Причем, можно заметить следующие тенденции:

· отечественные обезболивающие препараты предпочитают потребители старше 40 лет. Из 22% людей, пользующихся препаратами отечественного производства:

­ 68,2% старше 40 лет;

­ 13,6% от 25 до 40 лет;

­ 18,2% младше 25 лет.

· импортные обезболивающие препараты покупают в основном лица, возраст которых не более 25 лет. Из 17% потребителей, предпочитающих импортные препараты:

­ 17,6% старше 40 лет;

­ 17,6% от 25 до 40 лет;

­ 64,8% младше 25 лет.

Фирме-новичку перед запуском производства необходимо подумать и об инструкции (аннотации), прилагаемой к препарату. Она может оказать решающее влияние на потребителей при покупке обезболивающего средства. Наблюдением было установлено, что большинство покупателе, читающих инструкцию непосредственно перед приобретением товара, покупают его.

В результате опроса установлено, что большая часть потребителей обезболивающих препаратов читают прилагаемую аннотацию (рис. 16).

Рис. 16

Последним фактором, который необходимо проанализировать, является стоимость обезболивающего препарата. Как выяснилось в ходе исследования, стоимость, приемлемая для каждого покупателя в отдельности не зависит ни от пола, ни от возраста.

Конечно, стоимость препарата в первую очередь зависит от издержек на его производство. Именно затраты на производство препарата будут определять нижнюю границу его стоимости на рынке. Но в этом случае предприятие не будет получать прибыль, а будет только покрывать свои издержки. Необходимо определить, какую максимальную стоимость покупатель готов заплатить за такой продукт. Эта стоимость будет верхней границей будущей цены препарата на рынке. Скорее всего, если выставить препарат по максимальной цене, то спрос будет маленьким и предприятие опять же проиграет. Поэтому необходимо определить оптимальную стоимость между верхней и нижней границей, которая и будет впоследствии являться ценой.

Большинство опрошенных на вопрос о приемлемой для них стоимости препарата ответили, что она не имеет значения (рис. 17).

Рис. 17

В результате проведенного опроса врачей и фармацевтов можно отметить следующее:

­ для компетентных в области фармакологии людей самое главное значение имеет все-таки состав препарата (86%). Именно по составу и, соответственно, по фармакологическим свойствам фармацевты и врачи формируют свой выбор;

­ самым распространенным источником информации для этой группы людей является реклама, а точнее рекомендации представителей фирм (79%). Именно от них они узнают о новых препаратах, их составе и свойствах.

Заключение

Социальный маркетинг наглядно демонстрирует свои возможности для усиления эффективности изменений в обществе. Поскольку это относительно новый подход, лишь немногие люди получают специальную подготовку для занятий социальным маркетингом. Большинство специалистов в этой области имеют опыт работы в здравоохранении, образовании, средствах массовой коммуникации, социальной политике и, в редких случаях, в маркетинге. Все они занялись социального маркетингом с тем, чтобы оказывать людям более скоординированную, целенаправленную и эффективную помощь в применении новых навыков поведения. По мере развития программ социального маркетинга, в этой области будет появляться все больше опытных профессионалов.

Последние достижения в медицине, технологии диагностики, охране окружающей среды и пропаганде здорового образа жизни открывают возможности передачи новой ценной информации избранным целевым аудиториям и широкой публике. Пересадка органов была неэффективной до открытия средств, предотвращающих отторжение тканей; маммография с высокой разрешающей способностью позволяет определить болезнь на самых ранних стадиях; в 1980-х годах были найдены хлорофлуоридные карбоны, применявшиеся в составе аэрозолей; а в 1990-х была доказана ценность аспирина для уменьшения риска инсульта. С появлением новых научных открытий социальный маркетинг может сыграть свою роль в информировании и побуждении людей изменить свое поведение в меняющемся мире.

Так как фирма выходит на уже сформировавшийся рынок и не предлагает покупателю принципиально новый товар, то важно выяснить, возможен ли рост этого рынка? С течением времени рынок может претерпевать изменения. Так, в случае с рынком обезболивающих препаратов, была замечена следующая тенденция (рис 15): во времени он переходит из состояния 1 (с меньшей емкостью) в состояние 2 (с большим размером). Это обусловлено отказом людей от лечения и замещением его простым обезболиванием. Таким образом, чтобы в данном случае фирма имела успех, необходимо занять свое место во время его развития.

По результатам поведенного маркетингового исследования были сделаны следующие выводы:

Во-первых, можно составить портрет препарата, который фирме необходимо произвести. Это должен быть анальгетик с сильным обезболивающим действием, выпускаемый в форме таблеток или драже небольшого размера в оболочке, имеющие приятный вкус. В состав препарата можно включит также витамины или природные компоненты. К препарату обязательно надо приложить аннотацию, в которой как можно более доступным языком изложены его свойства, способ применения и т. д. Препарат обязательно должен пройти клиническое испытание и иметь гарантийную защиту от подделки. При этом желательно, чтобы стоимость препарата была не выше 50 рублей и льготная его продажа социально незащищенным слоям населения.

Во-вторых, можно дать фирме рекомендации по информированию населения о препарате:

­ самым главным источником информации является реклама. Рекламу необходимо поставить таким образом, чтобы в подсознании человека сформировался образ, связанный с конкретным обезболивающим препаратом. Необходимо также разместить рекламные плакаты непосредственно в местах продажи.

­ так как большой процент людей доверяет фармацевтам и врачам, то их необходимо проинформировать. Для этого лучше всего подойдет информация, доведенная до них представителями.

Далее необходимо расширить производство, привлекая к покупке различные группы людей. Рекомендации:

­ можно выпускать препарат в различных формах: растворимых таблетках, свечах. Для местного обезболивания в дополнение к основному препарату выпустить мазь.

­ для привлечения к покупке женщин, имеющих маленьких детей, наладить выпуск детского препарата в форме вкусного сиропа с жаропонижающим эффектом.

­ препарат с жаропонижающим эффектом для взрослых можно выпустить в форме растворимого в горячей воде порошка и позиционировать как быстро избавляющий от первых признаков простуды.

Для продвижения препарата на рынке необходимо развернуть рекламную акцию, которая включает рекламу различных видов данного препарата с индивидуальным позиционированием. Для увеличения продаж в дополнение к самому препарату можно приложить в подарок небольшой сувенир в виде ручки, календаря и т. д. с логотипом фирмы и названием препарата.

В связи со сложившейся экологической и социально-экономической обстановкой в современном мире тенденция рынка обезболивающих препаратов к увеличению емкости будет сохраняться. Поэтому все эти рекомендации помогут фирме занять свое место на рынке фармакологической продукции.

Библиография

1. Азоев Г.Л. и др. Маркетинг: Словарь. - М.; 2005. - 303 с.

2. Акуленок Н.Д. и др. Бизнес - план фирмы. - М, 2005. - 361 с.

3. Алан Вест. Бизнес - план, 3 -издание. - М, 2004. - 122 с.

4. Алёшина И.В. Паблик Рилейшнз для менеджеров и маркетеров.-М.: “Гном-пресс”, 2006. - 255 с. электронная книга, источник - http://socioline.ru

5. Ансофф И. Стратегическое управление - М, 2005. - 169 с.

6. Базарова С. Особенности Интернет-маркетинга в продвижении промышленного бренда. - М.: «Интернет-маркетинг», 2005. - №5.

7. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять экономикой. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 449 с.

8. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 358 с.

9. Банцер А Сайт - второе лицо компании. Как заставить сайт приносить дивиденды: - из материалов журнала "Зеркало рекламы", 2004. - №4.

10. Барановский К. Вы уже пробовали заниматься ЭТИМ по-взрослому?: - «Рекламодатель: теория и практика», 2005. - №3.

11. Бескаравайный М. Прямые продажи - один из основных коммуникационных каналов сбыта инструментов социального назначения: - «Управление продажами», 2004. - №6.

12. Блейхман О., Пантюхин В. Особенности социального маркетинга. - Маркетинг и маркетинговые исследования, №01(61) 2006.

13. Боголепов С. А где здесь я?: - Журнал «Продвижение», №11, 2004.

14. Ван Хорн Дж. К. Основы управления финансами. Пер. с англ. / Гл. ред. серии Я. В. Соколов. - М.: Финансы и статистика. 2005. - 380 с.

15. Викентьев И.Л. Приёмы рекламы и Public Relations, ч.1: С-Пб: ООО "Триз-ШАНС": Изд. дом "Бизнес-Пресса", 2005. - 256 с.

16. Вылегжанин Д.А. Теория и практика паблик рилейшнз: Учебное пособие - ГФУП "Издательство "Иваново", 2003. - 202 с.

17. Григорьева Н. Работа учреждения с общественностью - СПб.: СПбГУП, 2004. - 63 с.

18. Дмитриева И. Некоторые характеристики рекламной кампании Business-to-business, влияющие на ее эффективность: - М.; Журнал «Рекламодатель», №1. - 2004.

19. Золотова Э. Спокойный сон заказчика. Задачи брендинга на рынке «Бизнес бизнесу». - М.; Ваш партнер-консультант, №15. - 2005.

20. Карзаева И. К Оценка и ее роль в учетной и финансовой политике организации. - М.: Финансы и статистика. 2005. - 224 с.

21. Казимирова Н. Знаки внимания. Использование сувенирной продукции в сфере B2B: - М.; Журнал «Продвижение» №10, 2004.

22. Ковалев В.В. Финансовый контроль: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 113 с.

23. Кондратьев Э.В., Абрамов Р.Н. «Связи с общественностью»: Учебное пособие для высшей школы / Под общ. ред. С.Д. Резника. - 3-е изд. - М.: Академический проект, 2005. - 432 с. - («Gaudeamus»)

24. Костина А., Макаревич Э., Карпухин О. Основы рекламы - Учебное пособие. - М, 2006. - 390 с.

25. Котлер Ф. Основы маркетинга: - С-Пб, 2004. - 515 с.

26. Курейко В. PRодвижение социального предприятия. / Журнал "Украина Промышленная" N2(14) 2004.

27. Маркетинг / под ред. Проф. Уткина Э.А. -М.: Издательство ЭКМОС, 2003. - 320 с.

28. Минетт С. Промышленный маркетинг. - М.: Изд. дом. “Вильямс”, 2003. - 422 с.

29. Молчанова Е. Интернет для продвижения. Как получить пользу на b2b-рынке»: - по материалам сайта «B2Blogger».

30. Ньюсом Даг, Тёрк Джуди ВанСлайк, Крукеберг Дин «Всё о PR. Теория и практика паблик рилейшнз». - 7-е изд.: пер. с англ. - М.: Консалтинговая группа «ИМИДЖ-Контакт»: ИНФРА-М, 2006. - VIII, 628 с. - (Серия «Современные консалтинговые технологии»).

31. Орлов А. «Исследования b-2-b» - М.; "Маркетинг и маркетинговые исследования", №4, 2004.

32. Росситер Д.Р. и др. Реклама и продвижение товаров. - СПб.; М.; Харьков; Минск: Питер, 2006.- 651 с

33. Саакян С. Критерии и методы формирования рекламного бюджета в компаниях, работающих на рынке b-2-b: - «Реклама. Теория и практика», №6, 2005.

34. Самочкин В.Н. Гибкое развитие предприятия. Анализ и планирование. - М.: Дело, 2004. - 256 с.

35. Синяева И.М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности: Учебник/ под ред. Проф. Г.А. Васильева. - М.: ЮНИТИ, 2004. - 327 с.

36. Соловьева Е. PR-поддержка и разработка PR-кампании в период вывода на рынок новой торговой сети на примере сектора b-2-b: - «Маркетинговые коммуникации», №2, 2005.

37. Спиридонова И Организация рекламной кампании: - по материалам сайта «Энциклопедия маркетинга», http://marketing.spb.ru/read/m5/index.htm

38. Стражев В.И. Оперативное управление предприятием, проблемы учета и анализа, - Минск: Наука и техника, 2005. - 294 с.

39. Стратегия и тактика антикризисного управления фирмой./ Под ред. А.П. Градова и Б.И. Кузина. - С-Пб.: Специальная литература, 2006. - 435 с.

40. Татаринова Г.Н. Управление общественными отношениями: Учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2004. - 315 с.

41. Тульчинский Г.Л. Рublic Relations: Репутация, влияние, связи с прессой и общественностью, спонсорство.- СПб.: СПб Гос. Академия культуры: Ин-т культурных программ Комитета по культуре, 2004.- 80 с.

42. Уткин Э.А. Управление связями с общественностью. PR / Э.А. Уткин, В.В. Баяндаев, М.Л. Баяндаева. - М.: ТЕИС, 2005. - 296 с.

43. У. Уэллс, Дж. Бернет, С. Мориарти. Реклама: принципы и практика: - СПб.; 2003, 422 с.

44. Шкляр Т., Особенности рекламы услуг в социальном секторе по материалам сайта «Энциклопедия маркетинга» http://www.marketing.spb.ru.

45. Шушкевич С. Особенности маркетинговых коммуникаций в социальной сфере: - «Маркетинговые коммуникации» №6, 2005.

46. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика: - СПб.; СПбГУЭФ, 2004. - 129 с.

Приложения

Приложение 1

АНКЕТА

1. Как Вы относитесь к новым обезболивающим препаратам?

q Всегда покупаю новинку, чтобы попробовать

q Куплю, если посоветует врач или фармацевт

q Куплю, если увижу рекламу

q Куплю, если посоветуют знакомые, пробовавшие уже этот препарат

q Не покупаю новинки, т. к. предпочитаю традиционные, проверенные временем препараты.

2. Откуда чаще всего Вы узнаете о новинках?

q Из рекламы

q От фармацевта или врача

q От друзей

q Вижу на витрине

q Другое_____________________________________

3. Какие обезболивающие препараты Вы предпочитаете:

q Анальгетики

q Спазмолитики

q Кофеинсодержащие

q Нестероидные противовоспалительные

q Я не знаю в чем разница между ними

q Мне все равно.

4. Какую форму выпуска обезболивающего препарата Вы предпочитаете:

q Таблетки, драже

q Растворимые таблетки

q Сиропы, растворы

q Мази, гели, эмульсии

q Аэрозоли

q Суспензии

q Порошки

q Свечи

q Ампулы

5. Определите важность для Вас следующих свойств при покупке обезболивающего препарата:

	Не важно	Важно	Весьма важно
Быстрота действия
Продолжительность действия
Отсутствие побочных эффектов
Наличие жаропонижающего эффекта
Наличие витаминов
Наличие природных компонентов
Форма выпуска, упаковка
Вкус
Клиническая исследованность
Наличие защиты от подделки

6. Какое значение для Вас имеет инструкция, прилагаемая к обезболивающему препарату:

q Я всегда читаю инструкцию

q Я читаю инструкцию только тогда, когда покупаю новинку.

q Читаю инструкцию только тогда, когда советует фармацевт

q Я никогда не читаю инструкцию.

7. Обозначьте Ваши предпочтения:

q Я предпочитаю оригинальные обезболивающие препараты

q Я предпочитаю обезболивающие препараты - аналоги

q Одинаково доверяю и тем и другим препаратам

q Не знаю в чем разница между ними

8. Каким обезболивающим препаратам Вы отдаете предпочтение?

q Отечественным

q Импортным

q Мне все равно

9. Какая стоимость обезболивающего препарата приемлема

для Вас?

q До 5 рублей

q До 10 рублей

q До 20 рублей

q До 50 рублей

q До 100 рублей

q Свыше 100 рублей.

q Стоимость не имеет значения.

10. Какой обезболивающий препарат покупаете Вы?

q Нурофен q Эффералган q Солпадеин q Пентальгин q Панадол q Болинет q Найз	q Анальгин q Баралгетас q Баралгин q Бенальгин q Брал q Вольтарен q Дексалгин
q Диклофенак q Дональгин q Ибупрофен q Индометацин q Каффетин q Кетанов q Кетонал q Кеторол q Новиган q Но-шпа q Но-шпалгин q Ортофен q Ревалгин	q Саридон q Седальгин q Солпафлекс q Спазган q Спазмалгон q Темпальгин q Терапин q Тетралгин q Триган q Цитрамон q Цитрапар q Другое__________ ____________________

11. Ваш пол :

q Мужчина

q Женщина

12. Ваш возраст_________________________________

Приложение 2

Результаты опроса

1. Как Вы относитесь к новым обезболивающим препаратам?

q Всегда покупаю новинку, чтобы попробовать (3)

q Куплю, если посоветует врач или фармацевт (46)

q Куплю, если увижу рекламу (4)

q Куплю, если посоветуют знакомые, пробовавшие уже этот препарат (24)

q Не покупаю новинки, т. к. предпочитаю традиционные, проверенные временем препараты. (23)

2. Откуда чаще всего Вы узнаете о новинках?

q Из рекламы (55)

q От фармацевта или врача (25)

q От друзей (15)

q Вижу на витрине (1)

q Другое__ (4)___________________________________

3. Какие обезболивающие препараты Вы предпочитаете:

q Анальгетики (18+3)

q Спазмолитики (11+2)

q Кофеинсодержащие (4+5)

q Нестероидные противовоспалительные (2)

q Я не знаю в чем разница между ними (33)

q Мне все равно.(22)

4. Какую форму выпуска обезболивающего препарата Вы предпочитаете:

q Таблетки, драже (55+7)

q Растворимые таблетки (14+3)

q Сиропы, растворы (6+1)

q Мази, гели, эмульсии (2+11)

q Аэрозоли (1+4)

q Суспензии (1+2)

q Порошки (1+1)

q Свечи (1+2)

q Ампулы (5)

5. Определите важность для Вас следующих свойств при покупке обезболивающего препарата:

	Не важно	Важно	Весьма важно
Быстрота действия	1	48	51
Продолжительность действия	8	49	43
Отсутствие побочных эффектов	7	37	56
Наличие жаропонижающего эффекта	57	37	6
Наличие витаминов	59	30	11
Наличие природных компонентов	38	44	18
Форма выпуска, упаковка	65	26	9
Вкус	62	32	6
Клиническая исследованность	16	35	49
Наличие защиты от подделки	6	31	63

6. Какое значение для Вас имеет инструкция, прилагаемая к обезболивающему препарату:

q Я всегда читаю инструкцию (79)

q Я читаю инструкцию только тогда, когда покупаю новинку. (18)

q Читаю инструкцию только тогда, когда советует фармацевт (1)

q Я никогда не читаю инструкцию. (2)

7. Обозначьте Ваши предпочтения:

q Я предпочитаю оригинальные обезболивающие препараты (35)

q Я предпочитаю обезболивающие препараты - аналоги (9)

q Одинаково доверяю и тем и другим препаратам (24)

q Не знаю в чем разница между ними (32)

8. Каким обезболивающим препаратам Вы отдаете предпочтение?

q Отечественным (22)

q Импортным (17)

q Мне все равно (61)

9. Какая стоимость обезболивающего препарата приемлема

для Вас?

q До 5 рублей (0)

q До 10 рублей (0)

q До 20 рублей (8)

q До 50 рублей (20)

q До 100 рублей (29)

q Свыше 100 рублей. (2)

q Стоимость не имеет значения. (41)

10. Какой обезболивающий препарат покупаете Вы?

q Нурофен	21	q Анальгин	42
q Эффералган	17	q Баралгетас	2
q Солпадеин	9	q Баралгин	20
q Пентальгин	24	q Бенальгин	3
q Панадол	7	q Брал	2
q Болинет		q Вольтарен	1
q Найз	5	q Дексалгин	2
q Диклофенак	6	q Саридон
q Дональгин		q Седальгин	4
q Ибупрофен	2	q Солпафлекс	1
q Индометацин	3	q Спазган	10
q Каффетин		q Спазмалгон	17
q Кетанов	7	q Темпальгин	21
q Кетонал	1	q Терапин
q Кеторол	11	q Тетралгин	1
q Новиган	1	q Триган	3
q Но-шпа	54	q Цитрамон	44
q Но-шпалгин		q Цитрапар	1
q Ортофен	3	q Другое__________
q Ревалгин	4	q