Коммерческая деятельность предприятия

§ Более узкий ассортимент группы молочных продуктов - (7 наименований продукции против 15 наименований основного конкурента - Комсомольского молокозавода).

§ Дизайн товара и упаковка.

Хорошая упаковка продает. Упаковка продукта является "молчаливым продавцом". В настоящее время СХОАО "Краснореченское" явно пренебрегает этим важным инструментом продвижения товара. В результате чего молочная продукция СХОАО "Краснореченское" расфасованная в одноцветную (бледно-розовую) упаковку (молоко, напиток - варенец) просто теряется на фоне разноцветных упаковок- "картинок" фирм- конкурентов. Отдельные виды продукции (творог, масло, сыр) вообще не имеют упаковки и реализуются "на развес". Таким образом, экономив на упаковке, предприятие, с одной стороны, выигрывает в цене (в среднем на 7 %), с другой стороны - что более существенно - теряет покупателей. Поскольку при упаковке (того же молока) идентичной по размерам, форме, различную только по цвету, покупатель неизменно выберет яркую красочную упаковку, вместо бледной непривлекательной.

§ Распределение товаров.

Сегодня СХОАО "Краснореченское" использует при распределении молочной продукции канал нулевого уровня (производитель потребитель) через собственные магазины и ряд торговых точек по районам города.

Развитие собственной торговой сети (фирменных магазинов филиала "Альтернатива") требует разработки соответствующего стиля, оформление продукции, постоянного воздействия на покупателя с целью формирования постоянного спроса. Все это сопряжено с большими затратами (уровень на СХОАО "Краснореченское" высок) и требует времени для формирования постоянных покупателей, отдающих предпочтение именно продукции СХОАО "Краснореченское" филиала "Альтернатива".

Безусловно, сбытовая деятельность коммерческой службы предприятия дает определенный эффект (в 1999 г. валовой доход от реализации продукции через собственную торговую сеть увеличился на 23 %), однако в долгосрочном плане СХОАО "Краснореченское" ориентироваться на увеличение доли рынка, объема продаж. Для этой цели следует изменить систему товародвижения (каналы распределения продукции, сбытовая сеть).

Выбранная предприятием схема распределения молочной продукции через фирменные магазины почти ничего не дает. Фирменные названия исключительно нужны для продуктов, которые употребляются повторно, такое определения явно не характеризует продукцию СХОАО "Краснореченское".

Молочная продукция - товар повседневного спроса (с небольшим затратным элементом): это товар с низкой ценой, незначительных размеров, с высокой степенью предпочтения и низкой степенью приверженности, всегда имеется в продаже. Покупатель располагает полной информацией о продукции и затрачивает минимальные усилия по поиску продукции. Кроме того молочная продукция - скоропортящийся продукт, требует быстрого физического распределения.

Для данной группы товаров эффективными условиями сбыта является - значительная степень распределения, минимальная степень обслуживания при продаже.

Таким образом, в целях совершенствования сбытовой деятельности СХОАО "Краснореченское" целесообразно изменить систему товародвижения, посредством расширения сбытовой сети и системы сбыта.

Анализ сбытовой сети СХОАО "Краснореченское" показал, что предприятие использует следующие каналы распределения продукции:

Следующим вопросом в организации системы распределения продукции предприятия - выбор путей сбыта. Поскольку для группы молочной продукции эффективным условием сбыта является значительная степень распределения, то отвечающая этому требованию система сбыта выглядит следующим образом (рис. 3.6.).

Рис.3.6. Предлагаемая система сбыта молочной продукции СХОАО "Краснореченское"

Использование дилерской сети позволит СХОАО "Краснореченское" расширить рынок сбыта своей продукции за пределами региона. Дилер ведет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством РФ, руководствуясь общепризнанными торговыми нормами. Продавец (филиал "Альтернатива") предоставляет все необходимые рекламные и презентационные материалы, может обеспечивать необходимую поддержку продаж и т.п.

Привлечение специальных торговых агентов в систему сбыта молочной продукции СХОАО "Краснореченское" позволит повысить эффективность продаж на рынке молочной продукции г Хабаровска. Вопрос о привлечении торговых агентов актуален для предприятия именно сейчас, поскольку в октябре 2000 г. СХОАО "Краснореченское" производит запуск комбината детского питания, где будет производиться 7 наименований молочных продуктов (табл. 3.2.).

Таблица 3.2.

Информация о новых товарах СХОАО "Краснореченское"

Наименование продукта	Жир %	Вид упаковки	Объем, мл.	Темпер. хранения, С0	Оптовая цена, руб.	Срок реализации
Молоко "Детское" - для детей с 8 мес. возраста	3,2	Тетра Брик	250	+4 - 2	5,50	30 суток
Кефир "Детский" - для детей с 6 мес. возраста	3,2	Тетра Брик	250	+4 - 2	5,50	6 суток
Молоко "Детское" пастерилизованное - для детей от 6 мес. и старше	3,2	Тетра Брик	250	+4 - 2	5,50	36 часов
"Молочко" стерилизо-ванное - для детей от рождения до года	3,5	Тетра Брик	250	+4 - 2	6,50	45 суток
Напиток "Кисломолочный"- для детей от рождения до года	3,5	Тетра Брик	250	+4 - 2	6,50	10 суток
Творог детский - для детей с 6 мес., дошкольного и школьного возраста, в качестве диетического питания	10,0	Полипро-пиленовый стакан	100	+4 - 2	3,50	7 суток
Кисломолочная смесь "Бифилин"		Тетра Брик	250	+ 4 -2	6,50	10 суток

Предприятия, не доведшие до потребителя информацию о новинках выпускаемой продукции, может потерять большую часть прибыли. В последнее время использование компетентных торговых агентов для продвижения товаров приобрело как никогда большое значение.

Торговые агенты призваны выполнять следующие функции:

§ отыскание и привлечение новых клиентов,

§ распространение информации о товарах предприятия,

§ совершение распродажи, включая установление контракта, изложение доводов, преодоление воздержаний и завершение сделки,

§ предоставление услуг,

§ проведение исследований рынка,

§ сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.

Главная цель торгового агента - продажа максимально возможного количества товара.

Общая доля рынка, занимаемого СХОАО "Краснореченское" в 1999 г. составила 16% по г. Хабаровску. Распределение охвата рынка г. Хабаровска СХОАО "Краснореченское" по районам выглядит следующим образом (табл. 3.3.). Из данных табл. 3.3., что предприятие имеет небольшую долю рынка в Железнодорожном (5%), Краснофлотском (9%) и Кировском районах. В перспективе емкость рынка высока и при правильной организации сбыта можно увеличить рыночный сегмент за счет конкурентных предприятий. Общая доля рынка по г. Хабаровску, занятая конкурентами, составляет 84 %. Следовательно, у СХОАО "Краснореченское" есть реальная перспектива увеличения объема продаж путем увеличения доли рынка.

Таблица 3.3. Доля рынка, охватываемая СХОАО "Краснореченское" по районам г. Хабаровска

Район	Доля рынка, %
	Фирмы- конкуренты Хабаровского края	Фирмы- конкуренты других регионов	СХОАО "Краснореченское"
Центральный	50	32	18
Индустриальный	61	24	15
Кировский	68	21	11
Краснофлотский	53	38	9
Железнодорожный	51	44	5
Хабаровский (Сельский)	27	16	57
Итого г. Хабаровск	55	29	16

В связи с этим СХОАО "Краснореченское" рекомендуется принять на работу трех человек на должность торгового агента, главной задачей которых на первом этапе станет увеличение объема продаж в конкретно обозначенных районах города. В перспективе это позволит увеличить долю рынка по городу Хабаровска в целом. Таким образом, в состав отдела сбыта СХОАО "Краснореченское" целесообразно ввести 3 торговых агентов (с соответствующими дополнениями в штатном расписании). При этом за каждым агентом будет закреплено два района города, причем основные усилия агентов должны быть сосредоточены на "проблематичные" районы.

Введение дополнительного числа трех торговых агентов предполагает их "вливание" в существующую структуру сбытового сектора (рис.3.7.).

Рис.3.7.Организационная структура управления отдела сбыта филиала СХОАО "Краснореченское" - "Альтернатива"

Успешная реализация целей и задач требует особого подхода к составу и структуре кадров отдела. Следовательно, формирование сотрудников (коммерческих агентов) необходимо начинать с определения следующих параметров:

1. Структура кадров: специалист - 3 человека.

2. Уровень образования: высшее или среднеспециальное торговое образование - 3 человека.

3. Возрастная структура: от 20 лет и старше.

4.Распределение по полу: без ограничений.

5.Стаж работы: опыт работы торговым агентом не менее года.

6.Дополнительные характеристики:

§ общительность, открытость, агрессивность, энергичность;

§ полная уверенность в себе;

§ умение убеждать;

§ желательно наличие собственного автомобиля, и т.д.

Разработав критерии отбора СХОАО "Краснореченское" может приступить к отбору персонала.

Во избежание больших затрат на внедрение данных рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности, следует установить следующую систему оплаты труда коммерческих агентов.

Заработная плата агента должна находится в увязке с его непосредственной работой. Т.е. заработная плата агента должна представлять собой не фиксированный тарифный оклад, а фиксированный процент комиссионных от суммы заключенной сделки. Данная система оплаты труда избавит СХОАО "Краснореченское" от денежных затрат на содержание персонала данной категории, в случае если он своими действиями не принесет ожидаемых результатов. Система комиссионных выплат в виде процентов от сделки будет способствовать результативности работы коммерческих агентов. В среднем процент оплаты колеблется от 0,2 % до 2,0 % от суммы валового объема продажи. Рекомендуемый размер процента - 0,8 %.

Анализ деятельности торговой сети предприятия позволяет предположить, что каждый из агентов будет охватывать до 10 % общего числа продаж филиала СХОАО "Краснореченское". Следовательно, на каждого торгового агента приходится валового дохода: 22530 тыс. руб. * 10 % = 2253,0 тыс. руб.

Из этих средств затраты составит (по филиалу "Альтернатива"): 2253,0 * 37,6 % = 847,1 тыс. руб.

Комиссионное вознаграждение торговых агентов (3 человека) составит: 2253,0* 0,8 % * 3 чел. = 54,1 тыс. руб. в год.

Итак, ожидаемый полезный эффект составит:

2253,0 - 847,1 - 54,1 = 1351,8 тыс. руб.

Помимо денежных характеристик, обращает на себя изменение в доле рынка, она увеличится на 0,16 % в общей доле рынка:

общая доля рынка: 22530 * 100 / 16 = 140812,5тыс. руб.

2253,0 / 1407812,5 * 100 % = 0,16 %

Следовательно, общая доля рынка СХОАО "Краснореченское" составит 16,16 % или 24783,0 тыс. руб.

В дальнейшем, возможно привлечение торговых агентов не в штат предприятия, а как совместителей.

Итак, экономическая выгода от введения дополнительных штатных единиц специальности коммерческого агента в количестве трех человек неоспорима. Однако, существует ряд особенностей по организации деятельности коммерческих агентов, которые следует учитывать. Поскольку агенту приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь агентам лучше наладить работу, предприятие должно регулярно оценивать эффективность их деятельности.

С помощью контроля работодатель рассчитывает ориентировать и мотивировать торговый персонал на более интенсивные усилия. СХОАО "Краснореченское" должно координировать работу своих агентов.

Руководитель должен получать от агентов текущую информацию, чтобы иметь возможность оценивать эффективность их работы. Самый важный источник информации - отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем личных наблюдений, из писем и жалоб клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими агентами. Отчеты и наблюдения дают исходный материал для работы агентов.

Кроме того для оценки эффективности деятельности коммерческих агентов следует использовать следующие способы:

§ Сравнение эффективности работы отдельных торговых агентов.

§ Сравнение показателей работы разных агентов, ранжирование продавцов на основе этих показателей.

§ Качественная оценка агента - учитываются знания агента о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, обязанностях и т. п.

Руководство способно влиять на моральное состояние и производительность труда агентов путем создания благоприятного климата в рамках организации, установления норм продаж, использования положительных стимулов:

§ Благоприятный климат. Климат предприятия - это чувство, с которым агенты рассматривают свои возможности, свою ценностную значимость и вознаграждение за хорошую работу. Отношение руководства к агенту - высокий показатель климата в организации.

§ Установление норм продаж. Нормы продаж устанавливаются в процессе разработки плана маркетинга на год. Предприятие принимает решение о практически достижимых контрольных показателях сбыта. Этот прогноз становится основой для планирования производства, численности рабочей силы и финансовых потребностей.

§ Использование положительных стимулов. Стимулы: торговые совещания (общие с коллегами); конкурсы продавцов; почести; награды и планы участия в прибылях.

Несомненным является тот факт, что совершенствование работы отдела сбыта СХОАО "Краснореченское" приведет к увеличению числа продаж и повышению эффективности работы предприятия.

3.3 Корреляционно-регрессионный анализ и прогноз результатов коммерческой деятельности предприятия

Основой внутрифирменного планирования СХОАО "Краснореченское" должен являться полный анализ как внутренних преимуществ, и недостатков, так и внешних факторов, и учет их воздействия на коммерческую деятельность. На современном этапе развития экономики широкое распространение получили различные экономико-статистические методы, которые лежат в основе анализа и плановой работы. Одним из методов анализа, прогнозирования является корреляционно - регрессионная модель, которую может использовать предприятие.

Применение корреляционного анализа позволяет решить следующие задачи:

-определить изменение результативного показателя под воздействием одного или нескольких факторов (в абсолютном измерении), это значит, определить, на сколько единиц изменяется величина результативного показателя при изменении факторного на единицу;

-установить относительную степень зависимости результативного показателя от каждого фактора.

Использование корреляционных соотношений имеет огромное значение в анализе хозяйственной деятельности. Это проявляется в том, что значительно углубляется факторный анализ, устанавливаются место и роль каждого фактора в формировании уровня исследуемых показателей, углубляются знания об изучаемых явлениях, определяются закономерности их развития и как итог - точнее обосновываются планы и управленческие решения, более объективно оцениваются итоги деятельности предприятия и более полно определяются внутрихозяйственные резервы.

Экономическое явление и процессы хозяйственной деятельности предприятия зависят от большого количества факторов. Как правило, каждый фактор в отдельности не определяет изученное явление во всей полноте.

Только комплекс факторов в их взаимосвязи, может дать более или менее полное представление о характере изучаемого явления.

Различные стороны коммерческой деятельности, получают законченную денежную оценку в системе показателей финансовых результатов, важнейшим из которых является валовой доход, связанный с факторами производства и реализации продукции.

Исходя из этого, построим корреляционно-регрессионную модель объема продаж сельскохозяйственной продукции. Проследим изменение объема продаж под воздействием таких факторов, как изменения коммерческих расходов и количества торговых точек (фирменные магазины, торговые точки на рынках города).

Таким образом, для корреляционно-регрессионной модели объема продаж (У) подобраны следующие факторы, которые оказывают наиболее существенное влияние на его величину:

-Х 1 - коммерческие расходы; тыс. руб.;

-Х 2 - количество фирменных торговых точек; кол.

Влияние перечисленных факторов на прибыль исследуется на примере годовых за 1996- 1999 гг. Связь всех факторных показателей с результативным носит промежуточный характер, для записи зависимости можно использовать линейную функцию (формула 3.1.):

У (х) = а + в1х1 + в2х2 + … + вn х n, (3.1.)

Решение задачи корреляционного анализа проводится на ЭВМ по типовым программам. Сначала формируется матрица исходных данных (табл. 3.4.).

В первой колонке записывается период времени, за который проводится анализ, в двух последующих факторные показатели (Х1; Х2), в последней колонке результативный показатель (Y). На основании этих сведений и рассчитываются матрицы парных коэффициентов, уравнения регрессии, а так же показатели, с помощью которых оценивается надежность коэффициента корреляции и уравнение связи: критерий Стъюдента, Фишера, средняя ошибка, множественные коэффициенты корреляции и детерминации.

Таблица 3.4.

Исходные данные для корреляционного анализа

Период, года	Коммерческие расходы (Х1), тыс. руб.	Количество торговых точек (Х2)	Валовой доход (Y), тыс. руб.
1996	4670,0	10	9100,6
1997	5320,5	15	9470,0
1998	6313,0	23	18250,0
1999	7055,7	30	22530,0

Изучая матрицу парных коэффициентов корреляции (табл. 3.5.) можно сделать вывод о тесноте связи между изучаемым явлением. Коэффициенты парной корреляции характеризует тесноту связи между показателем в общем виде, это значит с учетом взаимосвязей факторов, которые оказывают воздействие на результатный показатель.

Таблица 3.5.

Матрица парных коэффициентов

Показатель	Валовой доход (Y)	Коммерческие расходы (Х1)	Количество торговых точек (Х2)
Валовой доход (Y)	1
Коммерческие расходы (Х1)	0,999093	1
Количество торговых точек (Х2)	0,972669	0,975166	1

Данные табл. 3.5. свидетельствуют о том, что все факторы (коммерческие расходы и количество торговых точек) оказывают ощутимое воздействие на величину продаж. Исследование матрицы коэффициентов корреляции позволяет сделать вывод, что в данную модель включены факторы, в определенной степени связанные между собой, так как значения коэффициентов находятся в пределах 0,97- 0,99.

Проследим влияние на объем продаж фактора коммерческих расходов и количества торговых точек. В табл.3.6. проставлены оценки качества уравнения регрессии.

Таблица 3.6.

Вывод итогов для оценки качества уравнения регрессии

Регрессионная статистика
Множественный R	0,975901
R-квадрат	0,952382
Нормированный R-квадрат	0,857147
Стандартная ошибка	2512,233
Наблюдения	4

Коэффициент множественной корреляции (R) определяет совокупное влияние факторов на изменение объема продаж: чем коэффициент ближе к единице, тем сильнее влияние факторов (R = 0,976).

Квадрат коэффициента множественной корреляции (коэффициент множественной детерминации) - R - квадрат, выражает долю вариации моделируемого показателя (Y), обусловленную влиянием суммарных факторов; то есть данные табл. 3.6. показывают, что вариация объема продаж на 95,2 % вызвана изменением коммерческих расходов и количества торговых точек, остальные 4,8% - вызваны действием других факторов.

Чем теснее фактические данные примыкают к расчетным, тем выше значения показателя коэффициента. Таким образом, значение коэффициента множественной корреляции близко к единице (±), следовательно, регрессия подобрана верно.

В табл.3.7. проведен дисперсионный анализ факторов, который оценивает параметры распределения: дисперсия, статистический критерий Фишера (F).

Значимость уравнения регрессии проверяется по критерию Фишера. Сравнение расчетного значения F - статистики с табличным (Fтабл. = 1,8) показало, что расчетное значение критерия Фишера больше табличного, следовательно, уравнение связи значимо, взаимосвязь, сложившаяся между исследуемыми показателями тесная. Следующий этап корреляционного анализа - расчет уравнения связи (регрессии).

Таблица 3.7.

Дисперсионный анализ факторов

Показатели	df	SS	MS	F	Значимость F
Регрессия	2	1,26E+08	63115239	10,00033	0,218214
Остаток	1	6311313	6311313
Итого	3	1,33E+08

В табл.3.8. приводятся показатели, оценивающие надежность уравнения связи факторов объема продаж, коммерческих расходов и количества торговых точек в совокупности.

Таблица 3.8.

Данные показателей надежности уравнения и расчета уравнения связи

Показатели	Коэф-нты	Стандартная ошибка	t-статистика	P-значение	Нижние 95%	Верхние 95%
Y-пересечение	20133,11	1,92300	0,177792	0,887	-1418710	1458976
Переменная X 1	-5,59941	2,27404	-0,1735	0,890	-415,678	404,4794
Переменная X 2	1405,331	3,35417	0,363665	0,777	-47695,7	50506,39

В результате уравнение связи имеет вид:

Y (х1, х2) = 20133,11 - 5,59941 * х1 + 1405,331* х2 , (3.2.)

Коэффициенты уравнения показывают количественное воздействие каждого фактора на результативный показатель при неизменности других. В данном случае можно дать следующую интерпретацию полученному уравнению регрессии: объем продаж повышается на 1405,331 тыс. рублей при увеличении числа торговых точек на одну единицу; с увеличением коммерческих расходов, связанных с обслуживанием собственной торговой сети на 1 тыс. руб. объем продаж понижается в среднем на 5,599 тыс. руб.

Таким образом, данное уравнение (3.2.) можно использовать для практических целей:

1. оценки результатов коммерческой деятельности предприятия;

2. расчета влияния факторов на прирост результативного показателя;

3. подсчета резервов повышения уровня исследуемого показателя;

4. планирования и прогнозирования его величины.

Исходя из приведенного уравнения подсчитаем ожидаемый валовой доход при плановом увеличении торговых точек на 4 единицы и коммерческих расходов на 7996,5 тыс. руб. (табл.3.9.)

Таблица 3.9.

Исходные данные для прогноза показателя валового дохода

Период, года	Коммерческие расходы (Х1), тыс. руб.	Количество торговых точек (Х2)	Валовой доход (Y), тыс. руб.
1996	4670,0	10	9100,6
1997	5320,5	15	9470,0
1998	6313,0	23	18250,0
1999	7055,7	30	22530,0
2000	7996,5	34	23453,9

Y (х1, х2) = 20133,11 - 5,59941 * х1 + 1405,331* х2 = 20133,11 - 5,59941 * 7996,5 + 1405,331 * 34 = 23453,9 (тыс. руб.)

Прогноз показывает, что при открытии дополнительных четырех торговых точек, произойдет рост валового дохода в 1,04 раза, а коммерческих расходов - в 1,13 раза.

Анализ динамики увеличения валового дохода в сопоставлении с увеличением динамики коммерческих расходов показывает, что "границей" создания собственной торговой сети является 23 единицы (1998 г.), когда темпы роста валового дохода превышали темпы роста коммерческих расходов. При последующем увеличении собственной торговой сети, темпы роста коммерческих расходов превышают темпы увеличения дохода предрпиятия.

Таким образом, проведенный корреляционно-регрессионный анализ позволяет сделать следующие выводы:

1.имеет место следующая корреляция:

§ увеличение собственной торговой сети приводит к увеличению валового дохода, что можно рассматривать как положительный результат,

§ в тоже время, увеличение собственной торговой сети связано с ростом коммерческих издержек, что приводит к уменьшению чистой прибыли - основного результирующего коммерческого показателя, что является отрицательным фактором.

2.данный анализ подтверждает обоснованность предложений об изменении "системы распределения" продукции СХОАО "Краснореченское", т.е. необходимости использования дилерской сети, что позволит снизить динамику роста коммерческих издержек и обеспечит, как рост валового дохода, так и прибыли.

Заключение

Целью данной работы было изучение организации коммерческой деятельности на предприятии СХОАО "Краснореченское" и определение рекомендаций по ее совершенствованию.

В работе были решены следующие задачи:

§ Раскрыты основные подходы к определению коммерческой деятельности;

§ Определены принципы организации коммерческой деятельности на предприятии;

§ Выявлены современные тенденции коммерческой деятельности предприятий России;

§ Проведен анализ хозяйственной деятельности предприятия и эффективность деятельности коммерческой службы;

В ходе исследования было выявлено, что внутренние факторы - база для совершенствования коммерческой деятельности предприятия. Организация коммерческой деятельности - структура коммерческих служб на предприятии и их подчиненность. Каждое предприятие самостоятельно выбирает себе то количество персонала, которое необходимо для осуществления коммерческой деятельности. От организации отделов снабжения, сбыта и маркетинга зависит очень многое. Во-первых, эффективное разделение труда способствует увеличению производительности. Во-вторых от структуры управления зависит оперативность реагирования на изменяющуюся ситуацию.

В современных условиях в основу управления коммерческой деятельностью должен быть положен маркетинг - система управления по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли.

Анализ хозяйственной деятельности СХОАО "Краснореченское" показал, по итогам производственной деятельности предприятие не имеет прибыли, уровень затрат составляет 102,7 % (отчетный период), т.е. финансовый результат от реализации продукции - отрицательный. Фактически, покрытие убытков от финансово- хозяйственной деятельности (и получение валовой прибыли в размере 3750,0 тыс. руб.) осуществляется за счет дотаций из бюджета. Структура капитала показывает, что СХОАО "Краснореченское" находится в пределах финансовой устойчивости и платежеспособности.

В работе проанализирована существующая организация коммерческой деятельности СХОАО "Краснореченское" и выявлены следующие причины ее совершенствования: коммерческая служба использует сбытовой подход в организации деятельности, отсутствует структура, непосредственно проводящая исследования рынка, недостаточная ориентация коммерческой службы на потребности рынка, неэффективное функционирование отдела сбыта предприятия (снижение доли рынка рост издержек), сбои в своевременном обеспечении производства.

На основе анализа деятельности коммерческой службы СХОАО "Краснореченское" были выдвинуты предложения по ее совершенствованию, такие как: изменение подхода к управлению коммерческой деятельностью, перестройка организационной структуры сбытового сектора; применение диспетчеризации для обеспечения бесперебойности снабжения производственных подразделений и сбытовых структур, изменение системы товародвижения.

Была проведена оценка эффективности предлагаемых мероприятий, на основе которой можно сделать вывод о том, что прогнозируемый годовой экономический эффект от реализации предложенных мероприятий может составить 1481,3 тыс. руб.

Библиографический список

1. Гражданский Кодекс РФ. Часть I // Собрание законодательства РФ. - 1995. - № 9.

2. Бланк И.А. Торговый менеджмент. -Киев: Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 1998. -408 с.

3. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. -М.: Экономика, 1991. -216 с.

4. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия. -Мн.: Высшая школа, 1996. - 367 с.

5. Васильев Г.А., Осипова Л.В. Коммерческая деятельность промышленных фирм. -М.: Экономическое образование, 1995. -286 с.

6. Ветлугин М.В. Основы логистики производства: Конспект лекций.- М.: ВИПК руководство по МТС, 1991- 311с.

7. Витт В. Управление сбытом. -М.: ИНФРА-М, 1996. - 278 с.

8. Гаджинский А.М. Логистика: Уч. для ВУЗов.- М.: ИВЦ "Маркетинг", 2000.- 375 с.

9. Гарнов А.П. Логистика как перспективная предпринимательская задача. М.: Центр "Маркетинг", 1998.- 270 с.

10. Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 1997. - 208 с.

11. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика.- М.: ИД "Дашков и К^о", 2000.- 412 с.

12. Гордон М.П., Карнаухов С.Б. Логистика товародвижения.- М: Центр экономики и маркетинга, 1999.- 208 с.

13. Горовой А. Направление маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования.-1997. -№4. -С. 34-45.

14. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли.- М.: ИВЦ "Маркетинг".- 1999.- 448 с.

15. Дектяренко В.Н, Основы логистики и маркетинга.: Рн/Д :"Экспертное бюро", М.: Гардарика, 1999.- 235 с.

16. Как добиться успеха. Практические советы деловым людям.- М.: Республика, 1992.- 510 с.

17. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. -М.: Инфарм, 1997. - 251 с.

18. Ковалев В., Войленко В. Маркетинговый анализ.-М.: Экономика, 1997.-275 с.

19. Курс для высшего управленческого персонала.- М.: Экономика, 1999.- 807 с.

20. Лайтев А. Маркетинговые задачи предприятия // РЭЖ. -1997. -№4. -С. 39 -50.

21. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование.- М.: БЕК, 1999 .- 368 с.

22. Логистика: Проблемы и перспективы: Тезисы окладов научно-практического семинара.- М.: ПВЭО.-1989.- С. 109.

23. Логистика /Уч.пос. под ред. Аникина Б.А. - М.:ИНФРА-М, - 1997г. - 327с.

24. Маркова Т.Г. Организация маркетинга на предприятии // ЭКО. -1996. -№11. -С.13-23.

25. Материально-техническое обеспечение / Под ред. В.А. Спектора.- М.: Стройиздат.- 1990.- 285 с.

26. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия // Экономика и жизнь. -1997. -№ 49. -С.14-15.

27. Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: учебник. - М.: Банки и биржи. -1997.- 241 с.

28. Новиков Д.Т. и др. Логистика и маркетинг в экономики России переходного периода // Маркетинг в России и за рубежом.- 1998.- №4.- с.3-12.

29. Новиков О.А, и др. Производственно- коммерческая логистика.- СПб.: Изд-во УЭФ, 1998.- 230 с.

30. Половцева Ф. Маркетинговая деятельность: методология, формирование, эффективность // Маркетинг. 1995. -№6. -С. 11-25.

31. Промышленная логистика /Пер. с нем.- СПб.: Политехника, 1999.- 3212 с.

32. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. -Мн.: ИП «Экоперспектива», 1998. -498с.

33. Семь нот менеджмента / Под общей ред. В.К. Красновой, А.Б. Привалова. -М.: ЗАО «Журнал Эксперт», 1998. -424с.

34. Смехов А.А, Введение в логистику.- М.: Транспорт, 1993.- 167 с.

35. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. -М.: Наука, 1994.-352 с.

36. Справочник по материально-техническому снабжению и сбыту.- М.: Экономика, 1974.- 647 с.

37. Транспортная логистика: Учебное пособие /Под ред. Миродкина Л.Б.-М.: Брандес.- 1996.- 210 с.

38. Торговое дела: экономика, маркетинг, организация / Под общ. ред. Л.А. Брагина.- М.: ИНФРА -М, 2000.- 560 с.

39. Филипов П. Служба маркетинга IBM// Проблемы теории и практики управления. -1997. - №8.- С. 108-114.

40. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. - М.: Филинъ, 1996. - 368 с.

41. Хоскинг А. Курс предпринимательства. -М.: МО, 1993. -286 с.

42. Экономика предприятия /Под ред. В.Я. Горфинкеля.- М.: Банки и биржи ЮНИТИ, 1998.- 742 с.

Размещено на Allbest.ru