Психологія управління

Размещено на http://www.allbest.ru/

Методи психологічного захисту

В ситуаціях, коли інтенсивність потреби зростає, а умови її задоволення відсутні, поведінка регулюється за допомогою механізмів психологічного захисту.

Психологічний захист визначається як нормальний механізм, направлений на попередження розладів поведінки не тільки в рамках конфліктів між свідомістю і несвідомим, але і між різними емоційно забарвленими установками.

Ця особлива психічна активність реалізується у формі специфічних прийомів переробки інформації, які можуть оберігати особу від сорому і втрати самоповаги в умовах мотиваційного конфлікту.

Психологічний захист виявляється в тенденції людини зберігати звичну думку про себе, відторгаючи мула спотворюючи інформацію, розцінювану як несприятливу і руйнуючу первинні уявлення про себе і інших.

Захисні механізми починають діяти, коли досягнення мети нормальним способом неможливе мул коли людина вважає, що воно неможливе.

Важливо підкреслити, що це не способи досягнення бажаної мети, а способи організації часткової і тимчасової душевної рівноваги з тим, щоб зібрати сили для реального подолання виниклих труднощів, тобто вирішення конфлікту відповідними вчинками.

В цьому випадку люди по різному реагують на свої внутрішні труднощі.

Одні, заперечуючи їх існування, пригнічують схильності, які доставляють їм незручності, і відкидають деякі свої бажання як нереальні і неможливі.

Пристосування в цьому випадку досягається за рахунок зміни сприйняття.

Спочатку, людина заперечує те, що не бажано, але поступово може звикнути до такої орієнтації, дійсно забути хворобливі сигнали і діяти так, як якби їх не існувало.

Інші люди долають конфлікти, намагаючись маніпулювати турбуючими їх об'єктами, прагнучи оволодіти подіями і змінити їх в потрібному напрямі.

Треті знаходять вихід в самовиправданні і поблажливості до своїх спонук, а четверті вдаються до різних форм самообману.

Особам з особливо жорсткою системою принципів поведінки б було особливо важко і часом неможливо діяти в різноманітному і мінливому середовищі, якби захисні механізми не оберігали їх психіку.

До механізмів психологічного захисту відносять звичайно заперечення, витіснення, проекцію, ідентифікацію, раціоналізацію, включення, заміщення, відчуження і інші.

Заперечення зводиться до того, що інформація, яка турбує і може привести до конфлікту, не сприймається.

Є в йду конфлікт, що виникає при появі мотивів, що суперечать основним установкам особи, або інформації, яка загрожує самозбереженню, престижу, самооцінці.

Цей спосіб захисту вступає в дію при конфліктах будь-якого роду, не вимагаючи попереднього навчання, і характеризується помітним спотворенням сприйняття дійсності.

Заперечення формується ще в дитячому віці і часто не дозволяє людині адекватно оцінювати те, що відбувається навколо, що, у свою чергу, викликає утруднення в поведінці.

Витіснення - самий універсальний спосіб уникнення внутрішнього конфлікту шляхом активного виключення з свідомості неприйнятного мотиву або неприємної інформації.

Витіснення є несвідомим психологічним актом, при якому неприйнятна інформація або мотив відкидаються цензурою на порозі свідомості.

Ущемлена самолюбність, зачеплена гордість і образа можуть породжувати декларування помилкових мотивів своїх вчинків, щоб приховати істинні не тільки від інших, але і від себе.

Істинні, але не приємні мотиви витісняються з тим, щоб їх замістили інші, прийнятні з погляду соціального оточення і тому що не викликають сорому і розкаянь совісті.

Помилковий мотив в цьому випадку може бути небезпечний тим, що дозволяє прикривати суспільно прийнятним аргументуванням особисті егоїстичні устремління.

Витиснений мотив, не знаходячи дозволу в поведінці, зберігає свої емоційні і вегетативні компоненти.

Не дивлячись на те, що змістовна сторона травмуючої ситуації не усвідомлюється і людина може активно забути сам факт того, що він вчинив деякий непристойний вчинок, проте конфлікт зберігається, а викликане їм емоційно-вегетативна напруга суб'єктивно може сприйматися як стан невизначеної тривоги.Тому витиснені потяги можуть виявлятися в невротичних і психофізіологічних симптомах.

Проекція - несвідоме перенесення власних відчуттів, бажань і потягів, в яких чоловік не хоче собі признатися, розуміючи їх соціальну неприйнятність, на інше обличчя.

Коли людина по відношенню до когось проявила агресію, у нього нерідко виникає тенденція знизити привабливі якості потерпілого.

Людина, постійно приписуючий іншим власні прагнення, що суперечать його моральним нормам, отримав спеціальну назву - ханжа.

Ідентифікація - несвідоме перенесення на себе відчуттів і якостей, властивих іншій людині і не доступних, але бажаних для себе.

У дітей - це найпростіший механізм засвоєння норм соціальної поведінки і етичних цінностей.

Так, хлопчик несвідомо прагне бути схожий на батька і тим самим заслужити його тепло і пошану.

Завдяки ідентифікації досягається також символічне володіння бажаним, але не досяжним об'єктом.

Раціоналізація - пояснення людиною своїх, бажань, вчинків, насправді викликаних причинами, визнання яких загрожувало б втратою самоповаги.

Зокрема, вона була пов'язана із спробою понизити цінність неприступного.

Раціоналізація, використовується людиною в тих особливих випадках, коли він, страшившися усвідомити ситуацію, намагається приховати від себе той факт, що в своїх діях спонукає мотивами, що знаходяться в конфлікті з його власними етичними стандартами.

Близьким до раціоналізації способом психологічного захисту є включення, при якому також переоцінюється значущість травмуючого чинника.

Для цього використовується нова глобальна система цінностей, куди колишня система входить як частина, і тоді відносна значущість травмуючого чинника знижується на фоні більш могутніх інших.

Прикладом захисту по типу включення може бути катарсис - полегшення внутрішнього конфлікту при співпереживанні.

Якщо людина спостерігає і співпереживає драматичні ситуації інших людей, істотно більш обтяжливі і травмуючі, ніж ті, які турбують його самого, він починає дивитися на свої біди по-іншому, оцінюючи їх в порівнянні з чужими.

Заміщення - перенесення дії, направленої на неприступний об'єкт, на дію з доступним об'єктом.

Заміщення розряджає напругу, створену неприступною потребою, але не приводить до бажаної мети.

Коли людині не вдається виконати дію, необхідну для досягнення поставленої перед ним мети, він іноді скоює перший попалося безглуздий рух, що дає якусь розрядку внутрішній напрузі.

Таке заміщення часто видно в житті, коли людина зриває своє роздратування, гнів, досаду, викликані однією особою, на іншому обличчі або на першому предметі, що попався.

Ізоляція або відчуження - відособлення усередині свідомості травмуючих людину чинників.

При цьому неприємні емоції блокуються від доступу до свідомості, так що зв'язок між якоюсь подією і його емоційним забарвленням не відображається в свідомості.

Цей вид захисту нагадує “синдром відчуження”, для якого характерний відчуття втрати емоційного зв'язку з іншими людьми, раніше значущими подіями або власними переживаннями, хоча їх реальність і усвідомлюється.

Феномени деперсоналізації і розщеплювання особи можуть бути пов'язані з таким захистом.

Вибірковість відношення людини до групи і колективу була пов'язана з опосередкованим психологічним захистом.

Вона є своєрідним фільтром, що включається при істотному розузгодженні власної системи цінностей і оцінкою свого вчинку або вчинків близьких людей, що відділяють бажані дії від небажаних, відповідні переконанням, потребам і цінностям особи від невідповідних.

Корисно мати на увазі, що дія психологічного захисту може сприяти збереженню внутрішнього комфорту людини навіть при порушенні ним соціальних норм і заборон, оскільки, знижуючи дієвість соціального контролю, вона задає грунт для самовиправдання.

Якщо людина, відносячись до себе в цілому позитивно, допускає в свідомість уявлення про свою недосконалість, про недоліки, що виявляються в конкретних діях, то він стає на шлях їх подолання.

Він може змінити свої вчинки, а нові вчинки перетворять його свідомість і тим самим все його подальше життя.

Якщо ж інформація про невідповідність бажаної поведінки, що підтримує самоповагу, і реальних вчинків в свідомість не допускається, то сигнали конфлікту включають механізми психологічного захисту і конфлікт не долається, тобто людина не може встати на шлях самовдосконалення.

Тільки переводячи неусвідомлювані імпульси в свідомість, можна досягти контролю над ними, придбаваючи велику владу над своїми вчинками і підвищуючи упевненість в своїх силах.

Психологічна захищеність -- ця властивість зрілої особи. Вона складається з цілого комплексу таких характеристик, як рівень інтелекту, світоглядні установки, уважність, схильність до аналізу і рефлексії, критичність мислення, емоційна стійкість.

Пропонуємо вам декількох розроблених нами і апробованих на наших тренінгах прийомів психологічного захисту.

Прийом «Вентилятор». Проаналізуйте, на що ви реагуєте найбільш хворобливо. Закрийте очі і знову пригадайте всі найобразливіші, хльосткі, обпалюючі слова, які викликають у вас відчуття розгубленості і нікчемності або могутні спалахи агресії.

А зараз уявіть, що ви сидите напроти людини, яка завдає вам цього психологічного удару. Скористайтеся технікою вентиляції емоцій. Уявіть, що між вами і кривдником стоїть могутній вентилятор, який тут же відносить його слова убік, їх гострі стріли не долітають до вас.

Прийом «Акваріум». Якщо при спілкуванні з негативно набудованими по відношенню до вас людьми ви продовжуєте хворобливо реагувати на їх випади, скористайтеся цим прийомом. Уявіть, що між вами і вашим кривдником -- товста скляна стіна акваріума. Він щось говорить вам безстороннє, але ви тільки бачите його, а слів не чуєте, вони поглинаються водою і лише пузиряться піною на поверхні. Тому вони і не діють на вас. І ви, не втрачаючи самовладання і спокою духу, не піддаєтеся на провокацію, не реагуєте на образливі слова. І завдяки цьому переламуєте ситуацію в свою користь

Поведінка персоналу, як фактор,що впливає на імідж фірми

Імідж організації формується на основі інформації про різні сторони діяльності організації, які виступають як ії вихідні джерела, і з цілісного сприйняття яких складається загальноорганізаційний (корпоративний) імідж. При цьому загальноорганізаційний імідж може бути різним для різних цільових груп впливу. За ознакою джерел іміджу найчастіше виділяють іміджі основних керівників (засновників) та персоналу.

Імідж основних керівників (засновників) включає уявлення про наміри, мотиви, здатності, установки, ціннісні ориентації і психологічні характеристики керівників (засновників) на основі сприйняття відкритих для спостереження характеристик, таких як зовнішність, соціально-демографічна приналежність, особливості вербальної і невербальної поведінки, вчинки і параметри не основної діяльності, або точніше контекст, у якому діє (діють) засновник (керівники) організації. Імідж персоналу - збірний узагальнений образ персоналу, що розкриває найбільш характерні для нього риси (табл. 1). Персонал розглядається тут не тільки як фактор конкурентоспроможності організації, але і як важливе джерело інформації про підприємство для зовнішньої аудиторії.

Таблиця 1 - Характерні риси персоналу підприємства

Компетентність	Культура	Соціально-демографічний профіль
Ступінь підготовленості людини до різних видів діяльності, його знання Володіння широкими класами навичок Досвід Уміння спілкуватися з людьми і т.і.	Доброзичливість Акуратність Увічливість Терпимість Уважність Ерудиція Відповідальність Вільне володіння мовами	Вік Рівень утворення Співвідношення чоловіків і жінок

З позиції різноманіття адресатів мотивуючих впливів імідж організації поділяється на внутрішній і зовнішній. Під внутрішнім іміджем розуміють уявлення персоналу про свою організацію. Основними детермінантами внутрішнього іміджу є культура організації і соціально-психологічний клімат. Зовнішній імідж складають уявлення про підпрємство клієнтури, інвесторів, конкурентів, фінансових установ, постачальників, маркетингових посередників, державних органів контроля та управління, суспільних організацій та інших соціальних груп. Серед складових зовнішнього іміджу найчастіше виділяють бізнес-імідж підприємства, імідж його товарів і послуг, громадський імідж.

Психологія впливу та переконування

соціометрія психологія управління

Переконування передбачає звернення передусім до свідомості людини з опертям на її почуття й досвід з метою формування в неї свідомого ставлення до норм поведінки. Іншими словами -- зміни поглядів, зняття перепон для надходження нової інформації. Навіювання -- це звернення до неусвідомлюваної сфери психіки. Мета його -- формування установок до дії. Це певна підказка, яку людина приймає при зниженій критичності.

В основу переконування покладено логіку доведення, що збуджує критичність сприймання, зумовлює свідоме осмислення проблеми. Механізм навіювання -- підказка, яка спирається на потреби і спонукає людину до дії. Це стає можливим за умови довіри, яка знижує критичне ставлення до інформації.

Формула переконування: дістав інформацію -- зрозумів -- маю певне ставлення. Тобто прийняв для себе як значуще -- керуватимуся цим у своїй діяльності й поведінці. [15, 63]

Формула навіювання: -- прийняв підказку -- дію. Підказка, подана в готовому вигляді, приймається, бо спирається на потреби.

Результат переконування -- переконання, які можна змінити у подальшому, якщо є достатня аргументація. Результат навіювання -- віра.

Отже, психологічні способи впливу на особистість -- різні. Відмінні й форми впливу.

Форми переконування: роз'яснення, розповідь, бесіда, лекція, доведення. Форми навіювання: команда, наказ, вказівка, розпорядження, настанова, натяк, схвалення, осуд.

Під час організації переконування слід дотримуватися певних вимог, до яких належать:

цілеспрямованість

врахування відповідності віковим особливостям та індивідуальності;

доказовість, логічність;

гармонія фактів і висновків, уникнення моралізування;

опертя на досвід учнів, узгодження поглядів попереднього досвіду з новими.

Переконування є ефективним за таких умов:

переконаність самого вихователя;

активна взаємодія у процесі осмислення проблеми;

відчуття міри під час роз'яснення;

підкріплення розмови дією, діяльністю вихованців

Застосовуючи навіювання, потрібно дотримуватись таких вимог:

здійснювати вплив від першої особи, при цьому дивитися співрозмовникові в очі, говорити впевнено;

оскільки найважливішим інструментом при навіюванні є інтонація, слід наголошувати на ключових словах;

формули прямого навіювання мають бути лаконічними, категоричними (імперативними), вираженими у стверджувальній формі.

Умови ефективності цього способу комунікативного впливу такі:

авторитет вихователя;

сугестивна обстановка, що звужує свідомість (тиша, спокій, зосередженість, пасивність);

експресія мовлення вчителя.

Психологія кольорового впливу в управлінні

Колір широко застосовують, як засіб для управління увагою людини. Деякі сполучення кольорів вважають більш привабливими (наприклад, синій + жовтий), інші -- менш (наприклад, червоний + зелений). Психологія сприйняття коліру пояснює, чому ті чи інші сполучення здатні сильно впливати на сприйняття та емоційний стан людини.

Значення кольору в нашому житті досить велике, але ми не завжди усвідомлюємо це, не завжди помічаємо. Зовсім недавно людина звернула увагу, що колір - добрий, діяльний помічник у роботі. Наприклад, забарвлення приміщень, верстатів, засобів транспорту може впливати на продуктивність праці і загальне самопочуття людей в залежності від приємного чи неприємного тону, що спричинюється певними кольоровими відтінками. На запитання, чому предмети фарбують у різні кольори, можна назвати кілька причин. Одна з них - оптико-фізична: біле забарвлення холодильника пояснюється відбиттям теплових променів. Друга - гігієнічна: абсурдно пофарбувати котельню у білий колір. Проте головними причинами є фізіологічні та психологічні. Фізіологічний вплив насамперед пов”язаний з роботою органів зору. Дослідження показали, що оптимальними з фізіологічної точки зору кольорами є світло-зелений, жовтувато-зелений, світло-жовтий, зеленувато-блакитний, світло-блакитний, білий. Від цих кольорів очі втомлюються менше. Але якими б оптимальними не були кольори, рано чи пізно очі все ж таки втомлюються. Втомлюваність від одних кольорів можна зменшити чи віддалити за допомогою інших. Для цього необхідно переводити погляд на додатковий колір. Додатковими кольорами є блактно-зелений і червоний, блакитний і жовтогарячий, синій і жовтий, зеленувато-жовтий і фіолетовий, зелений і пурпурний. За психологічним впливом кольори бувають “важкими” і “легкими”. Колір може впливати на сприймання людиною тепла і холоду. Розрізняють “теплі” кольори: червоний, жовтогарячий, жовтий, які викликають враження тепла, а також “холодні”: синьо-зелений, зелений, синій, жовто-зелений, які створюють враження прохолоди. Кольори можуть мати і більш загальний вплив на активність людської діяльності. Одні з них (червоний, коричневий, жовтогарячий, жовтий) стимулюють, підвищують активність людини. Вони збуджують нервову систему, зімають сонливість, викликають збільшення частоти дихання і пульсу, допомагають роботі м”язів, стимулюють серцеву діяльність. Інші кольори, навпаки, заспокоюють, спричиняють пасивність (зелений, синій, блакитний). Деякі кольори є нейтральними. Слід також пам”ятати, що найкраще кольорове рішення з часом втрачає психологічний ефект, оскільки працівники поступово адаптуюються, звикають до нього. Тому вважається доцільно змінювати чи частково оновлювати кольорову гаму.

Психологічні механізми впливу реклами

У сучасному світі останнім часом надзвичайна увага приділяється психології рекламного впливу. Психологічний вплив широко і весь час проявляється у стосунках дітей і батьків, учнів і вчителів, чоловіка і жінки, керівника і підлеглого. Психологія рекламного впливу - це складний багатоступеневий процес, який складається з кількох етапів, серед яких звернення уваги; підтримка інтересу; поява емоцій; переконання; прийняття рішення; дія (здійснення покупки).

Найголовнішими функціями реклами є інформаційна, маркетингова, просвітницька та соціальна. Основним психологічним методом впливу є механізм сугестії, або навіювання. Сугестія тлумачиться як прямий та неаргументований вплив одної людини на іншу чи групу, який побудований на некритичному сприйнятті інформації.

Упродовж багатьох років погляди дослідників на сутність навіювання різнилися. Інколи навіювання розглядалось як певний етап класичного гіпнозу, інколи - як окремий, самостійний засіб психічного впливу.

Вважається, що при навіюванні за допомогою діянь сугестора в корі головного мозку виникає певна затримка всіх протилежних імпульсів. Така затримка змушує діяти певним чином, тобто не роздумуючи.

Наступний метод впливу - переконання. Такий вплив спрямований на другу сигнальну систему людини і вже через неї - на ті чи інші соматичні прояви. Одним з найсильніших прийомів переконання є демонстрація в рекламі конкретної унікальної товарної продукції.

Серед різноманітних методів психологічного впливу на людей застосовуються також ті, що засновані на використанні стереотипів. Вчені розробили систему психологічного впливу, яка ґрунтується саме на використанні стереотипів. Розглянувши велику кількість так званих „позитивних” і „негативних”, а також „ вічних” стереотипів, вони стверджують, що вміння вдало використовувати стереотипи є важливим компонентом ефективності рекламної роботи.

Наслідування також відіграє значну роль у сфері рекламного впливу, хоча як механізм суттєво відрізняється за своєю природою, адже наслідування в підлітка і дорослої людини відбувається на основі різних психологічних закономірностей. У дорослої людини наслідування рекламного персонажу найчастіше виявляється у зіставленні побаченого з тим, що обумовлено їх ціннісними орієнтаціями, а також мотивацією, потребою і бажанням бути схожим на успішну людину.

За способом психологічного впливу рекламу умовно можна поділити на емоційну та раціональну.

Залежно від суб'єкта рекламної діяльності виокремлюють торгову, політичну і соціальну рекламу. Також можна виокремити класифікацію за принципом цільової аудиторії, використовуваних засобів передачі даних і територіального охоплення.

Отже, реклама є складною психологічною технологію, яка орієнтована на маніпулювання потребово - мотиваційною сферою та сферою свідомості особистості для досягнення соціально-політичної, економічної та іншої користі.

Рекламні засоби

Стадії стану клієнта при взаємодії з рекламою

Дивиться на рекламу, але не бачить. Якщо його запитати, що він бачив, вашу рекламу він навіть не пригадає. Не хвилюйтеся. На підсвідомому рівні ваш обіг був зафіксований. Але в свідому область ще не потрапило.

Дивиться на рекламу і усвідомлює її присутність. Він ще не знає її зміст, але при підказці може пригадати сам факт наявності.

Дивиться і пригадує, що десь раніше вже бачив. Тепер ця реклама вже знайома, хоча він як і раніше не може відтворити зміст рекламного посыла. При прогляданні рекламного блоку або журналу, людина виділяє це оголошення з маси.

Дивиться і уловлює зміст. Починає розуміти, що, власне, в цій рекламі пропонується. Не поспішайте! Ні до якої покупки він ще не готовий.

Дивиться як на старого знайомого. Але ще не думає, що цей продукт або послуга йому можуть бути потрібен. "Ага! Знову цю нісенітницю пропонують!"

Вдумується в зміст, починає усвідомлювати суть продукту або послуги. Починає замислюватися, чи може даний товар бути йому корисним.

Починає формувати власну думку. Питає у знайомих, чи бачили вони рекламу цієї нової речі, чи користувалися вони, що вони про це думають.

. Зосереджено читає (дивиться) рекламу. Приходить до висновку, що це не така вже погана штука і при певних обставинах він міг би це купити.

Дивиться на рекламу. Він вже знає її зміст. Тепер він розуміє, що цей продукт йому дійсно потрібен.

Дивиться на рекламу і уявляє собі, де і як саме він міг би використовувати цей продукт, яку вигоду або задоволення він міг би отримати, володіючи им.

Дивиться на рекламу і розуміє, що ця штука йому дійсно потрібна. Уява малює цілком закінчені картини покупки і використовування товару. Ці картини йому подобаються.

Із задоволенням зустрічає рекламу. Прикидає, з яких засобів можна вчинити покупку. Планує бюджет.

Резервує необхідну суму. Планує похід в магазин, або виклик представника продавця для оформлення операції.

Скоює покупку або оформляє операцію.

Увага! Пам'ятайте про те, що ні на одній із стадій не можна припиняти рекламу! Інерція тут не працює. Навіть на дванадцятій або тринадцятій стадії, не отримавши чергового рекламного підкріплення, клієнт може легко зірватися. Для нього вчинити покупку - значить докласти зусилля. Не зробити - всього лише зберегти статус кво. Не припиняйте дій!

І, до речі, якщо ви вважаєте, що на чотирнадцятому етапі рекламу можна припинити, подумайте про те, чи хочете ви, щоб покупець до вас повернувся знову? Адже є ще і п'ятнадцята стадія!

Дивиться на рекламу із задоволенням. Роздивляється, читає, усміхається. "Так! Це у мене є! Який я молодець!"

Кожному свій образ.

"Люди дивно зраджені своїй марці сигарет, але та ж при спеціальних випробуваннях не можуть відрізнити її від інших. Вони палять цілком її образ". Такий висновок зробили автори одного дослідження. Задача реклами, отже, полягає в тому, щоб створити в думках споживачів такі образи товарів, які в умовах конкуренції спонукали б їх придбати рекламоване. Це тим більше необхідне, що багато предметів споживання стандартизовано. Тільки шести чоловік з 300 випробовуваних змогли розрізнити марку трьох запропонованих їм сигарет. Місяців Чеськін створив образ маргарину у вигляді квітки конюшини, а Девід Огилві - образ чоловічої сорочки у вигляді вусатого чоловіка з чорною пов'язкою на оці. Образ цей повторювався множина разів в рекламах фірми, навіть без тексту, і мав великий успіх.

В 50-х роках одна рекламна фірма провела дослідження 8 чоловіків, що палять, і наперед встановила, якій марці сигарет прихильний кожний з них. Застосовувалися різні методи, у тому числі тест Роршаха. Подробиці досвіду засекречені.

Після падіння попиту на сигарети, викликаного широко опублікованими даними про зв'язок куріння з легеневим раком, багато ведучих фірми змінили свої марки, прагнучи створити нові образи, більш відповідні особистим особливостям споживачів.

Спеціальними дослідженнями встановлено, що тільки незначна частина покупців автомобілів цікавиться їх технічними якостями. Для переважної більшості він має соціальне і психологічне значення, як символ їх індивідуальності і суспільного положення. В одному дослідженні встановлений навіть зв'язок між маркою машин і найбільш їй відповідною (на думку дослідників) особистою і суспільною характеристикою передбачуваного покупця. Про таку особу досвідчений психолог може наперед сказати, які він палить сигарети, якої споживає крем для гоління, якою бритвою голиться і якою авторучкою пише.

Аналіз внутрішніх переживань.

В інших випадках реклама будується на пом'якшенні або придушенні відчуття вини, випробовуваної споживачами при покупці деяких товарів, наприклад, сигарет, кондитерських виробів, алкогольних напоїв (відчуття вини за порушення гігієнічних правил).

Встановлено, що люди палять, щоб звільнитися від напруженого стану, стати більш товариськими або урівноваженими, нагородити себе за праці. Найважливіший мотив: американці палять всупереч загрожуючій їм небезпеці. Це доводить їх силу, мужність. Підлітки, що палять, демонструють цим свою самостійність, зрілість. Молоді люди, що палять, виглядають старше, а немолоді - молодше.

"Вина" споживачів цукерок була пом'якшена тим, що стали випускати маленькі або плиткові цукерочки, які можна їсти по шматочку, не порушуючи їх вигляду. Це ж рекомендувалося текстом реклами, що добилася помітного успіху в збуті "заборонених ласощів".

Дослідженнями страху перед повітряною катастрофою встановлено, що люди не стільки бояться свою смерть, скільки реакції сім'ї на їх загибель. Один з досліджених чоловіків уявляв собі, як дружина, взнавши цього загибелі, скаже: "Проклятий дурень, не міг їхати поїздом". В результаті авіакомпанії сталі зображати на своїй рекламі маленьку жінку і переконувати її (текстом реклами), що таким шляхом чоловік швидше до неї повернеться. Одночасно стали підбирати стюардес і пілотів, що уміють говорити спокійно, переконливо, і більш того, стали навіть спеціально вивчати персонал таким інтонаціям, записуючи їх виступи на плівку для подальшого їх розбору. (Зразок оголошення: "Компанія шукає пілота, який уміє так само добре говорити по радіо, як він веде машину".)

Багато клієнтів бояться банки і вважають за краще брати у позику у приватних кредиторів, хоча ті беруть більш високий відсоток. Діхтер пояснює це більш строгим моральним авторитетом банку, під контроль якого потрапляє боржник. При операції з приватним кредитором ролі міняються: боржник усвідомлює свою моральну перевагу над ним, і таким чином "більш високий відсоток - це невелика компенсація за емоційну рівновагу".

Реклама зубної пасти стала останнім часом (після відповідних досліджень) будуватися на навіюванні турботи особам, не вдаючись до неї. Одна фірма сильно досягла успіху, що вдається в рекламі до пом'якшення відчуття вини споживачів за допомогою заяви, що пропонована паста добра також для тих, хто не може чистити зуби після кожної їжі.

Продаж восьми внутрішніх потреб.

Інші глибинні мотиви, що використовуються в рекламі: Відчуття упевненості (домашні холодильники, кондиціонери повітря). Надійність (мило, патентовані фармацевтичні засоби).

Самозадоволення (екскаватори: машиністи ображалися на те, що їх зображають ледве видними в порівнянні з машинами; продаж посилився, коли на рекламі сталі показувати машиністів господарями машин, а не придатком до неї).

Творчі схильності (садівництвом захоплюються літні люди, які не можуть вже мати дітей; робота на землі - компенсація бездітності. Печення торта нагадує народження дитини, торт - символ дитини. Сухе печиво - символ поганого господарювання, жінки проти нього, як і проти концентратів; порада: не давати їм все в готовому вигляді, а залишати що-небудь для їх господарської самодіяльності. При продажу готових будинків умисно залишають деякі дрібні недоробки, щоб задовольнити по требность покупців в самодіяльності. В патентованих ліках залишають невеликі пропуски для втручання лікарів).

Об'єкти любові (зображення матері супроводжує виступ піаніста Ліберейса, а його самого показують на рекламі "зі всіма ямками", що привертають бездітних жінок).

Сила (могутні автомобільні мотори; "повна потужність" на рекламі бензину "ЕССО"; моторні човни).

Сімейні традиції (вино: "Добрые старі часи - рідне солодке домашнє вино - вино, яке робила бабуся". З такою рекламою фірма удвічі збільшила збут свого вина і стала витрачати на рекламу 2 млн доларів - найкрупніша сума у виноробницькій промисловості).

Безсмертя (страхування життя: жінок треба страхувати, не нагадуючи їм, що вони старіють; мотиви наполегливості і користі агента страховки, а також забезпеченості сім'ї після смерті застрахованого годувальника безглузді. Треба обіцяти застрахованому "надію на безсмертя", що досягається через гарантію від забуття: чоловік і після смерті керуватиме своєю сім'єю -"герой, вічний захисник, годувальник, утішник і керівник").

Повернення до переживань дитячого віку.

Ці переживання особливо енергійно експлуатуються в рекламі продуктів харчування, сигарет і жувальної гуми. Основою основ служить тут тлумачення порожнині рота, як зони насолоди. Немовля знаходить заспокоєння і задоволення в материнських грудях, дорослі - в їжі, курінні, смоктанні. Багато харчових продуктів придбавають таким чином приховане психологічне значення, що служить предметом досліджень. Д-р Ліхтер зайнявся дослідженням морозива і прийшов до висновку, що його треба показувати на рекламі не у вигляді акуратно розкладених пакетиків, а рясними порціями на тарілках або у вазах, тому що тут споживач може втопити свій рот в жаданих ласощах. Рекламні кампанії, побудовані в середині 50-х років на цій рекомендації, сильно підвищили попит на морозиво. Супи подобаються людям з тієї причини, що несвідомо нагадують про навколоплідну рідину в утробі матері. - Куріння товстих сигар відтворює смоктання великого пальця, куріння довгих сигарет - кусання ногт

їй. Куріння тютюну і жування гумки знімає напругу, заспокоює. Вже сама цигарка в руках - цей початок звичної заспокійливої процедури, що повторюється. Спостереження над жінками - купувальницями в новітніх величезних магазинах самообслуговування (супермаркетах) показали, що покупки часто скоюються тут не по наперед складеному переліку, а ним пульсивно - під впливом великої кількості товарів. Велику роль при цьому грають зовнішній вигляд товару, його запах, колір: маринади, фруктові компоти в скляних банках, цукерки, тістечка, закуски складають загалом більше 90% таких імпульсних покупок. Джеймс Вікарі узявся досліджувати цей вплив і як фізіологічний показник вибрав кількість мигання очей купувальниць за допомогою прихованої камери. У нормальної людини очі мигають 32 рази на хвилину, при сильному хвилюванні, напрузі - до 50 - 60 разів, при розслабленому стані - до 20 і менш. Вікар встановив, що під час відбору товарів число мигань у жінок падає до 14 в хвилину, що можна порівняти із станом трансу. Жінки як би загипнотизирова ны оточуючим їх і доступним достатком, вони не помічають своїх знайомих, не вітаються з ними, ударяються об полиці, спотикаються об ящики, не бачать камери, клацаючої на близькій відстані від них. Коли жінки, наповнивши свої візки, прямують до контрольного прилавка, картина міняється: число мигань збільшується у них до 25 в хвилину, а при звуці апарату, що вибиває чек, і при голосі касира, що називає суму, - до 45 в хвилину. У багатьох випадках виявлялося, що у купувальниць не вистачало грошей, щоб розплатитися за "імпульсні покупки". Після досліджень сталі вдаватися до ще більш яскравої і привабливої упаковки. При цьому виявилося, що сильніше за все гіпнотизують жовтий і червоний колір (на чоловіків сильніше діє синій). З'явилася упаковка, що зображає спокусливі процеси при готовления їжі і неначе волаюча до завершення таких процесів. Рекламні працівники додумалися навіть до говорячої упаковки, що починає тиху бесіду про товар, коли береш його в руки. Дослідженнями встановлено, що жінки, прямуючи за покупками, залишають окуляри удома. У зв'язку з цим стали розкладати товар на рівні очей, а особливо спокусливі товари - на видному ізольованому місці і у великій кількості, що називається навалом, оскільки достаток сильно привертає покупців. В деяких магазинах є, разом з візками для дорослих, також маленькі візки для дітей. Хлопці набирають в них те, що їм подобається, а потім, нерідко з суперечками і сперечаннями, примушують матерів платити. Різко підвищують збут магазини, що дають спробувати товар (наприклад, сирий) або пригощаючі напоями (наприклад, кока-колою). Загальний ефект таких спокус: збільшення витрат середньої американської сім'ї на живлення з 23% до 30% заробітку. По шляху торговців товарами широкого споживання пішли також деякі суспільства страховок, розкладаючі свої поліси на столиках в магазинах дорогих речей і що добиваються успіху: покупці беруть їх. Ретельні і тривалі спостереження над придбанням дорогих речей показали, що і такі речі купують імпульсно, але нерідко також з метою звільнитися від напруженого стану, до якого приводить нерішучість.

Управлінська діяльність і організаційна структура

Організація - просторово-часова структура виробничих чинників і їх взаємодія з метою отримання максимальних якісних і кількісних результатів в найкоротший час і при мінімальних витратах чинників виробництва.

Під структурою управління розуміється впорядкована сукупність стійко взаємозв'язаних елементів, що забезпечують функціонування і розвиток організації як єдиного цілого. Організаційна структура управління визначається також як форма розділення і кооперації управлінської діяльності, в рамках якої здійснюється процес управління по відповідних функціях, направлених на рішення поставлених задач і досягнення намічених цілей.

Схема організаційної структури управління відображає статичне положення підрозділів і посад і характер зв'язку між ними.

Розрізняють зв'язки:

лінійні (адміністративне підкорення)

функціональні (по сфері діяльності без прямого адміністративного підкорення)

міжфункціональні, або коопераційні (між підрозділами одного і того ж рівня).

Залежно від характеру зв'язків виділяються декілька основних типів організаційних структур управління:

лінійна (кожний керівник забезпечує керівництво нижчестоячими підрозділами по всіх видах діяльності);

функціональна (реалізує тісний зв'язок адміністративного управління із здійсненням функціонального управління);

лінійно-функціональна (Лінійно-функціональна структура - східчаста ієрархічна. При ній лінійні керівники є єдиноначальниками, а їм надають допомогу функціональні органи. Лінійні керівники низьких ступенів адміністративно не підлеглі функціональним керівникам вищих ступенів управління);

матрична (характерна тим, що виконавець може мати двох і більш керівників, один - лінійний, інший - керівник програми або напряму);

дивизиональная (тделенческая структура. Дивізіони -филиалы, виділяються або по області діяльності або географічно.);

множинна (Множинна структура об'єднує різні структури на різних ступенях управління).

Соціометрія: дослідження міжособових відносин в групі

Соціометрична техніка, розроблена Дж. Моренно, застосовується для діагностики міжособових і міжгрупових відносин в цілях їх зміни, поліпшення і вдосконалення. За допомогою соціометрії можна вивчати типологію соціальної поведінки людей в умовах групової діяльності, судити про соціально-психологічну сумісність членів конкретних груп.

Соціометрична процедура може мати на меті:

а ) вимірювання ступеня згуртованості-роз'єднаності в групі;

б) виявлення «соціометричних позицій», тобто співвідносного авторитету членів групи по ознаках симпатії-антипатії, де на крайніх полюсах виявляються «лідер» групи і «знехтуваний»;

в) виявлення внутрішньогрупових підсистем, згуртованих утворень, на чолі яких можуть бути свої неформальні лідери.

Використовування соціометрії дозволяє проводити вимірювання авторитету формального і неформального лідерів для перегруповування людей в командах так, щоб понизити напруженість в колективі, що виникає через взаємну неприязнь деяких членів групи. Соціометрична методика проводиться груповим методом, її проведення не вимагає великих тимчасових витрат (до 15 мін.). Вона вельми корисна в прикладних дослідженнях, особливо в роботах по вдосконаленню відносин в колективі. Але вона не є радикальним способом дозволу внутрішньогрупових проблем, причини яких слід шукати не в симпатіях і антипатіях членів групи, а в більш глибоких джерелах.

Надійність процедури залежить перш за все від правильного відбору критеріїв соціометрії, що диктується програмою дослідження і попереднім знайомством із специфікою групи.

Соціометрична процедура.

Загальна схема дій при соціометричному дослідженні полягає в наступному. Після постановки задач дослідження і вибору об'єктів вимірювань формулюються основні гіпотези і положення, що стосуються можливих критеріїв опиту членів груп. Тут не може бути повної анонімності, інакше соціометрія виявиться малоефективною. Вимогу експериментатора розкрити свої симпатії і антипатії нерідко викликає внутрішні утруднення у опитуваних і виявляється у деяких людей в небажанні брати участь в опиті. Коли питання або критерії соціометрії були вибрані, вони заносяться на спеціальну картку або пропонуються в усному вигляді по типу інтерв'ю. Кожний член групи зобов'язаний відповідати на них, вибираючи тих або інших членів групи залежно від більшої або меншої схильності, переваги їх в порівнянні з іншими, симпатій або, навпаки, антипатій, довір'я або недовір'я і т.д.

Членам групи пропонується відповісти на питання, які дають можливість знайти їх симпатії і антипатії друг до друга, до лідерів, членів групи, яких група не приймає. Дослідник зачитує два питання: а) і б) і дає піддослідним таку інструкцію: «Напишіть на папірцях під цифрою 1 прізвище члена групи, якого Ви вибрали б в першу чергу, під цифрою 2 -- кого б Ви вибрали, якби не було першого, під цифрою 3 -- кого б Ви вибрали, якби не було першого і другий». Потім дослідник зачитує питання про особисті відносини і так само проводить інструктаж.

З метою підтвердження достовірності відповідей дослідження може проводитися в групі кілька разів. Для повторного дослідження беруться інші питання.

Приклади питань для вивчення ділових відносин

1 а) кого з своїх товаришів з групи Ви попросили б у разі потреби надати допомогу в підготовці до занять (в першу, другу, третю чергу)?

б ) кого з своїх товаришів з групи Ви не хотіли б просити у разі потреби надавати Вам допомогу в підготовці до занять?

2. а) з ким Ви поїхали б в тривале службове відрядження?

б ) Кого з членів своєї групи Ви не узяли б в службове відрядження?

3. а) хто з членів групи краще виконає функції лідера (старости, профорга і т.д.)?

б) кому з членів групи буде важко виконувати обов'язки лідера?

Приклади питань для вивченим особистих відносин

1. а) До кого в своїй групі Ви звернулися б за порадою у важкій життєвій ситуації?

б ) з ким з групи Вам не хотілося б ні про що радитися?

2. а) якби всі члени Вашої групи жили в гуртожитку, з ким з них Вам хотілося б поселитися в одній кімнаті?

б) якби всю Вашу групу переформували, кого з її членів Ви не хотіли б залишити в своїй групі?

3. а) кого з групи Ви запросили б на день народження?

б) кого з групи Ви не хотіли б бачити на своєму дні народження?

При цьому Соціометрична процедура може проводитися в двох формах. Перший варіант -- непараметрична процедура. В даному випадку випробовуваному пропонується відповісти на питання соціометричної картки без обмеження числа виборів випробовуваного. Якщо в групі обчислюється, скажімо, 12 чоловік, то у вказаному випадку кожний з опитуваних може вибрати 11 чоловік (окрім самого себе). Таким чином, теоретично можливе число зроблених кожним членом групи виборів у напрямку до інших членів групи у вказаному прикладі буде рівне (N-1), де N-- число членів групи. Так само і теоретично можливе число отриманих суб'єктом виборів в групі буде рівне (N-1). Відразу з'ясуємо собі, що вказана величина (N-1) отриманих виборів є основною кількісною константою соціометричних вимірювань. При непараметричній процедурі ця теоретична константа є однаковою як для індивідуума, що робить вибори, так і для будь-якого індивідуума, що став об'єктом вибору. Гідністю даного варіанту процедури є те, що вона дозволяє виявити так звану емоційну експансивність кожного члена групи, зробити зріз різноманіття міжособових зв'язків в груповій структурі. Проте при збільшенні розмірів групи до 12-16 чоловік цих зв'язків стає так багато, що без вживання обчислювальної техніки проаналізувати їх стає вельми важко.

Іншим недоліком непараметричної процедури є велика вірогідність отримання випадкового вибору. Деякі випробовувані, керуючись особистим мотивом, нерідко пишуть в Опитувальниках: «вибираю всіх». Ясно, що така відповідь може мати тільки два пояснення: або у випробовуваного дійсно склалася така узагальнена аморфна і недиференційована система відносин з оточуючими (що маловірогідно), або випробовуваний явно дає помилкову відповідь, прикриваючись формальною лояльністю до оточуючих і до експериментатора (що найбільш ймовірно).

Аналіз подібних випадків примусив деяких дослідників спробувати змінити саму процедуру вживання Методу і таким чином понизити вірогідність випадкового вибору. Так народився другий варіант -- параметрична Процедура з обмеженням числа виборів. Випробовуваним пропонують вибирати строго фіксоване число зі всіх членів групи. Наприклад, в групі з 25 чоловік кожному пропонують вибрати лише 4 або 5 чоловік. Величина обмеження числа соціометричних виборів отримала назву «соціометричного обмеження» або «ліміту виборів». Багато дослідників вважають, що введення «соціометричного обмеження» значно перевищує надійність соціометричних даних і полегшує статистичну обробку матеріалу. З психологічної точки зору соціометричне обмеження примушує випробовуваних більш уважно відноситися до своїх відповідей, вибирати для відповіді тільки тих членів групи, які дійсно відповідають пропонованим ролям партнера, лідера або товариша по спільній діяльності. Ліміт виборів значно знижує вірогідність випадкових відповідей і дозволяє стандартизувати умови виборів в групах різної чисельності в одній вибірці, що і робить можливим зіставлення матеріалу по різних групах.

В даний час прийнято вважати, що для груп в 22-25 учасників мінімальна величина «соціометричного обмеження» повинна вибиратися в межах 4-5 виборів. Істотна відмінність другого варіанту соціометрії процедури полягає в тому, що Соціометрична константа (N-1) зберігається тільки для системи одержуваних виборів (тобто з групи до учасника). Для системи відданих виборів (тобто в групу від учасника) вона вимірюється новою величиною d (соціометричним обмеженням). Введенням цієї величини можна стандартизувати зовнішні умови виборів в групах різної чисельності. Для цього необхідно визначати величину d по однаковій для всіх груп вірогідності випадкового вибору. Формулу визначення такої вірогідності запропонували свого часу Дж. Моренно і Е. Дженнінгс: P(A)=d/(N-1), де Р -- вірогідність випадкової події (А) соціометричного вибору; N -- число членів групи.

Звичайно величина Р(А) вибирається в межах 0,20-0,30. Підставляючи ці значення у формулу (1) для визначення d з відомою величиною N, одержуємо шукане число «соціометричного обмеження» у вибраній для вимірювань групі.

Недоліком параметричної процедури є неможливість розкрити різноманіття взаємостосунків в групі. Можливо виявити тільки найбільш суб'єктивно значущі зв'язки. Соціометрична структура групи в результаті такого підходу відображатиме лише найтиповіші, «вибрані» комунікації. Введення «Соціометричного обмеження» не дозволяє судити про емоційну експансивність членів групи.

Соціометрична картка або Соціометрична анкета складається на заключному етапі розробки програми. В ній кожний член групи Повинен вказати своє відношення до інших членів групи по виділених критеріях (наприклад, з погляду спільної роботи, участі в рішенні ділової задачі, проведення дозвілля, в грі і т. д.) Критерії визначаються залежно від програми даного дослідження: чи вивчаються відносини у виробничій групі, групі дозвілля, в тимчасовій або стабільній групі.

При опиті без обмеження виборів в соціометрична картці після кожного критерію повинна бути виділений графа, розміри якої дозволили б давати достатньо повні відповіді. При опиті з обмеженням виборів праворуч від кожного критерію на картці креслиться стільки вертикальних граф, скільки виборів ми припускаємо дозволити в даній групі. Визначення числа виборів для різних за чисельністю груп, але з наперед заданою величиною Р(А) в межах 0,14-0,25 можна провести, користуючись спеціальною таблицею (див. нижче).

Величини обмеження социометрических виборів

Число членів груп	Социометрічеськоє обмеження d	Вірогідність випадкового вибору P(A)
5-7	1	0,20-0,14
8-11	2	0,25-0,18
12-16	3	0,23-0,19
17-21	4	0,22-0,19
22-26	5	0,22-0,19
27-31	6	0,22-0,19
31-36	7	0,21-0,19

Обробка результатів

Коли социометрические картки були заповнені і зібрані, починається етап їх математичної обробки. Найпростішими способами кількісної обробки є табличний, графічний і индексологический.

Социоматріца (таблиця). Спочатку слід побудувати найпростішу социоматрицу. Приклад даний в таблиці (див. нижче). Результати виборів розносяться по матриці за допомогою умовних позначень. Таблиці результатів заповнюються в першу чергу, окремо по ділових і особистих відносинах.

П про вертикаль записуються за номерами прізвища всіх членів групи, яка вивчається; по горизонталі -- тільки їх номер. На відповідних перетинах цифрами +1 +2 +3 позначають тих, кого вибрав кожний випробовуваний в першу, другу, третю чергу, цифрами -1, -2, -3 -- тих, кого піддослідний не обирає в першу, другу і третю чергу.

Взаї мный позитивний або негативний вибір обводиться в таблиці (незалежно від черговості вибору). Після того, як позитивні і негативні вибори будуть занесені в таблицю, треба підрахувати по вертикалі суму алгебри всіх отриманих кожним членом групи виборів (сума виборів). Потім треба підрахувати суму балів для кожного члена групи, враховуючи при цьому, що вибір в першу чергу дорівнює +3 балам (-3), в другу -- +2 (-2), в третю -- +1(-1). Після цього підраховується загальна сума алгебри, яка і визначає статус в групі.

А нализ социоматрицы по кожному критерію дає достатньо наочну картину взаємостосунків в групі. Можуть бути побудовані сумарні социоматрицы, даючі картину виборів по декількох критеріях, а також социоматрицы за даними міжгрупових виборів. Основна гідність социоматрицы -- можливість представити вибори в числовому вигляді, що у свою чергу дозволяє проранжировать членів групи по числу отриманих і відданих виборів, встановити порядок впливів в групі. На основі социоматрицы будується социограмма -- карта социометрических виборів (социометрическая карта.

Социограмма. Социограмма -- графічне зображення реакції випробовуваних один на одного при відповідях на социометрический критерій. Социограмма дозволяє провести порівняльний аналіз структури взаємостосунків в групі в просторі на деякій площині («щиті») за допомогою спеціальних знаків (мал. нижче). Вона дає наочне уявлення про внутрішньогрупову диференціацію членів групи за їх статусом (популярністю). Приклад социограммы (карти групової диференціації), запропонованої Я. Коломінськім, див. нижче:

----> позитивний односторонній вибір

<----> позитивний обопільний вибір,

------> негативний односторонній вибір

<------> негативний обопільний вибір.

Социограммная техніка є істотним доповненням до табличного підходу в аналізі социометрического матеріалу, бо вона дає можливість більш глибокого якісного опису і наочного представлення групових явищ.

А нализ социограммы полягає в відшуканні центральних, найвпливовіших членів, потім взаємних пар і угрупувань. Угрупування складаються з взаємозв'язаних осіб, прагнучих вибирати один одного. Найбільш часто в социометрических вимірюваннях зустрічаються позитивні угрупування з 2, 3 членів, рідше з 4 і більш членів.

Социометрічеськіє індекси

Розрізняють персональні социометрические індекси (П.С.І.) і групові социометрические індекси (Г.С.І.). Перші характеризують індивідуальні соціально-психологічні властивості особи в ролі члена групи. Другі дають числові характеристики цілісній социометрической конфігурації виборів в групі. Вони описують властивості групових структур спілкування. Основними П.С.І. є: індекс социометрического статусу i-члена; емоційної експансивності j-члена, об'єму, інтенсивності і концентрації взаємодії ij-члена. Символи i і j позначають одну і ту ж особу, але в різних ролях; i -- вибираний, j -- він же вибираючий, ij -- поєднання ролей.

Індекс социометрического статусу i-члена групи визначається по формулі:

де Сi -- социометрический статус i-члена, R+ і R- -- отримані i-членом вибори, Z -- знак підсумовування алгебри числа отриманих виборів i-члена, N-- число членів групи.

Социометрічеській статус -- цю властивість особи як елемента социометрической структури займати певну просторову позицію (локус) в ній, тобто певним чином співвідноситися з іншими елементами. Така властивість була розвинута у елементів групової структури нерівномірно і для порівняльних цілей може бути зміряний числом -- індексом социометрического статусу.

Елементи социометрической структури -- це особи, члени групи. Кожний з них в тій чи іншій мірі взаємодіє з кожним, спілкується, безпосередньо обмінюється інформацією і т.д. В той же час кожний член групи, будучи частиною цілого (групи), своєю поведінкою впливає на властивості цілого. Реалізація цієї дії протікає через різні соціально-психологічні форми взаємовпливу. Суб'єктивну міру цього впливу підкреслює величина социометрического статусу. Але особа може впливати на інших двояко -- або позитивно, або негативно. Тому прийнято говорити про позитивний і негативний статус. Статус теж виміряє потенційну здібність людини до лідерства. Щоб вирахувати социометрический статус, необхідно скористатися даними социоматрицы.