Психология продаж

Размещено на http://www.allbest.ru/

Психология продаж

Навык продажи необходим не только сотрудникам отделов продаж или ген. директору. Это необходимо всем и каждому, так как любой человек продает свои способности, знания и опыт (вспомним трудоустройство на работу). Не забывая о том, что яркая и уверенная личность лучше оказывает влияние на окружающих, все же важным составляющим при продажах - является знание технических приемов красноречия, способность завоевать расположение и доверие собеседника. Рассмотри 8 факторов влияющих на успешную продажу.

1. Доверие.

Самым важным является установление доверия с потенциальным покупателем. Те кто акцентировал внимание на товар и умел находит аргументы со своим оппонентом, терпели фиаско. В первую очередь надо переключиться на понимание своего покупателя, распознать его желания и потребности - это есть ключ к успеху. Люди чувствуют с каким подходом к ним относятся, как к другу или как в прохожему. Намереваясь предложить что-либо сперва изучите, что нравится и чем не интересуется потенциальный покупатель, создайте дружескую атмосферу. При проявлении уважения человек будет чувствовать себя комфортно и будет готов спокойно выслушивать аргументы.

Доверительная атмосфера кроится из тонких мелочей. Например, если у клиента намечается мероприятие, где устраивается концерт в связи с выведением нового продукта на рынок, то в начале беседы лучше вспомнить про это событие и высказать свое одобрительное мнение. Тем самым вы дадите понять, что проявляете интерес в жизни компании и осведомлены тем что происходит на рынке. Также при внимательном отношении к пожеланиям собеседника вы создадите благоприятное впечатление. Не стоит заблуждаться считая, что можно привлечь внимание говоря о себе, нет. Умение выслушивать людей - верный способ обратить на себя внимание.

Также есть масса мелочей, как энергетика, манеры, интонация, чувство юмора, такта, и прочее, которое помогает для строительства пути к сердцу собеседника.

2. Чуткость.

Сосредоточьтесь на чувства и состояние покупателя, а не на мысли о продаже продукта. Если вы видите, что клиент занят, возникли неожиданные проблемы или не проявляет интереса к продукту лучше перейти на краткий разговор в дружеском тоне, чем тщетно пытаться получить заказ. В первую очередь в общении следует руководиться девизом: клиент - превыше всего, в первую очередь важно его благополучие и самочувствие.

При беседе не стоит обращать на свое время, торопиться, если сам оппонент того не желает. Вспомните харизматичных личностей, они никогда не создавали впечатления спешащих людей, наоборот они отличаются готовностью каждому уделить время и подарить теплую улыбку.

3. Знание людей

Для умелого использования выше сказанных факторов влияет глубокое понимание природы человека. Так как вам будет легче оценить и приспособиться к собеседнику. Но это чувство состояния собеседника приходит только с опытом. Консерватору нужно приводить другие аргументы, чем человеку с новаторским складом ума; к импульсивному нужен другой подход чем к нерешительному и тому подобное. Заранее готовьтесь к разговору, приспосабливайтесь к манере собеседника, но не так чтобы это казалось передразниванием, это должно быть как наладка ваших волн на его волну. Прочувствуйте его индивидуальные образы мышления, учитывать особенности характера. Эти меры создадут с самого начала благоприятные условия разговора, каждая сторона чувствует себя комфортно.

4. Не уговаривать, а убеждать!

Не жалейте времени и запаситесь терпением на то чтобы убеждать окружающих в полезности и необходимости вашего продукта. Ни в коем случае не следует обманывать, уговаривать или «давить» каким-либо способом на клиента. Только убеждениями можно достичь долговременного сотрудничества. И опять же не думайте, что для того чтобы убедить надо много говорить, нет, надо проникнуться в проблемы собеседника, выслушать и поняв его ситуацию из нее находить правильные формы убеждения о полезности и необходимости продукта. Задавайте больше вопросов и умейте слышать ответы.

5. Забота о клиенте

Для долгих доверительных отношений и чтобы не потерять своих покупателей и партнеров, уделяйте знаки внимания не только, когда нужно продать продукт. Это на подобие о заботе с цветами в горшочке, мы их поливаем каждый день а не только когда они расцветают, красиво выглядят и пахнут. С покупателями у вас должны быть такие же человеческие отношения. Благо существует немало программных обеспечений которые помогают следить за состоянием взаимоотношений с клиентами, например разновидности CRM программ.

6. Притягивающая личность.

Продавец излучающий оптимизм, уверенность и обаянием притягивает клиентов. На подсознание человека воздействуют все мелочи личности - тембр голоса, походка, запах, мимика, жесты. Поэтому необходимо работать над своим презентабельным внешним видом, но и над своей личностной составляющей. Впечатление на людей определяет успех или неудачу. Совершенствуйте свое умение производить благоприятное впечатление и положительно воздействовать на них.

7. Помните имена!

Никогда не забывайте имен. Не пренебрегайте правильному написанию имени человека. По статистике если в письме была допущена ошибка в имени, то большая часть получателей не открывал письмо.

Клиент не просто должен быть в центре вашего внимания, а чувствовать что он для вас важная персона.

Но и не забывайте что и ваше имя имеет не менее важное значении. Следите за тем чтобы собеседник расслышал ваше имя. При телефонном разговоре называйте свое имя четко и внятно.

8. Правильное поведение деловой беседы.

Существует 3-и фазы деловой беседы:

1. Формирование доверительных отношений

2. Убеждение собеседника

3. Подписание договора (продажа, договор о встрече)

К последней фазе приходят только, если потрачено не мало времени и терпения на полное прохождение предыдущих. На создании доверительных отношения нужно немало времени, успешные продавцы знают, что уже на этом этапе у собеседника подсознательно созревает окончательное решение. Поэтому, если клиент вам начинает доверят, то он будет покупать у вас не раз. Убеждать следует если только собеседник не понимает и высказал какой момент его смущает. А не забрасывать клиента аргументами, которых он не собирается критиковать. Таким поведением вы его ошарашите, он замкнется в себе и разговор оказывается без результатным.

Продавец это психолог и актер. Как и хорошему актеру, продавцу необходимо верить с свой продукт в его полезность и относиться к продаже не как «впариванием», а как содействии о помощи и только с этой позиции убеждать, формировать аргументы. Психологом, чтобы чувствовать и держать контроль над ситуацией. Также уметь контролировать свои чувства и эмоции, не боятся неудач и быть оптимистом. Но все это приходит с практикой.

продажа клиент доверительный деловой

Размещено на Allbest.ru