Організація збутової діяльності на підприємстві ВАТ "Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе"

* витрати на відрядження;

* оплата послуг збутових, посередницьких, зовнішньоторгових організацій;

* оренда, податки, страхування, амортизація, ремонт та утримання основних засобів відділу збуту, складів, транспортних засобів, демонстраційних залів;

* фрахт та інші виплати, пов'язані з транспортуванням продукції;

* надання знижок (дисконту) покупцям;

* гарантійне обслуговування покупців.

До цієї групи належать також затрати на відшкодування затрат за участь у виставках, ярмарках, безкоштовно передані зразки і моделі, на представницькі затрати (організацію прийомів), конференцій та інших офіційних заходів - включаючи оплату праці обслуговуючого персоналу в розмірі до двох процентів від обсягів реалізації продукції.

Разом з тим до затрат щодо збуту продукції не належать:

вартість тари, що відшкодовується понад ціну товару;

затрати на тару та упаковку, якщо прейскурантом (або за умовами договору) передбачається відпуск продукції без тарування;

затрати на тару, якщо тарування продукції (відповідно до встановлених технологічним процесом) провадиться у цінах до здачі її на склад готової продукції; вартість такої тари включається до виробничої собівартості продукції;

затрати з упаковування і транспортування продукції, відшкодовуванні покупцями;

знижка цін, наданих торговельним організаціям для відшкодування їх транспортних витрат.

Облік витрат збуту ведуть на рахунку «Витрати на збут». Загальна методика обліку затрат на збут з реалізації за елементами аналогічна методиці обліку затрат виробничої діяльності. Тобто на першому етапі формуються елементи затрат, на другому проводиться їх списування на фінансові результати у внутрішньогосподарському обліку - визначається можливість їх прямого або непрямого віднесення на відповідний вид продукту. Непрямі затрати поділяються між окремими видами продукції.

За контрактом з покупцем окремі затрати по збуту можуть бути відшкодовані продавцю. Залежно від того, за чий рахунок здійснюються затрати, до рахунка «Затрати на збут» доцільно відкрити два субрахунки: за рахунок продавця та за рахунок покупця.

У зв'язку з тим, що затрати зі збуту є частиною собівартості проданої (реалізованої) продукції та впливають на фінансовий результат, доцільно провадити розподіл цих витрат між окремими видами проданої продукції поза фінансовим обліком.

У цьому випадку затрати щомісячно розподіляються так:

а) затрати загального характеру - між видами реалізованої продукції пропорційно до її виробничої собівартості;

б) транспортні витрати (якщо їх питома вага значна) - за видами реалізованої продукції, їх просто списують наприкінці місяця.

Як правило, загальна сума затрат по збуту повністю списується і включається до собівартості проданої (реалізованої) продукції. При цьому робиться бухгалтерський запис, дебет рахунка «Фінансові результати», кредит - «Затрати зі збуту».

Відповідно до чинного законодавства підприємства при реалізації продукції споживачам стають платниками в бюджет податку на додаткову вартість. Суми ПДВ, нарахованого в бюджет, повинні бути перераховані у встановлений термін.

Якщо підприємство реалізує готову продукцію у валюті, то податкові платежі в бюджет ПДВ воно вносить або у валюті, або в гривневому еквіваленті за курсом на день платежу.

Для контролю за тим, як виконуються зобов'язання перед бюджетом по зазначеному податку, підприємства всіх організаційно-правових форм подають відомості (довідки за установленою формою) у свою податкову інспекцію. Якщо підприємства затримали сплату податку, то з них стягується пеня за кожний день прострочення до несплаченої суми податку.

Підприємства, що реалізують товари (роботи, послуги), звільняються як від ПДВ, так і оподатковувані податком, мають право на одержання пільги тільки в тому випадку, коли облік витрат на виробництво і реалізацію таких товарів (робіт, послуг) ведеться роздільно.

Підприємство при відвантаженні продукції може понести витрати, пов'язані зі збутом продукції, не підлягаючому відшкодуванню покупцем. Такі витрати називають комерційними. До них, зокрема, відносяться витрати на рекламу; на тару й упакування продукції на складах готової продукції; по доставці продукції на станцію відправлення, навантаженню у вагони, на судна, в автомобілі й інші транспортні засоби; комісійні збори і відрахування, сплачені збутовій і іншій посередницькій організаціям; по змісту приміщень для збереження продукції в місцях її реалізації; участь у виставках і ярмарках; вартість зразків товарів, переданих безкоштовно і не підлягаючому поверненню покупцем.

Витрати на упакування і транспортування, включаються в собівартість відповідних видів продукції прямим шляхом, а при неможливості - розподіляються пропорційно якій-небудь базі, передбаченої в галузевих інструкціях із планування, обліку і калькулюванню (ваги, обсягу, виробничої собівартості й ін.).

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ВАТ «СУМСЬКЕ НВО ім. М.В.ФРУНЗЕ» ЗА 2006-2007 рр.

2.1 Техніко-економічна характеристика підприємства орієнтованого на ЗЕД

ВАТ «Сумське НВО ім. Фрунзе» є одним з найбільших підприємств нашої області (та найбільшим підприємством в області, що зорієнтоване на зовнішньоекономічну діяльність, адже воно експортує за кордон понад 70% власної продукції).

Основний профіль як машинобудівного підприємства воно набуло лише у тридцятих роках нашого сторіччя, коли завод став спеціалізованим підприємством по виготовленню машинобудівної продукції для хімічної, нафтодобувної та нафтохімічної промисловості.

Зовнішньоекономічна діяльність ВАТ «Сумське НВО ім. Фрунзе» складає основну статтю доходу, їй приділяється найбільша увага.

З часів отримання Україною незалежності підприємству довелося самостійно організовувати зовнішньоекономічну діяльність у повному обсязі: від пошуку постачальників, до пошуку клієнтів. Підприємство спіткали значна кількість нових проблем, серед який найбільший вплив становила криза енергопостачання та значне подорожчання сировини, що призвело до значної зміни у структурі собівартості продукції об'єднання та призвело до необхідності пошуку нових підходів у розробці та реалізації продукції: від застосування новітніх технологій у виробництві, до пошуку нових методів роботи з клієнтами.

Проте об'єднання змогло вирішити більшість нагальних проблем у період свого оновленого становлення як незалежне підприємство. Попри всі негаразди, керівництво ВАТ «Сумське НВО ім. Фрунзе» в наш час зуміло зорієнтуватися у нових ринкових умовах, налагодити конкурентоспроможне виробництво, організувати тісні контакти з великою кількістю іноземних партнерів (понад 100 фірм з різних частин світу); підприємство працює з країнами далекого та близького зарубіжжя, освоює нові ринки багатьох країн.

Проаналізуємо діяльність підприємства в минулому році в порівнянні з попереднім за фінансовими показниками. Сумське НВО ім. Фрунзе у 2007 році збільшило обсяг реалізації на 41,6% у порівнянні з 2006 роком - до 1029,3 млн. грн. Як повідомили на підприємстві, обсяг виробництва за 2007 рік досяг 1017,1 млн. грн. - на 47,4% більше, ніж за 2006 рік. Ріст цих показників забезпечений за рахунок збільшення випуску основної продукції в зв'язку з ростом замовлень на неї. Так, випуск газоперекачувальних агрегатів (ГПА) і запасних частин до них зріс на 61,5%, до 586,5 млн. грн., устаткування для нафтогазового комплексу - більш ніж утроє, до 188,4 млн. грн. Крім того, на 14% (до 19 млн. грн.) збільшився випуск компресорів і запасних частин до них, але на 25% (до 52,4 млн. грн.) скоротився випуск насосів і запчастин до них і на 45% (до 14,5 млн. грн.) - хімічного устаткування. У минулому році устаткування поставлялося для споруджуваних об'єктів Росії і Туркменістану, зокрема установки комплексної переробки газу на Губкинському, а також газоперекачувальної компресорної станції на родовищі Західний Шатлик (Туркменістан) в Узбекистані. Тільки в Росії НВО ім. Фрунзе веде будівництво більш п'яти об'єктів. Крім того, устаткування поставлялося для українських замовників, зокрема для модернізації компресорної станції «Крестище» (Харківська обл.). За даними підприємства, у минулому році фінансування заходів щодо розвитку об'єднання склало 59 млн. грн., тоді як у 2006 році - 29,7 млн. грн.

За підсумками 2007 року підприємство мало необоротних активів на суму 837 500 тис. грн., в тому числі основні засоби - 598 236 тис. грн., незавершене будівництво - 53 438 тис. грн., довгострокові фінансові інвестиції - 392 002 тис. грн - див. Додаток А (Форма 1 «Баланс»)

Оборотні активи склали на 31.12.07 - 1 124 635 тис грн., в тому числі виробничі запаси - 172 949 грн., незавершене виробництво - 403 763тис. грн., готова продукція - 180 050 тис. грн., дебіторська заборгованість - 116 821 тис. грн., грошові кошти - 15 096 тис. грн.

Власний капітал підприємства склав 916 599 тис. грн., в тому числі уставний капітал - 710 850 тис. грн., інший додатковий капітал - 117 652 тис. грн., резервний капітал - 26 067 тис. грн., нерозподілений прибуток - 62 030 тис. грн.

Довгострокові зобов'язання - 340 391 тис. грн., в тому числі відстрочені податкові зобов'язання - 4 959 тис. грн. Інші зобов'язання - 335 432 тис. грн.

Поточні зобов'язання на 31.12.07 склали - 833 299 грн., в тому числі кредити банків 443 337 тис. грн., кредиторська заборгованість та інші зобов'язання 79 117 тис. грн. Підсумок балансу складає 2 091 269 тис. грн.

Прибуток та рентабельність відносяться до найважливіших показників, які характеризують ефективність виробничо-господарської діяльності підприємства.

Більш ніж будь-який інший показник прибуток відображає результати всіх сторін діяльності підприємства. На його величину впливає обсяг продукції, її асортимент, якість, рівень собівартості, штрафи та інші фактори.

Прибуток впливає на такий узагальнюючий показник, як рентабельність, стан власних оборотних засобів, платоспроможність і розміри заохочуючи фондів.

Вплив резервів росту і рентабельності може бути встановлено через систему взаємопов'язаних напрямків економічного аналізу.

Задача аналізу фінансового стану полягає в тому, щоб дати оцінку загальній величині прибутку і її складу, перевірити обґрунтованість плану і його виконання по величині прибутку до рівня рентабельності, розкрити вплив ряду факторів на відхилення фактичної величини прибутку від планової, виявити резерви росту прибутку і рентабельності.

Проаналізуємо фінансові результати діяльності ВАТ «Сумська НВО ім.М.В.Фрунзе». Для цього визначимо два види прибутку чи збитку: валовий і чистий - за допомогою яких ми зможемо проаналізувати, наскільки ефективно працює підприємство і як на цю роботу впливають такі показники, як собівартість і валовий доход реалізованої продукції - див. табл. 2.1, а також Додаток Б (Форма 2 «Звіт про фінансові результати»)

Таблиця 2.1

Фінансові результати діяльності ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе»

№	Показники	2005 р.	2006р.	2007р.	Відхилення
1	Собівартість реалізованої продукції, тис. грн.	655437	752545	906569	154024
2	Виручка від реалізації, тис. грн.	1055406	1064802	1200367	135565
3	Валовий прибуток, тис. грн.	256436	273308	244471	-28837
4	Чистий прибуток, тис. грн.	38060	39070	84689	45619

Порівняно з 2006 роком у 2007 році собівартість реалізованої продукції збільшилася на 154 024 тис. грн., валовий прибуток від реалізації продукції зменшився на 28 837 тис.грн. Підвищення собівартості реалізованої продукції за звітний період в порівнянні з попереднім періодом призвело до зменшення валового прибутку у 2007 році порівняно з 2006 роком на 28 837тис.грн. Підприємство згідно поданого звіту про фінансові результати за 2007 рік показало чистий прибуток в сумі 84 689 тис. грн. Отже, діяльність підприємства в цілому є прибутковою.

Показники рентабельності характеризують ефективність роботи підприємства в цілому, прибутковість різних напрямків діяльності (виробничої, підприємницької, інвестиційної), окупність витрат і т.д. Вони більш повно, чим прибуток, характеризують остаточні результати господарювання, тому що їхня величина показує співвідношення ефекту з наявними чи використаними ресурсами, їх застосовують для оцінки діяльності підприємства і як інструмент в інвестиційній політиці і ціноутворенні.

Показники рентабельності можна об'єднати в декілька груп:

1) показники, що характеризують рентабельність (окупність) витрат виробництва й інвестиційних проектів;

2) показники, що характеризують рентабельність продажу;

3) показники, що характеризують прибутковість капіталу і його частин.

Усі ці показники можуть розраховуватися на основі балансового прибутку, прибутку від реалізації продукції і чистого прибутку.

Рентабельність продажу розраховується розподілом прибутку від реалізації продукції, робіт і послуг чи чистого прибутку на суму отриманого виторгу (ВР), а отже характеризує ефективність підприємницької діяльності: показує, скільки прибутку має підприємство з 1 гривні продажу. Широке застосування цей показник одержав у ринковій економіці. Розраховується в цілому по підприємству й окремим видам продукції.

або

Розрахуємо рівень рентабельності по ВАТ «Сумське НВО ім.М.В.Фрунзе»:

Rрп = 244471 /1200367 = 20,4 %

Таким чином рівень рентабельності у 2007 році на ВАТ становив 20,4%. Отже, з кожної гривні проданої продукції підприємство має 0,20 грн. прибутку.

2.2 Організація збутової діяльності на промисловому підприємстві

Розглянемо процес отримання заявки на виготовлення виробу індивідуального виконання за початковими вимогами або технічному проекті Замовника.

1. Прийняття заявки та її реєстрація. Всі заявки у вигляді факсимільного повідомлення або листа, що надходять у ВАТ, в одноденний строк з моменту надходження на підприємство, направляються в Департамент маркетингу на розгляд.

Секретар Департаменту маркетингу реєструє заявку у книзі реєстрації вхідної документації й привласнює їй вхідний номер.

Менеджером сектора договорів Департаменту маркетингу оформляється «Картка заявки» (Додаток В), якій привласнюється номер заявки. Після реєстрації заявка й «Картка заявки» від директора з маркетингу передається відповідальному виконавцю.

2. Розгляд заявки. Розгляд заявки здійснюється відповідальним виконавцем, а також працівниками відповідних структурних підрозділів ВАТ. При необхідності одержання від Замовника додаткової інформації, необхідної для розгляду його заявки, відповідальний виконавець за заявкою повинен звернутися до Замовника й одержати від нього таку інформацію.

Після одержання заявки виконавець на предмет можливості виготовлення й ефективності поставки, із залученням фахівців з інших структурних підрозділів ВАТ. Для визначення технічних характеристик продукції, фінансових, економічних і інших показників, необхідних для висновку про можливості виготовлення продукції й висновки контракту ВАТ, відповідальний виконавець за заявкою повинен оформити «Лист оцінки» (див. Додаток Г) і зареєструвати його в «Книзі реєстрації листів оцінки».

Якщо від дати реєстрації заявки в Департамент маркетингу пройшло більше місяця, відповідальний виконавець за заявкою до підписання контракту повинен зареєструвати в «Книзі реєстрації листів оцінки»(Додаток Д) новий лист оцінки і організувати пророблення нового листа оцінки за економічними та фінансовими показниками заявки.

Після реєстрації листа оцінки відповідальний виконавець за заявкою заповнює графи із вказівкою реквізитів Замовника, найменування продукції, її кількості, після чого передає лист оцінки у конструкторський підрозділ. При цьому в обов'язковому порядку до оціночного листа додаються всі наявні документи ,що встановлюють вхідні проектні дані.

Такими документами є:

- документ Замовника (заявка лист)з вихідними вимогами до виробу;

- пропозиція на участь у тендері (із цими ж матеріалами);

- технічне завдання в будь-якій формі;

- технічний проект;

- технічні умови;

- конструкторська документація Замовника.

Визначення можливості виготовлення продукції виробляється Департаментом маркетингу на підставі висновків конструкторського підрозділу, планове управління, управління праці та зарплати, управління головного технолога, планово-економічного управління, управління матеріального та технічного постачання, управління з монтажу та наладки. Конкретних учасників, які будуть опрацьовувати лист оцінки визначає Департамент маркетингу. Після опрацювання листа оцінки, рішення про прийняття підприємством заявки та висновку на підставі контракту із Замовником, приймає директор з маркетингу шляхом затвердження листа оцінки з урахуванням усіх вимог.

Після висновку контракту технічна документація передається відповідальному за контрактом Департаментом маркетингу у конструкторський підрозділ для розробки на її основі технічної документації ВАТ залежно від умов контракту.

Для визначення норми витрат на матеріали конструкторський підрозділ повинен додавати ескіз виробу з технічною характеристикою й іншими необхідними даними.

3. Порядок проходження листа оцінки по структурних підрозділах ВАТ. Управління головного технолога, управління головного зварювальника крім технічних показників, вказують і трудомісткість виготовлення виробів (у нормо часах, із вказівкою розряду робіт) у графі економічних показників і вказують відповідний цех-виробник.

При оформленні листа оцінки на продукцію, що виготовлялася раніше, у конструкторському підрозділі робиться посилання на номер замовлення, за яким була видана виробнича документація. Управління головного технолога, управління головного зварювальника дають висновок про відповідність трудомісткості по раніше виданих технологічних процесах.

При розгляді нестандартної заявки на складне й комплексне устаткування й устаткування, на яке на момент заповнення листа оцінки відсутня технічна документація, строк оформлення листа оцінки встановлюється виконавцем заявки при узгодженні директором з маркетингу або його заступником.

На продукцію, що випускається серійно (насоси, центрифуги, компресори, арматури, ГПА й запасні частини до даного устаткування) лист оцінки заповнює Департамент з маркетингу самостійно із залученням, при необхідності, структурних підрозділів ВАТ.

На підставі проробленого листа оцінки Департамент з маркетингу разом з планово-економічним управлінням встановлюють прейскуранти цін. Термін дії прейскуранта - 1рік з дати його затвердження Головою правління ВАТ.

При заповненні листа оцінки конструкторський підрозділ додає до нього список складальних одиниць і деталей (див. Додаток Е). Заповнений лист оцінки планово-економічне управління передає в Департамент маркетингу. Відповідальний виконавець за заявкою перевіряє лист оцінки на наявність всіх висновків, визначає ефективність контракту, що містить, і передає лист оцінки на затвердження директорові з маркетингу.

4. Порядок заключення контракту. З дати підписання контракту назначається відповідальний за його виконання. На підставі заявки й листа оцінки до неї, відповідальний за контрактом готує проект контракту, а також специфікацію до нього, вносить у нього всю необхідну для висновку контракту інформацію(всі істотні умови контракту). На підставі заявки, при підготовці, оформленні й узгодженні проекту контракту відповідальний за контрактом:

- керується діючими в ВАТ типовими формами контракту; - до кожного проекту контракту складає «Лист погодження» (Додаток Ж) і надає його відповідним працівникам ВАТ для заповнення;

- веде переписку від імені ВАТ з Замовником щодо узгодження, заключення та виконання контракту;

- узгоджує з управлінням контролю та якості вимоги по забезпеченню якості продукції;

- організовує захист інформації по контракту;

- контролює виконання усіх пунктів контракту.

Особливості підготовки й узгодження проектів зовнішньоекономічних контрактів, а також особливості висновку й виконання зовнішньоекономічних контрактів визначені в Стандарті підприємства СТП53.04. Додаткові форми до заявки зображені в додатках З, И, К, Л, М.

Після узгодження проекту контракту у ВАТ, відповідальна особа за контрактом передає два його екземпляри на підпис керівникові ВАТ, а після підписання керівником підприємства ставить печатка підприємства, що засвідчує укладання контракту, який передається Замовнику. За двадцять днів від дати отримання проекту контракту Замовник повинен підписати контракт та внести свої пропозиції до нього.

5. Процедура митного оформлення ЗЕД.

Декларування товарів ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе» здійснює шляхом заяви в установленій формі точних даних та мети переміщення через митний кордон України.

Визнання підприємства як декларанта і допущення до декларування здійснюється шляхом видачі митницею свідоцтва про визнання його як декларанта. Декларантами можуть бути:

Власник або за його дорученням відправник чи одержувач.

Митний брокер.

На ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе» декларування здійснюється в основному за дорученням підприємства відправником товару.

Митна декларація пред'являється митному органу, що проводить митне оформлення, протягом 10 днів з дати доставки товарів і транспортних засобів у митний орган призначення. Товари, що переміщаються через митний кордон України громадянами декларуються митним органом одночасно із пред'явленням цих товарів. Порожні транспортні засоби і транспортні засоби, в яких перевозять пасажирів при в'їзді на митну територію України декларуються митними органами не пізніше, ніж через 3 години з моменту прибуття в пункт пропуску. При виїзді - не пізніше, ніж за 3 години до перетину кордону.

Вантажно-митна декларація (ВМД) - уніфікований документ, у якому декларантом заявляється мета, містяться точні дані про товари та предмети, інформація, необхідні для здійснення митного контролю, митного оформлення, нарахування митних платежів для формування митної статистики.

В митному розумінні ВМД - документ, що засвідчує надання державою суб'єкту ЗЕД права на розміщення товарів або інших предметів у визначений митний режим.

ВМД оформлюється на єдиному, стандартному самокопіювальному бланку встановленого зразка А4, що виготовлюється друкованим способом. Контроль за оформленням ВМД здійснюється Державною митною службою.

ВМД вважається прийнятою до оформлення після присвоєння їй реєстраційного номеру та прийняття під митний контроль шляхом проставлення на ній штампа митного органу «Під митним контролем».

При оформленні ВМД декларант ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе» проходить через такі етапи:

Попередні операції та перевірка ВМД та документів відділом митної статистики. Разом з ВМД подається її електронна копія та сертифікат походження товару. Перевірка завершується проставленням штампа «Перевірено»;

Перевірка в ВМД заявленої митної вартості та нарахування митних платежів. Перевірка закінчується проставленням штампа «Сплачено»;

Перевірка вантажним відділом митниці зазначених декларантом відомостей у ВМД у відповідність митним правилам поданим комерційним документам. Після перевірки на всіх аркушах ВМД проставляється штамп «Під митним контролем» та реєстраційний номер.

Отже, процес отримання заявки на замовлення продукції та супровід її виконання досить складний та багатоетапний.

2.3 Управління просуванням промислових товарів на зарубіжні ринки на ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе»

У сфері міжнародних економічних відносин має місце визначена трансформація поняття маркетинг. Стосовно до зовнішньоекономічної діяльності підприємства під маркетингом варто розуміти проведену діяльність, спрямовану на розробку й активне здійснення ефективної збутової політики на зовнішньому ринку.

Виділимо основні етапи його розвитку:

1.Традиційний. Продаж товару за кордон без подальшого його супроводу. Експортер несе відповідальність перед покупцем тільки до моменту чи постачання продажу і, як правило, не цікавиться подальшою долею проданого товару.

2. Експортний маркетинг. Експортер систематично обробляє закордонний ринок і пристосовує своє виробництво під вимоги цього ринку. При цьому експортер постійно досліджує цей ринок і намагається контролювати весь шлях товару до кінцевого споживача.

3.Міжнародний маркетинг. Експортер глибоко досліджує ринок і використовує для його обробки весь набір інструментів маркетингу, а також різні форми зовнішньоекономічних зв'язків: науково-технічний обмін, спільні підприємства, контрактні виробництва, дочірні підприємства, а не тільки експорт.

Маркетингова діяльність за кордоном охоплює не тільки збут, але і практично усі функціональні сфери діяльності: постачання, науково-дослідницькі розробки, виробництво, фінанси. Фактично це - ринково орієнтоване управління підприємством у закордонних умовах.

Вищою формою міжнародного маркетингу є багатонаціональний маркетинг - здійснення маркетингових операцій у масштабі світового господарства в цілому.

Якщо в умовах міжнародного маркетингу фірми орієнтуються на один чи кілька іноземних ринків, роблять товари у своїй державі, далі збуваючи їх за кордоном, то підприємства діють у різних країнах і використовують закордонні виробничі і збутові відділення, що працюють на світовий ринок в цілому.

Отже - міжнародний маркетинг - це комплекс заходів підприємства по реалізації товарів і послуг за межами своєї країни. Разом з тим, міжнародний маркетинг - явище більш складного порядку, тому що він вимагає, щоб виробник пристосовувався до іноземного споживача, починаючи додаткові зусилля у вивченні закордонних ринків.

Міжнародний маркетинг повинний враховувати різне економічне, культурне, правове середовище кожного національного ринку. Нарешті, міжнародний маркетинг більш складний, чим внутрішній, у силу всіляких ризиків, зв'язаних з розрахунками в іноземній валюті, з ціновим, транспортним ризиком при несплаті чи недотриманні умов про постачання товару. Не виключені складності, пов'язані з митними формальностями й іншими факторами, що діють у світовій торгівлі.

Таким чином, міжнародний маркетинг підвищує прибутковість операцій завдяки зниженню ступеня ризику і невизначеності на світових ринках, що значно вище, ніж на національних.

Розробка комплексу заходів щодо реалізації товарів і послуг на зовнішньому ринку являє собою управлінський процес, що включає в себе наступні етапи: аналізу, планування, організації і контролю маркетингової діяльності.

Базою прийняття всіх рішень у міжнародному маркетингу служать маркетингові дослідження різної широти і глибини охоплення і лежача в їхній основі інформаційна база. Разом з тим істотних розходжень між національним маркетингом (тобто маркетингом на внутрішньому ринку) і міжнародним маркетингом не виділяється, тому що в їхній основі лежать ті самі принципи.

Однак для підприємств, що мають орієнтацію на випуск продукції на експорт, визначають деякі додаткові вимоги, що сприяють досягненню успіху на зовнішніх ринках. По-перше, тут необхідне пред'явлення до продукції більш високих вимог, чим на внутрішньому ринку, зокрема стосовно її якості, наукоемності, рекламі, упакуванню, дизайну, екологічності, довговічності, обліку особливостей кожного сектора ринку, що найбільше важливо для продукції виробничо-технічного призначення. По-друге, вибір товару, що йде на експорт, і обсягів його виробництва повинний строго враховувати потреби на зовнішніх ринках, їхню кон'юнктуру і прогноз, особливості світового ринку: наявність конкурентів, їхньої ціни, обсяг продажів і ін. Об'єднання налагодило тісні прямі зв'язки з покупцями, посередниками, брокерами, бере участь у біржовій торгівлі, торгах, аукціонах, ярмарках і виставках, що сприяє розширенню зовнішньоекономічних зв'язків.

До організації дослідження ринків керівництво ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе» підходить дуже серйозно. Для цього на підприємстві існує Департамент маркетингу, першочерговою задачею якого і є дослідження ринків збуту продукції. Провідне місце у дослідженні ринків займає вивчення закордонних ринків збуту. Це є цілком обґрунтовано, адже продукція підприємства знаходить свого покупця саме на закордонному ринку (майже 90% всієї продукції заводу).

Таким чином, досліджувати вітчизняні ринки у підприємства не виникає потреби, а вітчизняні покупці самі замовляють продукцію у підприємства, якщо у них виникає у цьому потреба.

Спеціалісти з маркетингу ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе» при дослідженні закордонних ринків приймає шість основних рішень, які можна зобразити у вигляді рис.2.1.

Рис. 2.1. Рішення, які приймають спеціалісти ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе» при дослідженні закордонних ринків

На підприємстві у Департаменті маркетингу при дослідженні закордонних ринків дотримуються основних принципів міжнародного маркетингу. Всі ці принципи не нові, однак розходження між країнами можуть виявитися такими глибокими, що діячеві міжнародного ринку необхідно вміти розбиратися в закордонному середовищі й іноземних інститутах і бути готовим до перегляду фундаментальних подань про те, як люди реагують на спонукальні прийоми маркетингу.

Отже, перш ніж зважитися на організацію збуту за кордоном, спеціалісти з маркетингу ВАТ досконально розбираються в особливостях міжнародного маркетингового середовища. Перш за все вони вивчають обмеження, з якими підприємство може зіткнутися при експортуванні товарів.

2.4 Методика встановлення цін на продукцію та розрахунок витрат на її виробництво

Перш ніж розглянути структуру витрат виробництва продукції, я пропоную розглянути структуру продукції, витрати якої будуть розглядатися надалі, що буде логічним початком аналізу даного питання.

Таким чином, найбільшу частину з усіх видів продукції займає ГПА і запчастини, питома вага яких у складі продукції підприємства складає 59,1% у 2007 році та 74,7% у 2006 році. У 2007 році порівняно з 2006р. питома вага цих видів продукції зменшилася на 15,6%, а виробництво цієї продукції скоротилося на 19865 тис. грн.

Таблиця 2.2

Структура виробленої продукції на ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе»

Види продукції	2004р.	2005р.	2006р.	Відхилення 2006 до 2005
	Тис.грн.	%	Тис.грн.	%	Тис.грн.	%	Тис.грн.	%
ГПА і запчастини	147650	75,3	153763	74,7	133898	59,1	-19865	-15,6
Обладнання для нафтогазового комплексу	30250	15,4	31500	15,3	77500	34,2	46000	18,9
Насоси і запчастини	18055	9,2	20251	9,8	15055	6,6	-5196	-3,2
Труби	245	0,1	275	0,2	253	0,1	-22	-0,1
Всього	196200	100	205789	100	226706	100	20917	-

У 2007 році зменшилися порівняно з 2006 роком такі види продукції, як:

Насоси і запчастини - на 5196 тис. грн., питома вага яких зменшилася на 3,2%;

Труби - на 22 тис. грн., питома вага зменшилася на 0,1%.

Виробництво обладнання для нафтогазового комплексу зросло на 46000 тис. грн., а питома вага цього виду продукції у всіх видах продукції збільшилася на 18,9%.

Тепер розглянемо структуру витрат, на основі яких формується собівартість продукції на ВАТ (див. табл. 2.3)

Таблиця 2.3

Структура витрат на виготовлення продукції на ВАТ «СНВО ім. М.В. Фрунзе»

Види витрат	2005р.	%	2006р.	%	2007р.	%	Відхилення 2007р. до 2006
							Тис.грн	%
Матеріальні витрати	11504	0,28	12224	0,34	16930	0,71	4706	0,37
Затрати на оплату праці	32950	0,79	33640	0,95	38459	1,62	4819	0,67
Відрахування на соц. потреби	13125	0,31	13315	0,37	14743	0,62	1428	0,25
Амортизація	4109250,2	98,62	3505855,7	98,34	2306278,66	97,05	-1199577,04	-1,29
Всього	4166829,2	100	3565034,7	100	2376410,66	100	-1188624,04	-

Аналізуючи дані таблиці, робимо відповідний висновок: у період з 2006 по 2007 роки матеріальні затрати, затрати на оплату праці та відрахування на соціальні потреби зросли відповідно на 4706 тис. грн., 4819 тис. грн. і 1428 тис. грн. Їх питома вага у всіх видах витрат відповідно збільшилася на 0,37%, 0,67% та 0,25%.

Амортизаційні відрахування зменшилися у 2007 році порівняно з 2006 роком на 1199577,04 тис. грн., а їх питома вага у загальному обсязі витрат зменшилася на 1,29%.

Сума всіх витрат на виробництво продукції зменшилася на 1188624,04тис. грн., що є позитивною тенденцією на підприємстві і досягається в основному за рахунок скорочення амортизаційних відрахувань.

Торгівля товаром по даній ціні буде найефективнішою, якщо:

ціна товару покриває прямі витрати;

ціна товару компенсує віднесені на товар непрямі витрати;

ціна товару приносить прибуток;

ціна товару конкурентноздатна і забезпечує місце на ринку.

Прямі витрати на даний товар - це витрати на виробництво і реалізацію, безпосередньо пов'язані з даним товаром, тобто тільки один даний товар спричинив ці витрати.

Непрямі витрати - це витрати, пов'язані з функціонуванням підприємства взагалі і віднесені на вартість даного товару.

До витрати виробництва відносяться витрати:

на придбання та зберігання сировини і матеріалів;

на заробітну плату працівників підприємства;

на амортизацію основних фондів;

на виплату відсотків за кредит, якщо він використовувався для виробництва товару.

Ці витрати входять до собівартості продукції при реалізації товару як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринку.

До витрат реалізації, котрі для різних контрактів будуть різними, можна віднести витрати:

на перевезення товару покупцю;

на страхування товару;

на оплату експортних податків, мита і зборів;

на оплату агентських винагород посередникам.

Розмір цих витрат залежить від обов'язків експортера по базисним умовам поставок. Крім того, до ціни товару додаються загальні накладні затрати на виробництво і реалізацію товару.

Витрати підприємств експортерів за доставку малого та середнього обладнання за умовами FCA.

Сертифікат походження 130 грн.(260 грн. за терміновим тарифом)

Фітосанітарний Сертифікат 50 грн.

Завірені рахунки в ТПП 60 грн.

Вантажні роботи 3 000 грн.

Вартість FBL 100$

Страхування під FBL 0,25% від вартості товару

Робота митного інспектора в середньому 2 години по 40$(80$)

Митне оформлення 0,2% від вартості товару

Легалізація документів 15% від суми в комерційному рахунку

Дозвіл експертного контролю 3 500 грн.

Кожне підприємство працює для отримання прибутку, тому ціна товару повинна містити в собі певну суму прибутку у відсотках до суми витрат. Однак, ціна, розрахована на основі витрат та запланованого прибутку, не є реальною зовнішньоторговою ціною, так як вона враховує індивідуальні, а не суспільно необхідні витрати праці, які визначають реальну вартість товару на зовнішньому ринку.

Якщо експортери з країн СНД будуть пропонувати товар, хоч і у вільній конвертованій валюті, але по ціні, розрахованій на основі витрат прибутку, то враховуючи велику різницю в курсах валют і те, що реальні витрати на виробництво товару в СНД цілком не можна порівнювати з витратами на виробництво товару в закордонних країнах, ця ціна виявиться демпінговою, тобто набагато нижче світової ціни на аналогічні товари.

Під світовою ціною розуміється ціна, по якій проводяться великі комерційні експортно-імпортні угоди в основних центрах світової торгівлі з платежем у вільній конвертованій валюті. Цим держава захищає також місцевих виробників подібних товарів, так як при дешевому імпорті у їх діяльності взагалі немає сенсу. Держави вводять різні антидемпінгові мита, котрі збільшують вартість імпорту, і можуть через свої антидемпінгові органи примусити експортера збільшити ціну товару.

Потрібно також мати на увазі, що якщо ціна занижена тільки в результаті надання спеціальних знижок конкретному покупцю, то вона не буде вважатися демпінговою, крім того антидемпінгові заходи держав поширюються лише на деякі види товарів (в середньому 9% світового імпорту).

2.5 Аналіз зовнішньоекономічної діяльності на ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе»

Право на самостійне здійснення зовнішньоекономічної діяльності підприємство отримало з 1986 року завдяки зусиллям його директора В. М. Лук'яненка. На основі постанови ЦК КПРС та Ради Міністрів СРСР № 991 від 19 серпня 1996 року при об'єднанні була створена зовнішньоторговельна фірма «Сумимашекспорт».

Зараз зовнішньоекономічною діяльністю займається Департамент ЗЕД, що складається з сектору експорту та сектору імпорту, організаційна структура якого зображена в додатку Н.

Основними країнами-партнерами, з якими Сумське НВО вдалося налагодити стосунки під час реалізації проекту були Болгарія, Румунія, Чехословаччина, НДР, Куба.

На протязі 1986-1991 року вдалося налагодити стосунки також з підприємствами таких країн як ФРН, Великобританія, Італія, Голландія, Фінляндія, США, Швейцарія.

З часу отримання Україною незалежності, об'єднанню довелося самостійно вирішувати проблеми, що виникли: ріст цін на енергоносії, розрив стосунків з постачальниками сировини та комплектуючих, відмова від виконання взятих на себе зобов'язань деякими партнерами. Енергетична криза в країні призвела до відключень електроенергії, що завдають шкоди роботі об'єднання.

Проте ВАТ «Сумське НВО ім. Фрунзе» пристосувалося до роботи в ринкових умовах. З кожним роком збільшуються поставки обладнання на експорт у відповідності з «Комплексною програмою налагодження експорту». Однією з причин підвищеної цікавості підприємства до експорту є сумна для нашої країни ситуація: кількість внутрішніх замовлень недостатня для успішної роботи об'єднання, адже підприємство розраховане на забезпечення значного попиту на машинобудівну продукцію, який Україна, в даний період власного розвитку, не здатна створити.

Близько 70% продукції, що вироблена на підприємстві експортується. Проте загальна рентабельність зовнішньоекономічних операцій досить низька й становить в середньому близько 5-7%, що, проте, дає змогу підприємству виживати.

Низький рівень рентабельності продукції пояснюється складністю конкуренції з потужними західними підприємствами. Проте об'єднанню вдається достойно витримувати натиск конкурентів.

В товаристві постійно ведеться робота з укладання перспективних контрактів та угод, в результаті чого підприємство має портфель замовлень, який гарантує стабільне фінансове становище, завантаження виробничих потужностей на рівні, що значно перевищує рівень звітного року. Тільки з підприємствами з Росії укладено контрактів на майже 150 млн. доларів США. В тому числі: - виготовлення і поставка для споживачів РАТ «Газпром» газоперекачувальних агрегатів, компресорних станцій та іншого обладнання на суму близько 90 млн. дол. США; - виготовлення і поставка складових частин для реконструкції 3 газоперекачувальних агрегатів для КС «Новоівдельська» і «Починки» ТОВ «Самаратрансгаз» на суму більше ніж 3 млн. дол. США; - виготовлення і поставка технологічного обладнання для ТОВ «Нафтова компанія Роснафта» з будівництва УКПГ Північно-Комсомольського, Губкинського і Тарасовського родовища на суму близько 15 млн. дол. США; - виготовлення і поставка насосів і запасних частин для нафтодобувних підприємств Росії на суму більш ніж 7 млн. дол. США; виготовлення і поставка обладнання для ВАТ НВО «Іскра», м. Пермь на суму більш ніж 1 млн. дол. США; - виготовлення і поставка обладнання для «Оскольського металургійного заводу» на суму більш ніж 250тис.дол.США; З підприємствами Туркменістану укладені контракти на виготовлення і поставку обладнання для: - ВО «Мари азот» на суму 4,6 млн. дол. США; - будівництва «під ключ» компресорних станцій «Йиланли», «ГотурТепе», «Дер'ялик». Укладені контракти і з підприємствами України: - виготовлення і поставка обладнання для будівництва КС «Крестище» на суму 88 млн. грн.; - виготовлення і поставка обладнання для Маріупольського металургійного комбінату ім. Ілліча на суму більш ніж 7 млн. грн; - виготовлення і поставка серійного обладнання для шахт Донбасу, компресорних установок для ВАТ «Мотор Січ», м. Запоріжжя, ТОВ «Енергомашспецсталь», м. Краматорськ та інших підприємств України на суму більш ніж 5 млн. грн.

До рішення про вибір ринків збуту продукції підприємство завжди підходить дуже ретельно, адже від цього залежить те, чи буде підприємство отримувати очікувані доходи від продажу.

Таким чином всі ринки збуту продукції підприємства можна представити у вигляді таблиці з відповідним відсотком продукції, що реалізується у ці країни приблизно щорічно.

Таблиця 2.4

Основні ринки збуту продукції ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе»

Основні ринки збуту	Продукція, що реалізується, %
Країни-учасники СНД: В т.ч. Росія	85
	70
Україна	10
Далеке зарубіжжя: В т.ч.: Іран Німеччина Прибалтика Туреччина Інші країни	5
	2,5
	0,9
	0,7
	0,5
	0,4

Таким чином, Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе реалізує свої товари головним чином на ринках країн-учасників СНД (в основному Росія), а з країн далекого зарубіжжя головним діловим партнером і споживачем продукції підприємства є Іран.

Для більш детальної характеристики системи зовнішньоекономічних зв'язків на ВАТ «СНВО ім. М.В.Фрунзе» розглянемо динаміку експорту та його структуру, оформивши дані у вигляді таблиці 2.5.

Таким чином, можна зробити висновок, що протягом 2004 - 2007 років в середньому експортувалося газоперекачувальних агрегатів на суму 67500 тис. грн., що складає 28,9% загальної вартості експортної продукції; поршневих повітряних компресорів на суму 52000 тис. грн. (22,3% від загальної вартості експорту); насосів для АЕС на суму 74887,5 тис. грн. (32,1%); насосів загальнопромислового призначення на суму 39172,5 тис. грн. (16,7%).

Таблиця 2.5

Динаміка і товарна структура експорту на ВАТ «СНВО ім. М.В. Фрунзе»

Види товарної продукції	2004	2005	2006	2007	В середньому за 4 роки
	Тис.грн.	%	Тис.грн	%	Тис.грн.	%	Тис.грн.	%	Тис. грн.	%
Газоперекачувальні апарати	67000	28,8	68000	29	66900	28,9	68100	29	67500	28,9
Поршневі повітряні компресори	52000	22,3	52050	22,2	51800	22,3	52150	22,2	52000	22,3
Насоси для АЕС	75050	32,2	75200	32	74300	32,1	75000	31,9	74887,5	32,1
Насоси загальнопромислового призначення	39000	16,7	39090	16,8	38800	16,7	39800	16,9	39172,5	16,7
Всього	233050	100	234340	100	231800	100	235050	100	233560	100

Отже, найбільшу частину експортної продукції складають насоси для АЕС, тобто 32,1% від загальної вартості експорту. Зобразимо експорт ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе» за 2004 - 2007 роки в середньому у вигляді діаграми.



Рис. 2.1. Експорт продукції в середньому за 2004 - 2007 роки

Розглянемо структуру експорту ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе» за країнами-покупцями. Структура експорту дасть можливість уявити не лише зовнішньоекономічні зв'язки підприємства, а і більш детально розглянути, які саме країни є найбільшими покупцями продукції ВАТ.

Дані щодо географічної структури експорту занесемо до таблиці 2.5.

Таблиця 2.5

Динаміка географічної структури експорту продукції

№ п/п	Основні країни-покупці	2004 тис.грн.	2005 тис.грн.	2006 тис. грн.	2007 тис.грн.	Відхилення 2007 від 2004, тис.грн.
1	Росія	100250	100300	101530	100340	90
2	США	85000	87500	88500	87227	2227
3	Італія	12860	13500	13200	13000	140
4	Німеччина	22500	20718	22020	22533	33
5	Бельгія	6420	6372	6550	6250	-170
6	Голландія	6020	5950	-	5700	-320
Всього	233050	234340	231800	235050	2000

Проаналізувавши дані таблиці, можемо зробити висновок, що протягом 2004 - 2007 років основними покупцями продукції ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе» були такі країни, як Росія, США, Італія, Німеччина, Бельгія, Голландія, найбільшим з яких є Росія. Порівняно з 2004 роком у 2007 році продаж обладнання у Росію збільшилося на 90 тис. грн., у США - на 2227 тис. грн., у Італію - на 140 тис. грн., у Німеччину - на 33 тис. грн. В цей же період продаж продукції до Бельгії зменшилася на 170 тис. грн., а до Голландії - на 320 тис. грн.

Зобразимо географічну структуру експорту ВАТ «СНВО ім. М.В.Фрунзе» за 2007 рік у вигляді діаграми (рис.2.2).

Рис. 2.2 Географічна структура експорту ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе» за 2007 рік

Щоб визначити, наскільки ефективно підприємство займається своєю зовнішньоекономічною діяльністю, розрахуємо ефективність експорту продукції ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе». Для цього занесемо до таблиці 2.6 дані та виконаємо відповідні розрахунки та зробимо висновки.

Таблиця 2.6

Ефективність експорту продукції ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе»

№ п/п	Види продукції	Повна собівартість, грн./шт.	Ціна реалізації, грн./шт.	Прибуток, грн./шт	Ефективність експорту
1	Газоперекачувальні апарати	331500	340500	9000	0,03
2	Поршневі повітряні компресори	169783	173833	4050	0,02
3	Насоси для АЕС	295000	300000	5000	0,02
4	Насоси загальнопромислового призначення	79000	79600	600	0,01
5	Всього	875283	893933	18650	0,02

Таким чином, можемо зробити висновок, що ефективність експорту по усіх перелічених видах продукції складає 0,02, тобто 0,02 грн. прибутку з кожної гривні затрат на обладнання (собівартості). По кожному з видів продукції ефективність продукції складає: газоперекачувальні апарати - 0,03, поршневі повітряні компресори - 0,02, насоси для АЕС - 0,02, насоси загальнопромислового призначення - 0,01.

Тепер розглянемо процедуру здійснення протокольних заходів з менеджменту ЗЕД. Бажаючи укласти зовнішньоторгівельний договір, менеджери ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе» надсилають пропозицію до можливих покупців - оферту. Оферта може бути зроблена або в усній, або в письмовій формі із вказівкою строків для відповіді або без вказівки. Найчастіше менеджери ВАТ надсилають оферту у письмовій формі за допомогою електронної пошти. Коли пропозиція укласти угоду здійснюється з вказанням строків для відповіді, договір вважається укладеним, якщо особа, що робить пропозицію, отримала від іншої сторони відповідь про прийняття пропозиції протягом цього строку. При усній пропозиції укласти договір без вказання строків він вважається укладеним, якщо інша сторона негайно заявила про свою згоду. У випадках, коли таку пропозицію зроблено в письмовій формі, договір вважається укладеним, якщо відповідь про прийняття пропозиції отримано протягом необхідного для цього часу. Права й обов'язки сторін зовнішньоекономічної угоди визначаються правом місця його укладення, якщо сторони не узгодили інше, і відображаються в умовах договору.

Слід зазначити, що деякі контракти, що стосуються зовнішньоекономічної діяльності підприємства підлягають обов'язковій реєстрації. У цьому випадку підприємство, щоб оформити товари на митниці, пред'являє картку реєстрації зовнішньоекономічного контракту, яка видається підприємству у встановленому порядку.

Картка реєстрації зовнішньоекономічного договору є дійсною для митного оформлення відповідних товарів протягом 12 календарних місяців і втрачає чинність після закінчення цього терміну або здійснення в цей термін митного оформлення товарів, які експортуються, у повному обсязі, передбаченому зовнішньоторгівельним договором.

РОЗДІЛ 3. ВДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ ЗБУТУ НА ПІДПРИЄМСТВІ ЗОРІЄНТОВАНОГО НА ЗЕД

3.1 Аспекти реструктуризації виробничо-збутової діяльності промислового підприємства

Спираючись на проведену роботу щодо вивчення та аналізу системи збуту у ВАТ «Сумське НВО ім. М.В.Фрунзе» можна запропонувати наступні пропозиції, які, на погляд автора цієї роботи, могли б покращити ситуацію, що склалася з управлінням збутом як на підприємстві в цілому, так і у Департаменті зовнішньоекономічної діяльності окремо.

В ринкових умовах господарювання необхідною передумовою виживання підприємством є завоювання і збереження ним переважної частки ринку, а це досягається за допомогою оптимізації планування продажу готової продукції. Планування продажу У ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе» покладено на планово-економічний відділ. На думку автора краще було б цю функцію покласти на спеціалізований підрозділ відділу збуту або маркетингу (на економічне бюро відділу збуту), оскільки планово-економічний відділ, не має достатньої для цього інформації та виконує координуючу роль в плануванні діяльності підприємства. Насамперед у функції планово-економічного відділу повинно входити узгодження планів функціональних і виробничих служб організації, а також розробка планів виробництва за номенклатурою всього підприємства.

Автор роботи вважає, що основними критеріями оптимальності планування продажу є облік та співвідношення (поєднання) параметрів контролю в плануванні продажу, а саме:

максимально можливий об'єм продажу, визначений на основі дослідження ринкової кон'юнктури (максимально можливий об'єм продажу при даному рівні і співвідношенні різних цін і з урахуванням певного стану і тенденцій розвитку ринку та чинників, що його формують) і оцінки ресурсів та потенціалу підприємства;

оптимальний з погляду максимізації прибутку відповідно до можливостей організації об'єм випуску продукції, що забезпечує рівність граничного доходу і граничних витрат;

оптимальні продуктові програми (програми повинні підлягати контролю на оптимальність);

узгодженість планів продажу з планами виробництва, у тому числі з оперативно-календарними графіками випуску готової продукції, для забезпечення виконання планів продажу і відвантажень у встановлені терміни і номенклатурі, а також для формування і узгодженості показників фінансових планів промислового підприємства. При плануванні продажу також повинен бути здійснений контроль на предмет взаємодоповнення та взаємозаміщення видів продукції на обсяги їх збуту. Крім того, повинна бути розроблена система оперативного контролю виконання планів збуту (процедури підготовки, аналізу і контролю щоденних звітів про виконання планів збуту).

В цілях контролю різних аспектів взаємостосунків з контрагентами за комерційними договорами (зокрема, за договорами поставки продукції на умовах комерційного кредитування замовників) і недопущення погіршення результатів діяльності організації через невірний їх вибір кожному покупцю (замовнику) доцільно привласнювати категорію ризику. Ранжування замовників (покупців) за рівнем ризику (класифікація замовлень по ступеню ризику: високий, середній, низький) повинно проводитися начальником відділу збуту по розробленому алгоритму на основі наступних умов:

а) ступінь виконання зобов'язань по розрахунках за продукцію; на основі статистичного обліку розраховується ступінь виконання договірних зобов'язань окремими покупцями, а також групами покупців, сформованими за різними критеріями ринкової сегментації (географія, розміри організації, галузева приналежність і ін.); якщо раніше конкретний замовник не мав господарських зв'язків з підприємством, тобто є абсолютно «новим» контрагентом, то категорія ризику його замовлення визначається на основі ступеня виконання зобов'язань тією характерною групою замовників (покупців), до якої він віднесений відповідно до певних критеріїв ринкової сегментації;

б) наявність і зміст первинної інформації (матеріалів) про замовника (банківські і аудиторські довідки, відгуки інших організацій).

Ранжування за категоріями ризику необхідне для оцінки проведення аналізу надійності (ділової порядності) і фінансового стану, для ухвалення рішення за наданням комерційного кредиту конкретним покупцям (параметри кредитування визначаються категорією ризику). Після аналізу надійності і фінансової стійкості замовника (покупця) йому може бути привласнена інша категорія ризику.

В цілях запобігання погіршення фінансового стану організації внаслідок зростання простроченої дебіторської заборгованості кожному замовнику відповідно до категорію ризику його замовлення доцільно встановлювати параметри комерційного кредиту, тобто певний ліміт суми дебіторської заборгованості і граничний термін комерційного кредитування. Встановлення параметрів кредитування доцільно покласти на керівників збутової і фінансової служб. Параметри кредитування по кожному класу ризику повинні бути зафіксовані у відповідному розділі «Положення про збутову політику». При складанні проекту договору постачання начальник бюро контрактів повинен передбачити в його додатках таке співвідношення календарного графіка відвантаження з календарним графіком оплати, щоб сума планованої на кожну календарну дату дебіторської заборгованості (загальна сума відвантаженої за договором (і з урахуванням інших договорів з даним замовником) продукції мінус загальна сума сплаченої за договором (і з урахуванням інших договорів з даним замовником) продукції на календарну дату) не перевищувала встановлений даному замовнику критичний рівень дебіторської заборгованості. Керівник, що санкціонує відвантаження (наприклад, заступник начальника відділу збуту по управлінню збутом), проводить контрольне звірення суми, вказаної у виписаній товаротранспортній накладній (у відвантажувальних документах), з даними по фактичному рівню дебіторської заборгованості покупця (при її наявності). Це дозволяє запобігти перевищенню встановленого даному покупцю критичного рівня заборгованості. За наявності відхилення (якщо в результаті відвантаження перевищений ліміт заборгованості унаслідок того, що покупець має прострочені борги) відвантаження санкціонується тільки на суму, в результаті додавання якої до фактичного рівня дебіторської заборгованості даного покупця не буде перевищений встановлений йому ліміт заборгованості.