Российские горнолыжные курорты нередко называют горнолыжными центрами (ГЛЦ). Их отличительной особенностью является то, что эти курорты часто являются собственностью не государства, а частного лица или компании.

В России существует чуть более 100 горнолыжных центров, доступных всем желающим, то есть не являющихся закрытыми корпоративными площадками [14].

Основные горнолыжные курорты и местности России: Красная Поляна (Краснодарский край), Домбай (Западный Кавказ), Приэльбрусье (самая обширная в России зона горнолыжного катания), Цейское ущелье (Северная Осетия), Алтай, Подмосковье (спортивный парк "Волен", горнолыжный комплекс "Степанове", круглогодичный курорт "Сорочаны" в 54 км от Москвы), Урал (горнолыжно-сноубордерский центр "Завьялиха", горнолыжный курорт Банное, оздоровительно-спортивный комплекс "Абзаково"), заполярный Кировск (Мурманская область), Мценск (Орловская область), Байкал (горнолыжная база отдыха "У озера" вблизи Байкальска на юго-западном берегу Байкала) [8].

Горнолыжные курорты делятся на три категории в зависимости от перепада высот. К "низкогорью" относятся трассы с перепадом высот около 65 м (их в России 29,8%) и около 125 м (28,1%), к "среднегорью" -- с перепадом около 250 м (таких 23,1%) и около 500 м (11,5%). Трасс, имеющих статус "высокогорья", с перепадом высот более 1 км в России всего 6,7%. Такое распределение горнолыжных курортов России по высоте наглядно показано в диаграмме на рис 1.1.

Рис. 1.1. Распределение горнолыжных курортов России по перепаду высот

При внутреннем туризме возможны две схемы организации туров: презентативная (непосредственный контакт с поставщиками всех туристических услуг, участвующих в турпакете) и репрезентативная (организация туров с участием посредника - принимающей компании). Однако для туроператоров внутреннего горнолыжного направления более характерна прямая схема организации туров [10].

В рамках внутреннего туризма сотрудничество с принимающими компаниями осуществляется в основном на базе заключения агентского договора, договора поручения либо договора комиссии, в которых определяются конкретные услуги, которые отправляющий туроператор приобретает у принимающей компании, указываются их стоимость и комиссия либо скидка туроператора, а также обозначаются условия оплаты и аннуляции заказов.

В случае многолетнего плодотворного сотрудничества туроператор может получить большую комиссию/скидку, а условия могут становиться более мягкими.

Права и обязанности сторон зависят от типа договора. Например, при договоре комиссии одна сторона (комиссионер, отправляющий туроператор) обязуется по поручению другой стороны (комитента, принимающей компании) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счёт комитента, комитент обязан уплатить комиссионеру вознаграждение. Приняв оплату от покупателя, туроператор перечисляет принимающей компании стоимость тура за минусом своего вознаграждения, имея, таким образом, возможность продавать свои туры со скидкой.

По договору поручения поверенный (отправляющий туроператор) обязуется совершить от имени и за счёт доверителя (отправляющей компании) определённые юридические действия, представляющие интерес для доверителя, который обязан уплатить поверенному вознаграждение. Размер вознаграждения устанавливается в договоре. Туроператор не имеет возможности участвовать в расчётах, то есть удержать причитающееся ему вознаграждение и, соответственно, самостоятельно регулировать стоимость своего турпродукта.

Согласно агентскому договору агент (туроператор) обязуется за вознаграждение совершать по поручению принципала (принимающей компании) юридические и иные действия от своего имени, но за счёт принципала либо от имени и за счёт принципала. В зависимости от того, как заключён агентский договор, различаются права и обязанности каждой из сторон договора. В итоге к отношениям, вытекающим из агентского договора применимы либо правила договора комиссии, либо правила договор поручения [19].

Каждая принимающая компания в индивидуальном порядке определяет, на основании какого договора она будет сотрудничать со своими партнерами.

На внутреннем рынке России сотрудничество туроператоров с отелями осуществляется на основании договора о блоке мест, на условиях безотзывного бронирования, договора приоритетного бронирования и договора комиссии, а также на основании агентского договора.

С целью выживания в условиях конкуренции и получения максимально возможной прибыли внутренние туроператоры нашли самый оптимальный выход - приобретение блоков мест в наиболее популярных среди сограждан отелях курортов. Такая стратегия, во-первых, отсекает возможности внутреннего туриста расселиться в гостинице самостоятельно, заставляя его прибегнуть к услугам оператора, во-вторых, позволяет туроператорам, получая прибыль, держать продажную цену на комнаты ниже, чем цена стойки самого отеля (за счет договорных отношений с отелем, приобретения блоков мест по среднегодовой цене с хорошими комиссионными, возможных бартерных операций владельца отеля и оператора и т.д.). Придерживаясь описанной стратегии, внутренние операторы получают возможность оказывать клиентам услуги размещения и питания отелей по ценам значительно более привлекательным, чем это сделает сам отель для неорганизованных туристов, а также строить собственную агентскую сеть по реализации комнат на внутреннем рынке [10].

На горнолыжных курортах России из-за недостаточного количества гостиничных предприятий с невысокими ценами и отелей с качественным сервисом, но за разумные деньги также очень популярен вариант размещения в частном секторе. Такой вид размещения используется и туроператорами, которые в этом случае прибегают к сотрудничеству с компаниями, занимающимися краткосрочной арендой коттеджей и квартир вблизи горнолыжных трасс.

Питание туристов в горнолыжных турах, входящее в стоимость турпакета, предоставляется в гостинице и обычно представляет собой системы BB (только завтрак) или HB (завтрак и ужин), поскольку с 9-11 часов утра до 4-5 часов вечера туристы катаются в горах, где есть различные предприятия питания. Питание в гостинице может входить в стоимость номера либо оплачиваться отдельно. Также нередко горнолыжные турпакеты вообще не включают в себя питания (например, при проживании в апартаментах или частном секторе).

При сотрудничестве туроператора с Российской железной дорогой при организации горнолыжных туров возможны 2 варианта:

- Заключение договора между Министерством Путей Сообщения в лице железнодорожного агентства и туроператором, по которому туроператор получает право оформлять билеты в своем офисе.

В этом случае туроператор должен иметь необходимую оргтехнику, оборудованное для продажи билетов место и прошедшего специальное обучение сотрудника, а также регулярно оплачивать право пользования электронной системой бронирования. Также туроператор не получает от РЖД комиссии, а добавляет свою наценку за услуги сам.

- Бронирование железнодорожных билетов в кассе железнодорожного вокзала для групп туристов.

Такая форма сотрудничества возможна при наличии группы туристов от 10 человек. В этом случае для них оформляется единый билет с приложением в виде списка фамилий туристов.

За групповое бронирование туроператору предоставляется скидка на стоимость одного места, однако за эту услугу также берется комиссия, которая может уровнять скидку. При таком сотрудничестве туроператор также не получает комиссионных от РЖД.

Вариант организации прицепных вагонов или туристических поездов при спортивном внутреннем туризме неактуален из-за отсутствия количества единовременных организованных туристов, необходимого для заполнения целого вагона и, тем более, поезда.

В случае сотрудничества с авиакомпаниями следует сказать, что на данный момент отсутствуют чартерные авиаперевозки по России, поэтому единственная форма сотрудничества туроператора и авиакомпании на внутренних рейсах - это работа с регулярными авиаперевозками, при которой функция туроператора - бронирование и продажа авиабилетов из открытой продажи. В этом случае туроператор взимает дополнительную плату за свои услуги, которая становится его комиссионным вознаграждением. Размер такого вознаграждения примерно равен 3%.

При наборе группы от 10 человек возможна покупка билетов по групповому тарифу, что снижает стоимость всего тура.

Как и во всех организованных турах, туристам-горнолыжникам необходимо обеспечить трансфер из аэропорта/вокзала прибытия до их средств размещения на горнолыжном курорте, который обычно находится на значительном расстоянии от аэропорта/вокзала (2-3 часа езды). Для этого необходим автотранспорт, который может быть как собственностью туроператора, так и быть взят в аренду у автотранспортного предприятия.

Первый вариант экономически выгоден, только если рыночные возможности туроператора позволяют ему гарантировать постоянную занятость транспортного средства и осуществление рентабельных перевозок.

В рамках спортивного горнолыжного туризма аренда автотранспорта может быть разовая (трансфер аэропорт/вокзал-отель-аэропорт/вокзал для одной группы туристов) либо сезонная (выполнение таких трансферов по договору на весь заранее обозначенный сезона с указанием конкретных дат и времени поездок).

При любой аренде между туроператором и автотранспортным предприятием заключается договор аренды, в котором прописывается:

- предмет целевого использования автобуса;

- продолжительность срока аренды (с момента выезда до момента возвращения);

- система арендной платы (почасовая, посуточная, за каждый километр пробега либо сдельная);

- график подачи автобуса (время и место подачи автобуса в пункте отправления и в пунктах стоянок);

- схема взаимоотношений водителя с сопровождающими в ходе поездки;

- порядок расчетов между сторонами (размер арендной платы, сроки и форма оплаты);

- ответственность сторон и поведение сторон при возникновении форс-мажорных обстоятельств [10].

Взаимоотношения туроператора и страховой компании базируются на подписанном сторонами договоре о сотрудничестве, предметом которого является взаимное намерение сторон в сотрудничестве по определенным программам страхования граждан. При этом туроператор является посредником между страховой компанией и туристами, продавая туристам страховые полисы определенной страховой компании и получая от нее комиссию за каждый реализованный полис [10].

При путешествии российских граждан по территории своей страны страхование не является обязательным, однако ввиду того, что горнолыжный спорт весьма травмоопасен, страхование рекомендуется. При страховании туристов, выезжающих на российские горнолыжные курорты, страховые компании предлагают полисы медицинского страхования с повышением стоимости на определенный коэффициент (обычно 1,5 - 2,5) из-за увеличения рисков при занятии горнолыжным спортом и сноубордом. Стоимость такого полиса может варьироваться в зависимости длительности поездки, вида спорта и суммы покрытия.

Любая страховая компания предоставляет скидки 5-15% при групповом страховании [10].

Сотрудничество туроператора с другими поставщиками услуг при организации горнолыжных туров (пунктами проката оборудованием, горнолыжными школами) осуществляется на основе договора о возмездном оказании услуг. При этом такие поставщики услуг могут давать туроператору скидки на свои услуги, если он направляет к ним определенное количество клиентов (что уменьшит стоимость поездки для туристов), а также обслуживать таких клиентов вне очереди.

1.5 Правовое и документационное обеспечение спортивных горнолыжных туров

Источник: [Составлено автором по источнику: Потапова П. Клонирование склонов. // Журнал "Курс дела". № 106, 2010.]

Популяризацией горнолыжного спорта на Южном Урале владельцы соответствующих курортов обязаны В.В. Путину, который сделал рекламу всем горнолыжникам, прокатившись на склонах Магнитогорска. После того как этот сюжет показали по телевидение, многие люди, по словам участников рынка, встали на горные лыжи. Однако кризис общую благостную картину подпортил -- спада лидеры горнолыжного туризма не ощутили, но темпы роста снизились. Ежегодная динамика посещений в кризисные годы замедлилась, и в сезон 2009/10 рост к предыдущему составил 7-8%, тогда как в предыдущие годы было 35-40%. Показатель же стабильного роста для рынка ГЛЦ -- 20% в год. Всего же склоны башкирских горнолыжных курортов принимают около 350 тыс. человекопосещений в год, в будни -- 15% от показателей в выходные. Основные клиенты (80%) -- жители близлежащих районов Башкортостана и Челябинской области, 10% приходится на все остальные уральские регионы (Екатеринбург, Тюмень, Курган, Сургут и др.), 7% - туристы из Москвы и Санкт-Петербурга и оставшиеся 3% - жители других российских регионов, что можно увидеть на диаграмме на рис. 2.3. [14].

Рис. 2.3. Структура туристического потока, посещающего горнолыжные курорты Башкортостана

Источник: [Составлено автором по источнику: Потапова П. Клонирование склонов. // Журнал "Курс дела". № 106, 2010.]

Горнолыжный спорт и туризм уже по определению имеет ярко-выраженную сезонность. Благодаря континентальному климату Башкортостана с длительной снежной зимой сезон катания здесь длится с начала ноября по конец апреля. Однако высоким сезоном считается время с начала января по середину марта.

Поскольку горнолыжный спорт - явление не только сезонное, но еще и сильно зависящее от погодных условий, соответственно, горнолыжные курорты не могут существовать только за счет наличия горных склонов, подъемников и другого оборудования. В связи с этим ГЛЦ стараются развивать сопутствующую инфраструктуру, страхующую от природных катаклизмов и предлагать другие развлечения, которые увеличат поток отдыхающих как в "высокий сезон" - осенне-зимний период - так и в низкий для горнолыжного туризма весенне-летний сезон [30].

Так, в состав ОСК "Абзаково" входит аквапарк, зоопарк, стрелково-стендовый комплекс и центр биатлона, а недавно появился многопрофильный санаторий "Ассоль". В весеннее время комплекс предлагает организацию сплавов по горным рекам, в осеннее - позиционирует себя как место спокойного семейного отдыха и отдыха с лечебно-оздоровительной составляющей, а летом превращается в базу отдыха для любителей рекреации и активно-спортивных летних туров [21].

Комплекс "Металлург-Магнитогорск" в этом уступает сильно "Абзаково", поскольку имеет меньшую сопутствующую инфраструктуру и в летнее время предлагает картинг, велосипедные спуски с гор и велоэкскурсии и также сплавы по рекам, выступая в данном случае туроператором и базой отдыха одновременно [28].

В единый федеральный реестр внесены 18 туроператоров республики Башкортостан, из них 14 осуществляют деятельность по внутреннему туризму. Наиболее крупными среди туроператоров, занимающихся внутренним горнолыжным туризмом, можно назвать компании "Роза ветров Башкортостан", "Арго", "Золотое кольцо", "Крекс", "Хазина" [12].

Организацией горнолыжных туров занимаются не только туроператоры, но и сами ГЛЦ, различные ассоциации и спортивные клубы. Примером могут стать ОСК "Абзаково", предлагающее комплексные пакеты с питанием, размещением, трансфером и услугами инструкторов, ассоциация экологического туризма "Тенгри" или "Хрустальный горизонт" (Туристический отдел РОО "Управление спортивных мероприятий" Республики Башкортостан).

Данные компании оказывают услуги по организации горнолыжных туров для туристов разных регионов России: для дальних регионов предлагаются туры на 5 и более дней с доставкой на поезде или самолете (стоимость железнодорожных и авиабилетов в стоимость тура часто не включается); для близлежащих регионов разработаны также туры выходного дня, на 3 дня и более с доставкой на автобусах, поездах или без транспортного обслуживания с расчетом на личный транспорт туристов.

Кроме того, эти компании предлагает комбинированные туры, совмещающие катание на горнолыжных курортах с пешими походами и катанием на снегоходах.

В основном, все вышеперечисленные компании многопрофильны, занимаются как внутренним, так и выездным туризмом, тем не менее для каждой из них активные туры по Южному Уралу являются одним из приоритетных направлений, однако ни одна из них не специализируется именно на горнолыжном туризме.

К примеру, "Роза ветров Башкортостан" работает на туристическом рынке России с 2000 года. Ее создатель и генеральный директор Н.А. Кочнев, энтузиаст активного туризма, выбрал главным направлением своей компании активные и приключенческие туры по Южному Уралу. К настоящему моменты разработаны и успешно реализуются 20 маршрутов, в числе которых есть и горнолыжные. Помимо этого, "Роза ветров Башкортостан" занимается выездным туризмом по массовым направлениям. Компания отличается стремлением развивать собственную материальную базу (строит туристские приюты близ горы Иремель), утонченными имиджевыми акциями, а также постоянной спонсорской поддержкой самодеятельного туристского движения. [16, 11].

Для сравнения компания "Хазина", созданная в 2007 году К. Сиразетдиновым, начала свою деятельность с создания экскурсионного автобусного маршрута из Уфы в Казань. В настоящее время туристическая фирма осуществляет прием туристов на территории Башкортостана по разным направлениям, в том числе и активным, организует пляжный и детский отдых на черноморском побережье, экскурсионные и активные туры по России и СНГ. "Хазина" имеет 16 филиалов в разных городах Башкортостана [15].

Еще одна башкирская компания, некоммерческое партнёрство "Экологическое объединение Тенгри", основанное в 1993 году А.С. Гончаровым, позиционирует себя как туроператор экологического туризма на Южном Урале. Компания предлагает различные варианты активного отдыха: конные, велосипедные, водные (сплавы на катамаранах), пешеходные, комбинированные и автобусные туры летом; конно-санные, конно-верховые, лыжные, горнолыжные, автобусные и снегоходные туры зимой. Также "Тенгри" занимается детским туризмом и приемом туристов в Башкортостане. Данная организация ведет очень продуманную и активную информационно-рекламную политику и во многом благодаря этому впервые создала, что особенно важно, прецедент экономической успешности коммерческой деятельности на внутреннем туристском рынке Башкортостана [11, 29].

Однако большая часть туристических компаний, работающих в регионе - это турагентства, которые реализовывают туры как туроператоров, так и тех организаций, которые взяли на себя обязанности по созданию горнолыжных туров в Башкортостане, не являясь фактически туроператорами.

2.3 Технологии сотрудничества с поставщиками услуг при организации горнолыжных туров в Башкортостане