Организация коммерческой деятельности в розничной торговле

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

1.1 Сущность и содержание коммерческой работы розничных

1.2 Предпосылки и проблемы развития коммерческой деятельности предприятий

ГЛАВА2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

2.1 Организационно-экономическая характеристика организации

2.2 Организация договорных отношений розничных предприятий с поставщиками и оценка их эффективности

2.3 Принципы формирования ассортимента товаров в розничной торговле

2.4 Организация обслуживания покупателей в розничной торговле

ГЛАВАЗ. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

3.1 Оценка экономической эффективности коммерческой деятельности предприятия

3.2 Направления совершенствования коммерческой деятельности в предприятиях розничной торговли

3.3 Повышение качества торгового обслуживания и стимулирования сбыта

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Переход России к рыночной экономике обусловил создание нового хозяйственного механизма, ориентированного на потребителя. Расширилась и укрепилась сфера действия товарно-денежных отношений, усиливая роль торговли. Процессы формирования многоукладного хозяйства на основе различных форм собственности, становления и развития инфраструктуры рынка и его хозяйственного механизма коренным образом изменили экономическую, информационную и правовую среду функционирования торговых предприятий, которые получили самостоятельность в управлении и ведения хозяйства, право распоряжаться ресурсами и результатами труда.

В настоящее время благополучие и коммерческий успех хозяйствующего субъекта всецело зависят от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.

Коммерческая деятельность оказывает существенное влияние на производство и потребление. Она ориентирована на развитие производства и реализацию товаров и услуг в соответствии с требованиями рынка.

Коммерческая деятельность осуществляется путем выполнения коммерческих операций и является важным механизмом управления экономических отношений.

Главная цель организации коммерческой деятельности розничного предприятия - получение прибыли путем удовлетворения покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания - требует гибкого реагирования на изменение конкурентной среды.

Все вышесказанное определило актуальность выбора темы дипломной работы.

Целью дипломной работы является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности в розничной торговле.

Цель дипломной работы обусловила постановку следующих задач, которые необходимо решить в ходе написания данной работы:

рассмотреть сущность и содержание коммерческой работы розничных торговых предприятий;

рассмотреть предпосылки и проблемы развития коммерческой деятельности предприятий;

дать организационно-экономическую характеристику организации;

проанализировать организацию договорных отношений розничных предприятий с поставщиками и дать оценку их эффективности;

рассмотреть принципы формирования ассортимента товаров в розничной торговле;

проанализировать организацию обслуживания покупателей в розничной торговле;

дать оценку экономической эффективности коммерческой деятельности предприятия;

разработать направления совершенствования коммерческой деятельности в предприятиях розничной торговли;

разработать направления повышения качества торгового обслуживания и стимулирования сбыта.

Объектом дипломной работы является розничное торговое предприятие Общество с ограниченной ответственностью «Тайга», расположенное по адресу: г. Белгород, ул. Преображенская, д. 78а.

Теоретическую основу работы составили: объективные экономические законы, законодательные и нормативные акты РФ, труды отечественных ученых в области коммерческой деятельности таких как: Т.К. Серегиной, О.В. Памбухчиянца, В.К. Памбухчиянца, Л.П. Дашкова, Л.В. Осиповой, Т.К. Синяевой, Е.Е. Тарасовой, и т.д.

Методологической основой курсовой работы является: методы сравнительного анализа, факторный анализ, статистических группировок, средних величин, индексный, экспертных оценок.

Структура дипломной работы обусловлены целью и задачами, решаемыми в процессе исследования. Она состоит из введения, 3 глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

Период исследования включает 3 года - 2004-2006 гг.

Работа выполнена на 97 страницах, содержит 16 формул, 7 таблиц 13 рисунков.

ГЛАВА 1 .К0НЦЕПТУАЛЬНЫЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

1.1 Сущность и содержание коммерческой работы розничных торговых предприятий

Развитие рыночных отношений создает новую экономическую ситуацию, связанную со свободным формированием хозяйственных связей торговли с промышленными предприятиями и гибким ценообразованием. Торговые предприятия действуют в условиях свободы договоров, конкуренции, жесткой экономической ответственности. Такое положение требует экономико-организационных условий, без которых невозможно повышение эффективности деятельности хозяйствующих субъектов рынка.

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является торговое обслуживание населения, и предоставление услуг покупателям. Имидж розничного торгового предприятия определяется уровнем торгового обслуживания покупателей, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки.

Функции розничной торговли состоят в следующем:

удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах высокого качества;

поддержание баланса между спросом и предложением;

воздействие на производство в целях расширения товарного ассортимента и увеличения объемов реализации;

совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

Для выполнения указанных функций необходимо решение предприятиями розничной торговли следующих задач:

изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

определение ассортиментной политики;

формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в соответствии с целями деятельности предприятия;

обеспечение товарооборота товарными ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения товаров до покупателя.

Рациональная организация коммерческой деятельности розничных торговых предприятий позволит обеспечить их устойчивые конкурентные позиции хозяйствующим субъектам рынка.

В условиях рыночной экономики значение коммерческой работы розничных торговых предприятий потребительской кооперации крайне велико, что обусловлено рядом причин:

необходимостью преодоления убыточности розничных предприятий, так как значительное их количество потеряло долю рынка. Поэтому для преодоления убыточности и повышения их конкурентоспособности нужны новые экономические подходы к планированию коммерческой работы;

изменением целевой направленности деятельности предприятий на рынке, когда получение прибыли является показателем их успешного функционирования.

Исследование различных аспектов и определение роли коммерческой работы в торговле должно опираться на четко сформулированный и теоретически обоснованный понятийный аппарат, раскрывающий сущность и содержание таких категорий как «коммерция», «коммерческая деятельность (работа)».

Термин «коммерция» происходит от латинского слова «commercium» («коммерциум»), что в переводе означает «торговля», а в более широком смысле - это деятельность, направленная на получение прибыли посредством купли-продажи.

Понятие «коммерческая деятельность» было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. Классическое определение гласит: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворять потребительские требования».

Коммерческую работу в торговле следует рассматривать в качестве объективно необходимой сферы деятельности, вытекающей из функций торговли как экономической категории в условиях рынка и экономической самостоятельности предприятий.

Формирование, становление и развитие рыночных отношений обусловили необходимость определения сущности коммерческой работы в торговле применительно к требованиям современных ситуаций.

Элементы коммерческой деятельности группируются по разным признакам, исходя из того, что для осуществления коммерческой деятельности необходимо знание товара, рынка и потребителя (прил. 1).

Осуществляя коммерческую деятельность организации должны достигать двух взаимосвязанных целей: экономической и социальной. Свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться финансовым положением предприятия, внешними и внутренними факторами, соображениями экономической целесообразности и рядом других объективных и субъективных факторов (прил. 2).

Экономическая цель коммерческой деятельности - максимизация прибыли. Коммерческой деятельности свойственны общие черты любой экономической деятельности. В тоже время она характеризуется определенным содержание, направленностью, последовательностью процедур, проводимых предпринимателем. Общая схема предпринимательства, дающая представление о том, как осуществляется коммерческая деятельность (рис. 1).

	Ф		Т
Собственники обладатели факторов предпринимательства		Предприниматель		Потребители товаров - конечного продукта предпринимательской деятельности

Рис. 1. Общая схема коммерческой деятельности

Формирование хозяйственных связей с каждым контрагентом должно обуславливать достижение этой цели. Реализация социальной цели возможна только при условии достижения экономической цели коммерческой деятельности организаций.

Таким образом, социальная и экономическая цели коммерческой деятельности организаций потребительской кооперации тесно взаимосвязаны (рис. 2).

Для осуществления коммерческой деятельности необходимо знание ее основ работниками коммерческих и экономических служб и их практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по повышению эффективности коммерческой деятельности является весьма актуальной. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит процессам, связанным с доведение товаров до потребителей для удовлетворения потребностей населения.

Модель коммерческой деятельности организаций включает: оценку внешней и внутренней среды; разработку стратегии коммерческой деятельности организаций; создание коммерческой службы, способной оперативно принимать управленческие решения в условиях рынка и быстро меняющейся рыночной ситуации; развитие материально-технической базы всех отраслей деятельности; расширение целевых рынков; формирование банка данных (рис. 3.).

При разработке модели коммерческой деятельности организаций учитывались следующие факторы:

оценка и степень реализации ресурсного потенциала организаций для повышения эффективности деятельности;

необходимость обновления ассортимента и внедрения новых товаров на основе применения современных технологий;

ориентация на спрос и покупательскую способность населения;

расширение перечня торговых услуг.

Коммерческая служба организации

Оценка внешней и внутренней среды

Для осуществления коммерческой деятельности необходимо финансовое, материально-техническое, кадровое и информационно-техническое обеспечение коммерческой деятельности.

Основными задачами коммерческой деятельности организаций являются: усиление влияния на рынке товаров и услуг; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортимента товаров, производимых на производственных предприятиях и; повышение конкурентоспособности и качества торгового обслуживания.

При организации коммерческой деятельности организациям и предприятиям необходимо:

-- быстро реагировать на изменения рынка;

усилить ответственность работников коммерческих и экономических служб, руководителей организаций за выполнение обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;

предвидение коммерческих рисков;

экономическое обоснование коммерческих сделок для получения прибыли по каждой коммерческой сделке.

В условиях рыночных отношений работники коммерческих служб хозяйствующих субъектов рынка имеют большие возможности для проявления самостоятельности, инициативы и предприимчивости. Организация коммерческой деятельности должна осуществляться с учетом изменений конкурентной среды, ресурсного потенциала, финансового состояния, технологического и информационного обеспечения.

1.2 Предпосылки и проблемы развития коммерческой деятельности предприятий

Коммерция является неотъемлемой частью деятельности производственных предприятий в условиях рынка. Коммерция (коммерциум) -- слово латинского происхождения, в переводе - торговля. Торговля -- это приобретение и сбыт (продажа) товаров. В узком смысле слова торговля включает ряд покупок и продаж.

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов:

чисто торговые;

производственные.

Чисто торговые (коммерческие) -- это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи. Это -- организация коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других.

Следует отметить, что коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие реальные стоимости.

Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство -- это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство включает организацию предприятия в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовой биржи и т.д. Предпринимательство означает поиск новых экономических возможностей.

Таким образом, коммерция -- это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Основная цель коммерции -- извлечение прибыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

Коммерческая деятельность на производственных предприятиях подразделяется на: 1) закупочную (материально-техническое обеспечение) и 2) сбытовую.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенных фондов», являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие.

Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:

исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

составление плана закупок материальных ресурсов;

организация закупок материальных ресурсов;

ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

стоимостной анализ заготовительной сферы.

Под стоимостным анализом подразумевается метод системного исследования функций каждого материала, направленный на минимизацию затрат на всех стадиях производства продукции при высоком ее качестве.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает: владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение принимать коммерческий риск, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей бывает необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо учитывать следующие основные принципы (рис. 4).

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, т. е. в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, т. е. в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время.

ПРИНЦИПЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

неразрывная связь коммерции с маркетингом

гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка

умение предвидеть коммерческие риски

выделение приоритетов

проявление личной инициативы

высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи

нацеленность на достижение конечного результата - прибыли

Рис. 4. Принципы коммерческой деятельности

До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России.

Гибкость коммерции должна проявляться прежде всего в своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости -- изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск -- это степень неопределенности результата.

Коммерческий риск -- это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также из-за заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, действий конкурентов, уничтожения или порчи груза при транспортировке, в результате стихийных бедствий, из-за возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической

планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и Приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам -- это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Таким образом, коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

ГЛАВА2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

2.1 Организационно-экономическая характеристика организации

Магазин ООО «Тайга» осуществляет свою деятельность на основании свидетельства о государственной регистрации № 312306768 от 02.12.2002 г. года (прил. 3). Общество зарегистрировано в администрации г. Белгорода.

ООО «Тайга» осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом. Оно самостоятельно выбирает структуру управления и устанавливает численность персонала. Самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую им продукцию, работы и услуги. Основа планов - это договора (с покупателями и поставщиками), по которым выполняют работы и поставки для государственных нужд и прочих заказчиков.

Управление обществом осуществляется в соответствии с уставом и законодательством РФ. Высшим органом управления ООО «Тайга» является общее собрание учредителей, которое назначает генерального директора и принимает решение о досрочном прекращении его полномочий. Также высший орган управления Общества утверждает годовые отчеты, бухгалтерские балансы, отчеты о прибылях и убытках, распределяет прибыли и убытки предприятия.

В промежутках между общими собраниями высшим органом управления Обществом является Наблюдательный Совет, осуществляющий общее руководство деятельностью Общества.

Директор осуществляет оперативное руководство текущей деятельностью Общества в пределах компетенции, определенной уставом предприятия, положением о Директоре, а также решениями общего собрания учредителей и Наблюдательного Совета Общества.

Организационная структура управления предприятия ООО «Тайга» представлена на рис. 5.

Генеральный директор 000 «Тайга»

Г

Директор 000 «Тайга»

Продавцы

Водители

Экспедитор

Грузчики

Главный бухгалтер

Товаровед

Менеджеры по закупкам

Подсобные рабочие

Рис. 5. Структура аппарата управления ООО «Тайга»

Финансовую работу осуществляет бухгалтерская служба, работники которой на основании первичных документов выполняют все расчеты по заработной плате и удержанием из неё, осуществляют контроль за использованием фонда оплаты труда, ведут учет расчетов по отчислениям на социальное страхование и обеспечение, по отчислениям в Пенсионный фонд, в фонд занятости. Контроль за расходованием денежных средств осуществляет бухгалтер, первичный учет и бухгалтерская отчетность также возложена на бухгалтера в соответствии с действующим законодательством по ведению бухгалтерского учета с использованием типовых форм первичного учета.

Оформление проектов договоров на реализацию продукции, контроль за соблюдением договорных обязательств возлагается на менеджеров по закупкам.

Зав. складом ведет учет поступившей и отгруженной продукции со склада, а также отвечает за правильность взвешивания и отпуска соли со склада.

ООО «Тайга» имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, быть истцом и ответчиком в суде.

В ООО «Тайга» используется автоматизированная форма бухгалтерского учета, представленная программой «1:С Предприятие», на базе компьютеров были созданы автоматизированные рабочие места.

Общество с ограниченной ответственностью "Тайга" является розничным предприятием, основной вид осуществляемой деятельности - это розничная и мелкооптовая продажа канцелярских товаров. Розничная торговля осуществляется в специализированном магазине, который называется «Тайга» и находится в центре города Белгорода по адресу: г. Белгород, ул. Коммунистическая, 78а.

В магазине реализуется более 2000 наименований канцелярских товаров, которые ООО «Тайга» может предложить свои покупателям.

Динамика основных показателей деятельности ООО «Тайга» за 2004-2006 гг. представлена в таблице 1.

Анализируя данные таблицы 1 можно сделать следующие выводы. Оборот розничной торговли в 2004 году по сравнению с 2005 годом увеличилась на 20848 тыс. руб., в 2006 г. по сравнению с 2005 г. на 24810 23 тыс. руб., в процентах рост оборота розничной торговли составил 22,4 % и 21,8 % соответственно.

Таблица 1

Динамика основных показателей деятельности ООО "Тайга" за 2004-2006гг.

Показатели	Годы	Динамика, %	Отклонение (+,-)
	2004	2005	2006	2005 к 2004	2006 к 2005	2005к 2004	2006к 2005
Оборот розничной торговли, тыс. руб.	93194	114042	138852	122,4	121,8	+20848	+24810
Валовая прибыль, тыс. руб.	19248	24034	29312	124,9	122,0	+4786	+5278
Чистая прибыль, тыс. руб.	386	2052	1295	в 5,3р.	63,11	+ 1666	-757
Собственный капитал, тыс. руб.	16751	17928	19209	107,0	107,2	+1177	+1281
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	12099	13535	15658	111,9	115,7	+ 1436	+2123
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	13368	16934	21016	126,7	124,1	+3566	+4082
Издержки обращения, тыс. руб.	17483	20626	25693	117,9	124,6	+3143	+ 5067
Уровень издержек обращения в % к обороту розничной торговли	18,8	18,0	18,5			-0,8	-0,5
Рентабельность, %	0,4	1,8	0,93	-	-	+ 1,4	-0,87

Валовая прибыль за период с 2004 по 2005 гг., также как и за период с 2005 по 2006 гг. имеет тенденцию увеличения на 4786 тыс. руб. и 5278 тыс. руб. соответственно, рост в процентах составил 24,9 % и 22, 0%.

Чистая прибыль предприятия в 5,3 раза возросла в 2005 году по сравнению с 2004 годом, однако в 206 г. по сравнению с 2005 г. она снизилась на 757 тыс. руб., это связано с тем, что в 2007 году руководство 000 «Тайга» планирует ввести в действие еще одно предприятие, реализующее канцелярские товары, большей торговой площади.

Собственный капитал имеет тенденцию увеличения в 2005 году по сравнению с 2004 годом и в 2006 году по сравнению с 2005 на 1177 тыс. руб. (7,0%) и на 1281 тыс. руб. (7,2%) соответственно.

Среднегодовая стоимость основных фондов и среднегодовая стоимость оборотных средств за этот же период имеют также тенденцию увеличения, в целом они увеличились за 3 года на 3586 тыс. руб. и на 7648 тыс. руб. соответственно.

Издержки обращения возросли в 2004-2005 гг. на 3143 тыс. руб. и в 2005-2006 гг. на 5067 тыс. руб., также в процентах увеличение составило 17,9 % и 24,6%.

Уровень издержек обращения снизился в 2005 по сравнению с 2004 году на 0,8 п.п. и в 2006 по сравнению с 2005 г. на 0,5 п.п.

Рентабельность продаж в 2005 по сравнению с 2004 гг. возросла на 1,4 п.п., в 2006 году по сравнению с 2005 г. она снизилась на 0,93 п.п.

На изменение выручки оказали влияние изменение цен и физического объема продаж.

Произведём факторный анализ оборота розничной торговли.

Определим:

В = р xq , где (1)

В - выручка от реализации;

р - цена;

q - физический объем.

Определим общее изменение выручки (АВ):

дЈ =Р1ЯгРоЯ0 (2)

в том числе за счет изменения цен на реализованные товары:

и за счет изменения физического объема проданных товаров:

bTlo6q = PSrPS> ^

Проведем анализ воздействия физического объема продаж и цен на величину оборота розничной торговли за период с 2004 по 2005 гг.: АТ/об =114042-93194 = 20848 тыс. руб.

АТI обр2 = 114042 -Ю2833Д = 11208,9 тыс. руб. A JI об, = Ю2833,1 -93194 = 9639,1 тыс. руб. АТ/обрс/ =11208,9 + 9639,1 = 20848 тыс. руб.

Таким образом, оборот розничной торговли за анализируемый период увеличился на 20848 тыс. руб., в т.ч. за счет изменения физического объема продаж увеличился на 11208,9 тыс. руб., за счет роста цен на 9639,1 тыс. руб.

За период с 2005 по 2006:

АТ/обп = 138852-114042 = 24810 тыс. руб.

'/2004 "J

АГ / Обр2оо5 = 138852-127387,2 = 11464,8 тыс. руб.

ДГ / Обр2оо5 = 127387,2 -114042 = 13345,2 тыс. руб.

АТI обч2ш =11464'8 + 13345,2 = 28410 тыс. руб.

Таким образом, оборот розничной торговли за период с 2005 по 2006 гг. увеличился на 24810 тыс. руб., в т.ч. за счет изменения физического объема продаж увеличился на 11464,8 тыс. руб., за счет роста цен на 13345,2 тыс. руб.

Площадь магазина «Тайга» составляет 157,4 м : из них 59,5 м занимают торговые помещения, 86,5 м - подсобные помещения и 11,4 м -помещения для приемки и хранения товаров (прил. 4).

Магазин расположен в помещении жилого дома, т. е. его можно классифицировать по капитальности здания как - капитальное; по размещению - встроенно-пристроенное; одноэтажное; стены - кирпичные.

ООО «Тайга» располагает комплексом помещений, необходимых для рационального функционирования торгово-технологического процесса. Все помещения магазина расположены с учетом обеспечения рациональной взаимосвязи между ними. Так планировка торговых помещений, а также помещений для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже отвечают основным требованиям:

- торговые помещения непосредственно связаны с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже, чтобы можно было обеспечить оперативное пополнение товарных запасов в торговом зале, используя кратчайшие пути движения товаров;

торговый зал и кладовые расположены на одном уровне;

торговый зал связан с помещениями для приемки товаров кратчайшим путем, что особенно важно при поступлении в магазин товаров в таре-оборудовании.

Размещение помещений и их планировка направлены на обеспечение максимальных удобств для покупателей при отборе и покупке ими товаров, рациональное осуществление всех торгово-технологических операций на основе широкого внедрения современного торгово-технологического оборудования. Планировка помещений магазина обеспечивает нормальные условия работы персонала, высокий уровень производительности труда работников. Устройство и размещение помещений подчинены требованиям сохранности товарно-материальных ценностей на торговом предприятии.

2.2 Организация договорных отношений розничных предприятий с поставщиками и оценка их эффективности

В экономике страны с ее многообразием отраслей существует сложная система хозяйственных связей. Торговля, как важная составная часть экономики, в процессе осуществления своих функций вступает в хозяйственные связи практически со всеми предприятиями различных организационно-правовых форм.

Хозяйственные связи важный элемент системы управления экономикой. Организация таких связей способствует обеспечению объемной и структурно-ассортиментной сбалансированности спроса и предложения на товарных и региональных рынках. Это именно то звено механизма управления внутренним рынком, которое призвано непосредственно воспринимать изменения покупательского спроса, учитывать и обеспечивать соответствие между потребностями в конкретных товарах и их предложением. Выполняя указанную функцию, связи торговли с промышленностью обеспечивают поступление на рынок товаров, пользующихся спросом населения.

Специфика связей торговли с производством проявляется в сфере их действия в том, что они представляют собой организационно-экономические отношения межотраслевого характера, многозвенную систему со сложившимися переплетениями прямых и обратных связей.

Механизм хозяйственных связей торговли с поставщиками имеет весьма сложную структуру. Он состоит из трех взаимосвязанных частей: организационной, договорной и интегрирующего их экономического механизма (рис. 6).

Механизм хозяйственных связей

>	Организационная часть
	Договорная часть
_	Интегрирующая часть

Рис. 6. Экономический механизм хозяйственных связей

Эти три части образуют органическое единство, целостную систему, каждый элемент которой, выполняя свои специфические функции, дополняет другие и обеспечивает эффективную работу всего механизма хозяйственных связей торговли с промышленностью.

Организационный механизм складывается из следующих элементов:

структура управления и система координации производства и реализации потребительских товаров;

правовая регламентация взаимодействия между хозяйственными органами торговли, промышленности и сельского хозяйства;

формы их организаторской деятельности в процессе взаимодействия на каждом этапе осуществления хозяйственных связей;

система информационного обеспечения, в том числе система изучения и прогнозирования спроса населения на товары.

В организационном механизме главная роль отводится административным методам управления. Эти методы выражаются в правовых нормах, подзаконных актах и различных по форме распоряжениях, обязательных для всех предприятий независимо от их форм собственности.

Договорной механизм регулирует в рамках, определяемых организационным механизмом, отношения между изготовителями и покупателями товаров народного потребления в процессе совместной деятельности по формированию потребительского рынка товаров. Он включает в себя:

условия заключения и выполнения договоров на поставку, порядок и условия осуществления самих поставок;

формы и методы согласования развернутого ассортимента товаров (производственного и торгового);

порядок и способы реализации товаров;

систему мер по обеспечению надлежащего выполнения торговлей и промышленностью своих обязательств.

Функционирование договорного механизма основано на сочетании административных и экономических методов управления, причем последние применяются для усиления действенности первых.

Организация хозяйственных связей и договорной работы включает в себя анализ договоров, их формирование, учет и контроль за ходом выполнения договорных обязательств, оказание коммерческих услуг поставщикам.

Формирование договоров предполагает выявление источников поступления и поставщиков товаров, изыскание дополнительных товарных ресурсов, составление и рассмотрение проектов договоров и протоколов разногласий. Учет и контроль договоров включает в себя контроль за исполнением договоров, хранение и учет договорной документации.

При анализе договоров поставки, заключенных ООО «Тайга» за период с 2004г. по 2006г., установлено, что предприятие стремится полностью использовать предоставленную Гражданским кодексом самостоятельность в этом вопросе и количество заключенных договоров поставки имеет тенденцию к увеличению (табл. 2).

Таблица 2

Количество заключенных договоров поставки и сроки их действия по ООО «Тайга» за 2004-2006 гг.

Показатели	Годы	Отклонения (+,-)
	2004	2005	2006	2005г. от 2004г.	2006 г. от 2005г.
Общее количество заключенных договоров, из них:	58	67	71	+9	+4
- годовые	41	54	53	+ 13	-1
- квартальные	10	7	8	-3	+ 1
- разовые	7	6	10	- 1	+4
В % к общему количеству
- годовые	70,7	80,6	74,6	+9,9	-6
- квартальные	17,2	10,5	11,3	-6,7	+0,8
-разовые	12,1	8,9	14,1	-3,2	+5,2

Из данных таблицы 2 видно, что за анализируемый период общее количество договоров ООО «Тайга» увеличилось на 13, при этом преобладают договора, заключенные сроком на 1 год. Их доля в общем количестве за 2006 год составила 74,6% и снизилась по сравнению с 2005 г. на 6%. Количество квартальных и разовых договоров составило соответственно 1,3% и 14,1%.

Развитие инфраструктуры рынка, самостоятельность хозяйствующих субъектов раскрепощают как поставщиков, так и покупателей в выборе способов заключения договоров на поставку сырьевых ресурсов. Заключение договоров ООО «Тайга» осуществляет на оптовых ярмарках или путем непосредственного обращения к поставщику. Проведенные исследования показывают изменения в выборе способов заключения договоров ООО «Тайга» (табл. 3).

Таблица 3 Способы заключения договоров ООО «Тайга» за 2004-2006 гг.

Способы заключения договоров	Годы	Отклонение (+,-)
	2004	2005	2006	2005 от 2004 гг.	2006 от 2005 гг.
На оптовых ярмарках	13,1	22,8	32,3	+9,7	+9.5
Свободный поиск партнеров	86,9	77,2	67,7	-9,7	-9.5
Всего	100	100	100	-

Анализируя состояние объемов закупок ООО «Тайга» за ряд лет, можно сделать вывод, что оно в силу объективных и субъективных причин стало меньше участвовать в оптовых ярмарках для заключения договоров. ООО «Тайга» выбирает более приемлемые пути заключения договоров, а именно, свободный поиск партнеров.

Объемы закупок канцелярских товаров от различных поставщиков за период с 2004 по 2006 гг. представлены в таблице 4.

Анализируя данные таблицы 4 , моно сделать вывод, что наибольший удельный вес поставок канцелярских товаров приходится на предприятия г. Москва. Образцы договоров представлены в приложениях 5-6.

Конечная цель любой фирмы - победа в конкурентной борьбе. Победа не разовая, не случайная, а как закономерный итог постоянных и грамотных усилий фирмы. Достигается она или нет -- зависит от конкурентоспособности товаров и услуг фирмы, т.е. от того, насколько они лучше по сравнению с аналогами -- продукцией и услугами других фирм.

Таблица 4

Объемы закупок канцелярских товаров от различных поставщиков в ООО "Тайга" в 2004-2006 гг.

№ п п	Поставщик	Поставленные товары	Объемы закупок (тыс. руб.)	Удельный вес поставки, %
			2004 год	2005 год	2006 год	2004 год	2005 год	2006 год
1.	Компания «Рельеф-центр», Рязань	Чернила и замазки, скрепки и кнопки, ластики, линейки	102000	314000	328512	6,4	10,0	9,6
2.	Компания «МЭТР», Воронеж	Бумажная продукция, клей скотч	211310	446107	546261	13,2	14,2	15,9
3.	ЧП Чеботарев, Ярославль,	Бумажная продукция	97500	225000	234000	6,0	7,2	6,8
4.	Компания «Гелио-Тверь», Тверь	Настольные наборы, штемпельная продукция	211000	352000	431250	13,2	11,2	12,6
5.	Компания «Интеллект-маркет», Курск	Бумажная продукция	317000	425510	543250	19,8	13,6	15,8
	Компания «Бумполиграфинформ», г. Брянск	Бумажная продукция, клей скотч	9500	11000	11250	0,6	0,4	0,3
6.	Компания «Канцтренд», г. Москва	Бумажная продукция, дыроколы, степлеры, ножницы и резаки	213080	325718	364000	13,3	10,4	10,6
7.	Компания «Officecom», г. Москва	Настольные наборы, папки и портфели	125700	234000	273000	7,8	7,5	7,9
8.	Компания «Бумопторг», г. Обнинск	Бумажная продукция	100500	375000	415000	6,3	11,9	12,1
9.	Компания «Офис Лига», г. Москва	Пишущие принадлежности	125300	247000	282455	8,1	7,9	8,2
	Итого:	1598390	3133335	3428978	100	100	100

Конкуренты магазина ООО «Тайга» и характеристика их сферы деятельности представлены в таблице 5.

Таблица 5 Конкуренты магазина 000 «Тайга»

№ п/п	Наименование	Сфера деятельности
1.	Магазин «Акварель»	Реализация канцелярских товаров
2.	000 «Баграт»	Продажа книжной продукции
3.	000 «Белбумснаб»	Продажа бумаги
4.	000 «Белсервис групп»	Продажа бумаги и канцтоваров для офиса
5.	000 «Белый остров»	Канцелярские товары
6.	ГУП «Библиотечный коллектор»	Продажа книг, канцтоваров
7.	000 ТД «Бумажный мир»	Бумага беловая, канцелярия, техцентр
8.	ЗАО «Гарт»	Производство школьного мела
9.	Магазин «Глобус»	Продажа канцелярских товаров
10.	ИП Дёминов А.И.	Реализация: -канцелярских товаров для школы и офиса, -художественных материалов, - расходных материалов для компьютеров, -оборудования и материалов для переплета и ламинирования, -сувениров и деловых подарков

В настоящее время в г. Белгороде гораздо больше предприятий реализующих канцелярские товаров, однако, 000 "Тайга" в настоящее время пытается выжить в конкурентной борьбе и в 2007 году будет введен в действие еще один магазин 000 "Тайга", реализующий канцелярские товары, больших масштабов, где покупатели смогут самостоятельно знакомится с товаром.

Таким образом, правильный выбор формы договорных связей, тщательно обдуманное согласование условий договоров, контрактов, является основой успешной хозяйственной и коммерческой деятельности предприятий участвующих в сделках.

При оценке эффективности коммерческих связей в ООО "Тайга" нами рекомендуется использовать следующие показатели:

1. Коэффициент выполнения договора по количеству товаров (Квк):

к - q ф

вк ~~ m

где qK и Цф - количество товара по договору и поставленного фактически, ед.

2. Абсолютный размер отклонения суммы поставки при выполнении договора (Авк):

Авк = Чк-ЯФ, (2)

3. Индекс выполнения договора по стоимости (КВкс):

4. Абсолютное отклонение выполнения договора по стоимости (Двкс)'-

Данный метод расчета используется в тех случаях, когда договор предусматривает поставку различных видов товаров, каждому из которых соответствует своя цена.

5. Сумма упущенной выгоды (Дув):

6. Коэффициент линейного отклонения ассортиментных позиций (Касс.откл):

где qj -- отклонение фактически поставленного количества j-го ассортиментного вида товара от условий договора;

т -- число j-x ассортиментных видов.

7. Коэффициент выполнения договора по ассортименту, где все отклонения, независимо от знака (+, -), относятся к общему объему поставки, предусмотренного договором:

8. Индекс ассортиментных сдвигов:

где сук и суф - удельный вес j-ro ассортиментного вида в общем количестве поставки товара соответственно по договору и фактически;

PjK - контрактная цена J-ro ассортиментного вида товара;

j - число ассортиментных видов товара.

9. Абсолютный прирост стоимости поставки за счет ассортиментных отклонений определяется по следующей формуле, с поправкой на число сотен, которое содержится в количестве товаров текущего периода:

Приведенная система показателей эффективности коммерческих связей позволит коммерческой службе ООО «Тайга» правильно оценивать их состояние, выявлять существующие недостатки в их организации, а также разработать пути их совершенствования.

2.3 Принципы формирования ассортимента товаров в розничной торговле

Магазин ООО «Тайга» предлагает широкий ассортимент канцелярских товаров. Магазин состоит из торгового отдела, офиса и склада. Режим работы магазина: с 8 до 20 ч, без перерыва и выходных дней.

В данном магазине ассортимент представлен более 2000 наименований канцелярских товаров (прил. 7,8).

Объем товарной массы неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом. Товарный ассортимент - это совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных по определенному признаку. При этом основными группировочными признаками являются: сырьевой, производственный, потребительский. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем больше прибыли будет получено. Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Ассортиментная политика торгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может привести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным подсчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

Формирование ассортимента - это целенаправленная деятельность торгового предприятия по подбору, обеспечению, поддержанию и регулированию групп, видов и разновидностей товаров в соответствии с общественно необходимыми потребностями. В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значение процесса формирования ассортимента значительно повышается.

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров является сырьевой производственный и перерабатывающий.

Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственный ассортимент назначает номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшить их качество. Поэтому выпускаемые ими товары, нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями.

Такая подсортировка или преобразования ассортимента, осуществляются преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов потребительского назначения, степень сложности ассортимента).

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой ассортимент товаров. Групповой ассортимент - это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру.

Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.

В магазинах относительно узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый, который включает в свой состав товары различных специализированных производственных предприятий.

Выпуск изделий в рыночной экономике, с точки зрения маркетинга, должен быть направлен на удовлетворение разнообразных запросов населения с учетом местных, национальных и климатических условий, поэтому первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товаров, которая удовлетворяла бы потоварную структуру спроса населения.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазинов, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь - наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

При формировании ассортимент продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях, следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать фактор их взаимозависимости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или если покупатель не удовлетворен качеством предложенного товара, он, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой товар с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т.д. Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т.е. при совершении покупки приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи, хлеб, молоко, чай, сахар и т.д. Учитывая постоянство требований и комплексность питания, необходимо при формировании ассортимента уделять им первоочередное значение.

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет свои отличия, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, которые имеют незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердоформируемый и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем, многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т.е. не покупаются и не потребляются специально.