Совершенствование системы организации сбыта (на примере ЗАО СП "Отико")

Координацию ответственности должно осуществлять высшее руководство службы маркетинга.

Под влиянием быстрого изменения потребительского спроса, высоких темпов научно-технического прогресса, роста масштабов и усложнения производства, а также других факторов изменяется характер и направление целей предприятия, способы их достижения. В силу этого маркетинговые структуры должны обладать определенной гибкостью и приспособляемостью.

Маркетинговые структуры могут считаться гибкими только в том случае, если они способны менять свои организационные формы при изменении стратегии предприятия. Организационные перестройки могут быть быстрыми и без снижения эффективности работы предприятия, если способность к изменениям заложена в самой структуре. Для того чтобы маркетинговые структуры были гибкими, предприятия должны постоянно располагать информацией о внутреннем состоянии дел и внешней среде, которая представлена демографическими, экономическими, природными, техническими, политическими и культурными факторами.

Организационные структуры могут быть двух типов: «жесткие» (механические); «мягкие» (организмические). Жесткая структура имеет следующие особенности: круг обязанностей работников четко определен контрактом; усилена централизация и специализация власти; работник не обязан выполнять работу, не предусмотренную должностью; действует множество формальных инструкций. Такие организационные структуры эффективны в условиях стабильной внешней среды. В изменчивой среде более целесообразны «мягкие» структуры. Они менее специализированы по сравнению с жесткими, в них преобладает децентрализация полномочий. Круг обязанностей работников определен примерно, и работник обязан выполнять любую, связанную с основной, работу. Содержание работ постоянно меняется, а от исполнителей руководство ждет предложений по улучшению работы. Формальных инструкций в «мягких» структурах немного, а отношения между работниками лучше. «Мягкость» оргструктуры обеспечивает благоприятный климат для нововведений и способствует выдвижению новых идей.

У маркетинговых структур США и Англии больше механистических черт, а Японии -- больше организмических признаков.

Немалое значение для достижения поставленных маркетинговых целей имеет создание внутренних организационных подразделений в службе маркетинга предприятия (фирмы). Здесь, как правило, организуются следующие структурные подразделения.

1. Отдел по исследованию рынка, включающий: информационно-исследовательскую группу (бюро); группу (бюро) по исследованию спроса на продукцию; группу (бюро) технического обслуживания исследования рынка. В информационно-исследовательской группе необходимы специалисты по экономической информации, в области сбора и переработки коммерческой информации, библиотечно-информационного обслуживания. Группа по исследованию спроса на продукцию должна иметь специалистов в области анализа и прогнозирования спроса. В группе технического обслуживания исследования рынка нужны специалисты по автоматизированной обработке информации и по ЭВМ.

2. Отдел по управлению ассортиментом продукции, включающий группы (бюро) по: управлению ассортиментом старой продукции; управлению ассортиментом новой продукции. В указанных подразделениях должны быть специалисты по формированию ассортимента продукции, а также по качеству продукции.

3. Отдел сбыта, содержащий подразделения по оперативно-сбытовой работе, число и название которых определяются в основном широтой номенклатуры производимой продукции и спецификой производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

4. Отдел по формированию спроса и стимулированию сбыта. В состав его, как правило, входят группы (бюро): рекламы; стимулирования сбыта. Группу рекламы должны составлять специалисты по основным формам и средствам рекламы, экономист по ассигнованиям на рекламу, специалисты по организации выставок и ярмарок, витрин, демонстрации товаров, организации фирменных магазинов и проведению торговых мероприятий.

Отдел сервисного обслуживания создается только на предприятиях (фирмах), производящих сложную технику, машины. В отделе должны работать специалисты по управлению сетью сервисного обслуживания, ремонтными мастерскими, по обеспечению запасными частями мастерских и центров обслуживания. [2, с.352-363]

Перечислим основные функции отдела сбыта:

-обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;

-подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

-участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки и по номенклатуре;

-составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заключенными договорами;

-увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятия с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;

-ежемесячный, ежеквартальный анализ плана поставок и принятие мер по выполнению цехами задолженности по поставке продукции;

-участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;

-участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию;

-участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;

-проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;

-организация оптовой торговли продукцией;

-организация правильного хранения продукции, ее рассортировки, комплектации, консервации, упаковки и отправки потребителям;

-планирование и организация отгрузки готовой продукции;

-подготовка данных об общем количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами;

-регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием покупателей по вопросам поставки продукции и расчетов с ними;

-осуществление учета и контроля за выполнением планов поставки, по номенклатуре в разрезе заключенных договоров;

-составление заявок на необходимые материалы для осуществления функции сбыта;

-подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам сбыта;

-участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную готовую продукцию;

-составление заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров и автотранспорта на месяц, квартал, год;

-правильное применение нормативных актов по поставкам продукции;

-составление оперативной отчетности о выполнении поставок по госзаказам, договорных обязательств и своевременное их представление с объяснительной запиской. [2, с.370-377]

Разработано и используется фирмами много сложных программ целевого управления. Однако на деле его суть достаточно проста и сводится к тому, что управляющий должен договориться с каждым сотрудником сбытового аппарата о его задачах на ближайший и более длительный период, чтобы любой из них знал, какую работу от него ждут, чего следует добиваться в течение определенного периода времени и какого качества должна быть работа. Управляющий со своей стороны должен обеспечить исполнителя ресурсами, достаточными для доведения работы до конца, регулярно контролировать и анализировать ход достижения взаимосогласованных целей, оценивать коллективные результаты вместе с подчиненными и давать им необходимые советы и консультации. В идеале по достижении цели их должна ожидать награда или другая форма признания заслуг.

Чтобы сконцентрировать усилия на выполнении совместно установленных целей, управляющему следует позаботиться о том, чтобы вызвать у подчиненных наибольшую заинтересованность и чувство успеха, предоставив им право вырабатывать свой собственный стиль работы, всячески развивая инициативу и поощряя использование как новых, так и традиционных, уже проверенных методов в зависимости от конкретных условий.

К уровню руководства, его качеству предъявляются вполне определенные требования. Однако для управляющего по сбыту главное -- добиться того, чтобы разбросанные по всей стране торговые уполномоченные работали с полной отдачей без его вмешательства.

Основными составляющими руководства являются следующие:

1.Поддержка. Поведение, которое внушает подчиненному чувство собственной значительности.

2.Гармонизация взаимоотношений. Поведение, которое поощряет членов коллектива на развитие тесных, устраивающих всех взаимоотношений.

3. Акцент на достижение целей. Поведение, которое стимулирует энтузиазм в достижении групповых целей или совершенства в работе.

Содействие в работе. Поведение, которое способствует достижению целей с помощью программ, координации и планирования, а также обеспечения необходимыми ресурсами -- инструментами, материалами, техническими знаниями. [2, с.44-47]

Рассмотрим подход к управлению системой сбыта, основанный на принятии решений. Руководитель в этой или иной форме участвует в сборе, хранении, поиске и трансляции информации, на основании которой он затем принимает решения. Подход, основанный на принятии решений, можно охарактеризовать так: всякая организация, принимая решения, сталкивается с примерно аналогичными проблемами, хотя относительная значимость отдельно взятых проблем и затрат времени, необходимых для их решения, в различных организациях различна, поскольку зависит от специфики конкретной деятельности.

Перечень этих общих проблем и соответствующих им видов работ следующий:

1.Поиск данных -- сбор соответствующей информации. При ручном режиме работ источником ее получения обычно является надежная копия полученного материала.

2.Свод данных - перевод собранной информации в рабочий документ (например, рабочую таблицу, отчет или документацию).

3.Обоснованность данных -- проверка полученной информации.

4.Представление данных -- перевод полученной информации в отчеты, таблицы или чертежи для использования руководством при принятии решений.

5.Трансляция данных -- передача информации заинтересованным в ней сотрудникам.

Высококачественное управленческое решение является результатом деятельности всесторонней комплексной системы, позволяющей решать различные организационные задачи, а также управлять процессами принятия решений и обмена информацией.

Далее рассмотрим подход, основанный на автоматизации деятельности отдела сбыта. Термин «автоматизация», который первоначально трактовался как автоматический контроль за производством изделия с помощью соблюдения последовательных этапов, в последнее время получил более широкое толкование и понимается теперь как использование технических средств, в целях экономии умственного и ручного труда во всех сферах деятельности фирмы. Относительно сбытовой деятельности и с учетом достигнутого уровня применения «высокой» технологии под автоматизацией понимается управляемая компьютерной техникой логическая, системная и заданная последовательность действий и процедур, автоматически прослеживающая течение всего рабочего цикла и включающая, если необходимо, выявление и устранение ошибок.

К средствам автоматизации можно отнести ЭВМ и электронные системы обработки данных, электронные пишущие машинки и печатающие устройства, список адресатов, графики, электронные графопостроители, электронные системы регистрации документации, телефаксы и телексы, средства поиска информации, цветное воспроизведение диаграмм, передачу с помощью факса (факсимиле), доступ к базе данных, видеотекст (например, телетекст или телеинформация).

Более крупные фирмы предпочитают включаться в централизованные системы обработки данных, поскольку в настоящее время все крупные изготовители предлагают программное обеспечение высокого уровня интеграции. Средним фирмам изготовители мини-ЭВМ предлагают комплексные, канцелярские системы.

Дальнейшее развитие автоматизации процессов управления сбытовой деятельностью будет зависеть от экономических условий и положения фирмы. Однако необходимо учитывать следующие три фактора. Во-первых, распространение автоматизации на сбытовую деятельность будет способствовать развитию творческой деятельности торговых агентов. Во-вторых, автоматизация оказывается бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности. В-третьих, в условиях увеличивающихся объемов информации и учитывая сложность процесса автоматизации, управление предполагает более высокий уровень организационной деятельности, более широкие технические знания и более эффективное планирование. [6, с.405-429]

В заключение этой главы подведем итог, определив саму сбытовую деятельность, роль управляющего по сбыту и суть управления сбытом.

Сбытовую деятельность можно определить следующим образом: персонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов, и, прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка. Сбыт предполагает наличие специальных знаний и навыков, понимание потребностей и проблем рынка.

Хотя управление сбытом касается только сбытовой деятельности компании, оно должно быть интегрировано с общим источником управления. С этой точки зрения оно может быть определено как функция менеджмента, которая посредством динамичного руководства и в рамках общего плана маркетинга компании решает следующие задачи:

-планирует, ставит задачи, прогнозирует, разрабатывает стратегию и тактику для получения наибольшего результата на рынке;

-определяет цели сбыта, нанимает, отбирает подходящих работников для сегодняшних и будущих потребностей компании;

-организует, координирует, руководит действиями, стимулирует, осуществляет контакты и повышает квалификацию отдельных сотрудников и сбытового аппарата в целом для достижения поставленных задач;

-инспектирует, контролирует и оценивает результаты;

-организует эффективные управленческие информационные и другие системы обеспечения сбыта;

-добивается выгодных сделок.

1.3 Зарубежный опыт организации системы сбыта

Переход к рыночной экономике: либерализация рынков товаров и услуг, ужесточение конкуренции, ослабление госрегулирования и др. - потребовал от предприятий Республики Польша использования маркетинговой стратегии деятельности на рынке. Службы маркетинга польских предприятий часто занимают высший уровень иерархии в организационных структурах управления субъекта хозяйствования. Маркетинговое управление охватывает все стадии деятельности предприятия, маркетологи участвуют в обсуждении и принятии ключевых управленческих решений.

Исследование особенностей развития маркетинговой функции на польских предприятиях позволяет утверждать, что отделы маркетинга прошли достаточно долгий процесс эволюции. Как и в Беларуси, в настоящий период почти все польские предприятия первоначально реализовывали функцию маркетинга в отделе продаж (сбыта).

Развитие рыночных отношений в Польше способствовало окончательному выделению самостоятельных структурных подразделений маркетинга и даже созданию отдельных организационных подсистем управления с глубоким разделением труда.

Более чем на 70% исследованных польских предприятиях уже давно имеются структурно выделенные отделы маркетинга. В таблице 1.1. представлены результаты анкетирования ряда предприятий Республики Польша.

Таблица 1.1 - Общая характеристика уровня развития маркетинга на промышленных предприятиях Республики Польша

Характеристика организации маркетинга на предприятии	Ответы, %
Маркетинговая функция организационно не выделена в структуре управления предприятием	12,9
Маркетинговая функция реализуется одним из руководителей предприятия (директор, собственник и др.)	5,8
Маркетинговая функция является структурной частью отдела сбыта	29,2
Отделы маркетинга и сбыта являются самостоятельными структурными подразделениями предприятия	31,2
Сбыт является структурной составляющей отдела маркетинга	9,9
Нет ответа	11,0

Примечание - Источник: [7, с.19]

Из таблицы видно, что 31,2% предприятий имеют формально разделенные функции реализации и маркетинга, что говорит о доминировании на данных предприятиях роли сбыта над функцией исследования рынка, и только 9,9% предприятий имеют в структуре маркетинга отдел реализации.

Однако, согласно утверждениям Юзефа Сали и Томаша Смолень, в Польше имеет место тенденция увеличения количества таких предприятий, которые смогли сделать отдел сбыта структурным элементом маркетинговой деятельности и тем самым создать полноценную организационную подсистему управления маркетинговой деятельностью [7, с.19].

Следует отметить, что смене товарной и сбытовой ориентации на маркетинговую в Республике Польша в первую очередь способствовала трансформация экономических отношений польского народного хозяйства. Это вызвало значительные изменения во внутренней среде промышленных предприятий, философии бизнеса на рынке.

Исследуем основные факторы, оказавшие влияние на развитие отделов маркетинга на польских предприятиях.

К факторам, оказывающим влияние на развитие маркетинга на предприятии, относятся:

-сфера деятельности предприятия;

-форма собственности;

-степень участия иностранного капитала;

-размер предприятия;

-масштаб деятельности предприятия.

Мировая практика маркетинговой деятельности показывает, что интенсивность ее развития определяется спецификой рынка, на котором работает предприятие. Подобное утверждение характерно и для Польши .

Рассмотрим информацию, представленную в таблице 1.2.

Таблица 1.2 - Сфера деятельности предприятия и развитие маркетинговой деятельности.

Сфера деятельности предприятия	Характеристика организации маркетинга на предприятии
	Маркетинговая функция организационно не выделена в структуре управления предприятием	Маркетинговая функция реализуется одним из руководителей пред-приятия (директор, собственник)	Маркетинговая функция является структурной частью отдела сбыта	Отделы маркетинга и реализации являются самостоятельными структурны-ми подразделе-ниями предприятия	Сбыт является структурной составляющей отдела маркетинга	Нет ответа
Производство продуктов потребления	6,8	15,9	2,3	38,7	22,7
Производство промышленной продукции	7,3	12,8	5,5	18,2	38,2
Торговля продуктами потребления	22,7	13,6	0,0	22,7	36,5	88
Торговля промышленной продукцией	0,0	16,7	33,2	16,7	16,7
Финансовые услуги	5,0	20,0	0,0	5,0	60,0
Коммуникационные и транспортные услуги	28,6	28,6	7,1	14,3	21,4
Остальные услуги населению	14,3	35,7	0,0	14,3	35,7
Промышленные услуги	17,9	17,9	14,3	10,7	32,1
Рынок потребительских товаров	13,5	2,7	8,1	51,4	24,3
Промышленный рынок	10,9	9,1	9,1	32,7	29,1
Остальные сочетания	9,5	4,8	0,0	38,1	23,8
Нет ответов	8,3	16,7	0,0	50,0	25,0

Примечание - Источник: [7, с.20]

Из данных таблицы видно, что наиболее развита маркетинговая деятельность на предприятиях работающих на потребительском рынке. В структурных подразделениях маркетинга этих корпораций проводится политика глобального маркетинга, направленного на слияние, контроль рынков сбыта и снабжения, установление олигапольных цен, централизацию функций управления в едином корпоративном органе.

Наиболее развитыми структурными подразделениями маркетинга оказались финансовые институты и организации (60%). Высокий уровень развития функция маркетинга получила так же на предприятиях, изготавливающих продукты потребления, в частности, на предприятиях легкой промышленности, предприятиях, производящих косметику, и др. однако здесь имеет место значительное различие в качественном уровне организации служб маркетинга в польских и иностранных предприятиях, присутствующих на рынке Республики Польша. У последних отделы маркетинга занимают достаточно высокий уровень в иерархии управления предприятием, позволяя тем самым принимать участие в разработке и реализации управленческих решений.

Для маркетинговой деятельности иностранных предприятий характерна глубокая специализация по следующим направлениям: исследование и развитие рынка, организация работы представительств, управление марками и продуктами, продвижение, высокая квалификация кадров.

На основе исследования проблемы развития и становления организационных структур маркетинга на польских предприятиях была выдвинута гипотеза о наличии связи между уровнем их развития и масштабом деятельности предприятия. Для того чтобы доказать или опровергнуть эту гипотезу, исследование проводилось по следующим основным категориям: государственный, местный, международный и региональный масштабы деятельности предприятия на рынке. Полученные результаты представлены в таблице 1.3.

Слабое развитие маркетинговая функция получила на предприятиях местного (локального) уровня деятельности, характеризующихся присутствием только на локальных рынках (24,4%). Большинство этих предприятий не имеют финансовых ресурсов для создания и обеспечения деятельности маркетологов, поэтому действуют на рынке методом проб и ошибок. Правда, около 50% из них декларируют о том, что они имеют маркетинговые структурные подразделения.

Предприятия государственного и международного масштабов деятельности смогли обеспечить развитие маркетинговой функции на достаточно высоком качественном уровне. Предприятия, работающие на значительном рыночном пространстве, получают очевидные преимущества перед местными фирмами: известность, спрос, ассортимент, финансовые и другие ресурсы, современные каналы дистрибуции, возможности постоянного совершенствования выпускаемых продуктов.

Таблица 1.3 - Масштаб деятельности предприятия и развитие маркетинга в Польше

Масштаб деятельности предприятия	Характеристика организации маркетинга на предприятии
	Маркетинговая функция организационно не выделена в структуре управления предприятием	Маркетинговая функция реализуется одним из руководителей предприятия (директор, собственник)	Маркетинговая функция является структурной частью отдела сбыта	Отделы маркетинга и реализации являются самостоятельными структурными подразделеиями предприятия	Сбыт является структурной составляющей отдела маркетинга	Нет ответа
государственный	14,2	5,8	25,8	31,7	15,0	10
международный	6,5	4,6	29,6	37,0	12,0
региональный	15,8	8,8	35,1	31,6	1,8	88
местный	24,4	2,4	24,4	19,5	4,9
комбинация	13,3	10,0	36,8	23,3	3,3

Примечание - Источник: [7, с.25]

Таким образом, система маркетинга и сбыта в республике Польша получила развитие в своем преимуществе на значительных по размерам и масштабам деятельности государственных и иностранных предприятиях, выпускающих продукцию, ориентированную на потребительский рынок.

Результаты изучения и систематизации научных источников информации по первой главе показывают, что:

1. Главная цель сбыта -- получение предпринимательской прибыли путем удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

2. Важнейшей и первоочередной задачей компании является разработка сбытовой политики.

3. Сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение следующих показателей эффективности функционирования организации:

получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

4)положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

4. Управление сбытом -- планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью фирмы.

5. Основные функции управляющего:

-составление плана и бюджета маркетинга своего товара;

-прогнозирование возможных изменений на рынке товара;

-сбор информации и изучение деятельности конкурентов;

-координация деятельности всех подразделений предприятия, влияющих на маркетинг конкретного товара;

-контроль за соотношением цен и соблюдением статей бюджета;

-введение новых товаров и снятие с производства старых.

6. Принципы построения маркетинговой структуры:

1) Единство целей. Базовыми целями являются: объем продаж, прибыль, отношение прибыли к объему продаж, доход на одну акцию, доля предприятия на рынке, структура капитала (т.е. доля субсидированного капитала). При этом цели не должны исключать друг друга.

2) Простота маркетинговой структуры. Простота и четкость построения организационной структуры способствуют более легкому приспособлению к ней персонала предприятия и, следовательно, активному участию в реализации целей.

3) Эффективная система связей между подразделениями, обеспечивающая четкую передачу информации. Система связей должна обязательно иметь обратную связь.

4) Принцип единого подчинения. Служащий должен получать приказы только от одного начальника. Для совокупности выполняемых функций, имеющих одну и ту же цель, должен быть один руководитель.

5) Малозвенность маркетинговой структуры. Чем меньшим количеством звеньев характеризуется структура, тем менее длительной оказывается передача информации снизу вверх и распоряжений дирекции сверху вниз.

7. Основные составляющие руководства:

1)Поддержка. Поведение, которое внушает подчиненному чувство собственной значительности.

2) Гармонизация взаимоотношений. Поведение, которое поощряет членов коллектива на развитие тесных, устраивающих всех взаимоотношений.

3) Акцент на достижение целей. Поведение, которое стимулирует энтузиазм в достижении групповых целей или совершенства в работе.

Содействие в работе. Поведение, которое способствует достижению целей с помощью программ, координации и планирования, а также обеспечения необходимыми ресурсами -- инструментами, материалами, техническими знаниями.

8. Для маркетинговой деятельности иностранных предприятий характерна глубокая специализация по следующим направлениям: исследование и развитие рынка, организация работы представительств, управление марками и продуктами, продвижение, высокая квалификация кадров.

товародвижение сбыт экономический

2. Оценка организации и управления системой сбыта в ЗАО СП «Отико»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Белорусско-германское совместное обувное предприятие «Отико» создано на базе группы цехов Минской обувной фабрики им. Тельмана обувного открытого акционерного общества «Луч» в августе 1993 года решением собрания акционеров. Предприятие зарегистрировано в Государственном комитете по внешнеэкономическим связям Республики Беларусь 6 августа 1993 года № 504 и сразу же приступило к производственной деятельности в августе того же года. Уставной фонд составил 970 тыс. долларов США.

Учредителями СП «Отико» выступили:

1. Минское обувное открытое акционерное общество «Луч». Его доля в Уставном фонде составляет 54% в виде производственного технологического оборудования на сумму 518,4 тыс. долларов США;

2. Минское производственное кожевенное объединение «Гатово». Его доля в Уставном фонде 7,5% в виде кожтовара на сумму 72,8 тыс. долларов США;

3. Бобруйский кожевенный завод - доля в Уставном фонде 7,5% в виде кожтовара на сумму 72,8 тыс. долларов США;

4. Зарубежный инвестор Германии - доля в Уставном фонде 31% в виде валютных денежных средств на сумму 306 тыс. долларов США.

Белорусско-германское совместное предприятие «Отико» размещено на арендуемых площадях МООАО «Луч» общей площадью 9500 м² по адресу: г. Минск, ул. Тимирязева, 9.

Целью создания СП «Отико» является производство и реализация конкурентоспособной обуви, в соответствии с потребностями рынка, удовлетворяющей все запросы потребителей, как внутри республики, так и за ее пределами, а также получение прибыли за счет максимального использования производственных мощностей и основных фондов, принятых на баланс предприятия.

В условиях дефицита и постоянного роста стоимости сырья, материалов и энергоресурсов, предприятие призвано решать сложные задачи:

- с одной стороны - предложить покупателю обувь, соответствующую сложившимся представлениям об уровне качества продукции;

- с другой стороны - удовлетворить запросы потребителей с учетом весьма скромных доходов покупателей среднего достатка.

Первоначально запланированные объемы производства и реализации продукции позволяли в течение года освоить мощности и получать прибыль.

Высшим органом управления СП «Отико» является Собрание акционеров. Исполнительным органом является Генеральный директор. При принятии управленческих решений они руководствуются следующими документами:

1. Закон Республики Беларусь «О предприятии»

2. Устав ЗАО СП «Отико»

3. Учредительный договор ЗАО СП «Отико»

4. Решения Собрания акционеров

5. Решения Совета директоров

6. «Закон о налогах» Республики Беларусь

7. Трудовое законодательство Республики Беларусь

8. Постановления правительства РБ

9. Указы Президента РБ

10. Приказы и предписания концерна «Беллегпром»

11. Техническая и технологическая документация

12. Коллективный договор СП «Отико»

13. Договоры, заключенные с поставщиками материалов и покупателями готовой продукции

14. Прейскуранты на продукцию и на материалы

15. Результаты анализа хозяйственной деятельности

16. Разработанные и утвержденные перспективные и текущие планы предприятия и его подразделений

Рабочие места специалистов и управленческого персонала оснащены современными компьютерами.

Закрытое акционерное общество белорусско-германское совместное предприятие «Отико» создано по новой организационной структуре, которая позволила высвободить значительное количество управленческого персонала, а также наиболее эффективно использовать труд имеющихся работников.

Высшим органом управления СП «Отико» является общее Собрание акционеров, которое состоит из пяти представителей акционеров общества: два от МООАО «Луч» и по одному представителю от остальных учредителей-акционеров. Исполнительный орган - генеральный директор. Структуру управления СП «Отико» представим следующей схемой:

Рисунок 2.1 - Структура управления СП «Отико»

Примечание - Источник: собственная разработка

Производство на предприятии организовано по безцеховой структуре. Эта структура включает в себя:

- участок раскроя обувных материалов;

- два швейных участка для пошива заготовок верха обуви;

- два пошивочных участка для крепления заготовок к подошве;

- склад материалов, где производится подготовка, входной контроль и сортировка материалов к запуску;

- склад готовой продукции, где производится первичная упаковка обуви в коробки, упаковка в транспортную тару короба, формирование отгрузочных партий, отпуск обуви покупателям;

- участок по ремонту и обслуживанию технологического оборудования;

-участок по транспортному и экспедиционному обеспечению;

Работа участков организована в 2-х сменном режиме.

Производственную структуру СП «Отико» представим следующей схемой:

Рисунок 2.2 - Производственная структура СП «Отико»

Примечание - Источник: собственная разработка

Совместное белорусско-германское обувное предприятие «Отико» выпускает мужскую, женскую и подростковую обувь литьевого метода крепления, разнообразных моделей для всех сезонов из высококачественных натуральных кож в соответствии с современными направлениями моды с обеспечением всех основных потребительских свойств.

Обувь предназначена для повседневной носки, на подошве из полиуретана, удобна, комфортна, различных расцветок, легкая, изготавливается с соблюдением строгих гигиенических требований, что особенно важно для пожилых людей и детей.

Широкий ассортимент выпускаемой обуви классифицируется по основным признакам: ботинки, полуботинки, сапоги, полусапоги, туфли, сандалии; по роду обуви: мужская, женская, девичья, подростковая.

Обувь также классифицируется по размеру, способу крепления и соединения деталей верха, конструкции заготовок, форме подошвы, модели, сезонности носки, по материалам низа и верха. Обувь имеет достаточно сложную конструкцию, которая состоит из ряда комплектующих, деталей и узлов, производство которых сосредотачивается в отдельных цехах и участках, а иногда поставляется по кооперации из других предприятий.

На СП «Отико» весь технологический процесс производства обуви сосредоточен в самом предприятии, и, что самое важное и особенно характерно для предприятия, это то, что подошва изготавливается на самом предприятии из гранул полиуретана на специальном литьевом оборудовании, что снижает затраты на производство и себестоимость обуви.

При разработке предлагаемого к производству и поставке ассортимента предприятие ориентируется на лучшие отечественные и импортные аналоги обуви. Обувь импортозамещаемая, пользуется повышенным спросом как внутри республики, так и в странах ближнего и дальнего зарубежья, выдерживает достаточно низкие температуры, износоустойчива и надежна.

Взаимоотношения работников и нанимателя на предприятии при установлении режима труда и отдыха, оплаты труда и социальных льгот, а также охраны труда регулируются трудовым законодательством и коллективным договором ЗАО СП «Отико», заключенным между профсоюзной организацией и нанимателем на 2007-2010 г. (17.06.2007г.).

Оплата труда персонала ЗАО СП «Отико» в 2008г. производится по действующим внутрифирменным условиям оплаты, разработанным на основе показателей и коэффициентов единой тарифной сетки, Инструкции о порядке применения Единой тарифной сетки работников Республики Беларусь (утверждена в редакции постановления Министерства труда и социальной защиты РБ от 30 марта 2004г. №31).

Расчет сдельной заработной платы производится исходя из выполненного объема работ в единицах нормированного времени и стоимости стандартной минуты (тарифной ставки), соответствующего тарифного разряда, присвоенного рабочему-сдельщику, что стимулирует рабочего в повышении производительности и качества труда на основе роста его квалификации.

В соответствии с новым Трудовым Кодексом РБ на предприятии обеспечиваются государственные гарантии в оплате труда работников, отраженные в коллективном договоре.

На предприятии установлен двухсменный режим работы, пятидневная рабочая неделя продолжительностью 40 часов для работников с нормальными условиями труда.

Для повышения качества и конкурентоспособности продукции на предприятии ежегодно планируются инвестиции в основной капитал, осуществляется техническое и технологическое перевооружение.

С учетом выполнения мероприятий по техническому перевооружению возрастной состав оборудования за период 2006-2008г.г. характеризуется следующим образом:

Таблица 2.1 - Возрастной состав оборудования

	По состоянию на 01.01.2007г.	По состоянию на 01.01.2008г.	По состоянию на 01.01.2009г.
До 5 лет	76 един (17,8%)	78 един (17,0%)	97 един (21,2%)
От 5 до 10 лет	277 един (64,7%)	305 един (66,4%)	220 един (48,2%)
Свыше 10 лет	75 един (17,5%)	76 един (16,6%)	140 един (30,6%)

Примечание - Источник: собственная разработка

В связи с ускорением темпов технического перевооружения коэффициент износа оборудования уменьшился, и на начало 2009 года составил 0,44. На начало 2008 г. он был - 0,63, на начало 2007 - 0,55.

Далее проанализируем ситуацию, как менялась себестоимость продукции и объем произведенной продукции (в стоимостном выражении) в период 2006-2008 г.г.:

Таблица 2.2 - Динамика себестоимости продукции и объема произведенной продукции

Показатели	2006г.	2007г.	Рост 2006-2007г.(%)	2008г.	Рост 2007-2008г. (%)	Рост 2006-2008г. (%)
Себестоимость произведенной продукции, млн.руб.	16 007	18 915	118,2	21 171	111,9	132,3
Объем произведенной продукции, млн.руб.	18 048	21 815	120,9	25 678	117,7	142,3

Примечание - Источник: собственная разработка

В период 2006-2007г.г. наблюдался рост себестоимости произведенной продукции, обусловленный увеличением объема производства обуви в натуральном и стоимостном выражении, а также изменением в структуре выпускаемой продукции. Наибольший удельный вес в себестоимости произведенной продукции занимают затраты на основные и вспомогательные материалы. Проанализируем ситуацию по наиболее значительным видам затрат за период 2006-2008г.г.:

Таблица 2.3 - Динамика основных видов затрат

Показатели	2006г.	2007г.	Темп роста, % 2006-2007г.	2008г.	Темп роста, % 2007-2008г.	Темп роста, % 2006-2008г.
Затраты на сырье и материалы	58,3%	59,6%	1,3	68,2%	8,6	9,9
Затраты на заработную плату	17,9%	19,5%	1,6	20,3%	0,8	2,4

Примечание - Источник: собственная разработка

Затраты на сырье и материалы ежегодно возрастают. Это связано не только с удорожанием используемых в производстве основных и вспомогательных материалов, но и с увеличением объема производства в натуральном выражении, изменением структуры выпускаемой продукции, в том числе увеличением объема производства зимней и утепленной обуви

Ежегодно доводится показатель по снижению уровня материалоемкости продукции. Фактически материалоемкость продукции ежегодно снижается более быстрыми темпами, чем планируется. По состоянию на начало 2009 года этот показатель составил 6% (при доведенных 2%). Значительное перевыполнение показателя по снижению материалоемкости продукции достигнуто за счет увеличения объема выпускаемой продукции, и как следствие - снижения доли условно-постоянных затрат в себестоимости продукции. А также за счет изменений, произошедших в структуре выпускаемой продукции. Увеличилось производство зимней и утепленной обуви с высоким уровнем цен и высокорентабельной, в том числе на подкладке из натурального меха.

Произошло дальнейшее снижение объема производства моделей так называемого «эконом-класса» с низким уровнем цен и, соответственно, прибыли. Кроме того, цены на сырье и материалы, закупаемые за пределами республики, в 2008 году увеличились незначительно, так как курсы валют приобретения в течение года были относительно стабильны, а доля основных и вспомогательных материалов, закупаемых за пределами РБ в % к общему объему основных и вспомогательных материалов имеет значительный удельный вес.

Распределение импорта (комплектующих и материалов) по странам за период 2006-2008г.г. представлено в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Распределение импорта (комплектующих и материалов)

Страна-импортер	доля в общем объеме импорта, %
	2006г.	2007г.	2008г.
Бразилия	11,72	41,66	41,60
Германия	32,23	25,59	23,40
Италия	2,75	11,35	19,80
Бельгия	0,00	12,20	8,10
Словения	1,35	1,31	2,50
Аргентина	0,00	0,87	2,20
Польша	0,19	0,26	1,40
Эстония	0,00	3,16	0,80
Россия	51,45	1,18	0,20
Южная Корея	0,24	1,52	0,00
Югославия	0,05	0,00	0,00
Чехия	0,02	0,03	0,00
Аргентина	0,00	0,87	0,00
	100,00	100,00	100,00

Примечание - Источник: собственная разработка

Для наглядности представим данные так же в диаграмме приложения Д. Мы наблюдаем, что до 2007 года более 50% поставок материалов осуществлялось из России. Однако в настоящее время основные поставщики комплектующих и сырья - Бразилия и Германия, а так же существенно изменилась доля итальянских партнеров. Это связано с договорной и ценовой политикой. У Российских партнеров оказались завышенные цены на сырье, что подтолкнуло предприятие к заключению более выгодных контрактов. Кроме того в настоящее время из Бразилии осуществляются поставки спилка-велюра из которого выпускается обувь для всех сезонов. Это новый современный материал, который широко используют ведущие производители обуви. Германия - один из акционеров, а Италия - ведущий производитель модной одежды и обуви.

Можно сделать вывод, что на предприятии ведется усиленная работа как по снижению себестоимости производимой продукции за счет применения более дешевого сырья и материалов, так и работа по улучшению качественных показателей.

Далее проанализируем ситуацию по производству продукции ЗАО СП «Отико» в 2006-2008г.г. Данные сведем в таблицу:

Таблица 2.5 - Объем производства продукции

Ассортимент	Объем, тыс.пар	Откл.	Откл.	Откл.
(обувь)	2006	2007	2008	2006-2007	2007-2008	2006-2008
детская	134,7	103,7	122,7	-31	19	-12
женская	134,4	171,1	164,5	37	-7	30
мужская	344,6	332,9	364,6	-12	32	20
ВСЕГО	613,7	607,7	651,8	-6,0	44,1	38,1

Примечание - Источник: собственная разработка

За 2008 год предприятие выпустило 651,8 тыс.пар обуви, что больше на 44,1 тыс.пар (107%) к предшествующему году и на 38,1 тыс.пар (106%) больше по сравнению с 2006 годом.

Анализируя динамику производства продукции в натуральном выражении в 2006-2008г.г. можно отметить положительную тенденцию, однако основной прирост объема производства в натуральном выражении приходится на 2008 год. Снижение темпов роста объема производства в 2007 году объясняется тем, что в 2008 году произошли изменения в структуре выпускаемой продукции.

В 2008 году произошло увеличение производства зимней и утепленной обуви, в том числе на подкладке из натурального меха. Производство зимней и утепленной обуви, в основном, осуществляется в 3 и 4 кварталах. Производство обуви для зимы более трудоемко и приводит к снижению сменной загрузки до 30%. Несмотря на небольшой рост объемов производства в натуральном выражении в 3 и 4 кварталах, стоимостные показатели в этот период имеют значительный рост.

Ежегодно проводится большая работа по обновлению ассортимента выпускаемой продукции. В течение года на производственных потоках предприятия производится обувь в более 140 моделях, то есть модельный ряд разнообразен и ежегодно увеличивается. Разрабатываются и внедряются в производство новые модели обуви. В новых моделях выпускаются около 10% от всей произведенной в течении года продукции.

Оценим удельный вес мужской, женской и детской обуви в общем объеме производства, а так же динамику производства в 2006-2008г.г. Для наглядности в приложении Е представлена диаграмма, а данные сведены в таблицу 2.6:

Таблица 2.6 - Распределение объема производства по ассортименту

Ассортимент	Объем, тыс.пар	Доля, %	Динамика, %
(обувь)	2006	2007	2008	2006	2007	2008	2006-2007	2007-2008	2006-2008
детская	134,7	103,7	122,7	22	17	19	-31	19	-12
женская	134,4	171,1	164,5	22	28	25	36,7	-6,6	30,1
мужская	344,6	332,9	364,6	56	55	56	-11,7	31,7	20
итого	613,7	607,7	651,8	100	100	100	-6	44,1	38,1

Примечание - Источник: собственная разработка

Удельный вес мужской обуви преобладает в общем объеме производства и составляет более половины всего ассортимента, на протяжении трех лет наблюдается незначительная тенденция увеличения объема производства этого ассортимента. Увеличение производства мужской обуви в 2008 году произошло за счет роста объема производства мужских полуботинок для лета, что было продиктовано потребностями рынка. В 2008 году во втором квартале для изучения покупательского спроса в производство были запущены 3 новые модели полуботинок для летнего сезона для молодежи, с более высоким уровнем отпускных цен. Обувь нашла своего покупателя и была реализована. Во втором полугодии 2008 года ЗАО СП «ОТИКО» приступило к освоению и производству нового ассортимента полуботинок на двухслойной подошве с применением нового комплекта колодок, приобретенного в 2008 году. Эта обувь пошивалась в 6 моделях. Фасон и материал подошвы, а также конструкция заготовок верха позволяют эксплуатировать эту обувь не только весной и осенью, но и в зимний период. Около 70% этой обуви до конца 2008 года проданы.

Мужская обувь выпускается в более 60 моделях, в том числе более 20- новые.

Тенденция производства женской обуви (общий объем) нестабильна. Так, в 2007 году произведено обуви больше, чем в 2006 году, а вот в 2008 году женской обуви произведено меньше, чем в 2007-м. В 2008 году сократились объемы производства полуботинок, туфель женских для сезона весна, осень, сократилось производство женской обуви для летнего сезона. Однако возрос выпуск женской утепленной и зимней обуви. Увеличение производства женской зимней и утепленной обуви обусловлено не только ростом заказов на эту обувь, но и с запуском в производство нового ассортимента женской зимней обуви на подкладке из натурального меха на 2-х-слойной полиуретановой подошве с применением нового комплекта колодок и пресс-форм, приобретенных в 2008 году, с более высоким уровнем отпускных цен и рентабельности.

Женская обувь выпускается в более 50 моделях, из них в период 2006-2008г.г. разработано и внедрено в производство около 30 новых моделей. Женская обувь находится на втором месте в общем объеме производства.

Что касается детских моделей обуви, пиковый объем производства наблюдался в 2006 году. Объем производства этого ассортимента не стал выше по сравнению с 2006 годом даже спустя три года. Удельный вес детской обуви уменьшился.

В структуре выпускаемых детских полуботинок произошли значительные изменения. Произошло падение производства по некоторым моделям, производство которых осуществлялось на протяжении нескольких лет. Падение покупательского спроса на эти модели вызвало необходимость снижения объема производства. Однако выпуск детских полуботинок остается достаточно большим и составляет 11,2 % от годового объема производства. В 2008 году для изучения покупательского спроса были разработаны и запущены в производство 2 модели детской открытой обуви (школьной и мальчиковой), туфель летних открытых. Вся эта обувь реализована. Ежегодно растет производство детской зимней и утепленной обуви.

Следует отметить ежегодное снижение объема производства моделей так называемого «эконом-класса» с низким уровнем цен и, соответственно, прибыли. Падение объема производства по таким моделям прежде всего связано с расширением модельного ряда выпускаемой продукции и увеличением производства более прибыльной продукции.

Детская обувь в 2006-2008 годах выпускалась в более 35 моделях, из них 19 моделей - новые.

Структура всей выпускаемой продукции за период 2006-2008г.г. претерпела некоторые изменения, что отразилось на динамике производства.

В ЗАО СП «ОТИКО» продолжается активная работа по обновлению ассортимента, улучшению качества выпускаемой продукции. В первую очередь это разработка и внедрение новых моделей в массовое производство, соответствующих современным тенденциям и направлениям моды в сочетании с удобством конструкций и рациональным использованием материалов. Проводится работа по поиску и внедрению в производство новых видов кожевенных материалов для верха обуви, новых материалов для внутренних и промежуточных деталей , а также фурнитуры.

Выпускается обувь для всех сезонов с использованием спилка- велюра производства Бразилия. Это новый современный материал, который широко используют ведущие производители обуви. Применение спилка-велюра для верха обуви позволило значительно расширить цветовую гамму детской и женской обуви, что значительно улучшило внешний вид обуви и гигиенические свойства, а в производстве этот материал более экономичный по цене и рациональнее в раскрое.

Разработаны и внедрены в массовое производство мужские полуботинки, туфли женские, туфли школьные для девочек с отделкой из модных лаковых кож с тиснением под рептилию. Проведены апробации более 32 видов различных материалов, в том числе для вкладных стелек, для подносков и задников, для подкладки под союзку.

На предприятии велась большая работа по поиску новых видов натуральных кож с гладкой лицевой поверхностью, что позволило добиться высокого качества и современного вида готовой обуви.

Для расширения рынка продаж и обновления ассортимента обуви, повышения износоустойчивости, морозостойкости и устойчивостью к скольжению разработаны и внедрены в массовое производство новый фасон колодки и прессформы двухслойной подошвы для зимней женской обуви.

Для активизации продаж, выявление некачественных товаров, изучение причин образования производственных пороков и изучения конкурентоспособности обуви, на протяжении всего периода 2008 года специалистами предприятия проводились совместные «дни качества», «уроки качества в универмаге ОАО «Цум - Минск», ОАО «Гум», ООО«Торговый дом «На Немиге», УП «Универмаг Беларусь». Кроме того, с целью повышения квалификации работников торговли и ознакомления их с особенностями технологии изготовления обуви строчечно-литьевого метода крепления на предприятии организовыва-лись семинары для работников потребительской кооперации и торговых организаций г. Минска.

В 2008 году на предприятие возращено 563 пар обуви, не выдержавшей гарантийный срок носки, в 2007 году было возращено 648 пары обуви, в 2006 году - 830. Тенденция ежегодного снижения возврата обуви указывает на повышение качества и конкурентоспособности производимой продукции. В таблице 2.7. приведем данные о возвращенной обуви, не выдержавшей гарантийного срока носки за период 2006 - 2008 год.

Итак, мы видим, что наиболее распространенный вид порока - отставание бортика. Однако, проанализировав данные таблицы, видно, что в рассматриваемый период проведена работа по улучшению качества и по сравнению с 2006 годом в 2008 году возврат обуви с этим пороком уменьшился вдвое.

Таблица 2.7 - Данные о возвращенной обуви, не выдержавшей гарантийного срока носки

Наименование порока	2006г. (пар)	2007г. (пар)	2008г. (пар)	Откл. 2006-2007г.г (пар)	Откл. 2007-2008г.г (пар)	Откл. 2006-2008г.г. (пар)
Полом подошв	87	46	39	-41	-7	-48
Отставание бортика	221	181	100	-40	-81	-121
Отдушистость деталей верха	59	39	33	-20	-6	-26
Деформация верха	33	24	13	-9	-11	-20
Разрыв кожтовара по грани следа	66	48	32	-18	-16	-34
Осыпание красителя и другие пороки	83	47	34	-36	-13	-49
Скрытый порок верха	24	15	45	-9	30	21
Разрыв кожтовара по шву	29	23	14	-6	-9	-15
Порыв заднего шва	11	16	7	5	-9	-4
Другие пороки подошв	4	10	13	6	3	9
В пяточной части протерся мех	12	20	10	8	-10	-2
Плешины меха	10	14	7	4	-7	-3
Полом фурнитуры	32	51	24	19	-27	-8
Другие пороки	159	114	192	-45	78	33
ВСЕГО возвращено	830	648	563	-182	-85	-267

Примечание - Источник: собственная разработка

В диаграмме видно, что от указанного выше порока не отстает так называемые «другие пороки» эту категорию составили единичные пары это: скрытые пороки материала верха, которые проявились в процессе носки, неустойчивость красителя, складки на меховой подкладке, разная толщина меха, порывы отделочных ремней, некачественное расклепывание фурнитуры и другие. [10]

По каждой паре возвращенной обуви проводилась работа на участках с мастерами и рабочими, выявлялись причины и виновники брака.

Здесь стоит отметить, что качество выпускаемой продукции является одним из самых важных факторов в ее конкурентоспособности на рынке. И именно этот фактор - главная составляющая торговой марки. Система сбыта должна быть слаженной и эффективной, но именно соответствующая запросам потребителя продукция, качественная и приемлемая по цене, создаст устойчивую тенденцию экономического роста для предприятия в целом.

Таким образом, после рассмотрения производственных вопросов ЗАО СП «Отико» мы подошли к вопросам сбыта производимой продукции, которые будут освещены в следующей главе.

2.2 Анализ деятельности системы сбыта в ЗАО СП «Отико» за 2006-2008 г.г.

Руководство отдела сбыта должно всемерно содействовать выполнению запланированных задач по коммерческим операциям на рынке сбыта.

Обеспечение сбыта - главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.

Регулярный анализ сбыта должен стать каждодневной заботой любого отдела сбыта. Полученная информация зачастую служит ключом к решению многих проблем сбыта. При этом следует отметить, что источником информации являются главным образом аналитические материалы, разрабатываемые различными подразделениями предприятия.

Дело отдела сбыта - взять эти материалы и придать им приемлемую форму. Материалы и аналитическая информация, представленная далее поможет нам проанализировать ситуацию сбытовой деятельности Закрытого акционерного общества белорусско-германского совместного предприятия «Отико».