Коммерческая деятельность предприятия

Оценка деятельности коммерческой службы СХОАО "Краснореченское" позволит раскрыть формы и методы коммерческой работы предприятия, их эффективность. Процесс хозяйственной деятельности СХОАО "Краснореченское" сводится к следующему (см. рис.2.4.).

Рис.2.4. Схема процесса хозяйственной деятельности СХОАО "Краснореченское"

Исходя из данного определения коммерческой деятельности и схемы процесса деятельности предприятия (рис.2.4.), работа коммерческой службы СХОАО "Краснореченское" сводится к следующему: деятельность по закупке товарно- материальных ресурсов (ТМР) для обеспечения производства и реализации товарной продукции, с целью получения максимально возможной прибыли.

На СХОАО "Краснореченское" коммерческой деятельностью непосредственно занят филиал предприятия "Альтернатива", являющийся, по существу, коммерческой службой головного предприятия. Коммерческая служба предприятия включает два отдела: отдел материально-технического снабжения и отдел сбыта. Непосредственным управляющим коммерческой службой является директор филиала "Альтернатива", который подчиняются генеральному директору СХОАО "Краснореченское".

Рис. 2.5. Структура коммерческой службы СХОАО "Краснореченское"

Обеспечение предприятия необходимыми товарно-материальными ресурсами находится в ведении отдела МТС. Деятельность этого отдела рассмотрим на трех уровнях, т.к. служба снабжения одновременно является:

§ Элементом, обеспечивающим связи и реализацию целей макрологистической системы, в которую входит СХОАО "Краснореченское";

§ Элементом микрологистической системы, т.е. одним из подразделений предприятия, обеспечивающим реализацию его целей;

§ Самостоятельной системой, имеющей элементы структуры и самостоятельные цели.

Рассмотрим цели функционирования отдела МТС СХОАО "Краснореченское" на каждом из выделенных уровней.

1.Как элемент макрологистической системы отдел МТС снабжения устанавливает хозяйственные связи с поставщиками, согласовывая технологические, экономические и методологические вопросы, связанные с поставкой товаров. Работая в контакте со службами сбыта поставщика и с транспортными организациями, отдел МТС обеспечивает "ввязывание" СХОАО "Краснореченское" в макрологистическую систему. Идея логистического подхода снабженческой деятельности - получение дополнительной прибыли от согласованности действий всех участников системы.

Это означает, что отдел МТС, работая на собственное предприятие, в то же время преследует цель повышения эффективности функционирования всей макрологистической системы. Собственное предприятие при таком подходе рассматривается как элемент всей макрологистической системы: улучшается положение всей системы - улучшается положение предприятия как ее элемента.

2. Отдел МТС обеспечивает прохождение товарно- материальных ресурсов в цепи снабжение производство сбыт.

В данном случае отдел МТС предприятия осуществляет системную взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием и транспортированием, а также с поставщиками.

3. Эффективность функционирования отдела МТС, возможность реализации целей предприятия, в существенной степени зависит от системной организации самой службы снабжения. Организация функционирования отдела МТС предприятия схематично представлена на рис.2.6.

Рис. 2.6. Схема реализации функций снабжения в процессе работы отдела МТС СХОАО "Краснореченское"

Отдел МТС предприятия реализует функцию снабжения в двух направлениях:

§ Обеспечение производства необходимыми товарно-материальными ресурсами;

§ Обеспечение закупок продовольственных товаров для дальнейшей реализации через собственную торговую сеть.

Информация об основных поставщиках предприятия представлена в табл.2.2. Как следует из табл.2.2., основные поставщики СХОАО "Краснореченское" - предприятия различных форм собственности, находятся как в Дальневосточном регионе, так и за его пределами.

Поставка товарно- материальных ресурсов производится в соответствии с заключенными договорами поставки. Договор, регламентирует отношения СХОАО "Краснореченское" (в т.ч. филиала "Альтернатива") и выполняет следующие функции:

§ Закрепляет юридические отношения между партнерами;

§ Устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

§ Предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Таблица 2.2.

Данные об основных поставщиках СХОАО "Краснореченское"

Поставщик	Наименование поставляемых ТМР	Примечание из условий договора
ОАО "Завод Дальэнергомаш"	Минеральные удобрения	Предоплата 50 %, в т.ч.: 25 % - наличный (безналичный) расчет; 25 % - взаимозачеты (молочная продукция)
ФГУП "Омский биокомбинат"	Удобрения, кормовые добавки	Предоплата 50 % - безналичный расчет
ЗАО "Дальагрокомплект"	Удобрения, кормовые добавки, семена	Предоплата 50 % - безналичный расчет
Ургальский отдел ДЦРС ДВЖД	Бензин , дизельное топливо	Взаимозачеты (молочная и овощная продукция)
ОАО "Хабаровскнефтепродукт"	Бензин, дизтопливо	Предоплата 50 % - безналичный расчет
ООО "Амур- Регион"	Автошины, комплектующие	Взаимозачеты (мясопродукция)
ООО "ВТК"	Автошины, автомасла, строительные материалы	Взаимозачеты (молочная, мясная продукция)
ЗАО "Геба"	Спецодежда	Взаимозачеты (молочная продукция)
ООО "Спецодежда- ДВ"	Спецодежда	Взаимозачеты (молочная продукция)
ООО "Энимал"	Комбикорм	Взаимозачеты (молочная, овощная продукция)
ЗАО "Краснодарвитаминстанция"	Кормовые добавки, удобрения	Взаимозачеты (молочная, мясная продукция)
ООО "Парма"	Соль	Взаимозачеты (мясопродукция, мед)
ООО "Уссури-Восток"	Продукты питания	Взаимозачеты (молочная продукция)
ООО "Востокторг"	Продукты питания	Взаимозачеты (молочная продукция)
ЗАО "Кондитерский комбинат Спутник"	Кондитерские изделия	Взаимозачеты (молочная продукция)
ОАО "МЖК Хабаровский"	Масло-, маргариново-, жировая продукция	Взаимозачеты (молочная продукция)
ОАО "Хлебозавод № 8"	Хлебобулочные изделия	Взаимозачеты (молочная, овощная продукция)

Хозяйственные связи с основными поставщиками - длительные (более 1 года). Кроме того имеют место и краткосрочные хозяйственные связи (до 1 года). При закупке материальных ресурсов СХОАО "Краснореченское" вступает со своими партнерами в расчетные отношения. Эти отношения базируются на обязательствах покупателей оплатить в установленные сроки стоимость полученных материальных ресурсов, а также на право поставщика требовать платеж от покупателя.

Проведенный анализ показывает, что основная форма расчета - взаимозачеты (поставка мясомолочной, овощной продукции), в отчетном периоде доля взаимозачетных операций составляет 80,0 % (рис. 2.7.).

Рис.2.7. Структура формы расчета за поставляемые товарно- материальные ресурсы на СХОАО "Краснореченское" за 1999 г.

Это связано с нарушением нормального платежно- расчетного механизма в российской экономике и подтверждает сложившиеся тенденции коммерческой деятельности предприятий - движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте, широкое распространение бартерных операций.

В процессе закупочной деятельности отдел МТС использует различные методы закупки. Выбор метода закупок зависит от сложности конечного продукта, от состава комплектующих изделий, условий поставщика и др. Основными методами закупок являются:

§ Оптовые заказы;

§ Регулярные заказы мелкими партиями;

§ Закупки по мере необходимости.

У каждого метода есть свои недостатки и преимущества, которые отдел МТС учитывает, при планировании МТО, чтобы сберечь время и сократить издержки (табл.2.3.).

Таблица 2.3.

Характеристика основных методов закупки товарно- материальных ресурсов СХОАО "Краснореченское"

Суть метода	Преимущества	Недостатки	Поставляемые ТМР
Оптовые закупки: предполагает поставку ТМР большой партией за один раз.	Простота оформления документов, гарантия поставки всей партией, повышенные торговые скидки.	Большая потребность в складских помещениях, замедление оборачиваемости капитала.	Удобрение, кормовые добавки, комбикорм, соль
Регулярные закупки мелкими партиями: покупатель заказывает необходимое количество ресурсов, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода.	Ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку.	Вероятность заказа избыточного количества; необходимость оплаты всего количества, определенного в заказе.	Продовольственные товары, бензин, дизтопливо
Закупки по мере необходимости: поставка ТМР осуществляется в соответствии с заявкой покупателя	Отсутствие твердых обязательств по покупке определенного количества; ускорение оборота капитала; минимум работы по оформлению документов.	Необходимость связывания с поставщиком перед выполнением каждого заказа	Автошины, автомасла, строительные материалы, спецодежда, комплектующие

В 1999 г. у различных поставщиков (порядка 70 поставщиков, в т.ч. основные - 20) было закуплено товарно-материальных ресурсов на общую сумму - 73656,8 тыс. руб., что на 11,5 % выше показателя прошлого года. Структура закупок в отчетном периоде существенно не изменилась (рис.2.8.). Наибольший удельный вес в общем объеме закупок занимает (сельхозпродукция: удобрения, корма, кормовые добавки) - 37,5 % (в 1998 г.- 35,0 %); доля закупленных товаров для дальнейшей реализации составляет 27,3 % (что на 2,3 % больше, чем в прошлом году); доля ГСМ в общем объеме поставок снизилась на 2,4 % и составила 17,6 %.

Рис.2.8. Структура поставок товарно- материальных ресурсов СХОАО "Краснореченское" за 1998- 1999 гг.

Обобщая вышесказанное можно сказать, что функция закупок - штабная функция имеющая своей целью обеспечение производства товарно-материальными ресурсами за счет внешних источников. Данную функцию выполняет отдел материально- технического снабжения СОАО "Краснореченское". Результаты закупок оказывают влияние на всю деятельность предприятия - на качество продукции, методы производства, затраты рабочего времени и прибыли. Анализ закупочной деятельности предприятия показал, что в отчетном году отдел МТС поставил товарно- материальных ресурсов на сумму 73656,8 тыс. руб., в том числе: удобрения, корма и прочая продукция для сельскохозяйственного производства - 2762,3 тыс. руб., горюче-смазочные материалы - 12963,6 тыс. руб.

Каждое предприятие по-своему организует закупки. Деятельность отдела МТС СХОАО "Краснореченское" строится по традиционной схеме. Получая заявки от производственных подразделений, выступающих в роли потребителей ТМР, отдел МТС определяет потребности в материалах, составляет график размещения заказов, планирует уровень запасов, необходимых для удовлетворения нужд производства. Выбор поставщиков входит в обязанности отдела МТС. Отдел МТС работает с большим количеством поставщиков (более 70 поставщиков), 30 % из которых составляют основные поставщики. Основной критерий выбора поставщиков - ценовой фактор. Среди крупных поставщиков можно отметить следующие предприятия: ОАО "Завод Дальэнергомаш" - 18,5% в общем объеме поставок, ОАО "Хабаровснефтепродукт" - 10,7 %, ООО "Энимал" - 7.6 % и др.

Проведенный анализ закупочной деятельности СОАО "Краснореченское" свидетельствует, что механизм материально- технического снабжения предприятия достаточно отработан. Однако в организационном плане можно отметить недостатки информационного обеспечения системы регулирования запасами сырья и материалов предприятия. На предприятии в ходе производственного процесса возникают ситуации, когда из-за несвоевременного обеспечения материалами (в частности комплектующими для техники и оборудования) происходят простаивание оборудования и сбои в работе цеха механизации. Такие ситуации требуют принятия адекватных мер и мгновенного реагирования со стороны отдела МТС. В настоящее время решение вопросов в случае обнаружения сбоев в обеспечении товарно-материальными ресурсами решаются на конкретном участке работ, изолированно друг от друга, что в свою очередь порождает новые проблемы. Другими словами, отделу МТС ОАО "Краснореченское" необходима оперативная служба с целью образования целостного информационно-экономического пространста.

Следующее направление анализа - организация сбытовой деятельности на СХОАО "Краснореченское". Рациональная организация сбыта - является основной прибыльного ведения дела.

СХОАО "Краснореченское", в силу специфики производственного процесса, имеет две сбытовые линии:

1. Реализация сырьевой сельскохозяйственной продукции (зерно, овощи открытого грунта, молоко, мясо);

2. Реализация продукции сельхозпереработки (мясомолочная продукция: готовая и полуфабрикаты);

В первом случае, СХОАО "Краснореченское" действует на рынке производственных товаров и услуг, выступая продавцом сырьевых товаров. Во втором случае - на рынке потребительских товаров и услуг, в качестве продавца потребительских товаров (рис.2.9.).

Рис.2.9.Схема сбыта продукции СХОАО "Краснореченское"

Из табл.2.4. видно, что валовой доход СХОАО "Краснореченское" в отчетном году составил 34306,0 тыс. руб. Динамика показателей положительная (см. рис.2.10.). Объем реализации в стоимостном выражении на 8644,0 тыс. руб. (или на 33,7 %) превышает показатель прошлого года. Увеличение объема продаж способствовало росту массы валового дохода предприятия. Выручка от реализации сырьевой продукции головного предприятия увеличилась в 1999 г. на 4364,0 тыс. руб. (или на 58,9 %) по сравнению с прошлым годом.

Таблица 2.4.

Данные об объеме реализации продукции СХОАО "Краснореченское"

за 1997-1999 гг.

Показатель	1997 г.	1998 г.	1999 г.
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
1. Валовой доход, всего:	17386,0	100,0	25662,0	100,0	34306,0	100,0
в т.ч.: 1.1.Филиал "Альтернатива" 1.2. Головное предприятие:	9470,0 7916,0	54,5 45,5	18250,0 7412,0	71,1 28,9	22530,0 11776,0	65,7 34,3
в т.ч. 1.1.1. продукция растениеводства; 1.1.2. продукция животноводства;	2850,0 5066,0	36,0 64,0	2594,0 4818,0	35,0 65,0	4475,0 7301,0	38,0 62,0

Рис.2.10. Динамика объема реализации продукции СХОАО "Краснореченское" за 1997-1999 гг.

При чем, наибольший удельный вес в объеме продаж занимает продукция животноводства - 65,0 5 - 1998 г., 62,0 % - 1999 г.

Объем реализации продукции сельхозпереработки через филиал "Альтернатива" в отчетном году составил 22530,0 тыс. руб., это на 4280,0 тыс. руб. (23,5 %) превышает показатель прошлого года.

Анализ данных табл.2.4. показывает, что за анализируемый период в структуре реализации продукции произошли некоторые изменения. Доля реализации филиала "Альтернатива" в общем объеме доминирует (54,5 % - 1997 г., 71,1 % - 1998 г., 65,7 % - 1999 г.), хотя наблюдается ее снижение по сравнению с прошлым годом на 5,4 %.

Соответственно, на 5,4 % увеличивается удельный вес реализации сырьевой сельхозпродукции.

Координация деятельности по реализации сырьевой сельхозпродукции осуществляется на уровне генерального директора СХОАО "Краснореченское" (см. рис.2.9.). Поскольку цель работы - анализ деятельности коммерческой службы СХОАО "Краснореченское", проанализируем организацию сбыта продукции сельхозпереработки.

Коммерческая деятельность по сбыту товарной продукции СХОАО "Краснореченское" - функция отдела сбыта филиала "Альтернатива". Организация отдела сбыта следует линейно- штабному принципу (рис.2.11.).



Рис.2.11.Организационная структура управления отдела сбыта филиала СХОАО "Краснореченское" - "Альтернатива"

Руководство отделом сбыта осуществляет зам. директора по торговле, который подчиняется директору филиала. Отдела сбыта разделен организационно на самостоятельные структурные единицы: зам. директора по торговле, инженер по реализации и т.д., каждая из которых выполняет определенные функции (рис.2.11.).

Заместитель директора по торговле координирует деятельность филиала по реализации продукции. Задача зам. директора по торговле заключается в координации прямых действий работников отдела. Он разрабатывает планы по сбыту продукции, ставит задачи в соответствии с основными целями СХОАО "Краснореченское".

Товароведы определяют требования к товарам, их соответствие стандартам, ТУ, договорным обязательствам, организуют проведение лабораторных анализов. Товароведы принимают участие в составлении планов товарооборота и товарного обеспечения, участвуют в ярмарках по оптовой продаже товаров, составляют заявки, заказы, договора на поставку продукции.

Зав. складом организует работу склада товарной продукции: приемку товаров по качеству и количеству, хранение товаров на складе, отпуск товаров со склада.

За розничную торговлю отвечает непосредственно инженер по реализации. Продукция СХОАО "Краснореченское" реализуется через 5 фирменных магазинов и 25 - торговых точек по районам г. Хабаровска (рынок Южный, "Красная речка", "Большая", "Северный" и др.).

Деятельность отдела сбыта характеризуется следующими основными показателями: объем и структура товарооборота. Ассортимент реализуемой продукции филиала "Альтернатива" представлен следующими товарными группами: молоко и молочные продукты; колбасные изделия; овощная продукция; кондитерские изделия и прочая продукция (см. табл.2.5.). Каждая товарная группа представлена определенным набором товаров.

Мясомолочная продукция является продукцией переработки сельскохозяйственного сырья СХОАО "Краснореченское". Для поддержания ассортимента в фирменных магазинах филиала "Альтернатива" отделом сбыта заключаются договора на поставку продуктов питания (кондитерские изделия, хлебобулочные и пр.) с производственными и торговыми предприятиями г. Хабаровска (ООО "Востокторг", "МЖК" и др.).

Анализируя табл. 2.5., можно сделать следующие выводы: общий итог выручки за отчетный период (1999 г.) составил 22530,0 тыс. руб., из них объем реализации молока и молочной продукции - 8899,4 тыс. руб., объем реализация колбасных изделий составляет 6871,7 тыс. руб., овощи - 3942,8 тыс. руб.

Таблица 2.5.

Данные для анализа объема и структуры реализуемой продукции филиала "Альтернатива" за 1997 - 1999 гг.

Наименование ассортиментной группы	1997 г.	1998 г.	1999 г.
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
Молоко и молочные продукты, всего В том числе: Молоко цельное Творог Варенец Масло сливочное Сметана Сыр твердый	3579,7 994,4 691,3 322,0 615,6 710,3 246,2	37,8 10,5 7,3 3,4 6,5 7,5 2,6	7044,5 1952,8 1368,8 748,3 1149,8 1551,3 273,5	38,6 10,7 7,5 4,1 6,3 8,5 1,5	8899,4 2410,7 1644,7 901,2 1239,2 2140,4 563,3	39,5 10,7 7,3 4,0 5,5 9,5 2,5
Колбасные изделия, всего В том числе: Колбаса вареная Колбаса копченая Колбаса полукопченая Колбаса сырокопченая	2680,0 947,0 805,0 501,9 426,1	28,3 10,0 8,5 5,3 4,5	5292,5 1733,8 1578,8 1058,5 912,5	29,0 9,5 8,7 5,8 5,0	6871,7 2185,4 2027,7 1464,5 1194,0	30,5 9,7 9,0 6,5 5,3
3. Овощная продукция	1733,0	18,3	3285,0	18,0	3942,8	17,5
4. Кондитерские изделия	899,7	9,5	1825,0	10,0	1892,5	8,4
5. Прочая продукция	577,6	6,1	803,0	4,4	923,7	4,1
Итого	9470,0	100,0	18250,0	100,0	22530,0	100,0

За анализируемый период существенных структурных изменений в объеме продаж не произошло (рис.2.12.).

Наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимает группа молочных товаров - 38,6 % -1998 г., 39,5 % - 1999 г.

На долю колбасных изделий соответственно приходится - 29,0 % - 1998 г.; 30,5 % - 1999 г. Объем реализации овощей за анализируемый период составляет 18,0 %.

В рамках основных товарных групп наибольший удельный вес занимают следующие виды продукции (по отчетному году):

§ Молоко и молочные продукты - молоко цельное (10,7 %),

§ сметана (9,5 %);

§ Колбасные изделия - колбаса вареная (9,7 %), колбаса копченая (9,0 %).

Рис. 2.12. Структура реализации продукции филиала "Альтернатива" за 1998 - 1999 гг.

Следует отметить, что отдел сбыта предприятия ежегодно составляет план реализации продукции по ассортименту. Плановые задания устанавливаются исходя из годового объема выпуска каждого вида продукции и с учетом результатов прошлого года. Для анализа выполнения плана реализации по ассортименту используем данные табл. 2.6.

Таблица 2.6.

Данные для оценки выполнения плана реализации продукции по ассортименту, тыс. руб.

Продукция	План	Отчетный год (1999)	В пределах плана	Сверх плана	Менее плана	Темп роста, %
1. Молочная продукция	9100,5	8999,4	8999,4		-101,1	98,9
2. Колбасные изделия	6530,0	6871,7	6530,0	341,7		105,2
3. Овощная продукция	3510,0	3942,8	3510,0	432,8		112,0
4. Кондитерские изделия	1800,5	1892,5	1800,5	92		105,1
5. Прочая продукция	841,0	923,7	841,0	82,7		109,8
Итого	20100,0	22530,0	21680,9	2430	- 101,1	112,1

Данные табл. 2.6. показывают, что в отчетном периоде предприятие выполнило план по реализации товаров на 112,1 %, если принять за плановый объем продаж товарооборот прошлого года. План по ассортименту также перевыполнен и составил по способу среднего процента 107,9 % (21680,9 / 20100,0* 100 %).

Количественную оценку ассортиментных сдвигов можно получить, рассчитав коэффициент ассортиментных сдвигов (К ас. сд.):

К ас. сд. = (%V - %А) + (100 - %А), (2.1.)

где: % V - процент выполнения плана по объему;

% А - средний процент выполнения плана по ассортименту.

Используя формулу (2.1.), определяем:

К ас. сд. = (112,1 - 107,9) + (100 - 107,9) = - 3,7

Значение коэффициента ассортиментных сдвигов характеризует удельный вес товара реализованных с отступлением от плановых заданий. Таким образом коэффициент свидетельствует об относительном стабильном уровне реализации товаров, а отрицательное значение коэффициента - о перевыполнении плана в рамках ассортиментного перечня.

Отдел сбыта СХОАО "Краснореченское" работает со следующими категориями покупателей (см. табл. 2.7.):

§ предприятия и организации, приобретающие продукцию для конечного потребления: общеобразовательные учреждения, учреждения здравоохранения, производственные предприятия и др.

§ малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации;

§ частные лица - приобретают продукции для личного потребления.

Наибольшая доля продаж приходится на первую категорию покупателей, при чем за анализируемый период наблюдается динамика ее роста: 56,0 % - 1997 г., 57,5 % - 1998 г., 58,3 % - 1999 г. В рамках данной группы потребителей наибольший объем продаж приходится на производственные предприятия, приобретающие продукцию СХОАО "Краснореченское" для обеспечения собственных структур общественного питания (столовые). Так в отчетном периоде доля производственных предприятий в общем объеме продаж покупателям первой категории составила 18,0 %. Также достаточно крупной группой потребителей являются образовательные учреждения (детские сады, школы и т.п.). Так с отчетном периоде доля продаж детским садам составила 17,0 %.

Таблица 2.7.

Данные о структуре реализации продукции по категориям потребителей

Покупатели, цель покупки	Структура продаж, %
	1997 г.	1998 г.	1999 г.
1. Предприятия, организации - для конечного потребления: в. т.ч.: - Детские сады г. Хабаровска (Индустриальный, Центральный, Железнодорожный, Хабаровский районы); - Отдел образования Хабаровского района; - Детские дома, дома- интернаты, летние оздоровительные центры, санаторий "Уссури" и т.п.; - производственные предприятия: ООО "Амуркабель", ООО "Химопторг", АО "Дальхимфарм", ОАО "Тайга" и др. - другие (МП "Школьник", г. Амурск, реабилитационный центр г. Чегдомын и др.)	56,0 15,3 3,2 13,4 19,3 4,8	57,5 18,1 3,0 14,5 18,7 3,2	58,3 17,0 3,3 14,0 18,0 6,0
2. Торговые предприятия, ЧП - для дальнейшей реализации;	8,5	7,0	5,0
3. Розничные покупатели (население)	34,6	35,5	36,7

Следует отметить, что в 1999 г. доля основных групп потребителей из числа предприятий и организаций снижается на 1,1 % (детские сады) и 0,7 % (предприятия - производители). Соответственно на 2,8 % увеличилась доля продукции, поставляемой другим потребителям - с 3,2 % до 6,0 %.

Доля реализации розничным покупателям через фирменные магазины, торговые точки в отчетном году составила - 36,7 %, и также наблюдается положительная динамика роста (1997 г. - 34,6 %, 1998 г. - 35,5 %).

В качестве потребителей товаров, предлагаемых в фирменных магазинах и торговых точках предприятия, выступает население г. Хабаровска и близлежащих населенных пунктов, осуществляющее закупки для личного потребления. Потребительский сегмент следует определить следующим образом: покупатели всех возрастов, различного пола, традиционных вкусов, со средним уровнем семейного дохода.

Наиболее потребляемая группа товаров по основным категориям потребителей - молоко, молочная продукция.

Важным моментом в анализе сбыта продукции является изучение его географии. Так в 1997 - 1999 гг. отдел сбыта СХОАО "Краснореченское" осуществляло поставки продукции в различные регионы Хабаровского края (рис.2.13.).

Рис. 2.14. Схема территориального расположения покупателей СХОАО "Краснореченское"

За анализируемый период наибольший удельный вес среди потребителей продукции предприятия (по региональному признаку) является Хабаровск.

Рис.2.14. Структура регионального распределения сбыта продаж предприятия СХОАО "Краснореченское"

На его долю приходится 57,0 % общего объема продаж предприятия (рис.2.14.). Хотя продукция СХОАО "Краснореченское" реализуется потребителям других районов, их доля - незначительная (Чегдомын - 3,0 %, Амурск - 2,8 %, Корфовский - 2,0 % и т.д.).

В общем виде работа отдела сбыта СХОАО "Краснореченское" с предприятиями и организациями (конечными покупателями) строится по следующей схеме.

§ Заключение договора с покупателем;

§ Расчетно- платежные отношения с покупателем;

§ Составление заявки на отпуск продукции со склада товарной продукции;

§ Контроль над исполнением договорных обязательств.

В хозяйственной практике предприятия имеют место договор купли - продажи и договор на поставку молочной продукции и продуктов питания. Договор содержит все существенные условия (стороны, предмет договора, количество, качество продукции, сроки поставки, вид и срок расчета за продукцию и др.). Обычно договора заключаются сроком на полгода. Для обеспечения и ускорения оформления договорных отношений на предприятии применяется пролонгация (продление договора). В этом случае отдел сбыта обязательно согласовывает ассортимент поставляемой продукции.

Заказы предприятий- потребителей выполняются в соответствии с заключенными договорами в течении 3-5 дней, на условиях обязательной предоплаты: 50 % стоимости заказа. Отпуск продукции производится со склада товарной продукции после оплаты.

Поставка продукции производится как самовывозом (транспортом покупателей), так и централизованной доставкой. Молочная продукция перевозится только специальным автотранспортом. При централизованной доставке незначительные по объему партии продукции в пределах г. Хабаровска и близлежащих районов доставляются автотранспортом методом кольцевого завоза с охватом нескольких покупателей.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятии запасов товарной продукции. Формирование определенных размеров товарных запасов позволяет отделу сбыта СХОАО "Краснореченское" обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Данные для анализа товарных запасов представлены в табл.2.8.

Таблица 2.8

Данные для анализа запасов товарной продукции СХОАО "Краснореченское"

Показатель	Единица измерения	1998 г.	1999 г.	Изменение (+, -)
1. Товарные запасы	Тыс. руб.	2982,0	3318,0	336,0
2. Валовой доход	Тыс. руб.	18250,0	22530,0	4280,0
3. Оборачиваемость запасов	Дни	58,8	53,0	5,8
4. Коэффициент оборачиваемости	Оборот	6,1	6,8	0,7

На начало отчетного периода средняя сумма запасов товарной продукции составила 2982,0 тыс. руб., на конец 1999г. - 3318,0 тыс. руб. Темп роста запасов в отчетном году составил 111,3 % (абсолютный прирост +336,0 тыс. руб.), а темп роста реализации товаров - 123,5 % (абсолютный прирост + 4280,0 тыс. руб.), что свидетельствует о положительной тенденции. Эффективность использования товарных запасов, характеризуется показателями оборачиваемости в днях оборота (формула 2.2.) и в числе оборотов (формула 2.3.): Од = Зср * Д / Р , (2.2.)

Ооб = Д / Од, (2.3.)

где Од, Ооб - период оборачиваемости товарных запасов на предприятии,

дни; число оборотов;

Зср - средняя сумма товарных запасов в рассматриваемом периоде

времени, тыс. руб.;

Р - общая сумма реализации товаров в рассматриваемом периоде, тыс. руб.;

Д - количество дней в рассматриваемом периоде (360 дней);

Как следует из проведенных расчетов, оборачиваемость товарных запасов предприятия в отчетном году увеличилась. Период обращения запасов сокращается с 58,8 дней (1998 г.) до 53,0 дней (1999 г.). Т.е., уровень товарного запаса на конец отчетного периода показывает, что при сложившихся темпах товарооборота запасы, имеющиеся на предприятии, могут быть реализованы за 53,0 дня торговли. При сложившихся тенденциях развития товарооборота средний товарный запас за год делает 6,8 оборотов.

Запасы товарной продукции предприятия формируются по мере ее производства и с учетом оперативного контроля, для бесперебойности торгового процесса.

Среди внешних факторов, влияющих на эффективность коммерческой деятельности СХОАО "Краснореченское" является конкурентная среда - т.е. наличие, численность и мощность предприятий конкурентов (производителей аналогичной продукции). В этой связи проведем анализ сильных и слабых сторон СХОАО "Краснореченское" фирмы в сравнении с основными конкурентами - производителями молочной продукции.

В настоящее время на хабаровском рынке молочной продукции действует несколько фирм- производителей, которые являются конкурентами СХОАО "Краснореченское" (см. табл.2.9.). Исходя из данных табл.2.9., СХОАО "Краснореченское" имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Серьезным конкурентом для СХОАО "Краснореченское", из числа представленных для анализа, является Комсомольский молокозавод.

Комсомольский молокозавод имел (по отчетному году) преимущества в доли рынка (23 % против 22 %), широте ассортимента молочной продукции, в качестве (с точки зрения потребителя товара), наличии отдела маркетинга и его эффективном функционировании, широкая рекламная кампания. В тоже время комсомольское предприятие уступает по следующим параметрам: отдаленность предприятия, высокие транспортные затраты, отсутствие собственной торговой сети в г. Хабаровске, ценовой фактор. Итак, СХОАО "Краснореченское" занимает значительное место среди конкурентов за счет выпуска качественной продукции, выгодного месторасположения предприятия, наличие собственной торговой сети, ценового фактора. Основными показателями, по которому СХОАО "Краснореченское" уступает главному конкуренту (Комсомольский молокозавод) - это ассортимент продукции, отсутствие комплексного подхода в изучении рынка, доля рынка.

Таблица 2.9.

Данные для оценки конкурентоспособности предприятия

Фактор	СХОАО "Краснореченское"	Переяславский молокозавод	Вяземский молокозавод	Комсомольский молокозавод
	показатель	балл	показатель	балл	показатель	балл	показатель	балл
1. Доля рынка	16	4	12	3	10	2	23	5
2. Качество товара (сырье)	Высокое (натураль-ное молоко)	5	Среднее (сухое молоко)	4	Среднее (сухое, натур. молоко)	4	Высокое (натураль-ное молоко	5
3. Широта ассортимента	7 наимено-ваний	2	8 наиме-нований	4	7 наиме-нований	3	15 наиме-нований	5
4. Цена розничная (молоко), руб.	13	5	14	4	15	3	14	4
5. Местораспо-ложение	Близкое	5	Отдалено	4	Отделено	3	Отдалено	2
6. Фасовка продукции	+	5	+	5	+	5	+	5
7. Собственная розничная сеть г. Хабаровск	+	5	-	4	-	4	+	5
8. Торговые точки	+	5	+	5	+	5	+	5
9. Реклама	+	5	+	5	+	5	+	5
10. Наличие отдела маркетинга	-	4	-	4	-	4	+	5
Количество баллов		45		42		38		46

Таким образом, анализ и оценка деятельности коммерческой службы предприятия СХОАО "Краснореченское" в области сбыта продукции и материально- технического обеспечения позволяет сделать следующий вывод. Предприятие использует сбытовой подход в организации коммерческой деятельности, ориентированный на использование отдельных элементов маркетинга. Функции и подфункции сбытовой деятельности предприятия отражены на рис.2.15.

Стратегия коммерческого поведения предприятия на рынке определяется генеральным директором совместно с директором филиала, реализуется директором филиала. Менеджмент предприятия, исходя из характеристики товара, собственных подходов, структуры предприятия в основу своей деятельности положил сбытовой подход.

Рис. 2.15. Функции и подфункции сбытовой деятельности СХОАО "Краснореченское"

Отдел МТС ориентируется на потребности производственных подразделений; преследует две основные цели: своевременное обеспечение производства головного предприятия необходимыми материальными ресурсами и товароснабжение филиала "Альтернатива". Отдел МТС работает в рамках традиционного подхода к организации обеспечения производства необходимыми товарно- материальными ресурсами; основные усилия в этой области направляются обычно на поиск наиболее приемлемых по ценовому фактору источников материалов, полуфабрикатов и пр., что заставляет поставщиков конкурировать между собой. Отделом МТС регулируются следующие параметры потока поступающих товарно- материальных ресурсов:

§ Категория сырья, материалов;

§ Объем необходимого вида сырья;

§ Сроки поставки.

На основе изучения организационной структуры коммерческой службы СХОАО "Краснореченское" можно сделать следующий вывод: организационная структура спроектирована неэффективно, так как не полностью отвечает задачам, целям и факторам, от которых зависит успешная деятельность предприятия. Это отражается на основных показателях деятельности предприятия и его конкурентных преимуществах, так, например, предприятие уступает конкурентам в доле рынка, широте ассортимента. Предприятие делает ставку на ценовой фактор, используя преимущества удобного местонахождения и невысокий уровень транспортных расходов.

Хотя коммерческая служба СХОАО "Краснореченское" использует отдельные элементы маркетинга, структурная единица, выполняющая функции исследования рынка и внутренней среды предприятия, отсутствует. Коммерческая служба не использует стратегический подход в планировании своей деятельности, что не позволяет достигать поставленных целей (увеличение объемов продаж и доли рынка).

Все указанные факты вызывают необходимость совершенствования организационной структуры и организации коммерческой деятельности СХОАО "Краснореченское".

3. Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

3.1 Совершенствование структуры и организации коммерческой деятельности предприятия

Повышение эффективности коммерческой деятельности невозможно без полной ориентации ее на маркетинг. Это не дань моде, а условие успешного функционирования предприятие в рамках постоянно меняющейся рыночной среды. Игнорирование маркетинга менеджментом предприятия в современных условиях может стоить очень дорого, вплоть до выхода из бизнеса.

Цели коммерческой деятельности СХОАО "Краснореченское":

§ Получение прибыли как основы развития предприятия;

§ Обеспечение потребителя товарами высокого качества;

§ Гражданская ответственность - менеджмент предприятия признает и отвечает за обеспечение населения безопасной продукцией.

Переориентация существующей системы управления предприятия на маркетинг, т.е., систему управления деятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли, позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Основными предпосылками ориентации деятельности СХОАО "Краснореченское" на маркетинг являются:

§ насыщенный рынок молочной продукции;

§ наличие и успешное функционирование на рынке фирм-конкурентов;

§ стремление предприятия к расширению рынков сбыта и увеличению прибыли.

Современные условия позволяют бизнесу получать прибыль без активного внедрения маркетинга. Вместе с тем, предприятия, использующие подходы маркетинга в своей деятельности, не уступают в краткосрочном плане своим конкурентам и имеют преимущества в долгосрочной перспективе.

Эффективное использование маркетинга требует профессиональных специалистов и создание оптимальных организационных структур, реализующих задачи маркетинга предприятия.

Итак, на СХОАО "Краснореченское", имеющего централизованную структуру управления, целесообразно создавать не целый аппарат маркетинговой службы, а маркетинговый отдел, который можно было бы объединить в единый отдел исследования рынка, планирования производства, спроса, товародвижения и сбыта продукции. Финансовое состояние предприятия, высокий уровень совокупных издержек не позволяет кардинально изменить его организационную структуру. Вместе с тем, опыт показывает, что возможно поэтапное внедрение структур маркетинга. На первом этапе можно осуществить перестройку организационной структуры филиала предприятия "Альтернатива" без привлечения дополнительных сил на базе существующих отделов и служб.

Структура и численность отдела маркетинга определяется различными факторами (размер чистого дохода предприятия, объем продаж, количество рынков и др.). Задачи, стоящие перед службой маркетинга, очень сложные, и на этом нельзя экономить. Учитывая вышеизложенное, наиболее приемлемой в данном случае является организация службы по функциональному признаку (рис.3.1.). Выбор функциональной ориентации построения службы маркетинга филиала СХОАО "Краснореченское" обусловлен следующими позициями:

§ производство ограниченного типа однородных товаров (молоко и молочные продукты: молоко фасованное, сметана, творог, напиток, сыр);

§ реализация однородной продукции через одинаковые каналы распределения (производительпотребитель) - фирменные магазины, торговые точки.

§ подобная организационная структура управления позволяет предприятию избегать дублирования операций отдельными службами.

Рис.3.1. Организационная структура отдела маркетинга филиала СХОАО "Краснореченское" - "Альтернатива"

Место сбытового сектора в структуре объясняется тем, что эта структура на прямую связанна с производством, кроме того, сбыт имеет место всегда, маркетинг - при определенных условиях. С моей позиции наиболее значим факт подчинения маркетинга и сбыта единому центру (руководителю) так как их параллельное существование приводит к ряду проблем:

§ дублирование части работы;

§ нежелание (или неумение) работников отдела сбыта собирать информацию о рынке;

§ искажение (осознанное или неосознанное) информации;

В то же время, при объединение сбыта с остальными подразделениями службы маркетинга может иметь место давление краткосрочных задач над перспективой. Обращаю внимание на то, что даже форма должности руководителя влияет на акценты деятельности, так если службу возглавляет, например, зам. директора по торговле, упор делается на сбыт, если зам. директор по маркетингу все зависит от философии данного руководителя.

Кроме того, все технические, производственные и сбытовые мероприятия должны рассматриваться системно, комплексно, т.е. в тесной связи с внутренней структурой предприятия, отношениями с поставщиками, собственными производственными и сбытовыми возможностями.

Проблема заключается не только в формальном выделении службы, но и ее эффективном функционировании. Цель отдела маркетинга - обеспечение рентабельности всей деятельности филиала "Альтернатива" (а значит и СХОАО "Краснореченское"), получение высоких коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций и т. д.

Как видно из представленной организационной структуры (рис. 3.1.), формирование отдела маркетинга потребует привлечение специалистов существующих структур предприятия (зам. директор по торговле - отдел сбыта филиала; экономист - экономический отдел головного предприятия) и дополнительного привлечения компетентных специалистов (директор по маркетингу, маркетолог).

Исходя из вышеизложенного, определим основные характеристики персонала маркетингового отдела.

§ Структура кадров: руководитель - 1 человек; специалист - 3 человека.

§ Уровень образования: высшее образование по данной специальности - 4 человека.

§ Возрастная структура: маркетолог, директор по маркетингу - до 40 лет.

§ Стаж работы: маркетолог, экономист - не менее трех лет по данной специальности, директор по маркетингу - не менее трех лет стажа руководящей работы на аналогичных предприятиях.

В итоге, для создания отдела маркетинга нужны компетентные, грамотные сотрудники в области маркетинга, с высшим образованием до 40 лет, опытом работы в данной должности не менее трех лет. Такие требования вполне объяснимы. В настоящее время СХОАО "Краснореченское" не может позволить себе финансовых затрат на обучение персонала, а также необходимо учитывать временной фактор, следовательно на момент создания отдела необходимы высококвалифицированные молодые специалисты.

Функции и подфункции маркетинговой деятельности предприятия отражены на рис.3.2.

Рис.3.2. Функции и подфункции маркетинговой деятельности СХОАО "Краснореченское"

В заключении аналитической части работы отмечалось, что в основу деятельности коммерческой службы предприятия был положен сбытовой подход, с элементами маркетинга, когда в основе стоят производственные возможности предприятия. При маркетинговом подходе коммерческая служба ориентируется на потребности рынка, и диктует производству, что целесообразнее производить (исходя из соотношения выявленных потребностей рынка и внутренних ресурсов предприятия). Соотношение этих подходов представлены на рис. 3.3.

Рис.3.2. Соотношение подходов управления коммерческой деятельностью

Внедрение рассматриваемого предложения совершенствования структуры и организации коммерческой деятельности предприятия влечет за собой соответствующие затраты. Теперь после определения кадровой структуры, состава отдела маркетинга, выделение основных функций, целесообразным будет переход к расчетам экономических затрат на содержание отдела. Структура затрат сложится следующим образом (табл. 3.1.).

Первым шагом на пути создания отдела маркетинга, должно быть привлечение компетентных, грамотных сотрудников в области маркетинга. Предлагаемая маркетинговая группа будет состоять из четырех человек (при этом дополнительно привлекаемые сотрудники - 2 человека). Для ее функционирования необходимо приобретение компьютера. Амортизационные отчисления составят 25% от первоначальной стоимости ПЭВМ. Стоит отметить, что расходы на коммунальные услуги будут входить в общие расходы филиала СХОАО "Краснореченское". Итого затраты на содержание маркетингового отдела в год составляет 108,5 тыс. руб.

Таблица 3.1.

Данные о затратах, связанных с созданием отдела маркетинга

Наименование затрат	Сумма годовых затрат, тыс. р.
Единовременные затраты: Покупка компьютерной техники (1 ПЭВМ); Расходы, связанные с подбором персонала; Итого	14,5 2,5 17,0
Текущие затраты: Заработная плата: директор маркетинга маркетолог Итого ФОТ Отчисления на социальные нужды; Канцелярские и хозяйственны расходы; Амортизация (25 % от стоимости ПЭВМ); Расходы на проведение маркетинговых исследований; Итого	2,0 * 12 мес. = 24,0 1,6 * 12 мес. = 19,2 43,2 43,2 * 0,385 = 16,7 1,5 * 12 мес. = 18,0 3,6 10,0 91,5
Итого совокупные затраты:	108,5

Следующим этапом будет определение эффективности материальных затрат на содержание маркетингового отдела. Безусловно, определить полезный эффект от внедрения отдела маркетинга и его функционирования достаточно проблематично. Согласно опыта международных предприятий одно эффективно проведенное исследование отделом маркетинга по внедрению на рынок нового продукта дает прирост чистой прибыли от 4 до 12 %. Следовательно, ориентируясь на показатель чистой прибыли в 1999 г., который составлял 1079,5 тыс. руб. можно сказать, что полезный эффект от одного маркетингового исследования в денежном выражении составит от 43,2 до 129,5 тыс. руб.

Полученные в ходе исследования результаты показывают, что отдел маркетинга станет для СХОАО "Краснореченское" дополнительной реальной возможностью увеличить объем реализуемой продукции, расширить долю рынка, организовать международную торговлю, увеличить объем полученной чистой прибыли и т. д. Согласно проведенному анализу полезный эффект от внедрения маркетингового отдела будет больше, нежели материальные затраты на его содержание.

Обязательным требованием маркетинговой деятельности становится переход к формированию производственных программ и ассортимента продукции на основе тщательного изучения потребительского спроса. Маркетинг увязывает деятельность всех служб общей концепцией маркетинговой деятельности. Следовательно, маркетинговая деятельность предприятия - это не только создание службы маркетинга, это использование концепции маркетинга - организация маркетинга в масштабах предприятия.

Далее, следуя логике изложения, после предложений по созданию отдела маркетинговой деятельности вполне целесообразным будет факт предложений по совершенствованию МТО и сбытовой деятельности СХОАО "Краснореченское", как основополагающих направлений деятельности коммерческой службы предприятия. Данные рекомендации представлены в следующем пункте данной дипломной работы.

Совершенствование МТО и сбытовой деятельности предприятия

Проведенный анализ действующей практики организации материально- технического снабжения на СХОАО "Краснореченское" показал, что система регулирования достаточна проста, исходя из особенностей технологического процесса. В связи с чем, какие - либо кардинальные изменения в системе МТО будут просто нецелесообразны. Однако совершенствование отдельных параметров системы регулирования системы обеспечения - необходимо, в частности это касается информационного обеспечения системы регулирования запасами предприятия.

Формирование тех или иных категорий запасов происходит на каждой стадии производственного процесса, и их регулирование осуществляется соответствующим структурным подразделением предприятия (рис. 3.3.).

Исходя из представленной схемы технологического процесса, видно, что запасы возникают на каждой из его стадий, в тоже время как таковая полная картина состояния запасов по всему циклу производства отсутствует.

Рис. 3.3. Схема технологического процесса предприятия

Непрерывное обеспечение потребности в каком - либо виде материального ресурса связано с определенными трудностями. Прежде всего это возможность появления различных отклонений в значениях основных параметров регулирования (размер заказа, интервал поставки, время поставки, возможная задержка поставки, ожидаемое потребление материалов и др.) как со стороны потребителя, так и со стороны исполнителя заказа. Кроме того, вполне вероятны ошибки исполнителей, которые приводят к нарушению нормального функционирования системы регулирования запасами.

На СХОАО "Краснореченское" имеют место следующие отклонения запланированных и фактических показателей:

§ Изменение интенсивности потребления в ту или иную сторону;

§ Задержка или ускорение поставки;

§ Неполная поставка;

§ Занижение размера заказа.

Все указанные отклонения оказывают прямое влияние на эффективность работы предприятия. Например, вследствие несвоевременной поставки комплектующих в октябре отчетного года цех механизации и ремонта оборудования простаивал. За первое полугодие 1999 г. было заготовлено только 25% необходимого объема сельскохозяйственной продукции (кормовые добавки, удобрения и пр.). Кроме этого, при поставке сырьевой продукции в цеха переработки возникают задержки по ряду причин (несвоевременное получение информации об уровне запасов и пр.)Таким образом, самое тщательное планирование не может устранить все трудности, возникающие на производстве.

Вопросы, связанные с принятием адекватных мер в случае сбоев, решаются на предприятии не комплексно.

Рис.3.4. Схема взаимодействия структурных подразделений в системе регулирования запасами

Как видно из рис.3.4., структура управления предприятия - строго функциональная, поэтому в случае обнаружения сбоев в обеспечении запасами, проблемы решаются на каждом конкретном участке (заготовительный, сектор производства и сбыта), изолированно от других секторов производства. Все вопросы управления решаются по вертикали, и все "замыкается" на генеральном директоре (если речь идет о головном предприятии или на директоре филиала). Т.е., неоправданно увеличивается информационный поток в системе регулирования запасами.

На предприятии целесообразно использовать такие методы информационного обеспечения, которые позволяли бы немедленно доводить до сведения тех или иных структурных подразделений трудности, появляющиеся на производстве из-за сбоев в системе регулирования запасами, чтобы принять срочные меры по обеспечению устойчивости производства.

Одним из таки методов является использование диспетчера для ликвидации "узких мест" в систему регулирования запасами (см. рис.3.5.).

Диспетчер выполняет функцию распределения работы (доведение плановых заданий до исполнителей и распределения сырья и материалов) в соответствии с заранее разработанными планами. Диспетчер координирует прохождение запланированного материального потока через все производственные стадии и ведет полный учет состояния запасов на каждой стадии производственного цикла.



Рис.3.5. Схема взаимодействия структурных подразделений при изменении в системе регулирования запасами

Диспетчер направляется непосредственно на те участки, где возникают "узкие места", связанные со сбоями в непрерывном обеспечении производства, для того чтобы устранять соответствующие трудности на месте. Кроме принятия срочных мер для устранения "узких мест" в системе регулирования запасами, диспетчер может брать под свой контроль срочные заказы и следить за тем, чтобы эти работы передавались от одной операции к другой с минимальными потерями времени; диспетчер фактически может заниматься "проталкиванием" работ. Диспетчер является связующим звеном между коммерческим и производственным секторами, что позволяет оперативно информировать их обо всех изменениях в системе регулирования запасами, которые могут потребовать пересмотра составленных планов.

Данная рекомендация по совершенствованию МТС предприятия не потребует дополнительного привлечения работника, выполнять данную функцию будет контролер по производству (производственный отдел).

Проведенный анализ деятельности коммерческой службы предприятия в области сбыта продукции свидетельствует о снижении ее эффективности (снижается доля рынка, неширокий ассортимент, высокий уровень издержек).

Анализ хозяйственной деятельности СХОАО "Краснореченское" позволяет сделать вывод о необходимости совершенствования деятельности отдела сбыта продукции с целью повышения эффективности работы предприятия в целом. Для совершенствования сбытовой деятельности предприятию необходимо изменить стратегию коммерческого поведения на рынке.

В настоящее время СХОАО "Краснореченское" делает ставку на:

§ высокое качество молочной продукции;

§ развитие собственной торговой сети (фирменные магазины, торговые точки).

По моему мнению, такой подход не эффективен по ряду причин.

Хабаровский рынок продовольственной продукции обеспечен широким ассортиментом молочной продукции. Качество молочной продукции действующих на рынке предприятия- производителей принципиально не отличается. Среди причин неконкурентоспособности молочной продукции СХОАО "Краснореченское", несмотря на аналогичное качество, можно выделить: