Ценовая политика предприятия и практика ее формирования на примере ЧУП "Белкоопоптторг"

Основным источником информации для анализа прибыли служит «Отчет о прибылях и убытках».

Таблица 3.7.

Динамика прибыли по торговой деятельности предприятия ЧУП «Белкоопоптторг» за 2006-2007 гг.

Показатели	Фактически за предшествую-щий год	Отчетный год
		план	факт	Процент выполнения плана (по сумме)	Отклонение
	Сумма, млн. руб.	В % к обороту	Сумма, млн. руб	В % к обороту	Сумма, млн. руб	В % к обороту		От плана	От предшест вующего года
								Сумма, млн. руб	В % к обороту	Сумма, млн. руб	В % к обороту
1.Оптовый товарооборот в действующих ценах	19736	-	34200	-	24330	-	71,14	-9870	-	4594	-
2.Доход, остающийся в распоряжении предприятия	2063	10,45	3205	10,4	2257	9,28	70,42	-948	-1,12	194	-1,17
3.Расходы на реализацию	2194	12,96	3410	9,97	1939	7,97	56,86	-1471	-2,0	-255	-4,99
4.Прибыль от реализации товаров	-131	-0,66	205	0,60	318	1,31	155,12	113	0,71	24,12	1,97
5.Опреационные доходы	1293	6,55	2257	6,60	1643	6,75	72,80	-614	0,015	350	0,20
6.Операционные расходы	453	2,30	1897	5,55	12,91	5,31	68,05	-606	-0,24	838	3,01
Продолжение табл.3.7.
7.Внереализационные доходы	53	0,27	92	0,27	101	0,42	109,78	9	0,15	48	0,15
8.Внереализационные расходы	181	0,92	280	0,82	227	0,93	81,07	-53	0,11	46	0,01
9.Прибыль отчетного периода (+), убыток (-)	51	0,42	107	0,43	301	1,24	281	194	0,81	250	0,82

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Оптовый оборот в 2007 г. по сравнению 2006 г. возрос на 4594 млн. руб., хотя не достигнут процент выполнения плана на 9870 млн. руб. и составил 71,14 % от плана.

Доход, остающийся в распоряжении предприятия в 2006 г. составил 2063 млн. руб., или 10,45 в % к обороту. В 2007 году плановое задание - 3205 млн. руб., или 10,4 %. Плановое задание по доходам недовыполнено на 1,12 %, что в сумме составляет 948 млн. руб. Также не достигнут уровень 2006 г. на 1,17 %, или 194 млн. руб.

Расходы в 2007 г. снизились по отношению к 2006 г. на 4,99 %, или 255 млн. руб., а также снизились по отношению к планируемым расходам на 2 %, что в сумме составляет 1471 млн. руб. по отношению к обороту.

Прибыль от реализации товаров в 2007 г. составила 318 млн. руб., или 1,31 % от оборота. Отклонения от предшествующего года положительные и составили 1,97 % к обороту, что в сумме составляет 479 млн. руб. План перевыполнен на 0,71 %, или 113 млн. руб.

Операционные доходы в 2007 г. составили 1643 млн. руб., или 6,75 % к обороту, что говорит об их увеличении на 0,2 %, или на 350 млн. руб. По отношении к плану также произошло увеличение на 0,015 %, но в суммовом выражении не достигнуто плановое задание на 614 млн. руб., следовательно не выполнен план товарооборота.

Операционные расходы в 2007 г. по отношению к 2006 г. увеличились на 838 млн. руб., или на 3,01 %. В 2007 г. фактические операционные расходы снизились на 0,24 % к обороту, или на 606 млн. руб. по отношению к планируемым.

Внереализационные доходы в 2007 г. по сравнению с 2006 г. увеличились на 0,15 % или 48 млн. руб. Фактические внереализационные доходы по отношению к плану увеличились на 0,15 % к обороту, что в сумме составляет 9 млн. руб.

Внереализационные расходы в 2007 г. по отношению к 2006 г. увеличились на 0,01 % к обороту, или 46 млн. руб. Фактические внереализационные расходы в % к обороту увеличились на 0,11 % по сравнению с планируемыми, но из-за невыполнения товарооборота в суммовом выражении они снизились на 53 млн.руб.

Прибыль в 2007 г. составила 1,24 % к обороту, или 301 млн. руб. По отношению к 2006 г. она увеличилась на 0,82 % к обороту, или на 250 млн. руб. Фактическая прибыль по отношению к планируемой перевыполнена на 0,81 % к обороту, что в сумме составляет 194 млн. руб.

Проанализировав торговую деятельность ЧУП «Белкоопоптторг», можно сделать следующий вывод, что в 2006 г. предприятие сработало с положительным результатом, в 2007 г. сработало также прибыльно.

Дополнением к анализу прибыльности работы ЧУП «Белкоопоптторг» является исследование показателей рентабельности.

Таблица 3.8.

Показатели рентабельности торговой деятельности ЧУП «Белкоопоптторг» за 2006-2007 гг.

Н.п.	Показатели	Факт. 2006 г.	Отчетный год	Показатели динамики Отклонение (+; -)
			План 2007 г.	Факт. 2007 г.	По сравнению с
					планом	с 2006 г.
1	Рентабельность продаж, % из прибыли от реализации товаров	-0,66	0,60	1,31	0,71	1,97
	% из прибыли отчетного периода	0,42	0,43	1,24	0,81	0,82
2	Прибыль от реализации товаров по отношению к следующим показателям: доходу, %	-6,35	6,40	14,09	7,69	14,04
	расходам на реализацию	-5,97	6,01	16,40	10,39	22,37
	в расчете на 1 м2	-7,32	11,46	17,78	6,32	25,10
	основным производственным средствам, %	-3,46	5,13	4,61	-0,52	8,07
	оборотным активам	-1,37	2,05	1,96	-0,09	3,33
	функционирующему капиталу, %	1,14	1,37	1,73	0,36	2,87
	собственному капиталу, %	3,26	3,5	3,82	0,32	3,58

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Рентабельность продаж в % из прибыли от реализации товаров в 2007 г. по отношению к 2006 г. увеличилась на 1,97 % и по отношению к плану на 0,71 %, что говорит о положительной работе предприятия в 2007 г.

Рентабельность из прибыли в 2007 г. по отношению к 2006 г. увеличилась на 0,82 % и по отношению к плану на 0,81 %, что также говорит о положительной работе предприятия в 2007 г.

Прибыль от реализации товаров по отношению к доходу увеличилась на 14,04 % в 2007 г. по отношению к 2006 г. и по отношению к плану на 7,69 %.

Прибыль от реализации товаров по отношению к расходам на реализацию увеличилась на 22,37 % в 2007 г. по отношению к 2006 г. и по отношению к плану на 10,39 %.

В 2007 г. по отношению к 2006 г. прибыль от реализации товаров в расчете на 1 м2 увеличилась на 25,10 % и по отношению к плану на 6,32 %.

Прибыль от реализации товаров по отношению к основным производственным средствам в 2007 г. по отношению к 2006 г. увеличилась на 8,07 % и по отношению к планируемой рентабельности снизилась на 0,52 %.

Прибыль от реализации товаров по отношению к оборотным активам в 2007 г. по отношению к 2006 г. увеличилась на 3,33 % и по отношению к планируемой рентабельности снизилась на 0,09 %.

Прибыль от реализации товаров по отношению к функционирующему капиталу в 2007 г. по отношению к 2006 г. увеличилась на 2,87 % и по отношению к планируемой рентабельности увеличилась на 0,36 %.

Прибыль от реализации товаров по отношению к собственному капиталу в 2007 г. по отношению к 2006 г. увеличилась на 3,58 % и по отношению к планируемой рентабельности также увеличилась на 0,32 %.

Таким образом, рентабельность предприятия ЧУП «Белкоопоптторг» в 2007 г. положительна по всем показателям, что нельзя сказать о рентабельности 2006 г.

На основании данных можно сделать следующие выводы:

1. В ходе становления рыночной экономики проблема обеспечения безубыточной работы оптовых организаций, в том числе потребительской кооперации Республики Беларусь, приобретает особую значимость.

2. Ключевыми показателями, отражающими результаты хозяйственной деятельности предприятия и его финансовое состояние являются: доходы, расходы, прибыль и рентабельность.

3. Одним из основных требований функционирования любого хозяйствующего субъекта в условиях рыночных отношений являются безубыточность хозяйственной деятельности, возмещение расходов собственными доходами. Основной целью анализа доходов торговых организаций является оценка состояния их доходности и выявление резервов роста.

Общая сумма доходов ЧУП «Белкоопоптторг» от реализации товаров согласно плана не дополучена на 948 млн. руб., или на 29,6 % анализируя сумму доходов 2007 г. к 2006 г. наблюдается рост на 194 млн. руб., или 9,4 %. На величину доходов повлияли: изменение объема товарооборота, изменение оптовых цен на товары и изменение среднего уровня дохода в % к обороту. В целом за счет изменения всех этих показателей доход увеличился на 196 млн. руб.

4. Расходы на реализацию как экономический показатель являются важнейшим слагаемым прибыли организаций торговли. Целью проведения экономического анализа общего уровня и отдельных статей расходов на реализацию товаров является оценка их рациональности и выявление возможностей экономии с целью улучшения конечных финансовых результатов деятельности торговых организаций.

Общая сумма расходов ЧУП «Белкоопоптторг» снизилась на 255 млн. руб. в 2007 г. по отношению к 2006 г. и снизилась по отношению к плану на 1471 млн. руб. Рост объема оптового товарооборота в действующих ценах в отчетном году обусловил экономию общего уровня затрат на 2 % к обороту, что в сумме составляет 486,6 млн. руб.

5. Прибыль - это часть чистого дохода, созданного в процессе производства и реализованного в сфере обращения, который получает предприятие. Цель анализа прибыли торговли - выявление и оценка резервов роста прибыли и повышения рентабельности. Только после продажи продукции чистый доход принимает форму прибыли. На прибыль ЧУП «Белкоопоптторг» повлияли такие показатели как: изменение уровня доходов, изменение уровня расходов, изменения уровня налогов и прочих платежей, сальдо операционных доходов и расходов.

Прибыль отчетного периода ЧУП «Белкоопоптторг» в 2005 г. по отношению к 2006 г. увеличилась на 32 млн. руб., а в 2007 г. по отношению к 2006 г. увеличилась на 73 млн. руб. за счет увеличения оптового товарооборота.

6. Рентабельность называют синтетическим показателем, отражающим многие стороны деятельности торговых организаций за определенный период и характеризующим эффективность, прибыльность использования ресурсов и текущих затрат. Показатели рентабельности представляют частное от деления двух величин.

Рентабельность предприятия ЧУП «Белкоопоптторг» в 2007 г. положительна по всем показателям, что нельзя сказать о рентабельности 2006 г. Рентабельность продаж в % из прибыли от реализации товаров в 2007 г. по отношению к 2006 г. увеличилась на 1,97 % и по отношению к плану на 0,71 %, что говорит о положительной работе предприятия в 2007 г.

7. Основными факторами, влияющими на размер прибыли и рентабельности, а значит резервами их роста, являются объем и структура товарооборота, уровень доходов и расходов на реализацию, производительность труда, эффективность использования основных и оборотных средств, размер прочей прибыли, уровень цен и др.

8. Логическим итогом проведения экономического анализа оптового товарооборота является расчет резервов роста и разработка путей оптимизации этого показателя. В силу того, что в условиях становления рыночной экономики большинство оптовых организаций, в том числе системы потребительской кооперации Республики Беларусь, являются убыточными, целесообразно проводить расчеты безубыточной и минимально рентабельной торговой деятельности.

Вышеуказанные резервы роста оптового товарооборота могут быть реализованы посредством следующего комплекса мероприятий:

1. Применение различных форм управления оптовой торговлей в каждом регионе с учетом местных условий.

2. Упорядочение схем завоза товаров, разграничение ответственности между структурными подразделениями оптовой торговой организации за проведение этих мероприятий. Так, для районного потребительского общества, имеющего оптовое звено, можно предложить следующую схему распределения функций между его структурными подразделениями:

· коммерческая служба райпо должна осуществлять организацию хозяйственных связей с поставщиками и розничными торговыми организациями, изучать покупательский спрос на товары, определять потребность в товарах, составлять заявки на потребительские заказы;

· информационно-диспетчерская служба обязана обеспечивать оперативность сбора, обработки и передачи коммерческой информации;

· планово-экономическая служба должна осуществлять обоснованное планирование объемов оптового товарооборота и поступления, товаров в оптовое звено;

· финансовая служба райпо обязана обеспечивать объемы торговой деятельности, в том числе оптового звена, финансовыми ресурсами;

· розничные торговые организации райпо должны качественно и своевременно обеспечивать оформление заявок и другой документации, связанной со снабжением розницы товарами народного потребления.

3. Активизация коммерческой деятельности оптовых организаций путем оказания дилерских услуг товаропроизводителям, осуществление закупок товаров крупными партиями, принятие мер по восстановлению хозяйственных связей с поставщиками товаров, которые в республике не производятся.

4. Улучшение работы оптовых торговых организаций по изучению рынка, использованию маркетинговой концепции, возможностей вычислительной техники по информационному обеспечению управления торговыми процессами.

5. Укрепление финансового положения оптовых организаций, более эффективное использование ими производственной инфраструктуры путем диверсификации хозяйственной деятельности: внедрения новых нетрадиционных видов производств, расширения посреднических услуг и т.д.

6. Внедрение прогрессивных форм управления оптовой торговлей на уровне межрайонных и республиканских оптовых организаций потребительской кооперации Республики Беларусь:

· создание на базе убыточных межрайбаз совместных организаций, учредителями которых могут стать райпо в зоне деятельности базы;

· интеграция складских хозяйств и крупных производителей, создание на этой основе оптовых рынков, выполняющих функции специализированных коммерческих центров.

7. Наращивание удельного веса поставок товаров с межрайбаз в розничную торговую сеть обслуживаемых районов. В первую очередь это касается поставки непродовольственных товаров. Практическая реализация данного направления позволит не отвлекать средства районных потребительских обществ по изысканию и завозу товаров в розничную торговую сеть.

8. Активизация работы оптового звена по внешнеэкономической деятельности, увеличение удельного веса оптовых поставок через кооперативные оптовые организации.

Таким образом, указанные направления позволят упрочить конкурентные позиции оптовых организаций на рынке товаров и услуг и повысить эффективность их функционирования.

Маркетинговой деятельностью предприятия занимается коммерческий отдел. Организационная структура (рис.3.1) коммерческой службы предприятия линейно-функциональная.

При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий определенный коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих программ, решений, планов помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений (отделов, бюро, управлений).

В подчинении заместителя директора по торговле находятся начальник отдела непродовольственных товаров и ведущий товаровед отдела продовольственных товаров.

В подчинении начальника отдела непродовольственных товаров находится заместитель начальника отдела и товароведы, разделенные по групповому признаку товаров. В подчинении ведущего товароведа отдела непродовольственных товаров находятся товароведы, разделенные по групповому признаку товаров. Всем сотрудникам отделов продовольственных и непродовольственных товаров подчиняются служба склада и гаражная служба. Управления этими структурами осуществляется посредством старшего кладовщика и заведующего гаражным хозяйством, которые отдают распоряжения сотрудникам в их подчинении и осуществляют контроль и координацию их деятельности.



Рис.3.1. Организационная структура коммерческого отдела

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Функциональные структурные подразделения находятся в подчинении главного руководителя. Свои решения они приводят в жизнь либо через главного руководителя, либо непосредственно через соответствующих руководителей служб-исполнителей.

Профессиональную деятельность товароведа, его права и обязанности, регулирует должностная инструкция.

Основными функциональными обязанностями являются:

1. Организация контроля за наличием товаров согласно ассортиментного перечня;

2. Создание эффективной системы товародвижения;

3. Изучение рынка и его сегментов;

4. Совершенствование и внедрение новых прогрессивных методов торговли;

5. Организация семинаров - консультаций продавцов по актуальным вопросам организации розничной торговли;

6. Соблюдение правил торговли;

7. Обеспечение бесперебойной торговли товарами достаточного ассортимента;

8. Осуществление контроля за поступлением в розничную торговлю товаров необходимого количества в требуемые сроки;

9. Осуществление контроля за реализацией товаров и ее ускорению;

10. Осуществляет проверку розничной сети с целью повышения качества торгового обслуживания;

11. Следит за режимом труда и отдыха работников и его соблюдением;

12. Разрабатывает планы и мероприятия по улучшению торгового обслуживания населения;

13. Участвует в инвентаризации ТМЦ, переоценке товаров и тары;

14. Следит за правильностью использования торгово-технологического оборудования;

15. Следит за санитарно-гигиеническим состоянием торговых предприятий;

16. Рассматривает и выносит предложения об изменении ассортиментных перечней; оснащении магазинов торгово-технологическим оборудованием и средствами механизации; переоборудования торгового предприятия с учетом внедрения прогрессивных форм торговли; привлекает к ответственности работников розничной сети за нарушение правил торговли и розничных цен.

ЧУП «Белкоопоптторг» занимается такими видами деятельности, как общественное питание, оказание транспортных услуг и аренды помещений; однако наибольший доход предприятию приносит торговля - оптовая и розничная.

Клиентами предприятия являются свыше 1400 мелкооптовых и розничных торговых предприятий Республики Беларусь. География покупателей охватывает все регионы страны. Объемы продаж по регионам можно представить в виде графика:

Рис.3.2. Объемы продаж по регионам

Примечание. Источник: собственная разработка

Как видно из диаграммы, наибольший объем продукции реализуется в Минской области, что обусловлено относительно близким расположением покупателей и более лучшей инфраструктурой области.

В нынешнем году ЧУП «Белкоопоптторг» начало развивать торговые отношения и со странами Европейского Союза. В настоящее время подписаны контракты с пятью производителями Германии, Латвии, Польши.

Товарооборот ЧУП «Белкоопоптторг» можно разделить на оптовый и розничный.

Перечень реализуемых товаров в розничном товарообороте в разрезе групп товаров можно представить в виде графика:

Рис.3.3. Перечень реализуемых товаров в розничном товарообороте

Примечание. Источник: собственная разработка

Данная диаграмма свидетельствует о том, что наибольший объем реализуемых товаров (как следствие - прибыль) приносят: водка и ликеро-водочные изделия, вино плодово-ягодное, колбасные изделия.

В оптовом товарообороте немного иная ситуация.



Рис.3.4. Перечень реализуемых товаров в оптовом товарообороте

Примечание. Источник: собственная разработка

Как видно из графика, наибольший удельный вес в реализации занимают холодильное оборудование (торговые лари, стеллажи, банеты), кондитерские изделия (конфеты, вафельные изделия, халва и др.), непродовольственные товары (бытовая техника, трикотаж, белье, хозяйственные товары).

Конкуренция на рынке товаров, реализуемых ЧУП «Белкоопоптторг», достаточно жесткая. Однако преимущество ЧУП «Белкоопоптторг» в том, что это торговое предприятие является универсальным в плане предложения товаров покупателям, так как торгует практически всем, необходимым в жизни конечных потребителей - обычных людей.

Большое значение на торговом предприятии придается договорной работе. Значение договора-поставки заключается в том, что он обеспечивает выполнение плана товарооборота, прибыль, удовлетворение потребностей населения в товарах, способствует насыщению рынка.

На ЧУП «Белкоопоптторг» организацией договорных связей занимаются товароведы опта, заместитель директора по торговле, юрисконсульт. Участие в ярмарках по заключению договоров облегчает процесс заключения в рабочем порядке, т.к. на ярмарках собираются практически все предприятия республики. До 40 % заключенных договоров ЧУП «Белкоопоптторг» заключило на ярмарках, т.к. внеярмарочная система требует затрат времени. Также у предприятия есть свой сайт в Интернете, www.bkot.bu на котором, все желающие могут ознакомиться с предлагаемым ассортиментом товаров, а при необходимости сделать заказ.

Местом заключения договора могут быть оптовые выставки и ярмарки, деловые контакты и встречи. Договор регулирует права, обязанности и гарантии сторон. Алгоритм реализации товаров представляет собой следующее:

1. Контакт потенциального покупателя с продавцом.

2. Подписание договора.

3. Получение заявки.

4. Отгрузка товара.

5. Контроль за осуществлением оплаты за товар.

ЧУП «Белкоопоптторг» работает более чем с 700 поставщиками товаров, находящихся в разных уголках нашей республики. Более 80 % из них являются предприятиями-изготовителями, 20 % - фирмы-дилеры и внутрисистемные организации. В 2007 году торговое предприятие заключило двадцать четыре договора с нерезидентом Республики Беларусь. Большинство договоров предусматривает отсрочку платежа за приобретаемые товары от 30 до 45 календарных дней.

В настоящее время коммерческий отдел ЧУП «Белкоопоптторг» осуществляет свою работу в следующих направлениях:

1. Маркетинговые исследования в области продвижения товаров и услуг;

2. Продажа товаров по предварительным заявкам;

3. Внедрение продажи товаров и услуг дистанционно посредством Internet;

4. Доставка товаров;

5. Послепродажное обслуживание покупателей, гарантийное обслуживание.

Основными источниками формирования товарных ресурсов в организации являются предприятия РБ, собственные товарные ресурсы, импортные товары, местные предприятии.

Исполнителями оперативно-сбытовой работы на предприятии являются кладовщики складов организации, которые планируют, осуществляют и контролируют погрузо-разгрузочные работы.

Приемка товара осуществляется по товарно-транспортным накладным, в которых отражается следующая информация о товаре: наименование товара; единицы измерения; количество товара; стоимость единицы продукции; сумма без НДС и с НДС; ставка и сумма НДС.

Обязательно проверяется правильность заполнения наименований поставщика и продавца, пункт разгрузки, составление спецификации к накладной и др.

Планированием личной продажи продукции занимается планово-экономический отдел предприятия при участии заместителя директора по торговле и начальников (ведущих товароведов) отделов предприятия. Личные планы по продаже товаров разрабатываются на основании плана товарооборота предприятия за месяц с учетом различных характеристик предполагаемо реализуемых товаров: сезонности, социальных и экономических факторов.

После план доводится непосредственно до исполнителей - товароведов. Контроль за выполнением плана товарооборота возлагается на заместителя директора по торговле и начальников (ведущих товароведов) отделов. По результатам выполнения персонального плана продаж за месяц руководством предприятия осуществляются взыскания либо поощрения ответственных работников и исполнителей.

ЧУП «Белкоопоптторг» является оптовой организацией, реализующей, но не производящей продукцию. По этой причине торговое предприятие не имеет фирменных магазинов.

Однако, так как ЧУП «Белкоопоптторг» является дилером ведущих производителей Республики Беларусь (таких, как «Коммунарка», «Спартак», «Витьба», «Минский часовой завод», «Туссон», «Горизонт», «Витязь», «Купалинка», «Коминтерн», «Добрушский фарфоровый завод и др.), в магазинах предприятия открыты фирменные секции этих предприятий производителей.

Так, продуктовые секции действуют в магазинах №1 «Продукты», № «777». Фирменные секции по непродовольственным товарам действуют в Крупском (4 магазина: «Универмаг», г. Крупки; «Хозтовары», г. Крупки; «Строитель», г. Крупки; «Хозторг», г.п. Холопиничи) и Мядельском районах (7 магазинов: «Хозтовры», г. Мядель; «Универмаг», г.п. Свирь; «Нарочанский стиль», г.п. Нароч; «Универмаг», г. Мядель; «Универмаг», г.п. Кривичи; «Промтовары», г.п. Княгинин; «Промтовары», п. Будслав).

Фирменные магазины являются составной частью розничной торговой сети населенных пунктов и осуществляют свою деятельность в условиях конкуренции с другими субъектами хозяйствования.

Создание фирменных секций в магазинах обусловлено стремлением производителей ознакомить покупателей с новыми видами товаров и поддерживать потребительский спрос на высоком уровне на уже давно реализуемую продукцию. Реализация традиционных товаров должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

Для примера, рассмотрим магазин «Универмаг», г. Крупки.

«Универмаг» является универсальным магазином широкого профиля. В нем постоянное наличие широкого ассортимента мужской и женской одежды, обуви, меховых изделий, хозяйственных товаров, электротоваров, парфюмерии, игрушек, тканей, мебели и т.д.

Наибольший объем продаж приходится на швейные изделия (удельный вес 22,5 %), галантерею (13,9 %), парфюмерию (10,4 %), трикотаж (8,4 %), обувь (6,0 %), бытовую химию (12,5 %), другие товары (26,3 %). Из тех товарных групп, продажи которых играют заметную роль, в общем товарообороте, наиболее значительный прирост приходится на товары повседневного спроса. Следует отметить, также значительный прирост продаж бытовой техники, который составил 146 % за год. Здесь сказались соответствующая деятельность персонала и умелый маркетинг. По-прежнему ассортимент магазина приблизительно на 90 % формируется за счет отечественных товаров и на 10 % - за счет импортных. Доля отечественных товаров не снижается.

Поставщиками являются около трехсот организаций, в том числе около 200 заводов-изготовителей в Белоруссии и ближнем зарубежье.

Графически, ассортимент товаров, представленных предприятием в фирменной секции в январе - феврале 2007 года можно выразить в виде графика:

Рис.3.5. Ассортимент товаров

Примечание. Источник: собственная разработка

Данные категории непостоянны, так как в магазине постоянно производят подсортировку ассортимента с учетом пожеланий потребителей. Большой удельный вес «конвейерных» моделей (т.е. моделей, которые выпускаются довольно продолжительное время, чтобы быть узнанными потребителями) обусловлен их невысокой стоимостью, современным дизайном и вкусами потребителей. Достаточно большой удельный вес устаревших моделей обусловлен их низкой ценой, в первую очередь.

Можно предположить, что основными путями увеличения объемов продаж в фирменных секциях являются:

1. Периодическая и планомерная подсортировка товаров, представленных в фирменных секциях. При своевременной подсортировке ассортимента, в наличии фирменной секции остается тот товар, который наиболее востребован покупателями. Данная процедура возлагается в первую очередь на продавцов и заведующих фирменными секциями, из чего вытекает следующий пункт:

2. Постоянное проведение инструктажей, консультаций и как минимум раз в год временного обучения продавцов и заведующих фирменными секциями представителями предприятий-изготовителей, которые представляют конкретную фирменную секцию, и руководством предприятия с привлечением квалифицированных преподавателей и практиков. Необходима так же периодическая аттестация персонала, работающего с фирменным товаром.

3. Магазины с фирменными секциями должны быть оборудованы должным образом, причем это относится не только к торговому оборудованию, но и к различным предметам, способным привлечь внимание покупателей на определенные товары. Об этом должны позаботиться производители, товары которых представлены в фирменных секциях магазинов: это различная рекламная продукция (буклеты, календари, постеры), специально оформленные выставочные стеллажи и столы (например, ОАО «Минский часовой завод» предоставляет специальные пластиковые подставки для часов, которые с наилучшей стороны представляют выставляемую продукцию).

4. Отечественный и зарубежный опыт подтверждает, что наиболее эффективной формой продажи является самообслуживание, которое позволяет при наименьших трудовых и материальных затратах добиваться наиболее высокой эффективности труда работников фирменных магазинов и магазинов с фирменными секциями, и улучшать качество обслуживания населения. Покупатель самостоятельно может познакомиться с продаваемыми товарами и отобрать понравившиеся ему товары значительно быстрее, чем в магазине с прилавками. В магазинах самообслуживания экономия времени покупателя по сравнению с магазинами, имеющими прилавки, достигает 30-50 %. Однако это не означает, что покупатель в магазине самообслуживания предоставлен сам себе. Наоборот, продавцы-консультанты могут уделить покупателям больше времени и дать им в случае необходимости хороший и дельный совет, квалифицированную консультацию.

5. Важное условие повышения эффективности работы магазинов с фирменными секциями - совершенствование в них торгово-технологического процесса, позволяющего более рационально использовать материально-техническую базу предприятий. Решение этого вопроса во многом зависит от совершенствования планировки торговых залов и рационального размещения оборудования. Существенные резервы в повышении эффективности работы магазинов самообслуживания заключается в увеличении установочной и выставочной площадей. Также следует максимально использовать вместимость оборудования.

3.2 Особенности формирования ценовой политики предприятия

При формировании оптово-отпускных и розничных цен ЧУП «Белкоопоптторг» руководствуется Постановлением Министерства Экономики Республики Беларусь № 43 от 22.04.1999 г. «Об утверждении Положения о порядке формирования и применения цен и тарифов» с дополнениями и изменениями к нему. В данном Постановлении оговариваются:

- порядок формирования отпускных цен на продукцию производственно-технического назначения, товары народного потребления и тарифов на услуги;

- порядок формирования розничных цен;

- оформление документов и информации по ценам;

- изменение цен и тарифов.

Типичным примером ценообразования по издержкам является розничная торговля и общественное питание. Цена здесь определяется следующим образом: к величине средств, затраченных на закупку добавляется определенный процент на покрытие других издержек, процент прибыли (плюс соответствующий процент для выплаты НДС и налога на продажу).

Ценообразование по методу «средние издержки плюс прибыль» довольно несложно, но его рекомендуется применять лишь тогда, когда деятельность предприятия относительно проста. С развитием ее все усложняется, и тогда рекомендуется взять на вооружение метод регулярных процентных наценок по всем позициям ценовой ведомости.

На предприятии разработана шкала торговых надбавок, применяемых в розничной торговой сети с учетом Постановлений Министерства Экономики Республики Беларусь «О предельных торговых надбавках», которые соблюдаются в твердом размере. Если по причине замедленной реализации, потери товарного вида и т.д. необходимо снизить розничную цену, то на предприятии составляется распоряжение о размере снижения торговой надбавки, указываются виновные.

При разработке ценовой политики предприятия сначала необходимо определить цели ценообразования. Цели ценообразования вытекают непосредственно из анализа положения предприятия на рынке и общих его целей.

Таблица 3.9.

Цели ценообразования

Цели	Подцели	Характер цели	Уровень цены
Сбыт	Максимизация сбыта. Достижение определенной доли рынка	Долгосрочный	Низкий
Текущая прибыль	Максимизация текущей прибыли Быстрое получение наличных денег	Краткосрочный	Высокий (или тенденция к росту цены)
Выживаемость	Обеспечение окупаемости затрат. Сохранение существующего положения	Краткосрочный	Крайне низкий до тех пор, пока цены покрывают затраты
Качество	Обеспечение лидерства по показателям качества. Сохранение лидерства по показателям качества	Долгосрочный	Высокий, чтобы покрыть затраты на научно-исследовательские работы

Примечание. Источник: собственная разработка

Итак, прежде всего организации предстоит решить, каких именно целей она стремиться достичь с помощью конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночное позиционирование тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса маркетинга, включая и проблему цены довольно ясен. Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке.

В то же время предприятие преследует и другие цели:

· обеспечение выживаемости;

· максимизация текущей прибыли;

· завоевание лидерства по показателям доли рынка;

· завоевание лидерства по показателям качества товара.

Чем яснее представления о целях, тем легче устанавливать цену.

Ценовая политика предприятия заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические задачи.

В условиях рынка все предприятия, достойные продолжать свою деятельность, должны быть самоокупаемыми, приносить прибыль, в противном случае их ждет банкротство. Как сама продукция, так и цены на нее должны быть признаны рынком и только им. В условиях постоянного усиления конкуренции предприятию-продавцу надо учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной ценовой политики, используя все современные наработки.

Выбор ценовой стратегии составляет содержание концепции предприятия в определении цен на свою продукцию. Этим определяется планирование выручки и прибыли предприятия от продажи товара.

Отсутствие четко определенной ценовой стратегии способствует
неопределенности в принятии решений в этой области различными службами
предприятия (если оно имеет сложную структуру), может привести к
несогласованности этих решений и иметь последствием ослабление позиций
предприятия на рынке, потери в выручке и прибыли.

Поэтому ценовая политика требует уточнения теоретических и практических подходов к реформированию и переосмысления ее роли в процессе деятельности предприятия.

Процесс разработки ценовой стратегии состоит из 3-х этапов:

I. Сбор исходной информации.

Менеджеру торгового предприятия необходимо осознавать большую роль комплексной информации при разработке ценовой стратегии: невнимание к тому или иному типу данных порождает ошибки в ходе работы и может привести в конечном итоге к потерям прибыли. Поэтому очень важно учесть все категории данных: оценка затрат, уточнение финансовых целей, определение потенциальных покупателей, уточнение маркетинговых целей предприятия, определение потенциальных конкурентов

II. Стратегический анализ.

На этом этапе вся собранная информация обобщается и подвергается оценке с целью получения отправных посылок для создания окончательного варианта ценовой стратегии. Проводится финансовый анализ, сегментный анализ рынка, анализ конкуренции, осуществляется оценка влияния государства. Все работы выполняются соответствующими специалистами, действующими не автономно, а учитывая интересы коллег.

III. Формирование ценовой стратегии.

Проведя все вышеупомянутые исследования, специалист по ценообразованию может переходить к заключительному этапу - формированию ценовой стратегии и подготовке соответствующего проекта документа для руководства компании.

Оптимальная цена будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

Таблица 3.10.

Формирование спроса от цены

Слишком низкая цена	Возможная цена	Слишком высокая цена
Получение прибыли при этой цене невозможно	Себестоимость продукции Цены конкурентов и цены товаров-заменителей Уникальные достоинства товара	Формирование спроса при этой цене невозможно

Примечание. Источник: собственная разработка

Максимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальным наличием каких-то уникальных достоинств в продукции предприятия. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого предприятию и следует придерживаться при назначении цены.

Предприятие решает проблему ценообразования, выбирая себе методику расчета цен, в которой учитывается как минимум одно из этих трех соображений. Предприятие надеется, что избранный метод позволит правильно рассчитать конкретную цену.

Затратный метод опирается на установление цены, исходя из издержек производства и обращения. Формула цены, определяемой на основе затратного подхода, имеет следующий вид:

P = AC + R , (3.1)

где AC - средние издержки производства и обращения единицы товара;

R - прибыль, получаемая производителями (продавцами) за счет производства и продажи единицы товара.

Прейскурантная цена (ПЦ) определяется по формуле:

ПЦ = ОЦ * 100 / (100 - Смакс) , (3.2)

где ОЦ - оптовая цена;

Смакс максимальный размер скидки, %.

Метод «стола заказов». Суть этого метода заключается в том, что цена определяется суммированием цен на отдельные конструктивные элементы товара.

При использовании метода анализа безубыточности и получения целевой прибыли предприятие назначает цену, которая должна обеспечить запланированный объем прибыли.

Точка безубыточности показывает объем производства, при котором доход равен издержкам производства: QP = V + QF.

Данный метод - единственный из методов, который учитывает платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Метод успешно подходит при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара с известной рыночной ценой. Основной недостаток метода это использование процентных ставок, которые в условиях инфляции весьма неопределенны во времени.

Выбрав из перечисленных выше методик наиболее подходящий вариант, предприятие может приступить к расчету окончательной цены. Цель всех предыдущих стратегий ценообразования - сужение диапазона цен, в рамках которого и должна быть выбрана окончательная цена. При назначении окончательной цены организация должна рассмотреть дополнительные факторы, такие как психологию ценовосприятия, влияние на цену других элементов маркетинга, политику цен предприятия и влияние цены на других участников рыночной деятельности.

Самый последний шаг - установление окончательной цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влияние разных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимаемую цену. Роль психологического воздействия определяется тем, что цена служит для многих потребителей главным показателем качества изделия. Цены, создающие имидж, характерны, прежде всего, для продукции, воздействующей на самосознание покупателя. Потребитель может предпочесть более дорогую вещь, если она представляется ему более оригинальной и престижной.

Необходимо определить способ фиксации цены на продукцию в контракте.

1) твердая цена устанавливается в контракте и больше не изменяется;

2) подвижная цена - фиксированная цена в контракте может быть пересмотрена. При этом оговариваются допустимые отклонения и указываются причины изменения цены;

3) скользящая цена - это цена, исчисляемая в момент исполнения контракта (Р1) путем пересмотра договорной (базисной цены) (Рб) с учетом изменения в издержках производства, произошедших в период исполнения контракта:

(3.3)

где Р1 - окончательная цена;

Рб - договорная (базисная) цена;

М1(М0) - цены на сырье и материалы в момент исполнения и подписания контракта;

S1(S0) - зарплата в момент исполнения и подписания контракта;

а - постоянная часть расходов, %;

в - доля расходов на материалы, %;

с - доля расходов на зарплату, %;

а + в + с = 100%.

4) может быть смешанный способ фиксации цены.

В маркетинге при определении цены необходимо учитывать значительные расходы по сбыту, в том числе:

· комиссионные вознаграждения продавцам, торговым посредникам;

· таможенные пошлины;

· транспортные издержки;

· расходы на страхование;

· дополнительные расходы на экспортную упаковку товара;

· расходы на оформление необходимых международных документов;

· резервы для покрытия непредвиденных рисков и другие.

Независимо от того, какую стратегию и метод ценообразования избрала для себя организация, схема образования продажной цены такова:

Закупочная цена - НДС + торговая наценка + НДС + НсП = продажная цена

Теперь главным вопросом становится определение величины торговой наценки, которая аккумулирует в себе прибыль предприятия (до уплаты налогов). Важно также помнить, что с увеличением торговой наценки продажная цена растет еще быстрее - как снежный ком (за счет НДС и НсП).

Торговая наценка должна быть установлена такой величины, чтобы могла быть реализована ценовая стратегия и учтены затраты.

Полученные в результате проекты цен целесообразно перепроверить с позиций достижения исходных целей ценовой политики. Следует оценить, какую реакцию на рынке вызовет цена? Как воспримет эту цену торговля? Какой будет конечная розничная цена с учетом торговой надбавки? Как отреагируют на данную цену конкуренты? Не вступает ли эта цена в противоречие с действующим законодательством? Если полученные ответы удовлетворяют, то товар предлагается рынку, а в ценовой политике начинается период ценовых модификаций, дифференциаций, скидок и других приспособлений к постоянному изменению текущих условий рыночной конъюнктуры.

Перед тем, как произойдет установление окончательной цены, предприятие должно рассмотреть ряд дополнительных соображений. Предприятие-продавец обязано принимать во внимание не только экономические, но и психологические факторы цены.

Предполагаемую цену далее следует проверить на соответствие установкам установившейся политики цен. Кроме того, очень важно в полной мере оценить влияние цены на других участников рыночной деятельности, их потенциальную реакцию на предполагаемую цену.

Также необходимо знать и в полной мере учитывать законы, касающиеся установления цен, и быть уверенным в “обороноспособности” своей политики ценообразования.

3.3 Анализ методов расчета цены на продукцию предприятия

ЧУП «Белкоопоптторг» является оптовой организацией, реализующей, но не производящей продукцию. По этой причине фирменных магазинов это торговое предприятие не имеет. Но данный вопрос можно осветить следующим образом.

В торговых объектах общественного питания г. Минска на основании инструкции утвержденной решением Минского городского исполнительного комитета «О порядке формирования цен, включая применение наценок, в торговых объектах общественного питания г. Минска» с 31.01.2008 года устанавливаются следующие изменения в работе столовой предприятия со второй наценочной категорией:

· На продовольственное сырье и пищевые продукты при реализации их порциями и использовании для приготовления продукции собственного производства наценку в размере 50 %.

· При формировании продажных цен: на полуфабрикаты с применением наценки в размере 30 %; на напитки собственного производства и кулинарную продукцию с применением наценки в размере 50 %; на булочные и хлебобулочные изделия с применением наценки в размере 60 %; на мучные кондитерские изделия с применением наценки в размере 70 %.

· При обслуживании фуршетов, банкетов, других торжественных мероприятий, заказы на которые оформлены в установленном порядке, продажные цены на продукцию собственного производства формировать с применением наценки 90 %.

· При обслуживании ритуальных мероприятий цены на продукцию собственного производства формировать с применением наценки в размере 70 %.

На каждое блюдо заводится калькуляционная карточка с собственным номером и датой заполнения, в которой указывается: наименование блюда; норма выхода; номер технологической карты по сборнику; наценка на продукты. Ниже в таблице указываются: наименование продуктов; нетто; брутто; цена; сумма и сумма с наценкой. Под таблицей указывается: общая стоимость сырьевого набора на 100 блюд; продажная цена одного блюда; выход одного блюда в граммах.

Пример 1:

Калькуляционная карточка №95 от 7 апреля 2008 г.

Наименование блюда: Свинина, запеченная с сыром

Норма выхода: 100

Номер технологической карты по сборнику: № 311 сбб

Наценка на продукты: 50%

№	Наименование продуктов	Нетто	Брутто	Цена	Сумма	Сумма с нац.
1	Соль	0.300	0.300	483.00	145	217
2	Майонез 0250 - 1160	1.500	1.500	4,640.00	6,960	10,440
3	Масло растительное 0,920 - 6720	1.000	1.000	7,304.00	7,304	10,956
4	Свинина шейная	13.500	13.500	17,520.00	236,520	354,780
5	Приправа для мяса 0,015 гр.- 430	0.020	0.020	28,667.00	573	860
6	Сыр российский	0.530	0.530	13,397.00	7,100	10,651

Общая стоимость сырьевого набора на 100 блюд: 258,603 378,904

Продажная цена одного блюда: 2,586 3,880

Выход одного блюда в граммах: 100

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Пример 2:

Калькуляционная карточка №94 от 7 апреля 2008 г.

Наименование блюда: Суп перловый с грибами, сметана;

Норма выхода: 250/15/2

Номер технологической карты по сборнику: № 160 сбб

Наценка на продукты: 50%

№	Наименование продуктов	Нетто	Брутто	Цена	Сумма	Сумма с нац.
1	Картофель свежий	3.750	6.263	917.00	5,743	8,614
2	Крупа перловка 08 - 1859	1.250	1.250	2,324.00	2,905	4,358
3	Грибы шампиньоны свежие	3.760	3.760	13,254.00	49,835	74,753
4	Морковь свежая	0.800	1.064	1,015.00	1,080	1,620
5	Петрушка свежая	0.270	0.270	29,304.00	7,912	11,868
6	Масло растительное 0,920 - 6720	0.500	0.500	7,304.00	3,652	5,478
7	Сметана 0,5 гр. 3050	1.500	1.500	6,100.00	9,150	13,725
8	Лук репка	1.200	1.200	1,571.00	1,885	2,828
9	Лавровый лист 0,010 - 382	0.002	0.002	38,200.00	76	115
10	Укроп сухой 0,007 - 383	0.003	0.003	54,714.00	164	246
11	Соль	0.300	0.300	483.00	145	217
12	Перец молотый черный 0,050 - 1503	0.008	0.008	30,060.00	240	361

Общая стоимость сырьевого набора на 100 блюд: 82,788 124,182

Продажная цена одного блюда: 828 1,240

Выход одного блюда в граммах: 250/15/2

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

В оптовой торговле предоставление оптовых скидок на товары, реализуемые ЧУП «Белкоопоптторг», осуществляются на основании положения об условиях предоставления оптовых скидок на товары. Приказ № 64/1 от 03.05.2006 г. В соответствии с которым:

· Товар отпускается Покупателю по ценам, действующим на дату отгрузки.

· Цены на товар указываются в ТТН в соответствии с прейскурантом либо протоколом согласования цен.

· При увеличении цен, поставка товара осуществляется по измененным ценам. Товар, поставленный до изменения цен, оплачивается по ранее согласованным ценам.

· Цена товара устанавливается в белорусских рублях.

· Поставщик предоставляет Покупателю оптовую скидку. Устанавливаются следующие размеры оптовой скидки на товары импортируемые ЧУП «Белкоопоптторг», реализуемые для оптовой торговли:

Наименование товара	% оптовой скидки
Приправы и специи	9 %, Витебская УБ - 10 %
Рыбные консервы	10 %, Барановичи МРБ - 5 %

· Размер оптовой скидки устанавливается по согласованию сторон.

При расчете цены на продукцию составляется специальная таблица, где указывается: наименование товара, количество (штук), цена в российских и белорусских рублях за штуку, контрактная стоимость, транспортные расходы, расходы по осуществлению оптовой деятельности, процент планируемой прибыли, стоимость, цена без учета НДС и цена с учетом НДС за упаковку.

Расчет производится на основании количества товара в российских рублях, которые переводятся в белорусские рубли на день поставки, что составляет контрактную стоимость, транспортные расходы (если за наш счет), плюс планируемый процент прибыли и издержки обращения.

Процент прибыли устанавливается максимально приближенный к ценам конкурентов.

Примеры расчета цены на продукцию приведены в приложении В и в приложении Г.

В розничной торговой сети ЧУП «Белкоопоптторг» применяется шкала торговых надбавок на товарные группы, которые прибавляются к ценам поставщика. Максимальные торговые надбавки регулируются Министерством Экономики Республики Беларусь.

Шкала торговых надбавок приведена в приложении Д, а примеры расчета в приложении Е и в приложении Ж.

Расчеты производятся на основании количества товара в российских рублях, которые переводятся в белорусские рубли на день поставки, что составляет контрактную стоимость, транспортные расходы (если они осуществляются за счет покупателя), плюс планируемый процент прибыли и расходы по осуществлению оптовой деятельности.

Все расчеты производятся в автоматизированном режиме с помощью программы 1С, что позволяет экономить время, средства и силы предприятия, и использовать их более рационально.

3.4 Предложения по совершенствованию ценовой политики предприятия

Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на любых предприятия является снижение себестоимости.

Можно выделить следующие основные направления снижения себестоимости продукции на ЧУП «Белкоопоптторг».

Во-первых - повышение технического уровня производства, т.е. внедрение новой, прогрессивной технологии, механизация и автоматизация производственных процессов, которые облегчат условия труда и поднимут производительность. Так, например во многих цехах идет ручная очистка овощей, а если этот процесс механизировать и автоматизировать, то затраты на производство единицы продукции заметно сократятся за счет выплат заработной платы и начислений на заработную плату.

Улучшение использования и применение новых видов сырья и материалов приведет к рациональному использованию и переориентацию на отечественных производителей сырья. Широкое использование сахарозаменителей, таких как Аспартам, (1-метил N-1-а-аспартил-L-фениланин), относительная степень сладости к сахару - в 100 раз, цена же значительно дороже. Учитывая это, можно рассчитать, что вместо 100 кг. сахара, достаточно использовать 1 кг. сахарозаменителя, что понизит удельный вес суммы затрат сахара в 100 раз.

Использование научно-технических достижений и передового опыта поможет оттеснить часть конкурентов и увеличить долю рынка.

Снижение себестоимости может произойти при создании автоматизированных систем управления, использовании ЭВМ, совершенствовании и модернизации существующей техники и технологии. Уменьшаются затраты и в результате комплексного использования сырья, применения экономичных заменителей, полного использования отходов в производстве. Большой резерв таит в себе и совершенствование продукции, снижение ее материалоемкости и трудоемкости, снижение веса машин и оборудования, уменьшение габаритных размеров и др.

Снижение себестоимости может произойти в результате изменения в организации производства, при развитии специализации производства; совершенствования управления производством и сокращения затрат на него; улучшение использования основных фондов; улучшение материально-технического снабжения; сокращения транспортных расходов; прочих факторов, повышающих уровень организации производства.

Следующий фактор, влияющий на себестоимость продукции - это производительность труда. При этом необходимо учитывать, что снижение себестоимости продукции во многом определяется правильным соотношением темпов роста производительности труда и роста заработной платы. Рост производительности труда должен опережать рост заработной платы, обеспечивая тем самым снижение себестоимости продукции.