Экономика и управление на предприятии торговли и общественного питания

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

ОТЧЕТ

о прохождении преддипломной практики

Экономика и управление на предприятии торговли и общественного питания

Содержание

Введение

1. Организация и ее структура

1.1 Характеристика ООО «Оптималъ»

1.2 Характеристика экономической службы ООО «Оптималъ»

1.3 Управленческая деятельность ООО «Оптималъ»

2. Стратегия ценообразования ООО «Оптималъ»

2.1 Факторы ценообразования

2.2 Стратегия ценообразования

2.3 Основные методы ценообразования ООО «Оптималъ»

3. Предложения по преобразованию метода ценообразования ООО «Оптималъ»

Заключение

Список использованных источников и литературы

Календарно-тематический план преддипломной практики

Введение

Экономический анализ - это научный способ познания сущности экономических явлений и процессов, основанный на расчленении их на составные части и изучении их во всем многообразии связей и зависимостей.

Экономический анализ имеет дело с хозяйственными процессами предприятий, объединений и других подразделений и конечными финансовыми результатами их деятельности.

Экономический анализ необходим для правильного принятия решений. Экономический анализ вбирает в себя почти все методы оценки издержек и экономических выгод, а также относительной рентабельности деятельности предприятия.

Следует учесть, что анализ изучает не саму хозяйственную деятельность как организационный процесс, а экономические результаты хозяйствования как следствия экономических процессов.

Результаты экономических процессов как следствия планируются и прогнозируются на будущее в соответствующих показателях, учитываются по мере фактического формирования и затем анализируются.

Экономический анализ хозяйственной деятельности является одной из важнейших функций управления, осуществление которой необходимо для обеспечения эффективной работы торгового предприятия, т.е. он представляет собой многочисленные методы экономической теории.

Цель работы - обобщение знаний и навыков работы по специальности «Экономика и управление на предприятии торговли и общественного питания»

Задачами работы являются:

1 Изучение организационной структуры.

2 Изучение основных показателей предприятия.

3 Изучение методов ценообразования.

4 Изучение стратегий ценообразования ООО «Оптималъ».

Объектом исследования в данной работе служит ООО «Оптималъ», который является обществом с ограниченной ответственностью, созданным на основании решений учредителей и действующим в соответствии с Федеральным Законом российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Информационной базой для составления отчета являются труды отечественных и зарубежных авторов, законы, акты и нормативно правовые документы, регламентирующие деятельность предприятия.

Работы выполнена на 42 страницах машинописного текста. В работе представлено 7 таблиц, 4 рисунка, 1 приложение.

1. Организация и ее структура

1.1 Характеристика ООО «Оптималъ»

Юридический статус «Общество с ограниченной ответственностью» предприятие ООО «Оптималъ» приобрело с 31.08.2010 года. Целью деятельности предприятия является получение прибыли путем насыщения потребительского рынка товарами и услугами.

Изначально (со дня создания в 1998 году) предприятие представляло из себя небольшую торговую сеть «Варвара» под руководством ИП Хажин М., состоящую из 4 магазинов, занимающихся продажей только лишь бытовой химии. В процессе развития компании на прилавках уже более сотни магазинов стали появляться постельное белье собственного производства, косметика, изделия из пластика и стекла, товары для садоводов (сезонный товар). Далее компания начала оказывать юридические услуги, консультации, вести документацию и отчеты на заказ; открылось собственное производство туалетной бумаги, пошива детской одежды, производство и продажа мебели (открылись специализированные магазины).

В настоящее время предприятие имеет 115 торговых точек, 85 из которых являются магазинами, находящимися в собственности ООО «Оптималъ». Налаженное производство и сотрудничество с поставщиками свидетельствует о процветании компании. ООО «Оптималъ» является дистрибьютором таких крупных компаний, как ОАО Концерн «Калина, ОАО «Нэфис Косметикс», ООО «Компания Русалочка», ООО «Проктер энд Гембэл».

Реквизиты и юридический адрес компании ООО «Оптималъ»:

ИНН 7404055833 КПП 740401001 ЕГРН 1107404003101

Свидетельство серия 74 №005450344 от 31. 08. 10

ОКВЭД 51. 45 ОКПО 65758185 К/с 3010181040000000973

р/с 40702810110010000138 ФКБ «ЮНИАСТРУМ БАНК» в Челябинске

БИК 047501973 ИНН 7707286100/КПП 740532001

Юр. адрес: 456291 Челябинская обл., г. Златоуст, пос. Балашиха,

нежилое здание

Поч. адрес: 456216 Челябинская обл., г. Златоуст, ул. Суворова, 72

Тел: 8(3513)62-69-60, 62-68-16

Структура предприятия ООО «Оптималъ»

ООО «Оптималъ» имеет Устав. Для осуществления целей и задач, предусмотренных Уставом, Общество имеет право согласно с действующим законодательством:

- осуществлять разного рода хозяйственно-правовые и гражданско-правовые соглашения;

- самостоятельно распоряжаться своим имуществом:

- находить клиентов и устанавливать деловые контакты:

- формировать имущество за счет прибыли, полученной от реализации продукции и другой деятельности Общества:

- формировать финансовые ресурсы за счет прибыли от реализации товаров, амортизационных отчислений;

- использовать валовой доход для оплаты обязательных отчислений и возмещение материальных расходов;

- открывать в учреждениях банков счета для денежных операций, как по месту нахождения Общества, так и по месту реализации продукции;

- привлекать к работе по трудовому договору граждан с оплатой труда по соглашению сторон;

- самостоятельно определять общую численность работников, их профессиональный и квалификационный состав.

Во главе ООО «Оптималъ» стоит директор. Он решает самостоятельно все вопросы деятельности ООО «Оптималъ», без особой на то доверенности действует от ООО «Оптималъ», представляет его интересы во всех отечественных предприятиях, фирмах и организациях. Выдает доверенности, открывает в банках счета, пользуется правом распоряжения средствами. Директор решает все вопросы деятельности предприятия, за исключением указаний, сказанных в Уставе.

Менеджеры заключают договора, в том числе по найму работников. Издает приказы и распоряжения, обязательные к исполнению продавцами ООО «Оптималъ», несут в пределах своих полномочий ответственность за деятельность магазинов ООО «Оптималъ», формируют первичную документацию по магазинам; обеспечивают сохранность товарно-материальных ценностей, денежных средств и другого имущества магазинов, а также занимаются распределением средств, направленных на стимулирование работников. Также руководят деятельностью товароведов.

Главный бухгалтер обеспечивает планирование работы по учёту и отчётности, разработка финансового плана; организация учёта, сбережения товароматериальных ценностей, разных внутренних операций по учёту; разработка мер по оптимизации и эффективности использования оборотных средств; учёт движения денежных средств и товароматериальных ценностей, издержек обращения, прибыли, валового дохода; контроль движения первичной документации, правильной и своевременной бухгалтерской отчётности, сохранение товарно-материальных ценностей. Основной отчет по предприятию он выполняет на основе данных, предоставленных бухгалтерами предприятия.

Начальник транспортного отдела регулирует поставки товаров на точки, работу склада, погрузочно-разгрузочные работы на территории предприятия, вносит изменения в график поставок, руководит потоком машин, поступающих на территорию предприятия.

1.2 Характеристика экономической службы ООО «Оптималъ»

В роли экономических служб предприятия в ООО «Оптималъ» выступают:

а) Генеральный директор. Основной функцией, которого является планирование объемов продаж, осуществление контроля за соблюдением в течение года плановых показателей и их корректировка в зависимости от финансовых возможностей предприятия, ситуации на рынке сбыта, спросом на продаваемую продукцию.

б) Главный бухгалтер. В функции, которого входит осуществление учета финансово-хозяйственной деятельности предприятия, составление годовой и квартальной финансовой отчетности, осуществление расчетов с поставщиками и покупателями продукции, определение величины балансовой прибыли, налогообложение предприятия, сбор и анализ данных оперативного, статистического и бухгалтерского учета.

Ответственность за организацию бухгалтерского учета на предприятии, соблюдение законодательства при выполнении хозяйственных операций несет руководитель предприятия. В связи с объемом учетной работы руководителем введена в штат должность главный бухгалтер.

ООО «Оптималъ» применяет автоматизированную систему бухгалтерского учета с использованием программы «1С - Бухгалтерия v.7.7», учитывающую специфику деятельности общества и методологические правила бухгалтерского учета, и нормативы законодательства, принимаемые в РФ.

Руководителем и главным бухгалтером на основании положения по бухгалтерскому учету утверждены формы первичных документов, применяемых для оформления хозяйственных операций; правила документооборота и технология обработки учетной информации; порядок контроля за хозяйственными операциями, а так же другие решения, необходимые для организации бухгалтерского учета.

Главный бухгалтер назначен на должность генеральным директором торгового предприятия и непосредственно подчиняется ему, несет ответственность за ведение бухгалтерского учета, своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности.

Требования главного бухгалтера по документообороту оформлению хозяйственных операций обязательны для всех работников предприятия.

Без подписи главного бухгалтера денежные и расчетные документы, финансовые и кредитные обязательства считаются недействительными и не должны приниматься к исполнению.

Для своевременного получения финансового результата работы предприятия установлены сроки сдачи отчетов, табелей рабочего времени, ведомостей на начисление заработной платы не позднее 10-го числа месяца, следующего за отчетным.

Авансовые отчеты по каждому магазину предоставляются не позднее 3-х дней, по хозяйственным расходам, со дня получения денежных средств.

Товарные отчеты составляются при смене материально ответственных лиц за 2 дня; кассовый отчет ежедневно.

Для обеспечения контроля за сохранностью товарно-материальных и денежных ценностей проводятся инвентаризации.

Годовой отчет по финансовым операциям Общества и годовой баланс, а затем все отчетные документы предоставляются на подпись Главного бухгалтера и Генерального директора до окончания финансового года.

Таблица 1 - Основные экономические показатели ООО «Оптималъ» за 2009 - 2010 год.

Показатели	2009г	2010г
1.Товарооборот (тыс.руб.)	41843,0	46336,0
2.Численность работников (чел.)	201	220
3. Фонд оплаты труда (тыс.руб.)	3015,0	3201,0
4.Производительность труда (тысяч)	208,2	210,6
5. Прибыль предприятия (тыс.руб.)	5607	6142

Из данных, приведенных в таблице видно, что товарооборот имеет положительный тренд, прирост за год составил 4493 тысячи рублей. В связи с открытием новых магазинов была увеличена численность работников, что, в свою очередь, увеличило фонд оплаты труда на 186 тысяч рублей, но также привело к повышению производительности труда. И таким образом, прибыль ООО «Оптималъ» увеличилась на 535 тысяч рублей.

1.3 Управленческая деятельность ООО «Оптималъ»

Трудовые ресурсы - это совокупность людей, обладающих способностью трудиться. Они включают, прежде всего, население в трудоспособном возрасте. В эту группу входят мужчины в возрасте от 18 до 60 лет и женщины от 18 до 55 лет.

На предприятии трудовые ресурсы являются важнейшим элементом производительных сил, определяют темпы роста производства и производительности труда, качество продукции и успешную работу предприятия.

Трудовые ресурсы обладают количественной и качественной определенностью. В совокупности они предопределяют трудовой потенциал общества, который, в свою очередь, имеет количественный и качественный аспект.

Количественный аспект характеризуется следующими параметрами:

· общей численностью трудоспособного населения;

· количеством рабочего времени, которое отрабатывает работающее население при сложившимся уровне производительности и интенсивности труда.

Качественный аспект трудового потенциала определяется такими показателями:

· состоянием здоровья, физической дееспособностью трудоспособного населения;

· качеством трудоспособного населения с точки зрения уровня общеобразовательной и профессионально-квалификационной подготовки трудоспособного населения.

Производительность труда в натуральном выражении - объем работы, количество изделий, вырабатываемых в среднем на 1 работника или за определенную единицу рабочего времени в натуральных единицах измерения (вспахано за смену, произведено продукции). Данный показатель, как правило, рассчитывают в подразделениях хозяйства, а в целом по предприятию - по категориям работников (произведено молока на одну доярку и т.п.).

Производительность труда в условно-натуральном выражении - объем нескольких видов однородной продукции, вырабатываемой в среднем на 1 работника или в единицу рабочего времени в пересчете на один вид этой же продукции в условных единицах (объем работ в эталонных гектарах на 1 механизатора, производство кормов на 1 работника, занятого их производством).

Производительность труда в стоимостном выражении - стоимость продукции, вырабатываемой в среднем на 1 работника или за определенную единицу рабочего времени.

Снижение трудоёмкости продукции - важнейший фактор повышения производительности труда. Рост производительности труда происходит в первую очередь за счёт снижения трудоёмкости продукции. Достигнуть снижения трудоёмкости возможно за счёт внедрения мероприятий НТП, механизации и автоматизации производства и труда, а также увеличения кооперированных поставок, пересмотра норм выработки и т. д.

В процессе анализа изучают динамику трудоёмкости, выполнение плана по её уровню, причины её изменения и влияния на уровень производительности труда. Если возможно, следует сравнить удельную трудоёмкость продукции по другим предприятиям отрасли, что позволит выявить передовой опыт и разработать мероприятия по его внедрению на анализируемом предприятии.

Понятие персонала торгового предприятия характеризуется численностью и составом занятых на нем работников.

В настоящее время в ООО «Оптималъ» работает 220 человек, в т.ч.:

- директор;

- руководители подразделений - 7 чел.;

- бухгалтерия - 11 чел.;

- товароведы по закупу - 7 чел.;

- товароведы (выездные) - 5 чел.;

- операторы - 4 чел.;

- кладовщики (розница) - 9 чел.;

- кладовщики (опт) - 5 чел.;

- водители-экспедиторы - 7 чел.;

- торговые представители - 8 чел.;

- продавцы - 156 чел..

Главная цель управления персоналом состоит в формировании численности и состава работников, отвечающих специфике деятельности данного торгового предприятия и способных обеспечивать основные задачи его развития в предстоящем периоде.

Таблица 2 - Анализ показателей по труду

Показатели	Ед. Изм.	Годы	% роста	Отклонение (+,-)
		2009 год	2010 год
Товарооборот	Тыс.руб.	41843	46336	110,7%	+4493
Численность работников	Чел.	201	220	109,4%	+19
Т/о на одного работника	Тыс.руб.	208,2	210,6	101,1%	+2,4
Фонд оплаты труда	Тыс.руб.	3015	3201	106,1%	+186
Ур.ФОТ	%	7,2	6,9	95,8%	-0,3
Ср. з/п на 1 работника	Тыс.руб.	15	14,5	96,6%	-0,5

Товарооборот на 1 работника = Т/о:числ.работ.

Средняя заработная плата = ФОТ: числ.раб.

Уровень Фонда оплаты труда = ФОТ:Т/о*100%

Влияние на товарооборот:

а) Изменение численности = (числ.факт. - числ.план.)* т/о на 1 раб.

(220-201)* 208,2= 3955,8 тыс.руб.

б) Изменение выработки = (выраб.факт.- выраб.план.) * числ.факт.

(210,6-208,2)* 220= 528 тысяч

Влияние на ФОТ:

а) Изменение численности = (числ.факт. - числ.план.)* ср.з/пл план.

(220-201)* 15 = 285 тыс.руб.

б) Изменение ср.з/пл = (ср. з/пл факт.- ср. з/пл план.) * числ.факт.

(14,5-15)*220= -110 тыс.руб.

Анализируя показатели по труду, можно сделать вывод: численность работников в отчетном периоде увеличилась на 19 человек по сравнению с планом, а товарооборот на одного работника возрос на 2,4 тыс.руб. или на 1,1%. Это свидетельствует о том, что на предприятии повысилась производительность труда, за счет изменение численности работников товарооборот увеличился. Увеличение численности работников привело к возрастанию фонда оплаты труда на 285 тыс.руб., но при этом произошло уменьшение средней заработной платы на 0,5 тысяч рублей привел к уменьшению фонда оплаты труда на 110 тысяч рублей, что в сумме дает увеличение фонда оплаты труда на 186тысяч, что, фактически, положительно сказалось на прибыль.

2. Стратегия ценообразования ООО «Оптималъ»

2.1 Факторы ценообразования

Являясь всего лишь одной из составляющих маркетинговых средств, цена товара выполняет тем не менее исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации. Именно от цен в конечном счете зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее значение на конкурентоспособность так товаров, так и производственно-сбытовой деятельности предприятия.

Цена - это сложная экономическая категория. Сформировалась в процессе разделения общественного труда, развития товарного производства и обмена товаров. Цена - один из элементов рынка. Всего их четыре: спрос, предложение, конкуренция и цена. Это основной, результативный показатель деятельности предприятия. Цена - это денежное выражение стоимости.

Ценообразование - процесс формирования цен на товары и услуги. Характерны две основные системы ценообразования: рыночное, функционирующее на базе взаимодействия спроса и предложения, и централизованное государственное - формирование цен государственными органами. При этом в рамках запретного ценообразования в основу формирования цен ложатся издержки производства и обращения.

Стратегия ценообразования -- это выбор возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.

Во многом решения по установлению той или иной цены определяются внешними по отношению к предприятию причинами. В одних случаях эти причины значительно уменьшают свободу предприятия в установлении цены, в других случаях -- не оказывают заметного влияния на свободу ценообразования, а в третьих -- значительно расширяют. Следовательно, конечным результатом первого этапа разработки ценовой стратегии должно быть установление границ свободы предприятия в установлении цен на предлагаемые товары.

Основные внешние факторы процесса ценообразования:

· рыночная среда;

· потребители;

· участники каналов товародвижения;

· государство.

Для разработки соответствующей ценовой стратегии предприятие должно четко определить цели ценообразования. Они вытекают из анализа положения предприятия на рынке и его общих целей на рынке. Следовательно, цели ценообразования не должны рассматриваться как отдельно взятые. Они призваны содействовать успешному осуществлению маркетинговой стратегии предприятия.

Стратегия ценообразования может преследовать самые разнообразные цели, основные из которых:

· максимизация текущей прибыли;

· выживаемость;

· лидерство на рынке;

· лидерство в качестве товаров.

В совокупности цена конкретного товара определяется взаимным действием трех групп факторов: индивидуальных издержек производства и сбыта, состояния спроса и уровня конкуренции на рынке.

С учетом этих факторов в практике маркетинга разработаны альтернативные методы ценообразования:

· ценообразование на основе издержек;

· ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции;

· ценообразование с ориентацией на спрос.

Наиболее простым и распространенным считается метод “средние издержки плюс прибыль”, который заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Величина наценки, добавляемая предприятием, может быть стандартной для каждого вида товара. Также она может широко дифференцироваться в зависимости от вида товара, стоимости его одной единицы, объемов продаж и т.д.

где Р - продажная цена;

Cv - переменные издержки на единицу продукции;

Cc - постоянные издержки;

N - объём продаж;

R - ожидаемая (нормативная) рентабельность.

Другой метод ценообразования, основанный на издержках, ориентируется на получение целевой прибыли. В этом случае цена сразу устанавливается предприятием из расчета желаемого объема прибыли. Однако для возмещения издержек необходимо реализовать определенный объем продукции по данной цене или же по более высокой цене, но не меньше ее количества. Здесь особую важность приобретает ценовая эластичность спроса. Используя этот метод, необходимо рассчитать, при каком уровне цены будут достигнуты объемы продаж, позволяющие покрыть валовые издержки и получить целевую прибыль.

Использование метода ценообразования на основе издержек характеризует ценовую стратегию, которая обеспечивает скорее оптимальный, чем максимальный объем реализации продукции.

Влияние фактора конкуренции на принятие решения об установлении цены на товар зависит от структуры рынка, т.е. от числа и типа фирм, работающих на рынке.

Наиболее распространенными методами установления цен с ориентацией на условия конкуренции являются: метод текущей цены и метод “запечатанного конверта”.

Метод текущей цены используется в первую очередь на тех рынках, где продаются однородные товары. Фирма, реализующая однородные товары на рынке с высокой степенью конкуренции, фактически имеет очень ограниченные возможности влияния на цены. В экономической литературе он называется “конкурентным рынком в чистом виде”. Цены на таком рынке формируются в результате совместных действий хорошо информированных покупателей и продавцов. Подобный подход к определению цены привлекает те фирмы, которые в своей работе хотят следовать за лидером, уже имеющим твердые позиции на рынке, предполагая, что хорошо организованные и имеющие большой потенциал предприятия знают цены, которые приемлемы для рынка. При этом фирме даже не приходится принимать решения по ценам, основной ее задачей является контроль собственных издержек.

Метод “запечатанного конверта”, или тендерного ценообразования, используется в тех случаях, когда несколько фирм конкурируют друг с другом в борьбе за контракт (например, объявленный правительством тендер). Тендер представляет собой цену, предложенную фирмой, при определении которой исходят прежде всего из цен, которые могут назначить конкуренты, а не из уровня собственных издержек или величины спроса на товар. Цель фирмы состоит в том, чтобы добиться контракта, а поэтому она стремится установить свою цену на уровне ниже, чем уровень цены, предложенный конкурентами.

При определении цен с ориентацией на спрос уровень цен ставится в зависимость от изменения уровня спроса на товар. При этом цена увеличивается в тот момент, когда спрос относительно большой, и уменьшается, когда он ослабевает. Затраты же на производство товара в обоих случаях остаются неизменными.

Издержки, спрос и конкуренция, оказывая основное влияние на цены, в свою очередь регламентируются целями предприятия и стратегией ценообразования, принятой для их достижения.



Рис. 1. Факторы, определяющие механизм ценообразования

Исследования показывают, что, чем точнее будет информация и детальней проведен анализ факторов в совокупности, тем эффективней и с наименьшими рисками обеспечивается выбор стратегии ценообразования. Также свой отпечаток накладывает динамическая составляющая развития экономических процессов. Другими словами стратегия ценообразования должна находиться под постоянным мониторингом с целью оперативного реагирования на малейшие изменения и отклонения в данных факторах. На рисунке №1 обозначены наиболее общие и значимые факторы, однако при формировании стратегии ценообразования каждый продавец должен исходить из своей специфики хозяйствования и индивидуальных возможностей, поэтому данный перечень определяющих факторов не закрыт, а может и должен быть расширен по усмотрению продавца.

2.2 Стратегия ценообразования

Алгоритм формирования стратегии ценообразования заключается в следующем:

1. Получение информации по факторам, определяющим механизм ценообразования, всеми имеющимися у продавца способами, не противоречащими действующему законодательству. Исследуемые показатели и результаты рекомендуется, как правило, оформлять в виде таблиц с числовыми данными, графиков, диаграмм, тестов, вопросников, а также в форме вербально-аналитического изложения материала.

2. Стратегический анализ полученной информации на следующих уровнях:

· на макроэкономическом уровне, так называемом, макроуровне в рамках государства и внешнеэкономических связей;

· на региональном (зональном, сегментном) уровне, так называемом, мезоуровне;

· на уровне продавца, так называемом, микроуровне.

3. Непосредственно утверждение согласованного общего плана действий на долгосрочную перспективу из совокупности наиболее важных решений в соответствии с задачами политики цен, то есть формирование стратегии ценообразования.

Рис. 2. Алгоритм формирования стратегии ценообразования

При формировании стратегии ценообразования свой весомый отпечаток накладывает конкурентная среда, поэтому объективно актуально с развитием рыночных отношений сочетание ориентаций и на покупателя, и на конкурентов. В некоторых случаях, например в развитом рынке аналогичного ряда товаров в жесткой конкурентной среде, понятие экономической ценности тождественно цене конкурентов. В экономической теории стратегии, основанные на соотношении цены к экономической ценности товара (или цены конкурентов), называют конкурентными стратегиями.

Таблица 3. Стратегии конкурентного ценообразования

№ п/п	Вид стратегии	Соотношение цена к ценности, Р / С	Условие эластичности спроса по цене	Условия успешной реализации стратегии	Обеспечение совокупного дохода, прибыли
1.	Стратегия премиального ценообразования (стратегия «снятия сливок», стратегия «скорейшего возврата средств», стратегия «сбора урожая»)	Больше единицы (цена выше)	Низкая	- узкий сегмент платежеспособных покупателей - высокое качество и уникальность товара	Высокая рентабельность продаж
2.	Стратегия ценового прорыва (стратегия «защитных цен», стратегия проникновения / внедрения на рынок, стратегия «вытеснения конкурентов»)	Меньше единицы (цена ниже)	Высокая	- рынок монополистической конкуренции - большой объем товаров - низкая доля переменных затрат в цене товара - максимальный сегмент покупателей - свойства товара можно сравнить до потребления.	Объем продаж и вытеснение конкурентов
3	Нейтральная стратегия (стратегия «следования за лидером»)	Равен единице	Высокая	- рынки монополистической или свободной конкуренции - товары повседневного спроса	Стабильность продаж



Рис. 3. Система стратегий ценообразования

Как правило, только сочетание стратегий конкурентного и дифференцированного ценообразования, исходя из конкретных условий хозяйствования, обеспечивает эффективность комплекса мер и действий по установлению и управлению ценами.

Установление неодинаковых цен на одни и те же товары происходит согласно стратегии дифференцированного ценообразования, которая, в свою очередь, классифицируется на ряд отдельных стратегий.

Стратегия ценовой дискриминации основывается на сегментировании рынка по продуктовым и потребительским критериям и имеет в экономической литературе различные определения (названия), такие как: стратегия скидки на вторичном рынке, стратегия демпинговых цен, стратегия горизонтальной ценовой дифференциации.

Стратегия ценообразования в зависимости от сегмента покупателей - подвид стратегии ценовой дискриминации - устанавливает различные цены на одинаковый вид товара в зависимости от покупательских способностей. Ярким примером применения такой стратегии могут служить тарифы на электроэнергию для населения (физических лиц) и для организаций (юридических лиц). Известно, что для населения эти тарифы значительно меньше, чем для организаций.

Те же тарифы на электроэнергию служат примером и для другой стратегии ценообразования в зависимости от фактора времени, когда учет потребляемой электроэнергии производится по специальным двухтарифным счетчикам, которые регистрируют отдельно дневное и ночное потребление, соответственно тарифы на электроэнергию в ночное время ниже, чем в дневное время суток. Продавец, таким образом, распределяет нагрузку на электросети в дневное и ночное время суток, стимулируя покупателей на большее потребление электроэнергии в ночное время. Это яркий пример того, что к одному и тому же виду товара (в данном случае электроэнергия) могут применяться одновременно различные стратегии дифференцированного ценообразования, конечно, если они не являются взаимоисключающими друг друга стратегиями.

Стратегии ценообразования по качеству обслуживания и форме подачи товара отражают небольшие различия во внешнем виде товара при одновременно существенном изменении цены. Например, цена на товары в подарочной упаковке значительно выше.

Понятие стратегии географического ценообразования (другое определение / название - стратегия вертикальной ценовой дифференциации) говорит само за себя. Цены дифференцируются в зависимости от географического расстояния между покупателем и товаром. Полярными значениями являются цены или напрямую зависящие от расстояния - стратегия ценообразования по базисному пункту поставки, - или вообще не ставится такая зависимость - стратегия единых цен. Доставка товаров в отдаленные районы предполагает более высокие транспортные расходы, чем в близлежащие к товару (продавцу) районы, и, соответственно, более высокие цены на товар. Однако перекладывать на покупателей отдаленных районов повышенные транспортные расходы не всегда целесообразно, так как это может привести к потере значительного сегмента покупателей, особенно когда имеются в данном регионе другие продавцы - конкуренты. Поэтому при поставках товара одновременно в разные географические регионы может использоваться стратегия единых или региональных цен.

Рис. 4. Классификация стратегии дифференцированного ценообразования

Стратегия ценообразования с единой ценой - установление для всех покупателей единой цены с распределением расходов по доставке товара вне зависимости от месторасположения покупателя в составе установленной цены на товар. То есть фактически имеем, что одни покупатели «переплачивают» (Р / С ? 1), а другие - «недоплачивают» (Р / С ? 1). Данная стратегия ценообразования использовалась раньше на тарифы по потреблению природного газа.

Стратегия регионального (зонального, сегментного) ценообразования предполагает разделение рынка покупателя на географические зоны (сегменты, регионы). Для покупателей каждого сегмента устанавливается единая цена на товары вне зависимости от их расположения в пределах данной зоны. Данная стратегия ценообразования используется в настоящее время на тарифы по потреблению природного газа.

Стратегия ценообразования по базисному пункту поставки (по фрахтовому базису) - установление для всех покупателей цены товара с распределением расходов по доставке товара вне зависимости от места фактической отгрузки товара. Фрахтовый базис или базисный пункт - определенное условное географическое месторасположение условного товара по выбору продавца. От этого пункта определяются все расходы продавца по доставке товара до местоположения каждого покупателя независимо от фактического места отправки товара. В некоторых случаях продавцы-конкуренты в целях исключения ценовой конкуренции между собой договариваются о едином фрахтовом базисе, так как в таком случае цены конкурентов из-за транспортных расходов не отличаются. В частности, такая стратегия часто используется продавцами при реализации сырья или продукции тяжелого машиностроения. Однако в некоторых странах, например в США, некоторые подходы к ценообразованию, приводящие к образованию недобросовестной конкуренции, запрещены, как нарушение антитрестовского законодательства.

Стратегия ценообразования «транспорт продавца» - предполагает установление цены в зависимости от договорных обязательств продавца и покупателя по распределению расходов, связанных с транспортировкой товара. Стороны могут договориться как о том, что все расходы по доставке груза берет на себя продавец, так и о том, что эти расходы берет на себя покупатель. В практике возникают различные случаи разделения расходов по доставке грузов между продавцом и покупателем. Очевидно, что цена товара находится в прямо пропорциональной зависимости от доли продавца в этих расходов. Данная стратегия ценообразования распределения транспортных и сопутствующих расходов наиболее распространена. Особенно актуальна данная стратегия по внешнеторговым операциям, что обусловлено большими расстояниями, возможным пересечением товаром границ различных государств и стран

Таким образом, систематизация стратегий ценообразования позволяет с наименьшими рисками определить план действий, оценить потребности и возможности всех субъектов механизма ценообразования. На основе стратегии разрабатывается тактика ценообразования - это система конкретных практических мер и комплекс действий, обеспечивающих реализацию выбранной стратегии по управлению ценами на товары, исходя из сложившейся на определенный момент рыночной ситуации и включающих в себя реализацию целей продавца на каждом рынке и по каждому товару на заданный отрезок времени. Также с целью реализации выбранной стратегии ценообразования определяется методика формирования цен - это совокупность конкретных способов, рекомендаций, средств и инструментария в рамках действующей методологии механизма ценообразования.

2.3 Основные методы ценообразования ООО «Оптималъ»

Таблица 4. Основные экономические показатели деятельности ООО «Оптималъ»

Показатели	Значение показателя	Отклонения
	2009 г.	2010 г.	Абсолютное 2010-2009 (+,-)	Относительное, 2010/ 2009 %
Выручка от продаж, тыс. руб.	41843	46336	4493	110,7
Себестоимость продаж, тыс. руб.	32476	34452	1976	106,1
Прибыль от продаж, тыс. руб.	6502	7244	742	111,4
Среднесписочная численность работников, чел.	201	220	19	109,4
Чистая прибыль, тыс. руб.	5607	6142	535	109,5
Основные фонды, тыс. руб.	21718	26552	4834	122,3
Производительность труда, тыс. руб./чел.	208,2	210,6	2,4	101,2
Фондовооруженность, тыс. руб./чел.	108	120,7	12,7	111,8
Затраты на 1 руб. выручки, тыс. руб.	0,77	0,74	-0,03	96,1
Рентабельность продаж, %	13,4	13,3	-0,1	99,3

Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что в 2010 году выручка от продаж относительно 2009 г. возросла на 11,4%, как и себестоимость, которая возросла в большей степени - на 6,1%. Темп роста себестоимости не превышает темп роста выручки от продаж, что характеризует прибыль предприятия с положительной стороны.

Рост численности персонала незначителен - в течение периода исследования составил 19 человек. Чистая прибыль предприятия за счет снижения себестоимости и увеличения производительности труда увеличилась на 9,5%.

За период исследования стоимость основных фондов возросла на 22,3%, что является результатом приобретения новых основных фондов.

Фондовооруженность возросла за счет роста стоимости ОФ. Производительность труда возросла на 1,2%, что является положительным результатом деятельности предприятия.

Показатели затрат на 1 руб. выручки в период исследования снизились на 3 копейки, что свидетельствует о снижении расходов предприятия -рационального планирования материальных затрат, общехозяйственных расходов, затрат на оплату труда.

В период 2009-2010 гг. наблюдается незначительное снижение рентабельности продаж с 13,4% до 13,3%,что, в принципе, предполагает допустимое отклонение от получения планированной прибыли.

Основная работа компании по реализации товара построена на продаже товара со склада, куда продукция поступает от дистрибьютора или же от фирмы-перекупщика. Затем товар распределяется по 115 магазинам, принадлежащим ООО «Оптималъ». В связи с этим, данное предприятие использует метод надбавки к цене, который относится к затратным методам ценообразования и обеспечивает покрытие всех затрат, а также позволяет получать желаемый уровень дохода. Затратные методы ценообразования обеспечивают установление цен на основе нахождения такой цены, которая представляла бы собой оптимальный баланс между суммой, которую желал бы заплатить за товар покупатель и затратами предприятия при его производстве (собственное производство мебели, текстиля, туалетной бумаги), закупке и доведении до конечного потребителя. Цена, сформированная затратными методами, имеет обоснование, которое трудно оспаривать - калькулирование издержек производства и сбыта продукции и предполагаемой прибыли.

Метод надбавки к цене обеспечивает расчет цены продажи посредством умножения цены приобретения товара у поставщика, расходов на транспортировку и хранения материалов на определенный коэффициент добавочной стоимости. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей. Зачастую на оптовых и розничных рынках встречается ситуация, когда покупатель требует от продавца осуществить снижение цены на определенное количество процентов. Поэтому, если заранее определить величину прибыли в процентах, которую необходимо получить в целом от продажи данного товара, можно легко и без ущерба для финансовой деятельности фирмы контролировать величину снижения цен - так в основном и поступают многие розничные торговцы. Главная трудность применения этого метода - сложность определения уровня добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, спроса на данный товар, состояния конкурентной борьбы. Уровень добавленной суммы к себестоимости товара, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем.

Следует рассмотреть ассортимент продукции ООО «Оптималъ» (таблица 5), цены поставщиков и продажи, а так же процент величины надбавки, которой был вычислен по формуле:

Для выявления используемой наценки на предприятии, следует рассмотреть товары, которые предлагает ООО «Оптималъ» своему покупателю, так как получаемая прибыль с разных товаров распределена неравномерно.

Таблица 5 - Структура товарной продукции ООО «Оптималъ»

Подгруппа товара	Объем продаж ООО «Оптималъ»
	за 2009 год	за 2010 год	Темп роста, %
	тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %
Быт. химия	22441	53,6	26518	57,2	118,2
Косметика	4516	10,8	5596	12,1	123,9
Мебель	10847	25,9	9366	20,2	86,3
Текстиль	3215	7,7	3704	8	115,2
Пластик	824	2	1152	2,5	139,8
Итого	41843	100,00	46336	100,00	111,41

Таблица 6 - Средняя наценка на группы товара ООО «Оптималъ»

Наименование товара	Цена поставщика, руб	Цена продажи, руб	% наценки	Сред. % наценки
Бытовая химия	с/п Тайд 1,5 кг	131,13	145	10	10
	Мыло дуру 90гр	12,11	13,5	11,5
	Биолан д/пос 0,5	21,19	23	9
	Белизна	14,09	15,5	10
	з/п Колгейт 50мл	16,97	19	12
Косметика	Тушь Мэйбелин	217,13	235	8,5	8
	GoldenRous блеск	47,11	55	7,8
	Лак д/ногтей RR	14,51	16	10
	Пудра G-V	33,98	36	6
Мебель	Тумба малая	1413	1766	25	25
	Шкаф-Купе 2м	17445	21806	25
	Стул классик	415	520	25
Текстиль	Слюнявчик ясел.	13,4	17	26	25
	Распашонка	34,55	43	25,7
	Рейтузы	54,22	68	25
Пластик	Ванночка детск.	126,19	152,9	100	100
	Ковш малый	23,13	46,9	100
	Половник	21,66	43,9	100

Данные Таблицы 6 основаны на закупочных ценах 2011 года, но суть наценки не меняется. Цены закупочные представлены со всеми налогами. Наценка не равнозначна, колеблется по причине известности (брендовости) товара, цены на ранке конкуренции, спроса и предложения. На собственное производство установлена общая наценка 25% с целью выявления запланированной при создании цехов прибыли. На пластик установлена завышенная наценка - 100%, так как ООО «Оптималъ» не занимается прямыми продажами данной продукции, а это всего лишь на всего сопутствующая продукция, которой выделяется незначительное место на полке. Маленькая наценка на косметику вызвана тем, что фирма в основном получает этот товар бонусом от поставщиков по предварительно заключенному «допсоглашении о предоставлении бонусов за выполнение планов по закупке товара». На бытовую химию предприятие не может сделать большей накрутки в связи с большой конкуренцией.

Данный процент торговой наценки позволяет поддерживать конкурентоспособность и обеспечивать предприятие достаточной для существования и процветания прибылью. Рассмотрим, какую прибыль получает ООО «Оптималъ» от разных групп товара в Таблице 7.

Таблица 7 - Выявление рентабельности продаж отдельных групп

Подгруппа товара	Объем продаж ООО «Оптималъ»
	за 2009 год	за 2010 год	+/- прибыль, тыс. руб
	тыс. руб.	% наценки	Прибыль тыс. руб.	тыс. руб.	% наценки	Прибыль тыс. руб
Быт. химия	22441	10	2040	26518	10	2411	371
Косметика	4516	8	334	5596	8	415	81
Мебель	10847	25	2169	9366	25	1874	-295
Текстиль	3215	25	643	3704	25	741	98
Пластик	824	100	412	1152	100	576	164
Итого	41843		5598	46336		6017	419
Фактическая прибыль			5607			6142

По данным таблицы можно сделать вывод, что желаемая прибыль получена даже в большем размере за счет незафиксированной наценки (например средняя наценка на бытовую химию 10% может представлять из себя на самом деле 11,5%, 9%, 12%, как это показано в Таблице 6). Проанализировав объемы продаж, ООО «Оптималъ» в 2009 году ожидало прибыль в размере 5598 тысяч рублей, а фактически получило 5607 тысяч рублей. В 2010 году ожидало 6017 тысяч рублей, фактически - 6142 тысячи. По данным таблицы мы видим, что большую прибыль в 2010 году предприятию принесло продажа пластика - так как каждый рубль затраченных средств окупился вдвое. А вот магазины по продажи мебели сработали плохо - запланированные объемы не были выполнены (это как правило продажи прошлого года с заложенным в них пятипроцентным приростом).

Для определения необходимой наценки предприятие пользуется методом анализа безубыточности и определения целевой прибыли.

Данный метод, строго говоря, нельзя назвать методом определения цены, по сути, это расчет различных вариантов объемов производственной или торговой деятельности, позволяющих достичь безубыточности и получить целевую (планируемую) прибыль при определенных затратах и различных ценах.

Расчеты основаны на представлении о том, что с достижением определенных масштабов производственно-торговой деятельности предприятие покрывает все свои затраты (постоянные и переменные) и при дальнейшем наращивании объема начинает получать прибыль. В экономической литературе этот объем производственно-торговой деятельности называется точкой безубыточности, порогом рентабельности, пороговым объемом реализации, точкой перелома и т. д. В точке безубыточности выручка от продажи продукции покрывает затраты предприятия. Точка безубыточности может быть определена аналитически или графически.

В сфере производства объем безубыточности рассчитывают по формуле:

где Кб- точка безубыточности (в натуральных показателях);

Ипост- сумма постоянных затрат на планируемый выпуск, руб.;

Ипер- сумма переменных затрат на планируемый выпуск, руб.;

Цплан- планируемая цена единицы продукции, руб.;

В- планируемая выручка от реализации при планируемой цене, руб.

Расчет возможен по формуле:

Кб=Ипост : (Цплан - Ипер),

где Ипер - переменные издержки на единицу, руб.

Разница между планируемой ценой и переменными затратами представляет собой маржинальную прибыль с единицы изделия, поэтому формула приобретает вид:

Кб = И пост : МП.

Точка безубыточности зависит от величины затрат (соотношения между постоянными и переменными) и цены: чем выше цена, тем меньший объем производства обеспечивает безубыточность при неизменных затратах.

В основе анализа безубыточности лежит поиск наиболее выгодных комбинаций между переменными затратами на единицу изделия, постоянными издержками, ценой и объемом производства.

Для определения точки безубыточности графическим путем строят график безубыточности, в котором по оси ординат отражают показатели в стоимостном выражении, по оси абсцисс - данные о количестве произведенной продукции в натуральных показателях. На графике представлены:

линия постоянных затрат;

линия переменных затрат;

линия выручки от продажи при различных ценах на изделия.

В точке безубыточности возникает следующее соотношение:

В = Ипост + ?Ипер.

Так как В = Q Ч Ц_min, а ?И_пер = Q Ч Ипер, то формула приобретает вид:

Q Ч Цmin = Ипост + Q Ч Ипер.

Отсюда цена, обеспечивающая безубыточное производство (Ц_min), рассчитывается по формуле:

или:

3. Предложения по преобразованию метода ценообразования ООО «Оптималъ»

В условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов. Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров. Особенно на рынке товаров повседневного спроса. И хотя метод торговой наценки самый распространенный среди предприятий розничной торговли, на мой взгляд, метод следования за рыночными ценами более привлекательный для фирмы «Оптималъ», так как позволит повысить уровень дохода предприятия.

В условиях рынка несовершенной конкуренции и рынка чистой конкуренции следует четко выработать концепцию: приемлема эта цена или нет, так как в таких условиях рыночные цены являются определяющими. Затратные методы ориентированы на издержки и не всегда являются оптимальными для конкурентоспособной работы фирмы, поэтому следует использовать метод, учитывающий конкурентное положение фирмы и данного товара или услуги, а также всю конкурентную ситуацию на рынке - метод следования за рыночными ценами.

Этот метод используется в основном на рынках, где представлено большое количество однородных товаров (как в случае рынка бытовой химии), так как в этом случае возможность влияния предприятий на цену ограничена. В таких условиях главной задачей фирмы является контроль над издержками.

Метод применяют в обострённой конкурентной среде и в случае, если ценообразование на основе других методов не приносит должного успеха, тогда цена изменяется до цены конкурентов или среднеотраслевой. Здесь применяются цены, которые сохраняются на стабильном уровне в отношении определенных товаров в течение длительного времени на конкретном рыночном пространстве.

Метод ценообразования на основе уровня текущих цен довольно популярен. В случаях, когда эластичность спроса трудно измерить, фирмам кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой "коллективную мудрость отрасли" и гарантирует справедливую норму прибыли. Кроме того, они считают, что поддержание уровня текущих цен, позволят сохранять нормальное равновесие в отрасли.

Следование за рыночными ценами предусматривает, что каждый продавец, предлагающий данный товар (услугу) на рынке, устанавливает цены, пытаясь достичь поставленных перед собой целей ценообразования. Можно предположить, что цели конкурирующих продавцов (максимизация прибыли) совпадают, а возможные ошибки ценообразования возникают с одинаковой частотой. Поэтому средняя рыночная цена и является оптимальной для рынка, а значит, и для конкретной фирмы.

Назначая цену на основе уровня текущих цен, фирма в основном учитывает цены конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих основных конкурентов. Некоторые из них могут взимать несущественную премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку, сохраняя в цене эту разницу постоянной. В данном случае независимо от объема рыночной доли, занимаемой данной фирмой на рынке, даже при незначительном повышении цены происходит резкое сокращение продаж соответствующих товаров, и, наоборот, при небольшом ее снижении возможно резкое увеличение сбыта. Привычные цены устанавливаются на такие товары, как шоколад, чай, сок и т.д. Чтобы отказаться от привычных цен и обеспечить их повышение, улучшают качество товара, его функциональные свойства, упаковку, стиль, дизайн, придают ему большую привлекательность, адаптируя продукцию к рынку прогнозируемых покупателей.

Для метода формирования цены посредством ориентации на рыночные цены характерно, что каждый продавец устанавливает их исходя из ценообразования и уровня цен уже сложившихся здесь, не нарушая при этом традиций рынка.

Но следует исходить из того, что, предприятие не должно слепо копировать действия своих конкурентов. Однако, вместе с тем, когда речь идёт о выживаемости предприятия, цены устанавливаются по уровню основных конкурентов. Подобная стратегия используется в основном предприятиями с ограниченными ресурсами на рынках с сильной степенью конкуренции. При использовании этого метода цены на товары и услуги устанавливаются через анализ и сравнение товаров данной фирмы с продукцией конкурентов. Ведь фирма, как правило, знает об опыте своих конкурентов. Предприятие даже относится с меньшим вниманием к своим издержкам и спросу на продукт, к тому же, может маневрировать, устанавливая цены, как такие же, как у конкурентов, так и ниже или выше общей цены.

Естественно, нижней границей цен являются издержки, но в дальнейшем они не являются ориентиром. Предприятие может придерживаться среднего уровня цен, что гарантирует уход от ошибок при ценообразовании, но в то же время не принесет больших прибылей и исключает возможность ведения ценовой войны с конкурентами.

Как известно цель любого предприятия - получение прибыли. Во второй части была вычислена величина торговой наценки рассматриваемого предприятия, которая оказалась более низкой относительно надбавки фирм-конкурентов (по данным фирмы, у конкурентов наценка на бытовую химию не менее 25%, а на собственное производство, как правило, около 100%). Если данная фирма поднимет цену, до уровня остальных организаций, сохранив на прежнем уровне свои затраты по приобретению, транспортировке и хранению товаров, то сможет получать большую выручку, чем при нынешнем уровне цен. Повышение цен ООО «Оптималъ» может протекать постепенно: предприниматель, ссылаясь на влияние таких факторов, как инфляция и повышение цен поставщиков, будет периодически увеличивать установленные цены, и спустя некоторое время поднимет их до уровня конкурентов или возможно чуть ниже. В любом случае это сократит поток потребителей на незначительную величину, либо не приведёт к изменению спроса совсем. Следовательно, если цены станут равны общему уровню, постоянные клиенты останутся - раз цены имеют один уровень, а предприятие проверено и не вызывает претензий, то не имеет смысла обращаться к услугам других компаний, надёжность которых придётся проверять. Тем более лозунг магазинов, принадлежащих ООО «Оптималъ» гласит: «Удобный магазин рядом».