Организация и совершенствование коммерческой работы по оптовым продажам товаров

Размещено на http://www.allbest.ru

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Организация и совершенствование коммерческой работы по оптовым продажам товаров

1.1 Сущность и значение коммерческой работы по оптовым продажам

товаров

1.2 Методы и формы оптовой продажи товаров

1.3 Направления совершенствования коммерческой работы в оптовой

торговле

2. Анализ коммерческой работы по оптовым продажам в отделе канцелярских товаров (ИП Корюкова Т.А.)

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Организация коммерческой работы по оптовым продажам товаров

2.3 Анализ эффективности коммерческой деятельности отдела канцелярских товаров

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой работы по оптовым продажам товаров предприятия ИП Корюкова Т.А.

3.1 Мероприятия по совершенствованию коммерческой работы по оптовым продажам товаров

3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Заключение

Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, оптовая торговля. коммерческий оптовый продажа торговля

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления. Согласно общепринятому определению, оптовая торговля - составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или до предприятий - потребителей продукции.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления. Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительными чертами в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров. От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей.

Правильная организация коммерческой работы в рамках оптовой торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

В настоящее время осуществляется свободная купля - продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями. Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в условиях перехода к рыночным отношениям, оптовой торговле приходится по новому организовывать свою коммерческую деятельность, расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки, создавать новые коммерческие структуры по изучению и прогнозированию покупательского спроса, участвовать в работе товарных бирж, в оптовых ярмарках, в выставках-продажах и в выставках-просмотрах новых и лучших изделий.

Цель дипломной работы - рассмотрение вопроса, связанного с коммерческой работой по оптовой продаже товаров в канцелярском отделе (ИП Корюкова Т.А.) и разработка предложений по её совершенствованию.

Поставленная цель вызвала необходимость решения следующих основных задач:

- рассмотреть сущность и значение коммерческой работы по оптовым продажам товаров;

- проанализировать основные экономические показатели деятельности канцелярского отдела, сделать выводы по их дальнейшему развитию;

- рассмотреть коммерческую работу по оптовой продаже товаров в канцелярском отделе (ИП Корюкова Т.А.), выявить ее недостатки и сформулировать предложения по ее улучшению.

Объектом исследования является - отдел канцелярских товаров (ИП Корюкова Т.А.) в оптовом торговом центре «Люмна».

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

Во введении сформулирована актуальность исследования, цель и задачи, которые планируется решить в дипломной работе, объект и предмет исследования.

В первой главе рассматривается сущность и значение коммерческой работы по оптовой продаже товаров.

Во второй главе дана характеристика объекта исследования, приводится организационная структура, рассмотрена специфика организации коммерческой работы по оптовой продаже товаров, проанализирован ассортимент школьных канцелярских товаров, а так же дан анализ договоров, анализ поставщиков, анализ покупателей, проведен анализ основных экономических показателей деятельности канцелярского отдела (ИП Корюкова Т.А.).

В третьей главе даны рекомендации по совершенствованию коммерческой работы по оптовым продажам товаров в канцелярском отделе (ИП Корюкова Т.А.).

Выпускная квалификационная работа содержит 97 страниц текста, 19 таблиц, 5 рисунков и приложения.

1. ОРГАНИЗАЦИЯ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ОПТОВЫМ ПРОДАЖАМ ТОВАРОВ

1.1 СУЩНОСТЬ И ЗНАЧЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ОПТОВЫМ ПРОДАЖАМ ТОВАРОВ

На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений неотъемлемой частью деятельности торговых предприятий стала коммерция, составным элементом которой является, сбыт (продажа) продукции. Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму.

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций постоянно растет. Торговые фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой механизм, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Некоторые из них имеют собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры и т.д.

Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, разработку ассортимента товара, его цены, каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Важнейшими сбытовыми функциями являются: установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи, разработка сбытовой программы, составление графиков поставки товара и отгрузка его покупателям, ведение расчетов за проданный товар, контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних. Те торговые предприятия, которые имеют в фирменные магазины, выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров и используют различные методы продаж.

Коммерция - это вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат.commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин “торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как “торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы”. Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже [26].

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности.

Коммерческая работа в оптовой торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Деятельность оптового торгового предприятия не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется. Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для разнообразных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий. Другими словами, предполагается постоянный поиск путей совершенствования управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления.

В современных условиях деятельность оптового торгового предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность оптовых торговых предприятий имеет много общего. Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними торговыми предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования торгового предприятия.

Рассматривая организацию коммерческой деятельности на предприятии, вначале необходимо выделить первичный элемент этой деятельности, поскольку его изучение позволит понять логику развития всего объекта как составной части этой системы. Таким первичным объектом в коммерческой деятельности можно считать торговое предприятие.

Организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.

Для стабилизации внутреннего рынка имеются необходимые коммерческие предпосылки. В области оптовой продажи товаров необходимо исходить из того, что оптовые предприятия федерального уровня должны обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров. Главным приоритетом деятельности любых оптовых структур регионального масштаба должно явиться обеспечение товарами региональных товарных рынков.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

- неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

- гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

- умение предвидеть коммерческие риски;

- выделение приоритетов;

- проявление личной инициативы;

- высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

- нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Реализация этих принципов предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатели прибыли и рентабельности. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Для повышения научно-технического уровня материальной базы своевременной оптовой торговли необходимо государственное регулирование этих вопросов со стороны Российского Правительства и государственных органов управления субъектов Федерации. Это, прежде всего льготное налогообложение на инвестиции, направленные на формирование элементов рыночной инфраструктуры и целевые капиталовложения в развитие материально-технической базы торговли.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговые предприятия отличаются от розничных следующими характеристиками:

- оптовое предприятие уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

- оптовое предприятие имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

- оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных предприятий;

- торговая зона, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;

- правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных предприятий различна.

Оптовая торговая сеть обеспечивает эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

И розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовых компаний. С помощью оптовых фирм можно выполнять более эффективно следующие функции:

- стимулирование сбыта товаров. Оптовые организации располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Они имеют больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовой организации, чем какому-то далекому производителю;

- закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовая фирма может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

- разбивка крупных партий на мелкие. Оптовые компании обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на более мелкие;

- складирование. Оптовые компании хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

- транспортировка. Оптовые компании обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

- финансирование. Оптовые фирмы финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

- принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовая компания одновременно берёт на себя часть риска;

- предоставление информации о рынке. Оптовые фирмы предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.д.;

- услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовые компании помогают розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

Оптовая торговая сеть оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления.

Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. Наряду с положительными в деятельности оптовых предприятий, имеются существенные отрицательные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и ассортимент продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать их потребительские свойства.

Чтобы воздействовать на изменение торговой конъюнктуры, оптовая торговая сеть должна обладать данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках, исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков.

Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговой сети контролируют полноту ассортимента в обслуживаемой зоне, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах, а также обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли. Сегодня значение отрасли оптового распределения не вызывает никаких сомнений. Сущность этой сферы деятельности состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах и услугах в удобное для потребителя время, нужном ассортименте и необходимом количестве. Оптовая торговля - это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка.

Исторически процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению сферы обращения и выделению в ней посреднических отраслей - оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другим торговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.

Функции оптовой торговли можно разделить на два вида: традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка) и новые, возникающие под влиянием развития рынка.

Специализация оптовой торговли на выполнении контактной функции (связь производителя товара с покупателем) обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обусловливает уменьшение числа контактов. В результате покупатель (т.е. розничная торговля), экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товара и их доставкой.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

- нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

- выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

- организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

- организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

- рекламно-информационная деятельность оптовых покупателей.

При оптимальной реализации всех этих направлений возможно успешная деятельность оптовой фирмы.

1.2 МЕТОДЫ И ФОРМЫ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

Под методами распространения понимается различная деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товаров и услуг. Сюда относится организация товародвижения, включая эффективную транспортировку грузов, складские операции, управление товарными запасами.

Методы стимулирования включают деятельность фирмы по распространения сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Важнейшее средство для реализации этих задач - реклама.

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

- коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

- коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах:

- транзитом, когда оптовая база продаёт товары без завоза их на свои склады;

- продажа товаров со своих складов.

Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот.

Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчётах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчётах (неоплаченный, организуемый). Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок он выгоден для оптовых баз.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

- по личной отборке товаров покупателями;

- по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

- через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

- с помощью активных звонков из диспетчерской;

- почтовыми посылками;

- торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Для создания удобств покупателя в отборе товаров оптовые базы организуют продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов это коммерческий центр современной базы. В нём сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, их оперативный учёт, оформление соответствующей документации на продажу товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимым организационно-технологическим обеспечением.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трёх экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товара на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передаётся покупателю для контроля, другой - для выписки счёта фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товара к отпуску. Для учёта движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учёта, который сводится в картотеке для каждой товарной группы.

Оптовые базы могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки) или используя автомагазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово-розничные предприятия.

В зарубежной практике получили широкое распространение мелкооптовые склады магазины типа «кэш энд керри», что в буквальном переводе означает «плати и увози».

В «кэш энд керри» товарооборачиваемость очень высокая, а эксплуатационные расходы сведены к минимуму: нет необходимости в комплектовочных и экспедиционных помещениях, дорогостоящем подъёмно-транспортном и погрузочно-разгрузочном оборудовании, штате кладовщиков, складских работников, грузчиков. Сокращается объём учётно-расчётных операций, связанных с реализацией товаров по безналичному расчёту и в кредит. Невысокий уровень расходов склада-магазина позволяет устанавливать для покупателей более низкие цены. В этом одно из существенных достоинств для торговцев в «кэш энд керри». И ещё одно достоинство склада-магазина - широкий ассортимент товаров, ориентированный на специфику мелких розничных предприятий. Закупки для складов-магазинов ведутся только с промышленных предприятий по прямым связям, что позволяет реализовать товар покупателям по более низким ценам.

В условиях рыночных отношений в нашей стране развитие сети мелкооптовых складов-магазинов представляется весьма перспективным [8].

1.3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

Главным показателем коммерческой деятельности предприятия является объем товарооборота. Для увеличения товарооборота используются несколько методов.

Пересмотр ассортимента. Для лучшего понимания процессов, происходящих в области оптовой торговли, рассмотрим их с позиции конечного звена в механизме любой дистрибьюторской компании - торговой точки. Известно, что, согласно правилу «80/20», 80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара, остальные 20% прибыли - с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение, замораживание в товаре части денежных средств), но и мешает продажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя.

Точно такая же модель применима и для работы дистрибьюторских компаний, являющихся, по сути, тоже продавцами.Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель - частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей.

Пересмотр цен на товары. Второй, не менее важной задачей торгового предприятия является установление цен. Прежде всего, необходимо провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование, фасовку. Имеется в виду все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, формируется минимальная цена на товар. Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на товары, предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируются исходя из общей рентабельности предприятия, т.е. цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель, заказывая ходовые товары, ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени влияет на спрос.

Поиск покупателей. Организация механизма работы с покупателями - одна из самых важных задач предприятия.

Для торгового предприятия наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

- разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов, визиток и т.д.;

- изготовление сувенирной продукции - ручки, зажигалки, календари и прочее с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий;

- изготовление наклеек;

- использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин;

- рекламные объявления в газетах и тематических изданиях.

Еще недавно схема успешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто - расширение ассортимента товаров, сервиса.

Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился.

В новых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.

Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки - более однозначной.

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

Алгоритм поощрения - на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя - традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель - товар. Это дает возможность раз делить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей. Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того чтобы выборка была ориентирована на долгосрочную работу с покупателями, необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Таким критерием может выступать доход, приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.

Выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.

Одно из основных условий высоких темпов роста оптового товарооборота - правильная организация. На оптовых предприятиях ведётся оперативный контроль, как за отгрузкой, так и за реализацией товаров. Каждому складу устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельным покупателям на месяц, по декадам, а нередко и отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других документов в специальных таблицах определяют фактические объёмы отгрузки товаров за день (пятидневку, неделю или декаду) и нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке товаров за день (пятидневку, декаду) и с начала месяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и по общему объёму поставки) и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. На складах осуществляют оперативный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развёрнутом ассортименте, данные которого используются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупателями.

Применение компьютеров позволяет автоматизировать оперативный анализ отгрузки товаров, оптового товарооборота, товародвижения. При помощи компьютеров и других современных технических средств можно, в частности, оперативно контролировать, сколько и на какие суммы выписано товарных и расчётных документов за отгруженные товары, кому и сколько их поставлено и как своевременно оплачиваются реализованные товары.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ОПТОВЫМ ПРОДАЖАМ В ОТДЕЛЕ КАНЦЕЛЯРСКИХ ТОВАРОВ (ИП КОРЮКОВА Т.А.)

2.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

Торговый центр «Люмна» - крупнейшая динамично-развивающаяся книжно-канцелярская компания, продающая ежемесячно свыше 1 млн. книг, а так же более 36 тыс. наименований канцтоваров, игрушек, открыток, календарей и плакатов. Столь широкий ассортимент не имеет аналогов среди оптовых торговых центров в Урало-Сибирском регионе.

Компания была создана в 1994 году. Учредителем и генеральным директором данного предприятия является Рухлов Сергей Михайлович. Организационно-правовая форма предприятия - Индивидуальное Предпринимательство.

В настоящее время в ТЦ «Люмна» ведут свою предпринимательскую деятельность три предпринимателя:

- ИП Евтюгина Н.С. - отдел по продаже книг и открыток;

- ИП Корюкова Т.А. - отдел по продаже канцелярских товаров;

- ИП Тенкачёва Ю.И. - отдел по продаже игрушек.

В работе проведён анализ коммерческой работы по оптовым продажам в отделе канцелярских товаров (ИП Корюкова Т.А.).

Изначально приоритетным направлением ТЦ «Люмна» была торговля книгами. Происходившие в 1994-1998 годах рыночные преобразования и продолжающийся общий спад экономики требовали от руководителя предприятия решительных шагов для выживания в этих условиях. Поэтому, начиная с февраля 1998 года, предприятие расширило ассортимент товаров, путём завоевания рынка сбыта канцелярских товаров. Таким образом, благодаря смелым управленческим решениям, ТЦ «Люмна» захватил около 70% рынка сбыта канцелярских товаров. В 1999 году ассортимент торгового центра пополнился изопродукцией (открытками, календарями), а также игрушками.

В том же году был открыт первый магазин «Живое слово» на Гагарина, д. 1. Сегодня сеть магазинов «Живое слово» представлена 10 магазинами в Екатеринбурге. Один магазин в Свердловской области г. Качканар, в Тюменской области в Ишиме, год назад был открыт магазин в Нефтеюганске. А в августе 2012 года в Сургуте был открыт магазин площадью 670 кв². Каждый магазин из сети «Живое слово» удачно расположен вблизи детских садов, школ, вузов и других образовательных учреждений. Все магазины розничной сети «Живое слово» работают по системе «Cash&Carry».

В 2001 году несколько маленьких складов были реорганизованы в один торговый комплекс - четырёхэтажное современное здание, площадью 5 000 м², для обслуживания оптовых и розничных покупателей.

В 2010 году в пригороде Екатеринбурга был открыт новый современный торгово-складской комплекс «Cash&Carry», площадью 20 000 м², для оптовых покупателей.

Юридический адрес компании: г. Екатеринбург, ул. Советская, 51-159

Фактический адрес компании: г. Екатеринбург, ул. Студенческая, д. 1В и г. Берёзовский, ул. Уральская, 132

С 2008 года ТЦ «Люмна» является участником Альянса Российских Дистрибьюторов (АРД).

Четырнадцатилетний опыт компании позволяет ясно представлять себе потребности рынка, предугадывать их и предлагать то, что будет пользоваться спросом. Минимальная текучесть кадров создала команду единомышленников, что неизменно отражается на наших клиентах и партнерах.

Торговый центр имеет единое фирменное наименование, фирменную одежду для своих работников, выполненную в едином стиле, фирменную вывеску с указанием юридического лица.

ТЦ «Люмна» в настоящее время не имеет формального стратегического плана действий, а «плывет по течению». Так было со времен основания компании, и это подтверждается тем, что свою деятельность «Люмна» начинала с дистрибьюции книжной продукции, и только благодаря стечению обстоятельств занялась канцелярскими товарами. Предприятие не планирует свою деятельность на несколько лет вперед, как это делают очень большие фирмы, и это является большим минусом в деятельности ТЦ «Люмна». Планирование заставляет руководителей мыслить на шаг вперед, четче определять свои первоочередные задачи и политические установки. Компания в целом должна иметь цель, к которой она идет, и каждый сотрудник должен знать как эту главную цель, так и свою, маленькую, работающую на достижение общей.

ТЦ «Люмна» имеет репутацию стабильно работающей и динамично развивающейся компании, с высокой культурой обслуживания, внедрением новых технологий, с достойным уровнем заработной платы и уважительным отношением к любому покупателю и сотруднику.

ТЦ «Люмна» постоянно развивается как в количественном, так и качественном масштабе. Основным приоритетом рассматривает качественное развитие при сохранении управляемости и прибыльности бизнеса.

Поскольку основная деятельность ИП Корюкова Т.А. - продажа качественной канцелярии, то миссию можно определить так:

«Предприятие стремится обеспечить каждого из потребителей функциональными, удобными и красивыми канцелярскими товарами, чтобы работа или учеба стала легче и радостней»

Основная цель на сегодняшний момент - обеспечение наибольшего числа потребителей канцелярскими товарами, стать лидером канцелярского рынка не только в городе Екатеринбурге, но и в области, а это значит, что перед компанией стоят следующие задачи:

- расширение рынка сбыта;

- получение максимальной прибыли;

- усиление стимулирования сбыта.

Общая численность работающих в канцелярском отделе - 106 человек.

Согласно штатному расписанию, организационная структура отдела канцелярских товаров представлена на рисунке 1.

Организационная структура характеризует внутреннее строение канцелярского отдела и представляет собой совокупность взаимосвязанных звеньев, выполняющих закрепленные за ними функции.

Специфика и характер распределения функций между структурными единицами определяет тип организационной структуры.

Организационная структура управления в отделе является линейно-функциональной. В такой организационной структуре линейные связи обеспечивают единство целей, а функциональные - специализацию управленческой деятельности, что позволяет решать многоцелевые задачи.

Основной координационный механизм - стандартизация деятельности. При этом строгое подчинение низшего звена высшему, укрупнение операционных единиц, планирование действий, строгая ответственность за выполняемые задачи.

Особое внимание уделяется обслуживанию покупателей. Чтобы прийти к этой цели компания занимается планированием сверху - от финансов, а контроль производит снизу - от персонала. Поэтому очень важно создать квалифицированную, мотивированную, сплоченную команду сотрудников, которая обеспечит необходимое качество бизнес - процессов.

Выручку приносят менеджеры и кладовщики ими надо управлять правильно, чтобы получить соответствующий хороший результат - прибыль. Вывод - для повышения эффективности предприятия надо постоянно совершенствовать организационную структуру.

В офисе трудятся: исполнительный директор, менеджеры, бухгалтер, кассир, секретарь, системный администратор. На складе - заведующий складом, кладовщики, операторы ПК, грузчики.

Возглавляется компания генеральным директором, который одновременно является учредителем фирмы. В его ведении находятся вопросы стратегического характера.

Исполнительный директор подчиняется непосредственно генеральному и фактически управляет деятельностью отдела канцелярских товаров на оперативном уровне. Он контролирует деятельность отдела закупа, отдела продаж, бухгалтерии и склада.

Отдельно выделен бухгалтерский отдел. По сути, этот отдел состоит из главного бухгалтера, кассира, двух человек, оформляющих документы и специалиста по сертификации. В обязанности главного бухгалтера входит ведение бухгалтерского учета, формирование отчетов для налоговой инспекции, начисление налогов, решение всех вопросов связанных с налоговой отчетностью и др. Кассир принимает выручку от клиентов и экспедиторов. Два человека оформляют документы по движению товара.

Отдел закупа имеет одного руководителя, в компетенцию которого входят вопросы закупки по всему ассортименту. В отделе закупок работают 4 менеджера. Задачами этого отдела являются:

- формирование ассортимента товаров;

- поиск поставщиков;

- организация закупок;

- организация доставки.

В отделе продаж работает 10 менеджеров. Из них: 3 человека - менеджеры по работе с корпоративными клиентами, 1 человек - менеджер по работе с клиентами из г. Екатеринбурга, 6 человек - региональные менеджеры.

Менеджеры решают вопросы, связанные с качеством товаров и предоставляемых услуг, вырабатывают политику поддержания связей с покупателями, следят за расчетами с покупателями. Менеджеры готовят необходимые материалы (бланки заказов и рекламную продукцию). Они же занимаются приемом заказов от покупателей по телефону. Менеджеры контролируют деятельность экспедиторов, следят за отгрузкой товара и возвратами от покупателей, занимаются организационными вопросами.

На заведующего складом возлагаются следующие функции:

- оперативный учёт поступления и реализации товаров;

- участие в проведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей;

- контроль за соблюдением правил хранения товарно-материальных ценностей на складах;

- контроль за культурой обслуживания покупателей кладовщиками.

Кладовщики в свою очередь следят за наличием ценников на товаре, их верным размещением и правильным указанием всей информации в ценнике. Кладовщик наклеивает ценники, подготовленные после приёмки и расстановки товара, после обновления цен, в случае обнаружения несоответствия ценника требованиям правил торговли. Так же кладовщики следят за наличием достаточного количества товара на складе и при необходимости пополняют его. Помогают покупателям при выборе товара, дают консультации покупателям по ассортименту товаров. Кладовщики принимают участие в стимулировании продаж определённых видов товара, в рекламных акциях на складе. Обращают внимание покупателей на заданный товар путём размещения его на самых просматриваемых местах, путём дополнительных консультаций покупателей по особенностям и преимуществам данного товара.

В целом можно сделать вывод, что каждый специалист находится на своём месте и выполняет функции, предусмотренные его должностной инструкцией. Это повышает эффективность организации управления и способствует увеличению результативности труда.

2.2 ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ОПТОВЫМ ПРОДАЖАМ ТОВАРОВ

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торгового предприятия. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность его работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Коммерческая работа по продаже товаров в канцелярском отделе включает вопросы изучения спроса населения, ведутся переговоры по проведению акций от поставщиков, получение бонусов для подарков покупателям, проводятся часто мониторинги на цены.

Рост требований к реализации товаров вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров.

ИП Корюкова Т.А. работает напрямую со многими отечественными и зарубежными производителями. Многолетний опыт сотрудничества с ними позволяет постоянно поддерживать широкий ассортимент и предоставлять клиентам низкие цены.

Основным поставщиком канцелярских товаров, является Компания «ФАРМ». Это самый первый поставщик, который отгрузил нам товар в кредит в 1998 году, когда наша компания только начинала свою деятельность.

Сегодня Компания «ФАРМ» специализируется на производстве, оптовой и розничной торговле офисными и канцелярскими товарами. Компания работает на всех сегментах канцелярского рынка: офисные товары, школьные товары, товары для творчества и деловые аксессуары. Ассортимент продукции представлен в трёх категориях: собственные торговые марки, импортируемые торговые марки и торговые марки, покупаемые в РФ. Приоритетным направлением для Компании «ФАРМ» является развитие именно собственных торговых марок. Основными конкурентами Компании «ФАРМ» являются: «ОфисПремьер» (собственные торговые марки: Erich Krause, Regal); Группа Товарищей (торговые марки Index, Action), ИТИ (торговая марка Silwerhof) [27].

Два раза в год, весной и осенью, весь отдел закупа ИП Корюкова Т.А. посещает международную специализированную выставку канцелярских и офисных товаров «Скрепка Экспо» в г. Москва. На выставке менеджеры отдела закупа посещают стенды как «старых», постоянных поставщиков, так и собирают информацию о новых компаниях.

По возвращению на работу, начальник отдела закупа проводит анализ о проделанной работе, изучает рынок закупок при помощи собранной информации.

Для того, что бы оценить реальные и потенциальные возможности поставщиков, начальник отдела закупа использует следующие критерии:

- характер деятельности и возможности поставщика;

- конкурентное положение поставщика на рынке;

- процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

- вероятность обеспечения номенклатуры и объёма товара;

- условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

- адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

- условия поставки товара (стабильность, периодичность, сроки);

- предусматриваемая форма платежа и способы расчётов.

Проведя анализ поставщиков по этим критериям, можно установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в компанию.

Оптовые поставки товаров от поставщиков в компанию осуществляются в двух формах - от прямой связи от производителя, до связи через посредника (рисунок 1).

производитель -----> посредник -----> ТЦ «Люмна» -----> оптовый продавец

производитель ------> ТЦ «Люмна» -----> оптовый продавец

Рисунок 1 - Схемы движения продукции

Основной канал поступления товара в канцелярский отдел - прямой, от производителя (рисунок 2).

Рисунок 3 - Соотношение каналов поставки

Доставка товара от местных поставщиков осуществляется автотранспортом поставщика. А доставка от иногородних поставщиков осуществляется железнодорожным или автомобильным транспортом.

ИП Корюкова Т.А. сотрудничает с Транспортной Компанией «НовоТэк», которая осуществляет доставку товара с Москвы, 20-ти тонной фурой, прямо до склада. Если товар поступает по железной дороге, то на получение товара выезжает экспедитор, на наёмном автомобиле Транспортной Компании.

Учитывая то, что компания работает с более 100 поставщиками всех их можно классифицировать на различные группы по различным признакам (территориальным, функциональным, формам собственности и т.д.).