Стратегия и политика ценообразования торгового предприятия

Характеристика коммерческой деятельности ООО "Веста". Механизм формирования цен на продукцию. Анализ финансовых результатов назначения цены на торговом предприятии. Экономическое обоснование рекомендаций по совершенствованию ценовой стратегии организации.

Рубрика Экономика и экономическая теория
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 24.10.2013
Размер файла 169,8 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В условиях динамичного развития торговых институтов, а, следовательно, и усиления конкуренции на рынке, эффективность управления торговым предприятием определяется, таким образом, оптимальным распределением его ресурсов (денежных средств, торговой площади, персонала и др.) в удовлетворении спроса покупателей и обеспечения высокой оборачиваемости запасов магазина.

В современных условиях хозяйствования торговое предприятие функционирует в нестабильной рыночной среде. Поэтому его ценовая политика должна ориентироваться на достижение поставленных целей при нейтрализации либо снижении возможных как предвиденных так и не предвиденных потерь. Предпринимательство в рыночной экономике наиболее подвержено риску. Причина тому - наличие многочисленных факторов вероятностного характера, точный учет влияния которых на конечные результаты хозяйственной деятельности предприятия часто не представляется возможным из-за незнания закономерностей распределения этих случайных величин. В исходной информации, полученной в результате маркетингового исследования рынка, уже имеется некая неопределенность и неполнота. В то же время маркетинговые стратегии базируются на прогнозных значениях конъюнктуры рынка и прочих факторов внешней среды, которые в свою очередь также содержат элементы неопределенности.

Отметим также, что в условиях рынка цена выступает в качестве одного из наиболее эффективных инструментов завоевания покупателя в конкурентной борьбе. По характеру проявления в экономических процессах она является случайной величиной, изменяясь в соответствии с колебаниями рыночной конъюнктуры. Этими факторами обуславливается актуальность темы дипломного исследования.

Правильно установленный уровень цены определяет степень жизнеспособности компании - уровень ее рентабельности и финансовой устойчивости.

Процесс ценообразования является многоэтапным и включает анализ внешних и внутренних факторов, влияющих на деятельность компании, определение на их основе политики и стратегии ценообразования, а также тактики ценообразования - набора конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию фирмы.

Экономическая литература рекомендует немало приемов ценовой тактики, применяемых на практике как зарубежными, так и российскими предприятиями.

Целью дипломной работы является анализ системы методов ценообразования ООО «Веста» и обоснование наиболее эффективных ценовых стратегий торгового предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. рассмотреть базовые понятия цены и ценовой стратегии предприятия;

2. проанализировать факторы ценового риска торгового предприятия;

3. рассмотреть методы ценообразования, которые применяются на современном этапе развития рыночной экономики;

4. проанализировать возможность применения скидок, надбавок и психологических факторов ценообразования в магазине как элемента ценовой стратегии торгового предприятия;

5. рассмотреть факторы, влияющие на формирование ценовой политики и ценовой стратегии торгового предприятия;

6. проанализировать существующую систему ценообразования в магазине фирмы «Веста»;

7. разработать рекомендации по повышению эффективности продаж посредством системы ценообразования с целью улучшения финансового состояния и финансовой устойчивости предприятия.

Вопросы ценообразования являются центральными в рыночной экономике, поэтому они изучались многими зарубежными и отечественными авторами. Среди зарубежных это - Долан Р.Дж., Саймон Г., специалисты по маркетингу Ф.Котлер, П.Самуэльсон и др. Среди отечественных авторов данные вопросы изучаются Карповой Е.В., Егоровым И.В., Тарасовым В.И. и многими другими авторами.

1 Теоретические основы формирования и реализации ценовой стратегии торговых предприятий

1.1 Факторы ценообразования торгового предприятия

В процессе принятия ценового решения нужно учитывать как внутренние ограничения, накладываемые издержками и рентабельностью, так и внешние ограничения, определяемые покупательной способностью рынка.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.1 - Взаимосвязи цены с показателями работы предприятия

Существует несколько подходов к ценообразованию:

1). Затратный подход к ценообразованию - ценообразование, принимающее в качестве отправной точки фактические затраты фирмы на производство и организацию сбыта товаров (рис. 1.2)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.2 - Затратный подход к ценообразованию

2). Ценностный подход к ценообразованию - установление цен таким образом, чтобы это обеспечивало фирме получение большей прибыли за счет достижения выгодного для нее соотношения «ценность/затраты» (рис. 1.3).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.3 - Ценностный подход к ценообразованию

Фирма стремится обеспечить максимальную разницу между ценностью товара для покупателя, которую он готов оплатить, и затратами, которые необходимы фирме, чтобы изготовить товар с такими свойствами. Задача ценообразования состоит в том, чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в прибыль фирмы и как можно меньшая - в выигрыш покупателя (рис. 1.4).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.4 - Структура цены и ценности

Маркетолог должен убедить покупателей в том, что им стоит заплатить за данный товар более высокую цену, поскольку он им куда полезнее, чем они «сами поначалу думали».

Процесс покупки - такая система обмена, в которой поиск удовлетворения компенсирует финансовые жертвы, это результат действия сил, создающих баланс между потребностью, проявляющийся через отношение покупателя к товару и ценой.

· Для покупателя цена, которую он готов уплатить, есть мера интенсивности его потребности, т.е. размера и природы удовлетворения, которого он ждет;

· Для продавца цена, по которой он готов продать, есть мера его издержек плюс прибыль, которую он надеется получить.

Поэтому формальное определение цены можно выразить в виде формулы

.

Различные группы покупателей характеризуются различной степенью чувствительности к цене. Поэтому в процессе ценообразования для предсказания реакции покупателей на ценовые решения и управления данной реакцией необходимо проанализировать основные факторы, влияющие на чувствительность покупателей к уровню цены (рис. 1.5).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.5 - Факторы, влияющие на чувствительность покупателя к цене Тарасов В.И. Ценообразование: Учебное пособие для вузов. М., «Вильямс», 2005

Ценовая политика - общие принципы, которых придерживается компания в сфере установления цен на свои товары или услуги. Это один из наиболее важных и гибких инструментов маркетинга, определяющий объем продаж конкретного товара и формирующий представление о нем в глазах потребителей.

Формирование ценовой политики и принятие ценовых решений происходит в следующих ситуациях (табл. 1.1):

Таблица 1.1 - Формирование ценовой политики и принятие ценовых решений

Тип ситуации

Тип ценового решения

· Выведение нового товара на старый рынок

· Выведение нового товара на новый для предприятия рынок

· Выведение уже продающегося на старом рынке товара на новый для предприятия рынок

Установление первоначальной цены

· Подготовка разового договора на поставку товара (услуги)

Установление разовой цены

· Изменение спроса

· Изменение производственно-сбытовых затрат

· Проведение специальных акций по поддержанию спроса

· Изменение общеэкономической конъюнктуры (инфляция, динамика процентных ставок, колебания валютных курсов и т.п.)

Установление цены по инициативе предприятия

· Действия конкурентов

· Действия органов государственного управления

Установление цены под давлением конкурентов или правительства

Процедура разработки ценовой политики, а затем и определения на ее основе конкретных уровней цен, построена на сведении воедино различных факторов, способных повлиять на условия сбыта и прибыльность операций фирмы при различных вариантах цен на продукт.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.6 - Разработка ценовой политики

Система скидок с цен - один из наиболее полезных и гибких инструментов ценовой политики фирмы. Фирмы охотно меняют свои исходные цены с целью вознаграждения потребителей и участников канала сбыта за определенные действия, благоприятно сказывающиеся на финансовом состоянии поставщика.

Скидки за больший объем закупок (кумулятивные, некумулятивные, ступенчатые) - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретет партию товара с объемом, большим определенной величины.

Данная скидка может быть выражена в виде % снижения номинальной цены, в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене, в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующей партии товара.

Некумулятивная скидка - скидка за объем разовой закупки.

Кумулятивная скидка - мера снижения продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет за определенный период времени объем товара свыше договорного предела, и распространяется на объем товара сверх этого предела.

Ступенчатая скидка - пониженная цена распространяется лишь на объем закупки сверх порогового значения.

Сезонные скидки - мера снижения цены для потребителей, совершающих внесезонную покупку.

Скидки за ускорение оплаты (скидка за платеж наличными) - скидка, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату ранее установленного контрактом предельного срока.

Скидка для поощрения продаж - скидка, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Зачеты - товарообменный зачет (уменьшение цены при условии сдачи старого товара), зачет на стимулирование сбыта (вознаграждение дилеров за участие в программах рекламы).

Скидки для «лояльных» или «престижных» покупателей.

В процессе выработки контрактно-ценовой политики и оформления договорных отношений фирма сталкивается с необходимостью решения ряда вопросов по следующим моментам:

1. Политика скидок - определение предоставляемых скидок (скидок для дилеров, скидок с цены для покупателя);

2. Кредитно-сбытовая политика - определение кредитополучателей (потребители, переработчики) формы кредита (кредит для оснащения предприятия, отсрочка за покупную цену), процесса кредитования (регламентация договором, незапланированные отсрочки платежей), срока кредитования (краткосрочное, среднесрочное и долгосрочное кредитование), гарантий по кредиту;

3. Условия поставки - определение способов доставки товаров (вид, время и место), калькуляция расходов на упаковку, перевозку и обеспечение сохранности, определение минимального объема поставки и наценки за минимальный объем, рассмотрение возможностей обмена и возврата, определение размера и способа уплаты штрафов за несвоевременное выполнение заказа;

4. Условия платежа - определение способа платежа и предоставление сконто (скидок при платеже до срока), определение условий принятия к платежу использованных товаров. В международном маркетинге типичными базовыми условиями контрактов являются ИНКОТЕРМС.

Анализ опубликованных работ и практика хозяйственной деятельности выявили неоднозначность подходов к определению «риск», его степени влияния на ценовую политику предприятия торговли.

В ходе анализа необходимо отметить, что особенностью риска при формировании и реализации ценовой политики торгового предприятия проявляется в недостижении либо возможности отклонения от поставленной цели ценовой политики.

Таким образом, под ценовым риском торгового предприятия понимают возможную опасность недостижения либо отклонения от цели разработанной ценовой политики, связанную с рыночной неопределенностью торговой деятельности в динамично изменяющихся условиях как внешней, так и внутренней среды предприятия. Последствия необоснованных ценовых решений могут быть различными как по уровню, так и по возможностям преодоления.

В том случае, когда целью ценовой политики торгового предприятия выступает объем реализации, возникает риск, связанный с недополучением планового объема реализации товаров. Это, в свою очередь, может привести к сокращению доли рынка, контролируемой предприятием.

Если ценовая политика предприятия направлена на рентабельность продаж, то проявления риска связанны в первую очередь со снижением уровня рентабельности и массы прибыли от реализации товаров, а последствия могут привести от снижения прибыли до банкротства.

Функционирование торгового предприятия в условиях рынка и постоянно увеличивающейся конкуренции требует системы предусмотрения и предупреждения всех возможных последствий рисковых ситуаций в процессе реализации товаров, а в том числе и связанных с реализацией разработанной ценовой политики. На величину риска оказывают определенное значения как внешние (спрос, рынок, конкуренты, участники каналов распределения), так и внутренние факторы (миссия торгового предприятия, принципы и методы ценообразования, затраты на закупку и реализацию товаров, эффективность осуществления хозяйственной деятельности (имидж) и прочие внутренние факторы), которые используются при измерении степени ценового риска.

Отметим, что эти факторы корреспондируют с факторами, определяющими диапазон розничной цены торгового предприятия. По отношению к целям и периодам деятельности торгового предприятия ценовые риски можно подразделить на риски текущей деятельности, которые связаны с реализацией оперативных решений в краткосрочном периоде и стратегические риски которые проявляются на достаточно продолжительном промежутке времени. Отметим, что формирование и реализация ценовой политики относится к краткосрочной перспективе, а разработка ценовой стратегии - к долгосрочной. Вследствие того, что целью нашей работы является экономическое обоснование ценовой политики, то мы рассмотрим проявление риска именно с этой позиции. В условиях динамичности спроса, наличия активных конкурентов, изменения как закупочных цен на продукцию, так и тарифов, а также нестабильности макроэкономических факторов, процесс разработки ценовой политики торгового предприятия становится достаточно непростым из-за сложности прогнозирования цен даже на относительно краткосрочный период. Для успешной деятельности руководству предприятия необходимо не только учитывать, но и измерять риск, чтобы сравнить степень риска альтернативных ценовых политик и выбрать наилучшую из них. Для этой цели нами разработан алгоритм проведения оценки эффективности ценовой политики торгового предприятия по критерию минимизации риска, который представлен на рисунке 1.11. Отметим, что данную схему оценки неопределенности следует применять на этапе методики формирования ценовой стратегии (рис.1.7).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.7 - Алгоритм проведения оценки эффективности ценовой политики торгового предприятия по критерию минимизации риска

Определение факторов риска имеет особо важное значение при формировании ценовой политики торгового предприятия. Для классификации рисков ценовых политик могут быть использованы те же классификационные подходы, которые используются при оценке факторов, влияющих на их формирование.

Минимизация микроэкономических рисков ценовой политики возможна путем эффективного ее сочетания с другими функциональными составляющими маркетинговой стратегии - такими, как:

- формирование и поддержание имиджа предприятия, прежде всего, за счет улучшения качественных характеристик, стильности товара, а также качественного уровня и широты диапазона предоставления торговых услуг, что особенно важно для предприятий торговли;

- страхование рисков, связанных с каналами распределения путем проведения эффективной закупочной политики;

- разработка и реализация гибкой сегментарной ценовой политики на основе сегментирования рынка по поведенческому признаку;

- формирование альтернативных вариантов прямых поставок с одновременным уменьшением объема поставок, приходящегося на одного поставщика.

Среди методов минимизации рисков реализации ценовой политики, связанных с внутренними факторами, следует отметить такие, как организация постоянно действующей системы повышения квалификации персонала; разработка технологий и процедур принятия эффективных ценовых решений; формирование методологии и процедур формирования системы информации для формирования экономически обоснованной ценовой политики; разработка системы корректировки уровня торговой наценки и цены реализации.

Какие факторы влияют на формирование ценовой политики магазина? Как определить оптимальный процент торговой наценки на различные виды товаров? Эти вопросы рано или поздно встают перед каждым предпринимателем, работающим в сфере розничной торговли.

Менеджер, определяющий ценовую политику только на основании расчета издержек и рентабельности, с самого начала обречен на неудачу. Грамотный предприниматель должен планировать издержки исходя из предполагаемых доходов. Необходимо подстраивать свои издержки под цены, а не наоборот. Современный торговый процесс подразумевает комплексный, ориентированный на рынок подход к формированию ценовой политики розничного предприятия.

Основные составляющие этого способа ценообразования:

§ потребительский фактор (спрос);

§ ассортиментная политика (подробнее см. ниже);

§ уровень конкуренции;

§ сезонность.

Директор магазина должен всегда помнить, что ни он сам, ни поставщик продукции не назначают цену на товар. Главный в этом вопросе - покупатель, потребитель продукции. Мировая практика свидетельствует - товар стоит ровно столько, сколько за него согласен заплатить покупатель.

Поэтому для начала необходимо четко определить целевую группу потенциальных покупателей вашего магазина, которая в свою очередь зависит от местоположения магазина. Важно учесть:

1. Близость трассы. Очевидно, что проходящая рядом с магазином оживленная дорога будет обеспечивать постоянный покупательский поток. Как правило, совершая покупку в магазине "у дороги", человек не предъявляет слишком высоких требований к ассортименту и уровню цен. Острая необходимость сделать покупку быстро ставит такой магазин в выигрышное положение. Поэтому директор "придорожного" магазина может попробовать установить более высокую торговую наценку на некоторые виды продукции;

2. Плотность населения. Магазин, расположенный в густонаселенном районе, имеет аналогичные преимущества с магазином, расположенным на трассе. Покупательский поток обеспечивает большой объем продаж и, следовательно, большой торговый оборот;

3. Социальный уровень потенциальных покупателей (покупательная способность потенциальных клиентов). Формирование ценовой политики торгового предприятия тесно связано с доходом потенциальных клиентов. Например, если магазин ориентируется на "элитный" круг покупателей, большое значение имеют ассортимент и качество продукции, а также дополнительные услуги, предоставляемые клиенту. Цена же для такого магазина - скорее дополняющий фактор. Вследствие этого наценка на товар может быть очень высокой. Некоторые элитные магазины Москвы устанавливают на некоторые товарные позиции наценку до 100 процентов. Помимо широкого ассортимента и высокого качества продуктов такие магазины предлагают высокий уровень обслуживания клиентов - охраняемую автостоянку, ресторан и в целом благоприятную атмосферу для покупки.

Магазин, ориентированный на покупателей со средним достатком, должен отличаться широким ассортиментом товара и средней наценкой на товар. Основной контингент покупателей с достатком ниже среднего определяет небольшую наценку на товар при наличии необходимой товарной номенклатуры, удовлетворяющей повседневные нужды человека.

Эти принципы формируют общую тенденцию ценовой политики конкретного розничного предприятия. Однако необходим дифференцированный подход к определению конечной цены.

Наиболее распространенная ошибка, которую допускает менеджер или директор магазина в своей ценовой политике, - одинаковая, зачастую очень высокая, торговая наценка на весь товар. Добиться повышения прибыли и роста товарооборота таким способом невозможно.

Уровень конкуренции. Ценовая политика конкурентов также в значительной мере определяет уровень цен в магазине. Необходимо стремиться к тому, чтобы продажная цена продукта не была выше, чем у конкурента. Хорошо, если удастся установить цену на некоторые позиции ниже конкурентной.

Сезонность. По мнению экспертов, это один из важнейших факторов, влияющих на формирование конкретной ценовой политики. Сезонность часто заставляет переводить товар из одной группы ассортимента в другую и требует гибкого подхода к определению продажной цены. Например, пиво в летний период становится особенно популярным и может выполнять функцию рабочего товара в ассортименте. Другим примером влияния сезонности на ценовую политику может являться продукция гастрономического отдела, пользующаяся особым спросом в зимний период, который к лету заметно падает. Уменьшив цену на наиболее покупаемые сорта колбас, можно значительно увеличить оборот.

Замедленный сбыт. По мере истечения срока годности продукта цену на него надо снижать в определенных пропорциях. Причем для разных товарных групп они будут различны. Так, скоропортящийся товар имеет большую наценку в связи с высоким риском порчи, но по мере приближения даты реализации его необходимо быстро уценить. Цена же на бакалейные товары может претерпевать незначительные изменения в течение длительного времени.

Философия назначения цены. Магазины как операторы розничного рынка стали первыми предприятиями, которые отказались от концепции, согласно которой наценка на все товары в магазине должна составлять один и тот же процент.

С точки зрения ценообразования невозможно ввести наценку на каждую единицу товара в виде фиксированного процента. Какой из товаров получит 20- или 30-процентную наценку, должно зависеть от предыдущих наценок. Изменение цен по соображениям конкуренции, общая ситуация со спросом на отдельные товары и ожидаемые перемены в спросе в связи с изменением цен так же являются важными факторами, влияющими на цену.

Магазин рентабелен, если отдача от продаж на каждый квадратный метр площади магазина удовлетворительна. Так и капитал, вложенный в расширение ассортимента товаров, должен приносить прибыль. Товар, не продающийся в значительных количествах, чтобы компенсировать издержки на занимаемую им площадь и использованный капитал, не стоит и держать на полках.

Установление цены в расчете на прибыль. Прибыль - это составляющая цены, установленной на товар после всестороннего анализа расходов, постоянных издержек (расходов магазина, не связанных с продажей), оборота за единицу времени, а также желаемой чистой прибыли.

Постоянные издержки фиксированы. Это означает, что рост продаж снижает их долю на единицу проданного товара.

Изменение цены имеет тенденцию менять спрос на товар. Как правило, по мере роста цен объем продаж снижается, особенно если возможно сравнение с аналогичными изделиями того же товарного ряда.

Директор магазина должен учитывать все эти факторы при установлении продажной цены. Для этого не существует математических формул, поскольку нет зафиксированной связи с суммой изменений, происшедшей в каждой переменной величине. Назначение цены должно быть нацелено на получение максимальной прибыли в отличие от цели только увеличить оборот.

Затраты на каждую единицу товара зависят от скорости его движения, условий и сроков хранения, площади размещения и расходов на обработку и упаковку. Понятно, что свежие продукты требуют гораздо больших затрат, чем консервированные.

Наценка определяется после подсчета расходов на единицу товара. Не существует способа определения точной стоимости единицы обработанного специфического продукта, однако обычным методом является усреднение издержек. Расходы на содержание и обслуживание каждого отдела магазина различны, поэтому расходы считаются в совокупности, и общая валовая прибыль сравнивается с суммой расходов.

Объем продаж - это важный фактор в определении валовой прибыли. По мере изменения цены за единицу продукции меняется и реакция покупателя на товар. Масштабы отклика зависят от типа товара. Если продукт является одним из основных, изменения в цене оказывают незначительное влияние на его спрос. Однако покупатели начнут искать другие места продажи этого товара либо магазины с товарами-заменителями. Если это не товар первой необходимости, изменения в цене почти всегда ведут к мгновенным изменениям в спросе - более низкая цена повышает объем продаж, а более высокая - снижает. Конкурентные цены и возможность покупки товаров-заменителей ограничивают эластичность спроса.

Продукты в разных отделах, а также внутри товарных групп значительно различаются по наценке и объему продаж. Изучение опыта магазинов продемонстрировало, что эти показатели могут варьироваться в широком диапазоне - от единиц до сотен процентов.

Психология ценообразования. Известно, что неокругленные цены психологически более привлекательны: 49 рублей кажутся индикатором снижения цены с 50 рублей, даже если на самом деле это "психологическая" цена, установленная выше 47 либо 48 рублей с применением усредненной надбавки к цене. Использование неокругленного числа позволяет устанавливать цены, которые более близки к желательному проценту введенной наценки, чем округление всех цен. Хотя психологические цены практикуются не для того, чтобы исключить другие способы, многие розничные торговцы считают их важным подспорьем. Обзор рекламных объявлений за неделю раскроет масштабы использования неокругленных цен. Цены, кончающиеся на цифру 9, мелькают довольно часто - как за единицу продукции, например 29 или 39 рублей, так и в виде цены на многоштучный товар 59 рублей за две штуки или 79 - за три и т.д.

Назначение цены за несколько единиц одного продукта. Использование системы цен за несколько единиц товара (например, 10 рублей за две единицы или 14 рублей за три) аналогичного продукта тесно связано с психологией покупателя. Такая система создает впечатление, что предоставляется скидка за количество и достигается экономия на штучной цене. Преимущество данной системы состоит в том, что она стимулирует покупателя на выбор нескольких единиц одного продукта, а магазину дает возможность увеличить объем продаж. Вместе с тем многоштучные наборы делают определение цены за единицу продукта более затруднительной, особенно когда магазины варьируют количество единиц в наборе.

Конкурентная цена. В назначении цены наиболее важную роль играет конкуренция. В ряде регионов на некоторых операторов рынка смотрят как на ценовых лидеров. Их действия постоянно анализируются, и иногда за ними следуют другие участники рынка. Это создает довольно устойчивую ситуацию, но остальным операторам надо действовать столь же эффективно, как и лидер, чтобы остаться с прибылью. Те, кто совершенствует свои методы и сокращает расходы на ценообразующую структуру, хорошо справляются с управлением магазинами. Другие позволяют ценовому лидеру решать за них вопросы ценообразования без учета расходов на управление.

Во многих районах роль ценового лидера берут на себя несколько операторов. Такое положение приводит к ожесточенной конкуренции и «ценовым войнам». Районы с высокой конкурентоспособностью вынуждают каждого оператора повышать эффективность, действовать в широком диапазоне цен и вести более сбалансированные продажи. Однако никуда не уйти от того обстоятельства, что каждый оператор, чтобы остаться в бизнесе, должен зарабатывать прибыль. Конкурентная среда может заставить снизить цены на товары с регулярным спросом и повысить цены на другие товары.

Операторы в торговых сетях сталкиваются с множеством проблем ценообразования. Большинство компаний, располагающих торговой сетью, делегируют ответственность за цены подразделению, которое трудно контролировать из головной конторы. В некоторых компаниях ограничена возможность контроля над ценами на производимые компанией изделия и товары под собственной маркой. Однако конкуренция на местном уровне нередко препятствует устанавливать цены на все товары из головного офиса и даже на те из них, которые производятся самой компанией.

Многие подразделения оперируют на основе единой зональной цены. Это упрощает рекламу, выпуск бланков заказов, счетов-фактур, ведение записей, проведение ревизий, и т.д. В некоторых секторах подразделения вынуждены использовать две и более ценовые зоны. Расходы на управление этими зонами легко могут превысить прибыль.

Руководство торговой сети больше должны волновать местные рыночные требования к ценообразованию, а не процент наценок. Высшее руководство, оценивая работу каждого подразделения, обычно смотрит на цифры прибыли и убытка под нижней чертой, где подводится итог. Для него важно, чтобы каждое подразделение вносило свой вклад в чистые прибыли компании. Если руководство головного офиса диктует цены, то это связывает руководство подразделений по рукам и может даже привести к вытеснению компании с данного рынка. Поэтому ценообразование и должно являться функцией руководства каждого подразделения.

Каждое торговое предприятие должно устанавливать цены в соответствии с условиями местного рынка и чувствовать влияние цены на изменение объема продаж. Ценообразование - это непрерывная функция, требующая быстрой сообразительности и знания привычек покупателей.

Из-за важности, которую покупатель придает цене, функция назначения цены является одной из основных для розничного торговца. Цена стоит на первом месте в сознании покупателей, хотя качество продуктов, территориальная близость, чистота в магазине, вежливость продавцов также имеет значение при выборе магазина.

1.2 Классификация цен и методы их установления

В зависимости от того, какой признак взят для классификации, все виды цен подразделяются следующим образом:

По характеру обслуживаемого оборота:

· оптовые цены покупки и продажи, в т.ч. биржевые;

· розничные цены.

В зависимости от государственного воздействия, регулирования, степени конкуренции на рынке:

· свободные цены (цена спроса, цена предложения);

· регулируемые цены (предельные, фиксированные цены).

По способу фиксации:

· твердые;

· подвижные - цена, зафиксированная на дату подписания контракта, может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена изменится;

· скользящие - цена может быть пересмотрена с учетом изменения в издержках производства.

По способу получения информации об уровне цены:

· публикуемые - справочные и прейскурантные;

· расчетные.

В зависимости от вида рынка:

· цены товарных аукционов;

· биржевые котировки;

· цены торгов.

С учетом фактора времени:

· постоянная цена;

· сезонная;

· ступенчатая;

· Трансфертные цены - внутрифирменные цены;

· Мировые цены.

По условиям поставки и продажи. В условиях резко обострившейся конкуренции между торговыми предприятиями на российском рынке владельцы и инвесторы быстро начинают понимать, что выжить смогут только предприятия, способные использовать самые современные, самые эффективные методы продвижения товаров и организации торговли.

Цена на товар должна давать возможность предоставить скидку покупателю (утреннюю, предпраздничную, на скорое окончание срока годности, в зависимости от суммы покупки, за красивые глаза и т.д. и т.п.). И наконец (и самое главное с точки зрения продавца), цена с учетом всех скидок должна покрывать все затраты (прямые и не прямые) на приобретение товара и давать прибыль, чем больше, тем лучше.

Итак, каждый владелец торгового предприятия должен уметь правильно формировать цены продаж на свои товары, формировать их быстро, быстро предоставлять и отменять скидки и при этом оперативно следить за прибылью, которую ему приносит продажа того или иного товара.

Существуют ли специальные механизмы, с помощью которых можно наиболее эффективно управлять ценой? Рассмотрим варианты ценообразования на примере системы SLS-Склад, разработанной компанией Софтленд Системз.

Отметим сразу, что речь пойдет о ведении учета товаров по закупочным ценам, поскольку только такой вид учета позволяет оперативно по результатам каждой продажи оценивать доход, принесенный этой конкретной продажей по конкретно используемой цене продаж с учетом всевозможных скидок и надбавок, т.е. считаем, что доход от продажи товара равен:

Доход = фактическая цена продажи - учетная цена,

где учетная цена сформирована по методу "директ-костинга" с учетом всех прямых затрат на приобретение товара. В этом случае учетная цена, по крайней мере, дает представление о себестоимости товара в смысле количества денег, вложенного в приобретение единицы товара.

Пример. Предположим, магазин закупил 80 единиц товара по 6.35 руб. и назначил конкурентную цену продаж 7.50 руб., заложив тем самым вполне разумный доход 18.1%. Далее торговля товаром пошла своим чередом:

Закупили 80 шт. по 6.35 руб. остаток 80 шт. на сумму 508.00 руб.

Продали 42 шт. по 7.50 руб. остаток 38 шт. на сумму 241.30 руб.

Закупили 20 шт. по 7.45 руб. остаток 58 шт. на сумму 390.30 руб.

Заметим, что после закупки 20 шт. учетная цена одной единицы товара, рассчитанная по методу средневзвешенной, стала равна (38*6,35+20*7.45)/58=6.73 руб.)

Продали 14 шт. по 7.50 руб. остаток 44 шт. на сумму 296.12 руб.

Вернули поставщику 39 шт. по 6.35 руб. остаток 5 шт. на сумму 48.47 руб.

Казалось бы, ничего с товаром не произошло, и торговля продолжается по 7.50 руб. за единицу товара. Однако, рассчитав учетную цену одной единицы товара после возврата 39 шт. поставщику, владелец магазина с удивлением обнаруживает, что она стала равна

(44*6.73+(-39)*6.35)/5=9.69 руб.

Это означает, что дальнейшая продажа по 7.50 руб./ед. приносит 2.19 руб. чистого убытка с каждой единицы товара. Не имея системы оперативного контроля себестоимости товаров, владелец обнаружит этот убыток только в конце отчетного периода при составлении бухгалтерского баланса.

Система автоматизированного учета позволяет вести развернутый учет товаров по закупочным ценам, автоматически рассчитывая учетную цену товара после каждой операции с данным товаром. Она также позволяет ответственному лицу следить за изменением учетных цен по мере совершения операций с товарами (а не на уровне отчетных форм), и формировать цены продаж в реальном времени на основе учетных цен, полностью исключая возможность возникновения выше рассмотренной ситуации.

Система позволяет на базе учетной цены сформировать две базовых цены продажи. Чтобы цена продажи обеспечивала желаемый уровень доходности, она задается в виде простой формулы относительно учетной цены. Это дает ряд преимуществ по сравнению с ручным способом расчета и назначения цен продажи, а именно:

· не требует специальных действий от оператора для расчета новых цен продажи;

· обеспечивает автоматическое изменение цен продажи в зависимости от изменения учетной цены и колебаний курса валюты цены по отношению к валюте учета (валюта цены продажи может не совпадать с валютой учета);

· дает наглядное представление о способе формирования цены продажи, например, для цены с торговой наценкой 25% от себестоимости формула будет иметь вид: В=A*1.25, где A - учетная цена.

Наличие двух базовых цен продажи для каждого товара обеспечивает возможность использовать не только один механизм формирования цены продажи, а также предоставляет большую свободу в формировании прайс-листов на основе правил, используемых при расчете базовых цен.

Итак, мы определили, что цена продажи формируется путем задания наценки на учетную цену (себестоимость) товара и автоматически рассчитывается системой учета. Это означает, что если нет дополнительных механизмов, влияющих на расчет цены продажи, то она напрямую зависит от цен закупки, а если валюта учета отличается от валюты цены продажи, то и от колебаний курса валюты. Поэтому любое даже незначительное изменение закупочной цены или курса валюты, влияет на цену продажи, приводя к той самой неприятной нестабильности цены продажи.

Очевидно, что если учет ведется в одной валюте, а закупочные цены и цены продажи назначаются в другой валюте, то влияние на цену продажи колебаний курса одной валюты относительно другой не обосновано. Попытаемся компенсировать это влияние.

Во-первых, разделим курс валюты, с использованием которого формируется учетная цена товара, и курс, с использованием которого рассчитывается цена продажи товара. Как правило, в качестве курса, по которому затраты, произведенные в одной валюте, пересчитываются в валюту учета, используется курс, по которому можно на валюту цены продажи купить валюту учета (например межбанковский курс рубля к американскому доллару). Значение этого курса может колебаться ежедневно и несколько раз в день, хотя эти изменения могут быть и несущественными.

В качестве курса, используемого для расчета цен продажи, можно использовать любой удобный курс, например, близкий к межбанковскому или к курсу БР. Этот курс без крайней необходимости можно и не менять. Назовем его торговый курс. Очевидно, подобрав торговый курс так, чтобы он перекрывал несущественные колебания курса, с использованием которого рассчитывается учетная цена, и, введя округление цены продажи, например до 1 рубля или до 10 копеек, мы обеспечим стабильные цены продажи при небольших колебаниях курса одной валюты относительно другой.

С другой стороны, может оказаться необходимым, чтобы цены на импортные товары менялись в соответствии с колебаниями курса валюты, а цены на отечественные товары оставались стабильными до тех пор, пока не изменят цены поставщики. Одно из наиболее простых решений этой проблемы - использование нескольких торговых курсов. Фактически, для каждого товара можно задать курс, который будет использоваться при расчете цены продажи. При этом для товаров с закупочными ценами в гривнах можно указать один курс, для валютных товаров другой.

Так или иначе, торговый курс выбирается таким образом, чтобы "покрыть" всевозможные скачки курса валюты. Однако такой способ - достаточно механический: он позволяет вручную отследить и устранить воздействие колебаний курса валют на цены, однако приводит к частично неоправданному завышению цен. К тому же, если каждый новый приход одного и того же товара осуществляется по разной закупочной цене, то постоянно меняется расчетная цена продажи и возникает необходимость регулярно обновлять ценники.

В качестве следующего шага для устранения нестабильности цен продажи при их автоматическом расчете в системе было предложено для каждого товара установить верхнюю и нижнюю границу допустимых отклонений расчетной цены продажи. Эти границы задаются в процентах от значения действующей цены продажи, рассчитанной и утвержденной ранее. Установив такой "коридор", можно считать, что, если новая расчетная цена попадает в установленный "коридор", то менять уже назначенной значение цены продажи не имеет смысла, и дальнейшая продажа товара осуществляется по старой цене. При этом определить для каждого товара в отдельности "коридор" задача трудоемкая. Часто достаточно указать такой "коридор" для всех товаров одного производителя и выделить некоторые специфические товары, по которым необходимо установить свои параметры формирования цены.

В системе SLS-Склад допустимое процентное отклонение от цен продажи указывается в карточке фирмы-производителя. Проставленные параметры, используются по умолчанию для всех товаров, произведенных на этой фирме. Однако для любого товара можно индивидуально установить "коридор" допустимых колебаний цен продажи. При этом программа не изменяет цену продажи автоматически, даже если новое расчетное значение не попало в установленный "коридор". Оператор имеет возможность предварительно просмотреть предполагаемые изменения в ценах продажи. Пересчет будет произведен только по команде оператора либо по всем товарам, либо только по выбранным. Однако и наличие описанного механизма не решает всех проблем расчета цен продажи. Рассмотрим следующую ситуацию.

Допустим, торговое предприятие предпочитает использовать показатели товарно-материальных запасов, доходов и расходов, вычисленные в долларах США, а цены продаж на товары формирует в рублях. Допустим, это предприятие закупило партию товара по 10 рублей за единицу. Рассчитанная на основании закупочной цены учетная цена составит А=$0.36 при курсе 28.00 руб./$. Пусть оптимальная наценка на этот товар составляет 10%, тогда формула расчета цены продажи имеет вид (А*1.1). Рассчитанная с использованием этой формулы цена продажи равна 11 руб./шт. при том же курсе руб./$.

Пусть допустимые отклонения цены продажи для этого товара составляют 3% в обе стороны. Предположим, что в течение некоторого времени курс руб./$ упал на 2.70 руб. и составил 25.30 руб./$. Новая рассчитанная цена продажи будет ниже действующей на 10%. Подтвердив пересчет, получим новую цену продаж 9.90 руб./шт., которая ниже закупочной цены на 10 руб./шт. С точки зрения эффективности бизнеса новая цена вполне оправдана.

Заметим, что изменения закупочных цен в рублях на отечественные товары отстают от изменения курса доллара, а порой имеют и другую направленность. Поэтому и сформированная на их основе учетная цена также не зависит напрямую от курса доллара.

Поэтому, чтобы правильно устанавливать цены продаж на отечественные и импортные товары одновременно, необходимо параллельно рассчитывать учетную цену товаров в основной валюте учета и в валюте расчетов с контрагентами. При этом очевидно, что просто пересчитать значение учетной цены из одной валюты в другую по курсу на соответствующий день не достаточно. Задача требует именно полноценного расчета учетных цен в двух валютах с учетом всей истории операций с товарами и историей динамики курсов. Тогда для части товаров цены продаж можно рассчитывать на основе значений в основной валюте учета, а для части товаров - на основе значений в другой валюте учета.

Именно такая возможность и реализована в системе SLS-Склад. Заметим, что в качестве учетных, могут использоваться любые две валюты, например, немецкие марки и французский франк. Программа позволяет перейти из одной валюты учета в другую на любом этапе работы и сформировать необходимые выходные формы, оборотные ведомости, аналитические и другие отчеты, а также приходные, расходные и платежные документы для расчетов с контрагентами в любой из базовых валют учета. Обычно в автоматизированных системах допускается использование многих валют с ведением динамики курса по каждой из них.

Имея в системе всю описанную выше исходную информацию, проконтролировать доход, получаемый от продажи товаров (в том числе, выявить продажи ниже себестоимости) можно, используя отчеты:

· «Справка о наценке по накладной» - содержит полную информацию об учетной и продажной цене товаров, о сумме продаж, о суммарной величине наценки и проценте наценки к учетной цене.

· «Список накладных с наценкой» - эта форма позволяет определить, на каком складе, когда и с каким покупателем была совершена сделка, которая принесла, например, убыток организации.

Чтобы проанализировать все продажи ниже себестоимости, система позволяет отобрать соответствующие операции по группам товаров, а также определить покупателя, период совершения операции, учетный счет и т.д.

До сих пор мы рассматривали формирование одной цены продажи на товар. Реально многие компании ведут различную ценовую политику по отношению к разным клиентам. Часто возникает необходимость формировать несколько прайс-листов.

Обычно, расчет цен при множестве прайс-листов сводится к установлению различных наценок и скидок к базовой цене продажи, которая рассчитывается с использованием механизмов, описанных выше. Каждый прайс-лист должен быть независим, поскольку срок действия у каждого из них свой, а способы формирования цен определяются договоренностями с клиентом, маркетинговыми соображениями и т.д.

Еще один важный момент - редактируемость и степень доступа к ценам прайс-листа. На практике часто возникает ситуация, когда для некоторых товаров из прайс-листа общая схема формирования цен не подходит. Цены на такие товары нужно устанавливать индивидуально. Тогда в системе определяются функции каждого менеджера при работе с прайс-листами и устанавливаются права на доступ к ним и возможность редактирования цен в тех или иных прайс-листах.

Важным стимулирующим фактором покупки являются скидки. Как правило, грамотно построенная система скидок способствует повышению общего уровня продаж. Торговые предприятия используют различные схемы скидок, зависящие от индивидуального подхода к разным категориям клиентов, условий оплаты товара и т.д. Выделим несколько основных видов скидок, применяемых торговыми предприятиями, предоставление которых поддерживается системой.

Первая группа предусматривает скидки в зависимости от количества покупаемого товара. Как правило, таким механизмом пользуются оптовые и оптово-розничные фирмы. Наиболее просто эта задача решается наличием нескольких колонок цен в прайс-листе: например, цена до 5 шт., до 20 шт., свыше упаковки, свыше коробки и пр.

Вторая группа включает скидки, зависящие от суммарной стоимости покупки. Например, если сумма купленного товара превышает 1000 руб., то, скажем, скидка будет составлять 5%,а если больше 10000 руб., то 10%. При этом для покупок на сумму меньше 500 руб. скидка вообще не используется. Для автоматического расчета таких скидок система учета должна предусматривать возможность настраивать шкалу скидок, использовать эту шкалу не только при выписке накладной (в оптовой фирме), но и при отпуске через кассу (в магазине). Кроме того, многие магазины предпочитают предоставлять такие скидки не просто всем покупателям, а только постоянным, например, имеющим карточку скидок этого магазина или группы магазинов. Т.е. накладывается дополнительное условие предоставления скидок от суммы по штрих-коду или по коду покупателя, рассчитывающиеся в зависимости от размера суммы.

Третья группа скидок формируется на основе истории взаимоотношений с клиентами. Исходя из вида, количества закупаемого товара, общей суммы закупок, их периодичности и т.д., для каждого покупателя устанавливается свой процент скидки. Наиболее просто (хотя это и не лучший вариант) такие скидки можно задавать вручную в карточке постоянного покупателя. Такая карточка оформляется в системе учета и накапливает историю взаимоотношений с клиентом. При покупке товаров каждым клиентом системе автоматически учитывает скидку, назначенную для этого клиента.

И, наконец, четвертая группа - это, например, сезонные скидки на отдельные виды товары. Такой вид скидок легко реализуется назначением скидки на группу товаров. Назначенная скидка автоматически учитывается при продаже товаров из этой группы.

В заключение хотелось бы отметить, что ценовая политика торговых предприятий весьма разнообразна, но все рассмотренные решения, позволяют каждому предприятию сформировать свой механизм для поддержки выработанной стратегии ценообразования с использованием автоматизированной системы учета.

Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает не цена товара в целом, а лишь один из ее элементов -- торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации торговым предприятием. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий своей хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно. Несмотря на высокую степень связи с ценой производителя, уровень торговой надбавки далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. Так, при низком уровне цены на товар, предложенном его производителем, может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и наоборот -- при высоком уровне цены производителя торговые предприятия часто ограничиваются низким уровнем торговой надбавки.

Эта специфика торговой деятельности определяет особенности формирования ценовой политики предприятия торговли. Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.

Прежде всего, выяснив в каком диапазоне потребительского рынка может формироваться торговая надбавка розничного предприятия, т.е. определим возможные границы его маневра в формировании своей ценовой политики.

Нижним пределом формирования торговой надбавки предприятий розничной торговли выступают цены оптового предложения товара на рынке, определяемые ценами его производителей и оптовых посредников. Верхним пределом формирования торговой надбавки предприятий розничной торговли являются цены спроса конечных покупателей товара.

Наряду с внешними границами возможного диапазона формирования торговой надбавки розничного торгового Предприятия, рассмотрим также состав ее внутренних элементов

Торговая надбавка предприятия состоит из трех основных элементов:

1) суммы издержек обращения, связанных с реализацией товара;

2) суммы налоговых платежей, входящих в цену товара, т.е. уплачиваемых непосредственно за счет доходов торгового предприятия (к ним относятся налог на добавленную стоимость, акцизный сбор, таможенные сборы и пошлины);

3) суммы прибыли и реализации товаров (до вычета из нее налогов).

Снижение уровня издержек обращения (т.е. их размера в цене каждого товара) может быть обеспечено за счет роста объема продажи товаров, реализации внутренних резервов их экономии и других направлений хозяйственной деятельности. Снижение суммы и уровня налоговых платежей, входящих в цену товара, может быть обеспечено за счет совершенствования ассортиментной политики предприятия, отказа от импорта ряда товаров, осуществления более эффективной налоговой политики и других мероприятий. Снижение уровня первых двух элементов в цене товаров позволяет формировать в рамках диапазона торговой надбавки более высокий размер прибыли (уровень рентабельности), т.е. осуществлять более эффективную ценовую политику.

С учетом рассмотренных предпосылок сформулируем принципы формирования ценовой политики торгового предприятия. К числу основных из этих принципов относятся:

1. Обеспечение увязки ценовой политики предприятия с общей стратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития товарооборота. Ценовая политика должна рассматриваться как важнейшая составная часть стратегии развития торгового предприятия на отдельных этапах ее реализации, а ее цели должны строго корреспондировать с избранными приоритетными целями развития товарооборота (по отношению к целям развития товарооборота цели формирования ценовой политики носят подчиненный характер).


Подобные документы

  • Сущность, функции и виды цены на продукцию. Этапы формирования ценовой политики на предприятии. Общая экономическая характеристика деятельности КУВОШПП "Витебчанка", разработка рекомендаций по совершенствованию ценовой политики данной организации.

    курсовая работа [64,1 K], добавлен 18.03.2011

  • Определение, сущность и функции цены, особенности её формирования. Признаки классификации цен на продукцию предприятия. Процесс разработки ценовой стратегии и характеристика каждого его этапа. Тактики ценообразования и классификация его методов.

    реферат [361,2 K], добавлен 17.03.2017

  • Сущность ценовой стратегии предприятия. Виды стратегий ценообразования. Оценка затрат на производство продукции. Этапы разработки ценовой стратегии. Характеристика предприятия ОАО "Золотой колос". Рекомендации по совершенствованию ценовой стратегии.

    курсовая работа [206,0 K], добавлен 27.05.2013

  • Ценовая политика и порядок ценообразования в туризме. Методика расчета цены туристского продукта. Организационно-экономическая характеристика туристского предприятия ОДО "Кэтэлина". Виды и ассортимент предоставляемых услуг, анализ ценовой стратегии.

    дипломная работа [129,5 K], добавлен 21.03.2015

  • Формирование ценовой стратегии как важнейшая составная часть коммерческой деятельности организации. Основные функции цены: учетно-измерительная, стимулирующая. Анализ и виды деятельности ООО "АБСОЛЮТ", характеристика ценовой политики предприятия.

    курсовая работа [216,7 K], добавлен 20.09.2012

  • Сущность, понятие цены, ценообразования и ценовой политики. Анализ формирования и структуры розничных цен в торговом предприятии БПО "Исаковский". Особенности ценовой политики в России, ее влияние на финансовые результаты деятельности предприятия.

    дипломная работа [269,0 K], добавлен 24.04.2009

  • Ценовые стратегии предприятия, цели и задачи его ценовой политики. Этапы процесса ценообразования. Совершенствование ценовой политики и стратегии в ООО "Клементина". Совершенствования в области товарной политики. Экономическое обоснование мероприятий.

    дипломная работа [1,3 M], добавлен 07.10.2013

  • Основная концепция ценообразования как связь между объемом производства и прибылью. Факторы, влияющие на ценовые решения. Методика расчета себестоимости и определения цены на продукцию. Рекомендации по совершенствованию ценовой политики предприятия.

    курсовая работа [183,6 K], добавлен 04.05.2012

  • Преимущества цены как существенного элемента конкурентной политики. Определение роли ценовой политики предприятия. Этапы процесса ценообразования. Слабые стороны при формировании ценовой стратегии. Рынки несовершенной конкуренции и их характеристики.

    контрольная работа [741,5 K], добавлен 31.01.2016

  • Теоретические аспекты формирования ценовой политики предприятия. Анализ ценовой стратегии предприятия на примере ООО "Осита": изучение рынка сбыта, определение спроса, оценка издержек, анализ предложения и цен конкурентов, выбор метода ценообразования.

    курсовая работа [259,0 K], добавлен 27.02.2017

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.