Ценовая политика предприятия и практика ее формирования на примере ЧУП "Белкоопоптторг"

· для ценового позиционирования собственного товара изучить цены конкурентов, чтобы использовать их в качестве базы;

· выбрать один из методов ценообразования;

· установит окончательную цену на товар с учетом ее психологического восприятия и проверить, что данная цена соответствует практикуемой политике цен фирмы, а так же благоприятно воспринимается дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом, конкурентами, поставщиками и государственными органами.

Можно выделить и то, что при определении базовой цены изделия можно использовать параметрические методы ценообразования, метод удельных показателей (весов), балловый метод, метод регрессионного анализа и др.

В основе метода удельных показателей лежит определение удельной величины цены (Цо):

Цо = Цп / Хо , (1.3)

где Цп - прейскурантная цена;

Хо - величина основного параметра качества.

При балловом методе цена нового изделия (Цн) определяется по формуле:

Цн = Цб ( Бнi / Боi) , (1.4)

где Цб - цена базисного изделия;

i - параметры качества;

Бнi - балловая оценка i-го параметра нового изделия;

Боi - балловая оценка i-го параметра базисного изделия.

Метод регрессионного анализа основывается на учете влияния на цену основных параметров качества изделия:

Ц = (Х1, Х2, Х3 …, Хn,) , (1.5)

где Ц - цена товара;

Х1, Х2, Х3 …, Хn - основные технико-экономические параметры качества изделия.

Анализ показал, что для стимулирования сбыта можно использовать:

- цены-приманки, устанавливаемые на известные торговые марки на низком уровне;

- премии или компенсации за приобретение товара в строго определенный период времени;

- психологическое ценообразование, при котором устанавливаются психологически привлекательные цены ниже круглых сумм;

- выгодные процентные ставки при продаже в кредит;

- гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании и др.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ МЕТОДОВ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

В экономической литературе описывается большое количество методов ценообразования, применяющихся как зарубежными, так и отечественными предприятиями на практике. Но, не смотря на это, достаточно сложно представить всю совокупность методов ценообразования, классифицированных по определенным признакам. Проведем классификацию методов ценообразования на основе исследований отечественных и зарубежных ученых.

Все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы, в зависимости от того, на что в большей степени ориентируется фирма-производитель или продавец при выборе того или иного метода (приложение А) [17,с.32]:

1) на издержки производства - затратные методы;

2) на конъюнктуру рынка - рыночные методы;

3) на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции - параметрические методы.

В свою очередь группа рыночных методов ценообразования может быть разделена на две подгруппы в зависимости от:

- отношения потребителя к товару - методы с ориентацией на потребителя;

- конкурентной ситуации на рынке - методы с ориентацией на конкурентов.

Подгруппа методов с ориентацией на потребителя также включает в себя ряд методов, которые можно классифицировать по:

- воспринимаемой ценности товара потребителем - методы на основе воспринимаемой ценности товара;

- сложившемуся спросу на рынке - методы с ориентацией на спрос.

2.1 Затратные методы ценообразования

Затратный метод ценообразования считается самым старым и является довольно распространенным методом, так как в его основе лежит калькуляция издержек производства и сбыта продукции, следовательно, цена, сформированная затратным методом, имеет обоснование, которое трудно оспорить. Сфера применения его ограничена, так как он может служить только для определения начальной, базовой цены товара и обоснования факта выхода товара на рынок или организацию его выпуска на предприятии. Для установления окончательной цены нужно принимать во внимание факторы изменяющейся конъюнктуры рынка.

Суть метода в следующем: к рассчитанной себестоимости единицы продукции прибавляется заданный размер прибыли, косвенные налоги и налоговые платежи. То есть, процесс формирования цены можно выразить в виде следующей формулы:

Ц = С + П + Н , (2.1)

где Ц - цена единицы товара;

С - себестоимость единицы товара;

П - прибыль в расчете на единицу товара;

Н - косвенные налоги и неналоговые платежи.

Популярность данного метода заключается в том, что производители и продавцы в большей степени осведомлены о своих издержках нежели, о покупательском спросе (этим выражается простота затратного метода). Так же этот метод считается достаточно справедливым как для продавцов, так и для покупателей, так как при высоком спросе продавцы не могут нажиться за счет покупателей, но, не смотря на это, получают необходимую прибыль для нормальной деятельности.

К недостатку можно отнести то, что затратный метод не учитывает рыночных факторов, таких как характер спроса, уровень платежеспособного спроса населения, политика конкурентов, следовательно, можно предположить, что цена при таком способе определения практически всегда завышена, что в конечном итоге может привести к негативным последствиям для продавца.

Существует несколько видов затратных методов, определяющих цену по принципу «издержки плюс прибыль».

1. Затратный метод с учетом полных (или средних) издержек на производство продукции основан на определении полной себестоимости, включающей как переменные, так и постоянные издержки. Суть метода состоит в суммировании совокупных издержек: переменные (или прямые) плюс постоянные (или накладные), и прибыли, которую предприятие рассчитывает получить.

Главным преимуществом данного метода является его простота и удобство. Это связано с тем, что у производителя всегда имеются данные о собственных затратах. Но, несмотря на это он имеет два больших недостатка:

при установлении цен не принимаются во внимание имеющийся
спрос на товар и конкуренцию на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом, а у конкурентов наоборот, за счет более высокого качества, рекламе и т.п.;

любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных накладных расходов, которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для производства данного товара, является условным.

2. Метод прямых затрат (метод минимальных издержек, метод стоимостного изготовления) базируется на установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки - прибыли. При этом постоянные расходы как расходы предприятия в целом не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «добавленной» или «маржинальной» прибыли. При правильном подходе переменные (прямые) издержки должны явиться тем пределом, ниже которого ни один производитель не будет оценивать свою продукцию. В любом случае истинная функция издержек заключается в установлении нижнего предела для первоначальной цены на товар, в то время как ценность этого товара для потребителя определяет высший предел цены на него.

Продажа товара по цене, рассчитанной по такому методу, эффективна на стадии насыщения, когда нет роста продаж, и предприятие хочет сохранить объем сбыта на определенном уровне.

3. Метод предельных издержек также рассчитывается на основе анализа себестоимости, но в отличие от выше описанного более сложный. При данном методе прибавка делается только к предельно высокой себестоимости производства каждой последующей единицы уже освоенного товара или услуги. Оправдается этот метод только в том случае, если продажа по несколько более высокой цене достаточна, чтобы покрыть накладные расходы.

4. Метод установления цены на основе анализа рентабельности инвестиций. Основная задача данного метода состоит в том, чтобы оценить полные затраты при различных программах производства товара и определить объем выпуска, реализация которого по определенной цене позволит окупить соответствующие капиталовложения. Устанавливаемая надбавка к издержкам производства включает процент дохода на инвестированный капитал.

5. Метод надбавки к цене предполагает умножение цены приобретения товара на повышающий коэффициент по формуле:

, (2.2)

где Ps - цена продаж;

PP - цена приобретения;

m - повышающий коэффициент.

Повышающий коэффициент может быть рассчитан следующими способами:

а) исчисление процента наценки на основе цены приобретения товара:

, (2.3)

, (2.4)

где mp - коэффициент добавочной стоимости по отношению к цене приобретения;

S - цена продаж;

C - себестоимость;

M - маржа (прибыль).

б) исчисление процента наценки на основе цены реализации:

, (2.5)

, (2.6)

где ms - коэффициент добавочной стоимости по отношению к цене продаж.

Процент наценки на основе цены реализации легко пересчитывается в процент наценки на основе цены приобретения товара. Возможна и обратная операция, где взаимосвязь выражается следующей формулой:

, (2.7)

, (2.8)

Восстановление себестоимости получило выражение коэффициента повышения цены от цены продаж через коэффициент повышения цены от себестоимости.

Восстановление цены продаж получило выражение коэффициента повышения цены от себестоимости через коэффициент повышения цены от продаж.

При проведении политики снижения цен коэффициент повышения цены от продажи будет другим при его подсчете до снижения цены и после ее снижения. Первоначальный или исходный коэффициент это первый из них, а второй это реальный, который показывает, какую величину прибыли можно получить в итоге, т.е. в результате фактической сбытовой деятельности в связи с продажей товара по сниженным ценам. Данные коэффициенты подсчитываются по следующим формулам:

, (2.9)

, (2.10)

где Rm - реальный коэффициент повышения цены;

RECh - сумма фактической надбавки к цене;

NP - чистая выручка от продаж;

Fm - первоначальный коэффициент повышения цены;

D - сумма снижения цены.

6. Метод расчета цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли базируется на том, что предприятие стремится установить цену на свой товар на таком уровне, который обеспечивал бы получение желаемого объема прибыли. Точка безубыточности - это точка пересечения кривой общей выручки и кривой общих затрат. В точке безубыточности объем прибыли равен нулю. Основным недостатком метода определения цены на основе анализа безубыточности является то, что не учитывается взаимосвязь цены товара и фактического спроса.

7. Метод минимальных затрат. Цена формируется на таком минимальном уровне, который позволит покрыть издержки производства по товару. Данный метод эффективен на стадии насыщения рынка производимым товаром, так как в это период нет роста объема продаж, а товаропроизводитель ставит своей целью сохранить существующий объем реализации продукции.

На стадии внедрения нового товара на рынок так же целесообразно использовать данный метод, так как в данном случае может быть значительное увеличение объема продаж определенного товара на рынке, если предложить его по минимальной цене. Все это может привести к активному расширению рынка сбыта и получению необходимой прибыли за счет роста масштабов реализации. Но у данного метода есть и недостаток следующего характера: если на товар поставить слишком маленькую цену, то это может привести к игнорированию состояния конкуренции и запросов рынка. Так как потребитель может принять данный товар низкого качества и отдаст предпочтение товару конкурентов. Следовательно, при данном методе нужно очень осторожно устанавливать цену на таком уровне, который бы обеспечивал необходимую прибыль для компании и был принят рынком для сбыта данного товара.

В заключение можно сказать следующее, что выше перечисленные методы определения цен на базе издержек не совсем подходят для определения окончательной цены, скорее всего они подходят для обоснования базисной цены, которая помогает ответить на вопрос: стоит или не стоит выходить на рынок с данным товаром.

В отечественной практике затратные методы применяются при установлении цен на:

принципиально новую продукцию, когда ее невозможно сопоставить с выпускаемой продукцией и недостаточно известна величина спроса;

продукцию, производимую по разовым заказам с индивидуальными особенностями производства (строительные, проектные работы, опытные образцы);

товары и услуги, спрос на которые ограничен платежеспособностью населения (ремонтные услуги, продукты первой необходимости).

2.2 Рыночные методы и их характеристика

В данном случае цены определяются на основе маркетинговых оценок, т.е. на основе изучения рынка.

Этот метод основывается на свободном установлении цены, который ориентирован на соотношение спроса и предложения товара и уровня конкуренции на рынке. Следовательно, главным фактором при формировании цены являются требования покупателей, которые формируются в зависимости от их возможностей приобретения того или иного товара. В соответствии с этим товаропроизводитель, для того чтобы получить прибыль должен при формировании цены учитывать затраты (издержки производства), так чтобы продукция была конкурентоспособной на рынке.

I. Метод с ориентацией на потребителя.

1. Метод на основе воспринимаемой ценности товара базируются на величине экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара, и предполагает определение желанности блага, которое в денежном выражении превышает ценность этого блага.

При данном методе предприятие ориентируется на сложившийся уровень спроса и его эластичность, а также во внимание принимается восприятие товара потребителем с позиции ценности для него, т.е. сколько он готов заплатить за предлагаемый ему товар, который обладает определенными потребительскими свойствами (польза от товара). Путем проведения опросов, тестирования рынка, экспериментов, анализа сложившихся тенденций и опыта можно получить оценку воспринимаемой потребителями ценности товаров. Данный метод может успешно использоваться на рынках взаимозаменяемых товаров.

а). Метод расчета экономической ценности товара состоит из следующих этапов:

- определение цены (или затрат), которая связана с использованием того блага, которое покупатель хочет приобрести в силу своих денежных средств;

- определение положительных и отрицательных параметров по отношению к альтернативному товару конкурентов;

- оценка положительных и отрицательных параметров как ценность для покупателя по сравнению с альтернативным товаром конкурентов;

- суммирование цены безразличия и оценок положительной и отрицательной ценности отличий товара от альтернативного товара конкурентов.

б). Метод оценки максимально приемлемой цены хорошо применять для установления цены на промышленные товары, когда базовая величина выгоды для покупателя состоит в снижении издержек.

Под максимальной ценой понимают цену, которая соответствует нулевой экономии на издержках, т.е. чем выше цена, тем больше негативное отношение со стороны покупателя. Процедура определения цены в данном методе сводится к следующим расчетам:

- определение совокупности применений и условий применения товара;

- выявление неценовых достоинств товара для покупателя;

- выявление всех неценовых издержек покупателя при использовании товара;

- установление уровня равновесия «достоинства - издержки».

2. Метод с ориентацией на спрос.

Практически все предприятия, формируя цену на свою продукцию, так или иначе, учитывают в ней фактор спроса, так как, если цена превышает уровень, на который согласны потребители, товар просто не будет продан. Поэтому данный метод часто применяется совместно с другими методами ценообразования или в случае уникального товара может применяться самостоятельно в первую очередь.

Использование данного метода предполагает большую работу по изучению рынка, спроса, эластичности, фирма должна иметь финансовые возможности и специалистов для дорогостоящих исследований.

При изучении потенциального спроса проводят исследования для выявления:

· представления о цене и «вилке приемлемости цен» для большинства покупателей;

· реакции на изменение цен (эластичность) с помощью вопросов о возможности покупки по разным ценам;

· возможности и необходимости дифференцирования цен в соответствии с затратами на покупку, платежеспособными, демографическими, психологическими и другими особенностями покупателей.

Недостаток этого метода в том, что информация искажена из-за отсутствия момента покупки как факта.

Могут также проводиться пробные продажи. В этом случае после определения приемлемого диапазона цены ее варьируют на основе наблюдения за реакцией потребителей для оптимизации сочетания «выручка - объем продаж».

а). Метод анализа пределов лучше использовать компаниями, ведущими или начинающими свою хозяйственную деятельность на «незрелом» рынке. Данный анализ считается уместным, если главная цель фирмы это достижение максимальной прибыли. Но, для этого необходимо чтобы фирма могла подсчитать как постоянные, так и переменные издержки; располагать условиями, которые позволят определить кривую спроса; также спрос на рынке должен находиться под влиянием изменения цен, а объем продаж показывать соответствующий уровень цены.

На данном рынке товары обычно отличаются высокой ценовой эластичностью, т.е. реагирование спроса на изменение цены: при повышении цены спрос (или объем продаж) понижается, а при понижении - повышается.

б). Метод анализа пика убытков и прибыли используется для нахождения объема продаж, когда общая сумма прибылей и общая сумма затрат равна между собой. Цель метода - определение цены, которая даст максимальный объем прибыли.

II. Метод с ориентацией на конкурентов позволяют устанавливать цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке. Для этого необходимо принимать во внимание сложившийся уровень цен. Определение цены по данному методу состоит в определении цены с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке.

К методам с ориентацией на конкурентов относятся:

а). Метод следования за рыночными ценами. Применяется, как правило на товары, которые относятся к трудно дифференцированным (цемент, сахар, техосмотр легковых автомобилей) и предполагает, что продавец при продаже данных товаров будет устанавливать цены исходя из реально существующего уровня рыночных цен и не будет существенно нарушать их. При усилении дифференциации товаров по отношению к товарам конкурентов разрешается установить цены несколько выше обычных цен. Данная цена определяется в специальной ценовой зоне, которую фирма разрабатывает самостоятельно.

б). Метод следования за ценами фирмы-лидера на рынке означает, что фирма определяет свои цены исходя из уровня цен фирмы-лидера, которая обладает самой большой рыночной долей (лидирует по масштабам производства и продажам, уровню технологии, престижности, сбытовой силе и т.д.). При этом продавец может в определенных пределах устанавливать цену, отличающуюся от цены лидера, но в том случае если качество товара оправдано.

Если цена, определенная на основе издержек производства является, как правило, нижним уровнем расчетной, а цена, определенная на основе спроса - верхним, то обозначенный диапазон является так называемым полем игры, где чаще всего и будет находиться предполагаемая цена.

При данном методе производитель руководствуется ценами конкурента, а учет собственных издержек и спроса играет здесь подчиненную роль. Производитель устанавливает цену на товар чуть выше или чуть ниже, чем у ближайшего конкурента. Это возможно лишь на рынке с однородной продукцией. Опираясь на этот метод, фирма избавляется от риска, связанного с установлением собственной цены в смысле ее принятия рынком.

Кроме того, в условиях сильной конкуренции фирма имеет небольшие шансы влиять на цены рынка. В то же время в условиях чистой олигополии предприятие имеет практическую возможность удерживать свою цену в течение длительного периода.

в). Метод расчета на основе привычных, принятых в практике данного рынка цен.

В данном методе под привычными ценами понимаются цены, которые сохраняются на установленном и ставшем обычным уровне в отношении определенных товаров в течение длительного срока на довольно широком рыночном пространстве. Особенность таких цен в том, что даже при незначительном увеличении цены происходит резкое сокращение продаж, а при снижении, наоборот, наблюдается резкое увеличение сбыта независимо от того, мала или велика рыночная доля, которую занимает данная фирма. Недостатком является то, что данная сфера ценообразования является весьма трудной для реализации политики изменения привычных цен в сторону повышения (шоколад, сок, жвачка). Для того чтобы разрушить данную цепь необходимо произвести товар с сильным улучшением качества, его свойств, стиля, упаковки и пр.

г). Метод престижных цен предполагает установление высоких цен и рассчитано на покупателей которые особое внимание обращают на качество товара и товарную марку (меховые изделия, черная икра, драгоценности, автомобили представительского класса, услуги дорогих ресторанов и т.д..). Значительно увеличить продажу таких товаров можно, если сбывать их по высоким ценам, но немного ниже уровня, который сложился на рынке. В случае продажи таких товаров по значительно сниженным ценам даст обратный эффект, так как покупатели начнут сомневаться в качестве и подлинности данного товара и потеряется исключительность товара. Следовательно, для завоевания целевого рынка и стимула покупателей необходимо с самого начала выхода товара на рынок использовать политику высоких цен для поддержания имиджа высокого класса данного товара.

д). Состязательный метод определения цен (тендерный метод) подразумевает установление цен на основе открытых торгов (оптовые рынки, биржи ценных бумаг и т.д.). Цена на товар определяется за один раз и в присутствии обеих сторон. Тендер представляет собой письменное заявление цены, при определении которой предприятие исходит из цен, которые могут назначить конкуренты, а не из уровня собственных издержек. Покупатель или продавец записывает на листе бумаги цену, которую считает для себя приемлемой, запечатывают в конверт, затем все конверты собираются и в присутствии участников вскрывают. На торгах, которые организовали продавцы и состязание ведется между покупателями, выигрывает тот, кто написал самую высокую цену; если торги проводят покупатели и состязание ведется между продавцами, то выигрывает тот, который назначил наименьшую цену.

Аукционный метод определения цены активно используется на центральных оптовых рынках, товарных рынках, рынках ценных бумаг. Различают:

- повышающий метод ведения аукциона, т.е. движение цен от самой низкой до самой высокой, в итоге товар достается тому, кто назначил самую высокую цену.

- понижающий (или голландский) метод - движение цены от высокой к низкой, выигрывает тот, кто первым согласится с предложенной ценой, а следовательно и соглашается на самую высокую цену по сравнению с остальными участниками аукциона.

В условиях сильной конкуренции реакция фирмы на изменение цен конкурентов должна быть оперативной. Следовательно, у фирмы должна быть заранее подготовленная программа, способствующая принятию контрстратегии по отношению к ценовой ситуации, созданной конкурентом.

Применение методов, ориентированных на спрос и конкуренцию, дадут близкие результаты, если предприятие выходит на рынок с уже имеющимся на нем товаром при отсутствии ценового сговора конкурентов (цена реализации товара соответствует цене спроса, а не навязана рынку).

2.3 Параметрические методы ценообразования

К данному виду методов прибегают тогда, когда в цене важно учесть качественные параметры продукции. Можно сказать, что девиз данного метода звучит следующим образом: чем лучше качество, тем выше цена.

Предприятия, которые учитывают динамику спроса, часто испытывают необходимость в освоении и реализации такой продукции, которая заменит ранее освоенную и дополнит уже существующий параметрический ряд изделий. Для ценообразования на новую продукцию применяются экономические методы или так называемые параметрические (нормативно-параметрические, или технико-параметрические) методы ценообразования. Основу параметрических методов обоснования затрат и цен составляют количественные зависимости между затратами или ценами и основными потребительскими свойствами продукции, входящей в параметрический ряд.

Параметрический ряд - это группа продукции, которая однородна по конструкции и технологии изготовления, имеет одинаковое или сходное функциональное назначение и различается между собой количественным уровнем потребительских свойств.

Таким образом, при выборе любого метода ценообразования фирма дополнительно может обращаться к параметрическим методам.

Основоположником параметрического ценообразования является русский математик, механик и кораблестроитель А.Н. Крылов. Еще в 1907 г. он предложил для ряда проектов боевых кораблей вычислять среднее значение основных параметров, характеризующих их качество, и рассматривать «средний корабль» (и в настоящее время в практике мирового судостроения и международной торговле судами принят термин «стандартное судно»).

Выявленные количественные зависимости между ценами и основными качественными параметрами используются для определения того,
насколько уровень цены нового изделия, исчисленный на базе издержек
производства, вписывается в систему цен внутреннего рынка, которые
отражают качественные различия между изделиями.

Параметрические методы используются при определении цен в мировой торговле, где конкурентоспособность продукции, ее качество являются важнейшим ценообразующим фактором, а использование дополнительно параметрического подхода позволяет фирмам «вписывать» свои изделия во внешний рынок.

Параметрические методы - это также средство прогноза затрат и цен.

Таким образом, параметрические методы могут использоваться для:

· обоснования цены на новую модификацию, которая включается в параметрический ряд производимых фирмой товаров;

· обоснования поправок к ценам, с учетом цен и качества товаров конкурентов.

Рассмотрим содержание отдельных видов параметрических методов.

1. Метод удельных показателей используется для определения цен или ценового анализа по небольшим группам продукции, характеризующейся наличием одного основного параметра, величина которого в значительной мере определяет общий уровень цены изделия.

Удельные показатели -- частное от деления величины себестоимости или цены назначение основного качественного параметра по каждому изделию данного параметрического ряда.

Общий вид формулы, по которой определяется цена на новое изделие, может иметь вид:

Цн = Цуд Пг КТ0РМ Д , (2.11)

где Пг - количественное значение главного параметра нового изделия;

Д - доплаты, отражающие изменение других потребительских свойств нового изделия;

КТ0РМ - коэффициент торможения, понижающий коэффициент, используемый фирмой для того, чтобы, отталкиваясь от «цены безразличия», сделать приобретение своего товара более выгодным для покупателей, чем товара конкурентов.

Коэффициент составляет 0,5-0,8 для серийных промышленных изделий. Может рассчитываться путем деления удельных цен нового и базового изделий.

Недостатком метода удельных показателей является то, что при его реализации учитывается влияние только одного параметра и игнорируются все другие потребительские свойства, альтернативные способы его использования, а так же уровень спроса и предложения на рынке. Следовательно, данный метод может применятся для ориентировочной, оперативной прикидкой цен технически сложных товаров.

2. Методы регрессионного анализа. Применяются для определения зависимости изменения цены от изменения технико-экономических параметров продукции, относящейся к данному параметрическому ряду, построения и выравнивания ценностных соотношений на аналогичную продукцию различного качества. В данном случае цена выступает как функция многих потребительских параметров:

Ц =(X1, Х2, ... Хn) , (2.12)

где X1, Х2, ... Хn - параметры потребительских свойств изделия.

Количественная зависимость находится на основе метода регрессионного анализа. При этом могут быть получены различные уравнения регрессии: линейное, степенное, параболическое и т. д.

Если цены на уже включенные в параметрический ряд изделия были получены таким же методом, то использовать данный способ нельзя, так как нарушается одно из условий применения регрессионного анализа, - условие независимости наблюдений. Тем не менее, данный метод можно применять для прогнозной цены.

3. Метод структурной аналогии. Суть данного метода заключается в том, что при установлении цены нового товара определяют структурную формулу цены по его аналогу. Для этого используют фактические или статистические данные о доле основных элементов в цене. По однотипной продукции на основе статистического материала определяется структура ее себестоимости (чаще определяется удельный вес материалов и заработной платы в общей себестоимости изделия). Зная абсолютную величину соответствующих затрат по новому изделию, рассчитывают его себестоимость:

Сн = См / Ам 100%, (2.13)

где См - материальные затраты на единицу нового изделия;

Ам - удельный вес материальных затрат в себестоимости по аналогичной группе изделий.

Аналогичны расчеты по заработной плате.

Данные о структуре затрат и цен могут использоваться при установлении скользящих цен на сложное оборудование производственного назначения, которое требует длительного изготовления.

Зависимость конечной цены от изменения цен материалов и ставок заработной платы можно представить в виде следующей формулы скольжения:

, (2.14)

где А - доля в цене материальных затрат;

а0 - базисная цена материалов;

а1 - цена материалов в период скольжения и т. п.

4. Балловым методом определяется цена тогда, когда некоторые потребительские свойства изделия не поддаются количественному измерению и не имеют определенных показателей качества, таких как вкусовые, эстетические свойства, дизайн, соответствие направлениям моды.

На основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей, каждому параметру присваивается определенное число баллов, суммирование которых дает интегральную оценку технико-экономического уровня изделия.

Умножением суммы баллов по новому изделию на стоимостную оценку одного балла изделия-эталона определяется ориентировочная цена нового изделия:

, (2.15)

где n - количество оцениваемых параметров;

Бнi - балловая оценка i-го параметра нового изделия;

Vi - коэффициент весомости i-го параметра нового изделия;

Ц' - средняя оценка одного балла изделия-эталона (стоимостной показатель).

Средняя оценка балла определяется по формуле:

, (2.16)

где Цб - цена базового изделия-эталона;

Ббi - балловая оценка i-го параметра базового изделия-эталона.

5. Агрегатный метод. Этот метод применяется, когда новая продукция состоит из разных сочетаний основных конструктивных элементов (узлов, комплектующих изделий), цены или себестоимость которых известны. Метод заключается в суммировании себестоимости или цен отдельных конструктивных частей или узлов изделия с добавлением стоимости оригинальных узлов или деталей.

В качестве общего вывода по поводу применения параметрических методов следует отметить, что они крайне несовершенны и самостоятельно для формирования цены, как правило, не применяются. Основным недостатком использования данных методов является то, что они учитывают не все потребительские свойства изделий и полностью игнорируют спрос и предложение.

В общем можно сказать следующее, что величина затрат, поведение потребителей и поведение конкурентов являются определяющим фактором при обосновании базовой цены на товары, что находит свое отражение в существующих методах ценообразования. При этом во многих методах предпочтение отдается одному из этих факторов. Но, не стоит забывать, что существующие методы ценообразования, которые относятся к разным группам, не следует рассматривать как альтернативные. Обоснование цены в реальных условиях предопределяет необходимость проведения анализа уровня цены с учетом затрат, сложившегося спроса и существующей конкуренции, а после уточнение ее с учетом влияния всех этих факторов. Анализ издержек позволяет установить нижнюю границу цены. Анализ соотношения спроса и предложения дает возможность выявить верхнюю границу цены, а анализ цен товаров конкурентов позволяет более точно приблизится к реальной цене товара.

ГЛАВА 3. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ЧУП «БЕЛКООПОПТТОРГ» И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ

3.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Частное торговое унитарное предприятие «Белкоопоптторг» - действующая в г. Минске торговая организация, созданная согласно Постановлению Правления Центросоюза № 154 от 26 ноября 1956 года, принято на баланс Белкоопсоюза в соответствии с Постановлением правления Белкоопсоюза № 16 от 11 декабря 1991 года и является предприятием Белкоопсоюза.

Собственником предприятия является Белорусский республиканский союз потребительских обществ. Предприятие является юридическим лицом, коммерческой организацией, созданной в форме унитарного предприятия, основанного на праве хозяйственного ведения, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях банка.

Предприятие вправе от своего имени заключать договора, приобретать имущественные и личные неимущественные права, нести обязательства, быть истцом и ответчиком в судах. Так же имеет печати, угловой штамп со своими фирменными наименованиями. Оно вправе использовать на печати изображение товарного знака Белорусского республиканского союза потребительских обществ.

В своей деятельности руководствуется действующим законодательством Республики Беларусь, решениями органов управления и органов контроля потребительской кооперации и Уставом.

В настоящее время предприятие осуществляет розничную и оптовую торговлю, развивает общественное питание, имеет свой кондитерский цех, оказывает услуги по хранению продовольственных и промышленных товаров, участвует в межрегиональных и региональных ярмарках по закупки товаров, сдачу в наем или эксплуатацию собственного недвижимого имущества и т.д.

Главной целью предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных, экономических и культурных интересов собственника и членов трудового коллектива.

В соответствии с Общегосударственным классификатором Республики Беларусь ОК РБ 0050-2001 "Виды экономической деятельности", утвержденным и введенным в действие постановлением Госстандарта Республики Беларусь от 28.12.2001 года № 52, предметом деятельности предприятия являются: деятельность агентов по торговле пищевыми продуктами, включая напитки и табачные изделия (5117); оптовая торговля одеждой и обувью (5142); оптовая торговля бытовыми электротоварами, радио и телеаппаратурой (5143); оптовая торговля прочим непродовольственными товарами потребительского назначения (5147); оптовая торговля драгоценными металлами (51523); розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки и табачные изделия (5211); розничная торговля пищевыми продуктам, напитками и табачными изделиями в специализированных магазинах (522); розничная торговля ювелирными изделиями (52484); предоставление услуг столовым при предприятиях и учреждениях (5551); поставка готовой пищи (5552); деятельность автомобильного грузового транспорта (6024); хранение и складирование (6312); сдача внаем собственного недвижимого имущества (70200); производство хлеба и хлебобулочных изделий (1581).

В соответствии с Перечнем видов деятельности, на осуществление которых требуется специальные разрешения (лицензии), и уполномоченных на их выдачу государственных органов и организаций, утвержденным Декретом Президента Республики Беларусь от 14.07.2003 года № 17, предприятие осуществляет следующие лицензируемые виды деятельности:

- Розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание. Объекты: магазин №1 «Продукты»; магазин №2; общепит; магазин № «777»; магазин «Строитель» г. Крупки; магазин «Универмаг» г. Крупки; магазин «Хозтовары» г. Крупки; магазин «Хозтовары» г.п.Холопеничи; магазин «Хозтовары» г. Мядель; магазин «Комфорт» г. Мядель; магазин «Универмаг» г. Мядель; магазин «Стиль» д. Нарочь; магазин «Свирь Универмаг» г.п. Свирь; магазин «Кривичи Универмаг» г.п. Кривичи; магазин «Промтовары» д. Будслав.

- Деятельность, связанная с оборотом (за исключением розничной торговли) алкогольной, непищевой спиртосодержащей продукции, спирта этилового и табачных изделий. Объект: склад г. Минск, 2-й Велосипедный пер. д.30.

- Перевозка пассажиров и грузов (исключая технологические внутрихозяйственные перевозки пассажиров и грузов, выполняемые юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями для собственных нужд) автомобильным, внутренним водным, морским транспортом.

- Деятельность, связанная с драгоценными металлами и драгоценными камнями.

Основным видом деятельности предприятия ЧУП «Белкоопоптторг» является розничная и оптовая торговля, общественное питание, оказание услуг.

Организационная структура предприятия представлена в приложении Б.

Как следует из данного рисунка, структура предприятия линейно-функциональная. При такой структуре управления всю полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий определенный коллектив. Ему при разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих программ, решений, планов помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений (отделов, служб, секторов). Преимущества и недостатки линейно-функциональной структуры управления приведены в табл. 3.1.

Таблица 3.1.

Преимущества и недостатки линейно-функциональной структуры управления

ПРЕИМУЩЕСТВА	НЕДОСТАТКИ
1. Более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников	1. Отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными отделениями
2. Освобождение главного линейного менеджера от глубокого анализа проблем	2. Недостаточно четкая ответственность, т.е. готовящий решение, как правило, в его реализации не участвует
3. Возможность привлечения консультантов и экспертов	3. Чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали, а именно: подчинение по иерархии управления, т.е. тенденция к чрезмерной централизации.

Примечание. Источник: собственная разработка

Местонахождение организации: 220094 г. Минск, 2-ой Велосипедный пер., 30.

Занимаемая предприятием площадь - 2,35 га. Офисная - 5546 кв.м. и складская площадь - 9132 кв.м. Предприятие оснащено: холодильными прилавками, технологическим оборудованием для приготовления продукции собственного производства в общественном питании; имеет свой грузовой автотранспорт, автопогрузчик, компьютерную, вычислительную технику.

На 1.01.2008 года списочная численность работников ЧУП «Белкоопоптторг» составила 376 человек, в том числе - административно-управленческий аппарат - 78 человек, торгово-производственный и прочий персонал - 298 человек (из них складских работников - 29).

Остаточная стоимость основных фондов составляет на 1.01.2007 года - 3785,0 млн.руб., в т.ч. зданий и сооружений - 3191,7 млн.руб. Незавершенное строительство - 141,0 млн.руб., переданное постановлением Правления Белкоопсоюза № 105 от 21.07.1998 года от предприятия «Белкооппроект».

Собственные оборотные средства на 01.01.2007 года - 21 млн. руб.

Произведем анализ результатов финансовой деятельности ЧУП «Белкоопоптторг» за 2005-2007 годы (табл.3.2).

Таблица 3.2.

Результаты финансовой деятельности ЧУП «Белкоопоптторг» за 2005-2007 гг.,

млн. руб.

Показатели		Годы	Показатели динамики
	Условные обозначения	2005	2006	2007	2006 к 2005 году	2007 к 2006 году
1. Оптовый товарооборот в действующих ценах	О	12080	19736	24330	163,38	123,28
2. Доходы: в % к обороту	Д УД	1299 10,75	2063 10,45	2257 9,28	158,81 -0,3	109,4 -1,17
3. Налоги и прочие платежи, взимаемые за счет дохода: в % к обороту	Н УН	55 0,46	-	-	-	-
4. Расходы от реализации: в % к обороту	Р УР	1566 12,96	2194 11,12	1939 7,97	140,1 -1,84	88,38 -3,15
5. Прибыль от торговой деятельности: в % к обороту	П УП	-322 -2,67	-1,31 -0,66	318 1,31	-191 -2,01	449 1,97
6. Операционные доходы: в % к обороту	ОД УОД	824 6,85	1293 6,55	1643 6,75	156,92 -0,3	127,07 0,2
7. Операционные расходы: в % к обороту	ОР УОР	143 1,18	453 2,3	1291 5,31	316,78 1,12	284,99 3,01
8. Внереализационные доходы: в % к обороту	ВД УВД	64 0,53	53 0,27	101 0,42	82,81 0,26	190,57 0,15
9. Внереализационные расходы: в % к обороту Налоги и налоговые платежи	ВР УВР Н	138 1,14 237	181 0,92 270	227 0,93 243	131,16 -0,22 -	125,41 0,01 -
10. Прибыль отчетного периода: в % к обороту	БП УБП	51 0,42	311 1,58	301 1,24	260 1,16	-10 0,34

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Анализируя оптовый товарооборот за 2006 г. в действующих ценах, можно сделать следующий вывод: он возрос на 7656 млн. руб., или на 63,38 % по сравнению с 2005 годом.

В 2007 г. по сравнению с 2006 г. товарооборот в действующих ценах возрос на 4594 млн. руб., или на 23,28 %, но при этом наблюдается, что оптовый товарооборот в 2006 г. на 40,1 % был выше по сравнению с 2007 г.

Доходы в 2006 г. по сравнению с 2005 г. возросли на 764 млн. руб., или на 58,81 %. Доходы в 2006 г. по сравнению с 2007 г. возросли на 194 млн. руб., или на 9,4 %. Уровень доходов соответственно снизился в 2006 г. к 2005 г. на 0,3 %, а в 2007 г. к 2006 г. на 1,17 %. Это говорит о том, что при росте товарооборота наблюдается снижение дохода.

Расходы на реализацию товаров в 2006 г. по отношению к 2005 г. возросли на 628 млн. руб., или на 40,1 %. Несмотря на то, что в суммовом выражении расходы на реализацию товаров возросли, уровень расходов на реализацию товаров по отношению к товарообороту в 2006 г. к 2005 г. снизился на 1,84 %. Наблюдается снижение расходов на реализацию товаров в 2007 г. по отношению к 2006 г. происходит снижение как в суммовом, на 255 млн. руб. и в относительном выражении к товарообороту на 3,15 %.

Результатом от торговой деятельности в 2005 г. явился убыток, составивший 322 млн. руб., в 2006 г. результатом торговой деятельности явился снова убыток - 131 млн. руб., что свидетельствует о покрытии убытка в 191 млн. руб. за 2005 г. В 2007 г. результатом от торговой деятельности явилась прибыль в 318 млн. руб. Уровень результата в 2006 г. к 2005 г. увеличился на 2,01 %., а уровень результата в 2007 г. к 2006 г. Увеличился на 0,65 % по отношению к товарообороту.

Операционные доходы в 2006 г. по отношению к 2005 г. увеличились на 469 млн. руб., или на 56,92 %. Однако уровень операционных доходов по отношению к товарообороту снизился на 0,3 %. В 2007 г. операционные доходы по отношению к 2006 г. увеличились на 350 млн. руб., или на 27,07 %, а уровень операционных доходов возрос на 0,2 % по отношению к товарообороту.

Операционные расходы в 2006 г. по отношению к 2005 г. увеличились на 310 млн. руб., или на 216,78 %. Соответственно возрос уровень операционных расходов по отношению к товарообороту на 1,12 %. В 2007 г. операционные расходу по отношению к 2006 г. увеличились на 838 млн. руб., или на 184.99 %, а уровень операционных расходов увеличился на 3,01 % по отношению к товарообороту.

Внереализационные доходы в 2006 по отношению к 2005 г. снизились на 11 млн. руб., или на 17,19 %. Уровень внереализационных доходов по отношению к товарообороту снизился на 0,26 %. В 2007 г. внереализационные доходы по отношению к 2006 г. увеличились на 48 млн. руб., или на 90,57 %, а уровень внереализационных доходов увеличился на 0,15 % по отношению к товарообороту.

Внереализационные расходы в 2006 г. по отношению к 2005 г. увеличились на 43 млн. руб., или на 31,16 %. Уровень внереализационных расходов по отношению к товарообороту снизился на 0,22 %. В 2007 г. внереализационные расходы по отношению к 2006 г. увеличились на 46 млн. руб., или на 25,41 %, а уровень внереализационных расходов увеличился на 0,01% по отношению к товарообороту.

Налоговые платежи в 2006 г. по отношению к 2005 г. увеличились на 33 руб., или на 13,92 %. В 2007 г. по отношению к 2006 г. налоговые платежи снизились на 27 млн. руб., или на 10 %.

Прибыль отчетного периода предприятия в 2006 г. составила 311 млн. руб., что на 260 млн. больше, чем в 2005 г. Уровень прибыли возрос на 1,16 %. В 2007 г. прибыль снизилась по сравнению с 2006 г. на 10 млн. и составила 301 млн. руб.

Таблица 3.3.

Влияние показателей на финансовую деятельность

Показатель (млн. руб.)	2005 г. к 2006 г.	2007 г. к 2006 г.
1. Влияние объема оптового товарооборота на величину прибыли отчетного периода	(19736-12080)*0,42/100= 32	(24330-19736)*1,58/100= 73
2. Влияние изменения уровня доходов на величину прибыли отчетного периода	(0,27-0,53)*19736/100= -51	(0,42-0,27)*24330/100= 36
3. Влияние изменения уровня расходов на реализацию товаров на величину прибыли отчетного периода	(11,12-12,96)*19736/100= -363	(7,97-11,12)*24330/100= -766
4. Влияние изменения уровня налогов и прочих платежей, взимаемых за счет доходов на величину прибыли отчетного периода	(0-0,46) *19736/100= -91	-
5. Влияние сальдо операционных доходов и расходов	840	352
6. Влияние изменения сальдо внереализационных расходов и доходов на величину прибыли отчетного периода	-128	-126

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Таким образом, прибыль в 2005 г. по отношению к 2006 г. увеличилась на 32 млн. руб., а в 2007 г. по отношению к 2006 г. увеличилась на 73 млн. руб. за счет увеличения оптового товарооборота.

За счет изменения уровня доходов в 2005 г. по сравнению с 2006 г. прибыль снизилась на 51 млн. руб., а в 2007 г. по сравнению с 2006 г. она увеличилась на 36 млн. руб.

За счет изменения уровня расходов в 2005 г. по отношению к 2006 г. прибыль снизилась на 363 млн. руб., а в 2007 к 2006 г. снизилась на 766 млн. руб.

Величина прибыли в 2005 г. по отношению к 2006 г. из-за изменения уровня налогов и прочих платежей снизилась на 91 млн. руб.

За счет влияния сальдо операционных доходов и расходов прибыль в 2006 г. по отношению к 2005 г. увеличилась на 840 млн. руб., в 2007 г. по отношению к 2006 г. на 352 млн. руб. А из-за изменения сальдо внереализационных расходов и доходов величина прибыли, снизилась на 128 млн. руб. (2006 г. к 2005 г.) и на 126 млн. руб. (2007 г. к 2006 г.).

Важнейшими финансовыми результатами хозяйственной деятельности торгового предприятия (организации) являются доходы и прибыль.

Проведем детальный анализ доходов предприятия.

Таблица 3.4.

Динамика доходов ЧУП «Белкоопоптторг» за 2006 - 2007 гг.

Показатели (млн. руб.)	Факт. 2006г.	Отчетный год	Показатели динамики, (%), Отклонение (+; -)
		План. 2007г.	Факт. 2007г.	По сравнению с
				планом	с 2006г.
Оптовый товарооборот в действующих ценах, сопоставимых ценах	19736 17787	34200 30822	24330 21927	71,14 71,14	123,38 123,38
Общая сумма дохода от реализации товаров,	2063	3205	2257	-948	194
Средний уровень дохода в % к обороту	10,45	10,4	9,28	-1,12	-1,17
Сумма налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет дохода	Система потребительской кооперации освобождена
Уровень налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет дохода в % к обороту	-	-	-	-	-
Сумма дохода, остающаяся в распоряжении предприятия	2063	3205	2257	-948	194
Уровень дохода, остающегося в распоряжении предприятия	10,45	10,4	9,28	-1,12	-1,17

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Оптовый товарооборот в действующих ценах в 2007 г. фактически составил 24330 млн. руб., что к плану составило 71,14 %, недовыполнен на 28,86 %. Темп роста по отношению к 2006 г. составил 23,38 %, в суммовом выражении 4594 млн. руб.

Общая сумма доходов от реализации товаров согласно плану не дополучена на 948 млн. руб., или на 29,6 % анализируя сумму доходов 2007 г. к 2006 г. наблюдается рост на 194 млн. руб., или 9,4 %.

Так как система потребительской кооперации освобождена от налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет дохода, то сумма дохода остающаяся в распоряжении предприятия и уровень дохода остаются неизменными.

Таблица 3.5.

Влияние факторов на сумму доходов ЧУП «Белкоопоптторг»

Н.п	Факторы	Влияние на динамику дохода
		Методика расчета	Сумма
На общую сумму дохода
1	Изменение объема товарооборота в действующих ценах	(24330-19736)*10,45/100	481
2	В том числе за счет изменения оптовых цен на товары	(24330-21927)*10,45/100	251
3	Изменение среднего уровня дохода в % к обороту	(9,28-10,45)*24330/100	-285
Всего	481-285	196

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

За счет изменения объема товарооборота в действующих ценах доход увеличился на 481 млн. руб. в 2007 г. по отношению к 2006 г, в том числе на 251 млн. руб. за счет изменения оптовых цен на товары. А изменение среднего уровня дохода в % к обороту повлекло снижение дохода на 285 млн. руб.

В целом за счет изменения всех этих показателей доход увеличился на 196 млн. руб.

На сумму дохода, остающегося в распоряжении предприятия повлияли те же факторы, и изменение составило 196 млн. руб.

Анализируя расходы на реализацию товаров как слагаемого прибыли, можно сказать следующее, что расходы являются одним из важнейших слагаемых прибыли. Произведем анализ расходов по торговой деятельности ЧУП «Белкоопоптторг» (табл.3.6.).

Таблица 3.6.

Динамика расходов на реализацию товаров ЧУП «Белкоопоптторг»

за 2006 - 2007 гг.

Показатели (млн. руб.)	Факт. 2006 г.	Отчетный год	Показатель динамики Отклонение (+; -)
		План 2007 г.	Факт. 2007 г.	По сравнению с
				планом	с 2006г.
Оптовый товарооборот в действующих ценах,	19736	34200	24330	-9870	4594
Общая сумма расходов от реализации товаров,	2194	3410	1939	-1471	-255
Средний уровень расходов в % к обороту	12,96	9,97	7,97	-2	1,97
В том числе расходы на оплату труда в % к обороту	252 1,28	390 1,14	436 1,79	46 0,65	184 0,51
Расходы (без оплаты труда) в % к обороту	1942 9,84	3020 8,83	1503 6,18	-1517 -2,65	-439 -3,66
Из них материальные затраты и расходы приравненные к ним в % к обороту	602 3,05	975 2,85	571 2,35	-404 -0,5	-31 -0,7

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Оптовый товарооборот в действующих ценах в 2007 г. по сравнению с 2006 г. увеличился на 4594 млн. руб., но предприятие не достигло планового показателя на 9870 млн. руб.

Общая сумма расходов снизилась на 255 млн. руб. в 2007 г. по отношению к 2006 г. и снизилась по отношению к плану на 1471 млн. руб. Общий уровень расходов в % к обороту снизился.

Расходы на оплату труда в 2007 г. по отношению к 2006 г. возросли на 184 млн. руб. и на 46 млн. руб. выше планируемых расходов. В % к обороту произошло также увеличение соответственно на 0,51 % и 0,65 %

Расходы без оплаты труда фактически снизились на 439 млн. руб. в 2007 г. по сравнению с 2006 г. и уменьшились по отношению к плану на 1517 млн. руб. Из них приравненные затраты также снизились на 31 млн. руб. фактически и от плана на 404 млн. руб. В % к обороту фактические затраты снизились на 0,7 % отчетного периода к факту предшествующего на 0,5 % к плану 2007 г.

Таким образом, рост объема оптового товарооборота в действующих ценах в отчетном году обусловил экономию общего уровня затрат на 2 % к обороту, что в сумме составляет 486,6 млн. руб.