Манипулятивное поведение и личностная конфликтность

Размещено на http://www.allbest.ru/

Волжский гуманитарный институт

Филиал федерального государственного автономного образовательного учреждения

Высшего профессионального образования

Волгоградский государственный университет

Юридический факультет

Кафедра психологии и физической культуры

Выпускная квалификационная работа

По направлению подготовки «Психология»

Тема: «Манипулятивное поведение и личностная конфликтность»



Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы исследования социально-психологических особенностей манипулятивного поведения

1.1 Психологическое определение манипуляции и выделение основных её признаков

1.2 Специфика манипулятивного поведения в межличностных отношениях

1.3 Причины и факторы формирования манипулятивного поведения

1.4 Краткая характеристика манипулятивного типа личности

Глава 2. Понятие личностной конфликтности в психологии и основные виды конфликтов

2.1 Стратегии конфликтного взаимодействия в социальных отношениях

2.2 Влияние индивидуально-психологических особенностей личности на поведение в конфликте

Глава 3. Эмпирическое исследование. Методы и организация исследования

3.1 Организация и проведение исследования

3.2 Результаты исследования и их психологическая интерпретация

Список использованных источников

Приложения



Введение

В современной психологии проблема межличностного общения прочно вошла в число актуальных и востребованных практикой исследований. Общение является непременным атрибутом, условие осуществления любой совместной деятельности. Более того, оно само является деятельностью, обеспечивающей человеку вхождение в социум, удовлетворение потребности в принятии, защите, поддержке и т.д. Однако взаимодействие всегда сопряжено с вероятностью столкновения интересов партнеров и тогда возникает вероятность использования манипулятивного общения.

Взаимодействие между людьми всегда предполагает удовлетворение каких-то потребностей и может быть названо манипуляцией в широком смысле слова. Негативный оттенок данное понятие получает тогда, когда в процессе общения осуществляется не столько взаимодействие с равным достижением целей, сколько воздействие, зачастую скрытое, когда партнер рассматривается как объект, марионетка в достижении собственных целей, своей выгоды. Определение специфических особенностей манипулятивного поведения и является одной из проблем данного исследования.

Как известно конфликты неизбежны в любой социальной структуре, так как они являются необходимым условием общественного развития. Реалии сегодняшней жизни неизбежно влекут за собой увеличение масштаба и остроты конфликтных явлений: на макроуровне это прежде всего межнациональные и межрегиональные конфликты, на межгрупповом и межличностном уровне - целый комплекс проблем, чреватых столкновением интересов, конфронтацией и межличностными осложнениями, наконец, на внутриличностном уровне растет напряженность из-за утраты чувства безопасности, уверенности в завтрашнем дне и т. д. Таким образом, сама реальность актуализировала конфликтную проблематику. Необходимым и особенно важным условием конструктивного преодоления конфликтов являются стратегии поведения в конфликте. Выбор той или иной стратегии зависит от индивидуальных особенностей личности, в том числе и от манипулятивности.

Актуальность исследуемой проблематики заключается в том, что она мало изучена и определённых методов её изучения ещё нет.

Цель исследования - выявить взаимосвязи конфликтности и типов манипулятивного поведения у работников сферы продаж.

Объект исследования - личность представителей сферы продаж.

Предмет исследования - взаимосвязь конфликтности и манипулятивного поведения.

Гипотеза исследования: предполагается, что конструктивные стратегии поведения в конфликте взаимосвязаны с низким уровнем манипулятивности.

Задачи исследования:

Теоретические:

· теоретический анализ особенностей манипулятивной формы поведения;

· теоретический анализ личностной конфликтности;

· рассмотрение основных стратегий поведения в конфликтной ситуации.

Методические:

· разработать программу эмпирического исследования;

· подобрать методические приемы, позволяющие исследовать стратегии поведения в конфликтной ситуации и склонность к манипулятивному поведению.

Эмпирические:

· выявить показатели по выбору стратегии поведения в конфликте;

· выделить группы с высоким, средним и низким показателем макиавеллизма личности;

· выявить характерные стратегии поведения для каждой группы по высоким, средним и низким показателями макиавеллизма.

Выборка испытуемых: в качестве испытуемых выступили 30 продавцов-консультантов ИП Пименов С.В.

манипулятивный поведение конфликтность



Глава 1. Теоритические основы исследования социально-психологических особенностей манипулятивного поведения

1.1 Психологическое определение манипуляции и выделение основных её признаков

Рассматривая проблему манипулятивного поведения, необходимо, прежде всего, определиться с содержанием данного понятия, определить суть феномена, его основные характеристики и проявления.

Особым видом воздействия на партнера по общению является манипуляция, которой пользуются прежде всего профессионалы влияния (или, как их называет Р. Чалдини (1999), -- «профессионалы уступчивости»): продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники. Манипуляция используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей. [28]

Сам термин «манипуляция» изначально имел несколько иной, далеко не оценочный оттенок и содержание. Термин произошел от латинского понятия manipulus - горсть, manus - рука. В исходном неметафорическом значении термин «манипуляция» обозначает сложные виды действий, выполняемых руками: управление рычагами, выполнение медицинских процедур, произвольное обращение с предметами и т.п., требующее мастерства и сноровки при исполнении. В этом смысле он используется в современной медицине и технике.

Однако со временем появилось нечто иное, метафорическое понимание, когда объектом манипуляции стал рассматриваться другой человек. Так, в Большом психологическом словаре под редакцией Мещерякова Б. Г. Манипуляция рассматривается как «…2.Махинация, обман, жульничество, мошенничество. 3. Коммуникативное воздействие, которое ведет к актуализации у объекта воздействия определенных мотивационных состояний, побуждающих его к поведению, желательному (выгодному) для субъекта воздействия; при этом не предполагается, что оно обязательно должно быть выгодно для объекта воздействия». [59]

Манипуляция является видом психологического воздействия, которое искусно скрыто от того, на кого оно направлено. Цель манипуляции - вызвать у объекта манипуляции намерения, не совпадающие с его актуальными желаниями, побудить его действовать в интересах манипулятора.

Основываясь на работе Доценко Е.Л. [1] выделим основные признаки манипуляции. Оказанное на человека воздействие относят к манипулятивным, если имеются такие признаки, как:

1) психологическое воздействие,

2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей,

3) стремление получить «односторонний выигрыш»,

4) воздействие имеет скрытый характер,

5) использование (психологической) силы, игра на слабостях,

6) побуждение, мотивационное привнесение,

7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

Разумеется, конкретные слова оказываются не вполне точными. Поэтому можно предложить и иные формулировки и определения межличностной манипуляции:

Научно выражаясь, манипуляция -- это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент. Манипуляция -- это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им.

Так же, можно сказать, что манипуляция -- это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.

Проще говоря, манипуляция -- это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

В практических целях иногда удобнее пользоваться непосредственно метафорой: манипуляция -- это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.[29]

Большинство авторов, пытаясь выделить главные признаки манипулятивного поведения, исходят, по-видимому, из своего интуитивного представления о сути манипуляции. Удачным приёмом стал анализ манипулятивных ситуаций, который применил Дж. Рудинов, что позволило ему существенно продвинуться в понимании специфики манипулятивного воздействия. Всё же, отбор ситуаций для анализа остается делом субъективным, а оценка ситуации как манипулятивной сильно зависит от ее интерпретации и полноты описания.

Таблица 1 Представления различных авторов о понятии манипуляции

Автор	Определение манипуляции
Бессонов Б .Н.	«Форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемая насильственным путём»;
Волкогонов Д. А.	«Господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира»;
Гудин Р.	«Скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого»;
Сагатовский В. Н.	«Отношение к другому как к средству, объекту, орудию»;
Шиллер Г.	«Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения»;
Шостром Э.	«Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей»;



Для манипулятивной позиции характерно отношение к другому как к средству достижения манипулятором своих целей, редуцирование в другом качеств субъекта принятия решений. С высоты собственного «Я» манипулятора другой превращается в «оно», низводится «до уровня вещей, подвластных контролю и управлению» [3], когда «один субъект рассматривает другого как средство или помеху по отношению к проекту своей деятельности, как объект особого рода («говорящее орудие»)» [5].

Чтобы лучше понять суть манипуляции, приведём бытовые примеры манипулятивного воздействия:

«1. Внучка просит бабушку показать, как сшить фартук кукле (д/з по труду) Бабушка объяснила, но через 5 минут - снова вопрос, потом снова и снова. Бабушка не выдерживает и сама заканчивает работу.

2. Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить ввиду отсутствия полномочий. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания решать этот вопрос, начинает распекать подчиненного за действительные и мнимые недочеты. Тот, наконец, взрывается, переходит на повышенный тон, обижается. Начальник говорит: «Научитесь сначала держать себя в руках, а потом приходите»

В деловой практике, к сожалению, подобное поведение не редкость, тем более, что распространявшиеся многие годы пособия Карнеги способствовали тому, что манипулятивное поведение рассматривалось чуть ли не как образец делового поведения и признак высокой деловой культуры. На самом деле подобный стиль обращения с другим человеком грубейшим способом попирает его права, наносит ему ущерб, так что сейчас манипулятивное поведение оценивается как скрыто-агрессивное.»[1]

Отличительной чертой психологических манипуляций является отношение к партнеру по взаимодействию и общению не как к личности, обладающей самоценностью, а как к специфическому средству, посредством использования которого достигаются, как правило, скрываемые цели манипулятора, реализуется его интересы и удовлетворяются собственные потребности без учета интересов, воли и желаний другой стороны - человека, выступающего как объекта манипуляций.

В зависимости от отношение к адресату как к объекту или субъекту и степени его активности выделяются три основных стратегии воздействия: императивная (пассивный объект), манипулятивная и развивающая (субъект-субъектный подход). Причем при манипулятивной стратегии активность адресата воздействия рассматривается лишь как фактор, который требует специфических методов влияния для достижения изменений в его психике и модификации поведения в желаемых для манипулятора направлениях в соответствии с его целями, интересами и потребностями. [29]

Таким образом, в качестве основных структурных элементов схемы описания рассматриваемого процесса выступает с одной стороны - сам манипулятор, субъект манипуляции или актор воздействия, а с другой человек, на которого оно направлено - объект манипуляции или адресат воздействия.

Процесс манипулятивного воздействия может осуществляться непосредственно манипулятором, но бывают ситуации, когда он выступает инициатором и организатором сложной психологической манипуляции, в которой использует других лиц для достижения своих целей (например, применение метода "привлечение третьих сил"). [5]

То есть, процесс манипулирования может быть растянут во времени представлять многошаговую поэтапную процедуру оказания манипулятивного воздействия на человека. Он может быть относительно простым, включающий "одноактный" период общения с использованием одного или нескольких приемов манипулятивного воздействия, или структурно достаточно сложным, то есть включать комплекс (систему) разнообразных приемов манипулятивного воздействия, действие которых направлено на различные психологические структуры личности и задействующие различные психологические механизмы с поэтапной реализацией в определенные периоды времени и в различных ситуациях взаимодействия. Таким образом, сложная манипуляция имеет свою временную, пространственную и социальную структуры. [32]

Следующей отличительной особенностью манипулятивного воздействия является его тайный, скрытый для адресата характер. В связи с чем выделяются два уровня воздействия: явный и скрытый.

Явный уровень выступает как маскировка, как прикрытие манипулятивного воздействия. Он выполняет функцию "легенды" или "мифа", - как отмечает Е.Л.Доценко, - маскирующего истинные намерения актора".[1] Причем может скрываться как сам факт, так и цели скрытого уровня воздействия. Но показательно то, что "этот уровень, однако, скрыт от адресата лишь психологически. Феноменально же он встроен в сюжет "легенды" как набор элементов, которые могут выглядеть или как ее часть (если манипуляция достаточно искусна), или же как случайные включения, на которые обычно не обращают внимания. Эти элементы функционально являются "приманкой", на которую, как надеется манипулятор, должен "клюнуть" адресат".

Обобщая имеющиеся данные по этой проблеме в качестве рабочей классификации мишеней манипулятивного воздействия на личность можно использовать следующие пять групп психических образований человека.

Во-первых, одна из мишеней - это побудители активности человека: потребности, интересы, склонности.

Во-вторых, так же мишенью для манипулятивного воздействия можно назвать и регуляторы активности человека: групповые нормы, самооценка (в т.ч. чувство собственного достоинства, самоуважение, гордость), субъективные отношения, мировоззрение, убеждения, верования, смысловые, целевые, операциональные установки и т.д.

В-третьих, этими мишенями оказываются когнитивные (информационные) структуры (в т.ч., информационно-ориентировочная основа поведения человека в целом) - знания об окружающем мире, людях и другие разнообразные сведения, которые являются информационным обеспечением активности человека.

В-четвёртых, мишень - это операциональный состав деятельности человека: способ мышления, стиль поведения и общения, привычки, умения, навыки и т.п.

В-пятых, в число мишеней, несомненно, входят психические состояния присущие человеку: фоновые, функциональные, эмоциональные. [1]

Таким образом, проблема манипуляции продолжает оставаться актуальной в современной психологической науке в силу того, что не существует еще общего подхода к пониманию данного феномена. В данной работе остановимся на определении манипуляции как скрытом способе воздействия на сознание, мотивы, эмоциональные состояние личности с целью управления ее поведением и деятельностью и достижения собственной выгоды. В широком смысле слова манипуляцию можно рассматривать как всеобщий способ достижения собственных целей в процессе взаимодействия личностей. Однако в узком смысле слова данное понятие приобретает негативно оценочный характер, связанный с отношением к другому человеку в процессе межличностного общения (взаимодействия) как к средству достижения собственных целей. Потому возникает вопрос о причинах и факторах формирования стремления человека использовать манипулятивную стратегию в общении, а также определение социально-психологических особенностей такого общения.

1.2 Специфика манипулятивного поведения в межличностных отношениях

Каждый человек неоднократно участвовал в манипуляции как в роли манипулятора, так и в роли жертвы манипуляции. Последняя роль неизменно связана с неприятными переживаниями. Часто люди поддаются на манипулятивную провокацию, чтобы избежать неприятных чувств ( страха, стыда, вины и т.д.), или желая заслужить чье-то одобрение, повысить свой престиж, лучше выглядеть в чьих-то глазах. Неудовлетворенность результатом также вызывает неприятные переживания. В этом случае можно вспомнить личные ситуации, когда вскрывалась неискренность наших партнеров, когда мы чувствовали досаду от того, что попались на чужую удочку: проговорились, предложили, пообещали, согласились, сделали, а потом выяснилось, что все действия наших партнеров были направлены на достижение своих собственных целей, о которых мы не догадывались.[32]

С точки зрения деловых отношений, манипулятивное поведение - это не лучший способ ведения дел. Главный недостаток является нарушение принципа равноправия и уважения. С точки зрения результатов взаимодействия - такого рода приемом можно воспользоваться только один раз: после этого партнер либо разорвет отношения с вами, либо прибегнет к жесткой конфронтации.

«Деловые отношения могут складываться по-разному в зависимости от того, как каждый из партнеров представляет себе другого и как он к нему относится.»[1]. Для того чтобы более развёрнуто пояснить данное утверждение приведём шкалу, где обозначены уровни установок на взаимодействие.

Шкала «Отношение к другому как к средству -- Отношение к другому как к ценности»

В данной шкале отмечена возможность расположения всех человеческих поступков вдоль ценностной оси «отношение к другому как к средству -- отношение к другому как к ценности». В нашем исследовании нам необходимо подробное описание полюсов, которое мы составили, основываясь на работах исследователя Доценко Е.Л.:

Первый полюс -- объектный -- характеризуется отношением к партнеру по общению как к средству, объекту. В нравственном плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей: нужен -- привлечь, не нужен -- отодвинуть, мешает -- убрать (вплоть до физического уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) такого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящего до чувства собственной исключительности. В мотивационном плане отношение к другому как объекту конкретизируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении получить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме -- непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане -- это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Второй полюс -- назовем его субъектным -- конституирует отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности. В этом отношении выделим две стороны: моральную и психологическую. Первая состоит в признании самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает. Психологическая состоит как минимум из трех моментов: мотивационного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого конкретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане -- в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.

Большинство случаев взаимодействия людей между собой не находятся ни на одном из описанных полюсов. В чистом виде объектное отношение проявляется нечасто, поскольку, во-первых, вызывает моральное осуждение со стороны окружающих, и во-вторых, часто технологически невыполнимо, поскольку приходится считаться с сопротивлением адресата воздействия, отстаивающего свое право на субъектность.[1]

Охарактеризуем подробно сущность каждой установки на взаимодействие:

Доминирование - это, грубо говоря, отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие -- от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа -- с использованием грубого простого принуждения.

Манипуляция характеризуется отношением к партнеру по взаимодействию как к «вещи особого рода» -- тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия -- провокация, обман, интрига, намек.

Соперничество - это, когда партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения и т. п.

Партнерство заключается в отношении к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия -- скорее уже взаимодействия -- строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

Содружество определяется отношением к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).

От доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила -- договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы -- основа объединения субъектов в одну общность.[5]

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им. Для более глубоко изучения вопроса манипуляции, приведём подробные примеры манипулятивного воздействия, побуждаемого теми или иными причинами.

Таблица 2 Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости» [27]



Таблица 3 Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Следует отметить, что сами способы и средства воздействия при манипулятивном общении не отличаются и от других форм общения. Различия касаются не столько способов, сколько направленности и отношения к партнеру по общению.[27]

Таким образом, межличностное общение представляет собой разновидность общения, связанного с непосредственными контактами людей в группах или парах и основанное на потребности быть частью, включенным в культуру и социум, совместную деятельность. Манипулятивное общение представляет собой разновидность межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Партнер рассматривается как средство, объект, который можно использовать для достижения своих целей. В процессе манипулятивного общения осуществляется целенаправленное преобразование информации, сокрытие воздействия на другого и отношение к нему как к марионетке, применяется сила, воздействие оказывается с учетом определенной мишени (глава 1).

1.3 Причины и факторы формирования манипулятивного поведения

Шостром Э. в своей работе предложил обзор причин манипуляций, выделенных в работах разных авторов. [3] Среди них:

- конфликт человека с самим собой (Перлз Ф.). Как считал Перлз Ф., человек никогда не доверяет себе полностью и всегда верит (сознательно или подсознательно), что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Манипуляция в этом случае помогает контролировать других и, при таком условии, доверять им больше[52];

- недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Фромм Э.). С точки зрения Фромма Э., нормальные отношения между людьми - это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности. Однако большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят себя самих. Поведение манипулятора - это попытка получить полную власть над другим человеком как альтернативу любви[53];

- ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм). Мир наполнен большим количеством риска и неопределенности, окружающих человека со всех сторон. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциональной проблемой. Поэтому манипулятор занимает в своем поведении позицию бездействия;

- боязнь тесных межличностных контактов (Хейли Дж., Берн Э., Глассер В.)[61];

- некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (Эллис А.)[58].

К данному списку Доценко Е. Л. добавил:

- стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (Фрейд З.)[41], с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов;

- естественную по форме реализацию компенсаторного стремления к власти (Адлер А.);

- репродукцию способов воздействия, которые общество применяет по отношению к своим гражданам: манипулятивное воспроизводство самого себя поддерживает потому, что такое поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (Скиннер Б.Ф.) или в силу пассивного заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (Франкл В.). [10]

Опираясь на перечисленные подходы, Доценко Е. Л. выделяет следующие уровни причин, приводящих к формированию манипулятивного поведения: культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внутрипсихический контекст) и технология (контекст деятельности, ее операционального состава). Рассмотрим представленные автором идеи.

Первоочерёдным фактором, способствующим формированию манипулятивного поведения, является культура или общечеловеческий контекст. В сказках, мифах, приключенческой литературе разных народов к уловкам и хитростям не просто относятся благосклонно, но и рассматривают их как поощряемые действия. Главная ценность, постулируемая зачастую в художественных произведениях - выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются. Манипуляция есть не что иное, как та самая уловка, хитрость, соответственно, человек, входя в культуру, осваивает до автоматизма убеждение в том, что хитрить и ловчить не просто можно, но и необходимо.

Второй уровень причин формирования манипулятивного поведения -общество или совокупность социальных контекстов. Являясь членом определенной социальной группы, человек определяет важные для себя ее нормы и ценности и, тем самым, делит ответственность за свои собственные поступки с членами своего сообщества, получает подкрепление своей самооценки и чувства значимости, пользуется авторитетом социальной группы для достижения своей цели. Таким образом, происходит подкрепление определенных моделей поведения. Тогда социальное взаимодействие между представителями разных групп наполняется стремлением получить «выгоду» и подкрепляется при этом чувством идентификации со своей группой.

Вместе с тем, человечеству для развития нужны цельные, обладающие индивидуальностью и ответственностью натуры. Поэтому общество -- по мере своего расслоения на различные «мы» -- выработало также и способы противостояния деструктивным тенденциям безответственности, нормирования и насилия. Были найдены пути культивирования (выращивания, создания, вознесения) и, для баланса, эксплуатации таких людей. Как убедительно показал К. Г. Юнг [61], такими способами выступают таинства и знаки отличия. С помощью таинств посвящения (освящения, сакрализации) -- помещения человека в особенную позицию по отношению к другим людям -- создается ограждение индивидуальности от посягательств коллектива. Этого избранного (и неприкасаемого) нагружают ответственностью за всех, наделяя также властью над ними -- позволяют (и ожидают, требуют) ставить цели и предоставляют себя в качестве средств, орудий осуществления замысла лидера. А чтобы любой встречный мог вовремя понять, кто перед ним, лидера наделяют особыми знаками отличия -- сигналами непохожести на остальных, рядовых членов сообщества. Такова природа священного -- это тайна индивидуальности, тайна принятия решения.

Следующий уровень, способствующий формированию манипулятивного поведения - это общение или межличностный контекст. Потребность в общении выступает источником активности, направленной на установление и поддержание стабильных отношений с людьми. Однако постепенно она трансформируется в потребность в приобщении, потребность быть частью. Это означает, что удовлетворение потребности зависит от социального общения, а значит, возможно, манипулирование, связанное либо с обеспечением принадлежности, либо с отлучением от значимого другого. Такой опыт каждый человек выносит из детства, когда на детский плач - зов отзывалась мать. Формирование невротических потребностей, т.е. принципиально не насыщаемых, закрепляет данный механизм.

Внутриличностная причина формирования манипулятивного поведения может быть объяснена через наличие мотивационного внутрипсихического контекста. Внутриличностная предпосылка манипуляции -- не столько внутренняя множественность, сколько нецелостность. Отсутсвтие собственного центра -- самости -- или его игнорирование, с одной стороны, вынуждает человека подчиняться своим частностям (продолжая терять целостность), а с другой, делает его уязвимым перед интервенцией с целью завладения одной из его частей.

Так К.Г. Юнг описал перечень внутриличностных «деятелей»: архетип, комплекс, анима, анимус, персона, самость, тень. Даже само «Я» в аналитической психологии оказывается лишь одним из комплексов (первым среди равных). Все они обладают заметной самостоятельной побудительной силой. К. Юнг говорит, что «комплекс с присущей ему энергией имеет тенденцию образовывать как бы отдельную маленькую личность. У него есть некое исходное тело и определенное количество собственной физиологии. ...Подобные свойства просто вынуждают нас говорить о наличии определенной силы воли комплекса» [60]. Известно, что сила побуждения со стороны комплекса может оказаться столь значительной, что он подчиняет своим устремлениям всю личность -- захватывает право управления поведением человека.

И последним уровнем причин формирования манипулятивного поведения по мнению Доценко Е.Л. является технология или контекст деятельности, ее операционального состава). На технологическом уровне манипулировать приходится оттого, что непозволительно грубо добиваться от человека требуемого, а «по-хорошему» не все умеют. Кроме того, манипуляцию провоцирует ощущение имеющейся возможности. Когда есть культурное разрешение, социальная поддержка, межличностные образцы и внутреннее желание, технологическая возможность оказывается приятным подарком для манипулятора.[1]

Таким образом, формирование манипуляции как способа поведения имеет ряд причин разного уровня общности. Формированию манипулятивного поведения способствует усвоение общекультурных норм и ценностей, фиксированных в мифах, легендах, художественных произведениях, где хитрость постулируется как норма, а выигрыш - достижение. Причины формирования манипулятивного поведения коренятся также в общении. Принадлежность человека к определенной социальной группе приводит к тому, что, защищая ее ценности и нормы, человек получает своеобразное "разрешение" применению манипулятивных техник за счет перекладывания ответственности на всю общность и поддержку с ее стороны. Причинами манипулятивного поведения являются также внутриличностные конфликты, возникающие благодаря тому, что субличности отражают принадлежность человека к определенным социальным группам. Последняя группа причин коренится в самой деятельности, ее операциональной стороне. Отсутствие адекватных способов добиться своего, особенно если это связано с другим человеком, приводит к использованию манипулятивных техник, тем более что всегда есть вероятность добиться достижения поставленной цели.

Другими словами, формирование манипулятивного поведения осуществляется в процессе социализации личности, её постепенного вхождения в социальную общность и принятия доминирующих норм и ценностей. Закрепление того или иного варианта поведения происходит благодаря подкреплению на основе культуры. Так же являясь членом определенной социальной группы, человек определяет важные для себя ее нормы и ценности и, тем самым, делит ответственность за свои собственные поступки с членами своего сообщества, получает подкрепление своей самооценки и чувства значимости, пользуется авторитетом социальной группы для достижения своей цели. Мы выясняли, что одной из причин формирования манипулятивного поведения является внутриличностная предпосылка манипуляции. В дальнейшем, сформированные культурой и обществом навыки индивид переносит в межличностные отношения, что приводит к предпочтению манипулятивной стратегии поведения.

1.4 Краткая характеристика манипулятивного типа личности

Манипулирование научно обосновано связывается с выраженным макиавеллизмом [33]. Макиавеллический, или манипулятивный, тип личности (название связано с характеристиками личности, описанными в книге флорентийского дипломата и писателя XVI в. Никколо Макиавелли «Государь», где он излагает свои принципы управления, манипулирования людьми) -- это смягченный вариант авторитарного типа.

Сущность такого типа личности, основываясь на теоретическом анализе, заключается в том, что такие люди воспринимают окружающее как далеко не лучший из миров. По их мнению, человек по своей природе зол, люди живут в постоянной вражде друг с другом, и поэтому верить нельзя никому. В этих условиях моральные нормы не пригодны. В войне для достижения цели хороши все средства: и дезинформация, и лесть, и обман, и интриги, и устрашения. [35]

«Хорошо, когда тебя любят и в то же время побаиваются, но если этого достичь нельзя, то лучше уж пусть боятся, чем любят, потому что люди, презренные существа, легко разрывают любовные связи, если им это выгодно, в то время как страх наказания всегда удерживает их на привязи». Цитата принадлежит Н. Макиавелли [54].

Идея использовать понятие «макиавеллизм» применительно к психологии индивидуальных различий возникла у Р. Кристи и Ф. Гейтс [35] после проведенного ими контент анализа трактата Н. Макиавелли. Впоследствии эта особенность личности изучалась многими западными психологами [33]. Также стал изучаться макиавеллизм и отечественными учеными (В. В. Знаков, 1992, 2000, 2005; Б. Г. Мещеряков и А. В. Некрасова, 2005; С. В. Быков, 2007; В. А. Марченко, 2007 и др.).

Макиавеллизм теоретически определяется как циничная, эксплуататорская установка по отношению к другим людям как к слабым, зависимым, как к объектам, которые могут быть использованы для достижения своих целей.

Такая «идеология» приводит к манипулированию другими людьми. Например, выбор друзей, партнеров осуществляется по принципу: «А что я буду с этого иметь?» Эта черта -- стремление манипулировать другими людьми -- формируется у человека задолго до наступления взрослости. Так, по данным Кристи и Гейс [35], индивидуальные различия в макиавеллизме существуют уже в 10 лет. Ю. С. Крижанская и В. П. Третьяков [62] обращают внимание на то, что может произойти «манипулятивная деформация личности в тех случаях, когда в силу частого профессионального его употребления, хорошего владения им и соответственно постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение за единственно возможное, единственно правильное, а людей принимать исключительно за марионеток, фигур в его манипуляциях. В таком случае все общение человека сводится к манипуляции и тогда, когда это нужно, и когда она совершенно неоправданна... Например, с некоторыми оговорками можно считать профессиональную деформацию учителей и преподавателей частным случаем манипулятивной деформации». [28]

Одной из основ для данной работы явились исследования макиавеллического т.е. манипулятивного типа личности. Поэтому в ходе эмпирического исследования, мы будем использовать методику измерения уровня макиавеллизма личности (МАК-ШКАЛА IV). Методика разработана Р.Кристи и Ф.Гейс в 1970г.

Макиавеллизм как личностная характеристика в целом отражает неверие субъекта в то, что большинству людей можно доверять, что они альтруистичны, независимы, обладают сильной волей. Высокие оценки по Мак-шкале положительно коррелируют с экстернальностью, подозрительностью, враждебностью [35]. Такие субъекты более эффективно обманывают других, в межличностном общении они чаще используют лесть [34] и в целом успешнее влияют на других людей . Существует обоснованное предположение о сходстве показателей по шкале макиавеллизма в супружеских парах. Макиавеллизм не коррелирует с интеллектом, рациональными установками и такими личностными чертами, как потребность в достижении и уровень тревожности [35].

Люди, демонстрирующие высокие показатели по Мак-шкале, при вступлении в контакт с другими склонны держаться эмоционально отчужденно, обособленно, ориентироваться на проблему, а не на собеседника, испытывать недоверие к окружающим [33]. Такие субъекты в отличие от испытуемых с низкими показателями имеют более частые, но менее глубокие контакты со своими друзьями и соседями. Например, в одном исследовании обнаружена обратная зависимость между уровнем макиавеллизма и сочувствием, проявляемым студентами, когда они дают совет и помогают друг другу. Кристи и Гейс назвали высокий уровень макиавеллизма "синдромом эмоциональной холодности", потому что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей [34].

Вместе с тем результаты экспериментов ясно показывают, что в отличие от людей с низкими показателями по шкале макиавеллизма люди с высокими значениями оценок по Мак-шкале более коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут. По сравнению с испытуемыми, получившими низкие оценки по шкале макиавеллизма, субъекты с высокими оценками более точны и честны в восприятии и понимании себя и других. Важно отметить и то, что они обычно получают низкие оценки по методике социальной желательности. В общении макиавеллисты, как правило, предметно ориентированы: в социальных взаимодействиях они более целеустремленны, конкурентноспособны и направлены прежде всего на достижение цели, а не на взаимодействие с партнерами [35].

В заключение приведу обобщенные психологические характеристики, которые западные ученые используют для описания сильно выраженного типа макиавеллистской личности: умный, смелый, амбициозный, доминирующий, настойчивый, эгоистичный - и слабо выраженного типа: трусливый, нерешительный, поддающийся влиянию, честный, сентиментальный, надежный. Любому ярко выраженному макиавеллисту хочется выглядеть в глазах окружающих, к примеру, умным и неэгоистичным. Естественно, что в коммуникативных ситуациях именно такими они и стараются себя показать. Людям с низкими показателями по Мак-шкале в действительности более свойственны положительные черты, как, например, честность и надежность, зато ярко выраженные макиавеллисты обладают большим умением и поведенческими навыками сокрытия недостатка подобных качеств личности [34].

В первой главе мы раскрыли понятие манипуляции. Манипуляция - есть скрытый способ воздействия на сознание, мотивы, эмоциональные состояние личности с целью управления ее поведением и деятельностью и достижения собственной выгоды. В широком смысле слова манипуляцию можно рассматривать как всеобщий способ достижения собственных целей в процессе взаимодействия личностей. Однако в узком смысле слова данное понятие приобретает негативно оценочный характер, связанный с отношением к другому человеку в процессе межличностного общения (взаимодействия) как к средству достижения собственных целей.

Формирование манипулятивного поведения осуществляется в процессе социализации личности, её постепенного вхождения в социальную общность и принятия доминирующих норм и ценностей. Закрепление того или иного варианта поведения происходит благодаря подкреплению на основе культуры и общества. В дальнейшем, сформированные навыки личность переносит и в социальные группы, что приводит к предпочтению личностью манипулятивного межличностного общения.

Изучая труды в области такого феномена, как манипуляция, мы можем сделать вывод, что манипулятивное поведение научно связывается с понятием макиавеллического типа личности. Макиавеллизм или макиавеллистичность - свойство личности, включающее в себя цинизм, отчужденность, эмоциональную холодность, пренебрежение конвенциональной моралью, допускающее использование других в своих целях. При таком виде манипуляции эксплуатация другого актуализирует его потребность в сотрудничестве, желании иметь хорошие отношения и хорошо выглядеть в глазах окружающих (для сравнения: манипуляция - это процесс, посредством которого манипулятор получает больше определенного вида вознаграждений, чем он бы получил без манипуляции, а кто-то получает меньше, по крайней мере в пределах актуальной ситуации).

Межличностное общение представляет собой разновидность общения, связанного с непосредственными контактами людей в группах или парах и основанное на потребности быть частью, включенным в культуру и социум, совместную деятельность. Манипулятивное общение представляет собой разновидность межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Партнер рассматривается как средство, объект, который можно использовать для достижения своих целей. В процессе манипулятивного общения осуществляется целенаправленное преобразование информации, сокрытие воздействия на другого и отношение к нему как к марионетке, применяется сила, воздействие манипулятором оказывается с учетом определенной мишени.



Глава 2. Понятие личностной конфликтности в психологии и основные виды конфликтов

В психологии существует специальное понятие «конфликтогенная личность», т.е. такая, которая в любых обстоятельствах создает вокруг себя конфликтные ситуации и взаимоотношения. Как правило, конфликтность - это неосознаваемая или частично осознаваемая установка личности. Конфликтная личность обладает некоторой совокупностью индивидуально-типических и характерологических особенностей, которые определяют ее статус и социальную роль в группах и сообществах.

Направленность «конфликтогенной» личности в основном включает эгоистические мотивы. Многие мотивы имеют неосознаваемый характер, что связано с наличием серьезных внутиличностных проблем, задающих направление развития данного человека. Убеждения «конфликтогенной» личности основываются на уверенности в том, что «все люди злы» и являются потенциальными врагами, которых следует либо обвести вокруг пальца, либо победить. Природа человека понимается как изначально негативная, а низменные инстинкты стремятся взять верх [18]. Исходя из данной характеристики, мы можем заметить сходство с описанием манипулятивного типа личности, что мы и будем использовать как теоритическую основу в ходе эмпирического исследования.

Исследователи в области конфликтологии говорят о том, что ценности конфликтогенной личности могут быть по содержанию разнообразными, но их отличает высокая степень жестокости, ригидности, консерватизма. Они приобретают характер непреложных истин, догматических понятий, даже если эти ценности тормозят развитие. Интересы «конфликтогенной» личности связаны прежде всего с удовлетворением потребности в самоутверждении и вытеснении внутренних страхов (например, страх возможных ошибок, общения и т.п.)[22].

Так же, важно отметить, что в структуре отношений у таких личностей преобладает неприятие себя, негативные самоотношения; завышенная либо заниженная самооценка, самоуверенность - неуверенность в себе; эмоцинально-волевые установки нацелены на сохранение внутренних условий, на избегание изменений (отказ работы над собой). Межличностные отношения характеризуются неприятием других людей такими, какие они есть; стремление изменить окружающих; недоверием, отрицанием, неуважением, закрытостью; стремлением победить, доминировать, напористостью; высоким уровнем оценок и интерпретаций в процессе общения [18]. В перечень личностных качеств людей конфликтного типа можно включить излишнюю критичность, оценочность, принципиально, прямолинейность, правдивость, настойчивость; эгоцентризм, высокомерие, пренебрежение, лицемерие, приспособленчество, неадекватность самооценки, самолюбие, упрямство, невоспитанность, несдержанность, агрессивность, мягкотелость, авторитарность и т.п.[20]

Рассматривая способности конфликтной личности, нагляднее акцентировать внимание на отсутствие тех способностей, которые перечислены как определяющие успешность сотрудничества. Низкий уровень развития эмпатии, коммуникативной компетентности; непонимание другого человека и его позиции; монологичность мышления; слушание и слышание только себя, выбор насильственных стратегий взаимодействия, слабый самоконтроль и саморегуляция эмоциональной сферы («Плохое настроение? Замечательно, так пусть будет еще хуже и у тех, кто рядом»).

Очень часто конфликтная личность порождает особый вид конфликтов - так называемые нереалистические или субъективные нецеленаправленные конфликты. В таких конфликтах отсутствует реальная цель достижения какого-либо результата деятельности. Для личности становится важным процесс выражения аффективных состояний, негативных эмоций. Реальный результат подменяется приобретением психологической выгоды - самоутверждение за счет других, поддержание и укрепление своего образа - Я, Я - концепции (К. Роджерс), освобождение от отрицательных эмоций и т.п. [13].

Такая личность не только ограничивает собственное развитие, полное проявление своих возможностей и способностей, но также оказывает значительное деструктивное влияние на участников и свидетелей конфликтного взаимодействия. Последствия таких конфликтов могут проявляться в различных формах психологической дезадаптации, начиная от ситуативных невротических реакций и заканчивая появлением внутренних проблем, неврозов.

При адекватной самооценке и адекватных притязаниях у людей больше удач и меньше конфликтных ситуаций при взаимодействии с другими людьми. При завышенной самооценке у человека, намеренно подчеркивающего свое превосходство над другими, как правило, постоянные проблемы с окружающими. Никто не может смириться с пренебрежительным отношением к себе, реакция на такое поведение всегда негативная. Люди с завышенной самооценкой потенциально конфликтны, особенно в ситуациях различного рода поощрений и вознаграждений. У людей с заниженной самооценкой и заниженных притязаниях много неудач, а, следовательно, и переживаний неудач. Поведение человека с заниженными притязаниями формирует у него «комплекс неполноценности», несамостоятельности, зависимости от других.[18]

Одной главных причин становления личности как конфликтной является наличие внутриличностных конфликтов, которые находятся в подавленном состоянии. Человек не способен справиться с ними самостоятельно. При этом структура личности и ее особенности затрудняют осознание проблем и возможность обращения к специалистам. Для такого человека конфликтное взаимодействие становится способом разрешения внутренних противоречий и в этом смысле является механизмом, охраняющим и поддерживающим существование. Различные психологические направления по своему определяют понятие внутриличностного конфликта и предполагают соответствующие методы и способы работы с ним. Но сложность заключается в том, что конфликтная личность жаждет изменить всех и вся, кроме самой себя, а создать условия для появления потребности и мотивации к саморазвитию, изменению и т.п. бывает не легко, это требует от окружающих терпения целенаправленности и соответствующей психологической культуры. [19]

Таким образом, конфликтной можно назвать такую личность, которая в виду отдельных психологических характеристик выступает инициатором большого количества отрицательных, либо деструктивных конфликтов, а кроме того имеет склонность к вовлечению в конфликты, которые создают другие.