Организация и совершенствование коммерческой работы по оптовым продажам товаров

Всех поставщиков ИП Корюкова Т.А. можно подразделить на две категории:

- поставщики-изготовители, например: «Канц-Эксмо», «Фарм», ИД «ПрофПресс», «СТАММ», «Хатбер», «Гамма», «БиДжи», «Луч», «Завод Художественных Красок» и т.д.

- поставщики-посредники, например: «Рельеф-Центр», «Сервисторг», «Группа Товарищей», «Даймонд».

По территориальному признаку в компании есть поставщики товаров:

- местные (г. Екатеринбург): «Леголас», «Уралмаркет», «Регион Галант», «Санфорд».

- иногороднии: «ЗХК» г. Санкт-Петербург, «Луч» г.Ярославль, «Фарм» г.Москва, «СТАММ» г. Саратов.

Соответственно и сроки поставок товара тоже будут разными:

- г. Санкт-Петербург - 10-14 дней;

- г. Москва - 5-7 дней;

- г. Уфа, г. Саратов - 3-5 дней.

Все поставщики имеют частную форму собственности. Среди них есть:

- индивидуальные предприниматели: Лавров Б.Е. (производство товаров для школы и офиса из пластика), Силин В.Т. (производство обложек для тетрадей, учебников, дневников, журналов);

- закрытые акционерные общества (ЗАО): «БюроТрейдинг», «ФАРМ»;

- общества с ограниченной ответственностью (ООО): «Рельеф-Центр», «Даймонд» и т.д.

Стоит отметить, что у подавляющего большинства крупных игроков рынка канцелярских товаров структура ассортимента одинаковая: собственные торговые марки, импортируемые торговые марки и торговые марки, покупаемые в РФ.

В таблице «Характеристики поставщиков», с 1 по 15 пункты представлены лишь некоторые поставщики товаров, с которыми у компании положены рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе (приложение А). Такие длительные хозяйственные связи, наилучшим образом соответствуют маркетинговой задаче компании регулирования взаимных поставок товара, качества, способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т.п. На основании доверенности, долгосрочных отношений, поставщики быстро обеспечивают необходимой продукцией, находящейся на их складе. Договоры с этими поставщиками заключаются на год.

Кроме этого, в течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договоры поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров. В основном это компании, которые торгуют сопутствующими товарами, которые по договору приобретаются очень небольшими партиями и рассчитаны на редкий спрос покупателя.

Гражданский Кодекс РФ определяет понятие договора, как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении и прекращении гражданских прав и обязанностей. При равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, их полной хозяйственной самостоятельности, резко повышается роль договоров поставки, которые являются основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров [1].

Договоры могут заключаться в устной письменной или нотариальной форме.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключённым, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Договоры могут заключаться на 5, 3 и 2 года, на год или иной период (краткосрочные, сезонные, а так же на разовые поставки).

Для облегчения и ускорения договорных отношений применяется, так называемая пролонгация, т.е. продление договора.

Согласно Гражданскому Кодексу РФ, изменение и расторжение договора возможны по соглашению сторон, если иное не предусмотрено кодексом, другими законами или договором [1].

Рассмотрим на примере договор на поставку канцелярских и бумажно-беловых товаров №202 от 20 января 2011г. (приложение Б).

В договоре предусмотрены следующие условия:

- дата заключения договора:

Данный договор №202 заключён 20 января 2011 года в городе Москва.

- полное наименование сторон, заключивших договор:

ЗАО «ФАРМ», в лице Директора Радзинского Г.А., действующего на основании Доверенности №2а-1921 от 16.10.2009г., и Индивидуальный предприниматель Корюкова Татьяна Анатольевна, в лице Директора Сидоренко М.Б., действующей на основании Доверенности 66 АА 0436146 от 20.01.2011г., заключили договор на поставку канцелярских и бумажно-беловых товаров.

- предмет договора:

Особое значение предмету договора придаётся по той причине, что существование договорённости сторон, является предпосылкой вступления договора в силу.

ЗАО «ФАРМ» обязуется поставлять товар, ИП Корюкова Т.А. оплачивать и принимать товар по количеству и качеству. Наименование и количество товара определяется в товарных накладных по каждой отдельной поставке. Ассортимент, цена за единицу товара отражается в текущем прайс-листе ЗАО «ФАРМ». Качество товара должно соответствовать требованиям ГОСТов и ТУ.

- цена товара:

Являясь основным атрибутом договора, цена товара и сумма каждой поставки определяется в рублях с учётом НДС. Цена определяется в соответствии с прайс-листом ЗАО «ФАРМ», действующим на дату заявки, и на каждую партию указывается в счетах-фактурах, накладных.

- сроки и условия поставки:

Поставка товара осуществляется отдельными партиями, на сумму не менее 20 000 рублей, в течение срока действия настоящего договора в количестве и ассортименте по согласованию сторон. Изменения сроков поставки и адреса доставки согласовываются Сторонами не позднее, чем за 3 рабочих дня до начала планируемой даты отгрузки. При осуществлении поставок через транспортную компанию, ИП Корюкова Т.А. предоставляет ЗАО «ФАРМ» распоряжение на передачу груза. Риск повреждения товара переходит на покупателя с момента перехода права собственности на товар.

- порядок приёмки товара:

Приёмка товара по количеству, качеству и ассортименту производится в порядке, предусмотренном Инструкциями Госарбитража СССР №П-6 от 15.06.1965г. и №П-7 от 25.04.1966г. В случае обнаружения покупателем несоответствия количества и/или ассортимента товара, покупатель составляет акт о фактически принятом количестве и ассортименте по форме №ТОРГ-2. Претензии направляются поставщику в течение 10 календарных дней с момента составления акта.

- порядок расчётов:

В договоре предусмотрены следующие условия платежа: Покупатель обязан полностью оплачивать товар в течение 30 календарных дней со дня отгрузки товара со склада. Предоставление отсрочки платежа по договору является предоставлением коммерческого кредита, при этом ЗАО «ФАРМ» оставляет за собой право устанавливать лимит коммерческого кредита. В данном случае ЗАО «ФАРМ» и ИП Корюкова Т.А. подписали Дополнительное соглашение к Договору №202, в котором были изменены пункты «порядок расчётов» и «ответственность сторон» (приложение В). Оплата за товар производится путём перечисления денежных средств на расчётный счёт ЗАО «ФАРМ» или иные формы оплаты, по согласованию сторон.

- ответственность сторон:

В случае нарушения сроков оплаты ИП Корюкова Т.А. Уплачивает 0,1% от неоплаченной суммы за пользование коммерческим кредитом за каждый день просрочки платежа. Так же в договоре предусмотрено, что за несвоевременную поставку товара ЗАО «ФАРМ» уплачивает штраф в размере 0,1%от стоимости не поставленного в срок товара за каждый день просрочки.

- форс-мажор:

Условия форс-мажор предполагают то, что стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное невыполнения обязательств по договору, обусловленные обстоятельствами, возникшими помимо воли и желания сторон, которые нельзя предвидеть или избежать, либо оно явилось непреодолимой силы.

- разрешение споров:

Все споры, разногласия и вопросы по договору решаются путём переговоров, при не достижении согласия споры передаются на разрешение в Арбитражный суд г. Москва, в соответствии с законодательством РФ.

- срок действия договора:

В настоящее время срок договора №202 истёк, так как был заключён до 31 декабря 2011 года. Если по истечении срока действия договора стороны письменно не уведомили друг друга о прекращении действия договора, то договор считается пролонгированным на 2 календарных года с момента окончания действия настоящего договора.

- юридические адреса и реквизиты сторон.

В договоре указаны юридические адреса и платёжные реквизиты ЗАО «ФАРМ» и ИП Корюковой Т.А.

В отделе канцелярских товаров своевременно и правильно заключаются договоры с поставщиками, а так же устанавливаются рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляется постоянный контроль за их исполнением.

Рыночные отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними.

Что бы приобрести товар клиенту необходимо подписать договор с ИП Корюкова Т.А.

При разовых, эпизодических закупках покупатель может приобрести товар после заключения «Договора купли-продажи 100%». В п.3.3. «Договора купли-продажи 100%» сказано, что «Покупатель производит оплату товара на условиях предварительной оплаты (100% предоплаты), путем перечисления денежных средств на расчетный счет Продавца, указанный в настоящем договоре, либо путем внесения наличных денежных средств в кассу Продавца».

Все образовательные учреждения, заключают «Договор купли-продажи 30% и 70%». В таком договоре в п.3.3. сказано, что «Оплата товара производится путем перечисления денежных средств на расчетный счет Продавца в виде авансового платежа в размере 30 % от общей стоимости продукции на основании счета или спецификации, окончательный расчет в размере 70% общей стоимости продукции - в течение 5 банковских дней со дня получения продукции по товарной накладной на основании счет - фактуры». А в п.3.6. прописывается сумма приобретённой партии товара.

При стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок, с постоянными клиентами заключается «Договор поставки 100% предоплата», где в п.3.3. сказано «Покупатель производит оплату товара на условиях 100% предварительной оплаты».

Либо заключается «Договор поставки с отсрочкой платежа» (приложение Г). В этом случае в п.3.3. сказано «Поставщик предоставляет покупателю товар с отсрочкой платежа». Отсрочка может предоставляться на 7, 14, 21, 30,45 календарных дней. Количество дней проставляет в договоре менеджер, за которым «закреплён» клиент.

В любой из этих форм договора указываются сроки поставки товара, порядок поставки, качество и комплектность товара, имущественная ответственность сторон, порядок расчетов, цены и другие условия.

Основными клиентами компании являются:

- крупные предприятия города - корпоративные клиенты или конечные потребители;

- частные предприниматели и фирмы, занимающиеся реализацией канцелярских товаров, расположенные не только в городе, но и Свердловской, Тюменской областях, Ханты-Мансийском АО, Ямало-Ненецком АО.

Не последнее место в компании занимает работа со всеми видами образовательных учреждений (дошкольных образовательных учреждений, начальной, основной и средней (полной) общеобразовательной школы, ССУЗов, ВУЗов, учреждений дополнительного образования, коррекционных учебных заведений и т.д.).

Структура покупателей ИП Корюкова Т.А. в процентном соотношении изображена на рисунке 3.



Рисунок 3 - Структура покупателей ИП Корюкова Т.А.

Таким образом, видно, что наибольшую долю клиентов в компании составляют оптовые покупатели.

В компании применяются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:

- по личной отборке товаров покупателями. Современное оборудование для свободного доступа обеспечивает покупателю быстрый и удобный подбор товара.

- по личной отборке товаров менеджером;

- по письменной заявке (например, высылка факса или по электронной почте) или устной заявке по телефону со стороны покупателя, в таком случае высококвалифицированные менеджеры помогают правильно сформировать и оформить заказ;

- получение заявки в интернет-магазине на официальном сайте компании;

- с помощью активных звонков менеджеров;

- торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Доставка товара осуществляется бесплатно автомобильным транспортом в пределах Екатеринбурга. Для клиентов из других регионов груз отправляется железнодорожным транспортом, либо авто-фурами. В этом случае клиент сам оплачивает доставку при получении товара экспедитору.

Для всех клиентов в компании имеется гибкая система накопительных скидок (приложение Д).

Что бы компенсировать отсутствие выгоды для покупателей, которые многократно закупают товар небольшими партиями, предлагается подписать дополнительное соглашение к договору, где указывается суммарная скидка. Суммарная скидка относится к общему объёму покупок за год. Так же в компании бывают сезонные скидки. Например, в данный момент, любому покупателю новогоднего товара, календарей, датированных ежедневников предоставляется скидка 15%.

Компания проводит тренинговое обучение, технологиям успешных продаж, учитывая индивидуальные особенности своих клиентов и магазинов. Также, очень часто на семинарах, поставщики ИП Корюкова Т.А. проводят обучающие мастер-классы для клиентов.

Для покупателей предоставляются каталоги издательств, рекламная продукция и торговое оборудование, для выкладки товара определённых торговых марок.

Всю необходимую работу с клиентами проводят менеджеры в отделе продаж.

В отделе трудится 11 менеджеров:

- 3 менеджера по работе с корпоративными клиентами;

- 1 менеджер по работе с образовательными учреждениями;

- 1 менеджер по работе с клиентами из г. Екатеринбурга;

- 6 региональных менеджеров.

Работа менеджера целиком зависит от количества заказов и суммы реализации. Проследить и заставить работать менеджера достаточно трудно. Качество работы менеджера целиком зависит от его коммуникабельности. Недостаток этого качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству.

Ниже приведено разделение региональных менеджеров по регионам в отделе канцелярских товаров (таблица 1).

Таблица 1 - Разделение региональных менеджеров по регионам

Менеджеры	Обслуживаемый регион (область, город)	Кол-во клиентов
Попова Н.Ю.	Тюменская обл.: Тюмень, Сургут, Нижневартовск, Покачи, Тобольск, Нефтеюганск, Ишим, Ялуторовск, Мегион, Пыть-Ях, Заводоуковск, Лангепас, Радужный, п.Малиновский, Лянтор, Голышманово, Березово, Кондинское, Игрим, с.Саранпуль, Ханты-Мансийск	134
Неуймина Л.Н.	Алапаевск, Арамашево, Артемовский, Асбест, Баранчинский, Березовский, Богданович, В-Тура, Верх-Нейвинск, В-Салда, В-Уфалей, В-Пышма, Верхотурье, В-Синячиха, Ирбит, Качканар, Кировград, Краснотурьинск, Красноуральск, Кушва, Лесной, Малышева, Н-Тура, Новая Ляля, Шадринск, Новоуральск, Первоуральск, Покровское, Реж, Свободный, Североуральск, Серов, Сосьва, Тавда, Туринск	234
Шестакова Е.В.	Воткинск, Мятишкин, Алапаевск, Александровск, Астрахань, Аша, Башкирия, Башкортостан, Белорецк, Березники, Бирск, В-Уфалей, Верхние Киги, В-Тагил, В-Салда, Верхотурье, Вишневогорск, Далматово, Дегтярск, Златоуст, Ижевск, Каменск-Уральский, Касли, Катайск, Красноуральск, Курган, Красноуфимск, Кунгур, Лысьва, Магнитогорск, Межгорье, Миасс, Михайловск, Нефтекамск, Новобелокатай, Новотроицк, Озерск, Орск, п.Цементный, пгт. Березово, Пермь, Сатка, Снежинск, Суксун, Сухой Лог, Сысерть, Трехгорный, Троицк, Улан-Удэ, Чайковский, Челябинск, c.Чернушка, Шадринск Южноуральск	251
Давыдова Т.Г.	Алапаевск, Белоярский, Богданович, В-Тагил, В-Пышма, Газ-сале, Заречный, Каменск-Уральский, Когалым, Лангепас, Краснотурьинск, Кушва, Мегион, Мортка, Муравленко, Невьянск, Нефтеюганск, Нижневартовск, Новый Уренгой, Нягань, Озерск, Первоуральск, Полевской, Ревда, Снежинск, Советский, Среднеуральск, Стрежевой, Сургут, Сысерть, Тарко-Сале, Тобольск, Туринск,Тюмень, Урай, Шадринск	86
Годунова Е.Н	Арамиль, Артемовский, Арти, Ачит, Белоярский, Бисерть, Богданович, Бутка, В-Тагил, В-Салда, Заречный, Камышлов, Каменск-Уральский, Красноуфимск, Кушва, Нижние Сергии, Н-Тагил, Н-Салда, Никольское, Новоуральск, Первоуральск, Полевской, Реж, Среднеуральск, Сухой Лог, Сысерть, Тавда, Талица, Шаля	153
Чекутова Е.В.	Губкинский, Когалым, Коротчаево, Луговской, Междуреченск, Муравленко, Надым, Новый Уренгой, Ноябрьск, Нягань, Пангоды, Приобье, Самбург, Советский, Стрежевой, Тазовский, Тарко-Сале, Травянское, Урай, Югорск	113

Оценить работу региональных менеджеров можно по количеству обработанных клиентов и принесённой прибыли каждым в отдельности. Но характер регионов не дает объективной картины работы менеджера.

Менеджер реально участвует в повышении эффективности деятельности ИП Корюкова Т.А. Он заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота. На основе данных показателей (приложение Е), можно проанализировать работу региональных менеджеров (таблица 2).

Таблица 2 - Показатели деятельности региональных менеджеров отела канцелярских товаров за I квартал 2012 г.

Менеджеры	Сумма отгрузки, тыс.руб.	Прибыль, тыс.руб.	Кол-во обработанных клиентов,чел.	Доля прибыли в общей сумме прибыли,%
Попова Н.Ю.	январь	4 273.7	698.9	45
	февраль	4 737.5	785.2	49
	март	3 646.7	588.3	45
Итого:	12 657.9	2 072.5	139	19
Неуймина Л.Н.	январь	2 451.5	458.8	82
	февраль	4 005.6	735.7	81
	март	5 029.6	895.7	85
Итого:	11 486.8	2 090.3	248	20
Чекутова Е.В.	январь	4 618.6	730.5	47
	февраль	4 533.9	782.9	59
	март	4 282.7	726.5	48
Итого:	13 435.4	2 240.1	154	20
Годунова Е.Н.	январь	2 721.2	474.6	68
	февраль	5 189.8	871.1	82
	март	3 961.5	647.6	77
Итого:	11 872.6	1 993.4	227	17
Шестакова Е.В.	январь	1 623.9	298.6	63
	февраль	3 160.8	580.6	71
	март	3 098.9	545.1	68
Итого:	7 883.7	1 424.4	202	12
Давыдова Т.Г.	январь	1 940.7	350.8	55
	февраль	2 935.3	560.8	67
	март	2 424.1	456.2	61
Итого:	7 300.1	1 367.9	183	12
Итого за I квартал 2012г.	64 636.7	11 188.9		100

Таким образом, видно, что наибольшую отгрузку и долю прибыли в I квартале 2012 года принесла менеджер Чекутова Е.В., обслуживая клиентов из Ямало-Ненецкого АО. Средняя отгрузка у этих клиентов - 80 тыс. руб., а частота обращений - не более 3 раз в месяц. Это связано с тем, что доставка товара в северные регионы обходится очень дорого покупателю, поэтому ему приходится делать заявку реже, но на более крупную сумму, чем таким же оптовикам из близлежащих городов.

Так же стоит отметить, что наценка на товар, в северных регионах, выше, т.к. уровень дохода там более высокий, чем в городах из Пермской, Челябинской, Курганской, Свердловской областей.

С другой стороны, оценивая работу менеджеров, директор обоснованно может уволить ленивых и заменить их более активными. Такая замена может принести компании дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, такой анализ позволяет выявить застойные регионы.

Другая сторона работы с покупателями - это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. В отделе канцелярских товаров наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

- разработка фирменного логотипа и знака, визиток;

- изготовление сувенирной продукции - ручки, пакеты, календари и пр. с целью дарения;

- выдача клиентам собственного каталога;

- рекламные объявления в газетах и тематических изданиях.

Сегодня популярным направлением стала программа стимулирования покупателей (loyality programm), целью которой является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе поведения покупателей. Например, отсутствия необходимого товара достаточно для того, чтобы 30% покупателей задумались о смене поставщика, а 10% действительно сделали это. Для компании последствия могут оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупатели относятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки - более однозначной.

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, в отделе продаж, менеджерами постоянно проводится систематический сбор данных для установления связи покупатель - товар. Это дает возможность разделить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей. Осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей.

Используя выборку по 10 покупателям определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода в 2011 году (таблица 3).

Таблица 3 - Показатели деятельности за 2011 г.

Покупатель	кол-во закупок	объём закупок, тыс.руб.	доход от закупок, тыс.руб.	доля принесённого дохода в общей сумме дохода, %
1	«Информпечать» г.Сургут	53	834.7	157.4	4,4
2	«Логика» г.Тюмень	300	2 221.1	294.0	8,2
3	«Сервис Гейт» г.Нижневартовск	3	32.3	6.1	0,2
4	Алеев Х.Б. г. Тобольск	21	112.1	22.7	0,6
5	Вискунова С.А. г. Лесной	91	1 917.1	282.0	7,9
6	Базуева В.Л. г.Нефтеюганск	73	739.6	138.5	4,0
7	Басова Е.В. г.Пыть Ях	283	7 800.5	1 253.3	35.1
8	Захаров А.С. г.Н.-Тагил	267	2 427.3	333.9	9.3
9	Шевченко Л.И. г.Нефтеюганск	73	1 049.1	162.2	4.5
10	Петренко С.М. г. Сургут	16	6 429.2	920.2	25.8
	Итого:		22 514.3	3 570.7	100

Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтиг наиболее доходных покупателей.

В отделе канцелярских товаров, по результатам отчёта по продажам за год, выделяют клиентов, которые принесли самый высокий доход компании. Такие клиенты имеют статус VIP-клиент. Этих клиентов торжественно поздравляют в конце года.

Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.

Ручки, карандаши, фломастеры, маркеры, краски, кисти, пластилин, тетради, блокноты, альбомы, папки, скрепки, кнопки, штампы, дыроколы, степлеры, точилки - всё это именуется канцелярскими принадлежностями. Как и любые другие товары, канцелярские изделия бывают - удобными, качественными, эффективными, красивыми, даже эффектными и наоборот. Ведь канцелярия в целом тоже усовершенствуется, обновляется и видоизменяется. Спрос на канцелярскую продукцию всегда был, есть и будет, потому что она необходима всем и каждому из нас.

Рынок канцелярских товаров подразделяется на несколько видов: товары для школьников и студентов, офисные принадлежности, бумага для офиса, элитные канцтовары и сувенирно-сопутствующие товары.

Отдел канцелярских товаров ИП Корюкова Т.А. представляет товары ведущих отечественных и зарубежных производителей. Среди представленных брэндов такие всемирно известные, как «Parker», «Koh-I-Noor», «Centropen», «Waterman», «Silwerhof», «Milan», «Erich Krause». Компания «Люмна» является авторизованным дилером Торгового Дома «CENTRUM» (Гамбург), а также торговых марок «Каляка-Маляка» и «SchoolФормат», что обеспечивает огромный выбор товаров этих марок и наиболее выгодные цены. Фирма активно работает с лучшими российскими производителями, среди которых - «Луч», «Гамма», «Альт», «Полиграфика», «Эксмо», «Феникс», «Хатбер», «БиДжи», «Астрайт», «Новая идея», «Стамм», «Глобус», «Красин» и многие другие.

В прошлое отходят времена, когда и производители, и продавцы, да и сами потребители канцтоваров должного внимания столь важным деталям работы не уделяли. Сегодняшний рынок, канцелярских принадлежностей, необходимых для работы в офисе и учёбе в школе, предстаёт в России в таком разнообразии, многоцветий, столь многофункционален, что на первый план выступает проблема выбора нужной, добротно сделанной и, что немаловажно, эстетически красивой вещи, способной своим видом поднять настроение.

Стоит отметить, что качество импортных товаров пока всё ещё выше, чем российских. В структуре импорта большую долю занимают товары из стран Юго-Восточной Азии (ЮВА). Традиционно сильные стороны - это низкая цена, широкий ассортимент и частая смена модельного ряда.

Товары из ЮВА, несомненно, оказывают очень сильное влияние на российский канцелярский рынок. Азиатское качество за последние годы выросло, дизайн не уступает европейскому, поэтому в некоторых товарных группах доля азиатского товара доходит до 30-60%. Однако лидеры рынка - всё ещё европейские торговые марки.

В отделе канцелярских товаров ИП Корюкова Т.А. ассортимент насчитывает около 36 000 наименований.

Рассмотрим по кварталам как происходили продажи канцелярских товаров для школы в 2012 году (таблица 4).

Таблица 4 - Показатели продаж канцелярских товаров для школы в 2012 году.

Товарная группа	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
	Кол-во, шт.	Сумма,тыс. руб	Кол-во, шт.	Сумма, тыс. руб	Кол-во, шт.	Сумма,тыс. руб	Кол-во, шт.	Сумма, тыс. руб
Ручка (шарик, гель, в т.ч. наборы) Стержень (шарик, гель) Фломастеры Карандаш чгр.(в т.ч. наборы) Карандаши цветные Карандаши восковые Карандаши цв. акварельные Карандаши механические Грифель для мех. карандашей Ластик Карандаши сегментные Линейка (деревян., пластик, метал.) Треугольник (деревян., пластик, метал.) Транспортир (деревян., пластик, метал.) Готовальни Пенал Рюкзак Обложка (для тетради, дневника, журнала, атласа) Папка для тетради Доска для моделирования, стеки, фартуки для труда Папка для труда Касса веер, счётные материалы Подставка для книг и журналов Пластилин Мел (белый, цветной) Глобус (политич., физич.) Расписание уроков Мешок для сменной обуви Глина (вакуум, порошок) Пленка липкая Ножницы детские Точилка Корректор (жидкость, лента, ручка) Клей (силикатный, ПВА, карандаш) Тетрадь (12л, 18л, 24л) Альбом (для рисования, черчения)	298710 266856 68821 224252 49790 1843 5542 23173 15386 118867 13250 48861 4763 7345 895 17795 510 141163 4493 6050 2741 7992 2356 50023 7667 1334 364 2118 1526 5482 8225 63797 58345 140716 631304 69907	3417.6 490.1 2282.3 903.2 1510.1 316.2 310.8 210.7 63.2 504.7 58.5 263.1 28.3 27.7 467.8 1075.8 350.9 661.5 204.2 151.1 229.9 209.4 58.1 1334.4 191.8 545.8 1.7 125.5 52.4 260.7 144.9 818.5 1196.8 1701.4 2183.6 1238.9	251644 228916 66424 246205 61919 15401 4896 20162 14248 143215 11503 73632 15856 15902 15432 49135 642 533461 12771 11221 7304 15484 4641 55330 36206 1244 3914 8791 1979 8135 13444 80390 49068 130762 1092078 118349	2802.7 429.7 2215.7 1128.9 1890.5 365.5 305.1 187.8 72.1 643.2 52.5 378.2 85.4 55.4 779.7 3468.9 5474.8 2609.5 589.2 384.4 650.4 358.2 151.5 1493.4 519.1 486.9 18.8 641.4 76.9 390.5 246.9 888.1 972.9 1506.6 3903.9 2047.6	334171 294117 98528 442888 93325 21577 8576 21268 17151 204026 13171 90681 20026 22352 33279 56403 6744 1544889 16933 20570 8952 28929 5570 82984 16479 955 4163 8541 3266 19415 19972 120412 67816 176482 858219 142937	4142.3 607.8 3276.9 2090.8 3273.1 524.1 662.8 221.9 80.3 888.6 58.6 503.5 109.3 84.1 1524.5 3814.9 5569.7 6654.3 823.2 643.4 786,6 701.4 174.6 2222.6 316.8 353.6 20.6 596.3 124.2 899.9 424.5 1380.3 1421.8 2083.9 2926.6 2779.9	158587 175585 35611 162294 32828 11121 3335 9255 7642 61980 4860 27790 2791 2948 6215 5148 133 110205 1514 8368 621 9443 1686 48134 4827 651 496 525 2267 3402 8074 31380 38458 85121 309162 33583	1846.7 329.1 1260.8 602.7 1124.6 286.1 261.3 106.4 52.1 285.2 19.4 170.6 18.5 12.1 296.5 299.1 97.1 530.9 75.9 201.2 56.7 293.2 50.3 1435.9 132.6 240.8 2.2 36.7 87.1 169.8 170.2 511.4 798.6 1105.3 1080.1 636.9
Папка (для рисования, черчения, акварели) Ватман (А1,А2,А3,А4) Дневник школьный Бумага цветная (самоклеящаяся, бархатная, креп,тонирован.) Картон (белый, цветной)	8732 52195 2421 49903 12771	236.9 317.1 80.8 953.4 371.1	19549 50510 84449 88927 34798	483.3 300.6 3126.7 1547.3 723.7	19646 55372 87732 108420 69711	572.1 349.2 3202.1 1806.5 1402.1	7102 56543 1535 33661 9858	208.1 343.2 51.5 657.1 296.8
Итого:		25 550.9		44 453.9		59 313		16 240.8

Рост продаж во втором квартале на некоторые товарные группы, по сравнению с первым можно объяснить тем, что компания начинает проводить акцию «Закладка» для клиента. Суть акции: клиент в период с 15 марта по 15 июня приобретает канцелярские товары для школы, с отсрочкой платежа на 6 месяцев. Это очень удобно для клиентов, т.к. статистика показывает, что каждый год цены на товар поднимаются с 1 июня и с 1 августа. Поэтому, приобретая товар предстоящий школьный сезон, клиент экономит свои денежные средства. Так же в школьный сезон спрос увеличивается, а это значит, что появляется дефицит в некоторых товарных группах и клиент рискует приобрести «пробелы» по каким-либо позициям.

Высокий рост товарооборота в третьем квартале, объясняется началом школьного сезона, после которого, в продажах начинается спад.

Далее, отсортируем данные по группам по порядку убывания их доли в обороте (таблица 5).

Таблица 5 - Сортировка по убыванию доли в обороте

Товарная группа	Оборот по группе за 2012 год, тыс.руб.	Доля в обороте, %
Ручка (шарик, гель, в т.ч. наборы) Рюкзак Обложка (для тетради, дневника, журнала, атласа) Тетрадь (12л, 18л, 24л) Фломастеры Пенал Карандаши цветные Клей (силикатный, ПВА, карандаш) Альбом (для рисования, черчения, акварели) Пластилин Дневник школьный Бумага цветная (самоклеящаяся, бархатная, креп, тонирован.) Карандаш чгр.(в т.ч. наборы) Корректор (жидкость, лента, ручка) Точилка Готовальни Картон (белый, цветной) Глобус (политич., физич.) Ластик Папка для тетради Мешок для сменной обуви Стержень (шарик, гель) Папка для труда Мел (белый, цветной) Пленка липкая Карандаши цв. акварельные Касса веер, счётные материалы Карандаши восковые Папка (для рисования, черчения, акварели) Линейка (деревян., пластик, метал.) Доска для моделирования, стеки, фартуки для труда Ватман (А1,А2,А3,А4) Подставка для книг и журналов Ножницы детские Треугольник (деревян., пластик, метал.) Карандаши механические Транспортир (деревян., пластик, метал.) Грифель для мех. карандашей Глина (вакуум, порошок) Карандаши сегментные Расписание уроков Итого:	12209.3 11492.5 10456.2 10094.2 9035.7 8658.7 7798.3 6397.2 6703.3 6486.3 6461.1 4964.3 4725.6 4390.1 3598.3 3068.5 2793.7 1627.1 2321.7 1692.5 1399.9 1856.7 1723.6 1160.3 1720.9 1540 1562.2 1491.9 1500.4 1315.4 1380.1 1310.1 434.5 986.5 241.5 26.8 179.3 267.7 340.6 189 43.3 145 558.7	7.8 7.8 7.2 6.2 5.9 5.9 5.3 4.4 4.2 4.1 3.8 3.4 3.2 3.0 2.5 2.4 2.0 1.5 1.4 1.4 1.3 1.2 1.2 1.2 1.2 1.1 1.1 1.0 1.0 0.9 0.9 0.9 0.7 0.7 0.6 0.5 0.3 0.2 0.2 0.1 0.03 100

Таким образом, видно, что наибольшую, долю продаж в обороте, приносят продажи ручек, обложек и тетрадей. А самая маленькая доля - 0,03 % - у расписания уроков.

Затем можно провести АВС-анализ, что бы определить наиболее приоритетные товарные группы среди канцелярских товаров для школы, показать, что является базовым ассортиментом (таблица 6).

Товары А - самые важные товары, приносящие первые 50% результата.

Товары В - «средние» по важности, приносящие еще 30% результата.

Товары С - «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

Таблица 6 - АВС-анализ школьных канцелярских товаров

Товарная группа	Оборот по группе за 2012 год, тыс.руб.	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
Ручка (шарик, гель, в т.ч. наборы) Обложка (для тетради, дневника, журнала, атласа) Тетрадь (12л, 18л, 24л) Фломастеры Пенал Карандаши цветные Клей (силикатный, ПВА, карандаш) Альбом (для рисования, черчения, акварели) Пластилин Дневник школьный Бумага цветная (самоклеящаяся, бархатная, креп,тонирован.) Карандаш чгр.(в т.ч. наборы) Корректор (жидкость, лента, ручка) Точилка Готовальни Картон (белый, цветной) Глобус (политич., физич.) Ластик Папка для тетради Мешок для сменной обуви Стержень (шарик, гель) Папка для труда Мел (белый, цветной) Пленка липкая Карандаши цв. акварельные Касса веер, счётные материалы Карандаши восковые Папка (для рисования, черчения, акварели) Линейка (деревян., пластик, метал.) Доска для моделирования, стеки, фартуки для труда Ватман (А1,А2,А3,А4) Подставка для книг и журналов Ножницы детские Треугольник (деревян., пластик, метал.) Карандаши механические Транспортир (деревян., пластик, метал.) Грифель для мех. карандашей Глина (вакуум, порошок) Карандаши сегментные Расписание уроков Итого:	12209.3 10456.2 10094.2 9035.7 8658.7 7798.3 6397.2 6703.3 6486.3 6461.1 4964.3 4725.6 4390.1 3598.3 3068.5 2793.7 1627.1 2321.7 1692.5 1399.9 1856.7 1723.6 1160.3 1720.9 1540 1562.2 1491.9 1500.4 1315.4 1380.1 1310.1 434.5 986.5 241.5 726.8 179.3 267.7 340.6 189 43.3 145 558.7	7.8 7.2 6.2 5.9 5.9 5.3 4.4 4.2 4.1 3.8 3.4 3.2 3.0 2.5 2.4 2.0 1.5 1.4 1.4 1.3 1.2 1.2 1.2 1.2 1.1 1.1 1.0 1.0 0.9 0.9 0.9 0.7 0.7 0.6 0.5 0.3 0.2 0.2 0.1 0.03 100	7.8 22.8 29 34.9 40.8 46.1 50.5 54.7 58.8 62.6 66 69.2 72.2 74.7 77.1 79.1 80.6 82 83.4 84.7 85.9 87.1 88.3 89.5 90.6 91.7 92.7 93.7 94.6 95.5 96.4 97.1 97.8 98.4 98.9 99.2 99.4 99.6 99.7 99,7 100	А А А А А А А В В В В В В В В В В В С С С С С С С С С С С С С С С С С С С С С С С

Доля в обороте позволяет увидеть, что:

50% вклада в оборот, компании приносит продажа - Ручки (шарик, гель, в т.ч. наборы), Обложки (для тетради, дневника, журнала, атласа), Тетради (12л, 18л, 24л), Фломастеры, Пеналы, Карандаши цветные и Клея (силикатный, ПВА, карандаш).

30% - Альбомы (для рисования, черчения, акварели), Пластилин, Дневники, Бумага цветная (самоклеящаяся, бархатная, креп, тонированная), Карандаши чгр.(в т.ч. наборы), Корректоры (жидкость, лента, ручка), Точилки, Готовальни, Картон (белый, цветной) и Глобусы (политич., физич.). 20% товаров вносящих свой вклад в оборот - Ластики, Папки для тетрадей, Мешки для сменной обуви, Стержни (шарик, гель), Папки для труда, Мел (белый, цветной), Пленка липкая, Карандаши цветные акварельные, Кассы веер, счётные материалы, Карандаши восковые, Папки (для рисования, черчения, акварели), Линейки (деревян., пластик, метал.), Доски для моделирования, стеки, фартуки для труда, Ватман (формат А1,А2,А3,А4), Подставки для книг и журналов, Ножницы детские, Треугольники (деревян., пластик, метал.), Карандаши механические, Транспортиры (деревян., пластик, метал.), Грифели для механических карандашей, Глина (вакуум, порошок), Карандаши сегментные и Расписание уроков.

Проанализировав, вклад каждой группы школьных канцтоваров в оборот, можно сделать выводы, что какие-то группы нуждаются в развитии. Возможно, эти группы недостаточно представлены на складе, или по ним неадекватное ценообразование. Так же возможно, что именно эти группы попадают под жесткую конкуренцию. В таком случае можно предпринять ряд мероприятий по расширению ассортимента и снижению цен на эти товары, что бы предложить покупателям более выгодную покупку.

Однако анализ по группам дает лишь обобщенную оценку групп.

АВС-анализ внутри по категориям более информативен и позволяет управлять ассортиментом эффективнее.

Рассмотрим динамику продаж акварельных красок в 2012 году (таблица 7).

Таблица 7 - Показатели продаж акварельных красок в 2012 году.

Торговая марка	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
	Кол-во, шт.	Сумма, тыс.руб.	Кол-во,шт.	Сумма, тыс.руб.	Кол-во,шт	Сумма, тыс.руб.	Кол-во,шт	Сумма, тыс.руб.
Erich Krause SchoolФормат Silwerhof Аква БюроТрейдинг Гамма ЗХК КалякаМаляка Луч	2259 128 1437 - - 9409 450 1512 7264	47.8 3.3 36.3 - - 289.1 91.6 39.3 228.3	1504 128 1221 10 3648 19136 937 2220 13797	31.7 3.2 33.3 0.2 91.9 562.9 99.7 54.5 454.6	3352 372 1063 117 3823 29198 2526 4103 20067	95.1 10.4 29.8 17.3 98.4 940.7 441.4 129.1 719.3	669 32 195 36 316 8615 654 1207 6330	19.4 0.8 9.2 5.2 6.9 275.1 158.9 32.5 220.1
Итого:		735.7		1400.2		2732.5		728.1

Из таблицы видно, что две Компании монополисты «Гамма» и «Луч» уже несколько лет занимают верхние строчки в продажах. Обе компании занимаются производством акварели, гуаши и пластилина для детей, позиции лидеров практически не меняются на протяжении десятка лет.

Акварельные краски компании «Аква», появившиеся недавно в ассортименте канцелярского отдела, так и не смогли набрать обороты в продажах, поэтому руководство было вынуждено с октября месяца, прекратить поставку этих красок.

Краски компании «БюроТрейдинг» появились в продаже перед школьным сезоном, они быстро набрали обороты в продажах. Возможно, это связано с тем, что компания «БюроТрейдинг» приобрела лицензию на такие известные бренды как Человек-Паук, Трансформеры, Тачки, Принцессы, Медвежонок Тедди, Кошка Мари. Известно, что дети выбирают товар в первую очередь по упаковке. Это и помогло компании «БюроТрейдинг» так быстро выйти на рынок со своим новым продуктом.

Рассмотрим АВС-анализ по торговым маркам акварельных красок, представленных в ассортименте на складе (таблица 8).

Таблица 8 - АВС-анализ торговых марок акварельных красок.

Торговая марка	Оборот за 2012 год, тыс.руб.	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
Гамма Луч ЗХК КалякаМаляка БюроТрейдинг Erich Krause Silwerhof Аква SchoolФормат	2067.8 1622.3 791.6 255.4 197.2 194 108.6 22.7 17.7	39.2 30.7 15 4.9 3.7 3.7 2.1 0.4 0.3	39.2 69.9 84.9 89.8 93.5 97.2 99.3 99.7 100	А В С С С С С С С
Итого:	5 277.3	100

На основании анализа можно ещё раз выделить явных лидеров продаж - «Гамма» и «Луч».

При многочисленных плюсах метода АВС-анализа существуют ограничения в применении данного анализа:

1. АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж;

2. АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента, например. В таком случае необходимо вести анализ по торговым маркам, брендам.

3. АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало - статистика менее трех месяцев не позволяет дать объективную оценку вкладу товаров в результат компании;

4. АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре - например, один и тот же товар приходуется под различными кодами или наименованиями;

5. АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций. В таком случае оценивать вклад каждого товара можно будет и без применения вышеуказанных математических методов.

Последние несколько лет ТЦ «Люмна» находится в стадии финансового роста, благодаря улучшению качества обслуживания, например, предоставляя кредитные программы покупателям, оборудование, гибкую систему скидок, а также сдерживает рост цен на товары, что, в конечном итоге, привело к 5-10% разнице в цене на аналогичные товары у конкурентов.

Что касается канцелярского рынка Екатеринбурга, на сегодняшний день, помимо компании ТЦ «Люмна», основным игроком здесь является компания ООО «Офис-Польмар». Все остальные компании-конкуренты

(ТД «Горшков», ООО «Альфа-Ка»), ранее представлявшие угрозу, теперь остались далеко позади. ООО «Офис-Польмар» работает с канцелярскими товарами с середины 90-х годов, и находится в постоянной конкурентной борьбе за клиентов.

ИП Корюкова Т.А. имеет приоритет в показателе цена, при неизменном качественном товаре (таблица 9). Но такая картина складывается только на территории Екатеринбурга. Доля рынка в других регионах очень мала. Необходимо продвигать свою продукцию, например, на рынке Свердловской области, Северных регионов, которые не так освоены. А близкое расположение территорий позволит аналогично Екатеринбургу завоевать рынок, за счет сочетания цены и качества.

Таблица 9 - Сравнение конкурентов

Компании -конкуренты	Преимущества	Недостатки
ИП Корюкова Т.А.	- цены на товар, ниже, чем на аналогичный товар у конкурентов; - торговля «кэш энд керри»; - тренинги, семинары для клиентов; - предоставление торгового оборудования для клиентов; - эксклюзив на торговые марки Centrum, Каляка-Маляка; - продажа сопутствующих товаров: хоз.группа, фототовары; - своя развитая розничная сеть.	- отсутствует доставка товара по области; - высокие цены на офисную бумагу; - отсутствие интернет-магазина
ООО «Офис-Польмар»	- не высокая цена на офисную бумагу; - работают выездные торговые представители; - бесплатная доставка товара по области.	- высокий уровень цен на товар; - продажа ведётся через зал товарных образцов; - зал товарных образцов и склад находятся по разным адресам.

2.3 АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА КАНЦЕЛЯРСКИХ ТОВАРОВ

В таблице 10 представлен анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности ИП Корюкова Т.А.

Из таблицы видно, что за период трех лет (2010 - 2012 гг.) деятельность отдела можно определить как успешную. Происходит увеличение как количественных показателей (товарооборот, валовой доход, прибыль), так и качественных (рентабельность продаж, товарооборот на одного среднесписочного работника).

Анализ оптового товарооборота - важное звено процесса управления потребительским рынком и деятельностью торгового предприятия.

Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшение обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения. В процессе анализа дается оценка выполнения плана оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучение их в динамике; выявить и измерить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить недостатки в торгово-коммерческой деятельности и разработать меры по их устранению и предупреждению, планирование товарооборота.

Показатели	2010 г.	2011 г.	Отклонение 2011г. к 2010г.	Темп роста 2011 к 2010, %	2012 г. (ожидаем.)	Отклонение 2012 г. к 2011г.	Темп роста 2012г. к 2011г, %
Товарооборот в действующих ценах, тыс.руб.	296 445,8	355 730,0	59 284,2	120,0	389 742,0	34 012,0	109,6
Себестоимость, тыс.руб.	252 866,5	299 933,0	47 066,5	118,6	317 499,7	17 566,7	105,8
Валовой доход от реализации, тыс.руб.	43 579,3	55 797,0	12 217,7	128,0	72 242,3	16 445,3	129,5
Уровень валового дохода, в % к товарообороту	14,7	15,7	1,0	106,8	18,5	2,8	117,8
Издержки обращения, тыс.руб.	19 941,4	28 715,3	8 773,9	144,0	41 062,9	12 347,6	143,0
Уровень издержек обращения, в % к товарообороту	6,7	8,1	1,4	120,9	10,5	2,4	129,6
Прибыль от реализации, тыс.руб.	23 637,9	27 081,7	3 443,8	114,6	31 179,4	4 097,7	115,1
Рентабельность продаж, %	8,0	7,6	-0,4	95,0	8,0	0,4	105,3
Среднесписочная численность работников, чел.	96	102	6	106,2	106	4	104,0
Средняя заработная плата на 1 работника, тыс.руб.	108,7	153,5	44,8	141,2	221,6	68,1	144,4
Торговая площадь, кв.м.	6 000	6 000	0	100,0	6 000	0	100,0
Товарооборот на 1 среднесписочного работника, тыс.руб.	3 087,9	3 487,5	399,6	112,9	3 676,8	189,3	105,4
Товарооборот на 1 кв.м. торговой площади, тыс.руб.	49,4	59,3	9,9	120,0	64,9	5,6	109,4
Фонд оплаты труда, тыс.руб.	10 436,6	15 662,8	5 226,2	150,1	23 494,2	7 831,4	150,0
Фонд оплаты труда, в % к товарообороту	3,5	4,4	0,9	125,7	6,0	1,6	136,4

Анализ показывает, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объем и структуру поступления товаров из других регионов.

Оптовый товарооборот - это продажа товаров торговыми предприятиями другим предприятиям, использующим эти товары либо для последующей реализации, либо для производственного потребления в качестве сырья и материалов, либо для материального обеспечения хозяйственных нужд.

Товарооборот является важнейшим оценочным показателем торгового предприятия, измерителем эффективности деятельности. Объем продажи товаров характеризует конкурентные позиции предприятия на рынке, его долю в общем, объеме продаж и степень устойчивости положения на рынке, способность продавать товары, пользующиеся спросом потребителей и обеспечивающие получение намеченных и стабильных результатов.

Одна из целей анализа заключается в выявлении неиспользованных резервов роста общего объёма оптового товарооборота по структурным единицам, по отдельным товарам и товарным группам, которые можно использовать в процессе текущей торговой деятельности или в предстоящем периоде (учесть при обосновании прогнозов и планов на предстоящий период).

Предприятия изучают свою коммерческую деятельность при помощи системы показателей. Эти показатели находятся в неразрывной взаимозависимости и единстве в тоже время отражают различные стороны торгового процесса. Такая система показателей может быть предоставлена в виде следующих групп:

1. Соотношение товарного предложения и спроса покупателей, емкость и насыщенность рынка, уровень конкуренции и сегментации рынка;

2. Показатели оптового товарооборота в текущих и сопоставимых ценах за отчетный и прошлый периоды;

3. Показатели структуры товарооборота;

4. Показатели оптового товарооборота по структурным единицам торгового предприятия;

5. Показатели оптовых цен и тарифов (структура рыночных цен, их динамика, ценовая конкуренция);

6. Расчеты влияния на величину оптового товарооборота основных факторов (изменения товарных запасов, поступления, рыночных цен и т.д.).

Анализ объема и динамики оптового товарооборота основывается на данных бухгалтерской отчетности (таблица 11).

Таблица 11 - Анализ динамики оптового товарооборота в канцелярском отделе за 2010г. - 2011г.

Показатели	2010 г.	2011 г.	Отклонение 2011г. к 2010г.	Темп роста 2011 к 2010, %
Товарооборот в действующих ценах, тыс.руб.	296 445,8	355 730,0	59 284,2	120,0

Из данных таблицы 11 видно, что объем оптового товарооборота в процентном отношении за 2011 год по сравнению с 2010 годом увеличился на 20,0 % или на 59 284,2 тыс. руб. Рост оптового товарооборота в динамике произошёл в основном за счёт повышения продажных цен на товары.

Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется динамикой оптового товарооборота. Рассмотрим динамику товарооборота за первые

3 квартала 2011г. и 2012г. (рисунок 5).

Рисунок 5 - Динамика товарооборота за 2011-2012 годы

Анализ выполнения плана и динамики оптового товарооборота проводят не только за год, но и по кварталам. Это помогает установить, как ритмично развивается оптовая реализация, как равномерно удовлетворяется спрос покупателей на товары по сезонам. Под сезонными колебаниями понимают такие изменения уровня динамического ряда, которые вызывают влияниями времени года. Для оценки равномерности и ритмичности развития товарооборота следует изучить выполнение плана и его динамику. Составив аналитическую таблицу, изучим ритмичность и равномерность развития товарооборота канцелярского отдела (таблица 12).

Таблица 12 - Ритмичность развития оптового товарооборота канцелярского отдела.

Кварталы	Фактически за 2010г, тыс.руб.	Фактически за 2011г, тыс.руб.	Отклонение 2011г. к 2010г.,тыс.руб.	Темп роста 2011г. к 2010г.,%	Фактически за 2012г, тыс.руб.	Отклонение 2012г. к 2011г.,тыс.руб.	Темп роста 2012г. к 2011г., %
1 квартал	61807.8	74892.6	13084.8	121,2	90493.3	15600.8	120,8
2 квартал	72228.4	85711.9	13483.4	118,7	104771.5	19059.7	122,2
3 квартал	102702.9	124569.7	21866.7	121,3	146082.3	21512.6	117,3
4 квартал	59706.7	70555.8	10849.1	118,2	------------	-----------	--------
Итого:	296 445.8	355 730. 0	59284.2	120,0	------------	-----------	----------

Из таблицы видно, что канцелярский отдел в первом, втором и третьем квартале 2012 года по сравнению с этим же периодом 2011 года не испытывал сложности со сбытом, объемы продаж выросли, соответственно растёт доход.

Товарооборот распределялся по кварталам за 2010 - 2012 года неравномерно. Более высокие объёмы продаж в третьем квартале связаны, в основном, с подготовкой покупателей к школьному сезону.

При анализе ритмичности продаж определяют коэффициент ритмичности товарооборота по формуле:

Критм = Квартальный план продаж / Годовой план продаж

При расчетах коэффициента ритмичности объем продаж можно учитывать в абсолютных суммах в денежном выражении или в удельном весе продаж в отдельные периоды в общем объеме продаж. Равномерными продажи считаются в том случае, если коэффициент равен единице.

Динамика квартальных и месячных товарооборотов торгового предприятия существенно отличается от годовых. Это проявляется, прежде всего, в том, что развитие годовых объемов товарооборота носит более или менее монотонный характер, в то время как изменения квартальных и месячных объемов оборота тех же товаров в рамках года характеризуется, как правило, большей неравномерностью, резко выраженными колебаниями. В настоящее время существует много различных методов, с помощью которых проводят анализ квартальных объемов товарооборота. Наиболее простым и достаточно надежным методом является метод относительной средней. При данном методе допустима сопоставимость товарооборота только внутри года. Для расчёта используем данные о квартальном обороте за 2 года.

Сначала определяется среднеквартальный оборот за каждый год:

Т_квj=Т_j/4,

Т_квj -среднеквартальный товарооборот j-го года, руб.

Т_j - объем товарооборота j-го года, руб.

Среднеквартальный оборот за 2010г.: 296 445,8/4 = 74 111,4 тыс.руб.

Среднеквартальный оборот за 2011г.: 355 730,0/4 = 88 932,5 тыс.руб.

Далее рассчитываются сезонные колебания товарооборота по кварталам за каждый год, и определяется сумма:

С_ij=(Т_ij/Т_квj) х 100,

С_ij -сезонные колебания товарооборота i-го квартала j-го года, %;

Т_ij -товарооборот i-го квартала j-го года, руб.

На основе этих формул рассчитываем сезонные колебания товарооборота по кварталам (таблица 14).

Таблица 13 - Исходные данные для расчета сезонных колебаний товарооборота по кварталам.

Кварталы	Фактически за 2010 год, тыс. руб.	Фактически за 2011 год, тыс.руб.
1 квартал	61 807,8	74 892,6
2 квартал	72 228,4	85 711,9
3 квартал	102 702,9	124 569,7
4 квартал	59 706,7	70 555,8
Итого:	296 445,8	355 730,0

Таблица 14 - Расчёт сезонных колебаний товарооборота по кварталам.

Кварталы	2010 год, %	2011 год, %	Сумма сезонных колебаний,%
1 квартал	83,4	84,2	167,6
2 квартал	97,4	96,4	193,8
3 квартал	138,6	140,1	278,7
4 квартал	80,6	79,3	159,9

В целях устранения случайных факторов на основе рассчитанных сезонных колебаний определяются индексы сезонности товарооборота (таблица 15):

I_{сез.перi} =сумма сезонных колебаний / количество лет,

I_{сез.перi} -первоначальный индекс сезонности товарооборота i-го квартала, %.

Сумма индексов сезонности товарооборота за четыре квартала должна быть равна 400,0%

Таблица 15 - Расчет индексов сезонности товарооборота (%).

Кварталы	Сумма сезонных колебаний	Индекс сезонности
1 квартал	167,6	83,8
2 квартал	193,8	96,9
3 квартал	278,7	139,3
4 квартал	159,9	80,0
Итого:	------	400,0

Индекс сезонности показывает, насколько процентов отклоняется товарооборот данного квартала от среднеквартальной величины в ту или иную сторону под влиянием факторов сезонного характера.

Таким образом, наибольшее влияние факторы сезонного характера оказывают на товарооборот канцелярского отдела в третьем квартале. Основная причина - повышение покупательского спроса на канцелярские товары перед школьным сезоном и в начале учебного года.

После изучения объема оптового товарооборота, переходим к анализу и оценке ассортимента и структуре оптового товарооборота (таблица 16).

По всем товарным группам обеспечены высокие темпы роста реализации товаров. В отчетном году по сравнению с прошлым годом выросла реализация по бумажно-беловым изделиям на 12 835, 1 тыс.руб., по школьным канцелярским товарам на 23 529,9 тыс.руб., по письменным принадлежностям на 3 479,9 тыс.руб., по бумаге на 6 355,1 тыс.руб., по офисным канцелярским товарам на 16 344,9 тыс.руб., по фототоварам реализация уменьшилась на 3 260,9 тыс.руб. Неравномерность развития оптового товарооборота по отдельным группам привела к изменению его структуры. В частности, снизилась доля в товарообороте по письменным принадлежностям, по бумаге, и по фототоварам при увеличении удельного веса реализации товаров по другим товарным группам.