Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита

П.М. Ершов (1972) предложил различать владение инициативой и распоряжение ею. Владение -- это открытое взятие на себя управления процессом общения. Владеть инициативой означает реально пользоваться своим правом (и возможностью) запускать события и управлять ими. Распоряжение -- употребление права решать, кто сейчас будет владеть инициативой. Распоряжаться -- значит позволять или запрещать владение инициативой, предоставлять такую возможность или отбирать. Очевидно, что распоряжение обеспечивает одному из партнеров более высокий ранг, предоставляя дополнительные возможности.

Человек, владеющий инициативой, тем более распоряжающийся ею, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Естественно, что общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, что ведет к борьбе за нее -- стремлению завладеть, преодолевая сопротивление соперника. Выражается эта борьба следующим образом:

* взятие инициативы, если ее проявление не встретило сопротивления со стороны партнера;

* перехват инициативы -- быстрое овладение с обходом сопротивления партнера;

* использование -- удержание в руках, владение в течение сравнительно долгого промежутка времени;

* передача -- добровольное действие, уступка, отказ от инициативы;

* потеря инициативы происходит вынужденно, как проигрыш, как уступка сопернику. Список можно продолжить: «вырвать из рук», «заблокировать», «отобрать» и прочих, напоминающих военные действия. Впрочем, «отдать» инициативу -- это тоже прием, как видно из следующего примера.

Пример 12. В начальный период работы одного из коммерческих банков -- в условиях сверхприбылей и эйфории его руководителей -- одна его работница взяла крупный заем на год. И вот обусловленный срок завершается, но даже проценты еще не все выплачены. Менеджеру банка ясно, что деньги его работница не отдаст, их просто у нее нет. Однако ни законным путем -- через суд, ни грубым -- с помощью вышибал он не может добиться возврата денег. Первый способ испортит репутацию молодого банка, а второй может привести к потере данного специалиста. Работница прекрасно понимает расстановку сил и поэтому, чтобы не выводить руководство из состояния нерешительности, предпочитает не напоминать о своей задолженности. Использованная ею тактика оттягивания оправдала себя -- банк вскоре обанкротился и отпала необходимость выплачивать долг.

4.3.3 Направленность воздействия

Важнейшей характеристикой манипулятивного воздействия является наличие явного и скрытого уровней воздействия. Явный уровень выполняет функцию «легенды» или «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытым уровнем является тот, на котором как факт воздействия, так и его цель тщательно утаиваются от адресата. По мнению Дж.Д. Ленца скрытое сообщение возникает тогда, когда а) необходимо передать более одного сообщения, б) одно из них должно сохраниться в секрете [Lentz 1989, 16]. Наличие двойного воздействия как характерной черты манипуляции специально подчеркивается О.Т. Йокоямой [Yokoyama 1988], которая в терминах предложенной ею модели показывает технологическую неизбежность маскировки манипулятивного намерения, без которой манипуляция просто не состоится. Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Феноменально оно встроено в сюжет «легенды» как набор вполне легальных элементов. Они могут выглядеть или как часть данной легенды (если манипуляция достаточно искусна), или как случайные включения, на которые обычно не обращают внимания. Эти элементы функционально являются «приманкой», на которую, как надеется манипулятор, должен «клюнуть» адресат.

Пример 13. Ваш собеседник в ходе разговора мельком упомянул о чем-то мало связанном с обсуждаемой темой, при этом выразил сомнение в том, что вы «тогда» себя правильно повели. Очень естественно для вас тут же возразить в стремлении доказать свою правоту. Тем временем разговор все дальше уходит от темы, в обсуждении которой вы заинтересованы сильнее, чем ваш собеседник.

В приведенном примере легенда вводится как некое уточнение, объяснение или сообщение, находящееся в какой-то связи с темой беседы, а роль приманки сыграло критическое замечание.

Следовательно, в манипулятивной ситуации мы обнаруживаем как минимум два потока воздействия со стороны манипулятора. Сказать, что они оба направлены на адресата,-- заявить очевидную вещь. Важно более точно определить их направление и содержание -- указать вектор воздействия.

Направленность воздействия определяется характером решаемых подзадач. Их сочетание может быть сколь угодно разнообразным, однако в манипулятивной ситуации всегда могут быть выделены как минимум две группы векторов: одна оказывается релевантной основной цели воздействия, другая же призвана обеспечить податливость адресата к манипуляции. Так, в последнем примере основная цель -- перевести разговор на другую тему. Релевантная ей активность направлена на подбор и применение приемов отвлечения. Вспомогательная задача -- сделать это незаметно для адресата. Поэтому манипулятор беспокоится еще и о том, чтобы естественно и мягко ввести легенду.

Иногда почти все манипулятивные усилия сводятся к «обслуживанию» основного вектора, как это видно в следующем примере.

Пример 14. К руководителю на прием пришел рабочий с жалобой, что он до сих пор живет в очень плохих условиях со своей большой семьей. Полгода назад начальник пообещал ему выделить квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спектакль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жилья, председателя профкома (было это несколько лет назад) и требует отчитаться о том, что сделано по данному вопросу. В присутствии рабочего устраивает вызванным шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Отправив их, проникновенно просит рабочего потерпеть еще немножко.

Здесь хорошо видны два направления воздействия: стремление выиграть время для выполнения данного ранее обещания и введение специальной процедуры для повышения уступчивости адресата. Вторая задача (вспомогательная по функции, но ведущая по затрачиваемым усилиям) в свою очередь может быть расчленена на подзадачи. Во-первых, директору необходимо снять с себя ответственность за проволочку, во-вторых, убедить, что он на стороне просителя, в-третьих, продемонстрировать, что по сути вопроса предпринимаются определенные меры и, в-четвертых, дать надежду на скорое его решение.

Многовекторность воздействия, таким образом, задается стремлением к тотальности и многоплановости воздействия, нацеленностью одновременно на множество психических мишеней адресата. Релевантная каждой подзадаче активность конечным звеном предполагает наличие такой мишени -- своего рода «кнопки», нажатие на которую приводит к ожидаемому результату.

Вторым источником многовекторности воздействия (а в общем случае -- всего поведения) является полимотивированность деятельности человека (А.Н. Леонтьев). Множество подзадач, которые решает манипулятор, касаются не только направленности на адресата, но и проблем внутреннего порядка, о чем уже говорилось в разделе 3.3.3. Оба эти фактора оказываются двумя сторонами одного и того же процесса -- поиска средств, которые при минимуме актуальных затрат дают максимальный эффект по комплексному решению жизненных задач.

«Прочитать» мозаику векторов в реальном поведении можно по следующим признакам: прямые речевые обращения к кому-либо, развороты корпуса, лица, направление взгляда, указующие жесты, а также то, что может быть проинтерпретировано как бессознательный указатель, эквивалент указующего жеста -- ориентация ступни, локтя, предметов в руках и т. д.

4.3.4 Динамика

К динамическим характеристикам общения относятся в первую очередь темп, паузы и атмосфера. Под темпом общения будем понимать скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия. То, что темп взаимодействия может выступить манипулятивным средством, общеизвестно: едва ли не в каждом студенческом капустнике разыгрывается сценка, в которой студент кавалерийской атакой пытается вырвать у преподавателя заветный зачет. В приводимом ниже примере темп также выступает одним из основных средств манипулятивного воздействия.

Пример 15. Начало рабочего дня. Вбегает сильно опоздавшая Н. и с порога («Вы еще не слушали?..») начинает рассказывать о заявлении, сделанном по радио политическим лидером. Коллеги, узнав в чем дело, начали бурно обсуждать принесенную новость. Начальник тоже был среди обсуждавших: как региональный депутат, он не мог остаться равнодушным. Сама же Н. довольно скоро перестала участвовать в разговоре и села за свой рабочий стол.

В данном примере хорошо просматриваются большинство упоминавшихся составляющих манипулятивного воздействия. Двухуровневость: явный уровень образует сообщение об услышанном выступлении, в котором сразу заложена «наживка»; на скрытом уровне Н. стремится отвлечь начальника от факта своего опоздания. Векторы: релевантный цели воздействия как раз и реализуется через описанные автоматизмы, но есть еще и тот, что призван обеспечить податливость начальника к основному воздействию. Для этого как раз и применяется стремительный темп и возбужденные интонации, быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и начальника).

Заслуживает внимания то, как органично построена легенда. Помимо того, что она отвлекает внимание от опоздания, Н. еще и прекрасно маскирует ее манипулятивное намерение, позволяя сказать: «Я просто поделилась своим впечатлением». В ней также содержится намек, что слушание выступления по радио -- причина опоздания Н. на работу (автоматизм мышления: «сразу после», значит «потому что»). В виде намека (побуждающему к неявному умозаключению) эта мысль как раз и имеет наибольшую силу воздействия.

То, как могут быть использованы паузы, видно из следующей ситуации.

Пример 16. Директор школы говорит пожилой учительнице Ф., что он стоит перед сложной проблемой. Выпуск учителей в вузе состоялся раньше обычного, в марте, и в школу среди учебного года прибыла молодая учительница, которой нужны часы для нормальной нагрузки. Вопрос в том, где их взять. Поскольку речь идет о том же предмете, что ведет и Ф., ей стало ясно, куда клонит директор. Она промолчала. Директор начал говорить о кризисе в системе образования. Ф. лишь слегка пожала плечами... Затем речь пошла о возрасте, который не позволяет работать по-прежнему интенсивно. В молчании Ф. почувствовалась обида. Директор уже прямо говорит о том, что необходимо передать новой учительнице часть нагрузки, чтоб, обеспечить ей заработок. И добавляет: «Вы должны понимать -- у вас ведь дети в ее возрасте».

Наконец директор берет ответственность за очевидно уже давно принятое решение и заявляет, что школе необходим этот предметник, так как на следующий год нагрузка будет большая. Поэтому сейчас он настаивает на том, чтобы часы были переданы, а в следующем учебном году Ф. получит целиком две параллели с тем, чтобы удобнее было работать.

Как явствует из описания, сначала с помощью молчания учительница вынудила директора озвучить уже принятое им решение, не поддавшись на его манипулятивную уловку. Противопоставление встречной манипуляции в данном случае вполне оправданно. А затем с помощью того же молчания («взял паузу -- держи») выдавила из директора обещание на будущее, призванное компенсировать ей некоторую потерю заработка.

4.4 Информационно-силовое обеспечение

Подобно тому, как на общепсихологическом уровне рассмотрения сквозными и вездесущими психическими процессами признаются внимание и память, так в плане межличностных отношений сквозными и всепроникающими процессами можно считать употребление силы и передачу информации.

4.4.1 Психологическое давление

Манипулятор начинает свои действия, имея некоторую степень уверенности в успехе. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, позволяющий о-силить его. Для описания данного аспекта взаимоотношений воспользуемся понятиями сила и слабость.

Определим силу как преимущество одного партнера над другим по какому-либо параметру воздействия (квалификация, должность, владение информацией, контроль над ситуацией и т.д.). Наличие того или иного преимущества часто вскрывается лишь в самом процессе воздействия -- уже как применение силы, что не отрицает факта ее наличия в потенциальном виде.

В случаях, когда кто-то обладает неким преимуществом по отношению ко многим потенциальным партнерам, о нем говорят «сильный» (специалист, характером, духом). И, наоборот, о человеке, обладающем какими-либо недостатками, говорят, что он имеет слабости, то есть он неустойчив к определенным видам воздействия. Эта тонкость словоупотребления была отмечена П.М. Ершовым [1972]. Ему же принадлежит описание трех видов сил (преимуществ) партнеров по общению. Он выделяет позиционные, динамические и деловые преимущества. Основания классификации автором не обсуждались.

Таким основанием, думается, может стать источник, благодаря которому создается преимущество. Дополненная классификация видов сил приобретает следующий вид.

Собственные силы -- актор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится при нем:

1) статусные: ролевая позиция, должность, возраст;

2) деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.

Привлеченные (или заемные) силы -- те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные (хотя это и не исключено):

3) представительская поддержка -- опора на силу конкретных или достаточно определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «я от Николая Николаевича», «не за себя ведь стараюсь -- за коллектив»;

4) конвенциональные преимущества -- опора на силу обобщенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т. д.

Например, часто используемый прием -- апелляция к присутствующим, в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», «граждане, мыслимо ли...»

Процессуальные силы -- преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером:

5) динамические силы: темп, паузы, инициатива;

6) позиционные преимущества -- эксплуатация эмоционального тона прежних или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, восхищения и т. п.

7) договор -- результат совместных соглашений, содержащий в себе юридическую, моральную или рациональную силу.

Пример 17. Во время урока Валера забирает у Коли книгу. Последний не может себя защитить, поэтому начинает возмущаться достаточно громко, чтобы услышала учительница. Книгу отстоять удалось, но теперь новая беда -- учительница, не разбираясь, отчитывает обоих и ставит им по «единице». Несколько минут спустя Коля поднимает руку, неплохо отвечает и учительница исправляет «единицу» на «четверку».

В данном случае Коле пришлось заимствовать статусную силу у учительницы, чтобы справиться с физически более сильным Валерой. Прямо просить о помощи он не мог, чтобы не выглядеть ябедой (моральный проигрыш), поэтому пошел на нарушение дисциплины, справедливо рассчитывая этим привлечь внимание учительницы. Уплатить за это пришлось новой неприятностью. Но и теперь, сменив вид силы на позиционную (и сохранив пристройку снизу), ему удалось умилостивить учительницу и исправить оценку.

Слабости партнера -- сила добывается из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость за то, что он воевал в Афганистане, вспыльчивость, молчаливость и др.

В примере 13 (п. 4.3.3.) налицо получение выигрыша за счет управления динамикой разговора: введение новой темы и переключение внимания адресата. В примере 14 (п. 4.3.3.) картина сложнее. Сначала рабочий употребил силу прежней договоренности. Начальник, перехватив инициативу, воспользовался своим статусом, чтобы переложить ответственность на других людей, чем и ослабил давление со стороны посетителя. В результате рабочий, придя как требователь, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества над нарушителем договора, вынужден теперь подчиниться статусному преимуществу своего начальника.

Пример 18. Девочку 6 лет родители ограничивали в пище, от которой полнеют. В качестве контрмеры она изобрела обходной способ добывания сладостей. После обеда ввела в традицию не ложиться спать без мамы. Терпеливо дождавшись, когда мама уснет, тихонько шла на кухню и делала запасы, которые прятала в укромных уголках дома. А затем в течение суток по мере надобности доставала и с удовольствием наслаждалась ими [Robinson 1981, с. 46].

В данном случае манипулятивный прием был построен всего лишь на одной «слабости» мамы -- быстро засыпать и крепко спать. Во всем остальном -- простое утаивание или ложь.

4.4.2 Информационное оформление

Несомненно, информационный уровень, о котором сейчас пойдет речь, является логически более низким по отношению к тем, что были рассмотрены выше. Но на нем происходит реализация (воплощение) переменных более высокого порядка: организация пространства взаимодействия, получение доступа к мишеням воздействия, оказание психологического давления, программирование и пр. Более того, тонкость «аранжировки» психологического воздействия, в частности манипулятивного, в наибольшей степени зависит именно от мастерства актора в использовании средств коммуникации -- как вербальных, так и невербальных. Арсенал таких средств очень широк и с трудом может быть даже бегло описан в рамках короткого обзора. Приведем лишь некоторые материалы из литературных источников (в основном лингвистических) в качестве иллюстрации этих средств. (Я позволил себе в некоторых случаях изменить компоновку средств и переформулировать конкретные примеры).

В работе Т.М. Николаевой [1985] указываются способы информационного манкирования с целью оказания психологического, в том числе манипулятивного, давления на собеседника. (В приводимых примерах подчеркнуты слова, несущие основную нагрузку такого воздействия):

1) «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозможно, а потому они и не подлежат обсуждению; например, «Все мужчины подлецы», «На всякого мудреца довольно простоты»;

2) генерализации (расширенные обобщения):

* на классы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики».-- скрытая генерализация: «Старики не в состоянии быстро выполнить даже и легкую работу»;

* во времени: «всегда», «постоянно», «вечно»;

3) неявное указание как бы общепризнанной нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простой императив: «Закрой дверь»;

4) маскировка под пресуппозиции: «Несмотря на их отношения, их все-таки послали вместе в командировку» -- этим сообщается: «У них «такие» отношения»; или еще пример:

«Он ведь не знает английского! У него же плохое произношение!»;

5) неопределенный референтный индекс: «В институте считают...», «Есть мнение...», «Говорят, что...», неопределенное «они»;

6) умножение действий, имен действий, ситуаций: «Ходят тут всякие...» (кто-то прошел), «Из-за чего у вас главные бухгалтера увольняются?» (по факту одного увольнения), «Ох, уж эти мне психологи» (в адрес одного из нас) и многие другие;

7) «коммуникативный саботаж», при котором предыдущая реплика игнорируется, а в ответ вводится новое содержание: «Я могу с вами рассчитаться за товар?» -- «Вы что, объявления не читаете?», «Скажите, как пройти на Дерибасов-скую?» -- «А что вам там нужно?», «Смотри, как я вчера покрасилась».-- «Тебе завтра идти в шефу?» (напрашивается вывод: покрасилась для шефа).

Данный прием содержится в импровизации Э. Пуаро -- персонажа повести А. Кристи «В алфавитном порядке». Когда он вошел в дом, соседний с тем, где было совершено преступление, хозяйка встретила его фразой, эквивалентной нашей «Ходят тут всякие». Реплика Пуаро: «Я принес вам 5 фунтов за заметку, которую вы продиктуете для нашей газеты» -- оказала, естественно, магическое действие, мигом превратив вздорную бабу в заинтересованного свидетеля.

В другой работе [Сентенберг, Карасик 1993] находим следующие способы, в терминах авторов, «речевых манипуляций»:

1) двусмысленность: «Будешь стараться, получишь свои конфеты» -- затем можно сказать, что старания были недостаточны; этот прием скорее можно было бы охарактеризовать как размытость критерия;

2) замещение субъекта действия: «История не простит нас...», «Как мы сегодня себя чувствуем?» -- в последней фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка сверху;

3) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными коррелятами и наоборот: «товары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», обратимость «шпион» -- «разведчик» и пр.

4) ложная аналогия: «Вольво: автомобиль для людей, которые мыслят» -- как будто все остальные автомобили изготовляются для тех, чье чело мыслью не отягощено;

5) тематическое переключение: «Ну, как, ты поговорил с деканом?» -- «А почему у тебя такой тон?» Этот прием напоминает уже упоминавшийся «коммуникативный саботаж».

Авторы полагают, что «как правило, манипуляторы опасаются, что их социальный статус недостаточно высок и поэтому стремятся его искусственно повысить, претендуя на право поучать и обладать особо значимой информацией» [Сен-тенберг, Карасик 1993, 32].

Тот, кто знаком с элементами трансформационной грамматики, ставшими популярными среди психологов благодаря работам Р. Бендлера и Дж. Гриндера и их сотрудников (см., например, [Бендлер, Гриндер 1993]), легко вспомнит и другие аналогичные указанным выше средства тонкой информационной филировки психологического воздействия. В этом смысле показательны, например, такие:

1) пресуппозиции -- неявные допущения, вводимые в информационный обмен лингвистическими средствами: «Как вы понимаете, я не могу этого сделать» -- допущение «Вы все сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;

2) опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» -- «Куда мне теперь деваться...» -- очевидный намек на принуждение;

3) модальные операторы долженствования и возможности: «Стоит ли думать, если выживать надо?», «Мужики должны быть терпеливы», «Невозможно понять, когда вы шутите» и т. п.

Не случайно техники NLP воспринимаются многими психологами как высокоманипулятивные. Хотя речь идет, разумеется, не о средствах, а об их использовании: ножи у всех на кухнях лежат, но орудием преступления они становятся редко и совсем не в силу широкой распространенности.

В психологической литературе также имеются примеры информационных приемов. Например, фразы «Вы знаете, что я имею ввиду» или «Вы, конечно, понимаете» позволяют создать иллюзию взаимопонимания, а затем делать ссылки на этот разговор, истолковывая предмет понимания в соответствии со своими интересами [Lentz 1989, с. 37]. Российский пример использования информационных фантомов находим в речи О. Бендера на первом заседании «Союза меча и орала»: Граждане! Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания -- она вам известна. Цель святая. Отовсюду мы слышим стоны...»

Достойное место следует отвести психологическим уловкам детей и подростков. Одна из стандартных -- ссылка на неопределенных родителей: «Другие родители разрешают...» [Robinson 1981]. Проверить такие заявления догадается далеко не каждый родитель, вот дети ими и пользуются. Более жесткий прием -- сравнение с конкретным родителем: «Коле отец всегда покупает...»

В экспериментальных работах по социальной психологии выявлено немало зависимостей, составляющих «золотой фонд» манипуляторов. Они касаются способов и времени подачи информации, условий ее предъявления и т. п. [Brock 1966; Zimbardo 1977; Donaldson 1980; Exline at all 1970; O'Connor 1990].

Например: «Эффективность коммуникатора возрастает, если он сначала выражает мнения, соответствующие взглядам аудитории... Представляйте одну сторону аргумента, если аудитория в общем дружественна, или если приводится только ваша позиция, или если вам нужен непосредственный, пусть и временный, эффект.

Представляйте обе стороны аргумента, если аудитория уже не согласна с вами, или есть вероятность, что аудитория услышит противоположное суждение от кого-нибудь еще.

Если противоположные взгляды представлены друг за другом, тот, что представлен последним, вероятно будет более эффективен...

Предупреждение аудитории о манипулятивной нацеленности высказывания повышает сопротивление к нему, в то время как наличие помехи, подаваемой параллельно с посланием, снижает сопротивление» [Zimbardo 1977, с. 20--22].

Еще один класс приемов, которые также можно отнести к информационным -- одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное. Противоречие может быть между словами и ситуацией: «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой»,-- заявление, сделанное после того, как вы втянулись в ее решение, оставляет вас в неловком положении. Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собственные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения приходится заниматься вопросом отношения к ней ее носителя. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь -- головы не снесешь, налево пойдешь -- жизнь потеряешь». В следующем примере прием шахматной вилки выполнен так, что организует заметное психологическое давление на адресата.

Пример 19. В присутствии коллег X начинает говорить У нечто не очень приятное о его квалификации, а затем, как бы спохватившись, останавливается: «Извини, это не при всех». У приходится выбирать: а) или настаивать: «говори уж, здесь секретов нет» -- и дать разрешение X говорить любые неприятные вещи, или б) промолчать, согласившись с необходимостью утаивания, признав таким образом, что утаивать есть что.

К указанной группе приемов примыкает создание информационной неопределенности, двусмысленности высказывания. Например, фраза «К сожалению, я не могу оставаться дольше» в ситуации наличия некоторых разногласий между присутствующими вносит двусмысленность в отношении причин ухода, но более «ясным» является вариант обиды или расстройства.

В общем случае можно утверждать, что приемов, построенных на неконгруентном сообщении, существует множество. По-видимому, большинство из них «применяются» непроизвольно, по причине высокой распространенности неконгруентности в межличностных отношениях. Необходимость решать, какое из подаваемых партнером сообщений основное, возникает практически постоянно, поскольку получатель информации, как правило, живет в среде, в которой приходится постоянно истолковывать чужое поведение.

В результате проведенного обзора были обсуждены переменные, которые позволяют описывать феномен манипуляции и давать анализ используемых для этого манипулятором средств. При этом выявлено наличие важных совпадений между тем, как производится манипуляция массовым сознанием, и тем, что наблюдается на межличностном уровне. Вместе с тем мы обнаружили и некоторые важные отличия, свойственные межличностной манипуляции -- большая индивидуализированность, разнообразие используемых средств, повышенная точность в достижении желаемых результатов, локализованность на ограниченном круге мишеней и т. п.

Пожалуй, самое заметное различие между манипулированием массовым сознанием и индивидуальным в межличностных отношениях заключается в характере сосредоточения ответственности. В первом случае нередко с масс снимается ответственность. По Г. Шиллеру конечная цель манипулирования массовым сознанием -- пассивность масс, их инертность [Шиллер 1980, с. 47]. Это инактивирование призвано снизить личностное начало масс, внушить мысль «за вас думают правители». В межличностной же манипуляции наоборот -- ответственность за принимаемые решения по преимуществу перекладывается на адресата.

При этом мы обнаружили, что в манипулятивных целях могут быть использованы все те же технические приемы, что и в неманипулятивных целях. Оказывается трудно представить (на уровне технологии) что-нибудь специфически манипулятивное в арсенале средств психологического воздействия.

психологический межличностный манипуляция защита



ГЛАВА 5. МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

В предыдущей главе речь шла о технологии манипулятивного воздействия. Поэтому обсуждались такие элементы, которые в основном зависят от мастерства и ловкости манипулятора, его намерений и решаемых задач. Это та часть процесса манипуляции, которая позволяет стороннему наблюдателю сравнительно надежно выделять ее элементы -- в отличие от интраличностных процессов адресата, судить о которых приходится лишь гипотетически.

В данной главе мы займемся выяснением того, каким образом энергия желания манипулятора превращается в энергию желания адресата, а в конечном счете и в ожидаемую манипулятором активность. Иными словами, речь пойдет о механизмах, реализующих манипулятивное воздействие, делающих его возможным.

5.1 «Технология» и психологические «механизмы» -- совпадение реальности и метафоры

Согласно толковым словарям слово механизм означает: 1) устройство (совокупность звеньев и деталей), которое передает или преобразует движение; 2) совокупность промежуточных состояний или процессов каких-нибудь явлений. В соответствии с данным значением слова « механизм» можно дать определение и понятию «психологические механизмы». Психические механизмы -- это целостный набор психических состояний и процессов, реализующий движение к некоторому результату в соответствии со стандартной или часто встречающейся последовательностью. «Под психическим механизмом следует понимать структуру определенным образом связанных психических действий, осуществление которых приводит к специфическому результату. Это более или менее устойчивая схема психических действий». [Налчаджян 1988, 109].

Психологические механизмы» -- это такое понятие, в котором сливаются образно-метафорическое описание (ведущее свое начало от родового «механизм») и научное представление (кстати, тоже весьма метафоричное, в словари еще не вошедшее) о внутрипсихических процессах, обеспечивающих эффективность -- в нашем случае -- психологического воздействия.

Разницу между технологией и механизмами по-своему оттенил Р. Гудин. Он полемизирует с психологической моделью манипуляции, которая, по его мнению, «изображает человека как автоматически отвечающего на определенный сорт символических стимулов» [Goodin 1980, с. 28] и строится лишь на St -- R понятиях. Предлагаемый же им «рационалистический» подход к манипуляции ориентируется больше на надувательство (tricking) людей, чем на игру на более глубоких психологических влечениях. Разрабатываемые автором проблемы, таким образом, лежат вне пределов психологических механизмов, но лишь в плоскости детального анализа средств манипулирования, то есть в плоскости мастерства, технологии. Всякая же психологическая модель неизбежно обращается к внутрипсихическим процессам, благодаря которым манипулятивное воздействие становится возможным. Короче говоря, в контексте представлений Р. Гудина «надувательство» относится к технологии, к приемам, а «психологическая модель» -- к механизмам.

Различение технологии как внешних по отношению к адресату действий, с одной стороны, и механизмов как внутренних психических процессов, запускаемых этими действиями, с другой, удобно как для исследовательских целей, так и для прикладных задач. Условность такого разделения очевидна ввиду феноменологического их единства и взаимодополнительности. По-видимому, именно поэтому «имидж» (как внешнее) и «стереотип» (внутреннее) Л. Вайткунене рассматривает «как единый психологический механизм формирования массового сознания» [Вайткунене 1984, с. 64].

5.2 Механизмы психологического воздействия

Средства психологического воздействия, манипулятивного в частности,-- это приложение усилий со стороны отправителя воздействия. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя -- далее энергия воздействия должна работать сама -- от манипулятора ее прохождение уже не зависит. Повлиять на характер прохождения с помощью иных средств воздействия можно, а провести энергию нельзя. Поэтому нам надо выяснить, что происходит с энергией воздействия после того, как она получила доступ во внутренний мир адресата: понять за счет каких внутренних процессов внешнее воздействие приводит к результатам внутри, откуда черпается энергия для такой работы.

5.2.1 Удержание контакта

Нам необходимо обозначить внутриличностные механизмы, обеспечивающие надежность и стойкость присоединения. Удобнее начать с метафоры. Представьте себе магнитную защелку, у которой обе контактные пластины -- электромагниты. Включаться и отключаться обе стороны могут независимо друг от друга. Достаточно отключить один из электромагнитов -- сила удержания слабеет настолько, что даже легкой встряски достаточно, чтобы контакт прервался и пластины разошлись. С точки зрения наблюдателя: если присоединение работает, значит ток подается на обе пластины.

В данной метафоре под пластинами понимаются та часть мишеней воздействия (вид психических образований), к которым производится присоединение. Здесь мы можем воспользоваться той же классификацией, что и по отношению к видам контакта: сенсорный, эмоциональный, знаковый (конвенциональный), операциональный, предметный (когнитивный), личностный и духовный (смысловой). Вместе с тем разнообразие эмпирически выделяемых (точнее, практически используемых) мишеней столь велико, что в принципе его можно считать бесконечным.

Тому, что в метафоре названо током, дающим силу электромагнитам, психологически соответствует сила желания, напряжение потребности. Стойкое присоединение основано на привлечении мотивационной энергии обеих сторон и без этого немыслимо. Потребность адресата в объединении, в общении, которая эксплуатируется здесь в первую очередь,-- не единственная действующая сила. В большинстве случаев не она одна обеспечивает устойчивый контакт. Другим источником желания поддерживать контакт выступают предметные интересы. Со стороны манипулятора это в основном интерес, заключенный в цели, которую он намерен достичь. В свою очередь адресат сам чего-то добивается от манипулятора, возможно, последний чем-либо интересен для него, или предмет их общения сам по себе важен для адресата. Еще один распространенный источник энергии -- принудительная сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например: неудобно прервать контакт в присутствии товарища, который хотел бы сохранить эту компанию; невежливо уходить, не выдержав «положенного» срока (сколько положено и кем -- неизвестно); из кабинета начальника без его разрешения не уходят и пр. Во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга. «В этом есть своя сермяжная правда» -- фраза, с помощью которой О. Бендер присоединялся к Васисуалию Лоханкину.

Если адресат не желает, он в подавляющем количестве случаев может этот контакт прервать. При сильном сопротивлении манипулятору не помогут никакие тайные присоединения. Другое дело, что за это адресату необходимо будет чем-то уплатить: внести напряжение в отношения с начальником, согласиться выглядеть невоспитанным перед собеседником, взять на себя ответственность перед товарищем за неподдержание компании и т. п. Можно, конечно, и самому применить хитрость: сослаться на нездоровье, необходимость позвонить или пойти в туалет, но это тоже труды, и не всегда легкие.

Поэтому, играя, с одной стороны, на различных интересах и потребностях адресата, а с другой, на его опасениях, несвободе или нерасторопности, манипулятор может довольно длительное время удерживать адресата в пределах своих возможностей влиять на него.

5.2.2 Психические автоматизмы

Выше уже шла речь о том, что элементы ситуации общения и приемы воздействия оказывают весьма очерченный эффект: они характеризуются программирующим влиянием на поведение человека -- иногда жесткое, иногда мягкое, но все же определяющее высокую предсказуемость того, как он себя поведет. Они оказываются средством «включения» реакций адресата. Слово включать предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходимо вставить. Это нечто обозначим понятием психический автоматизм, который определим как такое структурно-динамическое образование, актуализация которого с высокой вероятностью приводит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение, или какое-то действие. Психические автоматизмы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря которым энергия желания (воздействия) манипулятора превращается в энергию стремления (или действия) адресата.

Изучая прагматические аспекты лингвистических конструкций, в частности вопросов, Р. Конрад вскрыл важность параметров ситуации для интерпретации предложения как косвенного речевого акта: «Решающим фактором косвенного осмысления вопросительных предложения является наличие типичных «схем поведения», очевидных и естественных для обоих участников». [Конрад 1985, с. 357]. Например, заданный в транспорте вопрос «Вы выходите?» чаще всего понимается, как «Пропустите, пожалуйста». Схема возможных событий (с точки зрения спрашивающего) выглядит так:

1) если Б выходит, то он не является препятствием для А;

2) если Б не выходит -- А просит его отойти -- Б отходит (не препятствует выходу А).

Косвенное осмысление вопроса «Вы выходите?» есть практическое сокращение заранее очевидной схемы поведения. Требования вежливости не позволяют партнеру формально «разыгрывать» очевидные сценарии, а действовать сразу, как только намерение спрашивающего стало ясным (пропустить к выходу), если это не идет вразрез с собственными целями.

Пример 20. Что может происходить, если у собеседника не сформирована сокращенная схема действия, видно из такого диалога: -- Вы выходите?

-- А твое какое дело?

-- Так... я же выхожу!

-- А мне какое дело?

-- Ну... пропустите, пожалуйста.

-- А-а, другое дело...

Такой механизм (схема поведения), по мнению Р. Конрада, не является специфическим для вербального взаимодействия: Подобные сокращения имеют универсальную природу... практические действия невербального характера также могут интерпретироваться как своего рода «косвенные речевые акты», если с их помощью может быть осуществлено сокращение (полной) схемы поведения без привлечения вербальных средств» [Конрад 1985, с. 367].

Доказательств существования в человеческой психике таких структур имеется немало. Бихевиоризм вот уже несколько десятилетий занимается изучением зависимостей по схеме St -- R. Трудно вообразить, чтобы огромное количество исследований не иссякало столь продолжительное время, если бы не было той реальности, к которой они обращаются. Разумеется, признание факта существования психических структур, подчиняющихся St -- R зависимости, еще не означает утверждения того, что психика человека ими и исчерпывается. Как отмечал Г.А. Ковалев [1989], изучение классической бихевиоральной схемы составляет сущность объектной парадигмы психологического исследования и воздействия, исходящей из методологической позиции анализа явлений на уровне всеобщего. Это -- лишь один из возможных уровней анализа. В других исследовательских парадигмах, адресующихся к уровням особенного и единичного, обнаруживаются иные зависимости, не отрицающие всеобщих, а предоставляющие дополнительные возможности для понимания изучаемой реальности и ее преобразования.

Подчеркивание важной роли психических автоматизмов в качестве механизма манипулятивного воздействия совсем не означает, что других механизмов в человеческой психике нет. Пристальное внимание к автоматическим реакциям, обнаруживаемым в психике человека, определяется особенностью предмета изучения -- манипуляцией. Утверждается лишь то, что способность манипулятора добиваться своих целей в значительной степени заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизмы адресата.

Разумеется, одним лишь использованием автоматизмов дело не ограничивается. Широкое распространение получило также их намеренное изготовление -- формирование, выработка, привитие... Ярким примером такого изготовления является практика перенесения технологии дрессировки животных на человека [К. Прайор 1989]. Так, всего за несколько минут П. У. Робинсон «научил» четырехлетнего ребенка встряхивать шланг ровно 10 раз для того, чтобы оттуда полилась вода. Он воспользовался одной из техник обусловливания, освоенных еще в студенческие годы. Сначала он украдкой выключил воду, когда дети играли, а затем включал ее на 15 секунд лишь в моменты, когда девочка трясла шланг. С каждым следующим разом подкрепляемое число встряхиваний шланга повышалось на единицу [Robinson 1981, с. 44--46].

Примером искусственного формирования более сложного автоматизма являются опыты с постгипнотическим внушением. Разбирая один из таких случаев, Э. Фромм для обозначения образовавшихся таким образом -- «вложенных», но реально действующих -- требований к совершению каких-либо действий и их последовательностей, использовал термин «автоматический конформизм» [Фромм 1989].

Итак, введенное понятие психических автоматизмов позволяет обозначить наличие свернутых схем быстрого перехода к действию в ответ на влияние извне. Их более подробный содержательный разбор будет дан в следующем разделе.

Пока же вернемся к уже приводившемуся в примере 15 истории с опоздавшей Н-, которая спровоцировала обсуждение политических новостей ради отвлечения от своего опоздания на работу (и неявного объяснения его причины). В данном случае она использовала следующие автоматизмы:

а) в выборе темы: все работники отдела готовы поговорить «о наболевшем»; особенно актуальны политические новости для начальника;

б) в навязывании стремительного темпа: мы приучены не перебивать говорящего;

в) в использовании возбужденных интонаций: «того, кто волнуется, следует выслушать»;

г) в вовлечении в разговор всего отдела: «делай как все» (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и его).

5.2.3 Мотивационное обеспечение

Вместе с тем, сколь бы ни удачен был сам по себе автоматизм, на который метил манипулятор, никакая структура не будет работать без мотивационной поддержки, никакое действие -- внутреннее или внешнее -- не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей санкции: «Всякое содержание, вносимое в сознание, прежде чем стать имманентной частицей личности, обсуждается в нем, хочет того человек или нет» [Смирнова 1994, с. 11]. Откуда же такая санкция берется, если манипулятивное воздействие противоречит интересам адресата? Происходит это в результате того, что манипулятивное воздействие, впрочем, как и всякое воздействие, в числе мишеней обязательно имеет и мотивирующие структуры (конечная мотивационная направленность манипулятивного воздействия уже отмечалась выше). Сопряженность внешнего воздействия и внутренних процессов в мотивационной части такова, что трудно различить прием и его эффект (в силу всеобщей мотивационной значимости отражаемых явлений, показанной В.К. Вилюнасом [1990]). Воспользуемся результатами проведенного им обсуждения средств воздействия и после небольшой модификации применительно к обсуждаемой проблеме выделим такие способы управления мотивационными предпочтениями человека, как прямая актуализация мотивов, простое обусловливание и знаковое опосредствование.

1. Прямая актуализация требуемого мотива может происходить в ответ на появление релевантных этому мотиву раздражителей. Открытое побуждение со стороны актора нередко принимает форму соблазнения -- от вполне легального и невинного до скрытого и злонамеренного. Например, хорошо сервированный стол возбуждает желание поесть («слюнки текут») -- это знают все хозяйки и профессионалы ресторанного сервиса. Другой -- уже откровенно манипулятивный -- прием: высказывание, начинающееся с «Тебе не понять» -- далее может стоять «так как ты не был беден (черным, проституткой, гомосексуалом и пр.)» [Lentz 1989, с. 37]. Неожиданное оборачивание социально непрестижной позиции в психологическое преимущество над собеседником в большинстве случаев провоцирует желание (это и есть прямая актуализация) доказать свою способность понять.

В принципе, актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире адресата. У С. Грофа находим положение, носящее фундаментальный характер, согласно которому в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых состояний и динамических тенденций. Однако они различаются возможностью доступа к себе, разной готовностью к актуализации. Для манипулятора это означает,-- все, что ему необходимо или когда-либо понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть -- надо лишь суметь получить доступ к тому или иному свойству или устремлению человека. Как только такой доступ будет получен, устремление будет актуализировано, разбуженная энергия начнет действовать уже без внешней поддержки.

С манипулятивной целью прямая актуализация мотива используется в основном в составе целостного комплекса мероприятий: для маскировки основного воздействия («Я всего лишь пыталась тебе понравиться»), отвлечения внимания на второстепенные элементы ситуации («Как здорово нам повезло с этим ресторанчиком»), приведения адресата в необходимое манипулятору фоновое состояние -- дискомфорт или, наоборот, бездумную легкость. Иногда основной разражитель вообще выносится за пределы сознательного восприятия (например, подпороговое воздействие).

2. Обусловливание -- перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрессировки животных. Применительно к человеку метод обусловливания еще называют формированием или модификацией поведения [Donaldson 1980]. (Выше уже приводился пример этой техники в исполнении П.У. Робинсона.) Указанные способы апеллируют к более простым и древним структурно-динамическим образованиям человеческой психики, что низводит его до уровня животного, когда можно «путем «скрытого внушения» осуществлять обусловливание и манипуляцию человеком» [Франкл 1990, с. 82].

3. Мотивационное опосредствование -- аналогичное обусловливанию эмоциональное переключение «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий», происходящее, однако, по социальным связям, которые «предполагают высшие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации» [Вилюнас 1990, с. 74]. Многообразие возможных для человеческой психики с ее знаковым аппаратом переключений позволяет связать все со всем, сколь бы слабыми или надуманными ни казались основания для такой связи. Соответственно и конкретизации способов воздействия изобретено немало. В качестве примеров укажем некоторые из них.

1) Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т. п.

2) Изменение побудительной силы (одного из конкурирующих) мотивов. Это можно сделать, во-первых, путем изменения его ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов, способных или суммироваться с исходным мотивом -- и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредитации, снижению его ценности или значимости. Например, с помощью фраз «Настоящий мужчина...» или «Что ты, как баба...» пытаются изменить вес какого-либо желания, дополнительно привлекая побудительную силу ролевых стереотипов. И во-вторых, путем изменения цены его достижения (т. е. затраченных ресурсов: времени, сил, услуг и т. п.), и с этой целью вводить ситуативные затруднители или, наоборот, задавать перспективу достижения малыми затратами. При этом нередко ограничиваются только созданием впечатления о цене путем имитации трудностей или легкой перспективы.

3) Управление процессом актуализации мотива и изменения его побудительной силы, происходящее как результат когнитивной обработки информации самим адресатом воздействия, исходя из посылок, данных актором. Это может быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероятности достижения желаемого результата. В памяти еще свежи сеансы Кашпировского, которые всегда начинались зачитыванием сообщений об исцелениях. Подтекст (автоматизм) простой: «Это случается со многими -- почему бы этому не случиться и с вами». И, во-вторых, способом приведения к умозаключению, разновидности которого варьируют от простого намека до создания сложной проблемной ситуации, выход из которой (или репертуар выходов) известен заранее.

По-видимому, особенность механизмов побуждения состоит в том, чтобы призвать «Я» к идентификации с очагом такого возбуждения. Скажем, если от имени какой-либо социальной общности адресуются к содержанию, ассоциированному с ней по каким-либо параметрам, то это содержание становится точкой отсчета, в которую помещается «Я», если к этой точке подключено одно из важных (мотивационно) сильных желаний человека. Переместившись в новую позицию, «Я» солидаризируется с этой общностью, вплоть до идентификации, и оказывается во власти этой общности. Если же атакованная мишень имеет глубокие связи с коллективным бессознательным, то благодаря заключенной в последнем силе эта мишень подвергается инфляции, захватывая личностные структуры, которые в ней растворяются [Юнг 1994-6, с. 203], теряются в этом содержании. Субъективно кажется, что действует это «Я», но оно само уже «завоевано» [там же, с. 211] благодаря присоединению к желаниям и интересам данного человека.

Таким образом, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования «местных энергетических ресурсов» путем подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное «склеивание», соединение -- вместе составляют суть механизмов манипулятивного воздействия.

5.3 Виды и процессы манипулятивного воздействия

Большой разброс в описаниях манипуляции, наблюдающийся у исследователей этой проблемы, очевиден. Причины его, думается, следует искать не только в концептуальных предпочтениях авторов. С одной стороны, если мы учтем существующее Многообразие феноменов манипуляции, резонно допустить, что авторы адресуются к разным наборам феноменов. При этом из всего разнообразия они выбирают те факты, которые более близки или лучше соответствуют базовым теоретическим положениям. А с другой стороны, за несовпадающими концептуальными подходами стоит многообразие психологических механизмов, реализующих манипуляцию.