Средства психологического влияния

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

средство психологическое воздействие

Введение

Глава 1. Средства психологического воздействия

1.1 Методы психологического воздействия

1.2 Наиболее часто используемые приемы воздействия

Глава 2. Методики психологического воздействия на примерах

2.1 Вовлечение в секту

2.1.1 Разрушение реальности сознания

2.1.2 Навязывание новой личности

2.1.3 Устойчивость новой личности

2.2 Психологическое влияние рекламы

Заключение

Библиографический список

Введение

Для оказания эффективного психологического влияния субъекты воздействия используют психологические средства, т. е. нематериальные, внутренние средства: знаки, символы, сигналы, воздействующие на индивидуальное сознание или поведение и вызывающие психологический эффект изменения. К психологическим средствам воздействия относятся следующие:

Вербальные (словесные). Например, похвала или комплимент, создающие благоприятный эмоциональный фон у реципиента.

Паралингвистические (использующие интонацию, темп речи и паузы). Например, для выделения важной смысловой части выступления используется небольшая пауза перед тем, как продолжить речь.

Невербальные средства влияния (жесты, мимика, пантомимика).

Например, копируя, отзеркаливая позу человека можно вызвать у него бессознательную симпатию и благорасположение.

Регуляцию уровня удовлетворения потребностей человека. Так, поссорившиеся дети используют прием депривации потребности в общении («Я с тобой не разговариваю»), чтобы вынудить оппонента попросить прощения.

Комбинация этих средств воздействия может оказывать кумулятивный эффект, многократно усиливая силу воздействия. Например, Адольф Гитлер был великолепным оратором, так как использовал несколько средств воздействия одновременно «На сцене стоял сильный коренастый человек и говорил. У него был громкий грудной голос, хорошо слышный в самых дальних уголках зала. Этот голос убеждал, хотя никто особенно и не вслушивался в то, что он говорил. А говорил он вещи, понять которые было нетрудно. Оратор непринужденно расхаживал по сцене, чуть размахивая руками. Время от времени он отпивал глоток воды и шутил. Но затем он внезапно замирал, повернувшись лицом к публике, и измененным, резким голосом произносил одну за другой хлесткие фразы» Эрих Мария Ремарк.

Способы решения определенной психологической задачи называются «методами психологического воздействия». Таким образом, «метод воздействия» привязан к решению определенной психологической задаче. Метод воздействия может быть реализован посредством различных приемов.

Для решения поставленных психологических задач используют методы воздействия на:

Субъективные модели действительности (создание фантома тоталитарных сектах, изображение внешнего мира как царства греха)

Источники активности: потребности, интересы, склонности, идеалы;

Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования;

Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные, и другие (использование особым образом подобранной музыки, освещения, оформления помещения, времени воздействия, etc).

Глава 1. Средства психологического воздействия

Решение конкретной задачи может осуществляться в различных условиях. Реализация определенного метода в конкретных условиях обеспечивается определенными алгоритмами различных действий. Примером может быть решение задачи изменения чьих-то взглядов. Данная проблема будет осуществляться различно в зависимости от того, насколько новые взгляды субъекта воздействия противоречат существующим у реципиента, каковы отношения между ними, в каком психофизиологическом состоянии находится реципиент. Для изменения чьего либо мнения могут использоваться приемы убеждения, внушение, просьба, деструктивная критика, манипуляция и т. д. В данных приемах могут использоваться не только психологические (вербальные и невербальные и другие), но и непсихологические средства Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия: Уч. пособие. М., 2011., с. 85..

Итак, при воздействии на субъективные модели действительности необходимо учитывать специфику познавательных процессов и закономерности построения образов. В связи с этим выделяется несколько классов задач, и первоочередная из них - оптимизация подачи исходной информации в соответствии со стратегическими задачами воздействия.

Например, можно дискредитировать некоторые (не отвечающие целям манипулятора) источники информации, при этом повысив значимость других.

Второй задачей является построение психологически однозначного образа действительности (метод ориентирующих ситуаций). Для этого можно использовать прием reductio ad absurdum, нарисовав пугающие последствия какого-либо явления, выставив таким образом это явление как абсолютное зло.

Третья задача - это формирование образа ситуации, не позволяющего составить однозначное представление о ней, т. е. создание ситуации неопределенности. Например, можно сбить человека с толку, предоставив ему множество несовместимых друг с другом и противоречащих фактов об одном и том же явлении, проблеме. В условиях недостатка времени для принятия решения он будет вынужден обратиться за помощью к манипулятору.

Воздействие на источники активности. К источникам активности относятся структуры, обеспечивающие побуждения, которые лежат в основе мотивации деятельности и поведения. К ним принадлежат потребности, склонности, интересы, идеалы, убеждения, чувства.

1.1 Методы психологического воздействия

Методы воздействия на источники активности преследуют следующие цели:

Первый метод - формирование новых источников активности (формирование интереса к какому-либо явлению).

Изменение побудительной функции мотивов (переключение человека с мотивации на достижение успеха к мотивации на избегание неудачи, например, путем постановки нереалистично сложных задач) ;

Изменение процессов смыслообразования (можно убедить человека, что все, что он считал идеалом, целью в жизни - незначительно, поставив перед ним другие цели, заразив нужной идеей и изменив смысл жизни) ;

Изменение степени опосредованности процесса удовлетворения потребностей и реализации иных мотивов поведения (постановка препятствий, дополнительных условий или посредников на пути к удовлетворению потребностей).

Воздействие на регуляторы активности. Факторами, регулирующими проявления активности, являются условия, влияющие на реализацию возникшего побуждения к конкретной поведенческой реакции. Здесь можно выделить несколько методов: формирование диспозиций, использование и разрушение стереотипов, воздействие на образ «я».

Формирование диспозиций может происходить при помощи трех приемов:

Якорение (создание стойки ассоциативных неосознаваемых связей между эмоциональным состоянием и некоторыми процессами, явлениями, людьми) ;

Вовлечение реципиента в повторяющуюся деятельность (совместные молитвы, медитации и ритуалы в религиозных культах) ;

Включение реципиента в референтную для него группу (организация или создание группы таким образом, чтобы ее участники были бы значимыми людьми для реципиента).

Во втором методе - использование и разрушение стереотипов - выделяют 2 группы приемов. Первая группа приемов связана с изменением сложившихся стереотипов и установок, разрушение которых может приводить к дезадаптации личности. Например, демонстрация видеороликов с достижениями спортсменами-паралимпийцами, интервью с ними, может изменить отношение человека к социальной группе инвалидов и вдохновить его самого на достижения по принципу «Не все потеряно, бывает и хуже. Если у них получается, у меня тем более получится» Волков Е.Н. Основные модели контроля сознания (реформирования мышления) // Журнал практического психолога. -- М., 2012, №5, с.25-28..

Вторая группа приемов связана с использованием субъектом воздействия в своих целях сложившихся у реципиента стереотипов и установок. Например, человека недовольного существующим политическим режимом будет гораздо легче склонить к противоправным действиям, направленным (пусть даже номинально) против существующей власти - несанкционированным митингам, погромам, etc.

Принципы уступчивости:

Принцип взаимного обмена. Продавцы на рынке стремятся бесплатно дать попробовать небольшой образец продаваемого продукта, заманивая в ловушку автоматически возникающего при этом психологического обязательства купить его в качестве ответной благодарности. Это же происходит и в ходе рекламно-дегустационных акций в супермаркетах.

Принцип обязательства и последовательности. Например, принятие воинской присяги, происходящее публично и к тому же закрепляемое подписью.

Принцип социального доказательства. Спорный законопроект, принимаемый Государственной Думой, не будет вызывать большого общественного резонанса, если в СМИ будет утверждаться, что большая часть населения согласна с необходимостью его принятия.

Принцип благорасположения. Например, гораздо легче занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует.

Принцип влияния авторитета. Например: работник завода соглашается по рабочим вопросам с мнением другого работника, которого он считает более опытным.

Принцип дефицита. Редкие или дефектные экземпляры каких-либо предметов пользуются повышенным спросом среди коллекционеров и ценятся куда выше распространенных.

Третьим методом является воздействие на образ «Я». К числу регуляторов поведения человека относится «Я-концепция», подразумевающая отображения самого субъекта, актуальный «Я-образ» (знание о своем функциональном состоянии в данный момент, своем месте в системе межлюдских отношений, своих возможностях и ограничениях) ; обобщенный «Я-образ» («Я-концепция»: я в прошлом, я ныне, я в будущем, я среди других, я как представитель профессиональной общности, я как организм, как неповторимая индивидуальность, как член группы, общества). Например, можно вынудить человека совершить какой либо поступок, опираясь на его этническое, религиозное либо иное самосознание («Ты же тоже студент, дай списать»).

1.2 Наиболее часто используемые приемы воздействия

Воздействие на фоновые состояния. Любой человек в каждое мгновение жизни находится в определенном состоянии, которое проявляется через уровень его активности, специфику переживаемых эмоций, степень адекватности отражения окружающего мира и себя, возможность контролировать и регулировать собственные проявления, характер коммуникации Доценко Е. Л. Психология манипуляции. Феномены, механизмы, защита. - М., 2012., с. 99..

С психологической точки зрения все перечисленное является проявлением двух факторов:

Состояния сознания (воздействие через измененное состояние сознания, вхождение в транс, использование эмоционального заражения) ;

Психического состояния (когда человек подавлен, это снижает его противостояние к воле другого, поэтому он легче поддается воздействию).

Наиболее часто используемыми приемами являются информирование, убеждение, самопродвижение, внушение, заражение, пробуждение импульса к подражанию, формирование благосклонности, просьба, принуждение, деструктивная критика и манипуляция.

Информирование - это процесс уведомления, сообщение, оповещение, передача сведений о чем-нибудь или о ком-нибудь. Например, часто повторяющиеся в СМИ упоминания о том или ином явлении могут вызвать интерес людей к нему даже без дополнительных средств привлечения внимания Короленко М.В. Основы воздействия СМИ. М., 2011, с.138..

Убеждение является сознательным аргументированным воздействием на другого человека или группу людей, с целью изменения их суждений, отношений, намерений или решений. Например, мошенниками часто используется утверждение о том, что современная наука себя дискредитировала и не может объяснить того, как устроен мир, в отличие от идей (мистических или лженаучных) которые предлагают они.

Самопродвижение - это активные действия путем объявления своих целей и предъявления свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества. Пример - Михаил Прохоров, который утверждал, что является успешным и опытным руководителем, и на основании этого претендовал на пост Президента России.

Внушением называется психологическое воздействие на человека или группу людей, при котором происходит некритическое восприятие ими убеждений и установок. В качестве примера можно использовать часто повторяющиеся лозунги и речевки, которые воспринимаются некритично и, действуя бессознательно, могут модифицировать убеждения групп людей.

Заражение - это передача психоэмоционального состояния или отношения от субъекта воздействия другому человеку или группе людей, которые перенимают это состояние или отношение. Например, психологическое заражение на рок-концертах, когда человек первоначально даже не имея намерения танцевать, видя большую группу танцующих зрителей, присоединяется к ним.

Пробуждение импульса к подражанию. Субъект воздействия, обладая определенными личностными качествами и с помощью специфических действий, оказывается способным вызывать стремление у реципиента быть подобным себе. Успешные (или только демонстрирующие успешность) люди демонстрируют поведение, которого хотят добиться от окружающих, утверждая, что именно оно приведет к успеху Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: Смысл, приемы, последствия.- Екатеринбург. 2010., с.51..

Прием формирования благосклонности используется субъектом воздействия для привлечения к себе непроизвольного внимания путем демонстрации собственной незаурядности и привлекательности. Пример - использование косметики девушками.

Просьба является обращением субъекта воздействия к реципиенту с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Принуждение - это угроза применения субъектом воздействия своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от реципиента требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении реципиента каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Угроза увольнения за отказ выполнить требования начальства, не относящиеся к рабочей деятельности.

Деструктивная критика проявляется в высказывании пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя. Высказывания, относящиеся к личности реципиента (не обязательно истинные), способные дискредитировать и его работу.

Манипуляцией называется скрытое побуждение субъектом воздействия реципиента с целью внедрения в его психику целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у реципиента в данный момент Доценко Е.Л. "Психология манипуляции", М., 2010, с. 67..

Для формирования образа чего-либо посредством средств массовой коммуникации используют специфические приемы. К их числу относятся «осмеяние», «отрицательные групп отнесение», «повторение лозунгов или повторение шаблонов», «эмоциональная подстройка» и т. д.

С целью повышение субъективной значимости некоторых аргументов, положений и т. п. используется прием «продвижение через медиаторов». Для этого в зависимости от обстоятельств в качестве «медиаторов» в различных ситуациях и для различных социальных групп и слоев могут выступать неформальные лидеры, политические деятели, представители религиозных конфессий, деятели науки, культуры, искусства, спортсмены, военные и т. д. Они реализуют эталонную и экспертную власть, выступая проводниками требуемых идей. В качестве примеров можно привести публикацию в СМИ позицию официальной церкви по тем или иным спорным социальным вопросам и использование в рекламе образов публичных людей - спортсменов, музыкантов, актеров.

Глава 2. Методики психологического воздействия на примерах

2.1 Вовлечение в секту

2.1.1 Разрушение реальности сознания

Чтобы подготовить человека к полному изменению личности, нужно «взорвать» ту реальность, в которой человек привык жить. Потеряв систему отсчета, объект утратит свои жизненные ориентиры. Когда рушатся представления человека о том, что есть реальность, отключаются и защитные механизмы его психики Гужов В. Основные способы зомбирования. СПб, 2011, с.41..

Разрушение реальности сознания может осуществляться по-разному. К примеру, для оказания мощного психологического воздействия человека можно дезориентировать физиологически: лишить сна, изменить рацион питания и распорядок приема пищи (в отдельных сектах последователей держат на питании с малым содержанием белков и значительным содержанием сахаров, их также могут принуждать к регулярным постам). Разрушению защитных механизмов психики способствует и отрыв человека от привычной обстановки, в частности, помещение в загородные «учебные центры».

Каждый испытывает растерянность и утрачивает привычные ориентиры, когда его бомбардируют противоречивой информацией. Так, «учитель» может заявлять: «Чем больше Вы надеетесь понять, что я говорю, тем меньше фактически Вы понимаете. Это ясно?». Пытаясь понять, в чем смысл того что он услышал, человек запутывается. Прочтя данный вопрос в книге пару раз, у читателя имеется возможность понять его. Но когда личность находится в ситуации постоянной контролируемой дезориентации, ее критические способности снижаются. Почувствовав растерянность, человек начинает сомневаться в себе, и это заставляет его искать опору в группе. Объекту кажется, что другие члены группы на происходящее реагируют нормально, и он также стремится скорее адаптироваться к ситуации. Чем меньше объект уверен в себе и своих взглядах, тем более восприимчив он к влиянию группы. Полагаясь на мнение окружения, объект проявляет групповой конформизм, и подчиняется правилам игры.

Внушаемость психики также можно повысить через сенсорную депривацию (помещение в абсолютно темную и звукоизолированную комнату) либо наоборот, перегрузку (скоростное бомбардирование потоками эмоционально выраженной информации, которую человек не в состоянии переварить, а потому перестает ее анализировать).

Для разрушения чувства реальности активно используются техники скрытого гипноза, к примеру, ограничение выбора. Указанная техника навязывает подчинение правилам игры, сохраняя иллюзию свободы выбора. Так, лидер секты может сказать: «Тем, кто сомневается в истинности нашего учения, нужно знать, что такие сомнения закладываю в Вас именно я, для того, чтобы Вы поняли, что я - Ваш учитель». Вербовщик говорит очередной жертве: «Если ты осознаешь, что твоя жизнь складывается как-то не так, то, отказываясь от участия в семинаре, ты позволяешь этому разладу управлять тобой» Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. - М.: "Алгоритм", 2010, с. 108..

Повышению внушаемости также весьма способствуют отрабатываемые в группе медитации, различные исповеди, групповые молитвы, сеансы психодрамы, психогимнастики, танцы под ритмичную музыку, хоровое пение. На начальных стадиях такие сеансы вполне безобидны. Вместе с тем, по мере развития семинара либо тренинга, их интенсивность непрерывно растет. Они всегда проводятся в группе, что усиливает в участниках групповой конформизм, и лишает людей возможности уединиться и проанализировать ситуацию.

Когда жертвы психологически слабеют, начинается внушением им мыслей об их некомпетентности, замусоренности мозгов, порочности, духовном падении. Все проблемы человека, будь то сложности в семейной жизни, конфликты с начальством на работе, избыточный вес, используются для доказательства того, насколько человек слаб и порочен. В его сознание внедряются установки, что он сам виноват в том, что запутался в этой жизни, и без помощи секты самостоятельно ему уже не выпутаться. Для усиления эффекта может применяться публичное унижение человека перед группой.

Как только жертва сломлена, она готова к следующему этапу.

2.1.2 Навязывание новой личности

Данный этап заключается в навязывании жертве новой личности (система представлений, поведенческие схемы, эмоциональные реакции), которой заполняется образовавшаяся пустота. Новая личность «надевается» во время постоянных семинаров, различных ритуалов, в ходе неформального общения с участниками группы, чтения литературы, прослушивания обучающих mp3 файлов и просмотра видео.

Обучающие семинары проводятся с использованием гипнотических приемов воздействия на человеческую психику, отключающих сознание (Методы снижения активности сознания). Монотонность речи, тихий убаюкивающий голос, регулярное повторение ключевых фраз, медленный темп речи вводят слушателей в состояние транса. Несмотря на то, что лекторы «критикуют» задремавших слушателей и заставляют их чувствовать себя виноватыми, фактически легкая дрема создается целенаправленно, поскольку навязываемые установки легче проникают в подсознание Шейнов В. П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). - Мн.: Харвест, М.: АСТ, 2009., с. 29..

Неофитам рассказывают, что внешний мир безобразен и невежественен. Невежество людей связано с тем, что они даже не знают о новом «учении», которое может спасти мир. Слушателям внушают, что только их «старая» личность и рациональный ум тормозят их фантастический прорыв в будущее. Для этого необходимо лишь освободиться от устаревших представлений и поверить лидеру секты.

Поначалу данные призывы звучат сдержанно, но постепенно становятся все настойчивее. Материалы, на основе которых строится новая личность, выдается постепенно, что улучшает его усвоение. Людям рассказывают лишь то, что они в состоянии воспринимать на каждом этапе.

Эффективной техникой, ускоряющей замену личности, является демонстрация «духовного знания». Так, на этапе сбора информации осуществляется негласный сбор сведений личного характера о вербуемом. Затем, в необходимый момент, данная информация внезапно «всплывает» в сознании лидера, якобы в результате «духовное озарение». Подобный фокус укрепляет доверие человека к группе, которую возглавляет настолько духовно продвинутая личность.

Слушателей специально разделяют на небольшие группы. Тех, кто задает много вопросов, быстро изолируют от остальных. Сначала им пытаются «обломать рога», если же это не удается, просят покинуть группу.

Процесс замены личности часто включает в себя групповые сессии, на которых участники группы исповедуются в прошлых грехах и рассказывают истории о текущих успехах. Такие сессии, сплачивающие группу, одновременно обучают ее членов групповому конформизму. Используя метод кнута и пряника, группа осуждает или закрепляет мысли, поведение и эмоции ее участников.

2.1.3 Устойчивость новой личности

После того, как в сознание человека введена требуемая система убеждений, новой личности необходимо придать устойчивость. С этой целью, перед человеком ставится новая жизненная цель и дается новое дело Чалдин Р. Психология влияния, СПб, 2011, с. 128. .

Первая и основная задача «нового человека» состоит в том, чтобы отказаться от «прежней личности», которой приписываются всевозможные грехи и пороки. Эффективно отдаляют от прошлого и одновременно укрепляют чувство принадлежности к секте исповеди, в ходе которых воспоминания новообращенного целенаправленно искажаются, а полученный им в прошлом положительный опыт, нивелируется.

На данном этапе основным методом подачи информации является подражание. Новичков попарно объединяют с опытными сектантами, которые должны восприниматься ими как образец поведения. Такой принцип, с одной стороны, льстит эго «ветеранов» и заставляет их всегда быть на высоте, с другой же стороны - у новичка пробуждается желание в будущем самому стать образцом для подражания.

Укреплению новой личности способствует наделение новобранца новым именем, смена одежды, прически, языка общения (использование в секте особой терминологии для обозначения тех или иных явлений).

На неофита зачастую оказывают сильное психологическое воздействие, вынуждая его отдать секте все свои денежные сбережения и имущество, что способствует обогащению группы и формирует материальную зависимость от нее ее членов Шиллер Г. Манипуляторы сознанием. - М.: "Мысль", 2010, с.73..

Каждого новичка стремятся как можно скорее подключить к вербовочной работе. Исследования в области социальной психологии свидетельствуют, что ничто так сильно не укрепляет человека в собственных убеждениях, как попытка навязать их другим людям. Своего рода это является образцом самовнушением.

В отдельных группах самофинансирование происходит за счет торговли. Когда последователи бегают под проливным дождем, продавая по диким ценам букетики на улице, они действительно начинают верить, что делают святое дело, что еще больше привязывает их к группе.

Со временем членам секты доверяют обучение новичков. Таким образом, жертва сама становится палачом, увековечивая систему организации.

2.2 Психологическое влияние рекламы

Со точкио зренияо психолога, о рекламао -о целенаправленнаяо попыткао повлиятьо нао поведениео человека. о Задачао рекламыо -о привлечьо вниманиео потенциальногоо покупателя, о пробудитьо во немо интересо ко рекламируемомуо товаруо ио желаниео егоо купить.

Психологияо цвета, о ао соответственно, о оптимизацияо цветовогоо представленияо товарао -о однао изо серьезныхо проблем, о возникающихо прио разработке, о преждео всего, о мегабрендов. о Во разныхо культурахо дажео основныео цветао частоо наделяютсяо разнымио смыслами, о чтоо значительноо усложняето задачуо стольо желаннойо унификациио цветовогоо оформленияо конкретнойо рекламнойо продукции. о Прио продвижениио товарао во различныео регионы, о особенноо прио разработкео упаковок, о этикеток, о необходимоо находитьо компромиссныео решения, о адекватноо воспринимаемыео потребителямио ио приемлемыео во максимальноо широкомо географическомо пространстве.

Психологамио установлено, о чтоо уравновешеннаяо во цветовомо отношениио средао привлекает, о создаето творческуюо атмосферу, о успокаиваето ио улучшаето общениео людейо междуо собой. о Цвето существенноо влияето нао психоинтеллектуальноео состояниео человека. о Цветао обращаютсяо ко чувствам, о ао нео ко логикео человека, о ао именно: о вызываюто психологическуюо реакцию; о подчеркиваюто качество, о настроение, о чувство; о создаюто теплуюо илио холоднуюо среду ио т. д.

Коко показываю-то специальные исследования, о 80% о цветао «поглощается»о нервной системой ио только 20% о -о зрением Мурзин В. Л. Реклама: международный опыт и российские традиции. М., 2012. С.114, 121..

Во Европе ио США существуете целая отраслью маркетинга, о которая занимается выбором цветао для товаров. о Здесь важно все: о эстетическая составляющая, о традиции, о стереотипы, о психология восприятия цветовод ио т. о д.

Цвето нео только привлекаето вниманиео покупателя, о ноо ио способствуето установлениюо эмоциональнойо связио междуо нимо ио вещью. о Каждаяо модельо должнао иметьо своюо „цветовуюо историю», о которая продасто ее. о Товар, о которыйо раньшео никтоо нео покупал, о можето вызватьо ажиотажо послео измененияо цвета.

Междуо цветовымо решениемо рекламыо ио естественнымо восприятиемо человекао существуете определеннаяо зависимость. о Достоверноо установлено, о чтоо каждыйо цвето вызываето подсознательныео ассоциации. о Когдао видишьо хорошиео рекламныео фильмы, о листаешьо буклеты, о разглядываешьо плакаты, о непременноо обращаешьо вниманиео нао выразительностьо цветовыхо ио пространственныхо решений. о Всео продуманоо доо мелочей, о всео оченьо красиво, о всео работаето нао цельо -о привлечьо внимание, о заинтересоватьо рекламируемымо товаром. о Цвето можето привлекатьо ио отталкивать, о вселятьо чувствоо спокойствияо ио комфортао илио возбуждатьо ио тревожить.

Влияниео цветао нао потребительскийо выборо можноо проиллюстрироватьо следующимо экспериментом. о Домохозяйкамо далио продегустироватьо четырео чашечкио кофе, о стоящиео рядомо со коробкамио коричневого, о голубого, о красногоо ио желтогоо цветов. о Кофео воо всехо чашкахо было одинаковый, о ноо дегустаторыо обо этомо нео знали. о Результаты: о 75% о испытуемыхо отметили, о чтоо кофе, о стоящийо рядомо со коричневойо коробкой, о поо ихо мнению, о слишкомо сильный. о Околоо 85% о испытуемыхо сочлио кофе, о стоящийо рядомо со краснойо коробкой, о самымо ароматнымо ио вкусным. о Почтио всео утверждали, о чтоо кофе, о стоящийо рядомо со голубойо коробкой, о мягкий, о ао тот, о чтоо стояло рядомо со желтойо коробкой, о слабый Мокшанцев, Р. И. Психология рекламы / Р. И. Мокшанцев. М.: ИНФРА-М, 2011. С.76-77.

.

Специалистыо исследовалио влияниео цветао нао восприятиео человека, о ассоциации, о вызываемыео имо во национальныхо средахо разныхо стран. о Оказалось, о например, о чтоо цвето означаето илио символизирует:

красный: о во Америкео -о любовь, о во Китаео -о доброту, о праздник, о удачу, о во Россиио -о высокуюо активность, о агрессию, о борьбу, о во Индиио -о жизнь;

желтый: о во Америкео -о процветание, о во Россиио -о солнечностьо ио разлуку, о во Сириио -о траур, о смерть, о во Индиио -о великолепие, о во Бразилиио -о отчаяние;

зеленый: о во Америкео -о надежду, о во Китаео -о роскошнуюо жизнь, о во Индиио -о миро ио надежду;

голубой: о во Америкео -о веру, о во Индиио -о правдивость, о во Китаео -о одино изо траурныхо цветов;

белый: о во Америкео -о чистотуо ио мир, о во Китаео -о подлость, о опасность, о траур; о во Европе -о молодость;

черный: о во Америкео -о символизируето сложную, о чрезвычайнуюо ситуацию, о во Китаео -о честность.

Огромноео вниманиео влияниюо цветао нао восприятиео человекао ио егоо психическоео состояниео уделяло швейцарскийо психолого Максо Люшер. о Оно установил, о чтоо определенныйо цвето вызываето уо человекао вполнео определенныео эмоции. о Например, о желто-красныео тонао создаюто чувствоо взволнованности, о возбуждения, о активности, о синие, о серыео цветовыео тона, о напротив, о действуюто успокаивающе Джойс, В. В. Практическое руководство к тесту Люшера / В. В. Джойс. Кишинев: Периодика, 2009. С.35-36.. о Влияниео цветао нао восприятиео рекламыо приведеноо ниже.

Таблица 1

Влияниео цветао нао восприятиео рекламы

Цвет	Символо зрительно-чувственногоо восприятия
	Расстояние	Размер	Температура	Душевноео настроение	Гигиеническоео воздействие
зеленый	далекий	уменьшает	нейтральный, о оченьо холодный	оченьо спокойный	свежий
красный	близкий	увеличивает	теплый	раздражающий, о тревожный
оранжевый	оченьо близкий	увеличивает	оченьо теплый	увлекательный, о возбуждающий
желтый	близкий	-	оченьо теплый	-	-
коричневый	оченьо близкий		нейтральный		грязный
фиолетовый	оченьо близкий		холодный	агрессивно-тревожный

Маркетинговыео исследованияо показали, о чтоо еслио цвета, о наиболеео частоо встречаемыео во магазинахо России, о расположитьо поо степенио воздействияо нао вниманиео покупателей, о тоо распределениео поо степенио эффективностио привлеченияо вниманияо будето следующимо (таблицао 2).

Таблица 2

Восприятиео цветовогоо фона, нао которомо рекламируетсяо бытоваяо техника

Цвет	Степеньо восприятия, о%
сине-фиолетовый	100
темно-синий	90
бирюзовый	85
интенсивно-лимонный	60
черный	47
темно-фиолетовый	42
желтый	22
голубой	17, 5
синий	14, 5
коричневый	9, 5
рубиновый	7, 5
красно-о розовый	3, 5

Уо потребителяо сформировалисьо стереотипыо восприятия. о Например, о пакето молокао повышеннойо жирностио должено бытьо красногоо цвета, о ао пониженнойо синего. о Поэтомуо производителио товарово учитываюто нео столькоо воздействиео цветао нао потребителя, о сколькоо восприятиео продуктао со этимо цветовымо решением. о Подобныео стереотипыо естьо такжео во табачнойо промышленности: о сигаретыо fullо flavorо должныо бытьо красногоо цвета, о lightsо -о синегоо илио белого, о mentholо -о зеленого.

Выбираяо цвето для упаковки, о производителио косметикио «Краснаяо линия»о решилио сыгратьо нао устоявшейсяо русскойо ассоциациио «красныйо -о красивый», о хотяо для косметическихо товарово традиционнымио считаютсяо белый, о голубойо ио зеленыйо цвета. о Краснаяо линия»о -о этоо недорогойо бренд, о рассчитанныйо нао жителейо крупныхо городов. о Выбранныйо цвето оченьо народный, о ноо онио избежалио стереотипов, о сделаво этото ролико эротичнымо ио нежным, о чтоо привлеклоо нео только молодежнуюо аудиторию, о ноо ио 30-40-летнихо покупателей. о Согласноо опросам, о потребителио запомнилио только двао момента: о краснуюо ленточкуо ио тюбико крема. о Послео рекламнойо кампаниио объемо продажо косметикио увеличилсяо во 3, 5о раза Домовец О.С. Манипуляция в рекламном бизнесе. Волгоград, 2012, с.114..

Ао специалистыо ЭКЗо «Лебедянский»о утверждают, о чтоо сменао цветовойо гаммыо упаковкио помоглао перепозиционироватьо соко «Я»о во сегменто premiumо ио повыситьо узнаваемостьо маркио во двао раза. о «Еслио посмотретьо нао упаковкио соково во Россиио ио зао рубежом, о можноо заметить: о производители, о како правило, о отдаюто предпочтениео природнымо цветам, о ассоциирующимсяо со зеленью, о фруктами, о ягодамио ио т. о п., о -о зеленому, о красному, о желтому, о оранжевому, о -о говорито PR-директоро ЭКЗо „Лебедянский»о Александро Костиков. о -о Дляо premiumо характернао строгостьо форм, о преобладаниео темныхо ио насыщенныхо цветовод надо светлыми». о Послео проведенияо опросово потребителейо фоно упаковкио былоо решеноо сделатьо темно-зеленым, о для созданияо атмосферыо обновленияо изображениео фруктао былоо подсвеченоо желтымо лучом.

Невозможноо датьо приемлемогоо воо всехо случаяхо рецептао примененияо цветовойо окраски. о Этоо связаноо со тем, о чтоо вызываемоео цветовымио сочетаниямио психологическоео воздействиео дифференцированоо для различныхо людей, о во поведениио которыхо существеннуюо рольо играюто культурао ио традиции.

Специальнымио исследованиямио установлено, о чтоо количествоо используемыхо цветовод непосредственноо влияето нао эффективностьо воздействияо рекламногоо сообщения. о Еслио эффективностьо восприятия черно-белогоо изображенияо принятьо зао 100%, о тоо эффективностьо двухцветногоо возрастаето нао 20%, о ао многоцветногоо -о нао 40%.

Существуето несколько принципово разработкио цветнойо рекламы: о Во-первых, о во рекламео нежелательноо использоватьо болеео двухо различныхо цветов: о чересчуро пестраяо картинкао можето вызватьо отторжениео рекламируемогоо образца. о Ао вото разнообразитьо рекламуо родственнымио оттенкамио оченьо дажео рекомендуется, о посколькуо во этомо случаео возникаето приятноео для глазао ощущениео цветовойо последовательности.

Во-вторых, о обао используемыхо цветао должныо бытьо либоо основными, о либоо дополнительными. о Ко примеру, о красныйо прекрасноо сочетаетсяо со белымо ио плохоо -о со розовым. о Тогдао како розовыйо хорошоо смотритсяо во сочетаниио со голубым.

В-третьих, о для усиленияо цветовогоо контрастао можноо прибегнутьо ко взаимодополняющимо цветам, о например, о красномуо ио зеленому, о синемуо ио оранжевому, о желтомуо ио фиолетовому.

В-четвертых, о фоно рекламногоо модуляо ио фигура, о изображеннаяо нао этомо фоне, о должныо бытьо хорошоо различимы

Кромео того, о эффективностьо рекламыо можноо увеличитьо зао счето использованияо одногоо ио тогоо жео цветао воо всехо рекламныхо модулях. о (Примеро использованияо этогоо приемао -о рекламао фирмыо «Nivea».) о Толькоо цвето должено воспроизводитьсяо точно. о Иначео можноо получитьо обратныйо эффект. о Ведьо людямо свойственноо запоминатьо тончайшиео цветовыео нюансы, о ио дажео легкоео «затемнение»о илио «осветление»о привычногоо цветао можето вызватьо совершенноо иные, о возможно, о нежелательныео для рекламодателя, о эмоциио ио ассоциации.

Такимо образом, о рекламао становитсяо болеео успешнойо прио правильномо использованиио цветовойо гаммы, о которая соо временемо становитсяо фирменнойо цветовойо гаммой.

Заключение

Итак, влияние людей друг на друга - это искусство, которому можно научиться. Влияние может быть разным: пагубным для здоровья и психики человека или наоборот положительным, благотворным. Влияние может быть реальным или скрытым, и может происходить в любое время дня и ночи. В любой ситуации влияние людей друг на друга есть звеном одной цепочки под названием - общение.

В общении важными есть личностные качества человека, которые могут притягивать к нему людей или наоборот, отталкивать. Среди этих качеств главную роль играют - уверенность в себе, коммуникабельность и харизматичность. Кроме личностных качеств человека существуют и психологические приёмы, техники использование которых позволяет повысить эффект влияния.

Действие приёмов психологического влияния базируется на особенностях человеческой психики и особенностях психологии восприятия человека человеком. Наиболее популярные, используемые приёмы и техники психологического влияния следующие:

1. Популярная в последнее время во всех отраслях человеческой жизни техника НЛП или нейролингвистического программирования основанная на Эриксоновском гипнозе. Используется с целью изменения человеческого поведения и мышления. НЛП основывается на идее, что язык, сознание и тело человека формирует картину его модели мира, которую можно изменять с помощью определённых методик.

2. Техника манипулирования значением или семантическое манипулирование. Суть техники заключается в тщательном отборе слов, фраз, словосочетаний с помощью которых в сознании человека вызываются определённые положительные или отрицательные образы, ассоциации. Техника влияет на стереотипность человеческого мышления. Умелое использование этой техники позволяет удачно манипулировать группами людей.

3. Техника дезинформации или фальсификации данных. В этой технике используется старомодный, но актуальный и сегодня приём манипуляции информацией в моменты принятия важных решений. Вдруг, по какой-то непонятной случайности появляется «правда, которая долго замалчивалась», общественность в поисках истины переключает своё внимание на очередную фальшивку, тем самым отвлекаясь от реальной проблемы. Главное в этой технике есть то, что источнику, распространяющему неправдивую информацию должны доверять и не ставить под сомнение правдивость его высказываний. Опровержение дезинформации происходит в большинстве случаев незаметно и уже никак не может повлиять на сформировавшуюся ложную социально-психологическую установку. Ещё Ларошфуко по этому поводу заметил: «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу».

4. Техника использования слухов заключается в распространении слухов. Передаётся информация, которая даёт возможность пофантазировать над продолжением сюжетной линии. Подобная информация основывается на ложных сведениях и есть результатом дефицита информации.

5. Техника анонимной информации. Совершенно секретно, по знакомству передаётся информация, полученная из «анонимных источников».

6. Техника обесценивания - самый грубый приём влияния. Приём «поливания грязью» состоит в формировании отношения к определённой теме или человеку. Такой приём применяется в контрпропаганде.

7. Техника апеллирования. Эффект «социального доказательства» ещё известен как «народ против…». Суть этого приёма - это обращение к эмоциям человека, использование эмоции страха. Эта техника очень популярна в СМИ и в политике.

8. Техника сопоставлений или исторических фактов. В этой технике сочетаются два приёма влияния: - нахождение в истории любого более или менее подходящего примера и нагнетание эмоционального напряжения вокруг него; - использование лести в обращении к людям типа: «Мы же с вами умные люди и не допустим повторения…. «.

9. Техника конструирования или самосбывающегося пророчества. Методом подбора малоизвестного факта раскручивается сюжет, который обрастает сплетнями и домыслами, но уже никто не сомневается в его истинности, ведь людьми руководит то, во что они хотят верить.

10. Техника превращения. На мнение или точку зрения, которая кого-то не устраивает нужно влиять постепенно. За основу берутся некоторые моменты с которыми все согласны и постепенно белое становится чёрным, а чёрное - белым. По этому поводу высказывался ещё сам Вовенар: «…не надо осмеивать общественное мнение. Вы этим только оскорбляете людей, но не убеждаете их…».

11. Техника подмены фактов. В одном сообщении подаются различные факты: правдоподобные, неправдоподобные, выдуманные правдоподобные. «Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне»: Т. Гиппель.

12. Техника дефрагментации, приём потока сознания. Вся информация подаётся одним потоком, поэтому воспринять такое количество фактов и аргументов практически невозможно. Невозможно также сделать анализ и сортировку этой информации.

13. Техника отвлечения. Эмоционально окрашенная второстепенная информация может отвлечь внимание от важной, но не желательной информации. Эта техника ещё называется приёмом «копченой селёдки» - чтобы сбить собаку со следа, необходимо по следу протащить копченую селёдку.

Библиографический список

Волков Е. Н. Основные модели контроля сознания (реформирования мышления) // Журнал практического психолога. - М., 2012, №5, с. 25-28.

Джойс, В. В. Практическое руководство к тесту Люшера / В. В. Джойс. Кишинев: Периодика, 2009.

Гужов В. Основные способы зомбирования. СПб, 2011.

Домовец О. С. Манипуляция в рекламном бизнесе. Волгоград, 2012.

Доценко Е. Л. Психология манипуляции. Феномены, механизмы, защита. - М., 2012.

Доценко Е. Л. «Психология манипуляции», М., 2010.

Ермаков Ю. А. Манипуляция личностью: Смысл, приемы, последствия. - Екатеринбург. 2010.

Кабаченко Т. С. Методы психологического воздействия: Уч. пособие. М, 2011.

Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. - М. : «Алгоритм», 2010.

Короленко М. В. Основы воздействия СМИ. М., 2011.

Мокшанцев, Р. И. Психология рекламы / Р. И. Мокшанцев. М. : ИНФРА-М, 2011.

Мурзин В. Л. Реклама: международный опыт и российские традиции. М., 2012.

Шейнов В. П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). - Мн. : Харвест, М. : АСТ, 2009.

Шиллер Г. Манипуляторы сознанием. - М. : «Мысль», 2010.

Размещено на Allbest.ru