Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство транспорта Российской Федерации

Федеральное агентство железнодорожного транспорта

Федеральное государственное бюджетное образовательное

учреждение высшего образования

Омский государственный университет путей сообщения (ОмГУПС (ОмИИТ))

Кафедра «Связи с общественностью, сервис и туризм»

Курсовая работа по дисциплине «Психология массовых коммуникаций»

ВЛИЯНИЕ ПОРЯДКА РАСПОЛОЖЕНИЯ В ТЕКСТЕ СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ АРГУМЕНТОВ

Студент группы 53 с О.В. Несмиянова

Руководитель кандидат философских наук,

Доцент О.В. Гудименко

Омск 2016



Содержание

аргумент общественный мнение психологический

Ведение

1. Теоретические проблемы влияния аргументов на общественное мнение

1.1 Понятие общественного мнения как феномен

1.2 Психологические подходы к проблеме убеждения

1.3 Теоретические аспекты аргументации

Выводы по первой главе

2. Исследование внешнего порядка расположения в тексте аргументов

2.1 Правильный порядок аргументов в тексте

2.2 Анализ порядка расставления аргументов в текстах

2.3 Анализ влияния порядков расположения в тексте сильных и слабых аргументов на общественное мнение

Выводы по второй главе

Заключение

Библиографический список



Ведение

Актуальность данной темы обусловлена тем, что современное общество можно охарактеризовать как информационное общество, главным богатством которого является информация. Объективной закономерностью развития такого общества стала развитие информационных процессов: возрастают скорости передачи сообщении; увеличивается объем передаваемой информации; ускоряется ее обработка. Этот процесс может оказывать негативное влияние на человека, приводя к информационным перегрузкам, что в свою очередь ослабляет способность думать, размышлять. Особое беспокойство вызывает факт воздействия современных технологий аргументации на молодое поколение. То, что оно, это воздействие, на сегодняшний день возможно, не у кого не возникает сомнений. Это подтверждается и существующими исследованиями и в целом ситуацией в обществе.

Возможно, наиболее важным элементом воздействия на общественное мнение является убеждение. Убеждение - это задача подавляющего большинства PR-программ. Аргументы подразделяются на сильные, обладающие значительной убеждающей силой, и слабые. Сила аргумента - величина относительная; она зависит от тех взглядов и мнений, а также отраженной в сознании картины мира, которые свойственны слушателю. Одни и те же аргументы могут по-разному восприниматься в разных аудиториях.

Мы все являемся потребителями рекламы и, независимо от возраста, профессионального образования, социального статуса и уровня материального благополучия, способны оценить ее, пусть даже на уровне эмоций: нравится -- не нравится.

Наибольшую значимость для адресата информации приобретает фактор адресата, прагматическая нацеленность. При этом преследуется директивная цель, состоящая в том, «чтобы попытаться заставить кого-то другого (других) сделать нечто». Она передается, например, такими русскими глаголами-директивами, как предлагать, побуждать, склонять, советовать, рекомендовать и т.п. Названные компоненты содержания, ввиду принадлежности рекламы к малым жанрам и ее стремлению к лаконизму, обычно переплетаются, пересекаются, накладываются друг на друга, тем более в условиях различных видов рекламы.

Поэтому целью данной курсовой работы является изучение расположения в тексте аргументов, которые влияют на общественное мнение.

Поставленная нами цель определяет следующие задачи:

1) Изучить понятие общественного мнения;

2) Определить порядок аргументации при убеждении;

3) Ознакомится с видами аргументации;

4) Изучить правильный порядок аргументов в тексте;

5) Провести анализ порядка расположения в тексте сильных и слабых аргументов;

6) Проанализировать каким образом расположение аргументов влияют на общественное мнение;

Объектом курсовой работы является - расположение в тексте сильных и слабых аргументов.

Предметом курсовой работы является - влияние аргументов на общественное мнение. Структура работы. Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и библиографического списка.

Первая глава содержит теоретическую информацию о понятии общественного мнения, его формировании и видах. Также раскрывает психологические подходы к проблеме убеждения: этапы, эффективность и влияние. И рассматривает теоретические аспекты аргументации, а именно отличия между видами сильных и слабых аргументов. Вторая глава содержит анализ порядка расположения в тексте сильных и слабых аргументов и их влияние на общественное мнение.

1. Теоретические проблемы влияния аргументов на общественное мнение

1.1 Понятие общественного мнения как феномен

Происхождение словосочетания «общественное мнение» происходит из англо-саксонских племен. И появилось оно в Англии во второй половине XII века, а точнее в речи английского государственного деятеля и писателя Джона Солсбери в 1159 г. Из Англии этот термин перешел в другие страны, а в конце XVIII в. стал общепринятым.

Многие сословия в дальнейшем вкладывали в словосочетание «общественное мнение» разный смысл: кто то ассоциировал его как интерес и настроение, кто то видел его как сложность во взаимоотношениях, и в усложнении определенных сторон бытия. Содержание общественного мнения - показательно тем, что люди отождествляли его с глубоким познанием этих процессов, выражение их сложных отношений с окружающими.

Так же не осталось без внимания это определение со стороны философов и социологов. Так Г.Ф. Гегель осветил несколько факторов характеризующий данный феномен: первый - это условия существования общественного мнения, второй - объект общественного мнения, третий - носитель общественного мнения, четвёртый - характер суждения, выступающего в качестве общественного мнения, пятый - соотношение «всеобщего» и особенного мнений, сочетание и противоположность в общественном мнении истины и лжи.

Французский социолог Пьер Бурдье утверждал, что общественного мнения на самом деле не существует, во - первых, потому что не все люди способны к производству собственного мнения; во - вторых, значимы далеко не все мнения; в - третьих, в обществе почти никогда не бывает консенсуса по поводу того, что же считать темой для производства общественного мнения.

Немецкий социолог Фердинанд Тённис, используя свой метод, исходящий из теории «общности и общества», утверждал, что общественное мнение имеет ту же роль в обществе, которую религия играла в общности.

Формирование и развитие общественного мнения происходит двумя путями: либо целенаправленно, под воздействием политических институтов и социальных учреждений на массовое сознание (политических партий, средств массовой информации и т.д.), либо стихийно - под непосредственным влиянием жизненных обстоятельств, конкретного опыта и традиций.

Для того что бы понять что представляет собой общественное мнение нужно разобраться с понятием «общественность» и его признаками. На сегодняшний день существуют различные определения данного понятия, но одного точного и однозначного нет, каждое само по себе уникально и правдиво. Например: Ф. Джефкинс считал что: «Общественность - это группы людей внутри организации или вне ее, с которыми организация, так или иначе взаимодействует». М.А. Шишкина писала что: «Общественность - это субстанциональный субъект публичной сферы, выступающий как совокупность индивидов и социальных общностей, которые функционируют в публичной сфере и которыми движут некие общие интересы и ценности, имеющие публичный статус».

Из данных определений, если рассматривать общественность в широком смысле слова, можно выделить два ее признака: публичность и социальное взаимодействие. Публичность - это способ реализации коммуникаций социума, она способствует возникновению коллективности и формирует вокруг себя пространство, в котором по разным причинам группируются члены общества. В основном публичные коммуникации происходят в трех сферах общественной жизни: экономике, политике и в духовно-культурной сфере. Сфера публичности - это сфера общественного мнения, в которой преобладает открытость и наличие общих интересов у индивидов. Социальное взаимодействие - это процесс обмена субъектами, каких либо действий направленных друг на друга.

Если рассматривать общественность в пределах ее целевой группы или общественность в узком смысле слова, то ученые уделяют ей большое внимание. Так как именно она может повлиять на успех или неудачу компании. Помимо этого данная типология важна в плане выбора PR- средств и воздействия на них. Каждая группа общественности имеет свои потребности, увлечения, традиции и преимущества которые необходимо рассматривать при выборе средств коммуникаций и их типов. В развернутом виде различают около 150 разнообразных групп. По общему основанию авторы рассматривают две большие группы общественности, это внешнюю и внутреннюю. Внутреннюю общественность составляют группы людей входящих в организацию или в ее структуру. Это персонал, руководители, акционеры, администрация и т.д. Что касается внешней общественности, то ее составляют группы людей, так называемые «субстанциональные субъекты», которые не входят в организацию, но непосредственно с ней контактируют. К этой группе можно отнести прессу, клиентов, жителей ближайших городов, поставщиков и др.

Но многие социологи считают, что с практической точки зрения внутренняя и внешняя общественность требует уточнения, т.е. определения конкретных групп общественности на которые можно бы было воздействовать для эффективности назначенной цели.

Наиболее эффективной в этом смысле является работа американского исследователя Джерри Гендриксом. Он руководствовался эмпирическим опытом и тем самым выделил семь групп общественности, которые и посей - день эффективны для организаций пользующихся деятельностью по связям с общественностью. В первую группу входят работники средств массовой информации (местные, общенациональные, специальные каналы) не зависимо от того контактируют ли они с организацией или нет. Во вторую группу он отнес людей, которые непосредственно связаны с организацией, в том числе обслуживающий, производственный и руководящий персонал, специалисты разного профиля, члены профсоюза и т.д. В третьей группе оказались местные жители и их средства массовой информации, руководители местных политических, деловых, религиозных и культурных организаций. Четвертую группу составляют инвесторы (реальные и потенциальные), страховые организации, пресса по финансовым вопросам и т.д. Пятая группа включает в себя государственные органы, такие как: законодательная, судебная, органы местного самоуправления. К шестой группе Джерри Гендрикс отнес потребителей, органы по защите прав потребителей, местные СМИ и лидеров местного значения. К заключительной, седьмой группе можно отнести так называемые «группы особых интересов» их каналы информации, руководители и лидеры организаций.

Можно выделить несколько типов исследования общественного мнения.

Социологические исследования. Это широко применяемые в PR методы, целью которых является выяснение мнений и установок целевых групп по поводу определенных проблем или персон. Наиболее распространенные формы: опросы общественного мнения, проблемные исследования, фокус-группы. Важными элементами в их проведении являются: выборка, анкета, интервью и анализ результатов.

Коммуникационный аудит. Применяется в тех случаях, когда выявлена несогласованность между базисным PR-субъектом и целевыми аудиториями, происходят сбои в коммуникациях. Анализируются причины сбоев, идет поиск методов восстановления взаимопонимания и доверия.

Неформальные исследования. К ним относится накопление фактов, публикаций, иных материалов, а также наблюдений по взаимодействию базисного ПР-субъекта с целевыми аудиториями. Неформальные методы не требуют непосредственного вмешательства в деятельность объектов исследования.

Возвращаясь к нашему вопросу о сущности феномена общественного мнения, хотелось бы отметить, что общественное мнение, как социально - психологический феномен является активным стимулятором социальных действий и поступков масс, способным придавать им широкий спектр действий и стабильность в течение продолжительного времени.

Общественное мнение проявляется практически во всех сферах жизни общества, но высказывается далеко не по любому поводу. В поле зрения общественного мнения входят лишь те проблемы, обсуждения и факты, которые актуальны в данной сфере общества, которые допускают многозначное толкование, возможность дискуссии.

Общественное мнение не является суммой индивидуальных мнений. Но это не значит, что мнения индивидов не имеют никакого значения для общественного мнения. Теоретики марксизма утверждают, что « Индивидуальное и общественное сознания, хотя и не совпадают друг с другом, но выступают в диалектическом единстве - одно без другого существовать не могут» [1, с.7].

Точно в таком же единстве, на наш взгляд, выступают состояния этих двух сторон сознания в виде индивидуального и общественного мнения. Это означает, что начальным моментом развития общественного мнения является момент рождения индивидуального. На это указывает В.С. Коробейников: «Ведь каждый человек, формируя своё мнение, выступает не как изолированный индивид, а как член определённого коллектива, конкретной исторической общности, которая его формирует в духовном и социальном плане» [2, с.12].

Развитость общественного мнения, как института зависит от состояния культуры, общественного сознания, от степени восприятия обществом демократических ценностей, то есть прав и свобод. Особенно свободы слова, митингов, собраний, а так же от понимания действенности общественного мнения.

Общественное мнение является внешним выражением общественного сознания. Понятие «общественное сознание» соединяет в себе духовные образования, порождённые отдельными личностями, группами, организациями.

«Общественное сознание - это совокупность взглядов, мнений, идей, существующих в обществе в данный момент времени» [3].

В структуре общественного сознания выделяют несколько форм. Чаще всего в качестве таких форм выступают политическое правосознание, мораль, наука, искусство, экология, экономика и др. Все эти формы отличаются друг от друга способом отражения действительности, особенностями своего развития, но прежде всего своим предметом. Каждая форма сознания отражает определенную сторону действительности: мораль, например, отражает нормы поведения человека в обществе, принципами, регулирующими его, рассматривает законы природы и общества. Политическая идеология имеет дело с политическими отношениями (дарственными, классовыми, национальными и т.д.).

Общественное мнение невозможно отождествить ни с одной из форм общественного сознания. Предмет общественного мнения невозможно применить к какой-либо одной норме, так как общественное мнение может быть сформулировано в направлении любой формы общественного сознания.

В результате нашей работы по ознакомлению с феноменом общественного мнения можно сделать вывод что, анализ сущности общественного мнения особым образом представляет собой такое проявление общественного сознания, в котором отражается оценка социальными группами, народом в целом актуальных явлений действительности, представляющих общественный интерес. Таким образом, общественное мнение - это отношение социальных общностей к проблемам общественной жизни, проявляющееся сначала в эмоциях и суждениях, а затем и в действиях.



1.2 Психологические подходы к проблеме убеждения

Данная тема давно интересна исследователям в сфере психологии и социологии. Особый интерес вызывают те причины, которые побуждают людей отказаться от своей точки зрения и согласиться с чужим мнением или просьбой. В повседневной жизни каждому человеку приходится взаимодействовать с окружающим его миром, как дома, с родными и близкими, так и на работе с коллегами и клиентами, тем самым подстраивая свое поведение, что в свою очередь приводит к проблеме изменения установок.

Эта проблема чаще всего решается с помощью убеждения. Существует множество мнений относительно того, что представляет собой это понятие, но наша работа будет опираться на три, на наш взгляд основных.

Во-первых, можно говорить об убеждении как о специфическом элементе системы представлений и взглядов человека, связанных с его жизненным опытом и отношений к деятельности.

Во-вторых, убеждение является неотъемлемой частью в процессе освоения человеком внешнего мира, само собой предполагающего качественное изменение исходных установок.

В-третьих, это осознанный и специально организованный способ воздействия на психику и поведение индивида.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что убеждение, как и внушение, использует социально-психический инструмент воздействия на массовую аудиторию. Этот инструмент необходим для того что бы превратить сообщаемую информацию в систему установок и принципов личности. Но в отличие от внушения убеждение основывается на системе логических подтверждений и предполагает осознанное отношение того, кто ее воспринимает.

Исторически в социально-психическом воздействии на массовую аудиторию первыми начали действовать механизмы внушения и заражения. Но если результатом внушения является неосознанное поведение человека как реакция на внешнее воздействие, то результатом убеждения могут стать измененные установки человека совместно с бессознательным поведением. Установки убеждения настолько сильны, что могут проявляться спустя неопределённое количество времени, а точнее в любой момент когда этого требует ситуация.

Убеждение как инструмент воздействия стал применяться значительно позже. Это естественно, учитывая то, что потребность в сознательном принятии либо не принятии поступающей из вне информации, подразумевает наличие у человека интеллектуального развития.

Впервые идею о последовательных этапах в убеждении выдвинул социальный психолог из Йельского университета Карл Ховлэнд, в 1950-е годы. Он утверждал, что сообщение может успешно изменить установку аудитории в том случае, если оно содержит информацию с неким подкреплением. В некоторых случаях таким подкреплением может стать одобрение со стороны людей, чье мнение важно или является авторитетным.

Разумеется, ситуация, подходящая для совершения действий, связанных с измененной установкой. В связи с этим, новая установка должна быть закреплена и сохранена неизменной до того времени, когда выполнение этого действия станет возможным.

В процессе убеждения психологи выделяют шесть основных этапов:

1. «Предъявление сообщения адресату (целевой группе). Если объект убеждения не увидит или не услышит сообщение, оно не окажет на него влияния.

2. Обращение внимания на сообщение. Оппонент должен обратить внимание на сообщение, иначе цель сообщения не будет достигнута.

3. Понимание информации. Чтобы сообщение могло оказать влияние, убеждаемый должен как минимум понять его суть.

4. Принятие вывода, диктуемого сообщением. Чтобы установка изменилась, объект убеждающего воздействия должен принять продиктованный сообщением вывод.

5. Закрепление новой установки. Если новая установка забывается, сообщение теряет способность оказывать воздействие на будущее поведение объекта убеждения.

6. Перевод установки в поведение. Если целью сообщения было оказание влияния на поведение, то в релевантной ситуации поведением должна руководить новая установка» [4, с.101-102].

Также на эффективность убеждающего воздействия, кроме выделенного раннее, огромное влияние оказывает среда, в которой происходит взаимодействие. Для начала мы приведем несколько характерных и ярких примеров влияния, которое можно наблюдать в трех различных средах взаимодействия: межличностной среде, специально создаваемой среде убеждения и в средствах массовой информации.

Одним из различий между подобными сферами проявления влияния является то, насколько личностными, или индивидуализированными, они являются. Второе же различие заложено в степени или широте охвата целевой аудитории, на которую направлено влияние.

Специально создаваемая среда убеждения представляет собой достаточно распространенный вариант убеждения оппонента (массовой аудитории). « Здесь коммуникатор, как правило, обращающийся к слушателям с речью, пытается убедить аудиторию согласиться с каким-либо утверждением или совершить какое-либо действие» [5, с.39-41]. В процессе убеждения задействован один агент влияния, пытающийся воздействовать на целевую аудиторию, состоящую одновременно из многих людей. Специально создаваемая среда убеждения не индивидуализирована, что может являться как плюсом (в том случае если сработает эффект толпы и все поддержат точку зрения оратора) так и минусом (если возникнут недовольства, то могут возникнуть «не желательные вопросы» для выступающего). Несмотря на это, многие коммуникаторы достигают значительного успеха, увлекая за собой аудиторию, их призывы оказываются настолько эффективными и страстными, что мы присваиваем им титул харизматических личностей.

Влияние осуществляется и в среде, характерной для средств массовой информации. Сюжеты, транслируемые телевидением, радиовещанием и в печатных изданиях, оказывают воздействие на миллионы людей по всему земному шару. «По природе своей эти сообщения наименее индивидуализированы. Их объединяет не только предназначенность для широкой публики и наполненность смыслом для многих, но и то, что все они передаются опосредованно» [5, с.134-140].

Необходимость убеждать человека возникает только тогда, когда он придерживается (или может придерживаться) иной точки зрения по отношению к тому, что содержится в убеждающем воздействии. Следовательно, цель убеждающего воздействия -- не информировать, а изменять какие-либо характеристики, психическое состояние человека тем самым, перестраивать его менталитет (элементы менталитета, то, что для него ценно или анти-ценно). Отсюда убеждающая коммуникация -- это вид общения с целью изменения в той или иной степени системы ценностей человека в ситуации его противодействия этим изменениям. А.Ю. Панасюк выдвигает несколько законов убеждающей коммуникации:

1. Необходимым условием принятия позиции убеждающего, является понимание, однако «понять - не значит принять». Чаще при убеждающем воздействии проблема возникает не из-за непонимания человеком вашей позиции, а из-за её непринятия. В этом случае могут быть возможны следующие комбинации соотношения «понимания» и «принятия»:

а) собеседник всё понял и принял (это будет желаемым результатом для убеждающего человека);

б) собеседник ничего не понял и не принял (этот вариант развития событий для убеждающего будет самым худшим);

в) собеседник всё понял, но не принял;

г) собеседник не понял, но принял.

Если рассматривать варианты в) и г) то, можно отметить, что вариант в) более приемлем, чем вариант г), так как при убеждении главная цель - не понимание вас другим человеком, а достижение принятия им вашей позиции. И роль понимания сводится лишь к обеспечению идеальных условий убеждающей коммуникации.

2. Особенно важным для убеждения является то, насколько вы сумели доказать свою позицию. Однако, «доказать - не значит убедить». В этой ситуации возможны разные комбинации соотношения «доказать» и «убедить»:

а) позиция доказательна и убедительна;

б) позиция не доказательна и не убедительна;

в) позиция не доказательна, но убедительна;

г) позиция доказательна, но не убедительна.

Проанализировав данный список можно сказать, что вариант а) является идеальным, для человека который убеждает, а вариант б) говорит нам о том, что цель не достигнута, и нужно приводить новые аргументы. Промежуточные варианты в) и г) аналогичны комбинациям первого закона. Важно то, что даже безупречное доказательство не всегда приводит к убеждению.

Как видно из рассмотренных законов психологии убеждающей коммуникации, «понимание» и «доказывание» необходимы для создания идеальных условий для принятия информации. Однако их наличие не даёт гарантии того, что человек примет вашу позицию. И наоборот, существуют такие ситуации, когда и при отсутствии «понимания» и «доказывания» возможно полное принятие вашей позиции. Наличие таких ситуаций объясняется психологией человека, а именно: «процесс принятия решений иррационален и гораздо в меньшей степени опирается на рациональные доводы»[1, с 20]. В связи с этим выделяются следующие два закона убеждающей коммуникации.

3. Люди легче примут ту позицию, которая как минимум не противоречит другим их собственным взглядам и как максимум совпадает с другими их собственными взглядами. Например, если вы воспитаны в духе любви к людям, по принципам гуманизма, тогда вам легче будет принять позицию «врагов своих надо любить.

Выбор людей «управлять или администрировать?» связан так же с исходными взглядами и установками. Очень трудно убедить администратора, главная установка которого - командовать, в том, что управление имеет гораздо больше плюсов в достижении личных и общих целей в любой деятельности.

4. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому у них положительное отношение (от простого уважения до влюблённости). И наоборот - труднее принимают (даже отвергают) позицию того человека, к которому у них эмоционально отрицательное отношение. Вспомним здесь эффекты восприятия. Например, когда «положительный ореол» человека положительно влияет на то, что нам говорит этот человек.

Выделенные законы психологии убеждающей коммуникации предполагают овладение конкретными техниками (техника достижения полного понимания, техника аргументации и контраргументации, техника формирования аттракции), которые помогут достичь главной цели убеждения - принятия собеседником вашей позиции.

Установка является благоприобретенной, усвоенной путем научения тенденции думать о каком-либо предмете, человеке или проблеме каким-либо определенным образом. Изменение установки или убеждения у «мишени» приносит агенту влияния немалую выгоду, поскольку внутренние изменения зачастую создают предпосылки для дальнейших изменений в поведении. Сложившаяся позитивная установка по отношению способна сделать человека более восприимчивым в дальнейшем.

Существует четырнадцать правил, которые могут убедить собеседника поменять свою установку:

Первое правило - очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный (Правило Гомера)

Второе правило (Правило Сократа): для получения положительного решения по важному для убеждающего вопросу нужно поставить его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит «да».

Третье правило (Правило Паскаля): не следует загонять собеседника в угол. Нужно дать ему возможность «сохранить лицо». Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Или когда мы уличили собеседника в чем-то, порочащем его достоинство, то согласиться ему - значит признать отрицательную оценку своей личности.

Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним - и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

Пятое правило заключается в том, что человек не должен загонять себя в угол, понижать свой статус. Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности.

Шестое правило: не нужно принижать статус собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

Седьмое правило: к аргументам приятного нам собеседника человек относится снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением. Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы - создать атмосферу взаимного доверия.

Восьмое правило: при желании переубедить, нужно начинать не с разделяющих моментов, а с того, в чем согласны оппоненты. Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же Вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), то необходимо поблагодарить хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что Вам интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему и т.п. Затем нужно изложить свои аргументы, подводящие собеседника к Вашим выводам.

Девятое правило: необходимо проявить эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится «влезть в его шкуру».

Многие приведенные правила взаимосвязаны друг с другом. Например, не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов необходимо оценивать с точки зрения лица, принимающего решение, то есть человек должен как бы поставить себя на его место. То же касается и правил Сократа и Паскаля - нужно предвидеть реакцию собеседника на Ваши слова, то есть опять проявить к нему эмпатию. Для использования статуса в процессе убеждения (правила 4 и 6) также необходимо оценить статусы с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Десятое правило: нужно быть хорошим слушателем. При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят зачастую о несколько разных вещах, но не понимают этого. Поэтому внимательное слушание - залог убедительности: никогда не убедить собеседника, если не поймешь ход его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7.

Одиннадцатое правило: необходимо проверить, правильно ли вы понимаете собеседника. Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений, и русский язык не является здесь исключением).

Двенадцатое правило: нужно избегать конфликтогенов. Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), которые могут привести к конфликту.

Тринадцатое правило: необходимо следить за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника. Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны. Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

Четырнадцатое правило: необходимо показать, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника» [13, c.25-32].

Удовлетворение человеческих потребностей -- это фундаментальное условие существования для человека. В этом процессе выражается тесная связь индивида с окружающей средой, его принадлежность к тому или иному типу систем.

Несомненно для того что бы убедить собеседника необходимо использовать следующие компоненты:

Информирование. Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать. Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения.

Разъяснение. Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.

- инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать;

- повествующее разъяснение сродни рассказу;

- рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы «за» и «против», ставятся вопросы перед собой и слушателем.

Доказательство. Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.

При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека.

Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент. Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более - опровержения.

Опровержение. Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника. Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.

Психологи рассматривают классическую схему убеждения последовательного воздействия на сознание человека, которая хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний): внимание - интерес - желание - действие [7, c.68-69].

Согласно результатам исследований Ричарда Петти и Джона Качоппо, человек сталкиваясь с убеждающим воздействием, серьезно задумывается над предложенной аргументацией только в том случае, если тема касается важной для него проблемы. Ученые выдвигают два пути убеждения: 1) центральный путь, который основывается на аргументах, включающих значимые факторы и цифры; 2) периферийный путь, который не вовлекает человека в мыслительный процесс, а снабжает его подсказками, способствующими принятию аргументов без их тщательного осмысления [8].

Проанализируем разницу между этими методами убеждения при сравнении рекламы компьютера с рекламой безалкогольных напитков. Начнем с того, что эти два товара совершенно разные. В рекламе компьютеров демонстрируют конкретные особенности товара: его технические способности, простоту в использовании, приемлемую цену и т.п. При съемке такого рода рекламы не привлекаются звезды и известные личности, здесь максимально раскрыто, представлены технические характеристики продукта. Реклама безалкогольных напитков, напротив значительную роль в сюжете играют узнаваемые личности Лионель Месси, Мила Йолович, Джессика Симпсон и др.

Таким образом можно сделать вывод что у каждого товара своя аргументированность на покупку того или иного продукта. Звезды выступают в такой рекламе в качестве кумира. Посмотрев на своего «кумира» или просто симпатичную девушку и заметив что она или он употребляет без алкогольный напиток этой марки, потребитель подсознательно запомнит эту девушку придя в магазин и увидев эту марку и эту упаковку на полке

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами. Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей. Существуют наглядные средства, которые помогают привлечь внимание: видеосюжеты, слайды, плакаты. Большой убедительностью обладают: графики, схемы, диаграммы.

Знание психологии убеждающей коммуникации необходимо в деятельности тех, кто работает с людьми и кого профессия обязывает убеждать этих людей в чём-либо. К таким профессиям относится профессия тренера, педагога, воспитателя.

Из этого можно сделать вывод что, процесс убеждения заключается в том чтобы применить технику убеждения, таким образом, при котором человек поменял свою точку зрения и согласился бы с нашей. При этом, «убедить» не означает навязать свою точку зрения. Отличие убеждения от принудительного навязывания своей позиции характеризует данную форму психического воздействия. Убеждающее воздействие - это воздействие демократическим способом общения, в отличие от воздействия принудительного, авторитарного. Целью убеждающего воздействия является, добиться принятия человеком нашей точки зрения, принятия как внутреннего согласия с этой точкой зрения. Главные условия такого «принятия» раскрываются в законах психологии убеждающей коммуникации.

1.3 Теоретические аспекты аргументации

Для того что бы изучить данную тему необходимо разобраться с самим понятием аргументация и определить при каких условиях она применяется.

Для толкования понятия аргументация, мы обратились к трудам А.И. Тимофеева, который утверждает что: «Аргументация - это способ рассуждения, в процессе которого выдвигается некоторое положение, где в качестве доказываемого тезиса:

- дается оценка основаниям и тезису доказательства, равно как и основаниям, и тезису опровержения;

- опровергается антитезис;

- доказывается тезис;

- создается убеждение в истинности тезиса и ложности антитезиса как у самого доказывающего, так и у его оппонентов;

- обосновывается целесообразность принятия тезиса с целью выработки активного отношения к реализации определенных программ, действий, вытекающих из доказываемого положения» [9, c. 13].

Из этого следует то, что в процессе аргументации создается определенная точка зрения по обсуждаемой проблеме у каждого собеседника, согласно которой предварительное мнение возможно поменять в нужном направлении или закрепить уже сформированное мнение или позицию сторон. Если рассматривать аргумент в полном смысле, то аргументами могут являться:

- суждения или комплекс суждений, которые проводятся в подтверждении правдивости основной мысли;

- посылка доказательства, которыми могут являться основания и довод;

- в целом все доказательства.

В зависимости от задач аргументации можно выделить некоторые его виды:

1) Полное обоснование согласия с тезисом - доказательство;

2) Полное обоснование непринятие тезиса - опровержение;

3) Частичное обоснование согласия с тезисом - подтверждение;

4) Частичное обоснование непринятие тезиса - критика.

Наиболее сильными аргументами в ходе доказательства являются факты, достоверность которых не подвергаются сомнению. В качестве аргументов доказательства могут выступать:

1. Ранее доказанные законы наук (химии, физики, теоремы математики и т.д.)

2. Очевидные положения, не требующие доказательств (аксиомы, теоремы и т.д.)

3. Фактический материал, при котором приблизительные сведения недопустимы (статистические данные о населении государства, свидетельские показатели, подпись на документе, научные факты и т.д.)

При опровержении тезиса аргументы полностью отрицают позицию оппонента и активно обоснуют истинность антитезиса. При опровержении обычно используют следующую схему:

а) необходимо опровергнуть тезис;

б) частично соглашаемся с истинностью тезиса, а за тем выявляем ложные следствия;

в) от ложности следствия получаем ложность основания;

г) делаем вывод о том, что тезис ложен, что и требовалось доказать.

Подтверждение и критика тезиса имеют тот же состав, что и доказательство и опровержение, но отличаются от последних либо недоказанностью аргументов, либо применением не дедуктивных способов рассуждения, то есть таких способов рассуждения, которые не обеспечивают истинности заключения даже при доказанной истинности посылок.

Предполагается, что при правильном употреблении в утверждениях нужных аргументов сообщение способно убедить собеседника таким образом, что у него не возникает ни каких сомнений в правильности или правдивости данных суждений (действий).

Все аргументы можно условно разделить на слабые и сильные. Слабый аргумент потому слаб, что эффективен почти так же, как детское «почему? -- по кочану да по капусте». А при чем тут собственно капуста, никто не знает. Сильный же аргумент воздействует на интеллект, именно поэтому его еще называют рациональным.

Аргументы
Сильные	Слабые
1. Им трудно возражать (эти аргументы можно «побить») другими сильными аргументами	1. Им легко возражать
2. Работают через интеллект (рациональные)	2. Работают через чувства (эмоциональные)
3. Продукт воздействия - мысль	3. Продукт воздействия - эмоции

Исходя из вышеприведенной схемы, логичен вывод о том, что при составлении ОРТ для товаров народного потребления целесообразно использовать слабые аргументы, затрагивающие эмоции, а в рекламе высокотехнологичных товаров -- сильные, взывающие к здравому смыслу и рациональности.

Все слабые аргументы можно условно разделить на рабочие и ложные. Основное их отличие друг от друга заключается в том, что рабочие аргументы вызывают у потенциального клиента положительные или как минимум нейтральные эмоции. Ложные же вызывают негатив читателя по отношению к рекламодателю, именно поэтому их использования в рекламе следует избегать

Существуют различные классификации аргументов, но основной классификацией является та, при которой аргументы делятся на логические и психологические. Аргументы, которые обращены к сознанию аудитории, слушателя называются логическими. Состоятельность и логика рассуждений зависят от того на сколько тщательно подобран и проанализирован исходный материал, на сколько четко представлены аргументы. Каждый тезис выступления обязательно должен быть аргументирован.

Аргументы, которые обращены к чувствам и эмоциям слушателей (читающих) относятся к тактике психологического воздействия, в связи с этим они и называются психологическими. Такие аргументы обращены к чувствам аудитории, а речь оратора изобилует эмоциональными сравнениями и красочными примерами. К сожалению, очень часто при помощи воздействия именно психологическими аргументами возникают конфликты между сторонами.

Однако способность воздействия на массовые аудитории не существуют изолированно друг от друга. Логические размышления, к примеру, могут быть подкреплены живыми примерами, влияющие на чувства, желания и т.д. таким образом, логические и психологические аргументы могут быть использованы оратором сознательно.

Аргументация представляет собой речевой процесс, включающий систему убеждений, с целью оправдания или опровержения какого-то мнения. Она обращена в первую очередь к разуму человека, который способен поразмыслив принять или опровергнуть это мнение.

Таким образом, для аргументации характерны следующие черты:

- всегда выражена в стиле, содержит форму сказанных или прописанных утверждений; теория аргументации изучает взаимосвязи этих утверждений, а не мысли и идеи которые стоят за ними;

- является направленной работой, задача которой состоит в том, что бы усилить или ослабить убеждения людей;

- это общественная деятельность, поскольку она направленна на изменение мнений одного (в этом случае будет происходить диалог) или нескольких человек (в этом случае происходит активная реакция на приводимые доводы);

- подразумевает вменяемость тех, кто воспринимает аргументацию, их способность рационально взвешивать аргументы, принимать их либо оспаривать;

Наиболее значимым компонентом аргументации, является способность рассуждать обоснованно, подкреплять выдвигаемые положения убедительными аргументами. Обоснованность знания - одно из наиболее важных требований, предъявляемых к теоретическому мышлению.

«Наиболее распространенные способы аргументации делятся на универсальные, применяемые во всякой аудитории, и контекстуальные, эффективнее лишь в некоторых аудиториях. К универсальным способам относятся эмпирические и теоретические аргументы, к контекстуальным - ссылки на традицию, здравый смысл, вкус и т.п.»[10, с. 98].

Эмпирические способы аргументации преимущественно полагаются на опыт. Эти методы условно можно назвать как подтверждающие, их в свою очередь можно разделить на прямые и косвенные.

Прямое подтверждение - это «непосредственное наблюдение тех явлений, о которых говорится в проверяемом утверждении» [10, с. 99].

Доказательства допустимы только лишь в случае утверждений

Непосредственно подтверждение возможно лишь в случае утверждений о единичных объектах или ограниченных их совокупностях. Теоретические же положения обычно касаются неограниченных множеств вещей. Факты, используемые при таком подтверждении, далеко не всегда надежны и во многом зависят от общих, теоретических соображений.

Косвенное подтверждение - «подтверждение в опыте логических следствий обосновываемого положения» [10, с. 100].

Иным методом эмпирической аргументации является выход из доказываемого утверждения и их последующий контроль. Выведение следствий и их подтверждение, не когда не в состоянии установить справедливость. Чем больше число следствий нашло подтверждение, тем выше вероятность проверяемого утверждения. Значение имеет не только количество следствий, но и их характер. Чем более неожиданные следствия какого-то положения получают подтверждение, тем более сильный аргумент они дают в его поддержку. И наоборот, чем более ожидаемо в свете уже получивших подтверждение следствий новое следствие, тем меньше его вклад в обоснование проверяемого положения.

Способы теоретической аргументации весьма разнообразны. Одним из значимых методов теоретического обоснования утверждений является доказательство - это выведение утверждения из уже принятых истин. К другим способам обоснования относится выполнение условия совместимости, системная и методологическая аргументация. Согласно условию совместимости обоснованное утверждение должно находиться в гармонии с принятыми общими положениями, принципами и концепциями.

Из различных способов теоретической аргументации важное место занимают:

1) дедуктивная аргументация - этот вид аргументации используется в выведение обосновываемого утверждения из других, первоначальных позиций;

2) системная аргументация - это обоснование утверждения посредством введение его в проверенную систему утверждений или теорию;

3) базисная проверка и принципиальная опровергаемость - это предоставление возможности эмпирического подтверждения и эмпирического опровержения доказываемого утверждение;

4) условие совместимости - этот метод применяется в том случае, если доказываемое положение находится в согласии с законами, принципами и теориями относящиеся к исследуемой области;

5) методологическая аргументация - этот метод применяется в случае обоснования утверждения путем ссылки на тот надежный метод, с помощью которого оно получено;

Все вышеперечисленные методы универсальной (эмпирической и теоретической) и контекстуальной аргументации составляют основу всех методов аргументации, но это не означает, что этой классификацией заканчивается множество возможных приемов убеждения, ем самым мы хотели сказать что существуют еще больше способов и

Таким образом, можно сделать вывод, что в ходе аргументации используется только те доводы, которые оратор и аудитория (собеседник) понимают одинаково. В том случае если аргумент не принимается, необходимо найти причину не понятого и в последующем о нем не напоминать. Для стратегии лучше подчеркивать важность доводов собеседника и свое правильное понимание. Так же необходимо помнить о том, что те аргументы которые не связанны с тем о чем говорил собеседник необходимо приводить только после того как вы ответили на его доводы. Но излишняя убедительность всегда вызывает сопротивление, так как превосходство партнера в споре вызывает оскорбление. Временами достаточно одного или два аргумента для достижения желаемой цели.



Выводы по первой главе

Подведя итоги первой главы можно выделить следующие основные параграфы. В первом параграфе мы разобрались с феноменом общественного мнения тем самым сделав вывод что, анализ сущности общественного мнения особым образом представляет собой такое проявление общественного сознания, в котором отражается оценка социальными группами, народом в целом актуальных явлений действительности, представляющих общественный интерес. Таким образом, общественное мнение - это отношение социальных общностей к проблемам общественной жизни, проявляющееся сначала в эмоциях и суждениях, а затем и в действиях.

Во втором параграфе мы ознакомились со всеми уловками убеждения, из всего полученного материала можно сделать вывод что, процесс убеждения заключается в том чтобы применить технику убеждения, таким образом, при котором человек поменял свою точку зрения и согласился бы с нашей. При этом, «убедить» не означает навязать свою точку зрения. Отличие убеждения от принудительного навязывания своей позиции характеризует данную форму психического воздействия. Убеждающее воздействие - это воздействие демократическим способом общения, в отличие от воздействия принудительного, авторитарного. Целью убеждающего воздействия является, добиться принятия человеком нашей точки зрения, принятия как внутреннего согласия с этой точкой зрения. Главные условия такого «принятия» раскрываются в законах психологии убеждающей коммуникации.

В заключительной третьей главе мы раскрыли теоретические особенности аргументации. Ознакомившись с материалом можно сделать вывод, что в ходе аргументации используется только те доводы, которые оратор и аудитория (собеседник) понимают одинаково. В том случае если аргумент не принимается, необходимо найти причину не понятого и в последующем о нем не напоминать. Для стратегии лучше подчеркивать важность доводов собеседника и свое правильное понимание. Так же необходимо помнить о том, что те аргументы которые не связанны с тем о чем говорил собеседник необходимо приводить только после того как вы ответили на его доводы. Но излишняя убедительность всегда вызывает сопротивление, так как превосходство партнера в споре вызывает оскорбление. Временами достаточно одного или два аргумента для достижения желаемой цели.



2. Исследование внешнего порядка расположения в тексте аргументов

2.1 Правильный порядок аргументов в тексте

Для того что бы разговор пошел в нужное для вас русло свою речь необходимо начинать с аргументов, это позволит заставить вашего оппонента согласиться с вашей точкой зрения еще не зная суть дела. Аргументы это факты, а их не так легко опровергнуть. Если вы пользуетесь аргументами, значит целью вашего разговора стоит убедить собеседника в истинности или ложности его позиции.

В свою очередь аргументы условно делятся на сильные, которые обладают большей убеждающей силой и слабые менее убеждающие. Но необходимо помнить, что у каждого человека свое восприятие информации, поэтому одни и те же аргументы могут восприниматься по-разному. Например, ссылка на Библию вряд ли убедит атеиста, но окажется непререкаемым авторитетом в среде верующих людей. Однако существуют такие убеждения, которые всегда принадлежат к сильным аргументам: реальные данные которые не подлежат сомнению, законы природы, данные полученные экспериментальным путём, заключения экспертов и т.д.