Психология убеждения

Размещено на http://www.allbest.ru/

40

Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсовая работа

по дисциплине Социальная психология

На тему:

Психология убеждения

Содержание

понятие убеждение психологическое

Введение

Глава 1. Понятие и убеждение. Основные понятия и рекомендации

1.1 Общее понятие убеждения

1.2 Искусство понимания. Основные проявления понимания

1.3 Этапы процесса убеждения. Рекомендации по технике убеждения

Глава 2. Понятие и механизмы психологического влияния

2.1 Механизмы психологического влияния

2.2 Межличностное влияние

Заключение

Список литературы

Введение

Не победить, а убедить -- вот что достойно славы.

В. Гюго

Многие философы античности обладали талантом убеждения и ораторским искусством, за счёт чего имели множество учеников и последователей. В наше время мы являемся производителями и потребителями социального влияния и убеждения. Каждый человек, что бы добиться результата должен убеждать окружающих, но не у каждого есть талант. Тут на помощь приходит одна из важнейших отраслей психологии - психология убеждения.

Например, искусно применяют её политические деятели, адвокаты, продавцы, рекламодатели, пользуются ей преподаватели, родители.

Психология убеждения может быть использована как на благо личности и общества и природы , например:

· в воспитании ребёнка и привитии к нему моральных и нравственных ценностей

· социальные рекламы, пропагандирующие здоровый образ жизни и экологически грамотное поведение

Так и со злым умыслом:

· религиозные секты

· пропаганда насилия через фильмы, компьютерные игры

Нужно уметь правильно реагировать на информационное влияние и средства массовой коммуникации, которые нам преподносят и не быть уязвимыми для негативных влияний и иллюзий.

Глава 1. Понятие и убеждение. Основные понятия и рекомендации.

1.1 Общее понятие убеждения

Убеждение является воздействием с помощью апелляции к мышлению собеседника. Убеждая, мы приводим доводы в пользу того, о чем говорим и в чем собираемся убедить. Убеждение тем эффективнее, чем удачнее подобраны аргументы и чем больше они стыкуются с установкой человека, на которого мы хотим повлиять. Приемов убеждения существует множество, среди них корректные и некорректные способы. Позитивный убеждающий способ влияния самый достойный, он может направлять свои усилия как на положительные черты личности и моменты ее деятельности, так и на критику отрицательных черт и действий.

Убеждение является важнейшим элементом практически любого взаимодействия. Это касается семейно-бытовых, деловых и других взаимоотношений. Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, когда он придерживается иного мнения. Важно, чтобы это изменение отношения изменило и поступки человека.

Совершенство убеждающего воздействия проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения - трансформировать свое собственное желание «Я хочу, чтобы вы...» в желание убеждаемого это сделать: «Я тоже теперь так считаю, потому что..» Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения. Итак, в основе убеждения, по утверждению ряда отечественных психологов (В.Г. Зазыкина, А.Ю. Панасюка и др.), лежит понимание собеседниками друг друга, т.е. взаимопонимание.[1]

1.2 Искусство понимания. Основные проявления понимания.

Психологическая сущность понимания заключается в способности постичь, усвоить что-либо. С позиции функционального и процессуального подходов феномен понимания включает в себя следующие составляющие:

1. Объединение в единое целое разрозненных элементов какого-либо процесса или явления. Для этого процесс понимания должен включать различные гипотезы, сравнения, пробы и, что также естественно, ошибки.

2. Выделение промежуточных элементов т.е. выявление связей между ними.

3. Построение гипотезы с включением важнейшего формально-логического элемента - сравнения. Собственно благодаря сравнениям и осуществляется процесс понимания, который развивается от простого к сложному, от понимания на уровне явления (фрагментарного) к пониманию на уровне сущности (глубинного).

Важнейшими формами понимания являются следующие:

1. Узнавание - Это, пожалуй, самая простая форма понимания, и заключается она в умении отнести предмет, явление или отношение к какой-либо группе или категории.

Выявление причины - Это несколько более сложное проявление понимания, поскольку здесь, применительно к сфере взаимоотношений между людьми, необходимо более сложное умение -- выявить мотивы поведения людей, т.е. то, что побуждает их к деятельности.

Определение следствий - Определение причинно-следственных связей между явлениями или процессами предопределяет известный принцип детерминизма. Практическая его сущность состоит в том, что, поняв принцип (приведенная выше форма проявления понимания), мы менее склонны отвергать следствие. С другой стороны, суть детерминизма сводится к следующему: знание действия (следствия) зависит от знания причины.

4. Выявление устройства - какого-либо предмета или явления. Это очень важное положение для процесса осмысливания, ибо определение, из каких частей или элементов состоит исследуемый объект, помогает раскрыть его внутреннюю структуру и строение.[2]

В межличностном общении основная роль отводится пониманию речи. Чтобы понять речь, крайне важно понять смысл значения и значение смысла сказанного, а также скрытый смысл (подтекст), т.е. то, что не всегда вербализуется в общении между людьми. Процесс понимания слов и речи говорящего -- это постоянное соотнесение собственного словарного запаса с информационной базой данных говорящего. От совпадения понимания слов, понятий, категорий зависит и понимание сказанного в целом. Из этого следует, что эффективность понимания во многом зависит от совершенства языкового понимания в широком смысле слова. Приведем конкретные рекомендации, призванные повысить эффективность общения, основанные на использовании возможностей языка.

Следует:

1. Учитывать этнографические особенности языка. Без учета национальных, территориальных, подразумевающих специфику диалектов и многого другого крайне трудно улучшить процесс взаимопонимания с собеседником другой национальности.

2. Использовать специфику профессионального языка своего собеседника. Это значительно поможет добиться желаемого взаимопонимания с собеседником, поскольку основой его «родных» понятий является профессиональная терминология и крайне важно ее учитывать, если мы настроены на быстрое понимание.

3.Стараться более подробно объяснить, что надо делать и чего вы хотите. Потратив время на подробное объяснение, мы сэкономим время на всевозможные переспрашивания и уточнения.

4. Стремиться последовательно, точно и логично излагать свои мысли. Наши рассуждения должны быть, как утверждают мужчины, -- как женщины; чем стройнее, тем привлекательней. Это во многом зависит от умения строить свои рассуждения по законам правильного мышления, т.е. по законам формальной логики.

5.Искусно управлять вниманием собеседника. При отсутствии внимания к партнеру вряд ли можно достичь желаемого взаимопонимания. Существует немало отработанных психологических приемов управления вниманием, таких как: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонационное выделение ключевых фраз, паузы и многое другое.

6. Стараться словесные описания делать наглядными и эмоционально образными.

«Одна картина заменяет тысячу слов» -- гласит известная мудрость. Если с помощью слов удастся сформировать яркий образ того, что вы хотите, и этот образ будет воспринят и понят собеседником -- считайте, что вы на правильном пути к пониманию.[1]

1.3 Этапы процесса убеждения. Рекомендации по технике убеждения

Первый систематический анализ идеи о последовательных этапах в процессе убеждения предпринял Карл Ховлэнд, социальный психолог из Йельского университета, в 1950-е годы осуществивший объемный и результативный Йельский проект исследования коммуникации. Ховлэнд исследовал процесс убеждения, исходя из теории научения. Он утверждал, что сообщение может успешно изменить установку аудитории в том случае, если оно содержит информацию о том, что за принятием предлагаемой позиции последует некое подкрепление. Например, используемые в сообщении доводы могут заострить внимание объекта убеждения на том, почему отстаиваемая позиция правильна и какие выгоды может повлечь за собой ее принятие (скажем, одобрение со стороны людей, чье мнение ценно или важно для него).

Эти аргументы, тем не менее, могут повлиять на убеждения только в том случае, если человек их «выучит». Научение становится возможным, если аудитория обращает внимание на предъявляемое сообщение, затем некоторым образом понимает его, т. е. принимает к сведению выраженное в нем убеждение. Затем, если сообщение содержит в себе неоспоримые аргументы, следует принятие вытекающего из нее вывода и -- только тогда -- изменение установки. Разумеется, ситуация, подходящая для совершения действий, связанных с измененной установкой, может возникнуть не тот час же, а в будущем. В связи с этим, новая установка должна быть закреплена и сохранена неизменной до того времени, когда выполнение этого действия станет возможным. Таким образом, йельский подход выделяет три ментальных этапа в процессе рационального убеждения, -- а также и четвертый, если изменение установки должно привести к совершению действия в будущем.

Однако необходимо принять во внимание еще два этапа, один из которых относится к началу процесса, а другой к его завершению. Начальный и заключительный этапы. Начальный этап -- предъявление сообщения адресату. Невозможно обратить внимание на то, что вам не предъявлено. Например, агентство, рекламирующее какой-то товар, может увешать своей рекламой все стены своего офиса, но где гарантия, что люди -- тем более, «нужные» люди, -- увидят или услышат ее (т. е. она попадет в поле их зрения или слуха)? Вот почему телевидение проводит рейтинги популярности отдельных программ. Чем многочисленней аудитория той или иной передачи, тем многочисленней потенциальная аудитория размещенных в ней рекламных роликов. Однако одно лишь методичное закрепление новой установки не может гарантировать, что изменение установки приведет к действию. Как нам известно, ситуативные факторы могут воспрепятствовать проявлению человеком подлинных чувств. Заключительный шаг, перевод установки в поведение требует (назовем ее так) ситуационной поддержки проявлению согласованного с новой установкой поведения.

Подытоживая, для того чтобы убеждающая информация повлияла на поведение человека, должны быть соблюдены все шесть этапов описанной ментальной цепочки. Но произойдет ли это -- большой вопрос. Процесс убеждения может благополучно пройти все шесть этапов, а может и застопориться на любом из них. Таким образом, нам не следует удивляться тому, что несмотря на обилие ежедневных попыток убедить нас в чем-либо, лишь относительно малое их число действительно достигает своей цели. Чтобы некоторое сообщение внесло свои коррективы в наше поведение, нам необходимо стать объектом информационного воздействия, обратить внимание на адресованную нам информацию, хотя бы частично понять ее содержание, принять вытекающий из сообщения вывод, удержать новую установку в течение некоторого времени в неизменном состоянии и оказаться в ситуации, которая напомнит нам о нашей новой установке или поощрит нас руководствоваться ею в своем поведении.[3]

Шесть этапов в процессе убеждения:

1.Предъявление сообщения адресату (целевой группе)

Если объект убеждения не увидит или не услышит сообщение, оно не окажет на него влияния.

2.Обращение внимания на сообщение

Убеждаемый должен обратить внимание на сообщение, иначе цель сообщения не будет достигнута.

3.Понимание информации

Чтобы сообщение могло оказать влияние, убеждаемый должен как минимум понять его суть.

4.Принятие вывода, диктуемого сообщением

Чтобы установка изменилась, объект убеждающего воздействия должен принять продиктованный сообщением вывод.

5.Закрепление новой установки

Если новая установка забывается, сообщение теряет способность оказывать воздействие на будущее поведение объекта убеждения.

6.Перевод установки в поведение

Если цепью сообщения было оказание влияния на поведение, то в релевантной ситуации поведением должна руководить новая установка. [4]

Рекомендации по технике убеждения

Приведенные ниже рекомендации призваны существенно повысить эффективность эвристического воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать их на желание сотрудничать с вами.

Сперва необходимо сформировать положительное отношение к собеседнику. Вспомним ситуацию, когда практически было невозможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел убедиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано положительное отношение к партнеру по общению. Можно выстроить безукоризненную логику своих аргументов, но забыть настроить собеседника на согласие с вами, и результат будет на «его лице» -- он не примет неотразимые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столько логикой и мощью аргументов, сколько положительным настроем по отношению к собеседнику.

Далее следует подключить весь свой потенциал личного обаяния.

Обаяние - это такое ваше состояние, когда вам говорят «да», а вы еще ничего не просили. В этом простом определении заложено главное -- умение так себя вести, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам «нет».

Как же формируется обаяние в человеке? Этот вопрос требует более глубокого психологического исследования. Однако уже сейчас можно отметить, что обаяние - это не столько задатки человека (то, что передается на генетическом уровне), сколько развитие его способности нравиться окружающим. Эта способность, как и многие другие психические свойства, вырабатывается при жизни, формируется в процессе всего периода социализации человека -- другими словами, обаяние, как личностное качество, может развиваться.

Рассмотрим основные социально-психологические характеристики обаятельного человека.

1.Неординарность. Она обычно проявляется во внешности, ее оформлении, поведенческой активности и конкретных эмоциональных реакциях. Во всем этом видна открытость и особая доброжелательность.

2.Остроумие. Проявление чувства юмора, оригинальные и вполне уместные реплики, сравнения, аналогии, шутки способны вызвать у окружающих эмоционально-чувственное раскрепощение, снять накопившуюся эмоциональную напряженность и создать особую доверительную обстановку.

3. Выразительность. Обаятельные люди умеют искусно вдохновлять окружающих, и делают они это легко, непринужденно, выразительно. У них много ярких, живых эмоций, которые, собственно, и вдохновляют окружающих.

4. Внимательность. Без искреннего, а не деланного внимания к окружающим невозможно быть искренне обаятельным человеком. Еще раз подчеркнем, что, с одной стороны, важно не быть внимательным собеседником, а казаться им. С другой же стороны, чтобы казаться внимательным, добродушным и заботливым человеком, нужно, как минимум, быть им.

5. Высокоразвитая коммуникативная культура. Она проявляется в таких коммуникативных способностях, как:

Ш слушать и слышать собеседника;

Ш смотреть и видеть его настрой;

Ш умело критиковать партнера;

Ш профессионально задавать вопросы;

Ш эффектно отвечать на них и еще многое другое, что будет говорить о совершенстве человека как профессионала-коммуникатора.

В случае выполнения этой рекомендации можно получить довольно ощутимые психологические преимущества, такие как:

Ш удастся мысленно спрогнозировать диалог с партнером, смоделировать его, предвосхитить возможные возражения оппонента и, естественно, заранее подготовить ответы;

Ш сформируется чувство уверенности в себе и в том, что будет говориться;

Ш удастся построить четкую логику рассуждений, выстроить убедительную систему аргументации;

Ш удастся избежать возможного попадания в цейтнот;

Ш сформируется впечатление о вас как о человеке, внутренне организованном, который умеет ценить свое и чужое время.

Стоит подчеркнуть, что надо не казаться искренним и правдивым, а быть им. Будет крайне трудно убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность. Как показывает практика, убеждают более всего не рассуждения общего характера, а конкретика, то, что реально существует и что при необходимости можно проверить. Доброжелательность и оптимистичность поможет создать так необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая положительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию.

Так же существует прием называемый «эффект края». Суть приема состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установлено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего. Стоит вовлекать собеседника в обсуждение конкретных проблем. С помощью своевременно заданных вопросов («А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы прокомментируете это положение?» и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Исследователями замечен удивительный эффект - отвечающий невольно начинает становиться на позицию спрашивающего.

Кроме того, если советоваться, а не советовать, то это в значительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.[1]

Опытным путем установлено, что использование слов «я», «мне», «меня» вызывает отторжение, внутренний протест, использование же слов «вы», «вас», «вам», наоборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга. Учитывая все эти сведения, было сформировано14 правил убеждения:

Правило 1. Быть хорошим слушателем.

Правило 3. Проверять, правильно ли Вы понимаете друг друга.

Внимательное слушание -- залог убедительности: никогда не убедить, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть способствует аттракции. Мешает правильному и полному пониманию известное обстоятельство: мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят.

Правило 2. Проявлять эмпатию.

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Проявление эмпатии помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить ряд приведенных далее правил:

Ш правила Гомера, в соответствии с которым силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения убежденного, то есть должны как бы поставить себя на его место;

Ш правил Сократа и Паскаля, которые предполагают предвидение реакции собеседника на ваши слова, что достижимо лишь, если проявить к нему эмпатию.

Для использования приводимых далее правил статуса и имиджа в процессе убеждения также целесообразно оценить статус и имидж с точки зрения собеседника. Наиболее употребительные слова русского языка имеют множество значений в зависимости от контекста. Впрочем, это характерно для любого языка: например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений.

Анализ записей всевозможных споров показывает, что во многих случаях, спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате -- «один про Фому, другой -- про Ерему». Чтобы прийти к согласию, нередко достаточно просто понять друг друга. Существуют простые способы проверить степень понимания: Например задать вопрос «Правильно ли я вас понял?» (и повторить, как поняли) или «Другими словами, вы считаете...», «Сказанное вами может означать» и т.п.». Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее?»

Правило 4. Следить за мимикой, жестами и позами (своими и собеседника)

Процессу убеждения серьезно мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Ведь далеко не всегда собеседники откровенны. Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая дополнительную более глубокую информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, когда наши жесты и позы не соответствуют нашим словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, что здесь что-то не то». Знание жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Правило 5. Показывать, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей убеждаемого.

Согласно А. Маслоу, потребности человека делятся на:

физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);

потребность в безопасности, уверенности в будущем;

потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании единомышленников, друзей, коллективу и т.д.);

потребность в уважении, признании;

потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении всех этих пяти уровней потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На этом же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Но, несомненно необходимо к приведенному перечню потребностей добавить еще одну -- важнейшую психологическую потребность -- потребность в положительных эмоциях.

Правило 6 (Правило Сократа). Для получения положительного решения по очень важному для Вас вопросу поставьте его на третье место, предварив его двумя короткими вопросами, по которым вам скажут «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо потому, что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические) причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ -- «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу. Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно переключиться, с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Правило 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного -- критически.

Механизм действия этого правила такой же, как и у правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступить в конфронтацию. Неприятный -- наоборот.

Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом.

Правило 8. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое -- когда незначительный, не принимаемый всерьез. Фактически указанным правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, выдающиеся личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

Правило 9. Не принижать статус, не ухудшать имидж собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус, и вызывает, как правило, его негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. И потому воспринимается, как правило, болезненно и провоцирует спор или конфликт. Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это в таком оформлении, что признать свою неправоту собеседнику не будет унизительно. Например, «по-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства (указываются). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу...»

Правило 10. Не понижать свой статус.

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами. Приведем несколько типичных примеров так называемого «самоубийственного» начала беседы.

Это такие фразы как: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать».

Неуверенное поведение ухудшает имидж человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности.

Правило 11 (Правило Паскаля). Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Или когда собеседника уличили в чем-то порочащем его достоинство, и согласиться - значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.

Слова Паскаля «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» как нельзя лучше, подсказывают, в чем здесь дело. Это и подсказка, как практически реализовать правило Паскаля. Предложите такое решение, которое даст собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, - это поможет ему принять вашу точку зрения.

Правило 12. Желая переубедить собеседника, стоит начинать не с разделяющих Вас моментов, а с того, в чем Вы согласны с ним.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства и высказывания собеседника. Если вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), начните с благодарности хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения и т. п. Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя». Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе - неприятным. Соответственно первое способствует аттракции, а второе - препятствует ей.

Правило 13. Не использовать конфликтогены.

В конфликте генами называются слова, действия (или бездействие), которые могут привести к конфликту. Дословный перевод слова «конфликтоген» -- «рождающий конфликты» (окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий»).

Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрессии, эгоизма и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п.

Конфликтогены не остаются не замеченными, по закону эскалации конфликтогены встречают отпор, и разговор превращается в препирательство.

Правило 14. (Правило Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедителен следующий порядок аргументов:

Ш сильные > средние > один самый сильный

Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив их в процессе подготовки, не используйте их для убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, лицо, принимающее решение проявляет больше внимания слабостям в ваших аргументах, так как, приняв положительное решение, оно принимает на себя ответственность. Сказав же «нет», чиновник, руководитель ничем не рискуют.

Важно, что не количество аргументов решает исход дела, а их надежность. Поэтому не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов означает их отсутствие, а это самый слабый аргумент, для того чтобы получить положительное решение.

Следует отметить еще одно очень важное обстоятельство: один и тот же аргумент для одних людей может быть сильным, а другим представляется слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должна определяться с точки зрения ЛПР. Помогают в этом эмпатия к убеждаемому и т.п.

Начав с сильных аргументов, убеждающий вызывает аттракцию адресата (слабые причины, наоборот, разрушают аттракцию, а именно таковые запрещено употреблять правилом Гомера). Последний, самый сильный аргумент побуждает адресата к желательному для инициатора решению. Таким образом, правило Гомера использует сразу несколько блоков модели скрытого управления. Ряд других правил, будучи отнесенными к конкретному блоку схемы скрытого управления, опосредованно решают задачи других блоков.

Использование приведенной системы правил убеждения действительно побуждает адресата к нужному действию, решению. Обычно к успешному результату приводит следующее:

Ш не нарушать ни одного из «запрещающих» правил

Ш применить 2--3 «активных» правила

«Запрещающие» - правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения и уж во всяком случае, ослабить его. Это правила, содержащие частицу «не» (не загоняйте в угол себя и убеждаемого, не начинайте с того, что вас разъединяет, не принижайте статус и т. п.), а также замечание к правилу Гомера о недопустимости использования слабых аргументов.

«Активными» являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся все правила, не содержащие запретов (Гомера, Сократа, эмпатии, приятного собеседника, имиджа и статуса и т. д.).

Ряд правил в одной своей части является запрещающим, в другой -- активным (правило приятного собеседника, с чего начинать убеждать).

Хорошо проверена (в частности, в рекламном деле) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека:

Ш внимание -- интерес -- желание -- действие

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

Интерес возникает, когда адресат поймет, что он может удовлетворить какую - то из своих потребностей.

Желание возникает, когда адресат увидит, что цель достижима

Действие является результатом желания и подсказки того, что надо сделать.

Применение этих правил значительно расширяет возможности убеждающего, но в пределах разумного. А вот окажут ли какую-нибудь помощь данные правила в случае принципиальной невозможности решить вопрос?

Да, окажут и в этом случае. Правило эмпатии поможет определить границы решаемости - нерешаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, спросим себя, согласился бы я сам с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально достижимую.

Кроме перечисленных общих правил можно можно выделить несколько частных способов, которые способствуют убеждению.

Лучше спрашивать, а не утверждать.

Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, создаем ему благоприятный имидж, способствуя этим возникновению аттракции. Будучи хорошими слушателями, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для данного человека.

Став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к этим аргументам. Вопрос задает направление мысли вопрошаемого. Но делает это не так навязчиво, как прямое утверждение. При всем этом точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом. История сохранила для нас множество подобных случаев. Например:

Авраам Линкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.

В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду только один вопрос: имеет ли гражданин больше права путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов.

Скрытым образом А. Линкольн использовал здесь правило удовлетворения потребностей. В данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека -- потребности в свободе способов передвижения.

Иногда применять «словесный динамит»

Чтобы все аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его непросто.

Одним из эффектных средств являются неожиданные заявления -- так называемый «словесный динамит». Например: «На вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти предложения, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них что-то полезное?»

Запоминать сильные аргументы.

Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то сильные аргументы следует держать в памяти. Это, а также ключевые слова могут быть каркасом убеждающей речи. Другое назначение ключевых слов -- эмоциональное воздействие на собеседника. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнести эти слова. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику и внимательное выслушивание всего, что тот говорит.

Очень способствует запоминанию ключевых слов их предварительная запись.

Давать понять, что идею Вы почерпнули у собеседника.

Тем самым вы поднимаете статус собеседника. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Это сильное средство создания аттракции. Если ничего похожего собеседник не говорил и «притягивание» его является неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его рассуждения навели вас (только что) на следующую мысль. В этом случае вместо «авторства» предлагается «соавторство». И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить к своей точке зрения.

Бороться с главным возражением.

Ломая второстепенные причины, мы без пользы теряем время. Пока не будет опровергнуто главное возражение, собеседник остается непоколебим. Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем больше говорят. Если все-таки есть сомнение, какое же из возражений главное, достаточно узнать это у оппонента.

Быть по возможности кратким.

Не стоит отнимать время у других своим многословием. К тому же многословие -- признак неуверенности. Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». История сохранила предание, как спартанцы реагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились, и только конец нас обрадовал».

Нахождение подхода.

Универсальный подход -- использование увлечения, хобби собеседника. Разговор о его увлечениях, пристрастиях -- открытые врата в душу человека.

Для этого, правда, нужна подготовка: во-первых, предварительно разузнать об увлечениях; во-вторых, подготовиться по этой теме, чтобы суметь не только завести разговор, но и поддерживать его.

Говоря в русле интересов собеседника, мы легко становимся приятными собеседниками, и соответствующее правило становится нашим помощником.

Подкрепление слов инсценировкой.

Действия более выразительны, нежели слова. Не случайна китайская пословица: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать».

Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще усилие, и она сломается.

Как пример можно привести отрывок из фильма:

«Герой одного из американских фильмов убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата террористом ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол. Руководитель заметил:

Сигара стоит 5 долларов.

А сколько стоит Нью-Йорк? Необходимые распоряжения были отданы.»

Еще одним примером может служить корпорация «Дженерал Моторс» в отделе маркетинга которой установлено следующее устройство. Висит тяжелый металлический шар. Новому сотруднику предлагается взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. В результате ударов шар едва двигается с места. Зато кувалда отскакивает с такой силой, что ударивший с трудом удерживается на ногах. Ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением».

После этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подается вперед, затем -- назад. В этот момент советуют снова нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Новичку объясняют, что именно неинтенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции. Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается молодым маркетологом на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов лекционных занятий.

Также может возникнуть вопрос, что делать, если вас перестали слушать?

В этом случае остановитесь на полуслове. Это привлечет непроизвольное внимание. Если же вы говорите в пустоту, то тем самым принижаете свой статус, нарушаете соответствующее правило. Если мы себя не уважаем, то и нас никто уважать не будет. А значит, не будут и считаться с нами. Кроме того, сильных аргументов обычно не так уже много, так что крайне важно, чтобы они не прошли мимо ушей слушателей.

Другим приемом является резкая перемена темы. Блестящий пример этого дал наиболее известный греческий оратор Демосфен.

Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать о неком юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик возразил, говоря, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда он воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»

И несколько слов о пользе молчания.

Один из наиболее знаменитых ораторов Древнего Рима Цицерон говорил: «Молчание -- это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня. У этого высказывания есть два аспекта. Молчание может быть ответом, не менее красноречивым, нежели слова. Краткое молчание (пауза) помогает обратить внимание на последующие слова.

И, наконец, умение держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих людей.[5]

Трансактный анализ правил убеждения.

Опыт применения четырнадцати правил убеждения, приведенных выше, на практике показывает их высокую эффективность. Возникает вопрос: как связан этот факт с рекомендациями, полученными психологами при трансактном анализе деловых коммуникаций?

Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному -- убедить начальника, посетителю -- хозяина «высокого» кабинета. Целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллеги»: Взрослый - Взрослый(В-В). Достижение такого распределения позиций и рекомендуется убеждающему в качестве первой его задачи.

Проанализируем, как отвечают этой рекомендации четырнадцать вышеупомянутых правил убеждения.

Правило Гомера требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а с сильных аргументов. Эти две рекомендации оберегают убеждающего от позиции Дитя (Д), а сильные аргументы сразу фиксируют позицию В и пристройку рядом, т. е. В>В. Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную пристройку рядом В<В. Желаемая взаимная трансакция «Коллеги» достигнута.

Правило Сократа: задавание вопросов означает трансакцию В>В. Получение первого положительного ответа рождает обратное В<В, а второго -- закрепляет трансакцию В-В.

Правило Паскаля призывает не загонять собеседника «в угол», то есть в положение, из которого у него только один выход -- эмоциональное противостояние с обидчиком. Фактически это призыв не загонять собеседника в позицию Д, в которой решение принимается под влиянием эмоций.

Правило имиджа и статуса утверждает, что статус и имидж влияют на убедительность аргументов. Низкий. имидж и статус являют позицию Д (беспомощность). Правило предотвращает попадание в позицию Д. Высокие имидж и статус убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам. То есть способствуют занятию лицом, принимающим решение, позиции В.

То же самое можно сказать и о правиле «Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус».

Правило «Не принижайте статус собеседника» имеет ту же трансактную интерпретацию, что и правило Паскаля.

Правило приятного собеседника действует на нескольких уровнях. У изначальной позиции Р, в которой обычно находится ЛПР, при контакте с приятным собеседником возникает аттракция, и потому оказываются невостребованными функции «учит», «требует», «критикует». А востребованы другие: «покровительствует», «положительно оценивает». Удовлетворяется потребность в положительных эмоциях (идет скрытая трансакция Д>>Д). Все эти трансакции обеспечивают благожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей позицией Р и Д у ЛПР становится благожелательная трансакция «Коллеги».

Правило начинать с объединяющих моментов, а не с того, что вас разъединяет, содержит два компонента. Трансактный анализ первой из них аналогичен случаю правила Сократа. Начиная же с разделяющих моментов, убеждающий толкает ЛПР на позицию Р (критика, требование доказательств).

Желаемая трансакция «Коллеги» достижима и удерживаема только при полном понимании тончайших движений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют правила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих вопросов и использования пантомимической информации. Последнее правило имеет два аспекта:

Ш по невербальным проявлениям ЛПР судить о его позиции

Ш говорящему повышать пантомимикой убедительность аргументов (усиление позиции В)

Если же невербальные проявления убеждающего противоречат его словам, то ЛПР переходит на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).

Правило избегать конфликтогенов оберегает убеждающего от сталкивания ЛПР на позицию Р (критическая оценка) и Д (чувство возмущения).

Выполнение убеждающим правила удовлетворения какой-либо из потребностей: ЛПР прочно ставит последнего на позицию В и обеспечивает требуемую пристройку рядом типа «Коллеги».

Таким образом, все наши четырнадцать правил убеждения полностью отвечают выводам трансактного анализа о наиболее предпочтительном распределении позиций при деловом общении. Тем самым доказано, что правила убеждения (полученные путем непосредственного психологического анализа этого процесса) согласуются с основными рекомендациями трансактного анализа для делового общения.[6]

Глава 2.Понятие и механизмы психологического влияния

Главные аспекты влияния:

Ш установка

Ш поведение

Ш когниция

Даже если попытка влияния не оказывает непосредственного воздействия на поведение, она способна изменить убеждения или установки, таким образом, подготавливая почву для дальнейших изменений в поведении. Установкой называется оценочное предрасположение к тому или иному объекту, на основе которого у человека формируется система установок по отношению к данному объекту. В установочную систему входят пять компонентов: установка, когниции (убеждения и знания), аффективные реакции (чувства), поведенческие интенции (намерения) и собственно поведение.

Поскольку установочные системы обладают сложной внутренней организацией, изменение одного компонента (например, установки) может повлечь за собой изменение любого другого (например, поведения). Изменение в одной установочной системе (например, отношение к курению) может вызвать изменения в другой, но связанной с ней установочной системой (например, отношение к рекламе).

Установки -- наиболее значимый компонент установочной системы. Наши установки оказывают влияние на наши мысли и восприятие, сжатыми резюмирующими формулировками наших точек зрения они легко извлекаются из памяти и просты в употреблении; кроме того, установки, в числе прочих факторов, определяют наше самовосприятие.

Наши установки, чувства, мнения и представления о себе могут формироваться под влиянием одних лишь процессов самоатрибуции. Но существуют также и другие процессы, посредством которых внешние действия могут приводить к изменениям во внутренних состояниях. Эти процессы могут сопутствовать процессами самоатрибуции, -- исполнение какой-либо роли или обдумывание новой точки зрения до тех пор, пока не произойдет их принятие как собственных. Ситуации, в которых исполнение роли сочетается с самоубеждением, способны оказывать глубокое влияние на людей, приводя к значительным изменениям.[3]

2.1 Механизмы психологического влияния

Психологическое влияние -- активная целенаправленная деятельность - целью которой является изменение психики или поведения объекта: отдельного человека или группы людей. Целеустремленность предусматривает, что субъект влияния (влияющий) имеет и осознает определенную цель, и его действиями руководит представление о том, каким должен стать объект влияния, как может измениться его поведение. Иначе результат применения того или иного метода становится малопрогнозируемым.[9]

Под механизмом психологического влияния следует понимать процедуру выбора того или другого метода и варианта поведения и процесс прохождения воздействующего стимула от субъекта к объекту и обратной связи между ними.

Его структура состоит из таких факторов как:

особенности личности -- достаточная развитость познавательной, эмоциональной и волевой сферы; способность диагностировать индивидуальные особенности и эмоциональное состояние партнера по общению; знание и умение выбирать необходимый метод влияния и грамотно его применять;

специфика объекта влияния как конкретной социальной единицы (подозреваемого, обвиняющегося, свидетеля, потерпевшего, малой группы, толпы) -- особенности мотивации, наличие интеллектуально-познавательных предпосылок для осуществления своих стремлений, эмоционально-волевого качества, знания и использования постоянных стереотипов поведения;

особенности канала прохождения стимулов от субъекта к объекту и реализации избранного метода -- умения распознавать и влиять на психологические барьеры, которые возникают в процессе психологического влияния. Наиболее распространенными среди них являются:

Ш мотивационный

Ш интеллектуальный

Ш эмоциональный

Ш волевой

Лишь после преодоления указанных барьеров психологическое влияние становится принципиально возможным, а выбор метода в дальнейшем зависит от позиции лица, которое стало объектом внимания;

прогнозирование возможных изменений и следствий применения выбранного метода и корректирование дальнейших шагов.

При осуществлении психологического влияния необходимо придерживаться таких принципов:

1. Принцип соответствия требованиям законодательства -- определения правомерности или неправомерности метода.

Критериями правомерности являются:

Ш ориентирование используемых методов на соблюдение норм законности, морали и профессиональной этики;

Ш соответствие метода морально-этическому положению гражданина и особенностям ситуации, которая сложилась;

Ш ориентирование на достижение гуманных, социально одобряемых целей;

Ш достижение правильного понимания объектом влияния социального и юридического смысла ситуации, которая сложилась;

Ш предоставление ему возможности самостоятельного выбора варианта поведения.

Указанные критерии позволяют определить, какие методы и приемы отвечают требованиям законности. Так, до недавнего времени отечественными специалистами отрицалась возможность использования психологического насилия в форме психологического принуждения, психологического манипулирования, психологического террора и др. Ныне их использование считается «жесткой формой» психологического влияния работников (в частности психологов) в установленных законом случаях на определенную категорию лиц с целью лишить их права свободного выбора желательных вариантов поведения (В. Черненилов, Г. Юстицкий).

Принцип системной детерминации -- учет совокупности психологических влияний на объект деятельности (со стороны конкретных лиц, групп, средств массовой информации, конкретных условий жизни), который, в свою очередь, является носителем определенных личностно-психологических особенностей.

Принцип единства познания и влияния -- учет изменений объекта в следствие влияния и коррекция используемых методов для дальнейшего взаимодействия.

Эффективность влияния зависит от многих факторов, но, прежде всего, от личностных качеств работника (психолога), его знаний, умений, опыта, профессионализма. Многочисленными исследованиями установлено, что такими необходимыми факторами (условиями) являются:

Ш организованное внимание,

Ш умение определять главное в ситуации, которая сложилась,

Ш настойчивость в достижении цели,

Ш решительность в ситуациях обращения к оперативному риску,

Ш умение завоевать благосклонность людей, доверие и сохранить их.

Стоит сказать и о факторах, которые, отрицательно влияют на эффективность профессиональной деятельности:

Ш низкий или недостаточный уровень общей культуры,

Ш низкий уровень интеллекта,

Ш гипертрофированные потребности,

Ш неспособность правильно оценивать ситуацию,

Ш трусливость и слабодушие.

Исходя, из этого можно сделать вывод: Указанные качества могут вызвать использование методов, неадекватных решаемой задаче, и нарушение закона.

При осуществлении психологического влияния должны учитываться сложность человеческой психики, ее пластичность и изменчивость. Вместе с тем существуют определенные общие психологические закономерности, которые проявляются во всех ситуациях однозначно, и их необходимо правильно понимать. Среди свойств личности, которые влияют на результаты психологического влияния и, соответственно, на избрание соответствующего метода, необходимо учитывать, прежде всего, мотивационную и волевую сферы личности объекта, а также его позицию (доброжелательную, нейтральную, отрицательную или активно противодействующую).[3]