Організація збутової діяльності на підприємстві ВАТ "Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе"

Автор даної роботи на основі проведеного аналізу пропонує сформувати базу даних на покупців (замовників). Структура бази даних на покупців (замовників) повинна розроблятися одним з керівників відділу збуту (наприклад, заступником начальника відділу збуту по управлінню збутом). Форма такої бази повинна бути узгоджена заступником директора з комерційних питань. База даних - це затверджена форма внутрішнього обліку (чітко виражена система даних, що включає документи, матеріали, файли), певним чином структурована сукупність всіх наявних даних про замовника. На мою думку база даних повинна включати:

всі реквізити замовника, у тому числі його найменування, адреса (юридичний і фактичний) і телефон (факс), платіжні реквізити;

дані про посадових осіб замовника, що ухвалюють рішення по тих чи інших пунктах договорів (ті що впливають на закупівлю);

дату і результати попередніх переговорів; дані за наслідками аналізу фінансового стану і надійності (ділової порядності);

дані за всіма укладеними із замовником договорами і їх фактичним виконанням, у тому числі оперативні дані по своєчасності відвантажень, по співвідношенню фактичного і критичного рівня дебіторської заборгованості, по розрахунках за продукцію;

дані по проведеній роботі по інкасації простроченої дебіторської заборгованості (дзвінки, повідомлення, особисті зустрічі, стягнення боргів через спеціалізовані агентства, продаж боргів);

дані по перевірці дебіторської заборгованості (за даними, одержаними з фінансового відділу);

дані по суперечках (в частині претензійної і судової роботи); статистичні дані по частоті висновку і переважним термінам договорів, по виконанню замовником договірних зобов'язань (платіжна і договірна дисципліна) і інші можливі дані по аспектах взаємостосунків підприємства і замовника.

Така база даних повинна регулярно поповнюватися відповідно до нових відомостей про клієнта.

Отже, невміння управляти збутом в сучасних умовах господарювання приводить до наступного ланцюжка: переповнені склади, неплатежі, відсутність оборотних коштів на закупівлю сировини, зупинка виробництва. Збутова політика, яка добре налагоджена та організована, стає ефективним інструментом поточного і подальшого контролю за збутовою діяльністю підприємства та його позиції на ринку. Обґрунтоване ж формування і ефективний контроль збутової діяльності підприємства, оптимізація процедур планування продажу, контролю виконання планів збуту, системи комерційного кредитування і процедур контролю замовників дозволять значно удосконалити збутову діяльність промислового підприємства ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе» в умовах існуючої конкуренції.

3.2 Вдосконалення системи обліку та розподілу витрат на ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе»

Нині головною проблемою для економіки підприємства залишається проблема функціонування в режимі стабільного розвитку, що вимагає проведення політики стимулювання й активізації інвестиційної діяльності, а також прийняття ефективних управлінських рішень щодо розподілу витрат на виробництво і системи обліку.

Інвестиційну активність підприємства часто стримують брак достатніх коштів, державної підтримки, труднощі з матеріальними ресурсами, а також відсутність ефективної системи обліку витрат на виробництво. Саме точний облік і правильне віднесення витрат при проведенні інвестиційної політики гарантують промисловому підприємству в умовах сучасного виробництва прибутковість, а його працівникам - соціальну захищеність, адже реалізація заходів інвестиційної політики дозволяє підвищити продуктивність праці, збільшити обсяги випуску продукції, а значить і знизити витрати на виробництво.

Практика виготовлення машинобудівної продукції в Україні показує, що витрати на її виробництво визначаються приблизно в такій пропорції:

* до 75% при конструкторському проектуванні,

* до 15% при технологічних розробках,

* до 10% при виготовленні продукції.

Особливо ефективними, як мені здається, є виявлення резервів зниження витрат під час реалізації програм і організаційно-економічних заходів, здійснюваних у межах комплексної системи управління витратами і націлених на залучення всього персоналу в процес зниження витрат на продукцію, що випускається.

Рівень інвестиційної діяльності ВАТ «Сумського НВО ім. М.В. Фрунзе» уможливлює таке:

докорінне технічне переоснащення виробництва по всьому технологічному циклові;

випуск продукції нового покоління відповідно до світових стандартів і модернізацію устаткування, що випускалося раніше;

освоєння нових ринків збуту й укладання договорів на основі пропозиції якісної інтелектуальної продукції.

Та все ж як правильно віднести витрати і провести облік, щоб у процесі проведення перетворень підприємство рухалося в потрібному напрямку? Тут розроблено систему обліку й розподілу витрат. Її спрямовано на підвищення ефективності виробництва в цілому. У моєму розумінні облік і розподіл витрат промислового підприємства повинні об'єднуватися в систему, побудовану на основі єдиної нормативно-довідкової бази і правил заповнення й обробки даних. Такий підхід на підприємстві впровадили як першочерговий захід у підвищенні ефективності відповідних управлінських рішень.

Вивчивши механізм системи управління витратами продукції на підприємстві, можна розділити його на такі основні етапи:

Планування витрат ----> Контроль витрат ----> Прийняття управлінських рішень із питань обліку і розподілу витрат.

Тож у створенні системи обліку і розподілу витрат, пов'язаних із виготовленням продукції на ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе» надзвичайно важливим було оптимізувати витрати на всіх стадіях виробничого циклу виготовлення продукції.

На мою думку, для оптимізації системи обліку та розподілу витрат на ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе» найкраще для підприємства було б застосувати метод управління витратами «target costing». Система управління цільовими витратами зараз досить популярна та широко застосовується в передових країнах світу. «Target costing» підтримує стратегію зниження витрат на стадії проектування продукту, тобто є стратегічним, а не суто операційним, інструментом. В концепції «target costing» маркетинг немов «накладається» зверху на управлінський облік, тобто функції маркетингу і проектування реалізуються спільно, а на «виході» системи виходить продукт, що має максимально приближені очікуванням споживачів характеристики і найімовірнішу ціну реалізації. «Target costing» допомагає мотивувати орієнтовану на ринок поведінку співробітників, вказуючи на допустиму з погляду ринку собівартість, яка повинна бути усвідомлена, якщо підприємство хоче бути прибутковим в умовах конкуренції. Вже багато років система «target costing» використовується на виробничих підприємствах, особливо в інноваційних галузях, де постійно розробляються нові моделі і види продукції. Цей метод використовує приблизно 80% найбільших японських компаній (Toyota, Nissan, Sony, Matsushita, Nippon Denso, Daihatsu, Cannon, NEC, Olympus, Komatsu і багато інших), а також значна частка відомих американських і європейських компаній (Daimler/Chrysler, ITT Automotive, Caterpillar, Procter & Gamble і ін.), які добиваються високої якості і рентабельності своєї продукції.

Отже, система «target costing» працює наступним чином :

Ціна - Прибуток = Собівартість

Система «target costing», на відміну від традиційних способів ціноутворення, передбачає розрахунок собівартості виробу, виходячи із заздалегідь встановленої ціни реалізації. Ця ціна визначається за допомогою маркетингових досліджень, тобто фактично є очікуваною ринковою ціною продукту або послуги.

Для визначення цільової собівартості виробу (послуги) величина прибутку, який хоче одержати підприємство, віднімається з очікуваної ринкової ціни. Далі всі учасники виробничого процесу - від менеджера до простого робітника - працюють над тим, щоб спроектувати і виготовити виріб, відповідний цільовій собівартості. Процес вдосконалення продукту повинен здійснюється таким чином:

Собівартість --> Проектування --> Собівартість

В чому перевага такого підходу? По-перше, менеджери і службовці, прагнучи наблизитися до цільової собівартості, часто знаходять нові, нестандартні рішення в ситуаціях, що вимагають інноваційного мислення. По-друге, необхідність постійно утримувати в голові цільову собівартість захищає інженерів від спокуси застосувати більш дорогу технологію або матеріал, оскільки це неминуче приведе лише до виходу на нову стадію перепроектування продукту.

В більшості випадків, цільова собівартість визначається не тільки для кожної нової моделі, але і для кожної частини проектованого виробу. Дизайнери розробляють пробний проект і намагаються з'ясувати, чи знаходиться кошторисна собівартість моделі в межах цільової собівартості. Якщо ні, то в проект вносяться необхідні зміни. Цей процес продовжується до тих пір, поки не зникає проміжок між кошторисною і цільовою собівартістю. Тільки після цього роблять дослідний зразок виробу для випробувань.

Коли багатократні зміни пробного проекту завершені і кошторисна собівартість не перевищує цільову, оформляється кінцевий варіант проекту, який передається у відділ виробництва. Протягом перших місяців виробництва фактичні витрати, як правило, дещо перевищують цільові через проблеми, пов'язані з освоєнням нової моделі, але потім, після з'ясування причин відхилень і їх ліквідації, все приходить в норму.

З одного боку, правильно визначити цільову собівартість виробу або послуги неможливо без глибокого маркетингового дослідження поточного стану ринку і його перспектив, а з іншого - приведення кошторисної собівартості у відповідність з цільовою собівартістю припускає наявність управлінського таланту у менеджерів, інженерної кмітливості у проектувальників і аналітичного мислення у бухгалтерів - фахівців по управлінському обліку. Отже, головна мета - ліквідувати різницю між кошторисною і цільовою собівартістю.

Як же визначити, на скільки ж слід скоротити витрати, щоб одержати бажане? Кількісне обчислення величини цільового скорочення витрат здійснюється в чотири етапи:

Визначення можливої ціни реалізації за одиницю даної продукції або послуги.

Визначення цільової собівартості продукції (за одиницю і в цілому).

Порівняння цільової і кошторисної собівартості продукції для визначення величини необхідного (цільового) скорочення витрат.

Перепроектування продукту і одночасне внесення вдосконалень у виробничий процес для досягнення цільового скорочення витрат.

Розглянемо цифровий приклад, що ілюструє обчислення, здійснені для досягнення цільового скорочення витрат. За приклад візьмемо вироб, що виготовляється на ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе» - вал (запчастина для ГПА).

Нижче в таблиці приведені дані, необхідні для розрахунку.

Як бачимо, очікувана ринкова ціна за одиницю продукції складає 3800,00 грн., а цільова норма прибутку - 20%. Ми плануємо щорічно продавати 10000 одиниць продукції і за попередніми підрахунками кошторисна собівартість запланованого об'єму продажу складає 31 000 тис. грн.

Отже, за нескладними підрахунками цільова собівартість одиниці продукції дорівнює 3040,00 грн. (3800 - 3800 х 0,2), а для запланованого річного об'єму продажу - 30 400,0 тис. грн. (3040,00 х 10000).

Різниця між кошторисною і цільовою собівартістю складає - 600 тис. грн. (31 000 - 30 400). Саме цю суму слід «скоротити» будь-якими доступними засобами, не опускаючи при цьому планку якості продукції.

Отже, для досягнення цієї мети на підприємстві ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе» слід організувати спеціальну команду, яка б працювала б у цьому напрямку. Підприємству необхідно спробувати застосувати метод «target-costing» з метою зниження витрат на стадії проектування продукту та побачити який результат це йому принесе.

ВИСНОВКИ

Актуальність проблеми організації і управління збутом готової продукції пов'язано з великою пропозицією товарів на ринку, з потребами покупців і зростанням нецінової конкуренції. Специфіка українського акценту проблеми полягає в тому, що ситуація ускладнюється загальною економічною нестабільністю, інфляцією, низьким рівнем платоспроможного попиту, недосконалістю ринкових відносин.

До основних задач аналізу реалізації продукції відносяться:

оцінка ступеня виконання плану і динаміки виробництва і реалізації продукції;

визначення впливу чинників на зміну величини цих показників;

виявлення внутрішньогосподарчих резервів збільшення випуску і реалізації продукції;

розробка заходів щодо освоєння виявлених резервів.

Підводячи підсумки всьому вищевикладеному, можна відмітити, що на проаналізованому підприємстві досить непогано розвинена виробнича структура, структура управління виробництвом. Якщо вірити приведеним даним, виробництво підприємства постійно зростає, збільшуються показники виробленої та реалізованої продукції, зростають активи підприємства. За проведеним фінансовим аналізом підприємства можно зробити висновок що діяльність підприємства в цілому є прибутковою, тобто є рентабельним згідно проведеним розрахункам. Збутова діяльності на підприємстві організована добре, але автор пропонує вдосконалити і приводить аспекти реструктуризації виробничо-збутової діяльності на даному підприємстві.

До організації дослідження ринків керівництво ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе» підходить дуже серйозно. Для цього на підприємстві існує Департамент маркетингу, який займається дослідженням ринків збуту продукції. Перш за все - закордонних ринків збуту. Це є цілком обґрунтовано, адже продукція підприємства знаходить свого покупця саме на закордонному ринку (майже 90% всієї продукції заводу).

Таким чином, досліджувати вітчизняні ринки у підприємства не виникає потреби, а вітчизняні покупці самі замовляють продукцію у підприємства, якщо у них виникає у цьому потреба.

В наш час підприємство постійно покращує рівень виробництва, бере участь у конференціях та експозиціях, присвячених тематиці нафтогазової промисловості, намагається якомога краще та якісніше забезпечити виробництво машин та агрегатів, їх монтаж, обслуговування, навчання персоналу, постійно вводить до складу виробничої номенклатури нові види продукції, оснащує свій технічний парк новітньою технікою, розробляє та використовує інноваційні технології а також займається перейманням досвіду у провідних виробничих підприємств країни та зарубіжжя.

Департамент маркетингу та ЗЕД веде активну контрактну діяльність, провідні спеціалісти цього відділу займаються дослідженням ринку, ринкових цін, складанням та виконанням контрактів, пропонують варіанти виробничих програм для підприємства, виконують багато важливої та доходної роботи.

Ефективність роботи департаменту зовнішньоекономічної діяльності окремо, а відповідно й ефективність роботи ВАТ «Сумське машинобудівне НВО ім. М.В. Фрунзе» в цілому залежить і від ефективності використання персоналу, і від того, яким чином побудована організаційна структура підприємства, і від ефективності преміювання та безлічі інших факторів.

Основний вплив на Сумське НВО здійснюють його постачальники, від їх роботи залежить дуже багато, так як майже вся діяльність ВАТ основана на виробництві. Використання різноманітної сировини є досить затратною справою, але отримані доходи цілком покривають первинні матеріальні витрати.

Основним чинником, що визначав ефективність діяльності підприємства, є комплексний підхід до здійснення маркетингової діяльності на довгостроковій програмно-цільовій основі.

Ефективність збуту продукції визначається наступними групами чинників:

- економічні чинники (ціни, податкові ставки, процентні ставки НБУ, рівень зарплати та ін.);

- політичні чинники (рівень стабільності в країні, характер правової бази та ін.);

- ринкові чинники (рівень конкурентоспроможності, ступінь монополізації, еластичність попиту на продукцію;

- інноваційні чинники (швидкість технологічних змін, асортимент, якість продукції, технологій і т.п.);

- соціально-культурні чинники (структура працюючої, культурні цінності, послуги працюючих і т.д.).

Ефективність виробництва і реалізації продукції забезпечується розвитком прогресивних форм споживчо-збутової кооперації, розвитком асоціацій, бірж по збуту продукції на внутрішньому і зовнішньому ринку.

Діяльність підприємств повинна бути орієнтована на забезпечення технологічного лідерства, що дало б можливість завоювати своє місце на внутрішньому і зовнішньому ринку.

Актуальність проблеми організації і управління збутом готової продукції пов'язано з великою пропозицією готової продукції на міжнародному ринку, з потребами покупців і зростанням нецінової конкуренції. Специфіка українського акценту проблеми полягає в тому, що ситуація ускладнюється загальною економічною нестабільністю, інфляцією, низьким рівнем платоспроможного попиту, недосконалістю ринкових відносин.

До основних задач аналізу реалізації продукції відносяться:

· оцінка ступеня виконання плану і динаміки виробництва і реалізації продукції;

· визначення впливу чинників на зміну величини цих показників;

· виявлення внутрішньогосподарчих резервів збільшення випуску і реалізації продукції;

· розробка заходів щодо освоєння виявлених резервів.

В роботі проведений аналіз організації збуту продукції, асортиментної і цінової політики, стани ринку і дані рекомендації по формуванню і просуванню товарного асортименту.

Автор даної роботи на основі проведеного аналізу пропонує сформувати базу даних на покупців (замовників). Структура бази даних на покупців (замовників) повинна розроблятися одним з керівників відділу збуту (наприклад, заступником начальника відділу збуту по управлінню збутом). Форма такої бази повинна бути узгоджена заступником директора з комерційних питань. База даних - це затверджена форма внутрішнього обліку (чітко виражена система даних, що включає документи, матеріали, файли), певним чином структурована сукупність всіх наявних даних про замовника.

На думку автора, одним із способів оптимізації виробничих витрат є підвищення мотивації всіх категорій працівників підприємства. Такий підхід мобілізує працівників на пошук найкращих варіантів досягнення найбільш високої ефективності виконання замовлень на всіх стадіях виробничого циклу виготовлення продукції, що підтверджує практика машинобудівного підприємства ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе».

Спираючись на проведену роботу щодо вивчення та аналізу системи збуту промислової продукції на ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе» було запропоновано ряд пропозицій, які, на погляд автора цієї роботи, могли би покращити ситуацію з покращенням системи збуту на підприємстві.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

1. Бобров В.Я. Основи ринкової економіки і підприємництва. Київ: Вища школа, 2003.- 719 с.;

2. Шевченко Л.С. Введение в маркетинг: Учебно-практическое пособие.- Харьков: Консум, 2000.- 672 с.;

3. Вітлінський В.В. Моделювання економіки. Київ: КНЕУ, 2003.- 408 с.;

4. Єщенко П.С., Палкін Ю.I. Сучасна економіка. Київ: Вища школа, 2005.- 327 с.;

5. За ред. В.Г. Герасимчука, А.Е. Розенплентера. Економіка та організація виробництва. Київ: Знання, 2007.- 678 с.;

6. Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием.-М.: Инфра - М, 2004.- 435с.;

7. Киселёв М.В. Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Изд-во «АиН», 2001.- 521с.;

8. Осипов В.І. Економіка підприємства. Одеса: Маяк, 2005.- 724 с.;

10. Фінанси підприємств: Підручник/А.М.Поддєрьогін, М.Д.Білик, Л.Д. Буряк та ін.; Кер.кол. авт. і наук. ред. проф. А.М. Поддєрьогін.6-те вид., перероб. та допов. - К.:КНЕУ, 2006 -552 с.;

11. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2004.- 489с.;

12. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: ВНИИЭС, 2004.- 342с.;

13. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: Изд-во «Хорс», 2004.- 456с.;

14. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. С-Пб: Питер, 2001.-597с.;

15. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. -М: Финансы и статистика, 2003.-740с.;

16. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности.- М.: Финансы и статистика, 2001.-390с.;

17. www.frunze.com.ua :

1) http://www.frunze.com.ua/html/history.html;

2) http://www.frunze.com.ua/html/prod.html.

18. АТ «Сумське машинобудівне науково-виробниче об'єднання ім. Фрунзе”. Історичний нарис: В. П. Москаленко, Б. В. Попов, М. П. Обозний. - Суми: Видавництво “Слобожанщина”, 1996 - 480 с.;

19 . Андрушків Б.М., Кузьмін О.Є. Основи менеджменту. - Львів: Світ, 1995. - 296 с.;

20. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб: Питер ком, 1999. - 826 с.;

21. Международный менеджмент: Учебное пособие / Пивоваров С.Э., Майзель А.И., Пивоваров И.С. - СПб: Питер , 2000. - 256 с.;

22. Сборник внешнеэкономического законодательства/Сост. К. М. Лаврова - Одесса: «Информ-Бизнес», 1996. - 232 с.;

23. Предприятие на внешних рынках: Внешнеторговое дело: Учебник /под ред. С. И. Долгова, И. И. Кретова - М.: Издательство БЕК, 1997. - 784 с.;

24. Управление внешнеэкономической деятельностью хозяйствующих субъектов в России: Учебное пособие/под ред. д.э.н., проф. Э.Э. Батизи. - М.: ИНФРА-М, 1998. - 284с.;

25. Маркетинг: Учебник / А. Н. Романов, Ю. Ю. Корлюгов, С. А. Красильников и др.; Под ред. А. Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 с.;

26. Іщенко Н. Методика АВС/ХУZ- аналізу та її використання в аналізі збутової діяльності промислового підприємства//Вісник ТДЕУ №1, 2006р.- с.75-80;

27. М.В. Макаренко. Підвищення конкурентоспроможності промислової продукції шляхом застосування ефективної маркетингової концепції збуту//Актуальні проблеми економіки№1(79),2008. -с. 26-33;

28. Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. - М.: Агропромиздат, 1991. -350 с.;

29. Дихтль Е., Хёршген Х. Практический маркетинг / Пер. с нем. - М.: Высшая школа, 1995. - 255 с.;

30. Ковалёв А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1997. - 176 с.;

31. Котлер Ф., Амстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга / Пер. с англ. - 2-е европ. Изд. - К.; М.; СПб.: Издат.дом «Вильямс», 1998. - 1056 с.;

32. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: Финстатинформ, 2001. - 390с.;

33. Крылова Л.Г., Соколова М.И. Практикум по маркетингу. - М.: Банки и биржи, 1999. - 240 с.;

34. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. - М.: Ось-89, 2004. - 80 с.;

35. Скотт Д.Г. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом / Пер. с англ. - К.: Внешторгиздат, 1992. - 176 с.;

36. Подкуйко Н.Д. Маркетинг: стратегія і практика. - К., 2002.- 560 с.;

37. Прауде В.Р., Білий О.Б. Маркетинг. - К.: Вища шк., 2001. - 256 с.;

38. Логвиненко В.К. Маркетинг як фактор стійкого функціонування фірм в ринковій економіці: Конспект лекцій. - К.: КДЕУ, 2002. - 520с.;

39. Гейк П., Джексон П. Вчись аналізувати ринок / Пер. з англ. - Львів: Сейбр-Світло, 1999. - 270 с.

Размещено на Allbest.ru