Проведение анализа внешней среды на основе данных предприятия

Скидки и наценки у??анав?иваю??я ?о ?ред??ав?ению коммерче?кой ??ужбы ?ред?рия?ия ?у?ем ?од?и?ания до?о?ни?е?ьного ?ог?ашения к договору ?о??авки, годового ?ог?ашения к договору ?о??авки, ?ог?ашения о ??ециа?ьных коммерче?ких у??овиях к договору ?о??авки.

Одному и ?ому же ?оку?а?е?ю може? бы?ь у??анов?ено не?ко?ько видов ?кидок. ?кидки у??анав?иваю??я ?у?ем у??анов?ения ??ец. цены в ба?е данных д?я данного к?иен?а на в?е и?и одну гру??у ?оваров ?о ??ужебной ?а?и?ке коммерче?кого дирек?ора, ?ог?а?ованной руководи?е?ем ?ред?рия?ия.

У??анови?ь ??едующие виды и ка?егории ?ремий и бону?ов:

1. Фик?ированная ?ремия (Бону?): ?умма вы??а?ы ?о??авщиком ?оку?а?е?ю, ра??чи?ываемая в ?роцен?ном о?ношении к ?оварооборо?у ?а ме?яц (? уче?ом НД?) и?и (бе? уче?а НД?) ?а выче?ом ??оимо??и во?вращенного ?овара, ?редо??ав?яе??я в ра?мере о? 2% до 20% на в?е виды ?родукции. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

2. ?ремия А: ?редо??ав?яе??я в ра?мере о? 3% до 15% ?а до??игну?ый объем ?аку?а, обу??ов?енный вы?оким уровнем реа?и?ации ?овара ?о??авщика, ?оддержанием в ?родаже ?ог?а?ованного а??ор?имен?а, уча??ием в меро?рия?иях ?о ??иму?ированию ?бы?а ?овара ?о??авщика. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо ?ог?ашением о ??ециа?ьных коммерче?ких у??овиях к договору ?о??авки.

3. ?ремия ?а ?воевременную о??а?у ?риобре?енных ?оваров (?об?юдение ??а?ежной ди?ци??ины): ?редо??ав?яе??я в ра?мере о? 2% до 15% (о? общего объема ?аку?ок ? уче?ом НД? и?и бе? уче?а НД?) ?ри ?об?юдении ??а?ежной ди?ци??ины. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо ?ри?ожением к договору ?о??авки.

4. ?ремия ?а уве?ичение объемов ?бы?а ?овара ?о??авщика ?о?ред??вом органи?ации до?о?ни?е?ьных ?очек ?родажи ?овара ?о??авщика (о?кры?ие новых мага?инов): ?редо??ав?яе??я в ра?мере:

а) 10 000 (де?я?ь ?ы?яч) руб?ей - е??и форма? нового мага?ина «Моне?ка»

б) 45 000 (?орок ?я?ь ?ы?яч) руб?ей - е??и форма? нового мага?ина «Моне?ка-?у?ер»

б) 15 000 (?я?надца?ь ?ы?яч) руб?ей, - е??и ?орговая ??ощадь нового мага?ина ?о??ав?яе? до 1000 кв. м. вк?ючи?е?ьно;

в) 30 000 (?ридца?ь ?ы?яч) руб?ей, - е??и ?орговая ??ощадь нового мага?ина ?о??ав?яе? о? 1000 кв. м. до 3000 кв.м. вк?ючи?е?ьно;

г) 45 000 (?орок ?я?ь ?ы?яч) руб?ей, - е??и ?орговая ??ощадь нового мага?ина ?о??ав?яе? бо?ее 3000 кв.м.

У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо ?ри?ожением к договору ?о??авки.

5. ?ремия ?а ?оддержание а??ор?имен?ной ма?рицы: ?редо??ав?яе??я в ра?мере о? 2% до 10% о? ??оимо??и (вк?ючая НД?) на в?е и?и о?де?ьные виды ?родукции ?о??ав?енные ?а о?че?ный ?ериод, кру?ным ?орговым ?е?ям и?и о??овым ?оку?а?е?ям. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо ?ри?ожением к договору ?о??авки.

6. Годовая фик?ированная ?кидка: ?редо??ав?яе??я д?я уве?ичения объема ?родаж в ??, ра?мер ?кидки о? 2% до 15% ра??чи?ываемая в ?роцен?ном о?ношении к ?оварооборо?у ?а ме?яц (? уче?ом НД?) и?и (бе? уче?а НД?) ?а выче?ом ??оимо??и во?вращенного ?овара. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

7. ?ремия ?а до??ижение ме?ячного ?оварооборо?а: ?редо??ав?яе??я о? 2% до 10% ра??чи?ываемая в ?роцен?ном о?ношении к ?оварооборо?у ?а ме?яц (? уче?ом НД?) и?и (бе? уче?а НД?) ?а выче?ом ??оимо??и во?вращенного ?овара д?я уве?ичения объема ?родаж, ?ри у??овии ??а?ежной ди?ци??ины. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо ?ри?ожением к договору ?о??авки.

8. ?ремия ?а до??ижение ?оку?а?е?ями о?реде?енного уровня ?оварооборо?а: ?редо??ав?яе??я кру?ным ?оку?а?е?ям и ?орговым ?е?ям в ра?мере о? 1% до 15% о? общей ??оимо??и х?ебобу?очных и?де?ий (бе? уче?а НД?) и?и (? уче?ом НД?), ра??чи?ываемая в ?роцен?ном о?ношении к ?оварооборо?у ?а ме?яц и?и квар?а?, в це?ях уве?ичения объема ?родаж. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо ?ри?ожением к договору ?о??авки.

9. ?кидка на у?аковку - ?редо??ав?яе??я на ?о?ную и?и ча??ичную ??оимо??ь у?аковки на о?де?ьные виды ?родукции ?ри ?родвижении ?родукции в кру?ные ?орговые ?е?и и мага?ины. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

10. ?кидки кру?ным ?оку?а?е?ям - ?редо??ав?яю??я в ра?мере о? 2% до 20% о? общей ??оимо??и ?овара (бе? уче?а НД? и?и ? уче?ом НД?) на в?е и?и о?де?ьные виды ?родукции кру?ным ?орговым ?е?ям и?и о??овым ?оку?а?е?ям. Конкре?ная ?умма ?кидки о?реде?яе??я на о?нове оценки ?начимо??и ?оку?а?е?я в объемах ?родаж, ?орядка до??авки ?родукции (до??авка ?родавца, ?амовыво?) и ?.д. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

11. Цена го?удар??венного (муници?а?ьного) кон?рак?а (?ендера) о?реде?яе??я на о?нове оценки ?начимо??и ?оку?а?е?я в объемах ?родаж, где ука?ывае??я конкре?ная ?умма ?кидки (цены) о? 2% до 10%, в ?вя?и ? нево?можно??ью ?рои?во?ьного уве?ичения цен. У??анав?ивае??я Го?удар??венным (муници?а?ьным) кон?рак?ом.

12. Нако?и?е?ьная бону?ная ?кидка (бону?) - у??анав?ивае??я договором ?о??авки ?родукции и?и до?о?ни?е?ьного ?ог?ашения о ?кидках, ? це?ью ?родвижения в кру?ные ?орговые ?е?и, а ?ак же д?я ?о?учения ??а?у?а ?риви?егированного ?о??авщика. ?кидка може? бы?ь в виде фик?ированной ?уммы и?и ?роцен?а о? 0,5% до 15% о? общей ??оимо??и ?овара (бе? уче?а НД? и?и ? уче?ом НД?) ?а о?реде?енный ?ериод времени (ме?яц, квар?а?, год), и ?еречи??яе??я в ?оо?ве???вии ? у??овиями ?ог?ашения. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

13. Единовременная вы??а?а (бону?) - ?редо??ав?яе??я ?а ра?ширение рынка ?бы?а ?о ?ог?ашению ? ?оку?а?е?ем, ?ак же яв?яе??я ра?новидно??ью бону?а ?а ра?ширение рынка ?родаж (?ри о?кры?ии каждого нового мага?ина). У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки.

14. Ба?овая ?кидка - у??анав?ивае??я годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки ?родукции и?и до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением о ?кидках в ра?мере о? 0,5% до 5% ра??чи?ываемая в ?роцен?ном о?ношении к ?оварооборо?у ?а ме?яц (? уче?ом НД?) и?и (бе? уче?а НД?) ?а выче?ом ??оимо??и во?вращенного ?овара о? общей ??оимо??и ?овара, ? це?ью уве?ичения объема ?родаж в кру?ных мага?инах и ?орговых ?е?ях. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

15. ?кидка на ?родвижение ?оваров - у??анав?ивае??я годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки ?родукции в ра?мере о? 2% до 15% о? общей ??оимо??и ?овара (бе? уче?а НД? и?и ? уче?ом НД?), ? це?ью уве?ичения объема ?родаж в ?орговых ?е?ях. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

16. Ежеме?ячная ре?ро??ек?ивная ?кидка - у??анав?ивае??я договором ?о??авки ?родукции и?и до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки ?родукции в ра?мере о? 0,5% до 5% о? общей ??оимо??и ?овара (бе? уче?а НД? и?и ? уче?ом НД?) ? це?ью ?родвижения в кру?ные ?орговые ?е?и. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

17. ?кидка на ?родвижение ?оваров (?ромо-акция) - у??анав?ивае??я годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки в ра?мере о? 1% до 7% (?о??авщик в ?ечение о?реде?енного ?ериода ?о??ав?яе? ?овары ?оку?а?е?ям ?о цене, ?ниженной ?а ?че? ?кидки на ?родвижение ?оваров. Данная ?кидка ?рименяе??я в ?роцен?ном и?и в ??оимо??ном выражении к ценам ?рей?куран?а), ? це?ью уве?ичения объема ?родаж в кру?ных мага?инах и ?орговых ?е?ях.

18. ?кидка (бону?) ?а ?оддержание а??ор?имен?ной ма?рицы - у??анав?ивае??я годовым ?ог?ашением и?и ?ри?ожением к договору ?о??авки в ра?мере о? 0,5% до 5% ра??чи?ываемая в ?роцен?ном о?ношении к ?оварооборо?у ?а ме?яц (? уче?ом НД?) и?и (бе? уче?а НД?) ?а выче?ом ??оимо??и во?вращенного ?овара, ? це?ью ?оддержания а??ор?имен?а х?ебобу?очных и?де?ий в ?орговых ?е?ях и уве?ичения объема ?родаж. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

19. ?кидка д?я ??иму?ирования ?родаж х?ебобу?очных и конди?ер?ких и?де?ий в кру?ных мага?инах и ?орговых ?е?ях - у??анав?ивае??я ?ри?ожением к договору ?о??авки в ра?мере о? 0,5% до 5% ра??чи?ываемая в ?роцен?ном о?ношении к ?оварооборо?у ?а ме?яц (? уче?ом НД?) и?и (бе? уче?а НД?) ?а выче?ом ??оимо??и во?вращенного ?овара, ? це?ью уве?ичения ?о??едующих объемов ?о??авок х?ебобу?очной ?родукции. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

20. ?ремия ?а и?менение а??ор?имен?а ?оваров: (до?о?нение а??ор?имен?ного ?еречня ?оваров), ?редо??ав?яе??я в ра?мере о? 200 руб?ей до 30 000 руб?ей. Кри?ерием во?никновения у ?оку?а?е?я ?рава на данную ?ремию яв?яе??я и?менение хо?я бы 1 (один) ?оварной ?о?иции в а??ор?имен?ном ?еречне ?оваров. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

Конкре?ная ?умма ?кидки о?реде?яе??я на о?нове оценки ?начимо??и ?оку?а?е?я в объемах ?родаж, ?орядка до??авки ?родукции (до??авка ?родавца, ?амовыво?) и ?.д.

21. Ежеквар?а?ьная ?ремия: ?редо??ав?яе??я д?я уве?ичения объема ?родаж в ??, ра?мер ?кидки о? 2% до 8% ра??чи?ываемая в ?роцен?ном о?ношении к ?оварооборо?у ?а ме?яц (? уче?ом НД?) и?и (бе? уче?а НД?) ?а выче?ом ??оимо??и во?вращенного ?овара. У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

22. Годовая ?рогре??ирующая ?ремия: ?редо??ав?яе??я д?я уве?ичения объема ?родаж в ?? и кру?ных мага?инах, ра?мер ?кидки о? 0,1% до 8%, ра??чи?ывае??я и?ходя и? объемов ?оваров, ?риобре?енных ?оку?а?е?ем в ?ечении ка?ендарного года, ?ри до??ижении ?оку?а?е?ем о?реде?енного объема ?аку?ок ?овара. Годовая ?рогре??ирующая ?ремия ?редо??ав?яе??я в ?ечении года, и?ходя и? объемов ?о??авок, ра??чи?анных ?оку?а?е?ем ? нара??ающим и?огом ?а 3 ме?яца, 6 ме?яцев, 9 ме?яцев, 1 год, е??и ??оронами не ?реду?мо?рено иное.

23. ?ремия ?а вы?о?нение ?оку?а?е?ем ??анов ?родаж и о??у???вия во?вра?а ?о??ав?енного ?овара: у??анав?ивае??я в ра?мере о? 1% до 3% о? ?уммы о?риходованных ?оварных нак?адных ?а ме?яц (? уче?ом НД?) и?и (бе? уче?а НД?).

У??анав?ивае??я Годовым ?ог?ашением к договору ?о??авки, ?ибо до?о?ни?е?ьным ?ог?ашением к договору ?о??авки.

На в?орой квар?а? 2013 года бы? ра?рабо?ан ??ан марке?инговой дея?е?ьно??и ОАО «Махачка?ин?кий х?ебо?авод №2 г. Махачка?а»:

Д?я ра?рабо?ки ??ра?егиче?ких ??анов ?ред?рия?ия и их ежегодной коррек?ировке необходимо ?роводи?ь ?рогно?ирование внешней ?реды. ?ак?ючи?е?ьным э?а?ом ана?и?а внешней ?реды яв?яе??я ?одго?овка и ?редо??ав?ение о?че?а руковод??ву ОАО «Махачка?ин?кий х?ебо?авод №2» и его ?одра?де?ениям. Они до?жны ?одержа?ь о?новные выводы и ре?у?ь?а?ы и???едований, а ?акже рекомендации ?о и??о?ь?ованию новых во?можно??ей во внешней ?реде и?и у??ранению (?окращению до минимума) угро? д?я ?ред?рия?ия.

?аким обра?ом, именно о?де? марке?инга до?жен ?роводи?ь ком??ек?ное и???едование внешней ?реды. ?ри ?о?дании э?ого на?рав?ения рабо?ы це?е?ообра?но объедини?ь у?и?ия о?де?а марке?инга ? другими ?одра?де?ениями, ?анимающими?я и?учением о?де?ьных а??ек?ов внешней ?реды. ?оэ?ому необходимо ра?де?и?ь между э?ими ?одра?де?ениями ?о?номочия и о?ве???венно??ь в ?и??еме и???едования внешней ?реды ОАО «Махачка?ин?кий х?ебо?авод №2», а ?акже на?ади?ь информационное в?аимодей??вие ?аким обра?ом, ч?обы не ?рои?ходи?о дуб?ирование рабо? и, в ?о же время, не во?ника?и информационные ?робе?ы ?о каким-?ибо на?рав?ениям. Э?о, ?режде в?его, ка?ае??я в?аимодей??вия ??ециа?и?ированного ?одра?де?ения ? юридиче?ким и финан?ово-экономиче?ким о?де?ами. ?о ?набженче?кими и ?бы?овыми ?одра?де?ениями до?жен бы?ь на?ажен ?вободный обмен информацией. А о?де? марке?инга до?жен не ?о?ько ?обира?ь информацию о? ?одра?де?ений, но и координирова?ь и на?рав?я?ь их у?и?ия на бо?ее ак?ивный ?бор информации о внешней ?реде. Д?я э?ого необходимо ра?рабо?а?ь и ?редо??ави?ь ме?одиче?кие рекомендации рабо?никам ?ред?рия?ия о ?ом, какую, где и о? кого ??едуе? ?обира?ь информацию. Дея?е?ьно??ь ?о и???едованию внешней ?реды до?жна о?уще??в?я?ь?я ?ри ак?ивной ?оддержке вы?шего руковод??ва. Оно до?жно ?редо??ав?я?ь о?де?у марке?инга о?кры?ый до??у? к информационным ре?ур?ам ?ред?рия?ия, в ?ом чи??е конфиденциа?ьным, а ?акже ?амим ?набжа?ь его информацией, ?о?ученной ?о ?воим кана?ам.

Д?я решения ра?овых, не?и?ичных ?адач ?о ?бору и ана?и?у информации о внешней ?реде (в ?ом чи??е ?ри ?ервонача?ьной органи?ации и???едований и д?я формирования ба?ы данных), а ?акже ?ри ра?рабо?ке ?рогно?ов кроме ?о??оянно дей??вующих ??ециа?и??ов о?де?а марке?инга им могу? ока?а?ь бо?ьшую ?омощь ??ециа?ьно ?о?данные временные ?роб?емные гру??ы. Они до?жны рабо?а?ь в ?е?ном кон?ак?е ? о?де?ом марке?инга, о? ко?орого до?жны ?о?уча?ь необходимую ме?одиче?кую ?омощь и информацию.

Органи?ация и???едования внешней ?реды ОАО «Махачка?ин?кий х?ебо?авод №2» на ком??ек?ной и регу?ярной о?нове ?ребуе? ?акже ?оо?ве???вующего финан?ового обе??ечения. ?ри э?ом в?е ?а?ра?ы на ?роведение ана?и?а ??едуе? ра??ма?рива?ь как инве??иции в информацию, ??о?об??вующую вырабо?ке о??има?ьных ??ра?егиче?ких решений, а ?акже ?воевременному у??ранению о?а?но??ей и и??о?ь?ованию во?можно??ей, выгоды о? ко?орых могу? име?ь до?говременный харак?ер. ?оэ?ому необо?нованное ?окращение финан?ов

Глава 3. Основные направления укрепления конкурентных позиций и снижения внешних угроз деятельности ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2»

Проанализировав состояние внешней среды, а также состояние существующей тактики управления, можно предложить следующую стратегию развития предприятия.

Данный стратегический план разработан для продвижения товара на новые рынки сбыта, поддержания текущего спроса продукции, увеличения объемов продаж, увеличения доли рынка, привлечение новых клиентов и получения прибыли. Основные инструменты маркетинговой политики:

выплата премий, бонусов отдельным категориям клиентов;

предоставление скидок отдельным категориям клиентов;

дегустации, презентации отдельным категориям клиентов;

выставки;

реклама отдельным категориям клиентов.

Премии и бонусы устанавливаются по представлению коммерческой службы предприятия путем подписания дополнительного соглашения к договору поставки, годового соглашения к договору поставки, соглашения о специальных коммерческих условиях к договору поставки.

Одному и тому же покупателю может быть установлено несколько видов премий, бонусов. Премии и бонусы, предоставленные покупателям, оформляются менеджерами по продажам, по каждому клиенту, подтверждая выполнение условий при которых предоставляются данные премии, бонусы по служебной записке согласованной с коммерческим директором и руководителем предприятия. Предоставленные премии, бонусы перечисляются на счет покупателя или оформляются кредиты.

Скидки и наценки устанавливаются по представлению коммерческой службы предприятия путем подписания дополнительного соглашения к договору поставки, годового соглашения к договору поставки, соглашения о специальных коммерческих условиях к договору поставки.

Одному и тому же покупателю может быть установлено несколько видов скидок. Скидки устанавливаются путем установления спец. цены в базе данных для данного клиента на все или одну группу товаров по служебной записке коммерческого директора, согласованной руководителем предприятия.

Установить следующие виды и категории премий и бонусов:

1. Фиксированная премия (Бонус): сумма выплаты поставщиком Покупателю, рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц (с учетом НДС) или (без учета НДС) за вычетом стоимости возвращенного товара, предоставляется в размере от 2% до 20% на все виды продукции. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

2. Премия А: предоставляется в размере от 3% до 15% за достигнутый объем закупа, обусловленный высоким уровнем реализации Товара Поставщика, поддержанием в продаже согласованного ассортимента, участием в мероприятиях по стимулированию сбыта Товара Поставщика. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо соглашением о специальных коммерческих условиях к договору поставки.

3. Премия за своевременную оплату приобретенных товаров (соблюдение платежной дисциплины): предоставляется в размере от 2% до 15% (от общего объема закупок с учетом НДС или без учета НДС) при соблюдении платежной дисциплины. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо приложением к договору поставки.

4. Премия за увеличение объемов сбыта Товара Поставщика посредством организации дополнительных точек продажи Товара Поставщика (открытие новых магазинов): предоставляется в размере:

а) 10000 (десять тысяч) рублей - если формат нового магазина «Монетка»

б) 45000 (сорок пять тысяч) рублей - если формат нового магазина «Монетка-Супер»

б) 15000 (Пятнадцать тысяч) рублей, - если торговая площадь нового магазина составляет до 1000 кв. м. включительно;

в) 30000 (Тридцать тысяч) рублей, - если торговая площадь нового магазина составляет от 1000 кв. м. до 3000 кв.м. включительно;

г) 45000 (Сорок пять тысяч) рублей, - если торговая площадь нового магазина составляет более 3000 кв.м.

Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо приложением к договору поставки.

5. Премия за поддержание ассортиментной матрицы: предоставляется в размере от 2% до 10% от стоимости (включая НДС) на все или отдельные виды продукции поставленные за отчетный период, крупным торговым сетям или оптовым покупателям. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо приложением к договору поставки.

6. Годовая фиксированная скидка: предоставляется для увеличения объема продаж в ТС, размер скидки от 2% до 15% рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц (с учетом НДС) или (без учета НДС) за вычетом стоимости возвращенного товара. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

7. Премия за достижение месячного товарооборота: предоставляется от 2% до 10% рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц (с учетом НДС) или (без учета НДС) за вычетом стоимости возвращенного товара для увеличения объема продаж, при условии платежной дисциплины. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо приложением к договору поставки.

8. Премия за достижение Покупателями определенного уровня товарооборота: предоставляется крупным покупателям и торговым сетям в размере от 1% до 15% от общей стоимости хлебобулочных изделий (без учета НДС) или (с учетом НДС), рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц или квартал, в целях увеличения объема продаж. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо приложением к договору поставки.

9. Скидка на упаковку - предоставляется на полную или частичную стоимость упаковки на отдельные виды продукции при продвижении продукции в крупные торговые сети и магазины. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

10. Скидки крупным покупателям - предоставляются в размере от 2% до 20% от общей стоимости товара (без учета НДС или с учетом НДС) на все или отдельные виды продукции крупным торговым сетям или оптовым покупателям. Конкретная сумма скидки определяется на основе оценки значимости покупателя в объемах продаж, порядка доставки продукции (доставка продавца, самовывоз) и т.д. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

11. Цена государственного (муниципального) контракта (тендера) определяется на основе оценки значимости покупателя в объемах продаж, где указывается конкретная сумма скидки (цены) от 2% до 10%, в связи с невозможностью произвольного увеличения цен. Устанавливается Государственным (муниципальным) контрактом.

12. Накопительная бонусная скидка (бонус) - устанавливается договором поставки продукции или дополнительного соглашения о скидках, с целью продвижения в крупные торговые сети, а так же для получения статуса привилегированного поставщика. Скидка может быть в виде фиксированной суммы или процента от 0,5% до 15% от общей стоимости товара (без учета НДС или с учетом НДС) за определенный период времени (месяц, квартал, год), и перечисляется в соответствии с условиями соглашения. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

13. Единовременная выплата (бонус) - предоставляется за расширение рынка сбыта по соглашению с покупателем, так же является разновидностью бонуса за расширение рынка продаж (при открытии каждого нового магазина). Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки.

14. Базовая скидка - устанавливается годовым соглашением к договору поставки продукции или дополнительным соглашением о скидках в размере от 0,5% до 5% рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц (с учетом НДС) или (без учета НДС) за вычетом стоимости возвращенного товара от общей стоимости товара, с целью увеличения объема продаж в крупных магазинах и торговых сетях. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

15. Скидка на продвижение товаров - устанавливается годовым соглашением к договору поставки продукции в размере от 2% до 15% от общей стоимости товара (без учета НДС или с учетом НДС), с целью увеличения объема продаж в торговых сетях. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

16. Ежемесячная ретроспективная скидка - устанавливается договором поставки продукции или дополнительным соглашением к договору поставки продукции в размере от 0,5% до 5% от общей стоимости товара (без учета НДС или с учетом НДС) с целью продвижения в крупные торговые сети. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

17. Скидка на продвижение товаров (промо-акция) - устанавливается годовым соглашением к договору поставки в размере от 1% до 7% (Поставщик в течение определенного периода поставляет товары Покупателям по цене, сниженной за счет скидки на продвижение товаров. Данная скидка применяется в процентном или в стоимостном выражении к ценам Прейскуранта), с целью увеличения объема продаж в крупных магазинах и торговых сетях.

18. Скидка (бонус) за поддержание ассортиментной матрицы - устанавливается годовым соглашением или приложением к договору поставки в размере от 0,5% до 5% рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц (с учетом НДС) или (без учета НДС) за вычетом стоимости возвращенного товара, с целью поддержания ассортимента хлебобулочных изделий в торговых сетях и увеличения объема продаж. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

19. Скидка для стимулирования продаж хлебобулочных и кондитерских изделий в крупных магазинах и торговых сетях - устанавливается приложением к договору поставки в размере от 0,5% до 5% рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц (с учетом НДС) или (без учета НДС) за вычетом стоимости возвращенного товара, с целью увеличения последующих объемов поставок хлебобулочной продукции. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

20. Премия за изменение ассортимента товаров: (дополнение ассортиментного перечня товаров), предоставляется в размере от 200 рублей до 30 000 рублей. Критерием возникновения у Покупателя права на данную премию является изменение хотя бы 1 (один) товарной позиции в ассортиментном перечне товаров. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

Конкретная сумма скидки определяется на основе оценки значимости покупателя в объемах продаж, порядка доставки продукции (доставка продавца, самовывоз) и т.д.

21. Ежеквартальная премия: предоставляется для увеличения объема продаж в ТС, размер скидки от 2% до 8% рассчитываемая в процентном отношении к товарообороту за месяц (с учетом НДС) или (без учета НДС) за вычетом стоимости возвращенного товара. Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

22. Годовая прогрессирующая премия: предоставляется для увеличения объема продаж в ТС и крупных магазинах, размер скидки от 0,1% до 8%, рассчитывается исходя из объемов товаров, приобретенных Покупателем в течении календарного года, при достижении Покупателем определенного объема закупок товара. Годовая прогрессирующая премия предоставляется в течении года, исходя из объемов поставок, рассчитанных Покупателем с нарастающим итогом за 3 месяца, 6 месяцев, 9 месяцев, 1 год, если сторонами не предусмотрено иное.

23. Премия за выполнение Покупателем планов продаж и отсутствия возврата поставленного товара: устанавливается в размере от 1% до 3% от суммы оприходованных товарных накладных за месяц (с учетом НДС) или (без учета НДС).

Устанавливается Годовым соглашением к договору поставки, либо дополнительным соглашением к договору поставки.

На второй квартал 2013 года был разработан план маркетинговой деятельности ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2 г. Махачкала»:

1. Изучение рынка сбыта хлебобулочных изделий г. Махачкала:

а) Анализ емкости рынка х/бул. изделий еженедельно (тн)

б) Объем поставляемой продукции среднесуточно (тн)

в) Процент охвата организаций торгующих х/бул. продукцией

г) Основные конкуренты

д) Преимущества конкурентов

2. Провести сравнительный анализ преимуществ (недостатков) основных конкурентов по направлениям сбыта:

а) изучение ассортимента ( наименование, вес)

б) доля рынка конкурента

в) мониторинг прайс-листов

г) форма оплаты

д) отсрочка платежа

е) производственное качество

ж) условия возврата

з) доставка

3. Провести исследование среди покупателей (мнение покупателей о продукции ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2 г.Махачкала», воспринимаемое качество, конкурентные преимущества и недостатки, репутация п/п).

4. При исследовании рынка выявить новшества и перспективы направления в отрасли.

Антикризисная программа

1. Расширение ассортимента хлеба и хлебобулочных изделий (ржаных, зерновых, низкокалорийных, диетических).

2. Производство хлеба, хлебобулочных изделий эконом-класса.

3. Расширение клиентской базы (заключение новых договоров).

4. По кондитерским изделиям требуется пересмотреть дизайн изделий (на более современный).

5. Доставка продукции не позднее 12-00 часов.

6. Сократить кол-во магазинов на маршруте, т.к. по некоторым маршрутам оно достигает 25-28 торговых точек (и как следствие доставка по магазинам до 16-00).

7. Провести воспитательную работу с водителями ОАО «Хлебозавод №2 г. Махачкала».

Для разработки стратегических планов предприятия и их ежегодной корректировке необходимо проводить прогнозирование внешней среды. Заключительным этапом анализа внешней среды является подготовка и предоставление отчета руководству ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2» и его подразделениям. Они должны содержать основные выводы и результаты исследований, а также рекомендации по использованию новых возможностей во внешней среде или устранению (сокращению до минимума) угроз для предприятия.

Таким образом, именно отдел маркетинга должен проводить комплексное исследование внешней среды. При создании этого направления работы целесообразно объединить усилия отдела маркетинга с другими подразделениями, занимающимися изучением отдельных аспектов внешней среды. Поэтому необходимо разделить между этими подразделениями полномочия и ответственность в системе исследования внешней среды ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2», а также наладить информационное взаимодействие таким образом, чтобы не происходило дублирование работ и, в то же время, не возникали информационные пробелы по каким-либо направлениям. Это, прежде всего, касается взаимодействия специализированного подразделения с юридическим и финансово-экономическим отделами. Со снабженческими и сбытовыми подразделениями должен быть налажен свободный обмен информацией. А отдел маркетинга должен не только собирать информацию от подразделений, но и координировать и направлять их усилия на более активный сбор информации о внешней среде. Для этого необходимо разработать и предоставить методические рекомендации работникам предприятия о том, какую, где и от кого следует собирать информацию. Деятельность по исследованию внешней среды должна осуществляться при активной поддержке высшего руководства. Оно должно предоставлять отделу маркетинга открытый доступ к информационным ресурсам предприятия, в том числе конфиденциальным, а также самим снабжать его информацией, полученной по своим каналам.

Для решения разовых, нетипичных задач по сбору и анализу информации о внешней среде (в том числе при первоначальной организации исследований и для формирования базы данных), а также при разработке прогнозов кроме постоянно действующих специалистов отдела маркетинга им могут оказать большую помощь специально созданные временные проблемные группы. Они должны работать в тесном контакте с отделом маркетинга, от которого должны получать необходимую методическую помощь и информацию.

Организация исследования внешней среды ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2» на комплексной и регулярной основе требует также соответствующего финансового обеспечения. При этом все затраты на проведение анализа следует рассматривать как инвестиции в информацию, способствующую выработке оптимальных стратегических решений, а также своевременному устранению опасностей и использованию возможностей, выгоды от которых могут иметь долговременный характер. Поэтому необоснованное сокращение финансовых ресурсов на этот вид деятельности может отрицательно сказаться на качестве стратегических и оперативных управленческих решений.

Анализ внешней среды ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2» помогает получить важные результаты. Он дает организации время для прогнозирования возможностей, время на составление плана на случай непредвиденных обстоятельств, время для разработки системы раннего предупреждения на случай возможных угроз, и время на разработку стратегий, которые могут превратить прежние угрозы в любые выгодные возможности.

С точки зрения оценки этих угроз и возможностей роль анализа внешней среды в процессе стратегического планирования заключается по существу в ответе на три вопроса:

1. Где сейчас находится организация?

2. Где, по мнению высшего руководства, должна находиться организация в будущем?

3. Что должно сделать руководство, чтобы организация переместиласьиз того положения, в котором находится сейчас, в то положение, гдеее хочет видеть руководство?

Перечень опасностей и возможностей. При помощи анализа внешней среды ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2» может создать перечень опасностей и возможностей, с которыми она сталкивается в этой среде. Перечень включает как взвешивание факторов (т.е. измерения значимости каждого фактора для данной организации), так и оценку воздействия фактора на организацию.

После анализа перечня факторов внешней среды руководство должно провести оценку сильных и слабых сторон ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2». Для успешного планирования руководство должно иметь полное представление о внутренних потенциальных возможностях и недостатках данного предприятия, а также о существенных внешних проблемах.

экономический хлебозавод конкурентный

Заключение

На сегодняшний день внешняя среда имеет важное значение для всех без исключения организаций. В целях выживания и развития в условиях чрезвычайно динамичной и неопределенной внешней среды организациям необходимо приспосабливаться к изменениям, а также самим активно формировать свое будущее. Поэтому определяющее значение в рыночных условиях играет стратегическое управление, информационной основой которого является анализ макро- и микроокружения организации.

Сегодня практически все основные функциональные подразделения промышленных предприятий имеют определенное представление о внешней среде. Однако процедуры сбора, анализа и передачи информации о ней осуществляется в большинстве случаев нецеленаправленно, спонтанно и случайно, поэтому она не дает целостного представления о внешней среде и ее влиянии на результаты деятельности предприятия.

По результатам PEST-анализа внешней среды ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2» было определено, что наиболее сильное влияние на предприятие оказывают экономические факторы.

Стоит отметить стабильную политическую ситуацию в стране и регионе, а также положительное воздействие социальных факторов. В целях использования возможностей, обусловленных технологическими факторами, предприятию следует исследовать рынок специального оборудования, отслеживать изменения технологического процесса, изыскивать возможности модернизации, реконструкции производственных мощностей,

Таким образом, технологические, политические и социальные факторы дают ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2» возможности, которые оно в силах реализовать, если использует свои возможности и сильные стороны.

Анализ доминирующих характеристик отрасли был проведен с учетом следующих факторов: емкость рынка хлебобулочных изделий; рентабельность отрасли; потребность в первоначальном капитале для входа в отрасль; продуктовые и технологические инновации; цикличность отрасли.

По результатам конкурентного анализа по методике М. Портера к силам, характеризующим прямую угрозу положению предприятия, были отнесены существующие конкуренты, оценка положения которых основана на анализе нескольких факторов.

На основании проведенного во второй главе анализа, мы сформулировали предложения по совершенствованию системы управления процессом разработки и реализации стратегии предприятия ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2».

Для повышения эффективности стратегического планирования на ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2» нами предлагается использовать методику комплексного исследования данной проблемы, предполагающую логическую последовательность этапов и процедур: стратегическая цель анализа, программа анализа внешней среды, сбор и анализ информации о внешней среды, разработка стратегии, реализация стратегии.

Следование данной методике позволить повысить эффективность работы управленческого персонала при разработке и реализации стратегии развития ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2».

Список использованной литературы

1. Алексеева А.И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2011. - С.672.

2. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия./Пер. с англ. под ред Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Изд. "Питер", 2009. - 416 с.

3. Ансофф, И. Стратегическое управление./И. Ансофф - М.: Экономика, 2009 - С.519.

4. Баранчеев В.П. Стратегический менеджмент: учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - С.86.

5. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент М.: Магистр, 2009. - 288 с.

6. Герчикова И.Н. Менеджмент, М: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 356 с.

7. Гольдштейн Г.Я. Основы менеджмента: Учебное пособие, Таганрог, 2010. - 346 с.

8. Грант Р.М. Современный стратегический анализ. - СПб: Питер, 2008. - С.560.

9. Джек Траут, Эл Райс Позиционирование. Битва за умы. - СПб: Питер, 2006. - 272 с.

10. Дункан Джек У. Основополагающие идеи в менеджменте. М.: Дело, 2009. - 272 с.

11. Дэвид В. Кревенс. Стратегический маркетинг. - М.: ИД «Вильямс», 2003. - 752 с.

12. Зайцев Л.Г. Соколова М.И. Стратегический менеджмент. - М.: Экономистъ, 2007. - 416 с.

13. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика: учебное пособие для вузов. - M.: Аспект Пресс, 2012. - С.415.

14 .Качалина Л.Н. Конкурентоспособный менеджмент. - М.: Изд-во «Эксмо», 2006. - 464 с.

15. Классика маркетинга. Сборник работ, оказавших наибольшее влияние на маркетинг. Издательство: Питер, 2007. - 752 с.

16. Климов, А. Внешняя среда и стратегическое управление/ А.Крылов// Босс, - 2013. - №9 - С. 58-61.

17. Мескон М. Основы менеджмента. - М.: Дело, 2013. - С.493.

18. Полный сборник Кодексов РФ: с изм. и доп. на 1 октября 2010г. - М.: Эксмо, 2010,-1520с.

19. Полушкин О.А. Стратегический менеджмент: конспект лекций. - М.: ЭКСМО, 2007. - С.138.

20. Попов С.А. Стратегическое управление. М.: Инфра - М. 2009 - 272 с.

21. Попова Г.В. Маркетинг. СПб.: Издательство: Питер, 2010. -160 с.

22. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях.- М.: Международные отношения, 2005. - 165 с.

23. Румянцева З.П. Менеджмент организации: учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2009. - С.432.

24. Румянцева З.П. Общее управление организацией. Теория и практика: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 304 с.

25. Самостроенко Г.М. Методология формирования стратегии развития региона на основе концепции интеграционного маркетинга. - М.: РГБ, 2003.-371с.

26. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии./Пер. с англ. под ред. Л.Г.Зайцева, М.И.Соколовой. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. с.90.

27. Шевцова О.Н. Структуризация внешней среды организации // Вестник Северо-Кавказского государственного технического университета. - 2013. - №3 (20). - С.34 - 39.

28. Экономика предприятия (фирмы): учебник / под ред.О.И. Волкова, О.В. Девяткина. - М.: ИНФРА-М, 2011. - С. 601.

29. Экономический словарь / под ред. А.Н. Азрилияна. - М.: Институт новой экономики, 2012. - С.1152.

30. Устав ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2»

31. Отчетные данные ОАО «Махачкалинский хлебозавод №2» за 2011-2013 гг.

Размещено на Allbest.ru