Организация коммерческой деятельности в розничной торговле

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

увеличить число покупателей;

увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем, (табл. 7).

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Для разработки технологии стимулирования сбыта канцелярских товаров нами предлагается в ООО «Тайга» использование функционально-структурного подхода -- это метод создания технологии любого процесса. Этот метод обязательно включает в себя определение существенных признаков и отличительных свойств.

Таблица 7 Цели стимулирования

Цели стимулирования
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, купленного потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.
СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость какого-либо товара; Избавиться от излишних запасов; Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой
РАЗОВЫЕ	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию.

Процесс стимулирования сбыта товар всегда начинается со сбора информации о рынке товара, о конкурентах и их продукции о сегментированности. За тем полученные данные подвергаются анализу. Анализируется конъюнктура рынка данного товара. Определяется основные краткие исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции. Определяются факторы внешней среды действующей на сбыт товара. Определяется настоящее положение данного товара на рынке. После чего устанавливаются цели стимулирования сбыта на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции. Анализируются результаты этой деятельности. Описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться. Устанавливаются: качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости) количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования) На основе поставленных целей и задач определяется бюджет мероприятий связанных со стимулированием сбыта.

Исходя из поставленных целей и определенного бюджета, осуществляется выбор оптимального средства достижения целей, то есть стимулирования сбыта товара.

После того как определены средства стимулирования сбыта. Производится разработка различных исполнительских вариантов решений по внедрению выбранного средства стимулирования в жизнь. Из разработанных вариантов выбирается один наиболее приемлемый и экономически выгодный.

Далее выбранный вариант еще раз прорабатывается более подробно. Продумывается его форма, содержание и оформление. Определяют какие ресурсы необходимы для его выполнения и планируются затраты по проведению проекта.

После чего если проект признается экономически выгодным и эффективным, наступает время внедрения проекта в структуру сбыта товара. Организация стимулирования сбыта и информирование участников рынка (потребителей, посредников) о мерах стимулирования.

Осуществляется контроль за проведением плановых мероприятий. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.

Производится оценка результатов проведения стимулирующих мероприятий.

Основная задача коммерческой работы - принятие оптимальных решений, обеспечивающих выполнение установленных плановых заданий при наименьших затратах труда и средств.

Основными принципами правильной организации коммерческой работы являются:

- улучшение финансово-хозяйственной деятельности торговые
предприятий.

Характер и объем торгово-оперативной деятельности магазина находится в прямой зависимости от степени самостоятельности торгового предприятия.

В ООО «Тайга» необходимо осуществлять торгово-оперативную деятельность, начиная от закупки товаров у поставщиков до продажи товаров , населению, а также изучение спроса населения, формирование ассортимента товаров, контроль за состоянием товарных запасов.

Создание и поддержание конкурентоспособности предприятия предполагает динамичное и творческое отношение к быстро изменяющейся окружающей среде. Это требует от руководства фирмы профессиональной, с учетом изменений внешних факторов, эффективности управления на основе разработанной стратегии. Процесс объединения информации о текущих изменениях внешней и внутренней среды, коммерческих идей, принимаемых предпринимателем решений и результатов прогнозов в единый документ, являющийся основой для планирования деятельности предприятия, и называется формированием стратегии. Технология стратегического управления предполагает проведение анализа актуального состояния коммерческой деятельности, разработку и отбор коммерческих идей, формирование стратегии, планирование деятельности фирмы на основе стратегических решений и обеспечение работы в соответствии с принятым планом.

|

При анализе окружающей среды важно учитывать факторы будущих рисков и возможностей, которые оказывают значительное влияние на коммерческий успех: спрос, конкуренцию, собственную долю рынка, структуру потребителей, новые возможности сбыта, продукцию конкурентов, методы конкурентной борьбы, цены, слабые и сильные стороны собственной фирмы.

На основе указанных анализов составляется рыночный прогноз, где должны быть определены развитие спроса в отрасли (market demand), спроса на продукцию фирмы (company demand) и прогноз сбыта собственной продукции (company sales forecast).

I Анализируя деловую репутацию фирмы, необходимо выяснить, какое отношение к фирме и ее продукции сложилось у отдельных групп потребителей, . выработать свое видение репутации фирмы и решить, что для этого нужно сделать, так как репутация (имидж) - тоже своего рода продукция фирмы. Выяснение сильных и слабых сторон предприятия предполагает рассмотрение уровня продукции, наличия ресурсов, ожидаемых доходов и прибыли.

Разработка коммерческой идеи охватывает четыре основных сектора деятельности:

сегмент рынка, или кому продавать свою продукцию;

характеристику продукции (услуги), или что продавать;

способ производства и продажи, или как производить и продавать;

репутацию (имидж) фирмы, или что привлекает потребителя к вашей продукции и к вашей фирме.

Анализ разработанных коммерческих идей и их отбор позволяют определить стратегические цели и задачи предприятия.

При разработке коммерческой идеи обычно исходят из следующих принципов, выработанных практикой:

1. Успех фирмы определяется тем, насколько она способна с помощью своей продукции или услуги решать проблемы потребителей. Именно в этом и заключается современное представление о рыночной ориентации производственной и коммерческой деятельности.

2. Посредственность и отсутствие стремления к удовлетворению потребностей покупателей не приносят ни успеха, ни денег.

3. Конкуренция не позволяет без усилий кому-то подняться выше других, поэтому коммерческая идея должна быть конкретной, целенаправленной и реальной.

На формирование коммерческой идеи оказывает непосредственное влияние совокупность таких факторов, как производительность труда, высококачественность материалов и компонентов, хороший дизайн, профессиональная квалификация персонала, контроль качества, способность фирмы вживаться в рынок и взаимодействовать с окружающей средой, маневрирование ресурсами и приспособляемость к быстро меняющимся условиям рынка.

Таким образом, коммерческая идея охватывает весь комплекс хозяйственной деятельности и должна обеспечивать рентабельность фирмы, ее конкурентоспособность, оригинальность в выборе продукции, ассортимента, способа продвижения на рынок. Именно по этим критериям производится отбор коммерческих идей, закладываемых в основу стратегии фирмы.

Технология разработки коммерческой идеи состоит из трех частей:

результаты исследований рынков, сегментов потребителей, конкурентов, товаров и услуг, предлагаемых на рынке, и т.п., позволяющие определить характер и параметры потребности в продукции (услуге), имеющей перспективное значение для коммерческого успеха;

формирование необходимых предпосылок и условий для производства выбранной продукции (услуги);

определение способа деятельности фирмы для обеспечения избранной коммерческой идеи: организационная структура, система управления, средства производства, системы планирования, стимулирования, контроля, информационная система.

Коммерческая идея обладает рядом свойств, которые несут в себе характерные черты конкретной фирмы. Поскольку возможности каждой фирмы различны по положению на рынке, уровню руководства, внешнему имиджу, истории развития, то и база, на которой строится идея, отличает данную фирму от конкурентов. В этом смысле коммерческая идея, принадлежащая конкретной фирме, является оригинальной и несет в себе черты прошлого опыта фирмы. Только при создании новой фирмы имеются более свободные рамки для выработки идеи.

Крупные компании стремятся разработать несколько коммерческих идей, не смешивая их между собой, однако это трудноразрешимая задача, которую способна решать далеко не любая фирма.

Успех коммерческой идеи зависит от целого ряда факторов. Прежде всего -- от сочетаемости, гармонии отдельных компонентов идеи, способа действия фирмы на рынке, правильности выбора сегмента рынка, удачи в выборе основных параметров продукта или услуги, отношения к фирме и ее продукту со стороны потенциальных потребителей. На успех идеи, безусловно, влияет оригинальность : решения в сравнении с конкурентами, то есть такие элементы, которые дают преимущества перед конкурентом и его продуктом хотя бы в малом.

Важным фактором также является сочетаемость внешней, внутренней и рыночной эффективности. Под внешней эффективностью понимают соотношение затрат фирмы и рыночной цены на продукт (услугу). Внутренняя эффективность означает способность фирмы производить продукт или услугу с высокой производительностью труда и рациональным использованием ресурсов. Рыночная эффективность говорит о том, что рынок по отношению к продукту или услуге фирмы устойчив и, при прочих равных условиях, сбыт гарантирован или, по крайней мере, потенциально возможен. Гармония трех указанных факторов во I многом зависит от предпринимателя, от его искусства и профессиональной 1 подготовки.

Коммерческая прибыль будет получена тогда, когда фирма достигнет положительных результатов по всем трем составляющим факторам эффективности. Маркетинг в своей современной форме означает стремление к улучшению внешней эффективности фирмы, но это не может быть достигнуто в ущерб снижению рыночной эффективности. В то же время внутренняя эффективность имеет свои пределы, а исчерпание внутренних резервов ведет к банкротству фирмы.

При разработке коммерческой идеи поиск может вестись в различных направлениях. Например, важна не величина фирмы, а величина доли (ниши), занимаемой фирмой в определенном секторе рынка, которая, в свою очередь, ограничивается деятельностью конкурентов. Самое важное -- находить те обстоятельства, которые позволяют добиться коммерческого успеха. Поиск может, быть направлен на сокращение затрат фирмы путем увеличения серийности выпуска продукции, применения новой технологии, рационального использования ] рабочей силы, материалов. Снижение затрат имеет особое значение в тех отраслях, I где очень трудно добиться превосходства по другим параметрам. Если не удается | вступить в конкуренцию по качеству, то чаще всего предстоит конкуренция по I ценам. Низкие затраты могут дать существенные преимущества в конкурентной борьбе.

Если у фирмы имеется оригинальная технология, которая отсутствует у конкурентов, то поиск новой коммерческой идеи может быть направлен на оптимизацию использования этого преимущества, что позволит, например, устанавливать цены на основе лидерства в конкурентной борьбе. Тем не менее следует учитывать, что преимущество, основанное на применении уникальной технологии, не обязательно является главным козырем на рынке. Оригинальность ; технологии должна быть "видимой" для потребителя, то есть потребитель может извлечь ощутимую выгоду от приобретения и использования продукта, изготовленного по новой технологии.

В числе других возможностей поиска можно назвать такие, как производство нетрадиционных продукта или услуги, стабильное качество, специализация, высокий уровень персонала, быстрота реакции на новые потребности рынка, опыт в ведении конкурентной борьбы и др.

Развитие коммерческой идеи и превращение ее в стратегию фирмы связано с анализом глубинных факторов, оказывающих влияние на деловую активность фирмы и принимаемые решения. Стратегические решения должны носить такой характер, чтобы ожидаемые результаты были достижимы, по крайней мере, в том объеме, который обеспечит рентабельность фирмы. Это - одно из граничных условий для оценки разрабатываемой стратегии.

I Анализ текущего положения фирмы необходим для корректировки выбранной стратегии и включает в себя оценку таких факторов как производственные возможности фирмы, экономика предприятия, ресурсное обеспечение, эффективность маркетинговых мероприятий, уровень делового администрирования, факторы результативности фирмы в прошлом периоде деятельности, позитивные и негативные стороны действующей стратегии. Очень важно произвести оценку факторов воздействия окружающей среды в целях избежания отрицательного влияния на деятельность фирмы. В этот комплекс входит оценка возможных рисков экономического, политического, социального и технологического характера.

С позиции положения фирмы на рынке следует провести сравнительную оценку результативности на различных сегментах и по отношению к деятельности и успехам конкурентов, их методам работы с потребителями и продвижению продукции на рынок.

Аналитическая работа должна быть достаточна для формирования стратегии. В этих целях весь комплекс анализов, прогнозов, оценок необходимо построить таким образом, чтобы выводы и резюме отвечали как минимум на следующие вопросы:

В какой мере должны быть учтены прогнозные оценки?

Как влияют данные прогноза на выбор стратегии?

Насколько исчерпывающе учтены возможности фирмы?

Какие мероприятия необходимы для нейтрализации возможных рисков?

-- Что нужно сделать, чтобы укрепить сильные стороны фирмы и
полноценно их использовать в коммерческой деятельности?

Как устранить слабые стороны фирмы или как ослабить их негативное влияние?

Каковы критерии для выбора альтернативных стратегий?

Каковы критерии для отбора коммерческих идей?

Соответствуют ли отобранные идеи и выбранная стратегия требованиям рынка, доступности ресурсов, уровню профессионализма персонала фирмы?

-- Достаточны ли выводы для четкого формирования стратегии и
разработки на ее основе планов деятельности фирмы и маркетинговой программы?

По нашему мнению стратегические решения в ООО «Тайга» должны приниматься на трех уровнях (рис. 12.).

Уровни стратегических решений

Первый уровень -

уровень продукта/услуги

===0 Второй уровень -уровень рынка

Третий уровень -уровень фирмы

Рис. 12. Уровни стратегических решений

На первом уровне и принимаются решения о: параметрах продукта и его ассортименте; качестве продукта; торговом знаке, торговом наименовании (возможно стандартное исполнение); ценах, скидках, накидках.

На втором уровне следует принимать решения о: выборе рынка и сегментов; методах обслуживания; каналах дистрибуции; способах интеграции систем обслуживания; системах логистики.

На третьем уровне принимаются решения об: эффективности использования средств; платежеспособности; степени допустимого риска; системе управления; стратегии и тактике; гармонизации трех уровней.

Формирование стратегии - это принятие стратегических решений в сфере деловой активности фирмы, направленных на завоевание и удержание рынков, то есть речь идет о конкуренции и конкурентной борьбе. Поэтому принимаемые стратегические решения и называют стратегией конкурентной борьбы.

В зависимости от используемых стратегических преимуществ и классификации рынков различают несколько основных видов стратегий, хотя на практике применяется значительно большее количество, что объясняется комбинированием параметров основных видов стратегий. По нашему мнению наиболее приемлемые стратегии для дальнейшего роста исследуемого I предприятия представлены на рис. 13.

1	(	Стратегия лидера по продукту
1 1	к	(услуге)

Рис. 13. Стратегии коммерческого роста ООО «Тайга»

При стратегии лидера по продукту основными факторами успеха являются новизна, качество, хорошая репутация, творческий подход к организации коммерческой работы и умелый активный маркетинг. Лидер по продукту поддерживает достаточно высокий ценовой уровень и избегает ценовой конкуренции. Главные средства конкурентной борьбы - новизна продукта и активный маркетинг.

Стратегия лидера по низкому уровню удельных затрат на единицу продукции позволит ООО «Тайга» вести активную ценовую политику и выигрывать ценовую конкуренцию, но такая стратегия предполагает владение большим сектором рынка и значительным объемом производства, возможность создавать высокоэффективные производственные системы и инвестировать большие средства в обновление производства, маркетинг и дистрибуцию.

Стратегия фокусирования коммерческой деятельности на определенном продукте или услуге для узкого сектора рынка или для конкретного сегмента потребителей, предполагает точный учет потребностей данного избранного рынка. } В этом случае ООО «Тайга» придется идти на некоторый компромисс между ростом объемов продаж и рентабельностью.

Стратегия фокусирования может быть применена и лидером по продукту, и лидером по низким затратам в различной комбинации параметров, характерных для этих видов стратегий. Лидер по продукту часто применяет стратегию последовательного прохода по сегментам рынка, сохраняя высокий уровень цен.

Само сегментирование рынка тоже используется в качестве основы для разработки стратегии. Так, стратегия выборочного сегментирования предполагает работу предприятия одновременно в нескольких сегментах с разработкой продукта под требования каждого сегмента; стратегия концентрированного маркетинга предусматривает работу предприятия на одном-двух сегментах с целью прочно удерживать лидерство на них за счет глубокого изучения всех особенностей потребителей и поддержания высокого уровня репутации своей фирмы. Возможно также применение стратегии без сегментирования рынка. При этом основное внимание обращается на те потребности покупателей, которые являются общими для всех, и маркетинг ориентирован на большое число сегментов рынка без учета их особенностей.

В условиях рыночного хозяйства формирование коммерческой идеи, отбор идей и разработка на их основе стратегии и тактики коммерческой деятельности предприятия, фирмы и других коммерческих структур осуществляются с помощью глубокого анализа всего комплекса факторов и параметров, характеризующих проблемы и потребности потенциальных покупателей, внешнее воздействие на предпринимателей и сферу их деловой активности, возможности предприятия в области производства, технологии, маркетинга, управления, информации, квалификации персонала. Прогнозы, анализы, оценки позволяют с учетом реальной ситуации на рынке и собственных возможностей, сил и средств принять стратегические решения по направлению, объемам и методам предстоящей и перспективной коммерческой деятельности, обеспечивающей эффективную и рентабельную работу предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проанализировав торговую деятельность ООО "Тайга" можно сделать несколько выводов.

Розничная торговая сеть является конечным звеном, замыкающем цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. В розничной торговой сети материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги. Отсюда значение розничной торговой сети в экономике страны следует рассматривать в процессе кругооборота (оборота) всего общественного продукта, где стадии производства, распределения, обмена и потребления тесно связаны между собой.

Организация коммерческой деятельности в розничной торговле в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товарам, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Деятельность ООО "Тайга" направлено на удовлетворение потребностей населения в продовольственных и непродовольственных товарах.

Предприятие также выполняет ряд функций по формированию ассортимента товаров, осуществляет внутримагазинное перемещение, размещение и выкладку товаров в торговом зале, а также продажу товаров.

По товарно-групповому признаку является специализированным магазином, по объемно-планировочному решению - встроенный.

Организационная структура управления предприятием формируется за счет различных факторов, среди которых определенную роль играют задачи, цели и функции управления.

Магазин 000 «Тайга» было образовано 8 сентября 2001 года. Общество зарегистрировано в администрации г. Белгорода, регистрационный номер 658.

ООО «Тайга» осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом. Оно самостоятельно выбирает структуру управления и устанавливает численность персонала. Самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую им продукцию, работы и услуги. Основа планов - это договора (с покупателями и поставщиками), по которым выполняют работы и поставки для государственных нужд и прочих заказчиков.

В магазине реализуется более 2000 наименований канцелярских товаров, которые ООО «Тайга» может предложить свои покупателям.

Динамика основных показателей деятельности ООО «Тайга» за 2004-2005 гг. позволяет сделать следующие выводы. Оборот розничной торговли в 2004 году по сравнению с 2005 годом увеличилась на 20848 тыс. руб., в 2006 г. по сравнению с 2005 г. на 24810 тыс. руб., в процентах рост оборота розничной торговли составил 22,4 % и 21,8 % соответственно.

Издержки обращения возросли в 2004-2005 гг. на 3143 тыс. руб. и в 2005-2006 гг. на 5067 тыс. руб., также в процентах увеличение составило 17,9 % и 24,6 %.

Уровень издержек обращения снизился в 2005 по сравнению с 2004 году на 0,8 п.п. и в 2006 по сравнению с 2005 г. на 0,5 п.п.

Рентабельность продаж в 2005 по сравнению с 2004 гг. возросла на 1,4 п.п., в 2006 году по сравнению с 2005 г. она снизилась на 0,93 п.п.

По масштабу деятельности торговое предприятие относится к малым торговым предприятиям, так как численность, работающих составляет 22 человека.

В 2007 году ООО «Тайга» планирует введение в действие еще одного крупного магазина по торговле канцелярскими товарами.

Магазин расположен в помещении жилого дома, т. е. его можн классифицировать по капитальности здания как - капитальное; по размещенш - встроенно-пристроенное; одноэтажное; стены - кирпичные.

Хозяйственные связи важный элемент системы управления экономико Организация таких связей способствует обеспечению объемной и структурн ассортиментной сбалансированности спроса и предложения на товарных региональных рынках. Это именно то звено механизма управления внутренн! рынком, которое призвано непосредственно воспринимать изменен j покупательского спроса, учитывать и обеспечивать соответствие потребностями в конкретных товарах и их предложением. Выполняя указанную функцию, связи торговли с промышленностью обеспечивают поступление рынок товаров, пользующихся спросом населения.

Формирование договоров предполагает выявление источники поступления и поставщиков товаров, изыскание дополнительных товар: ресурсов, составление и рассмотрение проектов договоров и протоке разногласий. Учет и контроль договоров включает в себя контроля исполнением договоров, хранение и учет договорной документации.

При анализе договоров поставки, заключенных ООО «Тайга» за период с 21 по 2006г., установлено, что предприятие стремится полностью использ< предоставленную Гражданским кодексом самостоятельность в этом вопр< количество заключенных договоров поставки имеет тенденцию к увеличен Развитие инфраструктуры рынка, самостоятельность хозяйству] субъектов раскрепощают как поставщиков, так и покупателей в в] способов заключения договоров на поставку сырьевых ресурсов. Заклю договоров ООО «Тайга» осуществляет на оптовых ярмарках или непосредственного обращения к поставщику.

Анализируя состояние объемов закупок ООО «Тайга» за ряд лет, сделать вывод, что оно в силу объективных и субъективных причин меньше участвовать в оптовых ярмарках для заключения договоров «Тайга» выбирает более приемлемые пути заключения договоров, а именно, свободный поиск партнеров.

Правильный выбор формы договорных связей, тщательно обдуманное согласование условий договоров, контрактов, является основой успешной хозяйственной и коммерческой деятельности предприятий участвующих в сделках.

При оценке эффективности коммерческих связей в ООО "Тайга" нами рекомендуется использовать систему показателей.

Магазин ООО «Тайга» предлагает широкий ассортимент канцелярских товаров. Магазин состоит из торгового отдела, офиса и склада. Режим работы магазина: с 8 до 20 ч, без перерыва и выходных дней.

В данном магазине ассортимент представлен более 2000 наименований канцелярских товаров.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях -- сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного предприятия).

Инструментом регулирования ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров. Его рекомендуется устанавливать для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения других факторов.

Продажа товаров населению является одной из основных целей коммерческой деятельности в розничной торговле и главным источником доходов. Оценка конечного результата хозяйственной деятельности торгового предприятия показывает, что сумма прибыли зависит от валового дохода и издержек обращения.

Для наиболее полного удовлетворения потребностей покупателей магазинам следует оказывать услуги на основе следующих принципов:

обеспечение комплексного подхода к обслуживанию покупателей;

создание максимальных удобств для покупателей;

наиболее рационального использования торговой площади и оборудования магазина;

обеспечение высокой культуры обслуживания;

сокращение времени обслуживания покупателей;

рационального формирования ассортимента товаров;

расширения ассортимента торговых услуг;

- обеспечение экономической эффективности работы магазина.

Практически все покупки товаров осуществляются при взаимодействии покупателей с персоналом торгового предприятия. Профессионализм персонала, его умение владеть обстановкой и собой, внимательное и доброжелательное отношение к покупателям являются важными предпосылками создания благоприятного климата в процессе торгового обслуживания, что в целом ведет к удовлетворению постоянно растущего спроса на товары и услуги, так и обеспечению безубыточной деятельности исследуемого предприятия.

Комплексную оценку эффективности деятельности розничного торгового предприятия целесообразно использовать в рамках определенной системы.

Систему основных показателей деятельности розничного торгового предприятия на основе системного подхода.

Для улучшения ситуации на предприятии предлагаются меры по двум основным направлениям:

1. Более жестокая непосредственная экономия затрат должна привести к снижению уровня издержек обращения.

2. Меры, стимулирующие рост производительности труда окажет позитивное влияние на объем оборота розничной торговли и через него - снова на уровень издержек обращения.

В данном случае также можно применить новые подходы к развитию оборота розничной торговли, наметившиеся в условиях становления рыночной экономики, обострении конкуренции. Соответствующие концепции строятся с учетом формирования ассортимента и обслуживания населения. Типичная концепция развития оборота розничной торговли включает следующие разделы приложения корректировочных мер: ассортиментные перечни товаров, схемы размещения оборудования и товаров, указания по организации расчетных узлов, определение зон самообслуживания и продаж товаров через прилавок, перечни дополнительных услуг, порядок формирования цен, предоставление скидок на отдельные товары и т.д.

В тоже время необходимо учитывать, что без помощи государства предприятия розничной торговли не могут существовать и конкурировать с крупными торговыми фирмами. Поэтому эффективность деятельности конкретного торгового предприятия во многом зависит от формирования соответствующей законодательной базы, от адекватного отношения государственных структур.

На наш взгляд, коммерческому отделу ООО «Тайга» целесообразно при выборе поставщиков использовать, наряду с анализом абсолютных показателей, такой широко используемый прием анализа отчетности, как применение специальных коэффициентов, расчет которых основан на существовании определенных соотношений между отдельными статьями отчетности. Эти коэффициенты, называемые финансово-оперативными показателями, представляют большой интерес, так как: позволяют определить круг сведений, которые важны с точки зрения принятия решения; дают возможность глубже оценить положение потенциального поставщика в системе хозяйствования и тенденции его изменения.

Качество торгового обслуживания как непременное условие успешного оказания услуги по реализации товаров предполагает создание максимальных удобств покупателям в процессе выбора и покупки ими товаров при сокращении затрат времени на посещение магазина.

Стимулирование продаж - система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара.

Для разработки технологии стимулирования сбыта канцелярских товаров нами предлагается в ООО «Тайга» использование функционально-структурного подхода - это метод создания технологии любого процесса. Этот метод обязательно включает в себя определение существенных признаков и отличительных свойств.

В 000 «Тайга» необходимо осуществлять торгово-оперативную деятельность, начиная от закупки товаров у поставщиков до продажи товаров населению, а также изучение спроса населения, формирование ассортимента товаров, контроль за состоянием товарных запасов.

Стремительное развитие российского рынка требует применение в практике продажи современных методов продвижения товаров. Прямые продажи - наиболее часто используемый метод стимулирования сбыта, а в некоторых случаях - единственно возможный.

В 000 "Тайга" используют традиционный метод продажи товаров через прилавок обслуживания.

Для улучшения работы 000 "Тайга" следует осуществить ряд мер:

механизация и автоматизация трудоемких работ (фасовка, внутримагазинное перемещение товаров и т.п.) выполняемых вручную;

осуществлять контроль за исполнением договоров поставки;

заключать договоры на поставку продукции на более длительный период;

следить за соответствием фактических разновидностей товаров и ассортиментным перечнем;

внедрить метод самообслуживания, изменив планировку торгового зала;

- внедрить современные технологии торгового обслуживания, в частности по сети Internet. Совершенствовать информационное обеспечение коммерческой работы предприятия для оперативного принятия решений и управления коммерческими процессами;

внедрить расчеты за проданные товары на основе магазинных пластиковых карт;

перейти на круглосуточный режим работы магазина с одним выходным днем.

осуществлять коммерческие сделки на основе результатов маркетинговых исследований рынка.

- широко проводить рекламные мероприятия, выставки и презентации.

Предложенные пути совершенствования помогут намного улучшить

торгово-хозяйственную деятельность ООО "Тайга", что позволит увеличить товарооборот предприятия; улучшить условия труда работников ООО «Тайга»: создать максимум удобств в приобретении товаров, что в конечном итоге приведет к обеспечению безубыточной деятельности исследуемого предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая. Вступительная статья проф. В.Ф. Яковлева. - М.: Издательство Кодекс, 1995.-123 с.

2.Гражданский кодекс РФ. Часть П. - М: «Ось-89», 1996.- 231 с.

З.Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. - 5-е изд., перераб. и доп. -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2005. - 700 с.

4.Е.Е. Тарасова, А.А. Костин Коммерческая деятельность и таможенное дело в России: исторический аспект: Учеб. пособие - Белгород: Кооперативное образование,2006.-487с.

5.Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности: Учеб. Пособие. - -Ростов-н/Д:Феникс,2002. -416с.

6.Киселев В. Формирование товарного ассортимента в сфере торговли // Маркетинг.-2002.-№ 5.- 107-112.

7.Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. Н. Д. Эриашвили. -М..ЮНИТИ- ДАНА, 2000. - 623 с.

8.0сипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: Учеб., 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити, 2005. - 255с.

9.0сипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: Учеб.-2-е изд.,перераб. и доп .-М. : ЮНИТИ,2000.-624с.

10. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учеб. для сред, профес. образования. - М.: Изд.-торговая корпорация "Дашков и К"".-2-е изд., перераб и доп. -М.: Дашков и К\ 2005

11. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учеб./О.В. Памбухчиянц - М.: Дашков и К,2004.-443с.:ил.

12. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования.

12. 2-е изд., перераб. и доп. - Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», ' 2005.-448 с.

13. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для высш. и сред. спец. учеб. заведений. -- М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1996.- 342 с.

14. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учеб. /Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина.-4-е изд., перераб. и доп. - М.:Маркетинг,2000.

15. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учеб. /Ф.Г. Панкратов.-6-е изд., перераб. и доп. -М.: Дашков и К,2003.-504с.

16. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учеб. /Ф.Г.Панкратов.-7-е изд., перераб. и доп. -М.: Дашков и К,2004.-504с.

Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учеб. для вузов/Ф.Г. Панкратов.-10-е изд., перераб. и доп. -М.: Дашков и К, 2007. - 504с.

Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000. - 364 с.

Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учеб. --М: Инфра-М, 2001.-248с.

Попов И. Маркетинговая близорукость // Маркетинг. - 2002. - № 5.

Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. Пособие / Г. В. Савицкая. - 7-е изд., испр. - Мн.: Новое знание, 2002. -704 с. - (Экономическое образование).

22. Синецкий Б.И Основы коммерческой деятельности: Учеб.-М:Юристъ,1998.-657с.

Справочник директора предприятия / Под ред. М. Г. Лапусты. 5-< изд., испр., измен. И доп. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 750 с. - (Справочник] «ИНФРА-М»).

Финансы предприятий. Под ред. Колчиной Н.В. М.: Финансы, 2002 г. 456с.

Размещено на Allbest.ru