Введение

Начало нового тысячелетия характерно устойчивыми тенденциями интернационализации и глобализации социально-экономических процессов развития мирового сообщества. Это происходит на фоне обострения конкуренции и повышения капиталоемкости современного производства в связи с ростом значимости использования достижений научно-технического прогресса и инновационного обеспечения конкурентоспособности производителей товаров и услуг на мировом рынке.

Для выживания и развития предприятиям в реальных условиях приходится приспосабливаться к динамично меняющимся условиям окружающей среды. Это требует принятия и реализации осознанных управленческих решений, обеспечивающих их экономическую самостоятельность. Проблемы снижения издержек, рациональной организации производства, обеспечивающие повышение эффективности производства в долгосрочной и краткосрочной перспективе отходят на второй план. Предприятиям приходится решать широкий круг задач, связанных со стратегическими изменениями и обновлением производства, разрабатывать альтернативные стратегии развития и обеспечения конкурентного хозяйствования.

В условиях перехода к рыночным отношениям единые системы нормативов совершенствования материально-технической и сбытовой базы, применявшиеся ранее, теряют свое прежнее значение. Отныне каждый субъект хозяйствования самостоятельно оценивает конкретную ситуацию и принимает решения. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе приобретает тот, кто компетентен в области логистики, владеет ее методами.

Управление материальными потоками всегда являлось существенной стороной хозяйственной деятельности. Сравнительно недавно оно приобрело положение одной из наиболее важных функций экономической жизни.

Объектом изучения новой научной дисциплины «Логистика» являются материальные и связанные с ними информационные потоки. Актуальность новой науки и резко возрастающий интерес к ее изучению обусловлены потенциальными возможностями повышения эффективности функционирования материалопроводящих систем, которые открывает использование логистического подхода. Логистика позволяет существенно сократить временной интервал между приобретением сырья и полуфабрикатов и поставкой готового продукта потребителю, способствует резкому сокращению материальных запасов, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса.

Известно, что хороший сбыт зависит не только от производства товара, необходимого на рынке, он зависит от технической подготовки производства, соответствия требованиям покупателей. Проблемы сбыта- актуальнейшая тема для управленческого аппарата промышленных предприятий, так как именно им сложнее провести структурную перестройку и наладить производство по изготовлению принципиально новых товаров.

В данной работе предполагается исследовать возможности повышения экономической эффективности снабжения и сбыта с использованием теории логистики, предложить варианты решения проблемы взаимодействия служб снабжения и сбыта с внутренними подразделениями предприятия и внешними организациями.

На основе финансового анализа деятельности ОАО «Жлобинмебель» предполагается откорректировать цели и задачи предприятия, уделив особое внимание анализу сбыта и материально-техническому обеспечению ОАО» Жлобинмебель».

Конечной целью работы является разработка мероприятий по совершенствованию эффективности управления снабжением и сбытом на ОАО «Жлобинмебель», определение конкретных путей и методов использования экономических рычагов для успешного решения этой задачи.

Глава 1. Анализ теории и практики организации материально-технического снабжения и сбыта продукции в мировой экономике

Деятельность промышленных фирм по изучению рынка сбыта товаров в настоящее время основывается не столько на анализе сбыта уже налаженного производства товаров, сколько на возможностях производства и реализации новых товаров. В большинстве литературных источников в качестве основной задачи изучения рынка ставится определение потребности в продукции и условий ее реализации.

На этой основе анализируются пути достижения конечной цели - максимальной прибыли при эффективном использовании производственного и творческого потенциала предприятий и организаций. Как правило, процесс исследования рынка охватывает следующие основные проблемы: емкость рынка, номенклатура товаров, пользующихся наибольшим спросом, характеристика конкурентов, ресурсы повышения конкурентоспособности на основе инвестиций, возможности стратегии, обеспечивающей эффективное использование внешних и внутренних факторов, экономии за счёт масштабов производства стандартизированной продукцией.

Сначала определяется емкость рынка, под которой понимается объем промышленного производства конкретных видов товаров в стране или регионе, увеличенного на объем импорта таких товаров и уменьшенного на величину их экспорта. При этом большое значение придается исследованию распределения и потребления того или иного товара среди возможных покупателей.

Важным этапом в изучении рынка является информации о конкурентах. Она должна быть достоверной, своевременной и по возможности включать сведения об экономическом и финансовом положении конкурентов, технико-экономическую характеристику изготовляемой ими и готовящейся к выпуску новой продукции, а также целый ряд сведений относительно снабженческо-сбытовой и некоторых других видов деятельности фирм - соперников.

В число таких сведений обычно входят показатели качества работы службы сбыта (своевременность и ритмичность поставок, скорость доставки товаров, их сохранность и др.) и данные коммерческого характера (численность персонала службы маркетинга и сбыта, эффективность действия рекламы, взаимоотношения с потребителями продукции и др.). Только после анализа подробной информации о конкурентах фирма принимает решение о доле своего участия на рынках конкретных видов товаров.

Изучение потребности в продукции не сводиться только к выявлению различных групп потенциальных покупателей и анализу механизма принятия ими решений о закупке товаров. Проблема здесь состоит еще в определении потребностей покупателей, а главное - их платежеспособности.

Информацию о технико-экономических характеристик продукции конкурентов фирмы используют для сопоставления ее с собственной продукцией в целях выявления преимуществ или недостатков и, в конечном итоге, для отбора номенклатуры товаров, с которыми необходимо выходить на рынок.

Располагая обширной информацией о рынке товаров и аналитическими исследованиями о нем, фирмы разрабатывают краткосрочные и долгосрочные прогнозы. Результаты прогноза применим во внимание при планировании материального снабжения потребностей производства, капитальных вложений, анализе хозяйственной деятельности фирм и т.д.

Маркетинговое предложение определяется как сочетание товаров, предлагаемых потребителю в том или ином сегменте рынка. Оно содержит как информацию о товарах и сведения о ценах, так и методы стимулирования продаж, формы доведения товара до потребителя. В свою очередь, предложение товара включает характеристики товара, его качества, дополнительные удобства пользования товаром с учетом индивидуальных особенностей потребителя, упаковки, условия ремонта и обслуживания товара после его закупки, гарантии обеспечения потребительских свойств.

Многие авторы предупреждают, что сведения о ценах должны быть представлены диапазоном цен, условиями оплаты (например, предоставление рассрочки покупателю), порядком кредитования. Методы стимулирования продаж - наиболее сложная часть маркетингового предложения. Наиболее распространены следующие способы стимулирования сбыта: реклама выпускаемых и новых видов товаров, расширение объема и повышение качества услуг для покупателей, в частности послепродажного обслуживания; заключение лизинговых соглашений с последующим правом выкупа; краткосрочные скидки торгующим организациям.

Почти все современные авторы работ по организации снабжения и сбыта первейшее внимание уделяют внедрению логистики.

На основании изучения литературы, можно сделать следующие заключения: сбытовая логистика, или логистика распределения - неотъемлемая часть общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции¹. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировка, складирование и др.

Как определенная система взглядов распределительная логистика сложилась еще в 60-е годы и в какой-то мере явилась продуктом совершенствования транспортно-экспедиционной системы, сферой действия которой ее применение практически и ограничивалось на протяжении 60-70х годов. Как организация процесса сбыта во всем его многообразии, логистика распределения была призвана стать органической частью всей систе6мы производства нацеленного на удовлетворение разнообразных потребностей заказчиков. Поэтому практическое развитие связей с другими элементами логистической системы (производственная, информационная логистика и др.) стало одной из центральных задач, состоящих перед распределительной логистикой.

В начале 80-х годов никто из специалистов не сомневался в том, что основной путь становления логистики - не концентрация внимания на развитии каждого отдельного элемента логистической цепи, а совершенствование всей системы в целом и главным образом связей в границах общей цепи, усиление взаимодействия ее звеньев.

В целостной стратегии распределительной логистики можно выделить две основополагающие стороны.

В упрощенном виде их можно представить, во-первых, как изучение потребностей рынка, чем собственно занимается и маркетинг, и, во-вторых, как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации транспортно-экспедиционного обслуживания.

Рассмотрим по отдельности каждую из этих сторон.

Развитие маркетинга связано с обострением проблемы реализации продукции и ростом требований к подразделениям фирм, занимающихся сбытом и материально-техническим снабжением. Прежде всего, возникает необходимость совершенствования сбытовой политики в целях формирования планирования реализации продукции фирм.

При разработке такой политики специалисты службы сбыта должны ориентироваться на концепцию сквозной логистики, распространяемой на все предпринимательство и открывающей производство в широком смысле, как по горизонтали, так и по вертикали, а также включающей в себя планирование, управление предметными и информационными потоками от создания продукции до ее распределения.

Анализируя более конкретно эту проблему, следует отметить, что основной упор в планировании с помощью логистических методов делается на выявлении и учете потребительских и иных характеристик продукции, а также определении их зависимости от рыночных факторов. Прежде всего, сюда включается конкуренция, спрос на рынке, доступность рынка и ряд других факторов. Для успешного продвижения товара на рынок необходимо провести ряд подготовленных проектов-исследований, включающих планирование объема и номенклатуры товаров с учетом зависимости от различных факторов; проверку планирования путем моделирования сбытовой деятельности фирмы и определения его (планирования) достоверности; принятие плана действий по сбыту и использование его показателей для производственных программ. Этот анализ обычно проводит специальная аналитическая группа отдела сбыта фирмы или компании.

В настоящее время высказывается мнение, что включение маркетинга в распределительную логистику в качестве ее органической составной части может послужить одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности.

С точки зрения логистического подхода следует различать, во-первых, концепцию маркетинга как общую философию бизнеса, пронизывающую коммерческую организацию деятельности всех служб (прежде всего сбытовых), и, во- вторых, концепцию маркетинга как функциональную деятельность специализированной службы по изучению рынков сбыта выпускаемой продукции, выработке, политики цен и составлению прейскурантов, организации рекламы и т.д.

Наиболее важными является следующие функции маркетинга:

исследование и идентификация рынка;

разграничение рынка по соотношению спроса и предложения;

формализация и обеспечение преимущества своего продукта по отношению к конкурентам;

разработка маркетингового предложения.

Центральной функцией маркетинга является разработка маркетингового предложения по вариантам конкретной сбытовой деятельности фирмы. Однако прежде чем оно может быть сформулировано, фирмы должны провести большую работу по исследованию рынка товаров.

Изучение рынка - одна из главных предпосылок организации сбыта продукции. Особенно возросла роль изучения рынка в связи с ориентации фирм на конкретный рынок товаров. Фирмы производители стали острее ощущать потребность в подробной и разносторонней информации о рынке выпускаемой ими продукции и всех изменениях в потребительском спросе.

Чуткое реагирование на малейшее изменение конъюнктуры рынка стало жизненной необходимостью. Такое реагирование возможно лишь в случае эффективного функционирования информационного потока и всей информационной логистики в целом. Использование информации как самостоятельного ресурса становиться в последние годы одной из основ успешной предпринимательской деятельности.

Анализ результативности маркетинга, прежде всего, необходим для:

контроля над прибыльностью (при определении прибыльности изделий, территорий сбыта, включая экспортные рынки и т.д.);

установления «стандартов деятельности» как продавца, так и покупателя на уровне отдельного изделия;

контроля над затратами при измерении эффективности расходов на различные компоненты маркетинга.

В результате анализа результативности маркетинга можно сделать широкие, далеко идущие выводы об эффективности производства в целом и стратегии поведения фирмы на рынке, особенно важное значение такие выводы имеют в условиях нестабильного рынка, т.е. спада продаж или их роста. Стратегия поведения фирмы может заключаться в различных формах влияния на рыночную конъюнктуру.

1.1 Сущность и задачи закупочной логистики

Логистика - наука о рациональной организации и производства и распределения, которая комплексно изучает снабжение, сбыт и распределение средств производства.

Закупочная логистика - это управление материальными потоками в процессе обеспечения предприятия материальными ресурсами.

Основной целью закупочной логистики является удовлетворение потребностей производства в материалах с максимально возможной экономической эффективностью.

Значимым элементом микрологистической системы является подсистема закупок, организующая вход материального потока в логистическую систему. Управление материальными потоками на данном этапе имеет известную специфику, что объясняет необходимость выделения закупочной логистики в отдельный раздел изучаемой дисциплины. Любое предприятие, как производственное, так и торговое, в котором обрабатываются материальные потоки, имеет в своем составе службу, осуществляющую закупку, доставку и временное хранение предметов труда (служба снабжения): сырья, полуфабрикатов, изделий народного потребления. Деятельность этой службы может быть рассмотрена на трех уровнях, так как служба снабжения одновременно является:

элементом, обеспечивающим связи и реализацию целей макрологистической системы, в которую входит предприятие;

элементом микрологистической системы, то есть одним из подразделений предприятия, обеспечивающим реализацию целей этого предприятия;

самостоятельной системой, имеющей элементы, структуру и самостоятельные цели.

Рассмотрим цели функционирования службы снабжения на каждом из выделенных уровней.

1.Как элемент макрологистической системы служба снабжения устанавливает хозяйственные связи с поставщиками, согласовывая технико- технологические, экономические и методологические вопросы, связанные с поставкой товаров. Работая в контакте, со службами сбыта поставщика и транспортными организациями, служба снабжения обеспечивает «ввязывание» предприятия в макрологистическую систему. Идея логистики - получение дополнительной прибыли от согласованности действий всех участников, требует, чтобы персонал службы снабжения добивался реализации целей собственного предприятия не как изолированного объекта, а как звена всей логистической макросистемы. Это означает, что служба снабжения, работая на собственное предприятие, в то же время должна преследовать цель повышения эффективности функционирования всей макрологистической системы. Собственное предприятие при таком подходе рассматривается как элемент всей макрологистической системы: улучшается положение всей «системы» - улучшается положение предприятия, как её элемента.

2. Органически вписываться в макрологистическую систему, обеспечивающую прохождение материального потока в цепи снабжение - производство - сбыт. Обеспечение высокой степени согласованности действий по управлению материальными потоками между службой снабжения и службой производства и сбыта является задачей логистической организации предприятия в целом. Современные системы организации производства и материально- технического обеспечения обеспечивают возможность согласования и оперативной корректировки планов и действий снабженческих, производственных и сбытовых звеньев в масштабе предприятия с учетом построенных изменений в реальном масштабе времени.

Цепь снабжения - производство - сбыт должны строиться на основе современной концепции маркетинга, то есть в начале должна разрабатываться стратегия сбыта, затем исходя из неё, стратегия развития производства и уже затем стратегия снабжения производства.

Следует отметить, что маркетинг намечает данную задачу лишь в концептуальном плане. Научный инструментарий маркетинга, нацеленный, на всестороннее исследование рынка сбыта не содержит методов позволяющих решать задачи техника- технической согласованности с поставщиками при изучении рынка сбыта. Маркетинг не предлагает также перечисленных, целей, как на уровне предприятия, так и на уровне макро логистики в существенной и методов системной организации всех участников процесса продвижения материалов, от первичного источника сырья вплоть до конечного потребителя. В этом плане логистика развивает маркетинговый подход, к предпринимательской деятельности, нарабатывает методы, позволяющие реализовать концепцию маркетинга, существенно расширяет и дополняет саму концепцию.

3.Эффективность функционирования службы снабжения, возможность реализации перечисленных целей, как на уровне предприятия, так и на уровне макро логистики в существенной степени зависит от системной организации самой службы снабжения

В странах с рыночной экономикой основной целью закупочной логистики является удовлетворение потребностей производства в материалах с максимально возможной экономической эффективностью.

Руководство многих фирм давно осознало, что планирование связей с рынком поставок имеет такое же важное значение для успешного функционирования, как и планирование рынка сбыта. В условиях насыщенности рынка закупки, проводимые фирмой, могут оказать значительное воздействие на рост ее прибыли наряду с продажей продукции.

Практически новое значение к функции снабжения реализуется через разработку плана или основных положений стратегии закупок. Политика снабжения вырабатывается на основании анализа двух аспектов: важности предлагаемой закупки (сточки зрения ее потенциального воздействия на характеристики производимой продукции, сокращение производственных издержек, прибыли) и особенностей рынка поставок - ограниченности рыночных возможностей, наличия барьеров на пути проникновения на рынок, монопольного или олигопольного характера рынка.

Руководство снабжением, опираясь на вышеназванные факторы, оценивает позицию своей фирмы по отношению к поставщиком путем систематического анализа возможностей потенциальных поставщиков и требований со стороны фирмы. На основании анализа создается набор вариантов поведения фирмы по отношению к поставщикам в конкретных рыночных зонах. Отдел снабжения при той или иной стратегии выполняет свою постоянную задачу и выявляет новые источники поставок.

Один из ключевых вопросов материально - технического снабжения промышленных фирм - качество поставляемого сырья и комплектующих изделий. Необходимо подчеркнуть, что, несмотря на конкуренцию среди потенциальных поставщиков на внутреннем и международном рынке, проблема качества материальных ресурсов стоит очень остро.

Наиболее солидные западноевропейские, американские и японские компании, борющиеся за рынок сбыта, своей продукции, разрабатывают программы по поддержанию и повышению качества своей продукции. Значительное внимание в них уделяется качеству источников поставок. Характерным примером в этом деле может являться опыт компании «ITT Кэннон Норт Америка” (США). В структуре управления компанией создана так называемая «группа по отбору поставщика», в которую входят представители системы материально - технического снабжения компании, финансовой службы, производственного отдела и пр. Группа отбирает в качестве поставщика лишь тех, кто проявил или может проявить способность удовлетворить уровень запасов, предъявляемых «IТТ». Группа выдвигает технические требования к предметам закупок, основанные на технических требованиях к конечной продукции, которые передаются поставщику.

При рассмотрении возможностей поставщика на первое место выдвигаются следующие требования:

наличие оборудования для производства продукции необходимого качества;

возможность проводить испытания качества по заданной программе и с помощью необходимых приборов;

контроль и аттестация входящих материалов и сырья;

наличие необходимых документов и инструкций, определяющих количество рабочих операций и контроль;

наличие маршрутных документов, подтверждающих проведение всех необходимых операций по производству и контролю.

Программы поддержания качества закупаемых комплектующих и сырья настолько глубоко продумываются, что в расчет берется даже организация учебы персонала поставщиков - смежников. Задачей обучения, как правило, является повышение уровня знаний персонала, который информирует о новейших технологиях и процессах, чтобы сделать обслуживание станков и приборов квалифицированным и эффективным.

В практике материально - технического снабжения встречаются случаи поставок посредственного и низкого качества. В связи с этим принимаются различные экономические меры, направленные на снижение объема низкокачественных поставок. В большинстве случаев некондиционные поставки возвращаются компании- виновнику, оплата за них не производиться, возможны и штрафные санкции.

В последние годы возникли некоторые новые организационные формы сотрудничества, цель которых - повышение качества продукции, упрощение процедуры составление процедуры составления контрактов и контроля за их выполнением. Например, в ФРГ, в машиностроительном комплексе, ряд компаний различной величины объединились в ассоциацию с целью улучшения производственного обеспечения. Эта группа компаний специализируется на сложном и требующем высокой технологии производстве промышленных роботов, поточных линий, систем управления гибкими производственными системами, периферийного оборудования для производственно - технологических систем. Подобное производство требует значительного количества компонентов: гидравлических, пневматических, электронных, электротехнических и прочих.

Наряду с комплексом задач, поставленных перед ассоциацией в области развития перспективного планирования производства, разработки техники будущего, совместного обеспечения выхода на рынок, одной из главных проблем стала производственная кооперация и материально - техническое снабжение компаний. Мелкие и средние компании в этой группе разрабатывают и производят новые и наукоемкие компоненты сложных систем, выпускаемых крупными фирмами. Тем самым не только осуществляют снабженческие поставки для крупных компаний, но и активно влияют на их техническую и сбытовую политику.

Кроме того, одной из важнейших задач отдела снабжения в ближайшем будущем должна стать направленная работа с поставщиками по ориентации их технических разработок, исходя из интересов компании. Это требует от сотрудников отдела знаний о потенциальных возможностях поставщиков, их умении и готовности осуществить необходимую адаптацию разрабатываемой продукции.

В связи с этим вырисовываются и совершенно новые задачи отдела снабжения: анализ и координация внутренних функций компании - дизайна, производства и снабжения в сравнении с аналогичными функциями поставщиков; систематический анализ соотношений между возможностями и целями внутренних и внешних процессов разработки продукции.

В условиях развитого рынка главная проблема логистического звена снабжения заключается в том, что рыночная потребность постоянно изменяется в промежутке времени между началом поставок и использованием компонентов. Это приводит к ситуации, когда сроки поставок могут быть отодвинуты из-за того, что производства и от поставщиков поступают детали, в которых нет больше необходимости, в то время как не хватает других компонентов для выполнения текущих заказов.

Перечислим слагаемые совокупного эффекта от применения логистического подхода к управлению материальным потоком и сбытом на предприятии:

Производство ориентируется на рынок. Становиться возможный эффективный переход на малосерийное и индивидуальное производство;

Налаживаются партнерские отношения с поставщиками;

Сокращаются простои оборудования. Это обеспечивается тем, что на рабочих местах постоянно имеются необходимые для работы материалы;

Оптимизируются запасы - одно из центральных проблем логистики. Содержание запасов требует отвлечение финансовых средств, использования значительной части материально-технической базы, трудовых ресурсов. Анализ опыта ряда фирм заподно-Европейских, использующих современные логистические методы организации производства ( систему кабан), показыает, что применение логистики позволяет уменьшение производственных запасов на 50%;

Сокращение численности вспомогательных рабочих. Чем меньше уровень системности, тем неотьемленнее трудовой процес и тем выше потребность во вспомогательном акрсонале для выполнения пиковых объемов работ;

Улучшение качества выпускаемой продукции;

Снижение потерь материалов. Любая логистическая операция - это потенциальные потери. Оптимизация логистических операций - это сокращение потерь;

Улучшение использования производственных и складских площадей. Неопределенность потоков производства заставляет резервировать большие добавочные площади;

Снижение травматизма. Логистический одход органически выписывает в себя систему безопастности труда.

В результате анализа результативности маркетинга можно сделать широкие, далеко идущие выводы об эффективности производства в целом и стратегии поведения фирмы на рынке. Особенно важное значение такие выводы имеют в условиях нестабильного рынка, т.е. спада или их роста.

В отличии от маркетинга, который занимается выделением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом важную роль.

Основная цель логистической системы распределения - доставить товар в нужное место и в нужное время.

1.2 Система организации службы сбыта на ОАО “Жлобинмебель ”

Структурное построение отделов сбыта на предприятиях во многом зависит от объема сбытовой работы, характера и качества отгружаемой продукции и иных других особенностей. Работники отдела сбыта должны обеспечить своевременное получение заказов на изготовляемую продукцию, организовать своевременную, ее отгрузку с тем, чтобы, с одной стороны, наиболее полно удовлетворять потребности народного хозяйства, а с другой стороны обеспечить выполнение плана производства и реализации продукции и плана по прибыли, издержкам и рентабельности производства на предприятии. Начальник отдела сбыта возлагаются функции по контролю выполнения его заданий по его отделу. Он планирует и организует планы по сбыту той или иной продукции. В его отсутствие все функции на себя принимает заместитель начальника сбыта. По нашему штатному расписанию на ОАО «Жлобинмебель» отдел сбыта состоит из четырех человек. Начальник отдела, его заместитель и два экономиста по сбыту.

Основными функциями отдела сбыта являются:

организация выполнения плана поставки продукции в соответствии с заключенными договорами или документами, приравненными к ним; обеспечение своевременного и полного поступления платежей за отгруженную продукцию, т.е. организация выполнения плана реализации продукции;

обеспечение производства заказами;

своевременное заключение договоров с потребителями и контрактов за строгим их выполнением по срокам, качеству и ассортименту поставляемой продукции;

планирование и регулирование запасов готовой продукции на складе, контроль за их комплектным состоянием, осуществлением оперативного учета и статистической отчетности по выполнению планов поставки и остатков готовой продукции на складах предприятия.

Отдел сбыта ведет свою работу в тесном взаимодействии с другими подразделениями предприятия.

Отдел сбыта тесно связан с техническим отделом по уточнению и корректировке поступающих заказов, если предприятие получает заказы- спецификации непосредственно от потребителя. Отдел сбыта находиться также в постоянной связи с плановым отделом по поводу включения поступающих заказов в производственную программу и контроля, за выполнением этих заказов в предусмотренные договорные сроки. В деле комплектования продукции отдел сбыта совместно с отделом технологического контроля и цехами предприятия. Отдел сбыта в части оформления счетов, разработки плана производства и реализации продукции, расчетов с потребителями связан с финансовым отделом. Совместно с юристом предприятия отдел сбыта организует заключение договоров с потребителями. В деле отгрузки готовой продукции отдел сбыта имеет оперативную связь с транспортным хозяйством предприятия.



Рис. 1.1 Взаимосвязь отдела сбыта с другими отделами предприятия.

Так, одним из основных показателей работы предприятия является показатель реализации продукции. В этой связи отделу сбыта на предприятии отводится ведущая роль в разработке плана производства и реализации продукции, в части заключения договоров на поставку продукции и планировании сбыта. Отдел сбыта предприятия призван способствовать внедрению наиболее прогрессивной формы поставок- поставок по длительным, хозяйственным связям.

Конкуренция и стратегия маркетинга на ОАО «Жлобинмебель»

Основными объектами управления маркетинга является:

продукция, уровень качества и дизайн, упаковка и дизайн, упаковка, сервис обслуживания;

цена и ее определение, ориентирование на затраты, сырье и конкуренцию, политика скидок с цены, цена устанавливается калькуляцией статей затрат на производство и реализацию изделия;

реклама, и реализацию изделия;

реклама, организация торговли;

обеспечение сбыта при минимальных затратах на реализацию.

Основные задачи стратегии маркетинга:

сокращение конкурентов;

создание новых рынков сбыта;

изучение клиента.

Таблица 1.1

Основные конкуренты по производству кухонной мебели.

Основные конкуренты	Преимущества конкурентов
1. Бобруйская мебельная фабрика им. Осипенко	Конструкция наборов, комплектность
2. Пинскдрев	Качество, цена
3. Речицадрев	Комплектность наборов
4. Ивацевичидрев	Конструкция наборов
5. Мозырь МПО	Комплектность, дизайн
6. Московский комбинат №2	Комплектность, цена, дизайн
7. Электрогорская мебельная фабрика	Комплектность наборов, цена, дизайн
8. Мостодрев	Цена, дизайн
9. Могилевдрев	Цена, дизайн
10. Витебск	Качество, дизайн

Критерием формирования рыночной стратегии является оценка величины прибыли за счет расширения продаж по каждому виду изделий.

Для увеличения прибыли, объема продаж решается следующие задачи:

обеспечение разработки конструкции изделий высокого качества;

технологического обеспечения качественного выпуска продукции с минимальными затратами;

организации контроля, за качеством выпускаемой продукции;

согласования прогнозируемых объемов производства и выпуска продукции в номенклатуре по графику и ассортименту;

реализации продукции по экономически обоснованным ценам;

обеспечения своевременных расчетов с покупателями, получение прибыли от реализации.

На предприятии существует четыре типа рыночной стратегии:

1) продавать новые изделия постоянным покупателям;

2) продавать прежние изделия новым покупателям;

3) продавать постоянно выпускаемые изделия постоянным покупателям;

4) продавать новые изделия новым покупателям.

Таблица 1.2

Сбыт продукции на ОАО «Жлобинмебель»

Наименование	За 2000г тыс. руб.	%	За 1999г тыс. руб.	%	За 1998г тыс. руб.	%
А	1	2	3	4	5	6
Белгосторг	541455,8	46,3	294999,9	44,9	45490,0	30,9
Вывоз СНГ	180981,5	15,5	80906,4	12,3	12402,0	8,4
Внерынок	224252,3	19,2	165027,3	25,1	66133,0	45,0
Белкоопхозторг	139560,7	11,9	87910,1	13,4	11579,0	8,0
Собственные нужды	41298,6	3,5	8185,3	1,3	3449,0	2,3
Магазин фабрики	42044,4	3,6	19775,9	3,0	7965,0	5,4
ИТОГО	1169593	100	656805	100	147018	100

Основными покупателями являются:

торговля РБ разнообразной формы собственности;

предприятия РБ;

регионы России (Белгород, Липецк, Брянск, Челябинск, Тюмень);

Экспорт, в страны СНГ в 2000 году составил 21,8%.

В связи с постоянными неплатежами торговлей РБ на фабрике открыт магазин торгов - розничной торговли, товарооборот которого составляет 4200 тыс. руб. в месяц.

Расчеты за продукцию осуществляются:

по предоплате

по мере реализации в течение 10-12 банковских дней

по бартеру

по взаимозачетом

1.3 Система организации службы материально - технического снабжения на ОАО «Жлобинмебель»

В соответствии с концепцией логистики в процессе обеспечения предприятия предметами труда должно иметь место мероприятия по реализации системного подхода к управлению материальными потоками в пределах самой службы снабжения.

Для обеспечения предприятия предметами труда необходимо решать задачи: что купить; сколько закупить; у кого закупить; на каких условиях.

Рис.1.2. Реализация функции снабжения в процессе работы одного подразделения предприятия.

Кроме того, необходимо выполнить работы: заключить договор; проконтролировать исполнение договора; организовать доставку; организовать складирование.

Рассмотрим организацию снабжения в процессе обеспечения ОАО «Жлобин мебель» (см. рис.2.1)

Сосредоточение всех функций снабжения предприятия в одних руках, например дирекции по материально-техническому снабжению. Такая структура создает широкие возможности логистической оптимизации материального потока на стадии закупок предметов труда. Задача «что закупить» заключается в принятии одного из двух альтернативных решений - делать «комплектующие» изделие самим или же покупать у другого производителя.

Самостоятельное производство комплектующих снижает зависимость предприятия от колебаний рыночной конъектуры.

Предприятие может устойчиво функционировать вне зависимости от складывающейся на рынке ситуации. В то же время, высокое качество и низкую себестоимость «комплектующих» скорее обеспечит производитель, который специализируется на их выпуске. Поэтому, отказываясь от собственного производства и принимая решение о закупке комплектующих у специализированного поставщика, предприятие получает возможность поднять качество и снизить себестоимость, однако попадает при этом в зависимость от окружающей экономической среды. Риск потерь, обусловленный ростом зависимости, будет тем ниже, чем выше надежность поставок и чем более развиты в экономике логистические связи. Таким образом, чем выше степень развития логистики в обществе, тем «спокойнее» предприятие отказывается от собственного производства комплектующих и перекладывает эту задачу на специализированного производителя.

Вне зависимости от ситуации во внешней среде, на ОАО «Жлобинмебель» действуют факторы, обуславливающие отказ от собственного производства комплектующих изделий. Решение в пользу закупок комплектующих и соответственно против собственного производства принято в связи с:

потребность в комплектующем изделии невелика;

отсутствуют необходимые для производства «комплектующих» мощности;

отсутствуют кадры необходимой квалификации;

комплектующее изделие не может быть изготовлено на имеющемся оборудовании.

После того, как решена задача «делать или покупать» и предприятие определило какое сырьё, и какие материалы необходимо закупить решают задачу выбора поставщика.

Характеристика основных этапов решения выбора поставщика.

1. Поиск потенциальных поставщиков. При этом на ОАО «Жлобинмебель» используются следующие методы: изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т.п.; посещение выставок и ярмарок; переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

2. Анализ потенциальных поставщиков. Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков, количество таких критериев может составлять несколько десятков. Однако зачастую ограничиваются ценой и качеством поставляемой продукции, а также надежностью поставок, под которой понимают соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции.

К другим критериям, принимаемым во внимание при выборе поставщика, относят «следующие»:удаленность поставщика от потребителя;

сроки выполнения текущих и экстренных заказов; наличие резервных мощностей; организация управления качеством у поставщика; психологический климат у поставщика ( возможности забастовок); способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования; финансовое положение поставщика, его кредитоспособность и др.

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводиться работа по заключению договорных отношений.

3. Оценка результатов работы с поставщиками. На выбор поставщика существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам.

Вступая в хозяйственную связь с неизвестным поставщиком, предприятие подвергается определенному риску. В случае несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут возникнуть срывы в выполнение производственных программ или же прямые финансовые потери. Возмещение понесенных убытков наталкивается, как правило, на определенные трудности.

Основными поставщиками являются: Беларусь, Россия, Украина.

СП «Древпроминвест» г. Речица - плита кашированная, кромочный материал, пластик.

ОАО « Ивацевичидрев» - плита ламинированная, ДСП.

АООИ «Мосортпластмасс» Россия - бумажно-слоистый пластик.

Лифтостроительный завод г. Могилев - петля 3.12

Г. Могилев - стяжка клиновая.

Речицкий метизный завод - метизы.

Бобруйский завод ДВП

ОАО «Мозырьдрев» - ДСП

Гомельский ФСК - смола М-70, КФЖ, фанера.

г. Борисов ООО «Инвест» - плита МДФ

К основным материалам относятся также все прочие материалы, которые входят в состав готового продукта. Это материалы для соединения элементов изделий - клей, гвозди, проволока; заполнители элементов изделий - зеркала, стёкла. Кроме того - детали, представляющие самостоятельные части изделий: ручки, замки, материалы облицовочные - отделочные (красители, пленкообразователи, нитролаки и др.).

К «вспомогательным» относятся материалы, которые не имеют натурального выражения в готовой продукции, но способствуют ее изготовлению и относятся на себестоимость продукции (шлифовальная бумага, гуммированная лента, материалы для ремонта и поддержания оборудования в рабочем состоянии и др.).

Своевременное комплектное и бесперебойное обеспечение снабжения предприятия сырьем, полуфабрикатами, материалами, топливом и другими материальными ценностями является важнейшим условием успешной, ритмичной работы предприятия.

Основной целью материально-технического обеспечения является определение оптимальной потребности в материально-технических ресурсах для обеспечения производственной программы и круга поставщиков. Для материально-технического обеспечения должна предусматриваться максимально возможная экономия ресурсов. Исходными данными являются:

планируемый объем производства продукции в натуральном выражении;

результаты анализа конъюнктуры рынка товаров и поставщиков;

прогрессивные нормы расхода материальных ресурсов;

результаты анализа расхода материальных ресурсов;

результаты анализа расхода материальных ресурсов в отчётном периоде;

изменение остатков незавершенного производства на начало и конец планируемого периода;

планы технического и организационного развития, технического перевооружения и реконструкции организации.

Для обеспечения производства продукции необходимо сырье и материалы, комплектующие изделия, запасные части.

Основными материалами производства мебели являются:

Пиломатериал …………………. 62,3 м3

Плита ДСП ……………………. 22,1 тыс. м2

Пластик бумажно-слоистый….. 12,5 тыс. м2

Плита ламинированная, каш….199,4 тыс. м2

Плита ДВП …………………….. 57,9 тыс. м2

Картон гофрированный ……… 297,6 тыс. м2

Растворитель …………………… 14,8 тыс.кг.

Мойка из нержавеющей стали …4810 шт.

Смола М-70 ……………………. 9500 кг.

Клей-расплав…………………… 5990 кг.

Пластик ……………………….. 1178,4 тыс.м. пог.

НЦ- 25 ………………………….… 29,0 тыс.кг.

ПВА ……………………………. 495,6 кг.

Плита МДФ ……………………. 6100 м2

Петля 3.12 …………………… 290470 шт.

Плита постформинг …………… 8460 м/п

Емкость проволочная ..………… 26400 шт.

Потребность в материальных ресурсах определяется, в основном методом прямого счета, т.е. путем умножения нормы расхода на соответствующий объем производства продукции в планируемом периоде.

На ОАО «Жлобинмебель» сформирован список хорошо известных, заслуживающих доверия поставщиков. Утверждение договоров с этими поставщиками, разрешение предварительной оплаты намеченной к поставке продукции осуществляется по упрощенной схеме. Если же намечается заключение договора с поставщиком, отсутствующим в названном списке, то процедура утверждения и оплаты усложняется проведением необходимых мероприятий, обеспечивающих безопасность финансовых и других интересов предприятия

Глава 2. Анализ финансового состояния предприятия

2.1 Общая характеристика предприятия

Открытое акционерное общество «Жлобинмебель» создано приказом

Гомельского комитета по управлению Государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь от 4 марта 1997 года № 23 путем преобразования государственного предприятия «Жлобинская арендная мебельная фабрика в соответствии с законодательством об акционерных обществах, о разгосударствлении и приватизации государственной собственности в Республики Беларусь.

Общество является приемником прав и обязанностей названного предприятия в соответствии с передаточным актом, за исключением прав и обязанностей, которые могут принадлежать Обществу.

Общество зарегистрировано в качестве юридического лица Гомельским облисполкомом 12 марта 1997 года.

Общество, является коммерческой организацией, имеет печать, самостоятельный баланс, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак, расчетные и иные счета в учреждениях банков.

ОАО «Жлобинмебель» выполняет работы (услуги) по изготовлению товаров народного потребления: мебель кухонную, офисную и прочую продукцию.

Основная цель - хозяйственная деятельность, направленная на:

получение прибыли за счет снижения издержек производства, прежде всего за счет ресурсосбережения разработки жестких норм и нормативов материальных затрат, уменьшения накладных расходов, внедрение эффективных систем оплаты труда;

наращивание объемов производства;

увеличение объема продаж, в том числе экспорта;

сохранение рабочих мест.

Осуществляет коммерческую деятельность, в том числе посредническую, торгово-закупочную и другие работы, не запрещенные действующим законодательством РБ.

Ассортимент выпускаемой продукции:

Наборы кухонной мебели:

Различные модификации: «Ректа», «Ажына», «Збажына», «Людмила», «Комфорт», «Агрест», «Пролеска», комплект мебели «Зона приема пищи», обеденные столы.

Офисная мебель:

Комплект столов компьютерных;

Стол письменный 1-но тумбовый;

Стол письменный 2-х тумбовый;

Шкаф для одежды;

Стол для оргтехники;

Шкаф для одежды комбинированный;

Стеллаж для документов;

Шкаф для документов; Шкаф для книг.

Производство мебели полностью переведено на изготовление фасадов кухонных наборов из плиты, кашированной с разнообразной цветовой гаммой, имитацией древесных пород, что дало возможность исключить трудоемкие и вредные операции лаконалива, шлифования, полирования; плиты МДФ с объемным фрезерованием, отделанной полиуретановой эмалью импортного производства.

Каркасы кухонных наборов, изготавливаются из ДСП, облицованной пленками на основе термореактивных полимеров. Рабочие поверхности облицованы декоративным бумажно-слоистым пластиком. По передней кромке крышек имеется дюралюминиевая раскладка; сзади отбортовочный профиль.

Сборка шкафов производиться на стяжках и шкантах, двери навешиваются на фиксированных петлях. Кухонные гарнитуры комплектуются, накладной мойкой из нержавеющей стали, и врезной эмалированной раковиной.

Офисная мебель изготавливается из кэшированной и ламинированной плиты.

На всей продукции применяется современная отечественная и импортная фурнитура. Освоена технология применения, обработки и покрытия плит МДФ щелочными эмалями. Улучшение дизайна, конструкции, качества кухонных наборов, использование современных материалов:

плиты МДФ, постформинга, софтформинга;

освоение производства фасадов из натуральной древесины;

комплектация обеденными группами делают продукцию конкурентной.

В состав ОАО «Жлобинмебель» входит:

машино - сборочный цех;

отделочный цех;

опытно - экспериментальный участок.

На предприятии по состоянию на 01.01.2001 работает 266 человек, в т.ч. 51 человек инженерно-технический персонал и служащие.

На фабрике существует сдельно-премиальная, повременно-премиальная и смешанная система оплаты труда, т.е. оплата производиться по утвержденным присвоенной квалификацией и сдельным расценкам по технологическим операциям разработанным в соответствии с технологическими процессами производства кухонной и офисной мебели. Выплата премиальных производиться в соответствии с положением «О премировании работников предприятия за производственные результаты хозяйственные результаты хозяйственной деятельности Общества».

Выплаты социального характера производятся в соответствии с «Кодексом трудовой чести рабочих и специалистов ОАО «Жлобинмебель».

2.2 Организационная структура предприятия

Для осуществления непосредственного руководства деятельностью деревообрабатывающего предприятия создается аппарат управления.

Структура управления каждого предприятия зависит от характера его специализации, объема производства, характера выпускаемой продукции и т.д. Далее приводиться организационная структура управления ОАО «Жлобинмебель» (рис. 2.1). На ОАО «Жлобинмебель» использована линейно-функциональная система управления. Она предусматривает, что во главе каждого производственного коллектива стоит руководитель, которому непосредственно подчинены все руководители участков и отделов. В этом случае система звеньев управления, в общем, совпадает с системой звеньев процесса производства. Линейная система обеспечивает четкое формулирование задач (выдачу команд), полную ответственность руководителя за результаты работы, но вместе с тем ограничивает возможности использования компетентных специалистов в ходе осуществления управления отдельными участками.

Во главе предприятия стоит директор ОАО «Жлобинмебель», назначаемый и смещаемый министерством по предоставлению соответствующего производственного объединения. Директор на основе единоначалия руководит всей деятельностью предприятия и несет полную ответственность за результаты работы. Первым заместителем директора является главный инженер, также назначаемый и смещаемый вышестоящим органом. Главный инженер непосредственно руководит технической стороной работы предприятия, прежде всего развитием техники, технологии и организации производства. Главный инженер наравне с директором отвечает за всю производственно-техническую деятельность предприятия.

Отдел механика обеспечивает безаварийную и надежную работу оборудования, его правильную эксплуатацию, своевременный качественный ремонт и модернизацию.

Отдел энергетика организует технически правильную эксплуатацию и своевременный ремонт энергетического и природоохранного оборудования и энергосистем, бесперебойное обеспечение производства электроэнергией, паром, газом, водой и другим видам энергии, контроль за рациональным использованием энергетических ресурсов на предприятии, последовательное соблюдение режима экономии.

Технологический отдел обеспечивает работу по внедрению прогрессивных экономически обоснованных ресурсосберегающих технологических процессов и режимов производства выпускаемой предприятием продукции, выполнения работ, обеспечивающих повышение технического уровня технологической подготовки и технического перевооружения производства, сокращение расходов сырья, материалов, затрат труда, улучшения качества продукции, работ и ускорение темпов роста производительности труда.

Начальник производства осуществляет руководство производственно-хозяйственной деятельностью цеха. Обеспечивает выполнение плановых заданий, ритмичный выпуск продукции высокого качества эффективное использование основных и оборотных фондов. Проводит работу по совершенствованию организации производства, его технологии, механизации и автоматизации производственных процессов, предупреждению брака и повышению качества изделий, экономии всех видов ресурсов, освоению новой продукции и технологических процессов. Координирует работу мастеров.

Мастер производственного участка осуществляет руководство возглавляемым им участком. Обеспечивает выполнение участком в установленные сроки плановых заданий по объему производства продукции высокого качества, в заданной номенклатуре, повышение производительности труда, снижение трудоемкости продукции на основе полной загрузки оборудования. Проверяет качество выпускаемой продукции или выполняемых работ, осуществляет мероприятия по предупреждению брака и повышению качества продукции. Осуществляет формирование бригад.

Планово - экономический отдел осуществляет организацию и совершенствование экономической деятельности предприятия, направленной на повышение производительности труда, эффективности и рентабельности производства, качества выпускаемой продукции, снижение ее себестоимости, обеспечение роста производительности труда и заработной платы, достижение наибольших результатов при наименьших затратах материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Также осуществляет перспективное, годовое и квартальное техник - экономическое планирование, доводит плановые задания до производственных подразделений, ведет статистический учет, анализирует деятельность предприятия, организует внутренний хозрасчет на предприятии, занимается планированием труда и заработной платы.