Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита

Реклама 110, 158--159, 173, 215, 226

Репертуар 156, 176, 206, 232, 284, 243, 260, 275, 293

Ресурсы 24, 41, 70, 73, 155--156, 176, 211, 269--270, 284--285, 294, 297

Речь 29--30, 39, 91, 126, 135, 141, 143, 150--151, 159, 235, 259, 329--330

Ритуал 31, 111, 113, 119, 130, 158, 161, 189, 220

Роли 7, 11, 20, 28, 33, 43, 59, 68, 75, 82--83, 87, 95--97, 110, 113, 116, 118--121, 123, 126, 128, 130--131, 133, 138, 150--151, 155, 160--168, 165, 169, 179, 186, 190, 193, 196, 198, 203--204, 207, 211, 218, 220, 224, 231, 252, 269--270, 275, 278--280, 284, 291--292, 296--297, 805--307, 312--313, 316, 320, 329 339

С

Самость 87, 96--97, 192--193, 196, 227

Связь 12, 17, 19--20, 24--26, 28--29, 32--38, 40, 47, 74--77, 84, 126, 133, 155--156, 160, 171, 178, 182, 189, 198, 200, 224, 234--235, 249, 254, 282--284, 295, 822, 825

Секс 55, 63, 115, 154, 158, 173, 228, 227

Семантический 25--26, 29, 32--84, 36, 38, 42, 46, 54, 57, 74, 76--77, 92, 109, 115, 159, 190--191, 200, 203, 237, 257, 284, 295, 328

Сензитивность 90, 265, 271, 275

Сила 8, 10--11, 13, 20, 22, 25, 34, 37, 51--52, 55--56, 58, 63--65, 70-- 71, 78--80, 87, 97, 101, 103--104, 107, 109, 113--114, 128, 132, 136-- 140, 148--149, 154--156, 160--163, 166--169, 173--174, 180, 183, 186, 196, 198, 206, 216, 220, 222, 225, 227--228, 282, 236, 245, 248, 250-- 251, 255, 257, 261, 266, 268, 278, 277, 279, 282--286, 288, 290, 293, 303--304, 306, 812, 815, 328

Ситуация 7, 9, 43--44, 50, 52--53, 55--56, 67, 72, 75, 82, 85, 88--90, 101, 104, 108, 112, 117--121, 124-- 126, 138, 136--188, 141, 144, 150, 154--156, 160--163, 167, 169, 174, 189, 191, 198, 197, 202, 204, 206--207, 212, 215--226, 231, 233--235, 239, 242--243, 255, 259, 261, 268, 272--278, 280, 283--284, 288--289, 291, 293--294, 298--300, 803, 305, 308, 310, 312--314, 318--819, 322, 324, 327

Служба 18, 292--298, 296

Смысл 12--13, 16, 18, 21, 25, 28-- 29, 31--40, 47, 57, 61--62, 64, 67, 75, 77, 82--83, 85, 89, 99, 104, 106, 108, 110--111, 122, 125--127, 129-- 130, 142, 148, 166, 168--169, 172, 175--176, 179--180, 191, 200, 208, 208, 210, 227, 235, 237, 239, 252, 265, 269--271, 278, 282--285, 289, 295, 297, 300, 309, 313, 320, 331

Сотрудничество 89, 100, 181, 267, 274--276, 301, 310, 312, 320

Спонтанность 40, 90, 128, 215, 276, 299, 329

Статус 15, 18, 32, 64, 70, 81, 84, 89, 105, 138--139, 142, 175, 179, 202, 272, 282, 305

Стереотип 13, 47, 57, 83, 101--103, 109, 116, 118--119, 147, 155, 176, 184, 189, 208, 206, 220, 265, 273, 296, 301

Структура 20, 27, 32, 34, 36, 38, 59, 61, 83, 86--87, 114--115, 118--119, 122, 125, 147, 150--151, 158--154, 156--157, 162--163, 165--169, 174--175, 185, 188, 195, 198, 206, 208, 210--211, 232, 235--236, 249--250, 269, 274, 277--278, 281, 283, 288, 290, 295, 298--299, 308, 816, 322

Т

Такт 112--113, 227, 289

Терапия 92, 174, 187--188, 804, 312--313, 328

Техники 19, 45--46, 87, 89, 92, 110, 123, 142, 152, 154, 173, 184, 257-- 258, 267--268, 298, 301--302, 304-- 306, 309, 329

Технология 9, 14, 45, 62, 64, 78, 87, 91, 96--97, 99, 101, 108, 113-- 114, 133, 145--148, 152, 158, 165, 173, 177, 215--217, 219, 227, 253, 264, 266, 269, 271--272, 274, 277, 280, 283--284, 297, 306, 313--314, 328

Толкование 16, 21, 25--26, 28--30, 82--37, 43, 83, 126, 143--144, 187, 218, 225--226, 231, 244, 260, 262-- 268, 270, 274, 822, 831

Требование 16, 80, 37, 57, 69, 78, 88--84, 88, 92--93, 97, 111, 118, 188--139, 150, 152, 168, 170--171, 181, 187, 197, 207, 214, 228, 238-- 234, 256, 264, 272, 296, 299--300, 318, 325--326

Тревога 24, 53, 94, 96, 131, 182, 188, 192, 203, 212, 256, 259

Тренинги 9, 90, 190, 209, 233, 238, 240, 249, 264--265, 268, 275, 282, 284--285, 330

У

Убеждение 21, 116, 122, 125, 160, 278

Убийство 106, 164--165, 188--184, 203, 206, 228--280, 256, 259

Уловки 48, 65--66, 137, 143, 159-- 160, 226, 294, 305

Управление 9, 11--12, 39, 44--47, 51--53, 60, 67, 73, 79, 82--83, 87, 94--95, 99, 116, 126, 128--129, 131, 139, 153, 155, 158, 163, 165--169, 173, 198--199, 201--204, 206, 209, 212, 232, 287, 243, 250--251, 266, 270, 279, 281, 288--294, 298--299, 302--304, 313--314, 316, 320, 330

Условность 20, 88, 118, 147, 172, 267, 272, 277, 300, 305, 307, 311

Установка 22, 28, 47, 81, 83, 85, 93, 100, 122, 158, 160, 165, 168, 176, 199, 204, 206, 216, 251, 271, 276, 278, 296, 328 Уход 10, 85, 131, 133, 144, 149, 183, 186, 200--202, 204--206, 209-- 210, 232, 238, 245, 250, 269, 321

Учитель 67, 136--139, 225, 247-- 248, 297, 301, 330

Ф

Феномен 57

Феномены 8, 16--19, 21, 23--25, 28, 32, 40, 42--43, 45--46, 49, 54, 88, 102, 112, 118, 125, 133, 145, 147, 156--157, 170, 177, 187--188, 191, 194--196, 199, 204, 208, 282--235, 251, 260, 262--264, 280, 282

Филогенез 200

X

Хитрость 65--67, 81, 98--94, 99, 106, 149, 200--201, 286, 321

Ц

Цели 8--9, 17--19, 21, 25, 31, 33, 40, 43--45, 53--56, 58--63, 66--67, 70--71, 73, 77--78, 89, 92--94, 97, 100, 102--103, 118--114, 119, 122-- 124, 132--134, 186, 140, 143, 145, 147, 149--150, 152, 154--155, 157, 160, 163, 167, 173, 177, 182, 190, 196, 208, 211--212, 216--217, 221, 223, 227, 233, 235, 237--240, 245, 249--250, 252--254, 256, 259--260, 265, 268--271, 276, 278--279, 283-- 284, 286--287, 289--290, 294, 296, 301, 303--305, 318--314, 326

Целостность 16, 34--36, 70, 74, 77, 90, 97, 176, 191--192, 194, 196, 231, 281--283, 305--306

Ценности 16, 18, 21, 64, 66--70, 73, 79, 84, 93, 96, 100, 116, 126, 188, 155, 159, 168--169, 256, 269, 283, 288, 291--292, 800, 305, 314--315

Ч

Частичность 82, 85, 94, 109--110, 203

Ш

Школа 88--89, 93, 136, 157, 168, 186, 238, 244--246, 288, 295--297, 800, 318--819, 328

Э

Экология 24, 28, 88, 282, 274, 299, 806, 318--314

Эксперт 18, 20--21, 25, 27, 30, 33, 85, 37, 41, 231--282, 236--240, 244, 251, 256, 268--264, 806, 308--809, 318, 820, 322--825, 331

Эксплуатация 51--58, 64, 71, 73, 77--79, 98, 115, 138, 149,157, 160-- 168, 165--167, 169, 172, 176--177, 214, 246, 268, 274, 290, 314

Эмоции 13, 33, 44, 81, 83, 88, 128, 126--127, 129, 138, 141, 148, 155, 159, 169, 176, 190, 207, 221--222, 224--226, 233, 236--238, 242--244, 248, 257, 259--260, 265, 271, 276, 284, 299, 321, 328--324, 328, 330-- 331

Я

Язык 24--80, 82, 37--40, 44, 49, 74--75, 87--88, 93, 115, 117, 128-- 124, 163, 181, 188, 190, 225, 231, 285--286, 251--252, 262--268, 266, 292, 299, 307, 309, 330



ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Распределение видеофрагментов по экспериментальным условиям: процедура и результаты экспертной оценки.

Сначала эксперты бегло просмотрели фрагменты предложенных видеозаписей, чтобы ознакомиться с их характером и качеством. После просмотра каждого сюжета (без комментариев) следовала дискуссия, в ходе которой эксперты обменивались впечатлениями и предлагали собственную характеристику увиденному. Если требовалось, сюжет мог быть показан вторично. Момент достижения экспертами консенсуса или отсутствия сближения их позиций служил ведущему (неэксперту) сигналом к прекращению обсуждения. Эксперты по очереди выносили свои суждения, которые и были занесены в протокол.

Для дальнейшей работы отбирались те сюжеты, которые по результатам экспертной оценки получили не менее трех (из четырех) одинаковых оценок. То есть, например, манипулятивной считалась ситуация, которая не менее чем тремя экспертами была квалифицирована как манипулятивная. Разночтений в определении игрока -- адресата воздействия не было. Всего были отобраны 14 видеосюжетов.

1. Разговор двух приятелей. Анализировать поведение того,

что справа -- Володи. (Справа от наблюдателя.)

2. Слева -- директор школы, справа -- преподаватель. Директор вызвала преподавателя к себе, чтобы сообщить, что получен положительный отзыв на программу, составленную преподавателем. Анализ: поведение директора школы (слева).

4. Две приятельницы, которые редко встречаются, беседуют, пока их подруга занята на кухне. Анализ: Лена (справа).

6. Завуч производит разбор открытого урока, который провела молодой преподаватель. При разговоре присутствует преподаватель со стажем (мужчина слева). Анализ: а) молодой преподаватель (справа) б) завуч (в центре) -- отдельными протоколами.

7. Проверка завучем оформления журналов. Преподаватель, проходящий проверку», -- Марина Геннадьевна. Анализ: а) завуч (слева) б) преподаватель (справа) -- отдельными протоколами.

8. Две подруги беседуют о сережках, которые подарил одной из них муж. Анализ: та, что в белой кофте (вначале сидит слева). 11. Разговор о туристической путевке между председателем профкома (слева, сидит) и преподавателем (справа, стоит). Анализ: преподаватель.

13. Встреча между директором муниципальной школыв (со всякими инновациями) с мамой одного из учеников по вопросу о составлении договора об оплате за обучение на следующий учебный год. Анализ: женщина (справа).

14. Парень на консультации у астролога. Анализ: парень.

15. Разговор о том, куда собрался поступать учиться. Анализ: парень.

16. Разговор об особенностях профессии милиционера. Анализ: Вика (справа).

17. Болтовня подруг. Анализ: Лена (справа).

Эти ситуации следующим образом распределились по экспериментальным условиям:

Условие	Ситуации №
манипуляция открытое давление безопасность (партнерство)	3, 4, 66, 7а, 8, 11 1, 6а, 76, 13 14, 15, 16, 17



ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Критерии экспертной оценки видеофрагментов

Пристройка -- термин, обозначающий вертикальную составляющую психологического пространства взаимодействия.

* сверху -- стремление доминировать; внешне может выглядеть как поучения, осуждения, советы, порицание, замечания, обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху вниз и многое другое;

* снизу -- выглядит как просьба, извинение, оправдание, виноватые или заискивающие интонации, наклоны корпуса, опускание головы и т. п.

* на равных -- отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т. п.

Дистанция -- межличностное расстояние, которое определяется количеством преград, стоящих на пути сближения людей. Это могут быть внешние физические барьеры, если они играют роль эквивалентов психологических преград: стол, стул, скрещенные на груди руки, нога на ногу и т. д., паузы, остановки, перевод разговора на другие темы; но нередко это препятствия смысловые или духовные.

Темп -- скорость развития события, скорость, с которой выполняется некое действие.

Инициатива -- начальный момент в осуществлении управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров (соперников), обозначение его ведущей или направляющей роли.

* владение -- открытое взятие на себя управления процессом общения; владеть -- значит пользоваться;

* распоряжение -- управление тем, кто будет владеть инициативой; распоряжаться -- значит позволять или запрещать владение;

* взятие -- без сопротивления со стороны партнера;

* борьба за -- стремление завладеть инициативой, наличие сопротивления со стороны партнера;

* перехват -- взятие с преодолением сопротивления;

* использование -- удержание в руках, владение;

* передача -- добровольное действие, отказ от инициативы;

* потеря -- вынужденно, как проигрыш.

Эмоции, чувства -- необходимо подобрать 1--2 слова для обозначения того, что переживает наблюдаемый. Например, злится, обеспокоен, в растерянности, тайно торжествует, сочувствует, радуется и т. д. Важно не сбиваться на описание действий: смеется, дурачится, хитрит.

Польза и вред разведены с тем, чтобы можно было зафиксировать двойственный характер соотношения интересов.

Действия -- все, что угодно, например: возмущается чем-либо спрашивает просит что-либо уходит от ответа запрещает давит, нажимает делает вид, что... поддерживает обманывает выполняет работу отмалчивается настаивает выясняет намерения партнера соглашается

Намерения -- предполагаемые результаты, ради достижения которых наблюдаемый игрок совершает свои действия.



ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Дополнительные разъяснения, данные экспертам в основной серии оценок.

Разбиение видеосюжетов на фрагменты

Шахматная партия как целое состоит из более мелких частей -- комбинаций, перегруппировок, выжиданий и т. п. Самой же мелкой единицей является отдельный ход. Похожее структурное соотношение обнаруживается и в общении. В каждом событии можно выделить периоды, на протяжении которых действие разворачивается относительно стабильно и предсказуемо. Назовем их сценами. Внутри сцен последовательность действий движется как бы в одном направлении, в одном русле, что можно обозначить, например, как «добивается согласия», «пытается убедить», «спорят о том-то», «А успокаивает Б», «дурачатся» и т. д. Момент, когда направление движения события меняется, есть граница, отделяющая одну сцену от другой.

Каждая сцена, в свою очередь, состоит из отдельных шагов или ходов, которые производят участники события, исходя их своих намерений и условий взаимодействия. Это могут быть реплики (фраза, слово, жест), взгляды, молчание -- все, что можно истолковать как отдельный ход. Ход -- простейшая единица процесса взаимодействия, разложение которой невозможно в силу того, что теряется ее связь с ситуацией общения. Наличие или отсутствие такой связи -- это проблема интерпретации. Например, брошенный с сторону взгляд может не относиться к процессу общения, если есть основание считать, что он был вызван внешним раздражителем, но можно расценить его как элемент взаимодействия и придать ему некое значение (признак неискренности, стремление прервать общение, обдумывание какой-либо мысли, сомнение и т. п.). Вашей основной задачей и является выделение и анализ (интерпретация) отдельных ходов. Квалификацию эксперта здесь заменить нечем.

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Основная серия экспертной оценки: кодировочная таблица

Критерии	Варианты ответов	Обозначения
1. Характер пристройки	-- сверху -- снизу -- на равных	4. t
2. Дистанция	12 3 4 5 6 7 доверительная совершенно чужие	балл по шкале
3. Темп	12 3 4 5 6 7 тягуче медленный стремительный	балл по шкале
4. Инициатива	-- владение -- распоряжение -- взятие -- борьба за -- перехват -- использование -- передача, отказ от -- потеря	в Р о 1 X + 1
Эмоциональный тон: 5.-- отношения к партнеру 6.-- атмосферы взаимодействия	-3 -2 -1 0 +1 +2 +3 -3 -2 -10 +1 +2 +3	балл по шкале балл по шкале
7. Эмоции или чувства, которые испытывает наблюдаемый		Произвольно
8. Преимущественно в чью пользу оказалось действие?	-- свою -- партнера -- обоюдно -- ничью	10 01 11 00
9. Кому во вред?	-- себе -- партнеру -- обоим -- никому	10 01 11 00
10. Какие действия совершает?		произвольно
11. Для чего? (возможные намерения)		произвольно



ПРИЛОЖЕНИЕ 5

Обработка протоколов

Для восьми критериев, по которым экспертные суждения выносились в формализованном виде, был введен список признаков, подлежащих количественному подсчету:

Пристройка	1 2 3 4	-- количество ответов «сверху» -- количество ответов «снизу» -- количество ответов «на равных» -- количество смен вида пристройки
Дистанция	5 в 7	-- сумма баллов по всем шагам -- количество случаев сокращения дистанции -- количество случаев увеличения дистанции
Темп	8 9 10	-- сумма баллов -- количество случаев замедления темпа -- количество случаев ускорения
Инициатива	11 12 13	-- количество признаков наличия борьбы (ответов «борьба за», «перехват» и «потеря») -- количество отметок о простом владении -- количество отметок о распоряжении
Эмоциональный тон отношения к партнеру	14 IS 16	-- алгебраическая сумма ответов -- количество случаев «похолодания» -- количество случаев «потепления»
Эмоциональный тон атмосферы взаимодействия	17 18 19	-- алгебраическая сумма ответов -- количество случаев «похолодания» -- количество случаев «потепления»
Польза	20 21	-- количество ответов «себе» -- количество ответов «партнеру»
Вред	22 23	-- количество ответов «себе» -- количество ответов «партнеру»

(Все полученные значения относятся к метрическим шкалам.)

Дополнительно подсчитывалось количество шагов (п). Поскольку п было различным в зависимости от ситуации и предпочтений экспертов, для обеспечения возможности объединения и сравнения результатов полученные при подсчете индивидуальных протоколов значения делились на п (пункты 1, 2, 3, 5, 8, 11, 12, 13, 14, 17, 20, 21, 22, 23). Данные, отражающие динамику (переходы между шагами, которых всегда на единицу меньше, чем самих шагов), делились на п - 1 (пункты 4, 6, 7, 9, 10, 15, 16, 18, 19). Так были получены значения, которые заносились в таблицы обобщенных индивидуальных результатов экспертной оценки. Результаты подсчета усреднялись внутри групп видеофрагментов, представляющих одинаковые условия взаимодействия (манипуляция, открытое давление или безопасность). Поскольку экспертов было 6 человек, в результате был набран массив данных (3 условия х 23 признака х 6 экспертов).

Для дальнейшей обработки были взяты 23 матрицы размером 3x6. Все последующие вычисления выполнены с использованием пакета статистических программ «Стадия». Проверка характера распределения выявила частые отклонения от нормального, поэтому для статистических расчетов были взяты свободные от допущения о характере распределения критерии: Краскел-Уоллиса и Джонкхиера (для альтернатив с упорядочиванием), которые обеспечивают одно-факторный непараметрический дисперсионный анализ [Хол-лендер, Вулф 1983].

Процедура расчета критериев: в матрице п х т, где п -- условия взаимодействия (столбцы), am -- оценки экспертов (строки), для каждого столбца подсчитывались средние и медианы. Если требовалось, производилось упорядочивание расположения столбцов по возрастанию или убыванию значений медиан. И лишь после этого матрица подвергалась обработке по указанным критериям. В результате было получено 23 ответа о характере связи между уровнями. В таблицу 5 (см. в тексте) по каждому признаку приведены медианы, характеризующие распределение оценок внутри каждого уровня взаимодействия. Кроме того, дана информация о наличии или отсутствии влияния фактора (признака) на характер ответа: «0» соответствует нулевой гипотезе (между уровнями нет различий), «1» указывает на отвержение нулевой гипотезы.

Результаты качественной оценки (чувства, действия и намерения) оказались слишком громоздкими, к тому же -- вероятно, в силу неудачной инструкции -- действия и намерения в ответах экспертов оказались практически неразделенными, их пришлось исключить из дальнейшего рассмотрения.



ПРИЛОЖЕНИЕ 6

Способы достижения целей, использованные О. Бендером в повести И. Ильфа и Е. Петрова «12 стульев».

Глава V

1. Отваживание беспризорного: манипуляция (намёк)

2. Установление приятельских отношений с дворником: манипуляция (услуга) = подготовка средства принуждения к ответной услуге

3. Освобождение от присутствия дворника: принуждение + подкуп

4. Выуживание сведений из Воробьянинова: манипуляция (ослабление + игра на слабости)

Глава VI

5. Заключение договора с Воробьяниновым: подавление (психологическое ослабление) + угроза (намек) + цинизм

6. Покупка жилета у Воробьянинова: давление (неявное), обман, демагогия

Глава VII.

7. Получение возможности всестороннего осмотра 2-го дома соцобеса: манипуляция (обман как средство)

8. Подведение оснований для продолжения своих поисков: угроза (неявная) + методичное давление (игра на слабости).

9. Выуживание у Альхена информации о стуле: манипуляция (намек)

10. Добывание информации у Паши Эмильевича: угроза

Глава XI

11. Выбор меблированных комнат: блефование + обман

12. «Покупка» квитанций у Коробейникова: откровенный обман, де-акто (необратимость действий), грубая угроза

Глава XII

13. Требование «погасить задолженность» у Воробьянинова: обман

Глава XIV

14. Тайное заседание «Меча и орала»: блефование + обман + давление

15. Женитьба на вдове Грицацуевой: обман

Глава XXII

16. «Покупка» стула у Эллочки: отвлечение внимания + де-акто

Глава XXV

17. Получение стула у Щукина -- мужа Эллочки: обман

18. Уменьшение доли Воробьянинова в будущих доходах: давление.

Глава XXVI

19. Изъятие стула у Изнуренкова: обман + блефование + де-акто

Глава XXX

20. Добывание контрамарки у администратора театра Колумба: обман + блефование

Глава XXXI

21. Проникновение на теплоход: манипуляция (использование ситуации дефицита времени) + де-акто

Глава XXXIV

22. Подготовка к лекции и сеансу одновременной игры в шахматном клубе Васюков: манипуляция + блефование + обман

23. Получение денег с шахматного клуба на организацию шахматного конкресса: манипуляция (воодушевление)

24. Сеанс одновременной игры: обман

Глава XXXVI

25. Снаряжение Воробьянинова просить милостыню: принуждение + унижение

26. Сбор денег за вход в Провал: обман + манипуляция

Глава XXXIX

27. Встреча с Персицким на Военно-Грузинской дороге: выпрашивание денег

28. «Выбивание» денег из Кислярского: манипуляция + запугивание + вымогательство Размещено на Allbest.ru