Організація збутової діяльності на підприємстві ВАТ "Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе"

Размещено на http://www.allbest.ru/

ЗМІСТ

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ПІДПРИЄМСТВІ В СУЧАСНИХ УМОВАХ ГОСПОДАРЮВАННЯ

1.1. Характерні особливості організації збутової діяльності на підприємстві

1.1.1. Сутність поняття «збут продукції» та визначення елементів збутової політики

1.1.2. Основні функції збутової діяльності готової продукції

1.1.3. Організація процесу товароруху на промисловому підприємстві

1.2. Основні принципи аналізу реалізації продукції підприємством орієнтованим на ЗЕД

1.3. Методика аналізу збутових витрат на промисловому підприємстві

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ВАТ «СУМСЬКЕ НВО ім. М.В.ФРУНЗЕ» ЗА 2006-2007 рр

2.1. Техніко-економічна характеристика підприємства орієнтованого на ЗЕД

2.2. Організація збутової діяльності ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе»

2.3. Управління просуванням промислових товарів на зарубіжні ринки на ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе»

2.4. Методика встановлення цін на продукцію та розрахунок витрат на її виробництво

2.5. Аналіз зовнішньоекономічної діяльності на ВАТ «Сумське НВО ім. Фрунзе»

РОЗДІЛ 3. ВДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ ЗБУТУ НА ПІДПРИЄМСТВІ ОРІЄНТОВАНОГО НА ЗЕД

3.1. Аспекти реструктуризації виробничо-збутової діяльності промислового підприємства

3.2. Вдосконалення системи обліку та розподілу витрат у ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе»

ВИСНОВКИ

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

ДОДАТКИ

ВСТУП

Актуальність теми. На сьогоднішній день значна увага приділяється проблемі гармонізації виробничої та збутової діяльності підприємства. Це пояснюється високою актуальністю механізму взаємодії виробничої діяльності як характеристики внутрішнього середовища підприємства з умовами та особливостями збуту продукції як факторами зовнішнього середовища підприємства. Під гармонізацією виробничої та збутової діяльності науковці розуміють їх взаємне узгодження, спрямоване на отримання максимального прибутку та забезпечення стійкого функціонування підприємства в довгостроковому періоді.

Управління збутовою діяльністю підприємства є темою, яка ніколи не втратить своєї актуальності. Наявність добре розробленої маркетингової стратегії в системі збуту є запорукою нормального функціонування підприємства. Вивчення даної проблеми необхідно для розуміння основних аспектів діяльності підприємства, що пов'язані з його адаптацією до ринкових умов.

Процес становлення і розвитку сучасних ринкових відносин в Україні вимагає здійснення якісних перетворень в сфері виробництва. Необхідність постійно розвиватися вимагає від сучасного підприємства високої гнучкості, постійного оновлення номенклатури продукції, прискорених темпів інноваційної політики, а це зумовлює, в свою чергу постійні зміни у ресурсному забезпеченні підприємства, організації процесів виробництва і, в цілому, у виробничо-збутовій діяльності.

Проблеми управління матеріальними потоками і вживання методів логістики в збутовій діяльності широко представлені в працях А. Гаджинського, Е. Ромат. Маркетинговий аспект управління збутом розглядали Г.Болт, Е.Діхтль, Ж.Ламбен, Ф. Котлер, Х. Хершген. Теоретичні основи вивчення міжнародної внутрішньогалузевої торгівлі закладено в працях провідних іноземних спеціалістів у сфері зовнішньої торгівлі, серед яких Л. Ллойд, У. Балас, Н. Ланкастер, М. Круген. В Україні дослідженнями міжнародної внутрішньогалузевої торгівлі машинобудування займалися О. Лука, І. Левкович, О. Саліхова, Ю. Руденко.

В той же час слід констатувати, що тема реалізації, збуту промислової продукції в умовах ринкових відносин потребує більш детального вивчення та аналізу , наукової обґрунтованості збутової стратегії підприємства.

Тому однією з цих задач є дослідження проблем маркетингової діяльності підприємства, виробництва і збуту продукції, що визначає актуальність теми диплому.

Метою дослідження є теоретичне обґрунтування нових форм і методів збутової діяльності підприємств та розробка рекомендацій по їх застосуванню до виробничого процесу.

Для досягнення поставленої мети в роботі необхідно вирішити такі задачі:

- сформулювати принципи функціонування економічного механізму реалізації продукції;

- розробити основні напрямки вдосконалення збутової діяльності підприємства в умовах ринкових відносин;

- запропонувати рекомендації щодо визначення напрямків актуалізації цілей підприємства;

- виявити особливості визначення стратегії розвитку підприємства і збуту продукції;

- визначити функції і місце маркетингової служби в процесі господарської діяльності.

Методологія і методика дослідження. Теоретичною і методологічною основою роботи є вітчизняні та закордонні фундаментальні дослідження економістів з питань управління економічними зв'язками підприємств та в області маркетингу, закони України, Господарський кодекс України.

В процесі проведення досліджень та обґрунтування висновків і рекомендацій використана спеціальна література, матеріали бухгалтерської та статистичної звітності.

Для вирішення поставлених задач під час дослідження застосовано наступні методи :

системний аналіз: вивчення системи збуту як в цілому, так і окремо по її складовим (цілі, функції, організаційна структура, технологія управління);

метод порівняння: дозволяє співставити різні показники в динаміці;

динамічний метод: дозволяє розташувати дані у вигляді динамічного ряду та знайти стабільні тенденції.

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ОРГАНІЗАЦІЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ПІДПРИЄМСТВІ В СУЧАСНИХ УМОВАХ ГОСПОДАРЮВАННЯ

1.1 Характерні особливості організації збутової діяльності на підприємстві

1.1.1 Сутність поняття «збут продукції» та визначення основних елементів збутової політики

В господарській діяльності промислової організації основними питаннями є постачання, виробництво і збут (реалізація) готової продукції. Робота підприємств в нових економічних умовах припускає реструктуризацію всіх функціональних сфер діяльності господарюючих суб'єктів, але головним чином це стосується сфери збуту готової продукції. За наявності жорсткої конкуренції головна задача системи управління збутом - забезпечити завоювання і збереження організацією переважної частки ринку і досягти переваги над конкурентами. Збут продукції повинен розглядатися під принципово іншою точкою зору - через призму ринкового попиту і пропозиції. Для виживання в ринкових умовах вітчизняні товаровиробники повинні виготовляти те, що продається, а не продавати те, що вони виробляють.[1, с.76]

Під збутом слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання і обробка замовлень, комплектація і підготовка продукції до відправки покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) і організацію розрахунків за неї (встановлення умов і здійснення процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію). Головна мета збуту - реалізація економічного інтересу виробника (отримання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів.

Хоча збут - завершальна стадія господарської діяльності товаровиробника, в ринкових умовах планування збуту передує виробничій стадії і полягає у вивченні кон'юнктури ринку і можливостей підприємства проводити продукцію, що користується попитом , а також в складанні планів продажу, на основі яких повинні формуватися плани постачання і виробництва. [3, с.24] Грамотно побудована система організації і контролю збуту здатна забезпечити конкурентоспроможність підприємства.

Збутову політику підприємства продукції варто розглядати як цілеспрямовану діяльність, принципи й методи здійснення якої покликані організовувати рух потоку товарів до кінцевого споживача. Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, руху товарів) разом із функціями, якими вони наділені.

Основними елементами збутової політики є такі [3, с.27]:

транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;

доробка продукції - підбір, сортування, збирання готового виробу, що підвищує ступінь доступності й готовності продукції до споживання;

зберігання продукції - організація створення й підтримка необхідних її запасів;

контакти зі споживачами - дії з фізичної передачі товару, оформлення замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформування споживача про продукцію та підприємство, а також збір інформації про ринок.

Структура служби збуту включає як управлінські, так і виробничі підрозділи.

До управлінських підрозділів відносяться відділи (групи, бюро) збуту. Відділ збуту може включати наступні підрозділи (бюро, групи, сектори): замовлень, вивчення попиту, плановий, товарний (оперативний), договірно-претензійний, експортний, рекламний, монтажу, налагодження і технічного обслуговування продукції.[7, c.102] До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації, консервації й упакування готової продукції, виготовлення пакувальної тари, експедиції і відвантаження.

Рис. 1.1. Централізована (а) і децентралізовані (б, в) форми відділу збуту

Розрізняють централізовану і децентралізовану службу збуту. При централізованій формі складське господарство адміністративно підкоряється безпосередньо керівнику відділу збуту. При децентралізованій формі відділ збуту відособлений від складів готової продукції (рис.1.1).

Отже, збут продукції є комплексом післявиробничих операцій з пакуванням та доробки товару, його транспортування, складування, зберігання, доставки до замовників, продажу.

1.1.2 Основні функції збутової діяльності готової продукції

Зміст функцій збутової діяльності готової продукції на основі маркетингу включає три напрямки: планування (прогнозування), організацію, контроль і координацію. Кожен з напрямків складається з ряду функцій, що відповідають специфіці даного напрямку.

Планування збуту включає: вивчення зовнішніх і внутрішніх умов; визначення цілей; розробку прогнозів кон'юнктури й попиту; підготовку прогнозів реалізації товарів; складання планів постачань готової продукції; планування оптимальних господарських зв'язків; вибір каналів розподілу товару; планування додаткових послуг, зовнішньоторговельні операції, рекламної діяльності; складання кошторису витрат на управління збутом і розподілом, планування прибутковості.[6, c. 210]

Організація збуту включає: організацію збору інформації про попит; укладання зі споживачами господарських договорів на постачання продукції; вибір форм і методів реалізації продукції, способів доставки її споживачу; підготовку продукції до відправлення споживачу; технологію товароруху; організацію інформаційно-диспетчерської служби, звітності; організацію торгової комунікації, правової й претензійної роботи; організацію стимулювання попиту і рекламної діяльності.

Контроль і координація роботи персоналу служби збуту передбачає: оцінку відповідності реалізації збутових функцій програмі маркетингових досліджень; аналіз дії збутової служби, а також розроблених заходів щодо координації збутової діяльності й підвищення її ефективності; контроль і оцінку ефективності стимулювання збуту і рекламних заходів; тактичний контроль; контроль за постачанням продукції, здійсненням зовнішньоторговельних операцій, дотриманням договірних зобов'язань, своєчасністю оплати рахунків; коректування виробничої програми відповідно до замовлень, що надійшли; пред'явлення споживачам претензій за порушення договірних зобов'язань і несвоєчасну оплату рахунків.

Початковим етапом планування збуту (як і інших у системі маркетингової діяльності підприємства) є вивчення зовнішніх і внутрішніх умов функціонування підприємства. В залежності від змін зовнішніх умов виникає необхідність коректування внутрішніх.

Виявляються наявні проблеми, пов'язані зі збутом продукції, установлюються цілі, досягнення яких буде сприяти їхньому вирішенню. Такими цілями можуть бути [15, c.132]: досягнення певного розміру доходу, обсягу продажу, частки ринку збуту й оптового товарообігу в асортиментному розрізі; встановлення оптимальних господарських зв'язків; підвищення ефективності роботи збутового персоналу; оптимізація запасів готової продукції; ефективність додаткових послуг, наданих споживачу; раціоналізація товароруху; підвищення дієвості претензійної роботи; вибір оптимальних каналів реалізації продукції; мінімізація витрат на транспортування; оптимізація усіх видів збутових витрат; підвищення прибутковості зовнішньоторговельних операцій підприємства; посилення дієвості рекламної політики підприємства; стимулювання попиту покупців.

Перелік цілей може бути різним як на різних підприємствах, так і в різні періоди на тому самому підприємстві.

Значимість перерахованих проблем і цілей збутової діяльності, а, отже, і глибина дослідження будуть залежати від того, у яких умовах функціонує підприємство - на ринку виробника чи ринку споживача. Причому в обох випадках можуть з'явитися нові проблеми, вирішення яких зажадає формування нових цілей. Таким чином, перелік проблем і цілей може бути розширений в залежності від конкретного стану внутрішнього і зовнішнього середовища підприємства.

У зв'язку з цим на практиці як комерційної, так і всієї господарської діяльності підприємства особливо важливою проблемою є розробка і використання прогнозів попиту і кон'юнктури. Головне, щоб ці прогнози стали основою вироблення стратегічних комерційних рішень підприємства. А для цього необхідно не тільки передбачати кількісні і структурно-якісні зміни попиту і кон'юнктури в перспективі, але і попереджати їх, формуючи потреби, додаючи маркетингові зусилля до запобігання проблемних ситуацій на ринку.

Розробка прогнозів попиту і кон'юнктури - основа для підготовки прогнозів реалізації продукції, що становлять базу для проведення всіх збутових операцій протягом прогнозного періоду і складання поточних планів реалізації і доходів.

Після визначення проблем і конкретних цілей намічаються шляхи, етапи і послідовність дій для їхнього досягнення, тобто розробляється план (програма) діяльності служби збуту. Включення конкретних розділів у план обумовлюється поставленими цілями.[19, c.97]

Прерогатива в вирішенні даних питань належить самому підприємству, що може використовувати як формалізовану, так і гнучку систему планування.

Формалізована система планування заснована на чіткому поділі ступенів і розділів планування з жорстко обумовленими плановими періодами при чіткому дотриманні послідовності планових операцій.

При гнучкій системі планування немає твердої прив'язки часу ухвалення рішення до планового періоду, з'являється можливість окремим підрозділам служби збуту більш оперативно управляти збутовою діяльністю.

Гнучкість планування збуту перебуває в залежності від статусу підприємства на ринку і сфери його діяльності.

Підприємства, що діють на ринках зі сталим колом споживачів, структурою попиту і конкуренції, тобто на так званих «зрілих» ринках, як правило, використовують відносно формалізовані планові системи з жорстко обумовленими плановими періодами, розподілом функцій планування і системою розробки плану. [26,c.62]

Підприємства, специфіка сфер діяльності яких полягає в наявності декількох незалежних ринкових сегментів з невизначеними коливаннями обсягу і структури попиту, високого ступеня ризику при проведенні операцій, агресивних і динамічно зростаючих конкурентів, частіше орієнтуються на гнучке управління збутом з використанням «цільових» планів і сценаріїв, розроблюваних у міру виникнення потенційно небезпечних ситуацій чи появи нових перспектив збуту.

Планова функція збутової діяльності включає розробку планів постачання готової продукції.

У процесі розробки планів збуту продукції визначається загальний обсяг постачань готової продукції в цілому по підприємству і кожному споживачу в плановому році і поквартально з розподілом по місяцях за формулою [28, c. 117]:

Vп = Зн + ПР - ПРв - Зп, (1.1)

витрата збутовий ціна

де Vп - загальний обсяг постачання продукції;

Зн - залишок готової продукції на складі на початок планованого року;

ПР - кількість продукції, виробленої в плановому періоді;

ПРв - кількість продукції, використовуваної для власних потреб;

Зп - нормативний, перехідний запас (залишок) на кінець планованого періоду.

Для визначення залишків готової продукції на складі на початок планованого року до фактичного залишку на визначену найближчу дату додається плановий обсяг випуску товарної продукції за період між даною датою і початком планованого року і віднімається запланований за цей період часу обсяг постачання. З настанням планового року залишки уточнюються.

Нормативний, перехідний запас на кінець планованого періоду розраховується по відповідним методиках (наприклад, статистичним методом, за допомогою оптимізаційних моделей, моделі Уілсона).

На підставі річних, квартальних і місячних планів постачань відповідно до договорів відділ збуту складає номенклатурний і календарний плани - графіки постачання готової продукції.

У цих планах загальні обсяги постачання розшифровуються по типах, маркам, видам, розмірам виробленої продукції, термінам постачання і конкретних споживачів.

При різноманітному асортименті продукції і великій кількості споживачів розробляються два види асортиментних планів постачання:

1) план постачання конкретного виду виробленої продукції в асортименті всім споживачам;

2) кожному споживачу всього замовленого асортименту продукції.

Дані плани дозволяють підприємству контролювати хід постачання конкретної продукції в розрізі кожного конкретного споживача. Вони використовуються для оперативного планування виробництва і збутової діяльності.

Організація збуту повинна здійснюватися у відповідності з усім комплексом ринкових і виробничих факторів діяльності підприємства. Без виконання цього обліку система збуту вступає в конфлікт з установками маркетингової стратегії.

Саме в системі збуту концентрується результат усієї маркетингової діяльності. Тому навіть добре розроблена і правильно розрахована стратегія маркетингу може провалитися, якщо система збуту не відповідає поставленим завданням.

В умовах ринкових відносин при організації збуту виняткове значення придається індивідуальному підходу до підприємств-споживачів, важливості особистих контактів зі споживачами, спеціалізації персоналу збутової діяльності на продажі окремих видів продукції (особливо технічно складних).

Збут засобів виробництва відрізняється від збуту споживчих товарів і характеризується відносно невеликим числом обізнаних споживачів, тісними відносинами підприємства-виробників і споживачів, безпосередньою формою угоди і ціноутворенням з фіксованою нормою прибутку. У цьому випадку не можна розраховувати на завоювання відповідної частки ринку без відвідування постійних споживачів, що звичайно мають великі знання про продукцію і її використання.

Збут продукції може здійснюватися підприємствами трьома основними способами: через власну збутову мережу; через систему незалежних чи залежних агентів, дистриб'юторів і брокерів.

Власна збутова мережа зорієнтована винятково на реалізацію продукції свого підприємства відповідно до здійснюваної стратегії. І в такий спосіб підприємство безпосереднє контролює хід реалізації своєї стратегії на ринку. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт зі споживачами продукції.

На існуючій стадії розвитку маркетингу доцільно використовувати власну збутову мережу, а не послуги агентів чи дистриб'юторів. Над своїми співробітниками може здійснюватися кращий контроль, і, якщо необхідно, вони можуть одержувати підкріплення чи перенаправлятися в інші сфери виробництва з кращими перспективами. Витрати на власний персонал по збуту в цілому нижче, а його ефективність - вище [32,c.49]. Разом з тим організація власної збутової мережі представляється доцільною при достатньому обсязі продажів на ринку. При обслуговуванні вузьких сегментів ринку й окремих непостійних замовників використання власного штату співробітників по збуту недоцільно. Підприємство цей метод збуту, як правило, комбінує зі збутом через посередників: дистриб'юторів, агентів і брокерів.

Система збуту через незалежних посередників у певних ситуаціях має свої переваги, наприклад при впровадженні продукції підприємства на нові ринки збуту, коли власна збутова система ще не створена. У ряді випадків використання незалежної збутової мережі необхідно і на основному ринку, якщо дана мережа представлена сильними конкуруючими підприємствами через гарне освоєння ними ринку, наявності тісних контактів з чи споживачами в силу їхньої фінансової потужності.

Налагодження зв'язків з незалежними збутовими організаціями може сприяти витисненню з ринків конкуруючих підприємств, що співробітничають з тими ж агентами на менш вигідних умовах.

Особливе значення має використання незалежних посередників у випадках, якщо підприємство зацікавлене в забезпеченні споживача супутніми послугами, що воно не в змозі робити самостійно, тоді як збутові фірми займаються наданням таких послуг.

Великі підприємства, як правило, прагнуть перетворити незалежну систему збуту в систему збуту через фінансово залежних посередників, особливо на ринках, що мають першорядне значення для підприємства.

Зважуючи доцільність витрат на фінансове підпорядкування збутової організації, наприклад через участь в акціях, підприємство зіставляє вигідність такого заходу з перевагами і витратами створення власної збутової мережі.

Отже, просування готової продукції до споживача забезпечується пошуком оптимального варіанта всіх елементів товароруху з урахуванням вимог споживачів. Після вибору й обґрунтування каналу розподілу перед підприємством постає не менш важлива і складна задача по раціональній організації руху товарів від виробника до споживача продукції.

1.1.3 Організація процесу товароруху на промисловому підприємстві

Товарорух - це діяльність підприємства по плануванню, практичній реалізації і контролю над фізичним переміщенням готових виробів від місця їхнього виготовлення до місця експлуатації з метою задоволення потреб, запитів і побажань споживачів і забезпечення госпрозрахункових принципів роботи виробників.[28, c.112]

У процесі товароруху підприємство організує збереження, вантажну (транспортну) обробку і переміщення товарів таким чином, щоб вони виявилися доступними для посередників і кінцевих споживачів у потрібний час і в потрібному місці.

Процес організації товароруху складається з ряду етапів:

Процедура обробки замовлень. Товарорух починається з моменту одержання замовлення від споживач;

Вибір місця збереження запасів у системі складування. Цикли виробництва і споживання товарів, як правило, не збігаються між собою за часом, тому виникає проблема збереження готових виробів до моменту їхньої реалізації. Необхідно вирішити питання про необхідну кількість складів і їх територіальному розташуванні;

Розробка системи управління запасами. Задоволеність споживачів діями збутової служби виробника багато в чому залежить від рівня товарно-матеріальних запасів. Збільшення обсягів запасів необхідно строго обґрунтувати, визначивши чи в достатній мірі зростуть обсяги збуту і рівень доходів, щоб виправдати збільшення витрат підприємства на створення підвищених розмірів товарних запасів;

Транспортування продукції споживачу. Від вибору виду транспорту багато в чому залежить рівень цін на вироби, своєчасність їх доставки, стан виробів у момент прибуття їх до місця призначення (до споживача). При відвантаженні товарів найчастіше користуються п'ятьма найбільш розвинутими видами транспорту: залізничним, водним, автомобільним, трубопровідним і повітряним.

При дослідженні витрат, їх доцільно групувати відповідно до основних функцій цього процесу: управління збутовою діяльністю; вивіз готової продукції на склад (внутрішньозаводське переміщення); утворення і зміст товарних запасів і підготовка продукції до постачання відповідним споживачам; доставка готової продукції на станцію відправлення і її відвантаження; фірмове обслуговування виробів у споживача після продаж.

Для вибору найкращого варіанта системи руху товарів і контролю ефективності збутової служби рекомендується використовувати формулу (1.2) загальних витрат товароруху [35, c.211]:

І = Тр + Сс + Vс + Дз --> min, (1.2)

де I - загальні витрати, пов'язані з рухом товару;

Тр - транспортні витрати;

Сс - постійні складські витрати;

Vс - змінні складські витрати;

Дз - дефіцит запасів.

Досягнення мінімальних витрат товароруху багато в чому залежить від способів транспортування і виду транспорту, кількості проміжних ланок системи руху товарів, розташування й обсягу складів, стратегії управління запасами та ін.

Кожен елемент товароруху займає своє місце в загальній її системі (рис.1.2). Виходячи з цього положення необхідно розробляти кілька варіантів системи товароруху, що розрізняються видом транспорту, маршрутами перевезення й ін., щоб вибрати оптимальний.

Ефективність просування готової продукції обумовлюється також ефективністю управління запасами готової продукції, що може здійснюватися на основі «фіксованого розміру замовлення» чи «фіксованого інтервалу».

Сутність організації збуту на основі «фіксованого розміру замовлення» полягає в тому, що за домовленістю між підприємством-виробником продукції і споживачем (чи іншим одержувачем продукції) установлюється фіксована кількість продукції, що замовляється, а час замовлення є змінною величиною. Тоді оптимізуються витрати на транспортування. «Точкою замовлення» буде момент, коли запас готової продукції на складі досягне заздалегідь визначеної величини. При такому методі ведеться регулярний контроль залишків готової продукції на складі.

Рис.1.2. Система товароруху готової продукції на підприємстві

Сутність організації збуту на основі «фіксованого інтервалу» полягає в тому, що замовлення повинні виконуватися регулярно, через заздалегідь визначений інтервал часу, однак кількість виробів кожного разу може бути різною. Максимальний розмір запасів готової продукції на складі в цьому випадку повинен забезпечувати споживача під час фіксованого інтервалу і включати постійно поновлюваний гарантійний запас. До моменту закінчення фіксованого інтервалу часу встановлюється кількість проданої продукції і виробляється нова необхідна її кількість.

В умовах здійснення прямих господарських зв'язків між виробниками (постачальниками) продукції й оптовими підприємствами чи іншими споживачами особливого значення набуває організація правової і претензійної роботи.

Дану функцію повинні здійснювати висококваліфіковані юристи, що володіють усіма нормативно-правовими матеріалами, що регулюють взаємини постачальників і покупців. Збутова діяльність припускає наявність: торговельної комунікації підприємства, тобто передачу торгової інформації від одного споживача до інших. Торгова комунікація повинна включати усі форми впливу, забезпечувати цілеспрямовану передачу комерційних відомостей зацікавленим особам. Її ціль - передача інформації про продукт по всіх каналах його просування для формування сприятливого ставлення до підприємства, його виробляючого.

Торгова комунікація здійснюється через:

демонстрацію продукту представникам торгівлі, посередникам, торгово-закупівельним організаціям, підприємствам-споживачам і іншим зацікавленим особам;

конференції (торгові, науково-практичні), ярмарки;

комерційну кореспонденцію і бюлетені;

рекламу, каталоги, матеріали виставок.

Таким чином, управління збутовою діяльністю є складним і багатогранним процесом і вона вимагає постійного аналізу й вдосконалення.

1.2 Основні принципи аналізу реалізації продукції підприємством орієнтованим на ЗЕД

Аналіз діяльності підприємства потрібно розпочинати з вивчення обсягу виробництва, бо від цього залежить розвиток економіки країни, задоволення потреб населення продукцією, яку випускає підприємство. Від обсягу, складу, асортименту та якості випущеної продукції залежить і обсяг реалізованої продукції, її собівартість, прибутковість, рентабельність, оборотність оборотних коштів.

Основними об'єктами аналізу виробництва та реалізації продукції є обсяг виробництва і реалізації продукції в цілому і за асортиментом, якість товарної продукції, структура товарної продукції, ритмічність виробництва і реалізації продукції (див. рис.1.3).

До основних задач аналізу реалізації продукції відносяться:

оцінка ступеня виконання плану і динаміки виробництва і реалізації продукції;

визначення впливу чинників на зміну величини цих показників;

виявлення внутрішньогосподарчих резервів збільшення випуску і реалізації продукції;

розробка заходів щодо освоєння виявлених резервів.

Рис.1.3. Об'єкти аналізу виробництва та реалізації продукції

Джерелами інформації для аналізу реалізації продукції служать бізнес-план підприємства, оперативні плани-графіки, звітність ф.№ 1-п (річна) «Звіт по продукції», ф.№ 1-п (квартальна) «Квартальна звітність промислового підприємства (об'єднання) про випуск окремих видів продукції в асортименті», ф.№ 1-п (місячна) «Термінова звітність промислового підприємства (об'єднання) по продукції», ф.№2 «Звіт про фінансові результати», відомість № 16 «Рух готових виробів, їх відвантаження і реалізація» і ін.

Визначимо принципи аналізу реалізації продукції [31, с. 162]:

1. Аналіз повинен базуватися на державному підході при оцінці економічних явищ, процесів, результатів господарювання. Інакше кажучи, оцінюючи визначені прояви економічного життя, потрібно враховувати їх відповідність державній економічній, соціальній, екологічній політиці і законодавству.

2. Аналіз повинен носити науковий характер, тобто базуватися на положеннях діалектичної теорії пізнання, враховувати вимоги економічних законів розвитку виробництва, використовувати досягнення НТП і передового досвіду, новітні методи економічних досліджень.

3. Аналіз повинен бути комплексним. Комплексність дослідження вимагає охвату всіх ланок і всіх сторін збутової діяльності і всестороннього вивчення причинної залежності в економіці підприємства.

4. Однією з вимог до аналізу є забезпечення системного підходу, коли кожний об'єкт розглядається як складна динамічна система, що складається з ряду елементів, певним способом пов'язаних між собою і зовнішнім середовищем. Вивчення кожного об'єкту повинне здійснюватися з урахуванням всіх внутрішніх і зовнішніх зв'язків, взаємозалежності його окремих елементів.

5. Аналіз збутової діяльності повинен бути об'єктивним, конкретним, точним. Він повинен базуватися на достовірній, перевіреній інформації, яка реально відображає об'єктивну дійсність, а висновки його повинні обґрунтовуватися точними аналітичними розрахунками. З цієї вимоги витікає необхідність постійного вдосконалення організації обліку, внутрішнього і зовнішнього аудита, а також методики аналізу з метою підвищення точності і достовірності його розрахунків.

6. Аналіз покликаний бути дієвим, активно впливати на хід виробництва і його результати, своєчасно виявляючи недоліки, прорахунки, упущення в роботі і інформуючи про це керівництво підприємства. З цього принципу витікає необхідність практичного використовування матеріалів аналізу для управління підприємством, для розробки конкретних заходів, для обґрунтовування, коректування і уточнення планових даних.

7. Аналіз повинен проводитися за планом, систематично, а не від випадку до випадку. З цієї вимоги витікає необхідність планування аналітичної роботи на підприємствах, розподілу обов'язків по її виконанню між виконавцями і контролю за її проведенням.

8. Аналіз повинен бути оперативним. Оперативність означає уміння швидко і чітко проводити аналіз, ухвалювати управлінські рішення і запроваджувати їх в життя.

9. Один з принципів аналізу - його демократизм, що припускає участь в проведенні аналізу широкого кола працівників підприємства, що забезпечує більш повне виявлення передового досвіду і використовування наявних внутрішньогосподарських резервів.

10. Аналіз повинен бути ефективним, тобто витрати на його проведення повинні давати багатократний ефект.

Таким чином, основними принципами аналізу реалізації продукції є науковість, комплексність, системність, об'єктивність, точність, достовірність, дієвість, оперативність, демократизм, ефективність.

Об'єм виробництва і об'єм реалізації продукції є взаємозалежними показниками. В умовах обмежених виробничих можливостей і необмеженого попиту пріоритет віддається об'єму виробництва продукції, який визначає об'єм продажу. Але в міру насичення ринку і посилення конкуренції не виробництво визначає об'єм продажів, а, навпаки, можливий об'єм продажу є основою розробки виробничої програми. Підприємство повинне проводити тільки ті товари і в такому об'ємі, які воно може реалізувати.

Темпи зростання об'єму виробництва і реалізації продукції, підвищення її якості безпосередньо впливають на величину витрат, прибуток і рентабельність підприємства. Тому аналіз даних показників має велике значення.

Об'єм виробництва і реалізації продукції може виражатися в натуральних, умовно-натуральних, трудових і вартісних вимірниках. Узагальнюючі показники об'єму діяльності підприємства одержують за допомогою вартісної оцінки, для чого використовують зіставні або поточні ціни.

Об'єм реалізації продукції визначається або по відвантаженню продукції покупцям, або по оплаті (виручці); може виражатися в співставних, планових і діючих цінах. В умовах ринкової економіки цей показник отримує першорядне значення. Від того, як продається продукція, який попит на неї на ринку, залежить і об'ємі її виробництва.

Важливе значення для оцінки виконання виробничої програми мають і натуральні показники об'ємів виробництва і реалізації продукції. Їх використовують при аналізі об'ємів виробництва і реалізації продукції по окремих видах і групах однорідної продукції.

Нормативні трудовитрати також використовуються для загальної оцінки об'ємів випуску продукції - в тих випадках, коли в умовах багатопродуктового виробництва не представляється можливим використовувати натуральні або умовно-натуральні вимірники. [33,c.95]

Аналіз починається з вивчення динаміки випуску і реалізації продукції, розрахунку базисних і ланцюгових темпів зростання і приросту.

Середньорічний темп зростання (приросту) випуску і реалізації продукції можна розрахувати по середньогеометричній або середньоарифметичній зваженій.

Оперативний аналіз виробництва і відвантаження продукції здійснюється на основі розрахунку, в якому відображаються планові і фактичні відомості про випуск і відвантаження продукції за об'ємом і асортиментом за день, наростаючим підсумком з початку місяця, а також відхилення від плану.

Аналіз реалізації продукції тісно пов'язаний з аналізом виконання договірних зобов'язань по поставках продукції. Недовиконання плану за договорами для підприємства обертається зменшенням виручки, прибутку, виплатою штрафних санкцій. Крім того, в умовах конкуренції підприємство може втратити ринки збуту продукції, що спричинить за собою спад виробництва.

Недопостачання продукції негативно впливає не тільки на результати діяльності даного підприємства, але і на роботу торгових організацій, підприємств-суміжників, транспортних організацій.

В процесі аналізу виробництва і реалізації продукції необхідно оцінити також ризик продукції, що не користується попитом, який може виникнути внаслідок падіння попиту на неї; він визначається величиною можливого матеріального і морального збитку підприємства, викликаного цією причиною. Кожне підприємство повинне знати величину втрат, якщо якась частина продукції виявиться нереалізованою. Щоб уникнути наслідків продукції, що не користується попитом, необхідно вивчити чинники її виникнення з метою пошуку шляхів недопущення або мінімізації втрат.

Внутрішні причини: неправильно складений прогноз попиту на продукцію службовцями підприємства; неправильна цінова політика підприємства на ринках збуту; зниження конкурентоспроможності продукції в результаті низької якості сировини, устаткування, відсталої технології, низької кваліфікації персоналу; неефективна організація процесу збуту і реклами продукції.

Зовнішні причини: неплатоспроможність покупців підвищення процентних ставок по внесках; демографічні, соціально-економічні, політичні і інші причини.

Ризик продукції, що не користується попитом можна підрозділити на переборний і непереборний. Критерієм віднесення його до однієї з груп є економічна доцільність нововведень, направлених на просування товарів на ринок. Якщо додаткові затрати на дизайн, поліпшення якості, упаковку, рекламу, організаційну перебудову виробництва і збуту перевищують суму їх покриття виручкою, то економічно вони недоцільні і ризик, отже, є непереборним, і навпаки.

Ризик продукції, що не користується попитом може бути знайдений на передвиробничий, виробничий і післявиробничий стадіях. Якщо ризик знайдений на передвиробничий стадії, то економічний збиток буде меншим - це тільки витрати на дослідження ринку, розробку виробу і ін. Якщо ж ризик продукції, що не користується попитом, знайдений на виробничій або післявиробничий стадій, то це може серйозно похитнути фінансовий стан підприємства: в суму збитку окрім вказаних витрат ввійдуть витрати на підготовку, освоєння, виробництво і частково збут продукції.

Залежно від стадії виявлення ризику незатребуваної продукції управлінські рішення можуть бути різними: на передвиробничій стадії можна не приступати до виробництва даного виду продукції, замінивши його іншим; на виробничій стадії ще можна внести істотні зміни в дизайн конструкцію, ціну виробу і за рахунок цього просунути його на ринок; на післявиробничий стадії потрібно думати, як уникнути банкрутства, тому що незатребувана продукція - це прямий збиток для підприємства. Кожний товар повинен вироблятися лише у тому випадку, коли є платоспроможний попит на нього, підкріплений заявками або договорами на його поставку.

Щоб оцінити ризик продукції, що не користується попитом потрібно проаналізувати забезпеченість продукції контрактами або заявками на поставку, динаміку залишків готової продукції по кожному вигляду, їх частку в загальному об'ємі продажу.

Важливим узагальнюючим показником, що використовується для характеристики швидкості реалізації продукції, є тривалість її знаходження на стадії реалізації. Для розрахунку даного показника необхідно середні залишки готової продукції розділити на одноденний об'єм продажу; зростання його рівня свідчить про труднощі збуту і підвищення ризику продукції, що не користується попитом.

Розглянемо такий метод контролінгу як АВС - аналіз. АВС - аналіз застосовується з метою селективного добору найцінніших для підприємства постачальників і клієнтів, найважливіших видів сировини та матеріалів, найбільш вагомих елементів витрат, найрентабельнішої продукції, найефективніших напрямків капіталовкладень.[39,c. 135]

АВС-аналіз полягає у виявленні та оцінюванні кількісних значень небагатьох величин, частка яких у загальній сукупності вартісних показників найбільша. Завдяки цьому вдається сконцентрувати увагу на пріоритетних напрямках зниження собівартості продукції, а також визначити реальні шляхи підвищення обсягів реалізації.

Зауважу, що у структурі собівартості продукції більшості вітчизняних підприємств найвагоміша частка припадає на витрати з придбання сировини й матеріалів. Отже, суб'єктам господарювання доцільно здійснювати АВС-аналіз саме цього елемента витрат як за окремими постачальниками, так і за видами сировини й матеріалів. Очевидно, що в останньому разі аналіз спрямований на добір видів сировини (матеріалів, комплектуючих), на які у вартісному вираженні припадає найбільша частка у структурі собівартості за даним елементом витрат.

Ефективність АВС-аналізу сировини (матеріалів) можна істотно підвищити, скориставшись випробуваною в зарубіжній практиці класифікацією окремих її видів:

1) А-сировина - види сировини (матеріалів), на які припадає понад 50% витрат у загальній структурі закупок;

2) В-сировина - види сировини (матеріалів), відповідна частка яких перевищує 25%;

3) С-сировина - інші, незначні за внеском у собівартість види сировини (матеріалів).

Зрозуміло, що найбільші резерви зниження витрат за елементом «сировина (матеріали)» можуть бути виявлені під час аналізу А-сировини.

Щоб розкрити такі резерви, складають перелік відповідних заходів [39, c.142]:

якомога точніше оцінювання втрат сировини (матеріалів) на кожній стадії виробництва;

мінімізація втрат якості сировини (матеріалів);

обчислення норм витрат за методом нуль-базис бюджетування;

добір економічніших технологій;

оптимізація запасів;

переговори з постачальниками щодо зниження закупівельних цін;

пошук альтернативних постачальників;

посилений контроль за збереженням сировини (матеріалів).

З метою оптимізації запасів на практиці досить часто АВС-аналіз комбінують з іншим методом контролінгу - XYZ-аналізом. Цей метод контролінгу широко використовується з метою нормування оборотних коштів, для створення виробничих запасів. Під час XYZ-аналізу найчастіше застосовувані види сировини (матеріалів) залежно від рівня їх споживання поділяють на три класи.

Х-сировина - рівномірно споживана у процесі виробництва без істотних коливань.

Y-сировина - споживана з відчутними коливаннями, залежними, наприклад, від виробничого циклу чи сезонності виробництва.

Z-сировина - споживана нерегулярно через значні коливання відповідної потреби.

Залежно від класу, до якого віднесена сировина, має забезпечуватися точність прогнозування потреби в ній для виробництва, а отже - розмір запасів. Зрозуміло, що потреба в Х - сировині вимагає найвищої, а в Y-сировині середньої точності прогнозування й нормування. Потребу в Z-сировині спрогнозувати дуже важко. З огляду на це доходять висновку щодо рекомендованого розміру запасів: у першому випадку запаси є мінімальними; у другому - запаси мають бути високими в певні періоди, а в третьому - постійні запаси створювати взагалі недоцільно.

Отже, АВС - аналіз застосовується для пошуку резервів зниження собівартості за окремими центрами витрат, інвестиційних проектів чи видів продукції. Цей метод придатний і для оптимізації портфеля продукції, що її виробляє та реалізує підприємство, або, скажімо, для максимізації обсягів реалізації продукції.

1.3 Методика аналізу збутових витрат на промисловому підприємстві

Собівартість промислової продукції (робіт, послуг) - це виражені в грошовій формі поточні витрати підприємства на її виробництво і збут. Витрати на виробництво утворюють виробничу (заводську) собівартість, а витрати на виробництво і збут - повну собівартість промислової продукції. Перелік включених до собівартості поточних витрат визначено статтею 9 Закону України «Про оподаткування прибутку підприємств».

Метою обліку собівартості продукції є своєчасне, повне і достовірне визначення фактичних витрат, пов'язаних з виробництвом і збутом продукції, обчислення фактичної собівартості окремих видів та всієї продукції, а також контроль за використанням матеріальних, трудових та грошових ресурсів.

Дані обліку витрат використовуються для оцінки та аналізу виконання планових показників, визначення результатів діяльності структурних підрозділів та підприємств в цілому, фактичної ефективності організаційно-технічних заходів, спрямованих на розвиток та удосконалення виробництва, для планово-економічних та аналітичних розрахунків.

У зв'язку з цим повинно бути забезпечене повне зіставлення планових та звітних даних щодо складу і класифікації витрат, об'єктів і одиниць калькулювання, методів розподілу витрат за планованими (звітними) періодами.

Витрати, що включаються до собівартості продукції (робіт, послуг), групуються за такими елементами: матеріальні витрати; витрати на оплату праці, відрахування на соціальні заходи; амортизація основних фондів та нематеріальних активів; інші витрати. Це групування є єдиним для всієї промисловості.

Зобразимо класифікацію витрат на збут у вигляді табл. 1.1

Таблиця 1.1

Класифікація витрат на збут

	Ознаки	Витрати
1	За місцем виникнення витрат	Витрати виробництва, цеху, дільниці, служби
2	За видами продукції, робіт, послуг	Витрати на вироби, типові представники виробів, групи однорідних виробів, одноразові замовлення, валову, товарну, реалізовану продукцію
3	За видами витрат	Витрати за економічними елементами, витрати за статтями калькуляції
4	За способами перенесення вартості на продукцію	Витрати прямі, непрямі
5	За ступенем впливу обсягу виробництва на рівень витрат	Витрати умовно-змінні, умовно-постійні
6	За календарними періодами	Витрати поточні, одноразові

До елемента «Матеріальні витрати» належать витрати на:

1) сировину та матеріали, що придбаються у інших підприємств і організацій і входять до складу вироблюваної продукції, утворюючи її основу, або є необхідним компонентом для виготовлення продукції (робіт, послуг);

2) покупні матеріали, що використовуються в процесі виробництва технологічного процесу і упаковування продукції або інших виробничих та господарських потреб (проведення випробувань, контроль, утримання, ремонт і експлуатацію устаткування, будівель, споруд, інших основних фондів тощо), а також запасні частини для ремонту устаткування; знос інструментів, пристроїв. Інвентар, приладдя, лабораторного обладнання та інших засобів і предметів праці, які не належать до основних виробничих фондів.

3) покупні комплектуючі вироби і напівфабрикати, що підлягають монтажу або додатковій обробці на даному підприємстві;

4) роботи і послуги виробничого характеру, які виконуються сторонніми підприємствами або структурними підрозділами підприємства. що не належать до основного виду його діяльності.

До робіт і послуг виробничого характеру належать: здійснення окремих операцій з виготовлення продукції, обробка сировини та матеріалів, проведення випробувань з метою визначення якості сировини і матеріалів, що споживаються транспортні послуги сторонніх організацій на перевезення вантажу по території підприємства (переміщення сировини, матеріалів, інструментів, деталей, заготовок, інших види вантажу з базового (центрального) складу до цехів (відділень) і доставку готової продукції на склади зберігання;

5) витрати, пов'язані з використанням природної сировини, в частині відрахувань для покриття витрат на геологорозвідку та геолого-розшуки корисних копалин, на рекультивацію земель, плата за деревину, продану на пні, та за воду, що вибирається з водогосподарських систем у межах затверджених лімітів, відшкодування у межах нормативу втрат сільськогосподарського виробництва при вилученні угідь для розширення видобутку мінеральної сировини, а також платежі за використання інших природних ресурсів,

6) придбане у інших підприємств і організацій будь-яке паливо, що витрачається з технологічною метою на вироблення всіх видів енергії, опалення виробничих приміщень, транспортні роботи, пов'язані з обслуговуванням виробництва власним транспортом;

7) втрати внаслідок нестачі матеріальних цінностей у межах норм природного збуту.

Вартість матеріальних ресурсів формується виходячи з цін їх придбання на день оприбуткування (без урахування податку на добавлену вартість, за винятком передбачених законодавчими актами випадків), включаючи націнки і комісійні винагороди постачальницьким та зовнішньоекономічним організаціям, вартість послуг товарних бірж, брокерські послуги, суми мита і митних зборів, витрати на транспортування, зберігання та доставку, що здійснюються сторонніми організаціями.

Витрати, пов'язані з доставкою (в тому числі вантажно-розвантажувальні роботи) матеріальних ресурсів транспортом і персоналом підприємства, включаються до відповідних елементів витрат на виробництво (витрати на оплату праці, амортизація основних фондів та нематеріальних активів, матеріальні витрати тощо).

До вартості матеріальних ресурсів включаються також витрати підприємства на придбання пакувальних матеріалів і тари (крім дерев'яної та картонної), одержаної від постачальника матеріальних ресурсів, за винятком вартості цієї тари за ціною її можливого використання у тих випадках, коли ціни на них встановлюються окремо понад ціни на матеріальні ресурси.

У разі включення вартості тари, прийнятої від постачальника разом з матеріальними ресурсами, до ціни ресурсів із загальної суми витрат на їх придбання вираховується вартість тари за ціною можливого використання чи реалізації з урахуванням витрат на придбання матеріалів для її ремонту.

З витрат на матеріальні ресурси , що включаються до собівартості продукції, вираховується вартість зворотних відходів.

Зворотні відходи - це залишки сировини, матеріалів, напівфабрикатів, теплоносіїв та інших видів матеріальних ресурсів, що утворилися в процесі виробництва продукції (робіт, послуг), втратили повністю або частково споживчі властивості початкового ресурсу (хімічні та фізичні) і через це використовуються з підвищеними витратами (зниження виходу продукції), або зовсім не використовуються за прямим призначенням.

Відповідно до Положення (стандарту) бухгалтерського обліку затрати на збут - продаж, реалізацію - продукції, послуг, товарів формує окрему статтю звітності про фінансові результати, а це означає, що у бухгалтерському обліку має бути передбачено відокремлене формування цих затрат.

До затрат щодо збуту продукції, товарів, послуг належать ті, що пов'язані з відвантаженням та реалізацією продукції, товарів, тобто позавиробничі затрати. А саме:

- затрати на тару та упаковку продукції на складах готової продукції, затрати на ремонт тари;

- транспортні затрати на доставку продукції від станції відправлення (пристань) до станції (пристані) призначення;

- затрати на вантаження у вагони, судна, автомобілі та інші транспортні засоби;

- комісійні збори, що сплачуються різним організаціям відповідно до договорів;

- комісійні винагороди, що сплачуються торговим, постачальним або збутовим організаціям за продаж ними продукції, яка не може бути реалізована підприємством і тому передається для реалізації на комісійних засадах;

- затрати на спеціальні аналізи, що виконуються під час відвантаження;

- утримання приміщень для зберігання продукції у місцях її реалізації.

До «Витрати на збут» відносяться також затрати підприємства, пов'язані з реалізацією продукції (товарів):

* оплата праці і комісійні продавцям, торговим агентам, працівникам відділу збуту та складів, водіям тощо;

* затрати на рекламу та дослідження ринку (маркетинг);