной проблемы директивной интеграции для государства, отрасли, предприятия;

-- анализ и обобщение статистических материалов, характеризующих тенденции развития отрасли, в которой работают исследуемые предприятия;-- обоснование возможности и целесообразности директивной интеграции на базе исследуемых предприятий;

-- разработка общей концепции директивной интеграции предприятий;--разработка комплекса системных структурных моделей, описывающих текущее состояние исследуемых предприятий;

-- разработка комплекса системных структурных моделей директивной формы интеграции;

-- исследование изменения показателей конкурентоспособности предприятий в условиях директивной интеграции;

-- оценка результатов организационно-экономического анализа по каждому предприятию до и после реорганизации;

-- расчет и анализ показателей рыночной стоимости реорганизуемых предприятий и создаваемой на их основе директивной формы интеграции.

ГЛАВА 1. КОНЦЕПЦИЯ БИЗНЕС-ПАРТНЕРСТВА ПРЕДПРИЯТИЙ СФЕРЫ УСЛУГ

1.1 Сущность и виды бизнес-партнерства в сфере услуг

Базовым условием общественного прогресса во всех сферах человеческой деятельности уже давно признаны интеграционные процессы и самый широкий спектр социальных коммуникаций. По мнению известного русского философа и правоведа П.И. Новгородцева, само понятие общественного прогресса и идеала, представляет собой баланс двух базовых начал -- свободы и справедливости. Осознание же возможности и необходимости установления данного баланса и реализации его принципов создает основу социальной ответственности.

Предпринимателю всегда приходится устанавливать и оптимизировать взаимоотношения: а) с природой (продуктово-сырьевой обмен с окружающей средой обитания человека, выливающийся в разнообразные формы технико-технологического существования экономических структур); б) с обществом, которое и устанавливает определенные "правила игры" для предпринимательской деятельности, и оценивает, порой весьма жестким образом, качество реализации этих правил на практике; в) с конкретными субъектами экономических взаимоотношений, с потребителями продукции предпринимательской деятельности.

Весь ход экономического становления социума демонстрирует последовательный перенос акцента с первого вида партнерских отношений (природно-экономического), на второй, а затем и на третий, где экономика становится все более человеко- (клиенто-) центрированной. Разумеется, партнерские отношения с природой и социальными структурами не исчезают из центра внимания, но экономический смысл все более конкретизируется. [110.]

Так, побеждающая в мире рыночная форма хозяйствования, которая в своей основе содержит принцип свободного самоосуществления экономических целей и задач экономических субъектов, все больше корректируется и дополняется принципами социального бытия бизнеса. Утверждается концепция (доктрина) социально-ответственного рыночного хозяйствования. Проблема баланса свободы и ответственности не просто возрождается в своем общетеоретическом виде, но становится решающей предпосылкой при построении конкретных стратегий маркетинга экономических субъектов. [342]

Речь уже не идет только о корректировке имиджа бизнес-структур (групп, ассоциаций и т.д.), с попыткой уйти от таких оценок предпринимателей, как субъектов, умеющих "урвать", проигнорировать "правила игры", используя их правовую размытость, беспринципных, не желающих думать о будущем, о социальном целом и т.д. Социальная ответственность, все в большей степени, начинает связываться с трансформацией содержания экономических реалий, действий и целей. Создание кодексов, принципов экономической деятельности хозяйствующих субъектов перестает быть их внутренним делом, частью их автономного делопроизводства. Фокусируя интересы и потребности потребителя, миссия фирмы позволяет четче представить "миссию общества", в виде взаимной ответственности экономического субъекта и, допустим, муниципального образования, региона в целом.

Данное "взаимообременение" ответственностью и лежит в основе развития их партнерских отношений. Самоуважение, как оказалось, нуждается во внешнем подкреплении, социальной удостоверенности; правовая легитимность - в социальной, культурной, этической, наконец. Недаром в современных экономических статьях все чаще встречаются такие, как казалось еще недавно, далекие от хозяйствования, понятия: ответственность, совесть, честность, бескорыстные акции (не путать с благотворительностью), справедливость и даже"человечность", причем без привязки к экономически нагруженным понятиям, типа "человеческий капитал" или "вложение в человека". [54]

Разумеется, экономическая деятельность не растворяется, например, в этической проблематике человеческой жизни, однако восприятие хозяйственного эффекта, прибыли, конкурентоспособности как естественного результата "очеловечивания" экономики уже весьма существенно. Даже вершина человеческого бытия - любовь - нормально вписывается в современные экономические девизы "любви к потребителю, клиенту". И тогда, когда понятия такого рода используются из соображений моды, престижа или социальной безопасности, они могут явственно идентифицироваться как поворот бизнеса к нуждам конкретных людей, к персонификации всех хозяйственных усилий.

Культурно-этические аспекты экономики неизбежно должны были интегрироваться в некое понятие, сохраняющее их общечеловеческую специфику и, в то же время, выражающее суть именно экономических реалий. Таким понятием и стало "партнерство" в бизнес-пространстве самого разного уровня: от локального до регионального, от национального до континентального и, наконец, глобального. [144, 235]

"Этизация" экономики неплохо иллюстрируется афоризмом Ч.Диккенса: "Первое правило бизнеса: поступай с другим так, как хотел бы, чтобы поступали с тобой". Эта мудрая фраза воспроизводит так называемое "золотое правило нравственности", конкретизируя его в отношении экономической деятельности.

Сущность экономического партнерства, как, впрочем, и всякого другого явления, достаточно разнообразно характеризуется в теории. А.Л. Гапоненко и А.П. Панкрухин в работе "Стратегическое управление" дают следующее определение: "Партнерство организаций представляет собой их организованное взаимодействие для достижения наиболее эффективным путем общих (или хотя бы не вызывающих противоречия) экономических, социальных и иных целей. Основой партнерства они считают кооперацию экономических субъектов на базе, во-первых, частичного совмещения их интересов, а, во-вторых, осознания ими того факта, что конкуренция между ними не даст особых преимуществ даже победителю. Таким образом, они выделяют объективную и субъективную предпосылку партнерства, при совмещении которых может быть достигнут необходимый эффект.

А. Хашковский определяет партнерство как конкретную реализацию более широкого принципа социальной ответственности бизнеса, который, в свою очередь, означает "...добровольное принятие компанией посильных обязанностей по решению общественных проблем. Альтернатива социальному партнерству видится А.Хашковскому в деструктивном конфликте труда и капитала, в нарушении баланса интересов в пользу предпринимателей, что чревато ростом социальной напряженности. Дисбаланс в пользу работников также ведет к снижению эффективности бизнеса и экономическому спаду"

Так же стоит рассмотреть партнерство государства и бизнеса так как оно влияет большую роль

Партнерство государства и бизнеса как механизм - это принципы, правовые, организационные и экономические формы взаимодействия государства и бизнеса в целях инновационного развития. Оно позволяет объединить усилия сторон, сконцентрировать средства, минимизировать риски.

С позиций институциональной экономики вводится понятие «неявного партнерства» как набора элементов институтов и институциональной среды - механизма опережающего стимулирования инновационной деятельности бизнеса

Варианты партнерства связаны с совместным участием в:

-финансировании,

-реализацииправ собственности,

-управлении.

По отношению к конкретному частному собственнику партнерство государства, как правило, носит временный характер, по отношению к сфере деятельности это может быть долговременный комплекс условий. Развивая формы партнерства, вводится системы признаков и групп классификации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис1.3. Параметры партнерства государства и бизнеса.

Партнерство государства и бизнеса не означает совпадения целей партнеров. Государство и частный бизнес, объединяясь, ставят перед собой разные цели. Государство в лице органов власти несет ответственность перед обществом за повышение уровня жизни, улучшение экологических условий, безопасность населения и др. Частному предпринимательству свойственно стремление к росту своего бизнеса, извлечению прибыли, эффективности использования ресурсов, освоению инноваций.. Важно за счет объединения возможностей и желаний государства и частного бизнеса на конкретном участке достичь роста эффективности действий каждого из участников.

С точки зрения состава участников инновационной деятельности вводятся понятия (таблица 1,1):

Таблица. 1.1 Понятия с точки зрения участников инновационной деятльности

Дуо-партнерство	это вариант соединения ресурсов государства и бизнеса.
Трио партнерство	- предусматривает соединение государства, бизнеса и «интеллектуального генератора». В качестве последнего могут выступать: частный владелец интеллектуального ресурса, университет или научная организация.
Квадро партнерство	соединение государства, бизнеса, «интеллектуального генератора» и финансовой организации. В качестве последней может выступить: банк, венчурный фонд, инвестор.

Второй координатой типовых форм оказывается уровень значимости:национальный,региональный (отраслевой),локальный (предприятие) уровень.

Соединение двух признаков характеризующих партнерство государства и бизнеса позволяет сформировать матрицу вариантов.

Кварто-партнерство в сочетании с многоуровневым государственным участием образуют мета инновационную систему.

Третьим классификационным признаком партнерства государства и бизнеса является функциональная направленность партнерства. Можно выделить:

-инновационное развитие;

-инфраструктурное развитие

-расширение действующих мощностей;

-социальные проекты.

Общими признаками понятия "партнерство" можно считать следующие:

1) согласие стать частью целого - процесса или структуры (от слова "part" - "часть"). Характеристика данного согласия, как нам представляется, не столь зависит от качества данного согласия - добровольного или принятого под давлением обстоятельств а) природного, б) социального или духовного генезиса;

2) признание тех правил игры, которые предложены субъекту. В идеале они имеют легитимные формы, а в реальности, легитимированы в различной степени;

3) надежда на получение тех благ, которые адекватны вкладу (частному - "part"), а, в случае успеха, и большего, чем вклад (в том числе за счет тех, кто не участвует в соглашении). [8-9. ]

Здесь, заложена серьезная теоретическая и практическая проблема: как и кто, главным образом, достоин оценить вклад участников партнерского соглашения в общую победу или поражение?

4) свобода, или оставление за собой права либо выйти из данного соглашения, либо занять в нем решающие позиции, либо, оставаясь в роли аутсайдера, ждать момента для кардинальной трансформации соглашения в свою пользу.

Выделенные признаки "партнерства" как родового понятия конкретизируются в сфере хозяйственной деятельности принципами социально-экономического партнерства:
* Добровольность вхождения в партнерское пространство;

* Взаимовыгодность сотрудничества для всех участников;

* Солидарная ответственность по достигнутым договоренностям;

* Принцип консенсуса, основанного на единогласном принятии решений по направлениям сотрудничества (а не принцип диктата большинства при голосовании).

Анализ признаков и принципов социально-экономического партнерства позволяет четко представить его цель.

Целью партнерства является такое распределение функций между его участниками, которое выявляет особенности и конкурентные преимущества каждого члена, оптимальным образом соединяя их в эффективно действующую систему, что позволяет получить и освоить новые, собственно [216. ]

системные качества партнерства. Достижение оптимума партнерства, как его системно-интегративное качество, требует анализа не только условий партнерских договоренностей, т.е. их принципов, но также самих субъектов соглашения. [348,349]

Из многообразия форм партнерских отношений выделяются две основные формы партнерских отношений (интеграции) горизонтальная и вертикальная основные различия приведены в таблице 1.2

Верикальная интеграция (vertical integration) -объединение в одной фирме двух и более стадий производства, обычно находящихся в управлении отдельных фирм. Вертикальная интеграция может включать "форвардную интеграцию", завершающую технологический процесс (например, нефтяная компания управляет своими заправочными станциями); или "обратную интеграцию", направленную назад, к началу технологического процесса (например, армия руководит своими собственными заводами по производству артиллерийского вооружения). Вертикальная интеграция может быть выгодна фирмам, если это способствует согласованности относительно качества и надежности промежуточных продуктов, которые одна независимая фирма должна была бы продавать другой. С другой стороны, это может затруднить допуск других фирм и конкуренцию в данной отрасли промышленности.

Горизонтальная интеграция (horizontal integration) -объединение двух или более предприятий, действующих на одних и тех же стадиях производства. Это может привести к экономии на издержках, если достигается экономия на масштабе производства (economies of scale) в любом из существующих процессов или если можно устранить дублирование, например при привлечении средств или в научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработках (НИОКР) (resear-ch and development, R&D). Горизонтальная интеграция отличается от вертикальной интеграции, когда объединяются предприятия, действующие на последовательных стадиях производства.

Преимущества горизонтальной интеграции	Преимущества вертикальной интеграции
Специализация производства для обеспечения роса производительности труда	снижение угрозы вымогательства поставщиков при наличии инвестиций в специфические активы
Устранение посредников при обеспечении поставок сырья и реализации продукции с целью увеличения собственной прибыли	Уменьшения риска вымогательства со стороны бесконтрольно действующих специалистов по сбыту
	Получение «остаточного дохода» который ранее имели поставщики фирм

Таблица. 1.2. Основные различия между горизонтальной и вертикальной интеграцией

1.2 Методы формирования партнерских отношений в сфере услуг

Методы формирования партнерских отношений - современный подход в работе предприятий сферы услуг, включающий в себя установление и развитие с ключевыми клиентами прочных долгосрочных партнерских отношений,основанных на учете взаимных интересов при ведении бизнеса.[16]

Ключевой момент в формировании партнерских отношений в сфере оказания услуг - это определение персонального менеджера, ответственного за установление и развитие отношений с предприятиями, организациями, фирмами, компаниями (клиентами), которые для предприятия представляют интерес в качестве потребителей услуг.

В отличие от сделок, целью которого является конкретная продажа продуктов и услуг, формирование партнерских отношений ставят задачу сохранения прежних клиентов и привлечения новых для развития взаимовыгодного долгосрочного сотрудничества. Сравнивая заключение сделок и формирование партнерских отношений отношений, можно заметить, что в условиях конкуренции цели меняются от стремления получить максимальную прибыль от каждой отдельной сделки до создания максимально взаимовыгодных отношений с клиентами и партнерами. Поскольку в фундамент отношений между предприятием и клиентом закладываются определенные средства (финансовые, материальные, людские), то и предприятия, и клиент стремятся наладить прочные долговременные отношения, которые принесут наибольшую отдачу.

Решение клиента о сотрудничестве с предприятием основывается на тщательном исследовании возможностей конкурентов и выборе той организации, которая имеет положительную репутацию, обеспечивает своевременность выполнения своих обязательств, оперативно решает вопросы, владеет современными технологиями, располагает ресурсами, может обеспечить обслуживание на высоком уровне и в долгосрочной перспективе.

Существуют пять различных уровней отношений предприятия сферы услуг с клиентами - потребителями.

При внедрении партнерских отношений наиболее актуальными для предприятий являются ответственный, активный и партнерский уровни отношений.

Базисный Типовые несложные услуги, не требующие индивидуального подхода при обслуживании.

Реагирующий Ответы сотрудников предприяти на вопросы, поступающие от клиентов при использовании той или иной услуги

Ответственный После оказания услуги клиентам выясняется, есть ли у них замечания, пожелания или жалобы. Эта информация используется для совершенствования деятельности предприятия

Активный Периодическое информирование клиентов о новых продуктах или о совершенствовании имеющихся, формирование спроса на них

Партнерское предпритяие постоянно работает с клиентами и потенциальными клиентами в поисках способов предложения клиентам более высокой ценности при оказании услуг[ 110]

Необходимо отметить, что развитие партнерских отношений с клиентами - гарантия не только финансового успеха , но и его существование на рынке сферы услуг.

Смысл партнерских отношений с позиции коммерческого предприятия заключается в организации деятельности по изучению проблем бизнеса клиентов, предложению эффективных способов их решения за счет использования имеющихся услуг или создания новых и получения на этой основе дополнительного дохода.

С позиции клиента смыслпартнерских отношений в том, чтобы посредством услуг, оказываемых фирмой, удовлетворять финансовые интересы своего бизнеса и улучшать финансово-хозяйственное состояние предприятия, фирмы. В целом суть партнерских отношений можно выразить как приумножение денежных потоков клиента и их оптимальное использование в интересах как самого клиента, так и предпритяия.

Исходя из определения и сущности партнерских отношений в сфере бытовых услуг, основными его элементами являются, с одной стороны, клиенты (ключевые, перспективные, потенциальные), с другой само предприятие.

Основным и центральным элементом в системе партнерских отношений являются ключевые клиенты-партнеры фирмы, приоритетные сегменты. При внедрении партнерских отношений важно выделить приоритетные сегменты клиентов или целевые группы. Для этого на первом этапе определяются количественные и качественные критерии приоритетности клиентов для предрпряия. После установки количественных и качественных критериев, на втором этапе определяется группа ключевых клиентов, имеющих одинаковую потребность в обслуживании. С этими клиентами следует вести последовательную работу по развитию взаимоотношений, изучению их проведения и использовать эти знания при продаже им продуктов и услуг.[67,68]

Таблица 1.3. Определение клиенов

Ключевые клиенты	юридические лица (предприятия, организации, фирмы), частные предприниматели, пользующиеся основным набором услуг, относящиеся к приоритетным отраслям, сегментам.
Перспективные клиенты	юридические лица, которые по своим количественным и качественным показателям интересны для фирмы в части формирования их спроса на услуги и получения на этой основе дополнительных доходов.
Потенциальные клиенты	клиенты, обслуживающиеся в предпритяих-конкурентах, но представляющие интерес для данного предпритяия с целью улучшения качества клиентской базы.

Второй элемент - предприятие в лице персональных менеджеров, ответственных за развитие долгосрочных отношений с клиентами. Персональный менеджер - ключевой элемент партнерских отношений, формируемых в сфере услуг. Основой его деятельности являются доверительные отношения, устанавливаемые и развиваемые в процессе обслуживания клиентов. Эти отношения базируются на знании бизнеса клиента, его потребностей и нужд.[30]

Кроме основных элементов маркетинга отношений выделяют еще пять дополнительных элементов, влияющих на формирование маркетинга отношений:

Таблица 1.4. Основные элементы отношений

Программный документ	содержащий мероприятия по развитию взаимоотношений с партнерами с целью их сохранения и привлечения новых. Для повышения конкурентного преимущества организации разрабатывают Программу мероприятий, нацеленных на улучшение взаимоотношений с клиентами, а также формирование коммуникативной политики. Цель Программы - формирование политики , ориентированной на клиентов, на установление и развитие с ними долгосрочных партнерских отношений.
Проведение маркетинговых исследований	Одним из способов изучения потребности бизнеса клиентов в дополнительных услугах являются маркетинговые исследования, которые проводятся с целью выявления степени удовлетворенности качеством обслуживания, определения приоритетов. Результаты исследований используются для принятия решений по вопросам сохранения и расширения клиентской базы.
Маркетинговый план	это главный инструмент принятия управленческих решений руководством, инструмент поддержки деятельности бизнес-подразделений и филиалов. Он объединяет стратегические, маркетинговые и финансовые цели продаж , координирует основные маркетинговые виды деятельности.
Разработка новых продуктов и цены	ориентированных на потребности партнеров. Под новым продуктом следует понимать комплекс взаимосвязанных организационных, информационных, финансовых, юридических мероприятий, объединенных
Продвижение услуг сред и партнеров	Инструментом, с помощью которого фирма может воздействовать на формирования запросов партнеров и развитие маркетинга отношений, является система стимулирующих коммуканиционных мероприятий (личные продажи с использованием метода ОПЦ - Особенности, Преимущества, Ценности; льготные расценки на услуги; индивидуальный подход; рекламные кампании

Партнерские отношения рассматриваются как развитие межфирменных отношений, предполагающих совместные действия и усилия сторон, объединенных общим интересом (выгодой)

Определение маркетинга на основе партнерских отношений (применительно к изучаемому объекту): партнёрский маркетинг - долгосрочное и взаимовыгодное взаимодействие субъектов производства и потребления сферы услуг на основе непрерывного индивидуализированного процесса по совместному с партнерами созданию ценностей и последующего совместного распределения между ними полученной выгоды.

Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий по реализации делового проекта (взаимоотношения с рынком, с коллективом наемных работников, с партнерами), но и являются необходимым условием договорных отношений между несколькими предпринимателями, дают возможность каждому из них получить определенный уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности. Каждый предприниматель заинтересован найти наиболее эффективную форму партнерских связей, а это можно лишь путем сравнительного анализа вариантов сотрудничества.[212,309]

Немногочисленные публикации по этой проблеме в отечественной экономической литературе посвящены, как правило, правовым и организационно-техническим вопросам сотрудничества в отдельных видах деятельности через систему лизинговых отношений, совместного предпринимательства, франчайзинга и др. Однако эти публикации не дают возможности отбора эффективных вариантов партнерских связей, которые оцениваются, как правило, на основе маркетинговых исследований.

Создание системы мониторинга и регулирования экономической деятельности в предпринимательских структурах в соответствии с принятыми в развитых странах принципами и механизмами, с учетом необходимости проведения государственной политики в области партнерских связей, а также одновременного решения проблемы сотрудничества как неотъемлемой части инфраструктуры всей экономики, приводит к ряду сложных теоретических, методологических и прикладных проблем, требуя своего решения. Возникает объективная необходимость искать и научно обосновывать стратегию и тактику маркетинга, как важнейшего фактора, обеспечивающего эффективное развитие сферы предпринимательской деятельности с учетом особенностей сегментов рынка.

Одной из основных тенденций эволюционного развития системы партнерских связей является сначала постепенное, а затем все более интенсивное ее перемещение из категории «составляющей части предпринимательской культуры» в категорию экономических рыночных отношений. Особенность заключается в том, что, сохраняя основные общепринятые принципы экономических отношений, система сотрудничества имеет достаточное количество уникальных и только ей присущих особенностей [432]

Маркетинг партнерских связей - это многостороннее развитие эффективных взаимовыгодных форм сотрудничества, направленных на привлечение и использование одновременно всех ресурсов (трудовых, финансовых и материальных) для удовлетворения запросов и потребностей предпринимательских структур. Чтобы добиться этой цели необходимо постоянно координировать применяемые маркетинговые инструменты с меняющимися запросами потребителей. [95]

Партнерские связи предпринимателей развиваются по трем направлениям:

отношения с поставщиками;

отношения с потребителями продукции (услуг), производимой предпринимателем;

отношения с партнерами, оказывающими предпринимателю деловые услуги (консалтинг, аудит, обучение и т. п.).

Так, если для предприятий и организаций сферы производства товаров и услуг (промышленность, строительство, транспорт, общественное питание, включая сферу бытового обслуживания и др.) характерны шесть основных форм партнерских связей (совместное предпринимательство, лицензирование, производственная кооперация подрядное и субподрядное производство, управление по контракту и др.), то для организаций, фирм, занятых торговлей и товарообменом, возможные формы сотрудничества носят более узкий характер и, как правило, ограничиваются в основном бартерными сделками, коммерческой триангуляцией, консигнацией, а так же различными формами торговых сделок: обычная, форвардная, сделка спот и т. д.

Особую сферу партнерства составляет материально-техническое обслуживание. Сюда входят такие формы партнерских связей как концессия, франчайзинг, лизинговая деятельность и др. Однако это не означает, что и франчайзинг и лизинг не могут быть использованы в любой отрасли народного хозяйства.

Сфера финансового и страхового обслуживания регулируется в основном такими формами партнерских связей, как факторинг, коммерческий трансферт, венчурное финансирование, финансовый лизинг, страховые договора (хеджирование), эккаутинг и др.[241]

Важное место занимает сфера подготовки кадров для предпринимательских структур, здесь партнерские связи организуются на базе сотрудничества с коммерческими образовательными центрами, бизнес-школами, учебными заведениями, осуществляющими дистанционное обучение, а так же через бизнес-инкубаторы .

Несмотря на определенную условность классификации, формы партнерских связей тесно переплетаются друг с другом и носят многогранный видовой характер, а учитывая, что большинство предпринимательских структур являются многопрофильными предприятиями, происходит взаимопроникновение и функциональное переплетение форм сотрудничества.

Так, лизинг как форма партнерских связей имеет ряд видов (оперативный и финансовый лизинг, прямой и возвратный, внутренний и внешний и т. д.).

Аналогичное положение с факторингом, страхованием и т. д.

Правовое регулирование всех партнерских связей выступает основой их широкого внедрения в практику, а сами виды сотрудничества выступают формой поддержки развития предпринимательской деятельности.

Развитие системы партнерских связей сталкивается с рядом проблем, значительная их часть влияет на всю предпринимательскую деятельность в России. Но наиболее подвержены их влиянию малые предприятия.

Предпринимателю при внедрении какого-либо проекта необходимо представлять схему конкретных действий по его реализации. Она представляет собой конкретизированный план действий предпринимателя, в котором существенное место отводится взаимоотношениям с партнерами.

Под партнерами понимают поставщиков всего того, что необходимо предпринимателю для организации нормального производственного процесса, а также потребителей продукции, производимой его предприятием.

Партнерские связи -- это такие договорные отношения, которые устанавливаются между предпринимателями и дают возможность каждому из них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности (покупка, поставка продукции), выступающими в товарной или денежной форме. Каждый предприниматель заинтересован в установлении наиболее эффективных форм партнерских связей. Определить самую эффективную форму взаимоотношений с партнером можно лишь путем сравнительного анализа различных вариантов. Схема предпринимательских действий как раз дает возможность выбрать ее для каждого партнера.[116]

Важнейшая составляющая схемы предпринимательских действий -- экономико-правовая форма реализации предпринимательской цели. Под данной формой понимается конкретный вид сделки, которая может быть приемлема для партнера и отвечает цели, поставленной предпринимателем. Сделкой называют коммерческий (т. е. с целью получения прибыли) обмен ценностями между партнерами или объединение их усилий для достижения коммерческой выгоды. Сделку следует отличать от простой передачи. Если вы передаете партнеру какой-то товар, а он вам взамен -- деньги или другой товар, то это сделка. Если же вы передаете товар, но взамен не получаете ничего, то это передача. Если вы договариваетесь с партнером о том, что будете производить полуфабрикаты, а он из полуфабрикатов будет выпускать товары, готовые к потреблению, то это сделка. Если же вы в кооперации с другими партнерами договорились произвести товар на тех же условиях, но не продать его, а передать (бесплатно) школе, то это передача.

Сделки могут быть выгодные и невыгодные. Отметим, что сделки с одним и тем же товаром могут иметь разный эффект (вчера сделка с данным товаром принесла прибыль 20 тыс. руб., а сегодня уже 35 тыс. руб.). От чего зависит коммерческая результативность сделки? Прежде всего от того, какие условия закладываются в процесс подготовки и осуществления сделки, т. е. в какую экономико-правовую форму облекается и сама предпринимательская цель, и средство ее достижения. В этой связи говорят о формах партнерских связей (и формах сделок как средства внешнего оформления таких связей).

Форма партнерских связей всегда предлагается одним из партнеров (инициатором) другому. Иными словами, каждый предприниматель в своей практической деятельности или должен предложить какую-либо конкретную форму сотрудничества, или дать ответ своему партнеру на его предложение об избранной им или предпочтительной для него форме сотрудничества. Но для того, чтобы предложить или ответить на предложения, необходимо достаточно полно представить себе все разнообразие партнерских связей в сфере предпринимательства[178,183]

1.3 Аутсорсинговые отношения на современном предприятии

В последние годы практика аутсорсинга в нашей стране получила широкое распространение. Термин "аутсорсинг" заимствован из английского языка (от английского "outsourcing") и дословно переводится как использование чужих ресурсов.

Аутсорсинг заключается в передаче какой-либо деятельности одной компании - другой - на длительное время. Предметом аутсорсинга могут быть все бизнес-процессы. На аутсорсинг часто передается ведение какой-либо непрофильной деятельности организации, которая может осуществляться и самостоятельными силами (документооборот, составление отчетности и др.) Однако значимые, стратегические функции компании также могут являться предметом аутсорсинга. К примеру, аутсорсинг маркетинговой службы, обучающего центра компании и т.д.

Изначально аутсорсинг развивался в таких отраслях как бухгалтерия и юриспруденция. Однако сейчас отраслевой спектр аутсорсинга существенно расширился. Среди функций, отдаваемых на аутсорсинг, на сегодняшний день лидерами являются: поддержка информационных систем (72% компаний-потребителей ИТ-услуг делают выбор в пользу аутсорсинга), поиск и подбор кадров (так называемый HR-аутсорсинг), PR и рекламные услуги, клининговые услуги, охрана и служба безопасности, организация транспортных перевозок, административная поддержка и другие.

Популярность аутсорсинга растет и прочно укореняется в сознании мирового бизнес-сообщества. Но, как известно, у медали две стороны. Давайте проследим достоинства аутсорсинга, принимая во внимание его возможные ловушки.

Чтобы извлечь максимальную выгоду из аутсорсинга, компания, прежде всего, должна четко определить, решение каких задач будет эффективнее делегировать внешнему провайдеру. [ 234]

Среди ловушек аутсорсинга можно выделить уменьшение контроля над качеством (часто он становится возможен лишь по факту выполнения работ), временные затраты для выстраивания доверительных отношений между компаниями, сложности выбора поставщика.

Несмотря на то, что схемы аутсорсинга активно используются в зарубежных странах (США, Германия, Япония и др.), в России модная практика появилась не так давно, но уже успела заявить о себе как о передовой технологии в области управления.[ 98,132]

"Основными трудностями, тормозящими развитие отечественного аутсорсинга сегодня, являются недостаточность культуры делового взаимодействия, законодательная незащищенность работодателя и сравнительно малый опыт аутсорсинга в российской действительности", - вот что говорит Людмила Рейновна Куликова, HR-директор фармацевтической компании "Вертекс".

Если аутсорсинговые услуги были оказаны некачественно, со сторонней организацией проще расторгнуть договор по сравнению с увольнением штатного сотрудника и, тем более, роспуском целого отдела.

Если обратить внимание на положительные аспекты аутсорсинговых моделей то одним из явных плюсов можно выделить возможность для руководства сосредоточиться на ключевых бизнес-процессах. Отдавая определенную функцию на аутсорсинг, топ-менеджеры компании приобретают возможность использования передового мирового опыта в обеспечении непрофильных процессов. Аутсорсинг позволяет перераспределить ресурсы компании, снижая операционные издержки или переводя их из категории постоянных в переменные.

Рис 1.5. Преимущества аутсорсинга

В современной России осуществление любой фирмой своей основополагающей финансовой функции - обслуживание платежей и расчетов - невозможно без участия коммерческих банков. Даже элементарные финансовые трансакции по осуществлению движения наличных денег, принадлежащих фирме, невозможны без их инкассации - сдачи наличности в обслуживающий фирму банк. С точки зрения повышения степени надежности перемещения денежных средств в любой форме между субъектами экономических отношений такой порядок в известной мере оправдан.

Этим объясняется и большое количество банков, функционирующих в нашей стране, а также острая и порою жёсткая конкуренция в сфере предоставления банковских услуг.

Типичные требования, которые фирма обычно предъявляет к потенциальному обслуживающему банку, предполагают - знание банком фирмы, особенностей ее бизнеса, отрасли, в которой она функционирует;

- способность давать полезные деловые рекомендации;

- предложение различных способов получения денежных средств как наличных (кассовое обслуживание фирмы), так и безналичных с низкими трансакционными издержками;

- закрепление за фирмой постоянного банковского служащего, занимающегося вопросами кредитования фирмы; способность оценивать реальные финансовые потребности фирмы;

- удобное для фирмы месторасположение банка; обеспечение простоты доступа к ведающему ссудами должностному лицу банка;

- стремление банка к совершенствованию обслуживания клиентов;

- широкий спектр банковских услуг.[54]

Расширение самостоятельности отечественных фирм при совершении внешнеэкономических операций существенно повысило требования к банкам, обслуживающим эти операции. Если фирма активно осуществляет экспортно-импортные операции, то при выборе обслуживающего банка необходимо учитывать его способность эффективно осуществлять наиболее важные валютные операции. Следует проверить наличие у него генеральной лицензии на ведение валютных операций, которую выдает Центральный банк РФ (далее - Банк России). Сегодня в россии около 300 коммерческих банков имеют генеральную лицензию, немногим более 800 - валютную лицензию, т. е. на законных основаниях обслуживать валютные трансакции фирм способны менее половины всех российских коммерческих банков . Очень важное значение имеет коммуникационная система, используемая банком для обслуживания международных расчетов. Включение банка в систему СВИФТ - Международную систему межбанковских расчетов (либо подобную ей) - значительно повышает качество и скорость расчетов.Все эти желательные для фирмы качества банка имеют смысл при одном условии - достаточной надежности банка. Оценка фирмой надежности банка в современных отечественных условиях - задача весьма сложная. Существует множество способов оценки надежности банка как специалистами самой фирмы, так и специалистами со стороны. При этом следует иметь в виду, что "независимый аудитор нейтрален по отношению к любой интерпретации финансовых отчетов. Его мнение не является окончательным решением с точки зрения целесообразности предоставления кредита или инвестирования (вложения) средств, и его никогда не следует принимать за таковое".[278]

Следовательно, выбор надежного банка - это, в конечном счете, проблема фирмы со всеми вытекающими отсюда последствиями. Столь высокая ответственность фирмы за успешный выбор обслуживающего банка требует от ее специалистов знания элементарных способов самостоятельной оценки надежности банка, его рейтинга. С этой целью приводится одна из таких методик, которая дает некоторое представление об этом предмете.

Как и всякие двухсторонние отношения, отношения "фирма - банк" предполагают наличие определенных критериев и у банка по отношению к фирме как потенциальному должнику банка. Эти критерии во многом определяют интересы банка по отношению к данной фирме и в конечном счете формируют значение Ик (интересы кредитора) в известном нам балансовом уравнении.

Мировая практика выработала особые механизмы формирования кредитной политики любого банка, которые вошли в науку и практику под названием "Правило шести "Си"". Ввиду того что собственная кредитная политика фирмы занимает весьма важное место в ее финансовой жизни, приводим краткое содержание Правила шести "Си".

1.Character (характер заемщика).

2.Capacity (способность).

3.Cash (денежные средства).

4.Collateral (обеспечение).

5.Conditions (условия).

6.Control (контроль).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис1.7 Банк-Клиент

Кредитование юридических лиц - услуга, при которой банк предоставляет организации ссуду на определенный срок и получает за это оговоренный процент.

Существуют несколько вариантов классификации кредитов. Их можно разделить прежде всего по целям кредитования. Во-первых, это связанные, или целевые, кредиты, предоставляемые для какой-то определенной и оговоренной в договоре цели. Во-вторых, несвязанные - для использования по усмотрению заемщика.

Также кредиты классифицируют по срокам: краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные. В банковской практике нашей страны кредиты на срок более двух лет относят к долгосрочным.

По технике предоставления используются следующие схемы кредитования.

Кредиты одной суммой - такие, которые выдаются банком клиенту один раз и в полном объеме.

Кредиты через овердрафт - когда банк на основании кредитного договора предоставляет возможность клиенту расходовать больше средств, чем есть на расчетном счете. Таким образом, клиенту разрешается иметь дебетовое сальдо.[78]

Кредитные линии - предоставление банком клиенту возможности получать денежные средства в кредит в определенном объеме в течение оговоренного срока. Кредитные линии подразделяются на простые (невозобновляемые), возобновляемые (револьверные), рамочные, онкольные и контокоррентные. Кроме того, существуют кредитные линии с лимитом выдачи и с лимитом задолженности.

По способу возврата кредиты юридическим лицам делятся в зависимости от того, когда происходит платеж: или в конце периода кредитования, или в течение всего срока равными долями, или по какой-либо иной оговоренной в соглашении схеме. Кроме того, в договоре обычно прописывают возможность и условия досрочного погашения кредита.

Для того чтобы обезопасить себя от невозврата, банки чаще всего требуют от заемщиков залог. Им могут быть товары на складе, автотранспорт, ценные бумаги, недвижимость. Помимо залога, существует практика подтверждать платежеспособность предприятия гарантиями (поручительствами) учредителей.[56,75]

Услуга по предоставлению кредитов юридическим лицам во многих случаях индивидуальна. Ставки и объемы ссуд определяются, исходя из возможностей заемщика, размеров предприятия, рентабельности и окупаемости компании. Как правило, банки имеют отдельные программы кредитования малого и среднего бизнеса. Предлагают свои услуги в области микрокредитования, кредиты для участников тендеров и прочие кредитные продукты для юридических лиц.

Наиболее распространенной формой оформления бизнес партнерства в России является предусмотренный Гражданским кодексом РФ договор простого товарищества (договор о совместной деятельности) согласно которого: Статья 1041. Договор простого товарищества

1. По договору простого товарищества (договору о совместной деятельности) двое или несколько лиц (товарищей) обязуются соединить свои вклады и совместно действовать без образования юридического лица для извлечения прибыли или достижения иной не противоречащей закону цели.

2. Сторонами договора простого товарищества, заключаемого для осуществления предпринимательской деятельности, могут быть только индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации.

3. Особенности договора простого товарищества, заключаемого для осуществления совместной инвестиционной деятельности (инвестиционного товарищества), устанавливаются Федеральным законом "Об инвестиционном товариществе". Изложенные нормы регулирующие деятельность простого товарищества можно схематически изобразить следующим образом. Приложение А

Существует два типа партнерства: полное и с ограниченной ответственностью. Наиболее часто на практике встречается полное партнерство.

Полное партнерствои Такая форма предусматривает возможность объединения капитала и опыта двух или более предпринимателей, что легко осуществить. Если после образования нового предприятия партнеры выбирают торговую марку или фирменное название, отличающиеся от их имен, тогда новая марка подлежит регистрации. Наиболее трудной является проблема определения с самого начала, как партнеры будут управлять делом, кому из них что принадлежит, как партнеры предполагают делить прибыли и обязанности. Вот некоторые «за» и «против» такой формы организации бизнеса.

Преимущества:

*Простота создания.

*Наличие в распоряжении значительных объемов капитала.

*Более легкое {по сравнению с корпорацией) получение кредита.

*Отсутствие необходимости в наемных работниках.

*Обмен опытом, передача навыков по принципу «ум хорошо, а два лучше».

Недостатки

*Трудно четко разграничить ответственность и определить вклад в работу каждого.

*Выход партнера из дела по любой причине ставит под угрозу существование предприятия.

*Желание отделаться от «плохого» партнера, как и при разводе, создает трудную ситуацию.

Закон не требует письменного соглашения о партнерстве, но такой договор полезно иметь, так как он поможет избежать недоразумений в будущем. В таком договоре могут быть определены переход на иную форму собственности, продолжение деловых операций, защита личного капитала владельца и интересов его подчиненных. Помните, что во многих штатах существует законодательство о партнерстве, которого необходимо придерживаться. Вероятно, в партнерстве полезно существование нейтральной «третьей стороны», как, например, наличие подходящего для обеих сторон адвоката при подготовке документов для каждого из партнеров. Как только договор будет подготовлен и соответствующим образом оформлен всеми партнерами, он становится обязательным для сторон контрактом.[265]

Аутсорсинг обеспечивает существенные преимущества при сужении бизнеса, что особенно актуально в современных условиях. Экономическое обоснование аутсорсинга состоит в сокращении совокупных издержек при передаче подряда на выполнение функций профессиональной организации. Такие механизмы совершенствования деятельности, как распределение функций, реструктуризация, применение единых центров обслуживания, автоматизация, позволяют компании увеличить прибыль за счет сокращения численности персонала и снижения себестоимости единицы продукции. Аутсорсинг позволяет одновременно оптимизировать кадровый состав компании и уменьшить затраты на производство и в сочетании с другими факторами эффективности обеспечить наибольшее сокращение затрат в сравнении с другими методами. Потенциал уменьшения затрат при сокращении численности персонала достигает 30%, при снижении удельной себестоимости - 20%, а при аутсорсинге - более 30%).'[112]