Организация коммерческой деятельности в розничной торговле

Ряд продовольственных товаров возможно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары особенно растет.

Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочных, мяса, овощей, фруктов и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; весной и в начале лета при недостатке картофеля увеличивается продажа крупы и макаронных изделий и т.д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, но особо следует учитывать при формировании ассортимента.

На спрос оказывают также влияние факторы социального и экономического характера, такие как:

- размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

уровень розничных цен и их соотношений;

деятельность предприятий общественного питания;

объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из других регионов;

географические и климатические особенности проживания населения;

национальные и исторические особенности труда и быта данного региона и другие.

Большинство перечисленных факторов спроса может быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как многие имеют конкретное числовое выражение и являются постоянно действующими для определенного района.

Их можно рассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирование ассортимента.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсивный.

Устойчивый или твердоформируемый спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные в отличие от непродовольственных товаров характеризуется высокой степенью устойчивости.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах группы, подгруппы или разновидности товара. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.

Импульсивный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсивный спрос зачастую вызывается наличием в ассортименте магазинов новинок в товарном ассортименте.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью.

В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, выпускаемых промышленностью, возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных торговых предприятий различных типов приобретают исключительно важное значение.

Наряду с покупательским спросом в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров.

Потребности населения в товарах складываются исторически, в них отражается достигнутый обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами они определяются уровнем развития общественного производства, благосостоянием и культурой общества. Потребности идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, вызывая к жизни все новые и новые потребности. Общество должно подчинять производство удовлетворению потребности людей.

Как отмечалось, на формирование торгового ассортимента оказывает влияние также тип магазина и зона деятельности. Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным перечнем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. В соответствии с типом магазина проводится и формирование ассортимента, т.е. установление номенклатуры товарных групп и развернутого (детального) ассортимента товаров для реализации в этих магазинах. Так, при формировании ассортимента универсама необходимо обеспечить его универсализацию, т.е. наличие продовольственных товаров, всех основных товарных групп с определенной детализацией по группам продовольственных товаров повседневного спроса.

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий в зависимости от которой, они подразделяются на:

предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной достигнутости. В городах пешеходная достигнутость принята в размере 0,5 км, в сельской местности- 2 км.

предприятия, обслуживающие город и сельский районов целом или его большие составные части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной достигнутости.

Магазины, размещаясь преимущественно в жилой зоне, предназначены для снабжения населения основными продовольственными и непродовольственными товарами повседневного спроса. Специализированные же магазины обслуживания населения города, например, районного значения, должны иметь широкий внутригрупповой ассортимент, удовлетворяющий спрос населения во всем многообразии товаров - представителей той товарной группы, которая реализует данный специализированный магазин.

Экономически обоснованная и установленная для магазинов номенклатура товаров оказывает, в конечном итоге, положительное влияние на экономические показатели торгово-хозяйственной деятельности предприятия, широта ассортимента товаров, заложенная в номенклатуру, создает нормальные условия для организации товароснабжения и выполнения расчетных показателей оборота, способствует тем самым повышению средней стоимости покупки, росту объема товарооборота с 1 метра квадратного площади торгового зала. Заложенные в номенклатуру правильные соотношения между товарами высокой и медленной оборачиваемости приводят к поддержанию оптимального уровня средних товарных запасов. Кроме того, при расчетах для магазинов уровня издержек обращения, в процессе формирования ассортимента возможно достичь и запланированного уровня рентабельности путем правильного сочетания в ассортименте товаров с высоким и низким торговыми скидками.

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

От состава и своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах в значительной мере зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности розничных торговых предприятия. Отсутствие в магазинах отдельных достаточных товаров, их узкий, нестабильный или не соответствующий запросам покупателей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, увеличивают затраты времени населения на поиск нужных товаров, отрицательно сказываются на экономической эффективности предприятия. Поэтому на формирование ассортимента товаров в розничной торговой сети важнейшим требованиям является максимальное удовлетворение спроса покупателей при наименьших затратах времени на совершение покупки и обеспечение эффективной работы торговых предприятий.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазинах складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль). Эта работа проводится на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. В зависимости от этого будут определены место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения, города, района и т.д.

На втором этапе формирования ассортимента производятся работы структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения и других факторов.

На третьем значительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товаропродвижение завершается в последнем звене - магазине и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров в конечном итоге зависит удовлетворение спроса покупателей целевого рынка.

На заключительном этапе работа по формированию ассортимента ведется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения, а также исходя из имеющихся торговых и складских площадей, расчетных показателей товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов перечисленных выше.

Некоторые особенности имеются при подборе товаров для мелкорозничной торговой сети. Здесь необходимо учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т.п., но и функциональное назначение мелкорозничной торговой сети (сеть, заменяющая магазины, дополняющая их, или самостоятельного назначения).

Инструментом регулирования ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров. Его рекомендуется устанавливать для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения других факторов. Ассортиментный перечень магазина 000 «Тайга» представлен в прил. . В ассортименте продаваемого товара выделены следующие товарные группы: Чернила и замазки, Скрепки и кнопки, Ластики и линейки, Бумажная продукция, Клей и скотч, Настольные наборы, Штемпельная продукция, Дыроколы, степлеры, Ножницы и резаки, Папки и портфели, Пишущие принадлежности.

Наличие ассортиментных перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню.

Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента товаров следует понимать бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина.

Полнота и устойчивость ассортимента розничных торговых предприятий определяется с помощью показателей, именуемых коэффициентами полноты и устойчивости (стабильности) ассортимента.

Коэффициенты полноты ассортимента рассчитывают путем фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к количеству разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина:

где Кп - коэффициент полноты ассортимента магазина на конечную дату;

Рф - фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

Рн - количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.

Для более правильной оценки товарного ассортимента магазина определяют коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента:

р ' + р 2 + + Р" Рн * п

где К уст. - коэффициент устойчивости ассортимента товаров в

магазине за период (месяц, квартал, год);

*Ф> Рф> Рф> ~ фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Рн - количество проверок.

В настоящее время в магазине перенасыщен ассортимент канцелярских товаров. После введения в действие нового магазина нами рекомендуется в практике деятельности ООО "Тайга" производить расчет показателей полноты и устойчивости ассортимента, для его сбалансированности и регулирования.

2.4 Организация обслуживания покупателей в розничной торговле

Продажа товаров населению является одной из основных целей коммерческой деятельности в розничной торговле и главным источником доходов. Оценка конечного результата хозяйственной деятельности торгового предприятия показывает, что сумма прибыли зависит от валового дохода и издержек обращения.

Валовой доход в свою очередь, может увеличиваться при условии увеличения количества продаваемых товаров, либо повышения цен. Уровень издержек и уровень цен всегда имеет свое конечное значение и небольшой интервал вариации. Таким образом, рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговое предприятие. Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое сельское население имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемого товара по причине не востребованности некоторых из них.

Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знание природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Стремительное развитие российского рынка требует применение в практике продажи современных методов продвижения товаров. Прямые продажи - наиболее часто используемый метод стимулирования сбыта, а в некоторых случаях - единственно возможный.

На обслуживание покупателей определенное влияние оказывают используемые методы продажи товаров. Метод продажи - это совокупность операций, направленных на рациональную организацию продажи товаров в торговом предприятии.

Диапазон действия методов продажи - от полного обслуживания покупателей торговым персоналом до полного самообслуживания покупателей, что позволяет спланировать покупательские потоки, увеличить пропускную способность, обеспечить удобства по выбору товара и создать комфортную обстановку в торговой зоне.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

самообслуживание;

через прилавок обслуживания;

по образцам;

с открытой выкладкой;

по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров; увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина.

В настоящее время распространение получили магазинные системы на карточках с магнитной полосой и на карточках с микросхемой (смарткарта). Вторая разновидность карточек является более перспективной, т.к. они почти полностью защищены от подделок. Кроме того, использование специальны* терминал-касс существенно упрощает их автоматизацию, которая производите: торговым терминалом или самой картой.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнени следующих операций:

встреча покупателя и выявление его намерения;

предложение и показ товаров;

помощь в выборе товаров и консультация;

предложение сопутствующих и новых товаров;

проведение технологических операций, связанных с нарезк* взвешиванием, отмериванием;

расчетные операции;

упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключаются в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров.

Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предполагаемых товаров современной моде и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке товаров на рабочем месте продавца.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента.

В ООО "Тайга" используют традиционный метод продажи товаров через прилавок обслуживания.

В настоящее время, для повышения уровня обслуживания покупателей целесообразно было бы на исследуемом предприятии внедрить метол самообслуживания, изменив планировку торгового зала, что позволило бы более эффективно использовать торговое оборудование, торговую площадь дало возможность потребителям свободно ориентироваться и самостоятельнс знакомится с ассортиментом товаров, увеличить поток покупателей, что ] конечном итоге привело к наибольшему получению прибыли, однак изменение планировки в магазине невозможно из-за того, что не позволяв торговая площадь. Метод самообслуживания будет внедрен в практик деятельности 000 "Тайга" с вводом в действие нового магазина.

Также на исследуемом предприятии, для повышения качественно] уровня обслуживания покупателей предлагается выделить наибол! характерные элементы, определяющие уровень торгового обслуживай] покупателей (Рис. 7).

Главное намерение покупателей при посещении магазина - э удовлетворение спроса на товары с учетом покупательной способное! Важную роль в торговом обслуживании покупателей играет технолог продажи товаров, отвечающая современным требованиям.

Применение современных технологий продажи товаров, обеспечивающих должный уровень обслуживания покупателей

Наличие потребностей и устойчивой номенклатуры товаров, отвечающей запросам покупателей

Четкое соблюдение принципов, приемов и правил торговли, обусловленных новыми условиями работы

Предоставление торговых и сервисных услуг, направленных на интересы покупателей

Профессиональная и социально-психологическая подготовка персонала, осуществляющего деловое общение с покупателями

Широкое использование внутримагазинной информации и рекламы

Соблюдение регламентирующих требований -- это необходимое условие в обслуживании покупателей. Услуги, которые сопровождают процесс покупки товаров и послепродажный сервис, являются важным показателем в обслуживании покупателей.

В условиях формирующегося конкурентного рынка привлечение клиентуры зависит от широты и качества предоставляемых услуг розничными предприятиями покупателям. На исследуемом предприятии следует осуществлять следующие виды услуг: упаковку товаров, хранение личных вещей покупателей, консультирование покупателей, организация кафетериев, сбор стеклопосуды на дому у покупателя, приготовление фарша, размол кофе и Др.

Для наиболее полного удовлетворения потребностей покупателей магазинам следует оказывать услуги на основе следующих принципов:

обеспечение комплексного подхода к обслуживанию покупателей;

создание максимальных удобств для покупателей;

наиболее рационального использования торговой площади и оборудования магазина;

обеспечение высокой культуры обслуживания;

сокращение времени обслуживания покупателей;

рационального формирования ассортимента товаров;

расширения ассортимента торговых услуг;

- обеспечение экономической эффективности работы магазина.
Практически все покупки товаров осуществляются при взаимодействии

покупателей с персоналом торгового предприятия. Профессионализм персонала, его умение владеть обстановкой и собой, внимательное и доброжелательное отношение к покупателям являются важными предпосылками создания благоприятного климата в процессе торгового обслуживания, что в целом ведет к удовлетворению постоянно растущего спроса на товары и услуги, так и обеспечению безубыточной деятельности исследуемого предприятия.

розничный торговый договорной поставщик

ГЛАВАЗ. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

3.1 Оценка экономической эффективности коммерческой деятельности предприятия

Комплексную оценку эффективности деятельности розничного торгового предприятия целесообразно использовать в рамках системы:

ресурсы	ь	затраты
	W

Систему основных показателей деятельности розничного торгового предприятия на основе системного подхода можно представить в виде рисунка 8.

Среди показателей, характеризующих ресурсы розничного торгового предприятия и эффективности их использования выделяют следующие:

Оборот розничной торговли

Валовая прибыль

Чистая прибыль

Собственный капитал

Среднегодовая стоимость основных фондов

Среднегодовая стоимость оборотных средств

Издержки обращения

Расходы на оплату труда

Среднесписочная численность работников

Производительность труда = Оборот розничной торговли / среднесписочная численность работников

Среднегодовая зарплата

Оборачиваемость оборотных средств = Оборот розничной торговли/ среднегодовая стоимость оборотных средств

Фондоотдача = Оборот розничной торговли/ Среднегодовая стоимость основных фондов.

Затратоотдача = Оборот розничной торговли/Издержки обращения

	Система показателей комплексного анализа розничного торгового предприятия
	4		V		V
	Показатели, характеризующие ресурсы		Показатели, характеризующие затраты		Показатели, характеризующие результаты
	^	г		V		^
	Показатели финансовых ресурсов Показатели трудовых ресурсов Показатели материальных ресурсов		Показатели издержек обращения Показатели затрат, неучтенных в основных издержках обращения		Показатели объема и структуры оборота Показатели доходов Показатели прибыли и рентабельности
	1	г		ч	'			v
->	Обобщающая оценка эффективности розничного торгового предприятия	<-

Рис. 8. Система основных показателей деятельности розничного торгового предприятия

В качестве обобщающей оценки эффективности деятельности розничного торгового предприятия используются следующие комплексные показатели:

1. Показатель эффективности использования торгового потенциала предприятия:

ФЗП+(ОС+ОФ}хК,(12)

где: Эитп - показатель эффективности использования торгового потенциала предприятия;

ОРТ - оборот розничной торговли; ФЗП - средства на оплату труда; ОС - среднегодовая стоимость оборотных средств; ОФ - среднегодовая стоимость основных средств; К привед. - нормативный коэффициент, равный 0,12 Этот показатель позволяет оценить эффективность использования экономического потенциала предприятия и сравнить имеющиеся у него ресурсы с основным конечным результатом деятельности - оборотом розничной торговли.

Чем выше значение этого показателя, тем лучше выполняется предприятием его основная функция - обеспечение потребности населения в товарах и услугах, тем эффективнее используются ресурсы предприятия. 2. Показатель эффективности финансовой деятельности:

ФД ФЗП+(ОС+ОФ)хКп (13)

где: Эфд - показатель эффективности финансовой деятельности;

ВП -- сумма валовой прибыли;

ФЗП - средства на оплату труда;

ОС - среднегодовая стоимость оборотных средств;

ОФ -- среднегодовая стоимость основных средств;

К привед. - нормативный коэффициент, равный 0,12 С помощью этого показателя можно оценить при каких ресурса) достигнут основной финансовый результат деятельности розничного торговой: предприятия и на сколько эффективно используются эти ресурсы. 3. Показатель оценки трудовой деятельности:

ОРТ

Э™ =ТД фШ (14)

где: ЭТд - показатель оценки трудовой деятельности;

ОРТ - оборот розничной торговли;

ФЗП - средства на оплату труда. Этот показатель характеризует прирост производительности труда на 1 рубль увеличения средней зарплаты.

4. Интегральный показатель экономической эффективности хозяйственной деятельности:

Используя балансовые данные ООО "Тайга" за 3 года можно произвести расчет вышеперечисленных показателей (табл. 6)

Анализируя динамику показателей, можно сделать вывод, что в целом данное розничное торговое предприятие работало в течение рассматриваемого периода недостаточно эффективно - интегральный показатель эффективной и хозяйственной деятельности в 2005 году по сравнению с 2004 годом снизился с 5,07 до 4,98, т.е. на 1,76 %, а в 2006 году по сравнению с 2005 годом на 3,12 %.

Таблица 6

Комплексная оценка эффективности деятельности ООО "Тайга" за 2004-2006 гг.

Показатели	Годы	Динамика, %
	2004	2005	2006	2005 к 2004	2006 к 2005	2006 к 2004
Оборот розничной торговли, тыс. руб.	93194	114042	138852	122,4	121,8	149,0
Валовая прибыль, тыс. руб.	19248	24034	29312	124,9	122,0	152,3
Чистая прибыль, тыс. руб.	386	2052	1295	В 5,3р.	63,11	ВЗр.
Собственный капитал, тыс. руб.	16751	17928	19209	107,0	107,2	114,8
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	12099	13535	15658	111,9	115,7	129,4
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	13368	16933,5	21016	126,7	124,1	157,2
Издержки обращения, тыс. руб.	17483	20626	25693	117,9	124,6	146,9
Расходы на оплату труда, тыс. руб.	8921	11293	14319	126,6	126,8	160,5
Среднесписочная численность работников, чел.	244	244	244	100	100	100
Производительность труда, тыс. руб.	381,9	467,4	569,1	122,4	121,8	149,0
Среднегодовая зарплата, тыс. руб.	36,56	46,28	58,68	126,6	126,8	160,5
Оборачиваемость оборотных средств	6,97	6,73	6,61	96,6	98,1	94,8
Фондоотдача, руб.	7,70	8,43	8,87	109,4	105,3	115,1
Затратоотдача, руб.	5,33	5,53	5,40	103,7	97,7	101,4
Показатель эффективности использования торгового потенциала	7,78	7,63	7,42	98,0	97,2	95,3
Показатель эффективности финансовой деятельности	1,61	1,61	1,57	100,04	97,4	97,4
Показатель эффективности трудовой деятельности	10,45	10,10	9,70	96,7	96,02	92,8
Интегральный показатель эффективности хозяйственной деятельности	5,07	4,98	4,83	98,24	96,9	95,2

Также в 2005 году по сравнению с 2004 годом снизились показатели эффективности использования торгового потенциала на 1,96 % и показатель эффективности трудовой деятельности на 3,33%.

В качестве позитивных моментов можно назвать стабильный рост оборота розничной торговли на 49,0 % в течение 2004-2006 гг., валовой прибыли 52,3 %, что, однако может быть следствием действия внешних факторов.

Также можно отметить, что в 2005 году по сравнению с 2004 годом сильно возросла чистая прибыль (в 5,3 раза), однако в 2006 году наблюдается ее снижение на 46,9 % по сравнению с 2005 годом.

Комплексную обобщающую оценку экономического развития анализируемого торгового предприятия дает показатель темпа его экономического роста:

рэ = V пт х -* (юс х * фо х Тю х Тур (16)

где, Тпт - темп изменения производительности труда,

Тоос - темп изменения оборачиваемости оборотных средств,

Тфо - тем изменения фондоотдачи,

Тзо - темп изменения затратоотдачи,

Тур - темп изменения уровня рентабельности (рентабельности оборота розничной торговли).

Если принять за базисный и отчетный год 2005 и 2006 гг, соответственно,

Как и следовало ожидать за счет падения чистой прибыли вышеуказанный показатель демонстрирует спад экономического роста розничного торгового предприятия.

Данные за 3 года показывают, что по рассматриваемому предприятию наблюдался рост некоторых как количественных, так и качественных показателей. Поэтому для выработки рекомендаций необходимо предварительно выяснить в какой степени прирост оборота розничной торговли был обеспечен за счет интенсивных и экстенсивных факторов.

В качестве интенсивных факторов выступает производительность труда работников предприятия и фондоотдача. Влияние этих факторов в течение всего периода вычисляется по следующей формуле:

42 - среднесписочная численность работников в 2006 году, чел.;

ПТО, ПТ2 - производительность труда работников соответственно в 2005 и 2006 гг., чел.;

ФО0, Ф02 - показатель фондоотдачи соответственно в 2005 и 2006 гг., руб.;

ОФ2 - среднегодовая стоимость основных фондов в 2006 г., руб.;

Д5ТО - прирост оборота розничной торговли за 2005-2006 гг.

(569,1-467,4)х244+(8,9-8,4)х15658х100 = 1

ипт 2х(138852-114042)

Следовательно, за счет роста производительности труда прирост оборота розничной торговли равен:

Дпг = Дипт-Дф = 63,-9-13,9 = 50%

Столь незначительное влияние фондоотдачи на развитие оборота розничной торговли свидетельствует скорее всего о недостаточной эффективности основных фондов на данном предприятии. Очевидно для корректировки ситуации желательно использовать комплекс мер материально-технического характера (модернизация оборудования).

Для улучшения ситуации на предприятии предлагаются меры по двум основным направлениям:

Более жестокая непосредственная экономия затрат должна привести к снижению уровня издержек обращения.

Меры, стимулирующие рост производительности труда окажет позитивное влияние на объем оборота розничной торговли и через него - снова на уровень издержек обращения.

В данном случае также можно применить новые подходы к развитию оборота розничной торговли, наметившиеся в условиях становления рыночной экономики, обострении конкуренции. Соответствующие концепции строятся с учетом формирования ассортимента и обслуживания населения. Типичная концепция развития оборота розничной торговли включает следующие разделы приложения корректировочных мер: ассортиментные перечни товаров, схемы размещения оборудования и товаров, указания по организации расчетных узлов, определение зон самообслуживания и продаж товаров через прилавок, перечни дополнительных услуг, порядок формирования цен, предоставление скидок на отдельные товары и т.д.

В тоже время необходимо учитывать, что без помощи государства предприятия розничной торговли не могут существовать и конкурировать с крупными торговыми фирмами. Поэтому эффективность деятельности конкретного торгового предприятия во многом зависит от формирования соответствующей законодательной базы, от адекватного отношения государственных структур.

3.2 Направления совершенствования коммерческой деятельности в предприятиях розничной торговли

В условиях перехода к рыночной экономике существенно меняются взаимоотношения между различными субъектами хозяйственных связей. Предприятия различных форм собственности, действующие в условиях конкуренции на принципах самостоятельности, заинтересованы в завоевании рынка и получении прибыли. Поэтому каждое из них должно четко ориентироваться в сложной обстановке рынка, правильно оценивать производственный и экономический потенциал, перспективы развития и финансовую устойчивость не только своего предприятия, но и возможных конкурентов. Достоверная и объективная информация о финансовом положении предприятий необходима для устойчивого функционирования хозяйственных связей.

Выбор партнеров для заключения сделки по поставке товаров должен включать следующие элементы:

анализ потребностей оптового предприятия и составление спецификации на необходимые товары. Спецификация должна включать ассортимент товаров, его количество, качество и цену;

изучение определенного сегмента рынка и определение возможное^ удовлетворения на них выявленной потребности;

составление списка возможных поставщиков по каждому вид товара;

установление контактов с потенциальными поставщиками;

оценка потенциальных поставщиков;

определение числа поставщиков, которые должны участвовать выполнении заказа по каждому виду товара.

Эти вопросы должна решать коммерческая служба хозяйствующе субъекта, используя для этого имеющуюся информационную базу по каждому потенциальному партнеру. Сбор информации по поставщикам должен вестись тщательно и постоянно, а собранные данные систематизироваться в виде досье. Источником информации для составления списка поставщиков могут выступать, кроме самостоятельного изучения рынка определенного вида товаров, различные формы отчетности хозяйствующих субъектов. Исходя из практики, наиболее полную информацию можно получить об акционерных обществах, поскольку они, как правило, ежегодно публикуют отчеты о результатах своей деятельности либо в экономических периодических изданиях, либо в отдельных торгово-промышленных брошюрах. Хозяйствующие субъекты, имеющие другие правовые формы, не подвержены публичной отчетности, довольно часто с целью рекламы публикуют данные о результатах своей финансово-хозяйственной деятельности или предоставляют эти данные информационно-справочным агентам.

Возможность выбора, расчет определенного перечня показателей, которые делятся на абсолютные и относительные, определяется наличием достаточной информации.

Абсолютные показатели дают представление о масштабе операций предприятий, их производственной мощности, итогах производственной и сбытовой деятельности и т.д. Эти сведения содержатся в оперативной и финансовой отчетности хозяйственной единицы: объемы продаж, итог баланса, прибыль и другие показатели.

Относительные данные - это коэффициенты, полученные расчетным путем или сопоставлением абсолютных показателей, исходные данные для их определения также содержатся в оперативной и финансовой отчетности фирмы. В силу того, что количество показателей, характеризующих результаты деятельности хозяйствующего субъекта, очень велико, наиболее реальную картину дает сравнение этих показателей и динамике. Полезно сравнивать также показатели конкретного поставщика с показателями аналогичного или с отраслевыми показателями - средними или общими.

На наш взгляд, коммерческому отделу ООО «Тайга» целесообразно при выборе поставщиков использовать, наряду с анализом абсолютных показателей, такой широко используемый прием анализа отчетности, как применение специальных коэффициентов, расчет которых основан на существовании определенных соотношений между отдельными статьями отчетности. Эти коэффициенты, называемые финансово-оперативными показателями, представляют большой интерес, так как: позволяют определить круг сведений, которые важны с точки зрения принятия решения; дают возможность глубже оценить положение потенциального поставщика в системе хозяйствования и тенденции его изменения.

Большим преимуществом коэффициентов является также и то, что они элиминируют искажающее влияние на отчетный материал информации, что особенно актуально при анализе в долговременном аспекте. Этот метод широко используется в зарубежной практике в силу его простоты и оперативности. Его суть заключается в сопоставлении рассчитанных по данным отчетности коэффициентов с общепринятыми стандартными коэффициентами, среднеотраслевыми нормами.

Таким образом, для осуществления деятельности по формированию сырьевых ресурсов и повышения эффективности хозяйственных связей предлагаем два варианта выбора "выгодных" поставщиков.

Первый вариант выбора поставщиков предполагает две стадии расчета. На первой стадии производится предварительный отбор поставщиков на основе анализа абсолютных и относительных показателей:

оценка экономического потенциала поставщика;

оценка эффекта внести деятельности поставщика;

оценка конкурентоспособности поставщика;

оценка финансового положения поставщика.

Анализ предлагаемых показателей позволяет изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, которые прямо или косвенно отражаются на эффективности юлки.

Экономический потенциал поставщика определяется в количественном или суммовом выражении посредством оценки в динамике масштабов операций производственного предприятия, которое характеризуется такими показателями, как объем продаж, активы, собственный капитал, число занятых. Масштаб операций дает представление о размерах производственной базы, на основании которой можно определить стоимостную оценку произведенной и реализованной проекции, оборотных и внеоборотных активов, стоимость используемых в процессе производства машин и оборудования.

Эффективность деятельности поставщика - это коэффициенты рентабельности, отражающие насколько эффективно (прибыльно) использовались все средства, обеспечивающие получение конкретного дохода и коэффициенты деловой активности (показатели оборачиваемости) позволяющие проанализировать, насколько эффективно предприятие использует свои средства. Показатели оборачиваемости имеют большое значение для оценки финансового положения хозяйствующего субъекта, поскольку скорость оборота средств, то есть скорость превращения их в денежную форму, оказывает непосредственное влияние на платежеспособность предприятия. Кроме того, увеличение скорости оборота средств показывает при прочих равных условиях повышение его производственного потенциала.

Конкурентоспособность поставщика характеризуется двумя основными показателями:

- конкурентоспособностью самого хозяйствующего субъекта возможностью предложить товар, удовлетворяющий конкретным требованиям потребителя, в необходимом количестве, в определенные сроки и на наиболее выгодных условиях (цена, базисные условия поставки, частичная предоплата и т.д.);

- конкурентоспособностью товара - его полезностью в качестве потребительной стоимости в конкретных условиях.

Цель экономического анализа конкурентоспособности товара - выявить из группы аналогичных товаров такой товар, который отвечает определенным требованиям и пользовался бы повышенным спросом. Покупателя интересует способность товара удовлетворять конкретную потребность, но при этом учитывается техническая характеристика товара и его цена. Так, в ряде случаев товар по техническим характеристикам превосходят все аналогичные товары, но из-за высокой цены может стать неконкурентоспособным, а с другой стороны, низкая цена не всегда гарантирует покупательский спрос.

Конкурентоспособность хозяйствующего субъекта и конкурентоспособность его товара находятся в прямой зависимости. Чем выше конкурентоспособность товара, тем выше спрос на этот товар, и тем больший экономический эффект (прибыль) получает предприятие от его реализации. И наоборот, снижение спроса приводит к понижению нормы, а затем и суммы прибыли.

платежеспособность - это степень финансовой независимости поставщика от внешних источников финансирования своей деятельности и способность в заранее оговоренные сроки погасить свои финансовые обязательства;

кредитоспособность - возможность предоставления коммерческого кредита своим деловым партнерам.

Таким образом, изучение финансовой отчетности потенциальных поставщиков позволяет выявить тенденции их развития, оценить экономические и финансовые возможности, а также научно-технический уровень выпускаемой продукции и ее конкурентоспособность. Все это определяет условия договора. Анализ показателей деятельности поставщиков дает возможность также выяснить их заинтересованность в установлении деловых отношений.

Важнейшим резервом эффективного функционирования хозяйственных связей ООО «Тайга» с поставщиками товаров является ценовая политика. Особенно это актуально предприятия связи с тем, что собственные оборотные средства ограниченны, а процентные ставки банковского кредита слишком высоки. Поэтому работникам экономической службы следует обратить внимание на формы оплаты ресурсов, предлагаемые различными поставщиками и выбрать наиболее приемлемые с точки зрения торговых наценок и оборачиваемости товарных запасов.

Кроме этого важным направлениям является стимулирование продаж, направленное на потребителя товаров ООО «Тайга». Целью стимулирования являются; познакомить потребителя с новым товаром, подтолкнуть его к покупке; поощрить приверженцев продукции предприятия и постоянных клиентов скидками. Это могут быть скидки с цены, распространение купонов, премии, предоставляемые в вещественной форме.

3.3 Повышение качества торгового обслуживания и стимулирования сбыта

В розничной торговле как одной из отраслей торговли завершается процесс обращения товаров и доведения их до покупателей. Ее роль и задачи в процессе удовлетворения потребностей покупателей определяются постоянным расширением ассортимента товаров, требованиями доведения их до потребителя с минимальными затратами труда и времени, с использованием наиболее эффективных форм торгового обслуживания. В силу этого услуги розничной торговли наряду с реализацией товаров включают оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании, информационно-консультационные услуги, создание удобств покупателям.

Реализация товаров в розничной торговле достаточно сложный технологический процесс, для которого характерны: целостность, многосторонность, динамичность, многомерность и взаимосвязанность его различных элементов.

Качество торгового обслуживания как непременное условие успешного оказания услуги по реализации товаров предполагает создание максимальных удобств покупателям в процессе выбора и покупки ими товаров при сокращении затрат времени на посещение магазина.

В значительной степени этому способствуют размещение и выкладка товаров в пространстве торгового зала магазина как элемента услуги по реализации товаров.

Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно спланировать покупательские потоки, облегчить доступ покупателей к предлагаемым товарам, сократить время на отборку товаров. Одновременно достигается увеличение пропускной способности магазина, сокращение затрат труда оперативного персонала магазина при пополнении товарных запасов в торговом зале. В конечном итоге, возрастают объемы реализации товаров, что обеспечивает эффективность работы предприятия розничной торговли.

Порядок размещения товаров в торговом зале магазина определяется рядом факторов (рис. 9)

Ч /
	Факторы, влияющие на размещение товаров в
торговом зале магазина / ч
1	г	1	г	1	г		г
Специали-			Архитек-		Планировка			Размер
зация			турное		торгового			торговой
магазина			решение		зала			площади
	1	L				J	L
	Методы продажи каждой товарной группы		Особенности используемого торгово-технологического оборудования

Рис. 9. Факторы, влияющие на размещение товаров в торговом зале магазина

Вместе с тем, существует ряд общих требований, предъявляемых к размещению товаров в торговом зале магазина:

обеспечение наиболее благоприятных условий для осмотра и выбора товаров покупателями;

предоставление покупателям необходимой информации о товаре и определенного спектра услуг;

оптимальное использование торговых площадей магазина;

закрепление за товарами постоянного места с учетом взаимодополняемости товаров;

соблюдение товарного соседства;

обеспечение сохранности материальных ценностей и максимизации общей прибыли магазина;

организация рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

Однако не менее важную роль в обслуживании играет размещение товаров непосредственно на торговом оборудовании.

Рациональная выкладка товаров обеспечивает предоставление покупателям максимума удобств при выборе товара. Кроме того, она позволяет эффективно использовать демонстрационную площадь торгового зала.

Выкладка товаров, относящихся к различным товарным группам, имеет свои особенности, обусловленные не только физико-химическими свойствами самих товаров, планировкой торгового зала, применяемыми методами продажи, конструктивными особенностями используемого торгово-технологическогс оборудования, но и ценами, а также величиной спроса на них.

При этом можно выделить следующие основные принципы выкладю товаров на торговом оборудовании:

- однородные товары должны размещаться по вертикали с целы
обеспечения их лучшей обозримости;

целесообразно применять простейшие приемы выкладки товаров: прямую укладку (рядами, стопками, штабелями);

декоративную выкладку товаров (в виде фигурных штабелей, пирамид) следует использовать преимущественно с рекламной целью;

выкладка товаров в торговом зале должна быть насыщенной, однако полки горок, витрин и другие элементы торгово-технологического оборудования, предназначенные для выкладки товаров, не должны быть переполнены товарами;

сопутствующие товары и товары импульсивного спроса следует размещать навалом в различных местах торгового зала: у расчетных узлов, торцовых стенок оборудования;

выкладка товаров должна осуществляться с учетом особенностей психологии покупателей.

Таким образом, выкладка товаров в торговом зале должна обеспечивать обозримость не только всего имеющегося товарного ассортимента, но и каждого товара в отдельности.

Традиционно в розничной торговле используется три способа выкладки товаров: вертикальная, горизонтальная и дисплейная, которая, как правило, применяется на дополнительных точках продажи.

Соблюдение вышеперечисленных требований к размещению товарных групп в пространстве торгового зала и принципов выкладки товаров на торговом оборудовании с использованием разнообразных способов выкладки способствует достижению главной цели субъекта розничной торговли -- реализации товаров покупателям в соответствии с их требованиями и предпочтениями.

В исследуемом магазине ООО «Тайга» применяется традиционный метод продажи товаров -- через прилавок обслуживания.

Особенности размещения товаров при использовании индивидуального обслуживания через прилавок заключаются в том, что основная их масса находится вне досягаемости, а подчас и вне поля зрения покупателя вследствие расположения на пристенном оборудовании, отделенном от покупателя прилавком обслуживания.

Покупатели получают товар для ознакомления и выбора только от продавца, следовательно, все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление его намерения, предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация; операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок) осуществляются при участии продавца. При этом решающим фактором является ассортимент товаров и услуг, а фактор времени выполняет подчиненную роль. Это приводит к созданию очередей, большим затратам времени покупателей на приобретение товаров, ухудшению условий выбора (как по времени, так и по ассортименту), нерациональному использованию площади торгового зала, чрезмерным физическим и психологическим нагрузкам на продавца, частым конфликтным ситуациям во взаимоотношениях покупателя и продавца, сдерживает повышение производительности труда продавца, обуславливает низкую пропускную способность магазина.

Применение в магазине традиционного метода продажи товаров сужает возможности обзора покупателями всей товарной экспозиции, ограничивает их самостоятельность в выборе товаров, а, следовательно, и снижает вероятность совершения покупки.

Также следует отметить, что наряду с использованием традиционного метода продажи товаров в магазине ООО «Тайга» внедрены и отдельные прогрессивные методы продажи (рис. 10).

Как показано на рисунке 10 наиболее распространенным методом продажи является реализация товаров с открытой выкладкой.

При использовании данного метода товары открыто выкладываются на прилавках, прилавочных витринах, горках, благодаря чему покупатели имеют возможность ознакомиться с ними самостоятельно. При этом продавец оказывает покупателям по их просьбе помощь при выборе, дает справки, консультирует, рассчитывается с ними и упаковывает товары.

El Продажа товаров с открытой выкладкой

Ш Продажа товаров по образцам

? Продажа товаров по заказам населения

Рис. 10. Удельный вес прогрессивных методов в ООО «Тайга»

Таким образом, продажа с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как покупателям предоставляется возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.

Применение этого метода позволяет ускорить операции по реализации товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов, что в конечном итоге положительно сказывается на увеличении объемов продаж.

Стимулирование продаж - система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара.

Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник.

К средствам стимулирования относятся: выставки, проспекты, каталоги, таблицы, диаграммы, схемы, календари, сувениры, элементы рекламы, помещаемые внутри упаковки товара, использование директ-мейл, презентации, наклейки, плакаты и т.д..

Методы стимулирования сбыта могут быть применены по следующим направлениям:

- для стимулирования сферы торговли (посредников);

-*для стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом; -*для стимулирования покупателей

- для стимулирования продавцов.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы (рис. 11).

Приступая к стимулированию сбыта, руководству магазина следует помнить, что:

Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой.

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью -самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.