Финансово-экономическая характеристика деятельности организации
Теоретические основы методов стимулирования продажи товаров и оценка целесообразности их использования в торговой организации. Основные финансово-экономические показатели, а также мероприятия по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров.
| Рубрика | Экономика и экономическая теория |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 25.05.2014 |
| Размер файла | 1,1 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
КУРСОВАЯ РАБОТА
ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ
Содержание
Введение
1. Теоретические основы методов стимулирования продажи товаров и оценка целесообразности их использования в торговой организации
1.1 Общие теоретические основы стимулирования продажи товаров в
торговой организации
1.2 Взгляды научных деятелей по вопросам стимулирования продажи
товаров в торговой организации
1.3 Основные проблемы методов стимулирования продажи товаров
и целесообразности их использования
2. Финансово-экономическая характеристика деятельности ИП Быковская Е. В.
2.1 Общая экономическая характеристика ИП Быковская Е. В.
2.2 Основные финансово-экономические показатели деятельности
ИП Быковская Е. В.
3. Мероприятия по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров в ИП Быковская Е. В.
3.1 Методика совершенствования стимулирования продаж товаров в деятельности ИП Быковская Е. В.
3.2 Информационное и организационное обеспечение методики стимулирования продаж товаров
3.3 Оценка экономической целесообразности методики совершенствования стимулирования продаж
Заключение
Список использованных источников
Введение
Актуальность темы исследования. При использовании рыночного механизма регулирования функционирования и развития субъектов потребительского рынка резко возрастает уровень конкурентной борьбы между организациями розничной торговли за потенциальных покупателей их товаров и услуг. В этой ситуации важнейшим слагаемым их конкурентной стратегии становится система стимулирования продаж, направленная на активизацию поведения покупателей в местах продажи товаров.
В странах с развитой рыночной экономикой методы стимулирования продаж особенно интенсивно развиваются на протяжении последних тридцати лет. На фоне других приемов продвижения товаров они выгодно отличаются: во-первых, творческим характером, ибо обращены к воображению применяющих его специалистов; и, во-вторых, оперативностью воздействия на потребителей на всех стадиях жизненного цикла товара.
В настоящее время российские розничные торговые организации все шире начинают применять современные методы стимулирования продаж товаров народного потребления и услуг. Однако эта деятельность во многом реализуется либо путем заимствования западных приемов и технологий, не всегда адекватно воспринимаемых российским покупателем, либо на чисто интуитивной основе методом "проб и ошибок".
В этой связи тема исследования имеет достаточно актуальный характер, ибо позволяет осветить одну из наименее исследованных проблем российского торгового менеджмента.
В зарубежной торговле стимулирование сбыта неуклонно развивается на протяжении 20 лет. В течение последнего десятилетия в большинстве стран оно обрело статус метода коммерческой деятельности, регулируемого законодательными актами и правилами, реализацию которого на практике осуществляют специально подготовленные специалисты в области торгового менеджмента.
Торговая сеть вольна выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается производителя, то он вынужден предлагать все больше временных льгот, как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов.
Степень разработанности проблемы. Классическое определение такому явлению, как стимулирование продажи, хотя и в несколько пространной форме, дал профессор делового администрирования школы Амос. Так при Дартмутском колледже (США) А. Скотт Неслин, который указывал: "стимулирование продажи - это всегда конкретные действия, ограниченные во времени и состоящие из разнообразных специальных мероприятий, побуждающих потребителей к покупкам.
Цель выпускной работы - рассмотреть методы стимулирования продаж товаров и целесообразности их использования в торговой организации.
Для достижения поставленной цели выявлены следующие задачи:
- изучение общих теоретических основ стимулирования продажи товаров в торговой организации;
- рассмотрение взглядов научных деятелей по вопросам стимулирования продажи товаров в торговой организации;
- раскрытие основных проблем, методов стимулирования продажи товаров и целесообразности их использования;
- анализ финансово-экономической характеристика деятельности фотоцентра «Konica»;
- рассмотрение мероприятий по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров в торговой организации.
Объектом дипломной работы является фотоцентр «Konica».
Предметом исследования являются методы стимулирования продажи товаров и оценка целесообразности их использования в торговой организации.
Теоретическую основу исследования составили законодательные акты и нормативные документы органов власти РФ; труды отечественных и зарубежных ученых, посвященные методам стимулирования продаж в торговой организации, опубликованные в периодической печати, сети Интернет, справочно-правовых системах.
Информационно-эмпирическая база. В качестве источников информации применялись внутренние документы распорядительного и регламентирующего характера в области продаж фотоцентра «Konica».
Методологической основой исследования послужили общие методы познания: наблюдение, сравнение, обобщение, анализ и синтез, индукция и дедукция, моделирование. Были применены также специальные методы: системного подхода, классификация, расчетно-аналитические и др.
Цели и задачи исследования обусловили структуру работы, которая состоит из введения, основной части, включающей три главы, выводов и предложений, списка используемой литературы, приложений.
Научная значимость выпускной квалификационной работы заключается в обобщении теоретических воззрений о месте и роли стимулирования продаж в системе управления продажами в организации. Практическая значимость состоит в возможности реализации основных результатов исследования и разработок в области стимулирования продаж в фотоцентре «Konica» и других аналогичных торговых организациях.
В первой главе изучены теоретические основы стимулирования продажи товаров и целесообразность их использования в торговой организации.
Во второй главе проведен анализ финансово-экономической деятельности фотоцентра «Konica». На основе данных бухгалтерского баланса, отчета о прибылях и убытках, статистической информации сделан анализ основных показателей деятельности и имущественного состояния организации.
В третьей главе работы рассмотрены мероприятия по совершенствованию методов стимулирования продажи товаров в торговой организации.
В выводах и предложениях представлены краткие выводы о проделанной работе и рассмотрены предложения по улучшению деятельности предприятия.
Список использованных источников представлен 35 источниками.
1. Теоретические основы методов стимулирования продажи товаров и оценка целесообразности их использования
1.1 Общие теоретические основы стимулирования продажи товаров в торговой организации
В наше время на экономическом рынке России сложилась ситуация, при которой вместо конкуренции потребителей возникла конкуренция производителей. Это обстоятельство увеличило интерес предпринимателей к тaкому приему активации поведения потребителей, кaк стимулирование продаж.
Стимулирование продаж, как форма маркетинговых коммуникаций, представляет собой систему краткосрочных побудительных мер, направленных на вознаграждение покупки или продажи товара, принимающих форму дополнительных скидок, удобств, экономии и т. д. Стимулирование продаж - это применение дополнительного побуждения купить в ближайшее время или прямо сейчас. Стимулирование продаж предлагает весьма сильный побудительный мотив к действию для потребителей. Обычно такой мотив принимает форму снижения цены, но им может быть и предложение дополнительного количества продукта: специальные акции, премии, подарки. Получается что, покупатели, на которых направлены действия по стимулированию продаж, получают что-то за меньшую цену или бесплатно, или с большим комфортом [14,с.52].
Стимулирование продаж - это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема сбыта, превращение возможного покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на посредников (торговые точки).
Действия по стимулированию продаж, направленные на потребителя, чаще всего предполагают следующие цели:
- познакомить потребителя с новым магазином или товаром;
- подтолкнуть потребителя к покупке;
- увеличить количество продукции, приобретаемой одним покупателем;
- вознаграждение приверженцев определённой торговой марки и постоянных покупателей;
- сократить временные колебания сбыта (в течение дня, по дням недели, сезонные) и т. д.
Бывает три основных типа стимулирования.
1. Общее стимулирование продаж.
Применяется конкретно в тех случаях, когда необходимо выполнить общее оживление торговли на местах продаж. К числу проводимых мероприятий, стимулирующих продажи, можно отнести:
- проведение акций, игр;
- участие в выставках;
-пропаганда оригинальных рекламных объявлений и афиш, усиление рекламной компании в CMИ, изготовление и раздачу листовок с бонусными купонами;
- варианты снижения цен на продукцию;
- бесплатные сувениры при приобретении продукции на определенную сумму, проведение конкурсов и дегустаций.
2. Избирательное стимулирование продаж.
Нацелено на стимулирование сбыта конкретных видов товаров, которые выкладываются отдельно от общей экспозиции: в самом начале витрин, стеллажей магазина, на отдельных лотках и тележках, которые размещаются на пересечениях торговых линий. Реклама товаров в этом случае ограничивается установкой указателей и рекламных щитов.
3. Индивидуальное стимулирование продаж. В основном, такие мероприятия выполняются лично производителем продукции или по его указаниям. Исполняется в местах, где находится общая выкладка товаров.
Результативные методы стимулирования продаж
Цель применения этих методов - ускорение "привыкания" покупателей к определенным видам продукции, как правило, особенно результативно при внедрении в продажу новых образцов товаров [22,с.57].
К числу основных методов стимулирования продаж можно отнести:
- бесплатное снабжение рекламными образцами продукции;
- давать возможность проверять свойства продукции;
- распространять информационные каталоги с предложениями льгот и скидок на продукцию (журналы, газеты, листовки);
- широкое использование интернет-рекламы;
- применение поисковой оптимизации;
- размещение контекстной рекламы;
- заявление гарантии возврата денежных средств;
- мелкие подарки покупателям продукта;
- формирование пакета из ряда продуктов, его реализация со специальной скидкой;
- проведение игр и дегустаций;
- визуальное представление товара.
Наиболее результативные способы стимулирования продаж, для увеличения степени реализации товаров и услуг:
- ценовое стимулирование;
- использование различных вариантов форм активного предложения продукции;
- стимулирование натурой;
- стимулирование работников торговой организации;
- стимулирование посредников;
- проведение рекламной компании, как способа стимулирования по месту продаж.
Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. В следствии появляется необходимость частого проведения специальных мероприятий.
Торговая организация может выбирать тех поставщиков, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать ей высокий уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. А поставщики вынуждены предлагать все больше краткосрочных льгот, как торговой организации, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов. Стимулирование торговой организации представлено на рисунке.
Рисунок 1. Стимулирование торговой организации
Если у производителя возникает намерение предложить торговой организации акцию по стимулированию продаж, то он должен учитывать особенности организации, с которой работает. Основные цели, преследующие производителем:
- уговорить организацию приобретать большее количество товара и дать средство для убеждения покупателя;
- уговорить организацию включить товары производителя в постоянный ассортимент (каталогизировать товар);
- убедить торговую организацию о выгодной выкладке товара производителя;
К операциям «стимулирование - торговая организация», производитель вынужден прибегать в следующих случаях:
1. Когда товар только выпущен, мероприятия по стимулированию носят массовый характер и главная их цель - утвердить товар в каталогах организации.
2. Когда продажи товара растут: при этом появляется временное истощение запасов в местах продажи, потому что запасы рассчитаны не на рост продаж, а на достигнутый уровень. Целью стимулирования здесь будут являться такие условия, что позволят организации закупать большее количество товара; так же необходимо получить дополнительные площади для размещения товара данной марки, либо размещение на более выгодных позициях.
3. Когда товар находится в периоде зрелости: в этот момент продажи увеличиваются до оптимального уровня, и конкуренты становятся опаснее. Торговые организации не прилагают усилий направленных на увеличение объема продаж. Целью стимулирования здесь будут являться ободрение и помощь противодействию конкурентам.
4. Когда товар попадает в период упадка: целью мероприятий по стимулированию будет ликвидация товара и подготовка организации для появления нового товара.
1.2 Взгляды научных деятелей по вопросам стимулирования сбыта товаров в торговой организации
Стимулирование сбыта товаров - это платные действия, отличные от рекламы, мероприятий по связям с общественностью и личных продаж и направленные на стимулирование приобретений товаров и повышение результативности работы продавца. Стимулирование сбыта осуществляется как по направлению к покупателю (consumer promotion), так и по направлению к торговопроводящей сети (trade рromotion), в отношении участников сделки по купле-продаже товаров/услуг (оптового торговца, розничного покупателя). Сюда относятся экспозиции товара, тендеры, розыгрыши, купоны, условия для постоянных покупателей, подарки, тестовые экземпляры, дегустации, награды за привлечение в организацию нового клиента и другие оригинальные действия, ограниченные во времени и не являющиеся частью обычной и повседневной программы по продвижению.
По исследованиям специалиста А.И. Климина, треть покупателей хотят испробовать новейший товар, когда они находятся в супермаркетах, хотят сделать экономичную покупку в аптеке или в магазинах шаговой доступности . Следовательно, розничная организация может оказывать на покупателей давление, так как они не на что не отвлекаются и очень хорошо расположены к нововведениям. Именно на торговой площади, организация получает последнюю возможность уговорить покупателей на покупку того или иного товара.
За рубежом, стимулирование продаж в торговле постоянно развивается в течение 20 лет. На протяжении последних десяти лет во множестве государств оно обрело значение метода коммерческой деятельности, который регулируется законодательно, различными документами и правилами, осуществление которого реализуют обученные специалисты в области торгового управления.
Стандартное определение такому процессу, как стимулирование сбыта, хоть и в свободной форме, обозначил профессор делового администрирования школы Амос, при Дартмутском колледже А. Скотт Неслин: «стимулирование сбыта - это всегда конкретные действия, ограниченные во времени и состоящие из разнообразных специальных мероприятий, побуждающих потребителей к покупкам».
Стимулировать, значит побуждать, подстрекать - так указывается в толковых словарях. Именно так должен действовать продавец, по отношению к покупателю всё время. Первые целенаправленные действия по стимулированию сбыта появились во Франции в конце 19 века, тогда начали открываться большие универсамы по продаже непродовольственных товаров, создавались они популярным предпринимателем А. Бусико. Одним из них являлся универсам «Бонмарте» в столице Франции. Он начал работать ещё в 1852 году. И первыми действиями по стимулированию сбыта в этом универсаме являлись: проведение различных выставок и необычная мотивация продавцов, в форме комиссионных вознаграждений.
Вопреки тому, что Франция являлась первооткрывателем в развитии действий по стимулированию сбыта, лишь в 60-х годах 20 столетия, стали появляться размытые попытки понять это явление, и признать его новым экономическим прорывом, имеющим право на самостоятельное существование в системе торгового менеджмента.
Несмотря на это, во Франции по сей день считают, что стимулирование сбыта - это неотъемлемая часть рекламы и включают расходы по стимулированию в рекламный бюджет.
А вот в США, стимулирование сбыта, как важная часть производственно-коммерческой структуры организации, существует не мене 50 лет. Профессионалы по торговому менеджменту, сделали принципиальное различие между рекламным бюджетом и средствами, вложенными в стимулирование сбыта организации.
Так как большинство специалистов термины стимулирование сбыта, и стимулирование продаж считают синонимами, также будем придерживаться этой практики.
Сегодня в России действия направленные на стимулирование продаж появляются массово, начиная с середины 90х гг. Раньше это явление носило нерегулярный характер, что связано с отсталостью развития рыночных отношений.
На сегодняшний день, усилению поведения показателей продаж, стали уделять большое значение, практически все крупные торговые организации.
Этому способствовали как усилившаяся конкуренция, так и избыточная товарная масса на торговом рынке.
Но стимулирование сбыта, является одним из нескольких методов увеличения количества продаж, которые используются на сегодняшний день в менеджменте, поэтому торговой организации приходится выбирать, как с большей выгодой использовать средства, выделяемые на управление поведением будущих покупателей. Такими методами являются: разнообразие ассортимента товаров, исследование рынка, увеличение количества и качества услуг и т. п.
На практике видно, что наилучшим образом стимулирование продаж оправдывает себя в четырех основных случаях:
- имеется много конкурирующих фирм с данным товаром;
- товары только появляются на рынке, и нужно осведомить покупателей о появлении новых товаров и вызвать к ним интерес;
- стимулирование является защитной мерой, для сохранения товаров на стадии зрелости;
- стимулирование необходимо, когда товары продаются методом самообслуживания или посылочным методом;
В настоящее время на потребительском рынке России все эти четыре случая имеют достаточно частое проявление, что косвенно свидетельствует о том, что мероприятия по стимулированию продаж, несомненно, будут получать все большее и большее распространение и развитие.
В данное время все эти четыре случая довольно часто проявляются на потребительском рынке нашей страны, что ведет к тому, что действия направленные на стимулирование сбыта, будут только увеличиваться и развиваться.
В зарубежной экономической литературе все мероприятия по стимулированию продаж обычно делят на три категории:
За рубежом действия по стимулированию сбыта делятся на три группы:
- продвижение товара к потребителю;
- продвижение товара от производителя к розничному торговцу;
- продвижение товаров от розничного торговца к конечному потребителю.
Французские специалисты Дейян А., Троадек А., и Троадек Л. приняли классификацию действий по стимулированию сбыта. Они выделяют следующие приемы стимулирования продаж:
- ценовое стимулирование;
- стимулирование натурой;
- активное предложение;
- прямое снижение цен;
- купонаж;
- возмещение с отсрочкой;
- премии;
- образцы;
- конкурсы;
- лотереи и игры.
Данная классификация имеет некоторые недостатки.
Основными из них являются следующие:
- перечислены не все возможные методы стимулирования;
- большое направление только лишь на экономичные методы стимулирование, которые направленные на получение прибыли, но забыты приемы, которые связаны с косвенным воздействием на покупателей;
Правильнее было бы, используя четкую логику управления современного менеджмента, построить классификацию приемов стимулирования продаж на основе целей их проведения и влияния на будущих покупателей.
В связи с этим нужно рассмотреть, цели мероприятий стимулирования продаж в условиях рыночной экономики.
Французский экономист Коэн В. Считает, что стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность. А вот выбирать цель нужно в зависимости от объекта воздействия, которыми являются: покупатель, продавец и посредник.
Покупатель обладает большей значимостью, как цель стимулирования для торговых организаций, т. к. от его поведения зависит успех торговой организации.
Американские ученые же считают, что стратегической целью использование мероприятий по стимулированию сбыта, должно быть получение дополнительной прибыли, что не исключает появление тактических целей:
1. Влияние на оборот: рост объема продаж; увеличение потребления; привлечение новых покупателей; "переманивание" приверженцев другой торговой марки; рост торговых покупок; увеличение частоты покупок; развитие любопытства, то есть желание попробовать неизвестный продукт.
2. Влияние на конкуренцию: завоевание преимущественного права на конкурентное действие, например, выпуск на рынок нового продукта; защита своей доли рынка; обозначение совей конкурентной позиции; повышение рентабельности продаж.
1.3 Основные проблемы методов стимулирования продажи товаров и целесообразности их использования
Основные проблемы применения методов стимулирования продажи товаров зависят от того, на кого они направленны: на конечного потребителя товара или же на промежуточного (торговых представителей и менеджеров по продажам). Если стимулирование направленно на конечного потребителя, то стимулирование продаж проводится с целью:
- увеличения количества потребителей;
- увеличения объёма количества товара, купленного одним потребителем.
Стимулирование продавцов не менее важная задача. Основной целью применяемых методов является:
Не менее важной задачей считается стимулирование продавцов. Главной целью методов стимулирования продавцов является:
- увеличение заинтересованности продавца в продаже товара;
- увеличение объема товара и его ассортимента, поступающих в торговую организацию;
- увеличение ввода нового товара в продажу.
С точки зрения выгоды для поставщика средства стимулирования могут быть «жесткими» или «мягкими»:
К "жестким" относятся:
- ценовое стимулирование: скидки, распродажи, льготные купоны и т. п.;
- натуральное стимулирование: выдача дополнительных товаров при условии совершения покупки, выдача образцов товаров.
Такие акции обычно проводятся в сжатые временные сроки. Они весьма эффективны, но требуют определенных затрат от производителя.
К "мягким" средствам относится активное игровое стимулирование: конкурсы, лотереи, игры.
Данные виды стимулирования сбыта может проводить как производитель, так и дилер.
Индивидуальное стимулирование, как правило, осуществляет только производитель в местах экспозиции товара. Оно заключается в особом оформлении продукции, для чего используется: яркий оригинальный дизайн упаковки, на которой может быть сообщение о скидке, бонусе, призах, конкурсе, объединение товаров "2-в-1" и т.п.
В дополнение к любому виду стимулирования продаж применяются такие рекламные носители, как рекламная афиша, воблеры, указатели, помогающие выделить определенную группу товаров и сообщающие о скидках или акциях
Согласно данным социологических опросов, наиболее действенными видами стимулирования продаж являются те, которые дают немедленный результат (мгновенная лотерея, скидка, подарки, предоставление дополнительного количества товара). Данные приемы могут применяться как для непосредственных покупателей, так и для продавцов продукции. У каждого вида стимулирования есть свои достоинства и недостатки.
Главными недостатками стимулирования сбыта являются следующие:
1) завершение некоторых мероприятий по продвижению, не вызывая при этом негативной реакции со стороны покупателей;
2) нанесение ущерба имиджу компании примитивными рекламными акциями;
3) иногда в таких мероприятиях основной упор делают на продаже, вместо того, чтобы обратить внимание покупателей на ассортимент магазина, его цены, уровень сервиса и другие факторы;
4) многие акции по стимулированию сбыта дают только кратковременный эффект;
5) этот метод следует использовать, главным образом, в качестве дополнения к другим инструментам продвижения.
Мероприятия операции «стимулирование - торговая организация» делятся на две группы:
1. Финансовые скидки:
Финансовые скидки делятся на несколько видов:
- связанные с добавлением товара в каталоги;
- на объемы покупаемого товара;
- скидки за рекламу: на месте продаж, либо за выгодную выкладку товара со стороны организации;
Наиболее частым приемом стимулирования являются скидки за каталогизацию товара. Скидка действует на всех уровнях продаж и полагается крупным посредникам, розничным и оптовым торговцам. Величина скидки зависит от объема заказа и бывает от 5% до 20 %. Этот прием очень прост в применении и контроле, а так же легка в определении эффективности (может быть определена по получении следующего заказа).
Скидки на объемы покупаемого товара. Чтобы собственные товарные запасы распределялись равномерно, поставщик предоставляет скидки в строго определенные моменты жизненного этапа товара. И в основном поставщики делают это на этапе роста.
Чтобы не быть ущемляющей, скидка на объемы товара должна действовать для всех участников торговой деятельности; а размеры её устанавливаются поставщиком, в зависимости от заказанного объема товара.
Таким образом, поставщик поощряет посредника за создание определенного товара. Акция не должна быть долгосрочной, иначе она может плохо повлиять на следующие заказы.
Скидки за рекламу. Поставщик требует от розничного торговца прямого сотрудничества: установку рекламы на месте прямых продаж, внесение сведения о товарах в рекламную документацию, размещения товара на более выгодных позициях в торговом и зале и другое.
Купонаж. Эта операция направлена на восстановление утраченного равенства между крупными торговыми центрами и мелкими предпринимателями. И обращена к независимым торговым организациям и традиционной торговле. Бывает два вида купонажа:
1. Это чек, дающий право на скидку. Торговая организация, покупая товар мелким оптом, находит в упаковке чек, который дает ей право на скидку при будущих покупках. При покупке же новых товаров оптовой организацией, дарится рекламный буклет с описанием новинки, и дающий право на скидку при приобретении им определенного количества товара.
2. Это карточка постоянного клиента. Розничным организациям выдается карточка постоянного покупателя, на которой находится ярлык. Когда такая карточка заполняется, организация может наличными получить возмещение стоимости одной упаковки товара либо какой-то заранее определенный процент от покупки.
Вторая группа мероприятий операции «стимулирование - торговая организация» - это льготы в натуральном выражении. Они предполагают следующие действия:
- «тайный покупатель»;
- раздача образцов;
- совместные акции поставщиков и торговых посредников;
- соревнования на лучшую витрину.
«Тайный покупатель». Человек, назначенный поставщиком, приходит в торговую организацию и инкогнито проверяет ассортимент, порядок на полках, наличие рекламы, проведение акций, удостоверяются, предлагается ли клиентам определенный товар. За успешное выполнение всех условий торговой организации вручаются ценные подарки.
Прием раздача образцов. Поставщики предлагают торговым организациям образцы, которые не имеют для них коммерческой ценности. Но такие образцы, дают торговцу полную информацию о новом товаре, позволяют самому оценить качество.
Совместные акции поставщиков и торговых посредников. Это такие операции, которые представляют собой стимулирование сопровождаемое играми, тайными покупателями, а так же стимулирование которое направлено непосредственно к потребителю. Это совместная работа поставщиков, профессионалов в данной области и торговых организаций.
Соревнования на лучшую витрину преследуют цель наиболее удачно разместить на витринах магазина какой-либо товар в течение небольшого отрезка времени, они проводятся производителями для стимулирования продаж. Самая лучшая витрина, наилучшим образом оформленная и оригинально представляющая товар, получает вознаграждение, которое назначает поставщик.
Рассмотрим ценовое стимулирование. Ценовое стимулирование является весьма действенным, так как большинство покупателей восприимчиво к скидкам и различным рекламным акциям. Товары, цена на которые временно снижена, распродаются быстрее. При использовании данного метода важно подчеркнуть временный характер снижения цен и обосновать его (день рождения компании, сезонные скидки и т.п.) Как правило, для таких видов стимулирования используются специальные ценники, на которых зачеркнута реальная цена и позиционируется цена со скидкой. Однако снижение цены не должно длиться слишком долго и проводиться слишком часто, иначе к товарам возникает недоверие.
Некоторым противопоставлением такому виду стимулирования является постоянная работа производителя по учету потребительских запросов относительно товара, совершенствование его качества и ассортимента. Данный метод дает отсроченный результат, зато позволяет сформировать пул "преданных" клиентов, которые будут покупать товар определенной марки, независимо от акций и скидок. Ценовое же стимулирование, хоть и обеспечивает быстрый результат, но, как правило, не ведет к созданию круга постоянных клиентов. При аналогичном качестве товаров покупатели выбирают тот, на который в данный момент снижена цена, отдавая каждый раз предпочтение разным маркам.
Тем не менее, при грамотном использовании ценового стимулирования сбыта можно достичь высоких результатов. Данный метод не требует долгой предварительной подготовки и позволяет оперативно реагировать на действия конкурентов.
Существуют следующие виды ценового стимулирования:
- прямое снижение цен;
- распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой;
- снижение цен с отсрочкой получения скидки.
Прямое снижение цен для покупателей проводится по инициативе руководства торговых сетей, то есть исходит от дилеров. При этом четко определяются виды товаров, на которые будет предоставляться скидка, размер данной скидки и срок проведения акции. Прямое снижение цен часто сопровождается рекламными кампаниями в прессе, на радио и телевидении.
Прямое снижение цен по инициативе производителя реализуется путем предоставления скидок торговой сети.
Существует несколько способов прямого снижения цен. Самый очевидный - предоставление скидки на товар. Кроме него покупателю может предлагаться небольшая партия товара, объединенная одной упаковкой. При этом цена каждой единицы товара в данной партии ниже, чем цена аналогичной позиции, купленной в единственном экземпляре.
В комплекте могут предлагаться не одинаковые, а взаимодополняющие товары. Такой метод снижения цен называется совмещенной продажей. В этом случае стоимость комплекта товаров ниже стоимости данных товаров, продаваемых по отдельности. Совмещенная продажа часто применяется при вводе новинок. Их предлагают приобрести с уже зарекомендовавшим себя товарами и таким образом проводят стимулирование сбыта новой продукции предприятия.
Зачет стоимости подержанного товара при покупке нового применяется при продаже дорогостоящей техники, автомобилей (Trade In). В некоторых случаях принятая вещь идет на слом, в некоторых случаях (при продаже автомобилей) данный товар перепродается. Суть услуги - предоставление скидки покупателю и помощь в ликвидации и утилизации старых вещей. Несмотря на то, что скидка на новый товар в итоге составляет не более 10-15%, данный вид стимулирования очень привлекателен для покупателей.
Снижение цен с отсрочкой получения скидки проводится следующим образом. При покупке клиенту выдается скидочный купон, в котором указаны условия получения скидки в случае совершения следующей покупки. Купон может быть сделан в виде отрывной или вырезной части упаковки, в виде вкладыша. Данный вид стимулирования способствует повышению престижа фирмы, позволяет повысить спрос на новые виды продуктов. Однако результаты акции будут отсроченными.
Рассмотрим стимулирование натурой. Стимулирование натурой, в отличие от ценового, не приводит к экономии денег покупателя, но позволяет познакомить клиента с товаром, снабдить его образцами, наладить предметный характер контактов между потребителем и производителем.
Яркий пример стимулирования сбыта натурой - продажа небольших игрушек вместе с конфетами для детей, дарение кулинарной книги вместе с продажей плиты, микроволновой печи или аэрогриля и т.п. Подарок или образец товара должен быть тематически связан с продаваемой продукцией, должен дополнять ее.
Предоставление образцов продукции - часто используемый вид стимулирования сбыта. В некоторых случаях он принимает форму временного бесплатного права пользования товаром (как правило, дорогостоящим), например, пишущей машинкой, пылесосом, автомобилем (тест-драйв). Цель данного метода - дать возможность покупателю убедиться в качестве товара, его преимуществах, чтобы инициировать покупку. Данный вид стимулирования сбыта способствует быстрому восприятию продукта потребителем, но сопряжен со значительными расходами со стороны производителя.
Распространение образцов может производиться непосредственно в торговой точке промоутерами. Образцы могут быть присланы по почте. Почтовая рассылка обеспечивает высокую избирательность и нацеленность на заранее определенный круг потребителей. Некоторые виды образцов (косметика, парфюмерия, канцелярские товары) распространяются через прессу соответствующей тематики [12,с.46].
Рассмотрим стимулирование сбыта на уровне торговых точек. Сегодня в маркетинге уделяется большое внимание взаимоотношениям между производителем и торговыми точками. Посредники между компаниями, выпускающими товар, и покупателями данного товара играют важную роль в стимулировании продаж. Заинтересованность продавцов в продвижении продукции способствует повышению рентабельности производства. Поэтому для торговых представителей, продавцов и менеджеров по продажам разработаны специальные приемы стимулирования:
- финансовые льготы (скидки на товар бонусы в виде дополнительных партий товара и т.п.); денежные премии менеджерам по продажам при выполнении поставленного плана по реализации товара;
- конкурсы между различными торговыми точками;
- нематериальные подарки при условии выполнения плана продаж.
Производитель может предложить руководству торговых точек различные схемы взаимовыгодного сотрудничества, в том числе организацию совместной рекламы. Сегодня становится весьма популярным двухступенчатый маркетинг, когда к продвижению продукта на рынке и к рекламным кампаниям привлекаются дилеры и вся сбытовая сеть. При таком подходе все звенья торговой цепи связаны единой концепцией продвижения товара, что дает ощутимые результаты.
Выбор средств стимулирования сбыта в зависимости от жизненного цикла товара.
Любой товар в процессе своего продвижения проходит несколько этапов развития. На каждом этапе существуют определенные факторы, препятствующие сбыту товара. С учетом данных факторов подбираются конкретные средства стимулирования сбыта.
В момент выпуска товара торговые представители, как правило, его активно не продвигают, так как им выгоднее предлагать клиентам проверенную, пользующуюся спросом продукцию. Поэтому на данном этапе активно применяются различные методы стимулирования торгового персонала, для того чтобы заинтересовать его в продвижении нового товара. Потребитель, еще не знакомый с качеством новинок, также проявляет сдержанность в их приобретении. Поэтому стимулирование сбыта направлено не только на торговый персонал, но и непосредственно на покупателей (предоставление образцов продукции, скидок и т.п.)
На этапе развития предпочтение в стимулировании продаж отдается рекламе, так как товар уже известен и завоевал в той или иной степени рынок. Для привлечения новых покупателей используются масштабные рекламные акции, стимулирование сбыта натурой.
На этапе зрелости товара он, как правило, уже имеет своих постоянных покупателей. Поэтому целью стимулирования продаж является привлечение новых потребителей. Для оживления интереса к товару используются следующие приемы:
- событийный PR - праздники, конкурсы, лотереи;
- внедрение новой упаковки или редизайн старой;
- по окончании этапа зрелости товара стимулирование сбыта прекращается. Товар постепенно выводится из ассортимента.
Рассмотрим стимулирование продаж и рекламы. Реклама - один из важных инструментов продвижения товаров. При эффективном сочетании с различными средствами стимулирования сбыта она позволяет значительно увеличить объем продаж. Главное при выборе рекламных средств и методов стимулирования - забота об имидже производителя. Необходимо четко представлять, какое эмоциональное отношение должна вызывать у потребителей та или иная торговая марка. Все элементы рекламы и мероприятий по продвижению продукта на рынке должны быть выдержаны в едином стиле, объединены общей концепцией, соотносящейся с фирменным стилем компании-производителя. Унифицированность и узнаваемость - важные факторы, влияющие на успех продвижения нового товара на рынке.
Подводя итоги, приведем общие правила стимулирования продаж. Следует помнить, что все методы и приемы, направленные на продвижение товара, должны соответствовать его жизненному циклу и четко поставленным целям. Любое стимулирование продаж должно иметь строгие временные рамки, иначе через какое-то время оно перестанет быть эффективным. Так, длительное ценовое стимулирование негативно влияет на имидж товара. Наоборот, кратковременные мероприятия побуждают потребителя быстро воспользоваться выгодой.
2. Финансово-экономическая характеристика деятельности фотоцентра «Konica»
2.1 Общая экономическая характеристика фотоцентр «Konica»
История создания фотоцентра «Konica» берет свое начало еще с сентября 1990г., когда в городе была создана первая сеть специализированных фотолабораторий, объединенных общей всемирно известной торговой маркой "Konica minolta". Магазин «Konica» был оснащен отличными минилабораториями, где строго применялась и постоянно действовала система контроля качества "Konica minolta". На протяжении всех этих лет компания росла, постоянно внедряла все новейшие технологии в ногу со временем.
На данном этапе развития в фотоцентре «Konica» уже, конечно, работают цифровые минилаборатории, фотокиоски для распечатки цифровых фотографий, а также фотокиоски с возможностью получения мгновенного фото. Предоставляемый спектр услуг очень широк, это не только проявка и печать фотографий, но все виды цифровых услуг, сувенирная продукция, полиграфия, широкоформатная печать, и даже багетная мастерская. И конечно, огромный выбор фототоваров, начиная от цифровых фотоаппаратов и заканчивая фоторамками и фотоальбомами самых разных видов от ведущих фирм производителей.
Полное наименование организации: Индивидуальный предприниматель Быковская Е.В., не имеющий юридического образования. Сокращенное наименование организации: ИП Быковская Е.В., фотоцентр «Konica».
Место нахождения фирмы (юридический адрес): Российская Федерация г. Ростов-на-Дону, пер. Пинский 1.
Индивидуальным предпринимателем является лицо, которое ведет дело за свой счет, самостоятельно принимает решения и несет полную финансовую ответственность по своим обязательствам. Его вознаграждением становится полученная в результате предпринимательской деятельности прибыль и чувство морального удовлетворения, которое он испытывает от занятия свободным предпринимательством.
Форма собственности: единоличная.
В стандартный пакет документов для регистрации ИП входит:
- нотариально заверенное заявление о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя, по форме Р21001.
Первые три листа формы Р21001, после заверения у нотариуса, прошиваются с листами формы, содержащими выбранные коды видов деятельности, выбранные по классификатору ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности);
- нотариально заверенная копия паспорта гражданина РФ (лучше заверить все листы паспорта);
- заявление на применение упрощенной системы налогообложения (в случае необходимости);
- копия свидетельства о присвоении ИНН физическому лицу (если имеется);
- документ об уплате государственной пошлины.
После проведения физическим лицом регистрации ИП (индивидуального предпринимателя), помимо постановки на налоговый учет в Налоговой инспекции, в ведении которой находится адрес места жительства физического лица, происходит постановка на учет и во внебюджетных Фондах.
Индивидуальные предприниматели могут иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом. Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется законом, индивидуальный предприниматель может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).
Виды деятельности можно разделить на четыре группы:
-обычные;
-лицензируемые;
-требующие разрешения и/или согласования;
-закрытые - для индивидуального предпринимателя.
Моя организация принадлежит к первой группе: обычные виды деятельности. Этими видами деятельности гражданин вправе свободно заниматься сразу после его регистрации в качестве индивидуального предпринимателя. Они не требуют от индивидуального предпринимателя дополнительных разрешений, согласований, лицензирования и т. д. Перечень очень широкий, полностью его переписать нельзя - трудно предусмотреть фантазию предпринимателя. Но все эти виды деятельности не связаны с опасностью для здоровья или жизни граждан, многие из них, не требуют специального образования.
В основном - это:
- различные услуги: юридические, бухгалтерские, консалтинговые, риэлтерские, бытовые, переводческие, секретарские и т.п.;
-творческая деятельность;
-сдача в аренду недвижимости;
-прокат бытовой техники и предметов личного пользования;
-реклама;
-издательская, полиграфическая (кроме защищенной от подделок продукции);
-индивидуальная педагогическая деятельность;
-оптовая торговля (кроме товаров, на которые наложены ограничение или запрет - например, алкоголь);
-перевозки автомобильным транспортом (кроме грузовых свыше 3,5 тонн).
Рассмотрим миссию и цели организации. Организация фотоцентра «Konica» стремится:
- предоставлять качественную фотосъёмку, фотографии и другие фотоуслуги за короткий срок и по низким ценам;
- быть самой современной и высокотехнологичной компанией, динамично развиваться, совершенствоваться, использовать квалифицированный персонал;
- высшими ценностями для нас являются интересы наших клиентов;
- уважать деловых партнеров и активно работать с ними, расширяя сферы. Деловых взаимоотношений, создавая современные качественные фотоуслуги, способные удовлетворить любой вкус.
Организационную структуру управления в фотоцентре рассмотрим на рисунке 2.
Рисунок 2. Организационная структура управления в ИП Быковская Е. В.
Общее количество работающих в фотоцентре «Konica» на 01.09.2013 составляет 40 человек.
Высшим исполнительным органом и органом управления является сам предприниматель Быковский В.А.
Основные руководители и специалисты выполняют следующие функциональные обязанности(таблица 1):
Таблица 1. Руководящий состав ИП Быковская Е. В.:
|
Наименование должности |
ФИО |
|
|
Директор |
Быковский Владимир Алексеевич |
|
|
Управляющая магазином |
Шалимо Ирина Федоровна |
|
|
Заведущая отделом |
Пасхалова Ирина Евгеньевна |
|
|
Главный системный администратор |
Шафиев Руслан Игоревич |
|
|
Главный бухгалтер |
Пономарёва Марина Анатольевна |
|
|
Инспектор отдела кадров |
Новосельцева Галина Георгиевна |
|
|
Старший продавец |
Бабушкина Лариса Остапенко Наталья |
1. Директор.
Подписывает приказы о назначении на ту или иную должность или освобождении от нее. Осуществляет организационное руководство всем предприятием в целом.
2. Управляющая магазином.
Непосредственно подчиняется директору и выполняет все его распоряжения, касающиеся работы магазина. Является начальником отдела снабжения и сбыта, а также ЖЭУ (жилищно- эксплуатационное управление).
3.Заведующая отделом.
Заведующая торгового отдела относится к категории руководителей. Непосредственно подчиняется директору организации.
В её функции входит: руководство финансово-хозяйственной деятельностью отдела, контроль над материально техническим обеспечением, финансовыми и экономическими показателями деятельности, выполнением договорных обязательствпо поставкам продукции, обеспечение своевременной выплаты заработной платы рабочим и служащим, организация рекламы выпускаемой продукции и услуг. В подчинении находятся: главный системный администратор и старшие продавцы отдела.
4. Главный системный администратор.
Руководит работой технических служб организации, несет ответственность за выпуск высококачественной продукции, использование новейшей техники и технологии. Подотчетен директору предприятия. В подчинении находятся системный администратор.
5. Главный бухгалтер.
Непосредственно подчиняется директору.
Осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности и контроль над экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности организации, обеспечивает рациональную организацию бухгалтерского учета и отчетности на предприятии. Организует учет имущества, обязательств и хозяйственных операций, поступающих основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств. Обеспечивает законность, своевременность и правильность оформления документов, правильное начисление и перечисление налогов и сборов, страховых взносов в государственные внебюджетные социальные фонды, платежей в банковские учреждения. Принимает меры по предупреждению недостач. В подчинении у него находятся бухгалтер-экономист, экономист и кассир.
6. Инспектор отдела кадров.
Организует работу по подбору и изучению кадров, участвует в расстановке инженерно-технических работников и служащих, организует учет личного состава. Подчиняется непосредственно директору организации. Назначается на должность и освобождается от должности его приказом.
7.Старший продавец.
Подчиняется непосредственно заведующей отделом. Основные задачи старшего продавца магазина:
- ориентация продавцов - консультантов на качественную работу с покупателем;
- обеспечение качественного порядка и уровня обслуживания в магазине;
- организация товарного учета в магазине;
- ведение базы 1С;
- работа в качестве продавца консультанта, при возникновении такой необходимости;
- постоянное совершенствование навыков работы в торговле, строгое следование всем приказам руководства (финансый отдел, отдел персонала, отдел маркетинга и т.д.).
Старшему продавцу магазина подчиняются: продавцы - консультанты, продавцы-стажеры, дизайнеры, приёмщики заказов.
Рассмотрим функции и методы управления в организации. Функция планирования является первой в менеджменте -- это процесс подготовки и принятия взаимосвязанных управленческих решений по достижению цели (целей) предстоящей деятельности, результатом, которого является план. Важно, чтобы вследствие планирования было обеспечено соответствие планируемых мероприятий текущей и прогнозируемой обстановке, приоритетным целям и задачам, которые предстоит решать организации либо отдельному работнику на протяжении определенного периода. Только тогда с помощью планирования достигается объединение в единый комплекс целей, задач и мероприятий предстоящей деятельности организации.
Функция организации -- это формирование структуры организации, а также обеспечение всем необходимым для ее работы -- персоналом, материалами, оборудованием, зданиями, денежными средствами. В любом плане, составляемом в организации есть создание реальных условий для достижения запланированных целей, часто это требует перестройки структуры производства и управления с тем, чтобы повысить их гибкость и приспособляемость к требованиям рыночной экономики. При планировании и организации работы руководитель определяет, что конкретно должна выполнить данная организация, когда и кто, по его мнению, должен это сделать. Если выбор этих решений сделан эффективно, руководитель получает возможность воплотить свои решения в реальность, используя важную функцию менеджмента, как мотивация.
Мотивация трудовой деятельности - это следующая функция управления.
Мотивация - это процесс сознательного выбора человеком того или иного типа действия под влиянием внутренних причин, побуждающих человека действовать (мотивов), и внешних причин, побуждающих человека действовать (стимулов). Мотивация сотрудников занимает одно из центральных мест в управлении персоналом, поскольку выступает непосредственной причиной их поведения.
Для эффективной деятельности организации требуются ответственные и инициативные работники, высоко организованные и стремящиеся к трудовой самореализации личности. Обеспечить эти качества работника невозможно с помощью традиционных форм материального стимулирования и строгого внешнего контроля, зарплаты и наказаний. Только те люди, которые осознают смысл своей деятельности и стремятся к достижению целей организации, могут рассчитывать на получение высоких результатов. Формирование таких работников - задача мотивационного менеджмента.
Следующая функция управления -- контроль, представляет собой систему управленческих мер по наблюдению за ходом и проверке результатов деятельности организации, осуществляемую уполномоченными на то субъектами управления с целью выявления и устранения отклонений в этой деятельности от установленных требований или заданных параметров, что позволяет решать основные задачи.
Экономические методы управления труда персоналом в фотоцентре «Konica». товар экономический торговый
Заработная плата на предприятии включает не только вознаграждение за труд, но и выплаты компенсационного и стимулирующего характера, а также иные выплаты, предусмотренные действующим законодательством.
Выплаты стимулирующего характера - это действующие в организации различные методов премирования, стимулирующие доплаты и надбавки за определенные производственные показатели. На практике такие выплаты приобрели весьма широкое распространение.
Общим критерием для указанных видов выплат является их связь с достижением работником высоких производственных результатов. Кроме выплат стимулирующего характера на предприятии используются начисления компенсирующего характера, связанные с режимом работы и условиями труда, производимые в соответствии с законодательством РФ.
Подобные документы
Методы розничной продажи товаров: теоретические основы. Анализ регионального рынка продовольственных товаров; характеристика коммерческой деятельности предприятия розничной торговли ИП "Иванов В.Г."; оценка экономической эффективности методов продажи.
курсовая работа [41,9 K], добавлен 27.06.2012Сущность и содержание розничной продажи товаров, характеристика методов и услуги, оказываемые розничными торговыми предприятиями. Анализ методов продажи и технологических решений торгового зала, услуг покупателям и эффективности розничной продажи.
курсовая работа [155,3 K], добавлен 03.12.2008Теоретические основы материального стимулирования, понятие, формы и системы заработной платы. Характеристика и анализ системы материального стимулирования на предприятии ООО "Новый путь". Мероприятия по совершенствованию материального стимулирования.
курсовая работа [57,5 K], добавлен 01.01.2012Анализ методов стимулирования продаж продовольственных товаров. Этапы разработки рекомендаций по повышению эффективности ООО "Каскад" и стимулирования продаж. Общая характеристика основных теоретических аспектов формирования коммерческой деятельности.
курсовая работа [187,3 K], добавлен 05.04.2015Обоснование направлений по совершенствованию материального стимулирования по экономии энергоресурсов. Социально-экономическая эффективность реализации предлагаемых мероприятий. Технико-экономические показатели и характеристика деятельности предприятия.
дипломная работа [1,1 M], добавлен 27.01.2013Разработка и анализ экономически обоснованных предложений по совершенствованию финансово-экономической политики государства. Теоретические аспекты финансово-кредитных методов регулирования экономики, сущность и инструменты финансово-кредитной политики.
курсовая работа [40,8 K], добавлен 27.10.2010Структура управления и трудовой потенциал организации. Основные технологические процессы, особенности их организации и нормирования. Финансово–экономический анализ деятельности предприятия. Производительность труда, организация оплаты и стимулирования.
отчет по практике [109,6 K], добавлен 15.03.2014Характеристика и сущность мероприятий по формированию спроса, особенности методов стимулирования сбыта на производстве. Экономическая оценка влияния мероприятия по увеличению объема продаж офисных стульев на технико-экономические показатели предприятия.
курсовая работа [75,1 K], добавлен 16.09.2012Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия: прибыль, выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг и величина имущества (активов, авансированного капитала). Анализ финансовых результатов и рентабельности ООО "ТАЛ-сервис".
дипломная работа [606,8 K], добавлен 05.10.2012Организационная структура и показатели деятельности предприятия. Анализ планирования закупок товаров. Мероприятия по внедрению программы Microsoft Excel в рабочую систему функционирования закупочной деятельности и оценка их экономической эффективности.
дипломная работа [997,8 K], добавлен 09.01.2014
