Коммерческая деятельность предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Коммерческая деятельность

Введение

Коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования.

Коммерческая деятельность - древнейший из видов деятельности человека. Эта деятельность появилась с начала разделения труда и выражалась вначале в примитивных формах натурального обмена. Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой деятельности. Сформировался особый класс людей, которые всю свою жизнь посвящали торговле - купцы. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. Старая система товарного обмена уже не отвечала потребностям быстро развивающегося хозяйства. Появились банки - организации позволяющие аккумулировать капиталы для осуществления крупных проектов, страховые компании - призванные защитить от различных рисков, а также биржи - облегчающие процесс поиска торговых партнеров.

Что же сегодня представляет коммерция на отдельно взятом предприятии? Снабжение и сбыт - или нечто большее. Внедрение маркетинга в деятельность предприятий еще больше осложнило ситуацию. Переименовав отделы сбыта в маркетинговые, в духе новых веяний, многие директора предприятий на этом остановились.

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других. На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений это воздействие особенно усиливается.

Целью данной работы является изучение организации коммерческой деятельности на предприятии и определение рекомендаций по ее совершенствованию.

Задачи работы заключаются в следующем:

§ Сформировать общее представление о коммерческой деятельности как неотъемлемой части деятельности предприятия;

§ Раскрыть основные понятия коммерческой деятельности;

§ Определить принципы организации коммерческой деятельности на предприятии;

§ Пояснить новые тенденции коммерческой деятельности в условиях реформируемой экономики России;

§ Дать анализ коммерческой деятельности предприятия;

§ Разработать практические рекомендации, способствующие совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Объектом исследования является сельскохозяйственное ОАО "Краснореченское". Предметом исследования является коммерческая деятельность предприятия.

Основными методами достижения цели работы рассматриваются:

§ Анализ документов (научной литературы, статистических данных, данных хозяйственной деятельности предприятия, документации компании).

§ Наблюдение, в основе которого лежит фиксация мероприятий и их анализ в системе коммерческой деятельности.

§ Опрос менеджмента, персонала, клиентов и др. в рамках коммерческой деятельности предприятия.

1. Коммерческая деятельность как неотъемлемая часть деятельности предприятия

Экономическое содержание категории "коммерческая деятельность"

Термин "коммерция" происходит от латинского kommercium, что означает - торговля. Торговля - это не что иное, как приобретение и продажа товаров, в узком смысле - ряд покупок и продаж.

Под процессом продажи понимается - последовательный ряд действий, совершаемых коммерческим работником и направленных на то, чтобы подтолкнуть клиента к совершению нужного действия, который завершается комплексом послепродажных мероприятий для обеспечения удовлетворенности клиента заключенной сделкой.

Коммерческая деятельность - это, в соответствии с законодательством России, деятельность, основной целью которой, является извлечение прибыли.

Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Если рассматривать любое предприятие с позиций маркетинга, то его цель - наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. В данном контексте, коммерческая деятельность - это деятельность по организации купли- продажи товаров и проведению соответствующих расчетов с целью получения максимальной прибыли. А маркетинг выступает как инструмент в достижении поставленной цели.

Обобщить все многообразие охватываемых коммерческой деятельностью задач, то коммерческая деятельность решает на предприятиях следующие задачи:

§ закупка материально-технических ресурсов сырья, материалов, оборудования предприятиями и организациями различных отраслей экономики: материально-техническое снабжение, коммерческое приобретение;

§ планирование объемов закупки товаров с учетом намечаемого уровня прибыли;

§ планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;

§ организация сбыта продукции предприятиями-изготовителями (коммерческая продажа);

§ поиск и выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

§ оптовая торговля и коммерческое посредничество по продаже товаров;

§ розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Можно сказать, что вышеперечисленные направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и содержание в широком смысле слова.

Поскольку главным объектом коммерческой деятельности является акт купли- продажи, здесь на первый план выступает расчетная, денежная и связанная с ней правовая сторона деятельности менеджера предприятия:

§ определение цены товара, обеспечивающей максимальную прибыль;

§ заключение и реализация договоров и контрактов;

§ работа с поставщиками товаров;

§ организация закупок и продаж товаров;

§ организация товародвижения;

§ расчеты коммерческого риска;

§ работа с банками;

§ осуществление таможенных операций и др.

Во всех случаях - ведение необходимых коммерческих расчетов.

Обобщая вышесказанное, можно сказать, что коммерческая деятельность - это деятельность по обеспечению купли- продажи товаров, сопровождающаяся проведением соответствующих расчетов, с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.

Экономический механизм промышленных предприятий имеет определенную специфику коммерческой деятельности. Специфика в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит следующие основные элементы: материально-техническое обеспечение и сбыт готовой продукции.

Осуществление производственного бизнеса, то есть процесс производства продукции производственно-технического назначения и товаров потребительского назначения требует использования ряда факторов предпринимательской деятельности (труд, предметы труда, средства труда), которые либо имеются в распоряжении предпринимателя, либо приобретаются им путем обмена. Функция производства, являющаяся определяющей для данного вида предпринимательства, завершается выпуском товара.

Для обеспечения конечной цели предпринимательства, заключающейся в удовлетворении общественных потребностей и реализации собственных материальных интересов (то есть получение прибыли), необходима завершающая бизнес операция - реализация произведенной продукции. Более эффективно можно осуществлять продвижение товаров благодаря правильной организации коммерческой деятельности. Если цель (получение прибыли) стоит перед всеми подразделениями предприятия, действующими как единое целое, совершенно ясно, что менеджменту предприятия предстоит тщательно продумать организационный аспект - как правильно и наиболее эффективно скоординировать работу всех элементов такого сложного механизма как бизнеса. Именно поэтому необходимо рассмотреть вопрос организации коммерческой деятельности на предприятии.

Организация коммерческой деятельности на предприятии

В условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, коммерческие службы предприятия имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло. Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта:

§ определение места в структуре управления предприятием - установление соподчиненности и функций;

§ распределение функций между отдельными группами и работниками.

К коммерческим службам промышленного предприятия относятся:

§ служба материально-технического обеспечения;

§ служба сбыта;

§ служба маркетинга.

На построение организационной структуры коммерческих служб оказывает влияние ряд факторов, которые группируются по следующим направления:

§ технические,

§ экономические,

§ организации производства.

Технические факторы определяют влияние техники, технологии и отраслевой структуры, назначение и количество выпускаемой продукции и потребляемых материально-технических ресурсов. Расширение номенклатуры выпускаемой продукции происходит под воздействием НТП и состояния рыночной конъюнктуры. Увеличение номенклатуры выпускаемой продукции приводит к росту числа потребителей. Техническими факторами также являются: назначение и сложность изготовляемой продукции, оснащенность транспортно-складского хозяйства.

К экономическим факторам, оказывающим влияние на организационную структуру коммерческих служб предприятия, относятся:

§ уровень спроса на выпускаемую продукцию,

§ объем производства,

§ формы расчетов за поставляемую продукцию и закупаемые материально-технические ресурсы,

§ доля мелких отправок и нетранзитных партий отгрузки,

§ доля поставок на экспорт.

§ Факторы организации производства:

§ тип производства (индивидуальное, мелкосерийное, серийное, крупносерийное, массовое),

§ уровень специализации,

§ территориальное размещение производства и складов.

Централизация закупок материальных ресурсов обусловила необходимость создания самостоятельных служб материально-технического обеспечения, которые создают основу для рационального планирования закупок и получения экономии на транспортных перевозках и сокращении материальных запасов.

Обеспечение производства сырьем, материалами, комплектующими изделиями и всевозможными полуфабрикатами связано с выполнением таких функций, как оптовые закупки, транспортировка, складская переработка, хранение материальных ресурсов и другое. Эти функции планируются, контролируются, регулируются и осуществляются специализированными службами (отделы МТС, МТО) в координации с другими коммерческими службами предприятия.

В условиях рыночных отношений потребности в материально-технических ресурсах служба снабжения должна определять на основе заказов производственных подразделений, выступающих в роли потребителей. В отношении потребительского рынка отдел снабжения отвечает за увеличение запасов материалов до приемлемого уровня, приобретение материалов по возможно более низкой цене. Последнее достигается с помощью сравнения цен конкурирующих поставщиков; обеспечения качества закупаемых материалов; заказа, получения и оплаты всех товаров и оборудования, используемых компанией и др.

В основе формирования службы МТО и ее структуры лежат три основные принципа: функциональный; материальный (продуктовый); матричный (комбинированный).

Для функциональной схемы организации службы МТО характерно выделение отделов в зависимости от выполняемых функций: планирования потребностей в материально-технических ресурсах, оперативно-заготовительной работы, складирование и др.

Для второй схемы организационного построения характерно то, что в отделах снабжения созданы материальные группы, выполняющие все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры материалов

Комбинированный принцип организационной структуры службы МТО предполагает объединение первой и второй структур. Этот принцип наиболее распространен.

Снабженческая политика предприятия должна строиться в направлении улучшения структуры потребляемых материальных ресурсов, использования новых и эффективных каналов товаропроводящей сети при закупке продукции, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Предприятия, создавшие у себя хорошо отлаженный снабженческий аппарат, обладают большим конкурентным преимуществом, поскольку деятельность службы МТО направлена на планомерное, комплексное и ритмичное обеспечение производственных объединений, предприятий, цехов, участков, а также рабочих мест необходимыми видами материальных ресурсов, соответствующих требованиям нормативно-технических документов в интересах ритмичной и эффективной работы предприятия. Однако, даже самый лучший аппарат снабжения предприятия не дает требуемого эффекта, если не будет обеспечен менеджментом надлежащего уровня. В связи с этим, следует отметить, что от эффективности деятельности структурных подразделений, отвечающих за материально-техническое обеспечение, зависит во многом эффективность деятельности всего предприятия.

Таким образом, основной целью деятельности службы МТО -удовлетворение потребностей предприятия в материальных ресурсах с максимально возможной экономической эффективностью. Служба МТО должна решать поставленные перед ней задачи, учитывая влияние на деятельность предприятия. В общем виде это можно выразить следующим образом:

§ Выдерживание обоснованных сроков закупки сырья и комплектующих изделий - материалы, закупленные раньше намеченного срока, ложатся дополнительной нагрузкой на оборотные фонды предприятия, а опоздание в закупках может сорвать производственную программу или привести к ее изменению;

§ Обеспечение точного соответствия между качеством поставок и потребностями в них - избыток или недостаточное количество поставляемых материально-технических ресурсов также негативно влияет на баланс оборотных фондов и устойчивость выпуска продукции и, кроме того, может вызвать дополнительные расходы при восстановлении балансового оптимума.

§ Соблюдение требований производства по качеству сырья и комплектующих изделий - один из ключевых вопросов МТС предприятий;

Необходимо подчеркнуть, что, несмотря на конкуренцию среди потенциальных поставщиков на внутреннем и мировом рынках, проблема качества материальных ресурсов стоит достаточно остро.Так как качество исходного сырья оказывает прямое воздействие на качество выпускаемой продукции, служба МТО должна обеспечить поставки материальных ресурсов соответствующего качества. В связи с этим, при рассмотрении возможностей поставщика на первое место выдвигаются следующие требования:

§ Наличие оборудования для производства продукции необходимого качества;

§ Возможность производить испытание качества по заданной программе и с помощью необходимых приборов;

§ Контроль и аттестация входящих материалов и сырья;

§ Наличие необходимых документов и инструкций, определяющих количество рабочих операций и их контроль;

§ Наличие необходимых маршрутных документов, подтверждающих проведение всех необходимых операций по производству и контролю.

Цель коммерческой деятельности - сбыт продукции с получением максимальной прибыли для предприятия. Реализация продукции - источник существования любого предприятия-производителя, ведь только продав товар и получив прибыль, предприятие достигнет конечной цели - затраченный капитал принимает денежную форму. Таким образом, одним из основных элементов коммерческой деятельности промышленного предприятия является сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбытовую деятельность можно определить следующим образом - это персонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс осуществления контактов и убеждений с целью достижения конкретных результатов, и главное для продажи продукции на определенном сегменте рынка.

Деятельность сбытового аппарата промышленного предприятия может быть организована следующими основными способами:

§ по функциональным обязанностям (рис. 1.1.);

§ по типу покупателей (рис. 1.2.);

§ по ассортиментному признаку (рис. 1.3.);

§ по географическому признаку (рис. 1.4.);

§ по типу отрасли (рис. 1.5.);

§ комбинированные (рис. 1. 6);

Каждое предприятие в зависимости специфики своей деятельности выбирает ту или иную форму организации службы сбыта. Например для предприятий с неширокой номенклатурой, большим или средним объемом выпускаемой продукции характерна структура службы сбыта по функциональному признаку (рис.1.1.).

Рис. 1.1. Организация службы сбыта по функциям

Рис. 1.2. Организация службы сбыта по типу покупателей



Рис. 1.3. Организация службы сбыта по ассортиментному признаку

Рис. 1.4. Организация службы сбыта по географическому признаку

коммерческий сбыт организационный

Рис. 1.5. Организация службы сбыта по типу отрасли

Для крупных предприятий с многономенклатурным производством и значительным объемом выпуска продукции имеет место дифференциация функций по сбыту продукции и номенклатуре. Эффективность сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и др.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по сбыту.

Формирование необходимого уровня запаса материальных ресурсов (для обеспечения бесперебойности производства) и товарной продукции (для обеспечения поставок продукции) вызвало необходимость организации складского хозяйства.

Складское хозяйство, с одной стороны, выступает материально-технической базой обеспечения предприятия необходимыми ресурсами; с другой стороны - обеспечивает отпуск и реализацию готовой продукции в соответствии со спросом потребителей. Элемент коммерческой деятельности - складирование - выполняет следующие функциональные элементы:

§ рационализация тары и унификация грузовых единиц для применяемых средств перемещения грузов;

§ оптимизация уровня запасов;

§ оптимизация процедуры обработки заказов клиентов на поставку продукции со складов;

§ выбор наивыгоднейших маршрутов перемещения грузов на складских объектах хозяйствующего субъекта;

§ реализация эффективной системы сервисного обслуживания клиентов при отпуске им продукции в производственное потребление или в дальнейший хозяйственный оборот и др.

В отечественной практике длительное время доминировал подход к управлению предприятием, основанный на чрезмерной типизации и регламентации организационных структур. Это приводит к неумению предприятий приспосабливаться к изменяющимся условиям. Практика рыночной деятельности показывает, что организационные структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная деятельность требует большой оперативности и гибкости со стороны всех служб предприятия. Однако стандартные подходы к формированию организационных структур предприятия могут порождать конфликты между службами и подразделениями. К примеру, производство стремится увеличить объем выпуска продукции, финансовые - сократить издержки, сбыт - реализовывать только востребованную продукцию. В современных условиях решающая задача объединить предприятие и рынок возлагается на маркетинг.. Маркетинг на предприятии охватывает вопросы, связанные с изучением рынка, планированием ассортимента, распределением готовой продукции, стимулированием сбыта.

В условиях изменения форм и методов организации хозяйственной деятельности снабженческо-сбытовая политика предприятия как неотъемлемая часть органически единого комплекса деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя предприятия.

Подчиненное таким целям производств, его снабжение материально-техническими ресурсами и сбыт продукции являются составными частями единой маркетинговой политики предприятия.

Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты, доставки и другим факторам) путного товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов.

Продажа (сбыт) производимой предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов, и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора сектора и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологические производства. В связи с этим, эффективная снабженческо-сбытовая политика предприятия проводится на основе маркетинга, то есть закупка материальных ресурсов, также как и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях.

Переход промышленных предприятий к организации производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства. Ряд промышленных предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые изучают товарный рынок, занимаются рекламой, сервисным обслуживанием покупателей и сбытом.

Структура и функции службы маркетинга зависят от: величины предприятия; номенклатуры продукции; количества рынков, на которых действует предприятие.

Существуют разные количества построения структур данной службы. При всем многообразии принципиальными являются два момента:

§ подчиненность службы;

§ взаимодействие сбыта и оптимальных функций маркетинга.

Западные корпорации используют, как правило, две модели организационных структур с позиций взаимодействия сбыта и маркетинга:

а) сбыт является частью службы маркетинга;

б) имеется две самостоятельные службы под единым началом и схемой взаимодействия.

К настоящему времени сложилось несколько форм организации управления маркетингом. Среди них наибольшее распространение и внедрение в практику фирм, получили функциональная, товарная, ориентированная на потребителей (рынок) и региональная форма. Чаще всего реальная организация маркетинговой деятельности осуществляется по функциям и товарам (рис.1.7. и рис. 1.8.).

Рис. 1.7. Организационная структура отдела маркетинга по функциям



Рис. 1.8. Организационная структура отдела маркетинга по товарам

Функциональная ориентация характеризуется производством и реализацией одного товара или ограниченного типа однородных товаров, через одинаковые каналы распределения. При этой форме организации управления однородные виды деятельности сгруппированы в функциональные подразделения или отделы, которые подчиняются управляющему маркетингом.

Подобная организационная структура управления позволяет фирме избегать дублирования операций отдельными службами. Функциональный принцип управления наиболее успешно применяют средние фирмы.

На небольших фирмах функции отдела маркетинга, как правило, ограничивается рекламой и сбытом, на крупных используют все функции маркетинга. Крупные фирмы придерживаются товарной ориентации.

С точки зрения распределения полномочий, обязанностей организации коммерческих служб предприятия можно классифицировать по таким типам построения управления:

§ с линейной организацией управления;

§ с линейным и функциональным управлением;

§ с матричной системой управления;

При линейной организации управления коммерческих служб все полномочия - прямые (линейные) - идут от высшего звена управления к низшему (см. рис.1.1.- 1.8.). Наиболее распространенный подход к организационному построению коммерческих служб предприятия -линейно- функциональный (см. рис. 1.1., 1.7.). В данном случае линейное управление подкрепляется специальными вспомогательными службами.

Матричная система построения коммерческих служб характерна для комбинированных систем (см. рис. 1.6. - 1.8.), предполагает распределение полномочий для объединения в группы специалистов с целью работы над группой товаров, рынком и т.п.

Обобщая вышесказанное, следует отметить, что выбор структуры коммерческих служб определяется размером предприятия, спецификой выпускаемой продукции, рынком, на котором действует предприятие, характером сбытовой деятельности, кадровыми возможностями.

Деятельность коммерческих служб предприятий во многом определяется "веянием" нового времени. Коммерческая деятельность в современных условиях строится на принципе полного равноправия деловых партнеров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Поэтому современные тенденции в работе коммерческих служб становятся столь актуальными именно сейчас.

1.3 Современные тенденции в работе коммерческих служб предприятий

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения производственных затрат и издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг. Таким образом, в условиях развития рыночных отношений экономический принцип "расчет ==> выгода => потребитель" находится в центре внимания коммерческих служб предприятия.

Организационно-экономический фактор. Наряду с дроблением структур, автономизацией новых образований, децентрализацией управления они сопровождаются развитием ассоциативных начал в хозяйственной деятельности. При смешанной форме собственности все более устойчивое положение приобретают интеграционные формы управления и тяга к координации, которые в особенности характерны для современных процессов взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, складов и транспорта.

Особенно актуально развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложениях и запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени.

Технический фактор проявляется в том, что коммерческие службы развиваются на основе современных технических достижений в транспортно-складском хозяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товародвижения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления.

Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Это связано с интенсификацией и расширением товарно-денежных отношений, с динамичным увеличение горизонтальных хозяйственных связей между предприятиями и организациями сопряженных отраслей, в том числе производственной инфрастуктуры. Возросли возможности для улучшения их взаимодействия а основе расширения хозяйственной самостоятельности и инициативы посреднических структур и транспортных предприятий, совершенствования их договорных отношений и взаимного экономического стимулирования.

Кроме того, следуя логистическим подходам и развивая горизонтальные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков, в повышении качества поставки и доставки продукции с наименьшими затратами. Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособности на товарных рынках

Трансформация функций и организационных структур коммерческой деятельности в условиях развития рыночных отношений в полной мере распространяется на функции и структуры, обеспечивающие организацию товародвижения, включает их модификацию в сферах государственного управления хозяйственной деятельностью.

Значение влияния органов государственного управления на коммерческую деятельность промышленных предприятий возрастает. Оно приобретает особую актуальность в связи с новой ориентацией экономической политики на подъем производства. Можно выделить следующие направления государственной поддержки коммерческой деятельности:

§ Надежное и своевременное обеспечение предприятий производственно- коммерческой информацией;

§ Организация поставок продукции для государственных нужд;

§ Воздействие на улучшение системы обслуживания предприятий посредническими структурами: экономическое воздействие на сокращение цен обслуживания и поддержку интеграционных тенденций товарного рынка;

§ Кадровое обеспечение коммерческой деятельности.

В результате утраты многими предприятиями собственных оборотных средств, сокращения производства, оттока свободных денежных средств из сферы реального производства и нарушения нормального платежно- расчетного механизма в российской экономике, сформировалась следующая характерная особенность коммерческой деятельности предприятий - движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте.

Недостаток реальных денег привел к нарушением финансово - платежной дисциплине субъектами экономической деятельности. Кроме того, широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях промышленности.

Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей.

Предприятия стремятся меньше работать с посредниками, так как посреднические фирмы продают товары с высокой наценкой. Поэтому общей тенденцией стал отказ российских предприятий от услуг посредников. Этот факт показывает, что интересы торгового и промышленного секторов российской экономики противоречить друг другу, поскольку перспективы развития рыночной экономики во многом определяются возрастанием многоплановой и ведущей роли в организации товародвижения оптово-торговых посредников. Анализ состояния их функционирования, тенденций и прогнозных оценок развития свидетельствует о том, что ожидается увеличение объемов и видов оказываемых ими услуг (в том числе логистических).

Кроме внутренних факторов, определяющих специфику деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в макроэкономическом аспекте произошли следующие изменения, тем или иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий:

§ открытие внутреннего рынка РФ - создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;

§ предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта вследствие низкого качества продукции и высоких затрат на производство, по сравнению с мировым уровнем;

§ резкое расслоение населения по уровню дохода - что привело к сокращение платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции;

§ снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов.

На методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические факторы:

1. Уровень развития технологий.

2. Транспортная освоенность региона.

3. Системы коммуникации.

Из этих факторов наиболее существенными являются транспорт и коммуникации. На всем пути развития коммерческой деятельности в ее основе лежал постулат: владеющий информацией - владеет всем. Оперативная информация о рынке и товародвижении часто является определяющей итоговые результаты деятельности.

В настоящее время промышленные предприятия перешли на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга. Концепция маркетинга - это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя. Маркетинг - это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

Маркетинговая концепция построения коммерческой деятельности своего рода компас и лоцман, которые позволяют «опытному капитану» вести корабль бизнеса к намеченной целит (получение максимальной прибыли) наиболее безопасным путем.

Исходя из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администратирование и контроль за следующими основными функциями:

1. Определение потребностей людей в области определенной продукции;

2. Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы;

3. Планирование производства определенной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного производства;

4. Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с производимой продукцией;

5. Сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели фирмы. Это делает необходимость, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась менеджментом предприятия с постоянным учетом общей политики и целей фирмы.

Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия. Важно быть в постоянной готовности вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п. Вместе с тем такие «маневры» нередко порождают конфликты между производственными структурами. Так, производственная служба стремится к массовому производству, постоянной продукции; финансовые службы - к снижению издержек и постоянству бюджетов и т.п. Именно функция маркетинга самым тесным образом связана и взаимодействует с производственной, коммерческой, финансовой, юридической и другими функциями предприятия.

2. Анализ состояния коммерческой деятельности предприятия

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия как субъекта коммерческой деятельности

Объектом исследования данной работы является коммерческая деятельность сельскохозяйственного предприятия "Краснореченское".

Полное официальное наименование предприятия: Сельскохозяйственное открытое акционерное общество "Краснореченское" (далее по тексту - СХОАО "Краснореченское").

СХ ОАО "Краснореченское" является правопреемником Ассоциации крестьянских хозяйств "Краснореченская", зарегистрировано Администрацией Хабаровского района Хабаровского края в 1996 году.

Предприятие действует на основании Устава, внутренних документов, в соответствии с ГК РФ, принятым Госдумой РФ 21.10.94 г., ФЗ "Об акционерных обществах" и иными нормативными документами.

Целью создания и деятельности СХОАО "Краснореченское" является получение прибыли в интересах акционеров.

Для выполнения своей цели Общество осуществляет различные виды деятельности в сфере производства, оказания услуг, торговли.

Предметом деятельности Общества является:

§ Сельскохозяйственное производство продукции растениеводства, земледелия, животноводство;

§ Выращивание, заготовка и переработка кормов;

§ Производство и переработка сельскохозяйственной продукции;

§ Оптовая и розничная торговля сельскохозяйственной продукцией, продуктами питания;

§ Организация оптовой, розничной, комиссионной торговли товарами народного потребления, продукцией производственно- технического назначения;

§ Внешнеэкономическая деятельность;

§ Другая деятельность, в соответствии с Уставом предприятия.

СХОАО "Краснореченское" имеет право создавать представительства и филиалы, которые действуют на основании Положения. Общество имеет филиал "Альтернатива", расположенный в г. Хабаровске. Филиал является обособленным подразделением СХОАО "Краснореченское", расположен вне места его нахождения и осуществляет его функции в части, определенной Положением о филиале.

Организационная структура предприятия предоставлена на рис. 2.1. Для анализа эффективности организационной структуры управления предприятия необходимо дать краткую характеристику всем составляющим его подразделениям. Высшим органом управления СХОАО "Краснореченское" является Общее собрание, к исключительной компетенции которого относятся следующие вопросы:

§ изменение устава, внесение изменений в учредительные документы;

§ реорганизация Общества; ликвидация Общества;

§ изменение уставного капитала Общества;

§ решение иных вопросов, в соответствии с Уставом;

Совет директоров СХОАО "Краснореченское" осуществляет общее руководство деятельностью Общества, и решает следующие вопросы:

§ определение приоритетных направлений деятельности предприятия;

§ создание филиалов и открытие представительств Общества;

§ утверждение внутренних документов Общества и иные вопросы.

Единоличным исполнительным органом Общества является генеральный директор, который осуществляет те



Рис. 2.1. Организационная структура управления СХ ОАО "Краснореченское

Рис. 2.2. Организационная структура управления филиала СХ ОАО "Краснореченское" - "Альтернатива"

Действуя от имени Общества, в пределах своей компетенции генеральный директор:

§ осуществляет оперативное руководство производственно- хозяйственной деятельностью предприятия;

§ обеспечивает выполнение решений высшего органа управления Общества;

§ решает все вопросы деятельности, в том числе без доверенности действует от имени Общества, несет персональную ответственность за обеспечение и учет документов по личному составу, за исключением вопросов, отнесенных к исключительной компетенции собрания участников.

В организационной структуре СХОАО "Краснореченское" выделяются подразделения, выполняющие определенный круг функций. Каждое подразделение (финансово- экономический сектор, производственный сектор, технический сектор, сектор сбыта) выделено и в организационном плане, обладает в некоторой мере административно-хозяйственной самостоятельностью, то есть имеет право принимать и обеспечивать выполнение соответствующих управленческих решений в пределах своей компетенции, определенной для каждого подразделения генеральным директором.

Все подразделения делятся на осуществляющие непосредственно свою деятельность отделы, ради которой они создаются. Все эти отделы выполнения функции основного производства, управления, обслуживания, сбыта и т. п.

Организация процессов управления СХОАО "Краснореченское" построена на сочетании принципов линейно- функционального построения управленческих структур. Линейная структура управления СХОАО "Краснореченское": нижестоящее звено (отдел, руководитель, работник) полностью подчиняется вышестоящему руководителю.

При генеральном директоре СХОАО "Краснореченское" создан аппарат из его заместителей (руководителей отделов и служб), подготавливающих проекты решений, что требует от генерального директора высокого профессионализма при процессе принятия решения. Однако, генеральный директор во избежание негативных последствий излагает концентрации права принятия решений, делегирует значительную часть полномочий нижестоящим руководителям подразделений предприятия (сохраняя при этом за собой право контроля и оценки качества, принимаемых низшим звеном, управленческих решений, что сохраняет в структуре управления предприятия основные черты линейной структуры).

Функциональная структура управления СХОАО "Краснореченское" выражается в том, что при каждом секторе созданы специализированные, по выполняемым функциям отделы (рис. 2.1.).

Анализируя рис.2.1, можно сказать, что в составе предприятия подразделения разбиваются, в соответствии с выполняемыми функциями, на 4 сектора (финансово- экономический, производственный, технический, сбытовой). Каждый сектор включает в себя ряд отделов, которые распределены по принципу специализации.

Филиал "Альтернатива" по существу выполняет функции коммерческой службы СХ ОАО "Краснореченское". Организационная структура управления филиала "Альтернатива" представлена на рис.2.2.

Как видно из рис.2.2. руководство филиалом "Альтернатива" осуществляет директор, назначаемый генеральным директором ОАО "Краснореченское". Директор филиала "Альтернатива" действует на основании постоянной доверенности и осуществляет распорядительную и административную деятельность, в том числе:

§ представляет интересы и действует от имени филиала;

§ формирует производственную программу;

§ заключает договора, контракты;

§ издает приказы по производственной деятельности филиала;

§ по согласованию с ОАО "Краснореченское" утверждает штаты, осуществляет прием и увольнение работников;

Директору непосредственно подчиняются: зам. по производству, зам. по торговле, начальник отдела МТС и главный бухгалтер.

Цеха по переработке сельскохозяйственной продукции находятся на территории совхоза "Краснореченское".

Реализация продукции СХОАО "Краснореченское" - одно из направлений деятельности филиала "Альтернатива". Реализация продукции осуществляется через собственную торговую сеть (5 фирменных магазинов, 25 торговых точек). Заместитель директора по торговле координирует деятельность предприятия по реализации продукции. Специалистами отдела реализации являются товароведы и инженер по реализации и зав. складом товарной продукции.

В соответствии с "Положением", одним из направлений деятельности филиала "Альтернатива" является снабжение всех структурных подразделений СХОАО "Краснореченское" товарно- материальными ценностями производственного назначения.

Функцию обеспечения головного предприятия необходимыми материалами выполняют сотрудники отдела МТС, деятельность которых координируется начальником отдела МТС и директором филиала. Специалистами отдела МТО являются инженер по МТС и зав. складом МТР.

Главный бухгалтер является ответственным за ведением бухгалтерской документации, учета и отчетности. В обязанности главного бухгалтера входит: ведение бухгалтерского учета, составление отчетов, участие в проведении экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятия с целью выявления внутрифирменных резервов, предоставления необходимой информации руководству для принятия управленческих решений.

В ходе анализа деятельности коммерческой службы предприятия, функции каждого коммерческого подразделения будут рассмотрены более подробно.

Основные экономические показатели деятельности СХОАО "Краснореченское" представлены в табл.2.1. Результаты хозяйственной деятельности свидетельствуют о том, что компания имеет некоторое улучшение показателей эффективности управления и производственной деятельности.

Таблица 2.1. Данные для анализа динамики основных экономических показателей деятельности предприятия за 1997- 1999 гг.

Показатели	Единица измерения	Года
		1997	1998	1999
1. Выручка от реализации продукции, товаров, услуг	Тыс. руб.	17386	25662	34306
2. Затраты производства и реализации	Тыс. руб.	23975	32217	35230
3. Уровень затрат	%	137,9	125,5	102,7
4. Прибыль от реализации продукции	Тыс. руб.	- 6589	- 6555	- 924
5. Результат от прочей реализации	Тыс. руб.	1292	- 360	130
6. Дотация	Тыс. руб.	6386	10610	4700
7. Сальдо внереализационных доходов и расходов	Тыс. руб.	- 21	- 35	- 156
4. Прибыль балансовая, тыс. руб.	Тыс. руб.	1068	3660	3750
5. Рентабельность (П баланс/ затраты)	%	4,5	11,4	10,6
6. Норма прибыли (Пбаланс/ выручка)	%	6,1	14,3	10,9
7. Среднесписочная численность работников предприятия	Чел.	660	980	1061
8. Выработка на одного работника	Тыс. руб.	26,3	26,2	32,3
9. Фонд оплаты труда	Тыс. руб.	6468	10480	16014
10. Уровень ФОТ (к затратам)	%	27,0	32,5	45,5
11. Активы предприятия в т.ч. внеоборотные; текущие; в т.ч. денежные средства	Тыс. руб.	245644 223807 21837 12	104178 71166 33012 569	127468 82999 44469 155
12. Средства предприятия в т.ч. собственные; заемные, привлеченные;	Тыс. руб.	245644 233533 12111	104178 84036 20142	127468 101974 25494
12. Оборачиваемость капитала	Коэфф.	0,07	0,25	0,27
13. Текущая ликвидность	Коэфф.	2,62	1,92	1,94
14. Коэффициент автономии	%	95,1	80,7	79,9
15. Собственные оборотные средства	Тыс. руб.	9726	12870	18975
16. Коэффициент маневренности	%	4,2	15,3	18,6

Абсолютное изменение величины выручки в 1999 году составляет 8644,0 тыс. руб. (или 33,7 %). Это было вызвано ростом цен на некоторые виды сельскохозяйственной продукции предприятия. По итогам производственной деятельности предприятие не имеет прибыли, уровень затрат составляет 102,7 % (отчетный период), т.е. финансовый результат от реализации продукции - отрицательный. В тоже время, по итогами года СХОАО "Краснореченское" получило валовой прибыли в размере 3750,0 тыс. руб., что на 2,5 % превышает показатель прошлого года. Фактически, покрытие убытков от финансово- хозяйственной деятельности осуществляется за счет дотаций из местного бюджета. Затраты на производство и реализацию продукции в абсолютном выражении увеличиваются на 3013,0 тыс. руб. (или на 9,4 %), однако их уровень по сравнению с предшествующими периодами снижается, соответственно на 12,4 % - в 1998 г., и 22,8 % - в 1999 г. К тому же темпы роста выручки от реализации (133,7 %) значительно опережают прирост затрат (109,4 %). Такая тенденция изменения уровня совокупных издержек и их абсолютной суммы (в сравнении с изменением объема реализации) расценивается для предприятия положительно.

Численность работников предприятия в 1999 году возросла в абсолютном выражении на 81 чел. (или на 8,3 %) и составила 1061 человек. Увеличение численности работников предприятия произошло за счет привлечения сезонных рабочих. Динамика показателей эффективности использования трудовых ресурсов позволяет сделать следующие выводы. Производительность труда, рассчитанная как отношение объема реализации к среднесписочной численности работников предприятия, в отчетном периоде составляет 32,3 тыс. руб. и имеет тенденцию к росту (по сравнению с прошлым годом увеличение выработки на 6,1 %). Фонд оплаты труда в рассматриваемом периоде также имеет тенденции к росту. Темпы прироста фонда оплаты труда (52,8 %) значительно превышает темпы прироста производительности труда работников (6,1 %). Такая тенденция изменения показателей эффективности использования трудовых ресурсов нежелательна для предприятия.

Общая сумма активов в отчетном году составила 127468,0 тыс. руб., что на 22,4 % превышает показатель прошлого года. Динамика величины активов предприятия в отчетном году - положительная, хотя по сравнению с 1997 г. стоимость имущества снизилась за счет выбытия основных средств на 57,6 % (см. рис.2.3.).

Анализ состава активов предприятия показал, что за анализируемый период структура имущества СХОАО "Краснореченское" изменилась, в сторону увеличения доли оборотных активов - с 8,8 % (1997 г.) до 34,9 % (1999 г.). Другими словами имущество предприятия стало более мобильным. Увеличение доли оборотных активов в 1999 году было полностью обеспечено ростом заемных (привлеченных) средств.

Рис.2.3. Динамика активов предприятия за 1997-1999 г.

Приведенные данные показывают, что в абсолютной сумме предприятия расширило свою материально- техническую базу, однако относительное вложение средств в производственный потенциал уменьшилось. На это следует обратить внимание, поскольку такое положение может свидетельствовать о зарождении отрицательной тенденции, которая в перспективе может привести к снижению производственного потенциала.

На этот вопрос руководству предприятия следует обратить внимание, так как в течении анализируемого периода структура размещения средств не была оптимальной в связи с освоением нового производства, кроме того, обращает на себя внимание достаточно низкий удельный вес денежных средств (1997 г.- 0,01%, 1998 г. - 0,55 %, 1999 г. - 0,12 %).

Структура капитала показывает, что СХОАО "Краснореченское" находится в пределах финансовой устойчивости и платежеспособности. Коэффициент автономии предприятия достаточно высок - 79,9 %, что свидетельствует об увеличении финансовой независимости предприятия. Такая тенденция с точки зрения кредиторов повышает гарантии погашения предприятием своих обязательств, поскольку доля собственных источников предприятия в их общей сумме увеличивается. Это дает возможность поддерживать стабильную структуру источников средств.

Рост коэффициента маневренности с 4,2 % (1997 г.) до 18,6 % (1999 г.) подтверждает сложившуюся ситуацию финансовой устойчивости предприятия и свидетельствует о росте собственных оборотных средств предприятия на 47,4% (или на 6105,0 тыс. руб.).

Коэффициент текущей ликвидности в отчетном году по сравнению с прошлым годом практически не изменился (вырос на 0,02 пункта). Его значение (1,94) в пределах нормы: 1-2. Все это позволяет охарактеризовать финансовое состояние предприятия как нормальное.

Значение показателей рентабельности составляет 10,6% (рентабельность затрат) и 10,9 % (норма прибыли). Показатели рентабельности в отчетном периоде снижаются на 0,8 и 3,4 % соответственно по показателям рентабельности затрат и норме прибыли.

Оборачиваемость капитала предприятия низкая. Значение показателя оборачиваемости капитала в отчетном году составило 0,27 (что на 0,02 пункта выше показателя прошлого года).

Данные показатели (рентабельность, оборот капитала) относят СХОАО "Краснореченское" к категории предприятий со средней эффективностью финансово-хозяйственной деятельности.

Рассмотренные выше показатели финансовой устойчивости, деловой активности, рентабельности, характеризующие текущее финансовое положения предприятия, отражают различные стороны его производственной, коммерческой, финансовой деятельности.

Необходимо провести более детальный анализ деятельности коммерческой службы СХОАО "Краснореченское" по основным направлениям деятельности: снабженческой деятельности и реализации сельхозпродукции; установить общие тенденции изменения основных показателей деятельности коммерческой службы предприятия и выявить резервы их улучшения.

2.2 Анализ деятельности коммерческой службы предприятия

Множественность определений термина "коммерческая деятельность" требует четкого трактования, в контексте которого будет проводится анализ деятельности коммерческой службы предприятия. В данной работе я исхожу из того, что коммерческая деятельность - это деятельность по обеспечению купли-продажи товарно- материальных ценностей, с целью извлечения максимально возможной прибыли.